BANT営業ヒアリングがうまくいかない理由と聞き方で成果を出す11のコツ・7STEP完全攻略
本記事では、BANT条件を営業ヒアリングで効果的に活用し、受注確度を高めるための実践的な手法を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・BANT条件ヒアリングで成果を出すための11のコツと7つの実践ステップ
・予算、決裁者、課題、導入時期を自然に聞き出す6つのトークスクリプト例文
・BANT情報収集後の5つの流れと、条件が揃わない時の4つの対処法
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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BANT条件ヒアリングとは?4要素(Budget / Authority / Needs / Timeframe)
BANT条件とは、営業活動において見込み客の購買可能性を評価するための4つの重要な判断基準です。
1960年代にIBMが開発した営業フレームワークで、効率的な商談管理に活用されています。
BANTの4要素
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要素 |
英語 |
意味 |
確認ポイント |
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B |
Budget（予算） |
購入予算があるか |
年間予算額、確保済み金額 |
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A |
Authority（決裁権） |
購入決定権者は誰か |
決裁者の役職、決裁フロー |
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N |
Needs（必要性） |
課題やニーズがあるか |
抱えている問題、緊急度 |
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T |
Timeframe（導入時期） |
いつ導入するか |
具体的な導入予定日 |
活用例：営業管理システムの提案シーンの場合
- B（予算）：「年間300万円のIT予算があり、うち200万円が未使用です」
- A（決裁権）：「情報システム部長が最終決定し、100万円以上は役員承認が必要です」
- N（必要性）：「営業報告が属人化し、案件の進捗が見えず困っています」
- T（導入時期）：「次年度開始の4月1日までに稼働させたい」
活用のメリット
4つの条件がすべて揃っている見込み客に注力することで、成約率を大幅に向上させ、営業リソースを最適化できます。
ただし、現代では顧客の課題解決を優先するANUM（Authority、Needs、Urgency、Money）など、より柔軟なフレームワークも登場しています。
「予算感をつかむ」で"実現可能な提案範囲"を明確にする
予算感（Budget）をつかむことで、顧客の投資可能額や予算規模を把握し、実現可能な提案範囲を明確にすることです。
予算情報がない状態で商談を進めると、過剰なスペックの提案や予算オーバーの見積もりを出してしまい、失注リスクが高まります。
予算把握には、次の3つのポイントがあります。
- ROI期待値：顧客がどの程度の投資対効果を期待しているか
- 投資意欲：予算確保の優先度や決裁の緊急性
- 過去実績：類似案件での予算規模や導入実績
予算感の把握が提案精度を高め、商談の無駄を防ぐ第一歩となります。
顧客の予算規模に合わせた提案を設計することで、受注確度が格段に向上するでしょう。
「決裁者を特定する」で"稟議ルート"を最短にする
決裁者特定とは、組織内で意思決定権を持つキーマンを明確にし、稟議ルートを最短化することです。
多くの営業担当者は窓口となる担当者とやり取りをしますが、実際の決裁権限がない場合、提案が上層部に届かず商談が停滞します。
特にBtoB営業では、部長・役員・経営層など複数の決裁者が関与するため、誰が最終判断を下すのかを早期に把握することが重要です。
決裁者特定には、次の3つの視点があります。
- 役職：部長・役員・社長など、決裁権限のレベル
- 決裁権限：金額や案件規模に応じた承認フロー
- 影響力：社内での発言力や他部署への影響度
キーマンへの直接アプローチが受注確度を高める鍵となります。
決裁者を早期に特定し、適切なタイミングでアプローチすることで、商談のスピードが劇的に向上するでしょう。
「課題ニーズを具体化する」で"導入目的の核心"を見抜く
課題ニーズの具体化とは、顧客が抱える潜在的・顕在的な課題を言語化し、導入目的の核心を明確にすることです。
顧客自身も課題を正確に言語化できていない場合が多く「業務を効率化したい」といった抽象的な要望にとどまるケースがあります。
この段階で表面的な要望だけを受け取ると、的外れな提案になり、競合他社に案件を奪われる可能性が高まります。
課題を具体化するには、次の3つのステップが有効です。
- 現状整理：顧客の業務フローや課題の全体像を把握する
- 課題定義：「何が問題なのか」「なぜ解決が必要なのか」を言語化する
- 優先順位確認：複数ある課題の中で最も優先度が高いものを特定する
課題の本質を見抜くことで、顧客に刺さる提案が可能になります。
潜在的な課題まで掘り起こし、顧客自身が気づいていないニーズを提示できれば、競合との差別化につながるでしょう。
「導入時期を確認する」で"今すぐ動くべき案件"を判断する
導入時期の確認とは、顧客の導入スケジュールとデッドラインを把握し、案件の優先度を正確に判断することです。
導入時期が曖昧な案件に時間を割きすぎると、本来注力すべき確度の高い案件を逃してしまう可能性があります。
また、顧客側も「いつまでに導入したいのか」が明確でない場合、商談が長期化し、最終的に失注するリスクが高まります。
導入時期の確認には、次の3つの観点があります。
- 希望時期：顧客が導入を希望している時期
- デッドライン背景：なぜその時期なのか、背景にある事情や理由
- 社内タイミング：予算確定や組織変更など、社内スケジュールとの整合性
導入時期の確度が高い案件に注力することで、受注率が向上します。
デッドラインが明確な案件ほど成約につながりやすいため、背景理由まで深掘りして確認することが重要でしょう。
BANT条件を営業ヒアリング・聞き方で成果を出す11のコツ
信頼関係ができる前にBANTを聞き出す「尋問」は避ける
初回商談で「予算はいくらですか」「誰が決裁者ですか」と矢継ぎ早に聞くと、顧客は警戒してしまいます。
信頼構築前のBANT質問は尋問化し、本音を引き出せなくなるリスクが発生してしまいます。
まずはアイスブレイクや課題の共感から入り「この営業なら話しても大丈夫」と感じてもらうことが重要です。
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NG例 |
改善例 |
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予算はいくらですか? |
どのような成果をお考えですか? |
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決裁者は誰ですか? |
社内ではどのような方が関わられますか? |
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いつまでに導入しますか? |
導入をご検討される背景を教えていただけますか? |
信頼関係を築いた上でBANT質問をすることで、顧客から本音の情報を引き出しやすくなります。
焦らず、顧客のペースに合わせて質問を展開しましょう。
商談前に企業情報からBANTの「仮説」を立てて臨む
商談前に顧客企業のWebサイト、IR情報、ニュースリリースを確認すると、予算規模や導入時期のヒントが得られます。
仮説を持たずに臨むと、質問が場当たり的になり、重要な情報を聞き逃すリスクが高まるでしょう。
「この企業は予算が潤沢そうだ」
「年度末に向けて導入を急いでいるかもしれない」
といった仮説を立てることで、質問設計が明確になります。
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情報源 |
仮説例 |
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IR情報 |
売上増加→予算確保の可能性が高い |
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組織図 |
役員層の構成→決裁者の特定 |
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ニュースリリース |
新規事業発表→導入ニーズあり |
事前準備を徹底し、仮説をもとにヒアリングを進めることで、商談の質問が的確になります。
「予算はいくらですか?」と聞かずに、ROIへの期待値や投資意欲を探る
「予算はいくらですか?」という質問は、顧客にとって最も答えにくい質問の一つです。
予算を明かすと価格交渉で不利になると感じたり、社内情報を外部に漏らすことへの抵抗感があったりするでしょう。
間接的な質問で予算感を探ることが効果的です。
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NG質問 |
改善質問 |
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予算はいくらですか? |
どの程度の投資対効果を期待されていますか? |
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上限額を教えてください |
類似案件ではどのくらいの規模で導入されましたか? |
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予算は確保済みですか? |
今期の投資優先順位はいかがですか? |
ROI期待値や投資意欲を確認することで、顧客の予算感が自然に見えてきます。
間接的なアプローチが本音の予算感を引き出す鍵となるでしょう。
窓口担当者だけでなく、真の「キーマン」と組織的な決裁プロセスを把握する
窓口担当者は情報収集の役割を担っているだけで、実際の決裁権限を持たないケースが多くあります。
窓口担当者だけに提案しても、上層部に情報が正確に伝わらず、商談が停滞する原因となるでしょう。
真の決裁者が誰なのか、稟議フローがどうなっているのかを早期に把握することで、提案の方向性が明確になります。
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確認項目 |
質問例 |
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決裁者の役職 |
最終的なご判断はどなたがされますか? |
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稟議フロー |
社内ではどのようなプロセスで承認が進みますか? |
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関与部署 |
他部署からの承認も必要でしょうか? |
キーマンへの直接アプローチや、決裁フローに沿った提案設計を意識しましょう。
顧客自身も気づいていない「潜在課題」をインサイトによって掘り起こす
