【厳選13選】電話営業かけ方・マニュアル・改善するための5つの手順解説
「電話営業って、どう声をかければいいのか分からない…」そんな不安を感じていませんか？
マニュアルやテンプレを活用し、正しい手順を押さえれば、成果に直結する電話営業が可能になります。
・電話営業かけ方・13の例文マニュアル（切り返し・BANT・日程決め）
・電話営業のかけ方を改善する！5つの手順（リスト化・数値管理・共有）
・電話営業のかけ方・基本的な3つのマナー（時間帯・第一声・切る姿勢）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
電話営業を始める前に必要な3つの準備
成果に直結する「トークスクリプト」を事前に作り込む
電話営業は一言目から勝負が始まります。事前にスクリプトを準備しておくことで、会話が迷走せず、相手の興味を逃さずに会話をすることが出来ます。
重要なのは、ただ台本を読むのではなく「相手の反応を想定した流れ」を細かく組み込み、常にゴール（次回アポ・提案の場）へと導ける構成に仕上げることです。
- 「断り文句」に即応する返答を準備する
- 「導入トーク」で信頼を得る言葉を準備する
- 「クロージング」で自然に次の約束を取り付ける準備をする
このように、準備段階で反応パターンごとのシナリオを作り込んでおくことが、受注率を高めるための最短ルートになります。
「ターゲット企業リスト」を精査して質を高める
電話営業の成果は「誰に電話をかけるか」で大きく変わります。事前にターゲット企業リストを精査し、成約につながる可能性の高い企業に絞り込むことが重要です。
無差別に数を打つのではなく、業界・規模・課題感を見極め、リストの質を高めることで効率が飛躍的に向上します。
- 「決裁者の部署名」を確認して絞り込む
- 「直近の導入事例」と類似企業を選定する
- 「現状の課題」に合致する企業を抽出する
このように、精度の高いリストを準備してから架電することが、時間を無駄にせず成果を積み上げる最も実践的な方法になります。
現場で差が出る「ロープレ」で実践力を鍛える
電話営業は、本番前の「準備」で勝敗が決まります。特にロープレは、頭で理解するだけでなく、実際の会話を身体で覚える最も効果的な練習です。
台本を読むのではなく、実際の顧客対応を想定し、相手の反応に瞬時に返せるように訓練することが重要です。短時間でも毎日繰り返すことで、現場での安定感と自信につながります。
- 「初回挨拶」を繰り返し練習して自然に話す
- 「断られた後」の切り返しを想定して準備する
- 「クロージング時」の背中を押す一言を磨く
このように、具体的な場面を想定して繰り返し鍛えることで、実際の顧客対応で迷わず動ける営業力が身につきます。
電話営業かけ方・13の厳選例文・マニュアル
最初の一言で信頼を得る「自己紹介トーク」
電話営業では、最初の10秒で相手に与える印象が、その後の会話の流れを左右します。
形式的な挨拶だけでは「売り込み」と思われやすく、すぐ切られてしまいます。
そこで、自己紹介の中に「相手に関係する具体的なテーマ」を盛り込むと、自然と耳を傾けてもらえるようになります。
名乗りと同時に「御社の◯◯に関わるお話です」と添えるだけで、信頼感と relevancy（関連性）を一度に伝えられます。
テンプレート例文
本日お電話いたしました、△△株式会社の□□と申します。御社で進めていらっしゃる◯◯の取り組みを拝見し、ぜひ一度情報交換の機会をお願いできればと思いご連絡しました。
↓（なるほど、どういう内容ですか？）
ありがとうございます！たとえば御社の◯◯業務の中で⬜︎⬜︎を改善したい場面に、同業他社様では◇◇の成果につながった事例がございます。
↓（具体的に聞きたいです）
御社の現状に合わせて導入いただくと、△△週間ほどで目に見える成果が出る可能性がございます。
この自己紹介トークの狙いは「名乗り＋相手に関係ある一言」。それだけで会話の入口が「売り込み」から「関心」へ変わり、相手も自然に聞く姿勢に入ります。
相手の警戒心を和らげる「導入トーク」
電話営業で最初にぶつかる壁は「警戒心」です。「また営業か」と思われた瞬間に、相手の心は閉じてしまいます。
ここで有効なのは「相手の状況に寄り添う導入」です。いきなり商品の説明をせず、まずは「同じ業界で◯◯の改善が進んでいる」という文脈を添えると、相手は「自分たちの話だ」と受け止めてくれます。
テンプレート例文
突然のお電話で失礼いたします。△△株式会社の□□と申します。御社の◯◯ご担当の方に、短時間でお伺いしたいことがありご連絡しました。
↓（はい、どういった件でしょうか？）
ありがとうございます！実は、同じ業界の◇◇社様が◯◯業務の効率化を進められて、⬜︎⬜︎の改善につながった事例がございます。
↓（それは気になりますね）
御社の◯◯に置き換えると、△△日ほどで効果を実感されたケースもあります。もし数分いただければ、全体の流れをご紹介できます。
この導入トークの鍵は「相手の世界観に合わせること」。いきなり自社都合の話をせず、「御社の業務に近い事例」で入口を作ると、相手の警戒心が薄れ、自然に会話が続いていきます。
商談につなげるための「本題トーク」
電話営業では、短い時間で相手の関心を惹き、自然に商談へ移行する流れをつくることが大切です。
相手が身近に感じられる具体例や実績を挟むことで、「聞いてみたい」という感情を引き出せます。
また、成果の数字を区切りごとに提示することで、相手は導入後のイメージを描きやすくなります。
テンプレート例文
