営業計画書テンプレート25選・書き方5STEP・必須5項目・選び方ポイントの徹底解説

営業計画書テンプレート25選と書き方5STEPの全体像が分かる記事です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

本記事を読むと分かること

・自社の戦略に合うテンプレートの選び方が分かる（営業計画書・テンプレート・25選）
・営業計画書の書き方5STEPと必須5項目の全体像が学べる（書き方・5STEP・必須項目）
・落とし穴と運用ルールから成果につなげる方法が手に入る（コツ・運用・効果指標）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えてほしい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してください。

今すぐ「成果の出る営業トーク」「テレアポ/インサイドセールス/フィールドセールスの商談スクリプト」詳細をチェックしませんか？

＼無料【全90】営業トークスクリプト大全集／

無料で資料をダウンロード

※全15業界×6タイプの例文・テンプレ集・サービス資料等を含む（資料の詳細を見る）

※継続率95％・最速のPDCA・磐石なマネジメント体制で解決します

どのサービスで課題を解決しますか？

「売上が伸びない」「営業組織の強化」「IT商材の営業」なら
「セールスパートナーズ」※継続率95％の営業代行サービス
「営業電話のモニタリング」「自動フィードバック」なら
「Dr.Tel」※品質管理/応対評価の自動化サービス

「営業組織の改善点」「新規獲得のボトルネック」「成果の出ない原因」今すぐチェックしませんか？

＼無料診断【50項目】THE MODEL型営業課題分析&診断シート／

無料で資料をダウンロード

※10分野×5問のチェック項目・課題と打ち手のTips集等（資料の詳細を見る）

※継続率95％・最速のPDCA・磐石なマネジメント体制で解決します

営業計画書とは？3つの基本理解

営業計画書の定義と目的

営業計画書を作成する目的は、現場の判断を揃えて成果のばらつきを抑える点にあります。
属人的な営業から脱却し、誰が見ても次の一手が分かる状態を作るための土台です。
具体的な作成目的は次の3点です。

・営業戦略を可視化し、現場と経営層の認識を揃える
・チームのKPIと行動量を結び付け、進捗管理を容易にする
・PDCAを月次・四半期で回し、成果の再現性を高める

目的を明確にしたうえで作り込めば、計画書は単なる書類から成果ドライバーへ変わります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

営業計画書と営業戦略の違い

営業計画書と営業戦略は混同されやすいものの、役割が明確に異なります。
営業戦略は中長期の方向性、営業計画書は短中期の実行プランという関係です。
両者をセットで運用することで、抽象論と現場行動の橋渡しが実現します。
具体的な違いを4観点で示します。

観点	営業計画書	営業戦略
目的	目標達成のための行動指針	中長期の競争優位の設計
粒度	KPI・行動・スケジュール単位	市場・顧客・事業単位
時間軸	月次〜年次	3〜5年スパン
更新頻度	月次〜四半期	年次〜数年に1度

上位概念に営業戦略を置き、計画書で具体の動きに翻訳するのが基本の流れです。
ここを切り分けて運用すれば、計画書の更新スピードと戦略の安定性を両立できます。

営業計画書を作成するメリット

営業計画書を作るメリットは、組織全体の営業生産性を底上げできる点に集約されます。
作成自体に時間はかかるものの、運用が回れば投資対効果は十分に見合うのが実態です。
ここでは代表的な3つのメリットを比較表で示します。

項目	メリット	ベネフィット
数値の見える化	売上・KPI・行動量が定量で把握できる	進捗遅れに早期介入できる
組織連携の強化	マネージャーと現場の認識が揃う	戦略実行の歩留まりが上がる
改善サイクル化	計画と実績の差分が検証できる	次月以降の精度が継続改善される

メリットの本質は、営業活動を勘や経験から再現性のある仕組みへ転換できる点にあります。
3つのメリットを土台として運用すれば、属人化リスクの大幅な低減が見込めます。

営業計画書の作成が必要な3つの理由

営業活動を数値で可視化できる

営業活動を数値で可視化できる点は、計画書を作成する最大の理由です。
売上・利益・行動量・転換率といった指標を一覧化することで、現場の動きが客観的に見えます。
感覚論で語られていた営業活動を、データに基づく意思決定へ切り替える起点です。
具体的な可視化対象を表にまとめました。

指標	効果
売上・利益	月次着地と目標差分が一目で分かる
商談数・受注金額	パイプラインの厚みを把握できる
架電数・訪問数	行動量の偏りを早期に検出できる
受注率・歩留まり	フェーズごとのボトルネックが見える

可視化が進めば、原因分析にかける時間が短縮され、施策の打ち手に集中できます。
数値を共通言語として使うことで、組織全体の意思決定スピードが目に見えて速くなります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

チーム全体で目標を共有できる

チーム全体で目標を共有できる点も、計画書作成の重要な理由です。
営業計画書を媒介にして、マネージャーの戦略意図と現場の行動を結び付けられます。
目標の温度差は離職や成果不振の主因になるため、共有設計の有無が組織力を左右します。
共有すべき情報は以下のとおりです。

共有対象	効果
営業目標と達成基準	全員が同じゴールを向ける
ターゲット顧客像	提案の質と一貫性が保てる
優先施策と役割分担	重複作業や抜け漏れを防げる
KPIと評価軸	公平な評価と納得感が生まれる

目標共有はキックオフだけでは形骸化しやすく、定例会議での再確認が前提です。
営業計画書を共有プラットフォームとして運用すれば、認識のズレを最小化できます。

振り返りと改善のサイクルが回る

なぜ営業計画書があると、振り返りの精度が上がるのでしょうか。
答えは、計画と実績を同じフォーマットで比較できる点に集約されます。
PDCAは型がなければ流れず、計画書という共通土台があってこそ機能する仕組みです。
振り返りで営業計画書がどう機能するかを表で示します。

プロセス	効果
Plan（計画）	目標とKPIを文書化し再現性を担保する
Do（実行）	行動量と進捗をデータで記録できる
Check（検証）	計画との差分を即座に特定できる
Action（改善）	次月施策に検証結果を反映しやすい

振り返りが習慣化すれば、外部環境の変化にも素早く対応できる組織体質が育ちます。
計画書を回す文化があるかどうかで、半年後の成果差は数倍に広がります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

営業計画書に必須の5つの記載項目

営業目標（売上・利益・新規獲得数）

営業目標は計画書の中核に位置する項目です。
売上・利益・新規獲得数の3軸が最低限のKPIです。
目標を定量化している企業ほど、成長率が高い傾向にあります。
営業目標として記載すべき要素を整理します。

・売上目標（月次・四半期・年次の3階層で設定）
・利益目標（粗利・営業利益で分けて管理）
・新規獲得数（新規顧客数・新規商談数）
・既存深耕指標（更新率・アップセル件数）

目標は単に高い数字を置くのではなく、市場規模と自社リソースから逆算する姿勢が重要です。

ターゲット顧客と市場分析

ターゲット顧客と市場分析は、営業計画書の方向性を決める前提情報です。
誰に・どの市場で勝負するかを明確にしなければ、KPIも施策もぶれが生じます。
ターゲットの解像度を上げるほど、提案の質と再現性が向上します。
記載すべき分析項目は以下の4点です。

・ターゲット顧客像（業種・規模・役職・課題）
・市場規模と成長性（TAM・SAM・SOM）
・競合動向と差別化要因
・自社のポジショニング

外部環境の変化が激しい業界ほど、四半期ごとの分析更新が求められます。
分析結果はターゲットリストや提案書にも展開し、営業活動の精度を底上げします。

販売戦略・営業手法

営業計画書では販売戦略をどこまで具体化すべきなのでしょうか。
答えは、現場が翌週から動ける粒度まで落とし込む点にあります。
抽象的な戦略宣言で終わると、計画書は機能しないリスクが高まる点に注意してください。
販売戦略・営業手法として明記すべき要素を挙げます。

