【22選】営業で心がけていること・今必要な11のスキル・成果を出す5つの方法

「営業で心がけるべきことは知っているのに、なぜか成果につながらない…」そんな悩みを抱える若手営業マンに向けて、今日から実践できる22の心がけと11のスキルを徹底解説します。

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本記事を読むと分かること
・営業で心がけるべき22のポイント（第一印象・ヒアリング・クロージングなど場面別）
・今必要とされる11のスキル（AI活用・ヒアリング力・数字で語る力など）
・成果を出すための5つの方法と営業マインド7つの要素

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業で心がけていること22選

「第一印象」は最初の7秒で決まると意識する

なぜ第一印象は「最初の7秒」で決まると言われるのでしょうか?
人は相手と会った瞬間に、表情・姿勢・声のトーンから無意識に印象を判断するためです。
最初の7秒で「信頼できそう」と感じてもらえれば、その後の商談がスムーズに進みます。
第一印象で損をしていると感じる営業担当者は少なくありません。
以下のポイントを意識して、好印象を与える準備をしておくことが大切です。

項目	例文
笑顔	口角を上げ、目元も柔らかくして相手を迎える
姿勢	背筋を伸ばし、相手の目を見て挨拶する
声のトーン	明るくはっきりとした声で名乗る

第一印象は一度決まると覆すのが難しいため、商談前の準備が成果を左右します。表情、姿勢、声のトーンを意識することと合わせて、服装の意識も大切です。シワや汚れのある服装は清潔感が損なわれて印象が悪く感じられてしまうことがあるので注意しましょう。
今日から鏡の前で表情と姿勢を確認する習慣をつけてみましょう。

商談前に「相手企業のIR情報」を必ず確認する

商談前にIR情報（投資家向け広報資料）を確認すると、提案の精度が大きく変わります。
IR情報には売上推移・中期経営計画・経営課題など、企業の方向性が記載されています。
事前準備が不十分で、相手の課題とずれた提案をしてしまう営業担当者は多いです。
以下の項目を商談前に確認しておくと、会話の質が向上します。

項目	やり方の例
売上推移	直近3年の売上高と増減傾向を把握する
中期経営計画	3〜5年後の目標と注力領域を確認する
経営課題	決算説明資料のリスク項目を読み込む

IR情報を読み込んだ営業担当者は、相手に「よく調べている」と信頼されやすくなります。
商談前の30分をIR情報の確認に充てる習慣を始めてみてください。

「沈黙」を恐れず、相手が話し出すのを待つ

なぜ営業の現場では「沈黙」が武器になるのでしょうか?
沈黙の時間があると、相手は自分の考えを整理し、本音を話しやすくなるためです。
焦って言葉を重ねると、相手が話すタイミングを奪ってしまいます。
沈黙が怖くて、つい話しすぎてしまう営業担当者は珍しくありません。

項目	例文
質問後の沈黙	質問したら5秒待ち、相手の発言を促す
回答後の沈黙	相手が話し終えても3秒待ち、補足を引き出す
考え中の沈黙	うなずきながら待ち、相手に安心感を与える

沈黙は相手の思考を促し、深い情報を引き出すための有効な手段です。
次の商談では、質問後に5秒間待つことを意識してみましょう。

提案書は「3つの選択肢」で決断しやすくする

提案書を3つの選択肢で構成すると、顧客は比較検討しやすくなります。
心理学では「松竹梅の法則」と呼ばれ、人は中間の選択肢を選びやすい傾向があるのです。
1つの提案だけでは「やるかやらないか」の二択になり、断られるリスクが高まります。

項目	例文
松プラン	フルサポート付きで成果保証を含む最上位プラン
竹プラン	必要な機能を網羅したバランス型の推奨プラン
梅プラン	最低限の機能で導入コストを抑えたプラン

3つの選択肢を提示することで、顧客は「どれにするか」という前向きな思考に切り替わります。
次回の提案書から3プラン構成を取り入れてみてください。

「即レス」で信頼を積み上げる習慣をつける

顧客からの問い合わせに即レス（すぐに返信）すると、信頼が積み上がります。
レスポンスが早い営業担当者は「この人なら任せられる」と評価されやすいためです。
返信が遅れると、顧客の関心が薄れたり、競合に流れたりするリスクがあります。

項目	例文
即答できる場合	ご質問ありがとうございます。◯◯の件、回答いたします
確認が必要な場合	確認して本日中にご連絡いたします
対応に時間がかかる場合	◯日までに詳細をお送りいたします

即レスは「確認中です」の一言でも構いません。反応の速さ自体が信頼構築につながります。相手に現状の報告を伝えるだけでも、「自社のために考えてくれている」という安心感と信頼感を与えることが可能です。
問い合わせを受けたら、まず5分以内に一次返信する習慣をつけてみましょう。

「雑談力」を磨いて商談の空気を温める

商談の冒頭で雑談を挟むと、相手の緊張がほぐれ、本音を引き出しやすくなります。
いきなり本題に入ると、相手は警戒心を持ったまま話を聞くことになります。
雑談のネタが思いつかず、気まずい空気になった経験を持つ営業担当者は多いです。

項目	例文
天気・季節	今日は暖かくなりましたね。お出かけ日和です
オフィス周辺	駅から近くて便利な場所ですね
業界ニュース	先日の◯◯のニュース、御社にも影響がありそうですね

雑談は長すぎず、1〜2分で本題に移るのがポイントです。
次の商談では、事前に雑談ネタを1つ用意してから訪問してみてください。

失注した案件こそ「理由のヒアリング」を徹底する

失注した案件の理由をヒアリングすると、次の提案の精度が上がります。
失注理由を知らなければ、同じ失敗を繰り返す可能性が高いためです。
断られた後に理由を聞くのは気が引けるという営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
タイミング	断られた直後に理由を尋ねる
質問例	差し支えなければ、今回見送られた理由を教えていただけますか
記録方法	理由をCRMに分類して入力し、傾向を分析する

失注理由を蓄積すると、自分の弱点や提案の改善点が明確になります。
次に断られた際は、必ず理由を一言だけ聞いてみましょう。

「決裁者」が誰かを初回訪問で必ず確認する

初回訪問で決裁者（最終的に購入を決める人）を確認すると、商談の進め方が明確になります。
決裁者を把握しないまま提案を続けると、最終段階でひっくり返されるリスクがあります。
担当者との関係構築に集中しすぎて、決裁フローを見落とす営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
直接確認	最終的なご判断はどなたがされますか
間接確認	社内でご検討いただく際、どなたにご相談されますか
組織図確認	御社の導入プロセスを教えていただけますか

決裁者を早期に把握することで、適切なタイミングでアプローチできます。
初回訪問では、必ず決裁フローを確認する質問を1つ入れてみてください。

「BANT条件」を会話の中で自然に聞き出す

BANT条件を会話の中で確認すると、受注確度を正確に判断できます。
BANTとは、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（必要性）・Timeline（導入時期）の4つの要素です。
いきなり予算を聞くと失礼になるのではと、確認を後回しにする営業担当者は珍しくありません。

項目	やり方の例
Budget	ご予算の目安はどのくらいをお考えですか
Authority	最終的にご判断されるのはどなたですか
Needs	現在、最も解決したい課題は何ですか
Timeline	いつ頃までに導入をご検討されていますか

BANT条件を早期に把握すると、優先すべき案件を見極められます。
次の商談では、4つの質問を自然な会話の流れで確認してみましょう。

「競合情報」は日常的に収集しておく

競合情報を日常的に収集すると、商談での差別化ポイントが明確になります。
顧客は必ず競合と比較検討するため、違いを説明できなければ選ばれません。
競合の動向を把握せず、自社の強みだけを語る営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
IR情報	競合のIR資料から戦略や注力領域を把握する
プレスリリース	新サービスや提携情報をチェックする
SNS・口コミ	顧客の評価や不満を収集する

競合の強みと弱みを把握しておくと、顧客の比較質問にも自信を持って答えられます。
毎週30分、競合のプレスリリースをチェックする習慣を始めてみてください。

クロージングの前に「懸念点」を先に潰す

クロージング前に顧客の懸念点を確認すると、成約率が上がります。
懸念を残したまま契約を迫ると、顧客は「まだ不安がある」と感じて断る傾向があります。
クロージングを急ぎすぎて、顧客の不安を見落とす営業担当者は少なくありません。

項目	例文
懸念の確認	ここまでの内容で、気になる点はございますか
不安の深掘り	具体的にどのような点がご心配ですか
解消の提示	その点については◯◯で対応可能です

