営業の極意・21のやるべきこと｜9のやらないこと・成果を出す7つの手順
本記事ではトップセールスが実践する21の行動と9つのNG習慣を具体例付きで徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業の極意を構成する3つの定義（聞く力・信頼残高・課題解決）
・トップ営業が実践する21の具体的行動と避けるべき9つのNG習慣
・成果を出すための7つの手順（ターゲットリスト整理からリピート獲得まで）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、 ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう。
営業の極意とは？3つの定義
「聞く力」
なぜトップセールスは「話す」より「聞く」を重視するのでしょうか？
顧客が本音を話してくれなければ、本当に必要な提案はできません。
聞く力とは、相手が「この人になら話してもいい」と感じる空気をつくるスキルです。
商品説明を一方的に話す営業よりも、じっくり話を聞いてくれる営業に顧客は心を開きます。
聞く力を構成する要素は次の3つです。
- 相槌：「なるほど」「そうなんですね」と反応し、話を受け止めていることを示す
- 沈黙：相手が考える時間を奪わず、焦らずに待つ
- 深掘り質問：「具体的にはどういうことですか？」と掘り下げて本音を引き出す
これら3つを意識するだけで、顧客の反応は大きく変わります。
まずは次の商談で、相槌の回数を増やすことから始めてみましょう。
「信頼残高」
信頼残高とは、日々の行動で顧客から積み上げる信用の総量を指します。
売り込む前に「この人から買いたい」と思われる営業は、すでに信頼残高が貯まっています。
毎回ゼロから信頼を築く営業は、常に価格競争に巻き込まれやすい傾向にあります。
信頼残高を増やす行動は次のとおりです。
- 約束した期日を必ず守る
- 頼まれていなくても有益な情報を提供する
- 問い合わせには当日中に返信する
一方、信頼残高を減らす行動もあります。
- 連絡が遅い、または忘れる
- できない約束をして後から断る
- 自社の都合ばかり優先する
信頼残高が高い営業は、値引き交渉をされにくく、紹介も増えやすい傾向にあります。
今日から1つでも信頼を積み上げる行動を実践していきましょう。
「課題解決」
課題解決型営業とは、商品の機能ではなく顧客の未来像を起点に提案するスタイルです。
顧客は商品そのものではなく、商品を使った結果どうなるかに関心を持っています。
「このツールは機能が10個あります」と説明されても、顧客には響きません。
商品説明型と課題解決型の違いは次のとおりです。
|
視点 |
商品説明型 |
課題解決型 |
|
伝える内容 |
機能・スペック・価格 |
導入後の成果・変化 |
|
顧客の反応 |
比較検討の材料になる |
自分ごととして想像できる |
|
競合との差 |
価格勝負になりやすい |
価値で選ばれやすい |
課題解決型の提案に必要な要素は3つあります。
- 顧客の課題を具体的に特定する
- 導入後の成功イメージを言葉にする
- 投資対効果（ROI）を数字で示す
顧客は「商品」ではなく「成功する未来」を買っています。
次の商談では、機能説明の前に「導入後どうなるか」を伝えることを意識してみましょう。
営業をする3つの目的
「受注」はゴールではなく、長期取引のスタートライン
受注した瞬間をゴールと捉えると、その後の関係構築がおろそかになります。
取引できた受注は顧客との長期的なやり取りの始まりであり、本当の成果はその後に生まれます。
目標達成のために受注だけを追いかける営業は、短期的な数字は出せても継続取引につながりません。
受注後に意識すべき行動は次のとおりです。
- 納品後1週間以内に満足度を確認する連絡を入れる
- 導入効果が出ているかを定期的にヒアリングする
- 追加の課題がないかを3ヶ月ごとに確認する
後のフォローを怠ると、競合に乗り換えられるリスクが高まります。
受注を「始まり」と捉え、顧客との関係を育てる意識を持ちましょう。
「顧客の成功」を実現し、紹介とリピートを自然に生み出す
営業の本質的な目的は、顧客が成果を出すことを支援することです。
顧客が成功すれば、リピート注文や他社への紹介が自然と発生します。
「売ること」だけを目的にすると、顧客の成功には意識が向きにくくなります。
顧客の成功を実現するために必要な行動は次のとおりです。
- 導入後の目標を顧客と一緒に設定する
- 目標達成に向けた活用方法を具体的に提案する
- 成果が出たタイミングで次の課題をヒアリングする
顧客の成功を第一に考える営業は、売り込まなくても選ばれる存在になれます。
まずは「この顧客にとっての成功とは何か」を言語化することから始めてみましょう。
「現場の声」を社内に届け、商品改善に貢献する
営業は顧客と最も近い距離で接する立場にあります。
現場で聞いた顧客の声を社内に届けることで、商品やサービスの改善に貢献できます。
顧客の不満や要望を自分の中だけに留めていては、会社全体の成長につながりません。
現場の声を届けるために意識すべき行動は次のとおりです。
- 商談中に聞いた要望や不満をメモに残す
- 週次ミーティングで具体的なフィードバックを共有する
- 改善提案として企画部門や開発部門に伝える
営業の貢献は売上だけではなく、組織全体の価値向上にも及びます。
今日の商談で聞いた声を、1つでも社内に届けることを習慣にしましょう。
誰もがトップセールスになれる5つの理由
「事前準備」に2時間かければ、商談の主導権は握れる
商談の成否を分けるのは、センスではなく準備の量です。
2時間の事前準備があれば、顧客の課題を先回りして把握でき、商談の主導権を握れます。
準備不足で臨んだ商談は、顧客の質問に答えるだけの受け身になりやすい傾向にあります。
事前準備で調べるべき項目は次のとおりです。
- 企業情報：売上規模、従業員数、事業内容、最近のニュース
- 担当者情報：役職、決裁権の有無、過去の接点履歴
- 仮説：想定される課題を3パターン用意する
- 質問リスト：ヒアリングで確認したい項目を5つ以上準備する
準備に時間をかけた営業は、顧客から「よく調べてくれている」と信頼されます。
次の商談前に、2時間の準備時間を確保することから始めてみましょう。
「型」を持てば、センスがなくても成約率は安定する
センスがなくても売れる営業になれるのはなぜでしょうか？
トップセールスは共通して「型」を持っており、その型に沿って商談を進めています。
型があることで毎回の商談が安定し、改善点も明確になります。
感覚だけで営業している人は、うまくいった理由も失敗した理由も言語化できません。
営業の基本的な型は次の流れで構成されます。
- アイスブレイク：雑談で緊張をほぐし、話しやすい空気をつくる
- ヒアリング：顧客の課題や要望を質問で引き出す
- 提案：課題に対する解決策を具体的に提示する
- クロージング：導入の意思を確認し、次のステップを決める
型があれば成約率は安定し、成長スピードも上がります。
まずは上記の4ステップを意識して、次の商談に臨んでみましょう。
「失注理由」を毎回言語化すれば、同じ負けは二度としない
失注を「運が悪かった」で終わらせる営業は、同じ失敗を繰り返します。
失注理由を毎回言語化することで、次の商談で同じミスを防げるのです。
トップセールスは失注した案件ほど丁寧に振り返り、学びに変えています。
言語化すべき失注要因は次のとおりです。
- 価格：予算に合わなかった、費用対効果を伝えきれなかった
- タイミング：導入時期が合わなかった、検討段階が早すぎた
- 競合：他社の方が機能や価格で優位だった
- 提案内容：顧客の課題に合った提案ができなかった
- 担当者相性：キーマンとの関係構築が不十分だった
失注分析を習慣にすれば、負けパターンが見えてきます。
次に失注した際は、上記5項目のどれに該当するかを必ず記録しましょう。
「お客様の立場」で考えた瞬間、刺さる提案が見えてくる
「売りたい」視点から「買いたい」視点に切り替えると、提案の精度は上がります。
顧客の立場で考えることで、何を伝えれば響くかが明確になります。
自社の商品を売ることばかり考えていると、顧客のニーズとズレた提案になりがちです。
顧客視点で考えるべきポイントは次のとおりです。
- 課題：顧客が今、最も困っていることは何か
- 予算：どの程度の投資なら決裁が通りやすいか
- 決裁フロー：誰がどの順番で承認するのか
- 導入後のイメージ：成功した状態を顧客は具体的に描けているか
顧客視点は特別な才能ではなく、意識的に身につけられるスキルです。
次の商談では「自分が顧客だったらどう感じるか」を考えてから提案してみましょう。
