【25選×11フェーズ】営業話法一覧テクニック大全集・成果を出す実践例文付き

本記事では、BtoB営業の現場で即実践できる営業話法25選と11フェーズ別の実践例文を、応酬話法の基本とあわせて徹底解説します。

本記事を読むと分かること
・営業話法25選の具体的なテクニック(質問話法・共感トーク・クロージング話法など)
・11フェーズ別の実践例文とトークスクリプト作成手順(初対面〜契約後まで)
・応酬話法基本の9つと営業話法を使う際の3つの注意点

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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25選・営業話法一覧 テクニック大全集

相手の悩みを自然に引き出す「質問話法」を使いこなす

営業で成果を上げるには、相手の本音を引き出す力が欠かせません。
質問話法とは、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分けながら、相手の課題や悩みを自然に聞き出す技術です。
オープンクエスチョンは
「最近、業務で困っていることはありますか?」
のように自由回答を促し、クローズドクエスチョンは
「導入時期は来月と再来月、どちらがご都合よろしいですか?」
のように選択肢を絞ります。
この使い分けができると、ヒアリングの精度が格段に上がり、提案の的中率も高まります。

質問の種類	例文
オープン質問(課題把握)	「現在の業務フローで、一番時間がかかっている工程はどこですか?」
オープン質問(理想確認)	「理想的には、どのような状態になっていたいとお考えですか?」
クローズド質問(確認)	「今期中の導入をご検討されていますか?」
クローズド質問(絞り込み)	「優先順位としては、コスト削減と業務効率化、どちらが重要でしょうか?」

質問の質が、商談の質を決めます。
まずは相手の状況を理解することから始め、適切な質問で本音を引き出していきましょう。

「共感トーク」で相手のガードを一瞬で解く

初対面の相手や警戒心の強い顧客との商談では、いきなり本題に入っても心を開いてもらえません。
共感トークとは、相手の発言や状況に対して「わかります」「確かにそうですよね」と寄り添う言葉を添えることで、心理的な距離を縮める技術です。
心理学では「ミラーリング効果」として知られており、相手の言葉を受け止めて繰り返すだけでも、信頼感が生まれやすくなります。
ポイントは、形式的な共感ではなく、相手の立場や感情を本当に理解しようとする姿勢が伝わることです。

シーン	共感トーク例文
課題を聞いた時	「人手不足の中での業務効率化、本当に大変ですよね」
過去の失敗を聞いた時	「以前のシステムでうまくいかなかった経験、よくわかります」
予算の懸念を聞いた時	「費用対効果をしっかり見極めたいお気持ち、当然だと思います」
時間的制約を聞いた時	「導入までのスケジュールが限られている中、慎重になられるのは当たり前ですね」

共感が信頼の第一歩になります。
相手の言葉をしっかり受け止め、寄り添う姿勢を大切にしてください。

話を止めずに理解を示す「うなずきリアクション」を身につける

相手が話している最中に、どんなリアクションをしているかで商談の雰囲気は大きく変わります。
うなずきリアクションとは、相手の話を遮らずに理解を示す非言語コミュニケーションの技術です。
適切なタイミングで頷いたり、表情を変えたりすることで、「この人は私の話をちゃんと聞いている」という安心感を与えられます。
オンライン商談では特に、リアクションが見えにくいため、意識的に大きめのうなずきや表情の変化を加えることが重要です。

場面	リアクション例
相手が課題を語る時	深く頷き、眉を少し寄せて共感を示す
相手が成功体験を語る時	笑顔で頷き、「素晴らしいですね」と小さく声を出す
相手が迷いを語る時	ゆっくり頷き、目を見て理解を示す
相手が重要な情報を語る時	前のめりになり、メモを取りながら頷く

傾聴の姿勢は、言葉以上に信頼を生みます。
相手の話に真摯に耳を傾け、リアクションで理解を伝えていきましょう。

信頼を得る「相づちと言葉のトーン」を意識する

「聞いてもらえている」と感じる瞬間は、相づちと声のトーンで決まります。
相づちのバリエーションを持つことで、単調な「はい、はい」ではなく、場面に応じた適切な反応ができるようになります。
「なるほど」「確かに」「そうなんですね」「おっしゃる通りですね」など、状況に合わせて使い分けることで、会話に深みが生まれます。
また、声のトーンも重要で、相手の話のテンポや雰囲気に合わせることで、自然な一体感が生まれやすくなります。

相づちの種類	使用場面
「なるほど」	相手の説明を理解した時、納得した時
「確かに」	相手の意見に同意する時、共感する時
「そうなんですね」	新しい情報を受け取った時、驚きを示す時
「おっしゃる通りですね」	相手の主張を肯定する時、敬意を示す時
「さすがですね」	相手の実績や判断を評価する時

声のトーンが、信頼構築の鍵になります。
相手に安心感を与える相づちとトーンを意識して、会話を進めていきましょう。

「Yesを積み重ねる質問」で自然に納得を引き出す

商談で大きな決断を求める前に、小さな合意を積み重ねることが効果的です。
これは心理学で「イエスセット」と呼ばれる技術で、小さな「はい」を繰り返すことで、最終的な「はい」を引き出しやすくなる効果があります。
例えば、「業務効率化は重要ですよね?」「コスト削減も必要ですよね?」と合意を重ねた後に提案すると、自然な流れで受け入れられやすくなります。
ただし、誘導尋問のように感じさせないよう、相手の本心から出る「はい」を引き出すことが大切です。

質問の流れ	例文
現状確認の質問	「現在の業務フローに改善の余地があるとお考えですか?」
課題共感の質問	「人手不足の中で、業務の属人化は避けたいですよね?」
理想確認の質問	「できれば今期中に改善を進めたいとお考えですか?」
提案受容の質問	「そうであれば、一度具体的な導入プランをご覧になってみませんか?」

自然な合意形成が、クロージングを楽にします。
相手のペースを尊重しながら、小さな合意を積み重ねていきましょう。

押しつけずに響く「提案トーク」で信頼をつかむ

営業で最も嫌われるのが「押し売り感」です。
提案トークとは、相手の課題を起点にして解決策を提示する話法で、「売りたい」ではなく「助けたい」という姿勢が伝わります。
ヒアリングで把握した課題に対して、「もしよろしければ、こんな方法もあるのですが」と柔らかく提案することで、相手も受け入れやすくなります。
逆に、ヒアリング不足のまま一方的に提案すると、どれだけ良い商品でも響きません。

提案パターン	例文
課題起点の提案	「先ほどおっしゃっていた◯◯の課題ですが、こんな解決策があります」
選択肢を示す提案	「2つのプランがあるのですが、御社の状況だとこちらが合うと思います」
段階的な提案	「まずは小規模で試していただき、効果を見てから拡大するのはいかがでしょうか」
事例を交えた提案	「同じような課題をお持ちだった◯◯社様では、この方法で改善されました」

提案は、解決策の提示です。
相手の課題を深く理解し、最適な選択肢を示すことで、信頼を得られます。

「選択肢提示話法」で主導権を握りながら選ばせる

人は選択肢がないと不安を感じ、多すぎても決められなくなります。
選択肢提示話法とは、2〜3つの選択肢を提示することで、相手に「選ぶ自由」を与えながら、こちらが用意した範囲内で決断を促す技術です。
心理学では「ダブルバインド」と呼ばれ、「導入するかしないか」ではなく「AプランとBプラン、どちらにしますか?」と聞くことで、導入前提の会話になります。
選択肢が多すぎると「決定回避の法則」が働き、決断が先延ばしになるため、3つ以内に絞ることが重要です。

