営業計画書テンプレート25選・書き方5STEP・必須5項目・選び方ポイントの徹底解説

営業計画書テンプレート25選と書き方5STEPの全体像が分かる記事です。

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本記事を読むと分かること

・自社の戦略に合うテンプレートの選び方が分かる（営業計画書・テンプレート・25選）
・営業計画書の書き方5STEPと必須5項目の全体像が学べる（書き方・5STEP・必須項目）
・落とし穴と運用ルールから成果につなげる方法が手に入る（コツ・運用・効果指標）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業計画書とは？3つの基本理解

営業計画書の定義と目的

営業計画書とは結局、何を実現するための資料なのでしょうか。
営業目標を達成するために、戦略・行動・KPIを一枚にまとめた行動指針が営業計画書です。
中小企業から大手まで、目標達成の精度を上げる組織ほど作成と運用が習慣化しています。
営業計画書を作成する目的は、現場の判断を揃えて成果のばらつきを抑える点にあります。
属人的な営業から脱却し、誰が見ても次の一手が分かる状態を作るための土台です。
具体的な作成目的は次の3点です。

・営業戦略を可視化し、現場と経営層の認識を揃える
・チームのKPIと行動量を結び付け、進捗管理を容易にする
・PDCAを月次・四半期で回し、成果の再現性を高める

目的を明確にしたうえで作り込めば、計画書は単なる書類から成果ドライバーへ変わります。

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営業計画書と営業戦略の違い

営業計画書と営業戦略は混同されやすいものの、役割が明確に異なります。
営業戦略は中長期の方向性、営業計画書は短中期の実行プランという関係です。
両者をセットで運用することで、抽象論と現場行動の橋渡しが実現します。
具体的な違いを4観点で示します。

観点	営業計画書	営業戦略
目的	目標達成のための行動指針	中長期の競争優位の設計
粒度	KPI・行動・スケジュール単位	市場・顧客・事業単位
時間軸	月次〜年次	3〜5年スパン
更新頻度	月次〜四半期	年次〜数年に1度

上位概念に営業戦略を置き、計画書で具体の動きに翻訳するのが基本の流れです。
ここを切り分けて運用すれば、計画書の更新スピードと戦略の安定性を両立できます。

営業計画書を作成する3つのメリット

営業計画書を作るメリットは、組織全体の営業生産性を底上げできる点に集約されます。
作成自体に時間はかかるものの、運用が回れば投資対効果は十分に見合うのが実態です。
ここでは代表的な3つのメリットを比較表で示します。

項目	メリット	ベネフィット
数値の見える化	売上・KPI・行動量が定量で把握できる	進捗遅れに早期介入できる
組織連携の強化	マネージャーと現場の認識が揃う	戦略実行の歩留まりが上がる
改善サイクル化	計画と実績の差分が検証できる	次月以降の精度が継続改善される

メリットの本質は、営業活動を勘や経験から再現性のある仕組みへ転換できる点にあります。
3つのメリットを土台として運用すれば、属人化リスクの大幅な低減が見込めます。

営業計画書の作成が必要な3つの理由

営業活動を数値で可視化できる

営業活動を数値で可視化できる点は、計画書を作成する最大の理由です。
売上・利益・行動量・転換率といった指標を一覧化することで、現場の動きが客観的に見えます。
感覚論で語られていた営業活動を、データに基づく意思決定へ切り替える起点です。
具体的な可視化対象を表にまとめました。

指標	効果
売上・利益	月次着地と目標差分が一目で分かる
商談数・受注金額	パイプラインの厚みを把握できる
架電数・訪問数	行動量の偏りを早期に検出できる
受注率・歩留まり	フェーズごとのボトルネックが見える

可視化が進めば、原因分析にかける時間が短縮され、施策の打ち手に集中できます。
数値を共通言語として使うことで、組織全体の意思決定スピードが目に見えて速くなります。

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チーム全体で目標を共有できる

チーム全体で目標を共有できる点も、計画書作成の重要な理由です。
営業計画書を媒介にして、マネージャーの戦略意図と現場の行動を結び付けられます。
目標の温度差は離職や成果不振の主因になるため、共有設計の有無が組織力を左右します。
共有すべき情報は以下のとおりです。

共有対象	効果
営業目標と達成基準	全員が同じゴールを向ける
ターゲット顧客像	提案の質と一貫性が保てる
優先施策と役割分担	重複作業や抜け漏れを防げる
KPIと評価軸	公平な評価と納得感が生まれる

目標共有はキックオフだけでは形骸化しやすく、定例会議での再確認が前提です。
営業計画書を共有プラットフォームとして運用すれば、認識のズレを最小化できます。

振り返りと改善のサイクルが回る

なぜ営業計画書があると、振り返りの精度が上がるのでしょうか。
答えは、計画と実績を同じフォーマットで比較できる点に集約されます。
PDCAは型がなければ流れず、計画書という共通土台があってこそ機能する仕組みです。
振り返りで営業計画書がどう機能するかを表で示します。

プロセス	効果
Plan（計画）	目標とKPIを文書化し再現性を担保する
Do（実行）	行動量と進捗をデータで記録できる
Check（検証）	計画との差分を即座に特定できる
Action（改善）	次月施策に検証結果を反映しやすい

振り返りが習慣化すれば、外部環境の変化にも素早く対応できる組織体質が育ちます。
計画書を回す文化があるかどうかで、半年後の成果差は数倍に広がります。

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営業計画書に必須の5つの記載項目

営業目標（売上・利益・新規獲得数）

営業目標は計画書の中核に位置する項目です。
売上・利益・新規獲得数の3軸が最低限のKPIです。
目標を定量化している企業ほど、成長率が高い傾向にあります。
営業目標として記載すべき要素を整理します。

・売上目標（月次・四半期・年次の3階層で設定）
・利益目標（粗利・営業利益で分けて管理）
・新規獲得数（新規顧客数・新規商談数）
・既存深耕指標（更新率・アップセル件数）

