受注率を上げるには？11の改善施策と現場で使える7つのテクニック徹底解説
「商談はできているのに受注につながらない…」その原因は営業プロセス全体に潜んでおり、本記事では受注率を上げる具体策を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・受注率が低くなる7つの原因と改善の方向性
・現場で即使える11の改善施策と7つの商談テクニック
・組織体制の見直しポイントと営業支援ツールの選び方
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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受注率とは？計算方法と適正水準の3つの考え方
「商談件数÷受注件数」で算出する基本の計算式
そもそも受注率とは、どのような指標なのでしょうか?
受注率とは、実施した商談のうち受注に至った割合を示す指標です。
計算式は「受注件数÷商談件数×100」で算出できます。
たとえば月間20件の商談で4件受注した場合、受注率は20%となります。
営業成績を客観的に把握したいと考える担当者にとって、最初に押さえておくべき基本指標です。
受注率を活用する際のポイントは次のとおりです。
・営業組織全体の受注率と、営業担当者個人の受注率を分けて算出する
・個人ごとの受注率にバラつきがある場合は、組織として改善の余地がある
・成約率と同じ意味で使われることが多い
組織と個人の両方で受注率を把握することで、どこに課題があるのかが明確になります。
まずは自社の受注率を算出し、現状を数値で把握することから始めてみてください。
「件数ベース」と「金額ベース」で見える景色が変わる
受注率には「件数ベース」と「金額ベース」の2種類があり、どちらを使うかで分析結果が変わります。
件数ベースは商談件数と受注件数で算出し、営業活動の効率を測る指標です。
金額ベースは商談金額と受注金額で算出し、売上への貢献度を測る指標となります。
どちらか一方だけでは営業活動の実態を正しく把握できないと感じている担当者は少なくありません。
両者の違いを整理すると次のようになります。
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指標 |
計算式 |
特徴 |
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件数ベース |
受注件数÷商談件数×100 |
営業活動の効率を測定できる |
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金額ベース |
受注金額÷商談金額×100 |
売上への貢献度を測定できる |
件数ベースが高くても金額ベースが低い場合、小型案件ばかり受注している状態を示します。
逆に件数ベースが低くても金額ベースが高い場合、大型案件を確実に獲得している状態です。
自社の営業戦略に応じて、どちらの指標を重視するか決めておきましょう。
業界・商材ごとの「適正水準」を把握しておく
受注率の目安は業界や商材によって大きく異なります。
自社の受注率が高いのか低いのか判断するには、業界ごとの適正水準を知っておく必要があります。
他社と比較して自社の立ち位置を把握したいと考える営業担当者は多いです。
業界・商材別の受注率目安は次のとおりです。
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業界・商材 |
受注率の目安 |
特徴 |
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一般的なBtoB営業 |
20〜30%程度 |
標準的な水準 |
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高単価・長期検討商材（ITシステム、設備投資など） |
10〜20%程度 |
検討期間が長く受注率は低めになる |
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低単価・即決商材（消耗品、サブスクサービスなど） |
30〜50%程度 |
即決されやすく受注率は高めになる |
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新規開拓営業 |
10〜20%程度 |
既存顧客より低くなる傾向がある |
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ルート営業 |
30〜50%程度 |
関係構築済みのため高くなる傾向がある |
業界平均と比較して極端に低い場合は、営業プロセスに問題がある可能性が高いです。
まずは自社の過去データから「自社なりの適正水準」を把握し、改善目標を設定してみてください。
受注率が低くなる7つの原因
「受注確度」を見極めずに手当たり次第で商談している
受注確度とは、その案件が受注に至る可能性の高さを示す指標です。
確度を見極めずに商談を進めると、受注見込みの低い案件にリソースを割いてしまいます。
「商談件数を増やせば受注も増える」と考えて行動しているものの、成果が出ないと悩む担当者は少なくありません。
この課題に対する対処法を整理すると次のようになります。
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課題 |
対処法の例 |
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確度を見極めずに商談している |
商談前にBANT条件を確認する |
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受注見込みの低い案件に時間を使っている |
確度の高い案件を優先的に対応する |
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確度の高い案件を取りこぼしている |
案件ごとに優先順位をつけて管理する |
量より質を意識し、確度の高い案件に集中することが受注率向上の近道です。
まずは商談前に「この案件は本当に受注できる可能性があるか」を確認する習慣をつけてみてください。
「BANT条件」のヒアリングが曖昧なまま提案に進んでいる
商談で確認すべき「BANT条件」とは何でしょうか?