選択肢パターン	例文
プラン選択	「スタンダードプランとプレミアムプラン、どちらがご希望に近いですか?」
時期選択	「導入時期は今月末と来月初旬、どちらがご都合よろしいですか?」
範囲選択	「まず1部署で試すか、全社展開するか、どちらで進めますか?」
方法選択	「オンラインデモと訪問デモ、どちらがご都合つきやすいでしょうか?」

選択の自由と主導権の両立が可能です。
適切な選択肢を提示し、相手が決断しやすい環境を作りましょう。

「ストーリー話法」で商品の強みを感情に訴える

人は論理だけでは動かず、感情で動きます。
ストーリー話法とは、商品やサービスの価値を、物語の形で伝える技術です。
「課題を抱えていた企業が、導入によってどう変わったか」というストーリーを語ることで、相手は自分ごととして想像しやすくなります。
特にBtoB営業では、他社の成功事例をストーリー化して伝えることで、導入後のイメージが具体的になり、決断を後押しします。

ストーリー要素	例文
課題(ビフォー)	「◯◯社様も最初は、営業の属人化に悩んでいらっしゃいました」
解決(導入)	「そこで弊社のシステムを導入いただき、営業プロセスを可視化しました」
成果(アフター)	「その結果、3ヶ月で新人の立ち上がり期間が半分になったんです」
感情(共感)	「担当者の方も『これで安心して任せられる』とおっしゃっていました」

物語が、商品価値を高めます。
顧客事例をストーリーとして語り、相手の感情に訴えかけましょう。

「ベネフィット訴求」で価格ではなく価値で納得させる

価格競争に巻き込まれると、営業は消耗戦になります。
ベネフィット訴求とは、機能(フィーチャー)ではなく、顧客にとっての価値(ベネフィット)を伝える話法です。
例えば「クラウド対応です」は機能ですが、「外出先からでもリアルタイムで情報共有できるので、意思決定のスピードが上がります」がベネフィットです。
この違いを理解し、常に「その機能が顧客にどんな良い変化をもたらすか」を語ることで、価格以上の価値を感じてもらえます。

機能(フィーチャー)	顧客価値(ベネフィット)
AIによる自動分析機能	分析作業が不要になり、本来の戦略立案に時間を使えます
24時間サポート体制	夜間トラブルでも即対応できるので、ビジネス機会を逃しません
導入後3ヶ月の伴走支援	社内定着まで確実にフォローするので、導入失敗のリスクがありません
業界特化型の設計	他業界向けと違い、すぐに使える設定なので立ち上げが早いです

価値訴求が、価格交渉を有利にします。
機能を語るのではなく、その機能が生む価値を伝えていきましょう。

「沈黙」を使って相手に考える時間を与える

沈黙を恐れて、つい話し続けてしまう営業は少なくありません。
しかし、戦略的な沈黙は、相手に思考の時間を与え、自分で答えを見つけてもらう強力な技術です。
特にクロージングの場面で、提案後に3〜5秒の沈黙を置くことで、相手が自分の中で決断を固める時間が生まれます。
オンライン商談でも、画面越しに沈黙を恐れず、相手の表情を見ながら待つ姿勢が大切です。

沈黙のタイミング	効果
質問直後(3秒)	相手が考えをまとめる時間を確保できる
提案直後(5秒)	相手が提案内容を咀嚼し、納得感が生まれる
価格提示後(7秒)	相手が費用対効果を頭の中で計算できる
クロージング後(10秒)	相手が最終決断を自分の中で固められる

沈黙も、立派な営業技術です。
焦らず、相手のペースを尊重する間の取り方を身につけましょう。

「競合比較トーク」で自社の優位性を際立たせる

顧客は必ず、複数社を比較検討しています。
競合比較トークとは、他社との違いを冷静に伝えることで、自社の独自性を際立たせる話法です。
ポイントは、競合を批判するのではなく、「A社は◯◯が強みですが、弊社は△△に特化しています」と客観的に違いを示すことです。
自ら比較軸を提示することで、顧客が勝手に比較して迷う前に、判断材料をこちらから整理できます。

比較ポイント	例文
価格帯の違い	「A社は低価格が魅力ですが、弊社は導入後のサポート体制に投資しています」
サポート体制の違い	「B社は大手の安心感がありますが、弊社は専任担当が伴走する密度が強みです」
機能の違い	「C社は多機能型ですが、弊社はシンプルで現場が使いやすい設計にしています」
対応業界の違い	「D社は汎用型ですが、弊社は御社の業界に特化したノウハウがあります」

自社の独自性を、比較で際立たせましょう。
競合との違いを明確に語ることで、選ばれる理由が伝わります。

「他社事例話法」で安心感を生む信頼構築をする

人は、他の人が選んでいるものに安心感を覚えます。
他社事例話法とは、類似業界や同規模企業の導入事例を提示することで、「自分たちも大丈夫」という安心感を生む技術です。
事例を伝える際は、「課題→施策→成果」の3要素を明確にすることで、相手が自社に置き換えてイメージしやすくなります。
守秘義務に配慮しながら、「同じ業界の◯◯社様では」と具体性を持たせることで、説得力が格段に上がります。

業界	導入事例
製造業	「◯◯社様は生産管理の属人化に悩んでおり、導入後3ヶ月でミス率30%減を実現しました」
小売業	「△△社様は在庫管理の効率化を目指し、導入後に欠品率を半減させました」
IT業	「□□社様はプロジェクト管理の可視化を図り、納期遅延が80%改善しました」
建設業	「◇◇社様は現場と本社の情報共有を強化し、報告作業が1日2時間削減されました」

類似事例が、導入決定を後押しします。
相手の業界や規模に近い事例をストックし、適切なタイミングで提示しましょう。

「逆質問トーク」で会話の主導権を取り戻す

商談で質問攻めにされ、防戦一方になった経験はありませんか。
逆質問トークとは、相手の質問に答えた後、「ちなみに、それはどういった背景からですか?」と質問を返すことで、本質を探る技術です。
例えば「価格はいくらですか?」と聞かれた時、金額を答えるだけでなく、
「予算のご都合がおありでしょうか、それとも他社様と比較検討中でしょうか?」
と逆質問することで、相手の真意が見えてきます。
防御的にならず、純粋に相手の状況を理解したい姿勢で質問することが重要です。

相手の質問	逆質問例
「価格は?」	「ご予算の目安はお決まりでしょうか?」
「導入期間は?」	「いつまでに稼働させたいとお考えですか?」
「他社との違いは?」	「現在、どちらの会社様とご検討されていますか?」
「実績は?」	「同業界での事例をお探しでしょうか?」

質問の質が、商談の質を決めます。
相手の質問の裏にある真意を、逆質問で引き出していきましょう。

「承認話法」で相手の発言を肯定的に受け止める

人は誰でも、認められたいという欲求を持っています。
承認話法とは、相手の発言や判断を肯定的に受け止め、「さすがですね」「その視点は重要ですね」と認める技術です。
承認には、結果を認める「結果承認」と、努力や過程を認める「プロセス承認」があり、特にプロセス承認は相手の自己肯定感を高めます。
表面的な褒め言葉ではなく、具体的に何を評価しているかを伝えることで、信頼関係が深まります。

承認パターン	例文
結果承認	「前期の売上達成、本当に素晴らしいですね」
プロセス承認	「短期間でここまで社内調整されたのは、すごい行動力ですね」
判断承認	「そこに着目されるとは、さすが現場をよく見ていらっしゃいますね」
姿勢承認	「常に改善を考えていらっしゃる姿勢、本当に尊敬します」

承認が、信頼関係の基盤になります。
相手の良い点を見つけ、具体的に言葉で伝えていきましょう。

「クッション話法」で角を立てずに反論を伝える

相手の意見に反論が必要な場面は、必ずあります。
クッション話法とは、「恐れ入りますが」「おっしゃる通りなのですが」といったクッション言葉を挟むことで、反論を柔らかく伝える技術です。
「でも」「しかし」をいきなり使うと、相手は否定されたと感じて防御的になってしまいます。
クッション言葉を使うことで、相手の意見を尊重しながら、こちらの見解を伝えられます。

