【業界・職種別43選】営業個人目標例文集・SMARTの法則で成果を出す書き方5ステップ
本記事では、営業担当者が実践できる個人目標の設定方法と、業界・職種別の具体的な例文を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業個人目標を設定する3つの目的と、目標設定が営業成果に直結する3つの理由
・新人からマネージャー層まで、役職別に使える営業個人目標の15の例文
・業界別15選・職種別13選の具体的な目標例文と、SMARTの法則を使った目標設計の5つのポイント
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業目標・個人目標を設定する3つの目的
「今日何をすべきか」が明確になり、迷わず行動できるため
なぜ営業目標を設定すると迷わず行動できるのでしょうか？
目標を設定することで、朝出社した瞬間から優先順位が自動的に決まり、何から手をつけるべきかが明確になります。
目標という羅針盤があれば、日々の活動で迷う時間が劇的に減るものです。
目標が明確な営業担当者は、朝一番で以下のような行動を自然と取れます。
- 今日中に架電すべきリストを確認する
- 商談予定の顧客情報を事前に読み込む
- 週次目標に対する進捗を把握し、遅れがあれば即座に調整する
目標設定により「今日の最優先タスク」が可視化されるため、限られた時間を成果につながる活動に集中できます。
明確な目標を持つことで、毎朝の「何から始めよう」という迷いがなくなり、営業活動の質が格段に向上します。
今日から目標を起点に1日の行動計画を立ててみましょう。
「あと何件で達成か」を数字で把握し、焦りを戦略に変えるため
月末が近づくと「間に合うかな…」という漠然とした焦りを感じることはありませんか。
目標を数値で管理することで、感覚的な焦りが「残り○件なら△のアクションを取る」という具体的な打ち手に変わります。
数字で進捗を把握できれば、焦りをエネルギーとして戦略的に活用できるのです。
数値管理により、以下のような逆算思考が自然と身につきます。
- 月間目標が受注5件なら、現時点で3件達成済みなので残り2件
- 商談から受注までの確率が25%なら、あと8件の商談が必要
- 商談8件を確保するには、今週中にアポを4件取る必要がある
「あと何が必要か」を数字で明確にすることで、焦りという感情が冷静な判断と行動に変わります。
数値で現状を把握し、必要なアクションを逆算することで、焦りが戦略的な営業活動へと転換されます。
今日から進捗を数字で記録し、残り日数から逆算して動いてみましょう。
「なぜ未達だったか」を振り返る基準を持ち、次月に活かすため
目標未達で月末を迎えたとき「なんとなく頑張れなかった…」で終わらせていませんか。
目標があることで「どの段階で何が不足していたか」を具体的に振り返る軸が生まれ、次月の改善策が明確になります。
振り返りの基準がなければ、同じ失敗を繰り返してしまうものです。
目標を設定しておくことで、以下のような具体的な振り返りが可能になります。
- 架電数は目標を達成したが、アポ獲得率が低かった
- 商談数は十分だったが、受注率が想定より下回った
- 受注はできたが、案件単価が目標に届かなかった
プロセスのどこに問題があったかを数値で特定できれば、来月の具体的な改善アクションが見えてきます。
目標という基準があるからこそ、事実に基づいた振り返りができ、PDCAサイクルが回り始めます。数値で目標を定め、その数値の目標に対して自分がどう動いたかを振り返ることが出来れば、更に次の行動がより鮮明になって目標設定が楽になります。
毎月末には目標と実績を照らし合わせ、次月の改善点を1つでも見つけてみましょう。
個人目標設定が営業成果に直結する3つの理由
「自分で決めた数字」だから、断られても粘れる
なぜ自分で決めた目標だと断られても粘れるのでしょうか？
自分で設定した目標には「達成したい」という強い意志が宿るため、上から降ってきた目標と比べて心理的なコミットメントが生まれます。
自己決定した目標だからこそ、困難な状況でも諦めずに行動し続けられるのです。
上司から一方的に割り当てられた目標の場合、断られ続けると「そもそも無理な数字だ」「自分の責任じゃない」と他責思考に陥りがちです。
一方、自分で納得して設定した目標なら、断られても「あと何をすれば達成できるか」と自責思考で次の行動を考えられます。
自分で決めた目標には責任感と達成意欲が伴うため、断られても粘り強く営業活動を続けられます。
この粘り強さが、最終的な成約率の向上と目標達成につながります。
今月の目標は上司と相談しながらも、必ず自分の意志で最終決定してみましょう。
「架電数・訪問数」まで分解すると、サボれなくなる
「今日は頑張った」という曖昧な自己評価で満足していませんか。
目標を架電数や訪問数といった行動レベルまで分解することで、やるべきことが数値で可視化され、感覚的なサボりが許されなくなります。
数値管理により、自分自身に対する甘えを断ち切れるのです。
結果目標だけを設定している場合、以下のような問題が起こります。
- 「受注3件」という目標だけでは、今日何をすればいいかわからない
- 商談はしたが受注できず、月末まで何もせずに終わってしまう
- 「頑張ったけどダメだった」と感覚的な言い訳で終わる
行動目標まで分解することで、日々の活動量が数値で把握でき、感覚的なサボりを防げます。
結果は運に左右されることもありますが、行動量は自分でコントロールできるため、確実に成果へとつながります。
明日から1日の架電数や訪問数を記録し、目標との差を毎日確認してみましょう。
「週次で進捗確認」する習慣が、月末の慌てを防ぐ
月末になって「やばい、全然足りない…」と慌てて動き出す経験はありませんか。
週次で進捗を確認する習慣があれば、月の途中で軌道修正ができるため、月末に慌てることがなくなります。
1週間単位で振り返ることで、早期に問題を発見し、対策を打てるのです。
週次確認を習慣化すると、以下のようなメリットが生まれます。
- 第1週で進捗が遅れていれば、第2週から行動量を増やせる
- 商談化率が低いことに気づけば、トークスクリプトを見直せる
- ヨミ案件の進捗が止まっていれば、即座にフォローアクションを取れる
週次で進捗を確認する習慣により、問題の早期発見と軌道修正が可能になります。
1週間ごとに振り返ることで月末の慌てがなくなり、安定して目標を達成できる営業スタイルが身につきます。
毎週金曜の夕方30分を振り返りの時間に設定し、今週の実績と来週の計画を整理してみましょう。
営業個人目標設定で必ず押さえるべき5つの基本原則
「受注3件」ではなく「商談12件から受注3件」と逆算で組み立てる
なぜ逆算で目標を組み立てる必要があるのでしょうか？
受注3件という結果目標だけを設定しても、そこに至るまでに必要な行動量が見えません。
逆算思考で目標を分解することで、今日やるべき具体的な行動が明確になります。
逆算で目標を組み立てると、以下のように必要な行動量が可視化されます。
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目標 |
逆算プロセスの例 |
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受注3件 |
商談12件が必要（受注率25%の場合） |
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商談12件 |
新規アポ24件が必要（商談化率50%の場合） |
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新規アポ24件 |
架電240件が必要（アポ獲得率10%の場合） |
逆算思考で目標を分解することで、結果に至るまでの必要な行動量が明確になります。
今日やるべきことが数値で見えるため、迷わず行動でき、目標達成の確率が格段に高まります。自身の今までの行動に対しての結果を振り返り、逆算思考で行動まで目標を定めていく必要があります。
今月の目標を逆算し、1日あたりの必要な行動量を計算してみましょう。
「金曜の夕方」に必ず週次振り返りを入れ、翌週の動きを調整する
いつか振り返ろうと思っていても、結局やらずに月末を迎えていませんか。
振り返りのタイミングを金曜の夕方と具体的に決めることで、習慣化しやすくなります。
金曜に振り返ることで、翌週の動き出しがスムーズになるのです。
週次振り返りでは、以下の項目を確認します。
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確認項目 |
振り返りのやり方 |
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今週の達成状況 |
目標に対する進捗率を数値で確認する |
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未達の理由 |
どのプロセスで遅れが出たかを特定する |
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来週の打ち手 |
遅れを取り戻すための具体的なアクションを決める |
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ヨミ案件の確認 |
来週クロージングできる案件をリストアップする |
金曜夕方という具体的なタイミングを設定することで、振り返りが習慣化し、確実に実行できます。
