営業の案件管理エクセルテンプレート11選・そのまま使える表と項目の決め方

営業の案件管理に使えるエクセルテンプレートと、表の項目の決め方を紹介します。

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本記事を読むと分かること

・そのまま使える案件管理表11枚と9つの欄（テンプレート・エクセル・項目）
・表を作る5つの手順と定着させる工夫（作り方・無料・定着）
・エクセルの限界と営業管理ツールへの移り方（SFA・移行・スプレッドシート）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業の案件管理に使えるエクセルテンプレート11選

営業の案件管理に使えるエクセルテンプレートを、用途別に11枚紹介します。
どの表も列見出しと入力例をそのまま載せているため、エクセルに写せばその日から使えます。
案件の動き・数字・情報の3つに分けたので、困っている場面に近い表から選んでください。

【案件の動きを追う】

表①：案件を一覧で並べる表

全案件を1行に1件ずつ並べる一覧表は、最初の1枚として最も失敗が少ない形です。
案件が増えても行を足すだけで済み、抜け漏れも上から目で追えば見つけられます。
頭の中だけで全案件を覚えておく管理は、部下が増えて1人ずつ報告を聞く時間が取れなくなった時点で破綻しがちです。
金額や月だけでは明日やることが決まらないので、次の行動と期日の列を必ず置きます。

顧客名	商材	金額（税抜）	受注予定月	フェーズ	次の行動	期日
北山精機株式会社	勤怠管理システム	1,200,000円	2026年10月	提案	見積書を送る	9/18
株式会社みなと物流	配車管理クラウド	480,000円	2026年11月	ヒアリング	決裁者との面談を設定する	9/22
丸越建設株式会社	安全書類の電子化	2,500,000円	2027年1月	初回接触	課題の聞き取り日程を決める	9/25

顧客名と金額の列はほかの表にも共通するため、この1枚を先に作ると残りの表を作る手間が減ります。
ただし一覧表は縦に長く、進み具合を横に見るには列の向きを変えた表を別に用意します。

表②：フェーズ別に進捗を追う表

案件がどの段階で止まっているかを一目で見たいなら、フェーズを列に並べた進捗表が向いています。
1行が1案件で、進んだ段のセルに日付を入れる形のため、右へ伸びた行ほど受注に近い案件です。
一覧表だとフェーズが文字の列に埋もれ、読み上げるだけで会議が終わることもあります。
日付の空いたセルが途中に挟まる行は、段を飛ばして進めたか入力が止まったかのどちらかです。

顧客名	担当	初回接触	ヒアリング	提案	見積提出	条件調整	受注	止まっている日数
青葉メディカル株式会社	佐藤	8/4	8/19	9/2	9/9			5日
有限会社いずみ印刷	高橋	7/28	8/25					20日
株式会社ソラテック	伊藤	6/30	7/14	7/31	8/20	9/5	9/12	受注済み

滞留の長さが数字で並ぶと、会議で話すべき案件を上から順に選べます。
とはいえ全案件を毎朝見るのは重いので、今週動かす分だけを抜き出した短い表も用意しておくと安心です。

表③：今週動かす案件を絞る表

朝会で開く表に向くのは、全案件の一覧ではなく今週の行動だけに絞った短い表です。
列を6つに抑えればノートパソコンの画面1枚に収まり、担当者は自分の行を見るだけで予定を組めます。
全案件の表を朝会で映しても、結局は口頭で予定を聞き直す場面が少なくありません。
毎週月曜の朝に一覧表から今週の分だけ写し、金曜の夕方に結果欄を埋めて閉じれば十分です。

曜日	今週やること	誰が	対象の顧客	終わったら次は	結果
月	導入事例の資料を送る	田中	株式会社さくら不動産	電話で感想を聞く	送付済み
水	2回目の商談で見積もりを説明する	山本	北陸ガラス工業株式会社	社内稟議の日程を確認する
金	失注した理由を担当者に聞く	中村	株式会社ユニ電装	半年後の連絡日を決める

今週分だけを見る表があれば、止まった案件に誰が手を付けるかを月曜の朝に決められます。
動かした結果が失注に終わった案件は、次に紹介する表で理由を残してから閉じる流れです。

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表④：失注の理由を選択式で残す表

失注した案件の理由は、受注した案件ほど振り返られないのが実情です。
理由を選択式で残すと、半年分を集計したときに価格と時期のどちらで負けているかが見えます。
失注の報告が「今回は見送り」の一言で終わり、次の手が何も決まらない会議も珍しくありません。
自由記述では同じ理由でも書き方が人ごとに変わり、集計しても数えられないのが難点です。

失注日	顧客	失注の理由（選択）	理由の補足	競合の名前	決裁者と会えたか	再接触する時期	再接触の担当
2026/8/28	大和テクノ株式会社	価格	他社の見積もりが2割安かった	C社	会えた	2027年3月（来期予算の時期）	小林
2026/9/3	株式会社はるか保育	時期	今期の予算を使い切っていた	なし	会えていない	2027年4月	加藤
2026/9/10	西日本ロジス株式会社	決裁	役員会で優先度が下がった	D社	一度だけ同席	2026年12月	吉田

再接触の時期まで書いておくと、失注した顧客が数か月後の見込み客として一覧表に戻ります。
ここまでの4枚で案件の動きを追えたら、次は月ごとの売上を先読みする表で数字を読みます。

【数字を読む】

表⑤：月別の着地を予測する表

月ごとの着地（月末に最終的に積み上がる売上）は、案件の金額に見込み度の掛け率を掛けて足し上げると予測できます。
金額をそのまま足すと、まだ決まりそうにない案件まで売上に数えてしまうためです。
月末に数字が足りないとわかっても、その月のうちに打てる手はほとんど残っていません。
予測は月初に出してこそ役立ちます。
見込み度はA〜Cの3段階で付け、掛け率はAが90％、Bが50％、Cが20％を目安に置くのが基本です。

受注予定月	顧客	見込み度	掛け率	受注金額	予測額（金額×掛け率）	月の予測合計	月の目標	目標との差
10月	株式会社たちばな歯科	A	90％	800,000円	720,000円	1,520,000円	2,000,000円	480,000円不足
10月	港南システム株式会社	B	50％	1,600,000円	800,000円	1,520,000円	2,000,000円	480,000円不足
11月	株式会社ミドリ農園	C	20％	3,000,000円	600,000円	600,000円	2,000,000円	1,400,000円不足

予測合計と目標の差が月初に見えていれば、残り3週間で追加の商談をいくつ作るかが決まります。
差を誰の案件で埋めるかを考える材料になるのが、担当者ごとの実績を並べた表です。

表⑥：担当者ごとの実績一覧表

担当者を行に並べ、件数と受注率と平均日数を横に置くと、人ごとの得意と弱みが見えます。
受注額だけで並べると、大型案件を1件取った人が上に来るだけの表になってしまう点に注意が必要です。
数字を並べると部下が責められていると感じないか、ためらう気持ちも自然に生まれます。
この表は順位を付ける道具ではなく、どの段階で手助けが要るかを本人と話すための材料です。

担当者	担当件数	受注件数	受注率	受注額合計	受注までの平均日数	多い失注理由	手助けしたい段
井上	18件	6件	33％	5,400,000円	42日	価格で競り負け	見積もり後の条件調整
木村	11件	5件	45％	2,100,000円	28日	予算の時期ずれ	初回接触の数
林	24件	4件	17％	9,800,000円	75日	決裁者に届かない	決裁者との面談

受注率が高く平均日数も短い人は、商談の入口を広げるだけで成果が伸びる余地が大きい人です。
人ではなく段ごとに数字を見たいときは、フェーズの通過率を一覧にした表が役立ちます。

表⑦：フェーズ通過率の一覧表

受注が減ったときにまず確かめたいのは、どの段で案件が落ちているかです。
段ごとの件数と、次の段へ進んだ割合を並べた通過率の表なら、落ちている段を数字で指し示せます。
「最近決まらない」という感覚だけで打った対策は、的外れな研修に時間を使う失敗につながりやすいものです。
通過率は「次の段へ進んだ件数÷その段に入った件数」で求め、セルをパーセント表示にします。

フェーズ	その段に入った件数	次の段へ進んだ件数	通過率	前の四半期	差	通過率の式（D列）
初回接触	120件	60件	50％	55％	5ポイント低下	=C2/B2
ヒアリング	60件	36件	60％	58％	2ポイント上昇	=C3/B3
提案	36件	18件	50％	70％	20ポイント低下	=C4/B4
見積提出	18件	10件	56％	52％	4ポイント上昇	=C5/B5