顧客が口にする課題は、表面的な顕在課題にとどまることが多くあります。
「業務を効率化したい」という要望の裏には「属人化を防ぎたい」「離職率を下げたい」という本質的な課題が隠れているでしょう。
インサイトとは、顧客が気づいていない深層の課題を引き出すアプローチです。
業界特有の課題や事例を提示しながら「もしかしてこういった課題もありませんか?」と問いかけると、潜在課題を掘り起こせます。
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顕在課題 |
潜在課題の例 |
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業務を効率化したい |
属人化を防ぎ、組織全体の生産性を上げたい |
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コストを削減したい |
無駄な業務プロセスを可視化し、根本的に改善したい |
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売上を増やしたい |
既存顧客のLTVを高め、安定収益を確保したい |
顧客が言語化できていない課題を先回りして提示することで、競合との差別化が実現します。
表面的な要望の裏にある、解決すべき「本質的な課題」を特定する
顧客が最初に口にする要望は、必ずしも本質的な課題とは限りません。
「営業支援ツールを導入したい」という要望の裏には「受注率を向上させたい」といった本質的な課題があるでしょう。
「なぜその要望があるのか?」「その要望を満たすと何が解決するのか?」と深掘りすることで、本質的な課題が見えてきます。
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表面的要望 |
本質的課題 |
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ツールを導入したい |
営業プロセスを標準化し、受注率を安定させたい |
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価格を下げてほしい |
費用対効果を明確にし、社内稟議を通したい |
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機能を追加してほしい |
業務フロー全体を最適化し、工数を削減したい |
Why?を繰り返し、顧客の本音を引き出すことが重要です。
導入希望時期だけでなく、その「デッドライン」が設定された背景理由まで深掘りする
顧客が「来年3月までに導入したい」と言った場合、時期が確定しているのか、それとも希望なのかを見極める必要があります。
デッドラインの背景には
「決算期に合わせたい」
「新規事業の立ち上げに必要」
「経営層からの指示がある」
といった具体的な理由があるでしょう。
背景理由が明確な案件ほど確度が高く、優先的にリソースを割くべき案件と判断できます。
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質問例 |
期待される回答 |
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なぜその時期までに導入したいのですか? |
決算期に成果を報告する必要があります |
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その時期を過ぎるとどうなりますか? |
予算が次年度に繰り越されてしまいます |
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社内で決まっているスケジュールはありますか? |
経営会議で報告期限が設定されています |
「なぜその時期なのか?」を深掘りすることで、案件の本気度が見えてきます。
警戒心を解くため「Yes/No」で答えられるクローズドな質問から徐々に会話を広げる
商談の初期段階でいきなり「御社の課題は何ですか?」と聞いても、顧客は答えに困ってしまいます。
まずは
「現在◯◯のような課題を感じていますか?」
とクローズド質問から始め、徐々にオープン質問に移行して話しやすい雰囲気を作りましょう。
段階的に質問を広げることで、顧客の警戒心が解け、本音を引き出しやすくなります。
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段階 |
質問例 |
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クローズド質問 |
営業の属人化にお困りですか? |
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半オープン質問 |
どのような場面で属人化を感じますか? |
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オープン質問 |
理想的な営業体制はどのようなものですか? |
顧客の心理的ハードルを下げながら、徐々に核心に迫る質問を展開しましょう。
営業が話す時間を意識的に減らし、顧客の「本音」を引き出す傾聴に徹する
営業担当者は商品説明や提案に時間を使いがちですが、商談の主役は顧客であるべきです。
営業が話す時間を7割から3割に減らし、顧客に7割話してもらうことで、本音の情報が引き出しましょう。
傾聴のポイントは、顧客の話を遮らず、相槌やオウム返しで「しっかり聞いている」姿勢を示すことです。
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NG行動 |
改善行動 |
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商品説明を延々と続ける |
顧客の課題を引き出す質問をする |
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顧客の話を遮る |
最後まで聞いてから質問する |
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自社の実績ばかり話す |
顧客の成功事例を聞く |
顧客が話しやすい雰囲気を作り、信頼関係を深めることが重要です。
BANT条件を左右する、競合他社の「提案状況」やリプレイスの可能性もさりげなく確認する
顧客が他社とも商談を進めている場合、競合の提案内容や進捗状況によってBANT条件が変動します。
競合が低価格を提示していれば予算感が下がり、競合が早期導入を提案していれば導入時期が前倒しになる可能性があるでしょう。
「他社とも検討されていますか?」
「どのようなポイントで比較されていますか?」
とさりげなく確認することで、競合との差別化ポイントが見えてきます。
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確認項目 |
質問例 |
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競合の有無 |
他社とも検討されていますか? |
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判断軸 |
どのようなポイントで比較されていますか? |
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リプレイス |
現在お使いのツールからの切り替えですか? |
競合との違いを明確にし、自社の強みを訴求する提案を設計しましょう。
ヒアリングしたBANT情報はSFAに即時入力し、チームで「ナレッジ」として共有する
商談後に時間が経つと、ヒアリング内容の記憶が曖昧になり、重要な情報を失ってしまいます。
商談直後にSFAへBANT情報を即時入力することで、情報の鮮度と精度が保たれるでしょう。
また、チーム全体で情報を共有することで、他のメンバーが同じ顧客にアプローチする際に、過去のヒアリング内容を活用できます。
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記録項目 |
共有のメリット |
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予算感 |
提案の価格設定が適切になる |
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決裁者情報 |
キーマンへのアプローチが明確になる |
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導入時期 |
フォロー優先順位が最適化される |
商談後すぐにSFAへ入力し、チームで情報を共有する習慣を徹底しましょう。
BANT条件を反映した営業ヒアリングトークスクリプト6選
「予算ラインを自然に探る質問」で顧客の金額感を崩さず聞き出す
予算を自然に聞き出すには、ROI期待値から逆算する手法が有効です。
直接的な質問を避け「どのような成果を期待されていますか?」と問いかけることで、顧客の投資意欲や予算感を図りましょう。
成果への期待値が高ければ予算確保の可能性も高く、逆に曖昧であれば予算が未確定の可能性があります。
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場面 |
トークスクリプト例 |
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予算感の探り |
御社では今回の導入で、どのような成果を期待されていますか? |
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投資意欲の確認 |
類似の施策で、過去にどのくらいの投資をされた経験はありますか? |
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ROIの基準確認 |
投資対効果として、どの程度の改善を目標にされていますか? |
自然な質問設計が予算感の把握を容易にします。
顧客が答えやすい質問を心がけることで、本音の情報を引き出しましょう。
意思決定プロセスを明確にするための「決裁者ヒアリング」をする
決裁者を特定するには、組織構造と決裁フローを把握する質問が必要です。
「最終的なご判断はどなたがされますか?」と直接聞くのではなく、稟議フロー全体を確認して自然に決裁者情報を得ましょう。
稟議フローを把握することで、誰にいつアプローチすべきかが明確になります。
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場面 |
トークスクリプト例 |
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稟議フローの確認 |
社内ではどのようなプロセスで承認が進むのでしょうか? |
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決裁者の特定 |
ご提案内容を最終的にご判断されるのは、どちらの部署の方ですか? |
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関与者の把握 |
他部署からの承認も必要になるケースはありますか? |
決裁プロセスの把握が商談を加速させます。
組織構造を理解し、キーマンへの直接アプローチを設計しましょう。