週次での軌道修正により、月末の慌てがなくなり、安定して目標を達成できるようになります。
今週から毎週金曜17時を振り返りの時間に設定し、カレンダーに固定してみましょう。
「上司とのすり合わせ」を月初に行い、評価のズレを事前に潰す
頑張ったのに評価されないという不満を抱えた経験はありませんか。
月初に上司と目標をすり合わせることで、評価基準の認識を一致させられます。
事前合意があれば、努力の方向性が間違わず、納得感のある評価を得られるのです。
月初のすり合わせでは、以下の項目を確認します。
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すり合わせ項目 |
具体的な確認内容 |
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目標数値 |
受注件数・売上金額・商談数などの具体的な数字 |
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評価ウェイト |
新規開拓と既存深耕のどちらを重視するか |
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優先順位 |
今月特に注力すべき案件や顧客セグメント |
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報告頻度 |
週次1on1の頻度や報告フォーマット |
月初に上司と目標をすり合わせることで、評価基準の認識が一致し、月末の不満や誤解を防げます。
事前合意により、努力が正しく評価され、モチベーション高く営業活動に取り組めます。
今月初めに上司と10分の面談を設定し、目標と評価基準を確認してみましょう。
「達成できそうな目標」と「背伸びした目標」の2段階で設定する
高すぎる目標で心が折れたり、低すぎる目標で成長が止まったりしていませんか。
2段階の目標を設定することで、安心感と挑戦を両立でき、モチベーションを維持しながら成長できます。
現実的な目標と挑戦的な目標の両方を持つことで、心理的な安全性と向上心を同時に満たせるのです。
2段階目標の設定例は以下のとおりです。
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目標レベル |
設定例 |
狙い |
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ミニマム目標 |
受注3件・売上300万円 |
過去3ヶ月の平均から確実に達成できる水準 |
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チャレンジ目標 |
受注5件・売上500万円 |
努力と工夫で手が届く背伸び目標 |
2段階の目標設定により、安心感と挑戦のバランスが取れ、モチベーション維持と成長を両立できます。
無理なく達成できる目標で自信をつけながら、背伸び目標で成長し続けられる仕組みをつくれます。
今月の目標を確実に達成できる水準と120%の挑戦水準の2つで設定してみましょう。
「案件管理シート」に記録し、感覚ではなく事実で判断する
今月はいけそうな気がするという感覚だけで月末を迎えていませんか。
案件管理シートに記録することで、ヨミ案件の状況を事実ベースで把握できます。
データに基づいて判断することで、精度の高い予測と適切なアクションが可能になるのです。
案件管理シートでは、以下の項目を記録します。
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管理項目 |
記録のやり方 |
判断への活用法 |
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案件名・顧客名 |
案件ごとに1行で管理する |
全体の案件数を把握する |
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商談フェーズ |
初回・提案・見積・クロージングなど |
各フェーズの滞留案件を特定する |
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受注確度 |
A・B・Cのランク分けをする |
確度別の受注見込み金額を算出する |
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次回アクション |
具体的な日付と行動を記入する |
やるべきことを漏れなく実行する |
案件を記録して可視化することで、感覚ではなく事実に基づいた営業判断ができます。
データドリブンな営業活動により、ヨミの精度が上がり、安定して目標を達成できるようになります。
今日から案件管理シートを作成し、全案件の状況を一覧で管理してみましょう。
新人に使える営業個人目標の5つの例文
「架電数」を1日50件に設定し、まず量をこなして場数を踏む
新人がまず取り組むべきは、質より量を重視した行動目標の設定です。
1日50件という架電数を目標にすることで、営業の基礎体力がつき、トークの型が自然と身につきます。
最初は成果よりも場数を踏むことが重要だと理解している新人は少ないものです。
架電数を目標に設定することで、以下のような成長が期待できます。
- 断られることへの恐怖心が薄れ、メンタルが強くなる
- 様々な反応パターンを経験し、臨機応変な対応力が養われる
- 数をこなすうちに、トークの流れやタイミングが体に染み込む
新人のうちは受注率が低くても当然なので、まずは行動量を確保することが最優先です。
1日50件架電すれば、月間1,000件以上の経験値が積み上がり、3ヶ月後には見違えるほど成長します。
目標例文
1日50件の架電を必達とし、月末までに通算1,000件を達成する。
断られても次の架電に切り替える精神力を養い、3ヶ月で架電トークの基本を習得する。
架電数という明確な行動目標があれば、新人でも迷わず毎日取り組めます。
量をこなすことで質が自然と向上し、営業としての基礎が固まります。
今日から架電数を記録し、1日50件を目標に設定してみましょう。
「先輩の商談同席」を月10回入れて、現場の空気感を体で覚える
座学の研修だけでは、実際の商談で何が起こるかを理解できません。
先輩の商談に月10回同席することで、トークの流れや顧客対応の実際を肌で感じられます。
現場の空気感は、実際に同席しなければ絶対に身につかないものです。
商談同席では、以下のポイントを観察します。
- 先輩がどのタイミングで質問し、どう相槌を打っているか
- 顧客の反応に応じて、どうトークを調整しているか
- 提案資料をどのタイミングで見せ、どう説明しているか
同席後は必ず振り返りの時間を取り、気づいたことを3つメモすることが重要です。
受動的に聞いているだけではなく、能動的に学ぶ姿勢が成長を加速させます。
目標例文
月10回先輩商談に同席し、毎回3つの学びをメモして上司に報告する。
3ヶ月で30回の商談を観察し、成功パターンと失敗パターンを言語化する。
商談同席という具体的な目標を設定することで、受け身ではなく能動的な学びができます。
現場の空気感を体で覚えることで、自分が商談する際の不安が大きく軽減されます。
今月から先輩に依頼し、月10回の商談同席をカレンダーに入れてみましょう。
「SFA・CRM」への活動入力をその日のうちに終わらせる習慣をつける
後でまとめて入力しようと思っていると、記憶が曖昧になり、結局やらずに終わってしまいます。
その日の活動をその日のうちにSFAへ入力する習慣をつけることで、記録の質が上がります。
新人のうちに習慣化しておかないと、後から直すのは非常に困難です。
即日入力には以下のメリットがあります。
- 商談内容を鮮明に記憶しているうちに記録できる
- 次回訪問時に必要な情報がすぐに引き出せる
- 上司が進捗を把握しやすく、的確なアドバイスをもらえる
17時までに入力完了と時間を区切ることで、後回しにする癖がつきません。
最初は面倒に感じても、習慣化すれば5分程度で終わる作業です。
目標例文
毎日17時までにSFA・CRMへ全活動を入力完了し、翌日の準備を整える。
入力漏れゼロを3ヶ月継続し、データに基づいた営業活動の基礎を築く。
即日入力という明確な目標があれば、後回しにする癖がつかず、習慣化できます。
データ入力を習慣化することで、営業の型が身につき、再現性のある成果を出せるようになります。
今日から17時を入力完了のデッドラインに設定し、必ず守ってみましょう。
「初回訪問のBANT情報」を必ず持ち帰り、上司と振り返りを行う
とりあえず訪問しただけで終わらせていては、次のアクションにつながりません。
初回訪問では必ずBANT情報を収集し、24時間以内に上司へ報告することで、案件の見極め精度が上がります。
BANT情報とは以下の4つの要素で構成されています
- Budget（予算）
- Authority（決裁権）
- Needs（ニーズ）
- Timeframe（導入時期）
この4つを聞き出すことで、案件が進む可能性を判断できます。
BANT情報の収集により、以下の判断ができます。
- 予算があるか、ないかで提案内容を調整できる
- 決裁権者が誰かわかれば、次回アプローチ先が明確になる
- ニーズが明確なら、刺さる提案ができる
- 導入時期がわかれば、追いかける優先順位をつけられる
上司に報告して壁打ちすることで、自分では気づかなかった視点をもらえます。
目標例文
初回訪問後24時間以内にBANT情報を上司に報告し、次のアクションを決める。