今回、◯◯業界で成果が出た事例をもとに、御社にも合う〇〇の形をご案内しております。
↓（それ、少し聞いてみたいです）
ありがとうございます！たとえば〇〇の導入から△△日で初期設定を完了し、⬜︎⬜︎日目には現場での運用を始められます。
↓（そんなに早いんですね）
御社のように複数部門で利用されるケースでも、◇◇日目には〇〇レポートが自動で出力でき、資料作成の工数を大幅削減できます。
↓（それは助かりますね）
ちなみに、同じ業界の〇〇社様は導入から◯◯ヶ月で年間△△時間分の削減につながりました。もしご関心あれば、5分で全体の流れをご説明できますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、相手が「自分の業務に当てはめて考えられるか」を意識しながら具体例を出すことです。数字や期間を明確にするだけで、話が一気に現実味を帯びます。
信頼を積み重ねる「フォローアップトーク」
フォローアップは、単なる連絡ではなく「御社のために覚えている」という姿勢を伝える場です。
相手に“気にかけてもらえている”と感じてもらえると、自然に信頼が積み上がり、次回のアポにつながります。
特に、前回の会話内容や相手の課題に触れるひと言を加えると効果的です。
テンプレート例文
先日は〇〇についてお話を伺い、誠にありがとうございました。
↓（こちらこそありがとうございます）
その後、御社で検討中と伺った△△の課題ですが、〇〇を活用することで⬜︎⬜︎の工数を短期間削減できた事例があります。
↓（それは気になりますね）
実際に◇◇社様では導入から◯◯ヶ月で数字が改善し、社内の評価も高まったと伺っています。
↓（なるほど参考になります）
もしご関心あれば、次回◯◯日のご訪問時に詳細資料をお持ちしますが、ご都合いかがでしょうか？
このトークのポイントは「相手の記憶に残っている前回の会話」を起点にすること。相手は“自分ごと”として捉えやすくなり、営業の信頼度も着実に高まります。
アポイントを確実に取る「クロージングトーク」
電話営業で一番大事なのは「最後のひと言」でアポイントにつなげることです。
相手が「ちょっと話を聞いてみよう」と思えるかどうかは、この瞬間で決まります。
抽象的なメリットではなく、御社の業務に近い具体的な効果を短い言葉で伝えることがポイントです。
「時間を使う価値がある」と相手が自分で判断できるように案内することで、自然に会話が次のステップへ進みます。
テンプレート例文
今回、◯◯の導入効果を事例ベースでご紹介したく、△△分だけお時間いただけますか。
↓（それくらいならいいですよ）
ありがとうございます！たとえば〇〇を導入したお客様は、初月から⬜︎⬜︎コストを削減できています。御社の業務でも近いイメージを持っていただけると思います。
↓（具体的に知りたいです）
御社の◇◇業務であれば、〇〇を活用することで担当者の作業が月△△時間ほど削減される可能性があります。もしよろしければ、来週ご都合の良い時間を少し伺えますか。
このクロージングのコツは「短時間で成果が見える」具体例を出すこと。相手の中に“会う理由”を残せば、自然にアポイントが取れます。
「今は忙しい」と言われたときの切り返し
電話営業で最も多い断り文句が「今は忙しい」です。
ここで食い下がると嫌がられますが、すぐに引いてしまうと次の機会を失います。
大切なのは「相手の都合を尊重しながら、次の接点を残すこと」です。
相手の負担を最小限にしつつ「後で話を聞いてもいいかな」と思わせる工夫が必要です。
テンプレート例文
お忙しいところ失礼しました。では、△△分以内で概要だけお伝えし、詳細は後日にさせていただければと思います。
↓（今日は難しいです）
承知しました！それでは御社の〇〇業務に役立つ事例資料を先にお送りしてもよろしいでしょうか。
↓（資料なら受け取れます）
ありがとうございます。実際に〇〇を導入いただいた企業様は、⬜︎⬜︎の工数を短期間で削減されています。もし差し支えなければ、来週◇◇分だけオンラインで補足させていただけますか。
この切り返しのコツは「忙しさを理解しながら、次の約束を残すこと」。忙しい状況を受け止めつつ、次の接点を自然に設定すれば会話は前に進みます。
「検討します」に対して進展を促す切り返し
電話営業で「検討します」と返される場面は多いですが、そのまま引き下がると次の接点が失われやすくなります。
そこで重要なのは、具体的な次のアクションを短く提示し、お客さまが“自分ごと”として動きやすい状況をつくることです。
数字や時間軸を交えて伝えることで、ただの「検討」で終わらず、次回の会話へ自然に進めることができます。
テンプレート例文
今回いただいた◯◯の件、御社の状況に合わせて△△のパターンを整理しました。
↓（それはどういう内容ですか？）
ありがとうございます！例えば〇〇を導入した場合、⬜︎⬜︎日以内に初期設定が完了し、◇◇日目から実際に活用いただけます。
↓（それなら具体的に知りたいです）
御社のように部門ごとの業務が多い場合でも、◯◯日目にはレポートが自動化でき、会議準備の手間が約△△％減ります。
↓（確かに便利そうですね）
ちなみに、同じ業界の〇〇社様も導入から⬜︎⬜︎日で成果が出ており、年間◇◇時間分の削減につながっています。よければ次回のお打ち合わせで、御社に最適な流れをご一緒に確認しませんか？
この切り返しのポイントは「数字で区切った未来像」を示すこと。お客さまが“検討”から“一歩前へ”進むきっかけになります。
「必要ない」と言われた場面での切り返し
