新規開拓営業・飛び込みで成果を出す24の打ち手・訪問前後15のコツ完全版
本記事では、IT・Web業界の営業現場で成果を出すための飛び込み営業の具体的な手法を、実践例とトークスクリプト付きで徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・飛び込み営業を成功させる24の打ち手と訪問前後15のコツ
・受付突破率を高める第一声のテクニックと断られにくい話法3選
・訪問後24時間以内のフォローで案件化率を2倍にする方法
新規開拓に苦戦している営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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新規営業における飛び込み営業の位置づけ(3つの本質)
「信頼ゼロの状態」から関係を築く営業の原点を理解する
「面識のない企業に突然訪問して、どうやって信頼してもらえるのだろう」と不安を感じていませんか。
飛び込み営業とは、事前のアポイントなしに企業を訪問し、担当者との接点を作りながら関係を構築していく営業手法です。
この手法は「信頼ゼロの状態」からスタートするため、営業の原点とも呼ばれています。
デジタル化が進む現代でも、対面だからこそ得られる「即時の反応」や「表情の変化」は、オンラインでは決して得られません。直接対面するからこそ、相手の反応を即座に察知し、的確な提案や相手の考えの本質を読み取ることが出来るので次のアクションにつなげやすくなります。
この飛び込み営業では、限られた時間の中で相手の課題を引き出し、自社の価値を伝え、次の接点につなげる力が求められます。
信頼構築は以下の3段階で進みます。
- 第一印象の形成:受付での応対や身だしなみで企業イメージが決まる段階
- 課題共有のステップ:相手の悩みや現状をヒアリングし、共感を示す段階
- 継続接点の設計:次回訪問やフォローメールで関係を維持する段階
この3段階を意識することで、初対面でも信頼の土台を築けるでしょう。
飛び込み営業は「営業力の原点」として、どの時代にも通用するスキルを磨く最良の機会です。
ぜひ信頼構築のプロセスを理解し、実践に活かしてみてください。
「接点創出型営業」としての飛び込みの価値を再定義する
「デジタル営業で十分ではないか」と考えていませんか。
飛び込み営業の最大の価値は、デジタルでは決して届かない層への接点を創出できる点にあります。
オンライン営業では、メールやWebフォームに反応しない企業、デジタルツールを活用していない中小企業、決裁者が多忙でメールを確認しない企業には接触できません。
一方、飛び込み営業なら、こうした「非デジタル層」に直接アプローチし、対面で価値を伝えられます。
飛び込み営業の戦略的メリットを以下の表で整理します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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即時反応の取得 |
相手の表情や声のトーンから関心度を即座に把握できる |
提案内容を即座に調整し、成約率を高められる |
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温度感の把握 |
対面での会話から相手の本音や優先順位を引き出せる |
次回提案の精度が上がり、無駄な訪問を減らせる |
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競合回避 |
デジタル営業を避ける企業が多く、競合が少ない環境で営業できる |
他社と比較されにくく、独自の関係を構築できる |
表からわかるように、飛び込み営業は単なる「古い手法」ではなく、戦略的な接点創出手段として機能します。
デジタルとアナログを組み合わせることで、営業成果は最大化されるでしょう。
接点創出の価値を再認識し、今日から飛び込み営業を戦略的に活用してみてください。
デジタル時代でも「対面の力」が成果を左右する理由を掘り下げる
「オンライン商談があるのに、なぜわざわざ対面で訪問する必要があるのか」と疑問に感じていませんか。
対面営業が強い理由は、心理的距離の短縮、信頼構築の速度、情報収集の精度という3つの要素にあります。
①心理的距離
対面では、相手の表情や声のトーン、姿勢といった非言語情報を瞬時に読み取れます。
これにより、相手の本音や関心度を正確に把握し、会話をその場で調整できるのです。
メラビアンの法則では、コミュニケーションにおける情報伝達の93%が非言語要素(表情55%、声のトーン38%)で決まるとされています。
対面営業は、この非言語情報を最大限に活用できる唯一の手法と言えるでしょう。
②信頼構築の速度
オンライン商談では、画面越しのやり取りが中心となり、信頼関係の構築に時間がかかります。
しかし対面なら、名刺交換や雑談を通じて短時間で相手との距離を縮められるのです。
実際、初対面の相手に対する信頼度は、対面接触の方がオンラインよりも約1.8倍高いという調査結果もあります。
飛び込み営業では、この「対面の信頼構築力」を活かして、初回訪問から関係を深めましょう。
③情報収集の精度
対面では、相手のオフィス環境や従業員の雰囲気、業務の様子など、オンラインでは得られない情報を観察できます。
こうした情報が、次回提案の精度を高める重要な材料になるのです。
たとえば、オフィスの規模や設備から企業の成長段階を読み取ったり、従業員の働き方から業務課題を推測したりできます。
この「現場で得られる情報」が、提案内容のカスタマイズに直結し、受注率を向上させます。
デジタルと対面を適切に使い分けることで、営業成果を最大化できるでしょう。デジタル・対面それぞれの利点を活かしていくことで、成約までのプロセスの短縮化や、精度UPにつながります。
対面の力を再認識し、飛び込み営業を戦略的に活用してみてください。
新規開拓営業 飛び込み・5つのフェーズ
事前調査・準備
「飛び込み営業は準備なしでも何とかなる」と考えていませんか。
実際には、訪問前の準備の質が訪問成果を左右します。
事前調査を怠ると、相手企業のニーズを見誤り、的外れな提案をしてしまう可能性が高まるのです。
準備段階では、企業情報の収集、キーマンの特定、訪問シナリオの設計という3つの要素が重要になります。
具体的な準備のやり方を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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企業情報収集 |
企業HPで事業内容・沿革・実績を確認し、最近のプレスリリースやニュース記事から経営方針や新規事業の動向を把握する |
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キーマン特定 |
LinkedInや企業HPの組織図から決裁権を持つ役職者を特定し、可能であればSNSで関心事や発信内容を確認する |
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訪問シナリオ設計 |
想定される3パターン(好反応・普通・断られる)ごとに会話の流れと切り返しフレーズを事前に準備する |
表のように、準備を体系的に進めることで、訪問時の対応力が格段に向上します。
「準備8割・実行2割」という原則を忘れず、訪問前の調査に時間を投資しましょう。
無料で使えるリサーチツールとしては、企業HP、業界ニュースサイト、Google検索、SNS(LinkedIn・X)などが有効です。
これらを活用して、訪問先企業の理解を深めてください。
事前調査を徹底し、飛び込み営業の成功率を高めていきましょう。
訪問(飛び込み)
「受付で断られたらどうしよう」と不安を感じていませんか。
訪問時の第一印象が、その後の展開を左右します。
受付突破から担当者接触までの流れをスムーズに進めることで、商談の機会を確実に獲得できるのです。
訪問時の具体的な行動指針を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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受付対応 |
明るく丁寧な挨拶と簡潔な要件説明を心がけ「企業調査済み感」を出すために最近のニュースや実績に触れる |
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名刺交換 |
名刺は両手で丁寧に受け取り、相手の名前を確認しながら「〇〇様、よろしくお願いいたします」と復唱する |
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導入トーク |
訪問理由を30秒以内で説明し「御社の〇〇事業に興味を持ちまして」など具体的な関心事を示す |
表のように、各ステップでの振る舞いを意識することで、訪問成功率が向上します。
特に受付突破率を上げるには「事前に御社のことを調べてきました」という姿勢を示すことが重要です。
たとえば「先日発表された新サービスについて、ぜひお話を伺いたく参りました」と伝えると、担当者につないでくれる可能性が高まります。
訪問時の行動一つひとつが、次のステップへの扉を開く鍵となるでしょう。
受付対応から担当者接触までの流れを丁寧に実践し、確実に商談機会を獲得してください。
営業する
「限られた時間で何を話せばいいのか」と悩んでいませんか。
訪問時の営業トークでは、ヒアリング、課題提示、仮説提案という3つの要素を短時間で展開する必要があります。
この流れを構造化することで、短時間でも信頼を獲得し、次回アポにつなげられるのです。
営業トークの具体的なやり方を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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質問設計 |
「現在〇〇についてどのようにお考えですか」とオープン質問で相手の状況を引き出し「具体的には〇〇でお困りではありませんか」とクローズド質問で課題を深掘りする |
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課題可視化 |
ヒアリング内容を「つまり〇〇という課題をお持ちなのですね」と要約し、相手の認識と擦り合わせる |
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提案骨子 |
「同じ課題を抱えていた企業様では〇〇という方法で改善されました」と第三者事例を提示し、自社の解決策を簡潔に説明する |
表のように、営業トークを3ステップで構造化することで、短時間でも成果を出せます。
特に重要なのは「30秒プレゼン」の準備です。
たとえば
「弊社は〇〇業界に特化した営業支援サービスを提供しており、御社のような企業様の新規開拓を月平均〇件増やす実績があります」
と、価値を端的に定量面も交えながら伝えましょう。
限られた時間でも、構造化されたトークなら信頼を獲得できます。
今日からヒアリング→課題提示→仮説提案の流れを意識し、営業トークの質を高めてください。
訪問後のアフターフォロー
「訪問が終わったら、次は何をすればいいのだろう」と迷っていませんか。
実は、訪問後24時間の行動が、案件化の成否を左右します。
フォローメール、資料送付、次回アポ設定という3つの要素を迅速に実行することで、受注率が向上するのです。
訪問後の具体的なアクションプランを以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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当日メール |
訪問から3時間以内に「本日はお時間をいただきありがとうございました」と感謝を伝え、話し合った内容を箇条書きで整理して送付する |
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カスタマイズ資料 |
ヒアリング内容をもとに、相手企業の課題に特化した提案資料を作成し、48時間以内に送付する |
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CRM記録 |
訪問日時・担当者名・ヒアリング内容・次回アクションをCRMに記録し、チーム全体で情報を共有する |
表のように、訪問後のフォローを体系的に実行することで、記憶に残る印象を作れます。
特にフォローメールでは、以下のような文面が効果的です。
「本日は貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました。御社の〇〇という課題について、弊社の事例をもとにご提案させていただきます。改めて〇月〇日頃にご連絡差し上げますので、ご検討のほどよろしくお願いいたします。」
フォローの質が受注率を左右することを忘れず、訪問後24時間以内の行動を徹底しましょう。
今日から迅速なフォローを実践し、案件化率を高めてください。
既存顧客の育成
新規顧客の獲得ばかりに時間を使っていませんか。
飛び込み営業で獲得した顧客を育成することでも、長期的な売上の柱を構築できます。
定期接点、情報提供、関係深化というサイクルを回すことで、顧客生涯価値(LTV)を最大化できるのです。
既存顧客の育成プロセスを以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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定期訪問 |
月1回または四半期1回のペースで訪問し、近況や新たな課題をヒアリングして関係を維持する |
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有益情報提供 |
業界トレンドや競合動向、活用事例などを定期的にメールで共有し、自社の専門性をアピールする |
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アップセル提案 |
既存サービスの利用状況を確認し「〇〇機能を追加することでさらに効率化できます」と新たな価値を提案する |
表のように、育成プロセスを計画的に実行することで、顧客との関係を深められます。
LTV(顧客生涯価値)の観点から見ると、新規顧客獲得コストは既存顧客維持コストの5倍と言われています。
つまり、飛び込み営業で獲得した顧客を大切に育成することが、コスト効率の高い営業戦略なのです。
長期的な関係構築こそが、営業の真価を発揮する場面と言えるでしょう。
今日から既存顧客の育成計画を立て、長期的な売上基盤を構築してください。
新規開拓営業 飛び込みの5つのメリット
「即時反応」が得られるリアルな市場感覚を掴める
「提案に対する相手の本音が分からない」と悩んでいませんか。
飛び込み営業では、相手の表情、声のトーン、質問内容といった即時フィードバックをリアルタイムで得られます。
この即時反応こそが、営業力を向上させる最大の鍵なのです。
即時反応がもたらすメリットを以下の表で整理します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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表情の読み取り |
相手の関心度や疑問を表情から瞬時に判断できる |
話す内容やペースをその場で調整し、成約率を高められる |