懸念点を先に解消することで、顧客は安心して決断できます。
クロージング前には、必ず「気になる点はありますか」と一言確認してみましょう。

「事例紹介」は業界・規模が近いものを選ぶ

顧客に近い業界・規模の事例を紹介すると、導入後のイメージを持ってもらいやすくなります。
自分と似た企業が成功していると、顧客は「自社でもできそうだ」と感じるためです。
手持ちの事例をそのまま紹介して、相手に響かなかった経験を持つ営業担当者は多いです。

項目	例文
業界を合わせる	御社と同じ製造業の事例をご紹介します
規模を合わせる	従業員100名規模の企業様での導入事例です
課題を合わせる	御社と同様に新規開拓に課題を抱えていた企業様です

事例選定のひと手間で、顧客の納得度は大きく変わります。
商談前に、相手の業界・規模に近い事例を1つ準備しておきましょう。

「数字」で語ることで説得力を3倍にする

なぜ「数字」で語ると説得力が格段に上がるのでしょうか?
数字は客観的な事実として伝わり、曖昧な表現よりも信頼されやすいためです。
「売上が上がりました」よりも「売上が30%向上しました」の方が具体的で記憶に残ります。
抽象的な表現ばかりで、相手に伝わっていないと感じる営業担当者は少なくありません。

項目	例文
成果の数値化	導入後、商談件数が月20件から35件に増加しました
期間の明示	3ヶ月で投資回収が完了した企業様もいらっしゃいます
比較の提示	従来の方法と比べて作業時間が50%削減されました

数字を使うことで、顧客は導入効果を具体的にイメージできます。さらに、数字で結果を示すことにより、その数字の効果に達するまでのプロセスの部分においても納得度が上がり、伝わりやすくなります。
提案資料を作成する際は、成果を必ず数値で表現してみてください。

「お礼メール」は商談後30分以内に送る

商談後30分以内にお礼メールを送ると、顧客の記憶に残りやすくなります。
商談直後は内容が鮮明なため、お礼メールを読んだ際に好印象が強化されるためです。
後でまとめて送ろうと考えて、タイミングを逃す営業担当者は珍しくありません。

項目	例文
感謝の表明	本日はお時間をいただき、ありがとうございました
要点の振り返り	ご相談いただいた◯◯の課題について、ご提案いたしました
次のアクション	来週◯日までに詳細資料をお送りいたします

30分以内のお礼メールは、競合との差別化にもつながります。
次の商談後は、移動中にスマートフォンからお礼メールを送ってみましょう。

「紹介依頼」は成約直後のタイミングで行う

紹介依頼は成約直後に行うと、顧客が協力してくれる確率が高まります。
成約直後は顧客の満足度が最も高く、前向きな気持ちで紹介を検討してくれるためです。
紹介依頼のタイミングを逃して、新規開拓に苦労する営業担当者は多いです。

項目	例文
紹介依頼の切り出し	もし同じ課題をお持ちの方がいらっしゃれば、ご紹介いただけますか
対象の明確化	◯◯業界で新規開拓に課題を感じている方はいらっしゃいますか
負担軽減の提示	お名前だけ教えていただければ、私からご連絡いたします

紹介による商談は、信頼関係が構築された状態から始まるため成約率が高くなります。
成約の感謝を伝えた後、自然な流れで紹介依頼を行ってみてください。

「リマインド」はしつこくならない頻度を守る

リマインド（再連絡）は適切な頻度で行うと、顧客との関係を維持できます。
連絡が多すぎると嫌われ、少なすぎると忘れられるため、バランスが重要です。
リマインドのタイミングがわからず、連絡を躊躇する営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
検討初期	1週間に1回、進捗確認の連絡を入れる
検討中期	2週間に1回、新しい情報を添えて連絡する
検討後期	決定時期の前に、最終確認の連絡を入れる

リマインドの際は、毎回新しい情報や価値を提供することがポイントです。
顧客の検討フェーズに合わせて、連絡頻度を調整してみましょう。

「相手の言葉」をそのまま使って提案する

顧客が使った言葉をそのまま提案に盛り込むと、共感を得やすくなります。
自分の言葉で課題が表現されると、顧客は「この人は理解してくれている」と感じるためです。
専門用語や自社の言い回しばかり使って、顧客に伝わらない営業担当者は多いです。

項目	例文
課題の引用	先ほどおっしゃった「属人化」の課題を解決するために
表現の統一	御社の言葉をお借りすると「スピード感」が重要ですね
要望の反映	ご要望の「コスト削減」を実現するプランです

顧客の言葉を使うことで、提案内容が自分ごととして受け止められます。
商談中にメモを取り、顧客が使ったキーワードを提案書に反映させてみてください。

「予算感」は遠回しにせず早めに確認する

予算感を早めに確認すると、顧客に合った提案ができます。
予算がわからないまま提案を進めると、最終段階で「高すぎる」と断られるリスクがあります。
予算を聞くのは失礼だと感じて、確認を後回しにする営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
直接確認	ご予算はどのくらいをお考えですか
範囲確認	◯万円から◯万円の間でご検討いただけますか
比較確認	他社様のご提案はどのくらいの金額でしたか

予算を把握すると、顧客に合ったプランを最初から提示できます。
初回商談の後半で、予算感を確認する質問を1つ入れてみましょう。

「次回アクション」を必ず決めて商談を終える

商談の最後に次回アクションを決めると、案件が停滞しにくくなります。
次のステップが曖昧なまま終わると、顧客の関心が薄れて連絡が途絶える可能性があります。
「また連絡します」で終わらせて、案件が進まなくなった経験を持つ営業担当者は多いです。

項目	例文
日程の確定	来週◯日の◯時に、お打ち合わせをお願いできますか
資料送付の約束	明後日までに詳細資料をお送りいたします
確認事項の設定	社内でご検討いただき、◯日にご状況をお聞かせください

次回アクションを明確にすることで、商談の主導権を維持できます。
商談の最後には、必ず具体的な日程を設定して終わるようにしてみてください。

「社内の味方」を作ってから提案を進める

顧客社内に味方（推進者）を作ると、提案が通りやすくなります。
社内で自社の提案を支持してくれる人がいると、決裁者への説得がスムーズに進むためです。
担当者だけに集中して、社内の影響力を見落とす営業担当者は珍しくありません。

項目	例文
味方の特定	この案件を推進してくださる方はどなたですか
情報提供	社内説明用の資料をお作りしましょうか
支援の申し出	上司の方への説明に同席させていただけますか

社内の味方がいると、自分がいない場面でも提案が前に進みます。
担当者との関係構築と同時に、社内の推進者を見つける意識を持ってみてください。

「断られた理由」をCRMに必ず記録する

断られた理由をCRM（顧客管理システム）に記録すると、営業活動の改善点が見えてきます。
失注理由を分類・蓄積することで、自分の弱点や提案の課題を数値で把握できるためです。
記録を怠って、同じ理由で何度も失注する営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
理由の分類	価格・機能・タイミング・競合など項目を設定する
入力タイミング	断られた当日中に記録する
振り返り頻度	月1回、失注理由の傾向を分析する

失注理由の記録は、自分だけでなくチーム全体の改善にもつながります。様々な営業メンバーの数ある失敗経験を、「失敗しない仕組み作り」につなげることが出来るからです。
断られた案件は、その日のうちにCRMへ理由を入力する習慣をつけてみましょう。

「自分の強み」を30秒で説明できるようにする

自分の強みを30秒で説明できると、顧客の記憶に残りやすくなります。
短い時間で印象を残す自己紹介は「エレベーターピッチ」と呼ばれ、営業の基本スキルです。
自己紹介が長くなり、結局何が強みなのか伝わらない営業担当者は少なくありません。

項目	例文
専門領域	IT業界の新規開拓を5年間担当してきました
実績	年間50社以上の新規獲得を達成しています
提供価値	御社の新規開拓の課題を一緒に解決いたします

30秒の自己紹介は「専門領域」「実績」「提供価値」の3要素で構成するのがポイントです。
自分の強みを30秒で伝える練習を、今日から始めてみてください。

営業の極意5選【対顧客の心がけ】

「御用聞き」ではなく「課題発見者」になる

なぜ「御用聞き営業」では成果が出にくいのでしょうか?
顧客の要望をそのまま受けるだけでは、価格競争に巻き込まれやすくなるためです。
課題発見者として顧客が気づいていない問題を指摘できれば、価格ではなく価値で選ばれます。
言われたことだけに対応して、なかなか成約に至らない営業担当者は多いです。

項目	例文
御用聞き型	ご要望の◯◯をお見積もりいたします
課題発見型	◯◯のご要望の背景には、△△の課題がありそうですね
提案型	その課題を解決するには、□□のアプローチが有効です

