【13のシーン別】第三者話法・営業例文集・8つのデメリット・効果的な使い方
本記事では、営業の現場で成果を出すための第三者話法の活用法を、13の商談シーン別例文と5つの実践的なコツとともに徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・第三者話法を営業で活用する3つの目的と、心理学的に有効な3つの背景(ウィンザー効果・マイフレンドジョンテクニック・社会的証明)
・第三者話法の8つのデメリット(懸念点)と5つのメリット、基本4つの構成を理解し、胡散臭さを回避する方法
・テレアポ突破から契約更新まで、13の商談シーン別の第三者話法・例文と、インサイドセールス・フィールドセールスでの5つの活用例文
IT・Web業界で営業強化を目指す営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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第三者話法とは？基本構成
第三者話法の基本構成は、よく次のような流れで説明されます。
一般論で話題を導入し、その後に第三者の事例を示し、自分の意見や共感を添え、最後に相手への問いかけで締めるという形が典型的なパターンとされています。
基本の4ステップ
- 一般論・前提の提示
まず「一般的には～と言われています」「多くの方は～で悩まれています」のように、相手が共感しやすい一般論や前提を提示する。これにより、自分事として話を聞きやすくなる土台をつくります。 - 第三者の事例・意見の提示
次に「同じような状況のお客様は～でした」「ある専門家は～と評価しています」のように。その場にいない第三者の経験・評価・感情を紹介する。ここが第三者話法の中核部分で、説得の根拠を「他人の声」に置くことで信頼感を高める狙いがあります。 - 話し手自身の共感・補足
第三者の話を受けて「自分もその気持ちはよく分かる」「自分がお客様の立場でも同じように感じると思う」といった共感や、簡潔な意見・補足を加える。これによって、単なる事例紹介ではなく「一緒に考えている」という姿勢が伝わりやすくなります。 - 相手への問いかけ・確認
最後に「〇〇様はどう感じられますか」「ご自身の状況と比べるといかがでしょうか」などと問いかけ、相手の考えや本音を引き出す。ここで対話が始まり、相手自身に状況や課題を言語化してもらうことができます。
営業で応用するときのポイント
一般論と第三者事例を入れ替えたり、必要に応じて上記の②～④を何度か繰り返し使うことでより具体的な会話を展開できるようになります。
第三者として出すのは「相手と属性が近い人」「権威のある人」「相手の理想像に近い人」など、相手が「自分ごと」として受け取りやすい人物を選ぶのが重要です。
第三者話法を営業で活用する3つの目的
「導入事例」を語ることで初回商談の警戒心を解く
初回商談で導入事例を語ることは、なぜ警戒心を解くことにつながるのでしょうか?
顧客は営業担当者からの「売り込み」に対して本能的に警戒心を抱きます。
しかし、他社の導入事例という客観的な情報を提示すると、顧客は情報提供を受けていると認識し、心理的な壁が低くなるのです。
初回商談では信頼関係がまだ構築されていないため、自社の強みを直接アピールしても響きにくいものです。
導入事例を活用する具体的な効果は次のとおりです。
- 「同じ業界の○○社様でもご採用いただいております」と伝えることで、自分だけが検討しているのではないという安心感を与える
- 成功している企業名を出すことで、提案内容の信頼性が客観的に担保される
- 売り込みではなく情報提供という姿勢が伝わり、対話が始まりやすくなる
第三者の実績を先に提示することで、顧客は「この営業担当者は信頼できそうだ」と感じ、本音を語りやすくなります。
初回商談では自社アピールより先に、同業他社の導入実績を共有してみましょう。
「他社の成功体験」を引用して提案への納得感を高める
提案段階で他社の成功体験を引用することは、なぜ納得感を高めるのでしょうか?
営業担当者が「この製品は優れています」と主張するだけでは、顧客は半信半疑のままです。
一方、実際に成果を出した他社の体験談を具体的に示すことで、顧客は「自社でも実現可能だ」と確信を持てるようになります。
提案の説得力を左右するのは、営業担当者の言葉ではなく、第三者の実績という客観的な証拠なのです。
他社の成功体験を引用する際のポイントは次のとおりです。
- 導入前の課題と導入後の成果を数値で示すことで、効果の再現性を具体的にイメージさせる
- 顧客と同じ業界・同じ規模の企業事例を選ぶことで「うちには当てはまらない」という反論を防ぐ
- 成功の要因を明確に説明することで、偶然ではなく必然的な結果であることを証明する
特に提案書や商談資料では、自社の製品説明よりも先に他社の成功事例を配置することで、顧客の関心を引きつけられます。
提案時には必ず具体的な成功事例を準備し、顧客の状況に合わせて引用しましょう。
「業界の常識」として伝えクロージングの背中を押す
クロージング段階で業界の常識を伝えることは、なぜ意思決定を後押しするのでしょうか?
顧客が最も恐れているのは、判断を誤って損失を被ることです。
しかし
「業界では既に多くの企業が導入しています」
「市場シェア○%の実績があります」
と伝えることで、顧客は「多数派の選択なら安全だ」と安心感を得られます。
これは社会的証明の原理を活用した背中を押す話法です。
業界の常識として伝える際の具体的な方法は次のとおりです。
- 「同業種の上位企業10社のうち8社が既に導入済みです」と具体的な数字で示す
- 「業界団体の調査では○%の企業が課題解決の手段として採用しています」と権威ある情報源を引用する
- 「導入が遅れると競合他社との差が開く可能性があります」と機会損失のリスクを間接的に示唆する
クロージングでは顧客の決断を急がせるのではなく、客観的な市場動向を示すことで自然な意思決定を促します。
最終段階では業界データや導入実績を提示し、顧客が安心して決断できる環境を整えましょう。
第三者話法・心理学的に有効な3つの背景
「ウィンザー効果」で当事者より第三者の言葉が信頼される理由を理解する
ウィンザー効果とは…
当事者が述べる情報よりも、その場にいない第三者が述べる情報の方が信憑性が高く感じる心理現象を指します。
営業現場では、営業担当者自身が
「当社の製品は優れています」
と語るよりも
「お客様から高い評価をいただいております」
と第三者の声を借りて伝える方が、顧客の信頼を獲得しやすくなるのです。
この心理効果が生まれる背景には、人間が利害関係のない第三者の意見を客観的で中立的だと判断する傾向があります。
ウィンザー効果を営業で活用する際のポイントは次のとおりです。
- 導入企業の担当者コメントを具体的に引用し、リアリティを持たせる
- 業界メディアや専門誌の評価記事を資料に盛り込み、権威性を高める
- 口コミサイトやレビューの高評価を提示し、多数の支持があることを示す
第三者の言葉を活用することで、営業担当者の主観的な主張が客観的な事実として受け止められます。
商談では自社の強みを語る前に、第三者からの評価を先に提示してみましょう。
「マイフレンドジョンテクニック」を応用して押し売り感を消す
マイフレンドジョンテクニックとは…
架空の第三者を引き合いに出して情報を伝えることで、押し売り感を消し、顧客の警戒心を和らげる話法です。
「私の知人が同じ課題で悩んでいたのですが」
「ある企業様では」
といった表現を使うことで、営業担当者の個人的な意見ではなく、他者の経験談として情報を提供できます。
顧客は「宣伝」ではなく「情報共有」として話を受け止めるため、心理的な抵抗が大幅に軽減されるのです。
マイフレンドジョンテクニックを営業で応用する方法は次のとおりです。
- 「同じ製造業のお客様が以前こうおっしゃっていました」と業界を明示し、自分事として捉えやすくする
- 「導入された企業様からは『最初は不安でしたが』というお声が多いです」と共感を生む表現を使う
- 「他のお客様が検討時に気にされていたのは」と先回りして疑問を解消する
ただし、完全な架空の話は信憑性を損なうため、実際の顧客事例に基づいた引用を心がけることが重要です。
商談では「私が言う」ではなく「他のお客様が言っていた」という形で情報を伝えましょう。
「社会的証明」の原理で見込み客の意思決定を後押しする
社会的証明の原理とは…
人間が不確実な状況で判断を下す際、多くの人が選んでいる選択肢を正しいと判断しやすくなる心理傾向を指します。
営業現場では
「導入実績○○社」「業界シェアNo.1」「満足度98%」
といった数字を示すことで、顧客は「多くの人が選んでいるなら安心だ」と感じ、意思決定のハードルが下がります。
特にBtoB営業では、決裁者が社内稟議を通す際の根拠として、社会的証明は強力な武器になるのです。
社会的証明を営業で活用する具体的な方法は次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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導入実績の提示 |
「同業種の大手企業○○社を含む500社以上にご導入いただいております」 |
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業界シェアの強調 |
「この分野では国内シェア40%を獲得しており、業界標準として採用されています」 |
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満足度データの活用 |
「導入企業様の継続利用率は95%を超えており、高い満足度を維持しています」 |
社会的証明を示す際は、具体的な数字と出典を明示することで信憑性が格段に高まります。
商談資料には必ず導入実績や満足度データを盛り込み、顧客の不安を払拭しましょう。
第三者話法の8つのデメリット（懸念点・胡散臭さの回避が肝）
「作り話感」を消すため実名や具体的数値を必ず添える
第三者話法で作り話感が生まれてしまい思ったような展開にならない…そんな経験をしたことがある人も多いのではないでしょうか。
曖昧な表現で事例を紹介すると、顧客は「本当にそんな事例があるのか」と疑念を抱きます。
「ある企業様では成果が出ました」といった抽象的な説明では、具体性がなく信憑性が損なわれるためです。
実名や具体的な数値を添えることで、事例の真実性が担保され、顧客の信頼を獲得できます。
作り話感を消すための対策は次のとおりです。
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懸念点 |
対策の例 |
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企業名が不明 |
「東京都の製造業A社様（従業員300名）では」と業界・規模を明示する |
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成果が曖昧 |
「導入3ヶ月で受注率が15%から28%に向上しました」と具体的な数値を示す |
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時期が不明確 |
「2024年4月に導入され、半年後には」と導入時期を明記する |
匿名での紹介が必要な場合でも、業界・従業員数・導入時期・成果数値を具体的に示すことで信憑性は保たれます。
事例を紹介する際は、必ず検証可能な具体的情報を添えましょう。
「事例の押しつけ感」が出て相手の主体性を奪ってしまう
事例紹介が押しつけに感じられたこともありませんか?