「打席数」を増やせば、確率論でトップ層に届くため
成約率が同じであれば、商談数が多い営業が成果を出します。
打席数を増やすことで経験値が積み上がり、成約率自体も向上していきます。
少ない商談数で成果を出そうとすると、1件あたりのプレッシャーが大きくなります。
打席数を増やすために意識すべき行動は次のとおりです。
- リスト拡充：アプローチ先の企業リストを常に追加する
- アポ効率化：メールと電話を組み合わせて接触回数を増やす
- 商談時間短縮：1回の商談を60分から45分に短縮して件数を増やす
量をこなすことで質も上がり、好循環が生まれます。
今月の商談目標を現状より20%増やすことを目指してみましょう。
トップ営業として成果を出すための21の極意
「初回訪問」で決裁者の課題を必ず1つ聞き出す
初回訪問の目的は、決裁者が抱える課題を最低1つ持ち帰ることです。
課題を把握できれば、次回の提案精度が格段に上がります。
初回で課題を聞き出せないと、2回目以降も的外れな提案を続けてしまいます。
|
項目 |
やり方の例 |
|
質問例 |
現在、最も優先度の高い経営課題は何ですか |
|
タイミング |
会社紹介の後、提案に入る前に聞く |
|
引き出し方 |
業界の一般的な課題を先に提示してから質問する |
課題を1つ聞き出せれば、次回提案の方向性が明確になります。
次の初回訪問では、課題を聞き出す質問を必ず1つ準備しておきましょう。
「商談前の仮説」を3パターン用意して臨む
仮説なしで商談に臨むと、顧客の話を聞くだけの受け身になります。
3パターンの仮説を用意しておけば、どんな反応にも柔軟に対応できるのです。
仮説が1つだけだと、外れた場合に立て直しが難しくなります。
|
項目 |
やり方の例 |
|
仮説の立て方 |
業界動向、競合情報、過去の類似案件から推測する |
|
3パターンの例 |
コスト削減が課題／人手不足が課題／売上拡大が課題 |
|
検証方法 |
商談冒頭のヒアリングで仮説をぶつけて反応を見る |
仮説は外れても構いません。検証のプロセスが商談を前進させます。
次の商談前に、想定される課題を3パターン書き出してみましょう。
「沈黙」を恐れず、相手が考える時間をつくる
商談中の沈黙を「気まずい」と感じていませんか？
沈黙を恐れて話し続けると、顧客が考える時間を奪ってしまいます。
意図的な沈黙は、顧客の本音を引き出す有効な手段です。
沈黙が苦手な営業は、間を埋めようとして余計な情報を話しすぎる傾向にあります。
|
項目 |
例文 |
|
沈黙の作り方 |
質問した後、3秒間は何も言わずに待つ |
|
沈黙後の対応 |
相手が話し始めたら、最後まで遮らずに聞く |
|
効果的な場面 |
価格提示後、クロージング後の反応待ち |
沈黙を味方にできる営業は、顧客から深い情報を引き出せます。
次の商談では、質問後に3秒待つことを意識してみましょう。
「競合情報」は聞くのではなく、こちらから開示して引き出す
競合他社を検討していますかと直接聞いても、顧客は正直に答えてくれません。
先にこちらから競合情報を開示することで、相手も情報を出しやすくなります。
これは返報性の原理と呼ばれる心理効果を活用した手法です。
|
項目 |
例文 |
|
競合情報の開示例 |
同業界ではA社やB社のサービスを検討される企業が多いです |
|
引き出しトーク例 |
他にご検討中のサービスがあれば、比較のお手伝いもできます |
|
注意点 |
競合の悪口は言わず、客観的な情報のみ伝える |
情報を先に開示する営業は、顧客から信頼されやすくなります。
次の商談で競合について聞きたいときは、まず自分から情報を出してみましょう。
「決裁フロー」を初回で確認し、提案書の届け先を明確にする
どれだけ良い提案をしても、決裁者に届かなければ成約にはなりません。
初回訪問で決裁フローを確認することで、提案書の届け先が明確になります。
決裁フローを把握しないまま提案を進めると、途中で案件が止まるリスクが高まります。
|
項目 |
やり方の例 |
|
確認すべき項目 |
最終決裁者は誰か、承認に必要な人数、稟議のタイミング |
|
聞き方 |
ご導入の際は、どなたがご決裁されますか |
|
確認タイミング |
初回訪問の終盤、次回の提案内容を決める前 |
決裁フローを把握した営業は、提案のタイミングと届け先を最適化できます。
次の初回訪問では、決裁フローを必ず確認する質問を準備しておきましょう。
「導入事例」は業界・規模・課題が近いものを選んで伝える
導入事例は、顧客との共通点が多いほど説得力が増します。
業界・規模・課題が近い事例を選ぶことで、顧客は自分ごととしてイメージできます。
共通点のない事例を紹介しても、顧客には響きません。
|
項目 |
やり方の例 |
|
事例選定基準 |
同業界、同規模（従業員数・売上）、類似の課題 |
|
伝え方 |
御社と同じ製造業で、同規模のC社では導入後3ヶ月で成果が出ました |
|
紹介タイミング |
課題をヒアリングした直後、提案の根拠として提示 |
適切な事例選定は、提案の信頼性を大きく高めます。
自社の導入事例を業界別に整理し、すぐに取り出せる状態にしておきましょう。
「価格交渉」では値引きより付加価値の追加で対応する
値引き要請にそのまま応じると、利益が減り、商品の価値も下がります。
価格交渉では値引きではなく、付加価値の追加で対応することが基本です。
即座に値引きする営業は、次回以降も値引きを求められる悪循環に陥ります。
|
項目 |
やり方の例 |
|
付加価値の種類 |
導入サポートの追加、保証期間の延長、追加トレーニングの提供 |
|
提案トーク例 |
価格は据え置きで、導入後3ヶ月間のサポートを追加いたします |
|
交渉の進め方 |
まず付加価値を提案し、それでも難しい場合のみ条件付き値引きを検討 |
付加価値で対応できる営業は、利益と顧客満足の両方を守れます。
次に値引きを求められたら、まず追加できる価値がないか考えてみましょう。
「失注した案件」こそ3ヶ月後に再アプローチする
失注した案件を「終わった案件」として放置するのはもったいない選択です。
3ヶ月後に再アプローチすることで、状況変化を捉えて受注につながる可能性があります。
競合を選んだ顧客でも、導入後に不満を感じている場合は少なくありません。
|
項目 |
やり方の例 |
|
再アプローチのタイミング |
失注から3ヶ月後、競合の導入効果が見え始める時期 |
|
連絡方法 |
メールで状況確認、反応があれば電話でフォロー |
|
トーク例 |
その後のご状況はいかがですか。何かお困りのことがあればお手伝いします |
失注案件の掘り起こしは、新規開拓より効率の良いアプローチ方法です。
失注案件リストを作成し、3ヶ月後にリマインドが届く仕組みをつくりましょう。
「キーマン」が誰かを組織図と名刺情報から特定する
提案が通らない原因の多くは、キーマンにアプローチできていないことです。
組織図と名刺情報を分析することで、キーマンを事前に特定できます。
担当者だけに提案し続けても、決裁権がなければ案件は前に進みません。
|
項目 |
やり方の例 |
|
確認すべき情報 |
組織図、名刺の役職、過去の商談履歴 |
|
特定の手順 |
決裁権を持つ役職を確認し、その人物への接点を探る |
|
アプローチ方法 |
担当者経由で紹介を依頼、または別ルートで直接アプローチ |
キーマンを特定できれば、商談の進行スピードが上がります。
次の案件では、商談前にキーマンが誰かを必ず確認しておきましょう。
「BANT条件」を雑談の中で自然に確認する
BANT条件とは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（ニーズ）、Timeline（導入時期）の4項目です。
これらを雑談の中で自然に確認することで、案件の見込み度を正確に判定できます。
BANTを直接聞くと、顧客は警戒して正確な情報を教えてくれません。
|
項目 |
例文 |
|
Budget |
同規模の企業様では月額30万円程度でご導入いただいています |
|
Authority |
ご検討の際は、どなたと一緒にご判断されますか |
|
Needs |
現在、優先度の高い課題は何ですか |
|
Timeline |
導入のご検討はいつ頃をお考えですか |
BANTを自然に確認できる営業は、見込みの薄い案件に時間を使いません。
次の商談では、上記の質問例を参考に雑談の中でBANTを確認してみましょう。
「お礼メール」は商談後30分以内に送る
お礼メールのスピードは、顧客に与える印象を大きく左右します。
商談後30分以内に送ることで、記憶が新鮮なうちに好印象を残せます。
翌日に送るお礼メールは、他の営業と差別化できません。
|
項目 |
例文 |
|
件名例 |
