オンライン商談とは？成果を出す21のコツ・メリット13選・課題対処法11パターン
「オンライン商談が増えたのに成果が伸びない…」その原因と解決策を、メリット・課題対処法・成功のコツとともに徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・オンライン商談の基礎知識11項目（定義・対面との違い・必要とされる背景）
・成果を出すための21のコツと課題対処法11パターン（事前準備・進行・フォロー）
・ツール選定11ポイントと成果を測る9つの指標（KPI設計・改善サイクル）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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オンライン商談とは何かを理解するための11の基礎知識
「オンライン商談」の定義を営業視点で正確に整理する
オンライン商談とは、単なるWeb会議と何が違うのでしょうか?
オンライン商談は、Web会議ツールを使って顧客と商談を行い、受注や次回アポイントなどの成果を目指す営業活動です。
単なる情報共有が目的のWeb会議とは異なり、顧客の課題をヒアリングし、提案を通じて合意を得ることがゴールになります。
「オンラインでの商談は難しい」と感じる営業担当者は多いです。
オンライン商談の本質を理解するために、以下の3点を押さえておきましょう。
・目的：顧客との合意形成や受注獲得を目指す
・手段：ZoomやTeamsなどのWeb会議ツールを活用する
・成果指標：次回アポイント獲得率や受注率で評価する
Web会議は情報伝達が中心ですが、オンライン商談は営業プロセスの一部として成果を追求する点が決定的に違います。
まずはこの違いを理解し、商談としての意識を持って臨みましょう。
「Web会議」と「オンライン商談」の決定的な違いを理解する
Web会議は社内外との情報共有や報告が主な目的です。
一方、オンライン商談は顧客の課題を解決し、契約や次のステップへ進めることを目指します。
この違いを曖昧にしたまま商談に臨むと、成果につながりにくくなります。
両者の違いを以下の表で整理しました。
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項目 |
Web会議 |
オンライン商談 |
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目的 |
情報共有・報告 |
合意形成・受注獲得 |
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参加者 |
社内メンバー中心 |
顧客の意思決定者 |
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ゴール |
情報の伝達完了 |
次回アポや契約の獲得 |
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準備 |
議題の共有程度 |
顧客情報の事前調査と提案資料 |
オンライン商談では、事前準備と明確なゴール設定が成果を左右します。
商談に臨む際は「何を合意するか」を明確にしてから参加しましょう。
「対面営業」と比べたときの役割の違いを把握する
対面営業とオンライン商談は、それぞれ得意な役割が異なります。
対面は信頼関係の構築や複雑な交渉に向いており、オンラインは情報提供や初期接点の効率化に適しています。
どちらか一方に偏るのではなく、商談フェーズに応じて使い分けることが重要です。
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項目 |
対面営業 |
オンライン商談 |
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信頼構築 |
深めやすい |
時間がかかる |
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移動コスト |
高い |
ゼロ |
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商談頻度 |
限られる |
増やしやすい |
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適したフェーズ |
クロージング・関係深化 |
初回接点・情報提供 |
対面とオンラインは補完関係にあり、どちらも使いこなすことで営業成果が高まります。
自社の商材や顧客特性に合わせて、最適な組み合わせを検討しましょう。
「非対面でも成立する商談条件」を知る
すべての商談がオンラインで成立するわけではありません。
商材の特性や顧客の意思決定プロセスによって、オンライン商談の向き不向きがあります。
自社の商材がオンライン商談に適しているかを見極めることが大切です。
オンライン商談が成立しやすい条件は以下のとおりです。
・商材が無形サービスやITツールなど、実物確認が不要
・顧客のITリテラシーが一定以上ある
・意思決定プロセスがシンプルで、決裁者に直接アプローチできる
・単価が比較的低く、検討期間が短い
逆に、大型設備や現地確認が必要な商材は対面が適しています。
自社商材の特性を分析し、オンライン商談を活用できる領域を見極めましょう。
「営業プロセス全体」で見たオンライン商談の位置付け
オンライン商談は、営業プロセス全体の一部として捉える必要があります。
リード獲得からクロージング、フォローまでの流れの中で、どのフェーズで活用するかを設計することが重要です。
商談だけを切り取って考えると、前後のプロセスとの連携が弱くなります。
営業プロセスにおけるオンライン商談の位置付けを整理しました。
・リード獲得：マーケティング施策で見込み顧客を集める
・初回接点：オンライン商談で課題ヒアリングと情報提供を行う
・提案・クロージング：状況に応じて対面またはオンラインを選択する
・フォロー：オンラインで定期的な接点を維持する
オンライン商談を点ではなく線で捉えることで、営業効率が向上します。
プロセス全体を見渡し、オンライン商談の最適な活用場面を設計しましょう。
「顧客との接点設計」における重要性を理解する
オンライン商談は、顧客との接点を増やすための有効な手段です。
移動時間がないため、対面だけでは難しかった頻度での接触が可能になります。
ただし、接点の数だけでなく質を高める設計も欠かせません。
接点設計で意識すべきポイントは以下のとおりです。
・初回接点はオンラインで心理的ハードルを下げる
・重要な提案やクロージングは対面も検討する
・定期フォローはオンラインで効率的に実施する
顧客視点で「どのタイミングで、どの手段が最適か」を考えることが大切です。
接点設計を見直し、顧客にとって負担の少ない商談体験を提供しましょう。
「企業側と顧客側」の準備負荷の違いを把握する
オンライン商談では、企業側と顧客側で準備の負担が異なります。
企業側は資料作成やツール設定に慣れていますが、顧客側は接続方法に戸惑うことがあります。
この差を認識せずに商談を進めると、顧客の離脱につながりかねません。
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項目 |
企業側 |
顧客側 |
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ツール操作 |
慣れている |
不慣れな場合が多い |
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事前準備 |
資料・環境を整備済み |
接続テストが必要な場合も |
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心理的負担 |
低い |
初めてだと高い |
顧客の準備負担を下げる工夫が、商談の実施率を高めます。
接続方法を丁寧に案内し、顧客が迷わず参加できる環境を整えましょう。
「オンライン商談が必要とされる背景」を時代軸で理解する
オンライン商談が広がった背景には、働き方の変化とテクノロジーの進化があります。
2020年以降のリモートワーク普及により、対面での商談機会が減少しました。
同時に、Web会議ツールの性能向上で、オンラインでも十分な商談が可能になっています。
オンライン商談が必要とされる理由は以下のとおりです。
・リモートワークの定着で顧客側も非対面を許容するようになった
・DX推進により企業のIT活用が進んだ
・移動コスト削減や営業効率化への意識が高まった
この流れは一時的なトレンドではなく、構造的な変化です。
「営業成果に直結する商談」とそうでない商談を分けて考える
商談数を増やしても、成果に直結しなければ意味がありません。
オンライン商談は手軽に実施できる反面、目的が曖昧なまま数をこなしてしまいます。
成果を出すには、商談の質を見極める視点が必要です。
成果に直結する商談の特徴は以下のとおりです。
・顧客の課題が明確で、解決策を求めている
・意思決定者または影響力のある担当者が参加している
・商談のゴール（次回アポ・契約など）が設定されている
一方、情報収集だけが目的の商談は成果につながりにくい傾向があります。
商談の質を見極め、成果に直結する商談に時間を集中させましょう。
「オンライン前提の営業組織」が増えている理由を知る
多くの企業がオンライン商談を前提とした営業体制に移行しています。
その理由は、営業効率の向上とコスト削減を同時に実現できるからです。
個人の努力ではなく、組織として仕組み化することで成果が安定します。
オンライン前提の営業組織が増えている理由は以下のとおりです。
・移動時間の削減で1人あたりの商談数が増える
・録画を活用した教育で新人の立ち上がりが早くなる
・全国の顧客に同じ品質でアプローチできる
組織としてオンライン商談を標準化することで、属人化を防ぎ成果を安定させられます。
「オンライン商談を避け続けるリスク」を認識する
オンライン商談を避け続けることで、どのような機会損失が生まれるのでしょうか?
競合がオンライン商談を活用している場合、商談スピードや対応範囲で差がつきます。
また、顧客側もオンライン対応を期待するケースが増えており、対応できないと選ばれにくくなるのです。
「苦手だから」という理由で避け続けることは、営業機会の損失につながります。
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リスク |
影響の例 |
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商談機会の減少 |
遠方の顧客にアプローチできず、競合に流れる |
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対応スピードの遅れ |
顧客の検討タイミングを逃す |
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営業効率の低下 |
移動時間が多く、商談数が増えない |
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組織の成長停滞 |
録画活用やノウハウ共有が進まない |
オンライン商談のスキルは、今後の営業活動で必須の能力です。
苦手意識を克服し、少しずつでもオンライン商談に取り組みましょう。
オンライン商談のメリットが生まれる13の理由
「移動時間ゼロ」によって商談数を最大化できる
移動時間がなくなることで、営業活動はどれほど変わるのでしょうか?
