BtoB営業とは？やり方・特徴17選を比較・BtoCとの違い

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本記事を読むと分かること

・BtoB営業の定義と主な特徴がわかる（特徴・長期戦・組織購買）
・成果につながる17の手法を比較できる（テレアポ・インサイドセールス・営業代行）
・BtoCとの違いと商談の進め方が学べる（比較・費用対効果・商談プロセス）

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BtoB営業とは？（法人営業の定義・基礎）

BtoB営業とは？
BtoB（企業間取引）営業の本質は、自社商品の「売り込み」ではなく、顧客企業の「事業課題の解決」と「投資対効果（ROI）の最大化」にあります。

項目	内容
意味	Business to Business の略。企業が企業に対して商品やサービスを提案・販売する営業
別名	法人営業
相手	個人ではなく、会社・部署・担当者・決裁者
目的	顧客企業の課題を解決し、導入・契約につなげること
扱うもの	システム、広告、人材サービス、機械、材料、コンサル、SaaS など
特徴	1人で即決されにくく、複数の関係者が判断に関わる
商談期間	比較的長くなりやすい
重視される点	価格だけでなく、効果・費用対効果・運用面・安全性・信頼性

要するに、BtoB営業は「企業の困りごとを聞いて、解決策を提案し、社内稟議や比較検討を経て契約してもらう営業」です。
このように、BtoB営業の本質とは、「モノ」ではなく「価値」を売ることです。
商品の機能説明ではなく、それを導入することで「顧客の組織がどう変わるのか」「どのような課題が解決できるのか」という結果を提示します。

BtoB営業の特徴

相手は会社

例：自社のシステムを、他社の営業部や情報システム部に提案する

即決されにくい

担当者だけでなく、上司・部長・役員などが関わることが多い

検討期間が長い

情報収集 → 比較検討 → 稟議 → 契約、という流れになりやすい

論理性が大事

「なんとなく良さそう」ではなく、導入メリットや費用対効果を説明する必要がある

信頼関係が重要

一度契約すると継続取引になりやすいため、長期関係になりやすい

BtoC営業との違い

比較項目	BtoB営業	BtoC営業
顧客	企業	個人
意思決定	複数人が関与しやすい	本人や家族が決めやすい
購入まで	長め	比較的短め
判断基準	業務改善、利益、効率、リスク	好み、感情、使いやすさ、価格
関係性	長期取引になりやすい	単発購入も多い

BtoB営業の基本的な流れ

1. 見込み顧客を探す
2. 課題をヒアリングする
3. 解決策を提案する
4. 比較検討・稟議に対応する
5. 契約・導入する
6. 導入後フォローを行う

ポイント
・BtoB営業 = 企業向けの課題解決型営業
・BtoB営業は、売るだけでなく、相手企業の意思決定を進める支援も仕事
・個人向け営業より、論理性・調整力・信頼構築が重要

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定義：企業に商品・サービスを売る

BtoB営業とは、企業が企業へ商品やサービスを売る活動です。
BtoBは「Business to Business」の略で、企業間の取引を指します。
対になるのは、個人の消費者を相手にするBtoC営業です。
言葉は知っていても、その違いをうまく説明できないという声をよく聞きます。
というのも、BtoB営業は売る相手が「組織」である点に最大の特徴があるからです。
担当者個人が気に入っても、予算を握る決裁者の承認が下りなければ契約は前へ進みません。
つまり、一人の感情ではなく会社全体の都合で取引が決まります。
この構造こそ、BtoB営業を理解する出発点です。
会社全体で取引が動くこの構造を踏まえると、営業が会社で担う役割も見えてきます。

役割：会社の売上を生む入口

BtoB営業は「会社の売上を生み出す入口」を担い、新しい取引先を増やして継続的な収益につなげる仕事です。
日々の活動に追われ、自分の役割を見失いそうになる場面も出てきます。
担う役割は、大きく3つに分けられます。

・新規顧客の開拓：未取引の企業に接点をつくり、商談の機会を生み出す
・既存顧客の維持：契約後もフォローし、継続や追加の受注につなげる
・市場情報の収集：現場で得た顧客の声を製品やサービスの改善に還元する

これらの役割が重なり合い、会社全体の成長を支えます。
こうした役割を果たすやり方そのものが、いま大きく変わり始めています。

背景：今やり方が見直される理由

BtoB営業のやり方は、商談のオンライン化と顧客の情報収集行動の変化を背景に、いま大きく見直されています。
以前と同じ訪問中心のやり方では、成果が伸びにくくなりました。
実際に、感染症の流行後はBtoBで「オンラインでの商談・営業」に取り組む企業が4割以上を占めました。
（参考：中小企業白書）
というのも、顧客は営業に会う前に、Webで多くの情報を自分で調べるようになったからです。
そのため、足で稼ぐ量より、的確な情報提供と仕組み化が成果を分けるようになりました。
人手不足も重なり、限られた時間で成果を出す工夫が欠かせません。
こうした変化に対応するには、まずBtoB営業ならではの特徴を押さえる必要があります。