本日のお打ち合わせのお礼（株式会社〇〇・山田） |
|
本文構成 |
お礼→本日の要点整理→次回アクションの確認 |
|
次回アクションの記載例 |
来週水曜日までにご提案資料をお送りいたします |
素早いお礼メールは、営業の誠実さと仕事の速さをアピールできます。
次の商談後は、移動中にスマートフォンでお礼メールを送る習慣をつけましょう。
「断り文句」のパターンを10個覚えて切り返しを準備する
断り文句への対応は、事前準備で大きく差がつきます。
よくある断り文句を10パターン覚えておけば、慌てずに切り返せます。
準備なしで断られると、その場で適切な対応ができず失注につながります。
|
項目 |
具体例 |
切り返し例 |
|
予算がない |
今期は予算を確保していません |
来期のご予算策定に向けて情報提供させてください |
|
時間がない |
今は忙しくて検討できません |
5分だけお時間をいただけませんか |
|
必要ない |
今のところ必要ありません |
どのような状況になれば検討されますか |
|
他社を使っている |
既に他社と契約しています |
契約更新のタイミングはいつ頃ですか |
|
上に相談しないと |
私だけでは決められません |
上長の方に同席いただくことは可能ですか |
断り文句は商談を終わらせる言葉ではなく、会話を続けるきっかけです。
上記のパターンを参考に、自社でよくある断り文句と切り返しをリスト化しておきましょう。
「アポ取り」は火曜〜木曜の午前中を狙う
アポイントの成功率は、曜日と時間帯で大きく変わります。
火曜から木曜の午前中は、担当者が比較的落ち着いていてつながりやすい時間帯です。
月曜は週初めの会議が多く、金曜は週末前で対応を後回しにされやすい傾向があります。
|
項目 |
内容 |
|
避けるべき曜日 |
月曜（週初め会議が多い）、金曜（週末前で対応が後回しになる） |
|
狙い目の曜日 |
火曜、水曜、木曜 |
|
狙い目の時間帯 |
午前10時〜11時30分 |
|
避けるべき時間帯 |
始業直後（9時台）、昼休み前後、終業間際（17時以降） |
効率的なアポ取りで、行動量を最大化できます。
来週から火曜〜木曜の午前中にアポ取りの時間を集中させてみましょう。
「提案資料」は3枚で要点を伝え、詳細は別紙にする
分厚い提案資料は、忙しい決裁者に読んでもらえません。
要点を3枚にまとめ、詳細資料は別紙として添付するのが効果的です。
情報を詰め込みすぎると、本当に伝えたいメッセージが埋もれてしまいます。
|
項目 |
やり方の例 |
|
1枚目の役割 |
課題の整理と提案の全体像を示す |
|
2枚目の役割 |
解決策と導入効果を具体的に提示する |
|
3枚目の役割 |
費用、スケジュール、次のステップを示す |
|
別紙の内容 |
詳細な機能説明、導入事例、会社概要 |
シンプルな資料は決裁者の判断を早め、成約率を高めます。
次の提案資料は、まず3枚で伝えたいことを整理することから始めましょう。
「ヨミ管理」はABC3段階で確度を毎週見直す
ヨミ管理とは、案件ごとの受注確度を分類して管理することです。
ABC3段階で分類し、毎週見直すことで行動の優先順位が明確になります。
確度の判断基準が曖昧だと、見込みの薄い案件に時間を使いすぎてしまいます。
|
ランク |
定義 |
対応方針 |
|
A |
決裁者の合意あり、導入時期が明確 |
最優先でクロージングに注力 |
|
B |
ニーズは確認済み、決裁者との接点あり |
提案を進めてAランクへ引き上げ |
|
C |
初期接触のみ、ニーズは未確認 |
定期的にフォローしてBランクへ育成 |
ヨミ管理の精度が上がれば、目標達成の見通しが立てやすくなります。
毎週金曜日に案件のランクを見直す習慣をつけましょう。
「紹介依頼」は納品後の満足度が高い瞬間にお願いする
紹介依頼のタイミングは、成功率を大きく左右します。
納品後に顧客が成果を実感し、満足度が高い瞬間が最も効果的です。
契約直後や導入前に依頼しても、顧客はまだ価値を実感していないため紹介にはつながりません。
|
項目 |
例文 |
|
タイミングの見極め方 |
導入効果の報告を受けたとき、感謝の言葉をもらったとき |
|
依頼トーク例 |
もし同じ課題を抱えている企業様がいらっしゃれば、ぜひご紹介いただけませんか |
|
紹介しやすい伝え方 |
ご紹介いただいた方には特別なご案内をご用意しています |
紹介は最も効率の良い新規開拓方法です。
顧客から感謝の言葉をもらったら、そのタイミングで紹介依頼をしてみましょう。
「SFA入力」は当日中に終わらせて記憶の鮮度を保つ
SFAとは、営業活動を記録・管理するシステムのことです。
商談内容は当日中に入力することで、記憶が新鮮なうちに正確な情報を残せます。
翌日以降に入力すると、細かいニュアンスや重要な発言を忘れてしまいます。
|
項目 |
内容 |
|
入力すべき項目 |
商談の要点、顧客の反応、次回アクション、懸念点 |
|
入力のコツ |
商談中にメモを取り、移動中に下書きを作成する |
|
時間短縮テクニック |
テンプレートを用意し、項目を埋めるだけにする |
当日入力を徹底すれば、チーム全体の情報共有も円滑になります。
今日の商談から、帰社前にSFA入力を完了させる習慣をつけましょう。
「トークスクリプト」は週1回、成功事例から更新する
トークスクリプトは一度作って終わりではありません。
週1回、成功した商談から効果的なフレーズを抽出して更新することが重要です。
古いスクリプトを使い続けると、市場や顧客の変化に対応できなくなります。
|
項目 |
やり方の例 |
|
更新サイクル |
毎週金曜日に振り返り、効果的だったトークを追加 |
|
更新すべき項目 |
アイスブレイク、ヒアリング質問、切り返しトーク、クロージング |
|
情報ソース |
自分の成功商談、チームの共有事例、録画データの振り返り |
継続的な更新が成約率向上につながります。
今週の成功商談を振り返り、1つでも新しいフレーズをスクリプトに追加しましょう。
「オンライン商談」は開始5分で画面共有し注目を集める
オンライン商談は、対面よりも相手の集中力が途切れやすい特徴があります。
開始5分以内に画面共有を行うことで、顧客の注目を引きつけましょう。
顔だけを映した状態で長々と話し続けると、顧客は別の作業を始めてしまいます。
|
項目 |
例文 |
|
画面共有のタイミング |
挨拶と本日のアジェンダ確認後、すぐに共有 |
|
共有すべきコンテンツ |
アジェンダ、課題整理スライド、提案資料の概要 |
|
トーク例 |
画面を共有させていただきます。本日はこの流れで進めさせてください |
視覚的な情報を早めに提示することで、商談の主導権を握れます。
次のオンライン商談では、開始5分以内の画面共有を意識してみましょう。
「クロージング」は相手の言葉を使って背中を押す
クロージングで押し売り感を出すと、顧客は警戒して決断を先延ばしにします。
商談中に顧客が話した言葉を使うことで、納得感のあるクロージングができます。
営業の言葉ではなく、顧客自身の言葉で背中を押すのがポイントです。
|
項目 |
例文 |
|
相手の言葉の拾い方 |
商談中の発言をメモし、キーワードを記録する |
|
クロージングトーク例 |
先ほど「来月までに解決したい」とおっしゃっていましたが、今ご決断いただければ間に合います |
|
避けるべき表現 |
ぜひご契約ください、今がチャンスです |
顧客の言葉を活用することで、押し売りではなく決断のサポートができます。
次の商談では、顧客の発言をメモし、クロージングで活用してみましょう。
「年間目標」を月・週・日の行動量に分解して追う
年間目標だけを見ていても、日々の行動には落とし込めません。
目標を月・週・日単位に分解することで、毎日やるべきことが明確になります。
目標達成できない営業の多くは、行動量の逆算ができていません。
|
項目 |
やり方の例 |
|
分解の手順 |
年間売上目標→月間目標→週間目標→日次行動量 |
|
月・週・日の設定例 |
年間1200万円→月100万円→週25万円→日5件のアプローチ |
|
進捗管理方法 |
毎日終業前に行動量を記録し、週次で振り返る |
目標を行動量に分解できれば、達成への道筋が見えてきます。
今すぐ年間目標を月・週・日に分解し、明日からの行動計画を立てましょう。
商談を成功させる3つのコツ
初対面で「この人なら任せられる」と思わせる第一印象の作り方
初対面の数秒で「信頼できる」と思わせることは可能でしょうか？
第一印象は出会って数秒で決まり、その後の商談全体に影響を与えます。
見た目、態度、最初の一言で「この人なら任せられる」という印象をつくることが重要です。
どれだけ良い提案をしても、第一印象が悪ければ顧客は話を聞く気になりません。
