21の手順 インサイドセールスのやり方・立ち上げ方法・成果を最大化する7つのコツ・完全解説
インサイドセールスの立ち上げ準備から実践まで21のステップと成功に導く7つの手段を徹底解説します。
・インサイドセールス立ち上げ前に必要な5つの準備（KPI設計・ターゲット選定・CRM導入）
・成果を出すための21の実践ステップ（リード管理から休眠顧客の掘り起こしまで）
・導入時に直面する4つの課題と具体的な対処法（テレアポ化防止・モチベーション維持）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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インサイドセールスとは？押さえておくべき3つの基礎と機能
アポ獲得と顧客育成を担う「ナーチャリング」と定義する
インサイドセールスの本質的な役割とは何でしょうか？
インサイドセールスとは、電話やメールを使って見込み顧客を育成し、商談の機会を創出する営業手法です。
単なるアポイント獲得部隊ではなく、顧客との関係構築を通じて購買意欲を高める「ナーチャリング」が中核的な機能となります。
「すぐに買わない顧客」へのアプローチ方法に悩む営業責任者は少なくありません。
インサイドセールスでは、見込み顧客の温度感を以下のように分類して対応を変えます。
・ホットリード：購入意欲が高く、すぐに商談化できる見込み顧客
・ウォームリード：興味はあるが、まだ検討段階にある見込み顧客
・コールドリード：情報収集中で、購入時期が未定の見込み顧客
温度感に応じた情報提供を継続することで、コールドリードもホットリードへと育てられます。
まずは自社のリードがどの段階にあるかを把握することから始めてみてください。
訪問営業の「フィールドセールス」と役割を分業する
インサイドセールスは、訪問営業を担うフィールドセールスと役割を分担して機能します。
インサイドセールスが初期接触から商談化までを担当し、フィールドセールスが対面での提案とクロージングに集中する体制が一般的です。
「営業担当者の負担が大きすぎる」と感じている組織にとって、分業体制は生産性向上の突破口になります。
両者の役割分担は以下のとおりです。
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役割 |
担当業務 |
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インサイドセールス |
リードへの初期接触、ヒアリング、アポイント獲得、顧客育成 |
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フィールドセールス |
対面商談、提案書作成、価格交渉、契約締結 |
この分業体制は、サッカーでいえばミッドフィルダーがパスを出し、フォワードがゴールを決める関係に似ています。
インサイドセールスが質の高いパスを出すほど、フィールドセールスの成約率は高まります。
自社の営業プロセスを見直し、どこで分業できるかを検討してみましょう。
「マーケティング部門」から獲得したリードを引き継ぐ
インサイドセールスは、マーケティング部門が集めた見込み顧客リストを受け取るところから業務が始まります。
名刺交換やWebサイトでの資料請求など、マーケティング活動で獲得したリードを引き継ぎ、架電やメールでアプローチしましょう。
「マーケティングが集めたリードを営業が放置してしまう」という課題を抱える企業は多く存在します。
リード引き継ぎから架電までの基本フローは以下のとおりです。
①マーケティング部門からリード情報を受け取る
②リードの属性や流入元を確認する
③優先順位をつけてコールリストを作成する
④24時間以内に初回架電を実施する
リードの鮮度は時間とともに落ちるため、スピード対応が成果を左右します。共通認識として、リードの引継ぎのスピード、対応のスピードを最短で行えるように固めておくことが重要です。
引き継ぎルールを明文化し、即座にアプローチできる体制を整えましょう。
インサイドセールスを導入する3つの目的
「コールドリード」を育成して商談化率を改善する
なぜコールドリードの育成が商談化率を左右するのでしょうか?
コールドリードとは、まだ購入意欲が低く、情報収集段階にある見込み顧客を指します。
この層を放置せず継続的にアプローチすることで、購買タイミングが来たときに自社を選んでもらえる確率が高まります。
「今すぐ客」だけを追いかけていては、商談の母数が限られてしまうのです。
コールドリード育成のポイントは以下のとおりです。
・定期的なメール配信で業界情報や導入事例を届ける
・資料ダウンロードやウェビナー参加を促し、関心度を測る
・関心度が高まったタイミングで架電し、商談化を打診する
育成に成功した企業では、商談化率が従来の2倍以上に改善した事例もあります。
まずは放置しているリードの棚卸しから着手してみてください。
外勤営業の「移動時間」を削り提案活動に集中させる
インサイドセールスを導入する大きな目的の一つは、外勤営業の移動時間を削減することです。
訪問営業では、1日の稼働時間のうち3〜4時間を移動に費やしているケースも珍しくありません。
「営業担当者が忙しいのに成果が出ない」という悩みの原因は、移動時間にあることが多いものです。
インサイドセールス導入による効果を以下の表で整理します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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移動時間の削減 |
1日あたり2〜3時間の稼働時間を確保 |
商談件数の増加と売上向上 |
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初期接触の効率化 |
1日50件以上のアプローチが可能 |
リードの取りこぼし防止 |
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外勤営業の集中 |
提案準備とクロージングに専念できる |
成約率の向上 |
インサイドセールスが初期接触を担うことで、外勤営業は本来の強みである提案活動に集中できます。
自社の営業担当者がどれだけ移動に時間を使っているか、一度計測してみましょう。
「失注顧客」と関係を維持して再商談を創出する
一度断られた顧客との関係を維持し、再商談の機会を創出することもインサイドセールスの重要な目的です。
失注した顧客の中には、タイミングや予算の都合で見送っただけで、状況が変われば再検討する企業が一定数存在します。
「失注したら終わり」という考え方では、貴重な見込み顧客を手放すことになります。