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声のトーンの変化 |
興味を持った瞬間や不安を感じた瞬間を声の抑揚から察知できる |
相手の心理状態に合わせた対応ができ、信頼を得やすくなる |
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質問内容の分析 |
どの部分に疑問を持っているかを質問から把握できる |
次回提案の改善点が明確になり、提案精度が向上する |
表からわかるように、対面だからこそ得られる即時反応が、営業戦略の精度を高めます。
デジタル営業では数値データしか得られませんが、飛び込み営業なら相手の生の反応を直接観察できるのです。
市場感覚の獲得が、営業戦略全体の質を向上させるでしょう。
今日から相手の反応を注意深く観察し、リアルな市場感覚を磨いてください。
「非接触顧客層」への突破口を開ける
「メールやフォームに反応してくれる企業が少ない」と感じていませんか。
飛び込み営業は、デジタルツールを使わない企業や、メールを確認する時間がない決裁者層に直接アプローチできる唯一の手段です。
この「非デジタル層」こそが、競合他社が見落としている有望な顧客である可能性が高いのです。
非接触顧客層へのアプローチがもたらすメリットを以下の表で整理します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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非デジタル企業へのリーチ |
デジタルツールを活用していない中小企業や製造業に直接訪問できる |
競合が少ない環境でアプローチでき、独占的な関係を構築できる |
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決裁者層への直接接触 |
多忙な経営者や役員に対面で会える機会を創出できる |
メールでは埋もれてしまう提案を、直接届けられる |
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地域密着企業の開拓 |
地元に根差した企業や家族経営の企業にアプローチできる |
長期的な信頼関係を構築し、安定的な取引につなげられる |
表のように、非接触顧客層の開拓が新規顧客獲得の突破口になります。
実際、BtoB製造業や建設業では、デジタル営業よりも対面営業の方が受注率が高いというデータもあります。
非接触層の開拓こそが、競合との差別化戦略になるでしょう。
今日から非デジタル企業のリストアップを始め、飛び込み営業で新たな市場を開拓してください。
「心理的距離」を最短で縮めて信頼を得られる
「初対面でどうやって信頼してもらえばいいのか」と迷っていませんか。
対面接触は、心理的距離を最短で縮める最も効果的な手段です。
非言語コミュニケーション(表情、姿勢、声)が信頼構築に影響し、受注率を向上させるのです。
心理的距離の短縮がもたらすメリットを以下の表で整理します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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非言語情報の活用 |
表情や姿勢から誠実さや熱意を伝えられる |
相手に安心感を与え、短時間で信頼関係を構築できる |
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即座の共感表現 |
相手の話に対してうなずきや相槌で共感を示せる |
「この人は自分のことを理解してくれる」と感じてもらえる |
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記憶に残る印象形成 |
対面での会話は記憶に残りやすく、次回訪問時に思い出してもらえる |
継続的な関係構築がしやすくなり、長期的な取引につながる |
表のように、対面営業の心理的効果は科学的にも証明されています。
メラビアンの法則では、コミュニケーションにおける情報伝達の93%が非言語要素で決まるとされております。
対面営業はこの非言語情報を最大限に活用できるのです。第一印象の評価が高ければ、その分だけ心理的距離も縮まって受注率の良い効果へと直結していきます。
今日から非言語コミュニケーションを意識し、対面での信頼構築力を高めてください。
「競合が少ない現場」で差別化を図れる
「競合他社との差別化が難しい」と感じていませんか。
飛び込み営業は、多くの企業が避ける手法であるため、競合が少ない環境でアプローチできます。
デジタル営業が飽和状態にある中、飛び込み営業はブルーオーシャンとして機能するのです。
競合優位性がもたらすメリットを以下の表で整理します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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競合回避 |
デジタル営業に集中する競合他社と直接競合しない |
他社と比較されにくく、自社の強みを十分にアピールできる |
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心理的ハードルの高さ |
飛び込み営業は心理的ハードルが高く、実践する企業が少ない |
実践するだけで差別化になり、行動力を評価してもらえる |
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独自関係の構築 |
対面で築いた信頼関係は他社に真似されにくい |
長期的な取引関係を独占的に維持できる |
表のように、競合が少ない環境でアプローチすることで、受注確度が向上します。
実際、飛び込み営業を避ける理由として
「拒否されるのが怖い」
「効率が悪い」
という心理的ハードルが挙げられますが、これこそが参入障壁となり、実践する企業にとっては競合優位性になるのです。
競合回避による受注確度向上を実感できるでしょう。
「営業力の筋トレ」として個人のスキルが鍛えられる
「営業スキルを短期間で向上させたい」と考えていませんか。
飛び込み営業は、即興対応力、ヒアリング力、メンタルタフネスという3つのスキルを同時に鍛える最良のトレーニングです。
より実践的な取り組みとなるので、実際の商談の場にフェーズが移行したとしても安定したコミュニケーションや的確な提案が出来るスキルが身に付きます。
この経験が、長期的なキャリア資産として営業パーソンの成長を加速させるのです。
個人スキル向上がもたらすメリットを以下の表で整理します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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即興対応力の向上 |
予期しない質問や反論に対して、その場で適切に対応する力が身につく |
どんな商談でも柔軟に対応でき、成約率が向上する |
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ヒアリング力の強化 |
限られた時間で相手の本音を引き出す質問力が磨かれる |
顧客の真のニーズを把握し、的確な提案ができるようになる |
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メンタルタフネスの獲得 |
断られることに慣れ、失敗を糧にする精神力が鍛えられる |
プレッシャーに強くなり、困難な状況でも成果を出せるようになる |
表のように、飛び込み営業は営業スキル向上の最良のトレーニングになります。
実際、若手営業担当者が飛び込み営業を3ヶ月間集中的に実践した結果、商談化率が平均1.5倍に向上したという事例もあります。
個人の営業力向上が、長期的なキャリア資産になることを実感できるでしょう。
今日から飛び込み営業を「営業力の筋トレ」と捉え、自己成長の機会として積極的に取り組んでください。
新規開拓営業 飛び込みで気をつけたい3つのこと
「受付突破」を目的化せず、情報収集の機会と捉える
受付を突破することだけを目標にしていませんか。
実は、受付突破だけを目的にすると、その先の商談で失敗するリスクが高まります。
受付での会話は、企業の雰囲気や担当者の情報を収集する貴重な機会なのです。
受付対応で気をつけたい点と対策を以下の表で整理します。
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懸念点 |
対策の例 |
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受付突破だけが目標になり、その後の会話準備ができていない |
受付の方から担当者の名前・部署・繁忙時間帯などの情報を自然に聞き出し、次回訪問の準備に活かす |
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強引に突破しようとして企業イメージを損なう |
丁寧な言葉遣いと謙虚な姿勢で接し「情報をいただけませんか」と相談する形で関係を築く |
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受付の方を軽視してしまい、悪い印象を残す |
受付の方も重要な情報源と認識し、名刺交換や感謝の言葉を忘れずに伝える |
表のように、受付対応を戦略的に捉えることで、次回訪問の成功率が高まります。
受付の方から得られる有益な情報としては、担当者の名前・役職、部署の忙しい曜日や時間帯、最近の企業の動向などがあります。
たとえば「〇〇部の責任者様はいつ頃お戻りになりますか」と丁寧に尋ねることで、担当者の行動パターンを把握できるのです。
受付との関係構築が、次回訪問の成功率を高めることを忘れないでください。
今日から受付対応を情報収集の機会と捉え、戦略的に活用しましょう。
「初対面の印象管理」で企業ブランドを損なわないようにする
第一印象が悪いと、その後の挽回は難しいと感じたことはありませんか。
初対面の印象は、個人だけでなく企業全体のイメージを左右します。
身だしなみ、言葉遣い、態度といった要素が、相手に与える印象を決定づけるのです。
初対面で気をつけたい点と対策を以下の表で整理します。
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懸念点 |
対策の例 |
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身だしなみが整っておらず、信頼を失う |
清潔感のあるスーツ、磨かれた靴、整髪を徹底し、訪問前に鏡で最終チェックを行う |
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言葉遣いが乱れ、失礼な印象を与える |
敬語を正しく使い「恐れ入りますが」「お忙しいところ恐縮ですが」などクッション言葉を活用する |
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強引な営業姿勢で警戒される |
相手の時間を尊重する姿勢を示し「3分だけお時間いただけますか」と具体的な時間を提示する |
表のように、印象管理を徹底することで、企業ブランドを守れます。
NGな振る舞いとしては
- 強引な営業トーク
- 相手の話を遮る行為
- 名刺を片手で受け取る
などのマナー違反が挙げられます。
これらの行為は、個人の評価だけでなく、自社全体のイメージを損なう可能性があるのです。
個人の行動が企業ブランドを代表することを常に意識しましょう。
今日から初対面の印象管理を徹底し、企業の顔として誇りを持って行動してください。
「断られた理由」を分析して改善サイクルを回す
断られた後、そのまま次の訪問先に向かっていませんか。
実は、断られた理由を分析することが、営業力向上の最大の鍵です。
記録、分析、改善というPDCAサイクルを回すことで、次の取り組み方が明確になるので成功率が継続的に向上するのです。
断られた理由の分析方法を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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断られた理由の分類 |
タイミングが悪い・ニーズ不一致・競合他社との契約済み・予算不足など、理由を4〜5パターンに分類して記録する |
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改善策の設計 |
各パターンごとに対策を考え、次回訪問時に実践する(例:タイミングが悪い→繁忙期を避ける) |
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成功パターンの抽出 |
断られなかったケースの共通点を分析し、成功要因を特定する |
表のように、失敗から学ぶ仕組みを作ることで、営業スキルが向上します。
断られた理由のパターンとしては
- タイミングの問題(繁忙期・決算期)
- ニーズの不一致(提案内容が課題とずれている)
- 競合の存在(すでに他社と契約済み)
などがあります。
これらを記録し、次回訪問時の改善に活かすことで、同じ失敗を繰り返さずに済むのです。
継続的な改善が、成功率向上の土台になるでしょう。
今日から断られた理由を記録し、PDCAサイクルを回して営業力を高めてください。
新規開拓営業 飛び込みの心構え・3つのマインドセット
「相手の時間を奪わない」前提で行動する
突然の訪問で相手の時間を奪ってしまうのではないかと不安を感じていませんか。
実は、相手の時間への配慮が、信頼獲得の第一歩になります。
簡潔な自己紹介、要件提示、退出タイミングの見極めを徹底することで、次回訪問の扉を開けるのです。
時間配慮の具体的な行動指針を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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訪問時間の確認 |
受付で「今、〇〇部の責任者様はお時間ございますでしょうか」と事前に状況を確認し、忙しそうなら別の日時を提案する |
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30秒プレゼン |
「3分だけお時間をいただけますか。弊社は〇〇を提供しており、御社の〇〇課題の解決をお手伝いできます」と簡潔に要件を伝える |
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退出タイミング |
相手の表情や時計を見る仕草から忙しさを察知し「本日はこのあたりで失礼いたします」と自ら切り上げる |
表のように、時間配慮を具体的に実践することで、相手に良い印象を残せます。
「3分ルール」という目安を設定し、初回訪問では長居せず、短時間で要件を伝えて退出することが効果的です。
時間への配慮が、次回訪問の扉を開く鍵になるでしょう。だからこそ、事前に端的に要点を伝えられるように準備をしておくことが大切です。
今日から相手の時間を尊重する姿勢を徹底し、信頼関係を構築してください。
「1件1件がリサーチ機会」と捉えて学びを蓄積する
訪問が終わったら、すぐに次の訪問先に向かっていませんか。
実は、訪問ごとに学びを得る姿勢が、営業力の成長を加速させます。
訪問記録、パターン分析、ノウハウ蓄積という3つのステップを実践することで、再現性のある営業スキルが身につくのです。