目標は単に高い数字を置くのではなく、市場規模と自社リソースから逆算する姿勢が重要です。

ターゲット顧客と市場分析

ターゲット顧客と市場分析は、営業計画書の方向性を決める前提情報です。
誰に・どの市場で勝負するかを明確にしなければ、KPIも施策もぶれが生じます。
ターゲットの解像度を上げるほど、提案の質と再現性が向上します。
記載すべき分析項目は以下の4点です。

・ターゲット顧客像（業種・規模・役職・課題）
・市場規模と成長性（TAM・SAM・SOM）
・競合動向と差別化要因
・自社のポジショニング

外部環境の変化が激しい業界ほど、四半期ごとの分析更新が求められます。
分析結果はターゲットリストや提案書にも展開し、営業活動の精度を底上げします。

販売戦略・営業手法

営業計画書では販売戦略をどこまで具体化すべきなのでしょうか。
答えは、現場が翌週から動ける粒度まで落とし込む点にあります。
抽象的な戦略宣言で終わると、計画書は機能しないリスクが高まる点に注意してください。
販売戦略・営業手法として明記すべき要素を挙げます。

・主軸となる営業手法（インサイドセールス／フィールドセールス／ABM）
・接点の作り方（インバウンド／アウトバウンドの比率）
・受注までのプロセス設計（リード獲得から契約までの段階）
・パートナー戦略（リファラル・代理店・アライアンス）

戦略を選ぶ際は、ターゲット顧客の購買行動と自社リソースを照らし合わせる視点が欠かせません。
複数手法を組み合わせる場合は、優先順位とリソース配分も明記します。

行動計画（KPI・スケジュール）

行動計画は、戦略を日々のタスクへ翻訳するパートです。
KPIとスケジュールを具体的に設計しなければ、計画書は読み物で終わってしまいます。
現場が迷わず動ける情報密度が、計画書の実行力を決めます。
行動計画に盛り込む要素は以下のとおりです。

・KPI項目（受注金額・商談数・架電数・訪問数）
・スケジュール（週次・月次・四半期の節目）
・責任者と担当範囲
・進捗レビューの周期（週次MTGの曜日や時間帯）

KPIは結果指標と先行指標をセットで設計するのがポイントです。
先行指標を週次で追うことで、月末の数字に追われる状態から脱却できます。

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必要リソースと予算

必要リソースと予算は、計画の実行可能性を担保する要素です。
人員・ツール・外部委託・予算を一覧化することで、絵に描いた餅を防げます。
リソース不足のまま走り出すと、計画は早期に破綻するため要注意です。
リソースと予算の記載要素は次のとおりです。

・営業人員（既存メンバー・採用計画・教育計画）
・営業ツール（SFA・CRM・MAツールなどの選定状況）
・外部委託（営業代行・インサイドセールス代行の活用範囲）
・予算配分（広告費・ツール費・人件費の比率）

リソース計画は財務部門との連携が必須で、四半期ごとの再見直しが推奨されます。
余白を持たせた予算設計が、計画変更時の柔軟性を生みます。

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【厳選25選】営業計画書テンプレート

営業計画書のテンプレートは、目的や組織規模によって最適形が異なります。
業種別・期間別・目的別・形式別・対象範囲別の5カテゴリで25種を厳選しました。
自社の営業フェーズに合うテンプレートを選び、必要に応じてカスタマイズして使い分けてください。

No	カテゴリ	テンプレート名
1	業種別	BtoB向け営業計画書テンプレート
2	業種別	BtoC向け営業計画書テンプレート
3	業種別	製造業向け営業計画書テンプレート
4	業種別	IT・SaaS業向け営業計画書テンプレート
5	業種別	サービス業向け営業計画書テンプレート
6	期間別	年間営業計画書テンプレート
7	期間別	半期営業計画書テンプレート
8	期間別	四半期営業計画書テンプレート
9	期間別	月次営業計画書テンプレート
10	期間別	週次営業計画書テンプレート
11	目的別	新規開拓向け営業計画書テンプレート
12	目的別	既存顧客深耕向け営業計画書テンプレート
13	目的別	クロスセル向け営業計画書テンプレート
14	目的別	アップセル向け営業計画書テンプレート
15	目的別	チャーン防止向け営業計画書テンプレート
16	形式別	Excel形式の営業計画書テンプレート
17	形式別	PowerPoint形式の営業計画書テンプレート
18	形式別	Word形式の営業計画書テンプレート
19	形式別	Notion形式の営業計画書テンプレート
20	形式別	Googleスプレッドシート形式の営業計画書テンプレート
21	対象範囲別	個人営業計画書テンプレート
22	対象範囲別	チーム営業計画書テンプレート
23	対象範囲別	事業部営業計画書テンプレート
24	対象範囲別	パイプライン管理シートテンプレート
25	対象範囲別	KPI管理シートテンプレート

＜業種別テンプレート＞

BtoB向け営業計画書テンプレート

法人営業の長期商談を段階管理する専用フォーマットです。
受注までのリードタイムが長いBtoB営業に向け、商談プロセスを可視化する設計を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
商談フェーズ	リード／商談化／提案／クロージング
キーパーソンマップ	決裁者・推進者・抵抗者の役職と関係
BANT条件	予算／決裁／ニーズ／導入時期
ABM戦略連携枠	注力企業リストと提案ロジック
受注確度	A／B／C段階の判定基準

稟議型購買が中心のSaaS・コンサル・製造業に最適です。
項目数が多くなるため、現場の記入負担を抑える簡易版併用が運用継続の鍵です。

BtoC向け営業計画書テンプレート

個人顧客への営業活動を短サイクルで管理する設計のテンプレートです。
来店から成約までの転換率を時間帯や曜日単位で追える書式を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
来店数・接客数	日次・時間帯別の集計欄
成約率・客単価	商品カテゴリ別の実績
販促施策効果	キャンペーン期と通常期の比較
シーズナリティ	月次・季節要因の影響分析
顧客属性別データ	年代・地域・購入経路