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BtoB営業の主な特徴

特徴①：成約まで時間がかかる長期戦

BtoB営業は金額が大きく社内の承認にも時間を要するため、商談から契約まで数カ月かかることが珍しくありません。
すぐに結果が出ず、不安になる若手も多くいます。
半年から1年がかりの商談も、決して特別ではありません。
長期化を招く要因は、主に3つあります。

・金額が高額で、慎重な検討が必要になる
・複数の部署や担当者の合意が要る
・予算の取得や稟議に時間がかかる

だからこそ、短期の受注だけを追わず、見込み客と長く関係を築く視点が求められます。
この長期前提が、次に挙げる関係者の多さとも深くつながります。

特徴②：購入に複数の関係者が関わる

BtoB営業では一人の判断で契約が決まることはほとんどなく、利用者・承認者・決裁者など複数の関係者が関わります。
誰に何を伝えればよいか分からず、提案が空回りすることもあります。
鍵を握るのは、誰が本当の決裁者かを見抜く視点です。
関わる主な関係者と、その役割を整理します。

関係者	営業への影響
担当者（利用者）	現場の課題を握る。最初の接点になりやすい
承認者（管理職）	費用対効果を見る。提案の説得力が問われる
決裁者（経営層）	最終判断を下す。会社全体の利益で判断する

このように、立場ごとに見ている視点が違います。
それぞれの関心に合わせて情報を変える準備こそ、商談を前に進める鍵です。
立場ごとに視点が違うことは、使う人と買う人が分かれる次の特徴にもつながります。

特徴③：現場と決裁者で意思決定する

BtoB営業では、実際に使う現場と、費用を出す決裁者が分かれています。
使う人と買う人が異なるぶん、商談は一方の納得だけでは前に進みません。
現場の感触は良いのに、最後の承認で止まった経験のある方は珍しくありません。
現場の納得と決裁者の納得は、別物だからです。
分離で起きやすいことと、その備えを整理します。

・現場が乗り気でも決裁者の関心とずれる → 決裁者目線の費用対効果を用意する
・決裁者と直接話せない → 担当者が社内で説明できる資料を渡す
・承認の基準が見えない → 判断材料と判断時期を早めに確認する

現場の熱量を決裁者に届ける橋渡しこそが、成約を左右します。
そして取引は、契約後も長く関係が続くのがBtoBならではの特徴です。

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特徴④：契約後もフォローが続く

BtoB営業は契約して終わりではなく、導入後の支援や追加提案を通じて関係が長く続きます。
売って終わりだと思っていた人には、意外に映る部分です。
BtoBの取引は、契約してからが本当の始まりです。

フェーズ	やること
導入直後	使い方の支援と初期の不安の解消
運用期	活用状況の確認と課題のヒアリング
更新期	成果の振り返りと追加・継続の提案

契約後の丁寧な関わりが、次の受注や紹介を生みます。
ここまで見た長期性や関係者の多さといった特徴は、BtoCと比べるといっそう際立ちます。

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BtoB営業とBtoC営業の違いを比較

違い①：顧客は個人でなく企業

BtoBとBtoCの最も大きな違いは売る相手で、前者は企業を、後者は個人の消費者を相手にします。
似た営業に見えて、進め方は大きく変わります。
最初に押さえたいのが、この相手の違いです。
相手が個人から組織へ変わると、次のような違いが生まれます。

・意思決定者：BtoBは組織、BtoCは個人
・購入の目的：BtoBは事業の課題解決、BtoCは個人の満足
・関係の期間：BtoBは長期、BtoCは単発になりやすい

相手の違いを押さえると、提案の組み立て方が変わります。
なかでも検討にかかる時間の差は、営業の動き方を大きく左右します。

違い②：検討期間が長期になる

BtoBは検討期間が長く、数カ月から1年に及ぶこともあります。
一方でBtoCは即日購入も多く、短期で完結する取引です。
早く決めてほしいと気持ちが急く場面ほど、時間をかけて信頼を積む姿勢が欠かせません。

観点	BtoB	BtoC
検討期間	数カ月〜年単位	即日〜数日
検討の場	社内会議や稟議	本人の判断
営業の関与	継続的に伴走する	短時間で完結する

長い検討を前提に、定期的な接点で関係を保つ工夫が要ります。
この期間の長さは、次の判断基準の違いにもつながります。

違い③：判断は費用対効果で決まる

BtoBの判断基準は、なぜ感情で動かないのでしょうか。
実際の現場では、好き嫌いより費用対効果で判断されます。
会社のお金を使う以上、合理的な説明が求められるからです。
熱意だけでは響かないと痛感した経験は、多くの営業が持っています。
会社を代表して使う予算だからこそ、判断はあくまで合理性が軸になります。
重視されるのは、次の3つの材料です。