再商談を創出するためのポイントは以下のとおりです。
・失注理由を記録し、再アプローチの時期を設定する
・定期的な情報提供で関係を維持する
・決算期や人事異動など、状況変化のタイミングで連絡する
顧客の状況は常に変化しており、競合との契約更新時期は特に狙い目です。
失注顧客リストを作成し、定期フォローの仕組みを構築しましょう。
インサイドセールス立ち上げ前に必要な5つの準備
「売上目標」から逆算して架電数とアポ数を設定する
インサイドセールスの立ち上げでは、売上目標から逆算してKPIを設定することが不可欠です。
最終的な売上目標を起点に、必要な商談数、アポイント数、架電数を順番に割り出していきます。
「とりあえず架電数を増やそう」という曖昧な目標では、成果に結びつきません。
以下の表で、逆算によるKPI設定の具体例を示します。
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項目 |
やり方の例 |
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売上目標 |
月間1,000万円を設定する |
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必要受注数 |
平均単価100万円の場合、月10件の受注が必要 |
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必要商談数 |
受注率20%の場合、月50件の商談が必要 |
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必要アポ数 |
商談化率50%の場合、月100件のアポが必要 |
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必要架電数 |
アポ率5%の場合、月2,000件の架電が必要 |
このように逆算することで、1日あたりの架電目標が明確になります。逆算せずに架電数やアポ数を設定しても、無駄に疲弊してしまうことになってしまう恐れがあります。
自社の過去データをもとに、現実的な数値を設定してみてください。
「ターゲット企業」の業種や従業員数を絞り込む
効率的なアプローチを実現するには、ターゲット企業の条件を明確に絞り込む必要があります。
業種、従業員数、売上規模、エリアなどの条件を設定し、自社商材と相性の良い企業を特定しましょう。
手当たり次第に架電しても、成約につながる確率は低いままです。
ターゲット絞り込みの具体的なやり方は以下のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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既存顧客の分析 |
受注済み顧客の共通点（業種・規模・課題）を抽出する |
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業種の選定 |
自社商材の導入実績が多い業種を3つに絞る |
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従業員数の設定 |
50〜300名規模など、意思決定スピードが速い層を狙う |
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エリアの限定 |
商談対応が可能なエリアに絞る |
ターゲットを絞ることで、トークの精度が上がり、アポ率も向上します。
まずは自社の優良顧客に共通する特徴を洗い出すところから始めましょう。
購買プロセスに基づく「カスタマージャーニー」を描く
顧客が認知から購買に至るまでの心理変化を可視化した「カスタマージャーニー」を作成することが重要です。
カスタマージャーニーとは、顧客がどのような段階を経て購入を決断するかを整理したマップのことです。
「どのタイミングで何を伝えるべきか」が曖昧なままでは、的外れなアプローチになりかねません。
カスタマージャーニー作成の基本ステップは以下のとおりです。
①認知段階：顧客が課題を自覚し、情報収集を始める
②比較検討段階：複数の解決策を比較し、候補を絞り込む
③意思決定段階：最終的な導入先を決定し、契約に進む
各段階で顧客が求める情報は異なるため、フェーズに応じたコンテンツを用意してください。
シンプルな3段階のマップから作成し、運用しながら精度を高めていきましょう。
顧客情報を一元管理する「CRM」を導入する
インサイドセールスを本格的に運用するなら、顧客情報を一元管理するCRMの導入が欠かせません。
CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客との接点や商談履歴を記録・管理するシステムです。
Excelでの管理には限界があり、情報の属人化や更新漏れが発生しやすくなります。
CRM導入による効果を以下の表で整理します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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情報の一元化 |
顧客情報をチーム全員が閲覧できる |
担当者不在時も対応可能になる |
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履歴の蓄積 |
過去のやり取りを時系列で確認できる |
的確なフォローアップが実現する |
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分析の効率化 |
商談化率や失注理由をデータで把握できる |
改善施策を素早く打てる |
CRMは「入力するためのツール」ではなく「情報を活用するためのツール」として位置づけてください。
まずは無料トライアルで使い勝手を確認し、自社に合ったツールを選定しましょう。
品質を担保する「トークスクリプト」の原型を作る
誰が電話しても一定の品質を保てるよう、基本となるトークスクリプトを事前に作成しておく必要があります。
トークスクリプトとは、架電時の話の流れや質問項目をまとめた台本のことです。
担当者ごとにトークがバラバラでは、成果にムラが生じてしまいます。
以下の表で、スクリプトに盛り込むべき項目を整理します。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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導入 |
お世話になります。◯◯株式会社の△△と申します |
第一印象を良くし、警戒心を和らげる |