3ヶ月でBANTヒアリングの精度を高め、案件の見極め力を養う。
BANT情報の収集を目標にすることで、初回訪問が単なる顔合わせで終わらなくなります。
情報収集力が上がることで、営業の質が向上し、受注確度の高い案件に集中できます。
次の初回訪問では、BANT4項目を必ず確認して帰ってきてみましょう。
「初受注」を入社6ヶ月以内に達成し、営業の一連の流れを経験する
初受注は新人にとって、営業人生における最初の大きなマイルストーンです。
入社6ヶ月以内に1件受注することで、営業の全体像が腹落ちし、自信がつきます。
受注経験がないまま時間だけが過ぎると、焦りばかりが募ってしまうものです。
初受注を経験することで、以下の学びが得られます。
- 架電からクロージングまでの一連の流れを体験できる
- どのタイミングで何をすれば受注につながるかが理解できる
- 成功体験により、次の受注への道筋が見えてくる
6ヶ月という期限を設定することで、適度な緊張感を持って営業活動に取り組めます。
焦りすぎず、着実に行動を積み重ねることが重要です。
目標例文
入社6ヶ月以内に1件受注し、架電から受注までのプロセスを完全に理解する。
受注に至った成功パターンを言語化し、再現性のある営業スタイルを確立する。
初受注という明確なゴールがあることで、日々の活動に意味と目的が生まれます。
成功体験が自信とモチベーションにつながり、自分自身の得意分野やプロセスの上で修正が必要な箇所も明確になるので、その後の営業活動が加速します。
今日から初受注に向けて、上司と具体的なアクションプランを立ててみましょう。
リーダー層に使える営業個人目標の5つの例文
「平均案件単価」を前年比120%に伸ばし、売上効率を高める
リーダー層に求められるのは、件数ではなく効率を重視した営業スタイルです。
平均案件単価を前年比120%に引き上げることで、同じ労力でより大きな成果を出せます。
件数を追いかけるだけでは、いずれ限界が来てしまうものです。
平均単価を向上させるための具体的な施策には、以下があります。
- 提案時に上位プランやオプションを必ず紹介する
- 顧客の潜在ニーズを掘り下げ、複数課題を同時に解決する提案をする
- 小規模案件は後回しにし、大型案件に時間を集中させる
単価アップを意識することで、提案の質が自然と向上します。
前年のデータを分析し、どの商材・顧客セグメントが高単価につながったかを把握することが重要です。
目標例文
平均案件単価を前年比120%（300万円→360万円）に引き上げ、四半期売上3,600万円を達成する。
高単価案件の成功パターンを分析し、チーム全体で共有できる提案モデルを確立する。
平均単価の向上を目標にすることで、同じ時間でより大きな売上を生み出せます。
単価アップが営業組織全体の生産性向上につながり、リーダーとしての評価も高まります。
今四半期から平均単価のデータを取り、前年比120%を目指してみましょう。
「既存顧客へのアップセル」を毎月2件以上提案して取引を深耕する
新規開拓だけに頼っていては、安定した売上をつくれません。
既存顧客へ毎月2件以上のアップセル提案を行うことで、顧客単価とLTVが向上します。
既存顧客は信頼関係がすでにあるため、新規よりも成約率が高いのです。
アップセル提案では、以下のタイミングを狙います。
- 導入後3ヶ月の定期フォロー時に追加ニーズをヒアリングする
- 契約更新時に上位プランへの切り替えを提案する
- 顧客の事業拡大や組織変更のタイミングで追加商材を提案する
提案数と成約率の両方を目標に入れることで、行動と結果を両立させられます。
月2件という数字は、週1件のペースなので無理なく継続できます。
目標例文
毎月2件以上の既存顧客にアップセル提案を行い、成約率30%・月間売上150万円を目指す。
既存顧客の利用状況を定期的にモニタリングし、最適なタイミングで提案する仕組みをつくる。
既存深耕を目標化することで、新規開拓に依存しない安定売上の基盤ができます。
アップセルの成功パターンが確立されれば、チーム全体の売上底上げにもつながります。定期フォロー時に課題のヒアリングが出来るように準備をしておくことで、アップセルの成功率も高まります。
今月から既存顧客リストを見直し、アップセル候補を2社ピックアップしてみましょう。
「商談フェーズの更新精度」を90%以上に保ち、ヨミの確度を上げる
ヨミ違いは、営業組織全体の計画を狂わせる大きな問題です。
商談フェーズの更新精度を90%以上に保つことで、月次予測と実績の誤差を最小化できます。
リーダー層には、自分の案件を正確に読む力が求められるのです。
フェーズ更新精度を高めるためには、以下の基準を明確にします。
- 初回商談：BANT情報をすべて確認済み
- 提案：決裁者に提案書を提出済み
- 見積：正式な見積書を提出し、予算承認待ち
- クロージング：契約書を送付し、署名待ち
曖昧な判断で楽観的にフェーズを進めると、月末に予測が大きく外れます。
週次でフェーズを見直し、根拠を持って判断することが重要です。
目標例文
商談フェーズの更新精度を90%以上に保ち、月次予測と実績の誤差を10%以内に抑える。
フェーズ判定基準を明文化し、感覚ではなく事実に基づいた進捗管理を徹底する。
フェーズ更新精度を目標にすることで、ヨミの確度が上がり、組織の予測精度も向上します。
正確なヨミが戦略的なリソース配分を可能にし、チーム全体の目標達成につながります。
今週から各案件のフェーズ判定基準を見直し、精度90%を目指してみましょう。
「週1回の後輩ロープレ」でチーム全体の提案力を底上げする
リーダーには、自分の成果だけでなくチーム育成の責任があります。
毎週金曜15時から後輩と30分のロープレを実施することで、チーム全体のスキルが標準化されます。
後輩の成長がチームの成果に直結するため、育成は最重要業務なのです。
週1回のロープレでは、以下の内容を実践します。
- 実際の商談を想定したシナリオでロールプレイを行う
- 後輩のトークを録音し、改善点を具体的にフィードバックする
- 成功した商談のトークスクリプトを共有し、再現性を高める
30分という短い時間でも、毎週継続することで着実にスキルが向上します。
四半期で後輩の商談化率が20%向上すれば、チーム全体の売上が底上げされます。
目標例文
毎週金曜15時から後輩と30分のロープレを実施し、四半期で商談化率を20%向上させる。
ロープレで得た気づきをマニュアル化し、チーム全体で共有できる提案モデルを構築する。
後輩育成を明確な目標にすることで、リーダーとしての責任を果たせます。
チーム全体のスキルが底上げされ、組織成果の最大化とリーダー評価の向上につながります。
今週から毎週金曜15時をロープレの時間に固定し、カレンダーに入れてみましょう。
「決裁者との初回アポ率」を現状の1.5倍に引き上げる
担当者止まりの商談は、受注までに時間がかかり、失注リスクも高まります。
決裁者との初回アポ率を現状の1.5倍に引き上げることで、商談期間が短縮され、受注率が向上します。
リーダー層には、決裁者に直接アプローチする力が求められるのです。
決裁者アポを取るための具体的な方法には、以下があります。
- 架電時に担当者ではなく部長・役員への取次を依頼する
- 紹介経由で決裁者に直接つないでもらう
- LinkedInやイベントで決裁者と直接接点を持つ
現状の初回アポ率がわからない場合は、まず過去3ヶ月のデータを集計します。
月5件→月7〜8件のように、具体的な件数目標に落とし込むことが重要です。
目標例文
決裁者との初回アポ率を現状の1.5倍（月5件→月8件）に引き上げ、商談期間を平均2週間短縮する。
決裁者アプローチのトークスクリプトを確立し、チーム全体で再現できる型をつくる。
決裁者アポ率の向上を目標にすることで、商談の質とスピードが劇的に改善します。
決裁者へのアプローチ力が、営業としての市場価値を高め、キャリアアップにもつながります。
今月から決裁者アポの件数を記録し、現状の1.5倍を目指してみましょう。
マネージャー層に使える営業個人目標の5つの例文
「チーム予算達成率」を四半期ごとに100%以上で着地させる
マネージャーの最重要KPIは、個人成果ではなくチーム全体の目標達成です。
四半期ごとにチーム予算達成率100%以上を維持することで、組織への貢献が明確になります。
マネージャーの評価は、チームの成果で決まるものです。
四半期管理により、以下のメリットが生まれます。
- 年間目標を4分割することで、早期に軌道修正できる
- 第1四半期で未達なら、第2四半期で挽回策を打てる
- メンバー個別の進捗を四半期単位で評価し、適切な支援ができる
100%達成を前提としつつ、さらに105%といったストレッチ目標も設定します。
年間通算で105%を達成できれば、組織からの信頼と評価が大きく高まります。
目標例文
四半期ごとにチーム予算達成率100%以上を維持し、年間通算達成率105%を目指す。
メンバー全員が80%以上の個人達成率を保ち、チーム全体で安定した成果を出す。
チーム達成率を明確な目標にすることで、マネージャーとしての責任が果たせます。
四半期ごとの振り返りと改善により、持続的にチームの成果を最大化できます。
今四半期のチーム予算を確認し、達成率100%に向けた行動計画を立ててみましょう。
「週次1on1」を全メンバーと実施し、課題を早期にキャッチする
気づいたら手遅れという状況は、マネージャーの管理不足が原因です。
全メンバーと週次30分の1on1を実施することで、悩みや課題を早期に発見できます。
定期的な対話がなければ、メンバーの問題は表面化したときには深刻化してしまうのです。