・導入で得られる利益やコスト削減の大きさ
・投資を回収できるまでの期間
・社内で説明できる客観的な根拠

感情ではなく数字と根拠で語る姿勢が、決裁者の納得を引き出します。
単価の大きさも、この慎重さに拍車をかけます。

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違い④：単価が高額になりやすい

BtoBは取引単価が高く、数十万から数千万円に及ぶこともあります。
BtoCの日用品とは、金額の桁が違うのが実情です。
金額が大きいほど提案の責任は重く、一度の失敗が会社全体に波及することもあります。

観点	BtoB	BtoC
単価	数十万〜数千万円	数百〜数万円
購入頻度	低頻度で大口	高頻度で小口
失敗の影響	事業へ大きく波及する	個人の範囲にとどまる

単価が高いほど顧客は失敗を恐れ、不安を解く丁寧な説明が信頼につながります。
金額が大きいからこそ、決定にも一人ではなく組織全体が関わってきます。

違い⑤：購買に組織で関与する

BtoBの購買は複数の人が関わる組織的な意思決定で、担当者・上司・決裁者がそれぞれの視点で判断します。
話す相手が増え、社内調整に骨が折れるという声も聞かれます。
一人を説得すれば終わり、とはいかないのが組織購買です。
組織購買では、次の3点を意識します。

・関与する人全員の関心を事前に把握する
・各立場が納得できる材料をそろえる
・社内で提案を推してくれる味方をつくる

組織を動かす視点を持てば、商談は一気に前進します。
BtoCとの違いを押さえたうえで、組織を動かす具体的な手法を新規開拓から見ます。

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BtoB営業のやり方・手法17選

【A：新規顧客を開拓する手法】

手法①：テレアポで新規アポを取る

テレアポは見込み客の企業に電話をかけて商談の約束を取る手法で、短期間に多くの企業へ手早く接触できます。
断られ続けてつらいと感じる場面も多いのが実情です。

メリット	注意点
すぐに始められ費用が安い	担当者につながりにくい
反応をその場で確認できる	精神的な負担が大きい
短期間で多数に接触できる	一方的だと印象を損ねる

特に、新サービスの認知を一気に広げたい立ち上げ期に効果を発揮します。
数をこなすだけでなく、相手の状況に合わせた一言が突破口です。
電話が難しい相手には、次の飛び込みが選択肢になります。

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手法②：飛び込みで企業に接点作り

飛び込み営業はアポを取らずに企業を直接訪問するアプローチで、対面ならではの熱意を直接伝えられます。
効率が悪いと敬遠されがちな方法でもあるのが実情です。
飛び込みで成果を出すには、コツがあります。

・訪問前に相手企業の事業を最低限調べる
・受付では用件を一言で簡潔に伝える
・断られても資料と連絡先を残す

地域に密着した商材や、近隣の企業をまとめて回るときに力を発揮します。
その場で会えなくても、残るのは確かな印象と接点です。
とはいえ近年は、より効率的なWeb経由の手法も増えています。

手法③：フォーム営業で提案を送る

フォーム営業は問い合わせフォームに提案文を送る手法で、担当者を介さず決裁者に近い窓口へ直接届きます。
定型文では読まれずに終わる、という悩みもよく耳にします。

メリット	注意点
担当を介さず直接届く	営業お断りの企業もある
低コストで数を送れる	内容が薄いと即削除される
反応から関心度を測れる	送りすぎると印象を損ねる

決まった担当者の名前が分からない企業へ届けたいときに有効です。
相手の課題に触れた一文を添えると、読まれる確率が変わります。
窓口経由で届ける一方、決裁者へ紙で直接届ける手段も効果を持ちます。

手法④：手紙やDMで決裁者に接触

手紙やDMは、決裁者宛てに文書を直接送るアプローチです。
Webの情報があふれる今、かえって紙の手紙が目に留まりやすいのが特徴です。
手間がかかるわりに効果が読めないと、二の足を踏む担当者も目立ちます。
反応を高めるには、次の工夫が効きます。

・宛名を決裁者個人にして開封率を上げる
・自社の宣伝でなく相手の課題から書き出す
・後日の電話やメールの予告を添える

役職者など、普段はつながりにくい相手にこそ効果が出やすくなります。
手間をかけた一通は、相手に誠意を伝える一手です。
直接の働きかけに加え、既存客のつながりを生かして広げる手法もあります。

手法⑤：既存客の紹介で見込み客獲得

紹介営業は既存顧客から新たな見込み客を紹介してもらう手法で、信頼が引き継がれるぶん商談が進みやすくなります。
自分から紹介を頼みづらい、と感じる方は多いものです。

メリット	注意点
信頼を最初から得やすい	紹介元の顔をつぶせない
成約率が高まりやすい	数を増やしにくい
費用がほとんどかからない	依頼の切り出しに気を遣う

ただし紹介の数は相手任せになるため、安定した量は見込みにくいという弱点もあります。
満足した顧客は、頼まずとも進んで紹介してくれる存在です。
一人ずつの紹介に対し、見込み客を一度に集める手法もあります。

