MEDDPICCとは?BANT営業との違い・8要素・使い分け例文7STEP完全解説
本記事では、受注確度を高めるMEDDPICCの8つの要素と実践方法を、営業現場で即使える形で徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・MEDDPICCとBANT・他5つのフレームワークとの違い・使い分け方
・MEDDPICCの8つの要素の具体的な確認方法と質問例
・営業現場で実践する7つの方法と失敗3パターンの対処法
IT・Web業界の大企業案件を担当する営業担当者だけでなく、営業組織でMEDDPICC導入を検討している営業責任者必見の内容です。
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MEDDPICCとは？営業BANTとの違いを解説
BANTは4つの基本条件を確認するシンプルなフレームワークです。
一方、MEDDPICCは「メディピック」は8つの要素で複雑な意思決定プロセス全体を深く分析します。
シンプルな商談では問題ありませんが、大企業案件では決裁者が複数いて、承認ルートが複雑で、競合も激しい状況が一般的です。
BANTの4要素は次のとおりです。
- Budget（予算）：導入予算が確保されているか
- Authority（権限）：決裁権限を持つ人物は誰か
- Needs（ニーズ）：顧客が抱える課題やニーズは何か
- Timeframe（導入時期）：いつまでに導入したいか
MEDDPICCは「メディピック」の8要素は次のとおりです。
- Metrics（成果指標）：導入効果を数値で示せるか
- Economic Buyer（経済的決裁者）：予算決定権を持つ人物は誰か
- Decision Criteria（評価基準）：顧客が製品を選ぶ際の判断軸は何か
- Decision Process（意思決定プロセス）：社内承認の流れと所要期間はどうなっているか
- Paper Process（契約プロセス）：法務レビューや調達部門の関与はあるか
- Identify Pain（課題特定）：顧客が抱える具体的な問題は何か
- Champion（推進者）：社内で自社ソリューションを推進してくれる味方はいるか
- Competition（競合分析）：他社製品や現状維持との差別化ポイントは何か
BANTは「予算があるか」「権限者は誰か」を確認するスクリーニング型のアプローチです。
一方、MEDDPICCは「メディピック」は顧客の意思決定プロセスに積極的に関与し、共にルールを形成していく設計型のアプローチと言えます。
複雑な商談では、BANTだけでは見えない「社内政治」「評価基準」「契約フロー」
を把握する必要があるため、MEDDPICCの導入を検討してみましょう。
MEDDPICCとBANTの比較・早見表
MEDDPICCとBANTの違いは、比較表で整理すると一目で把握できます。
シンプルな商談ではBANTで十分ですが、複雑な大企業案件ではMEDDPICCの詳細な分析が必要になります。
MEDDPICCとBANTの比較は次のとおりです。
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項目 |
MEDDPICC |
BANT |
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概要 |
大企業や高額商材など、複雑な購買プロセスを持つ案件に特化したフレームワーク |
シンプルで少額の案件に焦点を当てた、比較的シンプルなフレームワーク |
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重点項目 |
課題特定、意思決定の基準、プロセス、擁護者、競合など、意思決定プロセス全体を深く掘り下げる |
予算、権限、ニーズ、導入時期の4つの要素に焦点を当て、商談の基本的な条件を確認する【1, 8】 |
|
活用シーン |
複雑な購買プロセスや高額な案件で受注確度を高めたい場合 |
シンプルな購買プロセスで、まず商談の基本条件を満たしているか確認したい場合 |
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営業スタイル |
顧客の意思決定プロセスに積極的に関与し、共にルールを形成していく「設計型」アプローチ |
顧客が決めたルール（予算や導入時期）の中で営業を進める「スクリーニング型」アプローチ |
- BANT：基本条件の有無を確認するチェックリストとして機能
- MEDDPICC：受注までの道筋を設計、実行するための戦略フレームワークとして機能
大企業案件や高額商材を扱う営業組織では、MEDDPICCの導入によって受注確度と予測精度が大幅に向上します。
自社の商談特性に合わせて、最適なフレームワークを選択してみましょう。
営業におけるMEDDPICCとは?（読み方・意味・概要）
MEDDPICCは「メディピック」と読みます。営業活動を効率化するためのフレームワークで、8つの要素から構成されています。
エンタープライズ営業において、商談の受注確度を客観的に判断し、見込み顧客や案件を詳細に把握するための羅針盤として活用されています。
元々は6項目のMEDDICというフレームワークがあり、そこに「Paper Process」と「Competition」を加えて進化したのがMEDDPICCです。
「複雑商談を可視化するフレームワーク」で営業精度を高める
複雑な商談を可視化するとは、どういうことでしょうか?
案件の進捗状況、失注リスク、次に取るべきアクションを明確にし、営業判断の精度を高めることです。
大企業案件では「今この案件はどこまで進んでいるのか」「何が足りていないのか」が見えず、商談が停滞するケースが頻発します。
MEDDPICCは8つの要素で案件状態をチェックリスト化し、次の判断を可能にします。
- この案件は受注確度が高いか低いか
- どの要素が不足しているか
- 次に取るべきアクションは何か
- リソースを投入すべき案件はどれか
可視化により
「なんとなく進んでいる気がする」
という曖昧な状態から
「8要素中6要素が埋まっており、受注確度70%」
という定量的な判断に変わるのです。
まずは自社の進行中案件に対して、MEDDPICCのチェックリストを作成してみましょう。
「決裁者の意思決定プロセス」を読み解き、動かせるようにする
なぜ決裁者の意思決定プロセスを理解することが重要なのでしょうか?
決裁者が誰で、どのようなルートで承認が進むかを把握しなければ、商談が途中で止まり、失注するリスクが高まるためです。
窓口担当者と良好な関係を築いても、その人に決裁権がなければ商談は前に進みません。
MEDDPICCでは、経済的決裁者と意思決定プロセスの2要素で、決裁構造を明確化します。
具体的には、次の効果が得られます。
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項目 |
効果の例 |
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Economic Buyer特定 |
予算決定権を持つ人物に早期接触し、決裁スピードが向上する |
|
Decision Process把握 |
稟議の各段階で必要な資料を事前準備し、承認遅延を防ぐ |
|
Champion育成 |
社内推進者を味方につけ、稟議通過率が大幅に上がる |
|
Paper Process理解 |
法務レビューの所要期間を把握し、契約締結時期を正確に予測できる |
プロセス理解が不十分なまま商談を進めると
「部長承認後に役員会議が必要だった」
「調達部門の承認が抜けていた」
といった想定外の事態に直面します。
商談主導権を握るために、まずは決裁者と承認フローの確認から始めてください。
感覚頼みの営業を「再現性ある営業プロセス」に変えられる
なぜMEDDPICCが営業の再現性を高めるのでしょうか?