第三者話法は本来、顧客自身が課題を認識し解決策を求める対話ツールです。
しかし一方的に事例を並べ立てると、顧客は「自分で判断する余地がない」と感じ、かえって心理的な抵抗が生まれます。
事例はあくまで判断材料の一つであり、最終的な意思決定は顧客自身が行うという姿勢を保つことが重要です。
押しつけ感を避けるための対策は次のとおりです。
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懸念点 |
対策の例 |
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事例の連続紹介 |
「○○社様の事例をご紹介しましたが、御社の状況と照らし合わせていかがでしょうか」と問いかける |
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結論の誘導 |
「この事例が参考になるかどうかは御社の優先順位次第です」と選択肢を残す |
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比較の強制 |
「他社事例はあくまで参考情報です。御社に最適な方法を一緒に考えさせてください」と対話姿勢を示す |
事例紹介の後には必ず顧客に問いかけ、顧客自身の言葉で考えを引き出すことが対話型提案の鍵となります。
事例を伝えた後は、顧客の反応を確認し対話を深めましょう。
「信憑性の揺らぎ」により作り話と誤解され、信用を落としてしまう
信憑性が揺らいでしまう原因はどこにあるのでしょうか?
情報の出所が不明確だったり、成果が現実離れしていたりすると、顧客は「誇張しているのでは」と疑います。
「業界では有名な話ですが」
「多くのお客様がそう言っています」
といった曖昧な表現では、情報源が特定できず信頼性が担保されません。
権威ある情報源や一次情報を明示することで、信憑性の揺らぎを防げます。
信憑性を高めるための対策は次のとおりです。
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懸念点 |
対策の例 |
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出典が不明 |
「経済産業省の2024年調査によると」と公的機関のデータを引用する |
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成果の裏付けなし |
「導入企業様の許可を得て、実際の改善レポートをお見せします」と証拠を提示する |
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伝聞情報のみ |
「担当者様から直接伺った内容ですが」と情報ルートを明確にする |
特に数値データや成果事例を示す際は、公式発表や導入企業の許可を得た資料を活用することで信頼性が格段に向上します。
事例紹介では必ず情報源を明示し、検証可能な根拠を示しましょう。
「業界ズレの事例」を持ち出し、相手の課題と噛み合わなくなる
業界ズレの事例がなぜ逆効果になってしまうこともあります。
顧客は自社の業界特有の課題や商習慣を理解してくれる営業担当者を求めています。
しかし異なる業界の事例を持ち出すと「私たちの業界を理解していない」という不信感が生まれ、提案全体の説得力が失われます。
事例の業界・規模・課題内容が顧客と類似していることが、第三者話法の効果を最大化する前提条件なのです。
業界ズレを防ぐための対策は次のとおりです。
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懸念点 |
対策の例 |
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業界が異なる |
「御社と同じ製造業で、特に○○の課題を抱えていたB社様の事例です」と業界を明示する |
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規模感の不一致 |
「従業員規模も御社と近い200名前後の企業様での導入例をご紹介します」と規模を合わせる |
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課題の不一致 |
「御社がお悩みの『納期遅延』について、同じ課題を解決した事例があります」と課題を特定する |
事例選定では、業界・規模・課題の3つの類似性を必ず確認し、顧客が「自社に当てはまる」と感じられる事例を選びましょう。
商談前に顧客の業界特性を調査し、最適な事例を準備しておくことが重要です。
「導入背景を省略」してしまい、成果だけを強調して胡散臭く見えてしまう
成果だけを強調すると胡散臭くなる、押し付け感が出ることもあります。
「導入後に売上が2倍になりました」という結果だけを伝えても、顧客は「なぜそうなったのか」が分からず再現性を感じられません。
導入前の課題・経緯・導入を決断・どのように活用したかというストーリーが欠けていると、成果が偶然の産物に見えてしまいます。
導入背景から成果までの因果関係を明確に示すことで、顧客は「自社でも実現できる」と確信を持てるのです。
導入背景を含めた説明方法は次のとおりです。
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懸念点 |
対策の例 |
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課題が不明 |
「C社様は営業の属人化に悩まれており、新人育成に半年かかっていました」と導入前の状況を説明する |
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決断理由が不明 |
「複数社を比較検討された結果、○○の機能を重視して当社を選ばれました」と選定基準を示す |
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活用方法が不明 |
「毎週月曜に全員でロープレを実施し、3ヶ月で商談化率が向上しました」と具体的な取り組みを伝える |
before→why→how→afterのストーリーで語ることで、成果の再現性が明確になり、顧客の納得感が大きく高まります。
事例紹介では成果だけでなく、必ず導入背景と活用プロセスをセットで伝えましょう。
「意思決定者の感度」を読み違え、数字が過度に強調されて逆効果になる
意思決定者によって刺さる情報が異なるのはなぜでしょうか?
経営層は売上・利益・ROIといった経営指標を重視しますが、現場担当者は日々の業務負担や使いやすさを優先します。
相手の関心事を見極めずに一律で数値を強調すると「自分には関係ない話だ」と感じられ、提案が響きません。
意思決定者の立場や関心事に合わせて事例の切り口を変えることが、第三者話法を効果的に使う鍵となります。
意思決定者別の事例提示方法は次のとおりです。
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懸念点 |
対策の例 |
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経営層への提示 |
「導入1年で営業利益率が3.5%改善し、ROI150%を達成しました」と経営指標で示す |
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部長層への提示 |
「チーム全体の受注率が20%向上し、目標達成率が改善しました」とKPIで示す |
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現場担当者への提示 |
「資料作成時間が1件あたり30分短縮され、残業が減ったとお声をいただいています」と業務負担軽減で示す |
事前に商談相手の役職や関心事をヒアリングし、その人が最も重視する指標で事例を語ることが重要です。
商談では相手の立場に合わせて、事例の見せ方を柔軟に調整しましょう。
「検討フェーズの不一致」で事例紹介のタイミングを外してしまう
検討フェーズによって必要な情報が異なるのはなぜでしょうか?
情報収集段階の顧客には、どんな解決策があるかが必要ですが、比較検討段階にはなぜ他社より当社なのかの差別化情報が求められます。
フェーズを読み違えて事例を出すと、顧客は「今知りたいのはそこじゃない」と感じ、商談が停滞します。
顧客の検討段階に応じて、引用する事例の種類とタイミングを最適化することが重要です。
フェーズ別の事例活用方法は次のとおりです。
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懸念点 |
対策の例 |
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情報収集期の誤り |
「同じ課題を持つ企業が増えています」と業界動向を示し、課題認識を促す |
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比較検討期の誤り |
「A社様は他社と比較した結果、○○の点を評価して当社を選ばれました」と差別化ポイントを示す |
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決裁期の誤り |
「同規模企業の稟議では○○を重視され、3週間で承認されました」と決裁プロセスの参考情報を提供する |
顧客がどの段階にいるのかを見極め、その段階で最も役立つ事例を提示することで商談がスムーズに進みます。
商談冒頭で顧客の検討状況を確認し、適切な事例を選定しましょう。
「自社の価値が霞む」ほど第三者の話に寄りかかりすぎて説得力を失う
第三者話法に頼りすぎるとなぜ逆効果になるのでしょうか?
事例ばかりを並べ立てると「結局あなた自身は何ができるのか」という疑問が生まれます。
第三者話法はあくまで提案の信頼性を補強する手段であり、営業担当者自身の専門性や提案力が主役であるべきです。
自社の独自価値や営業担当者の専門知識を明確に示しながら、事例を補助的に活用するバランスが重要です。
自社価値を明確にする方法は次のとおりです。
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懸念点 |
対策の例 |
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事例依存の提案 |
「事例をご紹介しましたが、御社には○○の点でさらに最適化した提案が可能です」と独自提案を加える |
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専門性の不明確さ |
「当社は○○業界で15年の実績があり、御社の課題には△△のアプローチが有効です」と専門性を示す |
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差別化の欠如 |
「他社事例は参考ですが、御社の状況を踏まえると□□の方法が最適だと考えます」と独自の見解を述べる |
事例3割・自社提案7割を目安に、第三者話法は信頼構築の入口として活用し、自社の専門性で価値を示す構成を心がけましょう。
商談では事例に頼りすぎず、自社ならではの提案価値を明確に伝えましょう。
第三者話法の効果・5つのメリット(なぜ説得力が高まるのか)
「客観的な実績」を示して自画自賛を避けられる
客観的な実績を示すことがなぜ重要なのでしょうか?