オンライン商談では移動が不要なため、1日あたりの商談数を大幅に増やせます。
対面営業で往復2時間かかっていた移動時間を、そのまま別の商談に充てられるのです。
「移動ばかりで商談数が増えない」という悩みを抱える営業担当者にとって、大きなメリットとなります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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移動時間の削減 |
往復の移動がゼロになる |
1日4〜5件の商談も可能に |
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スケジュール調整 |
空き時間に商談を入れやすい |
顧客の希望日時に柔軟対応 |
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体力的な負担軽減 |
長距離移動による疲労がない |
商談品質を維持しやすい |
移動時間の削減は、営業効率を高める最も分かりやすいメリットです。
空いた時間をどう活用するか、計画を立てて商談数の最大化を目指しましょう。
「交通費削減」がそのまま営業コスト改善につながる
オンライン商談では、交通費が発生しません。
新幹線や飛行機を使った遠方への出張がなくなれば、年間で数十万円以上のコスト削減も可能です。
個人単位では小さく見えても、組織全体では大きな経費削減につながります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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交通費ゼロ |
電車代・新幹線代が不要 |
年間の営業経費を大幅削減 |
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出張費の削減 |
宿泊費・日当も不要に |
利益率の向上に直結 |
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経費精算の手間削減 |
精算業務がなくなる |
管理部門の負担も軽減 |
交通費の削減分を、マーケティング施策やツール導入に再投資することも可能です。
経費削減効果を数値で把握し、経営層への報告材料としても活用しましょう。
「全国の顧客」に同じ営業品質でアプローチできる
オンライン商談なら、地理的な制約を受けずに全国の顧客へアプローチ可能です。
東京にいながら北海道や沖縄の企業と商談できるため、商圏が一気に広がります。
地方拠点がない企業でも、全国展開の営業活動を実現できるのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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商圏の拡大 |
全国どこでも商談可能 |
新規開拓の選択肢が増加 |
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品質の均一化 |
同じ資料・トークで対応 |
地域による品質差がない |
|
対応スピード |
移動なしで即日対応 |
顧客の検討タイミングを逃さない |
商圏の制約がなくなることで、これまで接点を持てなかった顧客層にもリーチできます。
全国の見込み顧客リストを作成し、オンライン商談での新規開拓を始めましょう。
「意思決定者同席」のハードルを下げられる
オンライン商談では、決裁者や上席者の同席を依頼しやすくなります。
対面では「わざわざ来ていただく」という心理的負担がありますが、オンラインなら自席から参加できるためです。
30分だけでも同席してもらえれば、商談の進展スピードが大きく変わります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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参加ハードルの低下 |
移動不要で気軽に参加 |
決裁者の同席率が向上 |
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短時間参加が可能 |
必要な部分だけ参加できる |
多忙な役員も対応しやすい |
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複数拠点からの参加 |
本社と支社が同時参加 |
関係者全員への説明が一度で完了 |
意思決定者が同席することで、その場で判断が得られる可能性が高まります。
商談設定時に「決裁者の同席は可能ですか」と事前に確認する習慣をつけましょう。
「事前資料共有」で商談時間を濃く使える
オンライン商談では、事前に資料を共有しておくことで商談時間を有効活用できます。
顧客が事前に内容を把握していれば、当日は説明を省略して本題に入れるためです。
限られた商談時間を、ヒアリングや提案に集中させることが可能になります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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説明時間の短縮 |
基本情報は事前に理解済み |
商談時間を議論に充てられる |
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顧客の理解度向上 |
事前に疑問点を整理できる |
質の高い質問が出やすい |
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商談の効率化 |
同じ時間でより深い話ができる |
受注確度の向上につながる |
事前共有を活用することで、30分の商談でも十分な成果を得られます。
商談の2〜3日前に資料を送付し、確認をお願いするメールを習慣化しましょう。
「録画活用」により営業ノウハウを資産化できる
録画を活用することで、営業組織にどのような変化が生まれるのでしょうか?
オンライン商談は録画できるため、成功事例や失敗事例をチーム全体で共有できます。
トップ営業のトークを新人が学んだり、上司がフィードバックに活用したりと、教育ツールとしての価値も高いのです。
対面商談では得られなかった「営業の可視化」が実現します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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成功事例の共有 |
トップ営業のトークを録画 |
チーム全体のスキル底上げ |
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振り返りの効率化 |
自分の商談を客観視できる |
改善点が明確になる |
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引き継ぎの円滑化 |
過去の商談記録が残る |
担当変更時の情報ロスを防止 |
録画は個人のスキルを組織の資産に変える強力な手段です。
録画の許可を顧客から得て、チーム内での共有ルールを整備しましょう。
「営業活動の可視化」が進み改善点が明確になる
オンライン商談では、録画やデータを通じて営業活動を可視化できます。
商談の内容や時間、成約率などを数値で把握できるため、改善点が明確になります。
「何が悪いのか分からない」という状態から脱却し、具体的な改善策を打てるのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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データ蓄積 |
商談数・成約率を記録 |
傾向分析が可能に |
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録画レビュー |
実際のトークを確認できる |
課題の特定が容易 |
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KPI管理 |
指標に基づく評価が可能 |
感覚ではなく事実で判断 |
可視化によって、属人的な営業から組織的な営業へ転換できます。
週次で録画レビューを行い、チームで改善点を共有する仕組みを作りましょう。
「顧客側の心理的負担」を下げアポ率を上げられる
オンライン商談は、顧客にとっても心理的なハードルが低い接点です。
対面では「わざわざ時間を取って会う」という負担がありますが、オンラインなら自席で完結します。
「まずはオンラインで話を聞いてみよう」という気軽さが、アポ獲得率の向上につながるのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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移動不要 |
顧客の時間的負担がない |
アポを承諾しやすい |
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短時間対応可 |
30分だけでも実施できる |
多忙な顧客も対応可能 |
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気軽さ |
対面より断りにくくない |
初回接点のハードル低下 |
顧客の心理的負担を下げることで、商談機会そのものを増やせます。
テレアポ時に「オンラインで30分だけ」と提案し、承諾率の変化を確認しましょう。
「短時間商談」が可能になり検討スピードが上がる
オンライン商談では、30分程度の短時間でも十分な成果を出せます。
対面では移動時間を考慮して1時間以上の枠を確保しがちですが、オンラインなら柔軟な設定が可能です。
短時間で要点を伝え、顧客の検討スピードを上げることで、リードタイム短縮にもつながります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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30分商談の実現 |
要点を絞った進行 |
顧客の時間を奪わない |
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複数回の接点 |
短い商談を複数回実施 |
関係構築と検討を同時進行 |
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即日対応 |
急な依頼にも対応可能 |
顧客の熱量が高いうちに商談 |
短時間商談は、顧客と営業の双方にとって効率的な手法です。
「長い商談が良い商談」という固定観念を捨て、30分で成果を出す設計を試しましょう。
「商談品質の標準化」が組織単位で進められる
オンライン商談では、台本や資料を統一することで商談品質を標準化できます。
録画を活用した教育やフィードバックにより、個人差を減らして組織全体の底上げが可能です。
属人的な営業スタイルから脱却し、誰が担当しても一定の成果を出せる体制を構築できます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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台本の統一 |
全員が同じ流れで進行 |
品質のバラつきを抑制 |
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資料の共通化 |
同じ提案資料を使用 |
顧客体験の均一化 |
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録画による教育 |
成功事例を全員が学べる |
新人の立ち上がりが早い |
標準化は、組織として継続的に成果を出すための基盤です。
成功パターンを言語化し、チーム全員で共有できる仕組みを整えましょう。
「リモート環境」と親和性が高く働き方改革に合う
オンライン商談は、リモートワークとの相性が非常に良い営業手法です。
自宅やサテライトオフィスからでも商談を実施でき、場所を選ばない働き方が可能になります。
働き方改革を推進する企業にとって、オンライン商談は欠かせない選択肢となっています。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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場所の自由 |
自宅からでも商談可能 |
通勤時間を削減 |
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柔軟な働き方 |
育児・介護との両立 |
人材の定着率向上 |
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採用競争力 |
リモート可の求人は人気 |
優秀な人材を確保しやすい |
働き方の柔軟性は、営業組織の持続可能性を高めます。
オンライン商談を前提とした働き方を制度化し、採用や定着に活かしましょう。
「緊急対応」がしやすく機会損失を防げる
オンライン商談では、急な依頼にも即座に対応できます。
移動時間が不要なため、顧客から「今日中に話を聞きたい」と言われても対応可能です。
顧客の熱量が高いタイミングを逃さず、機会損失を防ぐことができます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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即日対応 |
当日中に商談を設定 |
顧客の検討意欲を逃さない |
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緊急フォロー |
トラブル時にすぐ対応 |
顧客満足度の維持 |
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柔軟なスケジュール |
空き時間に商談を挿入 |
対応スピードで競合と差別化 |
対応スピードは、顧客からの信頼を得る重要な要素です。
「すぐに対応できる体制」を整え、競合との差別化ポイントにしましょう。
「営業とマーケの連携」がスムーズになる
オンライン商談の録画やデータは、マーケティング部門との連携にも活用できます。
顧客の生の声や反応を共有することで、マーケティング施策の精度向上につながります。
営業とマーケティングの分断を解消し、一体となった顧客獲得が実現するのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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顧客の声の共有 |
商談での反応を記録 |
コンテンツ改善に活用 |
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リード品質の改善 |
成約しやすいリードの特徴を分析 |
マーケ施策の精度向上 |
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データ連携 |
CRMで情報を一元管理 |
部門間の情報共有が円滑 |
営業とマーケティングの連携強化は、組織全体の成果向上に直結します。
定期的な情報共有の場を設け、顧客の声をマーケティングに還元する仕組みを作りましょう。
オンライン商談の懸念点とデメリット7つ
「相手の反応」が画面越しでは読み取りづらい
画面越しでは、なぜ相手の反応が読み取りづらくなるのでしょうか?