8つの要素を基準に案件を評価することで、トップ営業の勘に頼らず、誰でも受注確度を正確に判断できるようになるためです。
「この案件は進めるべきか」「どこに時間を使うべきか」——属人的な判断では、メンバーによって精度がバラつきます。
CRMにMEDDPICC項目を組み込めば、案件ごとの充足度をスコアリングし、受注確度を定量的に管理できます。
組織的な営業力強化を目指すなら、今日からMEDDPICCの導入を検討してみましょう。
MEDDIC / MEDDICC / MEDDPICC の違い
MEDDICは基本6要素、MEDDICCは競合分析を追加した7要素、MEDDPICCは契約プロセスも含む8要素と、段階的に進化したフレームワークです。
- MEDDIC （6要素）+ Competition（競合）＝MEDDICC
- MEDDIC （6要素）+ Competition（競合）+ Paper Process（契約プロセス）=MEDDPICC
エンタープライズセールスの複雑化に伴い、基本形から拡張版へと発展してきました。
各フレームワークの構成要素は次のとおりです。
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文字 |
要素（日本語訳） |
概要 |
|
M |
Metrics |
顧客にとっての金銭的・定量的なメリット（ROIなど） |
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E |
Economic Buyer |
最終的な購買決定権と予算権限を持つ人物 |
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D |
Decision Criteria |
顧客が製品・ソリューションを選定する際の評価基準 |
|
D |
Decision Process |
顧客組織内での意思決定プロセスと承認ルート |
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P |
Paper Process |
契約書レビュー、コンプライアンス、調達部門の関与などの事務・法的手続き |
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I |
Identify Pain |
顧客が抱える具体的な課題やビジネス上の問題点 |
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C |
Champion |
社内で自社ソリューションを積極的に推進してくれる擁護者 |
|
C |
Competition |
競合製品や他社の提案、あるいは「現状維持」という選択肢との比較優位性 |
簡単に違いをまとめると以下になります。
- MEDDIC：6要素で商談の骨格を形成
- MEDDICC：競合分析を追加
- MEDDPICC：契約プロセスまで網羅した完全版
現代の複雑なエンタープライズセールスでは、MEDDPICCが最も包括的なアプローチとして推奨されています。
自社の商談特性に応じて、最適なフレームワークを選択してみましょう。
「MEDDIC」は商談の骨格を押さえる基本モデルとして活用する
MEDDICはどのように活用すればよいのでしょうか?
6つの基本要素で商談の必須条件を確認し、案件を進めるべきか判断する土台として活用しましょう。
比較的シンプルな商談や、短期サイクルの案件では、6要素で十分に受注確度を評価できます。
MEDDICが有効な案件の特徴は次のとおりです。
- 商談サイクルが数週間から数ヶ月程度
- 決裁者が1〜2名で、承認ルートがシンプル
- 競合が少ない、または新規市場での提案
- 契約プロセスが標準的で、法務レビューが短期間
これらの条件を満たす案件ではMEDDICの6要素を押さえることで、受注に必要な情報が揃います。
逆に、大企業案件や複数部門が関与する商談では、6要素だけでは不足するケースが多いです。
まずはMEDDICで基本を固めてから、必要に応じて拡張版への移行を検討してください。
「MEDDICC」は"競合対応力"を強化し、勝率を上げるために活用する
MEDDICCはどのような場面で力を発揮するのでしょうか?
競合環境が激しい市場で、他社との差別化を明確にし、競合優位性を確保するために活用します。
レッドオーシャン市場では、顧客が複数の製品を比較検討するため、競合分析なしでは受注できません。
MEDDICCによる競合対応の効果は次のとおりです。
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項目 |
効果の例 |
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競合動向把握 |
他社の提案内容を事前に掴み、先回りした提案ができる |
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差別化ポイント明確化 |
自社の強みを競合と比較して訴求し、勝率が向上する |
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現状維持リスク提示 |
「何もしない」という選択肢のリスクを示し、行動を促せる |
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評価基準の誘導 |
自社有利な評価軸を顧客に提案し、競合を不利にできる |
RFP案件や相見積もりが前提の商談では、Competition（競合）分析が必須です。
競合製品の価格、機能、導入実績を把握し、自社の差別化ポイントを明確に訴求することで、勝率が大幅に上がります。
競合が激しい市場で戦う営業組織は、MEDDICCの導入を検討してみましょう。
「MEDDPICC」は"稟議〜契約締結"までを管理する完全版として使いこなす
MEDDPICCはどのような案件で必須になるのでしょうか?
大企業との長期交渉や、法務・調達プロセスが厳格な案件で、契約締結までの全プロセスを管理するために活用しましょう。
エンタープライズセールスでは、商談合意後も法務レビュー、調達部門の承認、コンプライアンスチェックなど、複数の障壁が存在します。
MEDDPICCによる契約管理の効果は次のとおりです。
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項目 |
効果の例 |
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契約フロー把握 |
法務レビューの所要期間を確認し、遅延を防止できる |
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調達部門対応 |
調達担当者を早期特定し、必要書類を事前準備できる |
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コンプライアンス確認 |
セキュリティ監査の要件を把握し、スムーズに対応できる |
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契約書修正対策 |
頻出する修正要求を予測し、事前に社内調整できる |
大企業案件では、商談合意から契約締結まで数ヶ月かかるケースも珍しくありません。
エンタープライズセールスに取り組む営業組織は、MEDDPICCの完全版を使いこなしましょう。
MEDDPICCの構成要素（8つの要素）
数値で価値を示す「Metrics（成果指標）」を定義できる
Metricsは、顧客が導入によって得られる成果を具体的な数値で示す指標です。
「業務効率が上がります」という抽象的な説明では、顧客は導入判断ができません。
Metricsを設定することで、次の効果が得られます。
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指標例 |
提示方法の例 |
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コスト削減 |
年間◯◯万円の経費削減 |
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工数削減 |
月◯◯時間の作業時間短縮 |
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売上向上 |
受注率◯◯%向上による増収 |
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リスク回避 |
◯◯%のエラー削減によるトラブル防止 |
CFOや経営層は投資対効果を重視するため、ROIを明確に示すことが意思決定を後押しします。
「3年で投資回収可能」「年間500万円のコスト削減」など、具体的な数値を提案書に盛り込みましょう。
予算決定者である「Economic Buyer（経済的決裁者）」を正確に把握できる
Economic Buyerは、最終的な予算決定権と購買承認権を持つ人物です。
窓口担当者と良好な関係を築いても、決裁権がなければ商談は進みません。
Economic Buyerを特定するための確認項目は次のとおりです。
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確認項目 |
質問例 |
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予算権限 |
今回の予算はどなたが決定されますか? |
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最終承認 |
部長承認後、他に承認が必要な方はいらっしゃいますか? |
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決裁金額 |
この金額帯の決裁は誰の権限になりますか? |
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過去実績 |
前回の導入時、最終決定はどなたがされましたか? |
役職が上でも実質的な決裁権を持たないケースもあるため、組織図だけでなく実態を確認する必要があります。