週次1on1では、以下の内容を確認します。
- 今週の進捗状況と目標に対する達成率
- 進捗が遅れている案件の壁打ちとアドバイス
- メンバーが抱えている悩みや課題のヒアリング
- 来週の行動計画と優先順位の確認
30分という時間設定により、メンバーも負担に感じず、継続しやすくなります。
1on1を通じてメンバーとの信頼関係が深まり、離職率の低下にもつながります。
目標例文
全メンバーと週次30分の1on1を実施し、案件の壁打ちと進捗確認を行う。
メンバーの悩みを早期にキャッチし、3ヶ月以内に全員が目標達成軌道に乗る状態をつくる。
週次1on1を目標化することで、メンバーの課題を見逃さず、適切なタイミングで支援できます。
定期的な対話により、チームの課題解決速度が上がり、目標達成確率が高まります。
今週から全メンバーと1on1の時間を固定し、カレンダーに入れてみましょう。
「メンバーの離職率」を前年比半減させ、組織の安定性を高める
離職はチームに大きなダメージを与え、育成投資も無駄になります。
メンバーの離職率を前年比半減させることで、組織が安定し、長期的な成果を出せます。
常に新人育成に追われる離職率の高いチームは、成果が出にくいものです。
離職率を下げるための具体的な施策には、以下があります。
- 週次1on1で不満や悩みを早期にキャッチし、対処する
- メンバーの成長実感を高めるため、小さな成功を承認する
- 評価基準を明確にし、頑張りが正当に評価される環境をつくる
離職率という数値だけでなく、在籍2年以上のメンバー比率も併せて追います。
安定したチームがあれば、ノウハウが蓄積され、組織全体の成果が底上げされます。
目標例文
メンバーの離職率を前年比半減させ、在籍2年以上のメンバー比率を80%以上に引き上げる。
定期的な面談とフィードバックにより、メンバーが成長実感を持てる環境を整備する。
離職率の低減を目標にすることで、組織の安定性が高まり、育成投資が無駄になりません。
長期的に安定したチームが、持続的な成果創出の基盤となります。
今月から離職予兆サインをリスト化し、メンバーの状態を定期的にチェックしてみましょう。
「営業プロセスの型化」を進め、属人的なやり方を減らす
トップ営業のやり方が再現できないという状態は、組織の大きな課題です。
営業プロセスを5段階に分解し、各段階のトークスクリプトとチェックリストを四半期内に整備します。
型化により、誰でも一定の成果を出せる仕組みができるのです。
営業プロセスの型化では、以下のステップを踏みます。
- トップ営業の成功パターンをヒアリングし、共通要素を抽出する
- 架電→アポ→初回商談→提案→クロージングの5段階に分解する
- 各段階で使うべきトークスクリプトとチェックリストを作成する
- メンバー全員で実践し、フィードバックを反映して改善する
型化は画一的なマニュアルではなく、再現性のある勝ちパターンの言語化です。
型があることで、新人の立ち上がりが早くなり、チーム全体の底上げにつながります。
目標例文
営業プロセスを5段階に分解し、各段階のトークスクリプトとチェックリストを四半期内に整備する。
型化した営業プロセスをチーム全体で実践し、メンバーの平均受注率を20%向上させる。
営業プロセスの型化により、属人的なノウハウが組織の資産として蓄積されます。
誰でも一定の成果を出せる仕組みが、チーム全体の生産性向上につながります。
今週からトップ営業の商談に同席し、成功パターンの抽出を始めてみましょう。
「KPIダッシュボード」を整備して、数字でチームを動かせる状態をつくる
感覚的なマネジメントでは、メンバーの納得感が得られません。
KPIダッシュボードを整備し、毎週月曜朝にチーム全員で数字を確認する習慣をつくります。
データに基づいた透明性の高いマネジメントが、チームの自律性を高めるのです。
KPIダッシュボードには、以下の指標を含めます。
- 個人別・チーム全体の目標達成率
- 架電数・アポ数・商談数・受注数などのプロセスKPI
- 各フェーズの歩留まり率（アポ→商談、商談→受注など）
- 週次・月次の進捗推移グラフ
ダッシュボードを見れば、誰がどこで躓いているかが一目でわかります。
毎週月曜に数字を確認することで、メンバー全員が当事者意識を持って動けます。
目標例文
KPIダッシュボードを整備し、毎週月曜9時にチーム全員で数字を確認する習慣をつくる。
データに基づいた透明性の高いマネジメントにより、メンバーの自律的な改善行動を促す。
KPIダッシュボードの整備により、数字に基づいた客観的なマネジメントが可能になります。
透明性の高い数字管理が、チームの納得感と自律性を高め、目標達成を加速させます。
今週からダッシュボードに入れるべきKPIをリストアップし、整備を始めてみましょう。
業界別に使える営業個人目標の15の例文
IT・SaaS業界で「MRR成長率」を意識した目標設定の書き方
SaaS営業における最重要指標は、MRR（月次経常収益）です。
MRR成長率を前年比130%に引き上げることで、ストック型ビジネスの本質を意識した営業活動ができます。
MRRとは、毎月安定して入ってくる収益のことで、SaaSビジネスの健全性を示す指標です。
MRRを目標に設定することで、以下の視点が身につきます。
- 新規顧客獲得だけでなく、既存顧客の継続率も重視する
- 単発の売上ではなく、長期的な顧客価値を追求する
- アップセルやクロスセルによる既存顧客からのMRR増加を狙う
新規MRRと既存MRR（アップセル・クロスセル）の目標比率を設定することが重要です。
目標例文
MRR成長率を前年比130%に引き上げ、新規MRR50万円・既存アップセルMRR30万円を達成する。
顧客の継続率95%以上を維持し、安定したストック収益基盤を構築する。
今四半期から新規MRRと既存MRRを分けて管理し、成長率130%を目指してみましょう。
製造業の営業が「リードタイム短縮」を数値化するコツ
製造業において、納期対応力は競合との差別化要素になります。
受注から納品までのリードタイムを平均30日→20日に短縮することで、顧客満足度が向上します。
リードタイム短縮は営業だけでは完結しないため、製造部門との連携が不可欠です。
リードタイム短縮の目標設定では、以下を意識します。
- 現状のリードタイムを案件別に計測し、平均値を算出する
- 製造部門と協議し、短縮可能な日数を見積もる
- 顧客満足度調査で4.5以上を獲得することも併せて目標にする
目標例文
受注から納品までのリードタイムを平均30日→20日に短縮し、顧客満足度調査で4.5以上を獲得する。
製造部門と週次で進捗会議を行い、短縮に向けた改善施策を実行する。
今月から案件別のリードタイムを記録し、短縮余地のある工程を特定してみましょう。
人材業界で「成約単価アップ」を狙う目標の立て方
人材業界では、成約件数だけでなく単価を上げることが利益率向上の鍵です。
成約単価を平均50万円→70万円に引き上げ、ハイクラス求人の成約比率を30%以上にします。
単価の高い求人を扱うことで、同じ労力でより大きな売上を生み出せるのです。
成約単価アップの具体的な施策には、以下があります。
- ハイクラス人材に特化した求人案件を優先的に追いかける
- 企業の経営課題をヒアリングし、高単価の提案を行う
- 年収600万円以上のポジションに絞ってアプローチする
目標例文
成約単価を平均50万円→70万円に引き上げ、ハイクラス求人の成約比率を30%以上にする。
年収600万円以上のポジションを月5件以上提案し、単価重視の営業スタイルを確立する。
今月からハイクラス求人の案件リストを作成し、優先的にアプローチしてみましょう。
広告・メディア業界で「クライアント継続率」を高める目標例
広告業界では、新規開拓コストが高いため、継続取引が利益の源泉です。
クライアント継続率を85%以上に維持し、年間契約クライアントを前年比120%に増やすことで、安定した収益基盤を構築できます。
継続率が高いほど、新規開拓に割くリソースを減らせるのです。
継続率を高めるための施策には、以下があります。
- 納品後1週間以内に必ずフォロー連絡を入れる
- 四半期ごとに効果測定レポートを提出し、成果を可視化する
- 契約更新の2ヶ月前から次年度の提案準備を始める
目標例文
クライアント継続率を85%以上に維持し、年間契約クライアントを前年比120%に増やす。
四半期ごとの効果測定レポート提出を100%実施し、顧客満足度を高める。
今月から既存クライアントの契約更新時期を一覧化し、2ヶ月前からアプローチしてみましょう。
金融・保険業界で「クロスセル率」を組み込んだ目標の作り方
金融・保険業界では、顧客単価を最大化することが最重要です。
既存顧客へのクロスセル率を30%以上に引き上げ、1顧客あたりの契約商品数を平均2.5件にすることで、顧客LTVが向上します。
クロスセルにより、新規開拓に頼らず営業効率を高められるのです。
クロスセル率を高めるための具体的なアプローチには、以下があります。
- 契約後3ヶ月のタイミングで追加ニーズをヒアリングする
- ライフイベント（結婚・出産・住宅購入など）に合わせて提案する
- 既存契約の見直しを口実に、新商品を紹介する
目標例文
既存顧客へのクロスセル率を30%以上に引き上げ、1顧客あたりの契約商品数を平均2.5件にする。
ライフイベントに基づいた提案を月5件以上行い、顧客LTVを最大化する。
今週から既存顧客のライフイベント情報を整理し、クロスセル候補をリストアップしてみましょう。
不動産業界で「案件化率」を重視した現実的な目標設定
不動産営業では、問い合わせから案件化までの精度が成果を左右します。
