深耕を図るとは？ビジネス意味・4つの本質・営業施策20選・成果を出す手順

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本記事を読むと分かること
・深耕営業の4つの本質と新規開拓との違い（LTV・潜在ニーズ・評価指標）
・業界別・シーン別に使い分ける深耕営業の施策20選（営業9選・マーケティング11選）
・成果を出すための7つの手順とツール活用法（SFA・CRM・MA・BI）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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深耕を図る・深耕営業とは？営業4つの基本の視点・意味

「既存顧客の売上最大化」を狙う営業スタイル

深耕営業とは、具体的にどのような営業手法を指すのでしょうか?
深耕営業とは、すでに取引のある顧客との関係を深め、1社あたりの売上を最大化する営業手法です。
新しい顧客を探すのではなく、今いる顧客からの売上を伸ばすことに注力します。
「深耕」という言葉は農業用語で、土を深く耕して作物の根を強くすることを意味します。
営業における深耕も同様に、顧客との関係という土壌を深く耕し、長期的な収益の根を張る活動といえるのです。

深耕営業の基本的な考え方は次のとおりです。

・既存顧客への追加提案で取引額を増やす
・契約更新率を高めて安定収益を確保する
・顧客満足度を上げて紹介案件を獲得する

新規開拓のように飛び込み営業やテレアポを繰り返すのではなく、信頼関係を土台にした提案活動が中心です。
まずは自社の既存顧客リストを見直し、深耕の余地がある顧客を洗い出してみましょう。

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「新規開拓」と「深耕営業」の違い｜現場目線

新規開拓と深耕営業は、どのような点で異なるのでしょうか?
最大の違いは、アプローチする相手がまだ取引のない見込み客か、すでに取引のある既存顧客かという点です。
目標とする成果指標も、新規開拓は「新規契約件数」、深耕営業は「既存顧客からの売上成長率」と異なります。
両者の違いを整理すると、以下のようになります。

項目	新規開拓	深耕営業
対象	まだ取引のない見込み客	すでに取引のある既存顧客
主なKPI	新規契約件数、商談数	年間取引額の成長率、継続率
営業手法	テレアポ、飛び込み、展示会	定期訪問、追加提案、関係構築
成果が出るまでの期間	短期〜中期	中期〜長期
顧客獲得コスト	高い	低い

新規開拓は短期間で成果が見えやすい反面、コストがかかります。
深耕営業は成果が出るまで時間がかかりますが、一度関係を築けば安定した収益源になります。
自社の営業戦略を考える際は、両者のバランスを検討してみてください。

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顧客の「潜在ニーズ」を掘り起こす視点

深耕営業で成果を出すには、顧客がまだ言葉にしていない課題を見つける力が欠かせません。
顧客自身も気づいていない困りごとを発見し、解決策を提案できれば、競合との差別化につながります。
潜在ニーズとは、顧客が明確に認識していないものの、解決できれば価値を感じる課題のことです。
顕在ニーズ（すでに認識している課題）だけに対応していては、御用聞き営業から抜け出せません。
潜在ニーズを引き出すための質問例を紹介します。

項目	例文
現状確認	現在の業務フローで、時間がかかっている部分はありますか
課題深掘り	その作業にかかる工数は、月にどのくらいですか
理想の状態	もし改善できるとしたら、どんな状態が理想ですか
影響の確認	その課題が解決すると、他の業務にも良い影響がありそうですか

これらの質問は、顧客に課題を自覚してもらうためのものです。
日頃の会話の中で、さりげなく質問を投げかける習慣をつけてみましょう。

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「LTV（顧客生涯価値）」を高める長期的な関係構築

深耕営業の最終目標は、LTV（顧客生涯価値）の最大化です。
LTVとは、1人の顧客が取引開始から終了までに支払う金額の総額を指します。
たとえば、月額10万円のサービスを5年間継続してもらえれば、LTVは600万円になります。
1回の取引額だけでなく、長期間にわたる取引総額を見る視点が深耕営業には必要です。
LTVを高めるための行動例は次のとおりです。

項目	例文
継続率向上	契約更新の2ヶ月前から成果報告と次期提案を準備する
単価向上	成果が出たタイミングで上位プランへの切り替えを提案する
取引拡大	他部署や関連会社への横展開を打診する

LTVの視点を持つと、目先の売上より顧客との関係維持を優先する判断ができるようになります。
短期の売上ではなく、3年後・5年後の取引総額をイメージしながら営業活動を進めてみましょう。

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深耕を図る・深耕営業をする3つの目的・意味

「アップセル・クロスセル」で1社あたりの取引額を伸ばす

深耕営業の第一の目的は、既存顧客への追加提案で取引額を増やすことです。
アップセルとは、現在利用中のサービスより上位のプランへ切り替えてもらうことを指します。
クロスセルとは、現在の契約に加えて別の商品やサービスを追加購入してもらうことです。
新規顧客を獲得するより、すでに信頼関係のある既存顧客への提案の方が成約率は高くなります。

項目	メリット	ベネフィット
アップセル	顧客単価が上がる	営業工数を増やさずに売上を伸ばせる
クロスセル	取引商材が増える	顧客との接点が多くなり関係が深まる
追加提案全般	新規開拓より成約率が高い	営業効率が向上し、利益率も改善する

追加提案は押し売りではなく、顧客の課題解決につながる提案であることが前提です。
まずは既存顧客の利用状況を確認し、追加提案できる余地がないか探ってみましょう。

「解約防止」と継続率アップでストック収益を安定させる

深耕営業の第二の目的は、解約を防いで継続率を高めることです。
一般的に、新規顧客を1件獲得するコストは、既存顧客を1件維持するコストの5倍かかるといわれています。
つまり、解約を1件防ぐことは、新規を5件獲得するのと同等の価値があるのです。
特にサブスクリプション型のビジネスでは、継続率が売上の安定に直結します。

項目	メリット	ベネフィット
解約防止	売上の急激な減少を防げる	経営計画が立てやすくなる
継続率向上	毎月の基盤収益が積み上がる	新規開拓のプレッシャーが軽減される
長期契約化	顧客との関係が安定する	追加提案の機会が増える

解約の多くは、不満が蓄積した結果として起こります。
日頃から顧客の声に耳を傾け、小さな不満を早期に解消する習慣をつけましょう。

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「紹介・口コミ」による新規リード獲得につなげる

深耕営業の第三の目的は、満足度の高い顧客から紹介を得ることです。
信頼関係が深まった顧客は、同業の知人や取引先を紹介してくれることがあります。
紹介経由の商談は、すでに信頼の土台があるため成約率が高くなる傾向にあります。
広告やテレアポと比べて、紹介獲得にかかるコストはほぼゼロです。

項目	メリット	ベネフィット
紹介案件	顧客獲得コストがほぼかからない	利益率の高い案件になる
口コミ	第三者の評価として信頼されやすい	商談初期から好印象でスタートできる
事例掲載	導入実績として活用できる	他の見込み客への説得材料になる

紹介を依頼するタイミングは、顧客が成果を実感した直後が効果的です。
成果報告の場で「お知り合いで同じ課題を抱えている方はいらっしゃいますか」と聞いてみましょう。

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深耕を図ることが重視される7つの業界

「SaaS・ITサービス」はカスタマーサクセスと連携した深耕が鍵になる

SaaS（Software as a Service）業界では、月額課金モデルが主流のため解約率が売上を左右します。
SaaSとは、インターネット経由で利用できるソフトウェアサービスのことです。
契約後に顧客がサービスを使いこなせなければ、すぐに解約されてしまいます。
そのため、導入後の活用支援を担うカスタマーサクセス部門との連携が欠かせません。

項目	具体例	目的
オンボーディング支援	初期設定の代行や操作研修の実施	早期に価値を実感してもらう
活用状況の確認	ログイン頻度や機能利用率のチェック	解約リスクを早期に発見する
成果報告会	導入効果を数値で可視化して共有	継続利用の意義を再認識してもらう

SaaS営業では、契約がゴールではなくスタートという意識が重要です。
カスタマーサクセス担当と情報共有する仕組みを作り、顧客の活用状況を把握しましょう。

「広告代理店・マーケティング支援」は追加提案の余地が大きい

広告代理店やマーケティング支援会社では、成果が数値で見えるため追加提案がしやすい環境にあります。
広告運用の成果が出れば、顧客は予算を増やす判断をしやすくなります。
また、Web広告からSNS運用、SEO対策へと支援領域を広げることも可能です。

項目	具体例	目的
予算増額提案	成果が出ている広告の配信量を増やす	顧客の売上拡大に貢献する
領域拡大	リスティング広告からSNS広告へ展開	1社あたりの取引額を増やす
レポート共有	月次で成果と改善点を報告	信頼関係を維持し次の提案につなげる

成果レポートは単なる報告ではなく、次の提案への布石として活用できます。
毎月のレポート共有時に、次の施策案を1つは持っていくようにしましょう。

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「人材紹介・派遣」はリピート発注を狙う深耕が成果を左右する

人材紹介・派遣業界では、1社との取引が長期化しやすく、リピート発注が収益の柱になります。
一度採用に成功した企業は、次の採用ニーズが発生した際も同じ会社に依頼する傾向があります。
紹介した人材が定着すれば、信頼が積み重なり継続的な発注につながるのです。