早期にEconomic Buyerと接触し、直接ニーズを聞き出すことが受注への最短ルートです。
決裁者が誰かを初回商談で必ず確認してください。
商談を勝ち切るための「Decision Criteria（評価基準）」を整理できる
Decision Criteriaは、顧客が製品・サービスを選定する際に重視する判断軸です。
評価基準を把握せずに提案すると、顧客が求めていないポイントを訴求してしまい失注します。
Decision Criteriaを把握するための質問例は次のとおりです。
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評価軸例 |
ヒアリング方法 |
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価格重視 |
予算の上限はありますか? |
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機能重視 |
必須機能と優先順位を教えていただけますか? |
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導入実績 |
同業他社の導入事例を重視されますか? |
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サポート体制 |
導入後のサポート体制で重視する点は? |
顧客の評価軸を早期に把握し、自社の強みがその評価軸に合致するよう提案をカスタマイズします。
さらに、自社に有利な評価軸を顧客に提案することで、競合を不利にする戦略も有効です。
初回商談で「製品選定で最も重視する点は何ですか?」と必ず確認しましょう。
社内承認の流れを把握する「Decision Process（意思決定プロセス）」を明確にできる
Decision Processは、顧客組織内での承認ルート、関与する部門、各段階の所要期間です。
稟議フローを把握していないと「部長承認後に役員会議が必要だった」という想定外の事態で商談が遅延します。
Decision Processを確認するための質問例は次のとおりです。
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確認項目 |
質問例 |
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承認ルート |
部長承認後、次はどなたの承認が必要ですか? |
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所要期間 |
各段階で通常何週間かかりますか? |
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関与部門 |
IT部門や法務部門の承認も必要ですか? |
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同時並行 |
法務レビューと調達承認は並行で進みますか? |
承認フローを図式化し、各段階で必要な資料やアクションを事前準備します。
「決裁会議は毎月第3週に開催」といった社内スケジュールも把握しておけば、提案タイミングを最適化できるのです。
初回商談後、すぐに承認フローを確認し、商談計画に反映させてください。
顧客の課題を言語化する「Pain（痛み・課題）」を具体的に掘り下げられる
Painは、顧客が現状抱えている具体的な問題やビジネス上の損失です。
課題が曖昧なまま提案すると、顧客は「今すぐ導入する必要性」を感じません。
Painを掘り下げるための質問例は次のとおりです。
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Pain種類 |
掘り下げ質問例 |
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業務効率 |
どの工程で最も時間がかかっていますか? |
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コスト |
現状、年間いくらのコストが発生していますか? |
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機会損失 |
対応できていない案件はどのくらいありますか? |
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リスク |
このまま放置すると、どのような問題が起きますか? |
表面的な課題から、本質的な課題まで深掘りします。
顧客自身が気づいていない課題を言語化できれば、提案の説得力が格段に高まるのです。
SPIN話法と組み合わせて、Painを徹底的に掘り下げてみましょう。
社内の味方を作る「Champion（推進者）」を育てられる
Championは、顧客企業内で自社ソリューションを積極的に推進してくれる社内協力者です。
Championがいない状態で稟議を進めると、社内調整が難航し失注リスクが高まります。
Championを育成するための具体的行動は次のとおりです。
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育成ステップ |
具体的行動例 |
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関係構築 |
定期的な情報提供で信頼関係を築く |
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武器供与 |
社内説得用の提案資料やFAQを提供する |
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成功体験共有 |
同業他社の導入成功事例を紹介する |
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動機付け |
導入後のキャリアメリットを示す |
Championは決裁者ではないものの、社内での影響力を持つ人物を選びます。
「この製品を導入すれば、社内評価が上がる」「業務改善プロジェクトのリーダーとして実績を作れる」といった動機付けが有効です。
窓口担当者をChampionに育て、社内営業を代行してもらいましょう。
契約の壁を乗り越える「Paper Process（契約プロセス）」を可視化できる
Paper Processは、契約書レビュー、法務承認、調達部門の関与など、契約締結に必要な事務・法的手続きです。
商談合意後も契約プロセスを把握していないと、想定外の遅延やトラブルで契約が止まります。
Paper Processを確認するための質問例は次のとおりです。
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確認項目 |
質問例 |
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法務レビュー |
契約書の法務レビューは通常何週間かかりますか? |
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調達部門 |
調達部門の窓口はどなたですか? |
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契約書雛形 |
貴社の契約書フォーマットはありますか? |
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セキュリティ監査 |
情報セキュリティ監査は必要ですか? |
大企業では、契約書の修正要求、セキュリティチェックシート提出、調達部門の相見積もり要求など、複数の障壁があります。
これらを事前に把握し、必要書類を準備しておくことで、契約締結までの期間を大幅に短縮できるのです。
商談合意のタイミングで、契約フローを必ず確認してください。
競合との差別化を図る「Competition（競合分析）」で勝ち筋を描ける
Competitionは、他社製品、他社提案、そして「現状維持」という選択肢との比較優位性です。
競合情報を把握せずに提案すると、後手に回り失注します。
競合情報を収集するための方法は次のとおりです。
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分析項目 |
確認方法例 |
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競合製品 |
他社も検討されていますか? |
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競合優位点 |
他社の提案で良いと感じた点はありますか? |
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自社差別化 |
製品選定で最も重視するのはどの点ですか? |
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現状維持リスク |
現状のまま進めた場合、どのような問題がありますか? |
「現状維持」も最大の競合として扱い「何もしないリスク」を明確に示すことが重要です。
競合製品の価格、機能、弱点を把握し、自社の差別化ポイントを評価基準に組み込む戦略が有効になります。
競合情報を早期に掴み、先回りした提案を実行しましょう。
MEDDPICCの特徴・進化の歴史を考察
「意思決裁構造の複雑化」に対応して進化してきた背景を理解できる
企業の意思決定構造が複雑化し、従来の6要素では捉えきれない要素が増えたため、MEDDICからMEDDPICCへ進化しました。
2000年代以降、大企業の購買プロセスが劇的に変化したためです。
意思決定構造の変化は次のとおりです。
- 決裁者が1名から複数名へ増加（経営層、IT部門、現場部門など）
- 承認ルートが多段階化（部長→役員→経営会議→取締役会）
- 関与部門の拡大（法務、調達、情報セキュリティ、コンプライアンス）
- 稟議期間の長期化（数週間から数ヶ月へ）
従来のMEDDICでは決裁者を1名特定すれば十分でしたが、現代では複数の決裁者とステークホルダーが関与します。
この変化に対応するため、意思決定プロセスの要素が強化され、承認ルート全体を可視化する必要性が高まったのです。