クッション言葉	続く反論例
「おっしゃる通りです。ただ...」	「長期的な視点では、こちらの方が費用対効果が高くなります」
「確かにそうですね。一方で...」	「導入時の手間はありますが、その後の工数削減が大きいです」
「ご懸念ごもっともです。実は...」	「同じ心配をされた企業様も、導入後は問題なく運用されています」
「貴重なご意見です。もしよろしければ...」	「別の角度からも一度ご検討いただけないでしょうか」

配慮ある反論が、信頼を守ります。
相手の意見を尊重しつつ、クッション言葉で柔らかく意見を伝えましょう。

「未来想定トーク」で導入後の成功イメージを描かせる

人は、未来の具体的なイメージを持つと、行動を起こしやすくなります。
未来想定トークとは、「1ヶ月後にはこうなって、3ヶ月後にはこう変わります」と時間軸で成果を描写する技術です。
単に機能を説明するのではなく、「導入後、御社の業務がどう変わるか」を具体的に語ることで、相手は自分ごととして想像できます。
過度な期待を持たせないよう、現実的な範囲で具体的に描写することが大切です。

テンプレート例文
「今回、3ヶ月で成果が出た事例をもとに、御社にも合う形をご提案しております」
↓(それ、興味あります)
「ありがとうございます。まず導入1ヶ月目は初期設定と既存データの移行を完了し、現場の方にも操作研修を実施します」
↓(もっと具体的に聞きたいです)
「2ヶ月目から実際の業務で使い始めていただき、3ヶ月目には月次レポートが自動生成されるようになります。御社のように部門が多い場合でも、報告作業が約60%削減される見込みです」
↓(そうなのですね)
「同じ業界の◯◯社様は、4ヶ月目で年間200時間分の業務削減につながりました。もしご興味あれば、導入プランの詳細を5分ほどでご説明しますが、いかがでしょうか?」

このトークのポイントは、「◯ヶ月目にこうなる」という未来の具体像を順を追って伝えることです。
相手が"自分ごと"として導入後のベネフィットをイメージできるかどうかが、決断の鍵になります。

「選ばれる理由」を自然に語る自己紹介トークを磨く

第一印象は、最初の30秒で決まります。
自己紹介トークとは、名前や会社名だけでなく、「なぜあなたから買うべきか」を短時間で伝える技術です。
「◯◯業界専門で10年、100社以上の導入支援をしてきました」のように、実績や専門性を簡潔に添えることで、信頼感が生まれます。
30秒版・1分版・3分版と、状況に応じて使い分けられるよう準備しておくことが重要です。

要素	例文
名前+会社(基本)	「株式会社◯◯の△△と申します」
専門性	「製造業の生産管理システムを専門にしております」
実績	「これまで業界内で150社以上の導入をお手伝いしてきました」
差別化	「特に中小企業様の現場に寄り添ったサポートが強みです」

自己紹介が、商談の勝敗を分けます。
選ばれる理由を自然に盛り込み、印象に残る自己紹介を設計しましょう。

「数字を交えた説得話法」で信頼性を高める

曖昧な表現よりも、具体的な数字は説得力を持ちます。
数字を交えた説得話法とは、「多くの企業が」ではなく「業界内の70%の企業が」のように定量データを示す技術です。
数字には、実績数・削減率・導入社数・ROI・期間など様々な種類がありますが、相手が最も関心を持つ指標を選ぶことが重要です。
数字の羅列にならないよう、1つの主張に1〜2個の数字を添える程度に留めましょう。

数字の種類	例文
削減率	「導入企業の平均で、業務時間が40%削減されています」
投資回収期間	「多くの企業様が、6ヶ月で投資回収できています」
導入実績	「すでに同業界で200社以上にご利用いただいています」
満足度	「利用企業の95%が継続更新されています」

定量データが、提案の説得力を高めます。
根拠のある数字を示し、相手の納得感を引き出しましょう。

「決断を後押しする一言」で迷いを断ち切らせる

商談の最後、相手が迷っている時の一言が、契約を決めます。
決断を後押しする一言とは、「今決めていただく必要はありませんが、早めにスタートするほど効果も早く出ます」のように、プレッシャーをかけずに背中を押す技術です。
迷いのパターンは、予算・タイミング・社内調整・効果への不安など様々ですが、それぞれに適した後押しの言葉があります。
相手の決断タイプ(慎重型・即断型・相談型など)を見極め、適切な一言を選ぶことが大切です。

迷いのパターン	後押し例文
タイミングの迷い	「来期からですと予算確保が必要ですが、今期内なら既存予算で進められますね」
予算の迷い	「初期費用を抑えたプランもありますので、まずは小さく始めることもできます」
効果への不安	「◯◯社様も最初は半信半疑でしたが、1ヶ月で効果を実感されました」
社内調整の迷い	「まずは無料トライアルで効果を確認してから、社内に提案されてはいかがでしょうか」

適切なタイミングでの一言が、契約を決めます。
相手の迷いを理解し、プレッシャーなく決断を促す言葉を選びましょう。

「心理的距離を縮める雑談トーク」で空気を和らげる

雑談は、商談の成否を左右する重要な要素です。
いきなり本題に入るよりも、軽い雑談を挟むことで相手の警戒心がほぐれ、本音を引き出しやすくなります。
効果的な雑談のネタは「木戸に立てかけし衣食住」と覚えると便利です。
これは、気候・道楽(趣味)・ニュース・旅・知人・家族・健康・仕事・衣類・食事・住まいの頭文字を取ったものです。

雑談カテゴリ	例文
気候	「今日は朝から冷え込みましたね、こちらまで来るのも大変でした」
ニュース	「先日の業界ニュース、御社にも影響ありそうですか?」
趣味	「デスクのゴルフボール、趣味でやられるんですか?」
食事	「この辺りはランチのお店が充実してますよね」

自然な雑談が、信頼の入口になります。
相手の反応を見ながら、場を和らげる話題を選んでいきましょう。

「共通点トーク」で一瞬で親近感をつくる

人は、自分と共通点がある相手に親近感を覚えます。
これは心理学で「類似性の法則」と呼ばれ、出身地・趣味・経験などの共通点が見つかると、一気に距離が縮まります。
事前のリサーチで、相手の経歴やSNSをチェックしておくと、共通点を見つけやすくなります。
「実は私も◯◯出身なんです」「同じ大学ですね」といった一言が、会話の突破口になります。

共通点カテゴリ	例文
出身地	「御社は大阪本社なんですね、実は私も関西出身でして」
業界経験	「以前、私も製造業で働いていたので、現場の大変さはよくわかります」
趣味・関心	「ランニングされてるんですね、私も週末は走ってます」
知人	「◯◯さんとお知り合いなんですか、実は私も以前ご一緒してまして」

共通点発見が、関係構築の突破口です。
事前リサーチを丁寧に行い、自然に共通点を会話に盛り込みましょう。

「前向きな否定トーク」で印象を崩さず切り返す

断る際の言い方で、その後の関係性が変わります。
前向きな否定トークとは、「できません」ではなく「こちらであればできます」と代替案を示す技術です。
例えば「今週は難しいのですが、来週であればお時間いただけます」のように、ポジティブな言い換えを意識します。
言い方次第で、断られた印象ではなく、配慮してもらえた印象に変わります。

否定内容	前向き切り返し例
値引き依頼	「価格は変えられませんが、サポート期間を延長することは可能です」
短納期依頼	「通常納期は難しいですが、優先対応で◯日短縮できます」
仕様変更依頼	「標準仕様では対応できませんが、カスタマイズプランでしたら可能です」
時間調整	「午前は難しいのですが、午後でしたらすぐに伺えます」