手法⑥：セミナーで見込み客を集める

セミナーやウェビナーは有益な情報を提供して見込み客を集めるやり方で、ウェビナーはWeb上で開く説明会を指します。
集客や準備の負担が大きいと、身構えてしまうケースもあります。
成果につなげる進め方は、次の3点です。

・参加者の課題に直結するテーマを選ぶ
・売り込みより学びを優先して信頼を得る
・終了後はすぐに個別の相談へ案内する

同じ課題を持つ複数の見込み客に、一度に出会えるのも利点です。
その場で関係を築ければ、商談への移行が早まります。
集めた見込み客をすぐ商談に移せないときは、関係を保ちながら育てる手法が次の鍵です。

【B：見込み客を育てる手法】

手法⑦：メルマガで継続的に接点

メルマガは見込み客へ定期的に情報を届ける施策で、すぐに買わない相手とも関係を保ち続けられます。
書く手間が続かず、途中で止まってしまうという声をよく聞きます。

メリット	注意点
低コストで継続できる	開封されないと届かない
関心度を反応で測れる	売り込みが多いと解除される
検討期の想起を促せる	配信の手間が続けにくい

すぐには購入しない、長期で検討する相手にほど効果的です。
役立つ情報を地道に届けるほど、相手の記憶に残ります。
メールでの一斉接点に加え、一人ずつ会話で育てる手法がインサイドセールスです。

手法⑧：インサイドセールスで商談を育てる

インサイドセールス（IS）は、訪問せず電話やメールで商談を育てる内勤型の営業です。
移動がない分、多くの見込み客に対応できる点が強みです。
外勤との役割分担に悩む組織も目立ちます。
ISを機能させるには、押さえどころがあります。

・見込み客の関心度に応じて連絡の頻度を変える
・有望な商談を見極めて外勤へ引き継ぐ
・やり取りの記録を残してチームで共有する

訪問営業と組み合わせ、外勤と内勤で役割を分けるのが得策です。
育成に専念する役割があると、商談の質が高まります。
Web上の情報発信と組み合わせると、効果はさらに広がります。

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手法⑨：オウンドメディアで集客

オウンドメディアは自社で運営する情報サイトで、検索から見込み客を呼び込み継続的な集客につなげます。
成果が出るまで時間がかかり、不安になる担当者もいます。

メリット	注意点
資産として蓄積される	成果まで時間がかかる
検索経由で継続集客できる	記事の制作に手間が要る
専門性で信頼を得られる	更新が止まると効果が薄れる

即効性はないため、短期の成果だけを求める場面には向きません。
良質な記事は、休まず働く営業担当のように集客します。
集客した相手の連絡先を得るには、資料と引き換えにする手法が効果を持ちます。

手法⑩：資料と引き換えに見込み客

ホワイトペーパーは課題解決に役立つ資料で、ダウンロードと引き換えに連絡先を得られます。
何を載せればよいか分からず、なかなか書き出せないという悩みもよく耳にします。
成果を生む資料づくりには、いくつかのコツが必要です。

・読者の具体的な悩みを解決する内容にする
・事例やデータで信頼性を裏づける
・入力フォームは項目を絞り離脱を防ぐ

広告やセミナーと組み合わせると、より広い範囲に届けられます。
価値ある資料そのものが、見込み客の情報を引き出す動機です。
集めた見込み客には、商談の質を高める手法で応えます。

【C：商談・提案で受注を高める手法】

手法⑪：相手の課題に合わせ提案

課題解決型は自社商品を押し出す前に相手の悩みを解く提案で、顧客の課題を起点に話を組み立てます。
課題を聞く前に、つい商品説明から入ってしまう場面も出てきます。

項目	やり方
課題の把握	質問を重ね本当の悩みを引き出す
提案の設計	課題に直結する解決策だけ示す
効果の提示	導入後の変化を具体的に伝える

単価が高く、検討期間が長い商材に向く進め方です。
商品ではなく解決策を売る視点が、信頼を生みます。
さらに踏み込み、相手が気づかない課題を示す手法もあります。

手法⑫：気づかぬ課題を提示する

インサイト営業は顧客自身が気づいていない課題を示す手法で、新しい視点を提供して頼れる相談相手になります。
高度に思えて、自分には難しいと感じる方も多いのが実情です。
実践には、次の準備が要ります。

・業界の動向やデータを日頃から集める
・顧客の現状と理想の差を言葉にする
・解決の方向性を仮説として用意する

価格競争を避け、相手から選ばれたい場面で効果的です。
気づきを与える提案は、競合との差を生みます。
提案の前提として、相手の検討状況を正しくつかむ必要があります。

手法⑬：BANTで予算・決裁者把握

受注確度は、何を聞けば見極められるのでしょうか。
BANTヒアリングは、4つの要素を聞いて受注確度を測るフレームワークです。
この4文字は予算・決裁者・必要性・時期の頭文字です。
何を確認すべきか曖昧なまま、商談を進めてしまうケースは珍しくありません。