項目	具体例	目的
定着フォロー	入社後1ヶ月・3ヶ月で状況確認の連絡	早期離職を防ぎ信頼を維持する
採用計画のヒアリング	来期の採用予定を事前に確認	競合より先に提案できる状態を作る
複数部署への展開	人事部以外の部門長とも接点を持つ	紹介案件の幅を広げる

紹介した人材が活躍すれば、それ自体が最大の営業成果になります。
入社後のフォローを丁寧に行い、次の発注につなげる関係を築きましょう。

「製造業・商社」は長期取引が前提で深耕営業との相性が良い

製造業や商社では、取引開始までに時間がかかる一方、一度始まると長期契約になりやすい特徴があります。
品質や納期の信頼性が重視されるため、実績のある取引先を簡単には変えません。
だからこそ、既存顧客との関係を深め、取引額を拡大する深耕営業が効果的です。

項目	具体例	目的
定期訪問	月1回の状況確認と情報提供	小さな変化や新規ニーズを早期に把握する
新製品の優先案内	既存顧客に新商品を先行提案	追加受注の機会を作る
技術サポート	製品の使い方や改善提案を行う	顧客の課題解決に貢献し信頼を深める

製造業の営業は、商談だけでなく納品後のサポートも重要な接点です。
定期的な訪問を通じて、顧客の事業変化を把握する習慣をつけましょう。

「金融・保険」は信頼関係が契約更新に直結する

金融・保険業界では、商品の差別化が難しく、担当者への信頼が契約更新を左右します。
顧客は商品内容だけでなく、困ったときに相談できる担当者かどうかで継続を判断するものです。
長期にわたる契約が多いため、担当者との関係が途切れると解約リスクが高まります。

項目	具体例	目的
ライフイベントの把握	結婚・出産・住宅購入などの変化を確認	保障内容の見直し提案につなげる
定期的な情報提供	税制改正や新商品の案内を送付	忘れられない存在であり続ける
契約内容の振り返り	年1回の保障内容確認の連絡	顧客の状況変化に対応する

金融商品は契約後に接点が減りやすいため、意識的に連絡を取ることが大切です。
顧客のライフイベントに合わせた提案ができるよう、情報を更新し続けましょう。

「コンサルティング」は継続支援で単価アップを実現できる

コンサルティング業界では、1つのプロジェクトが終わると次のテーマが生まれやすい特徴があります。
課題を解決すると新たな課題が見えてくるため、継続支援の提案がしやすいのです。
成果を出せば信頼が高まり、より大きなプロジェクトを任されるようになります。

項目	具体例	目的
成果報告会	プロジェクト終了時に成果と次の課題を共有	継続契約への布石を打つ
経営層への報告	決裁者に直接成果を伝える機会を作る	次案件の予算確保につなげる
新テーマの提案	成果が出た領域の隣接課題を提案	支援範囲を拡大する

コンサルティング営業は、成果報告の場が次の提案機会になります。
プロジェクト完了時には、次に取り組むべきテーマを必ず1つは提案しましょう。

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「不動産・建設」は大型案件の追加受注に深耕が欠かせない

不動産・建設業界では、1件あたりの取引金額が大きいため、リピート受注の価値が非常に高くなります。
ビルの建設や大規模リフォームなど、一度取引した顧客は数年後に再び案件を発注することがあります。
竣工後も定期的に連絡を取り続けることで、次の案件を優先的に相談してもらえるのです。

項目	具体例	目的
竣工後のフォロー	引き渡し後3ヶ月・1年で状況確認	不具合対応と関係維持を両立する
修繕・メンテナンス提案	定期点検や設備更新の案内	継続的な取引機会を作る
紹介依頼	満足度が高い顧客に知人を紹介してもらう	新規案件を低コストで獲得する

大型案件は受注までに時間がかかるため、日頃からの関係構築が重要です。
案件が終わっても連絡を途切れさせず、次の相談を受けられる関係を維持しましょう。

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深耕を図ることが重要視される6つのビジネスシーン

既存顧客の「離脱リスク」が高まったとき

返信が遅くなった、定例ミーティングがキャンセルされたなど、顧客の行動に変化が現れたときは要注意です。
これらは解約を検討しているサインである可能性があります。
離脱リスクを放置すると、気づいたときには競合に乗り換えられていた、ということになりかねません。

課題	対処法の例
返信が遅くなった	電話で直接状況を確認し、不満がないかヒアリングする
定例MTGがキャンセル続き	日程変更を提案し、優先度が下がった理由を探る
利用頻度が減少した	活用状況を確認し、使い方のサポートを申し出る
担当者の態度が冷たくなった	上司や別の担当者を交えた面談を設定する

解約サインは小さな変化に現れるため、日頃から顧客の反応を観察する習慣が必要です。
気になる変化を感じたら、1週間以内にフォローの連絡を入れましょう。

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「クロスセル」で取引額を拡大したいとき

既存顧客への追加提案は、新規開拓よりも成約率が高い傾向にあります。
すでに信頼関係があるため、新しい商品やサービスを検討してもらいやすいのです。
ただし、押し売りにならないよう、顧客の課題に合った提案であることが前提になります。

項目	やり方の例
タイミングの見極め	成果が出た直後や契約更新時期に提案する
課題のヒアリング	他に困っていることがないか日常会話で確認する
提案の切り出し方	ついでにこちらもご検討いただけますか、と自然に伝える
事例の活用	同業他社の導入事例を紹介し、効果をイメージしてもらう

クロスセルは顧客の課題解決が目的であり、売上拡大は結果として得られるものです。
まずは顧客の状況を深く理解し、本当に役立つ提案を準備しましょう。

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競合他社に「リプレイス」されそうなとき

顧客が競合の提案を受けていると知ったときは、すでに検討が進んでいる可能性があります。
価格や機能で負けていると感じても、すぐに諦める必要はありません。
長年築いてきた信頼関係や、乗り換えにかかる手間を顧客に再認識してもらうことが大切です。

課題	対処法の例
競合の提案を受けていると聞いた	現状の不満点を率直にヒアリングする
価格で負けている	価格以外の価値（サポート体制、実績）を強調する
機能で劣っている	開発ロードマップを共有し、改善予定を伝える
決裁者が乗り換えに前向き	乗り換えコストと移行リスクを具体的に説明する

競合参入の兆候を早期にキャッチするには、日頃から顧客との接点を増やしておく必要があります。
定期訪問や情報提供を通じて、競合より先に相談される関係を築きましょう。

「契約更新」のタイミングで関係を強化したいとき

契約更新の時期は、顧客が継続か解約かを判断する重要なタイミングです。
ほとんどの場合、更新直前になってから動いても、顧客の心はすでに決まっています。
更新の2〜3ヶ月前から準備を始め、成果を振り返る機会を設けることが効果的です。

項目	やり方の例
3ヶ月前	過去の成果をまとめたレポートを作成する
2ヶ月前	成果報告と次期の活用提案を行う面談を設定する
1ヶ月前	更新手続きの案内と合わせて特典を提示する
更新後	お礼の連絡と次期目標の確認を行う

更新時期を把握していなければ、適切なタイミングで動くことができません。
契約更新日をカレンダーに登録し、3ヶ月前からアクションを起こす習慣をつけましょう。

顧客の「組織変更」で担当者が変わったとき

顧客側の担当者が異動や退職で変わると、それまで築いた関係がリセットされるリスクがあります。
新担当者は前任者との経緯を知らないため、取引の優先度が下がることも珍しくありません。
組織変更の情報を早めにキャッチし、新担当者との関係構築を急ぐ必要があります。

課題	対処法の例
担当者の異動を知らなかった	名刺管理ツールで異動情報を自動取得する設定にする
新担当者との関係がゼロから	前任者との取引経緯をまとめた資料を持参する
新担当者の優先度が低い	短期間で成果を出せる施策を提案し信頼を得る
引き継ぎが不十分	前任者に同席してもらう引き継ぎMTGを依頼する

組織変更は避けられないため、日頃から複数の担当者と接点を持っておくことが大切です。
キーマンが1人だけにならないよう、社内の人脈を広げる意識を持ちましょう。

「長期案件」で信頼関係の維持が必要なとき

数ヶ月から数年にわたる長期案件では、途中で顧客との関係が希薄になりやすい傾向があります。
プロジェクトが順調に進んでいると、わざわざ連絡を取る機会が減ってしまうのです。
しかし、接点が減ると顧客の満足度や信頼も徐々に下がっていきます。

項目	やり方の例
定期レポートの送付	月次で進捗と成果を簡潔にまとめて共有する
中間報告会の設定	四半期ごとに対面で振り返りの場を設ける
業界情報の提供	顧客に役立つニュースや事例を定期的に送る
雑談の機会	訪問時に業務以外の話題でも会話する

長期案件でも意識的に接点を作らなければ、関係は自然と薄れていきます。
月に1回は何らかの形で連絡を取り、顧客の状況変化を把握し続けましょう。

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深耕営業をビジネスで実施する7つのメリット・意味

新規開拓より「CAC（顧客獲得コスト）」を大幅に抑えられる

なぜ深耕営業は、新規開拓よりもコスト効率が良いのでしょうか?
CAC（Customer Acquisition Cost）とは、1件の顧客を獲得するためにかかる費用のことです。
一般的に、新規顧客の獲得コストは既存顧客の維持コストの5倍かかるといわれています。
深耕営業は既存顧客を対象とするため、広告費やテレアポ人件費などの新規開拓コストが発生しません。