言い方次第で、関係を維持できます。
「できません」を使わず、代替案とセットで伝える習慣をつけましょう。

「感謝話法」で会話を気持ちよく終える

終わり方が、次につながる印象を決めます。
感謝話法とは、商談の最後に具体的な感謝を伝えることで、相手に好印象を残す技術です。
「本日はありがとうございました」だけでなく、「貴重なお時間をいただき」「率直なご意見を聞かせていただき」のように、何に感謝しているかを明確にします。
形式的にならない感謝表現が、次回アポの確率を高めます。

感謝のシーン	例文
時間をもらった	「お忙しい中、貴重なお時間をいただきありがとうございました」
本音を聞けた	「率直なご意見を聞かせていただき、大変参考になりました」
紹介をもらった	「◯◯様をご紹介いただき、心より感謝しております」
機会をもらった	「このような機会をいただけたこと、本当に光栄です」

感謝が、次回アポの確率を高めます。
何に感謝しているかを具体的に伝え、印象に残る終わり方を意識しましょう。

「再アプローチトーク」で断られても次につなげる

断られた後の対応が、営業力を決めます。
再アプローチトークとは、断られた後も関係を維持し、タイミングを見て再度提案する技術です。
「承知しました。状況が変わりましたら、またお声がけください」と伝えるだけでなく、「半年後に改めてご連絡してもよろしいでしょうか」と次の接点を作ります。
しつこさと粘り強さは紙一重ですが、相手の状況を尊重する姿勢があれば、粘り強さとして受け取られます。

断られ方	再アプローチ例文
予算がない	「承知しました。次期予算のタイミングで改めてご提案させてください」
今は必要ない	「わかりました。状況が変わりましたら、お気軽にお声がけください」
他社で決まった	「承知しました。次回更新のタイミングで、また検討いただけますか」
検討が進まない	「一旦保留で承知しました。3ヶ月後に状況を伺ってもよろしいですか」

諦めない姿勢が、信頼を生みます。
断られても関係を切らず、適切なタイミングで再アプローチしましょう。

「紹介依頼トーク」で自然に新しい見込み客を広げる

紹介営業は、最も質の高いリード獲得方法です。
紹介依頼トークとは、既存顧客に対して自然な形で紹介をお願いする技術です。
「どなたかご紹介いただけませんか」と直接的に聞くのではなく、「同じような課題をお持ちの方がいらっしゃれば、ぜひお役に立ちたいのですが」と柔らかく伝えます。
紹介のタイミングは、導入後に成果が出て、顧客満足度が高まった時が最適です。

タイミング	紹介依頼例文
導入成果が出た時	「同じような課題をお持ちの企業様がいらっしゃれば、ぜひご紹介ください」
感謝された時	「お役に立てて嬉しいです。もし周りでお困りの方がいれば教えてください」
定期訪問時	「最近、同業他社様からのお問い合わせが増えていまして、もしご存知の方がいれば」
契約更新時	「引き続きよろしくお願いします。ご紹介いただける方がいれば幸いです」

紹介が、最も質の高いリードです。
押しつけがましくなく、自然なタイミングで紹介依頼を習慣化しましょう。

11フェーズ・営業話法一覧 テクニック実践例文

初対面で印象を決める「第一声トーク」を磨く

最初の3秒で、印象は決まります。
第一声トークとは、初対面の瞬間に発する言葉と態度で、相手に安心感を与える技術です。
対面・電話・オンラインでは、それぞれ最適な第一声が異なります。
対面では明るい表情と姿勢、電話では声のトーンと速度、オンラインでは画面越しの笑顔とリアクションが重要です。

テンプレート例文
【対面の場合】 「本日はお時間をいただき、ありがとうございます。株式会社◯◯の△△と申します」(笑顔で名刺を差し出す)
【電話の場合】 「お世話になっております。株式会社◯◯の△△と申します。◯◯の件でお電話させていただきました」(明るくハキハキとした声で)
【オンラインの場合】 「本日はよろしくお願いします。株式会社◯◯の△△です。音声は聞こえていますでしょうか?」(画面に向かって軽く会釈)

第一声のポイントは、相手に「この人は信頼できそうだ」と思ってもらえる安心感を一瞬で作ることです。
声のトーン・速度・表情の3要素を意識し、状況に応じて使い分けることが大切です。

商談前に場をほぐす「アイスブレイク話法」を使う

緊張をほぐす会話が、本音を引き出します。
アイスブレイク話法とは、商談の本題に入る前に、軽い雑談で場の空気を和らげる技術です。
効果的なアイスブレイクは、観察→共感→質問の3段階で構成されます。
長すぎるアイスブレイクは逆効果なので、2〜3分程度に留めることが重要です。

テンプレート例文
【観察から始める】 「オフィスの雰囲気、とても明るくて働きやすそうですね」
↓(ありがとうございます)
【共感を示す】 「最近リニューアルされたんですか? 社員の方々も活き活きしている印象を受けます」
↓(そうなんです、半年前に移転しまして)
【質問で広げる】 「移転で何か変化はありましたか? 社員の方の反応とか」
↓(通勤が便利になったと好評です)
「それは良かったですね。働く環境が整うと、仕事の効率も上がりますよね」

アイスブレイクのコツは、相手が答えやすい話題を選び、無理に盛り上げようとしないことです。
リラックスした雰囲気が生まれれば、その後の本題もスムーズに進みます。

ヒアリングの精度を上げる「課題深掘り質問」を使う

表面的なヒアリングでは、提案が刺さりません。
課題深掘り質問とは、SPIN話法を活用して、相手の本質的な課題を引き出す技術です。
SPINとは、
・状況質問(Situation)
・問題質問(Problem)
・示唆質問(Implication)
・解決質問(Need-payoff)
の頭文字です。
質問攻めにならないよう、相手の回答に共感しながら、自然に深掘りすることが大切です。

テンプレート例文
【状況質問】 「現在の営業プロセスは、どのような流れで進めていらっしゃいますか?」
↓(個人に任せている部分が多いです)
【問題質問】 「個人に任せている中で、何か課題を感じることはありますか?」
↓(新人の立ち上がりに時間がかかっています)
【示唆質問】 「新人の立ち上がりが遅れると、売上目標への影響も出てきますよね?」
↓(そうなんです、計画通りに進まなくて)
【解決質問】 「もし新人の立ち上がり期間が半分になったら、どんな変化がありますか?」
↓(目標達成がかなり楽になります)

深いヒアリングが、提案の質を決めます。
質問の順序を意識し、相手の課題を言語化する手伝いをしましょう。

相手の目的を確認する「ニーズ明確化トーク」を実践する

顕在ニーズと潜在ニーズは、まったく異なります。
ニーズ明確化トークとは、相手が自覚している課題だけでなく、まだ言語化できていない本質的なニーズを引き出す技術です。
ニーズの明確化は、確認→優先順位整理→決裁基準確認の3ステップで進めます。
顧客自身が気づいていないニーズを引き出すことで、競合との差別化にもつながります。

テンプレート例文
【ニーズ確認】 「先ほど伺った課題の中で、特に優先して解決したいのはどれでしょうか?」
↓(やはり業務効率化ですね)
【優先順位確認】 「業務効率化の中でも、どの部門や工程から着手したいとお考えですか?」
↓(営業部門の報告業務からですね)
【決裁基準確認】 「導入を決める際、最も重視される判断基準は何でしょうか? 費用対効果でしょうか、それとも導入スピードでしょうか?」
↓(両方大事ですが、まずは費用対効果です)
「承知しました。では、費用対効果を最優先に、営業部門の報告業務効率化に焦点を当てたご提案をさせていただきます」

