営業施策一覧47選具体例・商談化率を高める7つの手順と成功の3つのポイント
本記事では、BtoB営業で成果を出すための営業施策47選と、リード獲得から商談化までの具体的な手順を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・テレアポ・展示会・ウェビナーなど、営業施策47種類の具体的な手法とKPI例
・リード獲得から商談化まで、7つの手順と各ステップで押さえるべきポイント
・売上拡大につながる5つの方法(アップセル・クロスセル・解約防止など)
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業施策とは?3つの目的
「売上目標」を達成するための具体的なアクションを設計する
なぜ営業施策では具体的なアクション設計が重要なのでしょうか?
売上目標を達成するには、目標数値から逆算した具体的な行動計画が必要です。
「今月の売上目標は1億円」と掲げるだけでは、営業担当者は何をすればよいか分かりません。
営業施策では、売上目標を「案件数×商談化率×受注率×単価」に分解し、各要素で必要な行動量を明確にします。
たとえば、受注単価500万円で月20件の受注が必要なら、受注率20%として月100件の商談が必要です。
商談化率が10%なら、月1,000件のアプローチが必要という計算になります。
このように具体的なアクション（架電数・商談数・提案数）を設計することで、営業担当者は日々の活動目標を把握できます。
目標達成に必要な行動を可視化し、チーム全体で共有しましょう。
「商談化率」や「成約率」など重要KPIを改善する
営業施策の第二の目的は、重要なKPI（重要業績評価指標）を改善することです。
売上は「架電数→商談数→提案数→受注数」という営業プロセスの結果として生まれます。
KPIを改善すれば、同じ行動量でも売上を大きく伸ばせます。
営業活動で管理すべき主要なKPIは以下のとおりです。
- 架電数: 新規顧客へのアプローチ数
- 商談化率: 架電から商談につながる割合
- 提案数: 具体的な提案を行った件数
- 受注率: 提案から受注に至る割合
- 平均単価: 1件あたりの受注金額
営業施策では、これらのKPIをデータで可視化し、ボトルネックとなっている指標を優先的に改善します。
定期的にKPIを確認し、改善サイクルを回していきましょう。
「営業リソース」を最適配分して効率を最大化する
営業施策の第三の目的は、限られたリソースを効率的に配分することです。
営業担当者の人数・時間・予算には必ず制約があります。
リソースを効果の高い活動に集中投下することで、成果を最大化できます。
リソース配分で押さえるべきポイントは次のとおりです。
- 優先順位の明確化: 受注確度の高い案件に時間を割く
- 集中投下: 成果の出ている業界・顧客セグメントに注力する
- 撤退判断: 成果の出ない施策は早期に見直す
パレートの法則（上位20%の顧客が売上の80%を生む）を意識し、効果の高い活動に集中しましょう。
営業戦略とは?3つの目的
「市場シェア」拡大に向けた中長期の方向性を定める
営業戦略の第一の目的は、市場シェア拡大に向けた中長期的な方向性を定めることです。
営業施策が短期的な行動計画であるのに対し、営業戦略は中長期的なゴールを設定します。
方向性を定めるために必要な要素は次のとおりです。
- 市場分析: 市場規模・成長率・トレンドの把握
- 競合分析: 競合他社のシェア・強み・弱みの理解
- 自社ポジション: 現在のシェア・強み・改善点の明確化
戦略なき施策は場当たり的な活動になってしまいます。
中長期的な視点で、自社が目指すべき方向性を明確にしましょう。
「ターゲットセグメント」を明確にして優先順位をつける
営業戦略の第二の目的は、ターゲットとする顧客セグメントを明確にすることです。
すべての顧客に均等にアプローチするのではなく、受注率の高いセグメントに営業リソースを集中投下します。
セグメントを分ける軸は以下のとおりです。
- 業界: 製造業・IT業・小売業・金融業など
- 企業規模: 従業員数・売上規模・拠点数
- エリア: 関東・関西・地方都市など
- ニーズ: 抱えている課題やニーズの種類
選択と集中によって、限られたリソースで最大の成果を生み出せます。
自社にとって最も効率的なターゲットセグメントを見極め、優先順位をつけましょう。
「競合優位性」を築くためのポジショニングを確立する
営業戦略の第三の目的は、競合他社との差別化ポイントを明確にすることです。
価格・品質・スピード・専門性など、自社が優位に立てる領域でポジションを確立します。
ポジショニングを決める要素は次のとおりです。
- 価格: 低価格か高価格か
- 品質: 機能の豊富さ・使いやすさ
- スピード: 導入の早さ・サポートの迅速さ
- 専門性: 特定業界への深い知見
明確なポジショニングがあれば、営業担当者は「なぜ当社を選ぶべきか」を自信を持って説明できます。
価格競争に巻き込まれず、独自の価値で勝負できるポジションを確立しましょう。
営業施策・マーケティング施策の3つの違い
「リードの質」と「リードの量」で担う役割が異なる
営業とマーケティングでは、なぜリードへのアプローチが異なるのでしょうか?
営業施策はリードの「質」を重視し、マーケティング施策はリードの「量」を重視します。
この役割分担が明確でないと、両部門が同じ目標を追ってしまい非効率です。
営業は、すでに興味を持っている見込み客に対して個別アプローチを行い、商談化・受注につなげる役割を担います。
一方、マーケティングは、まだ自社を知らない潜在顧客に対して広くアプローチし、認知を獲得してリード数を増やす役割です。
それぞれの特徴を整理すると次のとおりです。
- 営業施策: 温度感の高いリードに個別対応、商談化率・受注率を追う
- マーケティング施策: 広く認知を獲得、リード獲得数・CPAを追う
営業がすべてのリードに架電するのは非効率ですし、マーケティングが個別対応するのも不向きです。
役割分担を明確にし、連携を強化しましょう。
「短期の刈り取り」と「中長期のナーチャリング」で時間軸が違う
営業施策は「短期の刈り取り」、マーケティング施策は「中長期のナーチャリング」を担当します。
営業は、今すぐ購入を検討している顕在層にアプローチし、今月・今四半期の売上を作ります。
一方、マーケティングは、まだ検討段階にない潜在層に情報を提供し続け、3ヶ月後・半年後の商談につなげる役割です。
時間軸の違いを整理すると次のとおりです。
- 営業施策: 今月の売上目標達成、即効性のある活動
- マーケティング施策: 3〜6ヶ月後の商談創出、持続的なリード育成
たとえば、営業はテレアポや訪問で今月中にアポを獲得し、商談を進めます。
マーケティングはSEO記事やメルマガで潜在顧客との接点を作り、徐々に関心を高めていくのです。
両輪をバランスよく回すことで、短期的な売上と中長期的な成長を同時に実現できます。
即効性のある営業施策と、持続性のあるマーケティング施策を組み合わせましょう。
「商談単価」と「CPA」で成果指標の考え方が分かれる
営業施策とマーケティング施策では、成果を測る指標が異なります。
営業は「商談単価」や「受注額」で成果を測り、マーケティングは「CPA」や「CPL」で成果を測ります。
指標の違いを整理すると次のとおりです。
- 営業の指標: 商談数・提案数・受注数・受注単価・受注率
- マーケティングの指標: リード獲得数・CPA（顧客獲得単価）・CPL（リード獲得単価）
部門間で指標の違いを理解していないと
「マーケが獲得したリードは質が低い」
「営業が商談化してくれない」
といった対立が生まれます。
お互いの成果指標を理解し、共通の目標（売上拡大）に向けて連携を強化しましょう。
営業施策一覧 具体例47選
「テレアポ」で決裁者に直接つながる突破トークを用意する
テレアポとは、電話を使って見込み客にアプローチし、商談のアポイントを獲得する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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手法 |
電話でターゲット企業にアプローチし、決裁者との商談機会を獲得する |
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KPI例 |
架電数・接続率・アポ獲得率・商談化率 |
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メリット |
即日で決裁者に直接接触できる 低コストで大量アプローチが可能 反応を即座に確認できる |
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デメリット |
断られる確率が高い 受付突破が難しい 精神的な負担が大きい |
受付突破率を高める「突破トーク」を事前に用意することで、決裁者との接触確率を大幅に向上できます。
新規顧客との最初の接点を作り、商談機会を創出するには、テレアポは必須の手法です。
「飛び込み営業」で受付突破率を上げる名刺の渡し方を工夫する
飛び込み営業とは、アポイントなしで企業を直接訪問し、商談機会を獲得する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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手法 |
事前連絡なしでターゲット企業を訪問し、受付突破から商談につなげる |
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KPI例 |
訪問件数・受付突破率・名刺獲得数・商談化率 |
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メリット |
対面で熱意を伝えられる 地域密着型の営業に有効 即座に反応を確認できる |
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デメリット |
移動時間がかかる 受付で断られやすい 効率が悪い |
名刺に手書きメッセージを添える、チラシと一緒に渡すなどの工夫で、受付担当者の印象に残りやすくなります。直接対面で話をすることによって相手の反応を直接把握し、効果的なネクストアクションを起こすことが可能です。
直接訪問による信頼構築と即座の関係構築を実現するには、飛び込み営業は有効な手法です。
「紹介営業」で既存顧客から見込み客を3件以上もらう仕組みを作る
紹介営業とは、既存顧客や取引先から新規見込み客を紹介してもらう営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
契約後1ヶ月のタイミングで「同業他社をご紹介いただけませんか」と依頼する 紹介特典（割引・追加サポート）を用意する 紹介依頼のメールテンプレートを作成する |
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KPI例 |
紹介依頼数・紹介獲得数・紹介からの商談化率・紹介からの受注率 |
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メリット |
信頼関係がある状態からスタートできる 受注率が高い 新規開拓コストを削減できる |
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デメリット |
既存顧客の満足度が低いと紹介してもらえない 紹介数をコントロールしにくい |
成果を実感したタイミングや契約更新時に紹介を依頼することで、3件以上の紹介を獲得する仕組みを作れます。
既存顧客を営業パートナーとして活用し、高確度な見込み客を獲得するには、紹介営業は必須の手法です。
「展示会」で名刺交換した相手に当日中にお礼メールを送る
展示会とは、業界イベントに出展してブースで見込み客と接触し、名刺交換から商談につなげる営業手法です。
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項目 |
内容 |
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手法 |
業界展示会に出展し、来場者と名刺交換してリストを構築する |
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KPI例 |
名刺獲得数・お礼メール開封率・商談化率・受注数 |
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メリット |
短期間で大量の見込み客と接触できる 対面で関係構築できる 競合の動向を把握できる |
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デメリット |
出展コストが高い 温度感の低いリードも含まれる フォローが追いつかないことがある |
名刺交換した当日中にお礼メールを送ることで、記憶が鮮明なうちに次のアクションにつなげられます。
大量の見込み客との接点を作り、商談化につなげるには、展示会は効果的な手法です。
「ウェビナー」終了後のアンケート回答者に即日架電する
ウェビナーとは、オンラインセミナーを開催して専門知識を提供し、参加者との接点を作る営業手法です。
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項目 |
内容 |
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手法 |
ZoomやTeamsでオンラインセミナーを開催し、参加者情報を取得する |
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KPI例 |
参加者数・アンケート回答率・商談化率・受注率 |
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メリット |
全国の見込み客にリーチできる 開催コストが低い 専門性をアピールできる |
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デメリット |
集客に時間がかかる 参加者の温度感にばらつきがある 画面越しで熱量が伝わりにくい |
アンケートで「詳しく話を聞きたい」と回答した参加者に即日架電することで、温度感が高いうちに商談化できます。
専門知識の提供を通じて信頼を獲得し、商談機会を創出するには、ウェビナーは有効な手法です。
