商談を成功させる11のコツ・15のシーン別トーク例文・即効5テクニック
本記事では商談を成功させる11のコツ・15のシーン別トーク例文・即効5テクニックを徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・商談前に必要な5つの準備（企業リサーチ・決裁フロー・競合情報・導入事例・ゴール設定）
・商談を成功させる11のコツと即効5テクニック（BANT・課題の言語化・反論処理など）
・15のシーン別で使えるトーク例文（アイスブレイク・価格交渉・クロージングなど）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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商談とは？3つの目的
「ニーズ把握」で相手が本当に困っていることを引き出すため
なぜ商談では「聞く力」が成約率を左右するのでしょうか。
商談の第一の目的は、相手が抱える本当の課題を引き出すことです。
表面的な要望だけを聞いて提案しても、相手の心には響きません。
「もっと売上を伸ばしたい」という要望の裏には
「新規顧客が獲得できない」
「既存顧客の単価が下がっている」
など、具体的な悩みが隠れています。
こうした本音を引き出せるかどうかが、提案の精度を大きく左右します。
ニーズ把握で意識すべきポイントは次のとおりです。
- 相手の発言を遮らず、最後まで聞く姿勢を見せる
- 「具体的には？」「例えばどんな場面で？」と深掘りする質問を重ねる
- 顕在ニーズ（相手が自覚している課題）と潜在ニーズ（まだ言語化されていない課題）の両方を探る
相手が「そうなんです、実はそこが困っていて」と本音を話し始めたら、信頼関係の第一歩が築けた証拠です。
まずは「聞く力」を磨き、相手の本当の課題を引き出すことから始めてみてください。
「信頼構築」で次回以降も話を聞いてもらえる関係をつくるため
商談の第二の目的は、一度きりで終わらない関係性を築くことです。
初回の商談で契約に至らなくても、信頼関係があれば次の機会につながります。
「この人なら相談できる」と思ってもらえれば、競合他社ではなく自分に声がかかる確率が高まります。
信頼を築くために意識すべき行動は次のとおりです。
- 売り込みではなく、相手の課題解決を優先する姿勢を見せる
- 約束した期日や内容を必ず守る
- 自社に不利な情報も正直に伝え、誠実さを示す
信頼構築に失敗すると、どれだけ良い提案をしても「この人からは買いたくない」と判断されてしまいます。
商談は「売る場」ではなく「信頼を積み重ねる場」と捉え、長期的な関係づくりを意識してください。
「意思決定の後押し」で検討フェーズを前に進めるため
商談の第三の目的は、相手の意思決定を前に進めることです。
「検討します」で終わる商談は、案件が停滞してしまう原因になります。
相手が決断できない理由は、多くの場合「情報不足」か「不安」のどちらかです。
意思決定を後押しするために必要な要素は次のとおりです。
- 導入後の具体的な成果イメージを伝える
- 想定される不安や疑問に先回りして答える
- 次のアクション（見積提出、上長への説明など）を明確に提示する
相手が
「これなら社内で説明できる」
「導入後の姿がイメージできた」
と感じれば、検討フェーズは自然と前に進みます。
ニーズ把握で課題を引き出し、信頼構築で関係性を築き、意思決定の後押しで案件を前に進める。
この3つの目的を意識しながら、次の商談に臨んでみてください。
商談前に必要な5つの準備
「企業リサーチ」でIR情報や組織図から課題仮説を立てる
準備の質が商談の成否を分けます。
相手企業のことを何も知らずに訪問すると、的外れな提案になりかねません。
IR情報とは、企業が投資家向けに公開している経営状況や事業計画のことです。
上場企業であれば、公式サイトの「IR情報」や「投資家情報」のページから確認できます。
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項目 |
やり方の例 |
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中期経営計画の確認 |
3年後の売上目標や注力領域を把握し、自社サービスとの接点を探る |
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組織図の確認 |
意思決定に関わる部署や役職を特定し、提案の切り口を考える |
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直近のニュースリリース |
新規事業や人事異動から、今まさに取り組んでいる課題を推測する |
事前に仮説を立てておくと、商談の冒頭で「御社は〇〇に注力されていますよね」と切り出せます。
相手に「この人はうちのことを理解している」と思わせることで、会話の主導権を握れます。
商談前には必ず30分以上かけて、相手企業のリサーチを行ってください。
「担当者の役職」を確認し決裁フローを事前に想定する
商談相手が決裁者（最終的に購入を決める人）とは限りません。
担当者の役職を事前に確認しておかないと、提案内容がずれてしまう可能性があります。
決裁フローとは、社内で購入を承認するまでの流れのことです。
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項目 |
やり方の例 |
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役職の確認方法 |
LinkedInや企業の公式サイト、名刺情報から担当者の役職を調べる |
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決裁フローの想定 |
担当者→課長→部長→役員など、承認に必要なステップを予測する |
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提案内容の調整 |
担当者向けには現場メリット、決裁者向けには費用対効果を強調する |
担当者が課長であれば、その上の部長や役員が最終決裁者である可能性が高いです。
誰がどの段階で判断するのかを把握しておけば、売上に対する効果なのか、リソース確保に関する効果なのか等、提案資料の内容も調整できます。
商談前には必ず担当者の役職を確認し、決裁フローを想定しておいてください。
「競合情報」を整理して差別化ポイントを明確にしておく
商談では競合他社との比較を求められる場面が必ず訪れます。
自社の強みを即答できなければ、相手に「他社でもいいのでは」と思われてしまいます。
差別化ポイントとは、競合他社にはない自社独自の強みのことです。
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項目 |
やり方の例 |
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競合のサービス内容 |
公式サイトや導入事例から、機能・価格・サポート体制を調べる |
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自社との違い |