自社の商談でも、関与者が何名いるか確認してみましょう。
「テクニカルバイヤー台頭」がMEDDICからMEDDPICCに拡張された理由を押さえられる
IT・Web業界では技術評価担当者の承認が必須となり、Economic Buyerだけでは商談が進まなくなりました。
SaaS製品やITソリューションの普及により、技術部門の影響力が急速に拡大したためです。
テクニカルバイヤーの役割は次のとおりです。
- 技術仕様の適合性評価（既存システムとの連携可否）
- セキュリティ要件の審査（情報漏洩リスクの評価）
- 運用負荷の検証（保守・運用体制の確認）
- POC（概念実証）の実施判断
経営層が予算を承認しても、技術部門が「セキュリティ基準を満たさない」と判断すれば、導入は見送られます。
MEDDPICCでは、評価基準に技術要件を含め、推進者として技術部門のキーパーソンを獲得する重要性が明確化されたのです。
技術評価担当者を早期に特定し、技術要件をヒアリングしてください。
「競合優位性の可視化」が求められた市場変化とフレーム拡張の関係を読み解ける
市場成熟により競合が激化し、差別化なしでは受注できない環境になったため、Competition（競合分析）の要素が追加されました。
2010年代以降、多くの業界でレッドオーシャン化が進んだためです。
市場変化と競合分析の必要性は次のとおりです。
- SaaS市場の成熟（類似製品の乱立）
- RFP案件の増加（相見積もりが標準化）
- 顧客の情報武装（Web検索で競合製品を事前調査）
- 価格競争の激化（機能差別化が困難に）
従来は「良い製品を提案すれば売れる」時代でしたが、現在は「なぜ競合ではなく自社を選ぶべきか」を明確に示す必要があります。
競合製品の強み・弱みを分析し、自社の差別化ポイントを評価基準に組み込む戦略が体系化されたのです。
競合情報を収集し、自社の優位性を明確に訴求しましょう。
MEDDPICCの5つのメリット
「失注リスクの見える化」で判断の精度を高められる
MEDDPICCは、失注原因となる要素の不足を早期発見し、リスクを可視化します。
失注原因が見えない状態では、改善策を打てません。
MEDDPICCによるリスク可視化の効果は次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
Pain不足 |
顧客課題が曖昧な案件を早期に発見できる |
受注見込みが低い案件から撤退し、無駄な工数を削減できる |
|
Champion不在 |
社内推進者がいない状態を把握できる |
稟議で止まるリスクを事前に察知し、対策を講じられる |
|
Decision Process未確認 |
承認ルートの把握漏れを防げる |
想定外の遅延を回避し、受注時期を正確に予測できる |
|
Metrics未設定 |
ROIが示せていない提案を特定できる |
定量効果を追加し、提案説得力を高められる |
各要素の充足度をスコアリングすることで、定量判断が可能になります。
リスク管理により、営業リソースを確度の高い案件に集中させ、組織全体の受注率を向上できるのです。
自社の進行中案件で、どの要素が不足しているか今すぐ確認してみましょう。
「再現性の高いパイプライン管理」で営業組織の予測精度を上げられる
MEDDPICCは、案件の受注確度を統一基準で評価し、売上予測の精度を高めます。
属人的な「感覚」では、営業メンバーによって予測精度がバラついてしまいます。
MEDDPICCによるパイプライン管理の効果は次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
統一基準の導入 |
8要素の充足度で全案件を評価できる |
メンバー間の予測精度のバラつきが解消される |
|
受注確度の数値化 |
要素充足率から確度を算出できる |
売上予測が「なんとなく」から「データ」に変わる |
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ボトルネック特定 |
どの要素が不足しているか一覧化できる |
組織課題（Champion育成力不足など）を発見し、研修で強化できる |
|
CRM連携 |
各要素をCRM項目化できる |
案件状況がリアルタイムで可視化され、マネジメント効率が向上する |
案件ごとの充足度を一覧化することで、営業マネージャーは「どの案件にリソースを投入すべきか」を的確に判断できます。
再現性の高いプロセスにより、組織全体の営業力が底上げされ、目標達成の確実性が高まるのです。
CRMにMEDDPICC項目を追加し、組織的な管理を始めてみましょう。
「キーマン攻略の早期発見」で商談プロセスを主導できる
MEDDPICCは、Economic BuyerとChampionを早期に特定し、商談の主導権を握ります。
キーマン不在のまま商談を進めると、最終局面で停滞します。
キーマン攻略による効果は次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
Economic Buyer早期接触 |
予算決定権者に直接アプローチできる |
決裁スピードが向上し、商談期間が短縮される |
|
Champion育成 |
社内推進者を味方につけられる |
稟議通過率が大幅に向上し、失注リスクが低下する |
|
関係構築期間の確保 |
初期段階でキーマンとの接点を持てる |
信頼関係を構築する時間が生まれ、提案精度が高まる |
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意思決定への影響力 |
キーマンのニーズを把握できる |
評価基準を自社有利に誘導し、競合優位性を確保できる |
窓口担当者だけでなく、決裁者と推進者を早期に特定することで「誰に・いつ・何を」提案すべきかが明確になります。
商談プロセスを主導し、受注確度を大幅に高めることができるのです。
初回商談で「最終決定はどなたがされますか?」と必ず確認してください。
「予算確保のリアル把握」で案件の成熟度を正しく見極められる
MEDDPICCは、予算の確保状況を正確に把握し、案件の優先順位を適切に判断します。
予算未確保の案件に時間を使うと、リソースが無駄になります。
予算把握による効果は次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
予算確認の徹底 |
Economic Buyerへの直接確認で実態を把握できる |
「予算がない」案件を早期に見切り、時間の浪費を防げる |
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Metricsとの連動 |
ROIを示して予算確保を支援できる |
顧客の予算取得を後押しし、案件を前進させられる |
|
優先順位の明確化 |
予算確保済み案件にリソースを集中できる |
受注確度の高い案件に注力し、営業効率が向上する |
|
予算サイクルの把握 |
来期予算の編成時期を確認できる |
予算編成前にアプローチし、予算枠に自社を組み込める |
「来期予算で検討します」という案件が本当に予算化されるかを見極めることで、無駄な追いかけを防げます。
案件選別により、営業効率が大幅に向上するのです。
予算の有無と確保時期を初回商談で必ず確認しましょう。
「顧客課題と価値訴求の整合性」で提案の解像度を高められる
MEDDPICCは、PainとMetricsを連動させ、顧客課題に刺さる提案を実現します。
課題とソリューションがズレていると、どれだけ良い製品でも受注できません。
課題と価値の整合による効果は次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
Pain深掘り |
顧客の本質的課題を言語化できる |
表面的ニーズではなく、真の課題を解決する提案ができる |
|
Metrics連動 |
課題解決の効果を数値で示せる |
「月100時間削減で年間◯◯万円のコスト削減」と具体的に訴求できる |
|
提案精度向上 |
顧客の言葉で課題を語れる |
「まさに私たちの課題だ」と共感を得られ、受注率が向上する |
|
Decision Criteriaへの反映 |
評価基準に課題解決を組み込める |
自社提案が評価軸に最適化され、競合優位性を確保できる |
顧客が認識していない潜在課題を言語化し、その解決効果を定量的に示すことで、提案の説得力が格段に高まります。
顧客視点の提案力強化により、受注確度が大幅に向上するのです。
PainとMetricsをセットでヒアリングし、提案書に反映させてください。
MEDDPICCを営業で実践する7つの方法（営業現場での使い方）
「Economic Buyerの見極め」で本当に意思決定できる人物を早期特定できる
Economic Buyerをどのように見極めればよいのでしょうか?
「最終的に購入を承認する権限を持つ人」を確認し、その人に早い段階で接触することです。
企業の購買では、窓口担当者が「良い商品ですね」と言っても、予算の承認権限を持つ上司がNOと言えば契約できません。
だから「誰が最終的にGOサインを出せるのか」を初回商談で把握することが重要です。
Economic Buyerを特定するための質問は次のとおりです。
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確認項目 |
質問例 |
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予算権限 |
「今回の予算は、どなたが決定されますか?」 |
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最終承認 |
「部長承認の後、他に承認が必要な方はいらっしゃいますか?」 |
|
決裁金額 |
「この金額帯だと、誰の決裁が必要になりますか?」 |
|
過去実績 |
「前回導入時は、最終的にどなたが決定されましたか?」 |
早い段階で「役員が決裁者だ」とわかれば、役員に直接会って予算状況や導入の優先順位を確認できます。
これにより、決裁までの時間が短縮され、受注確度が大幅に上がるのです。
初回商談で「最終決定はどなたがされますか?」と必ず確認してください。
「Metricsの具体数値化」でROIが一目で伝わる提案を組み立てられる
Metricsをどのように具体的な数値化にすればよいのでしょうか?