営業担当者が「当社の製品は優れています」と直接アピールすると、顧客は売り込みとして受け取り警戒心を抱きます。
しかし「導入企業から高い評価をいただいています」と第三者の声を伝えると、同じ内容でも客観的な事実として受け止められるのです。
自画自賛を避けながら自社の強みを伝えることが、第三者話法の最大のメリットです。
客観的な実績を示す具体的な方法は次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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顧客の声の活用 |
「使いやすい」「効果が出た」という第三者評価を提示できる |
営業担当者の主観ではなく、実際の利用者の評価として信頼される |
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導入実績の提示 |
「500社以上の導入実績」という数字で信頼性を示せる |
多数の企業が選んでいる事実が、安心感と信頼感を生む |
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受賞歴・認証の引用 |
「○○賞を受賞」「ISO認証取得」という第三者評価を示せる |
権威ある機関からの評価が、製品・サービスの品質を客観的に証明する |
第三者の評価を前面に出すことで、営業担当者は「売り込む人」から「情報を提供する専門家」へと立場が変わります。
商談では自社アピールの前に、必ず第三者からの評価を提示しましょう。
「同業他社の声」でリアリティが生まれ刺さる提案になる
同業他社の声がなぜリアリティを生むのでしょうか?
顧客は自社と異なる業界の成功事例を聞いても「うちの業界とは事情が違う」と感じてしまいます。
一方、同じ業界で同じ課題を抱えていた企業の声を聞くと「自社でも同じことが起きそうだ」と具体的にイメージできるのです。
業界特有の課題や商習慣を共有することで、提案が顧客の現実に即したものとして受け止められます。
同業他社の声を活用する方法は次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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業界特有の課題共有 |
「製造業では納期管理が課題ですよね」と業界共通の悩みを提示できる |
顧客が「この人は業界を理解している」と信頼し、本音を語りやすくなる |
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同業成功事例の引用 |
「同じ製造業のD社様では在庫削減に成功しました」と具体例を示せる |
自社と同じ環境での成功が、再現性の高さを証明する |
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業界用語の活用 |
「リードタイムの短縮」など業界固有の言葉で語れる |
専門性が伝わり、顧客が安心して相談できる関係が築ける |
同業他社の声を引用する際は、企業規模や地域、取り扱い製品まで類似点を明示することで、さらにリアリティが高まります。
商談では必ず顧客と同じ業界の事例を準備し、共感を生む提案を心がけましょう。
「数字付きの成果」を第三者経由で伝え信憑性を担保する
数字付きの成果を第三者経由で伝えるメリットは何でしょうか?
営業担当者が「売上が上がります」と抽象的に語っても、顧客は具体的な効果をイメージできません。
しかし「E社では導入3ヶ月で受注率が15%から28%に向上しました」と第三者の実績を数値で示すと、効果が明確に可視化されます。
数字という客観的なデータが、提案内容の信憑性を大きく高めるのです。
数字付きの成果を活用する方法は次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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改善率の提示 |
「商談化率が20%改善」「コストが30%削減」と具体的な数値で示せる |
抽象的な「改善します」ではなく、定量的な効果が顧客に伝わる |
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期間の明示 |
「導入後3ヶ月で成果が出ました」と時間軸を示せる |
効果が出るまでの期間が明確になり、導入計画が立てやすくなる |
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投資対効果の提示 |
「年間コスト削減額500万円」と金額で示せる |
稟議を通す際の具体的な根拠として活用できる |
数字を示す際は、改善前と改善後の対比を明確にし、導入背景も合わせて説明することで説得力がさらに増します。
事例を紹介する際は、必ず具体的な数値データをセットで提示しましょう。
「現場の生の声」を引用し顧客の疑問を先回りで解消する
現場の生の声がなぜ疑問解消に有効なのでしょうか?
顧客は導入後の運用や現場の負担について、営業担当者には聞きにくい本音の疑問を抱えています。
しかし導入済み企業の現場担当者の実体験の声を紹介すると疑問を先回りで解消できます。
現場目線の声は、決裁者だけでなく実際の利用者の不安も和らげる効果があるのです。
現場の生の声を活用する方法は次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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導入時の不安解消 |
「最初は複雑そうでしたが、サポートが手厚く1週間で慣れました」という声を紹介できる |
導入のハードルが下がり、決断しやすくなる |
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運用の実態共有 |
「週1回の活用で十分効果が出ています」という具体的な使い方を示せる |
過度な負担がないことが分かり、現場の抵抗が減る |
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改善提案の反映 |
「要望を伝えたら機能追加してもらえました」という声を伝えられる |
導入後のサポート体制への信頼が高まる |
現場の声を引用する際は、役職や担当業務まで明示することで、顧客が自社の状況と重ね合わせやすくなります。
商談では決裁者向けの成果だけでなく、現場担当者の声も必ず用意しましょう。
「権威ある情報源」を活用して稟議の突破力を上げる
権威ある情報源がなぜ稟議突破に有効なのでしょうか?
社内稟議では「なぜこの会社を選ぶのか」という根拠を求められます。
営業担当者の説明だけでは説得力が弱いですが
「経済産業省の調査で○○が推奨されています」
「業界団体が認定した製品です」
といった権威ある情報源を示すことで、提案の正当性が客観的に証明されます。
特に保守的な企業や大手企業では、権威ある第三者の評価が意思決定の重要な判断材料となるのです。権威ある情報源を活用する方法は次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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公的機関のデータ引用 |
「厚生労働省の統計では」「中小企業庁の報告書によると」と公式データを示せる |
国や自治体の見解として、社内での説得力が格段に上がる |
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業界団体の認証 |
「○○協会の認定製品です」「業界標準規格に準拠しています」と示せる |
業界全体で認められた製品・サービスとして、安心感が生まれる |
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専門家の推薦 |
「○○大学の△△教授が推奨しています」と学術的な裏付けを示せる |
科学的根拠や専門知識に基づく提案として、信頼性が高まる |
権威ある情報源を引用する際は、出典を明確に示し、最新のデータを使用することで信憑性が保たれます。
稟議資料には必ず公的機関や業界団体の情報を盛り込み、決裁のハードルを下げましょう。
第三者話法の基本4つの構成
「共感の入り口」で相手が抱える悩みに寄り添い、本音を引き出す
共感の入り口とは何でしょうか?
顧客が抱える悩みや課題を一般論として提示し「自分だけではない」という安心感を与える導入部分を指します。
「多くの営業担当者が新規開拓で悩まれています」と切り出すことで、顧客は警戒心が和らぎます。
共感から入ることで、顧客は本音を語りやすくなり、深いヒアリングが可能になるのです。
具体的な手順は次のとおりです。
① 業界共通の課題を一般論として提示する 「製造業では納期管理の課題を抱えている企業様が多いです」と切り出し、顧客の業界特有の悩みに触れます。
② 顧客の状況を推測して寄り添う 「御社も同じような課題をお持ちではないですか」と問いかけ、顧客自身の状況を語るきっかけを作ります。
③ 他社の悩みを具体例として示す 「F社様も最初は○○で悩まれていました」と具体的な企業名を出し、リアリティを持たせます。
④ 顧客の反応を確認しながら対話を深める 顧客が頷いたり共感を示したりした時点で「具体的にはどのような点でお困りですか」と深掘りします。
共感の入り口では、顧客を責めるような表現は避け「多くの方が」「よくあることです」といった安心感を与える言葉を選びましょう。
商談の冒頭では必ず顧客の悩みに共感し、対話しやすい空気を作りましょう。
「実績の裏付け」として同業種・同規模の導入企業名と成果数値を伝える
実績の裏付けとは何でしょうか?
共感の後に具体的な導入事例を示し、提案内容が実現可能であることを証明できる数値です。
「同じ製造業のG社様(従業員250名)では、導入6ヶ月で在庫回転率が1.8倍に改善しました」
と具体的に伝えることで、顧客は自社での成果をイメージできます。
業種・規模・成果数値の3点を明示することが、実績の信憑性を高める鍵となります。
実績の裏付けを効果的に伝える手順は次のとおりです。
① 顧客と類似する企業属性を明示する 「御社と同じ従業員200名規模の製造業H社様では」と業種と規模を合わせます。
② 導入前の課題を具体的に説明する 「H社様も在庫管理の属人化に悩まれており、欠品と過剰在庫を繰り返していました」と導入背景を示します。
③ 導入後の成果を数値で提示する 「導入後3ヶ月で在庫精度が85%から98%に向上し、過剰在庫が30%削減されました」と具体的な数字で示します。
④ 成果が出た理由を因果関係で説明する 「全員が同じシステムを使うことで情報共有が進み、発注判断が正確になったためです」と論理的に説明します。
実績を伝える際は、成果だけでなく「なぜその成果が出たのか」という理由まで説明することで、再現性が明確になります。
事例紹介では必ず業種・規模・数値をセットで伝え、信憑性を担保しましょう。
「なぜ成功したか」の因果関係を明確にし、偶然ではないことを証明する
なぜ成功したかを説明することがなぜ重要なのでしょうか?
成果だけを伝えても、顧客は「その企業だから成功したのでは」「たまたま運が良かっただけでは」と疑念を抱きます。
成功の要因を論理的に説明することで、顧客は「自社でも同じ手順を踏めば成功できる」と確信を持てるのです。
因果関係を明確にすることが、提案の再現性を証明する最も重要なステップとなります。
具体的な方法は次のとおりです。
① 成功の前提条件を示す 「I社様では経営層が現場の声を重視する文化があり、導入がスムーズに進みました」と成功を支えた要素を説明します。
② 具体的な施策内容を説明する 「毎週月曜に30分のロープレを実施し、優秀な営業のトークを全員で共有しました」と実際の取り組みを伝えます。
③ 施策と成果の因果関係を結ぶ 「その結果、新人でも3ヶ月で一人前の提案ができるようになり、チーム全体の受注率が向上しました」と論理的につなげます。
④ 失敗回避のポイントを添える 「ただし、現場の抵抗を避けるため、導入初期は負担を最小限にする工夫が必要でした」と成功の条件を補足します。
因果関係の説明では「○○を実施→△△が改善→結果として□□達成」という3段階の流れで語ると、顧客の理解が深まります。
事例を語る際は成果の理由を必ず説明し、再現性を明確に示しましょう。
「御社なら」と具体的にシミュレーションして自分ごと化させる
自分ごと化のシミュレーションとは何でしょうか?