・主軸となる営業手法（インサイドセールス／フィールドセールス／ABM）
・接点の作り方（インバウンド／アウトバウンドの比率）
・受注までのプロセス設計（リード獲得から契約までの段階）
・パートナー戦略（リファラル・代理店・アライアンス）

戦略を選ぶ際は、ターゲット顧客の購買行動と自社リソースを照らし合わせる視点が欠かせません。
複数手法を組み合わせる場合は、優先順位とリソース配分も明記します。

行動計画（KPI・スケジュール）

行動計画は、戦略を日々のタスクへ翻訳するパートです。
KPIとスケジュールを具体的に設計しなければ、計画書は読み物で終わってしまいます。
現場が迷わず動ける情報密度が、計画書の実行力を決めます。
行動計画に盛り込む要素は以下のとおりです。

・KPI項目（受注金額・商談数・架電数・訪問数）
・スケジュール（週次・月次・四半期の節目）
・責任者と担当範囲
・進捗レビューの周期（週次MTGの曜日や時間帯）

KPIは結果指標と先行指標をセットで設計するのがポイントです。
先行指標を週次で追うことで、月末の数字に追われる状態から脱却できます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

必要リソースと予算

必要リソースと予算は、計画の実行可能性を担保する要素です。
人員・ツール・外部委託・予算を一覧化することで、絵に描いた餅を防げます。
リソース不足のまま走り出すと、計画は早期に破綻するため要注意です。
リソースと予算の記載要素は次のとおりです。

・営業人員（既存メンバー・採用計画・教育計画）
・営業ツール（SFA・CRM・MAツールなどの選定状況）
・外部委託（営業代行・インサイドセールス代行の活用範囲）
・予算配分（広告費・ツール費・人件費の比率）

リソース計画は財務部門との連携が必須で、四半期ごとの再見直しが推奨されます。
余白を持たせた予算設計が、計画変更時の柔軟性を生みます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

BtoB・SaaS営業に特化した営業計画書テンプレート（2種）

法人SaaS営業に特化した営業計画書テンプレートを、「年間事業計画型」「四半期アカウントプラン型」の2種に差別化してご用意しました。
全テンプレに数値入りの記入例（架空企業）を埋め込んでいるので、そのまま自社の数字に置き換えて使えます。

0. 共通前提：記入例の架空SaaS企業（全テンプレで使用）

項目	設定
企業名	株式会社シフトフォース（架空・従業員約25名）
製品	勤怠・人事クラウド「TimeFlow」
ターゲット	従業員100〜1,000名の中堅企業（製造／物流／小売／サービス業）
平均ACV	120万円／年（1ライセンス2,000円×50名＋運用費）
平均販売サイクル	約3ヶ月
営業体制	The Model型分業（マーケ2名／SDR 2名／AE 5名／CS 3名／マネージャー1名）

1. テンプレの使い分け比較表

観点	①年間事業計画型	②四半期アカウントプラン型	③新規開拓90日キャンペーン型
作成タイミング	期初（3月末〜4月初）	四半期開始前（各四半期の1〜2週間前）	キャンペーン開始前
主な作成者	営業部長・経営企画	営業マネージャー＋各AE	SDR／BDRチーム＋マーケ
粒度	期・四半期単位の方針と数値	四半期×個別アカウント単位	週次×アクション単位
主な用途	経営層へのコミット・予算承認	目標達成の具体策・進捗管理	パイプラインの先行投資・新規客の安定的供給
更新頻度	四半期ローリング	月次レビュー・随時更新	週次レビュー

2. 全テンプレ共通：主要KPI定義表

KPI	定義・計算式	目安
New ARR	当期に新規獲得した年間経常収益額（MRR×12）	期の最重要KGI
MRR	月次経常収益（契約の月額換算額の合計）	—
ACV	年間契約価値（1契約あたりの平均年間額）	120万円（本社例）
パイプライン倍率	商談パイプライン総額 ÷ 当期目標ARR	3〜4倍が目安
商談化率	商談数 ÷ SQL数	30%前後
受注率（クローズ率）	受注数 ÷ 商談数	20%前後
SQL化率	SQL数 ÷ MQL数	50〜60%
販売サイクル	リード獲得〜受注までの平均日数	90日（本社例）
チャーン率	解約MRR ÷ 期首MRR	月次2%以下が目安
NRR（売上維持率）	（期首MRR＋拡販−解約）÷ 期首MRR	100%超が健全
CAC回収期間	CAC ÷ （ACV÷12）	12ヶ月以内が目安
LTV／CAC比	LTV ÷ CAC	3倍以上が目安

共通の逆算ロジック（売上目標から活動量を分解する基本形）
年間New ARR目標 ÷ 平均ACV ＝必要受注件数 ÷ 受注率＝必要商談数 ÷ 商談化率＝必要SQL数 ÷ SQL化率＝必要MQL数
以降の実践テンプレはすべてこの逆算式で数字の整合を取っています。

テンプレート① 年間事業計画型（期初作成・四半期ローリング）

対象：経営層への年間コミット、予算申請、全社方針との整合。
特徴：売上目標をARRで定義し、ファネル逆算・セグメント戦略・チーム計画まで1枚で俯瞰する。

記入項目とガイド

#	項目	記入ガイド
1	ミッション・方針	今年1年で何を達成するのか、1文で
2	数値目標	ARR目標、New ARR、受注件数、NRR、チャーン
3	ファネル逆算	目標から必要リード数まで分解し、過程を明記
4	セグメント別戦略	ターゲット顧客を分類し、攻め方を記載
5	チーム体制	人員計画・役割分担・採用計画
6	アクションプラン	四半期ごとの施策とマイルストーン
7	予算	人件費・広告費・ツール費・イベント費
8	リスクと対策	達成を妨げるリスクと事前対策

記入例：2026年度（2026年4月〜2027年3月）

１．ミッション・方針

中堅企業の「働き方見える化」市場でNo.1シェアを目指し、New ARR 1.2億円を獲得する。
上期は販売チャネル（代理店）開拓、下期は既存顧客の拡販（NRR 115%）で積み上げる。

２．数値目標（KGI）

指標	目標値	備考
期首ARR	2.4億円	2026年3月末実績
New ARR	1.2億円	新規＋拡販合計
既存減収	▲0.1億円	解約・ダウングレード想定
期末ARR	3.5億円	2.4＋1.2−0.1
受注件数	100件	平均ACV 120万円
NRR	115%	下期重点

３．ファネル逆算（計算過程を明示）

New ARR 1.2億円 ÷ ACV 120万円＝必要受注　　100件
必要受注 100件 ÷ 受注率 20%　　＝必要商談　　500件
必要商談 500件 ÷ 商談化率 30%　＝必要SQL　　 1,667件
必要SQL ≒ 1,667件 ÷ SQL化率 60% ＝必要MQL ≒ 2,780件

四半期配分（下期偏重の積み上げ）

四半期	New ARR	受注件数	必要商談	必要SQL
Q1（4〜6月）	1,800万円	15件	75件	250件
Q2（7〜9月）	3,000万円	25件	125件	417件
Q3（10〜12月）	3,600万円	30件	150件	500件
Q4（1〜3月）	3,600万円	30件	150件	500件
通期	1.2億円	100件	500件	1,667件

パイプライン目標：商談パイプライン総額 4.8億円（New ARR×4倍） を常時維持。

４．セグメント別戦略

セグメント	規模・業種	年間目標	アプローチ
スタンダード（売上高50〜200億円）	製造・物流・小売	受注50件	セミナー＋IS主導、標準提案
エンタープライズ（200億円超）	製造・情報通信	受注15件	FSによるキーアカウント攻略
拡販（既存300社）	全業種	受注35件	CS連携のアップセル／クロスセル

５．チーム体制（The Model型）

役割	人数	担当KPI
マーケティング	2名	MQL 2,780件、商談化可能リード単価
SDR／BDR	2名	SQL 1,667件、アポ獲得数
AE（IS＋FS）	5名	受注100件（1人あたり20件）
CS	3名	NRR 115%、チャーン率▲改善