学習マインドセットの具体的な実践方法を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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訪問メモ作成 |
訪問直後に、相手の反応・質問内容・断られた理由・オフィスの様子などを5W1Hで記録する |
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成功パターン抽出 |
月末に訪問記録を見返し「受付突破できたケース」「次回アポが取れたケース」の共通点を分析する |
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失敗分析 |
断られたケースの原因を特定し「訪問時間帯」「トークの入り方」「提案内容」のどこに問題があったかを洗い出す |
表のように、訪問を学習機会と捉えることで、営業スキルが着実に向上します。
訪問記録のテンプレート例としては
- 訪問日時
- 企業名
- 担当者名
- 反応(良好/普通/拒否)
- 断られた理由
- 次回アクション
- 学んだこと
の7項目を設定すると効果的です。
これを習慣化することで、自分だけの営業ノウハウが蓄積されていきます。
学びの蓄積が、営業力という資産になるでしょう。
今日から訪問記録を習慣化し、継続的な成長を実現してください。
「数より質」に焦点を当てて成果を最大化する
1日に何件も訪問すれば成果が出ると考えていませんか。
実は、訪問数よりも成約率を重視する戦略の方が、効率的に成果を生み出します。
ターゲット精査、準備時間の確保、フォロー徹底という3要素に注力することで、少ない訪問数でも高い成果を上げられるのです。
質重視の営業戦略を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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ターゲット選定基準 |
自社サービスとのニーズ適合度・企業規模・決裁速度の3軸で優先度をA/B/Cにランク付けし、A企業に8割の時間を投資する |
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訪問前準備 |
1件あたり30分の事前調査時間を確保し、企業情報・業界動向・キーマン情報を徹底的に収集する |
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フォロー設計 |
訪問後24時間以内のメール・1週間後の電話・2週間後の再訪問というフォロースケジュールを事前に設計する |
表のように、質重視の戦略を実践することで、効率的な成果創出が可能になります。
成約率の高い訪問先の特徴としては、自社サービスへのニーズが明確、決裁者と直接会える可能性が高い、競合他社との契約更新時期が近いなどが挙げられます。
こうした条件に合う企業を優先的に訪問することで、成約率が向上するのです。
質重視の戦略が、効率的な成果につながるでしょう。
今日からターゲット精査を徹底し、質の高い営業活動を実践してください。
新規開拓営業 飛び込みを成功させるための3つの事前準備
「企業調査」で話の入口を設計する
訪問先のことをよく知らないまま訪問していませんか。
実は、企業調査の質が訪問成功率を左右します。
事業内容、最近のニュース、競合状況という3つの調査項目を押さえることで、相手に響く会話の入口を設計できるのです。
企業調査の具体的な手順を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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企業HP確認 |
事業内容・サービス・実績・代表者メッセージを確認し、企業の強みや方向性を把握する |
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業界ニュース収集 |
Google検索で「企業名 ニュース」と検索し、過去3ヶ月以内のプレスリリースや記事から最新動向を把握する |
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SNSチェック |
企業の公式X(旧Twitter)やLinkedInで発信内容を確認し、関心事や課題のヒントを得る |
表のように、調査を体系的に進めることで、会話設計の材料が揃います。
無料で使えるリサーチツールとしては
- 企業公式HP
- Googleニュース検索
- 業界専門メディア
- X（旧Twitter）
などが効果的です。
調査情報を活用した会話例としては
「御社が先月発表された〇〇サービスについて、大変興味深く拝見しました」
と切り出すことで、相手の関心を引くことができます。
調査情報が、信頼獲得の鍵になるでしょう。
今日から訪問前の企業調査を徹底し、相手に響く会話を設計してください。
「想定シナリオ」を複数用意して臨機応変に対応する
訪問時に予想外の展開になって焦った経験はありませんか。
実は、複数シナリオの準備が、対応力を高めます。
ベストケース、通常ケース、断られるケースという3パターンを想定することで、どんな状況でも冷静に対応できるのです。
シナリオ設計の具体的な方法を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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シナリオA(ベストケース) |
担当者が時間を取ってくれた場合:ヒアリング中心の会話展開を準備し、課題を深掘りする質問リストを用意する |
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シナリオB(通常ケース) |
3分程度しか時間がない場合:30秒プレゼンと名刺交換、次回アポの依頼という最小限の流れを準備する |
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シナリオC(断られるケース) |
受付で断られた場合:「資料だけでもお渡しできますか」「担当者様のお名前を教えていただけますか」と情報収集に切り替える |
表のように、状況別のシナリオを準備することで、臨機応変な対応が可能になります。
シナリオ別のトークスクリプト例として、断られた場合は
「承知いたしました。それでは、また別の機会にお伺いさせていただきます。お忙しいところ失礼いたしました」
と丁寧に退出し、良い印象を残すことが重要です。
この対応が、次回訪問の可能性を残すのです。
臨機応変な対応が、信頼構築につながるでしょう。
今日から複数シナリオを準備し、どんな状況にも対応できる準備を整えてください。
「訪問リストと優先度」を戦略的に設定する
訪問先を行き当たりばったりで決めていませんか。
実は、訪問先の優先順位付けが、営業効率を向上させます。
ニーズ適合度、アクセス性、決裁速度という3つの基準で優先度を判定することで、限られた時間で最大の成果を生み出せるのです。
訪問リスト設計の具体的な手順を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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優先度A/B/C分類 |
ニーズが高く決裁が早い企業をA、ニーズはあるが決裁に時間がかかる企業をB、ニーズが不明確な企業をCに分類する |
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訪問ルート設計 |
A企業を中心に1日の訪問ルートを設計し、移動時間を最小化するためにエリアごとにまとめて訪問する |
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時間配分 |
A企業には訪問時間の60%、B企業には30%、C企業には10%を配分し、成約可能性の高い企業に注力する |
表のように、戦略的なリスト設計を行うことで、営業効率が最大化されます。
優先度判定のスコアリングシート例としては
- ニーズ適合度(5点満点)
- 企業規模(5点満点)
- 決裁速度(5点満点)
の3軸で評価し、合計12点以上をA、8〜11点をB、7点以下をCとする方法が効果的です。
この基準で訪問先を分類することで、成約率の高い企業に時間を集中投資できます。
戦略的リスト設計が、成果最大化/早期化の基盤になるでしょう。
今日から訪問先の優先順位付けを実践し、効率的な営業活動を実現してください。
新規開拓営業 飛び込みを成功させるための訪問時の6つのコツ
「受付突破率」を左右する第一声のテンションを整える
受付で声をかける瞬間、緊張して声が小さくなっていませんか。
実は、第一声のトーンとテンションが、受付突破率を左右します。
声の明るさ、テンポ、抑揚を調整することで、受付の方に好印象を与え、担当者につないでもらえる可能性が高まるのです。
第一声の具体的な調整ポイントを以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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明るい挨拶 |
「おはようございます。突然のご訪問で失礼いたします。株式会社〇〇の△△と申します」と明るくはっきりとした声で挨拶する |
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簡潔な要件 |
「御社の〇〇事業について、ぜひお話を伺いたく参りました。ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか」と30秒以内で要件を伝える |
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丁寧な依頼 |
「お忙しいところ恐れ入りますが、3分だけお時間をいただけますと幸いです」と具体的な時間を示して依頼する |
表のように、第一声を意識的に調整することで、受付突破率が向上します。
NG例としては
- ぼそぼそと小声で話す
- 早口すぎて何を言っているか分からない
- 高圧的な態度で要件を伝える
などが挙げられます。
これらは受付の方に警戒心を抱かせ、担当者につないでもらえない原因になるのです。
第一声の調整が、受付突破の鍵になるでしょう。
今日から明るく丁寧な第一声を意識し、受付突破率を高めてください。
「名刺交換時の一言」で短時間でも信頼を得る
名刺交換の際、黙って渡していませんか。
実は、名刺交換時の一言が、印象を左右します。
自己紹介、企業説明、訪問理由を簡潔に伝えることで、短時間でも信頼の土台を築けるのです。
名刺交換時の具体的なトークを以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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自己紹介 |
「株式会社〇〇の営業部、△△と申します。本日はよろしくお願いいたします」と名刺を両手で丁寧に差し出す |
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企業紹介 |
「弊社はIT業界に特化した営業支援サービスを提供しており、新規開拓のお手伝いをしております」と15秒で価値を伝える |
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訪問理由 |
「御社が最近発表された〇〇サービスに大変興味を持ちまして、ぜひお話を伺いたく参りました」と具体的な関心事を示す |
表のように、名刺交換時のトークを準備することで、信頼構築がスムーズに進みます。
名刺の受け渡しマナーとしては
- 両手で丁寧に受け取る
- 相手の名前を確認しながら「〇〇様、よろしくお願いいたします」と復唱する
- 名刺を胸の高さで持つ
などが基本です。
これらのマナーを守ることで、相手に誠実な印象を与えられます。
名刺交換時の一言が、信頼構築の起点になるでしょう。更にその名刺から受け取れる情報から事業内容の詳細や課題感を引き出すタイミングとしても活用できます。
今日から名刺交換時のトークを準備し、短時間で信頼を獲得してください。
「導入トーク」で第一関門を自然にクリアする
本題にいきなり入ると、相手が身構えてしまうと感じたことはありませんか。
実は、導入トークが会話のきっかけを自然に作ります。
共通話題、時事ネタ、企業ニュースを活用することで、警戒心を解き、スムーズに会話を始められるのです。
導入トークの具体例を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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業界ニュース |
「最近、〇〇業界では△△という動きが活発ですが、御社ではどのようにお考えでしょうか」と業界トレンドから切り出す |
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地域話題 |
「このエリアは最近開発が進んでいますね。御社も事業拡大のタイミングでしょうか」と地域の変化に触れる |
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企業実績 |
「御社のホームページで拝見した〇〇プロジェクト、大変素晴らしい取り組みだと感じました」と企業の実績を称賛する |
表のように、導入トークを準備することで、自然な会話のきっかけを作れます。
天候・季節ネタなど汎用性の高い話題としては
「今日は暑いですね。営業の方も大変ではないですか」
「この時期は決算前でお忙しいのではないでしょうか」
などが有効です。
ただし、天候ネタは短めにとどめ、すぐに本題に入る準備をしましょう。
自然な導入トークが、警戒心を解く鍵になるでしょう。
今日から導入トークのパターンを複数用意し、スムーズな会話の開始を実現してください。
「雑談・アイスブレイク」で警戒心を解く
いきなり営業トークを始めると、相手が距離を置いてしまうと感じていませんか。
実は、雑談が心理的距離を縮める効果的な手段です。
共感、関心、質問を使い分けることで、相手の警戒心を解き、本題への橋渡しができるのです。
雑談の具体的なフレーズを以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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共感フレーズ |
「営業のお仕事は大変ですよね。私も同じ立場なのでよく分かります」と共通点を見つけて共感を示す |
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関心表明 |
「御社のオフィスはとても開放的で働きやすそうですね。社員の方々もイキイキされていますね」と相手の環境に関心を示す |
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オープン質問 |
「最近、営業活動で何か新しい取り組みをされていますか」と相手が自由に答えられる質問を投げかける |
表のように、雑談のパターンを持つことで、自然に心理的距離を縮められます。
木戸に立てかけし衣食住の活用法としては
- き(気候)
- ど(道楽・趣味)
- に(ニュース)
- た(旅)
- て(天気)
- か(家族)
- け(健康)
- し(仕事)
- 衣食住
という9つの話題を使い分けることが効果的です。