「導入時期の確度」を高めるためのタイムライン深掘り質問をする
導入時期の背景を深掘りするには「なぜその時期なのか?」を明確にする質問が効果的です。
「来年3月までに導入したい」という回答に対して、深堀して聞くことでデッドラインの本気度が見えてくるでしょう。
背景理由が具体的であるほど、案件の確度が高いと判断できます。
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場面 |
トークスクリプト例 |
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時期の背景確認 |
その時期までに導入したいと考えられた背景を教えていただけますか? |
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デッドラインの深掘り |
もしその時期を過ぎてしまうと、どのような影響がありますか? |
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社内事情の確認 |
社内で決まっているスケジュールや制約はありますか? |
背景理解が優先度判断の精度を高めます。
時期の理由を深掘りすることで、本当に注力すべき案件が明確になるでしょう。
既存課題を"数値化"するための「課題定義トーク」で納得感を作る
課題を数値化することで、提案の説得力が格段に高まります。
「現在、どのくらいの工数がかかっていますか?」
「月にどのくらいのコストが発生していますか?」
と具体的な数値を確認することで、改善効果を定量的に示せるでしょう。
数値化された課題は、顧客自身も導入の必要性を社内で説明しやすくなります。
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場面 |
トークスクリプト例 |
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工数の数値化 |
現在、その業務にどのくらいの時間を割いていますか? |
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コストの数値化 |
月間でどのくらいのコストが発生していますか? |
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損失の数値化 |
その課題が解決されないと、年間でどのくらいの損失になりますか? |
数値化が顧客の納得感を生みます。
定量的なデータをもとに提案を設計することで、受注確度が向上するでしょう。
オンライン商談で使える「顧客の予算感を壊さないクッション質問」を使う
オンライン商談では、対面よりも顧客の反応が読み取りにくいため、クッション質問で警戒心を解くことが重要です。
以下のような前置きを入れることで、顧客が答えやすい雰囲気を作りましょう。
クッション質問を使うことで、オンライン特有の距離感を縮められます。
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場面 |
トークスクリプト例 |
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予算確認 |
差し支えなければ、今回のご予算感について教えていただけますか? |
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導入時期確認 |
もしご検討されているようでしたら、導入時期の目安はありますか? |
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決裁者確認 |
失礼ですが、最終的なご判断はどなたがされる予定でしょうか? |
オンラインでも自然なヒアリングが可能になります。
クッション質問を活用し、顧客との心理的距離を縮めましょう。
競合比較の本音を引き出す「判断軸の棚卸しトーク」を取り入れる
競合比較の本音を引き出すには、判断軸を明確にする質問が効果的です。
「どのようなポイントを重視して比較されていますか?」と聞くことで、顧客が何を基準に判断しているのかが見えてくるでしょう。
判断軸が明確になれば、自社の強みを訴求するポイントが絞り込めます。
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場面 |
トークスクリプト例 |
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判断軸の確認 |
今回の導入で、最も重視されているポイントは何でしょうか? |
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競合比較 |
他社とも検討されている場合、どのような点で比較されていますか? |
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優先順位確認 |
価格・機能・サポート体制の中で、優先度が高いのはどれですか? |
判断軸の理解が差別化提案につながります。
顧客の優先順位を把握し、自社の強みを的確に訴求しましょう。
BANT条件を営業ヒアリングで実践する7つの流れ
「アイスブレイク」で"相手の本音を引き出せる空気"をつくる
アイスブレイクとは、商談の冒頭で信頼関係を構築し、顧客が本音を話しやすい雰囲気をつくることです。
いきなり本題に入るのではなく、天候や季節の話題、業界のトレンドなど、顧客が気軽に答えられる話題から始めることが効果的です。
信頼関係が構築されていない状態でBANT質問をすると、顧客は警戒してしまいます。
アイスブレイクの具体的なやり方は次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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共通話題の発見 |
顧客企業のニュースや業界動向について触れる |
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相手のペースに合わせる |
顧客の話し方や雰囲気に合わせてトーンを調整する |
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軽い質問から始める |
「最近お忙しいですか?」など、答えやすい質問をする |
アイスブレイクがBANTヒアリングの成否を分けます。
顧客との心理的距離を縮め、本音を引き出せる関係性を構築しましょう。
「現状整理ヒアリング」で"課題の全体像"を正確に掴む
現状整理ヒアリングとは、顧客の業務フローや課題の全体像を把握し、的確な提案につなげることです。
「現在どのような業務フローで運用されていますか?」
「どの部分で課題を感じていますか?」
と質問することで、顧客の現状が明確になるでしょう。
全体像を把握せずに提案すると、顧客のニーズとズレた内容になってしまいます。
現状整理の具体的なやり方は次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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現状業務フローの確認 |
「現在の業務の流れを教えていただけますか?」と全体像を把握する |
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課題の優先順位確認 |
「複数ある課題の中で、最も優先度が高いのはどれですか?」と絞り込む |
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理想の状態を聞く |
「理想的にはどのような状態になりたいですか?」と目指すゴールを確認する |
現状整理が提案の方向性を定めます。
顧客の課題を正確に把握することで、的確な提案が可能になるでしょう。
「意思決定プロセスの確認」で"誰が動かすのか"を明確にする
意思決定プロセスの確認とは、誰が最終判断を下すのか、稟議フローがどうなっているのかを把握することです。
「社内ではどのようなプロセスで承認が進みますか?」
「最終的なご判断はどなたがされますか?」
と質問することで、決裁ルートが見えてくるでしょう。
窓口担当者だけに提案しても、上層部に情報が伝わらず商談が停滞してしまいます。
意思決定プロセス確認の具体的なやり方は次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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決裁者の役職確認 |
「最終的なご判断はどちらの部署の方がされますか?」と特定する |
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稟議ルートの確認 |
「ご提案から導入までの社内フローを教えていただけますか?」と把握する |
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承認期間の確認 |
「承認プロセスには通常どのくらいの期間がかかりますか?」と見込みを立てる |
プロセス理解が商談の停滞を防ぎます。
決裁フローを早期に把握し、適切なタイミングでアプローチしましょう。
「予算ヒアリング」で"どのフェーズまで話を進められるか"を見極める
予算ヒアリングとは、顧客の投資可能額を把握し、提案範囲を明確にすることです。
「どのような成果を期待されていますか?」
「類似案件ではどのくらいの規模で導入されましたか?」
と間接的に聞くことで、予算感が見えてくるでしょう。
予算が未確定の状態で詳細提案を進めると、工数の無駄が発生してしまいます。
予算ヒアリングの具体的なやり方は次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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ROI期待値を探る |
「今回の導入で、どの程度の効果を期待されていますか?」と投資意欲を確認する |
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過去実績を確認 |
「過去に類似のツールを導入された際の予算感を教えていただけますか?」と参考にする |
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投資優先度を聞く |
「今期の投資計画の中で、この案件の優先順位はいかがですか?」と確度を測る |
予算感の把握が商談の実現可能性を高めます。
顧客の予算規模に合わせた提案を設計することが重要でしょう。
「課題の優先度を深掘る」で"導入理由の納得感"を高める
課題の優先度を深掘りすることで、顧客が本当に解決したい課題が明確になります。
「複数ある課題の中で、最も優先度が高いのはどれですか?」
「なぜその課題を優先したいのですか?」
と質問することで、導入理由の納得感が高まるでしょう。
優先度が曖昧なまま提案すると、顧客の関心を引けず失注リスクが高まります。
課題の優先度を深掘りする具体的なやり方は次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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Why?を3回繰り返す |