ニーズの言語化が、提案精度を高めます。
相手が何を求めているかを明確にし、提案のズレを防ぎましょう。

提案価値を伝える「ベネフィット訴求トーク」で納得を生む

機能説明だけでは、心は動きません。
ベネフィット訴求トークとは、商品の機能ではなく、その機能が顧客にもたらす具体的な価値を伝える技術です。
機能→利点→顧客価値の3段階で説明することで、相手は自社での活用イメージを持ちやすくなります。
抽象的なベネフィットではなく、相手の業界や状況に合わせた具体的な価値提示が重要です。

テンプレート例文
【機能の説明】 「このシステムには、AIによる自動データ分析機能が搭載されています」
↓(それで、どうなるんですか?)
【利点の説明】 「つまり、これまで手作業で行っていたデータ集計や分析が、ボタン一つで完了します」
↓(時間が短縮されるということですね)
【顧客価値の提示】 「はい。御社の営業企画部の方々が、毎月3日かけている分析作業が30分に短縮されます。その分、本来の戦略立案に時間を使えるようになり、より効果的な施策を打てるようになります」
↓(それは魅力的ですね)
「実際、同じ業界の◯◯社様では、導入後に新規施策の実施数が2倍に増え、売上も15%向上しました」

顧客視点の価値提示が、契約を決めます。
機能を語るのではなく、その機能が生む変化を具体的に伝えましょう。

価格より価値を感じさせる「費用対効果トーク」を使う

「高い」と言われた時が、本当の勝負です。
費用対効果トークとは、価格ではなく投資回収期間やROIを示すことで、価値を再認識してもらう技術です。
単なる金額比較ではなく、「この投資で何が得られるか」を定量的に示すことがポイントです。
定量化できない価値も、具体的なシーンを描写することで伝えられます。

テンプレート例文
【価格提示後の反応】 「初期費用が◯◯万円ですか...ちょっと予算オーバーですね」
↓(ご予算の懸念、承知しました)
【ROIの提示】 「確かに初期投資は必要ですが、御社の現状を考えると、月間で約50時間の業務削減が見込めます」
↓(50時間ですか)
【金額換算】 「50時間を人件費に換算すると、月額で約20万円の削減効果です。つまり、5ヶ月で投資回収できる計算になります」
↓(5ヶ月で回収できるんですね)
「はい。さらに6ヶ月目以降は、毎月20万円分の削減効果が継続します。3年間で見ると、約600万円の効果が期待できます」

投資視点での提案が、価格交渉を有利にします。
コストではなく投資として捉えてもらえる説明を心がけましょう。

不安を安心に変える「リスク払拭トーク」を用意する

導入前の不安が、決断を妨げます。
リスク払拭トークとは、顧客が抱く典型的な不安を先回りして解消する技術です。
「もし◯◯が心配でしたら」と先に切り出すことで、相手は安心して本音を話せるようになります。
保証・サポート体制・トライアル期間などの具体的な対策を示すことが重要です。

よくある不安	リスク払拭トーク例
社内で使いこなせるか	「導入後3ヶ月は専任サポートが週1で訪問し、定着までフォローします」
既存システムとの連携	「現在お使いの◯◯システムとは、標準で連携できる仕様です」
導入後のトラブル	「24時間365日のサポート体制で、夜間でも即対応できます」
効果が出なかったら	「3ヶ月のトライアル期間で効果を実感いただけなければ、全額返金保証があります」

先回りした不安解消が、信頼を生みます。
相手の立場に立って、懸念点を先に潰していきましょう。

決断を後押しする「クロージングトーク」を仕上げる

クロージングは、タイミングと言葉選びで決まります。
クロージングトークとは、ソフトクロージングとハードクロージングを使い分け、自然に決断を促す技術です。
ソフトクロージングは「いかがでしょうか?」と確認レベル、ハードクロージングは「それでは、こちらで進めさせていただきます」と決定を前提にした表現です。
プレッシャーをかけず、相手の準備が整ったタイミングで背中を押すことが大切です。

テンプレート例文
【ソフトクロージング第1段階】 「ここまでのご説明で、何か不明点やご懸念はございますか?」
↓(特にないです)
【ソフトクロージング第2段階】 「それでは、導入に向けて前向きにご検討いただけそうでしょうか?」
↓(はい、前向きに考えています)
【ハードクロージング準備】 「ありがとうございます。導入時期としては、今期中と来期初め、どちらがご都合よろしいですか?」
↓(今期中が良いですね)
【ハードクロージング】 「承知しました。それでは今期中の導入に向けて、来週中に正式なご契約手続きを進めさせていただいてもよろしいでしょうか?」

自然なクロージングが、契約率を高めます。
相手の準備状況を見極め、適切なタイミングで決断を促しましょう。

断られたあとも印象を残す「再提案トーク」を準備する

断られた時の対応が、次につながります。
再提案トークとは、今回は縁がなくても、将来的な可能性を残すための技術です。
タイミングを変える・切り口を変える・提案内容を変えるという3つの変化を意識します。
感情的にならず、冷静に相手の断り理由を理解し、適切な時期に再アプローチすることが重要です。

テンプレート例文
【断られた時の受け止め】 「今回はご縁がなかったようで残念ですが、貴重なお時間をいただきありがとうございました」
↓(こちらこそ、ありがとうございました)
【理由の確認】 「差し支えなければ、今回見送られた理由を教えていただけますか? 今後の参考にさせていただきたいのですが」
↓(予算とタイミングが合わなくて)
【再提案の布石】 「承知しました。予算の目処が立つ時期はいつ頃になりそうでしょうか?」
↓(来期の予算で検討します)
【次回約束】 「では、来期の予算編成前の◯月頃に、改めてご連絡させていただいてもよろしいでしょうか? その時にはより御社に合ったプランをご提案いたします」

諦めない姿勢が、成約につながります。
一度断られても関係を維持し、タイミングを見て再チャレンジしましょう。

契約後に差をつける「フォロートーク」で信頼を固める

契約後のフォローが、次の契約を生みます。
フォロートークとは、契約直後・1週間後・1ヶ月後と段階的に連絡を取り、顧客満足度を高める技術です。
形式的な「その後いかがですか?」ではなく、具体的な価値提供を伴うフォローが重要です。
継続的なフォローが、アップセルやクロスセル、紹介につながります。

テンプレート例文
【契約直後のフォロー】 「本日はご契約いただき、誠にありがとうございました。導入までの流れを改めてご説明させていただきます」
↓(お願いします)
【1週間後のフォロー】 「先日はありがとうございました。導入準備は順調に進んでおりますでしょうか? 何かご不明点があれば、いつでもご連絡ください」
↓(今のところ大丈夫です)
【1ヶ月後のフォロー】 「導入から1ヶ月が経ちましたが、実際にお使いいただいてのご感想はいかがでしょうか? 使い方のコツなど、追加でサポートが必要でしたらお申し付けください」
↓(順調に使えています)
「それは良かったです。もし活用事例として、他社様にもご紹介させていただける範囲があれば、ぜひお聞かせいただけますと幸いです」

継続的なフォローが、顧客満足を高めます。
契約後も関係を深め、長期的なパートナーシップを築きましょう。

紹介を自然に生む「関係継続トーク」を習慣化する

関係継続トークを用いると新たな紹介を自然に生むことができます。
定期的な接触とバリュー提供を通じて、長期的な関係を維持する技術です。
単なる御用聞きではなく、業界情報・成功事例・新サービスなど、相手にとって価値ある情報を提供し続けることが大切です。
押しつけがましくない関係維持が、自然な紹介を生み出します。