項目	メリット	ベネフィット
広告費が不要	新規集客のための広告出稿が減る	マーケティング予算を他施策に回せる
営業工数の削減	信頼関係があるため商談が短縮される	1件あたりの営業コストが下がる
成約率の向上	既存顧客への提案は成約率が高い	同じ工数でより多くの売上が得られる

コスト削減は利益率の向上に直結するため、経営へのインパクトも大きくなります。
まずは既存顧客への追加提案にどれだけ時間を使えているか、振り返ってみましょう。

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「LTV（顧客生涯価値）」を最大化できる

深耕営業を続けることで、1社あたりの取引総額を長期的に伸ばすことができます。
LTV（Life Time Value）とは、顧客が取引開始から終了までに支払う金額の合計です。
契約期間が長くなるほど、また追加購入が増えるほど、LTVは高くなります。

項目	メリット	ベネフィット
契約期間の長期化	毎月の継続収益が積み上がる	売上の予測が立てやすくなる
追加購入の増加	1社からの売上が拡大する	新規開拓への依存度が下がる
単価アップ	上位プランへの切り替えが進む	利益率が改善する

LTVを意識すると、短期の売上より長期の関係構築を優先する判断ができるようになります。
既存顧客ごとのLTVを算出し、注力すべき顧客を明確にしましょう。

顧客からの「紹介案件」が自然と増える

信頼関係が深まった顧客は、知人や取引先を紹介してくれることがあります。
紹介経由の商談は、最初から信頼の土台があるため成約率が高くなる傾向にあります。
広告やテレアポと違い、紹介獲得にかかるコストはほぼゼロです。

項目	メリット	ベネフィット
信頼の連鎖	紹介元の信用が引き継がれる	商談初期から好印象でスタートできる
低コスト	広告費や人件費がかからない	利益率の高い案件になる
高成約率	課題が明確な状態で紹介される	商談期間が短縮される

紹介は顧客満足度の高さを示す指標でもあります。
成果が出たタイミングで「同じ課題を持つ方をご存じですか」と聞いてみましょう。

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「解約率（チャーンレート）」を下げて売上を安定させる

深耕営業によって顧客満足度を高めることで、解約率を下げることができます。
チャーンレートとは、一定期間内に解約した顧客の割合を示す指標です。
解約率が1%下がるだけでも、年間を通じて見ると大きな売上差になります。

項目	メリット	ベネフィット
収益の安定	毎月の売上変動が小さくなる	経営計画が立てやすくなる
穴埋め不要	解約分を新規で補う必要がない	営業リソースを攻めに使える
顧客基盤の強化	長期顧客が増える	紹介やアップセルの機会も増える

解約を防ぐには、顧客が不満を感じる前に対応することが重要です。
定期的に満足度を確認し、小さな不満を早期に解消する仕組みを作りましょう。

顧客の課題を深く把握し「アップセル」につなげる

深耕営業では顧客との接点が多いため、課題を深く理解できるようになります。
課題を正確に把握していれば、最適な追加提案ができるのです。
表面的なニーズだけでなく、顧客自身も気づいていない潜在課題を発見できることもあります。

項目	メリット	ベネフィット
課題の深掘り	本当に必要なサービスを提案できる	成約率が向上する
信頼の蓄積	課題を相談される存在になる	競合より先に情報を得られる
提案の精度向上	的外れな提案が減る	商談効率が上がる

アップセルは押し売りではなく、顧客の課題解決として位置づけることが大切です。
日頃の会話から課題をメモし、最適なタイミングで提案できる準備をしておきましょう。

「決裁者」との関係構築で商談がスムーズに進む

深耕営業を続けると、現場担当者だけでなく決裁者とも関係を築ける機会が増えます。
決裁者と直接話せる関係があれば、提案から承認までの時間を大幅に短縮できるのです。
担当者経由で話が通じないストレスも軽減されます。

項目	メリット	ベネフィット
意思決定の短縮	承認プロセスが早くなる	商談期間が短縮される
本音の把握	決裁者の優先順位がわかる	提案内容を最適化できる
競合排除	決裁者の信頼を得ると指名される	相見積もりを避けられる

決裁者との接点を作るには、成果報告会や経営課題に関する情報提供が効果的です。
現場担当者との関係を大切にしつつ、上層部への接触機会を意識的に作りましょう。

競合との「価格競争」から脱却できる

深耕営業で信頼関係を築くと、価格だけで比較されなくなります。
顧客は単なる商品やサービスではなく、担当者やサポート体制を含めて判断するようになります。
多少価格が高くても、信頼できる相手と取引を続けたいと考える顧客は多いものです。

項目	メリット	ベネフィット
価格以外の価値	サポート品質や対応速度で差別化できる	値引き要請が減る
スイッチングコスト	乗り換えの手間が顧客にとって負担になる	解約リスクが下がる
指名発注	競合と比較されずに依頼される	利益率の高い取引ができる

価格競争から脱却するには、価格以外の価値を継続的に提供し続ける必要があります。
日頃から情報提供や迅速な対応を心がけ、価格では測れない信頼を積み重ねましょう。

深耕営業3つの弱点・懸念点

特定顧客への「依存リスク」が高まる

深耕営業を推進すると、どのようなリスクが生じるのでしょうか?
売上の大部分を少数の顧客に依存する状態は、経営上の大きなリスクになります。
主要顧客が1社でも解約すると、売上が急激に減少する可能性があるためです。
深耕営業に注力するあまり、特定顧客への依存度が高まりすぎることは避けなければなりません。

懸念点	対策の例
売上の集中	売上比率が20%を超える顧客がいないか定期的にチェックする
解約時の影響	主要顧客が解約した場合の売上減少額を試算しておく
交渉力の低下	依存度が高いと値引き要請を断りにくくなるため、顧客を分散させる

顧客ポートフォリオを定期的に見直し、特定顧客への依存度を把握することが大切です。
深耕営業と並行して、新規開拓による顧客基盤の拡大も意識しましょう。

「新規開拓」が後回しになり成長が鈍化する

深耕営業に時間を取られすぎると、新規開拓が疎かになることがあります。
既存顧客からの売上は安定しやすい反面、大きな成長には限界があるためです。
新規顧客を獲得しなければ、市場の変化や既存顧客の解約に対応できなくなります。

懸念点	対策の例
新規活動の停滞	週の活動時間のうち一定割合を新規開拓に充てるルールを作る
成長機会の損失	新規顧客からしか得られない市場情報やニーズを逃す
営業スキルの偏り	新規開拓のスキルが衰えないよう、定期的に実践機会を設ける

深耕営業と新規開拓のバランスは、事業フェーズや目標によって異なります。
自社の状況に合わせて、両者の時間配分を明確に決めておきましょう。

担当者の「属人化」で引き継ぎが難しくなる

深耕営業では担当者と顧客の関係が深まるため、情報が個人に集中しやすくなります。
担当者が異動や退職をすると、顧客情報や関係性が引き継がれずに失われるリスクがあるのです。
後任者がゼロから関係を築き直す必要があり、最悪の場合は解約につながることもあります。

懸念点	対策の例
情報の属人化	商談履歴や顧客情報をSFAやCRMに必ず記録する
引き継ぎの失敗	担当変更時には前任者と後任者が同席する引き継ぎMTGを設定する
関係の断絶	1顧客に対して複数の担当者が接点を持つ体制を作る

属人化を防ぐには、日頃から情報を組織で共有する仕組みが欠かせません。
毎日の活動記録を習慣化し、誰でも顧客状況を把握できる状態を作りましょう。

深耕を図るための具体的営業施策・9選

「月1訪問」を習慣化して、顧客の小さな変化に気づける関係を作る

定期的な訪問は、深耕営業の基本となる活動です。
月に1回でも顔を合わせることで、メールや電話だけでは気づけない変化を察知できます。
訪問のたびに新しい情報を持参すれば、顧客にとっても価値のある時間になります。

項目	やり方の例
訪問頻度の設定	重要顧客は月1回、その他は四半期に1回など優先度で分ける
訪問時の準備	業界ニュースや他社事例など、顧客に役立つ情報を用意する
訪問後の記録	会話内容や気づいた変化をSFAに必ず記録する

定期訪問を続けることで、困ったときに最初に相談される存在になれます。
まずは重要顧客をリストアップし、訪問スケジュールをカレンダーに登録しましょう。

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「組織図」を手書きで作り、誰が本当の決裁者かを見極める

顧客企業の組織構造を把握することは、提案を通すために欠かせません。
表面上の担当者だけでなく、実際に決裁権を持つ人物を特定する必要があります。
組織図を自分で作成することで、キーマンの関係性や力関係が見えてきます。

項目	やり方の例
情報収集	名刺交換した人物の役職と部署を整理する
関係性の把握	誰が誰に報告しているか、会話の中で確認する
定期的な更新	人事異動があれば組織図を修正し、新担当者との接点を作る