「ホワイトペーパー」ダウンロード者をスコアリングして優先順位をつける
ホワイトペーパーとは、業界動向や課題解決ガイドをダウンロード資料として提供し、見込み客の情報を取得する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
役職で加点（部長+50点、課長+30点） 資料ダウンロード数で加点（1件+10点） ページ滞在時間で加点（3分以上+20点） スコア70点以上のリードに優先架電する |
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KPI例 |
ダウンロード数・スコア70点以上のリード数・商談化率・受注率 |
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メリット |
24時間365日リードを獲得できる 見込み客の関心テーマが分かる 低コストで大量リードを獲得できる |
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デメリット |
温度感の低いリードも含まれる フォローに時間がかかる 定期的なコンテンツ更新が必要 |
MA（マーケティングオートメーション）ツールでスコアリング基準を設定し、70点以上のホットリードから優先的に架電します。
見込み客の関心を可視化し、効率的にアプローチするには、ホワイトペーパーとスコアリングは必須の手法です。
「メルマガ」の開封率とクリック率を週次でチェックして件名を改善する
メルマガとは、見込み客に定期的にメールを配信して関係を維持し、商談機会を創出する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
毎週月曜に開封率とクリック率をチェックする 開封率20%未満なら件名を変更する クリック率5%未満ならコンテンツを見直す A/Bテストで効果的な件名を検証する |
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KPI例 |
配信数・開封率・クリック率・商談化率 |
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メリット |
低コストで大量配信できる リードとの接点を維持できる 効果測定がしやすい |
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デメリット |
開封率が低下しやすい 配信頻度が高すぎると配信停止される コンテンツ制作に時間がかかる |
開封率が上がる件名の型として
「数字を入れる（例：3つの方法）」
「疑問形にする（例：〇〇をご存じですか）」
「ベネフィットを明示する（例：売上20%増加した事例）」
があります。
週次でデータをチェックし、PDCAサイクルを回すことで開封率を徐々に改善できます。
このように、見込み客との継続的な接点を作り、商談機会を育てるには、メルマガとデータ分析は必須の手法です。
「インサイドセールス」でBANT情報を必ずヒアリングしてからフィールドに渡す
インサイドセールスとは、電話やメールで見込み客にアプローチし、商談の質を高めてから営業担当に引き継ぐ営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
Budget（予算）：「ご予算の目安はございますか」とヒアリング Authority（決裁権）：「最終的なご決裁者は誰ですか」と確認 Needs（ニーズ）：「どのような課題をお持ちですか」と深掘り Timeframe（導入時期）：「導入予定時期はいつ頃ですか」と確認 |
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KPI例 |
架電数・BANT確認率・商談設定数・商談化率 |
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メリット |
営業担当の商談時間を効率化できる 受注確度の高い案件に集中できる 分業で専門性を高められる |
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デメリット |
連携が悪いと情報が抜け落ちる インサイドとフィールドで認識がずれることがある |
BANT情報が揃っていない段階で営業担当に引き継ぐと、商談が空振りに終わる確率が高まります。
商談の質を高め、営業担当の受注率を向上させるには、インサイドセールスのBANTヒアリングは必須の手法です。
「SFA」に商談履歴を当日中に入力するルールを徹底する
SFAとは、営業活動を記録・管理するツールで、商談履歴や案件進捗を可視化する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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手法 |
商談後すぐにSFAに顧客の反応・次回アクション・懸念点を入力する |
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KPI例 |
入力率・入力スピード（当日中）・情報精度・活用率 |
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メリット |
情報が鮮明なうちに記録できる チーム全体で情報共有できる 案件の進捗を可視化できる |
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デメリット |
入力に時間がかかる 入力を忘れると情報が劣化する 定着させるまで時間がかかる |
商談から時間が経つと記憶が薄れ、重要な情報が抜け落ちてしまいます。
商談情報をチーム全体で共有し、組織的な営業力を高めるには、SFAへの即日入力は必須の手法です。
「CRM」で休眠顧客を抽出して掘り起こしキャンペーンを実施する
CRMとは、顧客情報を一元管理するツールで、休眠顧客を抽出して再アプローチする営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
最終接触から6ヶ月以上の顧客を「休眠」と定義 CRMで該当顧客リストを抽出 新サービス案内や事例紹介のメールを送信 反応があった顧客に架電してニーズをヒアリング |
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KPI例 |
休眠顧客数・掘り起こし成功数・再商談化率・受注数 |
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メリット |
新規開拓より低コストで商談を獲得できる 既存の信頼関係を活用できる 短期間で成果が出やすい |
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デメリット |
休眠理由によっては再度断られる タイミングが悪いと逆効果になる |
休眠顧客は一度接点があるため、完全な新規顧客よりも商談化率が高い傾向にあります。
既存の顧客資産を活用し、効率的に売上を拡大するには、CRMを使った掘り起こしは必須の手法です。
「ABM」でターゲット企業リストを役員レベルまで特定する
ABMとは、特定の企業を狙い撃ちして個社別の戦略を立てる営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
LinkedInで役員のプロフィールを確認 四季報やIR情報で経営方針を把握 企業HPで組織図や担当者名を収集 役員向けの提案資料を個別に作成 |
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KPI例 |
ターゲット企業数・役員接触数・商談化率・大型案件受注数 |
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メリット |
大型案件を狙える 決裁者に直接アプローチできる 競合と差別化しやすい |
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デメリット |
情報収集に時間がかかる アプローチに失敗すると再チャレンジが難しい |
エンタープライズ企業への営業では、担当者レベルでなく役員レベルにアプローチすることで、スムーズに商談を進められます。
大型案件を効率的に獲得し、高単価受注を実現するには、ABMと役員特定は必須の手法です。
「リードナーチャリング」で検討段階に応じたコンテンツを出し分ける
リードナーチャリングとは、見込み客の検討段階に応じて情報提供を行い、商談に育てる営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
認知段階：ブログ記事や業界レポートを提供 興味段階：ウェビナーや事例資料を提供 検討段階：比較資料や導入ガイドを提供 決定段階：無料トライアルや個別相談を提案 |
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KPI例 |
配信コンテンツ数・開封率・クリック率・商談化率 |
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メリット |
見込み客の温度感を徐々に高められる 適切なタイミングで商談化できる 長期的な関係構築ができる |
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デメリット |
成果が出るまで時間がかかる コンテンツ制作に工数がかかる |
検討段階に合わない情報を提供すると、見込み客は離脱してしまいます。
見込み客の検討段階に寄り添い、適切なタイミングで商談化するには、リードナーチャリングは必須の手法です。
「セミナー集客」でFacebook広告とLinkedIn広告を併用する
セミナー集客とは、ウェビナーやリアルセミナーへの参加者を広告で集める営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
Facebook広告：幅広い業界・年齢層にリーチ、CPA 3,000〜5,000円 LinkedIn広告：BtoB特化、役職者にリーチ、CPA 5,000〜10,000円 両媒体でA/Bテストを実施し、効果の高い方に予算を集中 |
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KPI例 |
広告費・CPA（参加者獲得単価）・参加者数・商談化率 |
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メリット |
短期間で大量の参加者を集められる ターゲット層を絞り込める 効果測定がしやすい |
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デメリット |
広告費がかかる 参加者の質にばらつきがある |
Facebook広告は幅広い層にリーチできるため、認知拡大に向いています。
効率的にセミナー参加者を集め、商談機会を創出するには、複数媒体の併用は必須の手法です。
「オンライン商談」で画面共有しながら提案書を一緒に作り込む
オンライン商談とは、ZoomやTeamsを使って非対面で商談を行う営業手法です。
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項目 |
内容 |
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手法 |
画面共有で提案書を表示しながら、顧客の意見を聞いてその場で修正する |
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KPI例 |
商談数・商談時間・受注率・移動時間削減率 |
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メリット |
移動時間がゼロで商談数を増やせる 全国の顧客と商談できる 画面共有で視覚的に伝わりやすい |
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デメリット |
対面より熱量が伝わりにくい 通信トラブルで中断することがある |
画面共有しながら「この部分は御社の状況に合わせて調整しましょう」と提案書を一緒に作り込むことで、顧客の参加意識を高められます。
一方的なプレゼンではなく、インタラクティブな商談にすることがポイントです。相互に作り上げていく形がとれれば、より相手は自分事として捉えて判断するので、その先の受注までのプロセスの精度が増します。
このように、移動時間を削減しながら商談数を増やし、受注率を高めるには、オンライン商談と画面共有は必須の手法です。
「訪問営業」の移動時間を減らしてオンラインとのハイブリッド型にする
訪問営業とは、顧客の会社やオフィスに直接訪問して対面で商談を行う営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
初回商談は訪問で信頼関係を構築 2回目以降はオンラインで効率化 最終クロージングは訪問で熱意を伝える トラブル対応は訪問で誠意を示す |
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KPI例 |
訪問件数・移動時間・商談数・受注率 |
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メリット |
対面で信頼関係を構築しやすい 熱意や誠意が伝わりやすい 複雑な提案も丁寧に説明できる |
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デメリット |
移動時間がかかる 1日の商談件数が限られる 交通費がかかる |
すべての商談を訪問で行うと移動時間がかかり、商談数が減ってしまいます。
初回と最終クロージングは訪問、中間の商談はオンラインと使い分けることで、効率と受注率を両立できます。
このように、移動時間を削減しながら信頼関係を維持するには、訪問とオンラインのハイブリッド型は必須の手法です。
「提案書」は課題・解決策・費用対効果の3点に絞って構成する
提案書とは、顧客の課題を解決するための具体的な方法を示す資料です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