第三者の事例を紹介しただけでは、顧客は「参考にはなるが自社とは違う」と感じてしまいます。
顧客の状況に置き換えてシミュレーションすることで、顧客は自社での導入後の姿を具体的にイメージできるのです。
他社事例を自社の文脈に翻訳することが、第三者話法を成約につなげる最終ステップとなります。
自分ごと化のシミュレーションを行う手順は次のとおりです。
① ヒアリング内容をもとに顧客の課題を特定する 「先ほど伺った新人育成の課題について、御社でも同じ改善が見込めます」と顧客の悩みを起点にします。
② 顧客の組織体制に合わせた提案を示す 「御社の営業部は15名ですので、週1回のロープレで全員をカバーできます」と具体的な運用方法を提示します。
③ 期待される成果を数値で示す 「I社様の例では3ヶ月で効果が出ましたので、御社でも半年以内に受注率の改善が期待できます」と時間軸を示します。
④ 顧客に問いかけて意見を引き出す 「御社の状況と照らし合わせて、いかがでしょうか」と問いかけ、顧客自身の言葉で考えを語らせます。
自分ごと化では、顧客の組織規模・予算・人員構成など、事前にヒアリングした情報を活用して具体性を高めることが重要です。
事例紹介の最後には必ず「御社なら」と置き換え、顧客に決断を促しましょう。
13の商談シーン別の第三者話法・例文
「テレアポ突破」で受付ブロックを回避する業界大手の採用実績を伝える
テレアポで受付を突破するにはどうすればよいでしょうか?
受付担当者は日々多くの営業電話を受けており「営業お断り」という警戒心を持っています。
しかし業界大手の実績を伝えることで「重要な情報かもしれない」と判断され、担当者につないでもらえる確率が上がるのです。
受付突破では、最初の15秒で信頼性を示すことが成功の鍵となります。
テレアポで業界大手の実績を伝える例文は次のとおりです。
- 製造業向け 「お世話になります。株式会社○○の△△と申します。製造業向けの在庫管理システムをご提案しており、同業の□□社様や××社様にもご採用いただいております。営業部門のご責任者様はいらっしゃいますでしょうか」
- IT業界向け 「△△と申します。IT企業様向けの採用支援サービスについてご案内しており、業界大手の○○社様を含む50社以上にご導入いただいております。人事部門のご担当者様をお願いできますでしょうか」
- 小売業向け 「株式会社○○の△△と申します。小売業の店舗運営効率化について、チェーン展開されている××社様でも成果が出ているサービスのご紹介です。店舗運営のご責任者様はいらっしゃいますか」
業界大手の名前を出す際は、必ず事前に許可を得るか、公開情報として確認できる企業名のみを使用することが重要です。
テレアポでは冒頭15秒で導入実績を伝え、受付の警戒心を解きましょう。
「初回訪問」の緊張を和らげる競合他社が抱えていた同じ悩みを共有する
どうすれば初回訪問の緊張を和らげることができるでしょうか?
初回訪問では顧客も営業担当者も緊張しており、本音の会話が生まれにくい状況です。
「同じ業界のJ社様も最初は○○で悩まれていました」と他社の悩みを共有することで、顧客は安心し、本音を語りやすくなります。
共感から入ることで、警戒心が解け、対話がスムーズに進むのです。
初回訪問で他社の悩みを共有する例文は次のとおりです。
- 新規開拓の悩み 「本日はお時間をいただきありがとうございます。同じ製造業のK社様も、新規顧客の開拓に課題を感じておられました。御社でも同じような状況はございますか」
- 人材育成の悩み 「L社様も以前、新人の育成に時間がかかり、戦力化まで半年以上かかるとお悩みでした。御社ではいかがでしょうか」
- 業務効率化の悩み 「M社様では、営業担当者が資料作成に追われて商談時間が取れないという課題がありました。御社の営業部門でも同じような状況はありますか」
他社の悩みを共有する際は、具体的な企業名や状況を示すことで、顧客が自社の課題を言語化しやすくなります。
初回訪問では他社の悩みを先に共有し、顧客の本音を引き出しましょう。
「課題の深掘り」で本質に迫る他社が見落としていた盲点を指摘する
課題の深掘りでは何を意識すればよいでしょうか?
顧客が認識している課題は表面的なものであり、本質的な原因が見えていないことが多くあります。
「N社様も同じ課題をお持ちでしたが、実は○○が根本原因でした」
と他社の事例を引き合いに出すことで、顧客は「自社にも当てはまるかもしれない」と気づきを得られます。
盲点の指摘により、顧客は課題の本質を理解し、解決への意欲が高まるのです。
課題深掘りで盲点を指摘する例文は次のとおりです。
- 売上低迷の本質 「売上が伸び悩んでいるとのことですが、O社様も同じ状況でした。深掘りすると、商談数は確保できているが成約率が低いことが判明しました。御社でも商談化率と成約率を分けて見ていますか」
- 離職率の本質 「離職率の高さについてですが、P社様のケースでは、給与よりも評価制度の不透明さが原因でした。御社では評価基準は明文化されていますか」
- 業務効率の本質 「残業が多いとのことですが、Q社様では作業時間ではなく、承認フローの複雑さが原因でした。御社の意思決定プロセスは何段階ありますか」
盲点を指摘する際は、顧客を責めるのではなく「多くの企業が気づきにくい点」という姿勢で伝えることが重要です。
課題深掘りでは他社の盲点事例を示し、本質的な原因に気づいてもらいましょう。
「提案書の説得力強化」に導入前後のビフォーアフター数値を盛り込む
提案書にビフォーアフターを盛り込むメリットは何でしょうか?
抽象的な提案書では、顧客は導入後の効果を具体的にイメージできません。
「R社様では受注率が導入前18%→導入後32%に向上しました」と数値で示すことで、提案内容の効果が明確に可視化されます。
ビフォーアフターの数値が、提案書の説得力を大きく高めるのです。
提案書にビフォーアフター数値を盛り込む例文は次のとおりです。
- 営業効率の改善 「S社様の導入事例では、1日あたりの訪問件数が平均3件から5件に増加し、月間の商談機会が40%向上しました」
- コスト削減の実績 「T社様では、手作業による入力工数が月間80時間から20時間に削減され、年間で人件費300万円の削減効果が出ています」
- 品質向上の成果 「U社様の事例では、不良品率が導入前2.5%から導入後0.8%に低減し、顧客クレームが70%減少しました」
ビフォーアフターを示す際は、改善前の数値・改善後の数値・改善率の3点をセットで記載すると、効果の大きさが明確に伝わります。
提案書には必ず具体的な数値事例を盛り込み、効果を可視化しましょう。
「相見積もり対策」でリプレイスを決断した企業の選定基準を明かす
相見積もりではどう差別化すればよいでしょうか?
価格や機能の比較だけでは、最終的に価格の安い競合に流れてしまう可能性があります。
「V社様は3社比較の結果、価格ではなく○○の点を重視して当社を選ばれました」
と他社の選定基準を明かすことで、顧客は価格以外の判断軸に気づきます。
他社の判断基準を示すことが、価格競争から脱却する鍵となるのです。
リプレイス企業の選定基準を伝える例文は次のとおりです。
- サポート体制重視 「W社様は当初、価格の安いX社様と比較されていましたが、導入後のサポート体制を重視され、当社を選ばれました。24時間対応と専任担当者の配置が決め手となりました」
- 拡張性重視 「Y社様は初期費用ではZ社様の方が安かったのですが、将来的な拡張性を考慮され当社を選ばれました。3年後の事業拡大を見据えた判断でした」
- 実績重視 「AA社様は機能面では各社同等でしたが、同業種での導入実績の多さを評価され当社に決定されました。業界特有の課題への対応力が決め手となりました」
選定基準を示す際は、価格以外の価値(サポート・実績・拡張性など)を具体的に説明し、顧客の判断軸を広げることが重要です。
相見積もり時には他社の選定基準を示し、価格以外の価値を訴求しましょう。
「稟議書作成支援」に上申が通った他社の決裁フローを参考例として渡す
稟議書作成支援ではどう支援すればよいでしょうか?
顧客は稟議書の書き方や説得ポイントが分からず、社内承認が進まないことがあります。
「BB社様では○○の順序で稟議を通され、2週間で承認されました」
と他社の決裁フローを共有することで、顧客は稟議書作成の具体的な道筋が見えます。
決裁フローの参考例が、社内承認のスピードを大きく加速させるのです。
上申が通った決裁フローを伝える例文は次のとおりです。
- 段階的承認の事例 「CC社様では、まず現場責任者に業務効率化のメリットを説明し、次に財務部門にコスト削減効果を示し、最後に経営層にROIを提示する順序で進められました。各段階で必要な資料もご用意いたします」
- 経営会議での通し方 「DD社様は経営会議で承認を得る必要がありましたが、競合他社の導入状況と市場シェアへの影響を資料化し、3ページにまとめて提出されました。その資料の雛形をお渡しできます」
- 稟議書の構成事例 「EE社様の稟議書では、1ページ目に課題と解決策、2ページ目に費用対効果、3ページ目に導入スケジュールという構成で通されました。同じ構成のテンプレートをご提供いたします」
稟議書作成支援では、資料の雛形やテンプレートを提供することで、顧客の負担を軽減し承認確率を高められます。
稟議段階では他社の成功事例を共有し、社内承認をスムーズに進めましょう。
「役員プレゼン」で経営課題と紐づけた売上・コスト改善の実例を示す
役員プレゼンでは何を重視すればよいでしょうか?