BANT条件とは、受注に必要な4つの要素の頭文字を取ったフレームワークです。
Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の4つで構成されます。
この4つのうち1つでも欠けていると、失注や受注の延期につながりやすくなります。
各要素の確認ポイントは次のとおりです。
・Budget（予算）：購入・契約のための予算が確保されているか
・Authority（決裁権）：商談相手に決裁権があるか、決裁者にアクセスできるか
・Needs（必要性）：顧客が本当にその商品・サービスを必要としているか
・Timeframe（導入時期）：具体的な導入時期が決まっているか
商談の早い段階でBANT条件を確認し、欠けている要素があればフォローすることが重要です。
次回の商談から、この4つの要素を意識してヒアリングを行ってみてください。
競合と差別化できる「独自の価値」を伝えられていない
市場には類似商品や競合サービスが多数存在し、顧客は複数社を比較検討しています。
「この商品でなければいけない理由」を伝えられないと、価格競争に巻き込まれてしまいます。
競合との違いをうまく説明できず、価格だけで負けてしまった経験がある担当者は多いです。
この課題に対する対処法を整理すると次のようになります。
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課題 |
対処法の例 |
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競合との違いを説明できない |
自社独自の強みを事前に言語化しておく |
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価格競争に巻き込まれる |
機能以外の価値（サポート体制、導入実績など）を訴求する |
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顧客に選ばれる理由がない |
顧客の課題に対して自社だけが提供できる解決策を示す |
競合他社との違いを明確にし、顧客にとっての「選ぶ理由」を提示することが受注につながります。
自社の強みを3つ以上書き出し、商談で伝えられるように準備しておきましょう。
「決裁者」ではなく担当者止まりでアプローチしている
商談相手が担当者の場合、その場で購入・契約を決定できないことがほとんどです。
担当者が社内で上申しても、決裁者の段階で却下されるケースが少なくありません。
「担当者は気に入ってくれたのに受注できない」という経験をした営業は多いです。
この課題に対する対処法を整理すると次のようになります。
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課題 |
対処法の例 |
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担当者止まりで決裁者に届かない |
商談の早い段階で決裁者が誰かを確認する |
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担当者が社内で説明できない |
決裁者向けの説明資料を提供する |
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決裁者の懸念点が分からない |
担当者を通じて決裁者の関心事を聞き出す |
可能であれば決裁者を商談に同席させる働きかけを行い、直接アプローチすることが効果的です。
次回の商談では、最初に「今回のご導入の最終決定はどなたがされますか」と確認してみてください。
顧客の「本当の課題」を深掘りせずに商品説明をしている
顧客が商品・サービスを購入するのは、自分の課題を解決したいからです。
課題を理解せずに商品説明を始めると、顧客にとって魅力的な提案にはなりません。
多くの担当者は「御用聞き営業」や「カタログ営業」から抜け出せないと感じています。
この課題に対する対処法を整理すると次のようになります。
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課題 |
対処法の例 |
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課題を聞かずに商品説明をしている |
商品説明の前に必ず課題をヒアリングする |
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表面的な課題しか把握できていない |
「なぜ」を繰り返して課題を深掘りする |
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顧客自身も課題に気づいていない |
質問を通じて潜在課題を引き出す |
顧客自身も気づいていない潜在課題を引き出せると、提案の価値が格段に高まります。
商品説明に入る前に「現在、どのような課題を感じていますか」と質問することを習慣にしてみてください。
「失注案件」を振り返らず同じ負けパターンを繰り返している
失注した案件を振り返らないと、なぜ負けたのかが分かりません。
同じ要因で失注し続ける「負けパターン」が知らず知らずのうちに定着してしまいます。
何度も同じ理由で失注しているのに、改善策が見つからないと悩む担当者は少なくありません。
この課題に対する対処法を整理すると次のようになります。
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課題 |
対処法の例 |
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失注理由を把握していない |
失注後に顧客へ理由をヒアリングする |
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同じ負けパターンを繰り返している |
失注案件を分類して共通点を分析する |
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個人の問題で終わらせている |
チームで失注事例を共有し改善策を議論する |
失注は学びの機会と捉え、チームで共有する文化を作ることが重要です。
失注した案件があれば、1週間以内に振り返りを行う習慣をつけてみてください。
商談後の「フォローアップ」が遅れて熱が冷めている
商談直後は顧客の関心度が最も高い状態です。
フォローアップが遅れると、顧客の熱が冷め、他社に流れるリスクが高まります。
商談では好感触だったのに、その後の連絡が遅れて失注した経験はありませんか？
この課題に対する対処法を整理すると次のようになります。
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課題 |
対処法の例 |
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フォローアップが遅れている |
商談後24時間以内にお礼メールを送る |
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顧客の質問に回答が遅い |