ビジネスシーンでは特に「仕事」「ニュース」「地域」の話題が有効でしょう。
今日から雑談のパターンを増やし、自然な関係構築を実践してください。
「相手の課題」を踏まえた話し出しで心を開かせる
自社の商品説明ばかりしていませんか。
実は、課題起点の会話が、相手の興味を引く最も効果的な方法です。
仮説提示、確認質問、共感という3つのステップを踏むことで、相手の心を開き、提案への扉を開けるのです。
課題起点トークの具体例を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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課題仮説 |
「〇〇業界では、新規開拓のリソース不足が課題になっていると伺いますが、御社でも同様でしょうか」と仮説を提示する |
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確認質問 |
「具体的には、どのような点でお困りでしょうか」と相手の状況を深掘りする質問を投げかける |
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共感フレーズ |
「そうですよね。同じ課題を抱えている企業様が多くいらっしゃいます」と共感を示して安心感を与える |
表のように、課題起点で会話を展開することで、相手の関心を引きます。
業界別の典型的な課題例としては
- IT業界：人材不足と技術の陳腐化
- 製造業：原材料コスト上昇と人手不足
- 小売業：集客とEC対応
などが挙げられます。
事前に業界特有の課題を調査しておくことで、的確な仮説提示ができるのです。
今日から相手の課題を起点とした会話を実践し、興味を引く営業トークを展開してください。
「提案の仮説提示」で信頼と興味を同時に引き出す
具体的な提案なしに訪問を終えていませんか。
実は、仮説提示が専門性をアピールする最良の機会です。
仮説の立て方・伝え方・確認という3つのステップを踏むことで、次回アポにつなげられるのです。
仮説提示の具体的なフレーズを以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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仮説提示 |
「御社の〇〇という課題に対して、弊社の△△サービスを活用すれば、3ヶ月で改善できる可能性があります」と具体的な期間と効果を示す |
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確認質問 |
「この方向性について、いかがでしょうか」と相手の反応を確認する |
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次ステップ提案 |
「詳しい提案内容を資料にまとめてお持ちしますので、来週改めてお時間をいただけますでしょうか」と次回アポを依頼する |
表のように、仮説提示の流れを構造化することで、次回アポにつながります。
仮説が外れた場合のリカバリートークとしては
「そうでしたか。では、御社が最も優先されている課題は何でしょうか」
と軌道修正し、改めてヒアリングに入ることが効果的です。
仮説が外れても、柔軟に対応する姿勢を見せることで、信頼を維持できます。
今日から仮説提示を実践し、専門性をアピールして次回訪問につなげてください。
新規開拓営業 飛び込みを成功させるための訪問後の6つのコツ
「訪問直後のメモ整理」で鮮度の高い情報を正確に残す
訪問が終わったら、すぐに次の訪問先に向かっていませんか。
実は、訪問直後のメモ整理が、情報精度を保つ鍵になります。
相手の反応、課題、次回アクションを記録することで、次回訪問の質を高められるのです。
メモ整理の具体的な項目を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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訪問先情報 |
企業名・担当者名・部署・役職・連絡先を正確に記録し、名刺情報と照合する |
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ヒアリング内容 |
相手が語った課題・現状・予算感・決裁フロー・競合状況を5W1Hで整理する |
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次回提案骨子 |
「〇〇という課題に対して△△を提案する」と次回訪問時の提案方向性を簡潔にまとめる |
表のように、訪問直後にメモを整理することで、情報の鮮度が保たれます。
メモテンプレートの例としては
- 訪問日時
- 企業名
- 担当者名
- 反応(◎〇△✕)
- ヒアリング内容
- 提案方向性
- 次回アクション
- 気づき
の8項目を設定すると効果的です。
このテンプレートをスマートフォンのメモアプリやCRMに保存し、訪問直後の数分で記録する習慣をつけましょう。
今日から訪問直後のメモ整理を習慣化し、情報精度を保ってください。
「当日中のフォローメール」で記憶に残る印象をつくる
訪問後、数日経ってからメールを送っていませんか。
実は、当日中のフォローが記憶定着を促す最も効果的な手段です。
感謝、要点整理、次回提案という3つの要素を盛り込むことで、相手の記憶に残る印象を作れるのです。
フォローメールの具体例を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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件名 |
「本日のご訪問の御礼【株式会社〇〇 △△】」と企業名と自分の名前を明記する |
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冒頭挨拶 |
「本日はお忙しい中、貴重なお時間をいただき誠にありがとうございました」と感謝を伝える |
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本文 |
「本日お伺いした〇〇という課題について、弊社の△△サービスで解決できる可能性があります。詳細な提案資料を作成いたしますので、来週改めてご連絡させていただきます」と要点を整理する |
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締め |
「引き続きどうぞよろしくお願いいたします」と丁寧に締める |
表のように、フォローメールの構成を整えることで、記憶に残る印象を作れます。
メール例文を全文で示すと以下のようになります。
件名:本日のご訪問の御礼【株式会社スタジアム 山田太郎】
〇〇株式会社 △△様
お世話になっております。株式会社スタジアムの山田太郎です。
本日はお忙しい中、貴重なお時間をいただき誠にありがとうございました。
御社の新規開拓における課題について、弊社の営業代行サービスで解決できる可能性があると感じております。
詳細な提案資料を作成いたしますので、来週改めてご連絡させていただきます。
引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
迅速なフォローが、信頼構築の鍵になるでしょう。
今日から訪問後3時間以内のフォローメール送信を習慣化し、記憶に残る印象を作ってください。
「提案資料のカスタマイズ」で相手企業の課題に直結させる
汎用的な提案資料をそのまま送っていませんか。
実は、相手企業に合わせたカスタマイズ資料が提案力を高めます。
ヒアリング内容によって得た課題感から、自社商品がどのように効果を出せるのかを反映した資料設計を行うことで、相手企業の課題に直結する提案ができるのです。
資料カスタマイズの具体的な手順を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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課題整理 |
「御社では〇〇という課題を抱えていらっしゃる」とヒアリング内容を冒頭で明記する |
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解決策提示 |
「弊社の△△サービスを活用することで、3ヶ月で〇〇%改善できます」と具体的な数値目標を示す |
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導入効果 |
「同業他社の事例では、導入後6ヶ月で売上が〇〇%向上しました」と第三者事例を提示する |
表のように、資料をカスタマイズすることで、提案の説得力が増します。
以下は汎用資料とカスタマイズ資料の比較例です。
- 汎用資料：「弊社サービスの特徴は〇〇です」という自社起点の説明
- カスタマイズ資料：「御社の△△という課題を、弊社の〇〇で解決します」という相手起点の提案
上記の違いが、受注率を左右するのです。
今日からヒアリング内容を反映した資料作成を実践し、提案力を高めてください。
「次回訪問のアポイント」を自然に取り付ける流れをつくる
次回アポを取らずに訪問を終えていませんか。
実は、次回アポの設定が案件化の鍵になります。
アポ取得のタイミング・理由付け・日程調整という3つのステップを踏むことで、継続接点を確保できるのです。
アポ取得の具体的なフレーズを以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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アポ理由 |
「本日お伺いした〇〇という課題について、具体的な解決策を資料にまとめてご提案したいのですが」と理由を明確に示す |
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日程提案 |
「来週の火曜日または木曜日の午後、30分ほどお時間をいただけますでしょうか」と具体的な選択肢を提示する |
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確認フレーズ |
「それでは、〇月〇日の14時にお伺いさせていただきます。改めてメールでもご連絡いたします」と確認する |
表のように、アポ取得の流れを構造化することで、自然に次回訪問につなげられます。
断られた場合の代替案提示フレーズとしては
「承知いたしました。それでは、まずはメールで資料をお送りさせていただき、ご確認後に改めてご連絡させていただくという形でよろしいでしょうか」
と柔軟に対応することが効果的です。
対面が難しくても、メールや電話での接点を確保することで、関係を維持できます。
今日から次回アポの取得を訪問時の必須タスクとし、案件化率を高めてください。
「CRMやSFAへの記録」で再訪計画をチーム全体で共有する
訪問情報を個人のメモだけで管理していませんか。
実は、CRM記録がチーム連携を強化する最も効果的な手段です。
訪問履歴、ヒアリング内容、次回アクションを記録することで、組織的な営業力を高められるのです。
CRM記録の具体的な項目を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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企業情報 |
企業名・業種・従業員数・売上規模・所在地・ホームページURLを登録する |
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担当者情報 |
担当者名・部署・役職・連絡先・決裁権の有無・キーパーソンとの関係性を記録する |
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商談進捗 |
初回訪問・ヒアリング完了・提案済み・見積提示・受注など、現在のステージを更新する |
表のように、CRMに体系的に記録することで、チーム全体で情報を共有できます。
CRM未導入企業向けの代替案としてはExcelで顧客管理表で管理するのが有効です。
以下は管理項目例です。
- 企業名
- 担当者名
- 訪問日時
- 商談ステージ
- 次回アクション
- 備考
クラウドストレージに保存することで、チーム内での共有も可能になります。
今日からCRMへの記録を徹底し、チーム全体で情報を共有してください。
「再接触の最適タイミング」をデータで見極めて行動する
再訪問のタイミングを感覚で決めていませんか。
実は、再接触タイミングが成約率を左右します。
過去の成約パターンや業界サイクルを分析することで、最適なタイミングを見極められるのです。
再接触タイミングの判断基準を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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再訪タイミング |
初回訪問から1週間後にフォローメール、2週間後に電話、1ヶ月後に再訪問という段階的な接触計画を立てる |
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連絡手段 |
緊急度が高い場合は電話、資料共有はメール、詳細説明は対面訪問と使い分ける |
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提案内容 |
初回訪問時のヒアリング内容をもとに、相手の検討状況に合わせて提案内容を調整する |
表のように、再接触のタイミングを計画的に設計することで、効率的な営業活動が可能になります。
業界別の典型的な検討期間としては
- IT業界：3〜6ヶ月
- 製造業：6〜12ヶ月
- 小売業：1〜3ヶ月
と言われています。
この検討期間を踏まえて再訪問計画を立てることで、相手の検討タイミングに合わせた提案ができるのです。
今日から過去データを分析し、再接触の最適タイミングを見極めてください。
断られにくい新規開拓営業 飛び込みで刺さる話法・3つのコツ
「目的共有型トーク」で相手の理解を引き出す
訪問の目的を曖昧にしたまま話し始めていませんか。
実は、目的共有が警戒心を解く最も効果的な手段です。
訪問目的の明確化、相手のメリット提示、質問誘導という3つの要素を盛り込むことで、対話の質を高められるのです。
目的共有トークの具体例を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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訪問目的 |
「本日は、御社の新規開拓における課題をお伺いし、弊社でお役に立てることがあるかを確認させていただきたく参りました」と明確に目的を伝える |
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相手メリット |
「同業他社様では、弊社のサービスを活用して3ヶ月で新規顧客を〇件獲得されています。御社でも同様の成果を出せる可能性があります」と具体的なメリットを示す |
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質問誘導 |
「まずは現在の新規開拓の状況について、お聞かせいただけますでしょうか」と相手に発言の機会を与える |
表のように、目的を共有することで、相手の理解と協力を得られます。
曖昧な目的提示のNG例としては
「ご挨拶に参りました」