この例なら提案の通過率が20ポイント落ちているため、見直す対象は提案書の中身に絞れるわけです。
提案で落ちる案件を減らすには、商談の前に確かめる項目をそろえておくことから始めます。

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【情報をためて使い回す】

表⑧：商談前の準備チェック表

商談で決まらない案件を後から見返すと、予算や決裁者を事前に確かめていない例が目立ちます。
確認項目を表にして商談の前日に埋めれば、聞き忘れたまま提案に進む失敗を防げる仕組みです。
準備に時間をかけたくても、前の商談が長引き、資料を読み返す時間すら取れないまま次の商談に向かう日もあります。
空欄こそ、当日に聞くべき質問です。

No.	確認項目	確かめる中身	わかったこと	確かめた日	情報源	空欄なら当日の質問
1	予算	今期に使える金額と費目	年間3,000,000円まで	9/15	前回の電話
2	決裁者	最終的に判を押す人の役職				導入を最後に決めるのはどなたですか
3	課題	困っている業務と起きている回数	請求書の手入力が月200件	9/12	問い合わせフォーム
4	競合	比べている他社と製品				ほかに検討中のサービスはありますか
5	導入時期	使い始めたい月とその理由	来年4月の新年度から	9/16	担当者へのメール

前日に空欄の数を数えておけば、その商談で何を持ち帰るべきかが担当者の中ではっきりします。
聞き出した答えは、商談が終わった直後に書き残す表とセットで使うと効果が上がります。

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表⑨：商談後の内容を残す表

商談前の表が聞くことをそろえる道具なら、商談後の表は聞いた答えを次へ渡す道具です。
終わった直後の10分で埋めるのが理想で、翌日に回すと顧客の言葉が自分の解釈に置き換わります。
翌朝メモを見返しても何を約束したか思い出せず、顧客に聞き直すのは避けたい事態です。
約束したことの列を空けたままにすると、見積もりの送り忘れがそのまま失注の原因になります。

商談日	顧客	出た課題	顧客の反応	こちらが約束したこと	顧客が約束したこと	次回の日程	準備表で空欄だった項目の答え
9/17	東邦メタル株式会社	月末の請求締めに3日かかる	自動化の画面を見て前向き	9/20までに見積書を送る	経理部長を次回に呼ぶ	9/27 14時	決裁者は経理部長
9/18	株式会社ひかり薬局	在庫の数え直しが週2回ある	価格を気にしている	他店での導入例を送る	店舗数の資料を出す	10/2 10時	予算は店舗ごとに決める

約束の欄を顧客側とこちら側に分けておくと、次回の冒頭で進み具合を互いに確かめやすくなる点が便利です。
商談の記録が1社で何件もたまってきたら、会社ごとにまとめる台帳を別に持ちます。

表⑩：顧客情報をためる台帳

顧客台帳は、案件ではなく会社を1行にまとめる表で、案件表とは役割が異なります。
同じ会社に3回提案しても、案件表だけでは過去の経緯が行ごとに散らばってしまいます。
前任者から引き継いだ顧客に以前と同じ提案をしてしまい、先方をあきれさせる例もあります。
台帳の行に案件表の行番号を書いておくのは、会社から過去の案件をすぐにたどるための工夫です。

会社名	業種	取引の開始年	窓口の担当者	決裁に関わる人	これまでの案件（案件表の行）	累計の受注額	社内の担当	最後に話した内容
株式会社つばさ会計	税理士事務所	2023年	総務課森様	所長	12行目・31行目・58行目	3,600,000円	斎藤	来年の人員増で席数が足りない
大東化成株式会社	化学品の製造	2025年	情報システム課岡田様	工場長と経理部長	44行目	950,000円	松本	別工場への展開を検討中

会社単位の履歴が1行にそろえば、担当が代わっても前回の提案をなぞる失敗は起きにくくなります。
こうしてためた情報のうち、会議で全員が見るべき数字だけを1枚に抜き出したのが最後の表です。

表⑪：週次会議で配る共有表

週次会議を30分で終えたいなら、案件表をそのまま映さず、要点だけを1枚にまとめた共有表を配ります。
行が40もある表は、会議では読まれることはありません。
1枚に絞るのは、会議の目的が報告を聞くことではなく、止まった案件の打ち手を決めることにあるためです。
報告を順番に聞くだけで、決めたいことに時間が残らない会議は多くの会社にあります。
表の作成は前日の夕方までに済ませ、決めたいことの欄は担当者が自分で書く決まりにしておくのがコツです。

区分	案件・顧客	数字	状況	止まっている理由	決めたいこと	決める期限
今週の受注見込み総額	チーム全体	4,850,000円（先週より300,000円増）	月の目標まであと1,150,000円
止まっている案件	山手ホテル株式会社	1,300,000円	見積提出から21日連絡なし	窓口の担当者が異動した	新しい窓口を誰が探すか	9/19
止まっている案件	株式会社かえで造園	700,000円	値引きの回答待ち	10％引きの可否が未定	値引きを認めるか	9/18
決めたいこと	営業部	展示会の出展費200,000円	来月の展示会の出展枠が残り2つ		展示会に2人出すか	9/20

判断すべき項目が埋まった状態で会議に入れば、報告の読み上げを省いて打ち手を決める話し合いに時間を使えます。
11枚のどれから使うかは、抱えている案件の数と入力する人の数で変わります。

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営業の案件管理テンプレートを選ぶ5つの基準

基準①：管理する案件の件数で選ぶ

抱えている案件は、いま何件ありますか？
件数が変わると、最初に作る表と後から足す表の組み合わせも変わります。
表を選ぶ段階で11枚すべてをそろえたくなるのは、ごく自然な反応です。
ただ案件が少ないうちに表を増やすと入力の手間だけが先に膨らむため、件数の目安で表の枚数を決めます。
区切りの件数は、1人分ではなくチーム全体の合計で数えるのが目安です。

・30件ほどまで：①の一覧表1枚だけで管理
・30〜100件ほど：①の一覧表に②の進捗表を追加
・100件超：②の進捗表と⑤の月別予測を軸に、③で今週分だけを抽出

表の枚数を件数に見合う数に抑えるほど、更新が途中で止まる心配は小さくなります。
件数が決まったら、次は表に入力する人の数に目を向けてください。

基準②：入力する人の数で選ぶ

入力する人が増えるほど結果を左右するのは、表の形より書き方のルールです。
自分1人で使う表なら、書き方がばらついても読み解くのは自分なので支障は出ません。
ところが入力する人が3人を超えたころから、同じ社名に別々の書き方が混ざり始めます。
社名の表記が割れると集計で同じ顧客が別の行に分かれるため、人数に合わせて入力ルールと共有方法を決めてください。

入力する人数	向く表	入力ルール	共有の方法
1人	①の一覧表と③の今週動かす案件の表	不要（自分が読めれば足りる）	自分のパソコンに保存
2〜9人	①の一覧表と②の進捗表	顧客名とフェーズだけ選択式にする	共有フォルダに1ファイルだけ置く
10人以上	②の進捗表と⑥の担当者ごとの実績一覧表	すべての欄に書き方を決めて1枚にまとめる	同時に編集できるクラウド上に置く

人数の区切りは目安で、社名の書き方が割れ始めた時点がルールを作るタイミングです。
誰が入力するかが決まれば、次は会議で何の数字を見たいかで表を選びます。

基準③：見たい数字の種類で選ぶ

表を選ぶ前に、会議で何を決めたいかを1つ言葉にしておくと迷う時間が短くなります。
見た目の整った表から手に取りたくなるのは、無理もない話です。
ところが数字は表の列から生まれるため、見たい数字が決まらないまま選ぶと、必要な列が最初から欠けた表になります。
たとえば⑥の担当者ごとの実績一覧表を先に作り、あとから上司に来月の着地を聞かれた場面を考えてください。
⑥には受注予定月も見込み度もないので、答えるには⑤の表を一から作り直すしかありません。
最初に決める数字は1つで足ります。
着地なら⑤、止まっている段なら⑦、担当者の差なら⑥のように、決めたい数字から逆算して表を選んでください。
数字から選んだ表は会議で開く理由がはっきりしているので、入力も途中で止まりにくくなります。
見たい数字が決まったら、その数字をどのくらいの間隔で書き換えるかも確かめておきましょう。

基準④：更新する回数の多さで選ぶ

毎日書き換える表ほど、欄の数を少なくしておかないと更新が続きません。
一度に全部の欄を埋めようとして週の途中で入力をあきらめた経験は、表を作った人ほど身に覚えがあります。
更新の回数と1回に書く量を掛けた分が手間になるため、回数の多い表ほど欄を絞るのが原則です。