６．アクションプラン（マイルストーン）

時期	施策
Q1	セグメント別リスト精査、代理店3社契約、デモ標準化
Q2	展示会2回出展、業界別LP開設、FS採用1名
Q3	決算期顧客（1〜3月決算）への先行アプローチ開始、価格改定検討
Q4	代理店販売の仕組み化、翌期計画ローリング

７．予算（年間）

費目	金額
マーケ広告費（リスティング＋MA）	1,800万円
展示会・セミナー	600万円
営業支援ツール（CRM・SFA等）	500万円
合計	2,900万円

８．リスクと対策

大口案件のズレ込み → 商談の下期偏重を避け、パイプライン4倍を常時確保
競合の値引き攻勢 → 差別化資料（導入後3ヶ月で残業▲20%の実績データ）を標準添付
AEリソース不足 → Q2までの採用／受注1件あたりCAC回収4.8ヶ月を上限管理

テンプレート② 四半期アカウントプラン型（10〜12月 Q3用）

対象：既存顧客の拡販とキーアカウントの精度管理。
特徴：「数百件の商談」ではなく「1社ずつの攻略」に落とし込む。
アカウントプランは四半期ごと更新が標準（動きが激しい顧客は月次更新）とされています。

記入項目とガイド

#	項目	記入ガイド
1	四半期数値目標	New ARR・件数を逆算で設定
2	重要アカウント一覧	目標の50%以上を占めるアカウントを明示
3	アカウントプラン詳細	1社ずつ「現状→課題→体制→アクション」
4	既存顧客の拡販・解約防止	アップセル対象と解約リスク顧客のリスト
5	フォーキャスト	Commit／Best case／Pipeline の3段階

記入例：Q3（2026年10月〜12月）

１．四半期数値目標（年度計画Q3分と一致）

指標	目標
New ARR	3,600万円
受注件数	30件（内訳：新規22件／拡販8件）
必要商談	150件（受注率20%）
必要SQL	500件（商談化率30%）

２．重要アカウント一覧（目標の57%を5社で確保）

顧客（架空）	業種・規模	シナリオ	想定ACV	フェーズ
北辰物産	製造・1,200名	部門横断の全社展開	800万円	提案中
東海リテール	小売・300名	競合（内製Excel）からの乗り換え	500万円	デモ済・見積中
さくらロジスティクス	物流・400名	新規（法対応が契機）	300万円	商談
グリーンフーズ	食品製造・600名	複数拠点の追加導入	250万円	商談
北日本スチール工業	鉄鋼・350名	新規（展示会リード）	200万円	商談

３．アカウントプラン詳細（北辰物産の例）

項目	記入内容
顧客概要	製造業／従業員1,200名／工場3拠点。勤怠は工場ごとに紙＋Excelで管理
課題	残業時間の集計精度が低く、賃金支払いリスク。是正勧告の経験あり
ステークホルダー	人事部長・鈴木（決裁者、残業削減がKPI）／情報システム部・田中（技術評価者）／労務担当・佐藤（利用者）
提案シナリオ	勤怠DX＋残業予測レポート。導入効果試算：年間残業▲15%（約2,400万円相当）
競合状況	国産A社が先行提案済み。差別化＝法務チェック機能と工場向けオフライン対応
タイムライン	10月：工場への導入実証（パイロット）→ 11月：全社提案・デモ → 12月：価格交渉・受注
アクション	毎週金曜に決裁者と1タッチ。CSを交えた導入体制を事前提示

４．既存顧客の拡販・解約防止

種別	顧客	施策
アップセル	東亜パッケージ（導入300名中200名）	残り100名への追加ライセンス提案
クロスセル	三河金属（勤怠のみ導入）	人事評価モジュールの提案
解約リスク	阪神クレーン工業（利用頻度低下）	利用状況診断＋トレーニング再実施

５．フォーキャスト（月末レビュー用テンプレート）

区分	定義	Q3末時点の想定
Commit	受注確度90%以上（見積提示済み）	2,400万円
Best case	確度50%以上（提案済み）	900万円
Pipeline	確度50%未満（商談中）	1,200万円
計	—	4,500万円（目標比125%）

【厳選25選】営業計画書テンプレート

営業計画書のテンプレートは、目的や組織規模によって最適形が異なります。
業種別・期間別・目的別・形式別・対象範囲別の5カテゴリで25種を厳選しました。
自社の営業フェーズに合うテンプレートを選び、必要に応じてカスタマイズして使い分けてください。

＜業種別テンプレート＞

BtoB向け営業計画書テンプレート

法人営業の長期商談を段階管理する専用フォーマットです。
受注までのリードタイムが長いBtoB営業に向け、商談プロセスを可視化する設計を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
商談フェーズ	リード／商談化／提案／クロージング
キーパーソンマップ	決裁者・推進者・抵抗者の役職と関係
BANT条件	予算／決裁／ニーズ／導入時期
ABM戦略連携枠	注力企業リストと提案ロジック
受注確度	A／B／C段階の判定基準

稟議型購買が中心のSaaS・コンサル・製造業に最適です。
項目数が多くなるため、現場の記入負担を抑える簡易版併用が運用継続の鍵です。

BtoC向け営業計画書テンプレート

個人顧客への営業活動を短サイクルで管理する設計のテンプレートです。
来店から成約までの転換率を時間帯や曜日単位で追える書式を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
来店数・接客数	日次・時間帯別の集計欄
成約率・客単価	商品カテゴリ別の実績
販促施策効果	キャンペーン期と通常期の比較
シーズナリティ	月次・季節要因の影響分析
顧客属性別データ	年代・地域・購入経路

店舗ビジネス・訪問販売・保険・不動産など個人客中心の業態に最適化されています。
個人情報を扱うため、顧客名・電話番号は別管理にし計画書には統計値のみ残す運用が安全です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

製造業向け営業計画書テンプレート

長期商談と既存深耕を両立する製造業特化のテンプレートです。
営業先ごとの履歴管理欄が拡張され、生産計画との連動も意識した記載枠を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
顧客別取引履歴	過去5年分の発注実績
採用案件管理	設計段階の採用品リスト
量産案件管理	月次出荷予測と在庫状況
生産計画連動	製造管理部門との情報共有欄
エリア戦略	営業所単位の予算配分

導入が進むのは、自動車部品・機械部品・電子機器など、リードタイムが長く取引が継続する業界です。
採用案件と量産案件を分けて管理することで、案件性質の異なる商談を整理しやすくなります。

IT・SaaS業向け営業計画書テンプレート

サブスクリプション型ビジネスのKPIを反映したSaaS特化テンプレートです。
新規ARRと既存ARRを分けて管理する書式が一般化しています。

必須記載項目	記載内容の例
MRR・ARR目標	新規／既存／チャーンの3区分
解約率（チャーン率）	月次・年次の推移
LTV・CAC比率	顧客生涯価値と獲得コスト
IS／FS役割分担	インサイドセールスとフィールドセールスの担当範囲
カスタマーサクセス連携指標	解約防止施策の進捗

適合シーンは、クラウドサービス・業務システム・SaaSスタートアップ全般です。
指標が多いため、新規・既存・解約の3カテゴリに絞ったダッシュボード化と併用すると効果的です。

サービス業向け営業計画書テンプレート

人材ビジネスや士業など無形商材を扱う業界に最適化されたテンプレートです。
属人的になりがちな営業活動を、案件単位の進捗管理で平準化する点が特徴です。

必須記載項目	記載内容の例
案件進捗ステージ	引合／提案／契約／納品の段階管理
担当者稼働状況	案件アサインと工数配分
紹介経路・口コミ流入	リファラルマーケティング効果
案件単価	業界・規模別の単価バラつき
既存リピート率	継続率と新規開拓のバランス