「なぜその課題を解決したいのですか?」と理由を深掘りする |
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数値化を促す |
「その課題が解決されないと、どのくらいの損失になりますか?」と定量化する |
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影響範囲を確認 |
「その課題は他部署にも影響していますか?」と全体像を把握する |
優先度の深掘りが本質的な提案につながります。
顧客が最も解決したい課題を見極め、それに応える提案を設計しましょう。
「導入スケジュールをすり合わせる」で"社内タイミング"を合わせる
導入スケジュールのすり合わせとは、顧客の社内タイミングと提案スケジュールを調整することです。
「いつまでに導入したいですか?」だけでなく
「その時期を選ばれた背景を教えていただけますか?」
「予算確定や組織変更の予定はありますか?」
と深掘りすることで、現実的なスケジュールが見えてくるでしょう。
社内タイミングを無視したスケジュール提案は、顧客の反発を招いてしまいます。
導入スケジュールのすり合わせの具体的なやり方は次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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デッドライン背景の確認 |
「その時期までに導入したいと考えられた理由は何ですか?」と背景を把握する |
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社内イベントの確認 |
「予算確定や組織変更など、社内で予定されている大きな動きはありますか?」と調整する |
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段階的導入の提案 |
「まず小規模でスタートし、段階的に拡大する方法もありますがいかがですか?」と柔軟性を示す |
タイミング調整が受注確度を高めます。
顧客の社内事情に合わせたスケジュール提案を心がけましょう。
「次アクションの合意」で"確実に商談を前進させる流れ"をつくる
次アクションの合意とは、商談の最後に次回の具体的なアクションを決めることです。
次回の予定を明確に約束することで、商談が確実に前進するでしょう。
次のアクションが曖昧なまま終わると、商談が自然消滅してしまうリスクがあります。
合意の具体的なやり方は次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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次回商談日の設定 |
「次回は◯月◯日にお時間をいただけますか?」と日程を確定する |
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資料提出期限の確認 |
「詳細資料は◯日までにお送りしますがよろしいですか?」と約束する |
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社内共有の依頼 |
「今日お話しした内容を社内で共有いただけますか?」と協力を求める |
次のアクションへの合意が商談の確実な前進を保証します。
商談終了時には必ず次のステップを明確にし、顧客と合意しましょう。
BANT条件を営業ヒアリングで活用する7つのメリット
「見込み度の高い案件」を選別して"時間と労力を最適化できる"
BANT情報を活用することで、案件の見込み度を定量的に判断できます。
以下に該当する案件は優先度を下げ、BANT条件が揃っている案件に注力して営業効率を向上させましょう。
- 予算が未確定
- 決裁者が不明
- 導入時期が曖昧
限られた営業リソースを確度の高い案件に集中させることが、受注率向上の鍵となります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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案件の優先順位付け |
確度の高い案件を見極められる |
営業リソースを最適配分できる |
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失注リスクの早期発見 |
BANT不足の案件を早期に判別できる |
無駄な工数を削減できる |
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受注予測の精度向上 |
案件の進捗状況を定量的に把握できる |
売上予測の精度が高まる |
見込み度判断が営業効率を最大化します。
BANT条件をスコアリングし、優先的に取り組むべき案件を明確にしましょう。
「失注理由の整理」で"改善すべき営業プロセス"を明確にできる
BANT情報を記録しておくことで、失注理由を体系的に分析できます。
「予算不足で失注」
「決裁者にリーチできず失注」
「導入時期が延期され失注」
といった失注パターンが見えてくることで、改善すべき営業プロセスが明確になるでしょう。
失注分析を通じて、組織全体の営業力を底上げできます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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失注パターンの可視化 |
どのBANT要素で失注が多いか把握できる |
弱点を特定し改善できる |
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営業プロセスの改善 |
失注理由に基づいた対策を立てられる |
受注率が向上する |
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ナレッジの蓄積 |
失注事例をチーム全体で共有できる |
同じ失敗を繰り返さない |
失注分析が営業プロセス改善につながります。
失注理由を定期的に振り返り、改善サイクルを回すことが重要です。
「意思決定構造の理解」で"上層部に刺さる提案"ができる
BANT情報を通じて意思決定構造を理解することで、誰に何を訴求すべきかが明確になります。
経営層にはROIや戦略的価値、現場担当者には業務効率化や使いやすさといった、それぞれの関心事に合わせた提案をしましょう。
決裁者のニーズに合致した提案が、受注確度を大きく高めます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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階層別の訴求ポイント整理 |
決裁者と現場担当者で訴求内容を変えられる |
各層に刺さる提案ができる |
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社内調整のサポート |
顧客の社内稟議に必要な情報を提供できる |
顧客が稟議を通しやすくなる |
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提案資料の最適化 |
決裁者向けと現場向けで資料を作り分けられる |
提案の説得力が高まる |
構造理解が提案の刺さり方を変えます。
決裁者層と現場担当者の関心事を把握し、それぞれに最適化した提案を設計しましょう。
「ヒアリング内容の共有」で"チーム全体の提案力"を底上げできる
BANT情報を営業支援ツールを使って共有することで、チーム全体が同じ情報にアクセスできます。
担当者が変わっても、過去のヒアリング内容を参照できるため、顧客に同じ質問を繰り返す無駄がなくなるでしょう。
また、成功事例や失敗事例を共有することで、組織全体の営業スキルが向上します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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情報の一元管理 |
チーム全員が最新情報にアクセスできる |
連携がスムーズになる |
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引き継ぎの円滑化 |
担当者変更時も情報が途切れない |
顧客に迷惑をかけない |
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ベストプラクティス共有 |
成功事例を組織で活用できる |
全員の提案力が向上する |
情報共有が組織の成長を加速させます。
SFAを活用し、BANT情報をチーム全体で共有する仕組みを構築しましょう。
「顧客理解の深化」で"リピートや紹介につながる関係"を築ける
BANT情報を継続的に更新することで、顧客の状況変化を的確に把握できます。
「前回は予算が厳しかったが、今期は確保できた」
「組織変更で新しい決裁者が就任した」
といった変化をキャッチすることで、適切なタイミングで再提案しましょう。
深い顧客理解が、長期的な信頼関係とリピート受注につながります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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顧客の状況変化を把握 |
予算・組織・課題の変化を追跡できる |
適切なタイミングで再提案できる |
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長期的な関係構築 |
継続的なフォローで信頼が深まる |
リピート受注につながる |
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紹介案件の獲得 |
深い理解に基づく提案が評価される |
顧客からの紹介が増える |
深い理解がリピート・紹介を生みます。
BANT情報を定期的に更新し、顧客との長期的な関係を構築しましょう。
「提案の方向性」を早期に定めて"商談の迷走"を防げる
BANT情報を早期に把握することで、提案の方向性を明確に定められます。
予算規模を把握できれば提案するプランが絞り込め、導入時期が分かればスケジュールを組みましょう。
方向性が定まらないまま商談を進めると、顧客のニーズとズレた提案になり、失注リスクが高まります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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提案範囲の明確化 |
予算に応じた適切なプランを提示できる |
無駄な提案を避けられる |
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スケジュールの最適化 |
導入時期に合わせた工程が組める |
顧客の要望に応えられる |
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リソース配分の最適化 |
案件規模に応じた体制を組める |
効率的な営業活動ができる |
方向性の明確化が商談の無駄を削減します。
BANT情報を早期に把握し、的確な提案を設計しましょう。
「信頼関係の強化」で"選ばれる営業担当"になれる
顧客との信頼関係の構築は何をすれば良いでしょうか?