更新の回数	向く表	欄の数の目安	更新する場面
毎日	③の今週動かす案件の表	6つ前後	外出から戻った夕方
毎週	①の一覧表と②の進捗表	7〜9つ	週次会議の前日
毎月	⑤の月別の着地を予測する表	9つ前後でも回る	月末の締めのあと

入力が遅れ始めた表から列を1つずつ減らせば、書き換えの手間を無理なく回数に合わせられます。
最後に、表を見せる相手によって載せる欄をどう変えるかを押さえてください。

基準⑤：表を共有する相手で選ぶ

表を見せる相手が広がるほど、載せてよい欄と伏せたい欄の線引きが欠かせません。
自分用に書いた率直なメモを、そのまま上司や他部署に見られて気まずい思いをするのは避けたいところです。
相手ごとに知りたいことが違うため、見せる相手を先に決めてから欄を足し引きします。

・自分だけ：顧客の本音や値引きの見通しまで書き込むメモ欄
・チーム：フェーズと次の行動、期日をそろえた共通の欄
・上司：金額と受注予定月、見込み度に絞った集計の欄
・他部署：納期や導入時期など、相手の準備に関わる欄だけ

1つの表を全員に見せようとせず相手ごとにシートを分ければ、率直な書き込みを削らずに済みます。
相手が誰であっても外せない欄は共通しており、その9つを1欄ずつ取り上げます。

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営業の案件管理表に入れる9つの欄

【案件を特定する】

欄①：顧客の会社名と担当者名

顧客の会社名は、正式名称で1通りにそろえて書くのが基本です。
1社が2通りの名前で入ると、並べ替えや集計で別の会社として数えられてしまいます。
急いで入力するときほど略称で済ませたくなり、書く人ごとに表記が変わるのは避けにくいことです。
担当者名は異動や退職で変わるため、会社名と担当者名を別の欄に分け、担当者は部署名と一緒に書きます。

項目	良い例	悪い例	ずれる理由
株式会社の位置	朝日パッケージ株式会社	株式会社朝日パッケージ	前後が逆だと検索で見つからない
略称	株式会社ことぶき住設	ことぶき	同じ会社が2行に分かれて集計される
法人の記号	株式会社しらかば食品	しらかば食品（株）	関数で数えると別の会社として扱われる
担当者の書き方	営業企画部清水	清水さん	異動したとき誰の話かわからなくなる

表記が1通りに決まっていれば、関数で件数を数えたときにも同じ会社が二重に数えられてしまうことを防ぐことが出来ます。
会社名の横には、何を提案しているかがわかる商材の欄を並べます。

欄②：提案している商材の名前

商材の名前は手で打たせず、あらかじめ決めた一覧から選択するようにしておきます。
同じ商品でも人ごとに書き方が変わると、商材別の売上が正しく出せません。
1件の商談で複数の商品をまとめて提案する場面では、どう書けばよいか迷うのも当然です。
商材が複数ある案件は書き分け方で集計の結果が変わるため、分け方の決まりを先にチームでそろえます。

・商材ごとに受注の時期が違う案件：商材ごとに別の行へ分割
・同時に契約する組み合わせの案件：主な商材を1つ選び、残りは備考欄へ
・新しい商品が加わったとき：選択肢の一覧に追加してから入力
・一覧に無い商品を扱う例外：「その他」を選び、備考欄に商品名を記入

選択肢で入力をそろえておけば、商材ごとの受注件数や金額を関数で一度に集計できます。
商材の次に並べたいのが、その案件の売上の大きさを示す金額の欄です。

【金額と時期を読む】

欄③：想定している受注の金額

金額の欄で最初に決めるべきなのは、税抜か税込か、初期費用か月額かという書き方の約束です。
書き方が混ざった数字を足し上げると、売上の予測は実際より膨らんだり縮んだりします。
見積もり前の段階では金額が読めず、空欄のまま残したくなるのが正直なところです。
空欄の案件は予測の合計に入らないため、見積もり前でも似た案件を参考に仮の金額を入れます。

項目	書き方の例	そろえ方	混ざったときに起きること
税抜と税込	1,000,000円（税抜）	すべて税抜で統一	同じ規模の案件でも10％分の差が合計に紛れ込む
初期費用	300,000円	契約時に一度だけ入る額として別の欄に記入	一時金が月の売上に混ざり、翌月から急に減って見える
月額	50,000円／月	月額の欄に書き、年間の額は集計シートで計算	年額と月額が同じ列に並び、合計が意味をなさない
金額が未定	800,000円（仮）	似た案件の金額を仮で入れて「仮」を付記	空欄のまま予測の合計から抜け落ちる

書き方の約束を表の1行目に書き添えておくと、途中から加わった人も同じ基準で金額を入れられます。
金額の次に決めておきたいのは、その売上がいつ入る見込みかという時期の書き方です。

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欄④：受注が決まる予定の月

受注が決まる予定は、日付ではなく月の単位で書き込みます。
日付まで書くとずれるたびに直す手間がかかり、やがて古い日付のまま放置されるからです。
相手から時期をはっきり聞けないまま、予定月の欄だけが空いている案件も出てきます。
月単位なら月別の着地を予測する表にそのまま使えるため、決まっていない案件も仮の月を入れて見直す日を決めます。

・時期を聞けている案件：「2026年11月」のように年と月まで記入
・「年内」とだけ聞いた案件：12月を入れ、月初の見直しで前後を調整
・時期がまったく読めない案件：3か月後の月を仮に入れ、見込み度を低く設定
・予定月を2回以上延ばした案件：延ばした回数を備考欄に記入

予定月を延ばした回数が見える状態は、先送りが続く案件を早めに見つける手がかりです。
金額と時期がそろえば、あとはその案件がどのくらい決まりそうかを記号で書き添えます。

欄⑤：受注できる見込み度

その案件が決まりそうかどうかを、担当者の感覚以外の何で判断していますか？
見込み度は、顧客がどこまで行動したかを条件にして記号で付けると人による差が小さくなります。
手応えの良かった商談のあとに、つい高い記号を付けたくなるのは人の自然な心理です。
感覚で付けた記号は担当者ごとに甘さが違うため、記号ごとの判定条件を顧客の行動で書き出します。

記号	判定の条件（顧客の行動）	当てはまる場面の例	付け直す目安
A	決裁者が見積もりを確認し、導入の時期を口にした	社内の承認に回すと先方の課長が言った	契約書の確認に入ったら受注へ
B	担当者が他社と比べる段階に入り、見積もりを求めた	他社の提案と並べて検討すると言われた	決裁者との面談が決まったらAへ
C	情報を集めている段階で、予算や時期が決まっていない	資料だけ送ってほしいと言われた	2か月動きがなければ失注として検討

段階の数は3つに限らず、判定条件を行動で書いてあればチームの中で記号の意味がぶれません。
見込み度の記号とあわせて、案件が今どの段にいるかを示す欄も用意します。

【今の位置を示す】

欄⑥：案件の現在のフェーズ

フェーズの名前は、誰が読んでも同じ段を思い浮かべられる言葉で決めておきます。
たとえば「提案」という名前だけでは、提案書を送った段なのか説明を終えた段なのかが人によって分かれます。
営業の経験が長い人ほど自分の感覚で段を読み替えてしまい、本人にずれの自覚がないのが厄介な点です。
名前の解釈がばらつくと、同じ段にいるはずの案件が別々の段に分かれ、フェーズ通過率も正しく出せません。
そこでフェーズの名前は、顧客側で起きた出来事を基準に決めてください。

・「提案」ではなく「提案書を顧客に送付済み」
・「検討中」ではなく「決裁者が見積もりを確認済み」
・「交渉」ではなく「値引きか納期の条件を調整中」

名前を出来事で決めておくと、段を進めてよいかの判断を担当者が1人で下せるようになります。
段の名前がそろったら、その横に最後に顧客と接した日の欄を加えます。

欄⑦：最後に顧客と接した日

最後に顧客と接した日を残す目的は、動きの止まった案件を早く見つけることにあります。
忙しい週が続くと、動きのない案件ほど頭の中から抜け落ちるのが実情です。
接した日が入っていれば、今日までに何日たったかを関数で自動的に計算できます。
何日で要注意とみるかは商材によって違うため、検討期間の長さに合わせて注意する日数に差をつけます。

商材の検討期間	商材の例	注意する日数の目安	色を付けたあとの動き
1か月ほど	備品や消耗品の定期購入	7日	翌日までに電話で状況を聞く
3か月ほど	クラウドの業務ソフト	14日	事例資料を送って次の面談を打診
半年以上	工場の設備や基幹システム	30日	決裁の進み具合を窓口の担当者に確認

