法人営業のアプローチ手法・施策17選・6つの工夫

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顧客は情報を自分で集める時代。従来のアプローチだけでは成果が頭打ちになり、不安や焦りを感じている方も多いはずです。
そこで本記事では、実際の現場で成果を出すための具体策を徹底解説します。

本記事を読むと分かること

・法人営業のアプローチ手法・施策17選（展示会・ウェビナー・テレアポ）
・法人営業をする3つの目的（新規開拓・既存深耕・市場シェア）
・法人営業を効率的におこなうための6つの工夫（SFA活用・外部リソース・分業）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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施策17選・法人営業のアプローチ手法
法人営業をする3つの目的
法人営業における新規顧客開拓が重要な3つの理由
法人営業を効率的におこなうための6つの工夫
法人営業で商談化させるための3つのポイント
法人営業で成果を出すための4つの手順
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施策17選・法人営業のアプローチ手法

「展示会・イベント活用」で質の高いリードを獲得する

展示会や業界イベントは、単なる名刺交換の場ではなく「意欲の高い担当者」と直接会える特別な機会です。
ポイントは、事前準備から当日の会話まで一貫して「次の打ち合わせ」に繋げる流れをつくることです。
より具体的には、来場者の興味度合いを見極める質問を用意し、話を深めながら相手企業が解決したい課題を把握することが効果的です。
以下の表を参考にしてみてください。

項目	やり方の例
事前準備	「導入事例シート」を作成して来場者の関心を引き出すようにする
当日の声かけ	「課題に直結する質問」を投げかけて商談モードに持ち込むようにする
フォロー	「翌日中のメール連絡」で温度感を冷まさず次回商談に繋げるようにする

このように、展示会は単発の出会いで終わらせず、商談化の確率を高めるための仕掛けを組み込むことが大切です。

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「セミナー・ウェビナー」で専門性を示し、見込み顧客を教育する

セミナーやウェビナーは「知識提供の場」として信頼関係を築く強力な手段です。
ポイントは、商品の説明ではなく「業界課題の解決策」を語り、聞き手にとって学びがある時間にすることです。
より具体的には、最新トレンドを交えた資料を用意し、質問タイムを積極的に活用して双方向性を強めると効果的です。
以下の表を参考にしてみてください。

項目	やり方の例
コンテンツ設計	「業界調査データ」を交えて客観性を持たせるようにする
参加者との接点	「Q&Aセッション」で現場の悩みを引き出すようにする
フォロー	「録画リンクと要点資料」を送付して記憶に残るようにする

このように、セミナーは営業色を抑えつつ「専門家」としての立場を確立できる場となります。

「インサイドセールスの強化」で初期接触を効率化する

インサイドセールスは、見込み顧客との最初の接点を効率的につくる仕組みです。
電話やメールだけでなく、最近では「ウェビナー」や「資料DL後の即フォロー」を活用することで、短期間で温度感を把握することができます。
ポイントは、「顧客が動いた瞬間」を捉えて、営業につなげることです。

項目	やり方の例
リード反応の即時対応	「資料請求直後」に担当者から電話する
スコアリング活用	「アクセス回数」が多い顧客を優先的に架電する
情報共有	「商談メモ」をCRMに即時入力する

このように、インサイドセールスを強化すると、無駄なアプローチを減らしながら商談化率を高める流れをつくることができます。

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「テレアポ営業」で短期的にアポ数を確保する

テレアポは、即効性のある新規開拓手段として有効な手法です。。
ただ数をこなすのではなく、「事前調査」や「話し出しの一言」を工夫するだけで、アポ取得率は大きく変わります。
ポイントは、「断られる前に相手の関心を引く」ことです。

項目	やり方の例
事前調査	「業界ニュース」を調べてから電話する
切り出しの工夫	「共通の取引先」を会話に入れる
クロージング	「来週火曜の午後」など具体的な候補を提示する