導入によって得られる効果を「年間◯◯万円削減」「月◯◯時間短縮」といった具体的な数字で示すことです。
「業務効率が上がります」という曖昧な説明では、経営層は投資判断ができません。
具体的な数値があって初めて「この投資は価値がある」と判断できます。
Metricsを数値化する方法は次のとおりです。
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指標例 |
数値化の方法 |
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コスト削減 |
現在のコスト×削減率で年間削減額を計算する |
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工数削減 |
時給×短縮される時間で金額換算する |
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売上向上 |
受注率が◯%上がると、年間◯◯万円増収と計算する |
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リスク回避 |
トラブル1件の損失額×削減できる件数で効果を示す |
たとえば以下のように得られる効果を数値化できます
「月100時間の残業が削減できる」→「時給3,000円×100時間×12ヶ月=年間360万円のコスト削減」
これをさらに「3年で投資回収可能」と示せば、CFOや経営層に説得力のある提案ができるのです。
顧客の現状データ(現在のコスト、作業時間、受注率など)をヒアリングし、それをもとにROIを計算します。
初回商談で現状データを聞き出し、次回商談でROI計算シートを提示してください。
「Decision Criteriaの言語化」で評価軸に合わせた提案シナリオを作れる
Decision Criteriaをどのように言語化すればよいのでしょうか?
顧客が「何を重視して製品を選ぶのか」を質問で聞き出し、その基準に沿った提案を作ることです。
顧客が価格を重視しているのに機能ばかりアピールしても、刺さりません。
逆に、顧客の評価基準を把握できれば、その基準で自社が有利になるよう提案をカスタマイズできます。
Decision Criteriaを把握する質問は次のとおりです。
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評価軸例 |
質問例 |
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価格重視 |
「予算の上限はありますか?」「コスト削減効果を重視されますか?」 |
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機能重視 |
「必須機能と優先順位を教えてください」 |
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導入実績 |
「同業他社の導入事例を重視されますか?」 |
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サポート体制 |
「導入後のサポートで重視する点は何ですか?」 |
たとえば、顧客が「導入後のサポート体制」を最重視しているとわかれば、手厚いサポート体制を前面に出した提案を作ります。
さらに「サポート体制の充実度」を評価基準に追加してもらえば、サポートが弱い競合を不利にできるのです。
初回商談で「製品選定で最も重視する点は何ですか?」と必ず確認してください。
「Decision Processの分解」で稟議フローに沿った進行管理ができる
Decision Processをどのように分解すればよいのでしょうか?
「誰の承認が必要で、各段階に何週間かかるのか」を図に書き出し、商談スケジュールを立てることです。
企業では、担当者→課長→部長→役員→経営会議と、複数の承認段階があります。
これを把握していないと「部長のOKが出たから契約できる」と思っていたら「実は役員会議が必要でした」となり、契約が数ヶ月遅れることがあります。
Decision Processを確認する質問は次のとおりです。
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確認項目 |
質問例 |
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承認ルート |
「部長承認の後、次は誰の承認が必要ですか?」 |
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所要期間 |
「各段階で通常何週間かかりますか?」 |
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関与部門 |
「IT部門や法務部門の承認も必要ですか?」 |
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決裁会議 |
「役員会議は毎月いつ開催されますか?」 |
たとえば「役員会議は毎月第3週に開催」とわかれば、その2週間前までに必要書類を揃えるよう計画できます。
承認フローを図式化し、各段階で必要な資料(提案書、見積書、導入事例など)を事前準備することで、スムーズに稟議が進むのです。
初回商談後、すぐに承認フローを確認し、図式化してください。
「Paper Processの把握」で契約締結の遅延を事前に潰せる
Paper Processをどのように把握すればよいのでしょうか?
契約書の法務チェック、調達部門の承認、セキュリティ監査など、契約に必要な手続きを事前に確認することです。
商談で合意しても、契約書の法務レビューに2ヶ月かかる、調達部門の相見積もりが必要、といった障壁で契約が止まることがあります。
これを事前に把握していれば、必要書類を準備し、遅延を防げます。
Paper Processを確認する質問は次のとおりです。
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確認項目 |
質問例 |
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法務レビュー |
「契約書の法務チェックは通常何週間かかりますか?」 |
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調達部門 |
「調達部門の承認は必要ですか?窓口は誰ですか?」 |
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契約書雛形 |
「御社の契約書フォーマットはありますか?」 |
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セキュリティ監査 |
「情報セキュリティの審査は必要ですか?」 |
たとえば、法務レビューに6週間かかるとわかれば、商談合意の6週間前に契約書ドラフトを提出するよう計画できます。
また、過去の契約で頻繁に修正される条項を事前に把握し、自社の法務と調整しておくことで、修正のやり取りを減らせるのです。
商談合意のタイミングで、契約フローと必要書類を必ず確認してください。
「Championの育成」で社内推進力のある味方を作れる
Championをどのように育成すればよいのでしょうか?
窓口担当者に有益な情報や説明資料を提供し「この製品を導入すべきだ」と社内で推進してくれる味方に育てることです。
営業担当者はクライアントの稟議に同席できないため、Championが社内で代わりに推進してくれる必要があります。
Championがいないと、社内で
「本当に必要?」
「他にもっと良い製品があるのでは?」
と言われた時、誰も反論してくれず稟議が止まります。
Championを育成する方法は次のとおりです。
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育成段階 |
やり方の例 |
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関係構築 |
定期的に業界トレンド情報を提供し、信頼関係を築く |
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武器供与 |
社内説明用の資料、FAQ、ROI計算シートを渡す |
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成功体験共有 |
同業他社の導入成功事例を詳しく紹介する |
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動機付け |
「導入成功で社内評価が上がる」とメリットを示す |
たとえば、窓口担当者が上司に説明する際「どう説明すればいいかわからない」と困っているなら、説明用の資料を提供します。
さらに動機付けすることもできれば、積極的に推進してくれるようになります。
窓口担当者をChampionに育て、社内営業を任せましょう。
「Competition対策」で競合の手札を読み切り優位に進められる
競合対策をどのように行えばよいのでしょうか?
顧客が他にどの製品を検討しているか確認し、競合製品と比較して自社の強みを明確にアピールすることです。
顧客が複数の製品を比較検討している場合、競合の情報を知らないと後手に回ります。
競合の強みを把握し、自社の差別化ポイントを明確に示すことで、受注確度が上がります。
競合情報を収集する方法は次のとおりです。
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分析項目 |
質問例 |
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競合製品 |
「他にどの製品を検討されていますか?」 |
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競合優位点 |
「他社の提案で良いと思った点はありますか?」 |
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自社差別化 |
「製品選定で最も重視するのはどの点ですか?」 |
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現状維持リスク |
「現状のまま進めた場合、どんな問題がありますか?」 |
「何もしない(現状維持)」というのは最大の競合です。
「現状のまま進めると、年間◯◯万円の損失が続きます」とリスクを示すことで「やはり導入すべきだ」と判断を後押しできます。
初回商談で競合状況を確認し、差別化戦略を早めに立ててください。
MEDDPICCと他フレームワーク(BANTなど)との比較5選
「BANT」では見抜けない"決裁構造"をMEDDPICCで正確に把握する
BANTとMEDDPICCはどのように違うのでしょうか?