課題発見者になると、顧客から「相談相手」として信頼されるようになります。
顧客の要望を聞いたら「なぜそれが必要なのか」を一歩深掘りしてみましょう。

「売る」より「相手の成功」を本気で考える

顧客の成功を本気で考えると、結果として自分の成果もついてきます。
売ることだけを考えると、顧客は「押し売りされている」と感じて離れていくためです。
顧客が成功すれば継続利用や紹介につながり、長期的な売上が生まれます。
目先の数字に追われて、顧客視点を忘れてしまう営業担当者は少なくありません。

項目	例文
売り込み型	このプランが一番お得です。今月中にご契約ください
成功支援型	御社の目標達成には、このプランが最適だと考えます
長期視点型	導入後も定期的にフォローさせていただきます

「この提案で顧客は成功するか」を常に自問することが大切です。
商談前に「この提案で顧客はどう成功するか」を言語化してみてください。

「聞く8割、話す2割」の比率を守る

商談では「聞く8割、話す2割」の比率を意識すると、顧客の本音を引き出せます。
営業担当者が話しすぎると、顧客は自分の課題や要望を伝える機会を失います。
顧客の話を聞くことで、本当に必要な提案が見えてくるのです。
つい自社商品の説明に時間を使いすぎてしまう営業担当者は多いです。

項目	例文
話しすぎ	自社商品の機能を30分説明し続ける
聞く姿勢	御社の現状について詳しく教えていただけますか
深掘り	そのお悩みは、いつ頃から感じていらっしゃいますか

聞く比率を高めることで、顧客に合った提案ができるようになります。ヒアリングの精度が高まれば、より潜在的な課題を引き出すことが出来るので、提案が有利に進むこともあります。
次の商談では、自分が話している時間を意識して測ってみましょう。

「期待値調整」で契約後のトラブルを防ぐ

契約前に期待値を調整すると、契約後のトラブルやクレームを防げます。
過度な期待を持たせたまま契約すると「思っていたのと違う」と不満が生まれるためです。
できること・できないことを正直に伝えることで、むしろ信頼が高まります。
受注を優先して、デメリットを伝えられない営業担当者は少なくありません。

項目	例文
成果の目安	効果が出始めるまで3ヶ月ほどかかります
対応範囲	◯◯は対応可能ですが、△△は範囲外となります
前提条件	成果を出すには、御社側でも◯◯のご対応が必要です

期待値を正しく伝えることで、契約後の満足度が高まり継続利用につながります。
提案時には、メリットだけでなく前提条件も明確に伝えてみてください。

「長期的な関係構築」を最優先に置く

長期的な関係構築を優先すると、継続受注や紹介による売上が増えていきます。
1回の契約で終わる関係よりも、何年も続く関係の方が生涯価値（LTV）が高いためです。
目先の売上を追うと、無理な提案で信頼を失うリスクがあります。
短期的な数字に追われて、関係構築を後回しにする営業担当者は多いです。

項目	例文
契約後フォロー	導入後1ヶ月で状況確認のご連絡をいたします
情報提供	御社に役立ちそうな業界レポートをお送りします
定期接点	四半期に1回、振り返りのお打ち合わせをしませんか

長期的な関係を築くと、顧客が困ったときに最初に相談される存在になれます。
契約後のフォロー計画を、契約前から準備しておきましょう。

営業の極意5選【営業自身の心がけ】

「断られること」を成長の材料に変える

なぜトップセールスは「断られること」を恐れないのでしょうか?
断られた経験を分析することで、次の商談の改善点が見つかるためです。
断られることは失敗ではなく、成長のためのフィードバックだと捉えることが大切です。
断られるたびに落ち込んで、行動量が減ってしまう営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
原因の振り返り	なぜ断られたのか、3つの仮説を立てる
改善点の特定	次回は◯◯の説明をもっと具体的にする
行動への反映	来週の商談で改善策を試してみる

断られた理由を言語化すると、同じ失敗を繰り返さなくなります。
断られた日の夜に「なぜ断られたか」をメモする習慣をつけてみましょう。

「トップセールス」の行動を徹底的に真似る

トップセールスの行動を真似ると、成果が出るまでの時間を短縮できます。
成功している人のやり方には、結果につながる理由が必ずあるためです。
自己流で試行錯誤するよりも、まず成功パターンを学ぶ方が効率が上がります。
独自のやり方にこだわって、成果が出ない期間が長引く営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
商談の観察	トップセールスの商談に同席して話し方を記録する
質問の分析	どんな質問をしているか、順番とタイミングをメモする
資料の研究	提案書の構成やデザインを参考にする

真似ることは「学ぶ」の語源でもあり、最も効果的な学習方法の一つです。トップセールスの行動をまねることで、自分自身の強みを活かした提案もよりブラッシュアップされて成果につながる場合もあります。
今週中に、社内のトップセールスに商談同席をお願いしてみてください。

「目標数字」を日次で追いかける習慣をつける

目標数字を日次で確認すると、月末に焦ることがなくなります。
毎日進捗を把握することで、遅れに早く気づいて軌道修正ができるためです。
月末にまとめて確認すると、挽回する時間が足りなくなるリスクがあります。
週単位でしか数字を見ず、月末に慌てる営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
朝の確認	出社後すぐに、前日までの進捗を確認する
日次目標の設定	月間目標を営業日数で割り、1日あたりの目安を出す
夕方の振り返り	退社前に、今日の活動量と成果を記録する

日次管理を習慣にすると、安定した成果を出せるようになります。
毎朝5分間、目標に対する進捗を確認する時間を設けてみましょう。

「自己投資」で商品知識以外の武器を増やす

商品知識以外のスキルに自己投資すると、営業の幅が広がります。
顧客は商品だけでなく、営業担当者の人間性や知識にも価値を感じるためです。
心理学・交渉術・業界知識などを学ぶことで、提案の説得力が増します。
商品説明だけで差別化できず、価格競争に巻き込まれる営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
心理学	顧客の意思決定プロセスを理解し、提案に活かす
業界知識	顧客のビジネス環境を把握し、課題を深掘りする
交渉術	価格交渉や条件調整をスムーズに進める

自己投資で得た知識は、他の営業担当者との差別化につながります。
毎月1冊、営業スキルに関する本を読む習慣を始めてみてください。

「振り返り」を週1回必ず行い改善点を洗い出す

週1回の振り返りを習慣にすると、改善点が明確になり成長が加速します。
日々の活動を振り返らないと、同じ失敗を繰り返してしまうためです。
成功した理由・失敗した理由を言語化することで、再現性が高まります。
忙しさを理由に振り返りをせず、同じ課題を抱え続ける営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
振り返りの時間	金曜日の退社前に15分を確保する
確認項目	今週の商談数・成約数・失注理由を整理する
改善アクション	来週試す改善策を1つ決める

週1回の振り返りは、15分あれば十分に実施できます。
今週の金曜日から、振り返りの時間をスケジュールに入れてみましょう。

営業の極意を身に付けて受注に繋げる5つの方法

「初回訪問」で顧客の課題を深掘りし、提案の土台を作る

初回訪問で課題を深掘りすると、2回目以降の提案精度が格段に上がります。
表面的なヒアリングで終わると、顧客のニーズとずれた提案になりやすいためです。
初回訪問は提案の土台を作る場と捉え、質問に時間を使うことが重要です。
初回から自社商品の説明に時間を使いすぎてしまう営業担当者は多くいます。

項目	例文
現状の把握	現在、◯◯の業務はどのように進めていらっしゃいますか
課題の特定	その中で、特にお困りの点は何ですか
理想の確認	どのような状態になれば理想的ですか

初回訪問で深い情報を得られると、競合より一歩先んじた提案ができます。
次の初回訪問では、説明よりも質問に多くの時間を使ってみてください。

「決裁者」へのアプローチルートを最短で見極める

決裁者へのアプローチルートを早期に見極めると、商談期間を短縮できます。
担当者だけと話を進めても、決裁者の承認が得られなければ契約に至りません。
最短ルートを把握することで、無駄な提案や説明を省けます。
担当者との関係構築に注力しすぎて、決裁までの道筋が見えない営業担当者は少なくありません。

項目	例文
決裁フローの確認	今回のご導入は、どのような流れで決定されますか
キーパーソンの特定	最終的なご判断に関わる方はどなたですか
同席の提案	上長の方にもご説明させていただけますか

決裁ルートを把握すると、適切なタイミングで適切な人にアプローチできます。
初回訪問の終盤で、必ず決裁フローを確認する質問を入れてみましょう。

「競合との差別化ポイント」を3つ以内に絞って伝える

差別化ポイントは3つ以内に絞ると、顧客の記憶に残りやすくなります。
情報が多すぎると、顧客は何が重要なのか判断できなくなるためです。
厳選した3つのポイントを繰り返し伝えることで、印象が強化されます。
あれもこれもと伝えすぎて、結局何も印象に残らない営業担当者は多いです。