質問には当日中に回答する体制を作る |
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次のアクションが曖昧になっている |
商談終了時に次回の日程を決めておく |
フォローアップの遅延は「この会社は対応が遅い」という印象を与え、信頼を損ないます。
商談後は24時間以内にお礼メールと追加資料を送ることを徹底してみてください。
受注率を上げるには欠かせない11の改善施策
「売上目標」から逆算して必要な商談件数を明確にする
受注率を上げるには、まず売上目標から逆算して必要な商談件数を把握することが重要です。
闇雲に商談件数を増やすのではなく、目標達成に必要な数を明確にすることで行動計画が立てやすくなります。
「毎日忙しく動いているのに目標に届かない」と感じている担当者は少なくありません。
逆算の手順は次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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売上目標を設定する |
月間売上目標1,000万円と決める |
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必要な受注件数を算出する |
平均単価100万円の場合、10件の受注が必要 |
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必要な商談件数を算出する |
受注率20%の場合、50件の商談が必要 |
目標から逆算することで、日々の行動量が適切かどうかを判断できるようになります。
まずは今月の売上目標と現在の受注率から、必要な商談件数を計算してみてください。
「顧客情報」をデータ化してチーム全員がアクセスできる状態を作る
顧客情報を個人のメモや記憶に頼っていると、情報が属人化してしまいます。
担当者が不在のときに適切なフォローができず、受注機会を逃すリスクが高まります。
「あの案件の情報、担当者しか知らない」という状況に困った経験がある方は多いです。
顧客情報をデータ化するポイントは次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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顧客の基本情報を記録する |
会社名、担当者名、連絡先、業種、規模を登録する |
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商談履歴を記録する |
商談日、内容、顧客の反応、次のアクションを記録する |
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チーム全員がアクセスできる環境を作る |
SFAやCRMなどのツールで一元管理する |
情報共有により、誰が対応しても顧客に適切なフォローができる状態を作れます。
まずは顧客情報をExcelやスプレッドシートに整理することから始めてみてください。
「受注確度の判定基準」をチーム内で統一して属人化を防ぐ
受注確度の判断が個人の感覚に依存していると、基準がバラバラになってしまいます。
「手応えがあった」という主観ではなく、客観的な基準を設けることが重要です。
同じ案件でも担当者によって確度の評価が違い、予測が当たらないと悩むチームは多いです。
判定基準を統一するポイントは次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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確度の定義を明確にする |
A（90%以上）、B（50〜89%）、C（50%未満）と定義する |
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判定条件を設定する |
BANT条件が4つ揃えばA、3つならB、2つ以下ならCとする |
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定期的に基準を見直す |
月次で予測と結果を比較し、基準を調整する |
チーム内で基準を統一することで、確度の高い案件を見逃さなくなります。
今週中にチームで集まり、受注確度の判定基準を話し合ってみてください。
「確度の高い案件」から優先的にリソースを集中させる
営業リソース（時間・労力）には限りがあります。
確度の低い案件に時間を割くと、確度の高い案件を取りこぼすリスクが高まります。
すべての案件に同じ労力をかけてしまい、重要な案件に集中できていないと感じる担当者は少なくありません。
リソース配分のポイントは次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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優先順位の基準を決める |
BANT条件の充足度、導入時期の緊急性、案件金額で判断する |
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確度の高い案件に集中する |
確度Aの案件には週2回以上のフォローを行う |
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確度の低い案件は育成に回す |
確度Cの案件はメールでの情報提供に切り替える |
「今すぐ客」と「そのうち客」を分けて対応することで、効率的に受注を増やせます。
現在抱えている案件を確度別に分類し、優先順位を見直してみてください。
「課題解決型」の提案ストーリーで顧客の納得感を高める
商品・サービスの機能説明だけでは、顧客の心は動きません。
顧客の課題を起点にした提案ストーリーを構築することで、納得感が高まります。
「機能は理解してもらえたのに、購入には至らなかった」という経験がある担当者は多いです。
課題解決型の提案ストーリーは次の流れで構成します。
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項目 |
やり方の例 |
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課題の確認 |
現在どのような課題を抱えているかを質問する |
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課題の影響 |
その課題を放置するとどうなるかを一緒に考える |
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解決策の提示 |
自社商品がどのように課題を解決するかを説明する |
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導入効果 |
導入後にどのような成果が得られるかを具体的に示す |