日数の目安は固定せず、受注できた過去の案件で接触の間隔を調べて直すのが確実です。
接した日がわかっても、次に何をするかが決まっていなければ案件は前に進みません。

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【次の動きを決める】

欄⑧：次にやると決めた行動

次の行動の欄には、「連絡する」ではなく「見積書を送る」のように相手に届く動作を書きます。
「連絡する」「フォローする」では、終わったかどうかを誰も判定できないからです。
予定がまだ固まっていない案件だと、ひとまず「検討中」とだけ書いて欄を埋めたくなります。
読んだ人が完了を見分けられるように、渡す物か会う相手を入れた動詞で書きます。

・「フォローする」→「導入事例の資料をメールで送る」
・「検討中」→「来週の定例で課長に料金表を説明する」
・「アポを取る」→「決裁者の部長との面談日を決める」
・「様子を見る」→「10月の予算確定後に電話で意向を聞く」

動作と相手がはっきりしていれば、担当者が急に休んだ日でも、同じチームの別の人が代わりに動けます。
行動が決まったら、それをいつまでに終えるかを隣の欄に書き添えます。

欄⑨：次の行動を起こす期日

次の行動は、期日と組み合わせて初めて実行する予定になります。
「今週中に」「近いうちに」と書いた行動が、気付けば翌月まで持ち越される失敗は後を絶ちません。
期日がない行動には今日やる理由がなく、急ぎの仕事が入るたびに後ろへ回されるのが実態です。
期日の欄があれば、今日やるべき行動を期日の早い順に並べ替えて見つけられます。
エクセルの条件付き書式（条件に合うセルへ自動で色を付ける機能）で、期日を過ぎた行に色を付けます。
色の付いた行は、その日のうちに行動を終えるか期日を引き直すかの2択です。
期日の過ぎた行が画面で目立つだけで、上司が1件ずつ催促して回る手間は大きく減ります。
9つの欄を一から作るのが手間なら、無料で配られているエクセルのひな形を土台にする方法もあります。

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営業の案件管理エクセルを無料で配る4つのサイト

サイト①：ビズ研の案件管理表

ビズ研の案件管理表は、会員登録をせずにエクセル形式のまま無料で入手できます。
表を試しに使ってみたい段階の人にとって、すぐ手元で開ける点は何よりの手軽さです。
配布されている表には営業向けとプロジェクト向けがあり、それぞれにシンプル版と詳細版が用意されています。
種類が複数あると、どれから開けばよいか迷うのは誰でも同じです。
自社で作り込む前に、シンプル版に自分の案件を10件ほど入れて、欄の過不足を見ます。

・営業向けシンプル版：案件の一覧を少ない列で管理したい人向け
・営業向け詳細版：営業フェーズや受注確度、競合情報まで記録する列を持つ版
・プロジェクト向け（シンプル版と詳細版）：営業とは別にプロジェクトの管理を想定した表
・利用の条件：商用を含む利用と加工は可、営利目的の二次配布は不可

登録せずに試せるので、自社の案件に合わなければ別の表へ切り替える判断も早く下せるのが魅力です。
多くの書式を見比べて選びたいなら、会員登録で幅広い書式を扱うサイトも候補に入ります。

サイト②：bizoceanの営業管理表

2026年9月時点で、bizoceanは3.4万点以上の書式を扱い、営業管理や売上管理の表も探せます。
ダウンロードには無料の会員登録が必要で、多くの書式は無料でも一部に有料のものが含まれる点に注意が必要です。
点数が多いぶん、どの表を開けばよいか迷う時間も長くなります。
探す時間を短くするには、カテゴリで絞り込み、案件の欄が入った表だけを開きます。

段階	やること	見るポイント
絞り込む	営業管理や売上管理のカテゴリを選ぶ	書式名に「案件」「商談」「進捗」が入っているか
見比べる	候補を2〜3点に絞って説明ページを開く	顧客名とフェーズ、次の行動の列があるか
料金を見る	有料か無料かの表示を見る	無料の書式から先に試す
入手する	会員登録をしてダウンロードする	利用規約を読み、再配布や販売はしない

足りない列はダウンロード後に足せるため、書式選びに何日もかけるより早く使い始めるほうが得策です。
案件の表が見つからなくても、近い表を土台にして仕立て直す方法があります。

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サイト③：テンプレートBANKの表

テンプレートBANKには、案件管理表という名前の書式は見当たりません。
その代わりに、顧客リストのエクセル書式と売上管理表のカテゴリは案件管理の土台に向いています。
名前どおりの表が無いと、このサイトごと候補から外したくなるのが人情です。
顧客の欄がそろった表なら、フェーズと次の行動の列を足して案件管理表に作り替えます。

・顧客リスト（エクセル）：会社名や担当者の列を、案件の一覧に流用
・売上管理表のカテゴリ：月ごとの金額の列を、着地の予測に転用
・足す列：フェーズ、見込み度、次の行動、期日
・入手の条件：ダウンロードには無料の会員登録が必要

すでにある顧客の列を生かせば、ゼロから表を組むより少ない手間で使い始められるのが長所です。
表だけでなく数字をまとめて見る画面まで欲しいなら、シートが分かれた配布物が向いています。

サイト④：HubSpotの営業管理表

HubSpotの営業管理表は、案件の進み具合と日々のやることを1つのファイルで見られる点が特徴です。
配布中の「営業案件＆進捗管理テンプレート」は、ダッシュボードと営業進捗管理、ToDo管理の3シートに分かれています。
無料で入手できますが、ダウンロードの前にフォームへの入力が求められる点はほかの3サイトとの違いです。
連絡先を入れることに、ためらいを覚える人もいます。
4つのサイトは入手の条件と中身が違うため、登録の手間と欲しい表の形を並べて1つに絞ります。

サイト	形式	登録の要否	収録内容	向く人
ビズ研	エクセル	不要	営業向けとプロジェクト向け、各シンプル版と詳細版	登録せずにすぐ試したい人
bizocean	書式ごとに異なる	無料の会員登録が必要	3.4万点以上の書式（一部有料）	多くの表を見比べて選びたい人
テンプレートBANK	顧客リストはエクセル	無料の会員登録が必要	顧客リストや売上管理表（案件管理表は無し）	手元の顧客の表を作り替えたい人
HubSpot	3シート構成のファイル	フォームへの入力が必要	ダッシュボード、営業進捗管理、ToDo管理	数字とやることを1つのファイルで見たい人

どの配布物も、自社の案件で1週間入力してみれば足りない列がはっきり見えるので、試す期間を先に区切るのが確実です。
配布物で足りないときに備え、手元のエクセルで表を一から組み立てる手順も押さえておきましょう。

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営業の案件管理をエクセルで作る5つの手順

手順①：管理したい数字を決める

エクセルを開く前に、会議で毎回見る数字を1つだけ決めておきます。
新しい表を作るとなると、つい思いつく欄を全部入れたくなるものです。
ところが欄から作り始めると、項目を並べるうちに列が増え続け、何のための表かわからなくなります。
表はあくまで数字を出すための道具。
たとえば今月の受注見込み額を見たいなら、金額と受注予定月、見込み度の3列がそろえば計算できます。
一方で案件がどの段階で止まっているかを見たいなら、必要なのはフェーズと最後に顧客と接した日の列です。
見たい数字が違えば要る列も変わるので、見たい数字を1行で書き、その計算に要る列だけを最初に作ります。
最初の列が数字を起点に作られていれば、あとで欄を足すかどうかの判断に迷う時間が減ります。
数字と列の骨組みができたら、案件の進み具合を表すフェーズの名前をそろえる作業へ進みましょう。

手順②：フェーズの名前をそろえる

フェーズは、案件が始まってから受注までを5〜7段ほどに分けるのが目安です。
段が少なすぎると止まっている場所がわからず、多すぎると入力のたびにどの段か迷います。
自社の商談の流れを知る人ほど、段を細かく分けたくなるのが悩ましい点です。
段の数を決めたら、段ごとに次の段へ進めてよい条件を1行で書き、表の横に貼っておきます。

段	フェーズの名前	次の段へ進める条件
1	初回の面談を実施済み	課題と導入の時期を聞き取った
2	課題の聞き取りが完了	提案の打ち合わせ日が決まった
3	提案書を顧客に送付済み	見積もりの依頼を受けた
4	見積書を提出済み	決裁者が見積もりを確認した
5	条件を調整中	発注の意思を口頭で受けた
6	契約の手続き中	契約書が返送された

進める条件が書いてあれば担当者ごとの判断のばらつきが消え、段と段の間の通過率も比べられるようになります。
段の名前が固まったら、表に並べる欄を必要な数まで絞り込みましょう。