項目	例文
機能面	競合にはない◯◯機能で、業務時間を30%削減できます
サポート面	導入後も専任担当がつき、定着までサポートいたします
実績面	同業界で50社以上の導入実績があります

3つのポイントを明確にすると、顧客が社内説明する際にも伝わりやすくなります。
提案前に、自社の差別化ポイントを3つに絞り込んでみてください。

「クロージング」のタイミングを顧客の反応から判断する

クロージングのタイミングを見極めると、成約率が上がります。
早すぎると押し売りに感じられ、遅すぎると顧客の熱が冷めてしまうためです。
顧客の反応を観察し、購買意欲が高まったサインを見逃さないことが重要です。
タイミングがわからず、クロージングを躊躇する営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
前向きな質問	導入時期や契約手続きについて質問してきた
具体的な確認	費用の内訳やサポート内容を詳しく聞いてきた
社内調整の話	上司への説明方法や稟議について相談してきた

これらのサインが出たら、クロージングに移る準備が整っています。
顧客の反応を注意深く観察し、サインを見逃さないようにしてみてください。

「失注理由」を分析して次の商談に活かす

失注理由を分析すると、次の商談での成約率が向上します。
同じ理由で失注を繰り返さないためには、原因を特定して対策を立てる必要があります。
失注は「改善のヒント」と捉え、データとして蓄積することが重要です。
断られるとすぐに次の案件に移り、振り返りをしない営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
理由のカテゴリ化	価格・機能・タイミング・競合など分類を設定する
パターンの分析	月ごとに失注理由の傾向を確認する
対策の立案	最も多い失注理由に対する改善策を1つ決める

失注理由を蓄積すると、自分の弱点と改善の優先順位が明確になります。
今月の失注案件をすべてリストアップし、理由を分類してみましょう。

営業に今必要とされる11のスキル

ChatGPTやGensparkを活用し会社情報の調査効率を上げている

AIツールを活用すると、商談前の企業調査にかかる時間を大幅に短縮できます。
ChatGPTやGensparkは、企業情報の要約や業界動向の整理を数分で行えるのです。
空いた時間を商談準備や顧客対応に充てることで、営業活動の質が向上します。
情報収集に時間をかけすぎて、商談準備が不十分になる営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
企業概要の把握	ChatGPTに企業名を入力し、事業内容を要約させる
業界動向の確認	Gensparkで業界のトレンドや課題を検索する
競合比較	競合企業との違いをAIに整理させる

AIツールは情報収集の効率化に役立ちますが、最終確認は公式サイトで行うことが重要です。
明日の商談準備から、AIツールを1つ試してみてください。

オンライン商談で成果を出すための事前準備をしている

オンライン商談では、事前準備の質が成果を大きく左右します。
対面と異なり、画面越しでは細かな表情や空気感が伝わりにくいためです。
機材・資料・環境を整えることで、相手に与える印象が格段に良くなります。
準備不足でトラブルが起き、商談が台無しになった経験を持つ営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
機材確認	カメラ・マイク・通信環境を商談30分前にテストする
資料準備	画面共有する資料を開いた状態で待機する
環境整備	背景を整理し、照明で顔が明るく見えるよう調整する

オンライン商談の事前準備は、15分あれば十分に完了できます。
商談開始30分前から、チェックリストに沿って準備する習慣をつけてみましょう。

「ヒアリング力」で顧客の本音と潜在ニーズを引き出す

なぜ「ヒアリング力」が営業スキルの中で最重要視されるのでしょうか?
顧客の本音や潜在ニーズを把握しなければ、的確な提案ができないためです。
表面的な要望だけでなく、その背景にある課題を聞き出すことが重要です。
顧客の言葉をそのまま受け取り、本当の課題を見逃さないようにしましょう。

項目	例文
深掘り質問	その課題が発生している原因は何だとお考えですか
背景確認	いつ頃からその状況が続いていますか
影響把握	その課題によって、どのような影響が出ていますか

ヒアリング力を高めると、顧客自身も気づいていない課題を発見できます。
次の商談では、1つの回答に対して「なぜ」を2回深掘りしてみてください。

「課題発見力」で顧客自身も気づいていない問題を特定する

課題発見力を磨くと、顧客にとって価値のある提案ができるようになります。
顧客が認識している課題は氷山の一角であり、本質的な問題は隠れていることが多いためです。
潜在的な課題を指摘できれば「この営業担当者は違う」と信頼されます。
顧客が言語化した課題にだけ対応して、本質を見逃す営業担当者は少なくありません。

項目	例文
仮説の提示	もしかすると、◯◯が根本的な原因かもしれません
別角度からの質問	他部署の方は、この状況をどう感じていらっしゃいますか
将来リスクの指摘	このまま放置すると、△△のリスクがありそうです

課題発見力は、質問の角度を変えることで磨けます。話している顧客の主観的な視点だけでなく、客観的な視点で見たときにその状況をどう見ているのか、という面まで質問の中に織り込むことで課題の本質が違った見え方をする場合があります。
顧客の発言に対して「本当の課題は何か」を常に考える習慣をつけてみましょう。

「ソリューション提案力」で課題と自社商材を結びつける

課題と自社商材を結びつける提案力があれば、顧客の納得感が高まります。
顧客は商品そのものではなく、課題解決という価値にお金を払うためです。
商品の機能説明ではなく、課題がどう解決されるかを伝えることが重要です。
機能説明に終始せず、顧客の課題との関連を示す営業にしましょう。

項目	例文
課題の言語化	御社の課題は、◯◯の属人化による業務効率の低下ですね
解決策の提示	当社の△△機能で、その属人化を解消できます
成果のイメージ	導入後は、業務時間が30%削減される見込みです

課題と商材を結びつけることで、顧客は「自分のための提案だ」と感じます。
提案前に、顧客の課題と自社商材の接点を3つ書き出してみてください。

「数字で語る力」でROIや導入効果を具体的に示す

数字で語る力があると、提案の説得力が格段に上がります。
ROI（投資対効果）や導入効果を具体的に示すことで、顧客は意思決定しやすくなります。
曖昧な表現よりも、数字で示した方が社内稟議も通りやすくなるのです。
感覚的な説明ばかりで、顧客に納得してもらえない営業担当者は少なくありません。

項目	例文
コスト削減	導入により、年間◯◯万円のコスト削減が見込めます
時間短縮	1件あたりの処理時間が◯分から△分に短縮されます
投資回収	約◯ヶ月で初期投資を回収できる計算です

数字で語ることで、顧客は導入後の成果を具体的にイメージできます。
提案資料には、必ず3つ以上の数値データを盛り込んでみてください。

「関係構築力」で担当者との信頼を積み上げる

担当者との信頼関係を築くと、競合よりも優先的に情報をもらえるようになります。
信頼されている営業担当者には、社内事情や決裁者の意向など重要な情報が集まるためです。
関係構築は一朝一夕ではなく、日々の小さな積み重ねで成り立つものです。
商談の場だけで関係を作ろうとして、うまくいかない営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
約束の遵守	伝えた期日より前に資料をお送りする
情報提供	御社に役立ちそうな記事を見つけたのでお送りしました
感謝の表現	いつもお時間をいただき、ありがとうございます

信頼関係が構築されると、顧客は困ったときに真っ先に相談してくれます。
商談以外の場面でも、定期的に価値ある情報を提供してみてください。

「業界知識」で顧客のビジネス環境を深く理解する

業界知識を深めると、顧客との会話の質が向上します。
顧客のビジネス環境を理解していれば、的確な質問や提案ができるためです。
業界特有の課題やトレンドを把握しておくことで、信頼感も高まります。
自社商品の知識だけで、顧客の業界について無知な営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
業界ニュース	日経新聞や業界専門メディアを毎朝チェックする
IR情報	顧客企業や競合のIR資料を読み込む
展示会・セミナー	業界イベントに参加して最新動向を把握する

業界知識があると、顧客から「この人はわかっている」と評価されます。
担当業界のニュースを毎朝10分チェックする習慣を始めてみましょう。

「タイムマネジメント」で商談準備と訪問件数を両立させる

タイムマネジメントを徹底すると、商談の質と量を両立できます。
限られた時間の中で成果を出すには、優先順位を明確にする必要があるためです。
準備に時間をかけすぎても、訪問件数が減れば成果は上がりません。
準備と訪問のバランスが取れず、どちらかが疎かになる営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
時間のブロック化	午前は商談、午後は準備と移動など時間帯を固定する
準備の効率化	企業調査はテンプレートを使い15分で完了させる
移動時間の活用	移動中にメール返信や次の商談の確認を行う