機能面、価格面、導入実績、サポート体制など軸ごとに整理する |
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伝え方の準備 |
競合の悪口ではなく、自社が選ばれる理由として伝える表現を用意する |
「A社より価格は高いですが、導入後のサポート体制が充実しています」のように、比較軸を明確にして伝えることが大切です。
競合情報を整理し、自社の強みを30秒で説明できるよう準備しておいてください。
「導入事例」は業界・規模が近いものを3パターン用意する
導入事例の説得力は「自社との類似性」で決まります。
業界も規模も違う事例を紹介されても、相手は「うちとは状況が違う」と感じてしまいます。
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項目 |
やり方の例 |
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業界が近い事例 |
同じ業界の企業がどんな課題を解決したかを具体的に説明する |
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規模が近い事例 |
従業員数や売上規模が似た企業の成功パターンを紹介する |
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課題が近い事例 |
相手が抱えていそうな課題を解決した事例を選ぶ |
3パターン用意しておけば、商談中に相手の反応を見ながら最適な事例を選べます。
もし該当する事例がない場合は「御社の場合はこのような成果が見込めます」と仮想シミュレーションを提示する方法も有効です。
相手が「自分ごと」として捉えられる事例を、商談前に必ず準備してください。
「ゴール設定」で商談後に何を約束するか決めておく
ゴールを決めずに商談に臨むと、雑談で終わってしまう可能性があります。
商談のゴールとは、その場で相手と約束したい具体的なアクションのことです。
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項目 |
やり方の例 |
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理想のゴール |
契約の内諾、決裁者との面談設定、トライアル導入の合意など |
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最低限のゴール |
次回アポイントの確定、見積依頼、追加資料の送付許可など |
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ゴールの伝え方 |
商談の冒頭で「本日は〇〇についてご相談できればと思います」と宣言する |
理想のゴールと最低限のゴールの2段階で設定しておくと、商談の進み具合に応じて柔軟に対応できます。
明確なゴールがあれば「検討します」で終わらせず、次のアクションを引き出せます。
商談前には必ず「今日はここまで進める」というゴールを設定してから臨んでください。
商談を成功させる11のコツ
「アイスブレイク」は雑談ではなく相手の関心事から入る
アイスブレイクとは、商談の冒頭で緊張をほぐし、話しやすい雰囲気をつくる会話のことです。
天気や時事ネタなど当たり障りのない話題では、相手の関心を引くことはできません。
相手のビジネスに関連した話題から入ることで「この人は準備してきている」という印象を与えられます。
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項目 |
例文 |
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業界ニュースに触れる |
先日の〇〇業界の規制緩和について、御社ではどのような影響がありそうですか |
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相手企業の取り組みに触れる |
御社が先月発表された新サービスを拝見しました。反響はいかがですか |
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担当者個人に触れる |
〇〇様のLinkedInの投稿を拝見しました。〇〇についてもう少し詳しく伺えますか |
アイスブレイクで相手の関心事に触れると、そのまま本題への自然な導入になります。
事前リサーチで得た情報を活用し、相手が話したくなる話題から商談を始めてください。
「BANT情報」を自然な会話の中でヒアリングする
BANT情報とは、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（ニーズ）・Timeline（導入時期）の4つの要素を指します。
この4つを把握することで、案件の確度（成約の見込み度合い）を正確に判断できます。
ただし、尋問のように質問を連発すると、相手は警戒してしまいます。
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項目 |
例文 |
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Budget（予算） |
今回のプロジェクトでは、どのくらいの予算感をお考えですか |
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Authority（決裁権） |
導入を決める際は、どなたが最終的にご判断されますか |
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Needs（ニーズ） |
現在、最も優先度の高い課題は何ですか |
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Timeline（導入時期） |
いつ頃までに導入できると理想的ですか |
会話の流れに沿って自然に質問を織り交ぜることで、相手も答えやすくなります。
BANT情報は一度に聞き出そうとせず、商談全体を通じて少しずつ把握してください。
「課題の言語化」で相手自身が問題を認識する瞬間をつくる
なぜ顧客自身に課題を「言葉にしてもらう」ことが重要なのでしょうか。
人は自分で口にした課題ほど、解決への意欲が高まるからです。
営業担当が課題を指摘するより、相手自身が「確かにそこが問題だ」と認識した方が、購買意欲につながります。
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項目 |
例文 |
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現状を確認する質問 |
現在の〇〇の運用で、特に時間がかかっている部分はどこですか |
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影響を確認する質問 |
その状況が続くと、どのような影響がありそうですか |
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理想を確認する質問 |