適切なBANTヒアリングを行うことで、顧客から「この営業は自社のことをよく理解している」と評価をもらえます。
顧客の課題や状況を深く理解し、それに基づいた提案をすることで、信頼関係を強化しましょう。
信頼関係が構築されると、競合他社ではなく自社を選んでもらえる確率が高まります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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顧客からの信頼獲得 |
深いヒアリングで理解度を示せる |
「この営業に任せたい」と思われる |
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競合との差別化 |
表面的でない提案ができる |
価格競争に巻き込まれない |
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長期的なパートナー関係 |
継続的な提案機会が生まれる |
安定した売上が確保できる |
信頼関係が営業成果を左右します。
顧客の本質的な課題を理解し、信頼される営業担当を目指しましょう。
BANT情報を営業ヒアリングで活用する際の3つの注意点
「前提理解の浅さ」が招く誤ったヒアリングを防ぐ
顧客企業について事前に調べずに商談に臨むと、的外れな質問をしてしまい信頼を失います。
例えば以下のような質問をしてしまうと「この営業は準備不足だ」と判断されるでしょう。
- 製造業の顧客に対してサービス業向けの質問
- 業界特有の課題を理解していない汎用的な質問
商談前に顧客企業のWebサイト、ニュース、業界情報を確認し、基本的な事業内容や組織を把握しておくことが重要です。
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懸念点 |
対策の例 |
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業界知識がない |
顧客の業界について最低限の用語や課題を調べておく |
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事業内容を知らない |
企業サイトで「何を売っているのか」「誰が顧客なのか」を確認する |
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組織がわからない |
組織図や役員情報から決裁権限のある人を推測する |
事前準備をしっかり行うことで、顧客に「自社のことを理解してくれている」と感じてもらえます。
最低限の下調べをしてから商談に臨みましょう。
「質問設計のズレ」で顧客の本音を逃さないようにする
質問が曖昧すぎると、顧客は何を答えればいいのか分からず、表面的な回答しか得られません。
「御社の課題は何ですか?」という漠然とした質問では、顧客は答えに困ってしまいます。
「営業の属人化で困っていませんか?」
「受注率を上げたいと考えていませんか?」
といった具体的な質問にすることで、顧客が答えやすくなるでしょう。
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懸念点 |
対策の例 |
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質問が抽象的 |
「営業プロセスのどの部分で課題を感じますか?」と範囲を絞る |
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質問の意図が伝わらない |
「提案の参考にしたいのですが」と理由を添えてから質問する |
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深掘りできない |
Yes/Noで終わらず「具体的には?」と続ける |
顧客が答えやすい具体的な質問を設計することが、本音を引き出す鍵です。
質問する前に「この質問で顧客は答えやすいか?」を確認しましょう。
「予算・決裁・課題・導入時期」を一度に聞き出そうとしない
初回商談でBANT4要素すべてを聞こうとすると、顧客は尋問されているように感じて警戒します。
「予算はいくらですか?」
「誰が決裁者ですか?」
「いつ導入しますか?」
と矢継ぎ早に質問すると、顧客は「情報だけ取られている」と感じるでしょう。
まずは課題や現状について会話し、信頼関係を築いてから、2回目・3回目の商談で予算や決裁者について聞くのが効果的です。
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懸念点 |
対策の例 |
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一度に全て聞こうとする |
初回は課題中心、2回目以降で予算や決裁者を確認する |
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質問のペースが速い |
顧客の話をしっかり聞き、自然な会話の流れで質問する |
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信頼関係がないまま踏み込む |
アイスブレイクや共感を示してから核心に入る |
BANT情報は一度に集めるのではなく、複数回の商談に分けて段階的に収集しましょう。
焦らず、顧客との信頼関係を優先することが重要です。
BANT条件のヒアリングで成果を出すための3つのポイント
「意思決定構造」を把握してキーマンを見極める
意思決定構造とは、誰がどのような権限を持ち、どのプロセスで承認が進むのかという組織内の仕組みです。
窓口担当者だけに提案しても、実際に決裁権を持つ上司や役員に情報が届かなければ、商談は前に進みません。
「最終的なご判断はどなたがされますか?」
「社内ではどのようなプロセスで承認が進みますか?」
と質問することで、キーマンを特定してください。
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確認項目 |
質問例 |
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決裁者の特定 |
最終的にご判断されるのは、どちらの部署の方でしょうか? |
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稟議フローの把握 |
提案から導入まで、社内でどのような承認プロセスがありますか? |
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影響力のある人物 |
社内で意見が尊重される方は他にいらっしゃいますか? |
キーマンを早期に特定し、その人に向けた提案を設計することが受注への近道です。
決裁者に直接アプローチできる機会を作ることを意識しましょう。
「課題の深掘り質問」で顧客の本質的ニーズを引き出す
顧客が最初に口にする課題は、表面的なものにとどまることが多いです。
「営業を効率化したい」という要望の裏には、まだ本質的な課題が隠れています。
「なぜその課題を解決したいのですか?」
「それが解決されると何が変わりますか?」
と深掘りすることで、本当のニーズを引き出しましょう。
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質問例 |
期待される回答 |
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なぜその課題を優先したいのですか? |
離職率が高く、業務が属人化しているからです |
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その課題が解決されないとどうなりますか? |
売上が不安定になり、経営計画が立てられません |
|
理想的にはどうなりたいですか? |
誰でも一定の成果を出せる仕組みを作りたいです |
Why?を3回繰り返すことで、顧客自身も気づいていなかった本質的な課題が明らかになります。
表面的な要望に答えるだけでなく、本質的な課題に応える提案を設計しましょう。
「予算感の裏取り」で導入確度を高める
予算が確保されているかどうかで、案件の確度は大きく変わります。
「予算はいくらですか?」と直接聞くのではなく、間接的に確認することが効果的です。
予算が未確定の場合、社内で予算確保のサポートをする姿勢を示すことも重要です。
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質問例 |
期待される回答 |
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どの程度の投資対効果を期待されていますか? |
1年で投資回収できることを期待しています |
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類似案件での予算規模はどのくらいでしたか? |
前回は年間500万円程度で導入しました |
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今期の投資優先順位はいかがですか? |
経営層が最優先で進めたいと言っています |
予算が確保されている案件ほど成約の可能性が高くなります。
予算感を早期に把握し、顧客の予算規模に合った提案を設計しましょう。
BANT情報収集後の5つの流れ
「顧客課題」を軸にしたシナリオ設計を行う
BANT情報を収集したら、顧客の課題を軸にした提案シナリオを設計します。
以下のように収集した情報をもとに、どのような順番で何を提案するかのストーリーを組み立てましょう。