電話営業の現場で「必要ない」と返されるのは珍しくありません。ここで大切なのは、真っ向から否定せず、相手の言葉を受け止めつつ新しい視点を短く提示することです。
「御社と同じ状況の企業がどう変わったか」を具体的に伝えることで、相手は“自分の未来像”としてイメージしやすくなります。
数字や他社事例を交えれば、抵抗感を和らげながら次の会話へ自然に進めることができます。
テンプレート例文
承知しました。ただ、◯◯のような環境にある企業様からも同じお声をいただいておりました。
↓（そうなんですね）
はい、実際には〇〇を導入して△△日以内に作業が半分以下になり、「最初は必要ないと思っていた」と仰っていました。
↓（それは気になりますね）
御社の場合も、⬜︎⬜︎の業務で同じように◇◇％削減できる可能性があります。
↓（もし実際にそうならいいですね）
ちなみに、〇〇業界の△△社様も最初は「必要ない」と言われていましたが、導入後◯◯ヶ月で年間◇◇時間分の削減につながりました。
もし3分ほどお時間いただけるなら、その流れを簡単にご説明いたしますがいかがでしょうか？
この切り返しのポイントは「一度は必要ないと考えた企業が、どう変化したか」を事実ベースで示すこと。相手が安心して次の会話へ進みやすくなります。
顧客の課題を深掘る「SPIN話法」
SPIN話法では、「現状→問題→影響→解決イメージ」の流れを自然に会話へ組み込むことが大切です。
相手に質問を投げかけながら深掘りし、顧客自身が課題を言語化できるように促すと信頼感が高まります。課題が浮き彫りになるほど、提案の納得度は格段に上がります。
テンプレート例文
御社では現在、◯◯の管理をどのようにされていますか？
↓（今は△△を使っています）
ありがとうございます。その際、日々の運用で⬜︎⬜︎の手間が増えてしまう場面はありませんか？
↓（確かに作業が煩雑です）
なるほど、◇◇が多いと担当者の負担も大きくなりますね。実際、別の〇〇導入企業では年間◯◯時間の削減につながった事例があります。
↓（それは興味深いです）
もし御社でも〇〇を活用した場合、現場での業務時間を△△％圧縮できる可能性があります。具体的な流れを3分ほどでご説明させていただいてもよろしいでしょうか？
このトークのポイントは、質問を段階的に重ねて顧客自身に課題を「気づいてもらう」こと。押し付けず、自然に深掘りできるのがSPIN話法の強みです。
顧客の「BANT条件」を確認するトーク
BANT条件を確認するときは、いきなり条件を聞くのではなく会話の延長で自然に引き出すことが大切です。
特に予算や決裁者の確認は慎重に進め、相手に不快感を与えないように「相談ベース」で聞くとスムーズに進みます。
テンプレート例文
今回の〇〇導入について、御社ではすでにご予算の枠を△△ほど確保されていますか？
↓（まだ具体的には決まっていません）
承知しました。ちなみにご検討にあたり、最終的な決裁をされるのは◇◇部門の方になりますか？
↓（はい、⬜︎⬜︎部長です）
ありがとうございます。実際に導入を進めるとしたら、御社のスケジュール感としては◯◯月頃をイメージされていますか？
↓（年度内に動ければと考えています）
なるほど。御社の現場ニーズとご予算のタイミングをすり合わせると、〇〇を活用した際に△△の効果が出やすいと思います。
必要であれば導入計画のたたき台をこちらでご用意いたしましょうか？
このトークのポイントは、BANT条件を単なる確認作業で終わらせず「一緒に整理する時間」として共有すること。
顧客にとっても腹落ち感が高まり、次のアクションにつながりやすくなります。
相手に徐々にお願いする「フットインザドア法」
営業の場面では、いきなり大きな提案をするよりも、小さな依頼から始めて信頼を積み重ねていく方が自然に会話が進みやすいです。
「まずは軽い確認」→「次に少し深い相談」→「最終的に導入提案」という流れを作ることで、相手の心理的なハードルを下げることができます。
この方法は相手に「一度了承した流れを止めにくい」という心理をうまく活用できるのが特徴です。
テンプレート例文
御社の状況を把握したく、◯◯の簡単な確認をさせていただいてもよろしいでしょうか。
↓（はい、大丈夫です）
ありがとうございます！では、実際に**△△の現場で使われている流れを少し伺ってもよろしいですか。
↓（そうですね、□□を中心に使っています）
なるほど、参考になります。ちなみに、◇◇を導入して改善された事例**を簡単にお伝えしても大丈夫でしょうか。
↓（はい、聞いてみたいです）
ありがとうございます。では、御社の課題に近い事例として◯◯業界の□□社様では、⬜︎⬜︎の工数が削減されました。
もしご興味があれば、3分で概要をご紹介できますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは「小さな了承を積み重ねること」で、相手が自然に話に乗れる流れをつくることです。
相手に答えやすくする「クローズドクエスチョン話法」
法人営業で会話が進まない原因のひとつは「答えにくい質問」をしてしまうことです。
そこで、答えを「はい／いいえ」や「◯か△」の2択に絞ると、相手は考える負担が減り、スムーズに答えやすくなります。
こちらから会話の方向性をコントロールできる点も大きなメリットです。
テンプレート例文
御社では現在、◯◯の導入検討は「すでに進めている」か「これから検討する予定」か、どちらに近い状況でしょうか。
↓（これから検討する予定です）
ありがとうございます！それでしたら、△△を導入した企業の実績資料を簡単にご案内するのが良さそうです。