本来であれば、どのような状態が理想ですか |
「なぜそう感じますか」「具体的にはどんな場面で困りますか」と深掘りすることで、相手は自分の課題を整理できます。
相手から「そうなんです、実はそこが困っていて」という言葉を引き出せたら、提案のタイミングです。
課題を自分の口から提示している分、相手もそれを課題として捉えているのでこちらからの提案が解決の糸口になると理解してもらいやすくなります。
課題を言語化してもらう質問を意識的に使い、相手の当事者意識を高めてください。
「沈黙」を恐れず、相手が考える時間を意図的に設ける
商談中に沈黙が生まれると、つい何か話さなければと焦ってしまうものです。
しかし、沈黙は相手が考えを整理している時間であり、むしろ深い回答を引き出すチャンスになります。
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項目 |
例文 |
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質問後の沈黙 |
質問した後は3〜5秒待ち、相手が考える時間を確保する |
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相手が話し始めたら |
最後まで遮らずに聞き、うなずきや相槌で反応を示す |
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沈黙が続く場合 |
それについてもう少し詳しくお聞かせいただけますか、と促す |
沈黙を埋めようとして自分から話し始めると、相手が本音を言う機会を奪ってしまいます。
3〜5秒の沈黙を恐れず、相手が話し出すのを待つ姿勢を身につけてください。
「機能説明」より「導入後の変化」をストーリーで伝える
商品やサービスの機能をひたすら説明しても、相手の心には響きません。
相手が知りたいのは「導入したら自分たちの仕事がどう変わるのか」という具体的なイメージです。
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項目 |
例文 |
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Before（導入前） |
以前は毎月の集計作業に3日かかっていました |
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After（導入後） |
導入後は自動集計により、作業時間が半日に短縮されました |
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成果の数字 |
結果として、月あたり20時間の工数削減につながりました |
「御社の場合も同様に、〇〇の工数を削減できる可能性があります」と相手の状況に当てはめることで、自分ごととして捉えてもらえます。
機能の羅列ではなく、導入後の変化をストーリーで伝えることを意識してください。
「費用対効果」は相手の予算感に合わせて複数パターン提示する
価格を一律で提示すると、相手の予算に合わず検討が止まってしまうことがあります。
複数のプランを用意することで、相手は「どれを選ぶか」という前向きな検討に入れます。
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項目 |
例文 |
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松プラン（フル機能） |
全機能を利用でき、専任サポートが付きます。月額〇〇万円です |
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竹プラン（標準） |
主要機能を利用でき、メールサポートが付きます。月額〇〇万円です |
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梅プラン（最小構成） |
基本機能のみで、まずは試したい方向けです。月額〇〇万円です |
費用対効果とは、かけた費用に対してどれだけの効果が得られるかを示す指標です。
「月額〇〇万円で、年間〇〇時間の工数削減が見込めます」のように、投資と回収を具体的な数字で示してください。
「反論処理」では否定せず一度受け止めてから切り返す
相手から反論や懸念が出たとき、すぐに否定すると関係性が悪化します。
まずは相手の意見を受け止めてから、自社の見解を伝える順序が大切です。
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項目 |
例文 |
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受け止める |
おっしゃるとおり、価格面は重要なポイントですよね |
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理由を確認する |
差し支えなければ、特にどの部分が気になりますか |
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切り返す |
実は初期費用を分割できるプランもございます |
「Yes, But（はい、でも）」ではなく「Yes, And（はい、そして）」の姿勢で対応すると、相手も聞く耳を持ちやすくなります。
反論は本音を聞き出すチャンスと捉え、まず受け止めてから切り返す流れを身につけてください。
「決裁者の懸念」を担当者経由で事前に把握しておく
商談相手が担当者の場合、最終的な判断は決裁者が行います。
決裁者の懸念を把握せずに提案すると、担当者が社内で説明できず、案件が停滞してしまいます。
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項目 |
例文 |
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決裁者の関心事を聞く |
上長の方は、どのような点を重視されていますか |
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過去の導入経験を聞く |
以前、同様のサービスを検討された際、何がネックになりましたか |
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社内の反応を聞く |
社内で話を進める際、懸念されそうな点はありますか |
担当者を「味方」にして、決裁者の懸念を事前に教えてもらうことが成約への近道です。
決裁者が何を気にしているかを把握し、その懸念に答える提案を準備してください。
「クロージング」は曖昧にせず次のアクションを明確に決める
商談の終わり方が曖昧だと、案件は「検討中」のまま放置されてしまいます。
クロージングとは、商談の最後に次のステップを確定させることです。
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項目 |
例文 |
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次回アポイントを決める |