手順③：入力する欄を絞り込む

入力する欄は先に紹介した9つを基本にし、それ以外はあとから足す前提で始めます。
最初から欄を多くすると、1件あたりの入力に時間がかかって更新が止まりやすくなります。
上司や他部署の要望を聞くほど欄が増えるのは、表を作る担当者なら一度は経験することです。
要望をすべて断る必要はないので、最初に入れる欄と、使う場面が来てから足す欄を分けて書き出します。

・案件と金額の欄：会社名と担当者名、商材、金額、受注予定月、見込み度
・動きの欄：フェーズ、最後に顧客と接した日、次の行動、期日
・あとで足す欄：競合の会社名、紹介元、失注の理由
・足すかどうかの基準：その欄の数字を会議で使う予定が決まった時点

あとで足す欄を先に書き出しておけば、新しい要望が出ても「使う時期が来たら足す」と答えられます。
欄の顔ぶれが決まったら、入力規則を使って書き方のばらつきを防ぐ設定に取りかかりましょう。

手順④：入力規則で表記をそろえる

フェーズや商材のように選択肢が決まった欄は、エクセルの入力規則でリストから選ばせる形にします。
手で打つ欄が残ると、「提案中」と「提案済み」のように同じ意味の言葉が混ざるからです。
入力する人に書き方を毎回注意するのは、言う側にも言われる側にも負担を残します。
設定は画面のメニューから行えるので、選択肢が決まった欄から順に入力規則を設定します。

①選択肢を入れたいセルの範囲を選び、「データ」タブの「データの入力規則」を開く
②「設定」タブの「入力値の種類」で「リスト」を選ぶ
③「元の値」の欄に、選ばせたい選択肢を入力する
④「ドロップダウンリストから選択する」にチェックが入っているのを見てから「OK」を押す

（参考：セルにデータの入力規則を適用する｜Microsoft サポート）
選択肢をリストに固定しておけば、あとで件数を数えるときも表記の違いによる数え漏れが起きにくいのが強みです。
表記がそろった入力シートができれば、数字をまとめる集計用のシートを別に用意できます。

手順⑤：集計用の別シートを作る

集計は入力シートの中で行わず、別のシートに分けて置きます。
入力する行の間に合計の式を混ぜると、行を足したり並べ替えたりしたときに式が壊れるためです。
関数に苦手意識があって、毎月の合計を電卓で出し直している職場もあります。
集計に使うのは、条件に合う行の数を数えるCOUNTIFS関数と、金額を足すSUMIFS関数の2つです。
入力シートの行を関数に数えさせ、集計シートには結果の数字だけを並べます。

集計シートに置く数字	使う関数	条件の例	見る場面
フェーズごとの件数	COUNTIFS	フェーズの列が「見積書を提出済み」	週次の進捗の確認
月ごとの見込み金額	SUMIFS	受注予定月が今月で、見込み度がA	月の着地の予測
担当者ごとの件数	COUNTIFS	担当者の列が本人の名前	1人あたりの持ち件数の偏り
段と段の間の通過率	COUNTIFSの結果どうしの割り算	次の段の件数÷前の段の件数	止まっている段の特定

入力シートに触れずに数字だけを見られる形にすれば、会議の資料を作る手間も減らせるのが利点です。
ただし表を作り終えても、数か月たつと誰も開かなくなってしまう例は少なくありません。

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案件管理表が使われなくなる5つの原因

原因①：入力する欄が多すぎる

欄が多い表ほど、最初に音を上げるのは入力する担当者の側です。
表を作った直後は欄が多くても全員が埋めるように努めますが、上司や他部署の要望で欄が1つずつ足されると様子が変わります。
足すのは簡単でも、削るのは難しいもの。
1件に数分かかる表を案件の数だけ毎週埋めるのは、外回りの多い担当者には重い負担です。

・最初の段階：会社名や金額など、会議で使う欄だけで始まる
・欄が増える段階：上司の確認したい項目や他部署の依頼が1つずつ加わる
・手が止まる段階：埋めにくい欄が空白のまま残り、ほかの欄の更新も遅れる
・使われなくなる段階：古い数字の表を誰も信用せず、口頭の報告に戻る

欄を足した人に悪気はなく、1つずつが正しい要望だからこそ、誰も止めずに欄が増え続けます。
欄の多さに加えて、入力する側に欄の意味が伝わっていないことも、更新が止まる原因として見逃せません。

原因②：入力の意味が伝わらない

入力が進まない表では、書く側と読む側で欄の受け止め方にずれがあるのが実態です。
管理する側は数字を見て手を打つつもりでも、入力する側には行動を見張られているように映ります。
これでは手が止まります。
ずれの根っこにあるのは、欄を作った理由を入力する人へ伝えていないことです。

欄	入力する側の受け止め	管理する側の本来の狙い
最後に顧客と接した日	動いていない日を責められる	止まった案件に早く手を貸す
見込み度	低く付けると評価が下がる	月の着地を正しく読む
次の行動	細かく書くほど仕事が増える	担当者の不在時に別の人が代われる
失注の理由	失敗を記録に残される	負けやすい条件を次の提案に生かす

理由を知らないまま入力を続けると、正直に書くほど損をするという受け止めが広がります。
意味が伝わっていても、外回りが続く日は入力する時間そのものが取れません。

原因③：更新する時間が取れない

更新の時間が取れない担当者ほど、入力を後回しにして記憶に頼るようになります。
外回りから戻った夕方は見積書や社内の連絡が先に待っているため、表の更新はどうしてもその日の最後に回ります。
手が空くのは、たいてい週末。

・外回りの直後：商談の中身を覚えているが、移動や次の訪問で入力できない
・その日の夕方：見積書や社内の連絡を優先し、入力を翌日に回す
・数日後：誰と何を話したかの細部が薄れ、次の行動の欄が「検討中」になる
・週末：1週間分をまとめて入れ、最後に接した日も実際とずれる

まとめて入れた表は日付も中身も粗くなるため、会議で見ても手を打つ材料になりません。
時間をかけて入力しても何も返ってこなければ、担当者が更新を続ける理由はさらに薄れます。

原因④：入力しても返しがない

入力した表がその後どう使われたかを、担当者本人は知っていますか？
入力した数字に上司から何の反応もなければ、入力は誰のためでもない作業になります。
評価にも助言にもつながらない作業は、忙しい週ほど真っ先に削られる対象です。
管理する側が表を読んで把握した数字は、担当者の目には届いていません。
たとえば上司が見込み度の欄を見て、手薄な案件へほかの担当者の応援を回す判断をしたとします。
その判断が本人に伝わらなければ、入力が役に立った手応えは残らないままです。
返しのない入力が形だけになるのは、担当者のやる気の問題ではありません。
更新が止まる原因の一部は、入力する側ではなく受け取る側にあります。
受け取る側の問題がもっとも表に出やすいのが、毎週の会議の進め方です。

原因⑤：会議で表を見ていない

会議で表を開かず口頭で報告させると、表と話の2つで同じ案件を管理することになります。
報告の場では表より口で話すほうが早く伝わると感じやすいぶん、話した内容は表に書き戻されず翌週も繰り返されます。

会議の場面	口頭報告で起きること	表に残る状態
案件の進み具合の報告	話した内容と表のフェーズが食い違う	フェーズが先週のまま残る
金額や時期の変更	変わった数字が議事メモにだけ残る	予測の合計が古い数字で出る
次の行動の確認	決まった行動が本人の手帳に書かれる	次の行動と期日の欄が空く
月末の見込みの確認	担当者の感触を聞いて着地を読む	見込み度の記号が実際と合わない

口頭で済む会議が続くほど表は更新しなくても困らない存在になり、入力の手が遠のきます。
5つの原因には、表の作り方と使い方の両面から打てる手がそれぞれあります。

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案件管理表を定着させる5つの工夫

工夫①：入力欄を半分に減らす

更新が止まった表で最初に手を付けるべきは、欄を足すことではなく減らすことです。
せっかく作った欄を消すのは、作った本人ほど惜しく感じます。
目安は今ある欄の半分。
減らす順番を決めずに削ると必要な欄まで消えるため、会議で一度も見ていない欄から順に外します。

・会議で数字を一度も読み上げていない欄
・備考欄に書けば足りる、記入の少ない欄
・集計シートの関数で自動的に出せる欄
・特定の1人の依頼で足し、その人も見ていない欄