↓（はい、お願いします）
承知しました。ちなみに、今後の運用にあたり「□□の業務効率化」と「◇◇のコスト削減」では、どちらに優先度が近いですか。
↓（効率化の方です）
なるほど、非常に参考になります。効率化を重視されるなら⬜︎⬜︎の事例を共有させていただくのが最適かと思います。
このトークのポイントは「答えを限定して会話の軌道をつくること」で、商談を自然に次のステップへ進めやすくなることです。
「先に日程決めする」テレアポのトーク
電話営業では、会話が途切れる前に次のアクションを自然につなげることが大切です。
特に「先に日程を決める」流れを作ると、お客さまの心理的なハードルを下げやすくなります。
こちらから具体的な候補を提示することで、相手も「選ぶだけ」で済み、検討の先送りを防ぐ効果があります。
実際のトークでは「理由＋日程提示＋相手に選択肢を渡す」の順番が有効です。
これにより、相手は断る理由を探すよりも「どちらの日程にしようか」と考えやすくなります。
テンプレート例文
今回、◯◯の件について詳しくご案内できればと思い、お時間をご相談させていただきました。
↓（あまり時間がなくて…）
ありがとうございます！短いお時間でも構いませんので、来週水曜日午後三時か来週金曜日午前十時のどちらかでいかがでしょうか。
↓（金曜日なら大丈夫です）
承知いたしました。では△△日の△△時にお電話いたします。その際に〇〇の導入効果についても具体的に触れさせていただきます。
↓（お願いします）
ありがとうございます！当日は◇◇の事例もご用意しますので、御社に近い状況をイメージいただけると思います。
このトークのポイントは、具体的な日程を「2つ」提示して選択肢を渡すこと。
相手が考える手間を減らし、自然に次のステップへと進めることができます。
電話営業のかけ方を改善するための！5つの手順
優先度をつけた「ターゲットリスト」で無駄を減らす
電話営業では、無作為に電話するより「優先順位をつけたリスト」を準備するほうが効率的です。
「ターゲットリスト」とは、接点の深さや成約見込みを基準に並べ替えた顧客リストを指します。
ポイントは「重要度・緊急度・相性」の3つで判断することです。
よくあるのは、片っ端から電話してエネルギーを消耗してしまうケースです。これでは成果が安定しづらくなります。
STEP
① 顧客を「すぐ商談化できる層／興味はあるが検討中の層／情報収集段階の層」に分ける
② 「商談化が早い層」から順にリストを組み直す
③ 過去の履歴をCRMやメモから拾い、次回につなげやすい顧客を優先する
具体的には、「直近で資料請求した顧客」をリストの最上位に置くと、反応が出やすくなります。
まずは、手元のリストを整理して優先順位をつけてみてください。
成果を見据えた「目標設定」と行動計画を明確にする
電話営業は「行動量」だけでなく「成果につながる目標」がなければ空回りしがちです。
「目標設定」とは、数字だけでなく“達成のための行動プロセス”を明確にすることを指します。
ポイントは「売上ゴール→必要な商談数→必要な架電数」という逆算の流れです。
よくあるのは、目標を「1日100件架電」のように“件数だけ”で終わらせてしまうことです。これでは結果に直結しにくいです。
STEP
① 月の売上目標から「必要な成約件数」を算出する
② 成約率から逆算し「必要な商談数」を出す
③ さらに商談化率を踏まえて「必要な架電数」を設定する
具体的には、「今月売上100万円→成約率20%→商談数5件→架電数50件」と細分化すると、行動が数字で見えやすくなります。
今日の架電前に、まずは自分の目標を数字に落とし込んでみてください。
トークスクリプトを「ロープレ練習」で体に染み込ませる
商談で使う言葉は、頭で覚えるより体で自然に出る状態が強いです。
「ロープレ練習」とは、実際の電話を想定して声に出し、相手役と会話を繰り返すことを指します。
ポイントは「実際の状況に近い緊張感で練習すること」です。
よくあるのは台本を読むだけで終わり、いざ本番で固まってしまうケースです。
STEP
① 台本を声に出して読む
② 相手役を立ててシナリオ通りにやり取りする
③ 相手役にわざと断り文句を言ってもらい対応を試す
④ 録音して聞き返し、言葉の癖や間を修正する
具体的には「断られた後の一言」を繰り返し練習すると、本番で迷いが減ります。
まずは5分でも声に出す習慣をつくってみてください。
架電数・商談化率を「数値管理」して改善点を洗い出す
電話営業は感覚よりも数値で見たほうが改善の道筋が見えてくるので、その後の電話営業もより効率的に効果を出しやすくなります。。
「数値管理」とは、1日の架電数や商談につながった割合を記録し、傾向を把握することを指します。
ポイントは「行動量と結果を同時に記録すること」です。
よくあるのは商談件数だけを追い、電話本数との関係を見落とすケースです。
STEP
① 架電数を日ごとに記録する
② そこから何件が会話に進んだかを数える
③ さらに商談につながった件数を記録する
④ 1週間ごとに比率を確認し改善点を探す
具体的には、100件かけて会話が20件なら「話せる確率20％」と出せます。ここを基準に工夫を重ねられます。
まずは数字を残すだけでも大きな気づきにつながります。
成功パターンを「チーム内共有」して再現性を高める
電話営業で成果が出たやり方を「言語化」してチームに共有すると、再現性がぐっと高まります。
「成功パターン」とは、アポ率が高い切り出し方や、断られた後の返し方など、具体的に効果が出た言動のことを指します。