来週の水曜日か木曜日で、30分ほどお時間をいただけますか |
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見積提出の期限を決める |
今週金曜日までにお見積りをお送りしますので、来週ご確認いただけますか |
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導入判断の時期を確認する |
いつ頃までにご判断いただけそうですか |
「ご検討ください」で終わらせず「いつまでに」「誰が」「何をするか」を明確にすることが重要です。
商談の最後には必ず具体的な次のアクションを決め、相手と合意してから終えてください。
「議事録の即日送付」で商談内容を相手の記憶に定着させる
商談後に時間が経つと、相手は話した内容の多くを忘れてしまいます。
議事録を即日送付することで、商談内容を相手の記憶に定着させ、社内共有もスムーズになります。
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項目 |
ポイント |
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送付タイミング |
商談当日、遅くとも翌営業日の午前中までに送る |
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記載すべき内容 |
話した内容の要約、決定事項、次のアクションと期日 |
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送付時の一言 |
本日はお時間をいただきありがとうございました。議事録をお送りします |
議事録があれば、担当者が社内で説明する際の資料としても活用できます。
商談後は即日で議事録を作成し、相手の記憶が新しいうちに送付してください。
「失注理由」も必ず確認し、次の商談改善に活かす
失注とは、商談が成約に至らず、案件が終了することです。
失注した案件をそのまま放置すると、同じ失敗を繰り返してしまいます。
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項目 |
例文 |
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失注理由を聞く |
今後の参考にさせていただきたいのですが、今回見送られた理由を教えていただけますか |
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本音を引き出す |
率直なご意見をいただけると、大変ありがたいです |
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再アプローチの可能性を確認する |
状況が変わった際には、改めてご連絡させていただいてもよろしいですか |
失注理由は「価格」「タイミング」「競合」「機能不足」などに分類でき、傾向を分析することで提案の改善につながります。
失注原因を把握出来ることで、次の商談のタイミングで同じことが起きないように事前に対策を取ることが出来ます。
失注は学びの宝庫です。必ず理由を確認し、次の商談に活かしてください。
商談で使える5つの即効テクニック
冒頭3分で「御社の課題」を言い当てて主導権を握る
なぜ商談の「最初の3分」で勝負が決まるのでしょうか。
冒頭で相手の課題を的確に言い当てると「この人は分かっている」という信頼感が生まれるからです。
逆に、冒頭で的外れな話をしてしまうと、相手は「この人に話しても無駄だ」と心を閉ざしてしまいます。
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項目 |
例文 |
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課題仮説を伝える |
御社のような〇〇業界では、〇〇の課題を抱えているケースが多いのですが、いかがでしょうか |
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確認形式で切り出す |
事前に御社のIR情報を拝見しました。〇〇の強化を目指されているようですが、認識は合っていますか |
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相手の反応を見る |
的中していればそのまま深掘りし、外れていれば「では実際にはどのような課題がありますか」と軌道修正する |
課題仮説は断定ではなく、確認形式で伝えることがポイントです。
事前リサーチを活かし、商談開始3分で相手の課題に触れる習慣をつけてください。
沈黙を恐れず「間」を活かして相手に考える時間を与える
商談中の沈黙は、相手が思考を整理している大切な時間です。
焦って話し始めると、相手が本音を言う機会を逃してしまいます。
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項目 |
相手の状態と対応 |
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3秒の沈黙 |
相手が質問の意図を理解し、回答を考え始める時間 |
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5秒の沈黙 |
相手が本音を話すかどうか迷っている時間。待つことで深い回答を引き出せる |
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10秒以上の沈黙 |
相手が答えにくい状況。「難しい質問でしたか」と助け舟を出す |
沈黙の長さによって相手の状態を読み取り、適切に対応することが大切です。
質問した後は3〜5秒待つことを意識し、沈黙を味方につけてください。
「他社事例」を具体的な数字で伝えて信頼性を高める
「導入企業様から好評です」のような抽象的な表現では、相手の心には響きません。
具体的な数字を示すことで、提案の信頼性が格段に高まります。
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項目 |
例文 |
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工数削減の事例 |
〇〇社様では、導入後に月間作業時間を40時間から15時間に削減できました |
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売上向上の事例 |
〇〇社様では、導入6ヶ月で新規問い合わせが1.5倍に増加しました |
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コスト削減の事例 |
〇〇社様では、年間の外注費を300万円削減できました |
数字がない場合は
「担当者の残業が大幅に減った」
「社内の情報共有がスムーズになった」
など、定性的な変化を具体的に伝える方法もあります。ただ、少しでも数値でアピール出来るように事前の準備は必要不可欠です。