|
項目 |
例文 |
|
見た目 |
清潔感のある服装、シワのないシャツ、磨かれた靴 |
|
態度 |
背筋を伸ばす、相手の目を見る、笑顔で挨拶する |
|
最初の一言 |
本日はお忙しい中お時間をいただきありがとうございます |
第一印象への投資は、商談成功率に直結します。
商談前に鏡で身だしなみを確認し、最初の挨拶を練習しておきましょう。
相手の課題を引き出す「深掘りヒアリング」で本音を聞き出す
表面的なヒアリングでは、顧客の本当の課題は見えてきません。
深掘り質問を重ねることで、顧客自身も気づいていなかった本音を引き出せます。
「困っていることはありますか」だけでは、具体的な情報は得られません。
|
項目 |
例文 |
|
深掘り質問の型 |
具体的にはどういうことですか、それはなぜですか |
|
タイミング |
顧客が課題を話したとき、すぐに解決策を提示せず質問を続ける |
|
トーク例 |
人手不足とのことですが、特にどの業務で負担を感じていますか |
本音を聞き出せた商談は、的確な提案につながり成約率が高まります。
次の商談では「具体的には」「なぜですか」を意識して使ってみましょう。
クロージングは押すより「決断を後押しする一言」で背中を押す
クロージングで強く押すと、顧客は警戒して決断を先延ばしにします。
押し売りではなく、顧客の決断を後押しする一言が効果的です。
決断に迷っている顧客には、背中を押す言葉が必要です。
|
項目 |
例文 |
|
後押しフレーズ例 |
今ご決断いただければ、来月から効果を実感いただけます |
|
タイミング |
顧客が前向きな発言をしたとき、質問が減ったとき |
|
避けるべきトーン |
急かす、プレッシャーをかける、限定感を煽りすぎる |
クロージングは相手の決断をサポートする行為です。
顧客の迷いを見極め、適切なタイミングで後押しの一言を伝えましょう。
トップセールスを目指すために。営業マンが身につけるべき7つの基礎スキル
「BANT条件」を自然に確認して案件の温度感を見極める
BANT条件を確認できないと、見込みの薄い案件に時間を使いすぎてしまいます。
BANTとは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（ニーズ）、Timeline（導入時期）の4項目を指します。
この4項目を自然な会話の中で確認することで、案件の優先順位を正確に判断できます。
|
項目 |
やり方の例 |
|
Budget（予算） |
同業他社では月額〇万円程度でご導入いただいています。御社ではいかがですか |
|
Authority（決裁権） |
ご検討の際は、どなたと一緒にご判断されますか |
|
Needs（ニーズ） |
現在、最も優先度の高い課題は何ですか |
|
Timeline（導入時期） |
導入時期のご希望はありますか |
BANT確認ができれば、注力すべき案件が明確になります。
次の商談では、4項目のうち最低2つは確認することを目標にしましょう。
決裁者・キーマンを特定し「DMU分析」で社内構造を把握する
DMU分析とは、顧客企業の意思決定に関わる人物を把握する手法です。
DMUはDecision Making Unitの略で、購買に関わる関係者全体を指します。
決裁者やキーマンを特定できなければ、提案が通らないまま案件が止まってしまいます。
|
項目 |
やり方の例 |
|
DMUの構成要素 |
決裁者、影響者、利用者、情報収集担当者 |
|
特定方法 |
組織図の確認、名刺情報の分析、担当者への直接ヒアリング |
|
アプローチ戦略 |
各人物の関心事に合わせた情報提供、決裁者への早期接触 |
DMU分析ができれば、複雑な組織でも効率的にアプローチできます。
次の案件では、意思決定に関わる人物を図に整理してから商談に臨みましょう。
競合と差別化する「自社の強み」を30秒で伝えられるようにする
自社の強みを端的に伝えられなければ、競合との違いが顧客に伝わりません。
30秒で自社の強みを説明できるスキルは、商談のあらゆる場面で役立ちます。
長々と説明しても、忙しい顧客は最後まで聞いてくれません。
|
項目 |
やり方の例 |
|
強みの整理方法 |
競合と比較して優れている点を3つ以内に絞る |
|
伝え方 |
結論から話す、数字や実績を入れる、専門用語を避ける |
|
練習方法 |
30秒でタイマーを設定し、繰り返し声に出して練習する |
30秒トークは競合との差別化における最強の武器です。
自社の強みを3つ書き出し、30秒で伝える練習を今日から始めましょう。
商談後の「フォローアップメール」で信頼と記憶に残す
商談後のフォローアップメールは、顧客の記憶に残るための重要な接点です。
素早く丁寧なメールを送ることで、信頼感と仕事の速さをアピールできます。
フォローを怠ると、商談の印象が薄れて競合に流れるリスクが高まります。
|
項目 |
例文 |
|
件名 |
本日のお打ち合わせのお礼（株式会社〇〇・山田） |
|
本文構成 |
お礼→商談の要点整理→次回アクションの確認→締めの挨拶 |
|
送信タイミング |
商談後30分以内が理想、遅くとも当日中 |
フォローアップメールは商談の延長戦として捉えることが大切です。
次の商談後は、移動中にスマートフォンでメールを送る習慣をつけましょう。
断られた理由を分析して「失注分析シート」に蓄積する
失注を振り返らずに次へ進むと、同じ失敗を繰り返してしまいます。
失注分析シートに理由を記録することで、自分の弱点を見つけましょう。
トップセールスは失注した案件ほど丁寧に分析し、次の商談に活かしています。
|
項目 |
やり方の例 |
|
シートの構成 |
案件名、失注日、失注理由、改善策、次回活用ポイント |
|
記入項目 |
価格、タイミング、競合、提案内容、担当者相性のどれに該当するか |
|
活用方法 |
月次で傾向を分析し、弱点を重点的に改善する |
失注分析の習慣がトップセールスへの最短ルートです。
今日から失注した案件は必ずシートに記録し、月末に振り返りましょう。
顧客の業界ニュースを毎朝チェックして「雑談ネタ」を仕込む
商談の冒頭で業界の話題を出せると、顧客との距離が一気に縮まります。
毎朝10分の情報収集で、その日の商談に使える雑談ネタを仕込めます。
雑談ネタがないと、雑談が天気の話だけで終わってしまい印象に残りません。
|
項目 |
例文 |
|
チェックすべき情報源 |
業界専門メディア、日経新聞、顧客企業のプレスリリース |
|
活用トーク例 |
御社の業界で〇〇のニュースがありましたが、御社への影響はいかがですか |
|
習慣化のコツ |
通勤時間に特定のメディアを必ずチェックする |
情報収集は商談の質を上げるための下準備です。
明日の朝から、顧客の業界ニュースを1つチェックしてから出社しましょう。
SFAに商談メモを残し「案件の属人化」を防ぐ
商談メモを残さないと、担当者が不在のときに誰もフォローできません。
SFAに詳細なメモを残すことで、チーム全体で案件を共有できます。
属人化した案件は、担当者の異動や退職で失注するリスクがあります。
|
項目 |
例文 |
|
残すべき項目 |
商談の要点、顧客の反応、懸念点、次回アクション |
|
書き方のコツ |
箇条書きで簡潔に、他の人が読んでも理解できる内容にする |
|
活用シーン |
上司への報告、引き継ぎ、チームミーティングでの情報共有 |
商談メモはチームの資産として活用できます。
今日の商談から、誰が読んでも分かるメモを残すことを意識しましょう。
営業の極意を身につける5つの方法
トップセールスの商談に同席して「勝ちパターン」を盗む
トップセールスの商談同席は、最も効率の良い学習方法です。
実際の商談を観察することで、教科書では学べない「勝ちパターン」を体感できます。
自己流で試行錯誤するよりも、成功者のやり方を真似る方が成長は早くなります。
|
項目 |
やり方の例 |
|
同席時の観察ポイント |
アイスブレイクの入り方、質問の順番、沈黙の使い方、クロージングのタイミング |
|
メモの取り方 |
顧客の反応が良かったフレーズ、場の空気が変わった瞬間を記録する |
|
活用方法 |
同席後に気づきを整理し、次の自分の商談で1つ実践する |
同席は受け身ではなく、能動的に学ぶ姿勢が重要です。
まずは上司や先輩に同席を依頼し、観察ポイントを決めてから参加しましょう。
毎週ロープレを実施して「トーク精度」を上げ続ける
ロープレとは、実際の商談を想定した練習のことです。
毎週繰り返すことで、トークの精度が着実に向上します。
頭では理解していても、練習なしでは本番でスムーズに話せません。
|
項目 |
やり方の例 |
|
ロープレの進め方 |