課題：顧客の現状分析と問題点を明示 解決策：3つの具体的な施策を提案 費用対効果：投資額と削減効果、投資回収期間を数値で提示 |
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KPI例 |
提案書作成数・提案から受注までの期間・受注率 |
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メリット |
シンプルで分かりやすい 決裁者が判断しやすい 短時間で作成できる |
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デメリット |
情報が少なすぎると説得力に欠ける 複雑な提案には向かない |
提案書に情報を詰め込みすぎると、決裁者は読む気を失ってしまいます。
決裁者に刺さる提案書を短時間で作成し、受注率を高めるには、3点構成は必須の手法です。
「見積書」の有効期限を2週間に設定してクロージングを早める
見積書とは、商品やサービスの価格を具体的に提示する書類です。
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項目 |
内容 |
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手法 |
見積書に「本見積の有効期限は2週間です」と明記し、決断を促す |
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KPI例 |
見積提出数・見積から受注までの期間・受注率 |
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メリット |
顧客の決断を促進できる 商談期間を短縮できる 失注リスクを減らせる |
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デメリット |
期限切れ後に再見積が必要 プレッシャーを感じて離脱することがある |
有効期限がないと、顧客は「いつでも発注できる」と考え、決断を先延ばしにしてしまいます。
商談期間を短縮し、クロージングを加速するには、有効期限の設定は必須の手法です。
「導入事例」を業界別に5本以上用意して説得力を高める
導入事例とは、既存顧客の成功事例を資料化し、見込み客に提示する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
製造業・IT業・小売業・金融業など業界別に事例を用意 課題・施策・成果・期間・担当者コメントを盛り込む 数値データ（売上20%増、コスト30%削減など）を明示 |
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KPI例 |
事例数・業界別事例カバー率・事例提示からの受注率 |
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メリット |
同業他社の成功事例で安心感を与えられる 具体的な成果をイメージさせられる 稟議書の説得材料になる |
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デメリット |
事例作成に時間がかかる 顧客の許可が必要 古い事例は効果が薄れる |
同業他社の成功事例があると、見込み客は「自社でも実現できる」と確信を持ちます。
業界別に5本以上用意し、商談相手に最も近い事例を提示しましょう。
「ROI試算」を具体的な数字で示して稟議を通しやすくする
ROI試算とは、導入後の投資回収期間や削減効果を数値で示す営業手法です。
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項目 |
内容 |
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手法 |
初期投資額・月額コスト・削減効果（年間）・投資回収期間を具体的に計算して提示 |
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KPI例 |
ROI試算提示率・稟議通過率・受注率 |
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メリット |
決裁者が判断しやすい 稟議書の説得材料になる 費用対効果を明確に示せる |
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デメリット |
試算が外れると信頼を失う 顧客の現状データが必要 |
決裁者は「いくら投資して、いくら効果があるか」を最も知りたがります。
「初期投資300万円、月額50万円で年間600万円削減、10ヶ月で回収」と示しましょう。
「無料トライアル」を提供して導入ハードルを下げる
無料トライアルとは、一定期間無料でサービスを試用してもらう営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
14日間または30日間の無料トライアル期間を設定 全機能を開放して効果を実感させる トライアル終了3日前にリマインドメールを送信 |
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KPI例 |
トライアル申込数・トライアル→有料転換率・トライアル期間中のアクティブ率 |
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メリット |
導入前に効果を実感できる 購入リスクを下げられる 使いやすさを体験できる |
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デメリット |
無料期間だけ利用して解約されるリスクがある サポートコストがかかる |
SaaS商材では、14日間や30日間の無料トライアルが一般的です。
実際に使って効果を実感してもらうことで、購買決定を後押しできます。
「POC」で小規模に始めて成功体験を作ってから本契約につなげる
POCとは、小規模な実証実験を行い、効果を確認してから本格導入する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
1部署・1拠点で3ヶ月間トライアル導入 KPI達成度・ユーザー満足度・費用対効果を測定 成功したら全社展開を提案 失敗要因を分析して改善案を提示 |
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KPI例 |
POC実施数・POC成功率・本契約移行率 |
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メリット |
大型案件の導入リスクを下げられる 顧客の社内合意を得やすい 改善点を洗い出せる |
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デメリット |
POCに時間とコストがかかる POCで失敗すると本契約に進めない |
エンタープライズ企業への大型案件では、いきなり全社導入は難しいものです。
小さく始めて成功体験を作り、段階的に拡大する戦略が有効です。
「アップセル」で既存顧客の契約単価を1.5倍に引き上げる
アップセルとは、既存顧客に上位プランや追加機能を提案する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
導入3ヶ月後に利用状況をレビューし上位プラン提案、成果実感時に追加機能を提案、更新タイミングでプラン変更を提案、利用枠が上限に近づいたら拡大提案 |
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KPI例 |
アップセル提案数・アップセル成功率・契約単価上昇率 |
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メリット |
新規開拓より低コストで売上増、既存の信頼関係を活用できる、LTV（顧客生涯価値）が向上 |
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デメリット |
満足度が低いと提案を受け入れてもらえない、タイミングを誤ると逆効果 |
既存顧客は新規顧客より受注率が高く、営業コストも低く抑えられます。初回導入から継続的にフォローを行うことで、アップセルの成功に影響が現れます。
成果が出ているタイミングで「さらに効果を高めませんか」と提案しましょう。
「クロスセル」で関連サービスを提案してLTVを最大化する
クロスセルとは、既存顧客に関連サービスを組み合わせて提案する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
主力サービス導入後に周辺サービスを提案 顧客の課題ヒアリングで新たなニーズを発見 関連サービスのセット割引を用意 導入事例で複数サービス活用例を紹介 |
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KPI例 |
クロスセル提案数・クロスセル成功率・平均契約サービス数 |
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メリット |
顧客の課題を包括的に解決できる 契約単価が上がる、LTVが向上 |
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デメリット |
無理に提案すると信頼を失う 顧客の課題理解が浅いと失敗する |
主力商品の満足度が高い状態で関連サービスを提案することがポイントです。
常に顧客の課題を把握しておくことにより、クロスセルの提案も刺さりやすくなります。
「〇〇の課題も合わせて解決できます」とトータル提案しましょう。
「解約防止」のためにカスタマーサクセスと連携して定期フォローする
解約防止とは、既存顧客の利用状況を監視し、解約の予兆を早期に発見する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
利用頻度が低下したら即座にフォロー架電 問い合わせが増えたら課題をヒアリング 月次レポートで活用状況を共有 四半期ごとに対面で課題確認 |
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KPI例 |
解約率（チャーンレート）・継続率・NPS（顧客推奨度） |
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メリット |
LTVを維持できる 安定した収益基盤を確保できる 解約理由を改善に活かせる |
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デメリット |
フォローに工数がかかる、解約理由によっては防げない |
サブスク型ビジネスでは、解約率を1%下げるだけで年間収益が大きく変わります。
営業とカスタマーサクセスが連携し、定期的にフォローする体制を作りましょう。
「価格交渉」では値引きではなくオプション追加で対応する
価格交渉とは、顧客の値引き要求に対して利益率を守りながら対応する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
値引き要求には「サポート時間延長」「機能追加」「研修提供」で対応 「予算が厳しい」と言われたら分割払いや段階導入を提案 複数年契約で割引率を提示 導入時期を前倒しできるなら特別価格を提示 |
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KPI例 |
値引き率・利益率・契約単価 |
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メリット |
利益率を維持できる 顧客により多くの価値を提供できる 価値訴求の姿勢を示せる |
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デメリット |
オプション追加にコストがかかる 交渉が長引くことがある |
安易に値引きすると利益率が下がり、持続的な事業運営が困難になります。
「価格は据え置きで、〇〇を追加します」と価値で応えましょう。
「競合対策」で比較表を事前に用意して差別化ポイントを明確にする
競合対策とは、競合他社との比較表を用意し、自社の優位性を示す営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
競合A社・B社・自社の3社比較表を作成 価格・機能・サポート・導入実績・拡張性で比較 自社の差別化ポイントを太字で強調 顧客の重視ポイントに合わせて比較軸を調整 |
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KPI例 |
比較表提示率・競合案件での勝率・受注率 |
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メリット |
顧客が比較検討しやすい 価格以外の判断軸を提供できる 主導権を握れる |
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デメリット |
競合の強みも見えてしまう 情報が古いと信頼を失う |
顧客は必ず複数社を比較検討するため、競合の情報を先に提示することで主導権を握れます。
「他社との違いはこちらの表をご覧ください」と自信を持って提示しましょう。
「反論処理」のトークスクリプトをチーム全員で共有する
反論処理とは、顧客の懸念や反論に対する回答を事前に準備する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
「価格が高い」→「初期投資は高いですが年間〇〇万円削減できます」「導入工数が心配」→「専任担当が2週間で導入完了までサポートします」「競合と比較中」→「他社との違いは〇〇の点です」 |
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KPI例 |
反論パターン数・反論処理成功率・受注率 |
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メリット |