事例を紹介する際は必ず数字を添え、相手が成果をイメージできるようにしてください。
反論が出たら「質問返し」で本音のニーズを引き出す
相手から反論や懸念が出たとき、すぐに説得しようとするのは逆効果です。
反論の裏には、相手がまだ言葉にしていない本音のニーズが隠れています。
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項目 |
例文 |
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価格が高いと言われたら |
具体的にはどのくらいの価格帯であれば検討しやすいですか |
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今は必要ないと言われたら |
もし導入されるとしたら、どのようなタイミングが最適ですか |
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他社を検討中と言われたら |
他社様のどのような点を評価されていますか |
質問で返すことで、相手が本当に気にしていることを引き出せます。
反論は「本音を聞くチャンス」と捉え、質問返しで深掘りしてください。
クロージング前に「導入後のイメージ」を一緒に描く
いきなり「いかがですか」とクロージングしても、相手は決断できません。
クロージング前に導入後の具体的なイメージを共有することで、相手の決断を後押しできます。
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項目 |
例文 |
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導入直後のイメージ |
導入初月は設定と研修を行い、2ヶ月目から本格的に運用を開始します |
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3ヶ月後のイメージ |
3ヶ月後には〇〇の作業が自動化され、担当者の負担が軽減されます |
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半年後のイメージ |
半年後には蓄積したデータを活用し、〇〇の精度向上が見込めます |
「御社の場合だと、このようなスケジュールで進められます」と相手の状況に当てはめて伝えることが大切です。
導入後のイメージを一緒に描き、相手が「これならやれそう」と思える状態をつくってください。
15のシーン別・商談で使えるトーク例文
アイスブレイクで「業界ニュース」に触れて距離を縮める
アイスブレイクでは、相手の業界に関連したニュースを話題にすると効果的です。
一般的な時事ネタよりも、相手が関心を持っているテーマの方が会話が弾みます。
業界ニュースを活用したトーク例は次のとおりです。
営業担当：先日、〇〇業界で新しい規制が発表されましたね。御社では何か対応を検討されていますか。
相手：そうなんです、ちょうど社内で対応を協議しているところで。
営業担当：そうでしたか。同じ業界の他社様も同様の課題を抱えていらっしゃいます。本日はその点でもお役に立てる情報をお持ちしました。
業界紙やプレスリリースを事前にチェックし、相手に関連するニュースを把握しておくことが大切です。
商談前に最新の業界ニュースを確認し、アイスブレイクのネタとして準備してください。
ヒアリング時は「具体的にはどういうことですか？」で深掘りする
相手の回答が抽象的な場合、そのまま次の質問に移ると本質的な課題を見逃してしまいます。
「具体的には？」と深掘りすることで、相手自身も課題を整理できます。
深掘り質問を活用したトーク例は次のとおりです。
相手：最近、営業の効率が落ちているんですよね。
営業担当：具体的にはどういうことですか。
相手：新規のアポイントは取れるんですが、商談から成約につながらなくて。
営業担当：なるほど、商談から成約の部分ですね。成約に至らない案件には、何か共通点はありますか。
深掘りの質問は
「具体的には？」
「例えばどんな場面で？」
「それはなぜですか？」
などバリエーションを持っておくと便利です。
相手の回答が曖昧なときは、必ず深掘り質問で本質的な課題を引き出してください。
競合比較を求められたら「選定基準」から整理して提案する
競合との比較を求められた際、自社の優位点だけを伝えると押し売りの印象を与えてしまいます。
まず相手の選定基準を確認し、その軸に沿って比較することで納得感のある提案ができます。
選定基準から整理するトーク例は次のとおりです。
相手：他社のサービスとどう違うんですか。
営業担当：比較する前に、御社がサービスを選ぶ際に重視されるポイントを教えていただけますか。
相手：やはりサポート体制と、導入後の定着率ですね。
営業担当：ありがとうございます。その2点で比較すると、弊社は専任のカスタマーサクセス担当が付き、導入企業の継続率は95%を維持しています。
選定基準を握ることで、自社に有利な土俵で比較を進められます。
競合比較を求められたら、まず相手の選定基準を確認する習慣をつけてください。
価格交渉では「費用対効果」を導入後シミュレーションで示す
価格だけで勝負すると、値引き合戦に巻き込まれてしまいます。
費用対効果を具体的な数字で示すことで、価格ではなく投資として捉えてもらえます。
費用対効果を示すトーク例は次のとおりです。
相手：正直、もう少し価格を抑えられませんか。
営業担当：お気持ちはよく分かります。少し試算させてください。現在、〇〇の作業に月何時間ほどかかっていますか。
相手：だいたい月40時間くらいですね。
営業担当：弊社のサービスを導入いただくと、その作業が月10時間程度に短縮できます。時給換算で月〇〇万円の削減になりますので、〇ヶ月で投資回収が可能です。
価格交渉では「いくら安くなるか」ではなく「いくらのリターンがあるか」を伝えることが重要です。
導入後のシミュレーションを事前に準備し、費用対効果を数字で示してください。
決裁者不在の場面で「稟議を通しやすい資料」を用意する
商談相手が担当者の場合、その場で導入は決まりません。
担当者が社内で説明しやすい資料を渡すことで、稟議がスムーズに進みます。
稟議資料を提案するトーク例は次のとおりです。
営業担当：本日の内容を上長の方にご説明される際、どのような情報があると説明しやすいですか。
相手：費用対効果と、他社の導入事例があると助かります。
営業担当：承知しました。稟議書に転記しやすい形式で、費用対効果の試算と同業他社の事例をまとめた資料をお送りします。
稟議資料には「導入目的」「期待効果」「費用」「導入スケジュール」を簡潔にまとめると効果的です。
担当者を社内営業マンにするつもりで、稟議を通しやすい資料を用意してください。
検討中と言われたら「次回アクション」を必ずその場で決める
「検討します」で終わらせると、案件が塩漬けになってしまいます。
その場で次のアクションを決めることで、案件を前に進められます。
次回アクションを決めるトーク例は次のとおりです。
相手：社内で検討してみます。
営業担当：ありがとうございます。検討にあたって、追加で必要な情報はありますか。
相手：上長に説明するための資料があると助かります。
営業担当：承知しました。明日中に資料をお送りします。来週の水曜日か木曜日に、ご状況を確認するお電話を差し上げてもよろしいですか。