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具体的なアクション |
次のステップとして何をすべきかを提案する |
顧客が「自分ごと」として捉えられる提案が、受注につながります。
次回の商談では、機能説明の前に課題の確認から始めてみてください。
「価格とスケジュール」を曖昧にせず明確に提示する
価格が不明確だと、顧客は不信感を抱きます。
「後で見積もります」が続くと、購入検討が進まず機会を逃してしまいます。
価格を聞かれたときに答えられず、商談が止まってしまった経験がある担当者は少なくありません。
価格とスケジュールを明確にするポイントは次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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早めに価格を提示する |
概算でも良いので2回目の商談までに価格を伝える |
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条件を明確にする |
割引やキャンペーンがある場合はその条件も伝える |
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スケジュールを明示する |
契約日、納品日、サービス開始日を具体的に示す |
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返答期限を設ける |
見積有効期限を設定し、意思決定の先延ばしを防ぐ |
価格とスケジュールを明確にすることで、顧客は安心して検討を進められます。
次回の商談では、可能な範囲で早めに価格を提示してみてください。
「クロージングのタイミング」を逃さず決断を促す
顧客の購買意欲が高まったタイミングでクロージングに入ることが重要です。
タイミングを逃すと、顧客の熱が冷めたり競合に流れたりしてしまいます。
「もう少し説明してから」と思っているうちに、機会を逃した経験がある担当者は多いです。
クロージングのサインと対応方法は次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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具体的な質問が増える |
導入後のサポート体制や契約手続きについて質問される |
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導入後の話をし始める |
うちで使う場合はこうなるね、と具体的に話し始める |
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決裁者を紹介してくれる |
上司にも話を聞かせたいと言われる |
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価格交渉を始める |
もう少し安くならないか、と値引きを求められる |
顧客の温度感を見極めながら、適切なタイミングで決断を促すことが大切です。
商談中は顧客のサインを見逃さないよう、反応をよく観察してみてください。
「商談のゴール」を事前に設定して会話の主導権を握る
商談に臨む前に「この商談で何を達成したいか」を明確にしておくことが重要です。
ゴールが曖昧だと、商談が雑談で終わってしまうことがあります。
話は盛り上がったのに、結局何も決まらなかったという経験がある担当者は少なくありません。
商談のゴール設定と進め方は次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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ゴールを設定する |
次回商談のアポイント獲得、見積依頼の獲得、決裁者との面談設定など |
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アジェンダを共有する |
商談の冒頭で今日話す内容と目的を顧客に伝える |
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次のアクションを確認する |
商談終了時に次回の日程や宿題を必ず決める |
ゴールを設定することで、会話の方向性をコントロールしやすくなります。
次回の商談では、事前に「今日のゴール」をメモしてから臨んでみてください。
「複数プラン」を用意して顧客に選択肢を与える
1つのプランだけを提示すると、顧客は「買うか買わないか」の二択になります。
複数プランを提示すると「どれを買うか」の選択に変わり、受注しやすくなります。
「検討します」と言われて終わってしまうパターンが多いと感じる担当者は少なくありません。
複数プランの提示方法は次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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松（高価格帯） |
フルサポートプランとして月額30万円でご提案します |
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竹（中価格帯） |
標準プランとして月額20万円でご提案します |
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梅（低価格帯） |
ライトプランとして月額10万円でご提案します |
3つのプランを提示すると、中価格帯のプランが選ばれやすい傾向があります（松竹梅の法則）。
次回の提案では、価格帯の異なる3つのプランを用意してみてください。
「導入後の成功イメージ」を具体的に描かせる
顧客は商品・サービスそのものではなく、導入後の成果を求めています。
「導入したらどうなるか」を具体的にイメージさせることで、購買意欲が高まります。
機能説明は完璧にできたのに「ピンとこない」と言われた経験がある担当者は多いです。
成功イメージを描かせる方法は次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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数値で示す |
導入後3ヶ月で営業工数を30%削減できます |
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同業他社の事例を紹介する |
同じ業界のA社では導入後に売上が20%向上しました |
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具体的な変化を描写する |
毎日2時間かけていた報告業務が30分で終わるようになります |
顧客が自社での成功を具体的にイメージできると、購入への抵抗感が減ります。
次回の商談では、同業他社の成功事例を1つ以上紹介してみてください。
「小さなYES」を積み重ねて最終決断のハードルを下げる
いきなり契約を求めると、顧客は心理的なハードルを感じます。
