営業の雑談はうざい？12の理由・いらない派の6つの意見・世間話ができない時の7つの対処法
本記事では、BtoB営業の現場で雑談を最適化し、成果を出すための具体的な方法を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業雑談がうざいと言われる12の理由と、雑談いらない派の6つの意見
・雑談ができない時でも成果を出す7つの対処法と、9つのシーン別例文
・雑談で成果を出すための7つの手順と、顧客タイプ別の最適な対応方法
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業雑談うざいと言われてしまう12の理由
実際、営業で雑談をしてしまうと、、、
１うざいと言われるパターンがある。
２一方で、配慮をしながら雑談を行うと→安心して話せるよくわかってる営業と認識してもらえる。
この違いを理解して、意味のある雑談で一段高いレベルの営業していきましょう。
「アイスブレイク」が長すぎて本題に入れない
アイスブレイクの適切な長さは3〜5分程度です。
これを超えると、相手は「本題はいつ始まるのか」と苛立ちを感じ始めます。
特に決裁権を持つ役職者や多忙な担当者ほど、時間を無駄にされることへの抵抗感が強いものです。
雑談が長引く主な原因は以下のとおりです。
- 「場を和ませなければ」と焦り、一方的に話し続けてしまう
- 相手の反応を観察する余裕がなく、タイミングを逃す
- アイスブレイクそのものが目的化し、本題への移行を忘れる
本来、アイスブレイクは商談への自然な導入であり、それ自体が目的ではありません。
冒頭の30秒〜1分で相手の温度感を探り、関心が薄いと感じたらすぐに要件を伝える柔軟性を持ちましょう。
相手の業界知識がないまま「天気の話」で場をつなぐ
業界知識がない状態で表面的な雑談をすると「準備不足」のシグナルとして受け取られます。
相手は「自社のことを何も調べずに来たのか」と感じ、営業担当者への信頼が揺らぎます。
天気や季節の話題が逆効果になる理由は次のとおりです。
- 誰にでも使える話題のため、個別対応していない印象を与える
- 業界特有の課題や関心事に触れられず、専門性が伝わらない
- 「本当はこの商談に興味がないのでは」と疑われる
特にBtoB営業では、相手企業の業界動向や最近のニュースに触れることで「しっかりリサーチしている」という好印象を与えられます。
訪問前に相手企業のプレスリリースや業界ニュースを3つ程度チェックし、自然に会話に盛り込む習慣をつけましょう。
「御社のこと調べました感」が空回りしている
表面的な情報の羅列は「調べた事実」を伝えるだけで「相手への関心」が感じられません。
プレスリリースの内容を丸暗記して伝えても、相手は「ホームページを見ればわかる情報」としか受け取りません。
リサーチが空回りする典型的なパターンは以下のとおりです。
- 公開情報をそのまま読み上げるだけで、深掘りがない
- リサーチ内容と質問が結びつかず、一方的なアピールになる
- 「調べました」という事実を伝えることが目的化している
重要なのは、リサーチした情報をもとに「どんな質問をするか」「どんな会話を生むか」です。
たとえば
「新製品のリリースを拝見しました」
と言うだけでなく
「この製品開発の背景には◯◯という課題があったのでしょうか?」
と深掘りする質問を用意することで、相手は「本質を理解しようとしている」と感じます。
リサーチ内容をそのまま伝えるのではなく、そこから生まれる疑問や関心を会話の糸口にしましょう。
質問攻めで「尋問」のようになっている
一方的に質問を続けると、相手は「情報を引き出されている」という圧迫感を抱きます。
ヒアリングを意識するあまり、自己開示をせずに質問だけを繰り返すと、会話ではなく尋問になってしまいます。
質問が尋問化してしまう主な原因は次のとおりです。
- 自分の経験や情報を一切明かさず、質問だけを連発する
- 相手の回答を受けても共感や理解を示さず、次の質問に移る
- 「聞く:話す」のバランスが9:1など極端に偏っている
適切なバランスは「聞く:話す=7:3」程度です。
質問の合間に自分の経験や考えを挟むことで、相手も安心して話せる雰囲気が生まれます。
また、質問の前後に自身が経験したことや情報を添えて、双方向の会話を意識しましょう。
相手の反応を見ずに「一方的なトーク」を続ける
一方的に話し続ける営業は、相手の表情や態度を観察する余裕を失っています。
オンライン商談では特に、画面越しの微妙な反応を読み取る技術が求められます。
相手が興味を失っている典型的なサインは以下のとおりです。
- 時計を見る、視線が逸れる
- 相づちが減る、反応が機械的になる
- メモを取らなくなる、姿勢が崩れる
こうしたサインに気づかず話を続けると、相手のストレスは蓄積し、次回のアポイントも取りにくくなります。
30秒〜1分ごとに相手の反応を確認し「ここまでで何かご質問はありますか?」と投げかける習慣をつけましょう。
「共通点探し」が不自然でわざとらしい
無理やり共通点を作ろうとする姿勢は「営業テクニック」として見透かされます。
ラポール形成を意識するあまり、不自然な共通点探しに走ると、相手は「この営業は表面的だ」と感じます。
共通点探しがわざとらしくなる典型例は次のとおりです。
- 相手のSNSやプロフィールを過度に調べ、趣味の話を唐突に始める
- 「実は私も◯◯なんです」と無理に共感を演出する
- 共通点がないと焦り、無関係な話題を引き延ばす
自然な共通点は会話の中で偶然生まれるものであり、最初から「共通点ありき」で進めると作為が目立ちます。
共通点が見つからなくても、相手の関心事に純粋に耳を傾ける姿勢が信頼構築につながります。
無理に共通点を探すよりも、相手の話に真摯に関心を持つことを優先しましょう。
雑談から商談への「切り替え」が唐突すぎる
なぜ雑談から本題への移行で相手が戸惑うのでしょうか?