組織図は頭の中だけでなく、紙やツールに書き出すことで抜け漏れを防げます。
商談前に組織図を見直し、誰にどの順番でアプローチするか計画を立てましょう。

「最近お困りのことありますか？」の一言で潜在ニーズを引き出す

どのような質問が、顧客の潜在ニーズを引き出すのでしょうか?
シンプルな質問ほど、顧客が本音を話しやすくなることがあります。
「最近お困りのことありますか」という一言は、相手の警戒心を解きやすい効果があります。

項目	例文
オープンな質問	最近、業務で気になっていることはありますか
深掘りの質問	その課題は、いつ頃から感じていらっしゃいますか
影響の確認	その問題が続くと、どのような影響がありそうですか
理想の状態	もし解決できたら、どんな状態になりますか

質問は一度に複数投げかけず、相手の回答を待ってから次の質問をすることが大切です。
訪問時に1つでも課題を聞き出せるよう、質問を事前に準備しておきましょう。

「ついでにこちらも」のクロスセルで、提案の幅を自然に広げる

クロスセルは押し売りではなく、顧客の課題解決として提案することが重要です。
「ついでにこちらもいかがですか」という自然な切り出し方なら、顧客も受け入れやすくなります。
メイン商材の成果が出ているタイミングで提案すると、成約率が上がります。

項目	例文
成果が出たとき	今回の成果を踏まえて、◯◯も検討されてみませんか
関連課題を聞いたとき	その課題でしたら、◯◯で解決できる可能性があります
契約更新時	更新に合わせて、◯◯もセットでご利用いただくとお得です

クロスセルの成功率は、日頃の信頼関係の深さに比例します。
まずは顧客の課題を深く理解し、本当に役立つ商材を提案できる状態を作りましょう。

「上位プランへの切り替え」を成果が出たタイミングで提案する

アップセルは、顧客が現在のサービスに満足しているタイミングで提案すると効果的です。
成果が出た直後は、顧客の期待値と満足度が最も高まっている瞬間です。
このタイミングを逃すと、上位プランへの切り替えを検討してもらいにくくなります。

項目	例文
成果報告時	今回の成果をさらに伸ばすなら、上位プランがおすすめです
利用上限に近づいたとき	現在のプランでは上限に近づいています。上位プランをご検討ください
新機能リリース時	新機能は上位プランでご利用いただけます

アップセルは顧客の成長を支援する提案として位置づけることが大切です。
成果報告のタイミングを見計らい、自然な流れで上位プランを案内しましょう。

「四半期レビュー」で数字を一緒に振り返り、次の目標を握る

定期的な振り返りの場を設けることで、顧客との関係が深まります。
四半期に一度、成果を数字で確認し、次の目標を一緒に決める機会を作りましょう。
顧客と同じ目標を持つことで、単なる取引先ではなくパートナーとしての関係が築けます。

項目	やり方の例
レビュー資料の準備	過去3ヶ月の成果と課題を数値でまとめる
振り返りの進行	良かった点、改善点、次の目標の順で話し合う
次期アクションの合意	具体的な施策と担当者、期限を明確にする

四半期レビューは、アップセルやクロスセルの提案機会にもなります。
初回のレビュー日程を顧客と合意し、カレンダーに登録しておきましょう。

「他の部署の方もご紹介いただけますか」で社内横展開を狙う

1つの部署で成果を出したら、他部署への展開を提案するチャンスです。
顧客社内での横展開は、1社あたりの取引額を大きく伸ばす有効な手段になります。
担当者からの紹介であれば、他部署の方も話を聞いてくれやすくなります。

項目	例文
成果が出たとき	他の部署でも同じ課題をお持ちではありませんか
紹介の依頼	ご担当者様からご紹介いただけると、お話がスムーズです
事例の活用	御社の◯◯部での成果を、他部署にもご紹介させてください

横展開は、まず1つの部署で確実に成果を出すことが前提条件です。
成果報告の場で「他部署で同じ課題をお持ちの方はいますか」と聞いてみましょう。

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「事例取材」を口実に、担当者と深い話ができる機会を作る

導入事例のインタビュー依頼は、顧客と深い話をする絶好の機会になります。
取材という形式であれば、通常の商談では聞けない本音や背景を引き出せるのです。
顧客にとっても、自社の取り組みを外部に発信できるメリットがあります。

項目	例文
取材依頼	導入事例として御社の取り組みをご紹介させていただけませんか
メリットの提示	御社の露出が増え、採用や営業にもプラスになります
取材後のフォロー	記事公開後にお礼を伝え、次の提案につなげる

事例取材は顧客との関係強化とマーケティング素材の獲得を同時に実現できます。
成果が出た顧客には、積極的に事例取材を打診してみましょう。

「返信が遅くなった」などの解約サインを見逃さずフォローする

顧客の行動に変化が現れたときは、解約を検討しているサインかもしれません。
返信が遅くなった、ログイン頻度が減ったなど、小さな変化を見逃さないことが大切です。
早期に気づいて対応すれば、解約を防げる可能性が高まります。

課題	対処法の例
返信が遅くなった	電話で直接状況を確認し、不満がないかヒアリングする
ログイン頻度が減った	活用状況を確認し、使い方のサポートを提案する
定例MTGのキャンセルが続く	日程変更を提案し、優先度が下がった理由を探る

解約サインを早期に発見するには、日頃から顧客の行動を観察する習慣が必要です。
気になる変化を感じたら、1週間以内にフォローの連絡を入れましょう。

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深耕を図るための具体的マーケティング施策・11選

「お客様限定勉強会」で特別感を演出し、関係を深める

既存顧客だけを対象にした勉強会は、特別感を演出できる施策です。
一般公開のセミナーとは異なり、限定感があることで顧客の参加意欲が高まります。
勉強会を通じて顧客同士のつながりも生まれ、コミュニティ形成にもつながります。

項目	やり方の例
テーマ設定	顧客の共通課題や業界トレンドをテーマにする
開催頻度	四半期に1回程度、定期開催すると参加しやすい
参加特典	限定資料の配布や個別相談枠の提供で付加価値をつける

勉強会は顧客との接点を増やし、信頼関係を深める機会になります。
まずは少人数から始め、顧客の反応を見ながら規模を拡大していきましょう。

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「導入事例インタビュー」で顧客を主役にしたコンテンツを作る

導入事例のインタビューは、顧客を主役にしたコンテンツ作りの手法です。
顧客にとっては自社の取り組みを発信できるメリットがあり、協力を得やすくなります。
完成した事例は、他の見込み客への説得材料としても活用できます。

項目	やり方の例
依頼のタイミング	成果が出て顧客満足度が高まったときに打診する
インタビュー内容	導入前の課題、選定理由、導入後の成果を聞く
公開後のフォロー	記事公開を報告し、SNSでのシェアを依頼する

事例インタビューは、顧客との関係強化とマーケティング素材の獲得を両立できます。
成果が出た顧客には積極的に事例取材を打診してみましょう。

「週1メルマガ」で業界の役立つ情報を届け、忘れられない存在になる

定期的なメルマガ配信は、顧客との接点を維持する効果的な手段です。
商品の宣伝ではなく、業界の役立つ情報を届けることで開封率が上がります。
週に1回程度の頻度であれば、顧客の負担にならず継続的に読んでもらえます。

項目	やり方の例
コンテンツ内容	業界ニュース、活用ノウハウ、成功事例を中心にする
配信頻度	週1回を目安に、曜日と時間を固定する
効果測定	開封率とクリック率を確認し、反応の良いテーマを分析する

メルマガは即効性はないものの、長期的に顧客との関係を維持する効果があります。
まずは月4回の配信を目標に、コンテンツのストックを作り始めましょう。

「NPS調査」で満足度を点数化し、不満の芽を早期に摘む

NPS（Net Promoter Score）とは、顧客が自社を他者に推奨する度合いを数値化した指標です。
「このサービスを知人に勧めますか」という質問に0〜10点で回答してもらいます。
数値化することで、満足度の変化を定点観測しやすくなります。

項目	やり方の例
調査頻度	四半期に1回、または契約更新の2ヶ月前に実施する
質問内容	推奨度スコアに加え、理由を自由記述で聞く
結果の活用	低スコアの顧客には個別フォローを行う

NPS調査は、解約リスクのある顧客を早期に発見するためのツールです。
調査結果を営業チームと共有し、低スコア顧客への対応を優先しましょう。

「活用サポート」専任をつけて、使いこなしてもらう仕組みを作る

サービスを使いこなせていない顧客は、解約リスクが高くなります。
活用サポートの専任担当をつけることで、顧客の利用定着を促進できます。
カスタマーサクセスと呼ばれるこの役割は、SaaS企業を中心に広がっています。

項目	やり方の例
導入初期の支援	初期設定や操作方法のレクチャーを行う
定期的なフォロー	月1回の活用状況確認と改善提案を行う
成果の可視化	導入効果を数値でまとめ、顧客に報告する

活用サポートは、顧客の成功を通じて自社の成功を実現する取り組みです。
専任担当の配置が難しい場合は、営業担当がサポート業務を兼務することから始めましょう。

「ユーザー交流会」で顧客同士をつなぎ、コミュニティ化を進める

顧客同士が交流する場を設けることで、コミュニティが形成されます。
コミュニティに所属している顧客は、帰属意識から解約しにくくなる傾向があります。
顧客同士の情報交換が活発になれば、サービスの活用度も自然と高まります。