ポイントは「個人の感覚」で終わらせず、誰でも真似できる形に整理することです。
よくあるのは、成功した本人だけが分かる抽象的な言葉で伝えてしまうケースです。これでは他のメンバーに浸透しません。
STEP
① 成功事例を短いフレーズでメモする
② どんな状況で使ったかを明記する
③ 共有の場でロールプレイしながら確認する
④ 改善点をフィードバックし合う
具体的には、「最初の30秒は相手の“時間の都合”を確認する」など、すぐに実践できる行動に落とし込むと効果的です。
「次の商談で一度試してみよう」と気軽に使える共有が、チーム全体の成果につながります。
電話営業のかけ方・基本的な3つのマナー
相手の業務を妨げない「最適な時間帯」に架電する
法人営業の電話は、時間を誤ると一瞬で拒絶されます。
より具体的には、午前中は「会議やメール処理」で手一杯、午後イチは「移動や昼食後の対応」で落ち着かず、夕方は「締め作業」で集中が途切れません。
ポイントは、相手の“空き時間”を狙うことです。業界や役職ごとにパターンは違いますが、一般的には午前10時〜11時、午後15時〜16時が応答率も高く、会話が前向きに進みやすい傾向があります。
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項目 |
具体例 |
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午前の時間帯 |
「10時〜11時に架電する」 |
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午後の時間帯 |
「15時〜16時を狙って架電する」 |
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避ける時間帯 |
「昼休憩直後や終業直前は避ける」 |
このように、相手の業務リズムに合わせると「忙しいから後で」という拒否を減らせます。
時間の読みを外さないだけで、会話の入り口は大きく変わります。
社名と氏名をはっきり伝える「第一声」で信頼を得る
電話営業では、最初の3秒で相手が耳を傾けるかどうかが決まります。
より具体的には、社名と氏名を明確に名乗ることで「安心感」と「誠実さ」を瞬時に伝えられます。
ポイントは、聞き取りやすい速度とトーンで、曖昧さを残さないことです。加えて、相手の肩書きを尊重した呼びかけを添えると、形式的な挨拶ではなく“信頼の入口”になります。
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項目 |
具体例 |
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社名の提示 |
「株式会社◯◯の営業担当の△△と申します」と伝える |
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名前の明確化 |
「フルネームをはっきり名乗る」 |
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呼びかけ |
「◯◯部長、いつもお世話になっております」と添える |
このように、第一声で信頼の土台を作ると、その後の会話が自然に展開しやすくなります。
特に法人営業では、冒頭の一言が商談につながる電話営業の重要なプロセスになります。。
最後は必ず「相手が電話を切る」まで待つ姿勢を持つ
法人営業の電話では、最後の一瞬の態度で信頼感が決まります。
相手が安心して話を終えられるように「相手が先に受話器を置くまで待つ」姿勢を保つことが大切です。
ポイントは、余韻を壊さず自然にクロージングへ流れるように配慮すること。
決裁者にとって短い電話でも印象は長く残るため、この小さな所作が次の面談の可否を左右することがあります。
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項目 |
具体例 |
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締めの一言 |
「本日はお時間いただきありがとうございました」と伝える。 |
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間の取り方 |
相手が返答し終わった後、1〜2秒だけ沈黙を置く。 |
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切るタイミング |
相手の受話器の音が聞こえるまで待つ。 |
このように、細部まで気を配るだけで「誠実さ」が伝わり、次の接点に繋がりやすくなります。
新規顧客への電話営業を成功させるための3つのポイント
会話の入口で心を開かせる「アイスブレイク」を用意する
最初の数十秒で相手の心を和ませられるかどうかで、その後の会話の質が大きく変わります。
特に電話営業では「売り込み感」を与えない工夫が重要です。短く自然なアイスブレイクがあるだけで、相手は聞く姿勢を持ってくれます。
大事なのは形式的ではなく、相手の文脈に沿った一言を準備することです。
・「直近のニュースや業界トピック」を使うと、営業ではなく対話として受け入れられる
・「相手企業の具体的な取り組み」を触れると、リサーチ済みだと伝わり信頼を得られる
このように、会話の入口でのひと工夫が、商談全体を前向きな方向に進めてくれます。
相手の課題に直結する「具体的なベネフィット」を短く伝える