店舗ビジネス・訪問販売・保険・不動産など個人客中心の業態に最適化されています。
個人情報を扱うため、顧客名・電話番号は別管理にし計画書には統計値のみ残す運用が安全です。

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製造業向け営業計画書テンプレート

長期商談と既存深耕を両立する製造業特化のテンプレートです。
営業先ごとの履歴管理欄が拡張され、生産計画との連動も意識した記載枠を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
顧客別取引履歴	過去5年分の発注実績
採用案件管理	設計段階の採用品リスト
量産案件管理	月次出荷予測と在庫状況
生産計画連動	製造管理部門との情報共有欄
エリア戦略	営業所単位の予算配分

導入が進むのは、自動車部品・機械部品・電子機器など、リードタイムが長く取引が継続する業界です。
採用案件と量産案件を分けて管理することで、案件性質の異なる商談を整理しやすくなります。

IT・SaaS業向け営業計画書テンプレート

サブスクリプション型ビジネスのKPIを反映したSaaS特化テンプレートです。
新規ARRと既存ARRを分けて管理する書式が一般化しています。

必須記載項目	記載内容の例
MRR・ARR目標	新規／既存／チャーンの3区分
解約率（チャーン率）	月次・年次の推移
LTV・CAC比率	顧客生涯価値と獲得コスト
IS／FS役割分担	インサイドセールスとフィールドセールスの担当範囲
カスタマーサクセス連携指標	解約防止施策の進捗

適合シーンは、クラウドサービス・業務システム・SaaSスタートアップ全般です。
指標が多いため、新規・既存・解約の3カテゴリに絞ったダッシュボード化と併用すると効果的です。

サービス業向け営業計画書テンプレート

人材ビジネスや士業など無形商材を扱う業界に最適化されたテンプレートです。
属人的になりがちな営業活動を、案件単位の進捗管理で平準化する点が特徴です。

必須記載項目	記載内容の例
案件進捗ステージ	引合／提案／契約／納品の段階管理
担当者稼働状況	案件アサインと工数配分
紹介経路・口コミ流入	リファラルマーケティング効果
案件単価	業界・規模別の単価バラつき
既存リピート率	継続率と新規開拓のバランス

採用が広がるのは、コンサルティング・人材紹介・広告代理店・士業事務所などです。
案件単価のばらつきを可視化できれば、価格交渉の精度が高まります。

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＜期間別テンプレート＞

年間営業計画書テンプレート

1年間の営業戦略と数値目標を俯瞰できるテンプレートです。
四半期・半期との連動を前提に、期初に作成し期中で更新を重ねる運用が標準です。

必須記載項目	記載内容の例
年次売上・利益目標	月次積み上げの根拠
新規顧客獲得目標	業種別・規模別の内訳
施策ロードマップ	四半期ごとの実行計画
採用計画連動枠	営業人員の増減予定
見直しタイミング	半期・四半期の更新時期

適しているのは、上場企業の年度計画・中小企業の事業計画書・新規事業の年次目標策定などです。
年間計画は外部環境の変化に弱い側面があるため、見直しタイミングの明記が必須です。

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半期営業計画書テンプレート

上半期と下半期の2回に分けて運用するフォーマットです。
年間計画と四半期計画の中間に位置し、戦略修正の柔軟性と長期視点の両立を狙います。

必須記載項目	記載内容の例
半期売上・利益目標	上期／下期の数値配分
半期施策一覧	重点施策と実行スケジュール
個人目標欄	人事評価との連動データ
上期/下期切替ルール	環境変化時の調整指針
半期レビュー記録	振り返りと次期反映事項

使い所は、上場企業の半期決算連動計画や、人事評価サイクルが半期の組織です。
更新作業が年2回発生するため、運用ルールを明文化しておく必要があります。

四半期営業計画書テンプレート

3カ月単位で営業戦略を組み立てるひな形です。
四半期決算を意識した数値管理と、施策の素早い検証サイクルを両立できます。

必須記載項目	記載内容の例
四半期KPI	売上・商談・受注の3カ月達成基準
OKR連動枠	Objectives & Key Results
施策検証サイクル	月次レビューと修正記録
長期計画との接続	年間計画への反映ルール
振り返り記録	次期計画への学びの蓄積

向くのは、四半期決算企業・OKRを導入している組織・事業フェーズが流動的なスタートアップです。
長期視点が失われやすいため、年間計画と組み合わせて短期最適化を防ぐ仕組みを作りましょう。

月次営業計画書テンプレート

1カ月単位で営業活動を細かく管理するテンプレートです。
週次のレビューを前提に、行動量と進捗を密に追える設計を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
月次目標とKPI	売上・商談数・受注金額
週次レビュー枠	週初・週末のチェック項目
個人別進捗	メンバーごとの達成状況
自動化ツール連携	SFA・CRMからのデータ取込
月末駆け込み対策	月次着地の早期予測

効果が大きいのは、月次でKPIを評価する組織や、営業所単位での目標管理を行う中小企業です。
更新の負担が小さくないため、自動化ツールとの連携が運用安定の鍵です。

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週次営業計画書テンプレート

1週間単位で営業活動を振り返るひな形です。
日次の積み上げを週次で集計し、即座に次週へ反映する運用設計です。

必須記載項目	記載内容の例
架電数・商談化率	日次の先行指標集計
受注率・パイプライン	週次のクロージング動向
次週反映欄	軌道修正アクションリスト
日次集計表	曜日別の活動量
月次連動	月末予測との差分確認

典型的な使い方は、新規架電中心のインサイドセールス部隊・短期決戦型のキャンペーン営業です。
週次更新は形骸化しやすいため、月次・四半期の上位計画と連動させる設計が長続きの条件です。

＜目的別テンプレート＞

新規開拓向け営業計画書テンプレート

未取引顧客への接点創出に特化したテンプレートです。
ターゲットリスト・架電数・商談化率といった先行指標を中心に管理する設計を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
ターゲットリスト	業種・規模・課題別のリスト粒度
接触経路	電話・メール・SNS・展示会の比率
架電数・商談化率	チャネル別の先行指標
獲得チャネル別費用対効果	投資配分の見直し材料
3カ月単位の進捗目標	短期評価から長期成果への接続