雑談と商談の間に自然なつなぎ目がないと、相手は急な話題転換に違和感を抱きます。
会話の流れを無視して「それでは本題に入りますが…」と切り出すと、それまでの雑談が形式的だったことが露呈します。
切り替えが唐突になる主な原因は以下のとおりです。
- 雑談と商談を完全に別物として扱い、接続を意識していない
- 相手の話を途中で打ち切って本題に入る
- 移行フレーズを用意せず、いきなり提案を始める
スムーズな移行のためには、雑談の内容を商談のテーマに自然につなげる工夫が必要です。
たとえば
「先ほどお話しいただいた◯◯の課題ですが、実は今日ご提案したい内容と関連があります」
と、雑談の中で出たキーワードを拾って本題に入ると、流れが途切れません。
雑談の中で相手の関心や課題を探り、それを本題への橋渡しに活用しましょう。
担当者の「時間感覚」を無視した会話をする
ビジネスパーソンにとって時間は貴重な資源であり、それを軽視する営業は「相手を尊重していない」と見なされます。
特に多忙な担当者や決裁者は、1分1秒を惜しんで業務に取り組んでいます。
時間感覚を無視する営業の典型例は次のとおりです。
- 冒頭で所要時間を確認せず、一方的に話し始める
- 予定時間を超えても気づかず、話を続ける
- 「少しだけお時間いいですか」と言いながら、10分以上引き延ばす
相手の時間を尊重する姿勢を示すだけで、信頼感は大きく向上します。
商談開始時に「本日は◯分お時間をいただけますか?」と確認し、予定時間の5分前には要点をまとめて終了する意識を持ちましょう。
「リアクション」が大げさで信用されない
大げさな反応は「営業テクニック」として認識され、相手に不信感を与えます。
自然な会話では、相手の話に対するリアクションは適度に抑制されています。
リアクションが大げさになる典型パターンは以下のとおりです。
- 相手の発言ごとに「すごいですね!」「さすがです!」と連発する
- 驚きや感心を演技的に表現し、わざとらしさが目立つ
- 相づちの回数が多すぎて、相手の話を遮っている
適切なリアクションとは、相手の話を理解し、共感や関心を自然に示すことです。
過度な称賛よりも「なるほど、そういう背景があったのですね」と理解を示す相づちの方が、誠実さが伝わります。
相手の話に耳を傾け、理解した内容を言葉で確認する姿勢を大切にしましょう。
過去の訪問内容を忘れて「同じ話」を繰り返す
訪問記録を残していないと、相手は「この営業は自分のことを覚えていない」と感じ、関係性が希薄だと判断します。
特に2回目以降の訪問では、前回の内容を踏まえた会話が期待されます。
同じ話を繰り返してしまう主な原因は次のとおりです。
- 訪問後に記録を取らず、記憶に頼っている
- CRMやSFAを活用せず、情報が属人化している
- 複数の顧客を担当し、個別の情報管理ができていない
顧客管理の基本は、訪問ごとに以下の項目を記録することです。
- 相手の発言内容や課題
- 提案した内容と相手の反応
- 次回訪問時の話題や確認事項
訪問直後に5分間のメモ時間を確保し、次回の訪問に活かせる記録を残しましょう。
相手の「ペース」を無視して自分の間合いで話す
人はそれぞれ話すスピードや間の取り方が異なり、自分のペースを無視されると不快に感じます。
ミラーリングやペーシングといった技術は、相手に合わせることで心理的な距離を縮める効果があります。
ペースを無視する営業の典型例は以下のとおりです。
- 相手がゆっくり話すのに、自分は早口で畳みかける
- 相手が考える間を待たず、次々と質問や提案を重ねる
- 沈黙を恐れて、常に話し続ける
相手の話速や間の取り方を観察し、それに合わせて自分の話し方を調整することで、会話の心地よさが生まれます。
最初の3分間は相手のペースを意識的に観察し、それに合わせる練習を始めましょう。
「売り込みの前振り」だと見透かされている
雑談の目的が「営業のための時間稼ぎ」だと感じられると、相手は「この人は純粋に関心を持っていない」と判断します。
計算された雑談は、相手に見透かされます。
売り込みの前振りだと見なされる典型パターンは次のとおりです。
- 雑談の内容が商品・サービスに強引につながる
- 相手の回答を深掘りせず、形式的に聞き流す
- 雑談中に商品資料をちらつかせる、手元で準備する
純粋な関心と営業目的の違いは、相手への質問の深さに表れます。
相手の話に本当に興味があれば、自然と追加の質問が生まれ、会話が深まります。
雑談の時間は相手を理解する機会と捉え、売り込みを一旦忘れて純粋に耳を傾けましょう。
営業雑談いらない派の人の6つの意見
「本題から入ってくれ」が決裁者のリアルな声である
なぜ決裁者ほど雑談を好まないのでしょうか?