新人でもスムーズに対応できる、チーム全体の営業力が底上げされる、失注理由を減らせる |
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デメリット |
トークスクリプトに頼りすぎると柔軟性を失う、定期的な更新が必要 |
典型的な反論パターンは限られており、トップセールスの対応を言語化できます。
SFAやSlackで反論処理トークを共有し、組織知として蓄積しましょう。
「クロージング」では決裁者の懸念を3つ以内に絞って解消する
クロージングとは、商談の最終段階で顧客の懸念を解消し、契約を締結する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
「契約前に気になる点はありますか」と懸念をすべて聞き出す 懸念を3つ以内に絞り込む 1つずつ丁寧に解消していく すべて解消したら「では契約書を準備します」と進める |
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KPI例 |
クロージング実施数・懸念解消率・受注率 |
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メリット |
顧客の不安を明確にできる 解消すべき課題が明確になる 契約までスムーズに進む |
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デメリット |
懸念が多すぎると解消しきれない 解消できない懸念があると失注する |
懸念が曖昧なまま契約を迫ると、顧客は決断を先延ばしにします。
「費用」「効果」「導入負荷」の3点に絞り込み、1つずつ解消しましょう。
「失注分析」を毎月実施して敗因パターンを可視化する
失注分析とは、受注できなかった案件の理由を分析し、改善につなげる営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
毎月の失注案件をリストアップ 失注理由を「価格」「機能不足」「競合優位」「タイミング」に分類 最も多い失注理由の対策を立案 翌月の営業活動で対策を実行 |
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KPI例 |
失注数・失注理由別件数・改善施策実施数・受注率改善 |
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メリット |
失敗から学ぶ文化が根付く 受注率を継続的に改善できる チーム全体で知見を共有できる |
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デメリット |
分析に時間がかかる 失注理由を正直に報告しない場合がある |
失注案件は「なぜ負けたか」を学ぶ貴重な教材です。
毎月PDCAサイクルを回し、受注率を少しずつ改善していきましょう。
「パイプライン管理」でフェーズごとの滞留案件を週次で確認する
パイプライン管理とは、商談フェーズごとの案件数と滞留期間を可視化する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
初回商談・2回目商談・提案・クロージングの4フェーズで管理 各フェーズの標準滞留期間を設定（例：初回→2回目は1週間） 週次で基準を超えた案件をピックアップ 滞留案件には架電して次のアクションを確認 |
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KPI例 |
案件数・フェーズ別滞留日数・商談化率・受注率 |
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メリット |
停滞案件を早期発見できる 商談の進捗を可視化できる 売上予測の精度が上がる |
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デメリット |
管理に工数がかかる 細かすぎると営業担当の負担になる |
案件が特定フェーズに長期間滞留すると、失注リスクが高まります。
週次で確認し、早めにテコ入れすることで商談化率を高めましょう。
「売上予測」の精度を上げるために受注確度を5段階で設定する
売上予測とは、商談中の案件から今期の売上見込みを算出する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
A確度90%：契約書送付済み B確度70%：最終提案済み C確度50%：2回目商談済み D確度30%：初回商談済み E確度10%：アポ取得済み |
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KPI例 |
予測精度（予測値と実績値の乖離率）・確度別案件数 |
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メリット |
経営判断の材料になる リソース配分を最適化できる 目標達成の見通しが立つ |
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デメリット |
営業担当が楽観的に見積もりがち 確度判定が属人的になりやすい |
曖昧な確度の設定では、売上予測が大きくブレてしまいます。
5段階で明確な判定基準を設け、チーム全体で統一しましょう。
「KPI設定」で架電数・商談数・受注数の目標を逆算して決める
KPI設定とは、売上目標から逆算して日々の行動目標を決める営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
売上目標1億円→受注単価500万円→受注20件、受注率20%→商談100件 商談化率10%→架電1,000件、1,000件÷20営業日＝1日50件架電 |
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KPI例 |
架電数・商談数・提案数・受注数・各転換率 |
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メリット |
日々の行動目標が明確になる 目標達成の道筋が見える 行動量と成果の関係を把握できる |
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デメリット |
行動量だけに偏ると質が低下する KPIが多すぎると管理が煩雑 |
「売上目標1億円」だけでは営業担当は何をすればよいか分かりません。
逆算して「1日50件架電」と行動目標を明確にしましょう。
「ロープレ」を週1回実施して新人の商談スキルを底上げする
ロープレとは、営業担当同士で商談の練習を行い、スキルを向上させる営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
毎週金曜の午後30分をロープレ時間に設定 初回ヒアリング・提案・クロージング・反論処理をテーマにローテーション 先輩が顧客役、新人が営業役で実施、終了後に良かった点・改善点をフィードバック |
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KPI例 |
ロープレ実施回数・参加率・新人の商談化率向上 |
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メリット |
実践前に練習できる フィードバックで改善できる チーム全体のスキルが向上 |
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デメリット |
時間を確保しにくい 形骸化すると効果が薄れる |
新人がいきなり商談に臨むと失敗確率が高く、貴重な商談機会を失います。
週1回のロープレで練習し、商談スキルを着実に積み上げましょう。
「同行営業」でトップセールスの商談を若手に見せて学ばせる
同行営業とは、先輩営業が商談に同行し、若手に実践的なスキルを学ばせる営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
若手は商談中にトップセールスのヒアリング・提案・クロージングを観察 商談後に「なぜその質問をしたか」を解説 次回は若手が主導し先輩がサポート役に回る 月1回は必ず同行する機会を設ける |
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KPI例 |
同行営業実施数・若手の商談化率・受注率向上 |
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メリット |
現場で暗黙知を学べる 即座に質問して理解を深められる 若手の成長スピードが速まる |
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デメリット |
先輩の時間を奪う 同行先の選定が難しい |
ロープレで学んだスキルを、実際の商談で確認できる貴重な機会です。
トップセールスの技を目の前で見ることで、最速で成長できます。
「営業会議」は報告ではなく案件相談の場に変える
営業会議とは、チーム全体で案件の進捗や課題を共有する場です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
報告は事前にSlackやSFAで共有済みにする 会議では「停滞案件」「失注リスク案件」を議題にする 現状・課題・相談したいことを3分で発表 チーム全員で解決策をディスカッション |
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KPI例 |
会議時間・相談案件数・案件化率向上 |
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メリット |
チームの知恵を集められる 問題解決が早まる 相談しやすい文化が育つ |
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デメリット |
相談内容が浅いと時間の無駄になる 議論が長引くことがある |
報告だけの会議は時間の無駄で、営業担当のモチベーションも下がります。
案件相談の場に変えることで、チーム全体の営業力を高めましょう。
「日報」はSlackで3行にまとめて共有の手間を減らす
日報とは、営業活動の内容を毎日記録し、チームで共有する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
今日の成果（商談2件、アポ獲得3件） 明日の予定（提案書作成、A社訪問） 相談事項（B社の予算確認方法）の3行で完結 Slackの専用チャンネルに投稿 |
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KPI例 |
日報提出率・提出時間・情報共有の質 |
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メリット |
短時間で書ける チーム全体の動きが見える 相談事項に即座に反応できる |
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デメリット |
簡潔すぎると情報が不足する 形骸化すると意味がなくなる |
長文の日報は書くのも読むのも負担で、結局誰も読まなくなります。
3行にまとめることで、継続しやすく情報共有も活性化します。
「顧客リスト」は業種・従業員数・売上規模でセグメント分けする
顧客リストとは、見込み客や既存顧客の情報を整理したリストです。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
業種（製造業・IT業・小売業など）で分類 従業員数（100名未満・100〜500名・500名以上）で分類 売上規模（1億円未満・1〜10億円・10億円以上）で分類 優先度A・B・Cをタグ付け |
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KPI例 |
リスト総数・セグメント別受注率・アプローチ効率 |
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メリット |
ターゲティングが明確になる 優先順位をつけやすい 営業戦略を立てやすい |
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デメリット |
分類に時間がかかる 情報更新が必要 |
すべての顧客に均等にアプローチするのは非効率です。
3つの軸でセグメント分けし、受注率の高い層に集中しましょう。
「ターゲティング」で受注率の高い業界に集中してリソースを配分する
ターゲティングとは、過去の受注データを分析し、効果的な顧客層を特定する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
過去1年の受注データを業界別・企業規模別に分析 受注率30%以上の層を「Aランク」に設定 営業リソースの50%をAランク層に集中投下 受注率10%未満の層へのアプローチは縮小 |
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KPI例 |
ターゲット層の受注率・リソース配分率・売上貢献度 |
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メリット |
効率的に売上を伸ばせる 無駄な活動を減らせる 成果が出やすい |
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デメリット |
新規市場の開拓が遅れる データが少ないと判断を誤る |
パレートの法則（上位20%の顧客が売上の80%を生む）を意識することが重要です。
データに基づき、効果の高い層にリソースを集中させましょう。
「MA連携」でホットリードを自動で営業に通知する仕組みを作る
MA連携とは、マーケティングオートメーションツールと営業を連携させる営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
スコア70点以上のリードが発生したらSlackに自動通知 特定ページ（料金ページ・事例ページ）を閲覧したら通知 資料ダウンロード後24時間以内に営業が架電 MAとSFAを連携して商談履歴を自動記録 |