営業役と顧客役に分かれ、実際の商談を想定して実施する |
|
テーマ設定 |
初回訪問、価格交渉、クロージングなど場面を絞る |
|
フィードバック方法 |
良かった点と改善点を具体的に伝え、その場で再挑戦する |
継続的なロープレが成約率向上の鍵です。
毎週決まった時間にロープレを実施し、チームで習慣化しましょう。
成約率の高い提案書を「テンプレート化」して再現性を高める
成約した提案書を毎回ゼロから作るのは非効率です。
成功パターンをテンプレート化することで、誰でも同じ品質の提案書を作成できます。
テンプレートがあれば、作成時間の短縮と品質の安定を両立できます。
|
項目 |
やり方の例 |
|
テンプレート化の手順 |
成約した提案書の共通要素を抽出し、ひな型を作成する |
|
含めるべき要素 |
課題整理、解決策、導入効果、費用、スケジュール、次のステップ |
|
カスタマイズ方法 |
顧客名、業界特有の課題、具体的な数値を差し替える |
テンプレートは一度作って終わりではなく、成功事例から改善し続けることが大切です。
直近で成約した提案書を分析し、今週中にテンプレートの第一版を作成しましょう。
月次で「KPI振り返り」を行い数字で自分の弱点を把握する
感覚だけでは、自分の弱点を正確に把握できません。
月次でKPIを振り返ることで、改善すべきポイントが数字で明確になります。
KPIとは、目標達成に向けた進捗を測る指標のことです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
振り返るべきKPI |
アポ数、商談数、提案数、成約数、成約率 |
|
分析方法 |
目標と実績を比較し、乖離が大きい項目を特定する |
|
改善アクションの設定 |
弱点に対して具体的な行動目標を1つ決める |
数字は最も正直なフィードバックです。
毎月末にKPIを振り返り、来月の改善ポイントを1つ決めましょう。
営業本や動画で「インプット習慣」を持ち知識を更新し続ける
インプットを怠ると、過去の成功体験だけで戦うことになります。
営業本や動画から継続的に学ぶことで、新しい手法や考え方を取り入れられます。
市場や顧客のニーズは変化するため、知識のアップデートは欠かせません。
|
項目 |
やり方の例 |
|
おすすめの情報源 |
営業に関するビジネス書、YouTube、営業系ポッドキャスト |
|
習慣化の方法 |
通勤時間に音声で学ぶ、週末に1冊読む時間を確保する |
|
アウトプットとの連携 |
学んだことを1つ、次の商談で実践する |
インプットとアウトプットの両輪で成長は加速します。
今週中に1冊の営業本を選び、来週までに読み終えることを目標にしましょう。
トップ営業はやらないこと9つの極意
「テレアポ」で一方的に話し続けて相手を不快にさせない
テレアポで「とにかく話す」ことが逆効果になるのはなぜでしょうか？
一方的に話し続けると、相手は「売り込まれている」と感じて電話を切りたくなります。
テレアポは会話であり、相手の反応を見ながら進めることが基本です。
自分の言いたいことだけを伝える営業は、アポイントにつながりません。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
相手が話す隙を与えない |
一文話したら間を取り、相手の反応を待つ |
|
台本を読み上げている印象を与える |
キーワードだけメモし、自然な言葉で話す |
|
興味がない相手に話し続ける |
早い段階で興味の有無を確認し、なければ丁寧に切り上げる |
テレアポは「聞く姿勢」を持つことで成功率が上がります。
次のテレアポでは、相手が話す時間を意識的につくってみましょう。
「初回商談」で会社案内を読み上げるだけの時間を作らない
初回商談で会社案内を最初から最後まで説明するのは時間の無駄です。
顧客は自社の説明を聞きたいのではなく、自分の課題を解決したいと考えています。
会社案内に時間を使いすぎると、ヒアリングの時間が足りなくなります。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
会社案内が長すぎる |
会社紹介は2分以内に収め、要点だけ伝える |
|
顧客が興味を示さない |
顧客の課題に関連する実績だけをピックアップして紹介する |
|
ヒアリング時間が確保できない |
商談の前半はヒアリングに充て、会社紹介は最小限にする |
初回商談の目的は、顧客の課題を聞き出すことです。
会社紹介は2分以内に短縮し、残りの時間をヒアリングに使いましょう。
「ヒアリング」で予算や決裁者を聞き出すことだけに執着しない
予算や決裁者の情報を得ることだけに集中すると、顧客は警戒します。
ヒアリングの本来の目的は、顧客の課題を深く理解することです。
情報収集に執着すると、尋問のようになり信頼関係が築けません。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
質問が尋問のようになる |
雑談を交えながら、自然な流れで質問する |
|
顧客が警戒して本音を話さない |
まず顧客の課題や悩みを聞き、信頼を築いてから確認する |
|
情報だけ取って帰る印象を与える |
顧客に役立つ情報を先に提供してから質問する |
ヒアリングは相手のための時間という意識が大切です。
課題を深く聞くことを優先し、予算や決裁者は自然な流れで確認しましょう。
「提案書」を使い回して顧客ごとのカスタマイズを怠らない
提案書の使い回しは、顧客軽視の姿勢として伝わります。
同じ提案書を複数の顧客に使うと、課題とのズレが生じて響きません。
テンプレートを活用しつつ、顧客ごとにカスタマイズすることが重要です。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
顧客名や業界が前の案件のまま |
提出前に顧客名、業界、課題が正しいか必ず確認する |
|
顧客の課題に合っていない |
ヒアリング内容をもとに、課題と解決策のページを書き換える |
|
他社事例が業界に合わない |
同業界または類似課題の事例に差し替える |
提案書は「この顧客のために作った」と感じてもらうことが大切です。
最低でも課題、解決策、事例の3箇所はカスタマイズしてから提出しましょう。
「見積もり」を出した後に連絡せず放置しない
見積もり提出後に連絡しないと、案件は自然消滅してしまいます。
顧客は検討中に疑問や不安を感じても、自分から連絡してくることは少ないです。
放置している間に、競合が積極的にフォローして受注を奪っていきます。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
顧客が検討状況を教えてくれない |
見積もり提出後3日以内に状況確認の連絡を入れる |
|
連絡するきっかけがない |
追加資料や事例の送付を理由にフォローする |
|
しつこいと思われるのが怖い |
価値ある情報提供を添えて連絡すれば歓迎される |
見積もり後のフォローが成約率を大きく左右します。
見積もりを出したら、3日後にフォロー連絡を入れることを習慣にしましょう。
「値引き要請」に即答してマージンを削らない
値引き要請にすぐ応じると、利益が減り、商品の価値も下がります。
即答で値引きする営業は、次回以降も値引きを求められる悪循環に陥ります。
値引きの前に、付加価値の追加や条件交渉を検討することが基本です。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
反射的に値引きを承諾してしまう |
一度持ち帰り、社内で検討すると伝える |
|
値引きしか選択肢がないと思い込む |
サポート追加や保証延長など付加価値を提案する |
|
何度も値引きを求められる |
値引きには必ず条件をつけ、安易に応じない姿勢を示す |
価格交渉は価値を伝え直すチャンスと捉えることが大切です。
次に値引きを求められたら、まず付加価値の追加を提案してみましょう。
「失注」した案件を分析せずに次へ流さない
失注を「仕方ない」で終わらせると、同じ失敗を繰り返します。
失注理由を分析することで、次の商談で改善すべきポイントが明確になるのです。
トップセールスは失注した案件ほど丁寧に振り返り、学びに変えています。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
失注理由を確認しない |
顧客に直接理由を聞く、または推測して記録する |
|
記録を残さない |
失注分析シートに案件名、理由、改善策を記入する |
|
振り返りをしない |
月末に失注案件を一覧で見直し、傾向を分析する |
案件を失注した際は最高の学習機会を得られたと捉えてください。
失注した案件は必ず理由を記録し、月次で傾向を振り返りましょう。