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ヒアリング |
現在、◯◯の領域で課題をお持ちではありませんか |
顧客の状況を把握し、ニーズを引き出す |
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クロージング |
一度、詳しい資料をお持ちしてご説明できればと思います |
商談のアポイントを獲得する |
スクリプトは完璧を目指さず、まずは原型を作って運用しながら改善していく姿勢が大切です。成果が出ているメンバーの電話のトークスクリプトを軸にして作成していくことが重要です。
チームで成功トークを共有し、定期的にスクリプトをアップデートしてください。
インサイドセールスのやり方で成果を出す21のステップ
獲得した「リード情報」をSFAにインポートする
インサイドセールスの業務は、獲得したリード情報をSFAに取り込むところから始まります。
SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動を支援・管理するためのシステムです。
データ入力の抜け漏れがあると、その後のアプローチに支障をきたします。
リード情報をSFAに取り込む基本ステップは以下のとおりです。
①マーケティング部門からリードリストを受け取る
②会社名、担当者名、連絡先、流入元などの必須項目を確認する
③CSVファイルまたはAPI連携でSFAにインポートする
④重複データがないかチェックし、必要に応じて統合する
手入力を減らすため、MAツールとの自動連携を設定しておくと効率的です。
データの正確性が以後の成果を左右するため、入力ルールをチームで統一してください。
企業規模をもとに「コールリスト」の優先順位をつける
限られた時間で最大の成果を出すには、コールリストに優先順位をつけることが重要です。
企業規模や業種、流入元などの情報をもとに、アプローチする順番をランク付けしましょう。
すべてのリードに同じ労力をかけていては、効率的な営業活動は実現しません。
優先順位のつけ方を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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優先度・高 |
従業員100名以上、過去に資料請求あり、決算月が近い |
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優先度・中 |
従業員50〜100名、ウェビナー参加履歴あり |
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優先度・低 |
従業員50名未満、接点が展示会での名刺交換のみ |
優先度の高いリードから順にアプローチすることで、限られたリソースを有効活用できます。
毎朝10分でリストを見直し、その日の架電順を決める習慣をつけましょう。
企業HPの「採用情報」から組織課題を仮説立てる
架電前に企業のホームページを確認し、組織課題を仮説立てておくとヒアリングの質が向上します。
特に採用情報ページは、その企業が抱える人材ニーズや事業拡大の方向性を読み取るヒントの宝庫です。
「とりあえず電話する」というスタンスでは、相手の関心を引くことは難しいものです。
以下の表で、採用情報から読み取れる仮説の例を示します。
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項目 |
仮説例 |
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営業職を大量募集 |
事業拡大に伴い、営業体制の強化を検討されているのではないか |
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マネージャー職を募集 |
組織の急拡大により、マネジメント層が不足しているのではないか |
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未経験歓迎の求人 |
即戦力の採用が難しく、育成に課題を感じているのではないか |
仮説を持ってアプローチすることで、相手は「自社のことを理解してくれている」と感じます。
架電前の5分間で企業HPを確認する習慣を身につけてください。
「受付ブロック」を突破して担当者へつなぐ
代表電話から目的の担当者につないでもらうには、受付ブロックを突破するスキルが必要です。
受付担当者は「営業電話かどうか」を瞬時に判断し、不要と思えば取り次ぎを断ります。
「またお電話します」で終わってしまい、担当者と話せないケースは珍しくありません。
受付突破のためのトーク例を以下の表で紹介します。
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項目 |
例文 |
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業務連絡風 |
お世話になっております。◯◯の件でご担当者様にお取次ぎください |
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名指し風 |
営業部の◯◯様はいらっしゃいますでしょうか |
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紹介風 |
△△様からご紹介いただき、ご連絡いたしました |
堂々とした声のトーンで、業務連絡のように伝えることがポイントです。
まずは1つのパターンを試し、反応を見ながらトークを磨いていきましょう。
冒頭15秒で「警戒心」を解くアイスブレイクを挟む
電話がつながった直後の15秒で、相手の警戒心を解くアイスブレイクを挟むことが大切です。
いきなり商品説明を始めると、相手は「売り込まれる」と身構えてしまいます。
冒頭で心理的なハードルを下げることで、その後の会話がスムーズになります。
以下は、効果的なアイスブレイクの会話例です。
営業担当者：お忙しいところ恐れ入ります。◯◯株式会社の△△と申します。
営業担当者：先日、御社が◯◯事業を拡大されたというニュースを拝見しました。
営業担当者：まさに今、そうした企業様向けにご提案しているサービスがございまして、1分だけお時間よろしいでしょうか。
相手企業のニュースやプレスリリースに触れると、関心を持ってもらいやすくなります。
架電前に相手企業の最新情報を1つ調べておく習慣をつけてください。
予算や時期などの「BANT条件」を会話の中で聞き出す
なぜBANT条件の把握が商談成功の鍵となるのでしょうか?