電話営業では時間が限られているため、相手の課題に刺さるベネフィットを最初に提示できるかどうかが勝負です。
「機能説明」ではなく「解決できること」を短文で言い切るのがポイントです。長い説明は途中で遮られるリスクが高まります。
・「コスト削減」「業務効率化」など数字に直結するベネフィットを一言で伝える
・「同業他社での実績」を簡潔に触れると、安心感が生まれ話を聞いてもらいやすくなる
このように、短く鋭いベネフィットを入口で示すことで、次の会話にスムーズにつなげられます。
次のアクションを促す「クロージング質問」で締める
商談の終盤で次につながる一言を投げかけるだけで、相手の動きは大きく変わります。
「また検討します」で終わる会話は、実は営業側が次の道筋を示せていないことが原因です。
クロージング質問は圧をかけるものではなく、相手に行動を選んでもらうための“扉”です。
ポイントは、相手が今すぐ答えられるシンプルな選択肢を提示すること。
・「次回のお打ち合わせは火曜と木曜、どちらがご都合よろしいですか」と具体的に聞いて決定を促す
・「導入後のサポート体制について、さらに詳しい資料をご覧になりますか」と小さな合意を積み重ねて前進させる
このように、選択肢を差し出すことで相手の迷いを取り除き、自然に次の一歩を踏ませることができます。
会話の入口で心を開かせる「アイスブレイク」を用意する
電話の最初の数秒で空気が決まります。
いきなり本題に入ると警戒されやすく、相手は心を閉ざしてしまいます。
だからこそ、相手が自然に話したくなる一言を準備しておくことがポイントです。
・「業界の最新ニュース」を触れると、営業ではなく情報交換に感じてもらえる
・「最近の取り組み」を質問すると、課題を自ら語ってもらいやすくなる
このように、事前に切り口を仕込んでおくだけで、相手の反応は驚くほど柔らかくなります。
相手の課題に直結する「具体的なベネフィット」を短く伝える
相手が本気で聞くのは、自分の課題と結びついた話だけです。
抽象的なメリットでは響かず、現場で即イメージできる効果を短く示すことが重要です。
数字や他社事例を交えて、端的に切り込むのがポイントです。
・「工数削減○％」を冒頭に示すと、すぐに価値を理解してもらえる
・「同業の成功事例」を添えると、自分ごととして受け止めてもらえる
このように、短くても刺さる言葉を用意することが、商談への最速の入口になります。
次のアクションを促す「クロージング質問」で締める
結論から言えば、電話営業はクロージングの一言で成果が変わります。
特に新規顧客へのアプローチでは、話した内容よりも「次にどう動くか」を相手にイメージさせられるかが勝負です。
相手が動きやすい具体的な行動を提示し、曖昧な終わり方を避けることがポイントです。
事前に決めたゴールに導くための会話を最後のクロージングで必ず入れ込むのが重要となります。
・「次回の打ち合わせ日」をその場で提案して、流れを止めずに合意を得る
・「意思決定者への紹介依頼」を自然に切り出して、商談の階段を一段上げる
このように、会話のゴールを必ず“行動”に結びつけることで、電話営業は単なる会話で終わらず、確実に次のステップへ進められます。
新規顧客への電話営業をする際の3つの注意点
「売り込み感」を消して相談ベースの会話にする
電話営業で最初に意識したいのは、売り込みではなく「相談ベース」で会話を進める姿勢です。
相手は初対面の営業電話に構えていることが多く、こちらが一方的に商品の強みを並べると瞬時に拒否反応を示します。
そこで、まずは「情報提供」や「相談のきっかけ」として話を切り出すことで、相手に耳を傾けてもらいやすくなります。
相談ベースの会話には、信頼関係の構築とヒアリングの精度向上という二つのメリットがあり、提案内容の質を高める土台になります。
以下に、よくある懸念点と実践的な対策のポイントを整理しました。
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気をつけたい点 |
対策の例 |
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一方的に商品説明をしてしまう |
「同業他社でよく聞かれる課題」を提示して会話の糸口にする |
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すぐにアポ獲得に走る |
相手の現状を聞きながら「次の検討材料」を渡す形で誘導する |
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相手の警戒心が強い |
情報交換の場として軽い相談トーンで切り出す |
このように、売り込み感を抑えて「相談モード」を演出することは、法人営業において初期接点を信頼関係に変える大きな武器となります。
結果的に、商談への移行が自然になり、相手の課題解決に寄り添った提案へとつながります。
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なぜ “売り込み感” が出てしまうのか？─ 警戒心を解く営業の聞き方、教えます
相手の温度感を読み取り「傾聴」を徹底する
電話営業では、声のトーンや間合いから相手の温度感を読み取り、丁寧に傾聴することが大きなメリットになります。
特に新規顧客との会話では、相手が“情報収集中なのか、導入を前向きに検討しているのか”を見極めることが成果を左右します。