BANTは4つの基本条件を確認するもので、MEDDPICCは決裁者が複数いる複雑な承認プロセス全体を詳しく分析します。
大企業案件では「部長が権限者です」と聞いても、実際には役員会議の承認が必要だったり、IT部門の承認が必要だったりします。
BANTとMEDDPICCの違いは次のとおりです。
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比較項目 |
BANT |
MEDDPICC |
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権限確認 |
Authority(権限者)がいるか確認するだけ |
Economic Buyer(予算決定権者)+Decision Process(承認ルート全体)を詳しく把握 |
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予算 |
Budget(予算)があるか確認するだけ |
Metrics(ROI)で予算確保を支援し、経済合理性を示す |
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プロセス |
確認項目なし |
Decision Process(承認フロー)とPaper Process(契約手続き)を管理 |
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社内推進 |
確認項目なし |
Champion(社内推進者)を育成し、稟議を後押しする |
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競合 |
確認項目なし |
Competition(競合分析)で差別化戦略を立てる |
複雑な大企業案件では、BANTだけでは把握しきれない要素が多いため、MEDDPICCの詳細な分析が必要になります。
自社の商談が複雑であれば、MEDDPICCへの移行を検討してください。
「CHAMP」で拾いきれない"購買理由の深層"を明確化できる
CHAMPとMEDDPICCはどのように違うのでしょうか?
CHAMPは「課題・権限・資金・優先度」を確認するフレームワークです。
一方、MEDDPICCは購買理由の深層(なぜ今導入すべきか)を数値とプロセスで明確化します。
CHAMPは課題を聞くことに重点を置いていますが
「どれだけ深刻な課題か」
「ROIはいくらか」
を定量的に示す仕組みはありません。
CHAMPとMEDDPICCの違いは次のとおりです。
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比較項目 |
CHAMP |
MEDDPICC |
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課題把握 |
Challenges(課題)を聞くだけ |
Pain(課題)+Metrics(ROI)で深刻度を数値化 |
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意思決定 |
Authority(権限者)を確認 |
Economic Buyer+Decision Criteria(評価基準)+Decision Process(承認フロー)で詳細把握 |
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優先度 |
Prioritization(優先度)を確認 |
Metrics(ROI)で優先度を上げる根拠を提示 |
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社内推進 |
確認項目なし |
Champion(推進者)を育成し、稟議を後押し |
購買理由の深さを定量的に示すことで、経営層への説得力が格段に高まるのです。
課題だけでなくROIまで示す提案を心がけてください。
「SPIN話法」よりも定量的に"案件の温度感"を測定できる
SPIN話法とMEDDPICCはどのように違うのでしょうか?
このSPIN話法は質問技法で顧客のニーズを引き出す手法ですが、MEDDPICCは案件の受注確度を定量的に評価します。
SPIN話法は「どう質問するか」に焦点があり、案件管理の仕組みはありません。
違いは次のとおりです。
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比較項目 |
SPIN話法 |
MEDDPICC |
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アプローチ |
質問技法で顧客のニーズを引き出す |
8要素で案件状態を評価し、受注確度を測定 |
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案件管理 |
管理の仕組みなし |
8要素の充足度をスコアリングし、確度を数値化 |
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再現性 |
営業の質問スキルに依存 |
8要素のチェックリストで誰でも評価可能 |
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マネジメント |
主観的な判断になる |
CRMで案件状態を可視化し、組織で管理 |
営業マネージャーは全案件の充足度を一覧で確認でき、組織課題を早期に発見し、今後に生かすことができます。
SPIN話法とMEDDPICCを組み合わせることで、質問でニーズを引き出しながら、案件を定量管理できるようにしてください。
SPIN話法で引き出した情報をMEDDPICCの8要素に整理してみましょう。
「GPCT」では曖昧な"予算とKPI"を実行レベルで整理できる
GPCTとMEDDPICCはどのように違うのでしょうか?
GPCTは「目標・計画・課題・時期」を確認するフレームワークですが、MEDDPICCは予算決定権者を特定し、ROIを数値化して実行可能な提案にします。
GPCTとMEDDPICCの違いは次のとおりです。
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比較項目 |
GPCT |
MEDDPICC |
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目標 |
Goals(目標)を確認 |
Metrics(ROI)で目標達成効果を数値化+Decision Criteria(評価基準)で具体化 |
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予算 |
やや抽象的 |
Economic Buyer(予算決定権者)を特定し、予算確保状況を明確化 |
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実行計画 |
Plans(計画)を確認 |
Decision Process(承認フロー)+Paper Process(契約手続き)で実行可能性を担保 |
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課題 |
Challenges(課題)を確認 |
Pain(課題)+Metrics(ROI)で解決効果を定量化 |
実行レベルまで落とし込むことで、提案の実現可能性が上がります。
顧客の目標をヒアリングしたら、必ずROIと決裁者を確認してください。
「FAINT」と比較して"社内政治・決裁ルート"を読み解く力を強化できる
FAINTとMEDDPICCはどのように違うのでしょうか?
FAINTは「資金・権限・関心・ニーズ・時期」を確認するフレームワークです。
一方、MEDDPICCは複数の決裁者、承認ルート、社内推進者まで含めた組織内力学を詳しく分析します。
FAINTは「資金があるか」「権限者は誰か」を確認しますが、大企業特有の複雑な承認プロセスを把握する仕組みはありません。
違いは次のとおりです。
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比較項目 |
FAINT |
MEDDPICC |
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資金・権限 |
Funds(資金)とAuthority(権限)を確認 |
Economic Buyer(予算決定権者)+Champion(社内推進者)+Decision Process(承認ルート全体)を把握 |
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意思決定 |
やや単純 |
Decision Criteria(評価基準)+Decision Process(承認フロー)+Paper Process(契約手続き)で複雑な組織を分析 |
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社内調整 |
確認項目なし |
Champion(推進者)を育成し、社内政治を有利に進める |
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契約プロセス |
確認項目なし |
Paper Process(法務・調達)を事前把握し、遅延を防止 |
大企業案件では、組織内の力学を理解することが受注の鍵になります。
承認ルートと関与部門を図式化し、Championを早期に獲得してください。
マーケター視点でのMEDDPICC3つの活用法
「リードスコアリング」にMEDDPICCを導入して商談の勝率を見える化する
リードスコアリングへのMEDDPICC導入は、従来の行動ベースのスコアリングにMEDDPICC要素を組み込み、案件の受注確度を精緻化することです。
従来のリードスコアリングは「Webサイト訪問回数」「資料ダウンロード数」など、行動量でスコアをつけます。
しかし、行動量が多くても「予算がない」「決裁者と接触できていない」案件は受注しません。
MEDDPICC要素によるスコアリング基準は次のとおりです。
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MEDDPICC要素 |
スコアリング基準例 |
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Metrics定義済 |
ROI計算シートを提示済み → +10点 |
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Economic Buyer特定 |
予算決定権者と面談済み → +15点 |
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Decision Criteria把握 |
評価基準をヒアリング済み → +10点 |
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Decision Process把握 |
承認フローを図式化済み → +10点 |
