新規事業の営業方法・実践的な11の手法とチームで成果を出す7つのコツ・手順徹底解説

新規事業の営業方法から成約率を高めるコツまで徹底解説します。

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本記事を読むと分かること

・既存の営業手法が新規事業で通用しない7つの理由と対処法（潜在ニーズ・実績ゼロ・仮説検証など）
・最初の顧客を開拓する実践的な11の手法と準備すべき7つの手順（テレアポ・PoC・エレベーターピッチなど）
・チームで成果を出す7つのコツとデータ管理の課題解決法（KPI設計・CRM活用・ナレッジ共有など）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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懸念点	対策の例
顧客が課題を認識していない	業界のトレンドや他社事例を紹介し、自社にも当てはまるかもと気づかせる
比較検討の段階に至っていない	「御社ではこの課題は発生していませんか」と仮説を投げかける質問をする
売り込みと思われて拒絶される	解決策ではなく課題そのものについての情報提供を目的に接触する
商談が成立しにくい	初回は成約ではなく「課題の有無の確認」をゴールに設定する

懸念点	対策の例
機能が不十分と指摘される	「現段階ではMVPですが、御社のご意見を反映して進化させます」と共創を提案する
完成品と比較されて負ける	競合との機能比較ではなく、課題解決のアプローチの違いで勝負する
顧客が導入を躊躇する	無償のPoC（概念実証）を提案し、価値を体感してもらう機会を設ける
期待値とのギャップが生じる	営業段階で「開発中の機能」と「現在使える機能」を明確に分けて説明する

懸念点	対策の例
前例がないと稟議が通らない	期間と条件を限定した無償PoCを提案し、社内承認のハードルを下げる
導入リスクを懸念される	解約条件や返金保証を明示し、撤退しやすい条件を提示する
競合に実績で負ける	機能や価格ではなく、担当者との密なコミュニケーション体制を差別化ポイントにする
決裁者を説得できない	費用対効果のシミュレーション表を代行作成し、定量的な根拠を提供する

懸念点	対策の例
機能を説明しても響かない	「この機能によって御社の〇〇という課題が解決します」とベネフィットに変換する
競合との機能比較に持ち込まれる	機能の優劣ではなく、課題解決のアプローチの違いを強調する
顧客が興味を失う	機能説明の前に、顧客の業務課題を深掘りするヒアリングを行う
一方的な説明になる	プレゼン時間の7割を顧客の発言に充て、課題を引き出すことに注力する

懸念点	対策の例
価格を理由に思考停止する	「価格以外で懸念点はありましたか」と具体的に深掘りする質問をする
本当の失注理由が分からない	「率直なご意見を今後の改善に活かしたい」と前置きして本音を引き出す
フィードバックが蓄積されない	失注理由を「価格」「機能」「タイミング」「競合」で分類し、データ化する
同じ失敗を繰り返す	週次で失注案件の振り返りミーティングを開催し、チームで学びを共有する

項目	メリット	ベネフィット
課題探索を共に行う	顧客の業務理解が深まり、的確な提案ができる	競合との差別化が図れ、信頼関係が構築される
解決策を一緒に考える	顧客のニーズに合った提案が可能になる	導入後のミスマッチを防ぎ、継続利用につながる
フィードバックを即座に反映	プロダクトの改善スピードが上がる	顧客が「自分たちのための製品」と感じ、ファンになる
定期的な接点を持つ	顧客の状況変化をいち早くキャッチできる	追加提案やアップセルの機会が増える

項目	メリット	ベネフィット
仮説検証を目的にする	失注しても学びが得られ、次回に活かせる	精神的な負担が軽減され、チャレンジ精神が維持される
学びを評価項目に入れる	担当者が積極的にフィードバックを収集する	チーム全体の知見が蓄積され、成約率が向上する
成約以外の指標を追う	行動量を増やすモチベーションが生まれる	母数が増えることで成約のチャンスも広がる
インサイトを共有する	開発チームへの有益な情報提供ができる	プロダクトの市場適合性が高まる