「近くを通りかかったので寄らせていただきました」
といった漠然とした理由が挙げられます。
これでは相手に時間を取る価値が伝わらず、早々に断られてしまうのです。
今日から訪問目的を明確に伝え、相手の理解を引き出してください。
「第三者事例トーク」で信頼を一気に高める
自社のサービス説明だけで終わっていませんか。
実は、第三者事例が信頼構築を加速させる最強のツールです。
事例の選び方、伝え方、効果の示し方を工夫することで、提案の説得力を高められるのです。
第三者事例の具体的な伝え方を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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事例紹介 |
「御社と同じ〇〇業界のA社様では、新規開拓に苦戦されていましたが、弊社のサービスを導入されました」と類似企業の事例を提示する |
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成果提示 |
「導入後3ヶ月で、月間の新規アポイント数が5件から20件に増加し、受注率も15%向上しました」と具体的な数値で成果を示す |
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類似課題提起 |
「御社でも同様の課題を抱えていらっしゃるのではないでしょうか」と相手の状況に結びつける |
表のように、第三者事例を構造化して伝えることで、信頼性が増します。
業界別の事例パターンとしては、相手の業界に近い事例を選ぶことが効果的です。
以下業界ごとの例です。
- IT業界：「SaaS企業の導入事例」
- 製造業：「部品メーカーの新規開拓事例」
- 小売業：「EC事業者の集客事例」
業界が異なる場合でも、課題が共通していれば十分に説得力を持ちます。
事例トークが、提案の説得力を高めるでしょう。
今日から第三者事例を積極的に活用し、信頼を一気に獲得してください。
「一言の余韻」で次のアポイントにつなげる
訪問の締めを曖昧にしていませんか。
実は、締めの一言が印象を決定づける重要な要素です。
感謝、次回提案、余韻の残し方を工夫することで、次回アポへの扉を開けるのです。
締めの一言の具体例を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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感謝フレーズ |
「本日は貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました。御社のお話を伺えて、大変勉強になりました」と心からの感謝を伝える |
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次回提案 |
「本日お伺いした内容をもとに、具体的な提案資料を作成させていただきます。来週改めてご連絡させていただいてもよろしいでしょうか」と次のステップを提示する |
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余韻フレーズ |
「御社の〇〇事業の成長を、ぜひお手伝いさせていただきたいと思っております」と前向きな意志を示して退出する |
表のように、締めの一言を丁寧に構成することで、次回アポにつながります。
NG例としては
強引な押し売り：「今日中にご契約いただければ特別価格でご提供できます」
曖昧な締め：「また機会があればよろしくお願いします」
などが挙げられます。
強引すぎると相手を遠ざけ、曖昧すぎると次の接点が生まれないのです。
今日から締めの一言を丁寧に準備し、次回訪問につなげてください。
新規開拓営業 飛び込みフレーズ集・5つの例文
「導入トーク」で会話のきっかけを自然に作る
会話の切り出し方がわからず、沈黙が続いてしまうことはありませんか。
実は、導入トークが会話の扉を開く重要な役割を果たします。
自然な会話のきっかけを作る方法を習得することで、相手の警戒心を解き、スムーズに本題に入れるのです。
導入トークの具体的な例文を時間軸で3パターン提示します。
パターン1：業界ニュース起点
営業:「おはようございます。株式会社〇〇の△△と申します。先日、御社が〇〇業界誌で紹介されているのを拝見しまして、ぜひ一度お話を伺いたいと思い参りました」
相手:「ありがとうございます。どのような内容でしょうか」
営業:「御社の新規事業について大変興味深く拝見しました。弊社も同じ分野でサポートをしておりまして、お役に立てることがあるかもしれません」
パターン2：地域話題起点
営業:「こんにちは。このエリアは最近開発が進んでいますね。御社もこの立地で事業を拡大されているのではないでしょうか」
相手:「そうですね。最近は少しずつ顧客も増えてきています」
営業:「それは素晴らしいですね。実は弊社も同じエリアで営業支援を行っておりまして、新規開拓のお手伝いができればと思い参りました」
パターン3：企業実績起点
営業:「お忙しいところ失礼いたします。御社のホームページで拝見した〇〇プロジェクト、大変素晴らしい取り組みだと感じました」
相手:「ありがとうございます。どのような点に興味を持たれましたか」
営業:「特に〇〇という点が印象的でした。弊社も同様の分野でサービスを提供しておりまして、御社のさらなる成長をお手伝いできるのではないかと考えております」
このように、相手の状況に合わせた導入トークを準備することで、自然に会話を始められます。
業界別・状況別の導入トーク例としては、以下のように相手が注力している分野に触れることが効果的です
- IT業界：「DX推進の取り組み」
- 製造業：「品質管理の取り組み」
- 小売業：「EC事業の展開」
今日から状況に合わせた導入トークを準備し、スムーズな会話の開始を実現してください。
「課題を引き出す質問」で相手の悩みを明確にする
相手の本音を引き出せずに表面的な会話で終わっていませんか。
SPIN話法に倣った質問の仕方が課題ヒアリングの成否を左右します。
オープン質問とクローズド質問を使い分けることで、相手の悩みを明確にできるのです。
課題ヒアリングの具体的な質問例を3パターン提示します。
パターン1：現状把握のオープン質問
営業:「現在、新規開拓においてどのような取り組みをされていますか」
相手:「テレアポと飛び込み営業を中心に行っていますが、なかなか成果が出ていません」
営業:「具体的には、どのような点でお困りでしょうか」
相手:「アポイント数は取れるのですが、商談後の受注率が低いんです」
営業:「なるほど。受注率が低い原因について、何か思い当たることはありますか」
パターン2：課題深掘りのSPIN話法
営業:「新規開拓で最も時間がかかっているのは、どのプロセスでしょうか(状況質問)」
相手:「リスト作成とアポ取りに時間がかかっています」
営業:「その状況が続くと、営業チーム全体にどのような影響が出ますか(問題質問)」
相手:「営業担当者が疲弊して、離職率が上がってしまいます」
営業:「もしこの課題が解決できたら、どのような成果を期待されますか(示唆質問)」
パターン3：優先順位の確認
営業:「新規開拓において、最も優先して解決したい課題は何でしょうか」
相手:「アポイント数を増やすことですね」
営業:「アポイント数は、月に何件くらいを目標にされていますか」
相手:「現在は月10件ですが、できれば30件まで増やしたいです」
営業:「承知いたしました。その目標を達成するために、どのような取り組みを検討されていますか」
このように、段階的に質問を重ねることで、相手の本音と優先課題を引き出せます。
SPIN話法の要素を簡潔に補足します。
- 状況質問(Situation)で現状把握
- 問題質問(Problem)で課題発見
- 示唆質問(Implication)で影響の明確化
- 解決質問(Need-payoff)で解決後の価値確認
課題の可視化が、提案につながるでしょう。
今日から質問パターンを使い分け、相手の真のニーズを引き出してください。
「決裁者への橋渡し」をスムーズに依頼する言い回しを使う
担当者と話せても、決裁者につないでもらえないことはありませんか。
実は、橋渡しの依頼方法が案件化のスピードを左右します。
丁寧な依頼と理由付けを行うことで、スムーズに決裁者へ接触できるのです。決裁者への橋渡しフレーズを3パターン提示します。
パターン1：提案価値を示した依頼
営業:「本日お伺いした〇〇という課題について、具体的な解決策をご提案できると考えております」
相手:「なるほど。詳しく聞いてみたいですね」
営業:「ありがとうございます。この件については、最終的なご判断をされる方にも直接ご説明させていただいた方がよろしいかと存じます。恐れ入りますが、ご責任者様をご紹介いただけますでしょうか」
相手:「わかりました。では部長に確認してみます」
営業:「ありがとうございます。部長様のお名前を教えていただけますか」
パターン2：時間効率を理由にした依頼
営業:「〇〇様にご説明した内容を、改めて上司の方にもご報告いただくのはお手間だと思います」
相手:「確かにそうですね」
営業:「それでしたら、私から直接ご責任者様にご説明させていただいた方が、御社の時間も節約できるかと思いますが、いかがでしょうか」
相手:「それは助かります。では上司に声をかけてみます」
営業:「ありがとうございます。お名前と部署を教えていただけますか」
パターン3：承認プロセスを確認した依頼
営業:「このような案件の場合、最終的な導入のご判断はどなたがされるのでしょうか」
相手:「部長と役員の承認が必要になります」
営業:「承知いたしました。それでは、まず部長様にご説明の機会をいただくことは可能でしょうか。〇〇様からご紹介いただけると大変助かります」
相手:「わかりました。部長のスケジュールを確認してみます」
営業:「ありがとうございます。来週あたりでご都合の良い日時があれば教えていただけますか」
このように、相手の負担を減らす形で依頼することで、決裁者への橋渡しがスムーズになります。
断られた場合の代替アプローチとしては
「承知いたしました。それでは、まず提案資料をお送りさせていただき、〇〇様から上司の方にご共有いただくという形でよろしいでしょうか」
と柔軟に対応することが効果的です。
直接会えなくても、資料経由で決裁者に情報を届けることができます。
今日から決裁者への橋渡しを戦略的に依頼し、商談スピードを上げてください。
「次回訪問を約束」につなげる締め方を押さえる
訪問が終わっても、次回の約束が取れないことはありませんか。
実は、締め方が次回訪問の成否を決定づけます。
自然な流れでアポを取る方法を習得することで、継続した接点を確保できるのです。
次回アポ取得の締めフレーズを3パターン提示します。
パターン1：提案価値を示した締め
営業:「本日は貴重なお話をありがとうございました。御社の〇〇という課題に対して、具体的な解決策をご提案できると感じております」
相手:「ありがとうございます」
営業:「詳細な提案資料を作成させていただきますので、来週改めてお時間をいただけますでしょうか。火曜日か木曜日の午後、30分ほどで結構です」
相手:「わかりました。では木曜日の14時でお願いします」
営業:「ありがとうございます。では〇月〇日木曜日14時にお伺いします。改めてメールでもご連絡いたします」
パターン2：段階的なアポ取得
営業:「本日お伺いした内容を整理して、まずはメールで資料をお送りさせていただきます」
相手:「お願いします」
営業:「資料をご確認いただいた後、ご質問やご相談があれば、改めてお伺いしてもよろしいでしょうか」
相手:「そうですね。資料を見てから判断させてください」
営業:「承知いたしました。それでは1週間後にお電話で進捗を確認させていただき、必要であれば訪問日程を調整させていただきます」
パターン3：具体的な日程調整
営業:「本日は多くのヒントをいただき、ありがとうございました。次回は具体的な費用感も含めてご提案させていただきたいと思います」
相手:「わかりました」
営業:「来週のご都合はいかがでしょうか。月曜日・水曜日・金曜日で、午前か午後、ご都合の良い時間帯を教えていただけますか」
相手:「水曜日の午後なら空いています」
営業:「ありがとうございます。では水曜日の14時からでよろしいでしょうか。所要時間は30分程度を予定しております」
このように、具体的な選択肢を提示することで、相手が日程を決めやすくなります。
日程調整の具体的な進め方としては以下が重要です
- 複数の日時候補を提示する
- 所要時間を明確に伝える
- 相手の都合を最優先する姿勢を示す
次回訪問の約束が、継続接点を生むでしょう。
今日から自然な流れで次回アポを取得し、案件化率を高めてください。
「断られた後の切り返し」で印象を良くして再訪につなげる
断られた後、すぐに諦めて退出していませんか。
実は、断られた後の対応が次の機会を生み出します。
ポジティブな切り返しと印象管理を行うことで、再訪問の扉を開けるのです。
断られた後の切り返しフレーズを3パターン提示します。
パターン1：タイミングの問題として受け止める
相手:「申し訳ありませんが、今は新しいサービスを導入する予定がありません」
営業:「承知いたしました。お忙しい中お時間をいただき、ありがとうございました」
相手:「こちらこそすみません」
営業:「また状況が変わりましたら、ぜひお声がけください。定期的に業界の最新情報などもお送りさせていただきますので、何かお役に立てることがあればご連絡いただければ幸いです」
相手:「わかりました。ありがとうございます」
営業:「それでは失礼いたします。今後ともよろしくお願いいたします」
パターン2：情報提供の機会として切り替える
相手:「今のところ、特に困っていることはないので大丈夫です」
営業:「承知いたしました。それでは、もしよろしければ弊社のサービス資料だけでもお渡ししてもよろしいでしょうか」
相手:「それくらいなら」
営業:「ありがとうございます。こちらが弊社の資料です。何か課題が出てきた際には、ぜひご参考にしていただければと思います」
相手:「わかりました」
営業:「また半年後くらいに、改めてご挨拶に伺わせていただいてもよろしいでしょうか」
パターン3：感謝と前向きな締めくくり
相手:「すでに他社と契約していますので、今回は見送らせてください」
営業:「承知いたしました。貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました」
相手:「こちらこそありがとうございます」
営業:「他社様とのご契約が更新のタイミングを迎えられましたら、ぜひ弊社のことも思い出していただければ幸いです」
相手:「わかりました」
営業:「本日はありがとうございました。御社の益々のご発展をお祈りしております」
このように、断られた後も丁寧に対応することで、良い印象を残せます。
断り理由別の切り返しパターンとしては
予算不足：「将来的に予算が確保できた際にはご検討ください」
競合契約済み：「契約更新のタイミングでご検討ください」
タイミングが悪い：「状況が変わりましたらご連絡ください」
などが効果的です。
今日から断られた後も丁寧に対応し、次の機会につなげてください。
新規開拓営業 飛び込み・打ち手24選(周辺施策を併用するコツ)
訪問(飛び込み)営業
飛び込み営業をどのように活用すれば最も効果的なのか悩んでいませんか。
飛び込みは、即時反応を得られるので効率的なやり取りを瞬時に行える対面接触の最大の強みを活かせる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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非デジタル企業の開拓 |