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KPI例 |
ホットリード通知数・通知からの架電率・商談化率 |
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メリット |
商談機会を逃さない 営業のタイミングが最適化される 手動チェックの工数を削減できる |
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デメリット |
ツール導入コストがかかる 設定が複雑 誤通知が発生することがある |
ホットリードが発生してから時間が経つと、温度感が下がってしまいます。
MA連携で即座に営業へ通知し、最速でアプローチしましょう。
「コンテンツマーケ」で検索流入を増やしてインバウンドリードを獲得する
コンテンツマーケとは、ブログ記事やホワイトペーパーを制作し、検索流入からリードを獲得する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
「〇〇 比較」「〇〇 導入事例」などの検索キーワードで記事を作成 月4本のペースで継続的に投稿 記事内に資料ダウンロードのCTAを設置 ダウンロード者にメールでフォロー |
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KPI例 |
記事公開数・検索流入数・リード獲得数・商談化率 |
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メリット |
24時間365日リードを獲得できる 低コストで持続的に成果が出る 専門性をアピールできる |
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デメリット |
成果が出るまで3〜6ヶ月かかる 継続的なコンテンツ制作が必要 |
検索流入で獲得したリードは、自ら情報を探している温度感の高い層です。
コンテンツを資産化し、長期的なリード獲得基盤を構築しましょう。
「SEO対策」で「〇〇 比較」「〇〇 導入事例」のKWを狙う
SEO対策とは、検索エンジンで上位表示されるように記事を最適化する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
「SFA 比較」「MA 導入事例」など検討段階のキーワードを選定 タイトル・見出し・本文にキーワードを自然に含める 競合記事より詳しく具体的な内容にする 内部リンクで関連記事をつなぐ |
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KPI例 |
検索順位・検索流入数・コンバージョン率 |
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メリット |
顕在層にリーチできる コンバージョン率が高い 長期的に流入が続く |
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デメリット |
上位表示まで時間がかかる 競合が多いと難易度が高い |
比較検討段階のキーワードで上位表示できれば、購買意欲の高いリードを獲得できます。
戦略的にキーワードを選定し、質の高いコンテンツを作りましょう。
「リスティング広告」でCPAを意識しながら予算を最適化する
リスティング広告とは、Google検索結果に広告を表示し、顕在層を集客する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
「SFA おすすめ」「MA 比較」など購買意欲の高いキーワードに入札 CPA（顧客獲得単価）5,000円を目標に設定 週次でキーワードごとのCPAを確認 CPAが高いキーワードは入札を下げるか停止 |
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KPI例 |
広告費・CPA・コンバージョン数・ROI |
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メリット |
即日で成果が出る ターゲットを絞り込める 効果測定がしやすい |
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デメリット |
広告費がかかり続ける 競合が多いと入札単価が高騰する |
リスティング広告は即効性がある一方、CPAが上がりやすい施策です。
週次でデータを確認し、費用対効果の高いキーワードに予算を集中させましょう。
「SNS運用」でLinkedInに業界知見を投稿して専門家ポジションを確立する
SNS運用とは、LinkedInなどで定期的に発信し、専門家としての認知を獲得する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
週2回のペースで業界トレンド・ノウハウ・事例紹介を投稿 投稿内容は300〜500文字程度で簡潔に 画像やグラフを添えて視認性を高める コメントには24時間以内に返信 |
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KPI例 |
投稿数・エンゲージメント率・フォロワー数・問い合わせ数 |
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メリット |
BtoB層にリーチしやすい 専門性をアピールできる 低コストで実施できる |
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デメリット |
成果が出るまで時間がかかる 継続的な投稿が必要 |
LinkedInはBtoB営業に最適なSNSで、経営層や決裁者も多く利用しています。
継続的に発信し「〇〇の専門家」としてのポジションを確立しましょう。
「営業代行」を活用して新規開拓のリソース不足を補う
営業代行とは、外部の営業専門会社に新規開拓を委託する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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メリット |
即戦力を確保できる、採用・育成コストを削減できる、繁忙期だけ活用できる |
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ベネフィット |
自社の営業担当は既存顧客フォローに集中でき、新規開拓を並行して進められる |
立ち上げ期や繁忙期など、一時的にリソースが不足する場面で活用できます。
株式会社スタジアムでは、IT/Web業界に特化した営業代行サービスを提供しています。
「パートナー営業」で代理店経由の売上比率を30%まで引き上げる
パートナー営業とは、代理店やパートナー企業を通じて販売する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
代理店を月1社ずつ開拓 販売研修・販促ツール・インセンティブを提供 月次で代理店向け勉強会を開催 売上上位の代理店には特別報酬を設定 |
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KPI例 |
代理店数・代理店経由売上比率・代理店別売上ランキング |
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メリット |
自社の営業リソースを使わずに売上を拡大できる 全国展開しやすい 市場シェアを早く獲得できる |
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デメリット |
代理店との連携に工数がかかる マージンを支払う必要がある |
直販だけでは営業リソースに限界があり、スケーラビリティに欠けます。
パートナー網を構築し、売上の30%を代理店経由で獲得しましょう。
「イベント登壇」で見込み客との接点を増やしてブランド認知を高める
イベント登壇とは、業界イベントやカンファレンスで講演し、専門性をアピールする営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
業界イベント・カンファレンス・勉強会に登壇申請 講演内容は自社サービス紹介ではなくノウハウ提供に徹する 講演後に名刺交換や個別相談の時間を設ける |
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KPI例 |
登壇回数・参加者数・名刺獲得数・登壇後の問い合わせ数 |
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メリット |
一度に数百人にリーチできる 専門家としての認知を獲得できる メディア露出の機会になる |
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デメリット |
登壇機会を獲得するまで時間がかかる 準備に工数がかかる、効果測定が難しい |
業界イベントや勉強会で登壇することで、短時間で多くの見込み客と接点を作れます。
「〇〇の専門家」として認知されることで、営業活動がスムーズに進みます。
「顧客満足度調査」でNPSを測定してサービス改善につなげる
顧客満足度調査とは、既存顧客にアンケートを実施し、満足度を測定する営業手法です。
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項目 |
内容 |
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やり方の例 |
四半期ごとにNPS（推奨度）アンケートを実施 「0〜10点で友人に勧める可能性は？」と質問 9〜10点は推奨者、0〜6点は批判者に分類 批判者には個別ヒアリングで改善点を確認 |
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KPI例 |
NPS（ネットプロモータースコア）・回答率・改善実施率 |
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メリット |
顧客の本音を把握できる 解約リスクを早期発見できる サービス改善の優先順位を決められる |
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デメリット |
回答率が低いと傾向が分からない 批判的な意見に落ち込むことがある |
顧客の声を定期的に聞くことで、解約を未然に防げます。
NPS測定を習慣化し、顧客満足度を継続的に改善しましょう。
売上を構成する仕組みを分解して押さえる3つの原則
「売上方程式」を因数分解して、伸ばすべき指標を特定する
売上方程式を因数分解すると、どのような気づきが得られるのでしょうか?
売上を「案件数×商談化率×受注率×単価」に分解することで、改善すべきボトルネックが明確になります。
漠然と「売上を伸ばす」と考えるより、各要素を個別に改善する方が効果的です。
たとえば、月間売上1億円を目指す場合の計算例は以下のとおりです。
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項目 |
数値 |
計算 |
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受注単価 |
500万円 |
- |
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必要受注数 |
20件 |
1億円÷500万円 |
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受注率 |
20% |
- |
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必要商談数 |
100件 |
20件÷20% |
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商談化率 |
10% |
- |
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必要アプローチ数 |
1,000件 |
100件÷10% |
この分解により、具体的な改善策が見えてきます。
各要素の現状値を測定し、最も改善効果の高い指標を特定しましょう。
「顧客単価」と「成約率」のどちらを優先すべきか判断する
顧客単価と成約率は、自社の現状データを分析して優先順位をつけます。
両方を同時に改善しようとすると、リソースが分散して成果が出にくくなります。
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優先項目 |
優先すべき状況 |
改善施策の例 |
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顧客単価 |
成約率が高い（30%以上）が単価が低い |
アップセル提案、クロスセル提案、上位プラン誘導 |
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成約率 |
単価は高いが成約率が低い（20%未満） |
提案内容の改善、反論処理の強化、事例提示 |
成約率が既に高い場合は、既存の信頼関係を活用して単価を引き上げる戦略が有効です。
現状の数値を確認し、伸びしろの大きい指標から改善に取り組みましょう。
「LTV（顧客生涯価値）」を軸に投資対効果を見極める
LTVとは、一人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益の総額です。
サブスクリプション型ビジネスでは、短期的な獲得コストよりLTVで投資判断します。
LTVは「平均単価×継続月数×粗利率」で計算します。
たとえば、月額10万円のサービスで平均継続期間が24ヶ月、粗利率が70%なら、LTVは168万円です。
この場合、顧客獲得コスト（CAC）が50万円以内なら投資対効果が合います。
LTV向上のポイントは、継続率の向上・アップセル・クロスセルの3つです。
長期的なLTVを意識し、持続可能な成長戦略を構築しましょう。
BtoB営業における営業戦略の代表的な5つの具体例
「ABM（アカウントベースドマーケティング）」でターゲット企業を絞り込む
ABMでは、なぜターゲット企業の絞り込みが成果に直結するのでしょうか?