「いつ」「誰が」「何をするか」を明確にすることで、検討が具体的に進みます。
検討中と言われたら、必ず次のアクションと期日をその場で決めてください。
既存ベンダーがいる場合は「リプレイス時の不安」を先に解消する
既存ベンダーがいる場合、相手は乗り換えに対して不安を感じています。
その不安を先回りして解消することで、前向きな検討につなげられます。
リプレイス時の不安を解消するトーク例は次のとおりです。
相手：今のシステムでも一応回っているので、乗り換えるのは不安があって。
営業担当：おっしゃるとおりですね。乗り換えで特に気になるのは、データの移行でしょうか。それとも社内への定着でしょうか。
相手：両方ですね。特にデータ移行で何かトラブルがあると困ります。
営業担当：その点、弊社では専任の導入担当がデータ移行を代行し、過去200社で移行トラブルはゼロです。定着支援も3ヶ月間無償でサポートします。
リプレイスとは、既存のシステムやサービスを新しいものに入れ替えることです。
乗り換えの不安を具体的に聞き出し、先に解消する提案を準備してください。
複数部署が関わる案件では「キーマン」を早めに特定する
複数部署が関わる案件では、誰が実質的な決定権を持っているかを見極める必要があります。
キーマンを特定せずに進めると、最終段階で予想外の反対意見が出て案件が止まることがあります。
キーマンを特定するトーク例は次のとおりです。
営業担当：今回のプロジェクトには、どの部署の方が関わっていらっしゃいますか。
相手：営業部と情報システム部、あとは経理部ですね。
営業担当：ありがとうございます。最終的な導入判断は、どなたがされるのでしょうか。
相手：情報システム部の〇〇部長が実質的に決めることになると思います。
キーマンとは、案件の成否を左右する影響力を持つ人物のことです。
複数部署が関わる案件では、早い段階でキーマンを特定し、その人物の懸念を把握してください。
導入実績を聞かれたら「同業他社の成功パターン」で答える
導入実績を聞かれた際、単に社数を伝えるだけでは相手の心に響きません。
相手と同じ業界や規模の成功事例を伝えることで、自分ごととして捉えてもらえます。
同業他社の成功パターンを伝えるトーク例は次のとおりです。
相手：御社のサービスは、どのくらいの企業に導入されているんですか。
営業担当：現在、約300社にご導入いただいています。御社と同じ〇〇業界では、〇〇社様や〇〇社様にご利用いただいています。
相手：うちと同じ業界なんですね。どんな成果が出ていますか。
営業担当：〇〇社様では、導入後6ヶ月で営業の商談数が1.4倍に増加しました。御社でも同様の成果が期待できます。
導入実績がない業界の場合は「御社の状況に近い企業様では〇〇の成果が出ています」と伝える方法もあります。
実績を聞かれたら、相手が自分ごととして捉えられる事例を選んで伝えてください。
予算がないと言われたら「投資回収期間」を明確に伝える
「予算がない」という断り文句は本当の理由でしょうか。
多くの場合、予算がないのではなく「投資する価値があるか判断できない」状態です。
投資回収期間を明確に伝えることで、予算確保の動機を与えられます。
期間を伝えるトーク例は次のとおりです。
相手：興味はあるんですが、今は予算がなくて。
営業担当：ありがとうございます。参考までに、投資回収の目安をお伝えしてもよろしいですか。
相手：はい、お願いします。
営業担当：御社の現状から試算すると、月〇〇万円のコスト削減が見込めます。初期費用〇〇万円は約〇ヶ月で回収でき、それ以降は利益に転換します。
投資回収期間とは、かけた費用を削減効果や売上増加で回収するまでの期間のことです。
予算がないと言われたら、投資回収期間を具体的な数字で示してください。
時間がないと切り出されたら「1分で要点」をまとめて伝える
商談中に「時間がない」と言われたら、相手の関心が薄れているサインです。
ダラダラと説明を続けず、要点を1分で伝えることで信頼を得られます。
1分で要点をまとめるトーク例は次のとおりです。
相手：すみません、次の予定があるので手短にお願いできますか。
営業担当：承知しました。1分で要点をお伝えします。本日お伝えしたいことは3点です。1つ目は〇〇、2つ目は〇〇、3つ目は〇〇です。詳細は資料にまとめましたので、後ほどご確認ください。
相手：分かりました。資料を見ておきます。
営業担当：ありがとうございます。来週、改めてお電話させていただいてもよろしいですか。
「結論→理由→次のアクション」の順で伝えると、短時間でも要点が伝わります。次の約束を取り付けるところまでも出来ると効果的です。
時間がないと言われたら、3点以内に絞って簡潔に伝えてください。
興味が薄い相手には「業界課題」から入って関心を引く
相手の興味が薄い場合、自社サービスの説明から入っても聞いてもらえません。
相手の業界全体が抱える課題から入ることで、関心を引き出せます。
業界課題から入るトーク例は次のとおりです。
営業担当：〇〇業界では、人手不足による業務効率化が大きな課題になっていると伺っています。御社ではいかがですか。
相手：確かに、うちも採用が厳しくて困っているんですよね。
営業担当：同じ課題を抱える企業様から、よくご相談をいただいています。実は、その課題を解決するためのサービスを本日ご紹介させてください。
相手：それは興味がありますね。
業界課題は、業界紙やIR情報、ニュースリリースから事前に把握できます。
興味が薄い相手には、業界全体の課題から入って共感を得てください。
技術的な質問には「専門部署との同席」を提案して信頼を得る
技術的な質問に曖昧な回答をすると、信頼を損なってしまいます。
分からないことは正直に伝え、専門部署との同席を提案することで誠実さを示せます。
専門部署との同席を提案するトーク例は次のとおりです。
相手：セキュリティの仕様について、もう少し詳しく教えてもらえますか。
営業担当：重要なご質問をありがとうございます。正確にお答えするために、弊社のセキュリティ担当を同席させていただけますか。
相手：それは助かります。ぜひお願いします。
営業担当：来週、セキュリティ担当と一緒にお伺いする日程を調整させてください。御社のご都合はいかがでしょうか。
無理に答えようとして誤った情報を伝えるより、専門家につなぐ方が信頼につながります。
技術的な質問には正直に対応し、専門部署との同席を提案してください。
契約直前の不安には「導入サポート体制」を丁寧に説明する
契約直前になると、相手は「本当に大丈夫だろうか」という不安を感じます。
導入後のサポート体制を丁寧に説明することで、最後の一押しができます。
導入サポート体制を説明するトーク例は次のとおりです。
相手：導入を前向きに考えていますが、うまく使いこなせるか不安で。
営業担当：ご不安はごもっともです。導入後のサポート体制についてご説明させてください。
相手：お願いします。
営業担当：導入後3ヶ月間は専任のサポート担当が付き、週1回の定例ミーティングで運用状況を確認します。操作に関する質問は、チャットで即日回答いたします。
「買った後も安心」という印象を与えることが、契約への最後の決め手になります。
契約直前の不安には、導入後のサポート体制を具体的に説明してください。
失注しそうな場面では「本当の理由」を率直に聞き出す