「週報」で言い訳ばかり並べて具体策を示さない
言い訳ばかりの週報は、上司からの信頼を損ないます。
週報の目的は、現状の課題と次週の具体的な行動を示すことです。
「忙しかった」「タイミングが悪かった」では改善につながりません。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
言い訳が中心になる |
事実と改善策をセットで記載する |
|
具体的な行動が見えない |
来週やることを数字と期限付きで明記する |
|
同じ内容の繰り返し |
先週の行動結果と今週の新たな取り組みを分けて書く |
週報は「次の行動」を示す場です。
言い訳を書きたくなったら、代わりに具体的な改善策を1つ書きましょう。
「インプット」を怠って過去の成功体験だけで戦わない
過去の成功体験だけに頼ると、市場の変化についていけなくなります。
顧客のニーズや競合の手法は常に変化しており、学び続けることが必要です。
インプットを怠った営業は、いずれ成果が頭打ちになります。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
新しい知識を学ぶ時間がない |
通勤時間に音声コンテンツで学ぶ |
|
何を学べばいいかわからない |
上司や先輩におすすめの本や動画を聞く |
|
学んでも実践しない |
1つ学んだら、次の商談で必ず試す |
インプットは営業の生命線です。
今週中に1つ新しい知識を学び、来週の商談で実践してみましょう。
トップ営業からノウハウや極意を吸収する5つの手順
「同行商談」でアイスブレイクから契約までの流れを観察する
同行商談は、トップセールスのノウハウを直接学べる貴重な機会です。
観察ポイントを事前に決めておくことで、学びの質が大きく変わります。
漠然と同行するだけでは、何を真似すればいいかが分かりません。
同行商談の効果的な活用手順は次のとおりです。
- ステップ1：同行前に観察したいポイントを3つ決める
- ステップ2：商談中はメモを取りながら、顧客の反応も記録する
- ステップ3：商談後すぐに気づきを整理し、質問があれば同行者に聞く
- ステップ4：学んだことを1つ選び、次の自分の商談で実践する
同行は受け身ではなく、能動的に学ぶ姿勢が成果を左右します。
次の同行商談では、観察ポイントを3つ決めてから参加しましょう。
「録画データ」を何度も見返してトークの間合いを盗む
商談の録画データは、繰り返し学べる最高の教材です。
文字では伝わらない間合いやトーン、表情を何度も確認できます。
一度見ただけでは気づかない細かいテクニックも、繰り返し見ることで発見できます。
録画データの効果的な活用手順は次のとおりです。
- ステップ1：まず全体を通して視聴し、商談の流れを把握する
- ステップ2：顧客の反応が良かった場面を特定し、そこだけを繰り返し見る
- ステップ3：トークの間合い、声のトーン、質問のタイミングをメモする
- ステップ4：自分の商談と比較し、取り入れるポイントを1つ決める
- ステップ5：次の商談で実践し、効果を検証する
録画は何度見ても新しい発見があります。
トップセールスの録画を入手し、今週中に3回は見返してみましょう。
「ロープレ」で切り返しトークを体が覚えるまで反復する
頭で理解しているだけでは、本番でスムーズに話せません。
ロープレで繰り返し練習することで、体が自然に反応できるようになります。
切り返しトークは特に反復が必要で、1回や2回の練習では身につきません。
ロープレの効果的な反復手順は次のとおりです。
- ステップ1：練習するテーマを1つに絞る（例：価格の断り文句への切り返し）
- ステップ2：営業役と顧客役に分かれてロープレを実施する
- ステップ3：終了後すぐにフィードバックをもらい、改善点を確認する
- ステップ4：改善点を意識して、同じ場面を再度練習する
- ステップ5：スムーズに対応できるまで繰り返す
反復練習がトーク精度を高める唯一の方法です。
週に1回、30分のロープレ時間を確保し、継続して取り組みましょう。
「SFAの活動履歴」から訪問頻度や接触タイミングを分析する
トップセールスの行動パターンは、SFAの活動履歴に記録されています。
データを分析することで、成果を出すための行動量や接触タイミングが見えてきます。
感覚ではなく、数字に基づいて行動を改善することが重要です。
SFA活動履歴の分析手順は次のとおりです。
- ステップ1：分析対象のトップセールスを1〜2名選ぶ
- ステップ2：受注案件の活動履歴を抽出し、訪問回数や接触頻度を確認する
- ステップ3：初回接触から受注までの期間、商談回数のパターンを把握する
- ステップ4：自分の活動データと比較し、差異を明確にする
- ステップ5：改善すべき行動を1つ決め、来週から実践する
データ分析が成長を加速させます。
今週中にトップセールスの活動履歴を確認し、自分との違いを分析しましょう。
「1on1」で具体案件の攻略法を遠慮なく聞き出す
1on1は、上司や先輩から直接ノウハウを聞ける貴重な時間です。
具体的な案件を持ち込んで相談することで、実践的なアドバイスがもらえます。
遠慮して当たり障りのない話だけをしていては、1on1の価値は半減します。
1on1の効果的な活用手順は次のとおりです。
- ステップ1：相談したい案件を1〜2件選び、状況を整理しておく
- ステップ2：自分なりの仮説や対策案を準備してから臨む
- ステップ3：案件の状況を簡潔に説明し、具体的なアドバイスを求める
- ステップ4：もらったアドバイスをメモし、実行計画を立てる
- ステップ5：次回の1on1で実践結果を報告し、フィードバックをもらう
1on1は遠慮せずに聞くことで価値が最大化します。
次の1on1では、攻略したい案件を1つ決めて具体的に相談しましょう。
トップセールスになるための7つの手順
「ターゲットリスト」を業種・売上規模・課題別に整理する
なぜターゲットリストの「質」が営業成果を左右するのでしょうか？
整理されたリストがあれば、優先すべき顧客が一目で分かり、効率的にアプローチできます。
リストの質が低いと、見込みの薄い企業に時間を使い、成果が出にくくなります。
ターゲットリスト整理の手順は次のとおりです。
- ステップ1：アプローチ対象の企業データを収集する
- ステップ2：業種ごとに分類し、自社の強みが活きる業界を優先する
- ステップ3：売上規模や従業員数で分類し、ターゲット層を明確にする
- ステップ4：想定される課題を仮説として記入する
- ステップ5：優先順位をつけ、上位からアプローチする
リスト整理は営業活動の土台となります。
今週中にターゲットリストを見直し、優先順位を再設定しましょう。
「行動KPI」をアポ数・商談数・提案数で毎日管理する
売上という結果だけを追いかけても、日々の行動は改善できません。
アポ数、商談数、提案数といった行動KPIを毎日管理することで、成果につながる行動量が確保できます。
行動KPIとは、結果を出すために必要な日々の行動を数値化した指標です。
行動KPI管理の手順は次のとおりです。
- ステップ1：月間の売上目標から逆算して、必要な行動量を算出する
- ステップ2：アポ数、商談数、提案数の日次目標を設定する
- ステップ3：毎日終業前に実績を記録する
- ステップ4：週次で目標と実績を比較し、乖離があれば原因を分析する
- ステップ5：翌週の行動計画を修正する
行動量の管理が成果への最短ルートです。
今日から行動KPIを記録し、毎日振り返る習慣をつけましょう。
「BANT条件」を初回で確認して見込み度を正確に判定する
見込み度の判定を誤ると、受注可能性の低い案件に時間を浪費してしまいます。
初回商談でBANT条件を確認することで、案件の優先順位を正確に判断できます。
BANTとは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（ニーズ）、Timeline（導入時期）の4項目です。
BANT確認の手順は次のとおりです。
- ステップ1：Budget（予算）を確認する。同業他社の事例を出しながら聞く
- ステップ2：Authority（決裁権）を確認する。誰が最終判断するかを聞く
- ステップ3：Needs（ニーズ）を確認する。優先度の高い課題を聞く
- ステップ4：Timeline（導入時期）を確認する。いつまでに解決したいかを聞く
- ステップ5：4項目の揃い具合で案件ランクを判定する
BANT確認は案件管理の基本です。
次の初回商談では、4項目すべてを確認することを目標にしましょう。
「キーマン」へ早い段階でアプローチして意思決定を加速させる
キーマンへのアプローチが遅れると、商談が長期化してしまいます。