商談の中で小さな「YES」を積み重ねることで、最終決断がしやすくなります。
クロージングで急に断られることが多いと悩む担当者は少なくありません。
小さなYESを引き出す質問例は次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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課題の確認 |
この課題、御社でもありますよね? |
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機能の確認 |
この機能があれば便利ですよね? |
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効果の確認 |
この効果が得られたら助かりますよね? |
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導入時期の確認 |
来月から始められると理想的ですよね? |
人は一度YESと言うと、その後もYESと言いやすくなる傾向があります（一貫性の原理）。
次回の商談では、小さな合意を3回以上取ってからクロージングに入ってみてください。
受注率を上げるには商談スキルも重要｜現場で使える7つのテクニック
「ミラーリング」で相手の警戒心を自然に解く
ミラーリングとは、相手の言動やしぐさを鏡のように真似るテクニックです。
人は自分と似た人に好感を抱きやすいという心理（類似性の法則）を活用した方法となります。
初対面の顧客と打ち解けるまでに時間がかかると感じている担当者は多いです。
ミラーリングの具体的なやり方は次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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話すスピードを合わせる |
相手がゆっくり話すなら、自分もゆっくり話す |
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声のトーンを合わせる |
相手が落ち着いた声なら、自分も落ち着いたトーンで話す |
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姿勢を合わせる |
相手が前のめりなら、自分も少し前のめりになる |
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言葉遣いを合わせる |
相手が使った言葉をそのまま使って返す |
やりすぎると不自然になるため「さりげなく」が重要です。
次回の商談では、相手の話すスピードに合わせることから試してみてください。
「テストクロージング」で温度感を確認してから本題に入る
テストクロージングとは、最終的なクロージングの前に顧客の反応を確かめる手法です。
いきなり本クロージングに入るよりも、成功率が高まります。
クロージングで急に断られて戸惑った経験がある担当者は少なくありません。
テストクロージングの質問例は次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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条件を確認する |
もし予算が確保できれば、導入を検討いただけますか? |
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時期を確認する |
来月からのスタートで問題ないでしょうか? |
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懸念点を確認する |
ここまでの説明で、気になる点はございますか? |
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意思を確認する |
このプランで進める方向でよろしいですか? |
反応が良ければ本クロージングに進み、悪ければ追加の説明やフォローを行います。
次回の商談では、本クロージングの前にテストクロージングを1回入れてみてください。
「ドア・イン・ザ・フェイス」で本命の提案を通しやすくする
ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に大きな要求をして断られた後、本命の要求を通す交渉術です。
最初に断られることで、相手に「譲歩してもらった」という心理が働きます。
この心理は「返報性の原理」と呼ばれ、譲歩されると自分も譲歩しなければと感じる傾向を指します。
ドア・イン・ザ・フェイスの活用例は次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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最初の提案（大きな要求） |
まずはフルサポートプラン（月額50万円）をご提案します |
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断られる |
予算的に厳しいですね |
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本命の提案（譲歩） |
では、標準プラン（月額30万円）ではいかがでしょうか |
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受け入れられる |
それなら検討できます |
やりすぎると信頼を損なうため、適度に使うことがポイントです。
次回の提案では、本命プランの前に上位プランを提示することを試してみてください。
「ゴールデンサイレンス」を恐れず相手に考える時間を与える
ゴールデンサイレンスとは、商談中の沈黙を戦略的に活用するテクニックです。
沈黙が怖くて話し続けると、顧客が考える時間を奪ってしまいます。
沈黙に耐えられず、つい余計な説明をしてしまう担当者は多いです。
ゴールデンサイレンスの活用場面は次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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重要な質問の後 |
導入を前向きに検討いただけますか?（沈黙して待つ） |
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価格提示の後 |
こちらのお見積りになります（沈黙して反応を見る） |
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クロージングの後 |
ご契約いただけますか?（沈黙して考える時間を与える） |
沈黙の間に顧客は自分の中で情報を整理し、意思決定に近づきます。
次回の商談では、重要な質問の後に5秒間沈黙を保つことを意識してみてください。
「SPIN話法」で顧客自身に課題を言語化させる
顧客のニーズを引き出す「SPIN話法」とはどのような手法でしょうか?