ABMとは、特定の企業を狙い撃ちして個社別の戦略を立てる営業手法です。
エンタープライズ企業への大型案件獲得において、最も効果的なアプローチです。
ABMの実践ステップは以下のとおりです。
- 企業選定: 売上規模・業界・成長性から優先企業をリスト化する
- 情報収集: LinkedInやIR情報で役員名・経営方針を把握する
- 個社戦略: 企業ごとにカスタマイズした提案資料を作成する
たとえば、売上100億円以上の製造業100社をターゲットに設定し、役員レベルまで特定します。
各企業の経営課題に合わせた提案を行うことで、大型案件の受注確率を高められます。
集中戦略で大型受注を実現し、高単価案件を効率的に獲得しましょう。
「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の役割を明確に分ける
インサイドセールスとフィールドセールスは、役割分担を明確にすることで営業効率が高まります。
分業体制により、それぞれが専門性を発揮できる仕組みを作ります。
役割分担の基準は以下のとおりです。
- インサイドセールス: 電話・メールでリード対応、BANT情報のヒアリング、商談設定まで担当
- フィールドセールス: 対面商談、提案・クロージング、受注後のフォローを担当
インサイドセールスがBANT情報を整理してからフィールドに引き継ぐことで、商談の質が向上します。
THE MODEL型と呼ばれるこの分業体制は、SaaS企業を中心に広く採用されています。
専門化によって営業効率を高め、受注率を向上させましょう。
「ソリューション営業」で顧客の課題解決を提案の軸にする
ソリューション営業とは、自社製品の機能説明ではなく顧客の課題解決を軸に提案する営業手法です。
プロダクト営業（製品説明中心）からの脱却が、BtoB営業の成功の鍵です。
ソリューション営業の実践ポイントは以下のとおりです。
- 課題ヒアリング: 顧客の現状と理想のギャップを深掘りする
- 提案設計: 課題に対する具体的な解決策を3つ提示する
- ROI提示: 導入後の削減効果や売上向上を数値で示す
たとえば「在庫管理システムです」ではなく「在庫過多による廃棄ロスを30%削減します」と提案します。
顧客起点の提案により、価格競争に陥らず価値で勝負できます。
課題解決を軸にした提案で、受注率を高めましょう。
「紹介営業」で既存顧客からの横展開を狙う
紹介営業とは、既存顧客や取引先から新規見込み客を紹介してもらう営業手法です。
同業他社への横展開により、信頼性の高いリードを効率的に獲得できます。
紹介営業を成功させる方法は以下のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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タイミング |
成果実感時・契約更新時に「同じ課題を持つ企業をご紹介ください」と依頼 |
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インセンティブ |
紹介特典（割引・追加サポート）を用意して紹介しやすくする |
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具体化 |
紹介依頼のメールテンプレートを作成し、紹介ハードルを下げる |
満足度の高い顧客は、同業他社を喜んで紹介してくれます。
紹介から得た商談に関しては、受注に大きく結びつきやすくなります。
既存顧客を営業パートナーとして活用し、高確度な見込み客を獲得しましょう。
「パートナーセールス」で代理店網を活用した販路拡大を図る
パートナーセールスとは、代理店やパートナー企業を通じて販売する営業手法です。
直販の限界を超え、全国規模でスケーラブルに事業を拡大できます。
パートナー営業の推進方法は以下のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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パートナー開拓 |
顧客基盤を持つ企業に提携を提案、月1社ずつ新規開拓 |
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支援策 |
販売研修・販促ツール提供・インセンティブ設計で支援 |
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関係構築 |
月次で勉強会を開催、売上上位パートナーに特別報酬 |
代理店網を構築することで、自社の営業リソースを使わずに売上を拡大できます。
間接販売の比率を30%まで引き上げ、安定的な成長基盤を作りましょう。
見込み客（リード）を獲得するための5つの営業施策具体例
「ホワイトペーパー」をダウンロード資料として設置し、リード情報を取得する
ホワイトペーパーとは、業界動向や課題解決ガイドをダウンロード資料として提供し、見込み客の情報を取得する営業手法です。
コンテンツマーケティングの基本施策として、多くのBtoB企業が活用しています。
効果的なホワイトペーパー作成のポイントは以下のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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テーマ設定 |
業界動向レポート、課題解決ガイド、比較資料など検討段階に合わせる |
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フォーム設計 |
会社名・氏名・メールアドレス・役職を必須項目に設定 |
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フォロー |
ダウンロード後24時間以内にお礼メールと追加情報を送信 |
たとえば「営業DX完全ガイド」という資料を用意し、サイトに設置します。
ダウンロード時に取得した情報をもとに、インサイドセールスが架電してニーズをヒアリングします。
有益な情報提供と引き換えにリード情報を獲得し、商談につなげましょう。
「ウェビナー」で専門知識を提供しながら見込み客との接点を作る
ウェビナーとは、オンラインセミナーを開催して専門知識を提供し、参加者との接点を作る営業手法です。
全国の見込み客にリーチでき、開催コストも低く抑えられます。
ウェビナー成功のポイントは以下のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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企画 |
ノウハウ型・事例紹介型・製品デモ型の3種類を使い分ける |
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集客 |
Facebook広告とLinkedIn広告で2週間前から告知 |
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フォロー |
アンケートで「詳しく聞きたい」回答者に即日架電 |
ウェビナー終了後のアンケートで温度感を測定し、関心の高い参加者を優先的にフォローします。
双方向のコミュニケーションを通じて信頼関係を構築し、商談機会を創出しましょう。
「展示会出展」で名刺交換からナーチャリングリストを構築する
展示会出展とは、業界イベントにブースを出展し、来場者と名刺交換してリストを構築する営業手法です。
短期間で大量の見込み客と接触できるオフライン施策の代表例です。
展示会のROIを最大化する方法は以下になります。
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項目 |
やり方の例 |
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ブース運営 |
実演デモや景品で来場者を集める、名刺交換時に興味度を3段階で記録 |
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即日フォロー |
名刺交換した当日中にお礼メールを送信 |
|
リスト管理 |
興味度別にセグメント分けし、CRMに登録してナーチャリング開始 |
展示会で獲得した名刺は、72時間以内にフォローすることで商談化率が2倍になります。
オフラインでの出会いを起点に、継続的な関係構築を進めましょう。
「問い合わせフォーム営業」でターゲット企業へ直接アプローチする
問い合わせフォーム営業とは、ターゲット企業のWebサイトにある問い合わせフォームから直接アプローチする営業手法です。
決裁者や担当者に確実に情報を届けられる特性があります。
効果的なアプローチのポイントは以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
文面作成 |
簡潔に価値提示、200文字以内にまとめる、CTAを明確にする |
|
ターゲティング |
業界・企業規模でリストを絞り込み、1日20社程度に送信 |
|
送信管理 |
送信済み企業を記録し、重複送信を避ける |
迷惑にならない範囲で活用し、受信側のメリットを明確に伝えることが重要です。
ターゲティングの精度を高め、質の高いリードを効率的に獲得しましょう。
「リスティング広告」で顕在ニーズを持つ層を効率よく集客する
リスティング広告とは、Google検索結果に広告を表示し、顕在層を集客する営業手法です。
「今すぐ客」にリーチできる即効性の高い施策です。
リスティング広告の運用ポイントは以下になります。
|
項目 |
やり方の例 |
|
KW選定 |
サービス名・比較・導入事例など購買意欲の高いキーワードを選定 |
|
LP設計 |
広告文とLPの内容を一致させ、CVRを高める |
|
運用改善 |
週次でCPAをチェックし、効果の低いキーワードは停止 |
検索連動型広告により、能動的に情報を探している温度感の高い層を獲得できます。
CPA管理を徹底し、費用対効果の高い運用を継続しましょう。
見込み客（リード）を獲得するための7つの手順
「ペルソナ設計」で理想の顧客像を明文化する
なぜペルソナ設計が営業施策の成否を分けるのでしょうか?