導入が進むのは、新規顧客比率を上げたい中小企業・新規事業のPMF検証フェーズ・代理店開拓プロジェクトなどです。
新規開拓は成果が出るまで時間を要するため、結果指標だけで判断しない運用が成果につながります。

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既存顧客深耕向け営業計画書テンプレート

契約済み顧客との取引拡大を狙うフォーマットです。
顧客ごとの取引履歴と売上推移を時系列で並べ、深耕余地を見える化します。

必須記載項目	記載内容の例
取引履歴	過去3年分の発注内容と金額
商談履歴	提案案件と進捗ステータス
売上推移	顧客別の年次トレンド
組織変動記録	キーパーソン異動と新規追加
LTV指標	顧客生涯価値の試算値

採用が広がるのは、ストックビジネスや継続契約型ビジネス、顧客単価の引き上げを目指す部隊などです。
担当者の交代時に情報が引き継がれない事故が起きやすいため、記載ルールの統一が前提です。

クロスセル向け営業計画書テンプレート

既存顧客に追加商品を提案する活動に特化したテンプレートです。
既存購入商品と未購入商品をマトリクス化し、提案優先度を可視化できます。

必須記載項目	記載内容の例
商品マトリクス	顧客×商品の購入状況一覧
提案優先度	顧客課題と商品適合度
クロスセル率	既存顧客への追加販売実績
提案ロジック	顧客課題と接続した訴求点
提案漏れチェック	未提案商品の確認欄

適しているのは、ITソリューション企業の追加モジュール販売や、金融機関の複合商品提案などです。
強引なクロスセルは顧客満足度を損なう恐れがあるため、提案ロジックの記録が押し売り化を防ぎます。

アップセル向け営業計画書テンプレート

既存顧客に上位プランや高単価商品を提案するテンプレートです。
顧客の利用状況や成長段階に応じて、最適な提案タイミングを設計できます。

必須記載項目	記載内容の例
利用率・成長指標	プラン別の使用状況データ
提案フラグ	アップグレード推奨タイミング
ヘルススコア連動	顧客満足度と契約継続率
ARR成長指標	既存ARRからの増収目標
予算サイクル把握	顧客側の決裁タイミング

使い所は、SaaS事業の上位プラン誘導・コンサルティング契約のスコープ拡張などです。
顧客側の予算サイクルを把握しないとタイミングが合わず失注に転じやすい点に気をつけましょう。

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チャーン防止向け営業計画書テンプレート

解約リスクの高い顧客を可視化するフォーマットです。
利用頻度・問い合わせ件数・満足度スコアを一元管理できます。

必須記載項目	記載内容の例
ヘルススコア	利用率・サポート問い合わせ・NPS
利用頻度	月次・週次のログイン推移
満足度スコア	アンケート結果と推移
解約予兆指標	利用減少・サポート増加の兆候
対応計画	カスタマーサクセス担当の稼働予定

効果が大きいのは、SaaSのカスタマーサクセス部門・継続率向上施策・会員制ビジネスのリテンション活動などです。
ヘルススコアの精度次第で成果が大きく左右されるため、スコア定義と更新頻度の明文化が前提です。

＜形式別テンプレート＞

Excel形式の営業計画書テンプレート

最も導入ハードルが低く、汎用性の高いテンプレートです。
関数やピボットテーブルを駆使すれば、KPIの自動集計や進捗ダッシュボード化も実現できます。

必須記載項目	記載内容の例
基本シート構成	目標／KPI／個人別／月次集計の4タブ
KPI集計関数	SUMIFS／COUNTIFSの活用
ピボットテーブル	担当者別・商品別の動的集計
ダッシュボード	グラフと条件付き書式で視覚化
共有設定	編集権限と保護シート

採用される現場は、SFAを導入していない中小企業・部署単位での営業管理・個人事業主の事業計画など多岐にわたります。
複数人での同時編集には不向きなため、運用規模が拡大したらGoogleスプレッドシートやSFAへの移行を検討してください。

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PowerPoint形式の営業計画書テンプレート

経営会議や役員報告でのプレゼン用途に強みを発揮するテンプレートです。
ビジュアルでメッセージを伝える設計のため、戦略の方向性や全体像を共有できます。

必須記載項目	記載内容の例
年度方針スライド	目標と重点施策のサマリ
戦略マップ	ターゲット・チャネル・差別化要因
施策優先順位	投資配分とROIの整理
ロードマップ	四半期ごとの実行計画
KPI概要	グラフ中心のダッシュボード

向くのは、年度計画の経営会議・取締役会への報告・営業合宿でのキックオフプレゼンなどです。
数値の細部管理には不向きなため、Excelやスプレッドシートと併用する運用が現実的です。

Word形式の営業計画書テンプレート

文書として戦略を整理したい場面に向いたテンプレートです。
背景説明・分析根拠・施策の意図を丁寧な文章で記述するため、稟議資料として完成度が高い書式です。

必須記載項目	記載内容の例
背景説明	市場環境と自社課題の整理
SWOT分析	強み・弱み・機会・脅威
3C分析	顧客・競合・自社の構造分析
施策意図	戦略選定の論理と狙い
実行計画	担当者・期日・成果物

典型的な使い方は、新規事業計画の社内承認・銀行融資の事業計画書・コンサルティング会社の提案書添付資料などです。
数値管理や進捗追跡には不向きなため、別途ExcelやBIツールでKPI管理を行う運用が推奨されます。

Notion形式の営業計画書テンプレート

ナレッジ共有とタスク管理を一体化したい組織に適したテンプレートです。
データベース機能で顧客情報・商談履歴・KPIをひも付け、リアルタイムで全社共有できる仕組みです。