役職が上がるほど時間の価値が高まり、雑談よりも提案内容で判断したいと考えるためです。
決裁者は1日に複数の商談をこなし、限られた時間で意思決定を求められる立場にあります。
決裁者が雑談を不要と感じる理由は以下のとおりです。
- 提案内容の質で営業を評価したいと考えている
- 雑談に割く時間があれば、本質的な議論を深めたい
- 形式的な会話よりも、結論と根拠を早く知りたい
冒頭で「本日は◯◯のご提案で参りました。◯分ほどお時間をいただけますか?」と結論ファーストで切り出すことが効果的です。
相手の反応を見て雑談が不要だと感じたら、すぐに本題に入る柔軟性を持ちましょう。
「提案内容」で信頼を勝ち取りたいと考えている
論理的思考を重視する層は、人間関係ではなく提案の質で営業を評価します。
特にエンジニアや財務担当者など、データや根拠を重視する職種では、この傾向が顕著に表れます。
提案重視型の顧客の特徴は次のとおりです。
- 数値やデータに基づいた説明を求める
- 雑談よりも、課題解決の具体策に関心がある
- 感情的な訴求よりも、論理的な根拠を重視する
このタイプの顧客には、雑談を最小限にして早い段階で価値を示すことが重要です。
相手が資料やデータを求める発言をした場合は、提案重視型と判断して対応を切り替えましょう。
「形だけのアイスブレイク」に冷めた目を向けている
営業トレーニングで学んだ「型」は、多くの営業が使うため、顧客側も慣れてしまっています。
「天気の話→業界の話→本題」といった定型パターンは、相手に「またこのパターンか」と思われます。
形式的なアイスブレイクの典型例は以下のとおりです。
- 誰にでも使える無難な話題を選んでいる
- 相手の反応に関わらず、予定していた雑談を消化する
- 個別の状況や関心事に合わせた話題になっていない
個別最適化されていない雑談は、相手に「この営業は効率を優先している」と感じさせます。
訪問前に企業の最新情報を3つ調べ、それぞれから派生する質問を用意しておくことで、型にはまらない自然な会話が生まれます。
相手企業の固有の情報をもとに、その場でしか生まれない会話を設計しましょう。
「プライベートな質問」を営業にされたくないと感じる
ビジネスとプライベートの境界線を重視する層は、営業との関係をあくまで業務上のものと捉えています。
特に初対面や関係が浅い段階で、家族や趣味について聞かれることに抵抗を感じる人は少なくありません。
プライベート侵入と受け取られる質問例は次のとおりです。
- 「ご家族は何人ですか?」「休日は何をされていますか?」
- 「出身はどちらですか?」「お住まいはどのあたりですか?」
- 相手が明かしていない個人情報を、SNS等で調べて話題にする
関係構築は必ずしもプライベートな情報を知ることではありません。
ビジネス上の課題や目標、業界への考え方など、仕事に関する話題でも十分に信頼関係は築けます。
相手が自発的に話さない限り、プライベートな質問は控え、業務に関連する話題で関係を深めましょう。
「営業の定型トーク」だと見抜かれた瞬間に心が離れる
誰にでも使える定型トークは「自分のために準備された会話ではない」と感じさせます。
顧客は自分の状況や課題に合わせた、個別対応を期待しています。
定型トークだと見抜かれる典型例は以下のとおりです。
- 「最近お忙しいですか?」など、誰にでも使える質問を連発する
- 相手の回答内容に関わらず、次の質問が変わらない
- 会話の流れが一方向で、相手の発言から派生しない
パーソナライズされた会話とは、相手の発言を受けて柔軟に質問や話題を変えることです。
相手が「最近は人手不足で」と言ったら「どの部署で特に不足していますか?」と深掘りすることで、個別対応している印象を与えられます。
相手の発言から次の質問を生み出し、会話を双方向に発展させましょう。
「忙しい担当者」にとって雑談は負担でしかない
業務が立て込んでいる時期や部署では、1分でも早く本題を知りたいと考えています。
特に期末や繁忙期、プロジェクトの締切前などは、雑談している余裕がありません。
忙しい担当者が抱えるプレッシャーは次のとおりです。
- 商談後にすぐ次の会議が控えている
- 緊急対応や締切に追われている
- 営業との面談時間を最小限にしたいと考えている
こうした状況では「お忙しいところ恐れ入ります。本日は結論から申し上げますと…」と即本題に入ることが配慮になります。
相手が時計を気にする、返答が簡潔になる、メモを取らないといったサインが見えたら、雑談をスキップして要件を伝えましょう。
営業雑談世間話ができない時の7つの対処法
「結論ファースト」で切り出し、相手の温度感を探る
雑談が苦手でも、どうすれば相手との関係を築けるのでしょうか?