ペルソナ設計とは、理想の顧客像を具体的に定義し、チーム全体で共通認識を持つ手法です。
ターゲットが曖昧なまま施策を進めると、リソースが分散して成果が出ません。
ペルソナに盛り込むべき項目は以下のとおりです。
- 役職: 営業部長・マーケティングマネージャーなど
- 業界: 製造業・IT業・金融業など
- 課題: 新規開拓の効率化・商談化率の低さなど
- 情報収集行動: Google検索・業界メディア・SNSなど
- 決裁プロセス: 稟議書の有無・承認者の人数など
たとえば「従業員数100名のIT企業の営業部長、30代後半、新規開拓の効率化が課題」と具体化します。
ペルソナを明文化することで、コンテンツ制作や広告出稿の精度が高まります。
理想顧客を可視化し、すべての施策の起点としましょう。
「カスタマージャーニー」を描いて接点ごとの施策を設計する
カスタマージャーニーとは、顧客が認知から購買に至るまでのプロセスを可視化する手法です。
各フェーズで顧客が何を考え、どこで情報収集するかを理解することが重要です。
カスタマージャーニーの設計手順は以下になります。
|
手順 |
内容 |
|
①フェーズ分割 |
認知→興味→検討→決定の4段階に分ける |
|
②行動整理 |
各フェーズで顧客が取る行動を洗い出す |
|
③接点設計 |
顧客と接触できるタッチポイントを特定する |
|
④施策決定 |
各接点で提供すべきコンテンツを決める |
たとえば、認知段階ではSEO記事、興味段階ではウェビナー、検討段階では比較資料を提供します。
顧客視点でプロセスを設計することで、適切なタイミングで情報を届けられます。
カスタマージャーニーを描き、顧客に寄り添った施策を展開しましょう。
「コンテンツマップ」を作成し、検討フェーズに応じた情報を用意する
コンテンツマップとは、顧客の検討フェーズごとに必要なコンテンツを整理した一覧表です。
体系的にコンテンツを準備することで、効率的に制作を進められます。
コンテンツマップの作成手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①フェーズ整理 |
認知・興味・検討・決定の4段階を定義 |
|
②必要情報特定 |
各段階で顧客が求める情報を洗い出す |
|
③コンテンツ企画 |
ブログ・ホワイトペーパー・事例・デモなど形式を決める |
|
④制作優先順位 |
顧客数の多いフェーズから優先的に制作 |
たとえば、認知段階では「営業効率化とは」のブログ記事、検討段階では「SFA比較表」を用意します。
コンテンツの全体像を可視化することで、制作の抜け漏れを防げます。
計画的にコンテンツを整備し、リード獲得の基盤を作りましょう。
「CVポイント」を設置してリード情報を取得できる導線を整える
CVポイントとは、リード情報を取得するための転換ポイント（コンバージョンポイント）です。
Webサイト上に適切なCVポイントを設置することで、リード獲得数が大きく変わります。
CVポイント設計の手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①CV設計 |
資料DL・問い合わせ・ウェビナー申込など種類を決める |
|
②フォーム設計 |
入力項目を5項目以内に絞り、離脱を防ぐ |
|
③動線最適化 |
各ページからCVポイントまでのクリック数を2回以内に |
|
④A/Bテスト |
ボタンの色・文言・配置をテストして最適化 |
CVポイントは、軽いもの（メルマガ登録）と重いもの（問い合わせ）を使い分けます。
まず軽いCVで接点を作り、段階的に商談へ育てる導線設計が効果的です。
適切なCV設計により、リード獲得効率を最大化しましょう。
「MA（マーケティングオートメーション）」でスコアリングと自動配信を設定する
MAとは、リードのスコアリングやメール配信を自動化するツールです。
大量のリードを効率的に管理し、温度感の高いリードを優先的に営業へ渡せます。
MA設定の手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①スコア設計 |
役職+50点・資料DL+10点・ページ滞在3分+20点など基準を設定 |
|
②シナリオ設計 |
資料DL→3日後フォローメール→1週間後事例紹介など流れを設計 |
|
③配信設定 |
各シナリオに沿ってメール内容と配信タイミングを設定 |
|
④効果測定 |
開封率・クリック率・商談化率を月次で確認して改善 |
スコア70点以上のリードをホットリードとして営業に自動通知する仕組みを作ります。
MAによる自動化で、大量リードの管理と育成を効率化しましょう。
「SDR（インサイドセールス）」がホットリードへ架電してアポを獲得する
SDRとは、Sales Development Representativeの略で、リードから商談を創出する役割です。
MAで抽出されたホットリードに架電し、温度感を確認してアポイントを獲得します。
SDRの活動手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①リスト抽出 |
MAからスコア70点以上のリードを毎朝抽出 |
|
②優先順位付け |
役職・企業規模・行動履歴から優先順位をつける |
|
③架電 |
「資料DLありがとうございます。導入をご検討中ですか」とヒアリング |
|
④商談設定 |
BANT情報を確認してからフィールドセールスにパス |
人的アプローチにより、リードの本音を引き出して商談化率を高められます。
SDRが温度感の高いリードを選別することで、営業効率が飛躍的に向上します。
「SFA」で商談進捗を可視化し、パイプラインを管理する
SFAとは、Sales Force Automationの略で、商談管理を自動化するツールです。
案件の進捗状況を可視化し、売上予測の精度を高められます。
SFA運用の手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①フェーズ設計 |
初回商談・提案・クロージングなど4〜5段階に分ける |
|
②入力ルール |
商談後すぐに顧客反応・次回アクション・懸念点を入力 |
|
③管理レポート |
週次でフェーズごとの案件数と滞留日数を確認 |
|
④定期レビュー |
月次で受注率・商談化率などKPIを振り返る |
SFAで案件を一元管理することで、停滞案件を早期に発見して対策を打てます。
仕組み化により、営業組織全体の力を底上げしましょう。
商談化するための5つの営業施策具体例
「ホワイトペーパー」を活用してリード獲得から商談へつなげる
ホワイトペーパーとは、ダウンロード資料を通じてリードを獲得し、段階的に商談へ育てる営業手法です。
ダウンロード後の適切なフォローが、商談化率を大きく左右します。
商談化へつなげるフォロー設計は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
即日フォロー |
ダウンロード当日にお礼メールと追加情報を送信 |
|
3日後フォロー |
関連事例や導入ガイドを追加で送付 |
|
1週間後フォロー |
インサイドセールスが架電してニーズをヒアリング |
ダウンロード直後は関心が最も高いタイミングです。
段階的にコンテンツを提供しながら温度感を高め、商談へつなげましょう。
「展示会フォロー」は72時間以内の架電で商談率が2倍になる
展示会フォローとは、名刺交換した見込み客に素早くアプローチする営業手法です。
72時間を過ぎると記憶が薄れ、商談化率が大きく下がってしまいます。
時間ルールを実践する方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
当日メール |
展示会終了後すぐにお礼メールを送信 |
|
翌日架電 |
展示会での会話を想起させながらニーズを確認 |
|
アポ打診 |
「詳しくお話しできればと思います」と商談を提案 |
「昨日はブースにお立ち寄りいただきありがとうございました」と会話を振り返ることで、親近感を持ってもらえます。
スピードが商談化の成否を分けるため、即日フォローを徹底しましょう。
「セミナー参加者」への個別提案で温度感の高い見込み客を逃さない
セミナー参加者へのアプローチとは、ウェビナーや勉強会の参加者に個別提案する営業手法です。
アンケート情報を活用することで、カスタマイズされた提案が可能になります。
個別提案を成功させる方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
アンケート活用 |
「課題」「導入時期」「予算感」を質問項目に含める |
|
即日架電 |
セミナー終了後1週間以内に「詳しく聞きたい」回答者へ架電 |
|
個別提案 |
アンケート内容に基づいて課題解決策を提案 |
セミナー参加者は、能動的に情報を求めている温度感の高い層です。
タイミングを逃さず個別アプローチすることで、商談化率を高めましょう。
「インサイドセールス」でBANT情報を整理してから商談を設定する
インサイドセールスとは、電話やメールでBANT情報を確認し、質の高い商談を設定する営業手法です。
BANT確認が不十分なまま商談を設定すると、空振りに終わる確率が高まります。
確認の方法は以下のとおりです。
|
BANT項目 |
確認方法 |
|
Budget（予算） |
「ご予算の目安はいくらくらいですか」と直接確認 |
|
Authority（決裁権） |
「最終的なご決裁者はどなたですか」と関与者を把握 |
|
Needs（ニーズ） |
「現在どのような課題をお持ちですか」と深掘り |
|
Timeframe（導入時期） |
「導入予定時期はいつ頃ですか」とスケジュール確認 |
4項目中3項目以上が確認できた段階で、フィールドセールスに引き継ぎます。
事前準備が商談の成功率を左右するため、BANT確認を徹底しましょう。
「紹介営業」で決裁者とのアポイントを最短で獲得する
紹介営業とは、既存顧客からの紹介により、決裁者へ直接アクセスする営業手法です。
紹介者の信用力を活用することで、通常より短期間で商談を設定できます。
実践方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
紹介依頼 |
成果実感時に「同じ課題を持つ企業様をご紹介ください」と依頼 |
|
接続トーク |
「〇〇様からご紹介いただきました」と紹介者名を伝える |
|
決裁者接触 |
紹介者経由で決裁者のメールアドレスや電話番号を入手 |
紹介案件は受付を通さず決裁者に直接つながるため、プロセスを大幅に短縮できます。
信頼関係を活用し、最短ルートで商談を獲得しましょう。
商談化するための営業プロセスに必要な7つの手順
「ターゲットリスト」の精度を上げてアプローチ効率を最大化する
ターゲットリストとは、アプローチすべき見込み客を優先順位付けして整理したリストです。
リストの質がアプローチ効率と商談化率を大きく左右します。
精度を上げる手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①基準設定 |
業界・企業規模・売上規模・エリアなど条件を明確化 |
|
②情報収集 |
企業HPや四季報で最新情報を取得 |
|
③スコアリング |
業界適合度・企業規模・予算感・タイミングで点数化 |
|
④優先順位 |
スコア上位から順にアプローチリストを作成 |
たとえば「従業員数100名以上のIT企業、関東エリア、売上10億円以上」と条件を設定します。
質の高いリストを作成することで、無駄なアプローチを減らせます。
リストの精度向上が商談化率を高める第一歩です。
「初回接触」では課題のヒアリングに徹して売り込みを控える
初回接触とは、見込み客との最初の会話や商談の場です。
売り込みを優先すると警戒され、次回につながりません。
初回接触の進め方は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①関係構築 |
自己紹介と雑談で緊張をほぐす |
|
②課題ヒアリング |
「現在どのような課題をお持ちですか」と質問 |
|
③共感 |
「それは大変ですね」と課題に寄り添う |
|
④次回約束 |
「解決策を整理して次回ご提案します」と次回を設定 |
初回は製品説明よりも、顧客の話を8割聞くことが重要です。
傾聴姿勢が信頼構築の基盤となり、次回商談へつながります。
逆に情報が無いまま売り込んでも、相手にとってはそれが自分事ととらえられずに、商談の結果もうまくいかない場合があります。
まず聞く、後で提案する順序を守りましょう。
「ニーズ喚起」で顧客自身に潜在課題を言語化させる
なぜ顧客自身に課題を言語化させることが重要なのでしょうか?