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Pain言語化 |
顧客課題を定量化済み → +10点 |
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Champion獲得 |
社内推進者が存在する → +20点 |
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Paper Process確認 |
契約フローを確認済み → +5点 |
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Competition分析 |
競合状況を把握済み → +10点 |
各要素の充足度を点数化することで
「行動量は少なくとも、Economic BuyerとChampionを獲得している案件」
を高く評価できます。
MAツールにMEDDPICC項目を追加し、営業がヒアリングした情報を入力することで、案件の優先順位を自動算出できるのです。
リードスコアリングにMEDDPICC要素を組み込み、受注確度の高い案件にリソースを集中させてください。
「ABM戦略」で意思決定者を早期に特定し、最短ルートで関係構築する
ABM戦略へのMEDDPICC活用は、ターゲット企業のEconomic BuyerとChampion候補を早期特定し、戦略的にアプローチすることです。
ABMは、特定の企業に集中してマーケティング施策を展開する手法です。
ただし「誰にアプローチすべきか」が曖昧なまま進めると効果が出ません。
MEDDPICCを活用することで、ターゲット企業内の重要人物を特定し、効率的にエンゲージメントを高められます。
ABMフェーズ別のMEDDPICC活用法は次のとおりです。
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ABMフェーズ |
MEDDPICC活用法 |
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ターゲット選定 |
Metrics想定でROIが出せる企業を選ぶ |
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キーマン特定 |
Economic Buyer候補(CFO、CIOなど)をLinkedInや組織図で調査する |
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コンテンツ設計 |
Decision Criteriaを想定し、評価軸に合うコンテンツを作る |
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エンゲージ施策 |
Champion候補(現場リーダー、企画部門)へパーソナライズドメールを送る |
|
営業連携 |
初回商談でMEDDPICC要素を確認し、戦略を修正する |
ABMツールとCRMを連携し、MEDDPICC要素の充足度を可視化することで、ターゲットアカウントごとの攻略進捗を管理できます。
戦略的アカウント攻略にMEDDPICCを組み込み、受注確度を高めてください。
「ナーチャリング施策」に落とし込み、案件の熟度を段階的に高める
ナーチャリング施策へのMEDDPICC活用は、リードの状態に合わせて送る情報を変え、効率的に案件を育てることです。
従来は全員に同じメールを送っていたため、タイミングが合わない情報を送ってしまうことがありました。
MEDDPICCの8要素を使えば「この人は今どの段階か」がわかり、必要な情報を適切なタイミングで届けられます。
MEDDPICC要素別のナーチャリングコンテンツは次のとおりです。
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MEDDPICC要素 |
ナーチャリングコンテンツ例 |
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Pain不明確 |
業界の課題トレンド記事、他社の失敗事例 |
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Metrics未設定 |
ROI計算ツール、コスト削減シミュレーター |
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Economic Buyer未特定 |
意思決定者向けホワイトペーパー、経営層インタビュー記事 |
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Decision Criteria不明 |
製品選定チェックリスト、比較表 |
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Champion不在 |
社内説得用テンプレート資料、FAQ集 |
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Competition未分析 |
競合比較表、差別化ポイント解説資料 |
たとえば、まだ課題がはっきりしていない人には「業界の課題記事」を送ります。
課題に気づいたら、次は「ROI計算ツール」を提供して具体的な効果をイメージしてもらいます。
MAとCRMを連携すれば、営業が聞き出したMEDDPICC情報をもとに、自動的に最適な情報が配信される仕組みを作れます。
リードの状態に合わせた情報提供により、商談化率と受注確度が向上するのです。
ナーチャリングシナリオにMEDDPICC要素を組み込み、段階的に案件を育成してください。
MEDDPICC活用時の失敗3つのパターン
「Metrics（指標）」を設定しないまま提案し、成果が曖昧になる
Metricsを設定せずに提案したことはありませんか?
導入効果が曖昧なまま提案すると、顧客は投資判断ができず「もう少し検討します」と先延ばしされます。
「業務効率が上がります」という説明だけでは、経営層は「本当に投資する価値があるのか」を判断できないのです。
Metrics未設定による失敗と対処法は次のとおりです。
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失敗パターン |
対処法の例 |
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ROI未算出 |
過去の導入事例から「年間◯◯万円削減」と試算する |
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効果が抽象的 |
「月◯◯時間短縮」「受注率◯%向上」と具体的な数値で示す |
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顧客データ不足 |
初回商談で現状のコスト、工数、受注率をヒアリングする |
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経営層に刺さらない |
CFOが重視する「投資回収期間」を明示する |
ROIを示さないまま商談を進めると、最終局面で「費用対効果が見えない」と却下されるケースが非常に多くあります。
初回商談で現状データをヒアリングし、ROI計算シートを必ず作成してください。
「Champion（推進者）」がいない状態で進め、社内稟議で止まる
社内にChampionがいない状態で稟議を進めて上手く行かなかったことありませんか?
営業担当者は稟議に同席できないため、社内で推進してくれる味方がいないと
「本当に必要?」
「他にもっと良い製品があるのでは?」
という声に誰も反論できず止まります。
特に、予算が限られている状況では、複数の提案が競合し、Championがいない案件は優先順位を下げられてしまうのです。
Champion不在による失敗と対処法は次のとおりです。
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失敗パターン |
対処法の例 |
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窓口のみ対応 |
複数部門(現場、企画、IT)と接点を構築する |
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受動的な担当者 |
業界トレンド情報を定期提供し、能動的に動いてもらう |
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説明資料なし |
社内説明用のスライド、FAQ、ROI資料を提供する |
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動機付け不足 |
「導入成功で社内評価が上がる」とキャリアメリットを示す |
初回商談から複数の関係者と接点を持ち、Championを早期に育成してください。
「Process（購買プロセス）」の読み違いで、決裁タイミングを逃す
Decision ProcessやPaper Processを把握せずに進めていませんか?
承認ルートや契約フローを確認していないと、想定外の遅延で決裁タイミングを逃し、売上計画がズレたり、競合に先を越されたりします。
把握すべきプロセスは2つです。
- Decision Process（社内承認ルート）：部長→役員→経営会議といった承認の流れと所要期間
- Paper Process（契約手続き）：法務レビュー、調達承認、セキュリティ監査といった契約に必要な手続き
Process未確認による失敗と対処法は次のとおりです。
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失敗パターン |
対処法の例 |
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承認ルート誤認 |
初回商談で「部長承認後、他に承認が必要な方はいますか?」と確認し、組織図で可視化する |
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所要期間誤算 |
「各段階で通常何週間かかりますか?」と過去実績を聞き、余裕を持った計画を立てる |
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法務レビュー想定外 |
商談合意時に「契約書の法務チェックは必要ですか?」と確認する |
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決裁会議を知らない |
「役員会議はいつ開催されますか?」と聞き、その2週間前に資料を提出する |
承認フローと契約フローを図式化し、各段階で必要な資料を事前準備することで、遅延を防げます。
初回商談後、すぐに承認フローと契約フローを確認し、商談計画に反映させてください。
MEDDPICCを営業で活用する際の7つのよくある質問(FAQ)
「導入初期」に現場から反発が出たらどう乗り越えるのか?
導入初期に「入力項目が増えて面倒」「今のやり方で十分」という反発が出ていませんか?