- 予算は◯◯万円
- 決裁者は部長
- 課題は営業の属人化
- 導入時期は3月
課題を中心にシナリオを設計することで、顧客に「自社の課題を理解してくれている」と感じてもらえます。
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項目 |
やり方の例 |
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課題の優先順位整理 |
複数ある課題の中で最も緊急性が高いものを特定する |
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解決策の提示順序 |
まず属人化解消、次に受注率向上というように段階的に示す |
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成功事例の選定 |
顧客と似た業界・規模の導入事例を用意する |
顧客課題を軸にしたシナリオが提案の一貫性を保証します。
BANT情報を整理し、顧客に刺さるストーリーを設計してください。
「意思決定プロセス」を整理して次アクションを定義する
決裁フローを把握したら、誰にいつ何をアプローチするかを明確にします。
「まず現場担当者に詳細説明、次に部長へ提案、最後に役員向け資料を作成」
というように、プロセスに沿ったアクションプランを立てることが重要です。
意思決定プロセスを無視した提案は、社内で停滞してしまいます。
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項目 |
やり方の例 |
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承認フローの可視化 |
誰の承認が必要で、どの順番で進むかを図式化する |
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アプローチ順序の決定 |
現場→部長→役員というように段階的に提案する |
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各層向け資料の作成 |
現場向けには操作性、役員向けにはROIを強調する |
決裁プロセスに沿ったアクション設計が商談を加速させます。
誰にいつ何を伝えるべきかを明確にし、確実に実行しましょう。
「ヒアリング内容」をCRMに即時反映して精度を高める
商談後すぐにCRM(顧客関係管理システム)にBANT情報を入力を行ってください。
時間が経つと記憶が曖昧になり、重要な情報を忘れてしまうため、商談直後の入力が精度を保つポイントです。
また、チーム全体で情報を共有することで、他のメンバーが同じ顧客にアプローチする際に活用できます。
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項目 |
やり方の例 |
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商談直後の即時入力 |
移動中や商談後30分以内にスマホからでも入力する |
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情報の構造化 |
予算・決裁者・課題・時期を項目ごとに整理して記録する |
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チーム共有の徹底 |
上司や関連メンバーに通知し、情報を共有する |
即時入力が情報の鮮度と精度を保ちます。
商談が終わったら最低でも必ずその日のうちに記録を残してください。
「商談進捗」に応じた提案資料を再構築する
BANT情報が明確になったら、それに応じて提案資料を最適化します。
初回提案では汎用的な内容でも、2回目以降は顧客の予算規模や決裁者の関心事に合わせてカスタマイズすることが重要です。
特に決裁者向けの資料は、ROIや戦略的価値を強調した内容に再構築してください。
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項目 |
やり方の例 |
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予算に応じたプラン調整 |
予算が限定的なら段階導入を提案する |
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決裁者向け資料の作成 |
経営層には数値とROI、現場には操作性を強調する |
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課題に特化した事例追加 |
顧客と同じ課題を解決した導入事例を盛り込む |
進捗に応じた資料調整が提案の説得力を高めます。
顧客の状況に合わせて、常に資料をアップデートしましょう。
「再ヒアリング」で条件変化を早期に察知する
BANT条件は商談中に変化することがあります。
「予算が削減された」
「決裁者が交代した」
「導入時期が延期された」
といった変化を早期にキャッチすることで、柔軟な対応が可能になります。
定期的に再ヒアリングを行い、最新の状況を把握することが商談成功の鍵です。
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項目 |
やり方の例 |
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定期的な状況確認 |
月に1回は「状況に変化はありませんか?」と確認する |
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組織変更のチェック |
決裁者の異動や組織再編の情報を入手する |
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予算状況の再確認 |
期末や期初など、予算が変動しやすい時期に確認する |
条件変化の早期察知が商談の柔軟な対応を実現します。
一度ヒアリングして終わりではなく、継続的に状況を確認してください。
BANT条件が揃わないと起きる4つの課題と対処法
「決裁者不明」で提案が宙に浮くリスクを防ぐ
決裁者が誰なのか分からないまま商談を進めると、提案が社内で止まってしまいます。
窓口担当者に提案しても、上層部に情報が伝わらなければ承認が得られず、商談が長期化するリスクがあります。
決裁者を早期に特定し、キーマンへ直接アプローチする機会を作ることが重要です。
|
課題 |
対処法の例 |
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窓口担当者しか知らない |
「最終的なご判断はどなたがされますか?」と稟議フローを確認する |
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上層部にリーチできない |
窓口担当者経由で決裁者向け資料を用意してもらう |
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承認プロセスが不明 |
「社内ではどのような手順で承認が進みますか?」と質問する |
決裁者特定が商談加速の第一歩です。
早い段階で決裁フローを把握し、適切な人物へアプローチしましょう。
「予算未確定」で価格競争に巻き込まれないようにする
予算が確保されていない状態で提案を進めると、価格だけで比較されるリスクがあります。
顧客が予算を決めていない場合「とりあえず安い方を選ぶ」という判断になりやすく、価格競争に巻き込まれてしまいます。
ROIや導入効果を明確に示し、予算確保の必要性を顧客に理解してもらうことが重要です。
|
課題 |
対処法の例 |
|
予算が決まっていない |
「どの程度の成果を期待されていますか?」とROIから逆算する |
|
価格だけで比較される |
導入効果を数値で示し、投資対効果を明確にする |
|
予算確保の優先度が低い |
課題の深刻さを数値化し、緊急性を訴求する |
予算感の把握が価格競争回避の鍵です。
ROIを明確に示し、顧客が予算を確保しやすいサポートをしましょう。
「導入時期不明」でフォローの優先順位を誤らないようにする
導入時期が曖昧な案件に時間を割きすぎると、本来注力すべき確度の高い案件を逃してしまいます。
「いつか導入したい」という案件と「3月までに必ず導入したい」という案件では、確度が全く異なります。
導入時期とその背景を確認し、優先的にフォローすべき案件を見極めることが重要です。
|
課題 |
対処法の例 |
|
時期が曖昧で確度が測れない |
「その時期を選ばれた背景を教えていただけますか?」と深掘りする |
|
長期化して失注する |
デッドラインが明確な案件を優先的にフォローする |
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フォローのタイミングを逃す |
導入時期の3ヶ月前から重点的にアプローチする |
時期確認が営業リソースの最適化につながります。
導入時期の背景を理解し、確度の高い案件に注力してください。
「課題定義の浅さ」で"必要とされない提案"にならないようにする
顧客の課題を正確に把握できていないと、的外れな提案になってしまいます。
「業務を効率化したい」という表面的な要望だけで提案すると、顧客の本当のニーズを満たせず失注するリスクが高まります。
Why?を繰り返し、顧客の本質的な課題を深掘りすることが重要です。
|
課題 |
対処法の例 |
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表面的な要望しか聞けていない |