テンプレート例文
【定期訪問時の価値提供】 「本日は定期訪問でお伺いしました。最近、同業界で◯◯という動きが出ていますが、ご存知でしょうか?」
↓(いえ、初耳です)
【情報提供】 「実は先月、同じ業界の◯◯社様がこんな取り組みを始められまして、効果が出ているそうです。御社でも参考になるかと思い、資料をお持ちしました」
↓(ありがとうございます、参考にします)
【関係深耕】 「いつでもお役に立てることがあれば、お気軽にご連絡ください。御社の成長を、引き続きサポートさせていただきたいと思っています」
↓(本当にいつも助かっています)
【自然な紹介依頼】 「ありがとうございます。もし周りで同じような課題をお持ちの企業様がいらっしゃれば、ぜひご紹介いただけると嬉しいです」

長期的な関係構築が、営業資産になります。
定期的な接触とバリュー提供を習慣化し、信頼を積み重ねましょう。

営業トークの核となる・応酬話法基本の9つ

「イエス・バット話法」で否定せずに方向を変える

相手の意見を否定すると、関係が壊れます。
イエス・バット話法とは、まず相手の意見を「おっしゃる通りです」と承認してから、「ただ」「一方で」と転換する技術です。
「でも」「しかし」をいきなり使うと、相手は否定されたと感じて防御的になってしまいます。
承認から入ることで、反論を受け入れやすい空気を作ります。

相手の発言	イエス・バット例文
「価格が高い」	「確かに初期費用は必要です。ただ、長期的には運用コストが大幅に下がります」
「導入が大変そう」	「おっしゃる通り、最初は手間がかかります。一方で、その後の効率化で十分に元が取れます」
「今は必要ない」	「今すぐは不要かもしれません。ただ、準備に時間がかかるので、早めの検討もメリットがあります」
「他社も検討中」	「複数社を比較されるのは賢明です。ただ、弊社独自の強みもありますので、ぜひ比較材料としてください」

肯定から入ることで、反論が通りやすくなります。
まず受け止める姿勢を示し、その後に自然な転換を図りましょう。

「リフレーミング話法」でネガティブを前向きに転換する

視点を変えれば、見え方が変わります。
リフレーミング話法とは、ネガティブな事実を、別の視点から捉え直してポジティブに転換する技術です。
「意味のリフレーミング」「状況のリフレーミング」「時間のリフレーミング」の3種類があります。
無理やりポジティブにするのではなく、事実を別角度から照らす意識が大切です。

ネガティブ発言	リフレーミング例文
「機能が少ない」	「シンプルだからこそ、現場が迷わず使えて定着率が高いんです」
「導入実績が少ない」	「新しいサービスだからこそ、最新技術を取り入れられています」
「サポートが手厚すぎる」	「それだけ確実に成果を出していただきたいという想いの表れです」
「カスタマイズできない」	「標準化されているからこそ、すぐに使い始められて導入が早いんです」

見方を変えることで、新しい価値が見えます。
事実は変えずに、解釈を変える技術を身につけましょう。

「クッション話法」で反論を柔らかく伝える

クッション話法とは、反論の前に「恐れ入りますが」「おっしゃる通りなのですが」といったクッション言葉を挟む技術です。
クッション言葉のバリエーションを持つことで、状況に応じた使い分けができます。
相手の立場を尊重する姿勢が伝われば、反論も受け入れられやすくなります。

クッション言葉	続く内容
「おっしゃる通りです。ただ...」	「長期的な視点では、こちらの方がメリットが大きくなります」
「ご懸念ごもっともです。実は...」	「同じ心配をされた企業様も、導入後は満足されています」
「貴重なご意見です。一方で...」	「現場からは逆に使いやすいという声もいただいています」
「申し訳ございません。もしよろしければ...」	「別の角度からもご検討いただけないでしょうか」

配慮ある言葉選びが、関係を守ります。
状況別にクッション言葉を使い分け、柔らかい反論を心がけましょう。

「同意・転換話法」で意見を受け止めつつ説得する

同意・転換話法とは、相手の意見にまず同意し、その後に自然な流れで自分の意見につなげる技術です。
イエス・バット話法との違いは、転換ではなく「拡張」のイメージで進めることです。
形式的な同意にならないよう、本心から理解する姿勢を示すことが重要です。

相手の意見	同意・転換例文
「慎重に検討したい」	「慎重なご判断は賢明です。だからこそ、トライアル期間で実際の効果を確認されてはいかがでしょうか」
「社内の合意が必要」	「社内調整は重要ですね。そのために、説明資料や導入事例をご用意しましょうか」
「タイミングが悪い」	「タイミングは大切です。それなら、次期に向けて今から準備を始めるのはいかがでしょうか」
「他社と比較したい」	「比較検討は当然です。その際に、比較ポイントを整理した資料があると便利ですよ」

同意が、説得の土台になります。
まず理解を示し、その上で自然な提案につなげましょう。

「事例話法」で実績を示して信頼を深める

事例話法とは、類似業界や同規模企業の導入事例を提示することで、信頼性を高める技術です。
事例は、課題・施策・成果の3要素を明確に伝えることで、相手が自社に置き換えやすくなります。
守秘義務に配慮しつつ、可能な限り具体的な数字や固有名詞を出すことが重要です。

業界	事例内容
製造業	「◯◯製作所様では、生産管理の見える化により不良品率が40%減少しました」
小売業	「△△ストア様は、在庫管理システム導入で欠品による機会損失を月間500万円削減しました」
IT業	「□□システムズ様では、プロジェクト管理ツール導入により納期遅延が90%改善しました」
建設業	「◇◇建設様は、現場管理アプリ導入で報告業務が1日3時間削減され、残業代も大幅に減りました」

類似事例が、導入決定を後押しします。
業界や規模が近い事例を豊富にストックし、適切に活用しましょう。

「質問返し話法」で相手の真意を自然に探る

質問返し話法とは、相手の質問や発言に対して、さらに質問を返すことで真意を探る技術です。
「なぜそう思われますか?」「具体的にはどういうことでしょうか?」と掘り下げることで、表面的な会話から本質的な対話に変わります。
防御的な質問返しにならないよう、純粋な関心を持って聞く姿勢が大切です。

相手の発言	質問返し例文
「価格が高い」	「どのくらいの予算をお考えでしょうか? また、何と比較して高いと感じられましたか?」
「検討します」	「ご検討ありがとうございます。差し支えなければ、どのような点をご検討されますか?」
「他社も見ている」	「どちらの会社様とご検討でしょうか? 比較のポイントがあれば教えていただけますか?」
「忙しい」	「お忙しい中ありがとうございます。いつ頃なら少し余裕が出そうでしょうか?」

質問で、会話の主導権を取り戻せます。
相手の発言の裏にある真意を、質問で引き出していきましょう。

「比較話法」で他社との差を冷静に伝える

商談において競合比較は、避けられません。
比較話法とは、他社との違いを客観的に示すことで、自社の優位性を際立たせる技術です。
ネガティブキャンペーンにならないよう、「A社は◯◯が強み、弊社は△△が強み」と事実ベースで伝えます。
比較軸を自ら提示することで、顧客の判断を適切にガイドできます。

比較軸	比較例文
価格とサポート	「A社は低価格が魅力です。弊社は価格は標準的ですが、導入後の手厚いサポートに強みがあります」
機能の範囲	「B社は多機能型です。弊社はシンプル設計で、現場が直感的に使える点を重視しています」
対応スピード	「C社は大手の安心感があります。弊社は小回りが利き、カスタマイズ対応が早いのが特徴です」
専門性	「D社は汎用型です。弊社は御社の業界に特化し、業界特有の課題に深く対応できます」