採用が広がるのは、コンサルティング・人材紹介・広告代理店・士業事務所などです。
案件単価のばらつきを可視化できれば、価格交渉の精度が高まります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

＜期間別テンプレート＞

年間営業計画書テンプレート

1年間の営業戦略と数値目標を俯瞰できるテンプレートです。
四半期・半期との連動を前提に、期初に作成し期中で更新を重ねる運用が標準です。

必須記載項目	記載内容の例
年次売上・利益目標	月次積み上げの根拠
新規顧客獲得目標	業種別・規模別の内訳
施策ロードマップ	四半期ごとの実行計画
採用計画連動枠	営業人員の増減予定
見直しタイミング	半期・四半期の更新時期

適しているのは、上場企業の年度計画・中小企業の事業計画書・新規事業の年次目標策定などです。
年間計画は外部環境の変化に弱い側面があるため、見直しタイミングの明記が必須です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

半期営業計画書テンプレート

上半期と下半期の2回に分けて運用するフォーマットです。
年間計画と四半期計画の中間に位置し、戦略修正の柔軟性と長期視点の両立を狙います。

必須記載項目	記載内容の例
半期売上・利益目標	上期／下期の数値配分
半期施策一覧	重点施策と実行スケジュール
個人目標欄	人事評価との連動データ
上期/下期切替ルール	環境変化時の調整指針
半期レビュー記録	振り返りと次期反映事項

使い所は、上場企業の半期決算連動計画や、人事評価サイクルが半期の組織です。
更新作業が年2回発生するため、運用ルールを明文化しておく必要があります。

四半期営業計画書テンプレート

3カ月単位で営業戦略を組み立てるひな形です。
四半期決算を意識した数値管理と、施策の素早い検証サイクルを両立できます。

必須記載項目	記載内容の例
四半期KPI	売上・商談・受注の3カ月達成基準
OKR連動枠	Objectives & Key Results
施策検証サイクル	月次レビューと修正記録
長期計画との接続	年間計画への反映ルール
振り返り記録	次期計画への学びの蓄積

向くのは、四半期決算企業・OKRを導入している組織・事業フェーズが流動的なスタートアップです。
長期視点が失われやすいため、年間計画と組み合わせて短期最適化を防ぐ仕組みを作りましょう。

月次営業計画書テンプレート

1カ月単位で営業活動を細かく管理するテンプレートです。
週次のレビューを前提に、行動量と進捗を密に追える設計を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
月次目標とKPI	売上・商談数・受注金額
週次レビュー枠	週初・週末のチェック項目
個人別進捗	メンバーごとの達成状況
自動化ツール連携	SFA・CRMからのデータ取込
月末駆け込み対策	月次着地の早期予測

効果が大きいのは、月次でKPIを評価する組織や、営業所単位での目標管理を行う中小企業です。
更新の負担が小さくないため、自動化ツールとの連携が運用安定の鍵です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

週次営業計画書テンプレート

1週間単位で営業活動を振り返るひな形です。
日次の積み上げを週次で集計し、即座に次週へ反映する運用設計です。

必須記載項目	記載内容の例
架電数・商談化率	日次の先行指標集計
受注率・パイプライン	週次のクロージング動向
次週反映欄	軌道修正アクションリスト
日次集計表	曜日別の活動量
月次連動	月末予測との差分確認

典型的な使い方は、新規架電中心のインサイドセールス部隊・短期決戦型のキャンペーン営業です。
週次更新は形骸化しやすいため、月次・四半期の上位計画と連動させる設計が長続きの条件です。

＜目的別テンプレート＞

新規開拓向け営業計画書テンプレート

未取引顧客への接点創出に特化したテンプレートです。
ターゲットリスト・架電数・商談化率といった先行指標を中心に管理する設計を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
ターゲットリスト	業種・規模・課題別のリスト粒度
接触経路	電話・メール・SNS・展示会の比率
架電数・商談化率	チャネル別の先行指標
獲得チャネル別費用対効果	投資配分の見直し材料
3カ月単位の進捗目標	短期評価から長期成果への接続

導入が進むのは、新規顧客比率を上げたい中小企業・新規事業のPMF検証フェーズ・代理店開拓プロジェクトなどです。
新規開拓は成果が出るまで時間を要するため、結果指標だけで判断しない運用が成果につながります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

既存顧客深耕向け営業計画書テンプレート

契約済み顧客との取引拡大を狙うフォーマットです。
顧客ごとの取引履歴と売上推移を時系列で並べ、深耕余地を見える化します。

必須記載項目	記載内容の例
取引履歴	過去3年分の発注内容と金額
商談履歴	提案案件と進捗ステータス
売上推移	顧客別の年次トレンド
組織変動記録	キーパーソン異動と新規追加
LTV指標	顧客生涯価値の試算値

採用が広がるのは、ストックビジネスや継続契約型ビジネス、顧客単価の引き上げを目指す部隊などです。
担当者の交代時に情報が引き継がれない事故が起きやすいため、記載ルールの統一が前提です。

クロスセル向け営業計画書テンプレート

既存顧客に追加商品を提案する活動に特化したテンプレートです。
既存購入商品と未購入商品をマトリクス化し、提案優先度を可視化できます。

必須記載項目	記載内容の例
商品マトリクス	顧客×商品の購入状況一覧
提案優先度	顧客課題と商品適合度
クロスセル率	既存顧客への追加販売実績
提案ロジック	顧客課題と接続した訴求点
提案漏れチェック	未提案商品の確認欄

適しているのは、ITソリューション企業の追加モジュール販売や、金融機関の複合商品提案などです。
強引なクロスセルは顧客満足度を損なう恐れがあるため、提案ロジックの記録が押し売り化を防ぎます。

アップセル向け営業計画書テンプレート

既存顧客に上位プランや高単価商品を提案するテンプレートです。
顧客の利用状況や成長段階に応じて、最適な提案タイミングを設計できます。

必須記載項目	記載内容の例
利用率・成長指標	プラン別の使用状況データ
提案フラグ	アップグレード推奨タイミング
ヘルススコア連動	顧客満足度と契約継続率
ARR成長指標	既存ARRからの増収目標
予算サイクル把握	顧客側の決裁タイミング

使い所は、SaaS事業の上位プラン誘導・コンサルティング契約のスコープ拡張などです。
顧客側の予算サイクルを把握しないとタイミングが合わず失注に転じやすい点に気をつけましょう。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

チャーン防止向け営業計画書テンプレート

解約リスクの高い顧客を可視化するフォーマットです。
利用頻度・問い合わせ件数・満足度スコアを一元管理できます。

必須記載項目	記載内容の例
ヘルススコア	利用率・サポート問い合わせ・NPS
利用頻度	月次・週次のログイン推移
満足度スコア	アンケート結果と推移
解約予兆指標	利用減少・サポート増加の兆候
対応計画	カスタマーサクセス担当の稼働予定

効果が大きいのは、SaaSのカスタマーサクセス部門・継続率向上施策・会員制ビジネスのリテンション活動などです。
ヘルススコアの精度次第で成果が大きく左右されるため、スコア定義と更新頻度の明文化が前提です。

＜形式別テンプレート＞

Excel形式の営業計画書テンプレート

最も導入ハードルが低く、汎用性の高いテンプレートです。
関数やピボットテーブルを駆使すれば、KPIの自動集計や進捗ダッシュボード化も実現できます。

必須記載項目	記載内容の例
基本シート構成	目標／KPI／個人別／月次集計の4タブ
KPI集計関数	SUMIFS／COUNTIFSの活用
ピボットテーブル	担当者別・商品別の動的集計
ダッシュボード	グラフと条件付き書式で視覚化
共有設定	編集権限と保護シート

採用される現場は、SFAを導入していない中小企業・部署単位での営業管理・個人事業主の事業計画など多岐にわたります。
複数人での同時編集には不向きなため、運用規模が拡大したらGoogleスプレッドシートやSFAへの移行を検討してください。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