対面では表情や姿勢、視線の動きなど多くの非言語情報を受け取れますが、オンラインではカメラ越しの限られた情報しか得られません。
顧客が興味を持っているのか、疑問を感じているのかを察知しにくく、商談の進め方を調整しづらいのです。
「反応が見えない」という不安は、多くの営業担当者が感じている課題です。
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懸念点 |
対策の例 |
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表情が見えにくい |
カメラをオンにしてもらうよう依頼する |
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うなずきが分からない |
定期的に確認の質問を挟む |
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興味の度合いが不明 |
ここまでで気になる点はありますかと言語化で確認 |
非言語情報の不足は、言葉で補うことでカバーできます。
反応確認のフレーズを準備し、商談中に意識的に使う習慣をつけましょう。
「信頼関係構築」に時間がかかりやすい
オンライン商談では、対面と比べて信頼関係の構築に時間がかかる傾向があります。
画面越しのコミュニケーションでは、雑談や空気感の共有が難しいためです。
初対面の顧客との距離感を縮めるには、対面以上に工夫が求められます。
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懸念点 |
対策の例 |
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雑談が盛り上がりにくい |
事前に顧客情報を調べて話題を準備する |
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人柄が伝わりにくい |
カメラ目線と笑顔を意識する |
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距離感が縮まらない |
商談後のフォローメールで接点を増やす |
信頼構築には、複数回の接点を意識的に設けることが有効です。
1回の商談で完結させようとせず、段階的に関係を深める設計を心がけましょう。
「通信トラブル」が商談の流れを止める
オンライン商談では、通信トラブルが発生するリスクがあります。
音声が途切れたり、画面がフリーズしたりすると、商談の流れが中断されてしまいます。
特に重要な提案やクロージングの場面でトラブルが起きると、機会損失につながりかねません。
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懸念点 |
対策の例 |
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音声の途切れ |
有線LANを使用して安定性を確保する |
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画面のフリーズ |
不要なアプリを閉じてPCの負荷を軽減する |
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接続切れ |
電話番号を事前に交換しておく |
通信トラブルは事前準備で大幅にリスクを下げられます。
商談前に接続テストを行い、バックアップ手段を用意しておきましょう。
「顧客のITリテラシー」に差が出る
オンライン商談では、顧客のITリテラシーによって対応のしやすさが変わります。
Web会議ツールに慣れていない顧客の場合、接続に手間取り商談開始が遅れることがあります。
顧客側の環境やスキルに配慮した案内が必要です。
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懸念点 |
対策の例 |
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ツールの操作が分からない |
画像付きの接続手順書を送付する |
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音声やカメラの設定ミス |
開始5分前に接続テストの時間を設ける |
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アプリのインストールが必要 |
ブラウザから参加できるツールを選ぶ |
顧客が迷わず参加できる環境を整えることが、商談成功の第一歩です。
事前案内を丁寧に行い、顧客の負担を最小限に抑えましょう。
「集中力」が対面より切れやすい
オンライン商談では、対面と比べて集中力が途切れやすい傾向があります。
顧客は自席にいるため、メールや他の業務に気を取られやすいのです。
画面を見続けることによる疲労も、集中力低下の原因となります。
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懸念点 |
対策の例 |
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他の業務に気を取られる |
商談時間を30分以内に設定する |
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画面疲れ |
適度に画面共有を切り替えて変化をつける |
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一方的な説明で飽きる |
質問を挟んで双方向の進行にする |
顧客の集中力を維持するには、短時間で要点を伝える工夫が欠かせません。
商談の構成を見直し、顧客が参加できる余白を意識して設計しましょう。
「画面共有の失敗」で理解度が下がる
画面共有がうまくいかないと、顧客への説明が伝わりにくくなります。
共有したつもりが別の画面だったり、資料が小さくて見えなかったりするトラブルは珍しくありません。
技術的なミスが商談の印象を損ねることもあります。
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懸念点 |
対策の例 |
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共有画面の間違い |
商談前に共有手順を確認しておく |
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資料が見えにくい |
フォントサイズを大きめに設定する |
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切り替えに手間取る |
資料は1ファイルにまとめて切り替えを最小限に |
画面共有のトラブルは、事前のリハーサルで防げます。
初めてのツールを使う場合は、同僚と練習してから本番に臨みましょう。
「セキュリティ面」の不安を持たれやすい
オンライン商談では、セキュリティに対する懸念を持つ顧客もいます。
機密情報を画面共有で見せることや、録画されることへの抵抗感がある場合があります。
特に大手企業や金融機関では、セキュリティポリシーが厳しいケースが多いのです。
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懸念点 |
対策の例 |
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情報漏洩への不安 |
セキュリティ認証を取得したツールを使用する |
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録画への抵抗 |
録画前に必ず許可を取得する |
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社内ポリシーとの不一致 |
顧客指定のツールに対応できる体制を整える |
セキュリティへの配慮を示すことで、顧客の信頼を得られます。
自社のセキュリティ対策を説明できるよう、事前に情報を整理しておきましょう。
オンライン商談の課題と対処法11パターン
「反応が薄い」と感じたときの質問設計を見直す
商談中に「反応が薄い」と感じたとき、何を見直せばよいのでしょうか?