「なぜその課題を解決したいのですか?」と理由を深掘りする |
|
顧客の本音が分からない |
「それが解決されるとどうなりますか?」と効果を確認する |
|
競合に負けてしまう |
顧客が気づいていない潜在課題を提示し、差別化する |
課題の深掘りが提案の刺さり方を変えます。
表面的な要望で満足せず、本質的な課題まで掘り下げましょう。
BANT条件以外の代表的なフレームワーク(MEDDIC・BANTCなど)4選
「MEDDIC」でM(Metrics)を確保する"成果指標の言語化"を行う
MEDDICとは、成果指標を重視した営業フレームワークです。
最大の特徴は、Metrics：成果指標を最初に確保することで「どのような成果が得られるのか」を数値で明確に示す点です。
Metricsが明確であれば、顧客は社内稟議を通しやすくなり、決裁者も投資対効果を判断できます。
MEDDICの6要素は次のとおりです。
- Metrics(成果指標)：導入効果を数値で測定する指標(例：売上20%増、工数30%削減)
- Economic Buyer(経済的決裁者)：予算を承認する権限者
- Decision Criteria(決定基準)：顧客が判断する際の基準
- Decision Process(決定プロセス)：承認が進む手順
- Identify Pain(課題の特定)：解決すべき具体的な課題
- Champion(社内協力者)：導入を推進してくれる人物
Metricsを言語化することで、提案の説得力が格段に増します。
「どのくらいの効果が出るのか?」を数値で示し、顧客の意思決定をサポートしましょう。
「BANTC」で競合対策に効く"Compelling Event"を特定する
BANTCとは、BANTにCompelling Event(緊急性)を加えたフレームワークです。
Compelling Eventとは、顧客が「今すぐ導入しなければならない」と感じる理由や出来事を指します。
例えば「法改正への対応」「競合他社の台頭」「経営層からの指示」といった緊急性のある要因が該当します。
BANTCの5要素は次のとおりです。
- Budget(予算)：投資可能額
- Authority(決裁者)：意思決定権を持つ人物
- Needs(課題)：解決すべきニーズ
- Timeframe(導入時期)：導入スケジュール
- Compelling Event(緊急性)：今すぐ動く理由
Compelling Eventが明確な案件ほど、成約の可能性が高くなります。
「なぜ今なのか?」を深掘りすることで、案件の優先順位が見極められます。
「CHAMP」でAuthority不足を補う"Champion育成プロセス"を活用する
CHAMPとは、Champion(社内協力者)の育成を重視したフレームワークです。
決裁者に直接アプローチできない場合でも、社内でChampionを育成することで、商談を前に進められます。
Championとは、顧客企業内で導入を推進してくれる協力者であり、決裁者への説得や社内調整を担ってくれる存在です。
CHAMPの要素は次のとおりです。
- Challenges(課題)：顧客が抱える問題
- Authority(決裁者)：意思決定権を持つ人物
- Money(予算)：投資可能額
- Prioritization(優先度)：課題解決の優先順位
Championを育成することで、決裁者へのアプローチが容易になります。
窓口担当者をChampionに育て、社内で導入を推進してもらいましょう。
「GPCT」による"本質課題の構造化"で顧客課題を粒度高く整理する
GPCTとは、課題の構造化を重視したフレームワークです。
顧客の目標(Goals)、計画(Plans)、課題(Challenges)、タイムライン(Timeline)を明確にすることで、課題の本質を見抜けます。
特にGoalsを最初に確認することで、顧客が本当に達成したいことが明確になり、それに基づいた提案が可能になります。
GPCTの要素は次のとおりです。
- Goals(目標)：顧客が達成したい目標
- Plans(計画)：目標達成のために立てている計画
- Challenges(課題)：計画実行を妨げている障害
- Timeline(タイムライン)：目標達成までのスケジュール
GPCTを活用することで、課題の粒度が高まり、的確な提案ができます。
顧客の目標を起点にヒアリングを進めることで、本質的な課題が見えてきます。
BANT条件を揃えるために有効な営業ツール(SFA/CRM)5選
「案件スコアリング機能」で受注確度を定量化できる仕組みを使う
案件スコアリング機能とは、BANT条件の充足度を数値化し、案件の受注確度を可視化する機能です。
- 予算が確保されている案件には+20点
- 決裁者が特定されている案件には+15点
といった形で点数化することで、どの案件を優先すべきかが一目で分かります。
スコアリングによって、営業リソースを確度の高い案件に集中させることが可能になります。
代表的なツール：Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloudは、案件スコアリング機能「Einstein Lead Scoring」を搭載し、AIが過去の成約データをもとに自動で受注確度を算出します。
BANT情報を入力するだけで、どの案件を優先すべきかが明確になり、営業効率が向上します。
公式サイト：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
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項目 |
具体例 |
目的 |
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BANT要素の点数化 |
予算確保+20点、決裁者特定+15点、課題明確+15点、時期確定+10点 |
案件の優先順位を明確にする |
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自動スコア算出 |
SFAが入力情報をもとに自動で受注確度を算出 |
営業担当者の負担を減らす |
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ダッシュボード表示 |
スコアの高い案件を一覧で確認できる |
確度の高い案件に注力できる |
スコアリング機能が営業効率を最大化します。
受注確度を数値で把握し、優先的に取り組むべき案件を明確にしましょう。
「コンタクト履歴管理」でキーパーソンとの関係性を可視化する
コンタクト履歴管理とは、顧客とのやり取りを時系列で記録し、関係性を可視化する機能です。
誰がいつ何を話したのかを記録しておくことで、キーパーソンとの接触頻度や会話内容が把握でき、次のアプローチが明確になります。
特に決裁者との接触履歴を残すことで、適切なタイミングで再アプローチできます。
代表的なツール：HubSpot CRM
HubSpot CRMは、顧客とのメール、電話、商談履歴を自動で記録し、タイムライン形式で可視化します。
無料プランでも基本的なコンタクト履歴管理が使えるため、中小企業でも導入しやすいツールです。
公式サイト：https://www.hubspot.jp/products/crm
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項目 |
具体例 |
目的 |
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接触履歴の記録 |
商談日時、参加者、議題、次回アクションを記録 |
過去のやり取りを振り返れる |
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キーマンの特定 |
決裁者や影響力のある人物を明示 |
重要人物を見逃さない |
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関係性の可視化 |
最終接触日や接触回数をグラフで表示 |
フォローのタイミングが分かる |
履歴管理が関係構築を体系化します。
キーパーソンとの接触履歴を丁寧に記録し、適切なフォローを実施しましょう。
「商談フェーズ管理」で導入時期のブレを減らし進捗を正確に把握する
商談フェーズ管理とは、案件の進捗状況を段階ごとに管理する機能です。
フェーズを設定し、各案件がどの段階にあるのかを可視化することで、導入時期の見込みが立てやすくなります。
例）「初回接触→ヒアリング→提案→見積提示→契約」
フェーズごとに必要なアクションが明確になるため、商談の停滞を防げます。
代表的なツール：Zoho CRM
Zoho CRMは、商談フェーズを自由にカスタマイズでき、各フェーズで必要なタスクを自動で提案する機能があります。
ドラッグ&ドロップで案件をフェーズ間で移動でき、直感的な操作が可能です。
公式サイト：https://www.zoho.com/jp/crm/
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項目 |
具体例 |
目的 |
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フェーズの定義 |
初回接触、課題ヒアリング、提案、見積、契約の5段階 |
進捗状況を明確にする |
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進捗の可視化 |
各案件が現在どのフェーズにあるかを一覧表示 |
停滞している案件を発見できる |
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次アクションの自動提案 |