項目	確認する内容
Budget（予算）	使える予算の規模はどれくらいか
Authority（決裁者）	最終的に誰が判断するのか
Needs（必要性）	解決したい課題は明確か
Timeframe（時期）	いつまでに導入したいか

ただし尋問のように一気に聞くと相手が身構えるため、注意が必要です。
4つの要素を押さえると、注力すべき商談が見えてきます。
商談の形式そのものを効率化する手法も広がっています。

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手法⑭：オンライン商談で効率化

オンライン商談はWeb会議システムを使って遠隔で行う商談で、移動時間がかからず一日の商談数を増やせます。
対面より熱意が伝わりにくいと悩む声も聞かれます。
オンラインで成果を出すには、いくつかの工夫が欠かせません。

・資料は画面共有を前提に大きく見やすく作る
・冒頭で通信や音声の状態を確認する
・相手の表情を見て一方的な説明を避ける

遠方の顧客や、短時間の打ち合わせと特に相性が良いのも強みです。
場所を選ばない強みを生かせば、商圏は全国に広がります。
こうした個々の手法は、仕組みで支えると効果が安定します。

【D：仕組みで成果を伸ばす手法】

手法⑮：SFA/CRMで商談を可視化

SFAは営業活動を記録・管理する仕組み、CRMは顧客情報を管理する仕組みです。
商談の状況を、チーム全体で共有できます。
入力が面倒で続かない、という声をよく聞きます。

項目	できること
SFA	商談の進み具合や行動を記録する
CRM	顧客情報や過去のやり取りを蓄積する
共有	属人化を防ぎチームで状況を把握する

導入だけで満足せず、入力を続ける運用ルールづくりが鍵を握ります。
情報を見える化すると、勘や経験への依存が減ります。
蓄積したデータは、次の育成を自動化する土台です。

手法⑯：MAで見込み客育成を自動化

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み客の育成を自動化する仕組みです。
関心度に応じた情報提供を、自動で実行できるのが特長です。
導入しても使いこなせるか不安な担当者もいます。
MAで自動化できる作業を挙げます。

・見込み客の行動に応じたメールの配信
・関心度の高い相手の自動的な抽出
・Webサイトでの閲覧履歴の記録

見込み客がある程度の数に達してから導入するのが得策です。
手作業を仕組みに任せると、人は商談に集中できます。
それでも人手が足りないときは、外部の力という選択肢があります。

手法⑰：営業代行で人手を補う

営業代行は営業活動の一部を外部の専門会社に任せるサービスで、新規開拓やテレアポなど人手の足りない工程を補えます。
自社でやるべきか外注すべきか、判断に迷いがちです。

任せられる工程	得られる効果
新規開拓・テレアポ	商談機会を素早く増やせる
インサイドセールス	見込み客の育成を任せられる
営業の仕組みづくり	専門知識で型を整えられる

自社にノウハウが少ない立ち上げ期ほど、心強い選択肢です。
外部の力を借りれば、社員は重要な商談に専念できます。
17の手法をどの順で動かすかは、商談全体の流れに沿って整理すると見えてきます。

BtoB営業の基本プロセス（商談の流れ）

プロセス①：狙う企業をリスト化

BtoB営業の最初の一歩はアプローチ企業のリスト化で、誰に売るかを決めなければ活動は始まりません。
やみくもに動いて疲弊してしまう担当者も目立ちます。
狙う相手を絞り込んだ時点で、成果の半分は決まったも同然です。
リスト化では、次の点を押さえます。

・自社の商品が役立つ業種や規模を絞る
・過去の優良顧客と似た特徴で探す
・企業情報サイトや展示会の名簿を活用する

狙いを定めたリストが、その後の効率を大きく変えます。
リストが固まれば、次はその相手と商談の約束を取り付ける段階です。

プロセス②：アポイントを取り付ける

リストの次は商談の約束を取り付ける段階で、電話やメール、フォームなど複数の手段を使い分けます。
断られると気持ちが折れてしまう、という人もいます。

手段	向いている場面
電話	すぐに反応を確かめたいとき
メール	詳しい資料を添えたいとき
フォーム	決裁者へ直接届けたいとき

相手に合う手段を選ぶと、約束は取りやすくなります。
アポが取れたら、商談前の準備が成果を左右します。

プロセス③：相手の課題を調べ準備

商談の成否は、事前準備でほぼ決まります。
相手企業の事業や課題を調べ、仮説を立てて臨むことが欠かせません。
準備不足のまま本番を迎え、後悔したという声も聞かれます。
その差は、そのまま当日の提案内容の差として表れます。
事前に調べておきたいのは、次の3つの項目です。