項目	やり方の例
開催形式	オンラインとオフラインを組み合わせて実施する
プログラム内容	活用事例の共有や課題相談の時間を設ける
継続の仕組み	Slackやチャットツールでオンラインコミュニティを運営する

ユーザー交流会は、顧客のロイヤリティを高める効果的な施策です。
まずは少人数の交流会から始め、参加者の反応を見ながら規模を拡大しましょう。

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「業種別お役立ち資料」で、その会社だけに刺さる情報を届ける

汎用的な資料よりも、業種別に特化した資料の方が顧客に響きます。
自社の業界に特化した情報であれば、顧客は「自分ごと」として読んでくれます。
業種別資料は、深耕営業における提案材料としても活用できます。

項目	やり方の例
資料のテーマ	業種特有の課題と解決策をまとめる
配布タイミング	定期訪問時やメルマガで案内する
更新頻度	年1回は内容を見直し、最新情報に更新する

業種別資料は、顧客への価値提供と専門性のアピールを同時に実現できます。
主要な顧客が属する業種から優先的に資料を作成していきましょう。

「重点顧客リスト」を絞り込み、ABMで手厚くアプローチする

ABM（Account Based Marketing）とは、重要顧客に絞って集中的にアプローチする手法です。
すべての顧客に同じ対応をするのではなく、優先度の高い顧客に資源を集中します。
深耕営業においても、注力すべき顧客を明確にすることで成果が出やすくなります。

項目	やり方の例
顧客の選定基準	売上規模、成長可能性、継続率などで評価する
アプローチ方法	重点顧客には個別のコンテンツや提案を用意する
効果測定	重点顧客からの売上成長率を定期的に確認する

ABMは限られた営業リソースを最大限に活用するための考え方です。
まずは上位20%の顧客をリストアップし、優先的に深耕営業を行いましょう。

「更新3ヶ月前」に特典付きキャンペーンで継続率を上げる

契約更新の直前ではなく、3ヶ月前からアプローチすることで継続率が上がります。
早期更新特典を設けることで、顧客に更新を前向きに検討してもらえます。
更新時期が近づいてから慌てても、顧客の心はすでに決まっていることが多いです。

項目	やり方の例
特典の内容	早期更新で割引や追加機能を提供する
案内のタイミング	更新3ヶ月前にメールと電話で案内する
フォロー体制	更新2ヶ月前に成果報告を行い、継続の意思を確認する

早期更新キャンペーンは、継続率向上と売上の前倒しを同時に実現できます。
更新日をカレンダーに登録し、3ヶ月前から計画的にアプローチを始めましょう。

「お客様の声」を開発チームに届けて、製品改善に反映する

顧客から寄せられた要望や不満を製品改善に活かすことで、満足度が向上します。
顧客は自分の声が製品に反映されると、サービスへの愛着が深まります。
営業担当が聞いた声を開発チームに届ける仕組みを作ることが大切です。

項目	やり方の例
声の収集方法	商談や定期訪問で聞いた要望をメモする
共有の仕組み	週次で開発チームにフィードバックを共有する場を設ける
反映後の報告	改善が実現したら顧客に直接報告する

顧客の声を製品に反映し、その結果を顧客に報告することで信頼関係が深まります。
顧客からの要望は必ず記録し、定期的に開発チームと共有する習慣をつけましょう。

「共催ウェビナー」で顧客企業の露出を増やし、Win-Winを作る

顧客企業と共同でウェビナーを開催することで、両社にメリットが生まれます。
自社は顧客との関係強化と見込み客獲得ができ、顧客企業は自社の露出が増えるのです。
Win-Winの関係を築くことで、単なる取引先からパートナーへと関係が進化します。

項目	やり方の例
テーマ設定	両社の強みを活かせるテーマを選定する
役割分担	登壇者、集客、運営の役割を明確に分ける
開催後のフォロー	参加者リストを共有し、両社で商談につなげる

共催ウェビナーは、顧客への価値提供と新規リード獲得を両立できる施策です。
成果を出している顧客に共催の打診をし、まずは1回開催してみましょう。

深耕営業と他の営業手法との4つの違い

「新規件数ゼロ」でも評価される唯一の営業スタイル

なぜ深耕営業は、新規件数がなくても評価されるのでしょうか?
深耕営業の成果は、新規契約件数ではなく既存顧客からの売上成長で測定されるためです。
月間の新規受注がゼロでも、既存顧客の契約更新や追加発注があれば高く評価されます。
この点が、新規件数を重視する一般的な営業スタイルとの大きな違いです。

項目	具体例	目的
評価指標	年間取引額の成長率、継続率	既存顧客からの収益拡大を測定する
行動目標	訪問件数ではなく、1社あたりの接触頻度	関係の深さを重視する
成果の時間軸	四半期〜年間単位での成長	長期的な視点で成果を評価する

深耕営業では、短期の数字に追われず顧客との関係構築に集中できる環境が必要です。
自社の評価制度を確認し、深耕営業に適したKPIが設定されているか見直してみましょう。

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「売上」ではなく「年間取引額の成長率」で勝負が決まる

深耕営業では、単月の売上よりも年間を通じた取引額の伸びが重要な指標となります。
今月いくら売ったかではなく、1年前と比べて取引額がどれだけ増えたかで評価されるのです。
この考え方は、顧客との長期的な関係を重視する深耕営業ならではの特徴といえます。

項目	具体例	目的
成長率の計算	（今年の取引額−昨年の取引額）÷昨年の取引額×100	顧客ごとの成長度合いを把握する
目標設定	既存顧客全体で年間20%成長	チーム全体の深耕目標を明確にする
振り返り	四半期ごとに顧客別の成長率を確認	注力すべき顧客を特定する

成長率を意識すると、取引額が大きくても伸びが止まった顧客への対応を検討できます。
既存顧客ごとの取引額推移を一覧化し、成長率を定期的にチェックする仕組みを作りましょう。

「受注して終わり」ではなく「導入後の成果」まで責任を持つ

深耕営業では、契約獲得がゴールではなくスタートという考え方が求められます。
導入後に顧客が成果を出せなければ、解約や取引縮小につながってしまうためです。
受注後も顧客の成功にコミットする姿勢が、長期的な信頼関係を築く土台になります。

項目	具体例	目的
導入支援	初期設定のサポートや操作研修の実施	早期に価値を実感してもらう
成果確認	導入3ヶ月後に効果測定を行う	課題を早期に発見し改善する
成果報告	四半期ごとに成果をまとめて報告	継続利用の意義を再確認してもらう

導入後の成果に責任を持つことで、顧客からの信頼が深まり追加提案もしやすくなります。
受注後のフォロー計画を事前に立て、導入から成果創出までをサポートする体制を整えましょう。

「訪問件数」より「1社あたりの接触頻度」が重視される

深耕営業では、多くの顧客を薄く広くカバーするのではなく、重要顧客との接点を深めることが大切です。
訪問件数を追うと、1社あたりの対応が浅くなり、関係構築が進まなくなってしまいます。
件数よりも、1社とどれだけ密に関われたかが成果を左右する指標となります。

項目	具体例	目的
接触頻度の目安	重要顧客には月2〜4回の接点を持つ	関係の深さを維持する
接点の種類	訪問、電話、メール、オンライン商談を組み合わせる	負担なく頻度を上げる
記録の徹底	すべての接触をSFAに記録する	接触状況を可視化する

接触頻度を上げるには、訪問だけでなく電話やメールも活用することが効果的です。
重要顧客をリストアップし、週に1回は何らかの形で接点を持つことを目標にしましょう。

深耕営業に必要な4つのビジネススキル

「困りごと」を聞き出す前に「業界の最新動向」を語れる情報力

顧客から信頼される営業担当者は、業界の最新情報に精通しています。
自社の商品説明ばかりする営業より、業界動向を教えてくれる営業の方が頼りにされるものです。
情報提供が先にあることで、顧客も安心して困りごとを相談できるようになります。

項目	例文
業界ニュースの共有	先日発表された◯◯の調査結果、ご覧になりましたか
他社事例の紹介	同業の△△社では、こんな取り組みで成果を出しています
法改正の情報	来年施行される◯◯法の影響について整理してきました

情報力は一朝一夕には身につかないため、日頃からのインプットが欠かせません。
業界メディアやニュースを毎日チェックし、顧客に共有できるネタをストックしておきましょう。

「今は必要ない」を「3か月後に検討したい」に変える提案設計

断られたときに諦めず、次の機会につなげる提案力が深耕営業には求められます。
「今は必要ない」という回答は、永遠に不要という意味ではありません。
タイミングや状況が変われば検討対象になる可能性があるため、次の接点を設計することが大切です。

項目	例文
時期の確認	ご検討いただけるとしたら、いつ頃が良いでしょうか
条件の確認	どのような状況になれば、ご検討いただけそうですか
次回接点の約束	では3ヶ月後に改めてご連絡させていただいてもよろしいですか