役員は現場の業務改善よりも、売上・利益・市場シェアといった経営指標への影響を重視します。
「FF社様では導入により営業利益率が2.8%改善し、ROI180%を達成しました」
と経営指標で成果を示すことで、役員の関心を引きつけられます。
経営課題に直結する実例が、役員の意思決定を後押しするのです。
役員向けに経営指標の実例を示す例文は次のとおりです。
- 売上向上の事例 「GG社様では、商談の質向上により成約率が12ポイント改善し、年間売上が前年比115%に成長しました。営業部門の生産性向上が経営目標達成に直結しています」
- コスト削減の事例 「HH社様は業務効率化により間接部門の工数を30%削減し、年間人件費を約1,200万円削減されました。投資回収期間は14ヶ月でした」
- 市場シェア拡大の事例 「II社様は新規顧客獲得数が前年比140%に増加し、市場シェアを3.5%から5.2%に拡大されました。競合優位性の確立に成功しています」
役員向けプレゼンでは、現場の改善事例ではなく、経営層が重視するKPIへの影響を数値で示すことが重要です。
役員プレゼンでは経営指標に紐づけた実例を提示し、投資対効果を明確に示しましょう。
「検討停滞の打開」に先送りした企業が被った機会損失を伝える
検討が停滞した時にはどう対処すればよいでしょうか?
顧客が「もう少し検討します」と先送りする背景には、現状維持のリスクが見えていないことがあります。
「JJ社様は半年先送りした結果、競合に顧客を奪われ年間○○万円の機会損失が発生しました」
と具体的な損失事例を示すことで、顧客は先送りのリスクに気づきます。
機会損失の事例が、今すぐ決断すべき理由を明確にするのです。
先送りによる機会損失を伝える例文は次のとおりです。
- 競合優位性の喪失 「KK社様は導入を半年延期された結果、その間に競合他社が先に導入し、市場での差別化が難しくなりました。先行した競合は既に顧客基盤を拡大しています」
- 人材流出による損失 「LL社様は採用システムの導入を先送りし、その間に優秀な人材が競合に流れてしまいました。採用コストと育成コストを含めると、1名あたり約500万円の損失となりました」
- 業務非効率の継続 「MM社様は業務効率化を1年先送りした結果、その間の残業代が累計800万円に達しました。早期導入していれば半分以下に抑えられていました」
機会損失を伝える際は、具体的な金額や期間を示し、現状維持のコストを可視化することが重要です。
検討停滞時には先送りのリスクを伝え、今決断すべき理由を示しましょう。
「値引き要求への切り返し」で安さより成果を選んだ顧客の判断軸を紹介する
値引き要求にはどう対応すればよいでしょうか?
安易に応じると、自社の価値が低く見られてしまいます。
「NN社様も当初は価格を気にされましたが、導入後の成果を重視され定価で導入されました」
と他社の判断軸を示すことで、顧客は価格以外の価値に目を向けます。
価格より成果を選んだ事例が、値引き交渉から価値提案への転換を可能にするのです。
顧客の判断軸を示す例文は次のとおりです。
- ROI重視の判断 「OO社様は初期投資を気にされていましたが、年間削減効果が投資額の2倍になる試算を見て、価格ではなく投資対効果を重視されました。現在は予想以上の成果が出ています」
- サポート品質重視 「PP社様は価格の安い競合製品と比較されましたが、導入後のサポート体制と成功事例の多さを評価され、当社を選ばれました。安心感が価格差を上回ったとおっしゃっていました」
- 長期的視点の判断 「QQ社様は3年間の総コストで比較され、初期費用は高くても運用コストが低い当社を選ばれました。長期で見ると当社の方が30%安くなる計算でした」
値引き要求への対応では、価格交渉に応じるのではなく、他社が価格以外で判断した理由を示すことが重要です。
値引き要求時には成果重視で選んだ顧客の事例を示し、価値提案に転換しましょう。
「導入直後の不安解消」に立ち上げ期を乗り越えた企業の工夫を共有する
どのように導入直後の不安を解消すればよいでしょうか?
導入直後は操作に慣れず、現場から「前の方が良かった」という声が上がることがあります。
「RR社様も最初は現場の抵抗がありましたが、週1回の勉強会を開催し1ヶ月で定着しました」
と立ち上げ期の工夫を共有することで、顧客は不安を解消できます。
先行導入企業の乗り越え方が、スムーズな定着を実現する道筋を示すのです。
立ち上げ期を乗り越えた工夫を共有する例文は次のとおりです。
- 段階的導入の成功例 「SS社様は全社一斉導入ではなく、まず営業部の一部チームで試験運用し、成功事例を作ってから全社展開されました。現場の納得感が高まり、スムーズに定着しました」
- 現場リーダーの活用 「TT社様は各部門から推進リーダーを選定し、困った時にすぐ相談できる体制を作られました。現場の疑問をリアルタイムで解消することで、抵抗感が減りました」
- 成果の早期可視化 「UU社様は導入1ヶ月後に効果測定を行い、作業時間の削減を数値で示されました。現場が成果を実感したことで、積極的に活用するようになりました」
立ち上げ期の支援では、他社の成功パターンを共有し、顧客が同じ方法を実践できるよう具体的な手順を示すことが重要です。
導入直後には他社の立ち上げ事例を共有し、不安を解消しましょう。
「クロスセル提案」でオプション追加により成果が倍増した事例を見せる
クロスセル提案ではどう訴求すればよいでしょうか?
既存顧客への追加提案では「今でも十分」と断られることがあります。
「VV社様は基本プランに○○オプションを追加され、成果が導入時の2倍になりました」
と具体的な成果を示すことで、顧客は追加投資の価値を理解できます。
オプション追加による成果倍増の事例が、クロスセルの説得力を高めるのです。
オプション追加で成果が倍増した事例を示す例文は次のとおりです。
- 機能追加による効果 「WW社様は基本機能だけで運用されていましたが、データ分析オプションを追加したことで、商談の優先順位付けが可能になり受注率が1.5倍に向上しました」
- サポート強化による効果 「XX社様はセルフ運用から専任サポート付きプランに変更され、活用率が大幅に向上しました。その結果、投資対効果が当初の予想を50%上回りました」
- 連携機能による効果 「YY社様は既存システムとの連携オプションを追加され、データ入力の二度手間が解消されました。業務時間が月間40時間削減され、追加投資は3ヶ月で回収できました」
クロスセル提案では、オプション追加により既存の投資効果がどう高まるかを数値で示すことが重要です。
クロスセル時にはオプション追加の成果事例を示し、追加投資の価値を明確に伝えましょう。
「契約更新の後押し」に3年継続している顧客のLTV向上データを提示する
契約更新ではどう後押しすればよいでしょうか?
契約更新時に「費用対効果が見えない」と打ち切りを検討される場合があります。
「ZZ社様は3年継続され、累計で○○万円のコスト削減効果を実現されています」
と長期継続の価値を示すことで、顧客は更新の意義を再認識できます。
長期顧客のLTV向上データが、契約更新の判断を後押しするのです。
長期継続顧客のLTV向上データを示す例文は次のとおりです。
- 累積効果の提示 「AAA社様は導入3年目を迎えられ、初年度は年間200万円の効果でしたが、活用が進むにつれて現在は年間500万円の効果が出ています。累計では1,100万円のコスト削減を実現されました」
- 継続による成長 「BBB社様は継続利用により、営業チームの習熟度が向上し、3年間で受注率が初年度比で2.3倍に成長しました。長期活用が成果を最大化する鍵となっています」
- 機能進化の恩恵 「CCC社様は3年継続される中で、新機能を継続的に活用され、導入当初には実現できなかった業務まで効率化されています。継続することで常に最新の価値を享受できます」
契約更新の提案では、短期的な費用対効果だけでなく、長期継続による累積効果や成長を示すことが重要です。
契約更新時には長期顧客の累積効果を示し、継続の価値を明確に伝えましょう。
「紹介獲得」の依頼時に口コミ経由で成約率が上がった流れを説明する
紹介獲得の依頼ではどう伝えればよいでしょうか?
紹介依頼は「営業の都合」と受け取られ、断られることがあります。
「DDD社様からご紹介いただいたEEE社様は、初回から高い関心を示され、スムーズに成約しました」
と紹介経由の成功事例を示すことで、顧客は紹介の価値を理解できます。
紹介経由の高成約率が、顧客に紹介するメリットを感じさせるのです。
口コミ経由で成約率が上がった流れを説明する例文は次のとおりです。
- 信頼の連鎖 「FFF社様からGGG社様をご紹介いただいた際、『FFF社様が使っているなら』という信頼があり、初回商談から具体的な導入検討に進みました。通常3ヶ月かかる検討期間が1ヶ月に短縮されました」
- 課題の明確化 「HHH社様からのご紹介では、事前にHHH社様が課題を整理してくださったため、III社様との初回商談で本質的な話ができました。通常の新規営業より成約率が3倍高くなっています」
- 相互メリット 「JJJ社様からご紹介いただいたKKK社様は、同じ業界の成功事例として非常に参考になるとおっしゃっていました。ご紹介元のJJJ社様も業界内での評価が高まり、相互にメリットがありました」
紹介依頼では、紹介する側・される側の双方にメリットがあることを事例で示し、Win-Winの関係を明確にすることが重要です。
紹介依頼時には口コミ経由の成功事例を示し、紹介の価値を伝えましょう。
インサイドセールスでの第三者話法の活用・5つの例文
「導入事例」を冒頭に出して、アポ獲得率を高める
インサイドセールスの冒頭で導入事例を出すメリットは何でしょうか?