・相手企業の事業内容と最近の動き
・想定される課題と自社で解決できる点
・競合がすでに入っているかどうか

調べ尽くした準備が、当日の説得力を生みます。
準備が整えば、商談本番では相手のニーズを引き出すヒアリングが主役になります。

プロセス④：相手のニーズを引き出す

商談ではまず相手の話を聞くことに徹し、提案の前に本当の課題を引き出すことを優先します。
しかし、つい自社の説明を先にしてしまう人もいます。
商談の主役は、話す側ではなく聞く側です。

質問の種類	引き出せること
現状を問う	今のやり方と困りごと
理想を問う	目指したい状態
影響を問う	課題を放置した場合の損失

質問を重ねるほど、相手は自分の課題を自覚します。
課題が見えたら、提案と交渉の段階へ進みます。

プロセス⑤：提案と交渉で条件調整

ヒアリングの次は解決策の提案と条件の交渉で、相手の課題に合わせて価格や納期をすり合わせます。
値引き要求にどう応じるか、対応に迷う場面も出てきます。
提案と交渉で効くのは、次の3点です。

・価格でなく得られる価値で納得を得る
・譲れる条件と譲れない条件を整理する
・決裁者が社内で説明しやすい材料を渡す

価値を軸に交渉すれば、安売りを避けられます。
合意できたら、受注後の関係づくりが次の受注を呼びます。

プロセス⑥：受注後も関係を続ける

受注はゴールではなく関係の始まりで、導入後の支援を続けるほど継続や紹介につながります。
次の新規にばかり気を取られ、既存客が手薄になりがちです。
次回の受注を生むのは、今いる顧客との関係です。

タイミング	フォローの内容
導入直後	使い方の支援と不安の解消
運用中	活用状況の確認と改善提案
更新前	成果の振り返りと継続提案

受注後の誠実な関わりが、長い取引を育てます。
リスト化から受注後フォローまでの一連を回し切るには、営業に求められるスキルが土台になります。

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BtoB営業に求められる5つのスキル

スキル①：課題を引き出す傾聴力

成果を出す営業は、まず何を引き出すのでしょうか。
BtoB営業で最も大切なのは、ヒアリング力です。
相手の課題を正しく引き出せなければ、的確な提案はできません。
話すより聞く方が難しいと感じる人は多くいます。
提案の質を左右するのは、聞き出した情報の深さです。
ヒアリング力は、日々の習慣で伸ばせます。

・相手が話しやすい質問から始める
・答えを遮らず最後まで聞く
・聞いた内容を要約して認識を合わせる

深く聞けるほど、相手は本音を明かします。
引き出した課題は、次の提案力で形にします。

スキル②：筋道立てて伝える提案力

提案力とは解決策を分かりやすく伝える力で、どんなに良い案も伝わらなければ意味がありません。
内容は良いのに伝わらず、悔しい思いをした人もいます。

要素	ポイント
結論	最初に解決策を一言で示す
根拠	数字や事例で裏づける
効果	導入後の変化を具体的に描く

筋道立った提案は、決裁者の判断を助けます。
提案を通すには、関係者を動かす調整力も問われます。

スキル③：関係者を動かす調整力

BtoB営業は一人で完結する仕事ではなく、社内外の関係者を動かす調整力が要ります。
板挟みになって神経をすり減らす、という声も聞かれます。
営業は、社内外をつなぐ調整役そのものです。
調整力を発揮するには、コツがあります。

・関係者それぞれの立場と関心を把握する
・対立点は早めに表に出して合意を図る
・社内の協力者を巻き込んで前に進める

人を動かせる営業は、大きな案件もまとめます。
長期の商談では、案件を管理し続ける力も問われます。

スキル④：長期商談の案件管理力

BtoBの商談は長期に及ぶため、案件管理力が欠かせません。
複数の商談を同時に、抜け漏れなく進める力です。
商談が増えるほど、対応の漏れに頭を抱える担当者も目立ちます。
案件管理は、商談全体を見渡す地図のような役割です。

管理する項目	目的
進捗状況	次にすべき行動を見失わない
確度	注力すべき商談を見極める
期限	検討の時期を逃さない

管理を仕組み化すれば、商談の取りこぼしが減ります。
最後に、活動を改善し続ける分析力が成果を底上げします。

スキル⑤：数字を読み解く分析力

分析力とは活動の数字から課題を見つける力で、受注率や商談数を振り返って次の一手を決めます。
数字が苦手で、つい感覚に頼ってしまう人もいますが、勝ち負けの理由は、必ず数字の中にあります。
分析では、次の指標に注目しましょう。

・商談数と受注数の割合
・失注した理由の傾向
・受注までにかかった期間

数字で振り返る習慣が、成長の速さを変えます。
こうしたスキルがあっても、現場には共通の課題が残ります。

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BtoB営業でよくある4つの課題

課題①：やり方が属人化している

やり方がバラつくと、現場で何が起きるのでしょうか。
多くの現場で営業のやり方が個人任せになり、この属人化が組織全体の成果を不安定にします。
できる人に頼り切り、引き継ぎに苦労した組織も後を絶ちません。
属人化は、組織にとって見えにくい弱点です。