問い合わせからの案件化率を40%以上に引き上げ、月間案件化数15件を達成することで、無駄な追客を減らせます。
案件化の定義を明確にし（内見設定・資金相談など）、測定可能にすることが重要です。
案件化率を高めるための施策には、以下があります。
- 初回電話で予算・希望エリア・購入時期を必ず確認する
- 24時間以内に物件資料を送付し、スピード感を示す
- 内見予約を電話中に必ず取り付ける
目標例文
問い合わせからの案件化率を40%以上に引き上げ、月間案件化数15件を達成する。
初回電話での予算・希望エリア・購入時期の確認を100%実施し、精度を高める。
今日から問い合わせ対応の記録を取り、案件化率を週次で確認してみましょう。
物流業界の営業が「新規開拓件数」を達成するための目標例
物流業界では、取引先ポートフォリオの拡大がリスク分散につながります。
新規顧客開拓を四半期で10社達成し、うち5社を年間契約に引き上げることで、安定した収益基盤を構築できます。
開拓件数だけでなく、年間契約化率も目標に含めることで、質を担保できるのです。
新規開拓の具体的なアプローチには、以下があります。
- 繁忙期前（年末・年度末など）に提案を入れる
- 既存顧客からの紹介を積極的に依頼する
- 業界特化型の展示会に出展し、リードを獲得する
目標例文
新規顧客開拓を四半期で10社達成し、うち5社を年間契約に引き上げる。
繁忙期の2ヶ月前から提案活動を開始し、タイミングを逃さない営業を徹底する。
今週から繁忙期カレンダーを作成し、提案タイミングを設計してみましょう。
医療・ヘルスケア業界で「導入後フォロー率」を入れた目標の書き方
医療業界では、導入後のフォローが信頼関係構築の鍵です。
導入後3ヶ月以内のフォロー率を100%に維持し、顧客満足度調査で4.5以上を獲得することで、リピート率と紹介率が向上します。
フォロー率100%という高い基準を設定することで、顧客重視の姿勢を示せるのです。
導入後フォローでは、以下の項目を確認します。
- 機器やシステムが正常に稼働しているか
- 操作方法で困っている点はないか
- 追加で必要な機能やサポートはないか
目標例文
導入後3ヶ月以内のフォロー率を100%に維持し、顧客満足度調査で4.5以上を獲得する。
フォロー時のヒアリング内容をデータ化し、次回提案の精度向上に活用する。
今日から導入後フォローのチェックリストを作成し、漏れなく実行してみましょう。
コンサル業界で「提案採用率」を軸にした目標設定のポイント
コンサル営業では、提案の質が受注を左右します。
提案採用率を60%以上に引き上げ、提案から受注までの平均期間を45日短縮することで、営業効率が大幅に改善されます。
採用率とスピードの両方を目標にすることで、質と効率を両立できるのです。
提案採用率を高めるための施策には、以下があります。
- 提案前に決裁者のニーズを直接ヒアリングする
- 過去の成功事例を必ず盛り込み、再現性を示す
- 提案後3日以内にフォロー連絡を入れ、懸念点を解消する
目標例文
提案採用率を60%以上に引き上げ、提案から受注までの平均期間を45日短縮する。
提案書のテンプレートを業界別に整備し、準備時間を50%削減する。
今週から過去の提案書を分析し、採用された提案の共通パターンを抽出してみましょう。
建設・設備業界で「見積もり精度」を高める目標の具体例
建設業界では、見積もり精度が信頼性を決めます。
見積もりと実績の誤差を±5%以内に抑え、見積もり提出から受注までの期間を平均20日にすることで、顧客の信頼を獲得できます。
精度の高い見積もりが、受注率向上につながるのです。
見積もり精度を上げるための施策には、以下があります。
- 現場調査を必ず実施し、想定外のコストを事前に把握する
- 過去案件のデータを分析し、誤差が出やすい項目を特定する
- 見積もり提出前に、必ず上司のダブルチェックを入れる
目標例文
見積もりと実績の誤差を±5%以内に抑え、見積もり提出から受注までの期間を平均20日にする。
見積もり精度チェックリストを作成し、提出前の確認を徹底する。
今週から過去案件の見積もり誤差を分析し、改善ポイントを特定してみましょう。
小売・卸売業界で「取引先拡大数」を明確にする目標の立て方
小売・卸売業界では、取引先数の拡大が売上基盤の安定につながります。
新規取引先を四半期で8社開拓し、うち5社を月次定期発注に引き上げることで、安定した収益を確保できます。
開拓数と定期発注化率の両方を目標にすることで、量と質を担保できるのです。
取引先拡大の具体的なアプローチには、以下があります。
- 業界展示会に出展し、新規リードを獲得する
- 既存取引先からの紹介を依頼する
- エリア別にターゲット企業リストを作成し、順次アプローチする
目標例文
新規取引先を四半期で8社開拓し、うち5社を月次定期発注に引き上げる。
月次定期発注の仕組みを提案し、安定取引の基盤を構築する。
今週から業界展示会のスケジュールを確認し、出展計画を立ててみましょう。
通信業界で「解約防止率」を数値目標に落とし込む方法
通信業界では、チャーンレート（解約率）の高さが大きな課題です。
解約率を前年比20%削減し、解約予兆顧客へのフォロー成功率を70%以上にすることで、LTVが最大化されます。
解約防止により、安定収益が確保されるのです。
解約防止の具体的な施策には、以下があります。
- 契約後6ヶ月と12ヶ月のタイミングで必ずフォロー連絡を入れる
- 利用状況データから解約予兆を検知し、先回りして対応する
- 解約理由をヒアリングし、改善策を次回に活かす
目標例文
解約率を前年比20%削減し、解約予兆顧客へのフォロー成功率を70%以上にする。
利用状況データを週次でモニタリングし、解約予兆を早期に検知する仕組みをつくる。
今週から解約予兆の検知基準を設定し、該当顧客をリストアップしてみましょう。
教育・研修業界で「リピート契約率」を意識した目標例
教育・研修業界では、リピート契約が安定売上の鍵です。
リピート契約率を80%以上に引き上げ、既存顧客からの追加研修依頼を四半期5件獲得することで、新規開拓コストを削減できます。
リピート率と追加依頼件数の両指標で管理することで、顧客満足度を可視化できるのです。
リピート率を高めるための施策には、以下があります。
- 研修後1週間以内にアンケートを実施し、満足度を測定する
- 四半期ごとに追加研修の提案を行い、継続的な関係を構築する
- 研修効果を数値化したレポートを提出し、成果を可視化する
目標例文
リピート契約率を80%以上に引き上げ、既存顧客からの追加研修依頼を四半期5件獲得する。
研修後の効果測定レポートを100%提出し、顧客満足度と成果の可視化を徹底する。
今週から既存顧客の契約更新時期を一覧化し、追加提案のタイミングを設計してみましょう。
飲食・サービス業界で「法人契約獲得数」を設定するコツ
飲食・サービス業界では、法人営業が安定売上の柱になります。
法人契約を四半期で6社獲得し、法人売上比率を全体の30%以上に引き上げることで、売上の安定性が高まります。
獲得数と売上比率の両方を目標にすることで、事業への貢献度を可視化できるのです。
法人契約獲得の具体的なアプローチには、以下があります。
- 企業の福利厚生担当者にアプローチし、社員割引制度を提案する
- 懇親会や会議の場所として利用してもらえるよう営業する
- ケータリングサービスを提案し、定期利用につなげる
目標例文
法人契約を四半期で6社獲得し、法人売上比率を全体の30%以上に引き上げる。
福利厚生担当者向けの提案資料を作成し、月5社以上にアプローチする。
今週から周辺企業の福利厚生担当者リストを作成し、順次アプローチしてみましょう。
EC・Webサービス業界で「LTV向上」を目指す目標の書き方
EC・Webサービス業界では、顧客生涯価値（LTV）が最重要指標です。
顧客LTVを前年比120%に引き上げ、リピート購入率を50%以上にすることで、長期的な収益最大化を実現できます。
LTVとリピート率の両指標で管理することで、持続的な成長基盤を構築できるのです。
LTV向上のための施策には、以下があります。
- メルマガやLINEで定期的に新商品情報を配信する
- 購入後1週間以内にフォローメールを送り、満足度を確認する
- リピート購入者限定のクーポンを配布し、再購入を促す
目標例文
顧客LTVを前年比120%に引き上げ、リピート購入率を50%以上にする。
購入後フォローメールの開封率を30%以上に保ち、顧客との接点を維持する。
今週からリピート購入者向けの施策を設計し、クーポン配信を開始してみましょう。
職種別に使える営業個人目標の13つの例文
インサイドセールスが「商談化率」で成果を出す目標設定
インサイドセールスの最重要KPIは、商談化率です。
商談化率を30%以上に引き上げ、月間商談パス数20件を達成することで、フィールドセールスへ質の高いリードを渡せます。
パス数と商談化との両指標で管理することで、質と量を両立できるのです。
商談化率を高めるための具体的な施策には、以下があります。
- BANT情報を必ず確認し、確度の高いリードのみをパスする
- 商談パス基準を明文化し、フィールドセールスと認識を合わせる
- パス後の受注状況をフィードバックしてもらい、精度を改善する
商談化率が低いと、フィールドセールスの時間を無駄にしてしまいます。
質の高い商談をパスすることで、チーム全体の受注率が向上します。
目標例文
商談化率を30%以上に引き上げ、月間商談パス数20件を達成する。
BANT確認の精度を高め、フィールドセールスから高評価を得られる商談パスを実現する。