このように、テレアポは「準備」「一言」「締め方」の三点を押さえるだけで、短期間で成果を確保できる手法になります。

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「飛び込み営業」で未開拓領域を直接攻める

飛び込み営業は、未知の市場に一歩踏み込み、競合がまだ手を付けていない企業に直接アプローチできる手段です。
ポイントは「警戒感を減らす工夫」と「短時間で信頼を得る一言」を用意しておくことです。
事前に業界ニュースや決算情報を把握し、「共通の関心事」を差し込むと、会話が途切れにくくなります。
より具体的には、受付突破の言葉選びや、名刺交換後の次の質問が商談の行方を大きく左右します。

項目	やり方の例
第一声	「近隣で担当しているのでご挨拶だけでも」と伝える。
共通点	「御社のニュースを拝見して興味を持ちました」と切り出す。
次の一手	名刺交換後に「課題感をお聞きしてもよろしいですか」と続ける。

このように、飛び込み営業は「不意の訪問」から「意外な共感」に変えることで、最初の一歩を確かな接点に変えることができます。

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「メールマーケティング」で継続的に接点を維持する

メールマーケティングは、直接訪問が難しい法人営業において「継続接触の武器」となります。
ポイントは「開封される件名」と「読まれる本文」の組み合わせです。
より具体的には、相手の業界課題に即した記事リンクや、自社導入事例を短文で添えると反応が上がります。
送信タイミングも重要で、出社直後や昼休憩後など、相手が余裕を持って読める時間帯を意識すると効果的です。

項目	やり方の例
件名	「人事ご担当者向け：採用効率化の最新事例」と記載する。
本文	「同業界で導入いただいた活用事例」を簡潔に紹介する。
送信タイミング	「火曜の午前9時台」に送る。

このように、メールは単なる情報提供に留めず、相手の業務に役立つ小さなヒントを積み重ねることで、自然と商談へとつながります。

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「オウンドメディア」で認知度を高める

オウンドメディアは、法人営業で「まだ会えていない決裁者層」に知ってもらうための有効な手段です。
単なる情報発信ではなく、「業界課題に直結するテーマ」で記事をつくることで、自然にリード獲得の導線を作ることができます。
ポイントは、自社の強みを押し出すよりも「顧客が日々悩んでいる課題」に寄り添った切り口にすることです。
以下の表は、実際に活用できるやり方の一例です。

項目	やり方の例
顧客の課題を起点にする	「人材定着」に悩む企業向けに、成功事例をまとめる。
決裁者を意識する	「役員会で説明しやすい数字」を記事に載せる。
継続発信で信頼を積む	毎月「市場動向レポート」を更新する。

このように、オウンドメディアは「知ってもらう場」を超えて、商談の入口を広げる仕組みになります。

「Facebook運用」で役職者からの認知を得る

Facebookは、法人営業において「会社役員や部長クラス」とつながる入口になりやすいSNSです。
名刺交換後にフォローしておくだけで、投稿を通じて定期的に存在を思い出してもらえます。
ポイントは、自社の宣伝ばかりではなく「顧客に役立つ情報」を自然体で発信することです。
以下の表は、効果的な運用の具体例です。

項目	やり方の例
信頼を構築する投稿	「展示会で得た業界トレンド」をシェアする。
成功事例を発信する	「導入事例の紹介記事」を投稿する。
個人の人柄を伝える	「日常の営業体験から学んだこと」を書く。

このように、Facebookは接触回数を増やし、役職者に自然と名前を覚えてもらう場になります。

「Web広告」でターゲット企業を効率的に集める

Web広告は、法人営業で新規リードを獲得する際に欠かせない手段です。
特に「決裁者が情報収集する時間帯」に表示を合わせると、反応率が変わります。ポイントは、広告を単なる露出ではなく「問い合わせまでの導線」として設計することです。
より具体的には、導入事例やホワイトペーパーのダウンロードを入り口にして、商談につなげる流れを組むことが効果的です。

項目	やり方の例
ターゲティング	「役職」や「業種」で広告配信を絞り込む
コンテンツ設計	「導入事例ダウンロード」を入り口にする
フォロー体制	「リード獲得後すぐにインサイドセールスが架電する」流れをつくる