断られた理由を深掘りすることで、次回提案のヒントが見つかることも少なくありません。
「今は不要」と言われたら、次につなげる質問を必ず1つは投げかけましょう。

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「決裁者」と「現場担当」の両方から信頼される立ち回り

深耕営業では、現場担当者と決裁者の両方と関係を築くことが重要になります。
現場担当者だけと仲良くなっても、決裁者に信頼されなければ大きな提案は通りません。
逆に決裁者とだけ話していると、現場の実態が見えず的外れな提案をしてしまいます。

項目	例文
現場担当者への対応	日々の業務でお困りのことがあれば、すぐにご連絡ください
決裁者への対応	経営課題に関する情報をお持ちしましたので、ご報告させてください
両者をつなぐ	現場で成果が出ましたので、上長の方にもご報告できればと思います

現場と決裁者、それぞれが求める情報や価値は異なることを理解しておく必要があります。
まずは現場担当者との信頼を築き、成果を出したタイミングで決裁者への接触を図りましょう。

「更新2か月前」に違和感を察知してフォローを入れる嗅覚

解約リスクを早期に察知する感度は、深耕営業において欠かせないスキルの一つです。
返信が遅くなった、トーンが冷たくなったなど、小さな変化に気づく観察力が求められます。
違和感を感じたら放置せず、すぐにフォローの連絡を入れることが解約防止につながります。

項目	例文
変化への気づき	最近ご連絡が減っていたので、何かお困りのことがあるのかと思いまして
率直な確認	ご不満な点やお気づきの点があれば、遠慮なくお聞かせください
迅速なフォロー	何か問題が起きていないか確認したく、お電話しました

解約サインを見逃さないためには、顧客との接点を定期的に持っておく必要があります。
更新時期の2ヶ月前には必ず連絡を入れ、顧客の温度感を確認する習慣をつけましょう。

深耕営業に向いている人の7つの特徴

「契約後のお礼訪問」を面倒と思わず自然にできる

契約が決まった後も、お礼の連絡や訪問を欠かさない人は深耕営業に向いています。
多くの営業担当者は契約獲得をゴールと考え、受注後のフォローを後回しにしがちです。
しかし深耕営業では、契約後こそが関係構築のスタートという意識が求められます。
お礼訪問を自然にできる人の行動例は次のとおりです。

・契約締結後、1週間以内にお礼の連絡を入れる
・導入開始時に改めて挨拶訪問を行う
・初回の成果が出たタイミングで報告と感謝を伝える

契約後のフォローを丁寧に行うことで、顧客からの信頼が深まり追加提案もしやすくなります。
受注後のアクションを習慣化し、契約後こそ関係を深めるチャンスと捉えましょう。

「顧客の組織図」を把握して人事異動にも対応できる

顧客企業の組織構造や人間関係を把握しようとする姿勢は、深耕営業に不可欠です。
担当者だけでなく、その上司や関連部署のキーマンまで把握している営業は強いものです。
人事異動があっても関係がリセットされず、継続的な取引を維持できます。
組織把握ができている人の行動例は次のとおりです。

・名刺交換した相手の役職と部署を必ず記録する
・組織図を自分で作成し、定期的に更新する
・担当者の異動情報を早めにキャッチする仕組みを持つ

組織を把握することで、誰にどの順番でアプローチすべきかが見えてきます。
主要顧客の組織図を作成し、キーマンの変化を追跡する習慣をつけましょう。

「Salesforce」への活動入力を毎日欠かさず続けられる

顧客情報や活動履歴を記録する習慣がある人は、深耕営業で成果を出しやすい傾向にあります。
SFA（営業支援システム）への入力を怠ると、顧客情報が属人化してしまうのです。
毎日の記録を続けることで、チームでの情報共有や引き継ぎがスムーズになります。
活動記録を習慣化している人の行動例は次のとおりです。

・商談や電話の後、その日のうちに内容を記録する
・次回のアクション予定を必ず入力する
・顧客の状況変化や気づいた点もメモとして残す

記録の習慣は、自分のためだけでなく組織全体の資産になります。
1日の終わりに活動記録を振り返る時間を設け、入力漏れをなくしましょう。

「製品改善の要望」を開発部門に粘り強く伝えられる

顧客から聞いた要望や不満を、社内の開発部門に伝える行動力も重要な資質です。
顧客の声を社内にフィードバックすることで、製品やサービスの改善につながります。
一度伝えて終わりではなく、粘り強く働きかけることで実現の可能性が高まります。
社内連携ができる人の行動例は次のとおりです。

・顧客からの要望を具体的に記録して開発チームに共有する
・定期的なミーティングで顧客の声を報告する
・改善が実現したら顧客に報告し、フィードバックの価値を示す

顧客の声が製品に反映されると、顧客は「自分の意見が大切にされている」と感じます。
要望を聞いたら必ず記録し、週次で開発チームに共有する仕組みを作りましょう。

「業界ニュース」を見つけたら顧客にすぐ共有したくなる

業界の最新情報を顧客に共有したいという意欲は、深耕営業に向いている証拠です。
自社製品の話ばかりではなく、役立つ情報を提供してくれる営業は信頼されます。
情報提供を通じて接点を増やすことで、自然と関係が深まっていくものです。
情報感度が高い人の行動例は次のとおりです。

・業界メディアやニュースを毎日チェックする
・顧客に関係しそうな記事を見つけたらすぐに共有する
・セミナーや展示会で得た情報を顧客に還元する

情報の提供は、売り込みではなく価値提供として顧客に受け入れられます。
気になる業界メディアをブックマークし、毎朝チェックする習慣を始めましょう。

「契約更新率」を個人目標として意識しながら動ける

新規件数だけでなく、契約更新率を自分の成果指標として意識できる人は深耕営業向きです。
更新率を意識することで、契約後のフォローや顧客満足度向上への行動が変わります。
短期の売上ではなく、長期の関係維持を目標に置ける視点が大切になります。
更新率を意識している人の行動例は次のとおりです。

・自分が担当する顧客の更新率を定期的に確認する
・更新率が低下した場合、原因を分析して改善策を実行する
・更新時期の2〜3ヶ月前からフォローを計画的に行う

更新率は、顧客満足度を測る重要な指標でもあります。
自分の担当顧客の更新率を把握し、改善目標を設定してみましょう。

「追加発注」より「紹介をもらえた瞬間」に喜びを感じる

追加発注よりも、顧客から紹介をもらえたことに喜びを感じる人は深耕営業に適しています。
紹介は顧客からの最大の信頼の証であり、売上以上の価値があるものです。
紹介を嬉しいと思える感性は、顧客との関係を大切にする姿勢の表れといえます。
関係重視の価値観を持つ人の行動例は次のとおりです。

・紹介をもらったら必ずお礼の連絡を入れる
・紹介元の顧客に、紹介先との商談状況を報告する
・紹介が成約につながったら、改めて感謝を伝える

紹介は信頼関係の結果であり、深耕営業の成果を示す重要な指標でもあります。
紹介をもらえた顧客への感謝を忘れず、その関係をさらに大切にしましょう。

深耕営業に向いていない人の3つの特徴

「今月の新規受注」がないと焦りで落ち着かなくなる

毎月の新規件数に追われてしまう人は、深耕営業には向いていない可能性があります。
深耕営業の成果は、数ヶ月から年単位で現れることが多いためです。
短期の数字に一喜一憂してしまうと、顧客との関係構築に集中できません。
短期志向が強い人に見られる行動例は次のとおりです。

・新規受注がない月は不安で他の業務に集中できない
・既存顧客のフォローより新規開拓を優先してしまう
・月末になると焦って無理な提案をしてしまう

深耕営業では、今月の売上より来年の取引総額を見る視点が求められます。
短期の成果に囚われやすい人は、評価指標を長期視点に切り替えることから始めましょう。

「同じ担当者」と何年も関係を続けることに退屈を感じる

常に新しい出会いを求める人は、深耕営業に物足りなさを感じることがあります。
深耕営業では、同じ顧客と何年も付き合い続けることが基本となるためです。
新鮮さを求める気持ちが強いと、既存顧客へのフォローが疎かになりがちになります。
変化を求めすぎる人に見られる行動例は次のとおりです。

・同じ顧客への訪問がルーティン化して退屈に感じる
・新規開拓の方がやりがいを感じる
・長期の関係構築より短期の成果を重視してしまう

ただし、深耕営業にも変化や発見はあります。
顧客の事業成長を一緒に支援する面白さを見出せれば、適性は後からでも身につきます。

「御用聞き」と「深耕営業」の違いを説明できないまま動いている

御用聞き営業と深耕営業の違いを理解していない人は、成果を出しにくい傾向があります。
御用聞きは顧客から言われたことだけに対応する受け身の営業スタイルです。
深耕営業は顧客の潜在課題を発見し、能動的に提案する攻めの営業スタイルといえます。
両者の違いを整理すると次のようになります。

・御用聞き：顧客から依頼されたことに対応する
・深耕営業：顧客が気づいていない課題を発見し、解決策を提案する
・御用聞き：価格や納期の交渉が中心になりがち
・深耕営業：価値提供によって価格競争から脱却できる

御用聞きに陥ると、顧客からの評価は「便利な業者」で止まってしまいます。
まずは両者の違いを理解し、能動的な提案ができる営業を目指しましょう。

深耕営業をビジネスで成功させるための3つのポイント

「顧客カルテ」を更新し続けて、相手の変化を見逃さない

顧客情報を記録した「顧客カルテ」を常に最新の状態に保つことが、深耕営業の成功に直結します。
顧客カルテとは、顧客の基本情報、取引履歴、担当者の特徴、課題などをまとめた記録のことです。
情報が古いままだと、的外れな提案をしてしまい信頼を損なう原因になります。