時間の使い方を見直すだけで、同じ労働時間でも成果が変わってきます。
来週のスケジュールを見直し、時間のブロック化を試してみてください。

「社内調整力」で見積もりや納期の交渉をスムーズに進める

社内調整力があると、顧客の要望に素早く対応できます。
見積もりや納期の調整には、社内の関係部署との連携が不可欠だからです。
社内で信頼されている営業担当者は、無理な依頼も通りやすくなります。
社内調整が苦手で、顧客への回答が遅れる営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
事前の根回し	案件の概要を事前に関係部署へ共有しておく
背景の説明	なぜこの条件が必要なのか、顧客事情を伝える
代替案の提示	難しい場合の代替案を自分から提案する

社内調整がスムーズになると、顧客対応のスピードが格段に上がります。
日頃から関係部署とコミュニケーションを取り、信頼関係を築いておきましょう。

「リカバリー力」で失敗した商談を次につなげる

リカバリー力を磨くと、失敗した商談からでも次のチャンスを生み出せます。
一度の失敗で諦めず、関係を維持することで再提案の機会が得られるためです。
失注後も丁寧にフォローすれば、状況が変わったときに声をかけてもらえます。
断られると連絡を絶ってしまい、再チャンスを逃す営業担当者は多いです。

項目	例文
感謝の表明	ご検討いただき、ありがとうございました
理由の確認	差し支えなければ、今回の決め手を教えていただけますか
継続フォロー	状況が変わりましたら、またご相談ください

失注後のフォローを続けることで、長期的な関係資産が積み上がります。
断られた案件にも、3ヶ月後にフォローの連絡を入れてみてください。

営業スキルを高める5つの方法

「ロールプレイング」でトークの引き出しを増やす

ロールプレイング（模擬商談）を繰り返すと、トークの引き出しが増えていきます。
実際の商談で慌てないためには、事前に様々なパターンを練習しておく必要があるためです。
頭では理解していても、口に出して練習しなければ本番で言葉が出てきません。
ぶっつけ本番で商談に臨み、うまく対応できなかった経験を持つ営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
シナリオ設定	想定される反論や質問を事前にリストアップする
役割分担	上司や同僚に顧客役をお願いして練習する
録画・振り返り	自分のトークを録画して改善点を確認する

ロールプレイングは週1回、30分でも効果が出ます。
今週中に、苦手な場面を1つ選んでロールプレイングを実施してみてください。

「商談録音」を振り返り、改善ポイントを洗い出す

商談を録音して振り返ると、自分では気づかない改善点が見つかります。
話し方の癖や説明の長さなど、客観的に確認しなければわからない点が多いためです。
録音を聞き返すことで、次の商談で意識すべきポイントが明確になります。
自分のトークを振り返らず、同じ失敗を繰り返す営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
録音の許可	商談前に「議事録作成のため録音させてください」と伝える
確認ポイント	話すスピード・質問の仕方・沈黙の長さをチェックする
改善の実践	次回の商談で、1つの改善点を意識して臨む

録音の振り返りは、1商談につき15分あれば十分です。
次の商談を録音し、移動時間に聞き返してみましょう。

「トップセールス」の商談に同行して技を盗む

トップセールスの商談に同行すると、成果につながる技を直接学べます。
本やセミナーでは伝わらない、間の取り方や空気の作り方を体感できるためです。
実際の商談を見ることで、自分との違いが明確になります。
独学で試行錯誤を続けて、成長に時間がかかる営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
同行の依頼	上司やトップセールスに同行をお願いする
観察ポイント	質問の順番・切り返し・クロージングの仕方をメモする
同行後の質問	なぜあの場面であの対応をしたのか理由を聞く

同行で学んだ技は、自分の商談で即座に試すことが大切です。
今週中に、トップセールスへ同行のお願いをしてみてください。

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「CRM」に活動を記録し、勝ちパターンを数値で把握する

CRM（顧客管理システム）に活動を記録すると、勝ちパターンが数値で見えてきます。
感覚ではなくデータで分析することで、再現性のある営業活動ができるためです。
成約した案件と失注した案件を比較すれば、成功要因が明確になります。
記録を怠り、なぜ成約できたのか説明できない営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
記録項目	商談日・顧客の反応・次回アクション・結果を入力する
分析の視点	成約案件に共通する商談回数や提案内容を確認する
パターン化	成功パターンをテンプレートとして活用する

CRMへの記録は、商談当日中に行うと記憶が鮮明で正確です。
今日から、すべての商談をCRMに記録する習慣を徹底してみましょう。

「業界ニュース」を毎朝チェックして顧客との話題を増やす

業界ニュースを毎朝チェックすると、顧客との会話の幅が広がります。
最新の動向を把握していれば、顧客から「情報通だ」と評価されるためです。
ニュースを話題にすることで、雑談から本題への自然な流れも作れます。
自社商品の話しかできず、顧客との距離が縮まらない営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
情報源の固定	日経新聞・業界専門メディアを2〜3つ決める
時間の確保	出社前の10分をニュースチェックに充てる
活用方法	商談冒頭で「先日のニュース、御社にも影響ありますか」と切り出す

業界ニュースは、顧客の課題を理解するヒントにもなります。
明日の朝から、10分間のニュースチェックを習慣にしてみてください。

営業マインドを構成する7つの要素

「顧客視点」を徹底し、相手の課題を自分ごととして捉える

なぜ「顧客視点」が営業マインドの土台となるのでしょうか?
顧客の課題を自分ごととして捉えることで、本当に役立つ提案ができるためです。
自社商品を売ることだけを考えていると、顧客のニーズとずれた提案になりがちです。
「この提案で顧客は本当に助かるか」を常に問い続けることが重要になります。
自分の売上目標ばかり気にして、顧客視点を忘れてしまう営業担当者は少なくありません。

項目	考え方の例
自問自答	この提案で顧客のどんな課題が解決されるか
視点の切り替え	自分が顧客の立場なら、この提案を受け入れるか
価値の確認	顧客にとっての投資対効果は十分か

顧客視点を持つと、押し売りではなく相談相手として信頼される存在になれます。
提案前に「顧客にとっての価値は何か」を言語化する習慣をつけてみてください。

「即レス」を習慣化し、信頼貯金を積み上げる

即レスを習慣化すると、顧客からの信頼が着実に積み上がっていきます。
返信の速さは「あなたを大切にしている」というメッセージになるためです。
内容が完璧でなくても、まず反応することで安心感を与えられます。
後で返そうと思って後回しにし、信頼を損ねる営業担当者は多いです。

項目	例文
即答できる場合	ご質問の件、◯◯でございます
確認が必要な場合	確認して本日中にご連絡いたします
時間がかかる場合	◯日までに詳細をお送りいたします

即レスの積み重ねは、競合との差別化にもつながります。
問い合わせを受けたら、5分以内に一次返信する習慣を始めてみましょう。

「断られてから」が本当の営業だと理解する

断られた後のフォローこそ、営業の腕の見せどころです。
一度断られても、状況が変われば再び検討対象になる可能性があるためです。
断られた直後は印象に残っているため、丁寧なフォローが効果的になります。
断られてしまったからと連絡を絶ち、チャンスを逃す営業担当者も多いです。

項目	例文
感謝の表明	ご検討いただき、ありがとうございました
関係維持	今後もお役に立てる情報があればお送りいたします
再アプローチ	状況が変わりましたら、ぜひご相談ください

断られた後も関係を維持することで、長期的な資産が積み上がります。
失注案件にも、3ヶ月後にフォローの連絡を入れる習慣をつけてみてください。

「数字への執着」を持ちつつ、プロセスも大切にする

数字への執着とプロセスへの意識、両方のバランスが成果を生み出します。
結果だけを追うと短期的な行動に走り、プロセスだけを見ると成果が出ないためです。
目標数字を意識しながら、正しいプロセスを踏むことで再現性のある成果が得られます。
数字に追われてプロセスを無視するか、プロセスにこだわり数字を軽視するか、どちらかに偏る営業担当者は多いです。

項目	プロセス例
数字の確認	今月の目標に対して、現在の進捗は何%か
プロセスの確認	商談の質は維持できているか
バランスの調整	数字が足りない場合、行動量を増やすか質を上げるか判断する

数字とプロセスの両方を管理することで、安定した成果を出せるようになります。
毎週金曜日に、数字とプロセスの両面から振り返りを行ってみましょう。

「自社商品への確信」がトークの説得力を左右する

自社商品への確信があると、トークに自然と説得力が生まれます。
自分が本当に良いと思っていないものを、相手に勧めることは難しいためです。
確信を持って話す営業担当者からは、顧客も安心感を得られます。
商品に自信が持てず、提案に迷いが出てしまう営業担当者は少なくありません。