BANT条件とは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（必要性）、Timing（導入時期）の4要素を指します。
この4つを把握することで、商談化の可能性や優先度を正確に判断できるようになるのです。
ただし、尋問のように聞き出すと相手は警戒してしまいます。
自然な会話の中でBANT情報を引き出すトーク例を以下の表で紹介します。
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項目 |
例文 |
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Budget |
現在、この領域にどのくらいの予算を割かれていますか |
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Authority |
導入のご検討は、どなたが中心になって進められますか |
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Need |
今、最も解決したい課題は何でしょうか |
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Timing |
もしご導入いただく場合、いつ頃をイメージされていますか |
4つすべてを1回の電話で聞き出す必要はなく、複数回の接触で徐々に把握すれば問題ありません。
まずはNeed（必要性）から聞き出し、信頼関係を築きながら他の情報を引き出してください。
「潜在課題」を引き出すオープンクエスチョンを投げる
顧客自身が気づいていない潜在課題を引き出すには、オープンクエスチョンが効果的です。
オープンクエスチョンとは「はい」「いいえ」では答えられない、自由回答型の質問を指します。
クローズドクエスチョンばかりでは、顧客の本音や深いニーズを把握できません。
潜在課題を引き出すオープンクエスチョンの例を以下の表で示します。
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項目 |
例文 |
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現状把握 |
現在、営業活動で最も時間がかかっている業務は何ですか |
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課題深掘り |
その課題が解決されないと、どのような影響がありますか |
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理想の確認 |
理想的な状態を実現するには、何が必要だとお考えですか |
相手に多く語ってもらうことで、信頼関係が構築され、提案の精度も高まります。
「なぜ」「どのように」を意識した質問を、トークスクリプトに組み込んでおきましょう。
ヒアリングした課題に対する「解決策」を提示する
顧客からヒアリングした課題に対して、自社サービスがどう役立つかを具体的に伝えることが重要です。
機能の説明に終始するのではなく、相手の業務がどう改善されるかに焦点を当ててください。
「うちの商品は◯◯ができます」という説明だけでは、顧客の心には響きません。
以下に、課題と解決策を結びつけるトーク例を示します。
顧客：営業担当者によってスキルにバラつきがあるんです。
営業担当者：そのお悩みはよく伺います。
営業担当者：実は、同様の課題を抱えていたA社様では、弊社のツールを導入いただいたことで、新人の立ち上がり期間が3ヶ月から1ヶ月に短縮されました。
他社の成功事例を交えることで、導入後のイメージを具体的に描いてもらえます。
自社の導入事例を3つほど用意し、課題パターン別に使い分けられるよう準備してください。
不在着信時は即座に「フォローメール」を送信する
電話がつながらなかった場合は、すぐにフォローメールを送信することが鉄則です。
メールを送ることで、次回架電時に「先日メールをお送りした者ですが」と切り出しやすくなります。
不在着信を放置すると、せっかくのリードが冷めてしまいます。
フォローメール送信の基本ステップは以下のとおりです。
①不在着信から5分以内にメールを作成する
②件名に「先ほどお電話いたしました」と記載し、開封率を高める
③本文は3〜5行で簡潔にまとめ、用件と次回連絡の予定を伝える
④翌日または翌々日に再度架電する
メールと電話を組み合わせることで、接触率は大幅に向上します。
フォローメールのテンプレートを事前に用意し、即座に送信できる体制を整えましょう。
関心度に合わせて「ホワイトペーパー」を送付する
顧客の関心度に応じて、適切なホワイトペーパーを送付することでナーチャリングを進められます。
ホワイトペーパーとは、業界動向や課題解決のノウハウをまとめたお役立ち資料のことです。
一律に同じ資料を送っても、相手の状況に合わなければ読んでもらえません。
関心度別の資料送付例を以下の表で整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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関心度・高 |
導入事例集や料金表など、具体的な検討に役立つ資料を送る |
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関心度・中 |
課題解決のノウハウ集や業界レポートを送る |
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関心度・低 |
業界の最新トレンドをまとめた入門資料を送る |
資料送付を口実に、次回のアポイントを取り付けるテクニックも有効です。
顧客の検討フェーズを見極め、最適な資料を選んで送付してください。
「リンククリック」が通知された瞬間に架電する
送付したメールのリンクがクリックされた瞬間は、顧客の関心が最も高まっているタイミングです。
MAツールを活用すれば、リンククリックをリアルタイムで検知し、即座に架電できます。
「後で電話しよう」と後回しにすると、顧客の熱量は急速に下がってしまいます。
リンククリック後の架電で使えるトーク例を以下の表にまとめました。
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項目 |
例文 |
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切り出し |
先ほどお送りした資料をご覧いただいているようでしたので、お電話いたしました |
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確認 |
何かご不明な点や、詳しく知りたい箇所はございますか |
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提案 |
よろしければ、画面共有をしながら詳しくご説明させていただけますか |