メールやWebフォームに反応しない製造業や建設業に直接訪問する |
デジタルでは接触できない層への突破口を開く |
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決裁者への直接接触 |
アポなしで訪問し、受付を通じて決裁者との面談機会を獲得する |
意思決定者と直接対話し、商談スピードを加速させる |
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地域密着型の関係構築 |
特定エリアの企業を定期的に訪問し、顔の見える関係を作る |
長期的な信頼関係を築き、継続取引につなげる |
他施策との組み合わせ例としては以下などが効果的です。
- 事前にDMを送付してから訪問する
- 訪問後にメールでフォローする
- 訪問で獲得した名刺リストに対してテレアポを実施する
今日から他施策との組み合わせを意識し、飛び込み営業の効果を最大化してください。
電話営業(テレアポ)
電話営業の効率的な活用方法を知りたいと思いませんか。
テレアポは、短時間で多くの企業にアプローチできる効率性が最大の強みです。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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訪問前のアポ取得 |
飛び込み訪問リストの企業に事前に電話をかけ、担当者とのアポイントを設定する |
受付突破率を上げ、確実に担当者と会える状態を作る |
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訪問後のフォロー |
初回訪問後、3日以内に電話で状況確認を行い、次回訪問の日程を調整する |
訪問後の温度感を維持し、案件化のスピードを上げる |
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大量リストのスクリーニング |
1000件のリストに対して電話をかけ、ニーズのある企業100件に絞り込む |
訪問先の優先順位を明確にし、営業効率を高める |
今日からテレアポと飛び込みを組み合わせ、成果を最大化してください。
フォーム営業
フォーム営業の効率性を活かしたいと考えていませんか。
この手法は、企業のお問い合わせフォームを通じて大量にアプローチできます。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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初回接触の自動化 |
1000社のフォームに一斉送信し、反応のあった50社を飛び込み訪問リストに追加する |
大量の企業に効率的にアプローチし、見込み客を抽出する |
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遠方企業への接触 |
物理的に訪問が難しい地域の企業にフォーム営業を実施し、オンライン商談につなげる |
移動コストをかけずに全国の企業にリーチする |
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訪問前の関心度チェック |
フォーム送信後に反応があった企業に対して、優先的に飛び込み訪問を行う |
関心度の高い企業に絞り込み、訪問成功率を上げる |
フォーム営業は開封率が低い(平均1〜3%)ため、飛び込み営業やテレアポと組み合わせることで成果が出やすくなります。
今日からフォーム営業で初回接触を自動化し、飛び込み訪問先を絞り込んでください。
DM(ダイレクトメール)・手紙営業
DMや手紙営業でどうやって差別化すればいいのか悩んでいませんか。
この営業方法は、パーソナライズされた印象を与えることで、受け取った相手の記憶に残りやすい手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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訪問前の認知形成 |
飛び込み訪問の1週間前に手書きのDMを送り「先日お送りした資料の件で参りました」と訪問時に切り出す |
完全なアポなし訪問よりも受付突破率を高める |
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特別感の演出 |
決裁者宛に手書きの手紙を送り、個別対応の姿勢を示す |
他社との差別化を図り、記憶に残る印象を作る |
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訪問後の感謝伝達 |
訪問後3日以内に手書きのサンクスレターを送り、次回アポへの期待を高める |
丁寧な対応を印象づけ、次回訪問への扉を開く |
手書き vs 印刷の使い分けとしては、決裁者や重要顧客には手書き、大量送付が必要な場合は印刷という基準が効果的です。
今日から重要顧客には手書きDMを活用し、差別化を図ってください。
メールマガジン
メールマガジンをどのように営業活動に活かせばいいのか迷っていませんか。
メルマガは、定期的な接点を維持し、自社の専門性をアピールできる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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名刺リストへの定期配信 |
飛び込み営業で獲得した名刺リストに月1回、業界トレンドや成功事例を配信する |
継続的な接点を維持し、商談機会を創出する |
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セミナー集客 |
メルマガで自社開催のセミナー情報を告知し、参加者を飛び込み訪問の優先リストに追加する |
関心度の高い見込み客を効率的に抽出する |
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休眠顧客の掘り起こし |
過去に訪問したが成約に至らなかった企業に定期的にメルマガを送り、タイミングを見計らって再訪問する |
時間経過による状況変化を捉え、再商談につなげる |
配信頻度は月1〜2回が適切で、週1回以上は配信停止率が高まる傾向にあります。
今日から飛び込み営業で獲得した名刺リストへのメルマガ配信を始め、継続した接点を確保してください。
Webサイト/オウンドメディア運営
Webサイトやオウンドメディアが営業にどう役立つのか疑問に感じていませんか。
オウンドメディアは、SEO対策とコンテンツマーケティングを通じて、見込み客を自然に集客できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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訪問時の信頼獲得ツール |
飛び込み訪問時に「弊社は〇〇に関する情報メディアを運営しております」とタブレットで見せる |
専門性をその場で証明し、信頼を獲得する |
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問い合わせ経由の見込み客獲得 |
オウンドメディアの記事から問い合わせがあった企業に対して、飛び込み訪問でフォローする |
関心度の高い見込み客に効率的にアプローチする |
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訪問後のフォローコンテンツ |
訪問後に相手の課題に関連する自社記事のURLをメールで送り、専門性を再アピールする |
継続的な情報提供で関係を深める |
月2〜4本の記事を継続的に公開することで、6ヶ月後には安定した集客効果が期待できます。
今日から自社メディアの構築を検討し、長期的な集客基盤を作ってください。
SNS運用
SNSをどのように営業活動に活かせばいいのか悩んでいませんか。
SNS運用は、認知拡大とエンゲージメント構築を通じて、見込み客との接点を作る手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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訪問前の関係構築 |
訪問予定企業のSNS投稿に「いいね」やコメントをつけ、認知してもらう |
完全なアポなし訪問よりも親近感を持ってもらう |
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決裁者への直接接触 |
LinkedInで決裁者とつながり、メッセージで関係を築いてから訪問依頼をする |
受付を通さず決裁者と直接コミュニケーションを取る |
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自社の専門性発信 |
X(旧Twitter)で業界トレンドや営業ノウハウを発信し、フォロワーからの問い合わせを獲得する |
専門性をアピールし、インバウンドリードを創出する |
BtoB向けSNSの使い分けとしては、LinkedInは決裁者層への直接アプローチ、Xは情報発信と認知拡大に適しています。
今日からターゲット企業のSNSをフォローし、訪問前の関係構築を始めてください。
プレスリリース
プレスリリースが営業活動にどう役立つのか知りたいと思いませんか。
プレスリリースは、メディア露出を通じて企業の信頼性を高める手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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訪問時の信頼獲得ツール |
「弊社は先月〇〇について業界誌に掲載されました」とプレスリリースを見せる |
第三者評価を示し、信頼性を高める |
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メディア掲載後のフォロー営業 |
プレスリリースが掲載された直後に、ターゲット企業に「掲載記事をお送りします」とアプローチする |
タイムリーな話題提供で興味を引く |
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自社の成長をアピール |
新サービスリリースや資金調達のプレスリリースを訪問先に共有し、成長企業であることを示す |
安心感を与え、取引先としての魅力を高める |
プレスリリース配信サービスとしては、PR TIMES、ValuePress!、@Pressなどが主流です。
今日から自社の実績をプレスリリースで発信し、営業活動に活用してください。
比較サイト・ランキングサイトへの登録
比較サイト・ランキングサイトへの登録が新規顧客獲得にどう役立つのか気になりませんか。
サイトへの登録は、検討層の顧客に直接リーチできる効果的な手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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検討層へのリーチ |
IT製品の比較サイトに自社サービスを登録し、能動的に情報収集している企業からの問い合わせを獲得する |
購買意欲の高い見込み客に効率的にアプローチする |
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第三者評価の活用 |
比較サイトのレビューや評価を訪問時に提示し、客観的な信頼性を示す |
自社の主張だけでなく第三者評価で説得力を高める |
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競合との差別化 |
比較サイト上で自社の強みを明確に打ち出し、競合他社との違いを可視化する |
選定基準を明確にし、自社が選ばれる理由を作る |
主要な比較サイト例としては、ITreview・ボクシルSaaS・アスピックなどがあります。
今日から自社サービスを比較サイトに登録し、検討層へのリーチを強化してください。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーをどのように営業活動に活用すればいいのか悩んでいませんか。
ホワイトペーパーは、専門性を示しながらリード獲得できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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リード獲得 |
「新規開拓成功の5ステップ」などのホワイトペーパーをダウンロードした企業に飛び込み訪問する |
課題意識の高い見込み客を効率的に抽出する |
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訪問時の専門性アピール |
飛び込み訪問時に自社作成のホワイトペーパーを手渡し、専門知識を証明する |
その場で信頼性を高め、次回アポにつなげる |
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訪問後のフォロー資料 |
初回訪問後、相手の課題に関連するホワイトペーパーをメールで送付する |
継続的な情報提供で関係を維持する |
効果的なテーマ設計の要点としては
- ターゲット顧客の具体的な課題を扱う
- 実践的なノウハウを提供する
- 10〜20ページ程度にまとめる
などが重要です。
今日からホワイトペーパーの作成を検討し、専門性を活かしたリード獲得を始めてください。
セミナー運営
セミナー運営が新規顧客獲得にどう貢献するのか知りたいと思いませんか。
セミナーは、一度に複数の見込み客と接点を持てる効率的な手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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見込み客の一斉獲得 |
「新規開拓セミナー」を開催し、参加者全員に後日飛び込み訪問でフォローする |
関心度の高い見込み客を一度に複数獲得する |
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専門性の証明 |
セミナーで講演することで専門家としての立場を確立し、信頼を獲得する |
訪問時の信頼度を事前に高める |
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関係構築の場 |
セミナー後の名刺交換会で参加者と直接対話し、個別の課題をヒアリングする |
対面での関係構築機会を創出する |
オンラインとオフラインの使い分けは、全国集客したい場合はオンライン、深い関係構築を目指す場合はオフラインが効果的です。
今日からセミナー開催を検討し、効率的な見込み客獲得を実現してください。
イベント・展示会への出展
イベントや展示会への出展が営業活動にどう役立つのか気になりませんか。
展示会は、短期間で大量の名刺を獲得できる効果的な手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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大量名刺獲得 |
展示会で3日間に300枚の名刺を獲得し、興味度別にランク付けして飛び込み訪問リストを作成する |