必須記載項目	記載内容の例
データベース設計	顧客／商談／KPIのテーブル構造
顧客情報	業種・規模・キーパーソン
商談履歴	フェーズ・確度・次のアクション
KPI連動	リレーション機能による自動更新
権限設定	部署別・役割別の閲覧制御

導入が進むのは、社内Wikiと営業管理を統合したい組織・複数プロジェクトを横断管理するチームなどです。
自由度が高い反面、運用ルールが定まらないと情報が散らかるため、入力ルールの社内明文化が定着の前提です。

Googleスプレッドシート形式の営業計画書テンプレート

リアルタイム共同編集が必要な組織に最適なテンプレートです。
複数人での同時更新と変更履歴の自動保存により、共同運用の負担を大きく減らせます。

必須記載項目	記載内容の例
共有設定	編集／コメント／閲覧の権限分け
変更履歴管理	誰がいつ何を更新したかの追跡
自動化連携	GAS（Google Apps Script）による集計
Googleフォーム連携	営業日報の自動取り込み
モバイル対応	スマートフォン編集の運用ルール

効果が大きいのは、地方拠点を持つ企業・複数部署が連携する大規模営業組織・代理店ネットワーク管理などです。
機密性の高い顧客情報を扱う場合は、権限設定とアクセスログ監視が必須です。

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＜対象範囲別テンプレート＞

個人営業計画書テンプレート

メンバー1人ひとりが自身の目標と行動を管理するテンプレートです。
個人KPI・行動計画・スキル開発計画をセットで設計でき、自走型の営業育成に役立ちます。

必須記載項目	記載内容の例
個人KPI	売上・商談数・受注金額の個人目標
行動計画	週次・月次の架電・訪問件数
スキル開発計画	学習目標と進捗
1on1レビュー枠	上司との振り返り記録
キャリア目標	中長期のロール設計

使い所は、新人営業の独り立ち支援・中堅営業の目標管理・歩合制営業の自己管理などです。
組織計画との整合性が取れないと孤立した運用に陥るため、チーム計画書からのブレイクダウン構造を担保してください。

チーム営業計画書テンプレート

5〜15人規模の営業チームで使うフォーマットです。
チームKPIとメンバーごとの分担を明示し、チームワークと個人成果のバランスを取る設計を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
チームKPI	全体目標と達成基準
メンバー分担	担当顧客・領域・役割
週次MTG資料	進捗共有と課題抽出
相互サポート体制	バックアップ担当と連携ルール
個人成果集計	チーム成果との比重設計

向くのは、営業課・支店単位の月次計画・キャンペーン期間中のチーム目標管理などです。
個人成果に偏ると組織連携が弱まるため、チーム成果と個人成果の比重設計が肝心です。

事業部営業計画書テンプレート

事業部全体の営業戦略を統合管理するひな形です。
複数チームのKPIを束ね、事業部としての売上目標と施策を一元化する設計です。

必須記載項目	記載内容の例
事業部KPI	売上・利益・市場シェア目標
チーム別集計	各チームの達成状況サマリ
予算配分	人件費・広告費・ツール費の比率
採用計画	営業人員の増員予定
経営層報告サマリ	月次・四半期の報告フォーマット

採用が広がるのは、事業部単位での年度計画・複数営業課を抱える本部の月次レビュー・経営層への定例報告などです。
現場の細かい動きは見えにくくなる側面があるため、チーム計画書や個人計画書と組み合わせた階層運用が推奨されます。

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パイプライン管理シートテンプレート

商談の進捗を段階別に管理する専用テンプレートです。
リード獲得・商談化・提案・クロージングの各フェーズに案件を振り分け、受注確度を可視化します。

必須記載項目	記載内容の例
商談フェーズ	リード／商談化／提案／クロージング
確度	A（90%）／B（50%）／C（20%）
金額	想定受注額と実額
次のアクション	担当者と期日
クローズ予定日	月末・四半期末への影響

導入が進むのは、SaaS・コンサル・製造業など長期商談を扱う業界の日次管理・週次予実会議・月末の着地予測などです。
案件ステータスの定義が曖昧だと精度が下がるため、定義書を別途整備する必要があります。

KPI管理シートテンプレート

営業活動の主要指標を1枚で追える専用フォーマットです。
売上・商談数・架電数・転換率といった結果指標と先行指標を並列で管理する設計を備えます。

必須記載項目	記載内容の例
結果指標	売上・利益・新規獲得数
先行指標	架電数・商談数・接触数
達成率グラフ	目標と実績の差分可視化
週次・月次切替	短期・中期の両軸表示
ダッシュボード	色分けと条件付き書式

採用される現場は、週次MTGでの進捗共有・月次の予実会議・四半期レビューでの成果検証など多岐にわたります。
KPIを増やしすぎると焦点がぼやけるため、結果指標2〜3個・先行指標3〜4個に絞る設計が有効です。

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営業計画書の書き方5STEP

現状分析と課題抽出

営業計画書作成の最初のSTEPは、現状分析と課題抽出です。
過去の売上推移・KPI実績・市場動向・競合状況を整理し、自社の立ち位置を明確にします。
事実ベースで現状を把握しないまま目標を設定することは、計画書全体の精度を大きく落とす要因となるのです。
SWOT分析や3C分析のフレームワークを活用すると、論点が網羅的に整理されます。
本STEPで押さえるべき作業を、実施内容・成果物・チェックポイントの3軸で整理します。

実施内容	成果物	チェックポイント
過去3年分の売上推移分析	売上推移グラフ	季節変動とトレンドが可視化されたか
KPI実績と目標差の検証	KPI差分シート	未達指標の原因仮説が出ているか
現場ヒアリングと課題抽出	ヒアリング議事録	数値とコメント両面で記録されたか

データだけでは見えない実態が現場の声から浮かび上がり、次STEPの目標設定の解像度が上がります。

目標設定（SMART原則）

SMARTな目標とは、ふつうの目標と何が違うのでしょうか。
答えは、5要素を満たすかどうかにあります。
この5要素とは、以下を指します。

・具体性（Specific）
・測定可能性（Measurable）
・達成可能性（Achievable）
・関連性（Relevant）
・期限（Time-bound）