冒頭で要件を明示し、相手の反応を観察することで、雑談の要否を判断できます。
結論ファーストは失礼ではなく、むしろ相手の時間を尊重する姿勢として受け取られます。
この方法が有効な理由は以下のとおりです。
- 相手が本題重視型か雑談重視型かを早期に見極められる
- 時間を無駄にしないという誠実さが伝わる
- 相手の反応次第で柔軟に対応を変えられる
具体的なやり方を表にまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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冒頭の切り出し方 |
「本日は◯◯のご提案で参りました。5分ほどお時間よろしいでしょうか?」と要件を先に伝える |
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相手の反応観察 |
相手が「はい、どうぞ」とすぐ本題に入る姿勢なら雑談不要と判断「そうですか、ところで…」と話題を変えたら雑談歓迎型と判断 |
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柔軟な対応 |
本題重視型なら即提案、雑談歓迎型なら「その前に少しお伺いしたいのですが」と会話を挟む |
相手のタイプを見極めることで、無駄な雑談を避けながら適切な関係構築ができます。
最初の30秒で相手の温度感を探り、対応を切り替える練習を始めましょう。
「業界の最新動向」をネタにして会話の糸口をつかむ
専門性と関心の両方を同時に示せるため、天気の話よりも信頼を獲得しやすくなります。
業界トレンドを話題にすることで「この営業は業界を理解している」という印象を与えられます。
業界ネタを活用するメリットは次のとおりです。
- 相手企業への理解度が自然に伝わる
- プライベートに踏み込まず、ビジネスの範囲で会話できる
- 相手の課題や関心事を引き出すきっかけになる
具体的なやり方を表にまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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情報収集の方法 |
業界専門メディア、ニュースサイト、相手企業の属する業界団体のプレスリリースを訪問前にチェック |
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話題の切り出し方 |
「先日◯◯業界で△△という動きがあったと伺いましたが、御社ではどのような影響がありますか?」と質問形式で投げかける |
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会話の深め方 |
相手の回答を受けて「具体的にはどのような対応を検討されていますか?」と課題や施策を引き出す |
業界ネタは雑談と本題の橋渡しになり、自然な流れで商談に入れます。
訪問前に業界ニュースを3つチェックし、質問を1つ用意する習慣をつけましょう。
「企業リサーチ」を徹底して訪問前に話題を準備しておく
リサーチした情報をもとに話題を準備することで、その場で焦って天気の話をする必要がなくなります。
準備不足の雑談は表面的になりがちですが、リサーチに基づいた会話は相手に「関心を持ってくれている」と感じさせます。
企業リサーチの重要性は以下のとおりです。
- 相手企業の固有情報をもとに、個別最適化された会話ができる
- プレスリリースや最新ニュースから、自然な質問が生まれる
- リサーチした内容が会話のネタ切れを防ぐ
具体的なやり方を表にまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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リサーチ項目の優先順位 |
①企業の最新プレスリリース ②業界ニュース ③SNS投稿(社長や担当者) ④採用情報やIR情報 |
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所要時間の目安 |
訪問前に10〜15分を確保し、3つの話題候補を準備する |
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話題への落とし込み方 |
「◯◯の新サービスをリリースされたとのことですが、開発の背景をお聞かせいただけますか?」と具体的な情報をもとに質問 |
リサーチした情報は暗記するのではなく、そこから生まれる疑問を質問に変えることが重要です。
訪問前の15分間をリサーチ時間として確保し、話題候補を3つ用意してから出発しましょう。
「沈黙の間」を恐れず相手のペースに合わせる
沈黙は相手が考えている時間であり、それを尊重することで信頼が生まれます。
雑談が苦手な人ほど、沈黙を恐れて無理に話を続けがちですが、焦って埋めた会話は浅くなります。
沈黙を活用するメリットは次のとおりです。
- 相手に考える時間を与え、深い回答を引き出せる
- 「聞く姿勢」を示すことで、信頼感が高まる
- 無理に話さないことで、自然な会話のリズムが生まれる
具体的なやり方を表にまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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沈黙の長さ別対応 |
3〜5秒の沈黙:そのまま待つ、10秒以上の沈黙:「何かご不明な点はありますか?」と確認する |
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焦りを抑える方法 |