短期間で大量の見込み客リストを構築する |
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デモンストレーション |
展示ブースで製品デモを実施し、興味を持った企業に後日訪問する |
実物を見せることで具体的な興味を引き出す |
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競合調査 |
展示会で競合他社のブースを視察し、差別化ポイントを明確にする |
自社の強みを再確認し、営業トークに活かす |
出展後のフォロー施策としては
展示会翌週に獲得した名刺全員にメール送信→関心度の高い企業には2週間以内に飛び込み訪問
という流れが効果的です。
今日から業界の展示会情報を収集し、出展を検討してください。
オンライン広告
オンライン広告をどのように営業活動に組み合わせればいいのか悩んでいませんか。
この営業方法は、ターゲティング精度を活かして効率的にリード獲得できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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ターゲット企業へのリーチ |
LinkedIn広告で特定業界・役職にターゲティングし、資料請求した企業に飛び込み訪問する |
購買意欲の高い見込み客を効率的に抽出する |
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リターゲティング |
自社サイトを訪問した企業に広告を表示し続け、認知を高めてから訪問する |
訪問前に自社の認知度を上げ、受付突破率を高める |
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地域限定配信 |
Google広告で訪問可能エリアに限定して配信し、問い合わせがあった企業に即日訪問する |
移動コストを抑えながら効率的にアプローチする |
リスティング・ディスプレイ・SNS広告の使い分けとしては、検索意欲の高い層にはリスティング、潜在層の認知獲得にはディスプレイ、決裁者層へのアプローチにはLinkedIn広告が適しています。
今日からオンライン広告とのリード獲得と飛び込み訪問を組み合わせ、成果を最大化してください。
動画・YouTube運営
動画コンテンツをどのように営業活動に活かせばいいのか迷っていませんか。
動画コンテンツは、視覚的に情報を伝え、理解促進できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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訪問時の説明ツール |
飛び込み訪問時にタブレットで自社サービスの紹介動画を見せ、短時間で価値を伝える |
口頭説明よりも分かりやすく、記憶に残る説明を実現する |
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YouTube経由の問い合わせ |
ノウハウ動画をYouTubeで公開し、視聴者からの問い合わせに飛び込み訪問で対応する |
専門性を示しながらインバウンドリードを獲得する |
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訪問後のフォロー動画 |
初回訪問後、相手の課題に関連する解説動画のURLをメールで送る |
継続的な情報提供で関係を深める |
効果的な動画テーマ例としては、サービス紹介(3分以内)、お客様の声(2分以内)、ノウハウ解説(5〜10分)などが挙げられます。
今日から動画コンテンツの作成を検討し、営業活動の幅を広げてください。
電車広告
電車広告が営業活動にどう貢献するのか知りたいと思いませんか。
電車広告は、特定エリアでの認知拡大とブランディングに効果的な手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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エリア限定の認知獲得 |
訪問対象エリアの路線に広告を出稿し「電車広告を見ました」という反応を得る |
飛び込み訪問時の会話のきっかけを作る |
|
ブランド認知の向上 |
主要路線に継続的に広告を掲載し、企業名の認知度を高める |
訪問時に「聞いたことがある会社」という印象を持ってもらう |
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信頼性の証明 |
「〇〇線で広告を出稿している企業です」と訪問時に伝え、一定規模の企業であることを示す |
小規模企業という先入観を払拭する |
路線選定の要点としては、ターゲット企業が集中するビジネス街を通る路線、乗車時間が長く広告を見る時間がある路線を選ぶことが重要です。
今日から電車広告の出稿を検討し、エリア内での認知度を高めてください。
エレベーター広告
エレベーター広告をどのように活用すればいいのか気になりませんか。
エレベーター広告は、オフィスビル内で決裁者層に直接リーチできる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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ターゲットビルでの接触 |
訪問対象企業が入居するビルのエレベーター広告に出稿し、訪問前に認知してもらう |
飛び込み訪問時の受付突破率を高める |
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決裁者層への直接訴求 |
ビジネス街のオフィスビルに広告を出し、経営者や役員の目に触れる機会を増やす |
決裁権を持つ層に直接アプローチする |
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印象形成 |
「このビルのエレベーターで弊社の広告をご覧になりましたか」と訪問時に話題にする |
会話のきっかけを作り、親近感を醸成する |
ビジネス街・オフィスビル選定は以下の要点をおさえておくと効果的です。
- ターゲット企業が集中するエリア
- 従業員数が多いビル
- エレベーター利用頻度の高いビル
今日からエレベーター広告の出稿を検討し、ターゲット層への接触機会を増やしてください。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告が営業活動にどう役立つのか疑問に感じていませんか。
アフィリエイト広告は、成果報酬型でリスクを抑えながらリード獲得できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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成果報酬型の集客 |
アフィリエイト経由で資料請求があった企業に飛び込み訪問し、成約につなげる |
初期コストを抑えながら見込み客を獲得する |
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多数のメディアでの露出 |
複数のアフィリエイターが自社サービスを紹介し、幅広い層にリーチする |
自社だけでは接触できない層への認知を拡大する |
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リスク分散 |
固定費をかけずに複数チャネルで集客し、効果の高いチャネルに注力する |
広告費のリスクを最小化しながら効果を検証する |
ASP選定の要点としては、BtoB案件に強いASP(A8.net、バリューコマースなど)を選びましょう。
報酬設定は資料請求1件あたり3,000〜5,000円が相場です。
今日からアフィリエイト広告の導入を検討し、低リスクで集客チャネルを拡大してください。
記事広告
記事広告をどのように営業活動に組み合わせればいいのか悩んでいませんか。
記事広告は、信頼性の高いメディアで詳細に自社を訴求できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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第三者メディアでの信頼獲得 |
業界専門メディアに記事広告を掲載し「〇〇メディアで紹介されました」と訪問時に提示する |
第三者評価を示し、信頼性を高める |
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詳細な価値訴求 |
3,000字以上の記事広告で自社の強みを詳しく説明し、理解を深めてもらう |
短い広告では伝えきれない価値を詳細に訴求する |
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記事経由の問い合わせ |
記事広告を読んで問い合わせがあった企業に飛び込み訪問する |
理解度の高い見込み客に効率的にアプローチする |
タイアップメディア選定の要点としては
- ターゲット顧客が読むメディア
- 業界で信頼されているメディア
- 記事の質が高いメディア
を選ぶことが重要です。
今日から記事広告の出稿を検討し、詳細な価値訴求で信頼を獲得してください。
インフルエンサーとのコラボ広告
インフルエンサーマーケティングをどう活用すればいいのか迷っていませんか。
インフルエンサーとのコラボは、信頼を活かして認知拡大できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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業界インフルエンサーの活用 |
営業・マーケティング分野のインフルエンサーに自社サービスを紹介してもらい、フォロワー企業に飛び込み訪問する |
インフルエンサーの信頼を借りて認知を拡大する |
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ウェビナー共催 |
インフルエンサーと共同でウェビナーを開催し、参加者に後日訪問する |
専門家のお墨付きを得ながら見込み客を獲得する |
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事例コンテンツ制作 |
インフルエンサーに自社サービスを使ってもらい、その体験を発信してもらう |
実際の使用感を第三者視点で伝え、信頼性を高める |
インフルエンサー選定基準としては以下の基準が重要です。
- フォロワー数よりもエンゲージメント率
- ターゲット顧客と重なるフォロワー層を持つインフルエンサー
今日からインフルエンサーとのコラボを検討し、信頼を活かした認知拡大を実現してください。
代理店・アライアンス営業
代理店やアライアンスをどのように構築すればいいのか悩んでいませんか。
代理店営業は、販路拡大とリソース補完を同時に実現できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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販路の拡大 |
営業代行会社と代理店契約を結び、自社ではカバーできないエリアの企業に訪問してもらう |
営業リソースを拡大し、全国展開を加速する |
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既存顧客基盤の活用 |
補完関係にある企業と提携し、相手の既存顧客に自社サービスを紹介してもらう |
新規開拓コストを抑えながら見込み客を獲得する |
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専門性の補完 |
特定業界に強い企業と提携し、その業界への飛び込み訪問を共同で実施する |
業界知識を補いながら効率的にアプローチする |
代理店選定・契約の要点としては以下になります。
- 自社と補完関係にある企業を選ぶ
- 報酬体系を明確にする(売上の10〜30%が相場)
- 定期的な情報共有の仕組みを作る
今日から代理店やアライアンスの構築を検討し、販路を拡大してください。
顧問による紹介
顧問紹介をどのように活用すればいいのか知りたいと思いませんか。
顧問紹介は、信頼移転と決裁者への直接接触を同時に実現できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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業界人脈の活用 |
特定業界に人脈を持つ顧問を招聘し、その人脈を活かして決裁者を紹介してもらう |
受付を通さず決裁者と直接会える機会を創出する |
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信頼の移転 |
顧問同席のもと飛び込み訪問し「〇〇さんからのご紹介で参りました」と切り出す |
初対面でも高い信頼度でスタートできる |
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アポイント設定の代行 |
顧問に訪問先企業へのアポイント設定を依頼し、確実に面談機会を獲得する |
アポイント取得率を高める |
顧問選定・契約の要点としては以下が一般的です。
- ターゲット業界での実績と人脈を確認する
- 月額10〜50万円+成果報酬が相場
- 契約期間は6ヶ月〜1年で設定する
今日から顧問の招聘を検討し、決裁者への直接アプローチを実現してください。
同業者からの紹介
同業者からの紹介をどう活用すればいいのか気になりませんか。
同業者紹介は、協業関係を築きながら相互にメリットを生む手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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競合しない企業との協業 |
提供サービスが異なる同業者と提携し、お互いの顧客を紹介し合う |
新規開拓コストをかけずに見込み客を獲得する |
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エリア分担 |
別エリアで活動する同業者と提携し、エリア外の案件を相互に紹介する |
全国対応を実現しながらリソースを集中させる |
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規模による棲み分け |
大企業案件を扱う企業と提携し、小規模案件を紹介してもらう |
自社の強みを活かせる案件に集中する |
紹介インセンティブ設計の要点としては以下です。
- 紹介手数料は売上の10〜20%が相場
- 紹介された側も逆紹介を行う相互紹介の仕組みを作る
- 定期的な情報交換会を開催する
今日から同業者ネットワークの構築を始め、相互紹介の仕組みを作ってください。
既存顧客からのアップセル・クロスセル
既存顧客への営業をおろそかにしていませんか。
アップセル・クロスセルは、LTV向上と関係深化を同時に実現できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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上位プランへの移行 |
既存サービスの利用状況を確認し「上位プランで〇〇機能が使えます」と訪問時に提案する |