たとえば「半年で新規顧客10社獲得」のように、達成可能で関連性のある目標を期限付きで設定する形が基本となります。
本STEPで実施する作業は下記のとおりです。

実施内容	成果物	チェックポイント
年次・四半期・月次目標の連動設計	目標設定シート	階層間で数値が逆算されているか
達成基準とリカバリープラン文書化	リカバリー設計書	未達時の行動が具体化されているか
メンバー個別KPIへの落とし込み	個人目標シート	現場の納得感が得られたか

目標は高すぎても低すぎても機能しません。
過去実績と市場成長率から論理的に算出し、現場の納得感を伴った数値設計を心がけてください。

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戦略・施策の立案

戦略・施策の立案は、目標達成の道筋を描くSTEPです。
ターゲット顧客・営業手法・チャネル戦略・リソース配分を一貫した論理で組み立てます。
ここが曖昧なまま行動計画に進むと、現場が動けず計画が形骸化します。
戦略立案で押さえるべき要素は、主軸とする営業手法、接点設計、提案ロジック、競合差別化の4点です。
本STEPで実施する作業を3軸で整理します。

実施内容	成果物	チェックポイント
営業手法とチャネル設計	戦略マップ	ターゲット顧客と整合しているか
施策の費用と期待効果整理	施策一覧表	優先順位が経営判断と合うか
経営層と他部署のレビュー実施	レビュー議事録	多角的な視点が反映されたか

立案された戦略は、経営層・現場・他部署の3者でレビューする運用が望ましい姿です。
多角的な視点を入れることで、実行段階の手戻りを防げます。

行動計画とKPI設計

行動計画とKPI設計は、戦略を日々のタスクへ翻訳するSTEPです。
KPIツリーで結果指標と先行指標を構造化し、誰が・いつ・何を・どこまでやるかを明文化します。
行動計画の粒度が粗いと、現場の行動にばらつきが生じ、最終的な成果の悪化につながります。
KPI設計では、結果指標（売上・受注金額）と先行指標（商談数・架電数）をセットで設計してください。
本STEPで実施する作業は下記のとおりです。

実施内容	成果物	チェックポイント
KPIツリーの構築	KPIツリー図	結果指標と先行指標が紐付いたか
担当者・期日・進捗確認方法の明文化	行動計画表	5W1Hで責任所在が明確か
カレンダー化とレビュー予定組込	営業カレンダー	週次・月次レビューが定例化したか

行動計画はカレンダー化し、週次・月次のレビュー予定も組み込みましょう。
時間割として運用すれば、計画の実行度が高まり、PDCAが自然に回り始めます。

レビューと改善サイクルの設計

レビューと改善サイクルの設計は、計画書を生きた文書に変える最終STEPです。
週次・月次・四半期の3階層でレビュー周期を決め、それぞれの場で確認すべき指標を定義します。
レビューが形骸化すると、計画書は飾りに変わり運用効果が消失する点に注意してください。
本STEPで実施する作業を3軸で整理します。

実施内容	成果物	チェックポイント
週次・月次・四半期レビュー周期決定	レビュースケジュール	各場の確認指標が定義されたか
計画と実績の差分分析	差分レポート	客観的データで検証されたか
改善内容の次期計画への反映	改善反映シート	知見が文書化・継承されたか

改善サイクルが定着すれば、外部環境の変化に強い営業組織が育ちます。
レビューの形を整えるだけでなく、心理的安全性のある場づくりも忘れずに設計しましょう。

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営業計画書の作成で失敗しない3つのコツ

目標は数値化と期限を明確にする

なぜ数値化と期限の明確化が、成果を分ける起点になるのでしょうか。
答えは、抽象的な目標は判断基準を生まないからです。
数値と期限がそろってはじめて、現場は次の一手を選べる状態になります。
数値化と期限明確化のコツは下記のとおりです。

コツ	効果
売上・利益・KPIを定量で設定	進捗が客観的に判断できる
月次・四半期・年次の3階層で期限化	短期と長期の両立が可能になる
達成基準と未達時の対応を併記	想定外への備えが整う

数値化を徹底すれば、評価制度との整合性も自然に高まります。
あわせて、定例会議で数字を共通言語にすることが、組織風土の変革につながります。

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チームメンバーと事前合意を取る

チームメンバーと事前合意を取ることも、計画書を機能させる重要なコツです。
トップダウンで決めた目標を一方的に伝える運用は、現場の納得感を損ねます。
合意形成のプロセスを丁寧に踏むほど、実行段階での協力体制が固まります。
事前合意を取るためのコツは以下のとおりです。

コツ	効果
目標設定の根拠を共有	現場が腹落ちしやすい
1on1で個人目標をすり合わせ	個別事情を反映できる
キックオフで全体方針を発信	チームの結束が高まる

合意形成にかける時間は、執行段階の生産性で十分に回収できます。
形式的な発表会ではなく、双方向の議論ができる場を設計するのがポイントです。

定期的な見直しサイクルを組み込む

定期的な見直しサイクルを組み込む運用も、計画書を機能させる肝心なコツです。
年初に作って終わりにせず、月次や四半期で振り返りと修正を繰り返す姿勢が前提です。
市場環境が変化した場合の更新ルールも、あらかじめ明文化しておくと運用が安定します。
見直しサイクルを組み込むコツは下記です。

コツ	効果
月次レビュー会議を定例化	進捗の早期把握が可能
四半期で目標と施策を再設計	環境変化に柔軟に対応
振り返り内容を計画書に追記	次期計画の精度が高まる

見直しは負担に感じられがちですが、形を整えれば30分で回せる仕組みになります。
形骸化を防ぐには、議題を固定化せず、毎回の優先課題に焦点を絞る運用が効果的です。

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営業計画書の作成で陥る3つの落とし穴

目標が高すぎて現場が動けない

目標が高すぎて現場が動けない状況は、よくある落とし穴の代表格です。
経営層の期待値だけで目標を設定すると、現場のリソースとかけ離れて実行不能になります。
過大な目標は短期的な士気低下と中長期的な離職リスクの両方を招きます。
目標過多の落とし穴と対処法は下記です。