リンククリックから5分以内の架電で、アポ率は2倍以上になるというデータもあります。
MAツールの通知設定を確認し、即座に対応できる体制を整えておきましょう。
ウェビナー参加後の「熱量」が高い当日中に架電する
ウェビナー終了後は、参加者の記憶が鮮明で関心が高まっている絶好のタイミングです。
当日中、遅くとも翌日午前中までにフォローコールを入れることで、アポ獲得率は大きく向上します。
時間が経つほど熱量は下がり、競合他社に先を越されるリスクも高まるため、スピード対応が欠かせません。
ウェビナー参加者への架電で使えるトーク例を以下の表で紹介します。
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項目 |
例文 |
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切り出し |
本日のウェビナーにご参加いただきありがとうございました |
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感想確認 |
いかがでしたか。特に印象に残った点はございますか |
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提案 |
よろしければ、御社の状況に合わせて詳しくご説明させていただけますか |
アンケートで「詳しい話を聞きたい」と回答した参加者は、最優先でアプローチしてください。スピード感をもって対応することで、成果に直結しやすくなります。
ウェビナー終了後1時間以内の架電を目標に、事前準備を整えておきましょう。
窓口担当者から「決裁者」の名前を聞き出して特定する
商談を前に進めるには、最終的な意思決定者である決裁者を特定することが不可欠です。
窓口担当者だけでなく、稟議を通すキーマンの役職や氏名を把握しておく必要があります。
決裁者が誰かわからないまま提案を続けても、商談が進まないケースは珍しくありません。
決裁者を特定するためのトーク例を以下の表で示します。
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項目 |
例文 |
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直接的な質問 |
最終的なご判断は、どなたがされるのでしょうか |
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間接的な質問 |
社内でご検討される際は、どのような流れで進みますか |
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確認の質問 |
◯◯部長が最終決裁者という認識で合っていますか |
自然な会話の流れで聞き出すことで、相手に警戒心を与えずに情報を得られます。
ヒアリングした決裁者情報は、必ずSFAに記録しておいてください。
オンライン商談の「日程調整」をその場で完了させる
アポイントを確実に獲得するには、電話口でその場で日程を確定させることが重要です。
「後日メールします」と持ち帰ると、相手の熱量が下がり、キャンセルされる可能性が高まります。
日程調整を先延ばしにするほど、アポイント獲得率は下がっていきます。
その場で日程を確定させる基本ステップは以下のとおりです。
①「来週でしたら、火曜と木曜のどちらがご都合よろしいですか」と二者択一で提示する
②時間帯を「午前と午後どちらがよいですか」と絞り込む
③「では、◯月◯日の14時でいかがでしょうか」と具体的な日時を提案する
④確定したらその場でカレンダー招待を送信する
二者択一の質問を重ねることで、相手は断りにくくなります。
カレンダーツールを開きながら電話し、即座に予定を押さえる習慣をつけましょう。
外勤営業のために「ヒアリング内容」をSFAへ入力する
獲得したアポイントを受注につなげるには、ヒアリング内容を詳細にSFAへ記録することが必須です。
フィールドセールスが事前準備を万全に行えるよう、顧客の課題やBANT情報を漏れなく入力してください。
「アポを取って終わり」という姿勢では、商談の質が上がりません。
SFAに記録すべき項目と入力例を以下の表で整理します。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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顧客の課題 |
営業担当者のスキルにバラつきがあり、新人の立ち上がりに時間がかかっている |
提案内容の方向性を明確にする |
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BANT情報 |
予算は年間100万円程度、決裁者は営業部長、導入時期は来期を想定 |
商談の優先度を判断する |
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次回商談で確認すべき点 |
競合他社の検討状況、導入後の運用体制 |
商談準備の精度を高める |
入力フォーマットをチームで統一すると、情報の質が安定します。
商談終了後30分以内にSFAへ入力することをルール化してください。
「Googleカレンダー」に直接予定を登録して引き継ぐ
アポイントを獲得したら、フィールドセールスのGoogleカレンダーに直接予定を登録して引き継ぎましょう。
口頭やチャットでの連絡だけでは、情報の伝達漏れや日程の認識ズレが発生しやすくなります。
「言った・言わない」のトラブルを防ぐためにも、仕組みで確実に引き継ぐことが大切です。
カレンダー登録から引き継ぎまでの基本ステップは以下のとおりです。
①アポ確定後、すぐにGoogleカレンダーで予定を作成する
②タイトルに顧客名と商談の目的を記載する
③詳細欄にSFAのリンクとヒアリング内容の要約を貼り付ける
④フィールドセールスをゲストとして招待し、通知を送信する
カレンダーとSFAを連携させることで、ダブルブッキングも防止できます。
引き継ぎの仕組みを整備し、情報共有の漏れをゼロにしましょう。
「失注理由」を確認して次回のターゲット選定に活かす
商談が失注に終わった場合、その理由を分析し、次回のアプローチに活かすことが重要です。
失注理由を蓄積・分類することで、ターゲット選定やトークスクリプトの改善に役立てられます。
失注を「終わったこと」として放置していては、同じ失敗を繰り返すことになりかねません。
失注理由ごとの対処法を以下の表で整理します。
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課題 |
対処法の例 |
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予算が合わなかった |
ターゲット企業の売上規模や業種を見直す |
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導入時期が未定だった |
ナーチャリングリストに戻し、定期フォローを継続する |