顧客の反応が薄い原因の多くは、一方的な説明になっていることにあります。
質問を投げかけて顧客に話してもらう設計に変えることで、反応を引き出せるようになります。
「説明したのに反応がない」と感じる場面は、オンライン商談でよくある課題です。
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課題 |
対処法の例 |
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顧客が黙ったままになる |
説明の合間に現状についてお聞かせくださいと質問を挟む |
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興味の度合いが分からない |
ここまでで気になる点はありますかと確認する |
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一方的な説明になる |
5分ごとに質問タイムを設ける |
質問を増やすことで、顧客の本音や関心事を引き出せます。
商談前に質問リストを用意し、顧客が話す時間を意識的に作りましょう。
「雑談が噛み合わない」場合の冒頭設計を整える
オンライン商談では、雑談がうまく噛み合わないことがあります。
対面のような自然な間が取りにくく、沈黙が気まずさにつながりやすいためです。
冒頭の設計を工夫することで、スムーズに本題へ入れるようになります。
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課題 |
対処法の例 |
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雑談のネタがない |
顧客の会社ニュースや業界動向を事前に調べておく |
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沈黙が気まずい |
本日はお時間いただきありがとうございますと感謝から始める |
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アイスブレイクが長引く |
雑談は2分以内と決めて本題に切り替える |
冒頭の雑談は、長さよりも内容の質が重要です。
顧客に関連する話題を1つ準備し、自然な流れで本題に入りましょう。
「一方的な説明」にならない進行を作る
オンライン商談では、気づかないうちに一方的な説明になりがちです。
画面を見ながら資料を読み上げるだけでは、顧客の関心を維持できません。
双方向のコミュニケーションを意識した進行が求められます。
|
課題 |
対処法の例 |
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資料を読み上げるだけになる |
要点だけ説明し、詳細は資料をご覧くださいと伝える |
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顧客が受け身になる |
御社ではいかがですかと意見を求める |
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説明が長くなる |
1スライド2分以内を目安に進行する |
一方的な説明を避けることで、顧客の参加意識が高まります。
説明と質問を交互に配置し、顧客が発言できる余白を作りましょう。
「沈黙が怖い心理」を構造で解消する
オンライン商談では、沈黙を怖いと感じる営業担当者が少なくありません。
しかし、沈黙は顧客が考えている時間である場合も多いのです。
沈黙を恐れて話し続けると、かえって顧客の思考を妨げてしまいます。
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課題 |
対処法の例 |
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沈黙が気まずい |
少しお考えいただく時間を取りますねと声をかける |
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焦って話し続けてしまう |
質問後は5秒待つルールを決める |
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顧客の反応が読めない |
何かご不明点はありますかと言語化を促す |
沈黙は悪いものではなく、顧客が検討している証拠でもあります。
沈黙を活用する意識を持ち、焦らず顧客のペースに合わせましょう。
「通信不安」を前提にしたバックアップを用意する
通信トラブルは、オンライン商談では避けられないリスクです。
トラブルが起きたときに慌てないよう、事前にバックアップ手段を用意しておくことが重要です。
準備があれば、万が一の際もスムーズに対応できます。
|
課題 |
対処法の例 |
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音声が途切れる |
電話番号を事前に交換し、電話に切り替える準備をする |
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画面共有ができない |
資料をPDFで事前送付しておく |
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ツールに接続できない |
別のWeb会議ツールのURLも用意しておく |
バックアップを用意しておくことで、トラブル時も落ち着いて対応できます。
商談前に「万が一の連絡手段」を顧客と共有しておきましょう。
「顧客が迷う導線」を事前案内で防ぐ
顧客がWeb会議ツールへの接続方法で迷うと、商談開始が遅れてしまいます。
特に初めてオンライン商談を行う顧客は、操作に不慣れな場合が多いのです。
事前案内を丁寧に行うことで、スムーズな商談開始を実現できます。
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課題 |
対処法の例 |
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接続方法が分からない |
画像付きの手順書をメールで送付する |
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開始時間に遅れる |
商談30分前にリマインドメールを送る |
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音声やカメラの設定ミス |
開始5分前に入室して接続確認を行う |
顧客が迷わず参加できる環境を整えることが、商談成功の土台になります。
事前案内のテンプレートを作成し、毎回の商談で活用しましょう。
「温度感が分からない」状態を言語化で補う
オンライン商談では、顧客の温度感が分かりにくいという課題があります。
対面なら雰囲気で察せることも、画面越しでは判断しづらいためです。
言葉で確認することで、顧客の本音を引き出す必要があります。
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課題 |
対処法の例 |
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興味があるか分からない |
率直なご感想をお聞かせくださいと直接尋ねる |
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検討度合いが不明 |
導入時期のイメージはありますかと具体的に確認する |
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懸念点が見えない |
気になる点があればお聞かせくださいと促す |
言語化を促すことで、顧客の状況を正確に把握できます。
反応確認のフレーズを定型化し、商談中に意識的に使いましょう。
「決裁者が不在」にならない参加者設計を行う
商談に決裁者が参加していないと、その場で判断が得られず進展が遅れます。
オンライン商談は気軽に参加できる反面、担当者だけで済ませてしまうケースも多いのです。
事前の調整で、決裁者の同席を確保することが重要です。
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課題 |
対処法の例 |
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担当者しか参加しない |
アポ設定時に上席の方もご一緒にいかがですかと提案する |
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決裁者の時間が取れない |
要点をまとめた15分だけでもと短時間参加を依頼する |
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後日改めて説明が必要になる |
録画を共有できるよう許可を取得しておく |
決裁者の同席は、商談の進展スピードを大きく左右します。
商談設定時に参加者を確認し、決裁者の同席を働きかけましょう。
「商談後に失速」しないフォロー体制を作る
オンライン商談は手軽に実施できる分、商談後のフォローが疎かになりがちです。
商談で盛り上がっても、フォローが遅れると顧客の熱量が下がってしまいます。
商談後の行動を仕組み化することで、失速を防げます。
|
課題 |
対処法の例 |
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フォローが遅れる |
商談当日中に議事録とお礼メールを送る |
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次回アポが決まらない |
商談中に次回の日程を確定させる |
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顧客の検討が止まる |
1週間後にフォローコールを入れる |
フォローの速さと丁寧さが、受注確度を左右します。
商談後のアクションをチェックリスト化し、漏れなく実行しましょう。
「営業ごとのバラつき」を台本で抑える
オンライン商談では、営業担当者によって進め方や品質にバラつきが出やすいものです。
属人的な営業スタイルでは、組織として安定した成果を出すことが難しくなります。
台本を作成して共有することで、品質の標準化を実現できます。
|
課題 |
対処法の例 |
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人によって説明が違う |
共通の台本を作成して全員で使用する |
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重要なポイントを伝え忘れる |
台本にチェックリストを組み込む |
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新人の立ち上がりが遅い |
台本をもとにロープレを実施する |
台本は個人のスキルを補い、組織の底上げにつながります。
成功事例をもとに台本を作成し、定期的にアップデートしましょう。
「改善が回らない」原因をKPIで分解する
オンライン商談を実施しても、改善が進まないという課題を抱える組織は多いのです。
何を改善すべきか分からない状態では、具体的なアクションを取れません。
KPIを設定して分解することで、改善ポイントが明確になります。
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課題 |
対処法の例 |
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何が悪いか分からない |
接続率・実施率・次回設定率などの指標を設定する |
|
感覚で判断している |
数値で商談品質を評価する仕組みを作る |
|
改善が続かない |
週次で指標を振り返るミーティングを実施する |
KPIを設定することで、改善の方向性が見えてきます。
まずは3つ程度の指標を決め、継続的に計測する習慣をつけましょう。
オンライン商談を成功させる21のコツ
「冒頭2分」で商談のゴールを共有する
なぜ商談の「冒頭2分」がその後の成果を左右するのでしょうか?
商談の冒頭でゴールを共有することで、顧客と営業の認識を揃えられます。
「今日は何を決める場なのか」が明確になれば、商談全体の方向性がぶれません。
ゴールが曖昧なまま進めると、結論が出ないまま終わってしまうことがあります。
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項目 |
例 |
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ゴール共有 |
本日は御社の課題を伺い、弊社サービスが合うかご判断いただければと思います |
|
時間配分の確認 |
30分のお時間をいただいていますが、ご都合は変わりありませんか |
|
進行の合意 |
まず御社の状況を伺い、その後ご提案という流れでよろしいでしょうか |
冒頭でゴールを共有することで、商談の生産性が大きく向上します。
商談開始直後に「今日のゴール」を伝える習慣を身につけましょう。
「結論ファースト」で話の迷子を防ぐ
オンライン商談では、結論から伝えることが特に重要です。
画面越しでは集中力が切れやすいため、前置きが長いと顧客の関心が離れてしまいます。
最初に結論を示し、その後に理由や詳細を説明する順序を徹底しましょう。
|
項目 |
例 |
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結論を先に伝える |
結論から申し上げると、御社には◯◯プランが最適です |
|
理由を補足する |
その理由は3点あります。1つ目は〜 |
|
詳細は後回しにする |
詳細は資料に記載していますので、後ほどご確認ください |
結論ファーストを徹底することで、顧客の理解度と満足度が高まります。
まず結論、次に理由」という順序を意識して話す練習をしましょう。
「台本」を作り合意の順番を設計する
オンライン商談では、台本を用意しておくことで安定した進行が可能になります。
何をどの順番で伝えるかを事前に設計しておけば、抜け漏れを防げます。
台本があれば、緊張しても落ち着いて商談を進められるのです。
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項目 |
例 |
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冒頭の挨拶 |
本日はお忙しい中ありがとうございます |
|
アジェンダ提示 |
本日は3つのテーマでお話しさせてください |