PowerPoint形式の営業計画書テンプレート

経営会議や役員報告でのプレゼン用途に強みを発揮するテンプレートです。
ビジュアルでメッセージを伝える設計のため、戦略の方向性や全体像を共有できます。

必須記載項目	記載内容の例
年度方針スライド	目標と重点施策のサマリ
戦略マップ	ターゲット・チャネル・差別化要因
施策優先順位	投資配分とROIの整理
ロードマップ	四半期ごとの実行計画
KPI概要	グラフ中心のダッシュボード

向くのは、年度計画の経営会議・取締役会への報告・営業合宿でのキックオフプレゼンなどです。
数値の細部管理には不向きなため、Excelやスプレッドシートと併用する運用が現実的です。

Word形式の営業計画書テンプレート

文書として戦略を整理したい場面に向いたテンプレートです。
背景説明・分析根拠・施策の意図を丁寧な文章で記述するため、稟議資料として完成度が高い書式です。

必須記載項目	記載内容の例
背景説明	市場環境と自社課題の整理
SWOT分析	強み・弱み・機会・脅威
3C分析	顧客・競合・自社の構造分析
施策意図	戦略選定の論理と狙い
実行計画	担当者・期日・成果物

典型的な使い方は、新規事業計画の社内承認・銀行融資の事業計画書・コンサルティング会社の提案書添付資料などです。
数値管理や進捗追跡には不向きなため、別途ExcelやBIツールでKPI管理を行う運用が推奨されます。

Notion形式の営業計画書テンプレート

ナレッジ共有とタスク管理を一体化したい組織に適したテンプレートです。
データベース機能で顧客情報・商談履歴・KPIをひも付け、リアルタイムで全社共有できる仕組みです。

必須記載項目	記載内容の例
データベース設計	顧客／商談／KPIのテーブル構造
顧客情報	業種・規模・キーパーソン
商談履歴	フェーズ・確度・次のアクション
KPI連動	リレーション機能による自動更新
権限設定	部署別・役割別の閲覧制御

導入が進むのは、社内Wikiと営業管理を統合したい組織・複数プロジェクトを横断管理するチームなどです。
自由度が高い反面、運用ルールが定まらないと情報が散らかるため、入力ルールの社内明文化が定着の前提です。

Googleスプレッドシート形式の営業計画書テンプレート

リアルタイム共同編集が必要な組織に最適なテンプレートです。
複数人での同時更新と変更履歴の自動保存により、共同運用の負担を大きく減らせます。

必須記載項目	記載内容の例
共有設定	編集／コメント／閲覧の権限分け
変更履歴管理	誰がいつ何を更新したかの追跡
自動化連携	GAS（Google Apps Script）による集計
Googleフォーム連携	営業日報の自動取り込み
モバイル対応	スマートフォン編集の運用ルール

効果が大きいのは、地方拠点を持つ企業・複数部署が連携する大規模営業組織・代理店ネットワーク管理などです。
機密性の高い顧客情報を扱う場合は、権限設定とアクセスログ監視が必須です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

＜対象範囲別テンプレート＞

個人営業計画書テンプレート

メンバー1人ひとりが自身の目標と行動を管理するテンプレートです。
個人KPI・行動計画・スキル開発計画をセットで設計でき、自走型の営業育成に役立ちます。

必須記載項目	記載内容の例
個人KPI	売上・商談数・受注金額の個人目標
行動計画	週次・月次の架電・訪問件数
スキル開発計画	学習目標と進捗
1on1レビュー枠	上司との振り返り記録
キャリア目標	中長期のロール設計

使い所は、新人営業の独り立ち支援・中堅営業の目標管理・歩合制営業の自己管理などです。
組織計画との整合性が取れないと孤立した運用に陥るため、チーム計画書からのブレイクダウン構造を担保してください。

チーム営業計画書テンプレート

5〜15人規模の営業チームで使うフォーマットです。
チームKPIとメンバーごとの分担を明示し、チームワークと個人成果のバランスを取る設計を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
チームKPI	全体目標と達成基準
メンバー分担	担当顧客・領域・役割
週次MTG資料	進捗共有と課題抽出
相互サポート体制	バックアップ担当と連携ルール
個人成果集計	チーム成果との比重設計

向くのは、営業課・支店単位の月次計画・キャンペーン期間中のチーム目標管理などです。
個人成果に偏ると組織連携が弱まるため、チーム成果と個人成果の比重設計が肝心です。

事業部営業計画書テンプレート

事業部全体の営業戦略を統合管理するひな形です。
複数チームのKPIを束ね、事業部としての売上目標と施策を一元化する設計です。

必須記載項目	記載内容の例
事業部KPI	売上・利益・市場シェア目標
チーム別集計	各チームの達成状況サマリ
予算配分	人件費・広告費・ツール費の比率
採用計画	営業人員の増員予定
経営層報告サマリ	月次・四半期の報告フォーマット

採用が広がるのは、事業部単位での年度計画・複数営業課を抱える本部の月次レビュー・経営層への定例報告などです。
現場の細かい動きは見えにくくなる側面があるため、チーム計画書や個人計画書と組み合わせた階層運用が推奨されます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

パイプライン管理シートテンプレート

商談の進捗を段階別に管理する専用テンプレートです。
リード獲得・商談化・提案・クロージングの各フェーズに案件を振り分け、受注確度を可視化します。

必須記載項目	記載内容の例
商談フェーズ	リード／商談化／提案／クロージング
確度	A（90%）／B（50%）／C（20%）
金額	想定受注額と実額
次のアクション	担当者と期日
クローズ予定日	月末・四半期末への影響

導入が進むのは、SaaS・コンサル・製造業など長期商談を扱う業界の日次管理・週次予実会議・月末の着地予測などです。
案件ステータスの定義が曖昧だと精度が下がるため、定義書を別途整備する必要があります。

KPI管理シートテンプレート

営業活動の主要指標を1枚で追える専用フォーマットです。
売上・商談数・架電数・転換率といった結果指標と先行指標を並列で管理する設計を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
結果指標	売上・利益・新規獲得数
先行指標	架電数・商談数・接触数
達成率グラフ	目標と実績の差分可視化
週次・月次切替	短期・中期の両軸表示
ダッシュボード	色分けと条件付き書式

採用される現場は、週次MTGでの進捗共有・月次の予実会議・四半期レビューでの成果検証など多岐にわたります。
KPIを増やしすぎると焦点がぼやけるため、結果指標2〜3個・先行指標3〜4個に絞る設計が有効です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

営業計画書の書き方8STEP

STEP①：現状分析と課題の抽出

最初のSTEPは、事実に基づく現状分析です。
まず過去3年の売上推移とKPI実績を並べ、自社の立ち位置を数字で確かめます。
さらに市場動向と競合状況を重ねると、課題の輪郭がはっきりします。

実施内容	成果物	チェックポイント
売上推移を分析する	売上推移グラフ	季節変動が見えるか
KPI実績を検証する	KPI差分シート	未達の原因仮説が出たか
現場へ聞き取りする	ヒアリング議事録	数値と声の両面で残ったか

現場の声を拾うと、データだけでは見えない停滞の理由が浮かびます。
つまり、精度の高い目標は正確な現状把握からしか生まれません。

STEP②：ターゲット顧客の再定義

次のSTEPは、狙う顧客像の再定義です。
受注実績を業種と従業員規模と決裁ルートで分類し、勝ちパターンを特定します。
そのうえで、優先度の低いセグメントを計画から外します。

・受注率の高い業種を抽出する
・平均単価と受注までの期間を比較する
・失注理由を決裁者不在と価格に分けて集計する
・注力セグメントを3つ以内に絞る

ターゲットを広げるほど、限られた営業リソースは薄まります。
したがって、絞り込みの判断こそが計画書の成果を左右します。

STEP③：SMART原則での目標設定

目標は、SMART原則の5要素で設計します。
具体性と測定可能性と達成可能性、そして関連性と期限の5つです。
たとえば半年で新規顧客10社獲得のように、数値と期限をそろえます。