外した欄は削除せず別のシートに移しておけば、必要になったときにすぐ戻せます。
残った欄については、何のために入力するのかを1行で添えておくのが次の手です。

工夫②：入力の目的を1行で示す

入力の目的は、会議で説明するより表の中に書いておくほうが長く伝わります。
目的が書いてあれば、入力する人は見張られているのではなく数字が使われているとわかります。
口で一度説明しても、中身はいずれ忘れられるもの。
表に書いておけば途中から加わった人にも伝わるため、欄ごとの使い道を見出しの下に1行で書きます。

欄	見出しの下に書く1行	入力する人が得をする場面
最後に顧客と接した日	注意する日数を超えた案件は、上司が一緒に次の手を考える	1人で抱えていた案件に相談の場ができる
見込み度	記号をもとに、応援を回す案件を月初に選ぶ	決まりそうな案件に同行や資料の支援が付く
次の行動	不在の日は、この欄を見て別の人が代わりに動く	急な休みでも顧客への連絡が途切れない
失注の理由	負けた条件を集め、次の提案書と価格表に反映する	同じ理由で負ける提案を繰り返さずに済む

1行の書き添えは入力する人の不安を消すだけでなく、欄を足したい人に目的を問い直させる歯止めにもなります。
目的を書いた表も、会議で開かなければ入力する理由は伝わりません。

工夫③：会議の冒頭で表を開く

会議の最初の5分で、全員が見る画面に案件管理表を映します。
口頭の報告から入ると、表は会議のあとで書き直す資料に戻ってしまいます。
話を聞くほうが早いと考える上司にとって、進め方を変えるのは勇気のいる判断です。
表を先に開けば入力していない欄が全員の前でわかるので、報告は表の行を上から読む形に切り替えます。

・最初に集計シートで、今月の見込み金額とフェーズごとの件数を読む
・次に、最後に接した日に色が付いた行だけを担当者に聞く
・話して変わった数字は、その場で表に入力してから次の行へ進む
・会議の終わりに、次の行動と期日の欄が空いた行がないかを見る

会議の場で数字が直る進め方にすると、表を事前に更新しておく理由が担当者の側に生まれます。
表を開く会議が定着したら、入力した本人へ結果を返す工夫を重ねるのが効果的です。

工夫④：入力の結果を本人に返す

入力された数字を見て上司が何を判断したかを、担当者本人へ短く返します。
返しが届けば、入力が自分の案件を助ける材料だと実感できます。
必要なのは長い面談ではなく一言。
返す中身は場面で変わるため、週1回の一言と数字の変化、次の手の助言を使い分けます。

返し方	返す場面	返す一言の例
週1回の一言	更新が続いている担当者へ	今週も接した日が埋まっていて、止まった案件をすぐ拾えた
数字の変化	見込み度やフェーズが動いたとき	先週Bだった案件がAに上がったので、月の着地に入れた
次の手の助言	最後に接した日から日数がたったとき	決裁者に会えていないので、来週一緒に訪問しよう
判断の結果	表をもとに応援や資料を回したとき	見込み度Aの案件が続いたので、提案書の作成を1件手伝う

返しは褒め言葉より、入力した数字がどの判断に使われたかを具体的に伝えるほうが次の入力につながります。
返す側の手間を増やさずに続けるには、入力する側の時間の確保も同時に進めることが大切です。

工夫⑤：入力だけの時間を取る

入力の時間は空いた時間に任せず、予定表に毎日の枠として入れておきます。
たとえば夕方の15分を入力だけに使うと決めれば、記憶が新しいうちに1日分を入れられます。
問題は、外回りが続く日の扱い。
守れない日の決まりも先に作れば枠が崩れにくいため、入力の時間と代わりの方法をセットで予定表に入れます。

・毎日の枠：夕方の15分を入力だけの時間として予定表に登録
・外回りの日：移動の合間に、次の行動と期日の2つだけをメモしておく
・枠を守れなかった日：翌朝の始業直後に前日分を入力
・週の終わり：金曜の枠で、最後に接した日の抜けがないかを見直す

入力の時間が予定として見えていれば、上司もその時間に別の用事を頼まなくなります。
更新が続いた表は、上司に営業の状況を説明するときの一番の材料です。

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営業の案件管理を上司に説明する5つの型

型①：結論の数字を先に出す

上司への報告で、最初に伝えるべきことは何でしょうか？
答えは、今月の着地が目標に届くかどうかを示す数字です。
本記事では、上司への報告を数字、差、事実、次の手、相談の順に並べる5つの型として整理します。
経緯から話し始める報告は、上司が結論を待つ時間を長くするだけです。
背景を先にわかってほしいと考えるのは、丁寧に報告したい人ほど強い傾向があります。
それでも上司が真っ先に知りたいのは着地なので、報告の1文目で今月の見込み金額を伝えます。

報告する場面	伝わりにくい言い方	伝わる言い方
今月の見込み	先週は訪問が多く、前向きな話がいくつかありました	今月の見込みは480万円で、そのうち見込み度Aは300万円です
大型の案件	例の件は先方の反応がよく、進んでいる感触です	300万円の案件は見積書を提出済みで、決裁は来週です
新しい引き合い	新しい問い合わせが何件か来ています	新規は3件で、合計の見込み金額は120万円です
来月の見込み	来月もいくつか動きそうです	来月の見込みは5件で、合計350万円です

数字を1文目に置くだけで、上司は残りの話を聞きながら次に何を尋ねるかを考えられます。
着地の数字を示したら、続けて目標との差を言葉にするのが2つ目の型です。

型②：目標との差を先に話す

差の大きさが最初にわかれば、上司は残りの報告をどの深さで聞くかを決められます。
見込み金額だけを伝えると、目標に対して多いか少ないかの計算を聞き手に任せることになります。
会議中の暗算は負担です。
差は金額のままより件数に直したほうが、埋めるための動きを想像しやすくなります。
不足額を平均の受注単価で割り、あと何件の受注が要るかに言い換えて話します。

・今月の目標額：500万円
・見込み度Aの合計：420万円
・目標との差：80万円が足りない
・件数に直した差：平均の受注単価が40万円なら、あと2件の受注が必要

件数まで示しておけば、上司の質問は「足りるのか」から「どの2件を狙うか」へ移ります。
差を伝えたあとに気になるのは、目標に届かなかった案件をどう報告するかです。

型③：未達は事実だけ並べる

目標に届かなかった月の報告は、起きたことと自分の見立てを分けて話します。
未達を伝える場面では、言い訳に聞こえないよう理由を重ねたくなるのが本音です。
ところが理由と感想が混ざるほど、上司はどこまでが事実なのかを聞き直すことになり、報告の時間が延びます。
案件名と金額、止まった段、その理由を1行ずつ並べ、見立ては最後に添えます。

報告する内容	事実と見立てが混ざった報告	事実だけを並べた報告
失注した案件	先方の担当者が慎重な人で、たぶん予算が理由だと思います	80万円の案件を失注、先方から予算の見送りと連絡あり
遅れた案件	向こうの社内が慌ただしく、少し時間がかかりそうです	150万円の案件の決裁が、今月末から来月中旬に延期
動いていない案件	何度か連絡していますが、なかなかつかまりません	60万円の案件は最後に接した日から21日、電話2回に返信なし
担当者の見立て	全体的に今月は運が悪かったと感じています	予算の見送りが2件続き、年度末に決まる案件に偏っていた

事実と見立てを分けて話すと、上司は見立てにだけ意見を出せばよくなり、話し合いの時間を次の手に回せます。
未達の事実を並べ終えたら、次に示すべきは取り戻すための手とその期日です。

型④：次に打つ手を日付で示す

上司に示す次の手は、いつまでに何件を動かすかという日付と数字で固めます。
「来月は頑張ります」と言われても、上司には何を追えばよいかが残りません。
気持ちは本物でも、約束としては弱い言い方です。
報告の締めくくりでは、意気込みの言葉を、◯日までに◯件という行動と期日に書き換えて伝えます。

・「来月は頑張ります」は「10日までに、止まっている3件へ訪問の日程を入れる」に
・「新規を増やします」は「月末までに、紹介元の2社へ見込み客の紹介を5件依頼する」に
・「大型案件を取りに行きます」は「20日までに、決裁者との面談を1回設定する」に
・「連絡を密にします」は「毎週火曜に、見込み度Aの案件へ進み具合の電話をかける」に

期日が入った約束は翌週の会議でそのまま進み具合を聞けるため、報告が1回ごとに途切れず続きます。
打つ手を示したあとに残るのは、上司に判断してほしい点を自分から聞く作業です。