早い段階で決裁権を持つ人物に接触することで、意思決定のスピードが上がります。
担当者だけに提案し続けても、キーマンに情報が正確に伝わるとは限りません。
キーマンアプローチの手順は次のとおりです。
- ステップ1：組織図や名刺情報からキーマンを特定する
- ステップ2：担当者にキーマンへの紹介を依頼する
- ステップ3：キーマンとの接点を確保し、直接会う機会をつくる
- ステップ4：キーマンの関心事に合わせた情報を提供する
- ステップ5：キーマンから直接、意思決定の条件を確認する
キーマンへの早期アプローチが商談を加速させます。
次の案件では、初回訪問後1週間以内にキーマンとの接点をつくりましょう。
「競合比較表」を用意して差別化ポイントを即答できるようにする
競合との違いを即答できなければ、顧客の信頼を失います。
競合比較表を事前に準備しておくことで、どんな質問にも自信を持って答えましょう。
比較表がないと、その場で考えながら話すことになり、説得力が下がります。
競合比較表作成の手順は次のとおりです。
- ステップ1：主要な競合を3〜5社リストアップする
- ステップ2：比較項目を設定する（価格、機能、サポート、実績など）
- ステップ3：各社の情報を収集し、表に整理する
- ステップ4：自社が優位な項目を明確にし、トークを準備する
- ステップ5：新しい競合情報が入ったら随時更新する
競合比較表は商談における最強の武器です。
今週中に競合比較表を作成し、差別化ポイントを3つ言えるようにしましょう。
「導入事例」を業界別にストックして提案時に活用する
適切な導入事例があると、提案の説得力が大きく高まります。
業界別にストックしておくことで、どの顧客にも響く事例をすぐに提示できます。
事例がないと、顧客は自社での導入イメージを持てません。
導入事例ストックの手順は次のとおりです。
- ステップ1：社内の成功事例を収集し、リスト化する
- ステップ2：業界ごとに分類する
- ステップ3：各事例の要点を整理する（課題、解決策、成果）
- ステップ4：商談で使いやすいように、1事例1分で話せるよう準備する
- ステップ5：新しい事例が生まれたら随時追加する
事例ストックは営業の資産です。
まずは自分が担当する業界の事例を3つ、今週中に整理しましょう。
「受注後」もフォローを継続してリピートと紹介を獲得する
受注をゴールにすると、その後の関係が途切れてしまいます。
受注後もフォローを継続することで、リピート注文や紹介につなげましょう。
フォローを怠ると、顧客満足度が下がり、競合に乗り換えられるリスクが高まります。
受注後フォローの手順は次のとおりです。
- ステップ1：納品後1週間以内に満足度を確認する連絡を入れる
- ステップ2：導入後1ヶ月で効果が出ているかヒアリングする
- ステップ3：3ヶ月ごとに定期的な接点を持ち、追加の課題を確認する
- ステップ4：成果が出たタイミングで追加提案を行う
- ステップ5：満足度が高い瞬間に紹介を依頼する
受注後のフォローが次の受注につながります。
既存顧客へのフォロー予定をカレンダーに入れ、定期接触を習慣化しましょう。
営業の極意でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「営業の極意を学んでも、なかなか成果につながらない」――そんな悩みを抱えていませんか？
本やセミナーで学んだ知識を現場で活かせない、そんなもどかしさはよくわかります。
営業の極意は知識として理解するだけでなく、実践を通じて身につけることが大切です。
だからこそ、現場を知るプロに相談することで、自分に合った実践方法が見つかります。
スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業支援を提供しています。
営業戦略の設計から現場での実行まで、一気通貫でサポートする体制を整えています。
1商材に専任担当がフルコミットするため、スピードと成果にこだわる方には特にフィットします。
営業成績を伸ばしたい若手営業マンの方へ。
商談の進め方やクロージングのコツなど、具体的な悩みがあれば気軽にご相談ください。
サービス導入を検討していない段階でも構いません。
現場を熟知した営業のプロに壁打ちするだけでも、次の一歩へのヒントが見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう!
【編集部が厳選】合わせて読みたい記事
営業ロープレ台本例文集11のシーン別勝ちパターンを徹底解説【初心者〜管理者向け】
トップ営業の切り返しトーク厳選15選&NG例7選【数字で成果を示す】
【13の状況別・5つの方法】なぜ営業ロープレ練習が必要？・例文付き
【厳選13選】営業ロープレテンプレート・作成手順・やり方を徹底解説
営業ロープレお題設定で効果的な7つの方法・基本5つの手順
【11の業界別・活用術】営業ロープレチェックシート完全版
インサイドセールス・トークスクリプトに含めたい7つの項目・作り方・例文
営業のクロージングテクニック17のコツと成功の法則まとめ
飛び込み営業の天才が教える！成果を出す人11の特徴【例文5選&仕組み化】
【マネージャー必見】営業ロープレで頭が真っ白になってしまった時・言葉が出てこない時メンバーに伝えたい11の技法
テレアポトークスクリプトの作り方・7つの手順・営業電話の精度を高める5つの技法
超実践的！営業トーク話し方のコツ・練習方法7つ・成果に繋げる5つの手順
【状況別13選】アポ取り・電話営業例文集
13の状況別・新規営業電話の例文集・かけ方・5つの技法
【15選】クロージングで有効な心理学の手法と9つの業界商材別例文集
営業ができる人のすごい裏側・解説｜13の工夫と技術&5つの基本例文
【31選】トップ営業マンが厳選！心理学テクニック・刺さる例文大全
【業界別15選】BtoB法人営業テレアポのトークスクリプト例文集
【業界別13選・例文】 新規営業テレアポのトークスクリプトの作り方を9STEPで解説！
アポ取りのコツ17選【営業のプロが厳選】6STEPでやり方徹底解説
【13の極意】飛び込み営業ロープレのコツ・やり方・7つのメリット
アイスブレイクが上手い人11の特徴と逆効果になる3つのシーン
【13の状況別】セールストークのコツ正解&NG例文集
営業トークのつかみを科学する。13のコツと商談化率を左右する3つの理由
飛び込み営業の挨拶で何を話すと有効か？55のチェック項目と例文集
営業マネジメント7つの役割とは？9つのマネージャーに必要な実践的スキル
17業界×9つのシーン別：営業トークスクリプトの例文集【完全保存版】
【17業界×13の技法】営業クロージングで成果の出た例文集
ファクトファインディングとは？5つの基本例文でやり方を解説【ヒアリングとの違いが肝】
営業の目標設定の教科書｜4つの基本と具体例
営業「ロープレ」意味ない?!9つの理由と6つの対処法【目的の明確化が鍵】
営業効率化17のコツ。営業責任者必見！施策の効率を上げる7つのメリット
【21選】売れる新人営業を育てるための目標設定例・テンプレ付き
【72選】営業代行と相性が良い商材一覧・9つの特徴
【31選】 B2Bに強い営業代行会社一覧7つの判断基準と料金を徹底解説
【17社】業務委託で人気の営業代行会社一覧・7つの判断基準と利点を徹底解説
成果報酬型のテレアポ代行会社17選と7つの判断基準
最新成果報酬型の営業代行会社23選と7つの判断基準
IT商材に強い営業代行会社一覧26選と7つの判断基準
営業代行は「やめとけ」は本当？失敗理由10選と成功に導く選び方・5つの凄い利点
最新営業代行のメリットとは？コスト削減〜販路拡大まで9つの利点を解説
天才営業マン11の特徴「〇〇」で結果を出す最強の営業術
営業代行の費用相場/料金体系の選び方5つの手順【早見表付き】
最新営業代行のメリットとは？コスト削減〜販路拡大まで9つの利点を解説
営業代行BPOとは？導入する際の10の判断基準・9つのメリット
【25選】SaaS業界向け営業代行会社一覧7つの判断基準
東京に強い営業代行会社35選7つの判断基準と選び方
【シーン別13選】営業ロープレ評価シートテンプレート・5つの作成手順・徹底解説
営業ロープレの質を高めるフィードバックに含めたい11の要素・5つの手順
新規開拓営業がうまくいかない11の理由と有効なアプローチ方法15選
営業ロープレの質を高めるフィードバックに含めたい11の要素・5つの手順
テレアポトークスクリプトの作り方・7つの手順・営業電話の精度を高める5つの技法
超実践的！営業トーク話し方のコツ・練習方法7つ・成果に繋げる5つの手順
【状況別13選】アポ取り・電話営業例文集
13の状況別・新規営業電話の例文集・かけ方・5つの技法
営業代行BPOとは？導入する際の10の判断基準・9つのメリット