項目	やり方の例
基本情報の更新	組織変更や担当者異動があれば即座に反映する
商談内容の記録	訪問や電話のたびに会話内容をメモする
課題・ニーズの追記	顧客が口にした困りごとを漏らさず記録する
定期的な棚卸し	月1回、情報の鮮度をチェックして更新する

顧客カルテを充実させることで、担当者が変わっても関係を引き継げます。
まずは主要顧客のカルテを作成し、毎週の更新を習慣化しましょう。

「決裁ルート」を把握して、提案のタイミングを最適化する

提案を通すには、誰がいつ決裁するのかを把握しておく必要があります。
決裁ルートとは、提案が承認されるまでに通る社内の承認経路のことです。
決裁者が不在の時期に提案しても、検討が先送りになってしまいます。

項目	やり方の例
決裁者の特定	誰が最終的な承認権限を持っているか確認する
承認プロセスの把握	担当者→課長→部長など、承認の流れを整理する
予算時期の確認	顧客企業の予算策定時期を把握しておく
提案タイミングの調整	予算確定の1〜2ヶ月前に提案を持ち込む

決裁ルートを把握することで、提案から承認までの期間を短縮できます。
顧客との会話の中で、決裁プロセスや予算時期を自然に確認する習慣をつけましょう。

「クロスセル」の機会を日常会話から自然に探る

クロスセルの機会は、商談の場だけでなく日常の会話の中にも隠れています。
顧客が何気なく口にした困りごとが、追加提案のきっかけになることは少なくありません。
押し売りではなく、顧客の課題解決として提案することで成約率が高まります。

項目	例文
課題の発見	最近、他に気になっていることはありますか
関連ニーズの確認	◯◯の件で、△△も課題になっていませんか
自然な提案	その課題でしたら、弊社の◯◯で解決できるかもしれません
次回への布石	詳しい資料を次回お持ちしますね

日常会話からクロスセルの種を見つけるには、常にアンテナを張っておく姿勢が大切です。
顧客との雑談の中でも、課題や困りごとを聞き逃さないよう意識しましょう。

深耕営業で注意すべき6つのビジネス課題と対処法

「担当者依存」の関係が退職で白紙に戻るリスクを防ぐ

顧客との関係が特定の担当者に集中していると、退職時に関係がリセットされるリスクがあります。
後任者がゼロから関係を築き直す必要があり、最悪の場合は解約につながることもあります。
担当者依存を防ぐには、組織として顧客と関わる体制を作ることが重要です。

課題	対処法の例
情報が担当者の頭の中にしかない	商談履歴や顧客情報をSFAに必ず記録する
担当者以外に接点がない	上司や他のメンバーも顧客との面談に同席する機会を作る
引き継ぎが不十分	担当変更時には前任者と後任者が同席する引き継ぎMTGを設定する

組織として顧客と関わることで、担当者が変わっても関係を維持できます。
主要顧客には複数のメンバーが接点を持つ体制を整えましょう。

「御用聞き営業」に陥って提案力が鈍る落とし穴を避ける

深耕営業と御用聞き営業の境界線は、どこにあるのでしょうか?
御用聞き営業とは、顧客から言われたことだけに対応する受け身の営業スタイルです。
関係が長くなると、顧客の依頼に応えるだけで満足してしまいがちになります。
しかしそれでは、価格競争に巻き込まれやすく、差別化ができません。

課題	対処法の例
顧客からの依頼待ちになっている	訪問のたびに1つは新しい提案を持参する
価格や納期の交渉ばかりしている	価格以外の価値を言語化して伝える
顧客の潜在課題を把握できていない	課題を引き出す質問を事前に準備する

御用聞きから脱却するには、能動的に提案する姿勢が欠かせません。
訪問前に「今日は何を提案するか」を必ず決めてから顧客先に向かいましょう。

「値引き交渉」ばかりになる関係性から脱却する

顧客との会話が値引き交渉ばかりになると、利益率が下がり続けてしまいます。
価格だけで判断される関係は、深耕営業が目指す姿とはいえません。
価格以外の価値を提供し、信頼関係で選ばれる存在になる必要があります。

課題	対処法の例
毎回値引きを求められる	価格ではなく成果やサポート品質で価値を示す
競合との相見積もりが常態化	他社にはない独自の価値を明確に伝える
価格交渉が商談の中心になっている	課題解決の効果を金額換算して説明する

値引きに応じ続けると、顧客は「交渉すれば下がる」と学習してしまいます。
価格以外の価値を言語化し、自信を持って提示できる準備をしておきましょう。

「競合参入」の兆候を早期にキャッチして先手を打つ

競合が顧客にアプローチしていることを知ったときは、すでに検討が進んでいる可能性があります。
競合参入の兆候を早期にキャッチし、先手を打つことが解約防止につながります。
日頃から顧客との接点を増やし、情報を得やすい関係を築いておくことが大切です。

課題	対処法の例
競合の提案を受けていると後から知った	定期訪問で他社からの接触がないか確認する
顧客が競合と比較検討を始めた	自社の強みを改めて整理し、差別化ポイントを伝える
競合に価格で負けている	価格以外の価値（サポート、実績、安心感）を強調する

競合情報を早くキャッチするには、顧客との信頼関係が欠かせません。
日頃から顧客に価値を提供し、困ったときに相談される存在を目指しましょう。

「マンネリ化」した定例訪問を価値ある時間に変える

定期訪問がルーティン化すると、顧客にとって価値のない時間になってしまいます。
毎回同じ話をしていては、顧客は「わざわざ会う必要がない」と感じてしまうものです。
訪問のたびに新しい情報や提案を持参し、顧客にとって有益な時間を作る工夫が必要です。

課題	対処法の例
訪問内容がマンネリ化している	業界ニュースや他社事例など新しい情報を毎回持参する
顧客の反応が薄くなっている	訪問のアジェンダを事前に共有し、議論したいテーマを決める
雑談だけで終わってしまう	必ず1つは確認したい項目を用意してから訪問する

訪問の価値を高めることで、顧客も時間を確保してくれるようになります。
訪問前に「今日持っていく情報は何か」を必ず確認する習慣をつけましょう。

「社内共有不足」で属人化した顧客情報を見える化する

顧客情報が担当者の頭の中にしかない状態は、組織にとって大きなリスクです。
担当者が不在のときに対応できず、顧客に迷惑をかけてしまうこともあります。
情報を見える化し、チームで共有できる仕組みを作ることが重要です。

課題	対処法の例
担当者しか顧客情報を知らない	SFAやCRMに顧客情報と活動履歴を必ず記録する
引き継ぎ時に情報が抜け落ちる	重要顧客は担当者以外もミーティングに同席する
チーム内で成功事例が共有されない	週次ミーティングで深耕営業の成功事例を発表する場を設ける

情報の見える化は、個人の成果をチームの資産に変える取り組みです。
毎日の活動記録を習慣化し、誰でも顧客状況を把握できる状態を作りましょう。

深耕営業の成果を高める7つのツール活用法

「SFA」で訪問履歴と商談進捗を一元管理する

SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動を支援するためのシステムです。
訪問履歴、商談の進捗、顧客情報などを一元管理できるため、深耕営業には欠かせないツールといえます。
情報が散在していると、適切なタイミングでのフォローができなくなってしまいます。

項目	やり方の例
訪問履歴の記録	訪問日、面談者、会話内容を毎回入力する
商談進捗の管理	商談ステージを設定し、現在の状況を可視化する
次回アクションの登録	次に何をするか、いつまでにするかを必ず入力する
アラート設定	一定期間接触がない顧客を自動で通知する

SFAを活用することで、フォロー漏れを防ぎ、計画的な深耕営業が実現できます。
まずは毎日の活動記録を習慣化し、入力漏れをなくすことから始めましょう。

「CRM」の購買データから次の提案ネタを見つける

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客との関係を管理するためのシステムです。
過去の購買履歴や契約内容を分析することで、次の提案のヒントを見つけられます。
顧客が何を購入し、何を購入していないかを把握することで、クロスセルの機会が見えてきます。

項目	やり方の例
購買履歴の確認	過去に購入した商品やサービスを一覧で把握する
未購入商品の特定	購入していない関連商品をリストアップする
購買パターンの分析	購入頻度や時期の傾向を確認する
提案リストの作成	顧客ごとに提案すべき商品を整理する

CRMのデータを活用することで、根拠のある提案ができるようになります。
月に1回はCRMのデータを確認し、提案機会がないかチェックする習慣をつけましょう。

「名刺管理ツール」でキーマンの異動情報を自動取得する

名刺管理ツールは、名刺をデジタル化して管理するだけでなく、異動情報を自動で取得できる機能を持つものもあります。
顧客側の担当者が異動すると、それまでの関係がリセットされるリスクがあります。
異動情報を早期にキャッチし、新担当者との関係構築を急ぐことが重要です。