落とし穴	対処法
経営層の希望値で目標設定	過去実績と市場成長率から逆算する
現場リソースを未考慮	人員・時間・予算の制約を明文化する
達成不可能と判断され離職誘発	段階的な目標分解で達成感を作る

目標は挑戦的でありつつも実現可能な水準に置く必要があります。
ストレッチ係数は1.1〜1.3倍程度を目安にすると、過度な負担を避けられます。

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行動計画が抽象的で実行に移せない

行動計画が抽象的で実行に移せない状態も、頻発する落とし穴です。
「営業を強化する」「新規開拓を加速する」といった抽象表現で終わると、現場は何から手を付けてよいか判断できません。
抽象的な計画書は、運用初月から形骸化が始まります。
抽象計画の課題と対処法は下記のとおりです。

落とし穴	対処法
動詞が抽象的（強化する・推進する）	具体的な行動に分解（週次架電50件・月次商談20件）
担当者と期日が未記載	5W1Hで責任の所在を明確化
KPIと行動が紐付かない	KPIツリーで結果と行動を接続

具体化の目安は、現場メンバーが翌週から動ける粒度です。
タスクレベルまで落とし込めば、迷いなく行動に移せる計画書になります。

作成後に放置され機能しない

せっかく作った営業計画書が放置される原因は、どこにあるのでしょうか。
答えは、作成プロセスと運用プロセスの分断にあります。
作って満足して終わると、計画書は次第に現場感覚から乖離します。
放置リスクの落とし穴と対処法は下記です。

落とし穴	対処法
期初に作って終わり	月次レビューを定例化する
紙やPDFで配布のみ	クラウド共有でリアルタイム更新
振り返りの仕組みがない	計画と実績の差分記録を義務化

計画書を生きた文書に保つには、運用ルールの明文化が前提です。
日次・週次の業務フローに組み込めば、自然と参照される文化が育ちます。

営業計画書テンプレートを選ぶ3つのポイント

自社の営業フェーズに合う粒度で選ぶ

自社の営業フェーズに合う粒度で選ぶ視点は、テンプレート選定の出発点です。
立ち上げ期と成熟期では必要な情報密度が異なるため、フェーズ無視は失敗の元になります。
粒度ミスマッチは、過剰な記入負担か、情報不足の意思決定を招きます。
フェーズ別の選び方は下記です。

観点	選び方
立ち上げ期	仮説検証重視のシンプルな書式を選ぶ
成長期	KPIと行動量を細かく追える書式
成熟期	既存深耕とLTV管理に強い書式

自社が今どのフェーズにいるかを見極めることが、最適なテンプレ選定の第一歩です。
フェーズ移行時には、テンプレートも段階的に切り替える運用設計が役立ちます。

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既存の営業ツールと連携できる形式を選ぶ

既存の営業ツールと連携できる形式を選ぶ視点も、運用効率を左右する重要なポイントです。
SFA（営業活動を記録・管理するシステム）やCRM（顧客管理システム）との連動が前提です。
連動できなければ二重入力が発生し、定着が難しくなります。
ツール連携の有無は、現場の運用負担を左右する大きな要因です。
ツール連携で確認すべき観点を挙げます。

観点	選び方
データ連携の可否	API・CSV連携の対応状況を確認
入力負担の軽さ	既存ツールから自動取得できる項目数
ダッシュボード化	BIツールへのデータ連携可否

理想は、計画書がSFA・CRMの上位レイヤーとして機能する状態です。
日々の業務記録が自動的に計画書に反映される設計を目指してください。

カスタマイズしやすい構造を選ぶ

カスタマイズしやすい構造を選ぶ視点は、長期運用を見据えた選定基準です。
事業フェーズや組織体制が変わるたびに、計画書の構造も柔軟に調整する必要があります。
固定された書式では、変化対応の度に作り直しが発生します。
カスタマイズしやすい構造を選ぶ観点は下記です。

観点	選び方
項目追加・削除の容易さ	テンプレート設計が分解可能か
数式・関数の調整可否	集計ロジックを変更できるか
権限管理の柔軟性	部署別・役割別の閲覧制御

将来の組織拡大を見越した余白設計が、長期運用の安定性を高めます。
コア構造はシンプルに保ち、拡張パートを別シートに分離する設計が実用的です。

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営業計画書を活用するための3つの運用ルール

週次・月次の進捗共有を仕組み化する

週次・月次の進捗共有を仕組み化する運用は、計画書を機能させる第一の柱です。
レビューを偶発的なイベントにせず、定例会議のアジェンダに組み込むことが定着の鍵です。
共有の場を設計しないままでは、計画書の存在感は数週間で薄れます。
進捗共有の運用ルールは以下のとおりです。

運用項目	やり方
週次MTG	KPI進捗と先行指標を確認
月次MTG	計画と実績の差分を分析
共有ツール	クラウドで全員が常時閲覧可能

共有の習慣がチームの当たり前になれば、計画書は単なる文書ではなく営業活動の中心軸へ変わります。
形式的な報告ではなく、議論の起点として活用する文化づくりが本質です。

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KPIの未達理由を必ず記録する

KPIの未達理由を必ず記録する運用は、改善サイクルの精度を上げる第二の柱です。
数字が未達のときに原因を放置すると、同じ失敗が翌月以降も再発します。
記録の有無は、組織の学習速度を左右する大きな要因です。
未達理由を残す運用ルールは下記です。