自社の独自性を、比較で際立たせましょう。
競合を批判せず、冷静に違いを示すことで信頼を得られます。

「再確認話法」で納得感を固める

営業では認識のズレが、後でトラブルになります。
再確認話法とは、商談の節目で「ここまでで認識は合っていますでしょうか?」と確認する技術です。
こまめな確認が、誤解や認識のズレを防ぎ、最終的な契約後のトラブルも減らします。
しつこくならない程度に、重要なポイントでは必ず確認を入れることが大切です。

確認ポイント	再確認例文
ニーズ確認	「御社の課題は◯◯と△△で、特に◯◯が優先順位が高いという理解でよろしいでしょうか?」
提案内容確認	「今回ご提案した内容は、Aプランの3ヶ月導入という認識で合っていますか?」
スケジュール確認	「導入時期は来月初旬を予定し、その前に社内説明会を実施するという流れでよろしいですね?」
決裁プロセス確認	「ご決裁は◯◯部長の承認後、役員会議で最終決定という流れで合っていますでしょうか?」

こまめな確認が、誤解を防ぎます。
重要なポイントでは必ず認識を揃え、安心して進められる状態を作りましょう。

「未来想定話法」で導入後の成功を具体的に描かせる

導入後の未来イメージが明確なほど、相手に決断を促すことができます。
未来想定話法とは、導入後の変化を時間軸で具体的に描写することで、相手に成功イメージを持ってもらう技術です。
1ヶ月後・3ヶ月後・6ヶ月後と段階的に語ることで、リアリティが増します。
過度な期待を持たせないよう、現実的な範囲で具体的に描写することが重要です。

テンプレート例文
「導入後の流れを、時間軸でイメージしていただけますでしょうか」
↓(はい、お願いします)
「まず導入1ヶ月目は、システムの初期設定と既存データの移行を完了します。この段階で、御社の営業部門の方々に操作研修も実施します」
↓(1ヶ月で使えるようになるんですね)
「はい。2ヶ月目からは実際の業務で本格稼働し、日々のデータが自動で蓄積されていきます。3ヶ月目には、そのデータをもとにした分析レポートが自動生成されるようになります」
↓(3ヶ月で成果が見えるということですか)

「その通りです。御社のように複数拠点がある場合でも、全拠点のデータが一元管理され、経営判断のスピードが格段に上がります。実際、同じ業界の◯◯社様では、6ヶ月目で意思決定スピードが50%向上し、新規施策の実行数も2倍になりました」
未来の具体像が、導入意欲を高めます。
時間軸で成果を描き、相手が自分ごととして想像できるよう支援しましょう。

営業話法で成功するアポ取り術・話し方3つのテクニック

「導入トーク」で心の距離を一瞬で縮める──相手の"興味スイッチ"を押す言葉を使う

電話した瞬間に「結構です」と断られてしまったことはありませんか。
こんな経験を繰り返していると、アポ取りそのものが苦痛になってきます。
実は、アポ取りの成否は最初の15秒で決まっています。
導入トークとは、電話やメールの冒頭で相手の興味を引き、「この人の話なら聞いてみたい」と思わせる技術です。
「新しいシステムのご案内で」といった一般的な切り出しでは、相手の頭に「また営業か」というフィルターがかかってしまいます。
相手に関係ある文脈や第三者の実績を添えることで、一気に興味のスイッチが入ります。
ポイントは、「自社の売りたいもの」ではなく、「相手が知りたいこと」を最初に提示することです。

導入パターン	例文
課題提起型	「最近、同業界で人材定着率の低下が課題になっていますが、御社はいかがでしょうか?」
事例紹介型	「同じ地域の◯◯社様が、営業効率化で成果を出された事例をご紹介したくご連絡しました」
限定情報型	「業界限定で、生産性向上の最新データをお届けしておりまして」
第三者紹介型	「◯◯様からご紹介いただき、御社にもお役に立てるかと思いご連絡しました」

最初の一言で、相手の反応は180度変わります。
まずは「自分に関係ある話だ」と思ってもらえる導入トークを準備してみてください。

「質問設計」で相手の本音を引き出す──聞き方ひとつでアポ率が変わる

質問したのに、そっけない返事しか返ってこない、という経験はありませんか。
そんな経験を重ねると、「何を聞けばいいのかわからない」と迷いが生まれてきます。
実は、質問の仕方ひとつで、相手の反応は変わります。
質問設計とは、相手の課題や状況を引き出すための戦略的な質問を準備する技術です。
クローズド質問(はい/いいえで答えられる)とオープン質問(自由回答)を使い分けることで、会話の流れをコントロールできます。
特にアポ取りでは、相手に負担をかけず、短時間で課題を顕在化させる質問設計が重要です。
より具体的には、相手の「困りごと」や「現状の不満」を自然に引き出せる質問を、事前に3〜5個準備しておくと安心です。

質問タイプ	例文
課題確認質問	「現在、営業部門で一番時間がかかっている業務は何でしょうか?」
現状把握質問	「今お使いのシステムで、不便に感じている点はございますか?」
優先順位質問	「業務効率化とコスト削減、どちらが優先度高いでしょうか?」
タイミング質問	「今期中に改善を進めたいとお考えですか?」

適切な質問が、相手の課題を顕在化させます。
事前に質問の流れを設計し、自然に本音を引き出せるようにしておきましょう。

「クロージング話法」で自然に次の約束を取りつける──押し売り感を出さずに前進させる

会話は盛り上がったのに、結局アポが取れなかった。
こうなってしまうのは、最後の「クロージング」が曖昧だからです。
クロージング話法とは、会話の最後に「次のアクション」を自然に提案する技術です。
「ご検討ください」で終わらせてしまうと、相手の記憶から消えてしまい、次につながりません。
ポイントは、プレッシャーをかけず、相手にとってのメリットを添えることです。
「同業他社の成功事例をご覧いただくだけでも、ヒントになるかと思います」といった一言があるだけで、相手は「会ってみてもいいかな」と思いやすくなります。

クロージングパターン	例文
時間限定提案	「10分だけお時間いただき、御社に合うかどうかだけでも確認させていただけませんか?」
選択肢提示	「今週木曜の午前と金曜の午後、どちらがご都合よろしいでしょうか?」
価値提示	「同業他社の成功事例をご覧いただくだけでも、ヒントになるかと思います」
低リスク提案	「まずは資料をお送りして、ご興味があれば改めてお話しさせていただく形でいかがでしょうか?」

ソフトな提案が、アポ獲得率を高めます。
押し売り感を出さず、相手のメリットを添えて次のステップを提案してみてください。

営業話法やテクニックを使う際の気をつけたい3つのこと

「話しすぎ」を防ぐ──7割は"聞く姿勢"で信頼をつくる

つい一生懸命に説明しすぎて、相手の反応が冷めていく、そんな失敗を繰り返していませんか?
営業の基本は「話す2割、聞く8割」と言われますが、実際には話しすぎてしまう人が多いのが現実です。
自分が話している時間が長いと感じたら、それは危険信号です。
相手の話を遮らず、最後まで聞き切る姿勢が、信頼構築の第一歩になります。
具体的には、自分が3分以上話し続けたら、必ず一度立ち止まって相手の反応を確認する習慣をつけましょう。

話しすぎのサイン	対策
相手の相づちが減る	質問を投げかけ、相手に話す機会を作る
相手の視線が逸れる	一度話を区切り、「ここまでで何かご質問は?」と確認する
自分の説明が長い	3分以内に区切り、相手の反応を確認する習慣をつける
沈黙が怖くて埋める	3秒の沈黙は相手の思考時間として許容する

聞く姿勢が、信頼を生みます。
話す・聞くの黄金比率を意識し、相手中心の会話を心がけてください。

「型通りの話法」に頼らず、相手の立場・業界に合わせて調整する

覚えた営業トークをそのまま使ったのに、まったく響かなかった。
こうした経験は、多くの営業が一度は通る道です。
営業話法は強力なツールですが、すべての相手に同じ話法が効くわけではありません。
相手の業界・役職・性格・タイミングによって、最適な話法は変わります。
事前の業界研究や相手の情報収集を怠ると、的外れな提案になってしまいます。
ポイントは、型を学んだ上で、相手に合わせて柔軟に調整することです。