項目	やり方の例
キーマンの特定	企業のWebサイトや役員紹介ページで決裁者の名前を調べる
手紙の冒頭	「貴社の〇〇という取り組みに感銘を受けました」と具体的に言及する
本題の提示	「同業界で〇〇という課題をお持ちの企業様が多いのですが、御社ではいかがでしょうか」と仮説を添える
締めの文言	「ぜひ一度、情報交換の機会をいただければ幸いです」と面談を打診する

項目	やり方の例
企業リサーチ	相手企業のWebサイト・プレスリリース・採用ページを確認し、事業内容を把握する
課題の仮説立案	リサーチ結果から「〇〇に取り組まれている中で、△△という課題はありませんか」と仮説を立てる
メッセージ作成	「御社の〇〇事業を拝見し、ぜひお役に立てるのではと思いご連絡しました」と個別感を出す
行動の促し	「よろしければ15分ほど情報交換のお時間をいただけませんか」と具体的に提案する

項目	やり方の例
ツールの導入	BtoB向けIP解析ツール（どこどこJP、リードプラスなど）を導入する
毎朝の確認	毎朝9時に前日の閲覧企業リストを確認し、アプローチ対象を選定する
架電時のトーク	「御社が弊社のサービスにご関心をお持ちではないかと思い、ご連絡しました」と自然に切り出す
タイミングの徹底	閲覧から24時間以内に架電することをルール化し、熱量が冷める前にアプローチする

項目	具体例	目的
件名の工夫	「本日は〇〇展でお話しいただきありがとうございました」	開封率を高める
会話内容の振り返り	「△△の課題についてお話しいただいた件、参考になる資料をお送りします」	個別感を出す
有益情報の提供	業界レポートやチェックリストなど、相手に役立つ資料を添付する	価値を感じてもらう
次のアクション提示	「詳しくお話しできればと思いますが、来週でご都合いかがでしょうか」	商談につなげる

項目	やり方の例
キーワード選定	顧客が抱える課題を言語化し、検索しそうなキーワードをリストアップする
競合調査	選定したキーワードで検索し、上位記事の内容と差別化できるポイントを探る
記事構成の設計	読者の悩みに対する答えを冒頭で提示し、具体的な解決策を順に説明する
CTA（行動喚起）の設置	記事末尾に資料ダウンロードや問い合わせフォームへの導線を設ける

項目	やり方の例
テーマ選定	顧客が日常業務で使える実用的なテーマを選ぶ（例：営業会議の準備チェックリスト）
コンテンツ作成	A4で2〜3ページ程度にまとめ、すぐに使えるフォーマットにする
ダウンロードページ作成	メールアドレスを入力するとPDFがダウンロードできる仕組みを構築する
SNSでの告知	LinkedInやX（旧Twitter）で「こんな資料を作りました」と投稿し、拡散を狙う

項目	やり方の例
協業先の選定	ターゲット顧客が重なり、かつ競合しない企業をリストアップする
テーマの設計	両社の知見を組み合わせた、参加者に有益なテーマを設定する
役割分担の決定	集客・登壇・事後フォローなどの役割を明確に分担する
リードの共有	参加者リストを双方で共有し、それぞれがフォローアップを行う

項目	やり方の例
期間の設定	「2週間限定」など明確な期間を設け、ダラダラと続かないようにする
成功基準の定義	「〇〇の数値が△%改善したら成功」と定量的な基準を事前に合意する
伴走体制の構築	PoC期間中は担当者を専任でつけ、活用支援とフィードバック収集を行う
本契約への移行	PoC終了後に成果をレビューし、本契約への移行を提案する

項目	やり方の例
定例の曜日固定	毎週火曜の10時など、固定の曜日・時間に設定して習慣化する
アジェンダの準備	「先週の活用状況」「発生した課題」「来週の目標」を事前に共有する
KPIの確認	成功基準に対する進捗を数値で確認し、達成に向けた施策を議論する
フィードバックの記録	顧客から得た意見や要望を議事録に残し、開発チームに共有する

項目	やり方の例
現状コストの算出	「現在の業務に月間〇時間かかっている」など、現状の数値を確認する
導入効果の試算	「導入後は△時間に短縮される」と効果を数値化する
金額換算	削減時間を人件費に換算し、年間コスト削減額を算出する
ROIの提示	「投資回収期間は〇ヶ月」と決裁者が判断しやすい指標を提示する