項目	やり方の例
名刺のデジタル化	交換した名刺はすぐにスキャンして登録する
異動通知の設定	登録した人物の異動情報を自動で通知する設定にする
組織図との連携	名刺情報をもとに顧客の組織図を更新する
新担当者へのアプローチ	異動を知ったら1週間以内に挨拶の連絡を入れる

名刺管理ツールを活用することで、人事異動への対応が遅れるリスクを減らせます。
名刺交換後はその日のうちに登録し、情報を最新に保つ習慣をつけましょう。

「MA」のスコアリングでホットな既存顧客を可視化する

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動を自動化するためのシステムです。
顧客のWeb閲覧履歴やメール開封状況をもとに、関心度をスコア化できます。
スコアが高い顧客は、今まさに検討中の可能性があるため、優先的にアプローチすべき対象となります。

項目	やり方の例
スコアリング設定	メール開封、資料ダウンロードなどに点数を設定する
ホット顧客の特定	一定スコア以上の顧客を営業にアラートする
行動履歴の確認	どのページを見たか、何をダウンロードしたかを確認する
タイミングを逃さない連絡	スコアが上がったタイミングで電話やメールを入れる

MAを活用することで、顧客の関心が高まった瞬間を逃さずアプローチできます。
営業とマーケティングで連携し、スコア情報を共有する仕組みを整えましょう。

「Slack」で営業チーム内の成功事例をリアルタイム共有する

Slackなどのチャットツールは、営業チーム内の情報共有を加速させる効果があります。
成功事例や顧客からのフィードバックをリアルタイムで共有することで、チーム全体のスキルが向上します。
メールと違い、気軽に投稿できるため情報共有のハードルが下がるのも利点です。

項目	やり方の例
成功事例チャンネルの作成	深耕営業の成功事例を投稿する専用チャンネルを作る
即時共有	アップセルやクロスセルが成功したらすぐに投稿する
質問・相談の場	困ったときに気軽に相談できる雰囲気を作る
ナレッジの蓄積	重要な投稿はピン留めして後から見返せるようにする

成功事例を共有する文化が根付くと、チーム全体の深耕営業力が高まります。
まずは週に1回、成功事例を投稿するルールを設けることから始めましょう。

「BI」で顧客ごとのLTV推移をダッシュボード化する

BI（Business Intelligence）ツールとは、データを可視化して分析するためのシステムです。
顧客ごとのLTV推移をダッシュボードで表示することで、注力すべき顧客が一目でわかります。
数字を見える化することで、感覚ではなくデータに基づいた意思決定が可能になります。

項目	やり方の例
LTV推移のグラフ化	顧客ごとの年間取引額の推移を可視化する
成長率のランキング	LTV成長率が高い顧客・低い顧客を一覧で表示する
解約リスクの可視化	取引額が減少傾向にある顧客をアラートで表示する
定期的なレビュー	週次や月次でダッシュボードを確認する習慣を作る

BIツールを活用することで、深耕営業の成果を定量的に把握できます。
まずは主要顧客のLTV推移を可視化し、月次で確認する仕組みを作りましょう。

「オンライン商談ツール」で遠方顧客との接点回数を増やす

ZoomやTeamsなどのオンライン商談ツールは、遠方の顧客との接点を増やすのに有効です。
訪問が難しい顧客でも、オンラインなら気軽に短時間の打ち合わせができます。
移動時間が不要なため、1日に対応できる顧客数も増やせます。

項目	やり方の例
定期的なオンラインMTG	月1回のオンライン面談を設定する
短時間の打ち合わせ	15〜30分の軽いミーティングで接点を維持する
画面共有の活用	資料やデータを画面共有しながら説明する
録画機能の活用	商談内容を録画し、振り返りや共有に活用する

オンラインと対面を組み合わせることで、効率的に接点回数を増やせます。
遠方の顧客にはオンラインMTGを提案し、接点が途切れないようにしましょう。

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深耕を図る営業で成果を出すための7つの手順

「顧客ランク」をABC分類して訪問優先度を決める

深耕営業を始めるにあたり、まず何から取り組むべきでしょうか?
最初のステップは、既存顧客をランク分けして訪問の優先順位を決めることです。
すべての顧客に同じ対応をするのではなく、重要度に応じてリソースを配分する必要があります。
ABC分類とは、顧客を売上規模や成長可能性などで3つのランクに分ける手法です。

手順は次のとおりです。

・既存顧客の年間取引額を一覧にする
・取引額の上位20%をAランク、次の30%をBランク、残りをCランクに分類する
・成長可能性や継続率も加味してランクを調整する
・ランクごとに訪問頻度や対応方針を決める

ABC分類を行うことで、限られた時間を効果的に配分できます。
まずは既存顧客リストを作成し、ランク分けから始めましょう。

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「年間カレンダー」で予算策定時期に合わせた提案計画を立てる

顧客企業の予算策定時期を把握し、提案のタイミングを計画することが重要です。
予算が確定した後に提案しても、その年度では採用されにくくなってしまいます。
予算策定の1〜2ヶ月前に提案を持ち込むことで、検討対象に入りやすくなります。

年間カレンダー作成の手順は次のとおりです。

・顧客企業の決算月と予算策定時期を確認する
・予算策定の2ヶ月前を「提案実施月」としてカレンダーに登録する
・契約更新月も合わせて記載し、フォロー時期を明確にする
・四半期ごとにカレンダーを見直し、予定を調整する

年間カレンダーを作成することで、計画的な提案活動が可能になります。
主要顧客の決算月を調べ、提案スケジュールを年間で設計しましょう。

「キーマンマップ」を作成して組織内の力関係を整理する

顧客企業内の意思決定構造を把握することは、提案を通すために欠かせません。
キーマンマップとは、誰が決裁権を持ち、誰が影響力を持つかを整理した図のことです。
組織の力関係を理解することで、誰にどの順番でアプローチすべきかが見えてきます。

キーマンマップ作成の手順は次のとおりです。

・名刺交換した人物の役職と部署を一覧にする
・決裁権を持つ人物を特定し、マップの上部に配置する
・各人物の関係性（上司・部下、協力・対立など）を矢印で示す
・人事異動があれば都度更新する

キーマンマップを作成することで、効果的なアプローチ順序が明確になります。
主要顧客のキーマンマップを作成し、提案前に必ず確認する習慣をつけましょう。

「導入事例」を同業他社ベースで用意して信頼を深める

顧客と同じ業界の導入事例は、提案の説得力を大きく高めます。
同業他社がすでに成果を出している事例があれば、顧客も導入をイメージしやすくなります。
事例は複数用意しておき、顧客の課題に合わせて使い分けることが効果的です。

導入事例準備の手順は次のとおりです。

・顧客と同じ業界の導入企業をリストアップする
・各事例について、課題・施策・成果を整理する
・顧客の課題に近い事例を選び、提案資料に組み込む
・事例企業の許可を得て、詳細を紹介できる状態にしておく

同業他社の事例があると「うちでもできそうだ」という安心感を与えられます。
主要業界ごとに2〜3件の事例を用意し、いつでも提示できる状態にしておきましょう。

「定例MTG」を設定して情報交換の場を仕組み化する

顧客との定期的な打ち合わせを設定することで、接点を仕組みとして維持できます。
定例MTGがあれば、わざわざアポイントを取る手間なく継続的に会話ができます。
月1回や四半期に1回など、顧客の負担にならない頻度で設定することが大切です。

定例MTG設定の手順は次のとおりです。

・顧客に定期的な情報交換の場を提案する
・頻度と曜日、時間帯を相談して決める
・初回は対面で実施し、関係を構築する
・毎回アジェンダを事前に共有し、価値ある時間にする

定例MTGを設定することで、顧客との関係が途切れるリスクを減らせます。
まずは重要顧客に定例MTGを提案し、継続的な接点を確保しましょう。

「アップセル提案」を契約更新の3ヶ月前から仕込む

アップセル提案は、契約更新の直前ではなく余裕を持って準備することが重要です。
更新の3ヶ月前から準備を始めることで、顧客に十分な検討時間を与えられます。
成果報告と合わせて提案することで、上位プランへの切り替えが受け入れられやすくなります。

アップセル提案準備の手順は次のとおりです。

・契約更新日をカレンダーに登録し、3ヶ月前にリマインダーを設定する
・過去の成果をまとめた報告資料を作成する
・上位プランに切り替えた場合の追加効果を試算する
・成果報告の場で上位プランを提案する

早めに準備することで、顧客の予算確保にも間に合わせられます。
更新日を把握し、3ヶ月前から計画的にアップセル提案を仕込みましょう。

「NPS調査」で顧客満足度を数値化して改善につなげる

NPS調査を定期的に実施することで、顧客満足度を数値で把握できます。
数値化することで、満足度の変化を追跡し、問題の早期発見が可能になります。
スコアが低い顧客には個別にフォローを行い、解約リスクを軽減できます。

NPS調査実施の手順は次のとおりです。

・調査の頻度を決める（四半期に1回、または契約更新2ヶ月前など）
・推奨度スコア（0〜10点）と理由を聞く質問を用意する
・調査結果を集計し、スコア別に顧客を分類する
・低スコアの顧客には個別にヒアリングを行い、改善策を実行する

NPS調査は、解約リスクのある顧客を早期に発見するための有効な手段です。
まずは主要顧客を対象に調査を実施し、満足度の現状を把握しましょう。

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