|
クロージング |
次回は具体的なお見積りをお持ちしてよろしいでしょうか |
台本は完璧に読み上げるものではなく、進行の指針として活用するものです。
まずは基本の流れを台本化し、商談ごとにカスタマイズしましょう。
「事前ヒアリング」をオンライン前に済ませる
商談の前に基本的な情報をヒアリングしておくと、当日の時間を有効活用できます。
顧客の課題や検討状況を事前に把握していれば、的確な提案が可能になるのです。
事前ヒアリングは、メールやアンケートフォームで実施できます。
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項目 |
例 |
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課題の確認 |
現在どのような課題をお持ちですか |
|
検討状況の把握 |
他社サービスもご検討中ですか |
|
予算感の確認 |
ご予算の目安があればお聞かせください |
事前ヒアリングにより、商談当日は深い議論に集中できます。
商談設定時にヒアリング項目を送付し、回答を得てから臨みましょう。
「資料は事前共有」が基本と考える
オンライン商談では、資料を事前に共有しておくことで商談の質が向上します。
顧客が事前に内容を把握していれば、当日は質問や議論に時間を使えます。
説明に追われる商談から、対話中心の商談へ転換できるのです。
|
項目 |
例 |
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送付タイミング |
商談の2〜3日前にメールで送付する |
|
依頼の仕方 |
事前にご一読いただけると当日スムーズです |
|
当日の進め方 |
資料はお手元にありますので、要点だけご説明します |
事前共有により、30分の商談でも十分な成果を得られます。
資料送付を習慣化し、顧客に事前確認を依頼するテンプレートを用意しましょう。
「一画面一論点」で説明を区切る
画面共有で資料を見せる際は、1画面につき1つの論点に絞ることが大切です。
情報を詰め込みすぎると、顧客は何が重要か分からなくなります。
シンプルな画面構成が、理解度と集中力の維持につながります。
|
項目 |
例 |
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論点の明示 |
このスライドでお伝えしたいのは1点だけです |
|
情報量の調整 |
詳細は次のスライドでご説明します |
|
確認の挿入 |
ここまでで何かご質問はありますか |
一画面一論点を徹底することで、顧客の理解がスムーズになります。
資料作成時に「このスライドで伝えたいことは1つか」を確認しましょう。
「質問」を先に置き顧客に話してもらう
オンライン商談では、まず顧客に話してもらうことが重要です。
最初から説明を始めると、顧客のニーズとずれた提案になりかねません。
質問から入ることで、顧客の課題や関心を正確に把握できます。
|
項目 |
例 |
|
課題の確認 |
まず御社の現状について教えていただけますか |
|
優先度の把握 |
今回最も解決したい課題は何ですか |
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期待の確認 |
弊社に期待されていることがあればお聞かせください |
質問を先に置くことで、顧客のニーズに合った提案ができます。
商談の冒頭5分は質問に集中し、顧客の話を引き出しましょう。
「相づち」を意識的に言語化する
オンライン商談では、相づちを言葉にして伝えることが大切です。
対面ならうなずきで伝わる反応も、画面越しでは見えにくいためです。
声に出して反応することで、顧客は「聞いてもらえている」と感じます。
|
項目 |
例 |
|
共感の表現 |
なるほど、それは大変ですね |
|
理解の確認 |
つまり◯◯ということですね |
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促しの言葉 |
ぜひ続きをお聞かせください |
言語化した相づちは、顧客との信頼関係構築に効果的です。
意識的に声を出して反応し、顧客が話しやすい雰囲気を作りましょう。
「反応確認フレーズ」を定型化する
顧客の反応が見えにくいオンライン商談では、定期的に確認を入れることが重要です。
反応確認フレーズを定型化しておけば、自然なタイミングで使えます。
顧客の理解度や関心度を把握しながら、商談を進められます。
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項目 |
例 |
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理解度の確認 |
ここまでで分かりにくい点はありますか |
|
関心度の確認 |
この機能についてはいかがでしょうか |
|
懸念点の確認 |
何か気になる点があればお聞かせください |
反応確認を習慣化することで、顧客とのズレを早期に修正できます。
5分ごとに確認フレーズを挟むことを意識して商談を進めましょう。
「沈黙」を考える時間として活用する
オンライン商談で沈黙が生じても、焦る必要はありません。
沈黙は顧客が考えている時間であり、むしろ良いサインの場合もあります。
話し続けて沈黙を埋めようとすると、顧客の思考を妨げてしまいます。
|
項目 |
例 |
|
考える時間を与える |
少しお考えいただく時間を取りますね |
|
沈黙後の確認 |
いかがでしょうか、ご質問があればどうぞ |
|
焦らない姿勢 |
ゆっくりご検討いただいて大丈夫です |
沈黙を恐れず、顧客のペースを尊重することが信頼につながります。
質問後は5秒待つルールを決め、焦らず対応しましょう。
「画面共有の切り替え」を最小限にする
画面共有の切り替えが多いと、顧客の集中力が途切れやすくなります。
また、操作に手間取ると商談のテンポが崩れ、印象も悪くなりかねません。
資料は1ファイルにまとめ、切り替えを最小限に抑える工夫が必要です。
|
項目 |
例 |
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資料の一本化 |
提案資料と参考資料を1つのPDFにまとめる |
|
切り替えの予告 |
次の資料に移りますね |
|
操作ミスへの対応 |
少々お待ちください、画面を切り替えます |
スムーズな画面操作は、プロフェッショナルな印象を与えます。
商談前にデスクトップを整理し、必要な資料だけを開いておきましょう。
「カメラ目線」で信頼感を落とさない
オンライン商談では、カメラ目線を意識することで信頼感を高められます。
画面に映る相手の顔を見てしまいがちですが、それでは視線が下にずれて見えます。
カメラのレンズを見ることで、顧客には「目を見て話している」と伝わるのです。
|
項目 |
例 |
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カメラ位置の調整 |
カメラを目線の高さに合わせてセットする |
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視線の意識 |
重要な話をするときはカメラを見る |
|
自然な切り替え |
資料を見るときは少し視線を外しても問題ない |
カメラ目線は、画面越しでも誠実さを伝える重要な要素です。
ノートPCの場合は台を使って高さを調整し、カメラ位置を目線に合わせましょう。
「音声品質」を最優先で整える
オンライン商談で最も重要なのは、音声がクリアに聞こえることです。
映像が多少乱れても商談は成立しますが、音声が聞き取れないと会話になりません。
マイクの品質と通信環境を整えることが、商談成功の土台になります。
|
項目 |
例 |
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マイクの選定 |
ヘッドセットや外付けマイクを使用する |
|
環境音の排除 |
静かな場所で商談を行う |
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接続の安定化 |
有線LANで通信を安定させる |
音声品質が良いと、顧客はストレスなく会話に集中できます。
商談前に録音して自分の声を確認し、聞き取りやすさをチェックしましょう。
「背景と照明」で清潔感を出す
オンライン商談では、背景と照明が第一印象を左右します。
散らかった背景や暗い映像は、プロフェッショナルな印象を損ねてしまいます。
シンプルな背景と適切な照明を整えることで、清潔感と信頼感を演出しましょう。
|
項目 |
例 |
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背景の整理 |
壁やバーチャル背景でシンプルにまとめる |
|
照明の配置 |
顔の正面から光が当たるようにする |
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逆光の防止 |
窓を背にしない位置にカメラを設置する |
視覚的な印象は、無意識のうちに顧客の評価に影響を与えます。
商談前にカメラをオンにして、自分の映り方を確認する習慣をつけましょう。
「時間配分」を冒頭で合意する
商談の冒頭で時間配分を合意しておくと、進行がスムーズになります。
「何分まで話せるか」が分かれば、内容の優先順位をつけて進められるのです。
顧客も終了時間が明確になることで、安心して商談に集中できます。
|
項目 |
例 |
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時間の確認 |
本日は30分のお時間をいただいていますが、変更はありませんか |
|
配分の提示 |
前半15分でヒアリング、後半15分でご提案という流れでいかがでしょうか |
|
終了時間の意識 |
お時間も残り5分ですので、まとめに入らせてください |
時間を守ることは、顧客への敬意を示す行動です。
商談開始時に必ず終了時間を確認し、時間内に収める進行を心がけましょう。
「クロージング」を言語で明確にする
オンライン商談では、クロージングを言葉で明確に伝える必要があります。
対面なら雰囲気で察せることも、画面越しでは曖昧になりがちです。
「次に何をするか」を具体的に言語化することで、商談を前に進められます。
|
項目 |
例 |
|
意思確認 |
ここまでのご説明で、前向きにご検討いただけそうでしょうか |
|
具体的な提案 |
次回はお見積りをお持ちしてもよろしいですか |
|
期限の設定 |
来週中にご回答いただけますと助かります |
クロージングを明確にすることで、商談の成果が具体化されます。
「次のステップ」を必ず言葉にして確認する習慣をつけましょう。
「次アクション」をその場で決め切る
商談の最後に次のアクションを決めておくと、案件の進行が止まりません。
「また連絡します」で終わると、フォローが後回しになりがちです。
その場で日程や内容を確定させることで、確実に次につなげられます。
|
項目 |
例 |
|
日程の確定 |
来週の火曜日か水曜日でご都合いかがでしょうか |
|
内容の明確化 |
次回は具体的な導入スケジュールをご相談させてください |
|
参加者の確認 |
次回は決裁者の方にもご同席いただけますか |
次アクションをその場で決めることで、商談後の失速を防げます。
商談終了前の5分は、必ず次回の約束を取り付ける時間として確保しましょう。
「リマインドメール」で実施率を上げる
商談前にリマインドメールを送ることで、実施率を高められます。
顧客が商談を忘れていたり、接続方法が分からなかったりするケースを防げます。
前日または当日朝に送ることで、顧客の準備を促せるのです。
|
項目 |
例 |
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送付タイミング |
前日の夕方または当日の朝に送る |
|
内容の確認 |
明日の14時からお打ち合わせよろしくお願いします |
|
接続情報の再掲 |
念のため接続URLを再送いたします |
リマインドメールは、商談の実施率を高める簡単で効果的な方法です。
テンプレートを用意し、すべての商談で送付する習慣をつけましょう。
「議事録」を即日共有する
商談後に議事録を即日共有することで、顧客との認識を揃えられます。
話した内容や合意事項を文書化しておけば、後から「言った言わない」を防げるのです。
また、顧客社内での情報共有にも活用してもらえます。
|
項目 |
例 |
|
送付タイミング |
商談当日中に送る |
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記載内容 |
本日のまとめ、合意事項、次回アクションを記載 |
|
確認依頼 |
認識に相違があればお知らせください |
即日共有は、スピード感と丁寧さの両方をアピールできます。
議事録のテンプレートを作成し、商談直後に作成・送付する流れを習慣化しましょう。
「録画」を振り返りに活用する
オンライン商談の録画は、自己改善のための貴重な教材になります。
自分の話し方や進行を客観的に見ることで、改善点が明確になるのです。
上司や先輩からフィードバックをもらう際にも、録画があれば具体的な指摘を受けられます。
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項目 |
例 |
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振り返りのポイント |
冒頭の印象、質問の仕方、クロージングを確認する |
|
フィードバック依頼 |
上司にこの商談で改善点はありますかと聞く |
|
成功事例の分析 |
受注できた商談の共通点を探す |
録画を活用することで、成長スピードが加速します。
週に1回は自分の商談を振り返り、改善点を1つ見つける習慣をつけましょう。
「成功パターン」をチームで共有する
個人の成功体験をチームで共有することで、組織全体の営業力が向上します。
オンライン商談では録画を活用できるため、具体的なトークや進行を学べます。
成功パターンを言語化し、全員が再現できる状態を目指しましょう。
|
項目 |
例 |
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共有の場を設ける |
週次ミーティングで成功事例を発表する |
|
録画の活用 |
受注につながった商談の録画をチームで視聴する |
|
ナレッジ化 |
成功パターンを台本やマニュアルに落とし込む |
成功パターンの共有は、属人化を防ぎ組織の成果を安定させます。
チーム内で成功事例を共有する仕組みを作り、継続的に改善を進めましょう。
オンライン商談の進め方7つの手順
「目的設定」で商談のゴールを明確にする
商談前に目的を設定することで、何が変わるのでしょうか?