電話やメールでの初回接触では、顧客は「また営業か」と警戒心を持ちます。
しかし「同業の○○社様にご導入いただいており」と冒頭で導入事例を示します。
顧客は「実績のある会社だ」と判断し、話を聞く姿勢に変わるのです。
冒頭15秒で信頼性を示すことが、アポ獲得率を大きく左右します。
導入事例を冒頭に出すトークスクリプト例は次のとおりです。
- 製造業向けアポ取得 「お世話になります。株式会社○○の△△と申します。製造業の生産管理効率化をご支援しており、御社と同規模のLLL社様やMMM社様にもご導入いただいております。御社の生産管理について、15分ほどお話を伺えませんでしょうか」
- IT企業向けアポ取得 「△△と申します。エンジニア採用の課題解決をご支援しており、IT企業様を中心に50社以上の実績がございます。採用担当の○○様に、5分ほど業界動向をお伝えしたいのですが、お時間よろしいでしょうか」
- 小売業向けアポ取得 「株式会社○○の△△です。小売業の在庫最適化について、チェーン展開されているNNN社様でも導入され成果が出ております。御社の在庫管理についてお困りごとはございませんか。30分ほどお話しさせていただけますと幸いです」
導入事例を冒頭で示す際は、顧客と同じ業界・同じ規模の企業名を選ぶことが重要です。
これにより関心を引きやすくなります。
インサイドセールスでは冒頭15秒で導入実績を伝え、警戒心を解きましょう。
「同業他社の課題」を引き合いに出し、相手の本音を引き出す
同業他社の課題を引き合いに出すことがなぜ効果的なのでしょうか?
顧客は自社の課題を営業担当者に正直に話すことをためらいます。
しかし「同じ業界のOOO社様も○○で悩まれていました」と他社の課題を先に提示します。
顧客は「うちも同じだ」と共感し、本音を語りやすくなるのです。
同業他社の課題共有が、ヒアリングの入り口を作ります。
同業他社の課題を引き合いに出す例文は次のとおりです。
- 人材育成の課題 「製造業のPPP社様では、ベテラン社員の技術継承がうまく進まず、若手の育成に2年以上かかっているとお聞きしました。御社でも同じような課題はございますか」
- 営業効率の課題 「IT業界のQQQ社様では、営業担当者が資料作成に追われて商談時間が十分に取れないという悩みをお持ちでした。御社の営業部門ではいかがでしょうか」
- 在庫管理の課題 「小売業のRRR社様は、シーズンごとの需要予測が難しく、過剰在庫と欠品を繰り返していました。御社では在庫管理についてお困りの点はありませんか」
同業他社の課題を共有する際は、具体的な企業名と状況を示すことが重要です。
顧客が自社の課題を言語化しやすくなります。
インサイドセールスでは他社の課題を先に共有し、顧客の本音を引き出しましょう。
「業界平均」の数字を示して、現状への危機感を持たせる
業界平均の数字を示すことがなぜ危機感につながるのでしょうか?
顧客は自社の状況が良いのか悪いのか、客観的に判断できていないことがあります。
「業界平均では受注率25%ですが、御社の現状はいかがでしょうか」と数字で示します。
顧客は自社の立ち位置を認識し、改善の必要性を感じるのです。
業界平均との比較が、課題認識のきっかけを作ります。
業界平均の数字を示して危機感を持たせる例文は次のとおりです。
- 営業効率の比較 「製造業の営業部門では、1人あたり月間商談数の平均が20件です。御社では何件程度でしょうか。平均を下回る場合、商談機会の損失が発生している可能性があります」
- 採用コストの比較 「IT業界のエンジニア採用では、1人あたりの採用コストが平均80万円となっています。御社ではどの程度のコストがかかっていますか。平均を大きく上回る場合、採用手法の見直しが必要かもしれません」
- 離職率の比較 「小売業の離職率は業界平均で年間18%です。御社の状況はいかがでしょうか。平均を上回る場合、採用と育成のコストが膨らみ、収益を圧迫している可能性があります」
業界平均を示す際は、信頼できる調査機関のデータを引用し、出典を明示することが重要です。
これにより信憑性が高まります。
インサイドセールスでは業界平均を示し、顧客に現状認識を促しましょう。
「お客様の声」をトークスクリプトに組み込み、信頼感を醸成する
お客様の声をトークスクリプトに組み込むメリットは何でしょうか?
営業担当者が「効果があります」と説明するよりも、実際の顧客が「効果がありました」と語る方が説得力があります。
トークスクリプトに顧客の声を組み込むことで、第三者評価が自然に伝わります。
信頼感が醸成されるのです。
顧客の声を引用することが、商談の説得力を高める鍵となります。
お客様の声を組み込んだトークスクリプト例は次のとおりです。
- 導入のしやすさ 「SSS社様からは『操作が簡単で、初日から使えました』というお声をいただいております。専門知識がなくても、すぐに活用できる設計になっています」
- 成果の実感 「TTT社様では『導入2ヶ月で営業効率が目に見えて改善しました』とおっしゃっていただきました。短期間で効果を実感できる点が強みです」
- サポートの評価 「UUU社様からは『困った時にすぐ対応してもらえるので安心です』というお声をいただいております。導入後のサポート体制にも力を入れています」
お客様の声を引用する際は、具体的な企業名と発言内容を示すことが重要です。
リアリティと信憑性が高まります。
インサイドセールスでは顧客の声をトークに組み込み、信頼感を高めましょう。
「成功企業の取り組み」を紹介し、次回商談への布石を打つ
成功企業の取り組みを紹介することがなぜ次回商談につながるのでしょうか?
初回の電話では詳細な提案まで進めないことが多く、次回の商談機会を作ることが重要です。
「VVV社様の成功事例を詳しくご紹介したい」と伝えます。
顧客は「具体的な話を聞いてみたい」と次回商談への関心を持つのです。
成功事例の一部を見せることが、次回アポ獲得の布石となります。
成功企業の取り組みを紹介して次回商談につなげる例文は次のとおりです。
- 成果の一部を提示 「WWW社様では、営業プロセスを見直すことで受注率が18%から32%に向上しました。具体的な取り組み内容を30分ほどお話しさせていただけますと、御社でも活用できるヒントが見つかるかと思います」
- 業界特化の事例を示唆 「製造業に特化した成功事例を複数お持ちしており、XXX社様では在庫回転率が1.5倍に改善されました。同じ業界の事例を詳しくご紹介したいのですが、来週お時間をいただけますでしょうか」
- 具体的なノウハウを提案 「YYY社様が実践された営業トークのテンプレートを、資料でお見せすることができます。御社の営業チームでもすぐに活用できる内容ですので、一度お会いしてご説明させていただけませんか」
成功事例を紹介する際は、一部だけを伝えて「詳しくは会って説明したい」という流れを作ります。
これにより次回アポが取りやすくなります。
インサイドセールスでは成功事例の一部を示し、次回商談への関心を引きましょう。
フィールドセールスでの第三者話法の活用・5つの例文
「既存顧客の成果」を提示して、決裁者の不安を払拭する
決裁者の不安を払拭するには何が有効でしょうか?
決裁者は導入判断において「本当に成果が出るのか」「投資に見合う効果があるのか」という不安を抱えています。
「同規模のZZZ社様では、導入1年でROI150%を達成されました」と既存顧客の成果を数値で示します。
これにより決裁者の不安が大きく軽減されます。
具体的な成果データが、決裁者の意思決定を後押しする最も強力な材料となるのです。
既存顧客の成果を提示する例文は次のとおりです。
- ROIの明示 「御社と同じ従業員規模300名のAAAA社様では、導入費用500万円に対して年間削減効果が750万円となりました。初年度でROI150%を達成され、2年目以降はさらに効果が拡大しています」
- 経営指標への貢献 「BBBB社様では営業部門の生産性向上により、営業利益率が前年比2.8ポイント改善されました。経営層からも高く評価され、他部門への展開も進んでいます」
- 市場競争力の向上 「CCCC社様は商談スピードが30%短縮され、競合より早く提案できる体制が整いました。その結果、相見積もりでの勝率が15ポイント向上し、市場シェアが拡大しています」
決裁者向けには、現場の業務改善ではなく、経営指標や投資対効果に直結する成果を示すことが重要です。
フィールドセールスでは既存顧客の経営成果を提示し、決裁者の不安を解消しましょう。
「競合他社の動向」を伝え、導入の緊急性を訴求する
競合他社の動向を伝えることがなぜ緊急性を生むのでしょうか?
顧客は現状維持のリスクに気づいていないことがあり「今すぐ決める必要はない」と考えがちです。
しかし「競合のDDDD社様は既に導入を開始されています」と伝えることで、顧客は危機感を持ちます。
「後れを取るかもしれない」という認識が生まれるのです。
競合の動きを示すことが、今すぐ決断すべき理由を明確にします。
競合他社の動向を伝えて緊急性を訴求する例文は次のとおりです。
- 市場での立ち位置 「御社の競合であるEEEE社様は、昨年からこのシステムを導入されています。営業プロセスの効率化で先行されており、市場での競争力に差が出始めている状況です」
- 業界トレンド 「製造業界では上位10社のうち7社が既に同様のシステムを導入済みです。業界標準となりつつあり、導入していない企業は取引先からの評価にも影響が出始めています」
- 人材獲得競争 「採用市場では、先進的なツールを導入している企業が求職者から選ばれる傾向にあります。競合のFFFF社様は採用サイトでツール導入をアピールし、応募数が増加しているとお聞きしました」
競合動向を伝える際は、脅迫ではなく「市場の変化」として客観的に示すことが重要です。
顧客が自ら判断できるよう配慮しましょう。
フィールドセールスでは競合の動向を伝え、導入の緊急性を適切に訴求しましょう。
「第三者機関の調査データ」で、提案内容の客観性を担保する
第三者機関の調査データがなぜ客観性を高めるのでしょうか?