言葉の端々に出る違和感や沈黙を軽視すると、的外れな提案に繋がりやすく、信頼構築の機会を逃しかねません。
一方で、相手の声を遮らず受け止める姿勢は、心理的な安心感を生み、商談化の可能性を高める効果があります。
以下に、温度感を捉えるための具体的なポイントを整理しました。
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気をつけたい点 |
対策の例 |
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反応が薄い顧客 |
クローズドクエスチョンではなくオープンクエスチョンで掘り下げる |
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会話が一方通行になる |
要所で「なるほど」「たとえば」を挟み、共感を示す |
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温度感を見誤る |
ヒアリング内容をCRMに記録し、次回コールで前回との変化を確認する |
このように、相手の温度感を傾聴で拾い上げる工夫は、営業現場での信頼形成を支える重要な要素となります。
特に新規顧客の初回接触において、温度感を誤らないことが関係構築の第一歩につながります。
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話して終わりにせず「次の一歩」を必ず示す
電話営業でよくある失敗は、会話を盛り上げただけで終わらせてしまうことです。
顧客との接点を単なる雑談にせず、必ず「次にどう進めるか」を示すことが信頼構築につながります。
次回アポイントの合意や資料送付の約束など、具体的なアクションを提案することで、相手にメリットを感じてもらいやすくなります。
その一方で、押し付けがましい誘導は逆効果になるため、顧客の状況や意思決定プロセスに沿った「自然な次の一歩」を意識することが欠かせません。
以下に、次のステップを明確にするためのポイントを整理しました。
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気をつけたい点 |
対策の例 |
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話だけで終わり具体性がない |
会話の最後に「次回の打ち合わせ日」を仮で提案する |
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提案が一方的になる |
相手の課題感を確認し「必要な資料や情報」をヒアリングする |
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温度感が下がる |
商談のゴールを簡潔にまとめてメールで即フォローする |
このように「次の一歩」を必ず示すことで、電話営業は単なる接触ではなく商談の入口になります。
小さな合意の積み重ねが、法人営業における受注の確度を高めていきます。
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会話を広げて理解を深める「質問話法」
営業電話で相手の本音を引き出すには、単なる「はい・いいえ」で終わらない質問が欠かせません。
ポイントは、相手が自然に話を続けられる形で問いかけること。
特に法人営業では、現場課題や意思決定の流れを理解するために、相手の言葉の奥にある背景を探る質問が効果を発揮します。
聞き方次第で、信頼関係を深めながらニーズを把握できるため、その後の提案精度が格段に高まります。
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項目 |
例文 |
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導入質問 |
「最近の業務で特に時間がかかっている作業は何ですか？」と尋ねる。 |
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深掘り質問 |
「それによって社内でどんな影響が出ていますか？」と聞く。 |
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将来質問 |
「理想的な状態になると、どんな形をイメージされていますか？」と投げかける。 |
このように、質問を重ねることで相手の状況が立体的に見えてきます。
「なるほど」と思わせる会話の流れができると、提案の入り口が自然に開きます。
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否定をやわらげる「イエスバット法」
相手の意見を真っ向から否定すると、その瞬間に会話が止まってしまい、本質まで辿り着くことが出来ません。。
ポイントは、まず相手の発言を肯定的に受け止めたうえで、自分の考えをやわらかく差し込むこと。
法人営業では、価格や納期などで食い違いが出やすいため、この方法が交渉の潤滑油となります。
相手に「理解してもらえた」という安心感を持たせながら、建設的な方向へと話を進めることができます。
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項目 |
例文 |
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共感 |