運用項目	やり方
未達指標	月末に当該指標の原因を文書化
担当者と要因	個人要因と外部要因を切り分ける
改善アクション	翌月の施策に反映させる

記録は責任追及ではなく、改善の起点として位置づけることが大切です。
心理的安全性のある場で原因を語れる文化が育てば、組織全体の学習速度が加速します。

計画と実績の差分を次計画に反映する

計画と実績の差分を次計画に反映する運用は、PDCAを進化させる第三の柱です。
振り返りで得た知見を翌月や翌四半期の計画書に反映させてはじめて、改善が成果につながります。
差分の記録だけで終わらせず、次期計画への反映プロセスをルール化してください。
差分反映の運用ルールは下記のとおりです。

運用項目	やり方
振り返り内容	計画書末尾に記録欄を設ける
次期計画への反映	主要差分を次期計画書に転記
反映の責任者	マネージャーが取りまとめ運用

差分反映の習慣が組織に根付けば、計画書の精度は半期ごとに目に見えて高まります。
過去の知見を計画書に蓄積することで、属人化を防ぎ組織知へ転換できる仕組みが完成します。

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営業計画書の効果を測る3つの指標

目標達成率

目標達成率は、計画書の効果を測る最も基本的な指標です。
売上・利益・新規獲得数など、計画書で設定した数値目標に対する実績比率で評価します。
目標達成率の推移を追えば、計画と実行のかみ合い度合いが定量的に把握できる仕組みです。
目標達成率の評価軸を比較します。

指標	測り方	意味
売上達成率	実績÷目標売上×100	全体の成果指標
利益達成率	実績÷目標利益×100	収益性の達成度
新規獲得達成率	実績÷目標獲得数×100	開拓力の指標

達成率が継続的に100%前後で推移するのが理想です。
極端な未達や過達は、目標設定そのものに課題があるサインとして受け止めてください。

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行動計画の実行率

行動計画の実行率は、計画書の運用品質を測る指標です。
KPI達成だけを見ると、行動量と成果の関係が見えにくくなります。
行動の量と質を追えば、再現性のある営業活動の設計が可能になります。
実行率の評価基準は以下のとおりです。

指標	測り方	意味
架電実行率	実施数÷計画数×100	行動量の達成度
商談化率	商談数÷接触数×100	接点品質の指標
受注率	受注数÷商談数×100	クロージング力の指標

実行率が低い場合は、計画自体が現場の実情に合っていないサインです。
個人差が大きい指標ほど、トップ実績者のノウハウを抽出して標準化する施策が有効です。

計画見直しの頻度・改善幅

計画見直しの頻度・改善幅は、PDCA運用の質を測る指標です。
計画書を更新する頻度と、更新ごとの改善内容の深さを追えば、組織の学習能力を可視化できます。
形式的な更新ではなく、実質的な改善が伴っているかが判断基準です。
見直し頻度・改善幅の評価軸は下記です。

指標	測り方	意味
更新頻度	月次・四半期更新の実施率	運用の継続性
改善項目数	1回あたりの追加・修正件数	学習量の指標
改善反映率	改善が次期計画に反映された割合	学習の定着度

更新と改善のサイクルがそろえば、計画書は組織の知的資産として育ちます。
四半期ごとに振り返りの議事録を残し、改善の歴史を見える化する運用を推奨します。

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営業計画書のよくある質問

営業計画書テンプレートの無料ダウンロード方法は？

営業計画書テンプレートの無料ダウンロード方法は、複数のチャネルから選べます。
SaaS事業者の公式サイト、業界メディア、行政機関の中小企業支援サイトなどが主な提供元です。
具体的な入手先の例は以下のとおりです。

・SaaS事業者の公式サイト（資料請求と引き換えに提供）
・営業支援系メディアのテンプレート集ページ
・中小企業庁・経済産業省の公開資料
・GoogleドキュメントやNotion公式テンプレートギャラリー

ダウンロードしたテンプレートは、自社の業態に合わせて項目を調整してから運用するのが基本です。
配布元の利用規約も必ず確認してから社内活用してください。

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営業計画書はExcelとPowerPointのどちらが使いやすい？

営業計画書はExcelとPowerPointのどちらが使いやすいかは、用途によって異なります。
数値管理やKPI追跡が中心ならExcel、戦略共有やプレゼン用途ならPowerPointが最適です。
選び方の目安をまとめます。

・Excelが向く用途：日次・週次のKPI管理、進捗ダッシュボード、関数による自動集計
・PowerPointが向く用途：経営会議でのプレゼン、戦略の方向性共有、年度キックオフ

実務では両者を併用し、Excelで数値を管理しPowerPointで方針を伝える運用が一般的です。
形式に縛られず、伝えたい相手と内容に合わせて使い分けてください。

個人営業の営業計画書はチーム計画と何が違う？

個人営業の営業計画書はチーム計画と何が違うかという質問の答えは、目標の対象範囲と粒度の違いに集約されます。
個人計画書はメンバー1人の行動と目標に焦点を当て、チーム計画書は組織全体の連携と分担を重視する書式です。

・個人計画書：個人KPI・行動量・スキル開発が中心
・チーム計画書：チームKPI・役割分担・相互サポート体制が中心
・連動の必要性：チーム計画から個人計画にブレイクダウンする構造が前提

個人とチームの両方を整備すれば、組織と個人の成長が両立します。
個人計画は1on1での運用と相性が良く、上司との対話の起点として活用できます。

営業計画書でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！

営業計画書を作っても運用が定着しない、テンプレート選びで時間を取られすぎる、目標と現場行動の連動が弱い。
こうした悩みは、営業組織の規模や成長段階を問わず多くの企業が抱えているのが実情です。
近年はSaaSやサブスクリプション型ビジネスの普及により、営業活動のKPIや営業手法が一層多様化しています。
属人的な営業から、再現性のある仕組み営業への転換は経営課題のひとつです。

スタジアムは、IT・Web領域に特化した営業のプロ集団として、戦略立案から実行支援までを一気通貫で提供します。
営業計画書の作成支援・カスタマイズ・KPI設計・運用定着まで、組織の状況に合わせた伴走型支援が強みです。
具体的なサービスとしては、営業代行・インサイドセールス代行・営業組織コンサルティング・営業研修などを展開しています。
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