今週からBANT確認のチェックリストを作成し、商談化率を週次で測定してみましょう。
フィールドセールスの「受注率」を軸にした目標の作り方
フィールドセールスの核心KPIは、受注率です。
受注率を40%以上に引き上げ、商談から受注までの平均期間を30日短縮することで、営業効率が大幅に向上します。
受注期間と受注率の両方を目標にすることで、質とスピードを両立できるのです。
受注率を高めるための具体的な施策には、以下があります。
- 初回商談で必ず決裁者に同席してもらう
- 提案後3日以内にフォロー連絡を入れ、懸念点を早期に解消する
- 失注案件の理由を分析し、次回提案に活かす
受注率が高ければ、同じ商談数でより多くの成果を出せます。
商談の質を高めることが、フィールドセールスの最重要課題です。
目標例文
受注率を40%以上に引き上げ、商談から受注までの平均期間を30日短縮する。
失注理由を四半期ごとに分析し、提案内容とクロージング手法を改善する。
今週から商談ごとの受注確度を記録し、受注率を月次で測定してみましょう。
カスタマーサクセスで「アップセル金額」を伸ばす目標例
カスタマーサクセスにおいて、アップセルは重要な収益源です。
既存顧客からのアップセル金額を四半期300万円達成し、アップセル成功率を50%以上にすることで、顧客LTVが最大化されます。
金額と成功率の両方を目標にすることで、量と質を担保できるのです。
アップセル金額を伸ばすための具体的な施策には、以下があります。
- 利用状況データを分析し、上位プランが適している顧客を特定する
- 契約更新の2ヶ月前から上位プランのメリットを説明する
- 無料トライアルで上位機能を体験してもらい、価値を実感させる
アップセルのタイミングは、顧客が成果を実感している時期が最適です。
導入後3ヶ月と6ヶ月のタイミングで、必ず提案を入れます。
目標例文
既存顧客からのアップセル金額を四半期300万円達成し、アップセル成功率を50%以上にする。
利用状況データを週次で分析し、アップセル候補顧客を月5社リストアップする。
今週から利用状況データの分析を開始し、アップセル候補を特定してみましょう。
ルート営業が「既存顧客の深耕率」を高める目標の書き方
ルート営業では、既存顧客の深耕が売上の鍵です。
既存顧客の深耕率を70%以上に引き上げ、1顧客あたりの平均取引額を前年比120%にすることで、安定した売上基盤を構築できます。
深耕率の定義を明確にし（新商品導入率・取引額増加率など）、測定可能にすることが重要です。
既存顧客を深耕するための具体的な施策には、以下があります。
- 月1回の定期訪問を徹底し、新商品情報を必ず紹介する
- 顧客の事業状況を把握し、最適なタイミングで追加提案を行う
- 競合他社の動向をヒアリングし、シェア拡大の余地を探る
ルート営業は関係構築が命なので、訪問頻度を落とさないことが大切です。
目標例文
既存顧客の深耕率を70%以上に引き上げ、1顧客あたりの平均取引額を前年比120%にする。
月1回の定期訪問を100%実施し、新商品の導入提案を必ず行う。
今週から既存顧客の訪問スケジュールを見直し、月1回の定期訪問を設定してみましょう。
新規開拓営業で「アポ獲得数」を現実的に設定するコツ
新規開拓営業において、アポ獲得は全ての起点です。
月間新規アポ獲得数15件を達成し、アポ獲得率を架電100件あたり5件以上にすることで、商談機会が拡大します。
獲得数と獲得率の両方を目標にすることで、行動量と効率を両立できるのです。
アポ獲得数を増やすための具体的な施策には、以下があります。
- 架電前に企業HPで情報収集し、刺さる切り口を準備する
- 架電トークスクリプトを週次で改善し、獲得率を高める
- 架電時間帯を分析し、最もつながりやすい時間に集中する
アポ獲得率が5%なら、300件架電すれば15件のアポが取れます。
行動量を確保しつつ、トークの質を高めることが重要です。
目標例文
月間新規アポ獲得数15件を達成し、アポ獲得率を架電100件あたり5件以上にする。
架電トークスクリプトを月次で改善し、獲得率を毎月0.5%ずつ向上させる。
架電の数の目標はもちろんのこと、架電した上でのアポ獲得率をどう上げるかの対策も合わせて行うことが重要です。
今日から架電数と獲得率を記録し、週次で振り返りを行ってみましょう。
ソリューション営業が「提案書の通過率」を上げる目標例
ソリューション営業では、提案書の質が受注を左右します。
提案書の通過率を60%以上に引き上げ、提案から次フェーズ移行までの平均期間を15日短縮することで、受注確度が高まります。
通過率と移行期間の両方を目標にすることで、質とスピードを両立できるのです。
提案書の通過率を高めるための具体的な施策には、以下があります。
- 提案前に決裁者のニーズを直接ヒアリングする
- 提案書に必ず過去の成功事例を盛り込む
- 提案後3日以内にフォロー連絡を入れ、疑問点を解消する
提案書のテンプレートを業界別に整備することで、準備時間を短縮できます。
目標例文
提案書の通過率を60%以上に引き上げ、提案から次フェーズ移行までの平均期間を15日短縮する。
提案書チェックリストを作成し、提出前の品質確認を徹底する。
今週から過去の提案書を分析し、通過した提案の共通パターンを抽出してみましょう。
代理店営業で「パートナー稼働率」を意識した目標設定
代理店営業では、パートナーの稼働率が売上を決めます。
パートナー稼働率を80%以上に引き上げ、稼働パートナー1社あたりの平均売上を50万円にすることで、売上が安定します。
稼働率の定義を明確にし（月1件以上の販売実績など）、測定可能にすることが重要です。
パートナー稼働率を高めるための具体的な施策には、以下があります。
- 月1回の定期勉強会を開催し、商品知識を向上させる
- 販売ツールや営業資料を充実させ、営業しやすい環境を整える
- 稼働が低いパートナーには個別にフォローし、課題を解決する
稼働率が高いパートナーには、インセンティブを付与してモチベーションを維持します。
目標例文
パートナー稼働率を80%以上に引き上げ、稼働パートナー1社あたりの平均売上を50万円にする。
月1回の定期勉強会を開催し、パートナーの商品理解度と営業力を向上させる。
今週から全パートナーの稼働状況を一覧化し、フォロー優先順位を決めてみましょう。
エンタープライズ営業が「大型案件の進捗管理」を入れた目標
エンタープライズ営業では、大型案件の管理精度が成果を左右します。
大型案件（500万円以上）の進捗管理精度を90%以上に保ち、予測と実績の誤差を10%以内に抑えることで、組織の予測精度が向上します。
大型案件の定義を金額基準で明確にすることが重要です。
大型案件を管理するための具体的な施策には、以下があります。
- 週次で案件の進捗状況を上司に報告し、壁打ちを行う
- 決裁プロセスを事前に把握し、各段階でのアクションを設計する
- 競合情報を継続的に収集し、差別化ポイントを強化する
大型案件は受注までに時間がかかるため、進捗が止まらないよう注意が必要です。
目標例文
大型案件（500万円以上）の進捗管理精度を90%以上に保ち、予測と実績の誤差を10%以内に抑える。
大型案件は週次で必ず上司と壁打ちを行い、次のアクションを明確にする。
今週から大型案件の進捗管理シートを作成し、週次で更新してみましょう。
テレアポ専任担当が「架電効率」を数値化する目標の立て方
テレアポにおいて、効率は成果に直結します。
1日架電数100件を維持し、アポ獲得率を5%以上、架電100件あたりの所要時間を3時間以内にすることで、生産性が最大化されます。
架電数・獲得率・所要時間の3指標で管理することで、効率を最大化できるのです。
架電効率を高めるための具体的な施策には、以下があります。
- 架電リストを事前に精査し、確度の高い企業に集中する
- 架電時間帯を分析し、最もつながりやすい時間に架電する
- トークスクリプトを定期的に改善し、断られる回数を減らす
架電効率が上がれば、同じ時間でより多くのアポが取れます。
目標例文
1日架電数100件を維持し、アポ獲得率を5%以上、架電100件あたりの所要時間を3時間以内にする。
架電時間帯別のつながり率を分析し、最も効率の良い時間帯に集中する。
今日から架電時間帯と獲得率を記録し、最適な時間帯を特定してみましょう。
営業マネージャーが「チーム達成率」を基準にした目標例
営業マネージャーの最重要KPIは、チーム達成率です。
チーム達成率を四半期ごとに100%以上で着地させ、メンバー全員が80%以上の個人達成率を維持することで、組織全体の成果が最大化されます。
チーム全体と個人の両方の達成率を目標に含めることが重要です。
チーム達成率を高めるための具体的な施策には、以下があります。
- 週次1on1でメンバーの進捗を把握し、遅れている案件を早期にキャッチする
- 達成が厳しいメンバーには、案件の壁打ちとアドバイスを行う
- 好調なメンバーのノウハウをチーム全体で共有する
マネージャーの評価は、個人成果ではなくチーム成果で決まります。
目標例文
チーム達成率を四半期ごとに100%以上で着地させ、メンバー全員が80%以上の個人達成率を維持する。
週次1on1を全メンバーと実施し、進捗が遅れているメンバーを早期にサポートする。
今週から各メンバーの進捗状況を一覧化し、サポートが必要なメンバーを特定してみましょう。
営業企画が「施策の貢献売上」を測定する目標の書き方
営業企画では、施策の効果を数値で示すことが重要です。
営業施策の貢献売上を四半期2,000万円達成し、施策ROIを前年比150%に引き上げることで、投資対効果が明確になります。