目的が明確であれば、商談の進め方や伝えるべき内容が定まります。
「今日は何を達成するのか」を決めておくことで、時間を有効に使えるのです。
目的が曖昧なまま臨むと、雑談で終わってしまうリスクがあります。
目的設定の手順は以下のとおりです。
① 商談で達成したいゴールを1つに絞る
② ゴール達成に必要な情報を整理する
③ 顧客に確認すべき質問を3つ準備する
④ 商談後の次アクションを想定しておく
目的を設定することで、商談の成果が明確に測れるようになります。
商談前の5分を使い、必ずゴールを言語化してから臨みましょう。
「相手情報整理」で仮説を立てる
顧客の情報を事前に整理しておくと、的確な提案につなげられます。
企業規模、業界、課題の傾向を把握していれば、仮説を持って商談に臨めるためです。
事前準備の質が、商談の成否を大きく左右します。
相手情報整理の手順は以下のとおりです。
① 企業のWebサイトで事業内容と規模を確認する
② ニュースリリースや採用情報から最新動向を把握する
③ 業界の一般的な課題を調べておく
④ 仮説として「この課題を抱えているのでは」と想定する
仮説を持つことで、顧客の課題を深掘りしやすくなります。
商談前の15分を情報収集に充て、仮説を1つ立ててから臨みましょう。
「事前案内」で入室トラブルを防ぐ
顧客への事前案内を丁寧に行うと、商談開始がスムーズになります。
接続方法が分からず開始が遅れるケースは、事前案内で防ぎましょう。
特にオンライン商談に不慣れな顧客には、手厚いサポートが必要です。
事前案内の手順は以下のとおりです。
① 商談確定後にURLと接続手順を記載したメールを送る
② 画像付きの操作マニュアルを添付する
③ 前日にリマインドメールを送る
④ 当日は開始5分前に入室して顧客を待つ
丁寧な事前案内は、顧客への配慮を示す行動でもあります。
事前案内のテンプレートを作成し、すべての商談で活用しましょう。
「商談開始時」に進行を合意する
商談の冒頭で進行を合意しておくと、双方が安心して話を進められます。
「今日は何をするか」「どのくらい時間がかかるか」が明確になるためです。
進行の合意がないと、顧客は「いつ終わるのか」と不安を感じてしまいます。
商談開始時の手順は以下のとおりです。
① お時間をいただいたことへの感謝を伝える
② 本日のアジェンダを簡潔に説明する
③ 所要時間と終了予定を確認する
④ 進め方について顧客の同意を得る
冒頭の合意形成が、商談全体の土台を作ります。
最初の2分で進行を共有し、顧客の了承を得てから本題に入りましょう。
「提案フェーズ」を構造的に進める
提案フェーズでは、論理的で分かりやすい構成が求められます。
情報を整理して伝えないと、顧客は何が重要か分からなくなってしまいます。
結論から伝え、理由と具体例で補足する流れを意識しましょう。
提案フェーズの手順は以下のとおりです。
① 結論を先に伝える
② 結論の理由を3つ程度に整理して説明する
③ 具体的な事例や数値で裏付ける
④ 顧客の反応を確認しながら進める
構造的な提案は、顧客の理解度と納得感を高めます。
「結論→理由→具体例→確認」の流れを身につけ、実践しましょう。
「意思決定ポイント」を明確にする
商談の中で、顧客に意思決定を促すポイントを明確にすることが重要です。
「何を決めてほしいのか」が曖昧だと、結論が出ないまま終わってしまいます。
意思決定を促す質問を用意し、適切なタイミングで投げかけましょう。
意思決定ポイントの確認手順は以下のとおりです。
① 提案内容についての感想を確認する
② 検討を進めるうえでの懸念点を聞く
③ 導入時期や予算感について具体的に質問する
④ 次のステップに進む意思があるかを確認する
意思決定ポイントを明確にすることで、商談の成果が具体化します。
商談終盤には必ず意思確認の質問を入れ、次につなげましょう。
「フォロー」で次回につなげる
商談後のフォローが、受注率を大きく左右します。
商談で盛り上がっても、フォローが遅れると顧客の関心は薄れてしまいます。
即日対応を基本とし、次回につながるアクションを確実に実行しましょう。
フォローの手順は以下のとおりです。
① 商談当日中にお礼メールと議事録を送る
② 合意した次アクションの期限を明記する
③ 追加資料があれば翌営業日までに送付する
④ 次回商談の日程を早めに確定させる
迅速で丁寧なフォローは、顧客からの信頼を高めます。
商談後のアクションをチェックリスト化し、漏れなく実行しましょう。
オンライン商談ツール選定の11ポイント
「接続のしやすさ」を最優先で確認する
ツール選定で最も重視すべきは、接続のしやすさです。
どれだけ高機能なツールでも、顧客がスムーズに接続できなければ商談は始まりません。
URLをクリックするだけで参加できるかどうかを必ず確認しましょう。
|
項目 |
確認ポイント |
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接続手順 |
ワンクリックで参加できるか |
|
動作環境 |
主要なブラウザで動作するか |
|
初回利用 |
初めての顧客でも迷わないか |
接続のしやすさは、商談実施率に直結する重要な要素です。
無料トライアルで実際に接続を試し、顧客目線で使いやすさを評価しましょう。
「相手がアプリ不要」で入れるかを見る
顧客にアプリのインストールを求めると、参加のハードルが上がります。
セキュリティポリシーでアプリ導入が禁止されている企業も少なくありません。
ブラウザだけで参加できるツールを選ぶと、幅広い顧客に対応できます。
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項目 |
確認ポイント |
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ブラウザ対応 |
Chrome、Edge、Safariで動作するか |
|
アプリ不要 |
インストールなしで参加できるか |
|
モバイル対応 |
スマートフォンのブラウザでも利用可能か |
アプリ不要のツールは、顧客の心理的負担を下げられます。
顧客のIT環境を想定し、最も参加しやすい方法を提供しましょう。
「画面共有の安定性」を確認する
オンライン商談では、画面共有で資料を見せながら説明することが基本です。
画面共有が不安定だと、資料が見えず説明が伝わりません。
高画質かつ遅延の少ない画面共有ができるかを事前にテストしましょう。
|
項目 |
確認ポイント |
|
画質 |
資料の文字が鮮明に見えるか |
|
遅延 |
操作と表示のタイムラグが少ないか |
|
切り替え |
複数の画面やアプリを切り替えられるか |
画面共有の品質は、提案の伝わりやすさを左右します。
導入前に社内で画面共有をテストし、品質を確認しておきましょう。
「録画機能」の有無と使いやすさを見る
録画機能は、オンライン商談ならではの強みを活かすために欠かせません。
商談の振り返りや教育、引き継ぎに活用できるためです。
録画の操作が簡単で、保存容量も十分かを確認しましょう。
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項目 |
確認ポイント |
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録画開始 |
ワンクリックで録画を開始できるか |
|
保存場所 |
クラウドに自動保存されるか |
|
容量制限 |
録画データの保存容量は十分か |
録画機能を活用することで、個人のスキルを組織の資産に変えられます。
録画の保存期間や共有方法も含めて、運用ルールを決めておきましょう。
「議事録連携」が可能か確認する
議事録作成を効率化できる連携機能があると、商談後の作業が楽になります。
AIによる自動文字起こしや要約機能を備えたツールも増えています。
手作業の負担を減らし、フォローのスピードを上げられるかを確認しましょう。
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項目 |
確認ポイント |
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文字起こし |
自動で議事録を生成できるか |
|
要約機能 |
商談内容を自動で要約できるか |
|
外部連携 |
CRMやメモアプリと連携できるか |
議事録連携は、商談後のフォローを迅速にするために有効です。
自社の業務フローに合った連携機能を持つツールを選びましょう。
「セキュリティ要件」を企業基準で確認する
オンライン商談では、機密情報を扱うこともあるため、セキュリティが重要です。
自社のセキュリティポリシーを満たすツールを選ばないと、導入後に問題が発生します。
また、顧客企業のセキュリティ基準にも配慮が必要です。
|
項目 |
確認ポイント |
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暗号化 |
通信が暗号化されているか |
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認証 |
パスワード保護や待機室機能があるか |
|
認証取得 |
ISO27001やSOC2などの認証を取得しているか |
セキュリティ対策が万全なツールは、顧客からの信頼にもつながります。