実施内容	成果物	チェックポイント
年次と月次を連動させる	目標設定シート	数値が逆算されたか
未達時の対応を明記する	リカバリー設計書	行動が具体化したか
個人KPIへ分解する	個人目標シート	現場の納得を得たか

高すぎる目標も低すぎる目標も、行動の基準にはなりません。
これらを実践することで、現場が自ら判断できる目標に整います。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

STEP④：戦略と施策の立案

戦略立案では、目標達成までの道筋を描きます。
営業手法と接点設計、提案ロジックと競合差別化の4点を一貫させます。
ここが曖昧だと、行動計画へ進んでも現場が動けません。

・主軸とする営業手法を1つ決める
・顧客との接点を段階ごとに設計する
・施策の費用と期待効果を並べて比較する
・経営層と他部署のレビューを受ける

多角的な視点を通した戦略ほど、実行段階の手戻りが減ります。
このように、立案の精度が現場の動きやすさを決めます。

STEP⑤：営業リソースの配分設計

戦略の次に、人員と時間と予算を配分します。
新規開拓と既存深耕と提案準備の3区分で、稼働時間の割合を決めます。
不足分は、採用で補うか営業代行を使うかまで方針を書き込みます。

配分対象	決め方
人員	注力セグメント別に担当を割り当てる
時間	商談以外の作業時間を先に見積もる
予算	広告費と外部委託費を分けて管理する

リソースの前提が抜けた計画は、着手した時点で破綻します。
以上のことから、配分設計は目標と行動計画をつなぐ土台になります。

STEP⑥：行動計画とKPIの設計

行動計画では、戦略を日々のタスクに翻訳します。
KPIツリーで結果指標と先行指標を紐づけます。
そのうえで、誰がいつ何をどこまで実施するかを明記します。

・KPIツリーで結果と行動を接続する
・担当者と期日を行動計画表に記載する
・週次の確認方法を先に決める
・年間の予定を営業カレンダーへ落とし込む

粒度が粗い行動計画は、メンバーごとの動きにばらつきを生みます。
つまり、翌週から動ける具体性が実行度を決める分かれ目です。

STEP⑦：レビューと改善の設計

このSTEPでは、改善サイクルを設計します。
週次と月次と四半期の3階層で、確認する指標を決めます。
レビューの場が形だけになると、計画書は運用されなくなります。

実施内容	成果物	チェックポイント
レビュー周期を決める	レビュースケジュール	指標が定義されたか
計画と実績の差分を見る	差分レポート	客観データで検証したか
改善を次期へ反映する	改善反映シート	知見が文書に残ったか

原因を率直に話せる場があるほど、改善の質は高まります。
したがって、レビュー設計は仕組みと空気の両方を含みます。

STEP⑧：計画書の共有と浸透

仕上げのSTEPは、計画書を全員が見る状態にすることです。
クラウドで共有し、更新履歴が追える形で保管します。
キックオフでは背景と根拠を説明し、質疑の時間を確保します。

・保管場所を1か所に統一する
・閲覧権限を役割別に設定する
・月初の朝会で進捗を確認する
・営業代行など外部の担当者とも共有する

配布して終わる計画書は、翌月には参照されなくなります。
これらを実践することで、計画書は日常の判断基準として定着します。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

営業計画書の作成で失敗しない6つのコツ

コツ①：目標の数値化と期限の明確化

成果を分けるのは、数値と期限のそろった目標です。
抽象的な目標は、次の一手を選ぶ判断基準になりません。
そのため、売上と利益とKPIを定量で置き、達成時期まで明記します。

コツ	効果
定量で目標を設定する	進捗を客観的に判断できる
月次と四半期で期限を切る	短期と長期を両立できる
未達時の対応を併記する	想定外に備えられる

数値化を徹底すると、評価制度との整合も自然に取れます。
このように、数字は組織の共通言語として機能します。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

コツ②：メンバーとの事前合意

計画を機能させるには、実行者の合意が欠かせません。
トップダウンで数字だけを伝えると、現場の納得は生まれません。
そこで、根拠の共有と1on1でのすり合わせを作成段階に組み込みます。

・目標設定の根拠を先に共有する
・1on1で個人目標を調整する
・キックオフで全体方針を伝える
・質疑の時間を必ず確保する

合意形成にかけた時間は、実行段階の生産性で回収できます。
したがって、発表の場ではなく議論の場を設計します。

コツ③：定期的な見直しサイクル

計画書は、作った後の更新で価値が決まります。
年初に作って終える運用では、市場の変化に追いつけません。
月次と四半期で振り返り、必要な箇所だけを修正します。

コツ	効果
月次レビューを定例化する	進捗を早期に把握できる
四半期で施策を再設計する	環境変化に対応できる
振り返りを計画書に追記する	次期の精度が上がる

議題を絞れば、見直しは30分の会議で回せます。
以上のことから、見直しは負担ではなく精度を上げる投資です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

コツ④：外部リソース活用の前提化

計画の段階で、外部リソースを使うかどうかを決めます。
自社人員だけで新規開拓と既存深耕を両立するには限界があります。
新規のアポイント獲得を営業代行に任せる選択肢も、あわせて検討します。

・自社で担う業務と委託する業務を分ける
・委託範囲をリード獲得までか商談までかで決める
・費用対効果を受注単価と比べて判断する

外部活用を後から検討すると、期の途中で目標修正が必要になります。
つまり、初期設計に含めるほど計画の実現度は上がります。

コツ⑤：営業プロセスの分解

計画の精度は、プロセスの分解度に比例します。
リスト作成から初回接触、商談と提案と受注の単位で数値を置きます。
どの工程で歩留まりが落ちるかを、事前に把握します。

工程	置く指標
リスト作成	有効リスト件数
初回接触	アポイント獲得率
商談	提案化率
提案	受注率

工程ごとの数字があれば、打ち手を1つに絞り込めます。
このように、分解された計画ほど改善の再現性が高まります。

コツ⑥：記載項目の絞り込み

記載項目は、意思決定に使うものだけに絞ります。
情報量が多い計画書ほど、更新が止まりやすくなります。
目標と戦略、行動計画とKPIとレビュー設計の5項目を軸にします。

・毎月更新する項目と固定する項目を分ける
・参考資料は別ファイルに切り出す
・全体像を1画面で確認できる構成にする

読む負担が軽い計画書ほど、現場での参照回数が増えます。
したがって、項目の削減は運用の定着に直結します。

営業計画書の作成で陥る6つの落とし穴

落とし穴①：目標が高すぎて動けない

多い失敗は、現場のリソースを超えた目標設定です。
経営層の期待値だけで数字を決めると、実行できない計画になります。
過大な目標は、士気の低下と離職リスクの両方を招きます。

落とし穴	対処法
希望値で目標を決める	過去実績と市場成長率から逆算する
リソースを考慮しない	人員と時間の制約を明記する
達成不可能と判断される	段階的に目標を分解する

ストレッチ係数は1.1〜1.3倍を目安にすると、負担が過度になりません。
つまり、挑戦的でありながら手が届く水準が適正です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

落とし穴②：行動計画が抽象的になる

強化するや推進するといった表現で終わる計画は動きません。
現場は、何から着手するかを判断できなくなります。
その結果、運用の初月から形骸化が始まります。

・抽象的な動詞を週次架電50件のように分解する
・担当者と期日を5W1Hで明記する
・KPIツリーで結果と行動を接続する

具体化の目安は、メンバーが翌週から動ける粒度です。
このように、粒度の細かさが実行率を決めます。

落とし穴③：作成後に放置される

放置の原因は、作成と運用の分断にあります。
作って満足すると、計画書は現場感覚から離れていきます。
そこで、月次レビューと差分記録を運用ルールとして先に決めます。