項目	やり方の例
適性の見極め	過去に未知の領域に挑戦した経験がある人材を探す
マインドセットの確認	「失敗を恐れず挑戦できるか」「曖昧な状況を楽しめるか」を面談で確認する
評価基準の変更	初期メンバーの評価は売上ではなく、学びの獲得や仮説検証の数で行う
権限の委譲	現場判断を許容し、スピード感を持って動ける環境を整える

項目	やり方の例
初版の作成	成功した商談のトークを録画から書き起こし、スクリプトの原型を作る
反論想定の追加	よくある断り文句に対する切り返しをFAQ形式でまとめる
定期的な更新	新しい断り文句や成功トークが出たら、週次でドキュメントに反映する

項目	やり方の例
管理項目の設定	アプローチ数・商談化率・提案数・成約数など、追うべき指標を定義する
入力ルールの統一	毎日17時までに当日の活動を入力するなど、ルールを決めて徹底する
ボトルネックの特定	商談化率が低い場合はアプローチ方法を、成約率が低い場合は提案内容を見直す
週次レビューの実施	毎週金曜に数値を振り返り、翌週の改善アクションを決める

項目	やり方の例
開催頻度の設定	毎週金曜の夕方30分など、定例で開催する
発表内容の範囲	成約だけでなく、アポ獲得・有益なヒアリング・顧客からの紹介など幅広く対象にする
称賛の仕方	拍手やチャットでのリアクションなど、発表者を讃える演出を取り入れる
学びの共有	成功体験から得られた学びをチーム全体に還元する

項目	やり方の例
MQL基準の定義	「資料ダウンロード＋Webサイト3回以上訪問」など、商談化の可能性が高いリードの条件を決める
引き渡しルールの設定	MQL化したリードは24時間以内に営業がアプローチするルールを作る
共通KPIの設定	リード数だけでなく、商談化数や成約数も両チームの共通目標にする
定例ミーティングの開催	週次で営業とマーケが集まり、リードの質や量について議論する

項目	やり方の例
録画の習慣化	ZoomやGoogle Meetの録画機能を使い、商談を必ず記録する
振り返り対象の選定	失注案件の中から学びが大きそうなものを1件選ぶ
視聴のポイント	「顧客の反応が変わった瞬間」「もっと深掘りできた質問」などに着目する
フィードバックのルール	批判ではなく「自分ならこうする」という提案形式で意見を出し合う

項目	やり方の例
評価項目の追加	「成功事例のドキュメント化」「トークスクリプトへの貢献」を評価基準に入れる
言語化の促進	成約した案件は必ず「なぜ成功したか」を言語化してチームに共有するルールを作る
ナレッジベースの構築	言語化された勝ちパターンを集約し、誰でもアクセスできる場所に保存する
定期的な表彰	月次でナレッジ貢献が大きかったメンバーを表彰する