相手の表情を観察し「考えている」のか「困っている」のかを見極める。考えている場合は待つ、困っている場合は補足説明を加える |
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沈黙後の対応 |
相手が話し始めたら、最後まで遮らずに聞き、内容を受けて次の質問を組み立てる |
沈黙は会話の失敗ではなく、相手との信頼を深めるチャンスです。
5秒間の沈黙に耐える練習をロープレで行い、焦らず待つ習慣をつけましょう。
「ヒアリング中心」に切り替えて相手に語ってもらう
質問を通じて相手に話してもらうことで、自分が雑談する負担を減らせます。
ヒアリング主体の会話では、相手が話す時間が増え、営業は適切な質問と相づちに集中できます。
ヒアリング中心に切り替えるメリットは以下のとおりです。
- 雑談が苦手でも、質問設計で会話をコントロールできる
- 相手の課題や関心事を深く理解できる
- 「この営業は自分の話を聞いてくれる」という信頼が生まれる
具体的なやり方を表にまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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オープンクエスチョン活用 |
「最近の業界動向をどう見ていますか?」「御社で優先度の高い課題は何ですか?」と自由に答えられる質問を投げかける |
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クローズドクエスチョン活用 |
「◯◯の導入はお考えですか?」「予算は確保されていますか?」と具体的な情報を確認する質問で深掘りする |
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質問の深さ別例文 |
浅い質問:「お忙しいですか?」→深い質問:「現在注力されているプロジェクトは何ですか?」と具体性を持たせる |
質問の質を高めることで、雑談なしでも信頼関係を構築できます。
訪問前にオープンクエスチョン3つ、クローズドクエスチョン3つを用意してから商談に臨みましょう。
「無理に共通点を探さない」と決めて商談に集中する
関係性構築への過度な依存を手放すことで、提案内容で勝負する姿勢が明確になります。
共通点がなくても、課題解決の質が高ければ信頼は得られます。
共通点探しを手放すメリットは次のとおりです。
- 不自然な雑談をしなくて済み、誠実さが伝わる
- 提案力で評価されるため、商談の成否が明確になる
- 雑談が苦手でも、営業成果を出せることが証明できる
具体的なやり方を表にまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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冒頭の姿勢 |
「本日は◯◯の課題解決についてご提案したく参りました」と、関係構築ではなく価値提供を前面に出す |
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共通点なしでも信頼を得る要素 |
①徹底したリサーチ、②具体的な提案内容、③誠実な対応の3つで信頼を積み上げる |
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相手の反応への対応 |
相手が雑談を求めていないと感じたら「それでは早速ですが」と本題に入り、時間を有効活用する |
関係性よりも提案の質を重視する顧客層には、この姿勢が高く評価されます。
「共通点を探す」ではなく「課題を理解する」に意識を切り替えて商談に臨みましょう。
「Web商談」では画面共有から始めてテンポよく進める
視覚的な情報提示が雑談の代わりとなり、スムーズに本題へ入れます。
対面と異なり、オンラインでは雑談が不自然になりがちですが、画面共有を使えば自然に会話を進められます。
Web商談で画面共有を活用するメリットは以下のとおりです。
- 資料を見せながら話すことで、雑談なしでも違和感がない
- 相手の関心を視覚的に引きつけられる
- 対面よりもテンポよく商談を進められる
具体的なやり方を表にまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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画面共有の開始タイミング |
挨拶後すぐに「本日お見せする資料を共有いたします」と切り出し、雑談を挟まず本題に入る |
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画面共有中の進め方 |
資料の各ページで「ここまでで何かご質問はありますか?」と問いかけ、双方向の会話を維持する |
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雑談不足を補う方法 |
画面に映る相手の背景や、相手が発言した内容から自然に質問を派生させ、会話を深める |
オンライン商談では、画面共有が雑談の役割を果たします。
Web商談前に資料を準備し、開始1分以内に画面共有を始める流れを作りましょう。
9つのシーン別・営業雑談ネタ・例文
「初回訪問」では相手企業の最新プレスリリースに触れる
相手企業の最新プレスリリースに触れることで、事前リサーチの姿勢と関心の高さを同時に示せます。
プレスリリースは企業が「外部に伝えたい情報」であり、話題にしても失礼になりません。
初回訪問でプレスリリースを活用する狙いは以下のとおりです。