型⑤：判断してほしい点を聞く

報告の最後に置くのは、上司に決めてほしいことを1つに絞った問いかけです。
数字と次の手だけで報告を終えると、上司は自分に何を求められているのかわからないまま会議が進みます。
判断を仰ぐのは力不足を認めるようで、どうしても口が重くなる場面です。
しかし上司から見ると、決めてほしい点がはっきりした報告ほど手を貸しやすくなります。
たとえば「値引きを5%まで認めてもらえるか、金曜までに判断をお願いします」と聞きます。
範囲と期限がそろっているため、上司の答えは認めるか認めないかの二択です。
問いは短いほど通ります。
判断を求める一言まで含めた報告は、決まらないまま翌週に持ち越す案件を減らします。
ただし説明の型を身につけても、表を1人だけが扱う職場では、その人が休んだ日に報告が止まるのが弱点です。

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案件管理を担当者以外でも回す5つの仕組み

仕組み①：入力ルールを1枚にまとめる

表の書き方を1人の頭の中だけに置かず、誰が見ても同じように入力できる決まりを1枚のシートにまとめます。
作った本人にとって書き方は当たり前なので、文字に残す理由が見えにくいのも仕方ありません。
問題になるのは、担当が替わって「見込み度のBとはどんな状態か」を誰も答えられなくなったときです。
欄ごとに書き方と入力の例、書かないことを1行ずつ並べ、表のファイルの最初のシートに置きます。

欄名	書き方	例	書かないこと
見込み度	A、B、Cの3段階から選ぶ	A：決裁者が見積書を確認済み	担当者の感触だけで付けた記号
最後に顧客と接した日	年、月、日の順に入力する	2026/9/10	社内の打ち合わせだけをした日
次の行動	動詞で終わる1文で書く	見積書の修正版を送る	「検討中」「様子見」だけの言葉
金額	税抜きの見込み金額を入れる	120万円	「100〜150万円」のような幅

避けたい入力まで決めておくと、新しく加わった人の入力も初日から前の担当者とそろいます。
決まりをまとめたら、表のどこを見れば何がわかるのかも同じように1枚に残すのが次の仕組みです。

仕組み②：表の見方を1枚で残す

入力の決まりと対になるのが、集計シートのどの数字をどう読むかを書いた見方の説明です。
入力の方法がわかっても、数字の読み方を知らなければ会議で表を開いても話が進みません。
読み方こそ、引き継ぎで抜けやすい知識です。
集計シートの数字ごとに、どこを見て、どの値なら誰に相談するかを箇条書きで残します。

・フェーズごとの件数：同じ段に3週続けて残った案件は、担当者と次の行動を話す
・月ごとの見込み金額：見込み度Aの合計が目標の8割を下回ったら、上司に報告する
・担当者ごとの件数：1人の持ち件数がほかの人の倍を超えたら、振り分けを見直す
・最後に顧客と接した日：色の付いた行は、会議で最初に取り上げる

基準の値は職場ごとに違うため、最初は仮の数字で書き、3か月ほど使ってから見直すと実態に合います。
見方を残した次に整えたいのは、表のファイルそのものをどこに置くかです。

仕組み③：保存場所を1つに決める

案件管理表の置き場所は、チーム全員が同じ1つのファイルを開ける場所に限ります。
個人のパソコンに置いた表をメールで回すと、受け取った人の数だけ別々の版が生まれます。
手元のパソコンに保存するほうが、すぐに開けて手軽に感じるのも確かです。
個人のパソコン、共有フォルダ、クラウドの3つを比べ、全員が同じ版を開ける場所へ移します。

置き場所	向いている職場	気をつける点
個人のパソコン	担当者が1人だけで、ほかの人が見る予定がない	本人が休むと誰も開けず、パソコンが壊れると表ごと消える
社内の共有フォルダ	社内のネットワークにつないで働く人が中心	外回り先から開けない場合があり、先に開いた人がいると後の人は読み取り専用になる
クラウドのファイル共有	外回りが多く、社外からも表を開きたい	共有する相手の範囲を決め、退職者の権限を外す手順を用意しておく

置き場所を1つにまとめると、会議で映す表と担当者が手元で直す表が同じ版になり、どれが最新かを聞き合う手間がなくなります。
ただし全員が同じファイルを触るほど、誰かの上書きで前の数字が消える心配は増す一方です。

仕組み④：上書き前に日付で残す

表の欄を消したり並べ替えたりする前には、その日の日付をファイル名に付けた写しを残します。
欄の削除や並べ替えを誤ると、元に戻す操作では追いつかないほど数字が崩れることもあります。
急いでいる日ほど、写しを取るひと手間は省かれやすい作業です。
たとえば「案件管理_20260910.xlsx」のように日付を後ろに付ければ、名前で並べ替えるだけで古い順に並びます。
日付は8桁にそろえます。
「最新」「修正版」のような言葉を名前に使うと、どれが本当に新しいのかがすぐにわからなくなるためです。
写しは別のフォルダにまとめ、残す期間を3か月などと決めておけば、フォルダがあふれることもありません。
写しが日付で並んでいれば、数字が崩れても直前の日の表からすぐに元の状態に戻せます。
残る課題は、写しの残し方も含めて表を扱える人が1人しかいない状態です。

仕組み⑤：副担当を必ず1人置く

表を管理する人が急に1週間休んだら、誰が集計と会議の準備を代われますか？
すぐに名前を挙げられない職場は、案件管理表の担当に副担当を1人つけるところから始めます。
副担当を置くと、担当者の仕事ぶりを疑っているように受け取られないかと気になる上司もいます。
目的は見張りではなく、休みでも表が止まらない体制づくりです。
表の担当と副担当の仕事を分け、月に1回は副担当に集計から会議の準備までを任せます。

仕事	担当	副担当
入力の確認	毎週金曜に空欄と表記の違いを見る	月末の週だけ代わりに確認する
集計シートの更新	会議の前日に件数と見込み金額を出す	月に1回、担当の代わりに集計する
表の写しを残す	欄を直す前に日付付きで保存する	写しの置き場所と名前の付け方を覚えておく
入力ルールの見直し	3か月に1回、使われていない欄を洗い出す	見直しの場に同席し、変わった点を記録する

副担当が月に1回でも集計を経験しておけば、担当者が休んだ週も会議の数字はいつもどおりそろいます。
人を替えても表が回る状態になると、次に気になるのは表そのものがチームの規模に追いついているかどうかです。

エクセルの案件管理が限界に近い5つのサイン

サイン①：会議ごとに数字が食い違う

同じ月の見込み金額が会議のたびに違って見えるなら、表の仕組みそのものが限界に近づいています。
担当者の集計ミスを疑いたくなりますが、原因は人より表の側にあることが大半です。
関数の範囲や絞り込みの条件が人によって違うと、同じ表から別々の合計が出てきます。
食い違いが出た会議では、誰がどの手順で集計したかを書き出して原因を切り分けます。

・集計した人によって、関数が参照する行の範囲が違う
・絞り込みの条件を戻し忘れ、一部の行だけで合計が出ている
・見込み度の記号を、担当者ごとに違う基準で付けている
・会議の資料に、前日の古い集計の数字が貼られている

手順を統一しても食い違いが月に2回以上続く場合は、手作業の集計に頼る運用が人数に追いついていない証拠です。
数字のずれに続いて表れやすいのが、入力が週末に集中する状態です。

サイン②：入力が週末にまとめて入る

更新の日時が金曜の夕方や週末に偏る表は、日々の記録ではなく会議用の作業になっています。
入力の時間を予定に入れても、外回りが続く週はどうしても崩れます。
これは担当者の怠けではなく、パソコンを開かないと入力できない仕組みの制約です。
表の更新日時を1か月分並べ、入力が曜日ごとにどう偏っているかを数えます。

入力のタイミング	表に起きること	会議への影響
商談の当日	話した内容と次の行動が細かく残る	止まった案件にその週のうちに手を打てる
2〜3日後	次の行動の欄が短い言葉で済まされる	担当者に聞き直す時間が会議で増える
週末にまとめて	接した日の日付が実際とずれる	放置した日数が正しく出ず、色分けが機能しない
会議の直前	見込み度が担当者の感触で付けられる	月の着地の予測が毎回外れる

週の半分以上の入力が週末に集まっているなら、外出先から入力できる仕組みを考える時期に来ています。
入力の偏りが続くと、次に起きやすいのが表のファイルが何通りにも分かれる事態です。

サイン③：ファイルの版が複数ある

「案件管理_最新」「案件管理_最新2」のようなファイルが並んでいたら、表を1つにまとめる運用は崩れています。
保存場所を決めても、急ぎの日はメールに添付して手元で直す人が出ます。
よくある抜け道です。
共有フォルダとメールの添付を検索し、同じ表の写しが何個あるかを数えます。

・保存場所の決まりを知らない新しい担当者が、手元に写しを作っている
・先に開いた人がいて読み取り専用になり、別名で保存している
・外出先で直すために、メールに添付して自分宛てに送っている
・上司に報告するために、一部の行だけを別のファイルに抜き出している