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競合に負けた |
競合との差別化ポイントを明確にし、トークに反映する |
失注理由をデータとして蓄積することで、勝ちパターンが見えてきます。
月に一度、失注案件の振り返りミーティングを実施してください。
「通話録音」をチームで聞いてトークの間合いを学ぶ
トップパフォーマーの通話録音をチームで共有し、トークの間合いや話し方を学ぶ機会を設けましょう。
スクリプトには現れない声のトーン、相槌のタイミング、沈黙の使い方など、暗黙知を言語化する場が必要です。
「なぜあの人はアポが取れるのか」を感覚ではなく、具体的に理解することが成長の近道となります。
通話録音を活用した学習のやり方を以下の表で示します。
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項目 |
やり方の例 |
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録音の選定 |
アポ獲得に成功した通話と失敗した通話をそれぞれ1本ずつ選ぶ |
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聞き方 |
全員で通して聞き、良かった点・改善点をメモする |
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フィードバック |
具体的な秒数を指定して、どこが良かったかを共有する |
週に1回、30分程度の録音共有会を実施するだけで、チーム全体のスキルが底上げされます。ただ聞くだけでなく、自分の対応の仕方に流用出来ることは何かを一つでも身に付けさせる意識を持つことが重要です。
まずはマネージャーが率先して自分の録音を公開し、学び合う文化を作りましょう。
「件名」を2パターン用意してA/Bテストで比較する
メールの開封率を高めるには、件名を2パターン用意してA/Bテストを実施することが効果的です。
A/Bテストとは、異なる2つのパターンを同時に試し、どちらが効果的かをデータで検証する手法です。
「なんとなく良さそう」という感覚に頼っていては、改善の精度が上がりません。
件名のA/Bテストの具体例を以下の表で示します。
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項目 |
具体例 |
目的 |
|
パターンA |
営業効率を2倍にした方法をご紹介 |
ベネフィット訴求型の効果を検証する |
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パターンB |
営業担当者の残業が減らない原因とは |
課題訴求型の効果を検証する |
開封率が高かったパターンを採用し、さらに別の要素でテストを繰り返してください。
週に1回は新しい件名パターンを試し、データに基づいた改善を継続しましょう。
「架電目標」に対する進捗をダッシュボードで可視化する
1日の架電目標に対する進捗をダッシュボードで可視化することで、チーム全体のモチベーションが向上します。
リアルタイムで数字が見える状態を作ると、目標達成への意識が自然と高まるものです。
個人の数字を隠したままでは、チーム全体の一体感も生まれません。
ダッシュボード可視化のメリットを以下の表で整理します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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進捗の見える化 |
目標に対する現在地が一目でわかる |
午後からの行動を軌道修正できる |
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チーム全体の共有 |
他メンバーの状況がリアルタイムでわかる |
競争意識と協力意識が生まれる |
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ボトルネックの発見 |
数字が伸びない原因を早期に特定できる |
マネージャーが的確な支援を行える |
個人ではなくチーム全体の目標として数字を共有すると、プレッシャーが軽減されます。
SFAやBIツールのダッシュボード機能を活用し、毎朝チームで進捗を確認する習慣をつけてください。
「休眠顧客」の決算月に合わせて再アプローチを実行する
連絡が途絶えた休眠顧客には、決算月など予算が動くタイミングで再アプローチすることが効果的です。
顧客の状況は常に変化しており、以前は断られた案件でも、タイミング次第で再検討される可能性があるのです。
「一度断られたから終わり」という考え方では、貴重なリードを取りこぼしてしまいます。
休眠顧客への再アプローチで使えるトーク例を以下の表で紹介します。
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項目 |
例文 |
|
切り出し |
ご無沙汰しております。以前お話しさせていただいた◯◯です |
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タイミング訴求 |
来期のご予算策定の時期かと存じますが、改めてご検討いただけないでしょうか |
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変化の確認 |
前回お話しいただいた◯◯の課題について、その後いかがですか |
休眠顧客リストに決算月を登録しておけば、適切なタイミングでアラートを出せます。
四半期に一度、休眠顧客リストを見直し、再アプローチの優先順位を更新しましょう。
インサイドセールスの立ち上げ方法を成功に導く7つの手段
マーケティング部門と「SLA」を結んで引き渡し基準を決める
なぜ部門間でSLAを締結する必要があるのでしょうか?
SLA（Service Level Agreement）とは、部門間で交わす業務上の合意事項を指します。
マーケティング部門とインサイドセールスの間でリードの定義やフォロー期限を明文化することで、責任の所在が明確になります。
「渡したリードをフォローしてくれない」「質の低いリードばかり来る」という部門間の対立は、SLAの不在が原因であることがほとんどです。
SLAに盛り込むべき項目を以下の表で整理します。
|
項目 |
やり方の例 |
|
MQLの定義 |
資料ダウンロード＋従業員50名以上の企業をMQL（Marketing Qualified Lead）とする |
|
引き渡し期限 |
MQL発生から24時間以内にインサイドセールスへ引き渡す |
|
フォロー期限 |
引き渡しから48時間以内に初回架電を実施する |
|
フィードバック |
月次でリードの質について両部門でレビューを行う |
SLAを締結することで、部門間の連携がスムーズになり、リードの取りこぼしを防げます。
まずは両部門の責任者が集まり、最低限の合意事項を文書化するところから始めてください。