落とし穴	対処法
期初に作って終わる	月次レビューを定例化する
配布して共有が止まる	クラウドで常時更新する
振り返りの仕組みがない	差分の記録を義務化する

日次と週次の業務フローに組み込めば、自然と参照されます。
以上のことから、運用ルールの明文化が放置を防ぎます。

落とし穴④：人員不足を織り込まない

計画時の人員が期中も続く前提は、危うい設定です。
退職や異動が起きると、目標だけが残り現場が疲弊します。
そのため、採用の遅れを見込み、補完策まで書き込みます。

・採用計画と目標を連動させる
・欠員時は営業代行への一部委託を想定する
・実働時間を7割で見積もる

人員前提の甘さは、期の途中で必ず数字に表れます。
したがって、余力を含んだ設計が計画の耐久性を高めます。

落とし穴⑤：既存顧客の深耕が抜ける

新規獲得だけに寄った計画は、収益が安定しません。
既存顧客の解約や単価の下落が、成果を静かに削ります。
新規と既存の目標を分け、担当と工数も分けて設計します。

対象	設計内容
既存売上	維持目標を別枠で設定する
アップセル	対象顧客を事前に選定する
解約予防	接触頻度で予兆を管理する

既存深耕は、新規開拓より少ない工数で売上を積み上げます。
つまり、両輪で設計した計画ほど数字が安定します。

落とし穴⑥：マーケ部門と連携しない

営業だけで計画を作ると、リードの前提が食い違います。
必要な商談数に対し、供給されるリード数が足りなくなります。
そこで、リードの量と質の目標を同じ数字で共有します。

・月間のリード獲得件数をすり合わせる
・商談化の基準を文章で定義する
・対応期限と担当を明記する

数字の前提がそろえば、部門間の責任論は起きにくくなります。
このように、連携の有無が計画の実現性を左右します。

営業計画書テンプレートを選ぶ6つのポイント

ポイント①：営業フェーズに合う粒度

テンプレートは、自社のフェーズに合う粒度で選びます。
立ち上げ期と成熟期では、必要な情報の密度が異なります。
粒度が合わないと、記入負担か情報不足のどちらかが起きます。

フェーズ	選び方
立ち上げ期	仮説検証を重視した簡潔な書式を選ぶ
成長期	KPIと行動量を細かく追える書式を選ぶ
成熟期	既存深耕とLTV管理に強い書式を選ぶ

自社の現在地を見極める作業が、選定の第一歩になります。
したがって、フェーズが移る時期には書式も切り替えます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

ポイント②：営業ツールとの連携性

既存ツールと連携できる形式かどうかを確認します。
SFAやCRMと連動しなければ、二重入力が発生します。
入力の手間が増えるほど、更新は止まりやすくなります。

・APIとCSVの対応状況を確認する
・自動取得できる項目数を数える
・BIツールへ連携できるか調べる

理想は、計画書がSFAの上位レイヤーとして機能する状態です。
つまり、日々の記録が自動で反映される設計を選びます。

ポイント③：カスタマイズしやすい構造

長期運用を見据え、構造を変えやすい書式を選びます。
組織体制が変わるたびに、項目の追加や削除が必要になります。
固定された書式では、変化のたびに作り直しが発生します。

観点	確認内容
項目の可変性	追加と削除が容易にできるか
集計ロジック	数式や関数を変更できるか
権限管理	部署別に閲覧を制御できるか

コア構造を簡潔に保ち、拡張部分は別シートに分けます。
以上のことから、余白のある設計が長期運用を支えます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

ポイント④：KPIツリーの記載欄

KPIツリーを書き込める欄があるかを確認します。
結果指標と先行指標が分かれていない書式は、原因分析に使えません。
そのため、商談数や架電数まで分解できる構造を選びます。

・結果指標と先行指標の欄を分ける
・工程別の歩留まりを記録する
・担当者ごとに数値を分解する

指標の構造がそろえば、未達の原因を早く特定できます。
このように、分析まで見据えた書式が運用の質を高めます。

ポイント⑤：外部パートナーとの共有性

営業代行など外部と共有する前提で書式を選びます。
共有できない形式では、委託範囲の認識がずれます。
閲覧範囲を限定しつつ共有できる仕組みが必要です。

観点	確認内容
権限設定	閲覧と編集を分けて付与する
共有形式	リンク共有に対応するか確認する
情報の分離	機密項目を別シートに置く

委託先と同じ数字を見る状態が、成果の再現性を高めます。
したがって、共有性は外部活用の前提条件になります。

ポイント⑥：更新履歴を残せる設計

更新履歴が残る書式なら、改善の経緯を追えます。
誰がいつ何を変えたかが分かると、判断の根拠が蓄積します。
上書き保存だけの運用では、過去の仮説が消えます。

・変更日と変更者を自動で記録する
・旧版を復元できる状態にする
・改善理由を1行で残す

履歴の蓄積は、担当者が変わったときの引き継ぎを助けます。
つまり、更新履歴は組織の学習資産になります。

営業計画書を活用するための6つの運用ルール

ルール①：週次と月次の進捗共有

進捗共有は、定例会議のアジェンダに組み込みます。
偶発的な報告に任せると、計画書の存在感は数週間で薄れます。
週次で先行指標を、月次で差分を確認する形が基本です。

運用項目	やり方
週次MTG	KPI進捗と先行指標を確認する
月次MTG	計画と実績の差分を分析する
共有ツール	全員が常時閲覧できる状態にする

共有が習慣になれば、計画書は営業活動の中心軸に変わります。
このように、報告ではなく議論の起点として使います。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

ルール②：KPI未達理由の記録

未達の原因は、その月のうちに文書へ残します。
原因を放置すると、同じ失敗が翌月以降も繰り返されます。
そこで、個人要因と外部要因を切り分けて記録します。

・月末に未達指標の原因を文書化する
・個人要因と外部要因を分けて整理する
・改善策を翌月の施策へ反映する

記録は責任追及ではなく、改善の起点として扱います。
したがって、率直に語れる場づくりが学習速度を上げます。

ルール③：計画と実績の差分反映

差分は、記録して終わらせず次期計画へ反映します。
振り返りの知見が計画に載って、はじめて成果につながります。
反映の担当者と期限も、ルールとして決めます。

運用項目	やり方
振り返り内容	計画書末尾に記録欄を設ける
次期への反映	主要な差分を転記する
反映の責任者	マネージャーが取りまとめる

差分反映が定着すると、計画の精度は半期ごとに高まります。
以上のことから、蓄積した知見は属人化を防ぐ組織知になります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

ルール④：更新権限と責任者の明確化

更新する人と承認する人を、あらかじめ決めます。
全員が自由に編集できる状態では、数字の信頼性が下がります。
編集権限は責任者に限り、閲覧は全員へ開放します。

・更新は営業マネージャーが実施する
・承認は営業責任者が確認する
・閲覧はメンバー全員へ開放する

権限が明確な計画書ほど、記載された数字が信頼されます。
つまり、管理の設計が計画書の信頼性を支えます。

ルール⑤：商談情報の入力基準の統一

商談情報は、入力の基準をそろえて記録します。
フェーズの定義が人によって違うと、進捗の数字が歪みます。
そのため、提案済みや検討中の判断基準を文章で定義します。

統一項目	決め方
フェーズ定義	判断基準を文章で共有する
入力期限	当日中に統一する
必須項目	5つ以内に絞る

入力基準がそろえば、パイプラインの数字が実態と一致します。
このように、データの精度が判断の精度を決めます。

▼編集部のおすすめ動画を見る
CRMとは？基本機能から成功事例までHubSpotが解説します

ルール⑥：四半期での計画の再設計

四半期に一度、目標と施策を組み直します。
市場や競合の状況は、3か月で前提が変わります。
達成見込みと未達要因を踏まえ、残る期間の配分を修正します。

・進捗率が7割を下回る目標を見直す
・費用対効果の低い施策を差し替える
・注力セグメントへ工数を寄せる

四半期の再設計は、期末の帳尻合わせを防ぎます。
これらを実践することで、計画書は環境変化に耐える文書になります。

▼編集部のおすすめ動画を見る
【エクセル活用】予実管理表の作り方｜5つの手順と必須関数9選｜HubSpot Japan

営業計画書の効果を測る6つの指標

指標①：目標達成率

目標達成率は、最も基本となる評価指標です。
売上と利益と新規獲得数の実績を、設定した目標と比べます。
推移を追えば、計画と実行のかみ合い方が数字で分かります。

指標	測り方	意味
売上達成率	実績÷目標売上×100	全体の成果
利益達成率	実績÷目標利益×100	収益性の達成度
新規獲得達成率	実績÷目標件数×100	開拓力の水準