- 「しっかり準備してきた」という印象を与える
- 天気の話など無難な話題よりも、相手の関心を引ける
- プレスリリースの背景を聞くことで、自然に課題を引き出せる
テンプレート例文
営業:「本日はお時間をいただきありがとうございます。御社の新製品◯◯のリリースを拝見しました。開発の背景には、どのような市場ニーズがあったのでしょうか?」
担当者:「実は、既存製品では対応しきれない◯◯という課題が顧客から寄せられていまして…」
営業:「なるほど、そうした課題があったのですね。現在、その課題への対応はどのように進めていらっしゃいますか?」
プレスリリースを起点にした会話は、相手の事業理解を深めながら信頼を築けます。
訪問前に相手企業のプレスリリースを3ヶ月分チェックし、最新の1〜2件から質問を用意しましょう。
「2回目以降」は前回の商談内容を振り返って話を始める
「あなたとの会話を覚えている」と伝えることで、関係性の継続と誠実さを示せます。
2回目以降の訪問では、前回の内容を踏まえた会話が期待されます。
前回内容の振り返りが有効な理由は次のとおりです。
- 記録を残している営業だと信頼される
- 前回の課題や要望に対するフォローができる
- 新しい雑談を考える負担が減る
テンプレート例文
営業:「前回お伺いした際、◯◯の課題についてご相談いただきましたが、その後いかがでしょうか?」
担当者:「実は社内で検討を進めていまして、いくつか質問が出てきたんです」
営業:「承知しました。どのような点でしょうか? 本日はその点を中心にお話しできればと思います」
前回の内容を起点にすることで、関係の継続性を演出できます。
訪問後は必ず5分間のメモ時間を確保し、次回の話題候補を記録しておきましょう。
「オンライン商談」では画面に映る背景から話題を拾う
画面に映る背景情報を観察し、それを話題にすることで自然な会話が始まります。
オンライン商談では対面と異なり、相手の環境が視覚的に見えるため、それを活用できます。
背景から話題を拾うメリットは以下のとおりです。
- 相手のパーソナルな情報を自然に知れる
- 観察力と関心の高さを示せる
- 硬直しがちなWeb商談の雰囲気を和らげられる
テンプレート例文
営業:「本日はよろしくお願いいたします。背景に◯◯が見えますが、趣味でいらっしゃるんですか?」
担当者:「ああ、これですか。実は休日に◯◯をしていまして」
営業:「素敵ですね。リフレッシュの時間は大切ですよね。さて、本日は◯◯についてお話しさせていただければと思います」
背景情報は、プライベートに踏み込みすぎない程度の話題として最適です。
Web商談では開始直後に相手の背景を観察し、1〜2分の軽い会話に活用しましょう。
「決裁者との同席」では業界全体の課題をテーマにする
経営層は個別の課題よりも、業界全体の動向や構造的な問題に関心を持ちます。
決裁者との会話では、視座の高さを示すことが信頼獲得につながります。
業界課題を切り口にする狙いは次のとおりです。
- 「この営業は経営視点で考えている」と評価される
- 個社の課題を業界トレンドと結びつけて話せる
- 決裁者の関心事に直接アプローチできる
テンプレート例文
営業:「本日はお時間をいただきありがとうございます。最近、◯◯業界では△△という課題が顕在化していると伺いますが、御社ではどのように捉えていらっしゃいますか?」
決裁者:「その通りで、当社でも◯◯の対応を急いでいるところです」
営業:「承知しました。本日はその点に関連したご提案を持参いたしましたので、ぜひお聞きいただければと思います」
決裁者との会話では、業界課題から自社の提案へスムーズにつなげられます。
同席の商談前には、業界レポートや専門メディアで最新トレンドを3つ確認しましょう。
「展示会・セミナー後」のフォローは当日の感想から入る
共有体験を起点にすることで、初対面でも距離を縮めやすくなります。
展示会やセミナーで名刺交換した相手は、イベント内容が共通の話題になります。
当日の感想を起点にする理由は以下のとおりです。
- 「あの時の営業」として記憶に残りやすい
- イベント内容という共通体験があり、会話が自然に始まる
- フォローが早いほど、関心の高さが伝わる
テンプレート例文
営業:「先日の◯◯セミナーではお話しいただきありがとうございました。◯◯様の講演、特に△△の部分が印象的でした」
担当者:「ありがとうございます。あのテーマは参加者からの反響が大きくて」
営業:「おっしゃる通りです。実は弊社でも△△に関する支援を行っておりまして、一度詳しくお話しできればと思いご連絡いたしました」
イベント後は記憶が新鮮なうちにフォローすることで、成約率が高まります。
展示会やセミナー後は3日以内にフォローメールを送り、当日の感想を添えましょう。
「紹介営業」では紹介元との関係性をきっかけにする
紹介元との関係性を示すことで、初対面でも信頼の連鎖が生まれます。
リファラル営業では、紹介元の信用が自分にも引き継がれます。
紹介元を起点にする狙いは次のとおりです。
- 「◯◯さんの紹介」という信頼の前提がある
- 紹介元との共通の話題で会話が始めやすい
- 警戒心を和らげ、スムーズに本題に入れる
テンプレート例文
営業:「本日はお時間をいただきありがとうございます。◯◯様からご紹介いただき、参りました」
担当者:「ああ、◯◯さんからお話は伺っています」
営業:「◯◯様には以前△△でお世話になりまして、その際に御社のことをお聞きしました。本日は◯◯についてご提案できればと思います」
紹介元との関係性を示すことで、初回から信頼されやすくなります。
紹介営業の前には紹介元に、相手企業との関係性や話題にしてよい内容を確認しましょう。
「既存顧客への訪問」は最近の社内変化を尋ねてみる
継続的な関心を示すことで「この営業は自社のことを気にかけてくれている」と感じてもらえます。