「おっしゃること、確かにごもっともです」と認める。 |
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つなぎ |
「ただ一つ補足させていただくと」と前置きする。 |
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提案 |
「実際には◯◯の方法なら、コストを抑えつつ導入できます」と伝える。 |
このように、受け止めてから提案を添えると、相手の抵抗感は驚くほどやわらぎます。
小さな言い回しの工夫が、交渉全体の空気を変えていきます。
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今さら聞けないYes But話法の使い方
相手の言葉を逆活用する「ブーメラン話法」
営業電話で相手が放った一言をそのまま切り返すと、自然に関心を引き寄せることができます。
ポイントは、相手が自ら言った言葉を材料にして「実はそこが解決できる部分です」と返すこと。
否定を避けつつ、相手の課題を自分の提案に橋渡しできるのが強みです。
特に法人営業では、忙しい相手の発言を拾い上げて即座に価値に変えることが、会話を前に進める一番の近道になります。
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項目 |
例文 |
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課題感を拾う |
「コスト削減は難しい」と言われたら「だからこそ投資対効果を数字で見せたい」と返す。 |
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興味の芽を育てる |
「導入実績が少ないのでは？」に「だから先行導入企業の成果をご紹介します」と答える。 |
|
判断を促す |
「まだ検討段階」と言われたら「検討材料として情報だけ共有します」と切り返す。 |
このように、相手が口にした言葉を活かすと、反論が会話の推進力に変わります。
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【暴露】トップ営業マンが他人には教えたくない！営業で使える応酬話法！
比較で視点を変える「対比話法」
営業電話では、相手の思考が一点に固まっていると先へ進みにくくなります。
そのとき有効なのが「対比話法」で、現状と別の選択肢を並べて見せることで、新しい視点を引き出せます。
ポイントは、数値や導入事例など“共通の物差し”を使って違いを明確にすること。
法人営業では、コストと成果、スピードと品質など、意思決定に直結する軸で比較するほど相手の納得度が高まります。
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項目 |
例文 |
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現状との比較 |
「現行システムでは処理に2日かかりますが、当社なら半日に短縮できます」と伝える。 |
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他社との比較 |
「競合A社は導入費用が低いですが、運用サポートは当社の方が充実しています」と説明する。 |
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投資対効果の比較 |
「広告費を増やすより、顧客管理を改善した方が獲得単価を下げられます」と示す。 |
このように、比較の切り口を示すと、相手は自然に選択肢の広さを感じて動きやすくなります。
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【営業ロープレ】お客様のイエスを絶対に引き出す応酬話法
意思決定を後押しする「選択肢提示話法」
商談でよくあるのが、「検討します」で終わってしまう場面です。
その流れを変えるのが「選択肢提示話法」です。
ポイントは、相手に「Yes／No」で答えさせるのではなく、あらかじめ複数の選択肢を示すことで決断の負担を軽くすること。
例えば「来週の火曜と木曜、どちらがご都合よろしいですか？」と聞けば、相手は自然に行動を選びやすくなります。
法人営業では、限られた時間で意思決定を前に進めるために欠かせない技術です。
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項目 |
例文 |
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次回アポイント |
「火曜午前と木曜午後、どちらがよろしいですか？」と聞く。 |
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提案プラン |
「初期導入プランと本格導入プラン、どちらをイメージしやすいですか？」と投げかける。 |
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契約手続き |
「電子契約と紙での契約、どちらがスムーズですか？」と確認する。 |
このように、選択肢を用意するだけで、相手の迷いは小さくなり、次の一歩が現実的になります。
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