営業担当者の説明だけでは、顧客は「本当にそうなのか」と疑問を持ちます。
しかし「経済産業省の調査によると」「○○研究所のレポートでは」と公的機関のデータを示します。
これにより提案内容が客観的な事実として受け止められるのです。
権威ある第三者のデータが、提案の正当性を証明する最も強力な根拠となります。
第三者機関の調査データを活用する例文は次のとおりです。
- 市場調査データの引用 「矢野経済研究所の2024年レポートによると、営業支援ツール市場は前年比120%で成長しています。導入企業の85%が生産性向上を実感しており、市場全体が効果を認めている状況です」
- 公的機関データの引用 「中小企業庁の調査では、IT導入により労働生産性が平均23%向上したという結果が出ています。御社のような規模の企業で特に効果が高いというデータもございます」
- 業界団体の統計引用 「日本生産性本部の統計によると、営業プロセスをデジタル化した企業は未導入企業と比較して受注率が平均1.4倍高いという結果です。業界全体のトレンドとして押さえておくべきデータです」
第三者機関のデータを引用する際は、必ず出典と調査年を明示することが重要です。
最新かつ信頼性の高い情報を使用しましょう。
フィールドセールスでは権威ある調査データを提示し、提案の客観性を担保しましょう。
「現場担当者の反応」を共有し、社内稟議を通しやすくする
現場担当者の反応を共有することがなぜ稟議に有効なのでしょうか?
決裁者は経営判断を重視しますが、実際に使う現場の声も気にしています。
「GGGG社様の現場担当者からは『使いやすい』『業務が楽になった』という声が多数出ています」と伝えます。
決裁者は現場の抵抗がないことを確認でき、稟議を通しやすくなります。
現場の肯定的な反応が、社内承認のハードルを下げる鍵となるのです。
現場担当者の反応を共有する例文は次のとおりです。
- 操作性への評価 「HHHH社様の営業担当者からは『マニュアルを読まなくても直感的に操作できました』というお声をいただいております。現場の負担が少なく、スムーズに定着しました」
- 業務負担の軽減 「IIII社様の現場からは『資料作成時間が半分になり、商談に集中できるようになった』という声が出ています。現場の満足度が高いことが、継続利用の理由となっています」
- 若手社員の反応 「JJJJ社様では、特に20代の若手社員から『使いやすい』『効率的』という評価をいただいています。デジタルネイティブ世代の定着率向上にも貢献しています」
現場担当者の声を共有する際は、役職や年代、具体的な業務内容まで示すことでリアリティが増します。
フィールドセールスでは現場の肯定的な反応を共有し、稟議通過を後押ししましょう。
「失敗事例」をあえて開示して、自社の誠実さを印象づける
失敗事例を開示することがなぜ誠実さにつながるのでしょうか?
営業担当者が成功事例ばかりを並べると、顧客は「都合の良い話だけしている」と感じます。
しかし「KKKK社様では当初○○で苦労されましたが、△△の対策で改善しました」と正直に共有します。
これにより顧客は「この会社は誠実だ」と信頼するのです。
失敗とその対処法をセットで示すことが、営業担当者の信頼性を大きく高めます。
失敗事例を開示して誠実さを印象づける例文は次のとおりです。
- 導入初期の課題と対策 「LLLL社様では導入初期に現場の抵抗があり、活用率が上がらない時期がありました。しかし週1回の勉強会を開催し、成功事例を共有することで、3ヶ月後には全員が活用するようになりました」
- システム連携の失敗と改善 「MMMM社様では既存システムとの連携がうまくいかず、データの二重入力が発生しました。その後、カスタマイズ対応を行い、現在は完全に自動連携できています。同じ課題が起きないよう、事前に連携テストを徹底しています」
- 運用体制の見直し 「NNNN社様は全社一斉導入を試みましたが、混乱が生じました。そこで段階的導入に切り替え、成功部署から順次展開することでスムーズに定着しました。この経験から、御社には段階的導入をお勧めします」
失敗事例を開示する際は、必ず対策と改善結果をセットで伝えることが重要です。
「同じ失敗を繰り返さない体制がある」ことを示しましょう。
フィールドセールスでは失敗事例も正直に共有し、誠実な姿勢で信頼を獲得しましょう。
第三者話法を効果的に使うための3つのポイント
「導入実績」を起点に相手の課題を映し出す
導入実績を起点にすることがなぜ効果的なのでしょうか?
顧客は自社の課題を明確に言語化できていないことがあります。
「OOOO社様も同じ課題から始まりました」と導入実績を起点に提示することで、顧客は自社の状況と重ね合わせて考えられます。
他社の課題が鏡となり、自社の問題点が明確になるのです。
導入実績を課題発見の入り口にすることが、効果的なヒアリングにつながります。
課題を映し出す方法は次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
課題の共通性を示す |
「PPPP社様も最初は営業の属人化に悩まれていました。御社でも同じ状況はございませんか」 |
|
業界特有の課題を提示 |
「製造業では納期遅延が共通課題です。QQQQ社様も同じ悩みを抱えておられ、導入のきっかけとなりました」 |
|
規模による課題を明示 |
「従業員200名規模の企業様では、部門間の情報共有が課題になることが多いです。RRRR社様も同じでした」 |
導入実績を提示する際は、顧客の業界・規模・状況に近い事例を選ぶことが重要です。
顧客が「自分事」として捉えやすくなります。
導入実績を起点に顧客の課題を引き出し、本質的なヒアリングを実現しましょう。
「業界比較データ」で納得感を高めて意思決定を後押しする
業界比較データがなぜ意思決定を後押しするのでしょうか?
顧客は自社の判断が正しいのか、客観的な根拠を求めています。
「業界平均と比較すると御社は○○の状況です」と数値で示すことで、顧客は自社の立ち位置を理解できます。
客観的なデータが、意思決定の背中を押す材料となるのです。
業界データを活用することが、納得感の高い提案につながります。
業界比較データで納得感を高める方法は次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
市場トレンドの提示 |
「業界では導入率が前年比150%で伸びており、SSSS社様も市場の流れに合わせて導入されました」 |
|
パフォーマンス比較 |
「業界平均の受注率は22%ですが、TTTT社様は導入後に35%を達成されています」 |
|
コスト効率の比較 |
「同規模企業の平均人件費と比較すると、UUUU社様は年間15%の削減に成功されました」 |
業界比較データを示す際は、信頼できる調査機関や公的機関のデータを引用します。
出典を明示することで信憑性が高まります。
業界データを活用し、客観的な根拠で顧客の意思決定を後押ししましょう。
「顧客ストーリー」を使い、検討プロセスを具体的にイメージさせる
顧客ストーリーがなぜイメージ喚起に有効なのでしょうか?
数字や機能説明だけでは、顧客は導入後の姿を具体的に想像できません。
「VVVV社様は△△の順序で検討され、□□で決断されました」とストーリーで語ることで、顧客は自社の検討プロセスが見えます。
導入から成果までの流れが明確になるのです。
顧客の検討ストーリーを示すことが、意思決定のイメージ化につながります。
顧客ストーリーで検討プロセスをイメージさせる方法は次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
検討開始の背景 |
「WWWW社様は競合に顧客を奪われたことがきっかけで、営業改革を決意されました」 |
|
比較検討の過程 |
「3社を比較検討され、サポート体制と実績を重視して当社を選ばれました」 |
|
導入後の変化 |
「導入3ヶ月で営業チームの雰囲気が変わり、半年後には数字にも表れ始めました」 |
顧客ストーリーを語る際は、時系列で整理し、感情の変化も含めて伝えることが重要です。
リアリティが増し、顧客の共感を呼びます。
顧客ストーリーを活用し、検討から成果までのプロセスを具体的に示しましょう。
第三者話法が刺さらない4つの相手
「意思決定プロセスが未整備」な担当者は情報を受け止めきれない
意思決定プロセスが未整備だとなぜ情報が活かされないのでしょうか?
第三者話法では客観的な事例や統計データを提示し、顧客の判断を支援します。
しかし組織内の意思決定プロセスが明確でない場合、担当者は情報をどう活用すればよいか分かりません。
「誰に伝えるべきか」
「どの順序で進めるべきか」
が不明確なため、情報が停滞してしまうのです。
意思決定プロセスの整備が、第三者話法を活かす前提条件となります。
プロセスが未整備の特徴と対処法は次のとおりです。
- 担当者が「上司に相談してみます」と繰り返すが、具体的な報告先や期限が不明確
- 社内の承認フローが口頭でしか伝わっておらず、誰が最終決裁者か担当者自身も把握していない
- 複数部門の調整が必要だが、横断的な意思決定の仕組みが存在しない
このタイプの相手には、第三者事例を提示する前に、まず社内の意思決定プロセスを整理する支援が必要です。
「どなたに、どのような順序でご相談されますか」とプロセスを確認し、段階的に必要な資料を提供することが重要です。
意思決定プロセスが未整備の相手には、まず社内体制の整理を支援しましょう。
「独自方針に強く固執」する経営者は他社事例を参考にしない
独自方針に固執する経営者になぜ第三者話法が効かないのでしょうか?