項目	ポイント
成功事例の把握	導入企業の成果を具体的に説明できるようにする
自社の強みの理解	競合と比較した際の優位点を3つ言えるようにする
顧客の声の収集	既存顧客の満足ポイントを把握しておく

確信を持つためには、自社商品を深く理解する努力が欠かせません。自社商品がどんな効果を与えた実績があるのか、具体的にどんなメリット・デメリットがあるのかを客観的に捉えておく必要があります。
既存顧客の成功事例を3つ、自分の言葉で説明できるようにしてみてください。

「長期的な関係構築」を意識し、目先の売上に固執しない

長期的な関係構築を意識すると、結果として売上も安定していきます。
1回の契約よりも、継続利用や紹介による長期的な価値の方が大きいためです。
目先の売上に固執すると、無理な提案で信頼を失うリスクがあります。
短期的な数字に追われて、関係構築を後回しにする営業担当者は多いです。

項目	例文
無理な提案の回避	今回は御社に合わないため、見送りをおすすめします
契約後のフォロー	導入後1ヶ月で、活用状況を確認させてください
定期的な接点	四半期に1回、情報交換のお時間をいただけますか

長期的な関係を築くと、顧客が困ったときに最初に相談される存在になれます。
契約後のフォロー計画を、契約前から準備しておきましょう。

「学び続ける姿勢」で市場や競合の変化に対応する

学び続ける姿勢があれば、市場や競合の変化に柔軟に対応できます。
営業を取り巻く環境は常に変化しており、過去の成功パターンが通用しなくなることもあるためです。
新しい知識やスキルを吸収し続けることで、常に価値ある提案ができます。
過去の成功体験に固執して、変化に対応できない営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
書籍	月1冊、営業やビジネスに関する本を読む
セミナー	四半期に1回、業界セミナーに参加する
社内共有	成功事例や失敗事例をチームで共有し合う

学び続ける営業担当者は、顧客からも「頼れる存在」として評価されます。
今月から、月1冊の読書習慣を始めてみてください。

営業の効率を高める3つのポイント

「商談の優先順位」をBANT条件で明確にする

商談の優先順位をBANT条件で判断すると、成約確度の高い案件に集中できます。
BANTとは以下の4要素で構成されるフレームワークです。

・Budget（予算）
・Authority（決裁権）
・Needs（必要性）
・Timeline（導入時期）

すべての案件に同じ時間をかけるのではなく、優先度の高い案件にリソースを集中させることが重要です。
案件の優先順位がつけられず、すべてに中途半端な対応をしてしまう営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
予算（Budget）	予算が確保されている案件を優先する
決裁権（Authority）	決裁者と直接話せる案件を優先する
必要性（Needs）	課題が明確で緊急度の高い案件を優先する
導入時期（Timeline）	導入時期が決まっている案件を優先する

BANT条件を満たす案件から着手することで、限られた時間で最大の成果を出せます。
今抱えている案件をBANT条件でスコアリングし、優先順位を見直してみてください。

「移動時間の削減」でオンライン商談を積極活用する

オンライン商談を活用すると、移動時間を削減して商談件数を増やせます。
往復2時間の移動がなくなれば、その時間を別の商談や準備に充てられるためです。
すべてを対面にする必要はなく、商談の目的に応じて使い分けましょう。
対面にこだわりすぎて、1日の商談件数が限られてしまう営業担当者は多いです。

項目	例文
初回商談	まずはオンラインでお話しさせていただけますか
フォロー商談	進捗確認は30分のオンラインで実施させてください
重要商談	クロージングは対面でお伺いさせてください

オンラインと対面を使い分けることで、効率と関係構築を両立できます。
来週の商談予定を確認し、オンラインに切り替えられるものがないか検討してみましょう。

「提案書のテンプレ化」で作成時間を半分に短縮する

提案書をテンプレート化すると、作成時間を大幅に短縮できます。
毎回ゼロから作成するのではなく、共通部分を再利用することで効率が上がるためです。
空いた時間を顧客ごとのカスタマイズや商談準備に充てられます。
提案書作成に時間をかけすぎて、商談件数が減ってしまう営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
共通パーツの作成	会社紹介・サービス概要・料金表をテンプレート化する
カスタマイズ部分の明確化	顧客の課題・提案内容・導入効果は個別に作成する
保存・管理	業界別・課題別にフォルダ分けして再利用しやすくする

テンプレートを活用しつつ、顧客ごとのカスタマイズで差別化することがポイントです。
過去の提案書から共通部分を抽出し、テンプレートを1つ作成してみてください。

営業の質を高める3つのポイント

「ヒアリング力」を磨き、顧客の本音を引き出す

ヒアリング力を磨くと、顧客が言葉にしていない本音を引き出せるようになります。
表面的な要望だけでなく、その背景にある課題を把握することで的確な提案ができるためです。
顧客自身も気づいていない潜在ニーズを発見できれば、競合との差別化にもつながります。
顧客の発言をそのまま受け取り、本当の課題を見逃す営業担当者は少なくありません。

項目	例文
オープン質問	現在の状況について詳しく教えていただけますか
深掘り質問	その課題が発生している原因は何だとお考えですか
確認質問	つまり、◯◯が最も解決したい課題ということですね

質問の種類を使い分けることで、顧客の本音に近づけます。
次の商談では、1つの回答に対して「なぜ」を2回深掘りしてみてください。

「事前準備」で業界動向と決裁フローを把握しておく

事前準備を徹底すると、商談の質が格段に向上します。
業界動向を把握していれば的確な質問ができ、決裁フローを知っていれば提案の進め方が明確になるためです。
準備不足で商談に臨むと、顧客から「この営業担当者はわかっていない」と思われるリスクがあります。
準備に時間をかけず、行き当たりばったりで商談に臨む営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
企業情報	IR資料・プレスリリース・採用ページを確認する
業界動向	業界ニュースや競合の動きを把握する
決裁フロー	過去の類似案件から導入までの流れを想定する

事前準備は30分あれば十分に完了できます。
商談前日に30分の準備時間をスケジュールに入れる習慣をつけてみましょう。

「クロージング」のタイミングを見極め、的確に後押しする

クロージングのタイミングを見極めると、成約率が向上します。
早すぎると押し売りに感じられ、遅すぎると顧客の熱が冷めてしまうためです。
顧客の反応を観察し、購買意欲が高まったサインを見逃さないことが重要になります。
タイミングがわからず、クロージングを躊躇してしまう営業担当者は少なくありません。

項目	例
前向きなサイン	導入時期や契約手続きについて質問してきた
確認のサイン	費用の内訳やサポート内容を詳しく聞いてきた
社内調整のサイン	上司への説明方法や稟議について相談してきた

これらのサインが出たら、自信を持ってクロージングに移りましょう。
顧客の反応を注意深く観察し、サインを見逃さない習慣をつけてみてください。

営業活動に役立つ5つのツール

「SFA/CRM」で案件進捗と顧客情報を一元管理する

SFA/CRMを導入すると、案件進捗と顧客情報を一元管理できます。
SFAは営業支援システム、CRMは顧客管理システムの略称で、多くの場合セットで提供されています。
情報が一か所に集まることで、チーム全体の状況把握や引き継ぎがスムーズになるのです。
エクセルや個人メモで管理して、情報が散らばってしまう営業担当者は少なくありません。

項目	メリット	ベネフィット
案件管理	商談の進捗状況を可視化できる	対応漏れや放置案件を防げる
顧客情報	過去のやり取りを履歴として残せる	担当変更時もスムーズに引き継げる
分析機能	成約率や失注理由を数値で把握できる	改善すべきポイントが明確になる

SFA/CRMを活用することで、感覚ではなくデータに基づいた営業活動が可能です。
まずは無料トライアルで、自社に合ったツールを試してみてください。

「名刺管理アプリ」で人脈を資産化する

名刺管理アプリを使うと、人脈を検索可能なデータベースとして資産化できます。
紙の名刺をスマートフォンで撮影するだけで、自動的にデータ化される仕組みです。
過去に交換した名刺から必要な連絡先をすぐに探し出せるため、機会損失を防げます。
名刺を整理せずに放置して、せっかくの人脈を活かせない営業担当者は多いです。

項目	メリット	ベネフィット
データ化	名刺をスマホで撮影するだけで登録できる	整理の手間がなくなる
検索機能	会社名・名前・役職で検索できる	必要なときにすぐ連絡先を見つけられる
共有機能	チームで名刺情報を共有できる	社内の人脈を最大限活用できる