SPIN話法とは、4種類の質問を使って顧客のニーズを引き出すフレームワークです。
営業が課題を指摘するのではなく、顧客自身に課題を言語化させることがポイントとなります。
顧客が自分で気づいた課題は、解決へのモチベーションが高まるという効果があります。
4種類の質問は次のとおりです。
・Situation（状況質問）：顧客の現状を把握する質問（例：現在の営業体制は何名ですか?）
・Problem（問題質問）：顧客が抱えている課題を明らかにする質問（例：今の体制で困っていることはありますか?）
・Implication（示唆質問）：課題を放置した場合の影響を考えさせる質問（例：その状態が続くとどのような影響がありますか?）
・Need-payoff（解決質問）：課題が解決した場合のメリットを考えさせる質問（例：その課題が解決したらどうなりますか?）
この順番で質問することで、顧客は自然と課題を認識し、解決策を求めるようになります。
次回の商談では、この4つの質問を順番に使ってヒアリングを行ってみてください。
「事例紹介」で導入後の具体的な成果をイメージさせる
導入事例は、顧客の不安を解消し、導入後の成功イメージを描かせる効果があります。
同業種・同規模の企業の事例が最も効果的です。
「本当に効果が出るのか」と不安を感じている顧客の背中を押す材料になります。
事例紹介で伝えるべきポイントは次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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導入前の課題 |
A社では営業担当者ごとに顧客管理がバラバラで、情報共有ができていませんでした |
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導入の決め手 |
操作が簡単で、現場に定着しやすい点を評価いただきました |
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導入後の成果 |
導入後3ヶ月で商談件数が1.5倍に増加し、受注率も10%向上しました |
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顧客への応用 |
御社でも同様の課題をお持ちなので、同じ成果が期待できます |
事例を語る際は、顧客の状況と重ね合わせて「御社でも同様の成果が期待できます」と伝えることが大切です。
次回の商談までに、紹介できる導入事例を3つ準備しておいてください。
「反論処理」を想定して切り返しトークを準備しておく
商談では顧客から反論や懸念が出ることが多いです。
反論が出たときに慌てないよう、事前に切り返しトークを準備しておくことが重要となります。
「価格が高い」「今は必要ない」と言われて、うまく返せなかった経験がある担当者は少なくありません。
よくある反論と切り返しトークは次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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価格が高い |
おっしゃるとおり初期費用はかかります。ただ、導入後のコスト削減効果を考えると、半年で投資回収が可能です |
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今は必要ない |
今すぐでなくても構いません。ただ、導入準備に2ヶ月かかるため、来期からのスタートをお考えなら今月中のご決断をおすすめします |
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他社と比較したい |
もちろん比較検討は大切です。比較の際にご参考になる資料をお送りしますので、ぜひご覧ください |
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社内で検討する |
ありがとうございます。社内でのご説明に使える資料をご用意します。決裁者の方にもお会いできればご説明いたします |
反論に対しては、まず顧客の意見を受け止めてから、対応策を提示することがポイントです。
よくある反論を5つ書き出し、それぞれの切り返しトークを準備してみてください。
受注率を上げるには組織体制の見直しも欠かせない5つのポイント
「マーケティング部門」との連携で質の高いリードを獲得する
営業が受け取るリード（見込み客）の質が低いと、いくら商談を重ねても受注率は上がりません。
マーケティング部門と連携し、受注につながりやすいリードの条件を共有することが重要です。
「マーケティングから渡されるリードの質が悪い」と感じている営業担当者は少なくありません。
マーケティング部門との連携ポイントは次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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リードの定義を明確にする |
MQL（マーケティングが獲得したリード）とSQL（営業が対応すべきリード）の基準を決める |
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受注につながるリードの特徴を共有する |
過去の受注案件から共通点を分析し、マーケティングに伝える |
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定期的に情報交換する |
週次でリードの質について営業とマーケティングが話し合う場を設ける |
リードの質が上がれば、同じ商談件数でも受注率が向上します。
まずはマーケティング部門と月1回のミーティングを設定することから始めてみてください。
「インサイドセールス」を導入して商談の優先順位を明確にする
インサイドセールスとは、電話やメールなどの非対面で営業活動を行う手法です。
リードの初期対応や確度の見極めをインサイドセールスが担当し、確度の高いリードのみを訪問営業に引き渡します。
すべてのリードに訪問対応していて、時間が足りないと感じている担当者は多いです。
インサイドセールス導入のポイントは次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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役割分担を明確にする |
インサイドセールスはリードの初期対応と確度判定、フィールドセールスは商談とクロージングを担当する |
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引き渡し基準を統一する |
BANT条件が3つ以上揃ったリードをフィールドセールスに引き渡す |
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情報を共有する |
ヒアリング内容や顧客の反応をSFAに記録し、フィールドセールスが事前に確認できるようにする |
フィールドセールスは確度の高い案件に集中できるため、受注率が向上します。
インサイドセールスの導入を検討し、役割分担のルールを整備してみてください。
「営業ナレッジ」を共有して成功パターンを横展開する
営業ノウハウが個人に閉じていると、チーム全体の受注率は上がりません。
成功した商談のトーク、提案資料、切り返しトークなどをチームで共有することが重要です。
「あの人は売れるけど、他のメンバーは売れない」という状況に悩むマネージャーは多いです。