このように、広告は単発ではなく営業活動全体の流れに組み込むことで、効率的にターゲット企業を集められます。

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「アライアンス営業」で互いの顧客基盤を広げる

アライアンス営業は、自社だけでは届きにくい顧客にアクセスできる点が魅力です。
共通の課題を持つ企業と組むと、紹介のスピードが速くなります。。
ポイントは、互いの強みを活かして「補完関係」を築くことです。
より具体的には、システム会社とコンサル会社が共同で提案することで、顧客の安心感を高めるような形です。

項目	やり方の例
協業先の選定	「同じ顧客層に別の角度で提供している企業」を探す
価値提案	「合同セミナー」で両社の専門性をアピールする
クロージング	「紹介案件は両社で訪問し、信頼感を強める」スタイルにする

このように、アライアンス営業は単なる紹介にとどまらず、長期的な関係を育てる仕組みに変えていけます。

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「カスタマーサクセス連携」で既存顧客から追加受注を生む

カスタマーサクセスとの連携は、既存顧客から自然に追加受注を得る流れを作ります。
ポイントは「顧客の成果」を自社サービスで実現する場面を一緒に発見することです。
営業だけでは気づけない利用シーンや課題を、日常的に顧客と接点を持つカスタマーサクセスが拾ってくれることがあります。
その一例として、「導入支援後の定着状況」を把握して追加のトライアルを提案する流れが挙げられます。
以下の表を参考にしてください。

項目	やり方の例
成果の見える化	「導入前後の業務時間の変化」を一緒に数値化する。
ニーズの深掘り	「利用部門からの小さな要望」を拾って営業に繋ぐ。
提案のきっかけ化	「アップデート機能の案内」を既存課題の解決策として提示する。

このように、営業とカスタマーサクセスが役割を補い合うことで、顧客が「次に欲しいもの」を自然に引き出す関係が生まれます。

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「SFA/CRM活用」でアプローチ履歴を一元管理し効率化する

SFAやCRMを活用すると、顧客ごとのアプローチ履歴を整理し、再現性のある営業活動につながります。
ポイントは「記録を残すこと」が目的ではなく、「次の一手を決める材料」として活かすことです。
その一例として、「失注理由を履歴化」しておくと、再アプローチ時に同じ失敗を避けられます。
以下の表を参考にしてください。

項目	やり方の例
商談履歴の蓄積	「初回訪問時の課題感」を簡潔にSFAへ入力する。
フォロー状況の可視化	「メール送信の反応」をCRMで追跡して優先度を整理する。
失注情報の共有	「決裁者不在で失注」の記録をチームで共有する。

このように、SFA/CRMを「営業のナレッジベース」として活かすと、属人的になりがちな活動をチームで再利用できる形に変えられます。

「ナーチャリング施策」で潜在顧客を商談化に育てる

ナーチャリング施策とは、まだ検討段階にある企業へ「情報提供」や「関係構築」を積み重ねて、商談のタイミングに導く取り組みです。
ポイントは、一方的な売り込みではなく「相手の購買プロセス」に寄り添うことです。
より具体的には、業界事例を交えたセミナー案内や、担当者の悩みに直結するコンテンツを提供することで、潜在層が自然に検討層へ移行する流れをつくります。

項目	やり方の例
メール配信	「業界別の成功事例」を小分けにして配信する。
セミナー施策	「最新トレンド解説セミナー」に既存リードを招待する。
個別フォロー	「導入後の効果イメージ資料」を担当者に合わせて送付する。

このように、相手が「まだ早い」と思っている段階で接点を持ち続けると、いざ検討が始まった時に真っ先に声がかかります。

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「ターゲットリスト精緻化」で成約確度の高い企業を絞り込む

ターゲットリスト精緻化とは、見込み企業を「業界・規模・課題感」で分類し、受注につながりやすい相手を優先的にアプローチする工夫です。
ポイントは、表面的な情報だけでなく「購買意欲のシグナル」を拾うことです。
例えば、Webサイトで資料を繰り返しダウンロードしている企業や、競合他社の導入実績を気にしている企業は、検討度が高いサインになります。