極端な未達も過達も、目標設定そのものへの問いになります。
このように、達成率は計画の質を映す指標として機能します。

▼編集部のおすすめ動画を見る
営業組織の生産性を最大化するHubSpot活用術

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

指標②：行動計画の実行率

実行率は、運用の品質を測る指標です。
成果だけを見ると、行動量との関係が見えなくなります。
そこで、架電や商談の実施数を計画数と比べます。

・架電実行率は実施数を計画数で割って求める
・商談化率は商談数を接触数で割って求める
・受注率は受注数を商談数で割って求める

実行率が低い場合は、計画が現場の実情と合っていません。
したがって、上位者の進め方を抽出して標準化します。

▼編集部のおすすめ動画を見る
【5ステップで実践的に解説】エクセルを使った進捗管理表の作り方｜HubSpot Japan

指標③：見直し頻度と改善幅

見直しの頻度と改善の深さは、PDCAの質を示します。
更新回数だけでなく、改善内容の中身まで確認します。
形式的な更新が続くと、組織の学習は進みません。

指標	測り方	意味
更新頻度	月次更新の実施率	運用の継続性
改善項目数	1回あたりの修正件数	学習量
改善反映率	次期計画への反映割合	定着度

更新と改善がそろえば、計画書は組織の知的資産に育ちます。
以上のことから、議事録を残して改善の経緯を見える化します。

▼編集部のおすすめ動画を見る
【KPIって何ですか？】なんとなく決めてはいけない！成果を生むKPI設定の仕方とは？/5分でわかる「営業戦略会議Vol.2」宣伝会議

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

指標④：パイプラインの充足率

充足率は、将来の売上を先読みする指標です。
目標受注額に対し、進行中の商談総額が何倍あるかを見ます。
一般に3倍前後を下回ると、期末の未達リスクが高まります。

・商談総額を目標受注額で割る
・フェーズ別に確度を掛けて集計する
・不足時は新規接触の量を増やす

充足率は、未達が起きる前に手を打てる先行指標です。
つまり、先を読める指標ほど改善の余地が大きくなります。

▼編集部のおすすめ動画を見る
【営業のシステム化】インサイドセールスとフィールドセールス

指標⑤：受注単価とリードタイム

単価と期間は、営業効率を示す2つの指標です。
同じ受注件数でも、単価と期間で利益は大きく変わります。
セグメント別に集計し、注力先の判断材料にします。

指標	測り方
受注単価	受注金額÷受注件数
リードタイム	初回接触から受注までの日数
効率指標	受注単価÷リードタイム

単価が高くても期間が長い顧客は、収益効率が下がります。
このように、2つを重ねて見ると注力先の判断が明確になります。

▼編集部のおすすめ動画を見る
【受注単価を2倍】営業組織に「トップ営業モデル」をインストールするデジタルセールスルーム活用事例［前編］

指標⑥：新規と既存の売上構成比

構成比は、収益の安定性を測る指標です。
新規に偏ると、獲得が鈍った月に売上が大きく揺れます。
そこで、既存の維持率とあわせて毎月の比率を記録します。

・新規と既存の売上を分けて集計する
・既存の維持率を四半期で確認する
・目標の構成比をあらかじめ決める

構成比の変化は、営業体制の課題を早い段階で示します。
これらを実践することで、計画書は成果を測る基準として機能します。

▼編集部のおすすめ動画を見る
既存顧客と新規顧客はどっちを優先するべき？既存営業のコツ＆ノウハウ｜営業アカデミー

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

営業計画書のよくある質問

営業計画書テンプレートの無料ダウンロード方法は？

営業計画書テンプレートの無料ダウンロード方法は、複数のチャネルから選べます。
SaaS事業者の公式サイト、業界メディア、行政機関の中小企業支援サイトなどが主な提供元です。
具体的な入手先の例は以下のとおりです。

・SaaS事業者の公式サイト（資料請求と引き換えに提供）
・営業支援系メディアのテンプレート集ページ
・中小企業庁・経済産業省の公開資料
・GoogleドキュメントやNotion公式テンプレートギャラリー

ダウンロードしたテンプレートは、自社の業態に合わせて項目を調整してから運用するのが基本です。
配布元の利用規約も必ず確認してから社内活用してください。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

営業計画書はExcelとPowerPointのどちらが使いやすい？

営業計画書はExcelとPowerPointのどちらが使いやすいかは、用途によって異なります。
数値管理やKPI追跡が中心ならExcel、戦略共有やプレゼン用途ならPowerPointが最適です。
選び方の目安をまとめます。

・Excelが向く用途：日次・週次のKPI管理、進捗ダッシュボード、関数による自動集計
・PowerPointが向く用途：経営会議でのプレゼン、戦略の方向性共有、年度キックオフ

実務では両者を併用し、Excelで数値を管理しPowerPointで方針を伝える運用が一般的です。
形式に縛られず、伝えたい相手と内容に合わせて使い分けてください。

個人営業の営業計画書はチーム計画と何が違う？

個人営業の営業計画書はチーム計画と何が違うかという質問の答えは、目標の対象範囲と粒度の違いに集約されます。
個人計画書はメンバー1人の行動と目標に焦点を当て、チーム計画書は組織全体の連携と分担を重視する書式です。

・個人計画書：個人KPI・行動量・スキル開発が中心
・チーム計画書：チームKPI・役割分担・相互サポート体制が中心
・連動の必要性：チーム計画から個人計画にブレイクダウンする構造が前提

個人とチームの両方を整備すれば、組織と個人の成長が両立します。
個人計画は1on1での運用と相性が良く、上司との対話の起点として活用できます。

営業計画書でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！

営業計画書を作っても運用が定着しない、テンプレート選びで時間を取られすぎる、目標と現場行動の連動が弱い。
こうした悩みは、営業組織の規模や成長段階を問わず多くの企業が抱えているのが実情です。
近年はSaaSやサブスクリプション型ビジネスの普及により、営業活動のKPIや営業手法が一層多様化しています。
属人的な営業から、再現性のある仕組み営業への転換は経営課題のひとつです。

スタジアムは、IT・Web領域に特化した営業のプロ集団として、戦略立案から実行支援までを一気通貫で提供します。
営業計画書の作成支援・カスタマイズ・KPI設計・運用定着まで、組織の状況に合わせた伴走型支援が強みです。
具体的なサービスとしては、営業代行・インサイドセールス代行・営業組織コンサルティング・営業研修などを展開しています。
SFA・CRMの選定や運用定着支援も含め、営業組織の課題に対する解決策を幅広く提供できます。
営業計画書づくりに悩んでいる方は、まず一度スタジアムに相談してみてください。
壁打ち相手として活用するだけでも、新しい視点や具体的な改善ヒントが得られます。
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。

"現場を熟知した営業のプロ"に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう！

今すぐ「成果の出る営業トーク」「テレアポ/インサイドセールス/フィールドセールスの商談スクリプト」詳細をチェックしませんか？

＼無料【全90】営業トークスクリプト大全集／

無料で資料をダウンロード

※全15業界×6タイプの例文・テンプレ集・サービス資料等を含む（資料の詳細を見る）

※継続率95％・最速のPDCA・磐石なマネジメント体制で解決します

＼今すぐ成功事例を確認しませんか？／