貢献売上の定義を明確にし（施策による受注額など）、測定可能にすることが大切です。
施策の貢献売上を測定するための具体的な方法には、以下があります。
- 施策ごとにトラッキングコードを付与し、受注との紐付けを行う
- 営業担当者にアンケートを実施し、施策の有効性をヒアリングする
- 施策実施前後の受注率を比較し、効果を定量的に測定する
施策のROIが明確になれば、次回の予算配分が最適化されます。
目標例文
営業施策の貢献売上を四半期2,000万円達成し、施策ROIを前年比150%に引き上げる。
施策ごとの効果測定レポートを作成し、経営層に定期的に報告する。
今週から施策ごとの貢献売上を測定する仕組みを設計してみましょう。
プリセールスで「技術提案の採用件数」を目標に入れる方法
プリセールスでは、技術提案の採用が受注を左右します。
技術提案の採用件数を四半期15件達成し、提案採用率を70%以上にすることで、営業担当者の受注確度が高まります。
採用件数と採用率の両方を目標にすることで、量と質を担保できるのです。
技術提案の採用率を高めるための具体的な施策には、以下があります。
- 提案前に顧客の技術環境を詳細にヒアリングする
- 顧客の課題に対して、具体的な解決策を提示する
- 提案後に技術デモを実施し、実現可能性を証明する
技術提案の質が高ければ、営業担当者の受注確度も上がります。
目標例文
技術提案の採用件数を四半期15件達成し、提案採用率を70%以上にする。
技術提案の前に必ず顧客の技術環境をヒアリングし、最適なソリューションを提案する。
今週から技術提案の採用率を記録し、採用された提案の共通パターンを分析してみましょう。
海外営業が「新規市場の開拓件数」を設定する際のポイント
海外営業では、新規市場の開拓が事業拡大の鍵です。
新規市場（アジア3カ国）で四半期に15社の初回商談を実施し、うち5社を案件化することで、海外事業の基盤を構築できます。
商談実施数と案件化数の両方を目標にすることで、行動と成果を両立できるのです。
新規市場を開拓するための具体的な施策には、以下があります。
- 現地パートナーと提携し、リード獲得の仕組みをつくる
- 現地の商習慣や文化を理解し、提案内容をローカライズする
- 現地展示会に出展し、認知度を高める
海外営業では、文化や言語の違いを理解することが成功の鍵です。
目標例文
新規市場（タイ・ベトナム・インドネシア）で四半期に15社の初回商談を実施し、うち5社を案件化する。
現地パートナーと月1回の定例会議を実施し、リード獲得の仕組みを強化する。
今週から新規市場のターゲット企業リストを作成し、現地パートナーに共有してみましょう。
SMARTの法則を営業個人目標に落とし込む5つのポイント・例文
「具体性」を徹底し「新規開拓を頑張る」ではなく「製造業10社にアプローチ」と書く
なぜ目標には具体性が必要なのでしょうか？
「新規開拓を頑張る」といった曖昧な目標では、何をすればいいかわからず、結局行動できません。
具体的な数字と対象を明記することで、やるべきことが明確になり、行動に移せるのです。
曖昧な目標と具体的な目標の違いは、以下のとおりです。
|
NG例 |
OK例 |
|
新規開拓を頑張る |
製造業10社に新規アプローチする |
|
売上を伸ばす |
売上を前年比120%（3,600万円）にする |
|
顧客満足度を高める |
顧客満足度調査で4.5以上を獲得する |
具体的な目標があれば、週次・月次の進捗確認がしやすくなり、目標達成の確率が格段に上がります。
数字と対象を明記することで、やるべき行動が明確になり、迷わず実行できます。
今月の目標を見直し、数字と対象を明記した具体的な表現に書き換えてみましょう。
「数値化」して、週次の進捗会議で上司と認識がズレない状態をつくる
「なんとなく進んでいる」という感覚だけでは、正確な判断ができません。
目標を数値化することで、進捗が可視化され、上司との認識のズレがなくなります。
数値があれば、客観的な事実に基づいて会話できるのです。
数値化の有無による違いは、以下のとおりです。
|
NG例 |
OK例 |
|
商談を増やす |
商談を月15件実施する |
|
早く受注する |
商談から受注までの期間を30日以内にする |
|
たくさん架電する |
1日50件の架電を継続する |
数値化により、進捗の可視化と上司との認識統一が同時に実現します。
客観的な数字で会話することで、感覚的な誤解がなくなり、的確なサポートを受けられます。
今週から進捗を数値で記録し、週次会議で具体的な数字を報告してみましょう。
「達成可能性」を過去3ヶ月の自分の成約率から冷静に判断する
非現実的な高すぎる目標は、モチベーション低下を招きます。
過去3ヶ月のデータを分析し、自分の実力に基づいた達成可能な目標を設定します。
データに基づいた目標設定が、現実的な計画と継続的な成長につながるのです。
達成可能性を判断する基準は、以下のとおりです。
|
判断基準 |
設定例 |
|
過去3ヶ月の平均成約率 |
成約率20%なら、商談10件で受注2件が妥当 |
|
過去3ヶ月の平均架電数 |
1日40件なら、1日50件は達成可能な範囲 |
|
過去3ヶ月の平均案件単価 |
平均300万円なら、350万円は背伸び目標として適切 |
過去データに基づいた目標設定により、無理のない計画が立てられます。
達成可能な目標だからこそ、継続的に努力でき、着実に成長できます。理想だけを重視した目標設定にすることなく、自身の現状と理想を照らし合わせた設定が目標達成による成長に最も繋がりやすくなります。
今週から過去3ヶ月の成約率・架電数・案件単価を集計し、現実的な目標を設定してみましょう。
「関連性」でチーム全体の売上目標と自分の役割を一本の線でつなげる
個人目標が組織目標と関係ないと、頑張る意味を見失います。
チーム全体の売上目標と自分の役割を明確につなげることで、組織貢献の実感が得られます。
関連性があるからこそ、自分の仕事に意味を感じられるのです。
チーム目標と個人目標の関連性は、以下のように設計します。
|
チーム目標 |
個人目標への落とし込み例 |
|
チーム売上1億円 |
自分の担当は2,000万円（チームの20%） |
|
新規顧客獲得50社 |
自分は10社を担当（チームの20%） |
|
商談化率30%向上 |
自分のBANT確認精度を90%に高める |
チーム目標との関連性を明確にすることで、組織貢献の実感が得られます。
自分の役割を理解することで、Win-Winの関係が生まれ、評価にも納得感が生まれます。
今週から上司とチーム目標を確認し、自分の役割を明確に定義してみましょう。
「期限設定」で「今月中」ではなく「3月28日まで」と日付を明記する
「今月中」という曖昧な期限では、緊張感が生まれません。
具体的な日付を明記することで、逆算思考が働き、計画的に行動できます。
期限が明確だからこそ「あと何日で何をする」という行動計画が立てられるのです。
曖昧な期限と明確な期限の違いは、以下のとおりです。
|
NG例 |
OK例 |
|
今月中に受注する |
3月28日までに受注する |
|
早めに提案書を出す |
3月15日までに提案書を提出する |
|
そのうちにフォローする |
3月10日までにフォロー連絡を完了する |
期限を日付で明記することで、逆算思考が働き、計画的に行動できます。
具体的な日付があるからこそ「今日何をすべきか」が明確になり、目標達成確率が高まります。
今日から全ての目標に具体的な日付を入れ、カレンダーに登録してみましょう。
KGI・KPIから逆算して営業個人目標を設計する3つの書き方・例文
「KGI」を年間受注額3,000万円と決め、そこから必要な商談数を割り出す
KGIとは何でしょうか？
KGIは、Key Goal Indicator（重要目標達成指標）の略で、最終的に達成すべきゴールを数値化した指標です。
年間受注額3,000万円といった結果目標を設定し、そこから逆算することで、今月必要な行動量が見えてきます。
KGIから逆算すると、以下のように必要な行動量が可視化されます。
|
KGI |
逆算プロセス |
|
年間受注額3,000万円 |
四半期750万円が必要 |
|
四半期750万円 |
月間250万円が必要 |
|
月間250万円 |
平均単価50万円なら、月5件の受注が必要 |
|
月5件の受注 |
受注率25%なら、月20件の商談が必要 |
KGIから逆算することで、今月20件の商談が必要という具体的な行動目標が明確になります。
最終ゴールを起点に考えることで「今日何をすべきか」が見えてきます。
今月の目標をKGIから逆算し、必要な商談数を計算してみましょう。
「KPI」を1日5件の架電・週2件の新規アポと行動レベルまで分解する
KGIだけでは、日々何をすればいいかわかりません。
KPIは、Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略で、目標達成に向けた行動を測る指標です。
「月20件の商談」というKGIを達成するには、1日何件架電すればいいかを行動レベルまで分解する必要があります。
KPIを行動レベルまで分解すると、以下のように整理できます。
|
KPI種類 |
分解例 |
|
架電数 |
1日50件、週250件、月1,000件 |
|
アポ獲得数 |
週2件、月8件（架電からのアポ率8%） |
|
商談実施数 |
週5件、月20件（アポからの商談化率100%） |
|
受注件数 |
月5件（商談からの受注率25%） |
行動KPIまで分解することで「今日50件架電する」という明確なタスクができます。