ニーズ喚起とは、質問を通じて顧客に潜在課題を認識させる手法です。
営業から一方的に課題を指摘するより、顧客自身が気づいた課題の方が購買動機が強くなります。
ニーズ喚起の手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①現状確認 |
「現在の営業プロセスはどうなっていますか」と現状を聞く |
|
②課題提起 |
「案件の進捗は可視化されていますか」と問題点を指摘 |
|
③影響度確認 |
「それによってどのような影響が出ていますか」と深掘り |
|
④解決意欲喚起 |
「改善できれば売上はどれくらい変わりそうですか」と効果をイメージさせる |
顧客が自ら「これは解決すべき課題だ」と認識することで、提案の受け入れ度が高まります。
質問によって気づきを創出し、購買動機を強化しましょう。
「提案前ヒアリング」でDMU（意思決定関与者）を全員把握する
DMUとは、Decision Making Unitの略で、購買決定に関与する人全員を指します。
決裁者だけでなく、利用者・技術評価者・購買担当など複数の関与者がいます。
DMU把握の手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①関与者特定 |
「導入の検討には何名が関わりますか」と人数を確認 |
|
②役割確認 |
決裁者・利用者・技術評価者・購買担当の役割を把握 |
|
③影響力分析 |
各関与者の発言力と懸念事項を整理 |
|
④個別対策 |
関与者ごとに提案内容をカスタマイズ |
決裁者だけに提案しても、利用者や技術評価者が反対すれば契約に至りません。
全員の懸念を把握し、それぞれに対応することで受注確率を高めましょう。
「ROI試算」を提示して導入後の成果をイメージさせる
ROI試算とは、投資回収期間や削減効果を数値で示す手法です。
定量的な効果を提示することで、稟議を通しやすくなります。
ROI試算の手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①現状コスト把握 |
現在の人件費・作業時間・ミスによる損失を確認 |
|
②削減効果試算 |
導入後の削減時間・削減コストを計算 |
|
③投資回収計算 |
初期投資÷年間削減効果で回収期間を算出 |
|
④資料化 |
Excel表で初期投資・月額・削減効果・回収期間を明示 |
たとえば「初期投資300万円、月額50万円で年間600万円削減、10ヶ月で回収」と示します。
数値化により決裁者を動かし、稟議通過率を高めましょう。
「競合比較表」を用意して価格以外の判断軸を提供する
競合比較表とは、自社と競合他社の違いを一覧にまとめた資料です。
価格以外の判断軸を提供することで、価格競争を避けられます。
比較表作成の手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①競合調査 |
競合A社・B社の価格・機能・サポート体制を調査 |
|
②比較項目設定 |
機能・サポート・導入実績・拡張性・セキュリティの5項目 |
|
③表作成 |
自社の強みを太字で強調した比較表を作成 |
|
④説明準備 |
各項目で自社が優れている理由を説明できるよう準備 |
顧客は必ず複数社を比較するため、先に比較表を提示することで主導権を握れます。
価値で勝負できるよう、差別化ポイントを明確にしましょう。
「クロージング」では次回アクションと期限を必ず明確にする
クロージングとは、商談の最終段階で契約を締結する場です。
あいまいな終わり方をすると、案件が停滞してしまいます。
クロージングの手順は以下のとおりです。
|
手順 |
内容 |
|
①懸念確認 |
「契約前に気になる点はありますか」とすべて聞き出す |
|
②解消 |
懸念を3つ以内に絞り込み、1つずつ丁寧に解消 |
|
③アクション設定 |
「次は稟議書作成ですね」と次のステップを確認 |
|
④期限合意 |
「2週間後にご返答いただけますか」と期限を決める |
次回アクションと期限を明確にすることで、案件の停滞を防げます。
必ず次を決めてから商談を終え、確実に前進させましょう。
案件化・商談化を成功させる営業アプローチの3つのポイント
「BANT条件」が揃わない段階でのクロージングを避ける
早すぎるクロージングは、失注リスクを高めてしまいます。
BANT情報が不足している段階で契約を迫ると、顧客は決断を先延ばしにします。
クロージング前に確認すべきBANT条件と対策は以下のとおりです。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
予算が未確定 |
概算でも予算枠を確認し、分割払いや段階導入を提案 |
|
決裁者が不明 |
関与者全員を把握し、キーパーソンとの接点を作る |
|
ニーズが曖昧 |
課題の緊急度と重要度を再確認し、優先順位を明確化 |
|
導入時期が未定 |
「今期中」「来期」など大まかな時期感を確認 |
BANT4項目のうち最低3項目が確認できてから、クロージングに進むべきです。
焦らず情報を整理し、適切なタイミングで契約を締結しましょう。
「課題の緊急度」を確認して優先順位の高い案件にリソースを集中する
課題の緊急度とは、顧客がその課題をどれだけ早く解決したいかを示す指標です。
緊急度の低い案件に時間をかけても、商談化率は上がりません。
緊急度を判定する方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
緊急度確認 |
「この課題はいつまでに解決したいですか」と直接質問 |
|
分類基準 |
今期中=高・来期=中・時期未定=低の3段階で分類 |
|
リソース配分 |
緊急度「高」の案件に営業時間の70%を集中投下 |
緊急度が高い案件は、予算も決裁プロセスも速く進みます。
緊急度×重要度のマトリクスで優先順位をつけ、効率的に案件を進めましょう。
「費用対効果」を数値で示して稟議書作成をサポートする
費用対効果の明示とは、導入コストと削減効果を数値で提示することです。
顧客の社内調整を支援することで、稟議通過率が大きく向上します。
稟議書作成支援の方法は以下のとおりです。
|
項目 |
内容 |
|
課題 |
現状の問題点を数値で明示（例：営業工数月200時間） |
|
解決策 |
導入する製品・サービスの具体的な機能 |
|
効果 |
削減時間・削減コスト・売上向上を数値で提示 |
|
投資額 |
初期投資・月額費用・年間総額を明記 |
|
回収期間 |
投資回収までの期間を計算（例：10ヶ月） |
営業担当が稟議書の下書きを作成し、顧客が社内提出しやすい形に整えることも有効です。
顧客の社内調整を積極的にサポートし、受注確率を高めましょう。
売上拡大につながる営業施策の5つの方法
「アップセル提案」で既存顧客の契約単価を引き上げる
アップセル提案とは、既存顧客に上位プランや追加機能を提案する営業手法です。
新規開拓より低コストで売上を拡大できる効果的な施策です。
アップセル提案の実践方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
提案タイミング |
導入3ヶ月後の利用状況レビュー時、成果実感時、契約更新時 |
|
提案内容 |
上位プラン（機能拡張）、利用枠拡大、追加オプション |
|
トークスクリプト |
さらに効果を高めるために〇〇機能を追加しませんか |
たとえば、月額10万円のベーシックプランを15万円のプレミアムプランに変更してもらいます。
既存顧客は信頼関係があるため、新規顧客より提案の受け入れ率が高くなります。
成果が出ているタイミングで追加提案し、契約単価を1.5倍に引き上げましょう。
「クロスセル」で関連サービスを組み合わせて受注額を増やす
クロスセルとは、既存顧客に関連サービスを組み合わせて提案する営業手法です。
顧客の課題を包括的に解決することで、契約単価を高められます。
クロスセルの実践方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
提案設計 |
主力サービス導入後に周辺サービスを提案 |
|
ニーズ発見 |
定期フォローで新たな課題をヒアリング |
|
セット提案 |
関連サービスのセット割引を用意 |
たとえば、SFA導入済みの顧客に「MA（マーケティングオートメーション）も連携しませんか」と提案します。
主力商品の満足度が高い状態で提案することで、受注率を高められます。
トータルソリューションを提案し、顧客満足と売上の両方を高めましょう。
「解約防止」のためにカスタマーサクセス体制を構築する
解約防止とは、既存顧客の利用状況を監視し、解約の予兆を早期発見する営業手法です。
サブスクリプション型ビジネスでは、解約率の管理が収益の生命線です。
カスタマーサクセス体制の構築方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
予兆検知 |
利用頻度低下・ログイン減少を自動アラート |
|
即時フォロー |
予兆発見後24時間以内に架電して課題ヒアリング |
|
定期接点 |
月次レポートで活用状況を共有、四半期ごとに対面ミーティング |
解約率を1%下げるだけで、年間収益が大きく改善します。
営業とカスタマーサクセスが連携し、継続率を高める体制を作りましょう。
「休眠顧客の掘り起こし」で新規開拓コストを抑えて商談を増やす
休眠顧客の掘り起こしとは、過去に接点があった顧客に再アプローチする営業手法です。
一度接点があるため、完全な新規顧客より商談化率が高い傾向にあります。
掘り起こしの実践方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
休眠定義 |
最終接触から6ヶ月以上経過した顧客 |
|
リスト抽出 |
CRMから該当顧客を抽出し、休眠理由を確認 |
|
アプローチ |
新サービス案内・事例紹介・期間限定オファーをメール送信 |
たとえば「以前お取引いただいた〇〇様へ、新サービスのご案内です」とメールします。
反応があった顧客に架電してニーズをヒアリングし、商談につなげます。
既存の顧客資産を活用し、効率的に売上を拡大しましょう。
「営業KPI管理」を徹底して行動量と成果のボトルネックを可視化する
営業KPI管理とは、架電数・商談数・受注数などを定期的に測定する営業手法です。
データに基づいてボトルネックを特定し、改善サイクルを回します。
KPI管理の実践方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
KPI設定 |
架電数・商談数・提案数・受注数・各転換率を設定 |
|
測定頻度 |
週次で進捗を確認、月次で振り返りと改善策を検討 |
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ボトルネック特定 |
商談化率10%→15%など、最も改善効果の高い指標を特定 |
たとえば、架電数は目標達成しているが商談化率が低い場合、トークスクリプトを改善します。
ファネル分析により、行動量と成果の関係を可視化できます。
データドリブンな改善により、組織全体の営業力を高めましょう。
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