新規事業の営業方法・実践的な11の手法とチームで成果を出す7つのコツ・手順徹底解説

新規事業の営業方法で既存のアプローチが全く通用しない7つの理由

顧客がまだ課題に気づいておらず「比較検討の土俵」に上がっていないと認識する

プロダクトの売り物が未確定なため「完成品を売る」発想を捨てる

導入実績がゼロなため「稟議の通しやすさ」で競合に負ける構造を把握する

既存エースが陥りがちな「機能の押し売り」が逆効果になると理解する

フィードバックを持ち帰らず「失注理由を価格のせいにする」悪癖を排除する

解決策の提供から「顧客と一緒に課題を探索する」パートナーの立ち位置へシフトする

商談のゴールを成約ではなく「仮説検証と学びの獲得」に設定して評価基準を変える

新規事業の営業方法を構築する前に現場で取り組むべき7つの手順

リスト作成前に「一番困っていそうな特定の1社」の担当者を思い浮かべる

独自の強みを「30秒で語れるエレベーターピッチ」に変換する

既存顧客に直接電話して「なぜ自社を選んだのか」の生声をヒアリングする

見込み顧客が読む「業界専門誌やWebメディア」を特定してチームで定期購読する

初回商談の目的を販売ではなく「課題に対する仮説検証」に設定する

未完成でも見せられる「手書きのUIワイヤーフレーム」を営業資料に組み込む

断り文句をリスト化して「切り返しトーク」をチームで準備する

新規事業の営業方法として最初の顧客を開拓する実践的な11の手法

「決裁権限を持つキーマン」の名前を調べて直筆の手紙を送付する

テレアポの冒頭15秒で「情報交換の依頼であること」を伝えてガチャ切りを防ぐ

問い合わせフォームから「御社の課題に関する仮説」を添えて連絡する

サイト閲覧企業を「BtoB向けIP解析ツール」で特定して翌日中に架電する

展示会で得た名刺へ「当日の夕方」までに課題解決のヒントを記載したメールを送る

顧客の「お悩みキーワード」に絞って月に2本だけSEO記事を公開する

業務効率化に役立つ「チェックリスト型ホワイトペーパー」を作成してSNSで配布する

影響力のある他社と「共催オンラインセミナー」を企画して集客力を借りる

契約のハードルを下げる「期間と条件を限定した無償のPoC」を提案する

PoC期間中は週に1回「30分のオンライン定例ミーティング」を設定して連携する

担当者が稟議を通しやすいよう「費用対効果のシミュレーション表」を代行作成する

新規事業の営業方法を属人化させずチーム全体で成果を出す7つのコツ

既存の優秀層ではなく「不確実性を楽しめる人材」を初期メンバーにアサインする

個人のスキルに依存せず「トークスクリプトと反論想定FAQ」をドキュメント化する

進捗を「共有スプレッドシート」で可視化してボトルネックを特定する

週に一度の「ウィンセッション」を開催して小さな成功体験を称賛し合う

営業とマーケの「KPI」を統合して見込み顧客の引き渡しをスムーズにする

失注した商談の「録画データ」をチームで視聴して客観的にフィードバックし合う

売上だけでなく「勝ちパターンの言語化」を人事評価の項目に組み込む

新規事業の営業方法で発生するデータ管理の7つの課題と対処法

情報の散在を防ぐため「無料のCRM」を導入して一元管理する

メール送信の漏れを防ぐため「MAツールの自動配信機能」を活用する

議事録作成の時間を削るため「AI文字起こしツール」を導入して商談に集中する

検討フェーズのブラックボックス化を避けるため「カンバン方式のタスク管理」で視覚化する

問い合わせの見落としを防ぐため「カスタマーサポートツール」に窓口を集約する

日程調整のやり取りを「自動カレンダー予約ツール」で削減して即座に確定させる

蓄積データを放置せず「BIツール」を用いて週次でダッシュボードを確認する

新規事業の営業方法で担当者が陥る失敗を防ぎ成約率を高める7つのポイント

営業資料からスペック表を削り「導入後のビフォーアフター図」に差し替える

ターゲット企業を「従業員100〜300名の製造業」のように極限まで絞り込む

一度断られた見込み顧客に「月に1回の業務ノウハウメール」を配信し続ける

現場で得た「顧客の生々しい断り文句」を毎週金曜に開発陣へ共有する

売上ではなく「キーマンとの面談回数や仮説の検証数」をKPIとして毎日追跡する

顧客の「機能要望」を鵜呑みにせず背景の業務課題を深掘りする

失注案件に対して「今後のプロダクト改善のため」と添えて本当の敗因を直接ヒアリングする

新規事業の営業方法に関するよくある3つの質問と回答

新規顧客開拓の「アプローチのコツ」や成功するための「鉄則」を実践するには？

つらい「飛び込み」に代わる効率的で「面白い営業方法」や「新規営業手法」はありますか？

新規営業が「つらい・うまくいかない」と悩む状況を打破するには？

新規事業の営業方法でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！

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無料相談

課題	対処法の例
顧客情報が個人のメモに散在する	HubSpot無料版などの無料CRMを導入し、全ての顧客情報を一元管理する
引き継ぎ時に情報が失われる	商談履歴・連絡履歴を必ずCRMに記録するルールを徹底する
誰がどの顧客を担当しているか分からない	CRM上で担当者を明確にアサインし、重複アプローチを防ぐ
過去の接触履歴が追えない	電話・メール・商談などすべての接点をタイムライン形式で記録する