結果は運に左右されますが、行動量は自分でコントロールできるため、確実に成果につながります。
明日から1日の架電数や商談数を記録し、KPI達成状況を毎日確認してみましょう。
「歩留まり」をアポ→商談→受注の各段階で計測し、弱点フェーズを特定する
KPIを設定しても、どこで案件が失注しているかわからなければ改善できません。
歩留まりとは、各営業フェーズでの成功率のことで、どこがボトルネックかを可視化する指標です。
架電100件のうちアポが5件なら歩留まり5%、商談10件のうち受注が2件なら歩留まり20%と計測します。
歩留まりをフェーズごとに計測すると、以下のように整理できます。
|
フェーズ |
歩留まり率 |
改善アクション例 |
|
架電→アポ |
5% |
トークスクリプトを改善し、切り口を変える |
|
アポ→商談 |
50% |
BANT確認を徹底し、確度の高いリードに絞る |
|
商談→受注 |
25% |
決裁者同席率を上げ、クロージング力を強化する |
歩留まり分析により「商談→受注」の成功率が低いなら、提案内容やクロージング手法を改善すべきだとわかります。
弱点フェーズに集中して改善することで、効率的に成果を伸ばせます。
今週から各フェーズの歩留まり率を計測し、最も改善余地のあるフェーズを特定してみましょう。
営業個人目標が達成できないときに見直すべき3つの課題と対処法
「目標の妥当性」をそもそも市場環境や担当エリアに合っていたか再検証する
努力しても達成できないという悩みを抱えていませんか。
目標が市場環境や担当エリアの実態に合っていない場合、どれだけ頑張っても達成は困難です。
努力不足ではなく、目標設定そのものに問題がある可能性を疑う必要があります。
目標の妥当性を再検証する際は、以下の観点で確認します。
|
課題 |
対処法の例 |
|
市場規模が想定より小さい |
担当エリアを拡大するか、目標数値を調整する |
|
競合が多すぎて勝てない |
差別化ポイントを明確にするか、別セグメントに注力する |
|
担当顧客の予算が限られている |
単価の高い顧客層にシフトするか、目標を現実的に修正する |
目標の妥当性を検証することで、努力の方向性が間違っていないかを確認できます。
無理な目標を追いかけ続けるより、現実的な目標に修正して達成する方が、成長につながります。
今週から市場データや担当エリアの実態を分析し、目標が妥当かを上司と相談してみましょう。
「活動量」をSFAの入力データから振り返り、サボりではなく動き方の問題か見極める
未達イコールサボりという判断は短絡的です。
SFAのデータを分析することで、活動量は十分なのに成果が出ていないのか、そもそも活動量が不足しているのかを客観的に判断できます。
データに基づいた分析が、正しい改善策を導き出します。
活動量を分析する際は、以下の観点で確認します。
|
課題 |
対処法の例 |
|
架電数は目標達成だがアポ率が低い |
トークスクリプトを改善し、切り口を変える |
|
商談数は十分だが受注率が低い |
提案内容を見直し、決裁者への直接アプローチを増やす |
|
そもそも架電数が目標の半分 |
1日の時間配分を見直し、架電時間を確保する |
活動量が十分なら質の問題、不足しているなら量の問題と切り分けられます。
データ分析により、感覚ではなく事実に基づいた改善策を立てられます。
今週からSFAのデータを出力し、過去3ヶ月の活動量を分析してみましょう。
「提案精度」を失注理由のヒアリングから洗い出し、刺さらなかったポイントを修正する
商談はできるのに受注できないという状況が続いていませんか。
失注理由を顧客に直接ヒアリングすることで、提案のどこが刺さらなかったかを把握できます。
失注から学ぶ姿勢が、提案精度の向上につながるのです。
失注理由を分析する際は、以下の観点で確認します。
|
課題 |
対処法の例 |
|
価格が高すぎた |
費用対効果を数値で示し、ROIを明確に伝える |
|
決裁者を説得できなかった |
初回から決裁者同席を依頼し、直接ニーズをヒアリングする |
|
競合の方が機能が優れていた |
自社の強みを明確にし、差別化ポイントを前面に出す |
失注理由のヒアリングには「今後の改善のため」と前置きすれば、多くの顧客が協力してくれます。
失注から学び、次の提案に活かすことで、受注率が着実に向上します。
今週から失注案件の顧客に連絡し、失注理由を3件以上ヒアリングしてみましょう。
営業個人目標を成果に変えるための5つの手順
「毎週金曜の30分」で今週の数字と来週の見込みを自分で棚卸しする
週次振り返りの重要性を理解していますか。
毎週金曜の夕方30分を振り返りの時間に固定することで、月末の慌てを防げます。
1週間単位で進捗を確認することで、早期に軌道修正できるのです。
週次振り返りでは、以下のステップで進めます。
- 今週の実績確認：目標に対する進捗率を数値で把握する
- 未達理由の分析：どのプロセスで遅れが出たかを特定する
- 来週の見込み整理：クロージングできそうな案件をリストアップする
- アクションプラン作成：遅れを取り戻すための具体的な行動を決める
週次で振り返ることで、月を4回に分けて小さなPDCAサイクルを回せます。
30分という短い時間でも、毎週継続することで着実に改善できます。
今週から毎週金曜17時を振り返りの時間に設定し、カレンダーに固定してみましょう。
「1on1」で上司に案件の壁打ちをして、客観的な視点をもらう
一人で抱え込んでいても、視野が狭くなるだけです。
週次1on1で上司に案件の壁打ちをすることで、自分では気づかなかった打ち手が見えてきます。
客観的な視点が、停滞している案件を動かす突破口になるのです。
1on1での壁打ちでは、以下のステップで進めます。
- 案件状況の整理：現在のフェーズと課題を明確に説明する
- 壁打ちポイントの明確化：自分が迷っている判断や悩みを伝える
- 上司からのアドバイス：経験に基づいた具体的な打ち手をもらう
- アクションの決定：次に何をするかを明確にして終える
上司は過去に同じような案件を経験しているため、的確なアドバイスをくれます。
1on1を有効活用することで、案件の停滞期間を短縮でき、受注確率が高まります。
今週から週次1on1の時間を上司と設定し、停滞案件の壁打ちをしてみましょう。
「勝ちパターン」を言語化し、同じ流れで再現できるトークスクリプトに落とす
過去に受注できた案件は、偶然ではありません。
受注に至った案件を振り返り、共通パターンを抽出することで、再現性のある営業スタイルが確立できます。
勝ちパターンを言語化することで、成功を繰り返せるのです。
勝ちパターンを言語化する手順は、以下のとおりです。
- 受注案件の振り返り：過去3ヶ月の受注案件をリストアップする
- 共通パターンの抽出：どの顧客にどんな切り口で提案したかを整理する
- トークスクリプト化：成功した会話の流れを文章に落とし込む
- 実践と改善：新規案件で使ってみて、さらにブラッシュアップする
勝ちパターンを型化することで、誰でも一定の成果を出せる仕組みができます。
トークスクリプトがあれば、チーム全体で共有でき、組織の財産になります。
今週から過去の受注案件を3件振り返り、共通パターンを抽出してみましょう。
「パイプライン管理」でヨミ案件のランク分けを毎週アップデートする
月末になって「ヨミが外れた」では遅すぎます。
パイプライン管理で案件をA・B・Cランクに分け、毎週更新することで、ヨミの精度が上がります。
定期的なランク分けにより、リスクを早期に発見できるのです。
パイプライン管理の手順は、以下のとおりです。
- ランク付け基準の設定：A（確度80%以上）、B（50%）、C（30%以下）などを定義する
- 毎週のランク見直し：進捗状況に応じてランクを上げ下げする
- アクション優先順位の決定：Aランクは確実にクロージング、Bランクは引き上げに注力
- 進捗記録：SFAに記録し、週次で上司と共有する
パイプライン管理により「今月の受注見込みは確度80%以上が3件、50%が5件」と具体的に把握できます。
ヨミの精度が上がることで、月末の予測が外れにくくなり、安定して目標を達成できます。
今週から全案件をA・B・Cランクに分類し、毎週金曜に見直してみましょう。
「小さな成功体験」を意図的に積み、モチベーションが下がる前に手を打つ
大きな目標だけを見ていると、心が折れてしまいます。
小さな目標を設定し、達成する度に自己承認することで、モチベーションを維持できます。
成功体験の積み重ねが、大きな目標達成につながるのです。
小さな成功体験を積む手順は、以下のとおりです。
- 小さな目標の設定：「今週3件アポを取る」「良い商談を1件する」など達成可能な目標を立てる
- 達成の記録：達成できたら必ずメモに残し、可視化する
- 自己承認：「今週は頑張った」と自分を認める時間を作る
- 次の目標設定：達成感を糧に、次の小さな目標を立てる
小さな成功体験は「今週アポ3件取れた」「商談で顧客が興味を示してくれた」といった些細なことで十分です。
成功体験を記録することで、モチベーションが下がったときに見返して自信を取り戻せます。
今週から小さな目標を1つ設定し、達成したら必ずノートに記録してみましょう。
営業個人目標設定・例文でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「目標は立てたものの、このまま進めていいのか不安…」――そんな悩みを抱えていませんか?
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