第三者話法は社会的証明の原理を活用し「多くの企業が採用している」という事実で安心感を与えます。
しかし独自性や差別化を重視する経営者は、他社と同じ選択をすることを避ける傾向があります。
「他社がやっているから」という理由は、むしろ採用しない理由になってしまうのです。
独自方針重視の経営者の特徴と対処法は次のとおりです。
- 「うちは他社とは違う」「業界の常識に従う必要はない」という発言が多い
- 導入実績や市場シェアの数字を示しても「横並びは嫌だ」と関心を示さない
- 革新性や先進性を重視し、既に多くの企業が採用している手法には興味を持たない
このタイプの相手には、他社事例ではなく、自社のビジョン実現にどう貢献するかを訴求することが重要です。
「御社の○○戦略を実現するための手段として」
「競合との差別化を加速する仕組みとして」
と、独自性を強調する提案に切り替えましょう。
独自方針重視の経営者には、他社事例より自社ビジョンへの貢献を訴求しましょう。
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「予算確度が低いフェーズ」の相手は比較材料を理解できない
予算確度が低い段階でなぜ比較材料が響かないのでしょうか?
第三者話法では具体的な成果事例や投資対効果を示し、導入判断を後押しします。
しかし顧客がまだ情報収集段階で予算も確保していない場合、比較検討する準備が整っていません。
「参考になる」と感じても、具体的な行動には移せないのです。
予算確度に応じて、提供する情報の種類を変える必要があります。
確度が低い相手の特徴と対処法は次のとおりです。
- 「とりあえず話を聞きたい」「情報収集のため」という目的が明確
- 予算時期や金額について具体的な回答がなく「いつか導入できれば」という温度感
- 決裁権限がなく、上司への報告義務もない立場での問い合わせ
このフェーズでは、成果事例や投資対効果ではなく、業界トレンドや課題の整理といった啓蒙的な情報提供が適切です。
「まずは課題を明確にしましょう」
「予算化のタイミングでまたご相談ください」
と、適切な距離感を保つことが重要です。
予算確度が低い段階では、啓蒙的な情報提供にとどめましょう。
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【営業の9割が知らない】新規営業を成功に導く「最強の武器」とは？
「課題が曖昧」な見込み客は第三者の成功例を自分事にできない
課題が曖昧だとなぜ第三者事例が響かないのでしょうか?
第三者話法が効果を発揮するのは、顧客が自社の課題を認識している時です。
しかし顧客自身が「何に困っているのか」を明確に言語化できていない場合、他社の成功事例を聞いても自社との接点が見えません。
「それはうちには当てはまらない」と感じてしまうのです。
課題が曖昧な見込み客の特徴と対処法は次のとおりです。
- 「なんとなく今のままではまずい」という漠然とした不安はあるが、具体的な問題点を説明できない
- 「売上を上げたい」「効率化したい」といった抽象的な希望だけで、現状の数字や課題が不明確
- ヒアリングしても「特に問題はないが念のため」という回答が返ってくる
このタイプの相手には、事例紹介の前に、まず課題を特定するヒアリングが必要です。
「同じ業界の○○社様では△△が課題でしたが、御社ではいかがですか」と問いかけ、顧客に課題を認識させることから始めましょう。
課題が明確になってから、適切な第三者事例を提示することが重要です。
課題が曖昧な相手には、まず課題の明確化を優先しましょう。
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「ペルソナ別テンプレート」を作り、即興でも再現性を持たせる
ペルソナ別テンプレートがなぜ再現性を高めるのでしょうか?
あらかじめ経営層・部長・担当者といったペルソナごとにテンプレートを用意することで、商談中でも迷わず適切な事例を引き出せます。
商談相手の役職や関心事は様々であり、その場で最適な事例を選ぶのは困難です。
属人的なスキルに頼らず、誰でも効果的な第三者話法を使えるようになります。
ペルソナ別テンプレートの作り方は次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
経営層向け |
「XXXX社の社長様は、ROI180%という数字を見て即決されました。経営指標への影響を最重視されていました」 |
|
部長層向け |
「YYYY社の営業部長様は、チーム全体の受注率向上を評価され導入を決断されました。目標達成率が120%になりました」 |
|
担当者向け |
「ZZZZ社の営業担当者様からは『資料作成が半分の時間で終わる』と喜ばれています。残業時間も削減されました」 |
テンプレートには、ペルソナが重視する指標・言葉遣い・成果の伝え方を盛り込むことが重要です。
商談前にペルソナを特定し、該当するテンプレートを確認しておきましょう。
ペルソナ別テンプレートを準備し、誰でも効果的な第三者話法を使えるようにしましょう。
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【超有料級】売上が上がる！営業トークが格段に上手くなるやり方教えます
「案件フェーズ別の事例引き出し」を増やし、トークを自然に組み替える
案件フェーズ別の事例引き出しがなぜ重要なのでしょうか?
フェーズごとに適切な事例を引き出せる準備をすることで、商談の流れに沿った自然な会話ができます。
初回訪問・提案・クロージングでは、顧客が求める情報が異なります。
初回で成約事例を詳しく語っても、顧客はまだ課題認識の段階であり響きません。
案件フェーズに応じた事例のストックが、商談の成功率を高めるのです。
事例引き出しの増やし方は次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
初回訪問フェーズ |
「同じ課題を抱える企業が増えています。AAAA社様も最初は同じ悩みをお持ちでした」 |
|
提案フェーズ |
「BBBB社様は3社比較の結果、サポート体制を評価して当社を選ばれました」 |
|
クロージングフェーズ |
「CCCC社様は決裁会議で投資対効果を評価され、2週間で承認されました」 |
事例を収集する際は、どのフェーズで使える事例かを分類し、営業日報に記録することが重要です。
チーム内で共有し、全員が引き出しを増やせる仕組みを作りましょう。
案件フェーズごとの事例を蓄積し、商談の流れに合わせて自然に組み替えましょう。
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【契約につながる営業トーク】法人営業の神話法✨
「ファクトベースの数字」を添え、感覚的な訴求を避ける
ファクトベースの数字がなぜ重要なのでしょうか?
「受注率が18%から28%に向上しました」と数字で示すことで、効果が明確に可視化されます。
「大幅に改善しました」
「多くの企業が満足しています」
といった曖昧な表現では、顧客は具体的な効果をイメージできません。
数値データが、提案の信憑性を大きく高めるのです。
ファクトベースの訴求が、顧客の納得感を生み出します。
訴求方法は次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
改善率の明示 |
「DDDD社様では商談化率が前年比140%に向上し、年間で50件の商談機会が増加しました」 |
|
期間の明確化 |
「導入後3ヶ月で効果が表れ、6ヶ月後には投資額を回収されました」 |
|
金額の具体化 |
「年間のコスト削減額は480万円となり、3年間で累計1,400万円の効果が出ています」 |
数字を使う際は、改善前と改善後を対比させ、導入のきっかけや背景も含めて説明することが重要です。
単なる数字の羅列ではなく、ストーリーとして伝えましょう。
感覚的な表現ではなく、必ず具体的な数字で効果を示しましょう。
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法人営業で大事なことは〇〇！
「営業日報で振り返り」を行い、刺さった表現を継続的に磨く
なぜ営業日報での振り返りが表現力向上につながるのでしょうか?
営業日報に「どの事例を使ったか」「顧客の反応はどうだったか」を記録することで、刺さる表現のパターンが見えてきます。
商談で使った第三者話法が効果的だったかどうか、その場では判断できません。
継続的な振り返りが、第三者話法の精度を高めるのです。
実践と改善のサイクルが、営業スキルの向上を実現します。
営業日報で振り返るポイントは次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
使用した事例の記録 |
「EEEE社の事例を紹介したところ、『うちと同じ規模だ』と関心を示された」 |
|
顧客の反応の記録 |
「ROIの数字を示した瞬間に、前のめりになって質問が増えた」 |
|
改善点の記録 |
「業界が違う事例を出してしまい、『参考にならない』と言われた。次回は同業種の事例を準備する」 |
営業日報には成功事例だけでなく、失敗した事例も記録することが重要です。
チーム内で共有し、全員で学び合う文化を作りましょう。
営業日報で刺さった表現を記録し、継続的にブラッシュアップしましょう。
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【営業DX入門】経営者にもマネージャーにも営業マンにもメリットのある日報の書き方とは
「相手のKPIに紐づける」ことで、第三者話法を自社文脈に変換できる
相手のKPIに紐づけることがなぜ効果的なのでしょうか?
顧客はKPIに紐づけることで、事例が自社の課題解決につながると理解できます。
第三者の成功事例を聞いても、顧客は「自社にどう関係するのか」が見えないことがあります。
他社事例を自社文脈に翻訳することが、提案の説得力を高めるのです。
KPIへの紐づけが、第三者話法を「自分事」にする鍵となります。
相手のKPIに紐づける方法は次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
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売上KPIへの紐づけ |
「御社の今期目標である売上20%増に対し、FFFF社様の事例では受注率向上により売上が前年比118%になりました」 |
|
コストKPIへの紐づけ |
「御社が重視されているコスト削減に対し、GGGG社様では年間人件費を15%削減されました」 |
|
効率KPIへの紐づけ |
「御社の営業効率改善目標に対し、HHHH社様では1人あたりの商談数が月間15件から25件に増加しました」 |
KPIに紐づける際は、事前のヒアリングで顧客が重視する指標を確認することが重要です。
顧客の言葉で語られたKPIを使い、事例を翻訳しましょう。
第三者事例を顧客のKPIに紐づけ、自社文脈に変換して伝えましょう。
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【KPIって何ですか？】なんとなく決めてはいけない！ 成果を生むKPI設定の仕方とは？/5分でわかる「営業戦略会議Vol.2」宣伝会議
第三者話法・営業でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「第三者話法を使っているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか?
どの事例を使えば刺さるのか、どのタイミングで導入実績を出せばよいのか分からない。
そんな不安、よくわかります。
第三者話法は強力なテクニックですが、業界や商材、顧客のフェーズによって使い方が大きく変わります。
だからこそ、理論だけでなく「現場で本当に使える提案力」を身につけることが大切です。
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