課題	対処
成果が個人に依存する	成功事例を型として共有する
退職で知識が失われる	商談の記録を仕組みで残す
新人が育ちにくい	手順を標準化して教育に使う

やり方を共有財産にすれば、組織全体の底上げが進みます。
属人化と並んで多いのが、既存客への対応の手薄さです。

課題②：既存客のフォローが手薄

新規開拓に追われ、既存客のフォローは後回しになりがちです。
しかし、既存客の維持は、新規獲得より低コストで効果的です。
気づいた時には連絡が途絶えているのは珍しくなく、一度離れた顧客を取り戻すのは、簡単ではありません。
フォローを切らさないための工夫を紹介します。

・定期連絡の予定をあらかじめ決めておく
・契約更新の時期を一覧で管理する
・活用状況を確認し追加提案につなげる

既存客との関係維持が、安定した売上を生みます。
フォローの手薄さは、部門間の連携不足とも絡み合います。

課題③：営業とマーケティングの連携不足

営業とマーケティング部門の連携不足もよくある課題で、せっかく集めた見込み客が商談に生かされません。
部門の壁にもどかしさを覚える担当者が多いのが実情です。
営業とマーケティングは、本来は同じゴールを目指す仲間です。

課題	対処
見込み客の質で揉める	引き継ぎの基準を共通化する
情報が分断される	同じ顧客情報を両部門で見る
目標がばらばら	売上という共通目標で揃える

両部門が同じ方向を向くと、見込み客が無駄になりません。
連携と同じく深刻なのが、営業時間そのものの不足です。

課題④：他作業で営業に時間が割けない

多くの営業担当は、事務作業に時間を奪われています。
資料作成や報告に追われ、肝心の商談に充てる時間が足りません。
一日働いても営業らしい仕事ができていない、と感じる日もあります。
成果を生むのは、報告書ではなく商談の時間です。
営業時間を増やす方法は、主に3つあります。

・報告や入力をツールで自動化する
・資料はテンプレートを使い回す
・代行できる作業は外部に任せる

作業を減らせた分だけ、商談に時間を回せます。
属人化や時間不足といった課題を乗り越える具体策が、次に挙げる成功のポイントです。

BtoB営業を成功させる5つのポイント

ポイント①：営業プロセスを明確に決める

成果を安定させる第一歩は、どこにあるのでしょうか。
答えは、営業プロセスの明確化です。
どの段階で何をするかを決めれば、抜け漏れが減ります。
場当たり的な動きに限界を感じている担当者もおり、成果がばらつく背景には、多くの場合で仕組みの不在があります。
決めておきたい要素は、次の3点です。

・各段階でやるべき行動の定義
・次の段階へ進む判断の基準
・段階ごとの目標となる数値

道筋が明確だと、誰が担当しても質が保てます。
プロセスに加え、稟議を見据えた提案が受注を左右します。

ポイント②：稟議を見据えた提案

BtoBでは担当者の先にある稟議、つまり社内で承認を回す手続きを意識した提案が要ります。
担当者は乗り気でも、社内の稟議で止まってしまうケースもよくあります。
決裁者を動かすのは、担当者の手元に残る資料です。

準備するもの	狙い
費用対効果の資料	決裁者の判断を後押しする
他社との比較表	自社の優位を分かりやすく示す
導入事例	失敗への不安を和らげる

担当者が社内で説明しやすい材料を渡すと、承認が早まります。
提案の前提として、見込み客を集める仕組みづくりも求められます。

ポイント③：見込み客を集める仕組み

安定した成果には個人の頑張りだけに頼らず、見込み客を継続的に集める仕組みが要ります。
商談の母数が足りず、数字に追われ続ける現場をよく目にします。
成果のばらつきは、運ではなく仕組みの有無で生まれる差です。
仕組みづくりの柱を整理します。

・Webや資料で見込み客の情報を集める
・関心度に応じて育成する流れをつくる
・有望な相手を商談へ引き継ぐ基準を決める

仕組みが回り出すと、商談の数が安定します。
集めた見込み客は、確度の見極めで効率よく進めます。

ポイント④：BANT条件で商談の見込み判断

限られた時間で成果を出すには商談の見極めが欠かせず、先に紹介したBANTの4条件が判断に役立ちます。
すべての商談に全力を注ぎ、息切れしてしまうケースもあります。
力の配分こそが、忙しい現場で結果を分ける鍵です。

条件	見極めの観点
予算	必要な費用を用意できるか
決裁者	判断する人とつながれているか
必要性	課題が切実で明確か
時期	導入の時期が近いか

確度の高い商談に絞れば、成果は効率よく伸びます。
さらに、眠っている顧客の掘り起こしも見逃せません。

ポイント⑤：休眠客を再アプローチ

過去に接点があった休眠客は、有望な見込み客です。
一度は関心を持った相手のため、ゼロからの開拓よりも近道です。
新規にばかり目が向き、過去の名簿を眠らせている企業も少なくありません。
リストと過去の記録さえあれば、すぐにでも着手できます。
掘り起こしは、次の手順で進めます。