案件が失注しそうな場面で諦めてしまうと、改善のチャンスを逃してしまいます。
本当の理由を率直に聞くことで、逆転の可能性が生まれることもあります。
聞き出すトーク例は次のとおりです。
営業担当：今回は他社様に決まりそうだと伺いました。差し支えなければ、率直に理由を教えていただけますか。
相手：実は、価格面で上から厳しく言われていて。
営業担当：そうでしたか。価格面でどのくらいの差があれば検討の余地はありますか。
相手：あと〇〇万円下がれば、再度検討できるかもしれません。
営業担当：承知しました。社内で調整できるか確認し、明日中にご連絡します。
本当の理由が分かれば、対応策を提案できる可能性があります。
失注しそうな場面でも諦めず、本当の理由を率直に聞き出してください。
オンライン商談と対面商談3つの対策の違い
オンライン商談は「最初の30秒」で画面越しの信頼感を作る
オンライン商談では、対面よりも第一印象が伝わりにくいという特徴があります。
画面越しでは表情や空気感が伝わりづらいため、最初の30秒で信頼感を作ることが重要です。
|
項目 |
例文 |
|
明るい表情で挨拶する |
本日はお時間をいただきありがとうございます。〇〇社の〇〇と申します |
|
カメラ目線を意識する |
画面ではなくカメラを見て話すことで、相手と目が合っている印象を与える |
|
通信環境を確認する |
私の声や画面は問題なく届いていますでしょうか |
照明は顔が明るく見える位置に設置し、背景は整理された状態にしておくことも大切です。
オンライン商談では、最初の30秒に集中して好印象を与えてください。
対面商談では「名刺交換後の雑談」で本題への流れを決める
対面商談では、名刺交換後にいきなり本題に入ると唐突な印象を与えてしまいます。
雑談を通じて場の空気を和らげ、自然に本題へ移行する流れを作ることが大切です。
|
項目 |
例文 |
|
オフィスの雰囲気に触れる |
素敵なオフィスですね。最近移転されたのですか |
|
名刺から話題を拾う |
〇〇のご出身なんですね。私も以前〇〇に住んでいました |
|
本題への橋渡し |
本日は〇〇についてお話しできればと思いますが、よろしいでしょうか |
対面ならではの「場の空気」を読みながら、相手がリラックスしたタイミングで本題に入ることがポイントです。
名刺交換後は短い雑談を挟み、自然な流れで本題へ移行してください。
「資料の見せ方」を商談形式に合わせて使い分ける
オンライン商談と対面商談では、資料の見せ方を変える必要があります。
同じ資料でも、商談形式に合わせて見せ方を工夫することで理解度が大きく変わります。
|
商談形式 |
やり方の例 |
|
オンライン商談 |
画面共有を前提に、1スライド1メッセージで文字を大きく作成する |
|
対面商談 |
紙資料を手元に配布し、相手が書き込めるスペースを設ける |
|
共通のポイント |
図やグラフを活用し、視覚的に要点が伝わるデザインにする |
オンラインでは相手の反応が見えにくいため「ここまでで質問はありますか」とこまめに確認することも効果的です。
対面とは異なった、オンラインの見え方を客観的にとらえて相手も巻き込む商談の仕方が出来ることが理想です。
商談形式に合わせて資料の見せ方を工夫し、相手の理解度を高めましょう。
商談後のフォローアップ3つのポイント
お礼メールは「24時間以内」に送り記憶の鮮度を保つ
商談後、時間が経つほど相手の記憶は薄れていきます。
24時間以内にお礼メールを送ることで、商談内容を相手の記憶に定着させられます。
|
確認事項 |
ポイント |
|
送付タイミング |
商談当日が理想。遅くとも翌営業日の午前中までに送る |
|
件名の書き方 |
本日のお打ち合わせのお礼【〇〇社・〇〇】と、内容が一目で分かるようにする |
|
本文に含める内容 |
お礼の言葉、商談で話した内容の要約、次のアクション |
お礼メールは長文にする必要はなく、5〜10行程度で簡潔にまとめることが大切です。
商談が終わったら、その日のうちにお礼メールを送る習慣をつけてください。
「議事録+次のアクション」をセットで共有する
議事録だけを送っても、案件は前に進みません。
議事録と次のアクションをセットで共有することで、相手も動きやすくなります。
|
確認事項 |
ポイント |
|
議事録に含める内容 |
商談日時、参加者、話した内容の要約、決定事項 |
|
次のアクションの書き方 |
誰が、いつまでに、何をするかを明確に記載する |
|
共有のタイミング |
お礼メールと一緒に送るか、翌営業日までに別途送付する |
「〇月〇日までに御社にてご検討、〇月〇日に弊社よりご連絡」のように、双方のアクションを明記すると効果的です。
議事録を送る際は、必ず次のアクションをセットで記載してください。
決裁者へ情報が届くよう「社内展開用の資料」を添える
担当者が商談内容を上長に説明できなければ、案件は前に進みません。
社内展開用の資料を添えることで、担当者が社内で説明しやすくなります。
|
確認事項 |
ポイント |
|
資料に含める内容 |
導入目的、期待効果、費用、導入スケジュールを1〜2ページでまとめる |
|
形式の工夫 |
稟議書に転記しやすいよう、箇条書きや表で整理する |
|
送付時の一言 |
上長の方へのご説明用に、要点をまとめた資料をお送りします |
担当者を「社内営業マン」にするつもりで、説明しやすい資料を用意することが大切です。
商談後は、決裁者に情報が届くことを意識して社内展開用の資料を準備してください。
商談後CRMツールを活用する3つのメリット
「商談履歴」を一元管理して引き継ぎミスを防ぐ
CRMツールとは、顧客情報や商談履歴を一元管理するためのシステムです。
商談履歴が担当者の頭の中やメモ帳にしかないと、担当変更時に重要な情報が引き継がれません。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
商談内容の記録 |
いつ、誰と、何を話したかを検索できる |
過去の経緯を踏まえた提案ができる |
|
顧客情報の共有 |
チーム全員が同じ情報にアクセスできる |
担当者が不在でも対応できる |
|
引き継ぎの効率化 |
履歴を見れば状況が分かる |
引き継ぎ時間を大幅に短縮できる |
担当者の異動や退職があっても、CRMに履歴が残っていれば顧客対応を継続できます。
商談が終わったら、その日のうちにCRMへ履歴を入力する習慣をつけてください。
「確度ランク」を可視化して優先順位を明確にする
すべての案件に同じ労力をかけると、成約見込みの高い案件を逃してしまいます。
確度ランクを可視化することで、優先的にアプローチすべき案件が明確になります。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
ランク別の分類 |
A・B・Cなど確度ごとに案件を整理できる |
注力すべき案件が一目で分かる |
|
進捗の把握 |
ランクの変動を追跡できる |
案件の停滞にすぐ気づける |
|
チーム全体の可視化 |
メンバー全員の案件状況を把握できる |
マネージャーが的確な指示を出せる |
確度ランクとは、案件が成約に至る可能性を段階的に分類したものです。
CRMで確度ランクを管理し、優先順位を明確にして営業活動を効率化してください。
「次回アクション日」を自動通知して追客漏れをなくす