アポの「合格基準」をフィールドセールスとすり合わせる
インサイドセールスが獲得したアポイントの「合格基準」を、フィールドセールスと事前にすり合わせておくことが重要です。
基準が曖昧なまま進めると「情報が足りない」「まだ検討段階ではない」といった不満がフィールドセールスから出てきます。
「せっかくアポを取ったのに感謝されない」という状況は、双方にとって不幸な結果を招くのです。
アポの合格基準に関する課題と対処法を以下の表で示します。
|
課題 |
対処法の例 |
|
BANT情報が不足している |
最低限ヒアリングすべき項目をチェックリスト化する |
|
導入時期が未定のまま渡される |
時期未定の場合はナーチャリングリストに戻すルールを設ける |
|
決裁者が特定できていない |
決裁フローの確認を必須項目に加える |
合格基準を満たさないリードは、勇気を持ってナーチャリングに戻す判断も必要です。
月に一度、両部門で合格基準の見直しミーティングを実施しましょう。
「リードソース」ごとに商談化率を可視化して予算を見直す
展示会、ウェビナー、Web広告など、リードの流入元ごとに商談化率を可視化することで、マーケティング予算の最適化が可能になります。
費用対効果の高いチャネルを特定し、そこに予算を集中投下する判断ができるようになるためです。
「どの施策が成果に貢献しているかわからない」という状態では、適切な予算配分はできません。
リードソース別分析のメリットを以下の表で整理します。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
商談化率の比較 |
各チャネルの実力を数字で把握できる |
効果の低い施策を早期に見直せる |
|
受注率の追跡 |
商談後の成約までを一気通貫で分析できる |
本当にROIの高いチャネルがわかる |
|
予算配分の最適化 |
根拠を持って投資判断ができる |
経営層への説明責任を果たせる |
インサイドセールスがリードソースごとのデータを蓄積することで、マーケティング部門への貴重なフィードバックとなります。
SFAで流入元を必須入力項目に設定し、月次でチャネル別レポートを作成してください。
案件の「フェーズ定義」を全社で統一する
営業プロセスの各段階を示す「フェーズ定義」を全社で統一することで、案件管理の精度が格段に向上します。
「アポ獲得」「提案中」「クロージング」といった言葉の定義が人によって異なると、パイプライン管理に混乱が生じます。
「受注見込みが高いと思っていたのに失注した」という事態は、フェーズ定義の曖昧さが原因であることが少なくありません。
フェーズ定義の具体例を以下の表で示します。
|
項目 |
やり方の例 |
|
フェーズ1：初回接触 |
架電またはメールで初回コンタクトを完了した状態 |
|
フェーズ2：ヒアリング完了 |
BANT情報を把握し、課題を特定した状態 |
|
フェーズ3：提案中 |
提案書を提出し、顧客が社内検討を進めている状態 |
|
フェーズ4：最終交渉 |
価格や条件の最終調整を行っている状態 |
|
フェーズ5：受注 |
契約締結が完了した状態 |
フェーズ定義を統一することで、売上予測の精度が向上し、経営判断に活かせるデータが得られます。
営業会議でフェーズの認識を定期的にすり合わせ、全員が同じ基準で運用しましょう。
トスアップした案件の「最終結果」を追跡して評価する
インサイドセールスの評価指標には、アポイント獲得数だけでなく、受注に至ったかどうかの最終結果まで含めることが重要です。
アポ数だけを追うと、質より量を優先する傾向が強まり、結果的に受注率が下がってしまいます。
「アポは取れているのに売上が伸びない」という状況は、評価指標の設計に問題があるサインです。
最終結果を追跡するメリットを以下の表で整理します。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
受注貢献度の可視化 |
誰が獲得したアポが受注につながっているかがわかる |
公平な評価と報酬設計が可能になる |
|
質の向上への意識 |
量だけでなく質を意識した行動が増える |
無駄な商談が減り、フィールドセールスの負担が軽減する |
|
改善ポイントの特定 |
失注パターンから課題を抽出できる |
ターゲット選定やトークの精度が上がる |
最終結果までを評価対象にすることで、インサイドセールス担当者のモチベーションも向上します。
SFAで案件の最終結果を追跡できる仕組みを構築し、四半期ごとに振り返りを実施してください。
「キックオフミーティング」を開いて部門間の壁を壊す
インサイドセールスを立ち上げる際は、関係部門を集めたキックオフミーティングを開催し、共通認識を作ることが不可欠です。
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの三者が一堂に会し、目標と役割分担を共有する場を設けてください。
「あの部門は何をしているかわからない」という心理的な壁が、連携の妨げになることは多いものです。
キックオフミーティングのアジェンダ例を以下の表で示します。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
目標共有 |
年間売上目標◯億円、そのために必要な商談数◯件 |
全員が同じゴールを認識する |
|
役割定義 |
各部門の担当範囲と責任を明確に説明 |
業務の重複や漏れを防ぐ |
|
連携ルール |
リード引き渡しの基準、フィードバックの頻度を決定 |
日常業務の連携をスムーズにする |
|
質疑応答 |
不明点や懸念事項を全員で共有 |
心理的な壁を取り除く |
顔を合わせて話す機会を設けることで、部門間のリスペクトが生まれ、連携が円滑になります。
立ち上げ時だけでなく、四半期に一度は合同ミーティングを実施しましょう。
「クレーム情報」を即座に全社共有して二次被害を防ぐ
インサイドセールスが架電中に受けたクレームは、即座に関連部署へ共有し、二次被害を防ぐ体制を整えてください。
顧客接点が多いインサイドセールスは、顧客の不満や不安を最初にキャッチする最前線のセンサーとしての役割を担っています。
クレームを放置すると、別の担当者が同じ顧客に連絡してしまい、関係が悪化するリスクがあるのです。
クレームの種類ごとのエスカレーション先を以下の表で整理します。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
営業対応への不満 |
営業マネージャーに即時報告し、謝罪対応を検討する |
|
プロダクトへの不満 |
カスタマーサクセス部門に連携し、改善要望として記録する |
|
契約内容への不満 |
法務または契約担当に確認し、正確な情報を回答する |
クレーム情報を全社で共有することで、同じミスの再発を防止できます。
Slackやチャットツールでクレーム専用チャンネルを作成し、リアルタイムで情報共有できる体制を整えましょう。
インサイドセールス導入で直面する4つの課題と対処法
「テレアポ部隊」化を防ぐため有効商談数を評価する
なぜ架電数だけの評価がテレアポ化を招くのでしょうか?