既存顧客は新規顧客と異なり、関係維持が目的になります。
社内変化を起こす理由は以下のとおりです。
- 組織変化や事業動向への関心が、関係深化につながる
- 新しいニーズや課題を発見できる
- 定期訪問のマンネリ化を防げる
テンプレート例文
営業:「いつもお世話になっております。最近、御社で何か変化はございましたか?」
担当者:「実は先月から新しい部署が立ち上がりまして、そちらでも◯◯のニーズが出てきているんです」
営業:「それは貴重な情報をありがとうございます。新部署の状況について、詳しくお聞かせいただけますか?」
社内変化への質問は、新たなビジネス機会の発見につながります。
既存顧客訪問前には、相手企業のニュースやSNS投稿を確認し、変化の兆しを探しましょう。
「年末年始・期末」は相手の繁忙状況を気遣う一言を添える
時間への配慮を示すことで「状況を理解している営業」として信頼されます。
年末年始や期末は多くの企業が多忙であり、営業との面談時間も最小限にしたいと考えています。
繁忙期に気遣いを示すメリットは次のとおりです。
- 相手の状況を理解していることが伝わる
- 「今は忙しいから短時間で」というニーズに応えられる
- 配慮ある営業として、好印象を残せる
テンプレート例文
営業:「年末のお忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。本日は5分程度で要点のみお伝えしますので、よろしくお願いいたします」
担当者:「助かります。実は次の会議まであまり時間がなくて」
営業:「承知しました。それでは早速ですが、◯◯の件について結論から申し上げますと…」
繁忙期の配慮は、長期的な信頼関係の構築につながります。
忙しい時期の訪問では、冒頭で所要時間を明示し、結論ファーストで進めましょう。
「クレーム対応後」はお詫びと改善報告からスタートする
誠実な対応と実行力を示すことで、失った信頼を回復できます。
クレーム後の訪問は、関係再構築の重要な機会になります。
お詫びと改善報告をセットで示す理由は以下のとおりです。
- 謝罪だけでなく、具体的な改善策を示すことで信頼が戻る
- 「言葉だけでなく行動する営業」として評価される
- 再発防止への取り組みが、今後の関係強化につながる
テンプレート例文
営業:「先日は◯◯の件でご迷惑をおかけし、誠に申し訳ございませんでした。本日は改善報告にお伺いしました」
担当者:「その後、どのような対応をされましたか?」
営業:「原因は△△にあり、再発防止策として◯◯を実施いたしました。今後は同様の問題が起きないよう、社内体制を見直しております」
クレーム対応後の誠実な報告は、関係をより強固にする機会になります。
訪問時には、原因・対策・再発防止の3点をセットで報告しましょう。
営業 雑談でうざいを脱却し成果を出すための7つの手順
「相手のタイプ」を見極めて雑談の量を調整する
雑談の成否を分ける最も重要な要素は何でしょうか?
相手が雑談重視型か本題重視型かを見極め、それに応じて会話量を調整することです。
すべての顧客に同じ雑談量で対応すると、一部には「長い」、別の一部には「そっけない」と感じられてしまいます。
相手のタイプを見極める重要性は以下のとおりです。
- 顧客ごとに最適な雑談量が異なるため、画一的な対応では成果が出にくい
- タイプを誤ると、雑談が逆効果になり信頼を損なう
- 柔軟な対応ができる営業として、高く評価される
具体的な見極め手順は次のとおりです。
①初回訪問の冒頭30秒で観察する
挨拶後、相手が「早速ですが」と本題を促すか「ところで」と雑談に応じるかを確認します。
②相手の話し方とペースを観察する
早口で簡潔に話す人は本題重視型、ゆっくり丁寧に話す人は雑談歓迎型の傾向があります。
③質問への回答の長さを見る
質問に対して端的に答える人は本題重視型、背景や補足を添える人は雑談歓迎型です。
④時間への言及があるかを確認する
「次の会議が」「時間が限られているので」といった発言があれば、即本題に入ります。
相手のタイプに合わせた対応ができるようになると、商談の成功率が大きく向上します。
訪問前に「このタイプなら雑談◯分」と仮説を立て、初動で修正する練習を始めましょう。
「事前準備」で3つの話題を用意してから訪問する
その場で考えた雑談は表面的になりがちですが、準備した話題は相手への関心が伝わります。
話題の事前準備は、雑談が苦手な営業ほど効果を発揮します。
事前準備の重要性は次のとおりです。
- 「何を話そう」と焦る必要がなくなり、落ち着いて商談に臨める
- リサーチした情報をもとにした話題は、信頼獲得につながる
- 複数の話題候補があれば、相手の反応に応じて選べる
具体的な準備手順は次のとおりです。
①企業情報のリサーチを行う
相手企業のコーポレートサイト、プレスリリース、業界ニュースを10分程度確認します。
②3つの話題候補を抽出する
リサーチ内容から、質問や会話のきっかけになりそうな話題を3つ選びます。
③話題に優先順位をつける
最も関連性の高い話題を1番目に、次点を2番目、予備を3番目として準備します。
④質問形式に変換する
「◯◯を拝見しましたが、背景をお聞かせいただけますか?」といった質問文にしておきます。
事前準備があることで、雑談への不安が減り、商談に集中できます。
訪問前の15分間をリサーチと話題準備に充て、3つの質問候補をメモしておきましょう。
「最初の30秒」で相手の反応を観察して方向を決める
相手の温度感を早期に把握することで、雑談を続けるか即本題に入るかを柔軟に判断できます。
最初の30秒は、相手のタイプを見極める最も重要な時間です。
初動観察の重要性は以下のとおりです。
- 雑談不要の顧客に無理に話すと、時間を無駄にされたと感じさせる