案件数が増えると、フォローすべきタイミングを忘れてしまうことがあります。
CRMの自動通知機能を活用すれば、追客漏れを防げます。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
リマインダー設定 |
次回アクション日を登録すると自動で通知される |
フォロー忘れがなくなる |
|
期限管理 |
提案書提出や見積回答の期限を管理できる |
顧客への対応遅れを防げる |
|
一覧表示 |
今日やるべきタスクが一覧で確認できる |
朝一番で優先順位を決められる |
追客とは、商談後に顧客へ継続的にアプローチすることです。
CRMの通知機能を設定し、追客漏れをゼロにしてください。
成果の出る！商談の進め方7つの手順
事前に「企業のIR情報」と「担当者のSNS」を確認する
商談の成否は、事前準備で8割が決まります。
企業のIR情報と担当者のSNSを確認することで、相手に刺さる提案ができます。
事前準備で確認すべき項目は次のとおりです。
- 企業のIR情報から中期経営計画や注力領域を把握する
- 直近のニュースリリースから、今取り組んでいる課題を推測する
- 担当者のLinkedInやX（旧Twitter）から、関心のあるテーマを確認する
- 確認した情報をもとに、相手が抱えていそうな課題の仮説を立てる
IR情報とは、企業が投資家向けに公開している経営情報のことです。
商談前には必ず30分以上かけて、企業と担当者のリサーチを行ってください。
アイスブレイクで「共通点」を見つけ距離を縮める
事前リサーチで得た情報を活用し、相手との共通点を見つけることが大切です。
共通点があると相手は親近感を覚え、本音を話しやすくなります。
共通点を見つける方法は次のとおりです。
- 担当者のSNSから出身地や趣味、関心事を確認する
- 名刺に記載された資格や所属部署から話題を探す
- 訪問先のオフィスや周辺環境から話題を拾う
- 共通点が見つからない場合は、相手の業界ニュースを話題にする
「私も〇〇出身です」「〇〇に興味があるんですね」など、共通点に触れると会話が弾みます。
アイスブレイクでは共通点を見つけ、相手との距離を縮めてから本題に入ってください。
「BANT条件」をヒアリングして案件の見込み度を測る
アイスブレイクが終わったら、BANT条件をヒアリングします。
BANT条件を把握することで、案件の見込み度を正確に判断できます。
BANT条件の確認方法は次のとおりです。
- Budget（予算）：今回のプロジェクトでどのくらいの予算感をお考えですか
- Authority（決裁権）：導入を決める際は、どなたが最終判断されますか
- Needs（ニーズ）：現在、最も優先度の高い課題は何ですか
- Timeline（導入時期）：いつ頃までに導入できると理想ですか
BANT以外にも、MEDDIC（メディック）というフレームワークもあります。
会話の流れに沿って自然にBANT条件を確認し、案件の見込み度を測ってください。
課題を深掘りして「潜在ニーズ」を言語化する
相手が話す課題は、表面的なものにとどまっていることが多いです。
「なぜ」を繰り返し問いかけることで、潜在ニーズを引き出せます。
課題を深掘りする方法は次のとおりです。
- 相手が話した課題に対して「なぜその課題が発生していますか」と問いかける
- 回答に対してさらに「それはなぜですか」と深掘りする
- 3回ほど深掘りすると、本質的な課題が見えてくる
- 相手が「そうなんです、実はそこが問題で」と言ったら、潜在ニーズに到達した合図
潜在ニーズとは、相手自身がまだ言語化できていない本質的な課題のことです。
深掘り質問を繰り返し、相手の潜在ニーズを言語化してください。
提案では「導入後の成果イメージ」を具体的に伝える
機能やスペックを並べるだけでは、相手の心には響きません。
導入後に相手の仕事がどう変わるかを具体的に伝えることが大切です。
成果イメージを伝える方法は次のとおりです。
- Before（導入前）の状態を相手と一緒に確認する
- After（導入後）の状態を具体的な数字や変化で示す
- 導入から成果が出るまでのスケジュールを提示する
- 同業他社の成功事例を紹介し、相手が自分ごととして捉えられるようにする
「御社の場合、月〇〇時間の工数削減が見込めます」のように、相手の状況に当てはめて伝えると効果的です。
機能説明ではなく、導入後の成果イメージを具体的に伝えてください。
「想定される反論」に先回りして不安を解消する
提案が良くても、相手には何らかの不安や懸念が残っているものです。
反論を待つのではなく、先回りして解消することでクロージングがスムーズになります。
反論に先回りする方法は次のとおりです。
- よくある反論パターン（価格・タイミング・競合・社内調整）を事前に整理する
- 提案の中で「〇〇を心配される方もいますが」と先に触れる
- 不安を解消する情報（事例・データ・サポート体制）を提示する
- 相手の反応を見て、まだ懸念がありそうなら「他に気になる点はありますか」と確認する
先回りして不安を解消することで、相手は「この人は分かっている」と感じます。
想定される反論を事前に整理し、提案の中で先回りして解消してください。
クロージングで「次のステップと期日」を必ず確認する
なぜ商談の終わり方が「次の商談」を決めるのでしょうか。
クロージングが曖昧だと、案件は「検討中」のまま停滞してしまうからです。
次のステップと期日を確認することで、案件を確実に前に進められます。
クロージングで確認すべき内容は次のとおりです。
- 次にやるべきこと（見積提出、上長への説明、トライアル導入など）を明確にする
- 誰がやるのか（自社・相手・両方）を確認する
- いつまでにやるのか、具体的な期日を決める
- 次回の打ち合わせ日程をその場で調整する
「ご検討ください」で終わらせず「〇月〇日までにお返事をいただけますか」と具体的に確認することがポイントです。
商談の最後には必ず次のステップと期日を確認し、案件を前に進めてください。
商談でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「商談の数はこなしているのに、なかなか成約につながらない」
そんな悩みを抱えている営業担当者の方は多いのではないでしょうか。
商談スキルを上げたい、成約率を改善したいと思っても、具体的に何を改善すればいいのか分からない。
そんな不安、よくわかります。
商談には「準備」「本番」「フォローアップ」と多くのステップがあり、どこに課題があるのかを見極めるのは簡単ではありません。
だからこそ、自分一人で悩むのではなく、現場を知るプロに相談することが近道です。
弊社スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業支援を行っています。
営業代行の戦略設計から現場実行までを一気通貫で支援し、1商材に専任担当がフルコミットする体制を整えています。
商談スキルを高めたい若手営業担当者の方、チームの成約率を改善したい営業責任者の方へ。
新規開拓営業の強化や営業組織の立ち上げに向けたひとつの手段として、まずは些細な悩みを無料で相談してみませんか。
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