写しが3つを超えると、どの数字が正しいかを突き合わせる作業だけで週に何十分も消えます。
写しが増えるほど、正しい集計を出せる人も限られます。

サイン④：集計の担当が固定される

会議の資料を作れる人が1人しかいない表は、その人の都合で報告全体が止まる状態です。
関数や絞り込みの手順が複雑になるほど、集計は慣れた人の仕事として固まりがちです。
副担当を置いても、集計の手順そのものが複雑なら代わりは務まりません。
集計に使う手順を書き出し、担当者が休んだ場合に止まる作業を洗い出します。

止まる作業	エクセルで起きること	営業管理ツールで変わること
月の見込み金額の集計	担当者が関数の範囲を直してから出す	入力と同時に合計が画面に出る
フェーズごとの件数	絞り込みの条件を毎回付け直す	段ごとの件数が一覧で見られる
動いていない案件の抽出	条件付き書式の設定を知る人しか直せない	日数の条件で自動的に一覧に出る
会議の資料作り	集計した表を資料に貼り直す	画面をそのまま映して会議を進められる

集計が1人に固定されている職場ほど、その人が異動や退職をした翌月に案件の数字が見えなくなります。
集計の偏りが続いた先で表面化するのが、予測と着地のずれです。

サイン⑤：予測と着地が毎月ずれる

月初に読んだ見込み金額と月末の実際の受注額が、毎月2割以上ずれていませんか？
予測が外れる月が続くと、上司は表の数字を信用せず、担当者の話だけで判断するようになります。
担当者は正直に入力しているつもりでも、見込み度の記号が更新されないまま月末を迎えると、予測は古い情報のまま残ります。
このずれは、入力の遅れや版の分かれ、集計の偏りが重なった結果です。
つまり、表の運用だけでは直せない段階に入ったことを示す最後のサインにあたります。
立て直しには、エクセルの工夫を重ねるより道具を替えるほうが手数は少なく済みます。
4つ目までのサインのうち2つ以上が当てはまる職場では、次の3つの手順で移行を検討してください。

エクセルから営業管理ツールに移す3つの手順

手順①：今の表の欄を棚卸しする

営業管理ツールへの移行は、ツール選びより先に今の表の欄を1つずつ見直す作業から始めます。
ここでいう営業管理ツールとは、SFA（営業活動を記録・管理するシステム）のことです。
表の欄をそのままツールに移すと、使われない入力項目まで引き継ぎ、今の表と同じ入力の手間を持ち越します。
今の表の全ての欄を書き出し、実際に使っているか、会議で見ているかに印を付けます。

欄名	使っている	会議で見ている	移す
会社名	○	○	移す
見込み金額	○	○	移す
最後に顧客と接した日	○	○	移す
紹介元の担当者名	○	×	備考欄にまとめる
初回の問い合わせ経路	×	×	移さない
競合の有無	×	×	移さない

2つの列の両方に○が付いた欄を軸にすると、移行後の入力項目は今の表より少なくなります。
印付けを終えたら、使っていない欄を移す前に捨てる判断へ進みます。

手順②：使わない欄を先に捨てる

棚卸しで×が並んだ欄は、ツールに移す前に今の表から外します。
いつか使うかもしれない欄を残したくなるのは、情報を失うことへの不安があるためです。
それでも使っていない欄を新しいツールに持ち込むと、入力の画面が長くなり、定着を妨げます。
移行の前に1か月だけ欄を外した表で運用し、困る場面が出なかった欄を捨てます。
たとえば「初回の問い合わせ経路」を外して1か月たっても誰も困らなければ、その欄はツールには不要です。
戻すのは困る場面が出た欄だけで十分です。
外した欄は古いファイルに残るため、過去の情報を調べたいときにも参照できます。
欄を絞った状態で移せば、ツールの入力画面は最初から現場が使い慣れた項目だけになります。
欄の整理が済んだら、残るのは切り替えの時期をいつに置くかの判断です。

手順③：移す時期を期初にそろえる

ツールへの切り替えは、年度や四半期の始まりに合わせると数字の比較が崩れません。
期の途中で切り替えると、前半の数字はエクセル、後半はツールと記録が2か所に分かれます。
毎月の集計を2か所から足す手間こそ、切り替えで避けたい負担です。
期初の1か月前から並行して入力し、期初の1か月後に古い表を読み取り専用に切り替えます。

①期初の2か月前：棚卸しと欄の整理を終え、ツールの入力項目を確定する
②期初の1か月前：エクセルとツールの両方に入力し、数字が一致するかを見る
③期初の当日：進行中の案件をツールに移し、会議もツールの画面で行う
④期初の1か月後：古い表を読み取り専用にし、過去の情報を調べる用途に限る

並行して入力する期間に集計の数字を照らし合わせておけば、切り替えた後も予測の精度を落とさずに済みます。
移行を進めるなかで出てくる細かな疑問には、よくある質問への答えが役に立ちます。

営業の案件管理エクセルテンプレートに関するよくある質問

質問①：無料テンプレートは商用で使えるのか

自社の営業活動で使えるか、どこまで加工できるかは、配布サイトの利用規約で決まります。
本記事で紹介したサイトでも、社外への配り方や販売に関する線引きはそれぞれ異なります。
便利な表ほど、取引先や協力会社にもそのまま渡したくなる場面が出てくるのも事実です。
使う前に配布サイトの利用規約を開き、社内利用と社外への配布の扱いを読みます。

・ビズ研：商用を含む利用と加工が認められ、営利目的の二次配布は禁止されている
・bizocean：テンプレートの再配布や販売、商用目的での転用が禁止されている
・共通する注意点：加工した表でも、元のテンプレートを配布物として社外に渡す行為は規約に触れやすい
・規約の改定：条件は変わることがあるため、利用を始める時点の規約で判断する

社内で使う表を作る目的なら、規約を一度読むだけで安心して加工に取りかかれます。
表の使い方と並んで迷いやすいのが、案件管理と顧客管理の違いです。

質問②：案件管理と顧客管理は何が違うのか

案件管理は1つの商談を受注か失注まで追う管理で、顧客管理は取引先そのものの情報を長く残す管理です。
どちらも同じ会社名が並ぶため、1枚の表にまとめたくなりがちな組み合わせ。
混ぜると、1社に複数の商談がある場合に行が重なり、集計の数字がずれます。
案件の表と顧客の表を分け、会社名だけを共通の欄にして2つをつなぎます。

比べる点	案件管理	顧客管理
1行の単位	1つの商談	1つの取引先
管理する期間	受注か失注で区切りがつくまで	取引が続くかぎり
主な欄	フェーズ、見込み金額、次の行動	所在地、担当部署、過去の取引
見る場面	週の会議や月の着地の予測	訪問前の準備や担当の引き継ぎ

2つの表を分けておくと、同じ取引先から2件目の引き合いが来ても案件の行を足すだけで済みます。
表を分ける考え方が固まると、次に迷うのはエクセルとスプレッドシートのどちらで作るかです。

質問③：スプレッドシートとどちらがよいのか

複数の担当者が外出先から同時に更新するなら、スプレッドシートのほうが運用に合います。
一方で、細かな集計の関数や社内のファイルの決まりを重視するなら、エクセルが扱いやすい場面も多くあります。
どちらが優れているかより、今の職場の働き方に合うかで選ぶのが確実です。
同時に編集する人数、使う関数、ネットにつながらない場面、社内の決まりの4点を比べます。

・同時の編集：スプレッドシートは複数人が同じ表を同時に直せ、エクセルは保存場所の設定しだいで制限が出る
・使う関数：エクセルは集計の機能が幅広く、複雑な表を作り慣れた人が多い
・ネットにつながらない場面：エクセルはそのまま使え、スプレッドシートは事前の設定が必要になる
・社内の決まり：会社がどちらのサービスを業務用に認めているかを先に調べておく

外回りが多く同時に入力する人が3人を超える職場では、スプレッドシートに移すだけで版が分かれる悩みが減ります。
表の形式に迷ったときや運用が定着しないときは、社外の営業の専門家に相談する方法もあります。

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案件管理の表を作っても更新が続かず、結局は会議のたびに口頭の報告に頼る状況に悩んでいませんか？
表の形を整えても、商談を前に進める営業の動き方が変わらなければ、月の数字はなかなか安定しません。
表の空欄を埋める作業や版の食い違いの確認に追われるほど、見込み客と向き合う時間は削られます。
弊社スタジアムの強みは、営業代行の戦略設計から現場での実行までを一気通貫で支援できる点です。
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