課題	対処法の例
フォローメールを送り忘れる	資料ダウンロード後3日経過したリードに自動でフォローメールを送る設定にする
手動配信に時間がかかる	ステップメール（段階的に自動送信されるメール）を組んで効率化する
開封率や反応が分からない	MAツールの分析機能で開封率・クリック率を確認し、内容を改善する
タイミングを逃す	特定のページを閲覧したら即座にメールを送る行動トリガーを設定する

課題	対処法の例
議事録作成に30分以上かかる	Otter.aiやNottaなどのAI文字起こしツールを導入し、自動でテキスト化する
商談中にメモを取りながら聞くのが難しい	録画・文字起こしに任せ、商談中は顧客の話に集中する
重要な発言を聞き逃す	文字起こしデータを後から検索し、重要なキーワードを拾い出す
議事録の品質にばらつきがある	テンプレートを用意し、文字起こしデータから必要な情報を抽出する

課題	対処法の例
案件の進捗が分からない	「リード」「商談中」「提案済み」「クロージング」などのカラムを作り、案件を移動させる
長期間動きのない案件を見落とす	1週間以上同じカラムにある案件には色を変えてアラートを出す
担当者しか状況を把握していない	チーム全員がボードを閲覧できる状態にし、朝会で確認する習慣を作る
優先順位が分からない	案件ごとに優先度ラベルを付け、高優先度から対応する

課題	対処法の例
問い合わせがメールに埋もれる	Zendeskなどのサポートツールに問い合わせを集約し、チケット管理する
誰が対応中か分からない	チケットに担当者をアサインし、対応状況を「未対応」「対応中」「完了」で管理する
対応漏れが発生する	24時間以上未対応のチケットにはアラートを出す設定にする
過去の問い合わせ履歴が追えない	顧客ごとに問い合わせ履歴を紐づけ、過去のやり取りを確認できるようにする

課題	対処法の例
日程調整のメールが何往復もする	Calendlyなどの予約ツールを導入し、空き時間を自動で表示する
顧客の熱量が冷める	問い合わせ直後に予約ページのURLを送り、即座に日程を確定させる
営業担当の空き状況が分からない	チーム全員のカレンダーと連携し、誰かが空いていれば予約できる状態にする
ダブルブッキングが発生する	ツールとカレンダーを同期させ、予約済みの時間は自動でブロックする

課題	対処法の例
データが溜まるだけで活用されない	Google Data StudioなどのBIツールでダッシュボードを作成する
数値を見る習慣がない	週次の定例ミーティングでダッシュボードを画面共有し、全員で確認する
異常値に気づけない	目標値に対する達成率を色分けし、未達の項目が一目で分かるようにする
施策の効果が分からない	施策ごとの数値をグラフ化し、どの施策が効いているかを分析する

懸念点	対策の例
機能一覧を見せても反応が薄い	「導入前」と「導入後」の業務フローを対比させた図を作成する
競合との機能比較に持ち込まれる	機能ではなく「どんな課題がどう解決されるか」を中心に説明する
顧客が自分ごと化できない	ターゲットに近い企業の事例を図解し、導入効果を具体的に示す
資料が長くなりすぎる	スペック表は補足資料に回し、メイン資料は3〜5枚に絞る

懸念点	対策の例
広くアプローチして成果が出ない	業界・規模・地域などの条件を組み合わせ、ターゲットを1つに絞る
絞り込みすぎて母数が足りない	まずは絞り込んだターゲットで仮説検証し、成功パターンができたら横展開する
どこに絞ればいいか分からない	既存顧客や初期ユーザーの共通点を分析し、最も課題が深い層を特定する
チームで認識がずれる	ターゲットの定義をドキュメント化し、全員で共有する

懸念点	対策の例
一度断られて諦めてしまう	「今はタイミングではない」リストを作り、定期フォローの対象にする
接点がなくなり忘れられる	月1回、業界のノウハウや最新動向をまとめたメールを送る
売り込みと思われて嫌がられる	メールの内容は有益な情報提供に徹し、売り込みは控える
いつ再アプローチすべきか分からない	半期に1回「その後の状況はいかがですか」と軽く連絡を入れる