項目	やり方の例
情報収集	「過去3か月の資料請求履歴」を営業DBで抽出する。
優先順位づけ	「商談化率が高い業界」にマークをつけてリストを整備する。
データ連携	「マーケティング部門のリード情報」を営業リストに統合する。

このように、精度の高いリストを作れば、無駄な訪問や電話を減らし、商談化率を大幅に高められます。

「キーパーソン特定」で決裁ルートを明確にする

法人営業では、最終的に誰が契約を決めるのかを見誤ると、時間も労力も無駄になってしまうことがあります。
ポイントは、「表に出る担当者」と「裏で影響力を持つ人」を切り分けて見ることです。
より具体的には、面談の中で質問を投げかけ、意思決定の流れを自然に聞き出すやり方が効果的です。
現場担当の共感を得つつ、決裁者の関心事に直結する情報を拾っておくことが重要です。

項目	やり方の例
役職確認	「決裁に関わる方はどなたか？」と自然に聞く。
影響力把握	部長の一言で動く、といった社内の力学を探る。
決裁ルート整理	稟議書の流れを担当者に教えてもらう。

このように、キーパーソンを押さえておくと、商談の進行が一気に早くなることがあります。

「業界別課題リサーチ」で刺さる提案を準備する

法人営業では、業界ごとに抱えている「特有の悩み」が存在します。
ポイントは、一般的な情報ではなく、取引先の現場に直結する課題を事前に把握することです。
より具体的には、業界紙や展示会の情報、競合事例から課題を抽出し、自社の提案に落とし込むやり方が有効です。
提案の場で「それ、まさにうちの課題です」と言われれば、信頼は一気に深まります。

項目	やり方の例
業界ニュース調査	最新の法改正や市場動向をチェックする。
競合ベンチマーク	他社導入事例を分析し、自社の強みと比較する。
顧客ヒアリング	同業他社への訪問で現場の声を拾う。

このように、業界の文脈を踏まえた提案は「刺さり方」が違い、商談成立の確度を高めます。

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法人営業をする3つの目的

「新規開拓」で継続的に売上を拡大する

法人営業の目的は、新しい顧客を獲得し続けることで安定した売上基盤を築き、将来の成長余地を広げることです。
既存顧客だけに依存すると市場変化に弱くなるため、常に新規パイプラインを確保する必要があります。

・「ターゲットリスト」を業界別に分類して優先順位を決める
・「初回接触後のアクション」を必ず3日以内に実行する

ポイントは、狙う市場を絞り込み、接触から提案までの速度を落とさないことです。
このように、新規開拓を仕組み化すれば成果が積み重なり、継続的な売上拡大につながります。

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「既存の深耕」でLTVを最大化する

法人営業の目的は、既存顧客との関係を深めることで取引単価や継続率を高め、LTV（顧客生涯価値）を最大化することです。
新規開拓よりもコスト効率が高く、安定収益の土台を築けます。

・「利用状況データ」を定期的に分析して追加提案を行う
・「決裁者以外のキーマン」とも接点を増やして関係を強化する

ポイントは、顧客の現場に入り込み、潜在ニーズを拾い上げることです。
このように、既存の深耕は利益率の高い営業活動として成果を積み重ねられます。

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「市場シェア獲得」で競合優位を確立する

法人営業の目的は、市場内でのシェアを拡大し、競合との差別化を明確にすることで優位性を固めることです。
シェアを握れば価格競争を避け、長期的な影響力を発揮できます。

・「競合比較表」を作成し、優位性を数値で提示する
・「導入事例」を武器に、他社見込み客へ横展開する

ポイントは、自社の強みを顧客視点で翻訳し、競合に勝てる理由を明確に伝えることです。
このように、市場シェアの獲得はブランド力と収益性の両立を実現します。

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法人営業における新規顧客開拓が重要な3つの理由

「売上の安定化」を図るために新規を取り続ける

法人営業において新規顧客を取り続ける理由は、既存だけに依存すると売上が急減するリスクがあるためです。
安定的な収益基盤を作るには、新規開拓を「習慣化」する仕組みが欠かせません。