【21選】法人営業の新規開拓手法・5ステップで完全攻略
【施策15選】新規開拓営業を成功させる17のコツと4つの手順
電話営業アポ取り・商談化のための19のコツ・例文付きで解説
法人営業のアプローチ手法・施策17選・6つの工夫
IT営業新規開拓が難しい理由と9の対処法・3つの戦略
【厳選13選】電話営業かけ方・マニュアル・改善するための5つの手順解説
深耕営業例文テンプレ15選・NG例5選・成果を出すための5つの手順
営業コストを削減するための14の考え方・対策・利益率改善
13の業界別・飛び込み営業電話例文集・完全攻略ガイド
営業代行の費用対効果を測る5つの指標・計測する7つの方法・シミュレーション
営業代行の利益率・アポ単価・ 利益率を高めるための5つの手順
【11シーン別・3フェーズ分類】営業後追い電話で成果を出すコツ・実践例文完全版
【11のシーン別】ChatGPTを活用した営業ロープレの実践法・プロンプト例文集
営業ロープレとは｜11のコツと5つの効果・成果を出す手順と始め方完全ガイド
テレアポの取り方やり方・4フェーズ×5STEPで完全攻略・11の技法で成果を出す実践ガイド
【12の例文】営業電話かけ方の教科書・型化して成果を出す7つのコツ
なぜか営業成績がいい人の15の特徴・7つの課題・育成手法7選・見極め方3つ
【11のシーン別・7つの基本構成】フローチャート型営業トークスクリプト・成果を出す5つの手順
テレアポの取り方やり方・4フェーズ×5STEPで完全攻略・11の技法で成果を出す実践ガイド
【12の例文】営業電話かけ方の教科書・型化して成果を出す7つのコツ
なぜか営業成績がいい人の15の特徴・7つの課題・育成手法7選・見極め方3つ
【15のシーン別】訪問営業の挨拶文例集・成果を出す5つの手順・3つの目的効果・完全ガイド
営業「ご挨拶だけでも」が断られる7つの理由・11例文・ルート営業シーン別
【19の例文付き】インサイドセールス・フロントトーク作成9つの手順・信頼を勝ち取る3つの効果
【シーン別35選】オンライン営業アイスブレイク1分ネタ大全・成果を出す7つの手順
【67選・シーン別9種】営業初対面のアイスブレイク話題大全・成果を出す5つの手順
【19の状況別】テストクロージング例文集・成果を出す5つの手順・注意点
営業アイスブレイクいらない論争・11の見解と成果を出す5つの手順
【12のフェーズ別・5つの準備法】営業キラートーク例文集・成約率を高める実践ガイド
【25選×11フェーズ】営業話法一覧テクニック大全集・成果を出す実践例文付き
営業がずっと社内にいる15の理由と外出を促す9つの対策・成果を最大化する手順
できる営業マンの話し方15選・11のNGパターン例文と6つの練習法
売れる営業マンの話し方（共通点）・12シーン別例文集と質問力を磨く7つの方法
プル型営業とプッシュ型営業11の違い・手法7選・成果を出す5つの手順
【23選・フェーズ別】営業初心者やることリスト完全版・具体的手順解説付き
営業職の新人がほったらかしになる16の理由・育成を成功させる11の具体策
【21選】反響営業の成約率を高めるコツ・10の手順を徹底解説
【業界別21選】反響営業が盛んな業界一覧・やりにくい7パターン・業務内容5種類解説
なぜ反響営業が注目される？14のメリット・9のデメリット解消法・7業界の活用術
新しい営業スタイル22種類一覧・基本の7領域・4分類・成果を出す5つの手順
営業職が楽しすぎる本当の12の理由・楽すぎパターン9選・向いている人の特徴解説
なぜルート営業楽すぎ？11の理由・楽しすぎるパターン10選・成果を出す5つの方法
ルート営業はやめとけと言われる12の理由 向いている人3つの特徴・成果を出す5STEP
ルート営業で話すことがない13の理由・会話の質を高める7つの打開策と例文集
飛び込み営業・実は時代遅れではない理由14選と成果を出す5つの方法
【5つの目的・導入手順】SaaS営業組織セールスイネーブルメント完全ガイド
【16社の成功事例】セールスイネーブルメント成功法・7つのステップ・効率化ツール完全版
セールスイネーブルメント営業教育がうまくいかない理由と成功させる11の実践法
セールスイネーブルメントとは・導入する意味13のメリット・施策10選・完全ガイド
新規開拓営業・飛び込みで成果を出す24の打ち手・訪問前後15のコツ完全版
新規顧客開拓成功事例17選・プッシュ型×プル型の有効な手法大全
【33選】新規顧客を増やすには獲得するには・今やるべき施策大全・9つの視点で解説
新規開拓営業14の鉄則・成果を出す手法9選・BtoB/BtoC別3つのコツ
新規開拓営業うまくいかない12の理由・今すぐ実践できる15の対処法
【25の手法・12のコツ】新規開拓営業とは？11の手順やり方・成功法完全版
【17選】テレアポで成果を出す心理学テクニック・トークスクリプト例文集
アウトバウンドコールで成果を上げる15のコツ・営業効率を高める9つの手法
インバウンド営業とは?アウトバウンド9つの違い・手法10選・成果を出す5つの手順
【13の手法・8STEP】クロージング営業で成果を出すテクニック・タイミング・例文完全版
【11のシーン別・9つの手順】SPIN話法ヒアリングシート作り方・成約率を高める質問設計法
SPIN話法が古い時代遅れと言われる12の理由・成果を出すための7つの活用法
MEDDPICCとは?BANT営業との違い・8要素・使い分け例文7STEP完全解説
BANT情報とは?・営業フレームワークの8つの基本と活用法
BANT営業ヒアリングがうまくいかない理由と聞き方で成果を出す11のコツ・7STEP完全攻略
BANTCH情報営業とは？6つの構成要素・質問5つの効果・8つの手順
【11の質問・7STEP】営業SPIN話法とは？成約率を高めるフレームワーク完全版
【17のシーン別・11の業界別】テレアポ切り返しトーク集・7つのNG例・商談化率を高める6つのコツ
【シーン別18選】テレアポ営業マニュアル・トークスクリプト例文・6つの作成手順・徹底解説
営業の最初のトークのコツ・21の手法別例文・流れ・NGワード5選
FSV話法営業とは？19のシーン別例文・クロージング7つの流れ・成約率改善への完全ガイド
【13のシーン別】第三者話法・営業例文集・8つのデメリット・効果的な使い方
14のシーン別 テストクロージングとは？5タイプの質問法・仮定法・クロージングへの移行手順
アポ取り電話 最適な時間帯上位5つ・曜日5つ・避けるべき時間帯3つ・法人向けマナー9つ
シーン別15選・営業アポ取りメール例文・書き方7つの手順・成功率を高める3つのコツ
これからの営業に必要な29のスキル一覧・役職別3分類・向上させる5つの手順
【105選・年齢季節別】面白い話ネタ30秒短い・営業飲み会で使える例文集
【90選完全版】オチが面白い話爆笑短い営業雑談・年齢別季節別例文集・成功法9STEP
【37選】名古屋に強い営業代行会社一覧・8つの判断基準と選び方徹底解説
営業が強い会社組織の特徴15選・弱い組織5つの原因と改善7つのステップ
御用聞き営業が不要と言われる11のデメリット・脱却する5つの手順・成果を高める7STEP
【22のシーン別】営業トーク心理学テクニック・例文集・成約率を高める7つの手順
【17選・5つの手法】営業の話し方をゆっくりにするコツと信頼関係を築く例文集
営業の雑談はうざい？12の理由・いらない派の6つの意見・世間話ができない時の7つの対処法
営業成績グラフ張り出しで業績向上する？13のメリット・9つの懸念点・成果につながる7つの手順
27社比較営業リスト作成代行会社サービス一覧・9つの選び方判断基準・料金費用相場
【16の例文付き】営業の仕事目標振り返りで評価される書き方・5つの手順
営業丸投げ失敗する9パターン・営業代行丸投げが上手くいくための11の判断基準
新人営業育成の教科書・即戦力化する8つの方法・7つの手順・13のスキル
営業施策一覧47選具体例・商談化率を高める7つの手順と成功の3つのポイント
クロスセル営業とは？11のメリット6のデメリット・9の業界別具体例・成功させる7つの手順
営業成績を上げるには？15の技法・7つの手順・改善策を徹底解説
営業成績の見える化で追うべき5つの情報・15のメリット・成功させる7つの手順
営業数字に興味がない気にしない12の理由とトップ営業になるための7つの手順
営業チャレンジ目標18の具体例・目標設定が難しい5つの要因と7つの手順
【職種別23選】チームリーダー目標設定・9つの型・例文付き
【36選・職種別役職別】目標管理シート振り返り例文・効果的な5つの方法
【業種・職種別39選】部下への期待メッセージ例文集・書き方5つのポイント・注意点を徹底解説
【49選】部下への人事評価コメント例文集・業界別職種別・書き方5つの手順・完全ガイド
最終更新日