情報システム部門と連携し、自社基準を満たすか確認してから導入しましょう。
「課金体系」が営業人数に合っているか見る
ツールの課金体系は、利用人数や利用頻度によって最適なプランが異なります。
営業チームの規模に合わない契約をすると、コストが無駄になりかねません。
将来的な人員増加も見据えて、柔軟に対応できるプランを選びましょう。
|
項目 |
確認ポイント |
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料金体系 |
ユーザー単位か、ルーム単位か |
|
最低契約数 |
少人数から契約できるか |
|
追加コスト |
機能追加で費用が発生するか |
課金体系を理解することで、予算内で最適なツールを選べます。
年間契約と月額契約の違いも比較し、自社に合ったプランを検討しましょう。
「スマホ対応」で顧客の幅を広げる
スマートフォンで参加できるツールを選ぶと、顧客の対応範囲が広がります。
外出先やPCがない環境でも、スマホから商談に参加できるためです。
特に中小企業や個人事業主との商談では、スマホ対応が重宝されます。
|
項目 |
確認ポイント |
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アプリの有無 |
iOS・Android用アプリがあるか |
|
ブラウザ対応 |
スマホのブラウザでも参加できるか |
|
操作性 |
スマホでも画面が見やすいか |
スマホ対応は、顧客の参加ハードルを下げる効果があります。
自社の営業担当者もスマホで動作確認し、顧客に案内できるようにしておきましょう。
「サポート体制」の有無を確認する
ツールのトラブル時に迅速なサポートが受けられるかは重要なポイントです。
商談中に問題が起きた際、すぐに問い合わせできる体制があると安心です。
日本語対応や対応時間帯も含めて確認しておきましょう。
|
項目 |
確認ポイント |
|
対応方法 |
電話、チャット、メールのどれで対応可能か |
|
対応時間 |
営業時間内にサポートを受けられるか |
|
日本語対応 |
日本語でのサポートが受けられるか |
サポート体制が充実していると、トラブル時も落ち着いて対応できます。
導入前にサポート窓口へ問い合わせ、対応品質を確認しておきましょう。
「営業向け機能」が備わっているか見る
営業活動に特化した機能を持つツールを選ぶと、商談の質を高められます。
一般的なWeb会議ツールにはない、営業支援機能が搭載されている製品もあります。
自社の営業スタイルに合った機能があるかを確認しましょう。
|
項目 |
確認ポイント |
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資料共有 |
商談中に資料を顧客と同時閲覧できるか |
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トーク分析 |
発話時間や沈黙を分析できるか |
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CRM連携 |
SalesforceなどのCRMと連携できるか |
営業向け機能は、商談品質の向上と振り返りの効率化に役立ちます。
自社に必要な機能を洗い出し、優先順位をつけて比較検討しましょう。
「社内定着」しやすい操作性か確認する
どれだけ高機能なツールでも、営業担当者が使いこなせなければ意味がありません。
操作が複雑だと、導入しても社内で定着しない恐れがあります。
直感的に操作できるシンプルなUIかどうかを重視しましょう。
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項目 |
確認ポイント |
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操作のシンプルさ |
マニュアルなしでも基本操作ができるか |
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学習コスト |
短期間で使い方を習得できるか |
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社内サポート |
管理者向けの設定機能が充実しているか |
操作が簡単なツールは、導入後の定着率が高くなります。
無料トライアル期間に複数の営業担当者に試してもらい、使用感を確認しましょう。
オンライン商談の成果を測る9つの指標
「接続率」で事前案内の質を測る
接続率とは、設定した商談のうち、顧客が実際に接続できた割合を指します。
接続率が低い場合、事前案内の方法や内容に問題がある可能性が高いのです。
URLの送付漏れや、接続手順の説明不足が原因として考えられます。
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項目 |
測定方法・改善ポイント |
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計算方法 |
接続できた商談数÷設定した商談数×100 |
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目標値 |
95%以上を目指す |
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改善策 |
画像付きの接続手順書を送付する |
接続率を測定することで、事前案内の質を客観的に評価できます。
接続率が低い場合は、案内メールの内容やタイミングを見直しましょう。
「実施率」で商談設計を評価する
実施率とは、設定した商談のうち、実際に実施された割合を示す指標です。
顧客都合のキャンセルや無断欠席が多い場合、実施率は低下します。
商談設定のタイミングやリマインドの有無が、実施率に影響を与えます。
|
項目 |
測定方法・改善ポイント |
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計算方法 |
実施した商談数÷設定した商談数×100 |
|
目標値 |
90%以上を目指す |
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改善策 |
前日と当日朝にリマインドメールを送る |
実施率の低下は、商談機会の損失に直結します。
リマインドの徹底と、顧客にとって参加しやすい日時設定を心がけましょう。
「商談時間」で濃度を確認する
商談時間は、1回あたりの商談にかかった時間を測定する指標です。
長すぎる商談は顧客の負担になり、短すぎると十分な提案ができません。
適切な時間で要点を伝えられているかを確認する目安になります。
|
項目 |
測定方法・改善ポイント |
|
計算方法 |
各商談の所要時間を記録して平均を算出 |
|
目標値 |
30〜45分を目安にする |
|
改善策 |
事前資料共有で説明時間を短縮する |
商談時間を適正化することで、顧客満足度と営業効率の両方が向上します。
定期的に商談時間を振り返り、無駄な説明がないかをチェックしましょう。
「次回設定率」で合意形成を測る
次回設定率とは、商談後に次回のアポイントを獲得できた割合です。
この指標が高いほど、商談で顧客の関心を引き、前向きな合意を得られていることを示します。
次回設定ができなかった商談は、検討が止まるリスクが高くなります。
|
項目 |
測定方法・改善ポイント |
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計算方法 |
次回アポ獲得数÷実施した商談数×100 |
|
目標値 |
70%以上を目指す |
|
改善策 |
商談中に次回日程を確定させる習慣をつける |
次回設定率は、商談の質を測る重要な指標です。
商談終了前の5分で必ず次回の話を切り出し、その場で日程を決めましょう。
「失注理由」で改善点を洗い出す
失注理由を分析することで、商談プロセスの改善点が見えてきます。
価格、機能、競合、タイミングなど、失注にはさまざまな原因があります。
理由を分類して傾向を把握し、対策を講じることが重要です。
|
項目 |
測定方法・改善ポイント |
|
分類例 |
価格・機能不足・競合負け・時期尚早など |
|
分析方法 |
失注案件ごとに理由を記録し、月次で集計 |
|
改善策 |
多い理由から優先的に対策を立てる |
失注理由の分析は、勝率を上げるための貴重なデータになります。
失注した案件は必ず振り返り、次の商談に活かしましょう。
「決裁者同席率」を確認する
決裁者同席率とは、商談に意思決定者が参加している割合を示す指標です。
決裁者が同席していると、その場で判断が得られる可能性が高まります。
この指標が低い場合、商談の進展スピードが遅くなりがちです。
|
項目 |
測定方法・改善ポイント |
|
計算方法 |
決裁者が参加した商談数÷全商談数×100 |
|
目標値 |
50%以上を目指す |
|
改善策 |
アポ設定時に決裁者の同席を依頼する |
決裁者同席率の向上は、受注までのリードタイム短縮につながります。
商談設定の段階から、決裁者の参加を働きかけることを習慣にしましょう。
「受注率」を対面と比較する
オンライン商談の受注率は、対面と比べてどのように評価すべきでしょうか?