架電数をKPIの中心に据えると、担当者は「とにかく数をこなす」姿勢になりがちです。
その結果、顧客の課題を深掘りせず、強引にアポイントを取る「テレアポ部隊」と化してしまいます。
質より量を追いかけた結果、フィールドセールスから「使えないアポばかり」と不満が出るケースは珍しくありません。
テレアポ化を防ぐための課題と対処法を以下の表で整理します。
|
課題 |
対処法の例 |
|
架電数だけを評価している |
有効商談数（BANT情報が揃った商談）を評価指標に加える |
|
アポ獲得がゴールになっている |
受注貢献度まで追跡し、質を重視する文化を作る |
|
顧客との対話が浅い |
ヒアリング項目を必須化し、記録内容をマネージャーがレビューする |
評価指標を見直すことで、担当者の行動が自然と質重視に変わっていきます。
まずは「有効商談率」を新たなKPIとして設定し、週次でモニタリングを始めてください。
「モチベーション低下」を防ぐキャリアパスを描く
インサイドセールスは業務がルーティン化しやすく、モチベーション低下や離職につながるリスクがあります。
将来のキャリアパスが見えない状態では、担当者は「この仕事を続ける意味があるのか」と不安を感じてしまうものです。
優秀な人材ほど成長機会を求めるため、キャリアの道筋を示さなければ他社へ流出しかねません。
モチベーション低下を防ぐための課題と対処法を以下の表で示します。
|
課題 |
対処法の例 |
|
将来像が見えない |
フィールドセールスへの昇格ルートを明確にする |
|
業務が単調に感じる |
マーケティングや企画への異動機会を用意する |
|
成果が認められない |
月間MVPの表彰や、成功事例の社内共有を行う |
キャリアパスを示すことで、担当者は目の前の業務に意味を見出せるようになります。
入社時のオリエンテーションで複数のキャリアルートを提示し、定期的な1on1で進捗を確認しましょう。
「SFA入力負担」を減らすため音声認識ツールを導入する
SFAへの入力作業に時間を取られ、肝心の架電件数が減ってしまうという課題を抱える組織は多く存在します。
1件の架電ごとに詳細な記録を求めると、担当者の負担は膨大になり、本来の業務に支障をきたしかねません。
「入力が面倒で後回しにした結果、情報が抜け落ちた」という事態も起こりがちです。
SFA入力負担を軽減するための課題と対処法を以下の表で整理します。
|
課題 |
対処法の例 |
|
手入力に時間がかかる |
音声認識ツールで通話内容を自動文字起こしする |
|
入力項目が多すぎる |
必須項目を最小限に絞り、入力フォームを簡素化する |
|
入力漏れが発生する |
AI要約機能で通話内容を自動でSFAに反映する |
入力作業を効率化することで、担当者はより多くの架電やナーチャリングに時間を使えるようになります。
まずは通話録音と自動文字起こし機能を持つツールの導入を検討してください。
人材不足を補うため初期架電の一部を「外部委託」する
インサイドセールスの立ち上げ期は人材が不足しがちなため、初期架電の一部を外部に委託することも有効な選択肢です。
すべてを内製しようとすると、採用や育成に時間がかかり、立ち上げのスピードが落ちてしまいます。
「人が足りないからスタートできない」という状況は、機会損失につながりかねません。
外部委託を検討する際の課題と対処法を以下の表で示します。
|
課題 |
対処法の例 |
|
何を委託すべきかわからない |
初期アプローチ（コールドコール）のみを切り出して委託する |
|
品質が担保できるか不安 |
トークスクリプトを共有し、定期的に録音をレビューする |
|
社内ノウハウが蓄積されない |
ナーチャリングや商談化判断は内製に残し、コア業務は自社で行う |
コア業務とノンコア業務を明確に切り分け、ノンコア部分のみを委託することがポイントです。
委託することで、人材不足を補うことが出来るとともに、その業務のプロフェッショナルだからこその成果を感じることが出来ます。
まずは3ヶ月のトライアルで委託先の品質を見極め、段階的に内製化を進めましょう。
インサイドセールスのやり方や立ち上げ方法に関する3つのよくある質問
「インサイドセールスは一日何件電話する」のが目安か？
一般的な目安として、新規開拓であれば1日50〜80件、ナーチャリング中心であれば1日20〜40件程度が標準的な架電数です。
ただし、この数字はリストの質やトークの深さによって大きく変動します。
「とにかく100件かければ成果が出る」という単純な話ではありません。
架電数の目安を考える際のポイントは以下のとおりです。
・新規開拓：接続率が低いため、件数を多くこなす必要がある
・ナーチャリング：1件あたりの会話が長くなるため、件数より質を重視する
・事前リサーチ：企業HPの確認に時間をかけるほど、架電数は減るが接続率は上がる
架電数だけを追うと、顧客との対話が浅くなり、アポの質が下がるリスクがあります。
自社の商材やターゲットに合わせて、最適な件数と質のバランスを見つけてください。
「インサイドセールスに向いている人」の適性とは何か？
インサイドセールスに向いているのは、流暢に話すスキルよりも、相手の話を正確に聞き取る「傾聴力」を持つ人材です。
顧客の課題を引き出し、整理する力がアポイント獲得の成否を分けるためです。
「営業は押しが強くないとダメ」という固定観念は、インサイドセールスには当てはまりません。
インサイドセールスに求められる適性は以下の3つです。
・傾聴力：相手の話を遮らず、本音を引き出せる
・仮説構築力：限られた情報から顧客の課題を推測できる
・継続力：断られても粘り強くアプローチを続けられる
加えて、データを見て改善を繰り返すマメさや、ストレス耐性も重要な要素となります。
採用面接では、過去に「相手の話を聞いて課題を解決した経験」を確認してみてください。
「営業がうまい人の特徴」から学べるヒアリング能力とは？
営業がうまい人は、商品を売り込むのではなく、顧客の潜在的な課題を言語化するスキルに長けています。
顧客自身が気づいていない問題を浮き彫りにし「この人に相談したい」と思わせる力を持っているのです。
「商品の説明がうまい人」と「営業がうまい人」は、まったく別の能力を持っています。
トップセールスが実践しているヒアリングテクニックを以下の表で整理します。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
オウム返し |
相手の発言を繰り返して確認する |
「ちゃんと聞いてくれている」と感じさせる |
|
沈黙の活用 |
あえて間を置き、相手に考える時間を与える |
より深い本音を引き出す |
|
要約と確認 |
ここまでのお話を整理すると◯◯ということですね、と伝える |
認識のズレを防ぎ、信頼関係を築く |
インサイドセールスでも、この課題解決のスタンスがアポ率や受注率を左右します。
まずは「相手に7割話してもらう」ことを意識し、聞く力を磨いていきましょう。
インサイドセールスのやり方・立ち上げ方法でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「インサイドセールスを立ち上げたいが、何から始めればいいかわからない」
そんな悩みを抱えている営業責任者の方は少なくありません。
社内にノウハウがない状態での立ち上げは、想像以上に手探りの連続となるものです。
本記事では21のステップや7つの成功手段を紹介しましたが、自社に合った形で実践するには専門家の視点が役立ちます。
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