顧客単価を向上させ、収益性を高める |
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関連サービスの提案 |
既存サービスと親和性の高い別サービスを提案し、利用サービス数を増やす |
顧客との接点を増やし、解約率を下げる |
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利用部署の拡大 |
一部署で導入されているサービスを、他部署にも展開する提案を行う |
企業内でのシェアを拡大し、LTVを最大化する |
提案タイミングとして以下に例を挙げます。
- 契約更新の3ヶ月前
- 利用状況が好調な時期
- 新機能リリース時
今日から既存顧客へのアップセル・クロスセル提案を計画し、LTV向上を実現してください。
経済団体・業界団体への加入
経済団体への加入が営業活動にどう役立つのか疑問に感じていませんか。
業界団体加入は、ネットワーク構築と情報収集を同時に実現できる手法です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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会員企業への紹介 |
商工会議所に加入し、定例会で自社を紹介してもらい、会員企業に飛び込み訪問する |
信頼性の高い紹介経由でアプローチする |
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交流会での名刺交換 |
業界団体の交流イベントに参加し、100枚の名刺を獲得して訪問リストを作成する |
効率的に大量の見込み客リストを構築する |
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業界情報の収集 |
定期的な勉強会や情報交換会で業界トレンドを把握し、営業トークに活かす |
最新情報を基にした説得力のある提案を行う |
主要な経済団体例としては以下があり、年会費は数万円〜数十万円が相場です。
- 商工会議所
- 中小企業家同友会
- 業界別の協会(IT協会、製造業協会など)
今日から業界団体への加入を検討し、ネットワークを活用した営業活動を始めてください。
新規開拓営業 飛び込みで獲得したリードを生かす3つの方法
「初回訪問後24時間以内」にフォローすることで記憶に残る印象をつくる
訪問後、何日も経ってからフォローしていませんか。
実は、24時間以内のフォローが記憶定着を促す最も効果的なタイミングです。
迅速なフォローメール、資料送付、次回アポの提案を行うことで、相手の記憶に残る印象を作れるのです。競合同業他者との差別化を図るためにも、この迅速なフォローで印象を強める必要があります。
24時間以内フォローの具体的な手順を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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フォローメール(訪問後3時間以内) |
「本日はお忙しい中お時間をいただき、ありがとうございました。御社の〇〇という課題について、具体的な解決策をご提案させていただきます」と当日中に送信する |
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資料送付(訪問後24時間以内) |
ヒアリング内容を反映したカスタマイズ資料を作成し、翌日までにメールで送付する |
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次回アポ提案(訪問後48時間以内) |
「資料をご確認いただいた後、来週改めてお伺いしてもよろしいでしょうか」と具体的な日程を提案する |
表のように、段階的にフォローすることで、相手の記憶に残り続けられます。
フォローメールのテンプレート例としては以下になります。
件名：「本日のご訪問の御礼」
本文：感謝→要点整理→次回提案
今日から訪問後24時間以内のフォローを徹底し、記憶に残る印象を作ってください。
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フォロー営業のポイント
「ヒアリング内容の可視化」で次回提案を的確にする
ヒアリング内容をメモだけで管理していませんか。
実は、ヒアリング内容の可視化が提案精度を高めます。
課題の整理、優先順位付け、提案骨子の設計を行うことで、的確な次回提案が可能になるのです。
ヒアリング内容の可視化手法を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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課題マップ作成 |
ヒアリングで出た課題を「緊急度×重要度」のマトリクスで整理し、優先課題を明確にする |
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優先順位表の作成 |
相手が重視している課題順に並べ「最優先課題」「中優先課題」「低優先課題」に分類する |
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提案骨子の設計 |
最優先課題に対する解決策を3つ準備し、それぞれの効果とコストを整理する |
表のように、ヒアリング内容を体系的に整理することで、次回提案の質が向上します。
課題整理シートのテンプレート例としては
- 課題内容
- 現状
- 理想
- 優先度
- 提案方向性
の5列で整理する方法が効果的です。
今日からヒアリング内容の可視化を習慣化し、提案精度を高めてください。
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【営業必見】できなきゃマズい！ヒアリングの基本
「関係構築のステップ設計」で温度感を維持しながら案件化につなげる
訪問後の接触計画を立てずに行き当たりばったりになっていませんか。
実は、関係構築のステップ設計が案件化を加速させます。
接点頻度、情報提供、関係深化のサイクルを計画的に回すことで、温度感を維持しながら成約につなげられるのです。
関係構築のステップ設計を以下の表で整理します。
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項目 |
例文 |
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初回フォロー(訪問後1週間) |
訪問後1週間以内にフォローメールを送り、提案資料を送付して関心を維持する |
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定期接点(月1回) |
月1回のペースで有益情報(業界ニュース、成功事例)をメールで共有し、接点を維持する |
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提案タイミング(訪問後1ヶ月) |
温度感が高まったタイミングで再訪問し、具体的な提案を行う |
表のように、段階的な接触計画を立てることで、自然な流れで案件化できます。
商談ステージ別のアクション例としては以下の流れが効果的です。
- 初回訪問後は情報提供中心
- 関心度が高まったら具体的な提案
- 予算確保後は見積提示
計画的な関係構築が、成約につながるでしょう。
今日から関係構築のステップ設計を実践し、案件化率を高めてください。
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【営業心理学】営業マンが上手に人間関係を構築するコツ【セールスのポイント】
新規開拓営業 飛び込みで成果を出すための5つの手順
「訪問企業リスト」を事前精査してターゲット精度を上げる
訪問先をリストから無作為に選んでいませんか。
実は、リスト精査の質が訪問効率を左右します。
業界選定、企業規模の絞り込み、ニーズ適合度の判定を行うことで、成約可能性の高い企業に集中できるのです。
リスト精査の具体的な手順を以下のステップで整理します。
①業界選定
自社サービスと親和性の高い業界を3〜5業界に絞り込みます。
過去の成約実績から、成約率の高い業界を優先的に選定しましょう。
②企業規模絞り込み
従業員数や売上規模で条件を設定し、自社がターゲットとする企業規模に絞り込みます。
中小企業向けサービスなら従業員50〜300名、大企業向けなら300名以上という基準が一般的です。
③ニーズ適合度判定
企業HPやニュースから事業内容を確認し、自社サービスのニーズがありそうな企業を抽出します。
新規事業の立ち上げ、事業拡大、課題の顕在化などの兆候を探しましょう。
④優先順位付け
ニーズ適合度・企業規模・アクセス性の3軸で評価し、A/B/Cにランク付けします。
A企業から優先的に訪問することで、効率的に成果を出せます。
リスト作成ツール例としては以下の使用をおすすめします。
- 企業データベース(帝国データバンク、東京商工リサーチ)
- 業界団体の会員名簿
- 展示会の来場者リスト
今日から訪問企業リストの精査を徹底し、ターゲット精度を高めてください。
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「企業調査」で相手の現状と業界動向を押さえる
企業調査をせずに訪問していませんか。
実は、調査の質が訪問時の会話の質を決定づけます。
企業情報、ニュース、競合分析を行うことで、相手に響く会話を設計できるのです。
企業調査の具体的な手順を以下のステップで整理します。
①企業HP確認
事業内容、サービス、実績、代表者メッセージを確認し、企業の方向性を把握します。
特に「ニュース」や「お知らせ」ページで最新動向をチェックしましょう。
②ニュース収集
Google検索で「企業名 ニュース」と検索し、過去3ヶ月以内の記事を確認します。
新規事業、資金調達、人事異動などの情報が訪問時の会話材料になります。
③SNSチェック
企業の公式X(旧Twitter)やLinkedInで発信内容を確認し、関心事を把握します。
代表者や担当者個人のSNSもチェックすると、より詳しい情報が得られます。
④競合分析
同業他社の動向を調査し、業界全体のトレンドを把握します。
業界共通の課題を理解することで、的確な提案ができます。
調査項目チェックリストの例は以下です。
- 事業内容
- 最近のニュース
- 代表者の経歴
- 従業員数
- 売上規模
- 競合他社
- 業界トレンド
今日から企業調査を徹底し、相手に響く会話を設計してください。
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【営業も絶対に理解しておくべき！】企業の営業戦略はどういう風にできていくのか？
「30秒プレゼン」で自社の価値を的確に伝える
自社の紹介が長くなりすぎていませんか。
実は、30秒プレゼンが相手の興味を引く最も効果的な方法です。
挨拶、価値提案、質問誘導、次ステップ提示を簡潔に伝えることで、短時間でも印象に残せるのです。
30秒プレゼンの具体的な構成を以下のステップで整理します。
①挨拶・自己紹介(5秒)
「株式会社〇〇の営業部、△△と申します」と名刺を差し出します。
明るく簡潔に伝えることが重要です。
②価値提案(15秒)
「弊社はIT業界に特化した営業支援サービスを提供しており、新規開拓のリード獲得を月平均20件増やす実績があります」と具体的な数値で価値を伝えます。
自社の強みを1つに絞って伝えることがポイントです。
③質問誘導(5秒)
「御社では現在、新規開拓についてどのような取り組みをされていますか」と相手に質問を投げかけます。
オープン質問で相手の状況を引き出しましょう。
④次ステップ提示(5秒)
「もしご興味があれば、詳しい資料をお持ちしますので、改めてお時間をいただけますか」と次のステップを提案します。
具体的な行動を促すことが重要です。
30秒プレゼンの例文としては
「株式会社スタジアムの山田と申します。弊社はIT企業の営業支援に特化しており、3ヶ月で新規アポ数を2倍にする実績があります。
御社の新規開拓について、現在どのような課題をお持ちでしょうか。詳しい事例資料をお持ちできますので、改めてお時間をいただけますと幸いです」
という流れが効果的です。
今日から30秒プレゼンを準備し、短時間で価値を伝えてください。
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「訪問後の行動計画」で次の接点を明確に設定する
訪問後、何をすればいいのか迷っていませんか。
実は、訪問後の行動計画が案件化を決定づけます。
以下の流れを計画することで、確実に次のステップに進めるのです。
- 訪問メモ作成
- フォローメール送信
- 提案資料作成
- 次回アポ設定
訪問後の行動計画を以下のステップで整理します。
①訪問メモ作成(訪問直後)
訪問終了後すぐに、相手の反応・課題・次回提案内容を記録します。
記憶が鮮明なうちにメモすることが重要です。
②フォローメール送信(訪問後3時間以内)
「本日はお時間をいただきありがとうございました」と感謝を伝え、話し合った内容を整理して送ります。
当日中の送信が記憶定着に効果的です。
③提案資料作成(訪問後24時間以内)
ヒアリング内容を反映したカスタマイズ資料を作成します。
相手の課題に直結する内容にすることがポイントです。
④次回アポ設定(訪問後48時間以内)
「資料をご確認後、来週改めてお伺いしたいのですが」と具体的な日程を提案します。
早めのアポ設定が案件化率を高めます。
今日から訪問後の行動計画を立て、確実に次のステップに進んでください。
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【完全版】絶対に知っておくべき法人営業ノウハウ（初心者向け）｜vol.1509
「CRM・顧客データ分析」で最適な提案タイミングを見極める
過去のデータを活用せずに訪問していませんか。
実は、データ分析が提案タイミングの精度を高めます。
訪問履歴の記録・反応パターンの分析・最適タイミングの予測を行うことで、効率的な営業活動が実現できるのです。
CRM活用の具体的な手順を以下のステップで整理します。
①訪問履歴記録
訪問日時・担当者名・ヒアリング内容・相手の反応・次回アクションをCRMに記録します。
すべての訪問を記録することで、パターンが見えてきます。
②反応パターン分析
過去の訪問データから「どのタイミングで提案すると成約率が高いか」を分析します。
初回訪問から成約までの平均日数、最適な訪問頻度などを把握しましょう。
③最適タイミング予測
分析結果をもとに「この企業は次回訪問を〇週間後に設定すべき」と判断します。
データに基づいた行動が、成約率を高めます。
④提案実行
予測したタイミングで再訪問し、具体的な提案を行います。
相手の検討状況に合わせた提案が成功の鍵です。
分析指標例として以下の内容を追跡してみましょう。
- 初回訪問から成約までの平均日数
- 訪問回数別の成約率
- 業界別の検討期間
- フォローメール開封率
- 資料ダウンロード率
今日からCRMを活用したデータ分析を始め、最適な提案タイミングを見極めてください。
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新規開拓営業 飛び込みで、お困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう!
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