受注率とは、商談を実施した案件のうち、受注に至った割合を示す指標です。
対面商談の受注率と比較することで、オンライン商談の課題が見えてきます。
同等以上であれば、オンライン商談が有効に機能していると判断できます。
|
項目 |
測定方法・改善ポイント |
|
計算方法 |
受注件数÷商談実施件数×100 |
|
比較方法 |
対面商談とオンライン商談で別々に算出 |
|
改善策 |
差がある場合、オンライン特有の課題を分析 |
受注率は、営業活動の最終成果を測る最重要指標です。
月次で対面とオンラインを比較し、改善の方向性を判断しましょう。
「録画レビュー回数」を把握する
録画レビュー回数は、組織の改善活動の活性度を測る指標です。
録画を活用した振り返りが習慣化されていれば、継続的なスキル向上が期待できます。
逆に、録画があっても見返されていなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。
|
項目 |
測定方法・改善ポイント |
|
計算方法 |
月間の録画レビュー実施回数を記録 |
|
目標値 |
営業1人あたり月2回以上の振り返りを目指す |
|
改善策 |
週次ミーティングに録画レビューを組み込む |
録画レビューの習慣化は、組織全体のスキル底上げに効果的です。
レビューの時間をスケジュールに組み込み、継続できる仕組みを作りましょう。
「改善反映スピード」を確認する
改善反映スピードとは、課題を発見してから改善策を実行するまでの時間を指します。
課題が見つかっても、対策が遅れると効果を発揮できません。
PDCAサイクルを素早く回せる組織ほど、成果の向上スピードも速くなります。
|
項目 |
測定方法・改善ポイント |
|
計算方法 |
課題発見から改善実行までの日数を記録 |
|
目標値 |
1週間以内の改善実行を目指す |
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改善策 |
週次ミーティングで課題と対策を共有する |
改善反映スピードは、組織の成長速度を左右する重要な要素です。
課題を発見したら即座に対策を決め、翌週には実行に移しましょう。
オンライン商談の成功事例から学ぶ5つの共通点
「台本と資料」を全員で統一している
成功している営業組織は、なぜ台本と資料を統一しているのでしょうか?
台本と資料を統一することで、営業担当者による品質のバラつきを抑えられます。
誰が商談を担当しても、同じ流れで同じ内容を伝えられる体制が整うためです。
属人的な営業スタイルでは、成果が個人に依存してしまいます。
成功企業の取り組みには、以下のような特徴があります。
・商談の流れを標準化した台本を全員が使用している
・提案資料のテンプレートを共通化し、勝手なアレンジを禁止している
・新人も台本に沿って進めることで、早期に戦力化できている
台本と資料の統一は、組織として安定した成果を出すための基盤です。
成功パターンを言語化し、チーム全員で共有できる仕組みを作りましょう。
「事前共有」を徹底している
成功している営業チームは、商談前の事前共有を徹底しています。
資料やアジェンダを事前に送ることで、顧客が準備を整えた状態で商談に臨めます。
当日の説明時間を短縮し、より深い議論に時間を使えるようになるのです。
成功企業の事前共有には、以下のような工夫が見られます。
・商談2〜3日前に資料をメールで送付している
・アジェンダを明記し、当日話す内容を事前に伝えている
・顧客への確認依頼を添え、事前に目を通してもらう習慣をつけている
事前共有の徹底は、商談の質を高める効果的な方法です。
送付のタイミングと内容をルール化し、すべての商談で実践しましょう。
「録画レビュー」が文化として根付いている
成功している組織では、録画レビューが日常的な文化として根付いています。
個人の振り返りだけでなく、チームで録画を共有し学び合う仕組みがあるためです。
上司からのフィードバックも、録画があれば具体的な指摘が可能になります。
録画レビューが定着している組織の特徴は以下のとおりです。
・週次ミーティングで成功商談の録画を全員で視聴している
・新人教育の教材として、先輩の録画を活用している
・振り返りの時間をスケジュールに組み込み、必ず実施している
録画レビューの文化は、組織全体の営業力を継続的に向上させます。
まずは月1回の録画共有会から始め、徐々に頻度を増やしていきましょう。
「KPI」を全員が理解している
成功している営業チームでは、メンバー全員がKPIを正しく理解しています。
何を目標にすべきかが明確であれば、各自が自律的に改善行動を取れるためです。
数値目標を共有することで、チーム全体の方向性も揃います。
KPIが浸透している組織には、以下のような特徴があります。
・接続率、実施率、次回設定率などの指標を全員が把握している
・週次で数値を共有し、達成状況を可視化している
・KPIを達成するための具体的なアクションが明確になっている
KPIの共有は、組織として成果を出すための土台となります。
まずは3つの重要指標を決め、チーム全員に浸透させましょう。
「対面と使い分け」を明確にしている
成功している企業は、オンラインと対面の使い分け基準を明確にしています。
すべてをオンラインで済ませるのではなく、場面に応じて最適な手段を選んでいるのです。
使い分けの判断基準があることで、営業担当者も迷わず行動できます。
使い分けが明確な組織の特徴は以下のとおりです。
・初回接点や情報提供はオンライン、クロージングは対面と決めている
・顧客の希望や商材の特性に応じて、柔軟に切り替えている
・使い分けの基準をマニュアル化し、全員で共有している
オンラインと対面の使い分けは、営業効率と成約率の両立につながります。
自社の商材と顧客特性に合わせた基準を作成し、チームで運用しましょう。
オンライン商談に関するよくある質問
「オンライン商談は対面より失礼に感じられませんか」
オンライン商談が失礼にあたるのではないかと心配する営業担当者は少なくありません。
しかし、現在ではオンライン商談は一般的なビジネス手法として広く受け入れられています。
リモートワークの普及により、顧客側もオンラインでの打ち合わせに慣れているためです。
むしろ、顧客の移動負担を減らせる点で、配慮のある提案と捉えられることもあります。
ただし、以下の点に注意することで、より丁寧な印象を与えられます。
・初回商談の際は、オンラインでよろしいでしょうかと確認を入れる
・顧客が対面を希望した場合は、柔軟に対応する
・カメラをオンにし、身だしなみや背景を整えて臨む
オンライン商談は失礼ではなく、効率的で合理的な選択肢です。
顧客の希望を確認しながら、状況に応じて最適な方法を選びましょう。
「オンライン商談に必要なツールや環境は何ですか」
オンライン商談を始めるために、特別な設備は必要ありません。
パソコン、インターネット環境、Web会議ツールがあれば、すぐに実施できます。
ただし、商談の品質を高めるためには、いくつかの環境整備が推奨されます。
最低限必要なものと、あると望ましいものを整理しました。
・最低限必要：パソコン、安定したインターネット回線、Web会議ツール
・推奨：ヘッドセットまたは外付けマイク、Webカメラ、照明
・環境面：静かな場所、シンプルな背景、十分な明るさ
音声品質は特に重要で、内蔵マイクよりヘッドセットを使う方がクリアに聞こえます。
まずは最低限の環境で始め、必要に応じて設備を追加していきましょう。
「オンライン商談だけで受注まで進められますか」
結論として、オンライン商談だけで受注まで進めることは十分に可能です。
特にIT・Web業界やSaaS製品など、無形サービスの商材では一般的な流れとなっています。
ただし、商材や顧客の特性によっては、対面を組み合わせた方が効果的な場合もあります。
オンライン完結が向いているケースと、対面を組み合わせた方が良いケースを整理しました。
・オンライン完結向き：単価が比較的低い、検討期間が短い、実物確認が不要
・対面との組み合わせ推奨：高単価商材、複雑な交渉が必要、現地確認が求められる
オンライン商談のスキルを磨くことで、受注までの対応範囲は広がります。
自社商材の特性を分析し、最適な商談プロセスを設計しましょう。
オンライン商談でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「オンライン商談を頑張っているのに、なかなか成果が出ない」
そんな悩みを抱えていませんか?
商談数は増えたけれど受注につながらない、対面と同じようにうまく進められない。
そんな不安を感じている営業担当者は少なくありません。
オンライン商談には、対面とは異なるコツやノウハウが必要です。
しかし、何を改善すればいいのか分からないまま、手探りで続けている方も多いのではないでしょうか。
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