名刺管理アプリは、無料で使えるものも多く導入のハードルが低いツールです。
今日から名刺管理アプリをダウンロードし、手元の名刺をデータ化してみましょう。

「日程調整ツール」でアポ取りのやり取りを最小化する

日程調整ツールを使うと、アポイント取得のやり取りを大幅に削減できます。
自分の空き時間をURLで共有し、相手に都合の良い時間を選んでもらう仕組みです。
「この日はいかがですか」「その日は難しいです」という往復メールがなくなります。
日程調整のやり取りに時間を取られ、本来の営業活動に集中できない担当者は少なくありません。

項目	メリット	ベネフィット
自動化	空き時間を自動で表示できる	日程調整の手間が省ける
ダブルブッキング防止	カレンダーと連携して空き状況を更新する	予定の重複を防げる
リマインド機能	商談前に自動でリマインドメールを送れる	当日キャンセルを減らせる

日程調整ツールの導入で、1件あたり10〜15分の時間を節約できます。
無料プランのある日程調整ツールを試し、アポ取りの効率化を体験してみてください。

「オンライン商談ツール」で遠方の見込み客にもアプローチできる

オンライン商談ツールを活用すると、遠方の見込み客にもアプローチが可能になります。
移動時間やコストをかけずに商談できるため、営業エリアを大幅に拡大できます。
画面共有機能を使えば、資料を見せながら対面と同じように説明することも可能です。
対面にこだわりすぎて、遠方の見込み客を取りこぼす営業担当者は多いです。

項目	メリット	ベネフィット
移動コスト削減	交通費や移動時間がかからない	より多くの商談を実施できる
録画機能	商談を録画して振り返りに活用できる	トークの改善点を発見しやすい
資料共有	画面共有で資料を見せながら説明できる	視覚的にわかりやすく伝えられる

オンライン商談ツールは、Zoom・Google Meet・Microsoft Teamsなどが代表的です。
遠方の見込み客にオンライン商談を提案し、新たなアプローチ先を開拓してみましょう。

「営業リスト作成ツール」でターゲット企業を効率的に抽出する

営業リスト作成ツールを使うと、ターゲット企業を効率的に抽出できます。
業種・地域・従業員規模などの条件で絞り込み、アプローチ先のリストを自動生成する仕組みです。
手作業でリストを作成する時間を省き、営業活動そのものに集中できます。
リスト作成に時間をかけすぎて、肝心のアプローチが進まない営業担当者は少なくありません。

項目	メリット	ベネフィット
条件検索	業種・規模・地域で企業を絞り込める	自社に合ったターゲットを効率的に見つけられる
データ更新	企業情報が定期的に更新される	古い情報でアプローチする無駄を防げる
エクスポート	リストをCSVで出力できる	他のツールと連携して活用できる

営業リスト作成ツールは、新規開拓の効率を大きく向上させます。
無料トライアルを活用し、ターゲット企業のリストを作成してみてください。

AI時代に活躍できる営業マン「7つの共通項」

「仮説思考」でAIのデータに自分なりの解釈を加える

なぜAI時代の営業には「仮説思考」が欠かせないのでしょうか?
AIが提供するデータをそのまま使うだけでは、他の営業担当者と差別化できないためです。
データを元に
「なぜこうなっているのか」
「顧客は何を求めているのか」
と仮説を立てることで、独自の提案が生まれます。
AIに頼りすぎて、自分の頭で考えることをやめてしまう営業担当者は少なくありません。

項目	ポイント
データの確認	AIが示した顧客の行動履歴を確認する
仮説の立案	この行動パターンから、◯◯に関心があるのではないか
検証の準備	商談で仮説をぶつけて、反応を確認する

AIはあくまでツールであり、最終的な判断は人間が行う必要があります。
AIから得た情報に対して「なぜ」を3回問いかける習慣をつけてみてください。

「空気を読む力」で画面越しでも相手の温度感をつかむ

オンライン商談でも空気を読む力があれば、相手の温度感をつかめます。
対面と比べて表情や声のトーンが伝わりにくいため、より注意深く観察する必要があるためです。
相手の反応を見逃さずに対応を変えることで、オンラインでも信頼関係を構築できます。
画面越しだと相手の反応がわからず、一方的に話してしまう営業担当者は多いです。

項目	ポイント
表情の観察	眉間にしわが寄っていないか、うなずいているかを確認する
声のトーン	返答のスピードや声の張りから関心度を判断する
質問の挿入	ここまでで気になる点はございますか、と確認を入れる

オンラインでは、対面以上に相手の反応を意識的に確認することが大切です。オンラインでの会話は一方的になってしまうことも多く、相手を置いてけぼりにしてしまうことが多々起きます。
だからこそ、相手の反応を観察することが最も重要なこととなります。
次のオンライン商談では、5分ごとに相手の反応を確認する質問を入れてみましょう。

「学び直し」を習慣にして、新ツールへの抵抗をなくす

学び直しを習慣にすると、新しいツールへの抵抗感がなくなります。
AI時代は技術の進歩が速く、半年前の知識がすぐに古くなる可能性があるためです。
常に学び続ける姿勢があれば、新しいツールも抵抗なく使いこなせるようになります。
過去のやり方に固執して、新しいツールを避ける営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
情報収集	週1回、AIや営業ツールの最新情報をチェックする
試用	新しいツールは無料トライアルでまず触ってみる
共有	学んだことをチームに共有してアウトプットする

学び直しは、1日15分の積み重ねでも大きな差になります。
毎週金曜日に、新しいツールやAIの情報を1つ調べる習慣を始めてみてください。

「数字を物語に変える」提案で意思決定者の心を動かす

数字を物語に変えて伝えると、意思決定者の心を動かすことができます。
データや数値だけでは論理的な納得は得られても、感情的な共感は生まれにくいためです。
「導入後にどう変わるか」をストーリーで描くことで、意思決定者は自社の未来をイメージできます。
数字の羅列だけで、相手の心に響かない提案をしてしまう営業担当者は多いです。。

項目	例文
現状の描写	現在、御社では◯◯の業務に月40時間かかっています
導入後の変化	導入後は月15時間に短縮され、25時間が空きます
未来の姿	空いた時間で新規開拓に注力し、売上拡大を目指せます

数字は「何がどう変わるか」というストーリーの中で伝えると効果的です。
次の提案では、数字を使って「導入前→導入後→未来」の流れを描いてみてください。

「顧客の業界動向」を先回りして調べ、会話の質を上げる

顧客の業界動向を先回りして調べると、会話の質が格段に上がります。
最新の動向を把握していれば、顧客から「この人はわかっている」と信頼されるためです。
業界の課題やトレンドを話題にすることで、深い会話が生まれやすくなります。
自社商品の話ばかりで、顧客の業界について知識がない営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
ニュースサイト	業界専門メディアを毎朝10分チェックする
IR情報	顧客企業や競合のIR資料を確認する
AIの活用	ChatGPTに業界トレンドを要約させる

業界動向の知識は、商談の冒頭で信頼を得るための武器になります。
商談前日に、顧客の業界ニュースを3つピックアップしておきましょう。

「自己管理」で月末に焦らない案件づくりを徹底する

自己管理を徹底すると、月末に焦らず安定した成果を出せます。
日々の行動量と案件進捗を管理することで、目標達成への道筋が明確になるためです。
月初から計画的に動けば、月末の追い込みで無理をする必要がなくなります。
月末になってから焦り始め、無理な提案をしてしまう営業担当者は多いです。。

項目	やり方の例
週次の目標設定	月間目標を週単位に分解して進捗を管理する
パイプライン管理	案件のフェーズごとに件数と金額を可視化する
毎日の振り返り	退社前に今日の活動と明日の予定を確認する

自己管理ができている営業担当者は、常に余裕を持って行動できます。
毎朝10分、今週の目標と進捗を確認する習慣を始めてみてください。

「社内連携」でマーケやISと情報をリアルタイムで共有する

社内連携を強化すると、営業活動の精度とスピードが向上します。
マーケティング部門やインサイドセールス（IS）と情報を共有することで、顧客への最適なアプローチが可能になるためです。
リードの温度感や過去の接点情報を把握していれば、商談の質が高まります。
部門間の連携が不足して、情報の断絶が起きている組織は少なくありません。

項目	やり方の例
リード情報の共有	マーケからリードの流入経路や関心領域を引き継ぐ
商談結果の報告	商談後の顧客反応をISにフィードバックする
定例ミーティング	週1回、マーケ・ISと情報共有の場を設ける