- 雑談歓迎の顧客にすぐ本題に入ると、冷たい印象を与える
- 柔軟な対応ができることで、顧客満足度が高まる
具体的な観察手順は次のとおりです。
①挨拶と軽い話題を振る
「本日はお時間をいただきありがとうございます。◯◯の件でお伺いしました」と要件を伝えつつ、相手の反応を見ます。
②相手の返答パターンを確認する
「はい、どうぞ」とすぐ本題を促す→本題重視型「そうですか、ところで最近は…」と話題を広げる→雑談歓迎型と判断します。
③表情と姿勢を観察する
前のめりで関心を示す→雑談可、時計を見る・資料を準備する→即本題と判断します。
④軌道修正を即座に行う
本題重視型なら「それでは早速ですが」と切り出し、雑談歓迎型なら用意した話題を展開します。
初動の観察力を磨くことで、顧客ごとに最適な対応ができるようになります。
ロープレで「30秒観察→判断→対応」の流れを練習し、瞬時に切り替える技術を身につけましょう。
「自分の話」は2割に抑えて聞き役に徹する
相手に多く話してもらうことで「この営業は自分の話を聞いてくれる」という安心感が生まれます。
雑談で失敗する営業の多くは、自分が話しすぎています。
聞き役に徹するメリットは次のとおりです。
- 相手の課題や関心事を深く理解できる
- 「押し付けがましくない営業」として好印象を与える
- 雑談が苦手でも、質問と相づちで会話をコントロールできる
具体的な実践手順は次のとおりです。
①話す:聞く=2:8のバランスを意識する
自分が話す時間を全体の2割に抑え、残り8割は相手に話してもらいます。
②質問と相づちで会話を進める
「なるほど」「それは興味深いですね」といった相づちで相手の話を促します。
③自己開示は最小限にする
「実は私も◯◯で」と自分の話を挟む場合は、1〜2文で完結させます。
④話しすぎサインに気づく
相手の相づちが減る、視線が逸れる、メモを取らなくなるといったサインが出たら、すぐ質問に切り替えます。
聞く姿勢を徹底することで、雑談の質は劇的に向上します。
商談後に「自分が話した時間」と「相手が話した時間」を振り返り、2:8のバランスを確認しましょう。
「商談への橋渡し」を意識して雑談を本題につなげる
雑談の中で出たキーワードや課題を拾い、それを本題への接続ポイントにします。
この会話が無駄に終わる原因は、本題とのつながりを意識していないためです。
雑談を本題につなげる重要性は以下のとおりです。
- 唐突な話題転換がなくなり、会話の流れが自然になる
- 雑談で得た情報を提案に活かせる
- 相手は「この営業は自分の話を理解している」と感じる
具体的な接続手順は次のとおりです。
①雑談中に課題や関心事を探る
「最近お忙しいですか?」という質問に対して「実は◯◯で手一杯で」という回答があれば、そこに課題があると判断します。
②キーワードを拾って接続する
「先ほどおっしゃった◯◯の件ですが、実は本日ご提案したい内容と関連があります」と自然につなぎます。
③移行フレーズを活用する
「その課題について、少し詳しくお聞かせいただけますか?」と質問形式で本題に入ります。
④雑談の内容を提案に反映させる
雑談で得た情報をもとに、提案内容をその場でカスタマイズします。
本題への布石として活用することで、商談の成約率が高まります。
雑談中は相手の発言をメモし、本題に入る際にそのキーワードを使う習慣をつけましょう。
「振り返り」で毎回の雑談パターンを記録して改善する
自分の雑談パターンを客観的に分析することで、成功要因と失敗要因が明確になります。
振り返りなしでは、同じ失敗を繰り返してしまいます。
振り返りの重要性は次のとおりです。
- 成功した雑談パターンを再現できるようになる
- 失敗パターンを認識し、次回から避けられる
- データに基づいた改善ができ、属人性が減る
具体的な振り返り手順は次のとおりです。
①商談直後に5分間のメモ時間を確保する
訪問直後に以下の項目を記録します。
②雑談の内容と時間を記録する
「どんな話題で何分話したか」「相手の反応はどうだったか」を書き留めます。
③成功・失敗のポイントを分析する
雑談がうまくいった場合は「なぜうまくいったか」、失敗した場合は「何が原因か」を考えます。
④次回への改善策を明記する
「次回は話題を3つ準備する」「相手が本題重視型なら即本題に入る」といった具体的なアクションを書きます。
継続的な振り返りが、雑談スキルの向上につながります。
商談後の振り返りテンプレートを作成し、毎回記録する習慣を定着させましょう。
「ロープレ」でチーム内の成功事例を共有して精度を上げる
チーム内の成功パターンを学び、実践的なフィードバックを受けることで、個人の限界を超えた改善ができます。
一人で試行錯誤するよりも、チーム学習の方が成長速度は速まります。
ロープレを活用するメリットは以下のとおりです。
- 他のメンバーの成功事例を自分の引き出しに加えられる
- 客観的なフィードバックで、自分では気づかない改善点が見つかる
- 失敗を実践で経験する前に、安全な環境で修正できる
具体的なロープレ実施手順は次のとおりです。
①週1回のロープレ時間を確保する
30分〜1時間、チーム全体でロープレを実施する時間を設けます。
②成功事例をシェアする
「今週うまくいった雑談」を各自が発表し、どんな話題でどう展開したかを共有します。
③実践形式でロープレを行う
営業役と顧客役に分かれ、雑談から本題への流れを実演します。
④フィードバックを記録する
「雑談が長すぎる」「移行が唐突」といった指摘を記録し、次回のロープレで改善します。
チーム全体で雑談の質を高めることで、組織的な成果向上が実現します。
月に1回はロープレを録画し、自分の雑談パターンを客観的に確認する機会を作りましょう。
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