・「既存売上が減少した時の穴埋め」を想定して新規リストを常時準備する
・「毎週の商談数」をKPIとして固定し、数字で管理する

ポイントは、新規が売上の変動を吸収し、全体の安定を支えること。
このように、新規を継続的に取る力は、不測の事態でも売上を崩さないために有効です。

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「顧客の入れ替わりリスク」に備えるために必要とされる

法人営業で新規顧客が必要とされる理由は、取引先の予算削減や担当交代など、突然の変化で売上が失われるリスクが常に存在するためです。
安定した収益を守るには、入れ替わりを前提に「常に新しい柱」をつくる行動が重要です。

・「解約の可能性が高い顧客」を定期的に洗い出し、代替案件を先行して仕込む
・「業界別の新規ターゲット」をあらかじめリスト化し、交渉を進めておく

ポイントは、既存を守るだけでは変化に対応できないこと。
このように、新規を積み上げる姿勢が、長期的な売上維持につながります。

「成長市場」を先取りして競合を出し抜くことができる

新規顧客開拓が不可欠なのは、市場全体が拡大する領域を誰よりも早く押さえることが、競合優位を築くために必要なプロセスだからです。
拡大市場に食い込むことで、シェア拡大とブランド強化の両方を実現できます。

・「成長性のある業界」を定期的にリサーチし、初期段階で営業を仕掛ける
・「競合が未着手のニッチ市場」に小さく入り、成功事例を早期に作る

ポイントは、成長市場での先行は後発との差を決定的に広げること。
このように、先取りの動きが営業成果を長期的に高めるとともに、今後の営業活動においても優位に働きます。

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法人営業を効率的におこなうための6つの工夫

「ターゲットリスト」を精緻化して無駄打ちを減らす

ただ数を当てる営業は、時間も体力も消耗しやすいです。
大切なのは、「誰に届けると響きやすいか」を先に決めることです。
たとえば業界や規模を絞ると、その相手ならではの課題が見えてきます。
提案の切り口が相手の現場感に合えば、「うちの状況を理解している」と思ってもらえる可能性が高まります。
ポイントは、「ターゲットを広げる」ではなく「ターゲットを絞る」です。

「成約に結びついた業種」を再確認して深掘る
「反応率の高かった企業規模」を優先する
「過去の受注企業と似た特徴」を持つ先に当たる

狙いを定めることで、打ち手の精度がぐっと上がります。

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「SFA/CRM」を活用して営業活動を可視化する

営業がうまく回らないときは、情報が点で散らばっていることが多いです。
SFAやCRMに活動をまとめると、進捗も案件状況も一目で確認できます。
見える化されれば、どの案件が止まっているのか、どの顧客に再接触が必要なのかがはっきりします。
結果として、個人任せではなくチーム全体でフォローがしやすくなります。
ポイントは、「記録する」ではなく「次の行動を生む仕組み作り」です。

「商談内容」を簡潔に残して後で検索できる形にする
「ステージ管理」で確度の違いを明確にする
「優先度の高い案件」をダッシュボードで共有する

見える情報が増えるほど、チーム全体での動きが速くなります。

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「アポ獲得代行」や外部リソースを使い分ける

営業担当だけでアポを追うと、数字の波に振り回されやすいです。
負荷が高いときに「アポ獲得代行」を併用すると、商談に集中できる時間が生まれます。
外部リソースを使うと、社内の強みを活かす場面がはっきりします。
大切なのは、「外注＝丸投げ」ではなく「戦略的な補完」と考えることです。
ポイントは、「コスト削減」ではなく「商談の質向上」です。

「新規開拓」は外部に任せて、既存顧客対応に集中する
「アポ数の波」を代行活用で平準化する
「導入前の条件設定」を明確にして成果をコントロールする

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「KPI管理」でプロセス改善を仕組み化する

売上だけを追うと、改善の糸口が見えにくいです。
「KPI管理」を導入すると、過程でのボトルネックが浮き彫りになります。
例えば、アポ率が低いのか、受注率が低いのかで手の打ち方が変わります。
大切なのは、数字を監視することではなく、改善の行動に結びつけることです。
ポイントは、「結果管理」ではなく「プロセス管理」です。