社内連携がスムーズな組織は、顧客対応のスピードで競合に差をつけられます。
今週中に、マーケやISとの情報共有方法を見直してみましょう。

データドリブンな営業・5つの実践方法

「商談メモ」をその日のうちにSFAへ入力し、記憶の鮮度を保つ

商談メモは当日中にSFAへ入力すると、記憶が鮮明なうちに正確な情報を残せます。
時間が経つと細かなニュアンスや顧客の反応を忘れてしまい、記録の精度が落ちるためです。
正確な商談記録は、次回の提案や他メンバーへの引き継ぎに役立ちます。
後でまとめて入力しようとして、結局記録が曖昧になる営業担当者は多いです。。

項目	やり方の例
入力タイミング	商談終了後、移動中や帰社直後に入力する
記録項目	顧客の反応・課題・次回アクション・懸念点を記録する
習慣化のコツ	1商談5分以内で入力できるテンプレートを用意する

当日中の入力を習慣にすると、データの質が向上しチーム全体の営業力が高まります。
今日の商談から、帰社前に必ずSFAへ入力する習慣を始めてみてください。

「受注確度」をABCDでランク分けして、追うべき案件を絞る

受注確度をABCDでランク分けすると、優先すべき案件が明確になります。
すべての案件に同じ労力をかけるのではなく、成約可能性の高い案件に集中するためです。
ランク分けの基準を明確にすることで、判断のばらつきも防げます。
案件の優先順位がつけられず、手当たり次第に対応してしまう営業担当者は少なくありません。

項目	判別例
Aランク	決裁者と接触済み・予算確保済み・導入時期が明確
Bランク	課題は明確だが、予算や時期は未確定
Cランク	興味はあるが、具体的な検討には至っていない
Dランク	情報収集段階で、導入意欲が低い

ランク分けを行うことで、限られた時間を効果的に配分できます。
現在抱えている案件をABCDでランク分けし、Aランクから優先的に対応してみましょう。

「架電数・訪問数」を毎日チェックし、行動量の波をなくす

架電数・訪問数を毎日チェックすると、行動量の波をなくせます。
日々の行動量を把握していなければ、月末に「活動が足りなかった」と気づくことになるためです。
毎日の数値を確認することで、早めに軌道修正ができます。
週単位でしか行動量を見ず、月末に慌てる営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
朝の確認	今日の目標架電数・訪問数を確認する
夕方の振り返り	実績を記録し、目標との差を把握する
週次の分析	曜日ごとの傾向を分析して改善に活かす

行動量を可視化すると、自分のパフォーマンスを客観的に把握できます。
毎日退社前に、今日の架電数・訪問数を記録する習慣をつけてみてください。

「なぜ負けたか」を必ず記録して、同じ失敗を繰り返さない

失注理由を記録すると、同じ失敗を繰り返さなくなります。
なぜ負けたかを分析しなければ、次の商談でも同じ理由で断られる可能性が高いためです。
失注理由を蓄積することで、自分の弱点や改善すべきポイントが見えてきます。
断られるとすぐに次の案件に移り、振り返りをしない営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
理由の分類	価格・機能・タイミング・競合・関係構築不足など項目を設定する
記録のタイミング	断られた当日中にSFA/CRMへ入力する
月次の振り返り	月末に失注理由の傾向を分析して対策を立てる

失注データを蓄積すると、組織全体の営業力向上にもつながります。
今月の失注案件をすべてリストアップし、理由を分類してみましょう。

「ホットリード」をスコアで見極め、タイミングを逃さない

ホットリードをスコアで見極めると、最適なタイミングでアプローチできます。
ホットリードとは、購買意欲が高まっている見込み客のことです。
スコアリングとは、見込み客の行動や属性に点数をつけて優先順位を判断する手法になります。
すべてのリードに同じ対応をして、タイミングを逃す営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
行動スコア	資料ダウンロード+10点、価格ページ閲覧+20点など設定する
属性スコア	役職が部長以上+15点、従業員100名以上+10点など設定する
アクション基準	合計スコアが50点以上になったら架電する

スコアリングを導入すると、優先すべきリードが自動的に可視化されます。
マーケティング部門と連携し、スコアリングの基準を設計してみてください。

できる営業マンになるための6つの手順

「3年後の自分」を描き、逆算して今やるべきことを決める

なぜ「3年後の自分」を描くことがキャリア形成に有効なのでしょうか?
ゴールが明確になると、今やるべきことの優先順位が見えてくるためです。
3年後にどんな営業担当者になりたいかを具体的にイメージすることで、日々の行動に意味が生まれます。
目の前の業務に追われて、将来のキャリアを考える余裕がない営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
目標の設定	3年後の役職・年収・スキルを具体的に書き出す
逆算の計画	目標達成に必要なステップを1年ごとに分解する
行動への落とし込み	今月・今週やるべきことを明確にする

キャリアビジョンを持つと、日々の仕事へのモチベーションも高まります。
今週末に30分時間を取り、3年後の自分を具体的に書き出してみてください。

「売れている先輩」の商談に同席し、間の取り方を盗む

売れている先輩の商談に同席すると、本やセミナーでは学べない技を直接盗めます。
話す内容だけでなく、間の取り方・声のトーン・表情の作り方など細かな技術が成果を左右するためです。
実際の商談を見ることで、自分との違いが具体的にわかります。
独学で試行錯誤を続けて、成長に時間がかかる営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
同席の依頼	売れている先輩に商談同席をお願いする
観察ポイント	質問のタイミング・沈黙の使い方・切り返し方をメモする
同席後の質問	なぜあの場面であの対応をしたのか理由を聞く

同席で学んだ技は、自分の商談で即座に試すことが大切です。
今週中に、売れている先輩への同席依頼をしてみましょう。

「自分のロープレ動画」を見返して、口癖やクセを直す

自分のロープレ動画を見返すと、無意識の口癖やクセに気づけます。
客観的に自分を見なければ、話し方の問題点は自覚しにくいためです。
気づいた点を1つずつ改善することで、トークの質が着実に向上します。
自分のトークを振り返らず、同じ癖を繰り返してしまう営業担当者は多いです。

項目	やり方の例
録画の実施	ロープレをスマートフォンで録画する
チェックポイント	口癖・話すスピード・表情・姿勢を確認する
改善の実践	次回のロープレで1つの改善点を意識する

動画での振り返りは、最も効果的な自己改善の方法の一つです。自身の話し方のクセは、実は相手にとっては不快に思ったり、不審に思ったりしてしまうこともあります。
また、そのクセが気になってしまって相手は話の本質を理解出来ずに失注につながる場合もあります。
次回のロープレを録画し、自分のトークを客観的に確認してみてください。

「金曜15分」で今週の商談を振り返り、翌週に活かす

金曜日に15分の振り返り時間を設けると、翌週の営業活動の質が上がります。
1週間の商談を整理することで、うまくいった点・改善すべき点が明確になるためです。
振り返りをせずに翌週を迎えると、同じ失敗を繰り返すリスクがあります。
忙しさを理由に振り返りを省き、成長が停滞する営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
振り返り時間	金曜日の退社前に15分を確保する
確認項目	今週の商談数・成約数・失注理由を整理する
翌週への反映	来週試す改善策を1つ決める

週次の振り返りは、15分でも継続すれば大きな差になります。
今週の金曜日から、振り返りの時間をスケジュールに入れてみましょう。

「この業界なら任せて」と言える得意分野をつくる

得意分野を持つと、顧客から「専門家」として信頼されるようになります。
すべてを広く浅くカバーするよりも、特定領域で深い知識を持つ方が差別化しやすいためです。
「◯◯業界のことならこの人」と認識されれば、指名で相談が来るようになります。
何でも対応しようとして、結局どの分野でも中途半端になる営業担当者は多いです。

項目	ポイント
分野の選定	過去の成功事例が多い業界や興味のある領域を選ぶ
知識の深化	業界専門メディアや書籍で知識を深める
実績の蓄積	選んだ分野の案件を積極的に担当する

得意分野を持つことで、営業活動に自信が生まれます。
今月中に、自分の得意分野にしたい業界を1つ決めてみてください。

「小さな成功体験」を意識的に積んで、自信を育てる

小さな成功体験を積み重ねると、営業への自信が育っていきます。
大きな成約を目指すだけでなく、日々の小さな成功を認識することが大切です。
アポイント獲得・良い質問ができた・顧客に感謝されたなど、成功の基準を下げて認識する習慣が自信につながります。
成果が出ない時期に自信を失い、行動量が減ってしまう営業担当者は少なくありません。

項目	例
成功の定義	アポイント1件獲得、顧客から良い反応を得たなど小さな基準を設定する
記録の習慣	1日1つ、うまくいったことをメモする
振り返り	週末にメモを見返し、自分の成長を確認する

小さな成功を認識する習慣は、モチベーション維持に効果的です。
今日から、1日1つの「うまくいったこと」をメモする習慣を始めてみましょう。

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