「提案フェーズなら見積作成」と次に必要な行動を提示 |
やるべきことが明確になる |
フェーズ管理が商談の確実な前進を保証します。
各案件の進捗状況を把握し、次のアクションを明確にしてください。
「自動レポート生成」で上長レビューの質を高め、改善点を抽出する
自動レポート生成機能とは、SFAに蓄積されたデータをもとに、営業活動のレポートを自動で作成する機能です。
案件の進捗状況、受注率、失注理由などを自動で集計し、グラフや表で可視化することで、上長とのレビューが効率化されます。
また、失注パターンを分析することで、営業プロセスの改善点が明確になります。
代表的なツール：eセールスマネージャーRemix Cloud
eセールスマネージャーRemix Cloudは、日本企業向けに設計されたSFAで、日報や週報を自動生成する機能があります。
スマートフォンからの入力にも対応しており、外回りの多い営業担当者でも使いやすいツールです。
公式サイト：https://www.e-sales.jp/
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項目 |
具体例 |
目的 |
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週次・月次レポート |
案件数、商談数、受注率を自動集計 |
報告業務の負担を減らす |
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失注理由の分析 |
どのBANT要素で失注が多いかを可視化 |
改善すべきポイントが分かる |
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目標達成率の表示 |
個人・チームの目標に対する進捗を表示 |
達成状況が一目で分かる |
自動レポートが組織の改善サイクルを加速させます。
データに基づいた振り返りを行い、営業プロセスを継続的に改善しましょう。
「顧客属性データ連携」で予算規模や業種別の傾向を読み解く
顧客属性データ連携とは、企業規模、業種、売上高などの属性情報をSFAに取り込み、予算規模や導入傾向を分析する機能です。
「従業員数500名以上の製造業は予算が潤沢」
「IT業界は導入スピードが速い」
といった傾向を把握することで、提案の精度が高まります。
過去の成功パターンを分析し、類似企業へのアプローチに活用できます。
代表的なツール：Sansan
Sansanは、名刺情報をデジタル化し、企業属性データ(業種・従業員数・売上高)を自動で取得します。
SFAと連携することで、顧客の基本情報を自動でCRMに反映でき、営業準備の時間を大幅に削減できます。
公式サイト：https://jp.sansan.com/
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項目 |
具体例 |
目的 |
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企業属性の取り込み |
業種、従業員数、売上高をデータベースから自動取得 |
顧客の基本情報を把握する |
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予算規模の推測 |
類似企業の導入実績から予算感を推測 |
提案の方向性を定める |
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業種別傾向の分析 |
業種ごとの導入率や成約率を分析 |
ターゲット業種を絞り込む |
データ連携が提案の的確性を向上させます。
顧客属性を活用し、成功確率の高いアプローチを設計しましょう。
BANT条件を活用した営業人材の育成・教育・研修で有効な3つの方法
「ロールプレイ分解法」でトークの良し悪しを具体的にフィードバックする
ロールプレイ分解法とは、営業ロールプレイを録画または録音し、BANT情報をどのように聞き出せたかを細かく分析する手法です。
「予算感を探る質問ができていたか」
「決裁者を特定する質問が適切だったか」
といった観点で、トークを分解して評価します。
具体的なフィードバックを行うことで、営業担当者は自分の弱点を明確に理解できます。
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項目 |
やり方の例 |
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録画・録音の実施 |
ロールプレイを記録し、後から振り返れるようにする |
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BANT要素ごとの評価 |
予算・決裁者・課題・時期の各項目で質問の質を評価する |
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改善点の具体化 |
「予算質問が直接的すぎた」など、具体的な改善点を伝える |
分解法がトークスキルの向上を実現します。
ロールプレイを細かく分析し、一つひとつの質問の質を高めましょう。
「商談録画レビュー」で意思決定者の反応を読み取る力を鍛える
商談録画レビューとは、実際の商談を録画し、顧客の反応や表情を分析する手法です。
オンライン商談ツールの録画機能を活用することで
「決裁者がどのタイミングで興味を示したか」
「予算の話題でどう反応したか」
を振り返ることができます。
顧客の言葉だけでなく、表情や間の取り方から本音を読み取る力が養われます。
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項目 |
やり方の例 |
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商談の録画 |
Zoom、Teams等の録画機能を活用する |
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反応ポイントの分析 |
顧客が前のめりになった瞬間や、表情が曇った箇所を特定する |
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改善策の立案 |
「この質問で警戒されたから次は言い方を変える」と具体的に改善する |
録画レビューが商談力の向上を加速させます。
自分の商談を客観的に振り返り、顧客の反応を読み取る力を磨きましょう。
「KPI逆算トレーニング」でBANTの不足項目を可視化し改善サイクルを回す
KPI逆算トレーニングとは、受注率や商談化率といった目標KPIから逆算し、BANT要素のどこが不足しているかを可視化する手法です。
例えば
「受注率が低い理由は決裁者へのアプローチ不足」
「商談が長期化する理由は導入時期の確認不足」
といった分析を行います。
不足項目を特定することで、重点的に鍛えるべきスキルが明確になります。
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項目 |
やり方の例 |
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KPIの設定 |
受注率30%、商談化率50%など、具体的な数値目標を設定する |
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BANT不足項目の特定 |
失注案件を分析し、どのBANT要素が欠けていたかを洗い出す |
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トレーニング計画の作成 |
不足項目に特化したロープレや勉強会を実施する |
KPI逆算が組織全体の営業力を底上げします。
データに基づいて弱点を特定し、計画的にスキルを強化してください。
BANT条件を活用した営業ヒアリングでお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう!
BANT条件のヒアリングを実践しているのに、なかなか成果につながらない――そんな悩みを抱えていませんか?
「どのタイミングで予算を聞けばいいのか分からない」
「決裁者にたどり着けない」
「課題の深掘りがうまくできない」
といった壁にぶつかることは、営業担当者なら誰しも経験します。
本記事で紹介したBANT条件のヒアリング手法は、基本的なフレームワークです。
しかし、実際の商談では業界や商材によって最適なアプローチが異なり、現場での応用が求められます。
株式会社スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業代行・営業コンサルティングを提供しています。
BANT条件を活用した商談設計から、実際のヒアリング手法、提案資料の作成まで、営業プロセス全体を一気通貫で支援します。
IT・Web業界での豊富な実績を持つ営業のプロが、1商材にフルコミットする体制で伴走するため、スピードと成果にこだわる方に特にフィットします。
こんな方におすすめです
- BANT条件は理解しているが、実際の商談でどう活用すればいいか分からない
- 決裁者へのアプローチ方法が分からず、商談が停滞している
- 予算や導入時期を自然に聞き出すトーク設計を学びたい
- 営業組織全体でBANT活用を浸透させたい
具体的にサービス導入を検討していない方も、お気軽にご相談ください。
「現場を熟知した営業のプロ」に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう!
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