現場の抵抗は、MEDDPICCの導入で最も多い課題です。
営業メンバーは日々の商談に追われているため「新しいフレームワークを覚える時間がない」と感じます。
現場の抵抗理由と対処法は次のとおりです。
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抵抗理由 |
対処法の例 |
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入力負担 |
簡易的なチェックリストから始め、徐々に詳細化する |
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成果が見えない |
早期成功事例を共有し「確かに受注確度が上がった」と実感させる |
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既存方法への執着 |
トップ営業にまず使ってもらい、効果を実証する |
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時間がない |
商談後5分で入力できるテンプレートを用意する |
最初から8要素すべてを埋めさせるのではなく「Economic Buyer」「Pain」「Metrics」の3要素だけから始めてみてください。
3要素でも受注確度が向上することを実感できれば「残りの要素も入力しよう」と前向きになるのです。
経営層からのトップダウン支援も重要です。
「MEDDPICC入力率」を評価指標に組み込み、上司が商談レビューで必ず確認する仕組みを作ることで、定着が進みます。
段階的な導入と早期成功事例の共有で、現場の抵抗を乗り越えてください。
複数案件を回す中で「ヒアリング項目」を素早く埋めるコツは?
複数の商談を同時進行する中で、MEDDPICC項目を効率的に埋められていますか?
多忙な営業現場では「8要素すべてをヒアリングする時間がない」という悩みが出ます。
しかし、効率的にヒアリングする方法を知っていれば、商談時間を延ばさずに必要な情報を集められます。
効率的なヒアリング方法は次のとおりです。
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効率化手法 |
具体例 |
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初回MTGで網羅ヒアリング |
チェックリストを見ながら、8要素を順番に確認する |
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質問の順番を工夫 |
「Pain→Metrics→Economic Buyer」の順で自然に聞き出す |
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Champion活用 |
社内推進者に「Decision ProcessとPaper Processを教えてください」と依頼する |
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事前調査 |
LinkedInや企業HPで組織図を確認し、Economic Buyer候補を絞る |
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テンプレート活用 |
CRMに質問テンプレートを登録し、商談中に見ながら確認する |
質問の流れをテンプレート化し、商談後すぐにCRMに入力する習慣をつけてください。
決裁者に会えない時、誰を「Champion」として動かせば良いのか?
決裁者にアクセスできない状況で、誰をChampionにすべきか迷っていませんか?
大企業案件では、Economic Buyerに直接会えないケースが多くあります。
しかし、適切なChampion候補を見極めれば、その人経由で決裁者にアプローチできます。
Champion候補の選定基準は次のとおりです。
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Champion候補 |
選定基準 |
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現場リーダー |
課題を最も実感しており、導入への意欲が高い |
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企画部門 |
全社視点を持ち、経営層へのアクセスがある |
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経営企画 |
経営層との距離が近く、予算や戦略に関与している |
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IT部門責任者 |
技術評価の権限を持ち、CIOへの報告ラインがある |
複数のChampion候補と接点を持ち、最も影響力のある人を見極めてください。
「Economic Buyer」と名刺交換した後、何を話せば前に進むのか?
Economic Buyerと初めて会った時、何を話せばいいか迷っていませんか?
決裁者との初回面談は貴重な機会ですが、準備不足だと「良い製品ですね」で終わり、次につながりません。
Economic Buyerとの会話では、経営課題、投資判断の基準、承認プロセスを聞き出すことが重要です。
会話テーマは次のとおりです。
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会話テーマ |
質問例 |
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経営課題 |
「今期の重点施策は何ですか?」「経営層が最も重視している課題は?」 |
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投資判断基準 |
「投資判断で重視するのは、ROIですか?リスク回避ですか?」 |
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Decision Criteria |
「製品選定で最も重視する点は何ですか?」 |
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Decision Process |
「承認フローはどうなっていますか?」「役員会議での承認は必要ですか?」 |
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予算状況 |
「今期の予算枠は確保されていますか?」 |
Economic Buyerは多忙なため、30分程度の面談になることが多いです。
事前に質問リストを準備し、優先順位をつけて効率的に情報を聞き出してください。
初回面談後、すぐにフォローアップメールを送り、次回面談の約束を取り付けましょう。
競合の動きが見えない時、どうやって「Competition情報」を掴む?
競合がどう動いているか見えず、後手に回っていませんか?
顧客が「他社も検討中です」としか言わない場合、競合の動きを掴むのは難しいです。
しかし、間接的に情報を集める方法を知っていれば、競合の手札を読めます。
競合情報の収集方法は次のとおりです。
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情報源 |
収集方法例 |
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顧客 |
「他社の提案で良いと感じた点はありますか?」と強みを聞く |
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Champion |
「社内で話題になっている製品はありますか?」と内部情報を聞く |
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業界動向 |
展示会、ウェビナー、プレスリリースで競合の動きを追う |
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過去案件 |
失注案件を振り返り「どの競合に負けたか」「なぜ負けたか」を分析する |
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評価基準 |
「製品選定で重視する点は?」と聞き、競合が強い領域を把握する |
競合情報を早期に掴み、差別化戦略を立ててください。
失注案件を振り返る時「Pain」と「Metrics」のどこを見直す?
失注案件を振り返る際、どこに問題があったか見極められていますか?
「なぜ失注したのかわからない」という状態では、同じ失敗を繰り返します。
PainとMetricsを振り返ることで、失注原因の多くが見えてきます。
失注案件の振り返りポイントは次のとおりです。
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振り返り項目 |
確認ポイント |
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Pain深掘り不足 |
表面的な課題しか聞いていなかったのでは? |
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Pain優先度 |
顧客にとって本当に緊急性の高い課題だったか? |
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Metrics未設定 |
ROIを具体的な数値で示せていたか? |
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Metrics説得力 |
顧客が納得できる根拠でROIを算出していたか? |
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Pain-Metrics連動 |
課題解決の効果を数値で示せていたか? |
失注案件を振り返る際は「Pain深掘りシート」と「Metrics算出シート」を見直し、どこが不十分だったか分析してください。
次回の商談では、同じ失敗を繰り返さないよう改善しましょう。
CRMに「MEDDPICC項目」を組み込む際、何から着手すればいい?
CRMにMEDDPICC項目を追加したいが、どこから始めればいいか迷っていませんか?
いきなり8要素すべてをCRMに組み込むと、入力負担が大きく、現場が使わなくなります。
段階的に導入し、徐々に項目を増やすことが成功の鍵です。
CRM実装の手順は次のとおりです。
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実装ステップ |
具体的作業 |
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①項目設計 |
8要素を入力項目化し、選択肢やプルダウンで入力しやすくする |
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②優先3要素から開始 |
Economic Buyer、Pain、Metricsの3要素だけをまず必須化する |
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③スコアリング設計 |
充足度を自動算出する式を設定する(各要素10点、合計80点満点など) |
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④ダッシュボード作成 |
案件ごとの充足度を一覧表示し、営業マネージャーが確認できるようにする |
|
⑤段階的拡張 |
3要素が定着したら、残り5要素を追加する |
まずは3要素から始め、現場が慣れてきたら段階的に拡張してください。
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「MEDDPICCを導入したいけど、何から始めればいいかわからない」「現場に定着させる方法がわからない」——そんな悩みを抱えていませんか?
結局どうやって自社に落とし込めばいいのかわからない、そんな不安、よくわかります。
MEDDPICCは強力なフレームワークですが、ただ導入するだけでは成果は出ません。
自社の営業プロセスに合わせてカスタマイズし、現場が使いこなせる形に落とし込むことが重要です。
弊社スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業代行・営業コンサルティングを提供しており、MEDDPICCを活用した営業戦略の設計から実行支援まで一気通貫でサポートしています。
「Economic Buyerにどうアプローチすればいいか」「CRMにどう組み込めばいいか」「現場の抵抗をどう乗り越えるか」といった実務の悩みに、現場を熟知した営業のプロが答えます。
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