リスク	対処方法
業界用語が通じない	相手の業界特有の課題や用語を事前に調査する
決裁プロセスが違う	組織構造や意思決定の流れを確認してから提案する
相手の性格に合わない	論理型・感情型など、相手のタイプを見極めて話法を選ぶ
タイミングがズレる	相手の事業年度や繁忙期を考慮して接触時期を調整する

柔軟な対応が、成果を生みます。
型を学びつつ、相手に合わせてカスタマイズする習慣をつけていきましょう。

「圧を感じさせない間の取り方」で安心感を生む──沈黙も武器にする

沈黙が怖くて、つい言葉を詰め込んでしまう、その焦りが相手に「急かされている」というプレッシャーを与えているかもしれません。
間の取り方とは、会話の中で適切に沈黙を挟むことで、相手に思考の時間を与える技術です。
特にクロージングや重要な質問の後は、3〜5秒の沈黙を置くことで、相手が自分で答えを見つけられます。
ポイントは、沈黙を「気まずいもの」ではなく、「相手が考えている大切な時間」と捉え直すことです。
オンライン商談では、沈黙が長く感じられるため、対面より短めに設定することも大切です。

沈黙のタイミング	効果
質問直後(3秒)	相手が考えをまとめる時間を確保できる
提案直後(5秒)	相手が提案内容を咀嚼し、納得感が生まれる
価格提示後(7秒)	相手が費用対効果を頭の中で計算できる
重要な決断前(10秒)	相手が最終判断を自分の中で固められる

間を制する者が、商談を制します。
焦らず沈黙を活用し、相手のペースを尊重した会話を心がけてください。

営業話法を含めたトークスクリプトの作り方・5つの手順

「商談のゴール」を先に決めて、全体の流れを逆算して構成する

トークスクリプトを作り始めたものの、何から書けばいいのかわからない。
そんな状態で手を動かしても、結局使えないスクリプトになってしまいます。

ゴール設定が、スクリプト品質を決めます。
トークスクリプト作成では、まず「この商談で何を達成するか」を明確にすることが最重要です。
ゴールが曖昧なまま作ると、話が散漫になり、結局何も決まらない商談になってしまいます。
ポイントは、ゴールから逆算して「そのために何を聞き、何を伝えるべきか」を設計することです。
初回アポが目的なのに、詳細な機能説明まで盛り込んでしまうと、時間配分が狂ってしまいます。

商談ゴール	逆算ポイント
初回アポ獲得	相手の興味を引く導入トークと、次回アポを取る流れを重点設計
課題ヒアリング	SPIN質問の順序を設計し、本質的な課題を引き出す構成にする
提案・見積提示	ベネフィット訴求と価格提示のタイミングを逆算して組み立てる
クロージング	最後の一押しトークと、次アクション提案を明確に準備する

ゴール明確化が、成果を最大化します。
まずゴールを決め、そこから逆算して全体の流れを設計してください。

「興味を引く導入トーク」を設計し、最初の30秒で心をつかむ

せっかく商談の場を設けてもらったのに、最初の自己紹介で相手の興味を失ってしまう。
こんな失敗をしていませんか?
最初の30秒が、すべてを決めます。
導入トークとは、商談の冒頭で相手の興味を引き、「話を聞く価値がある」と思わせる技術です。
自己紹介だけで終わらせず、「なぜ今日会っているのか」「相手にとってどんなメリットがあるのか」を簡潔に伝えます。
より具体的には、業界別・商材別に、相手が反応しやすいフックを3パターンほど用意しておくと、商談中に柔軟に使い分けられます。

導入要素	設計方法
訪問理由の明示	「◯◯の件でお時間をいただきました」と最初に目的を伝える
相手への関連性	「御社の業界で今、◯◯が課題になっていると伺いまして」と文脈を添える
時間の明示	「本日は15分ほどで、◯◯についてお話しさせてください」と安心感を与える
興味喚起	「同業他社で成果が出た事例をご紹介したく」と具体的な価値を提示する

つかみが、商談全体を左右します。
30秒で相手の興味を引く導入トークを、事前に設計しておきましょう。

「質問話法」で相手の課題を具体的に聞き出せるようにする

ヒアリングしているつもりなのに、表面的な情報しか集まらない。
そんな状態では、刺さる提案は絶対に作れません。
質問設計が、ヒアリングの質を決めます。
質問話法とは、SPIN話法などを活用して、相手の本質的な課題を引き出す質問を設計する技術です。
状況質問→問題質問→示唆質問→解決質問の順序で深掘りすることで、提案の精度が高まります。
ポイントは、質問の深さと順序を事前に設計しておくことで、商談中に迷わず進められることです。

質問タイプ	設計方法
状況質問	「現在の◯◯の状況を教えていただけますか?」と現状を把握する
問題質問	「その中で、課題に感じていることはありますか?」と課題を顕在化させる
示唆質問	「その課題が続くと、どんな影響が出そうですか?」と重要性を認識させる
解決質問	「もし解決できたら、どんな変化がありますか?」と理想を描かせる

質問の質が、提案の質を決めます。
SPIN話法を参考に、段階的に深掘りする質問リストを作成してください。

「共感トーク」で相手の感情に寄り添いながら、課題の優先順位を整理する

相手の課題は聞き出せたけれど、どれから解決すべきか整理できていない。
こんな状態では、提案の方向性がブレてしまいます。
共感が、課題整理を促進します。
共感トークとは、相手の発言や感情に寄り添いながら、複数ある課題の優先順位を一緒に整理する技術です。
「大変ですよね」という表面的な共感ではなく、「◯◯が一番お困りなんですね」と具体的に受け止めることが大切です。
ポイントは、相手が漠然と感じている課題を、一緒に整理して言語化することで、提案の方向性が明確になることです。

共感要素	設計方法
感情の受け止め	「それは大変でしたね」「お困りだったんですね」と感情に寄り添う
課題の言語化	「つまり、◯◯と△△の2つが課題ということですね」と整理する
優先順位確認	「その中でも、特に◯◯から解決したいとお考えですか?」と確認する
背景理解	「どうしてその課題が生まれたのか、背景を教えていただけますか?」と深掘りする

共感が、提案受容性を高めます。
表面的な共感ではなく、課題の本質を一緒に整理する姿勢を設計しましょう。

「次アクション話法」で自然に"次につながる約束"を取りつける

良い商談ができたと思ったのに、「検討します」で終わってしまい、その後連絡が取れない。
そんな経験は、営業なら誰もが持っています。
次アクション話法とは、商談の最後に「次に何をするか」を明確に提案する技術です。
「ご検討ください」で終わらせず、「来週、提案書をお持ちします」と具体的な次のステップを設定します。
ポイントは、プレッシャーをかけず、相手にとってのメリットを添えることで、自然に次につなげられることです。
「提案書をご覧いただくことで、社内説明もしやすくなるかと思います」といった一言があるだけで、相手も受け入れやすくなります。

商談段階	次アクション設計方法
初回商談後	「次回、詳細なヒアリングのお時間を1時間いただけますか?」と具体的に提案
ヒアリング後	「来週までに御社専用の提案書を作成し、ご説明に伺います」と約束する
提案後	「社内でご検討いただき、来週お電話で状況を確認させていただけますか?」と次を決める
クロージング前	「最終的なご決定は、いつ頃になりそうでしょうか?」とタイミングを確認する

具体的な次アクションが、成約率を高めます。
商談の終わりに必ず次のステップを設定し、関係を継続させてください。

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