営業ナレッジを共有するポイントは次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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成功事例を記録する |
受注した案件の商談プロセス、使ったトーク、資料をドキュメント化する |
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共有の仕組みを作る |
SFAやナレッジ共有ツールに蓄積し、誰でも検索できる状態にする |
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定期的に学ぶ場を設ける |
週次の勉強会やロールプレイングでナレッジを浸透させる |
「あの人だからできる」ではなく「誰でもできる」状態を目指すことが大切です。
今週中にチームで成功事例を1つ共有する場を設けてみてください。
「ハイパフォーマー」の行動を分析してチーム全体に浸透させる
チーム内で受注率の高い営業担当者（ハイパフォーマー）の行動を分析することが効果的です。
ハイパフォーマーの行動を言語化し、チーム全体に共有することで、成功パターンを再現できます。
「なぜあの人は売れるのか分からない」と疑問に感じているメンバーは少なくありません。
ハイパフォーマー分析のポイントは次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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分析ポイントを決める |
商談の進め方、ヒアリング内容、提案の切り口、フォローアップの頻度などを比較する |
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SFAのデータを活用する |
受注案件と失注案件の違いを数値で分析する |
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商談に同行する |
ハイパフォーマーの商談に同行し、実際のトークを学ぶ機会を作る |
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行動を言語化する |
何をしているかを具体的な言葉にして、マニュアル化する |
成功パターンを再現できる仕組みを作ることで、チーム全体の受注率が向上します。
ハイパフォーマーの商談に1回同行し、気づいた点をメモしてみてください。
「定例の振り返り会議」で失注要因をチームで分析する
失注案件を個人の問題で終わらせず、チームで分析する場を設けることが重要です。
失注要因を類型化し、共通する問題点を洗い出すことで、次の商談に活かせます。
失注しても原因が分からず、同じ失敗を繰り返しているチームは多いです。
振り返り会議のポイントは次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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開催頻度を決める |
週次または月次で定例開催する |
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振り返りの観点を統一する |
なぜ失注したか、どこで躓いたか、次回どう改善するかを必ず議論する |
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失注要因を分類する |
価格、機能、タイミング、競合、信頼関係などのカテゴリに分けて集計する |
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改善策を決める |
議論で終わらせず、具体的な改善アクションを決めて実行する |
失注を責めるのではなく、学びの機会として捉える文化を醸成することが大切です。
来週から週1回30分の振り返り会議を設定してみてください。
受注率向上を支援する3種類のツールと選び方
「SFA」で営業プロセスを可視化して停滞案件を発見する
SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動を支援するシステムです。
案件の進捗状況、商談履歴、営業アクションなどを一元管理できます。
「どの案件がどこで止まっているか分からない」と悩む営業チームは多いです。
SFAのメリットは次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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営業プロセスの可視化 |
案件ごとの進捗状況が一目で分かる |
停滞している案件を早期に発見し、対策を打てる |
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パイプライン管理 |
各フェーズの案件数や受注予測を把握できる |
売上見込みの精度が上がり、計画的な営業活動ができる |
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活動量の比較 |
営業担当者ごとの商談件数や行動量を比較できる |
ハイパフォーマーとの違いを分析し、改善点が見つかる |
代表的なSFAには、Salesforce、Mazrica Sales、HubSpot Sales Hubなどがあります。
まずは無料トライアルで使い勝手を確認し、自社に合うツールを選んでみてください。
「CRM」で顧客データを資産化して関係構築に活かす
CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理システムです。
顧客の基本情報、過去の取引履歴、問い合わせ履歴などを一元管理できます。
「過去にどんなやり取りをしたか分からない」という状況で商談に臨んだ経験がある担当者は少なくありません。
CRMのメリットは次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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顧客データの一元管理 |
顧客の基本情報や取引履歴をまとめて管理できる |
担当者が変わっても顧客対応の質を維持できる |
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過去のやり取りの確認 |
商談前に過去の提案内容や顧客の反応を確認できる |
顧客に合わせた提案ができ、信頼関係が深まる |
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アップセル・クロスセルの促進 |
既存顧客の購買履歴から追加提案の機会を発見できる |
既存顧客からの売上を増やせる |
SFAとCRMが一体化したツールも多く、両方の機能を1つのツールで使えるケースもあります。
顧客情報の管理に課題を感じている場合は、CRMの導入を検討してみてください。
「MA」で見込み客の温度感をスコアリングして優先度を判断する
MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動を自動化するシステムです。
メール配信、LP作成、Webアクセス解析などの機能があり、見込み客の行動を追跡できます。
「どのリードを優先的にアプローチすべきか分からない」と悩む担当者は多いです。