「週次レビュー」で小さな変化を確認する
「フェーズごとの指標」を分けて測定する
「改善仮説」を必ず1つ試す習慣をつくる

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「インサイドセールス」と「フィールドセールス」を分業する

最初の接点からすぐに訪問するのではなく、電話やオンラインで絞り込むことが大切です。
インサイドセールスが温度感を見極め、フィールドセールスが最後の一押しを担う流れが効率を高めます。
「効率」ではなく「確度」を上げる役割分担が成果につながります。

「初回ヒアリング」はインサイドセールスが短時間で実施
「優先度付け」は反応の速さや予算感で判定
「訪問提案」は見込み度が高い案件だけに集中

無駄な訪問を減らし、商談の質を高める分業がポイントです。

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「提案資料・サービス資料」に独自性を持たせ、競合と差をつける

資料が似ていると、どの会社の話かわからなくなることがあります。
実際の事例や数字を入れるだけで、説得力が大きく変わります。
大切なのは「形式」ではなく「リアリティ」です。

「導入前後の変化」を1枚の図で見せる
「現場の声」を短文で差し込む
「競合では語れない強み」を冒頭に置く

相手が「自分ごと」として感じる資料は、商談の決定率を変える力があります。

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法人営業で商談化させるための3つのポイント

１「ニーズ顕在化質問」で潜在課題を引き出す

潜在課題を引き出すには、相手が自覚していない問題点を「言葉」にさせることが肝です。
法人営業では、顕在化したニーズよりも、まだ整理されていない違和感を掘り起こした瞬間に、商談化の扉が開きます。
このとき大切なのは、質問の順序と深さで相手の思考を揺さぶりながら、自然に気づきを促すことです。

・「業務フローの中で一番負担に感じている場面はどこですか？」と聞いて、無意識の摩擦を言語化させる
・「解決できればどの数字が改善しますか？」と問い、課題を経営指標に直結させる

このように、表面的な要望を追うのではなく、相手が“本音で困っていること”を引き出すことが、商談を動かす最大のポイントになります。

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２「導入事例の提示」で安心感を与える

相手が最も警戒するのは「失敗したくない」という不安です。
この不安を取り除く最短ルートが、具体的な導入事例を示すことです。
法人営業では、同業種や同規模の企業の成功事例を提示するだけで、納得感と信頼感が一気に高まります。

・「同業他社で成果が出た指標」を数字で見せ、説得力を高める
・「導入前後の比較グラフ」を用意して、効果を直感的に伝える

このように、事例は説明ではなく“証拠”として使うことで、相手の不安を安心に変える武器になります。

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３「課題解決ストーリー」で導入後の未来を描かせる

提案が刺さらない原因の多くは、相手が導入後の姿をイメージできていないことです。
だからこそ、課題解決ストーリーを描き、未来の状態を相手に追体験させることが重要です。
営業の役割は、製品説明ではなく「導入後にどんな成果が待っているか」を語ることにあります。

・「1年後に残業時間が何時間削減されるか」を具体的に示す
・「導入で削減されたコストを別の投資に回す未来像」を提案する

このように、未来を数字とストーリーで同時に描くことで、相手に“導入しない理由がない”と感じさせられます。

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法人営業で成果を出すための4つの手順

「情報収集」で顧客の現状を把握する

商談の入口は「情報収集」で始まります。
「情報収集」とは、顧客の課題や意思決定の流れを知るための土台づくりです。
ポイントは「一次情報」と「公開情報」を組み合わせて整理することです。
よくあるのは、表面的な会社概要だけで終わり、意思決定に影響する人物や直近の動きを見落とすケースです。

STEP
① 商談前にニュースやプレスリリースを確認する
② LinkedInや商談履歴から決裁者や担当者の役割を把握する
③ 過去の受注・失注理由を社内CRMで確認する
④ 得た情報を一枚のシートにまとめて仮説に活かす

具体的には「誰が決めて、何に困っていて、どんな動きをしているか」を一目で見える化すると会話が深まります。
まずは今日の訪問前に、顧客を“5分で語れる状態”を目指してみてください。

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