・過去の商談記録から再アプローチ先を選ぶ
・以前の課題が今も残っているか確認する
・新しい情報や事例を口実に連絡する

眠っていた縁が、思わぬ受注につながります。
それでも自社だけで手が回らないときは、外部の活用が有効です。

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自社だけで手が回らない時は外部の力を活用する

新規開拓は営業代行に任せる

自社の人手だけでは、新規開拓まで手が回らないことがあります。
そんなとき、新規開拓を営業代行に任せる方法があります。
開拓と既存対応の両立に疲れている人も少なくありません。
というのも、テレアポやアポ取りは、時間と精神的な負担が大きい工程だからです。
新規開拓を専門会社に任せれば、社員は確度の高い商談に専念できます。
しかも代行会社は開拓のノウハウを持つため、自社で一から育てるより早く成果が見込めます。
つまり、足りない人手と時間を、外部の力で補う考え方です。
新規開拓だけでなく、見込み客の育成も外部に任せられます。

見込み客の育成は代行で補う

見込み客の育成にも外部の力を活用でき、インサイドセールス代行が電話やメールを代わりに担います。
育成まで手が回らず、見込み客を放置しがちな組織もあります。
任せられることは、主に次の3つです。

・見込み客への定期的な連絡と関係の維持
・関心度の見極めと有望な相手の選別
・商談化した見込み客の自社への引き継ぎ

育成を任せれば、取りこぼしていた見込み客が動き出します。
こうして空いた時間を、成果に直結する活動へ振り向けます。

浮いた時間を商談に振り向ける

外部の活用で生まれた時間は、受注に直結する商談へ振り向けます。
というのも、営業が最も力を発揮できるのは対話と提案の場だからです。
雑務に追われ、本来の営業に集中できない人は少なくありません。
たとえば開拓と育成を任せれば、社員は確度の高い商談の準備に専念できます。
その結果、提案一件あたりの質が高まり、受注率の改善も見込めます。
忘れてはならないのが、手薄になりがちな既存客のフォローです。
こうして人にしかできない仕事へ資源を集めることが、成果の最大化につながります。
外部と自社で役割を分ければ、限られた人数でも成果を伸ばせます。

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BtoB営業に関するよくある質問

BtoB営業はきついと言われるのはなぜか

BtoB営業がきついと言われる主な理由は、成果までの時間の長さです。
商談が長期に及び、すぐに結果が出にくいためです。
努力がすぐ数字に表れず、つらさを感じる場面も出てきます。
金額が大きいぶん、社内の承認にも時間がかかるからです。
さらに、複数の関係者を調整する負担も重なります。
とはいえ、一度の受注額が大きく、長く続く取引になりやすい点はやりがいでもあります。
つまり、大変さと手応えが表裏一体の仕事です。
仕組みや外部の力で負担を減らせば、きつさは和らぎます。

BtoB営業に向いている人はどんな人か

BtoB営業に向いているのは相手の話をじっくり聞ける人で、長期の関係を地道に築ける粘り強さも求められます。
自分に向いているか不安に思う方も少なくありません。
向いている人には、共通する特徴があります。

・相手の課題を聞き出すことが得意
・長期の商談を粘り強く管理できる
・数字をもとに改善を続けられる

これらは生まれつきの才能ではなく、習慣で伸ばせます。
今は苦手でも、意識して取り組めば力は育ちます。

BtoB営業とBtoCはどちらが難しいか

どちらが難しいかは一概に言えず、難しさの種類が異なるからです。
BtoBは関係者の多さ、BtoCは相手の数の多さに難しさがあります。
自分の適性を見極めようと、両者の違いが気になる場面もあります。
BtoBは一件の商談が複雑で、組織を動かす力が要るためです。
一方でBtoCは単価が低い分、多くの顧客に対応する瞬発力が問われます。
つまり、論理と調整のBtoB、スピードと数のBtoCという違いです。
ただし、相手を理解する姿勢が成果の土台になる点は共通しています。
自分の強みが生きる方を選ぶことが、活躍への近道です。

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BtoB営業でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！

BtoB営業のやり方を学んでも、新規開拓まで自社で手が回らない。
そんな悩みを抱えていませんか。
手法は分かっても、人手と時間が足りずに動けない現場が後を絶ちません。
商談のオンライン化が進み、BtoB営業に求められる役割は広がり続けています。
こうしたなか、開拓から育成、商談までを自社だけでこなすのは年々難しくなりました。
そこで頼りになるのが、外部の専門家の存在です。

弊社スタジアムは、営業代行の戦略設計から現場の実行までを一気通貫で支援します。
IT・Web領域に精通した専任担当が、1つの商材にフルコミットで伴走します。
お任せいただけるのは、新規開拓のテレアポから見込み客を育てる工程までです。
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営業組織の立ち上げや新規開拓の強化、営業リソースの追加を考えている方へ。
まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか。
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
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