MAのメリットは次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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行動のトラッキング |
メール開封、資料ダウンロード、Webサイト訪問などを追跡できる |
見込み客がどの程度興味を持っているか把握できる |
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スコアリング |
行動履歴に基づいて見込み客の確度を数値化できる |
確度の高い見込み客を優先的にアプローチできる |
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ナーチャリングの自動化 |
見込み客の状況に応じたメールを自動配信できる |
手間をかけずに見込み客を育成できる |
MAはマーケティングと営業の連携を強化するツールとして効果的です。
リードの優先順位付けに課題を感じている場合は、MAの導入を検討してみてください。
ツール選定で確認すべき「現場の使いやすさ」と「定着率」
ツールは導入するだけでは効果が出ません。
現場に定着させることが成功の鍵となります。
「高いツールを導入したのに、誰も使っていない」という状況に陥る企業は少なくありません。
ツール選定時の懸念点と対策は次のとおりです。
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懸念点 |
対策の例 |
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操作が難しく現場が使いこなせない |
無料トライアルで現場の担当者に操作性を確認してもらう |
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入力の手間が多く定着しない |
入力項目を必要最小限に絞り、モバイル対応しているツールを選ぶ |
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導入後のサポートが不十分 |
カスタマーサクセスやトレーニングの有無を事前に確認する |
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他のツールと連携できない |
既存のシステムとの連携可否を確認する |
ツール選定では、機能の豊富さよりも「現場が使い続けられるか」を重視することが大切です。
無料トライアルを活用し、現場の担当者に実際に操作してもらってから導入を決定してください。
受注率が改善しないときに検討すべき3つの選択肢
「自社運用の限界」を見極めるサインを知っておく
自社だけでの改善に限界があるとき、どのようなサインが現れるのでしょうか?
改善施策を試しても受注率が上がらない場合、自社運用の限界に達している可能性があります。
営業プロセスや組織体制に根本的な問題があるケースも少なくありません。
「何を改善すべきか分からない」「改善しても効果が出ない」と感じている担当者は多いです。
自社運用の限界を示すサインと対処法は次のとおりです。
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課題 |
対処法の例 |
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何を改善すべきか分からない |
外部の営業コンサルタントに診断を依頼する |
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改善しても効果が出ない |
第三者の視点で営業プロセスを見直してもらう |
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人手が足りず施策を実行できない |
営業代行を活用してリソースを補う |
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社内にノウハウがなく手探り状態 |
営業研修でチーム全体のスキルを底上げする |
自社だけで抱え込まず、専門家の力を借りる判断も重要な選択肢の1つです。
上記のサインに心当たりがあれば、外部の知見を取り入れることを検討してみてください。
「営業コンサル」や「営業代行」を活用して外部の知見を取り入れる
営業コンサルタントは、営業プロセスの診断、改善策の提案、実行支援などを行う専門家です。
営業代行は、営業活動そのものを外部に委託するサービスとなります。
どちらも第三者の視点で自社の課題を客観的に分析してもらえる点がメリットです。
営業コンサルと営業代行のメリットは次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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営業コンサル |
営業プロセスの課題を客観的に診断してもらえる |
自社では気づかなかった改善点が見つかる |
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営業コンサル |
成功事例やノウハウを持っている |
短期間で成果が出やすい |
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営業代行 |
営業リソースを外部から調達できる |
人手不足を解消しながらプロの営業力を活用できる |
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営業代行 |
成果報酬型のサービスもある |
コストを抑えながら受注増加を狙える |
コストはかかりますが、自社だけでは得られない成果が期待できます。
受注率が改善しない状況が続いている場合は、営業コンサルや営業代行への相談を検討してみてください。
「営業研修」でチーム全体のスキル底上げを図る
個人のスキル不足が受注率低迷の原因である場合、営業研修が有効な選択肢となります。
外部の研修会社やコンサルタントによる研修を受けることで、チーム全体のスキルを底上げできます。
「営業担当者のスキルにバラつきがあり、成果が安定しない」と悩むマネージャーは多いです。
営業研修のメリットは次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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体系的な知識習得 |
ヒアリング、提案、クロージングなどのスキルを体系的に学べる |
自己流の営業から脱却し、成果の再現性が高まる |
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実践的なトレーニング |
ロールプレイングで実際の商談を想定した練習ができる |
研修で学んだ内容をすぐに現場で活かせる |
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チーム全体の底上げ |
メンバー全員が同じ知識・スキルを習得できる |
個人差が減り、チームとしての受注率が安定する |
研修後のフォローアップや実践の場を設けることで、学んだ内容が定着しやすくなります。
チーム全体のスキル向上を目指す場合は、外部の営業研修を検討してみてください。
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