システム開発の営業代行会社一覧25選・受託開発の商流別に選ぶ基準と費用相場

システム開発の営業代行25社と、商流別の選び方と費用相場を解説します。

＼今すぐ営業代行会社の選び方確認しませんか？／

早見表を見る

本記事を読むと分かること

・受託開発に対応する営業代行25社の比較（システム開発・営業代行・会社一覧）
・エンド直請けと元請けとSESの商流別の選び方（商流・エンド直請け・SES）
・月額固定型と成果報酬型の費用相場と確認項目（費用相場・成果報酬・契約）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えてほしい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してください。

どのサービスで課題を解決しますか？

「売上が伸びない」「営業組織の強化」「IT商材の営業」なら
「セールスパートナーズ」※継続率95％の営業代行サービス
「営業電話のモニタリング」「自動フィードバック」なら
「Dr.Tel」※品質管理/応対評価の自動化サービス

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

システム開発の営業代行とは・受託特有の3つの前提

システム開発の受託は、営業の型が自社製品の販売とまるで違います。
作るものが決まっていない段階から、商談が始まるためです。
この記事で扱うのは、次の3点です。

・受託開発に対応できる営業代行25社の比較
・エンド直請け、元請け、SESという商流別の選び方
・月額固定型と成果報酬型の費用相場、そして契約前の確認項目

自社がどの商流で伸ばしたいかを先に決めると、候補が絞りやすくなります。

前提①：受託開発の営業代行の定義

受託開発の営業代行とは、どこまでを任せる仕組みなのでしょうか。
エンド企業や元請けへの新規接点づくりを、外部の営業会社が代わりに担う形を指します。
自社で営業組織を持たないまま、開発案件の商談だけを増やせるのが特徴です。
開発の手は足りているのに案件の入り口が細く、営業を増やす余裕もないという会社は多くあります。
任せる範囲は、おおむね次の3つに分かれます。

・対象商流：エンド企業への直請け、元請けからの二次受け、SESの要員提案
・担当範囲：リスト作成、初回接触、要件の一次ヒアリング、見積提示の同席
・自社との境界：技術的な回答と最終見積は自社、接点づくりと日程調整は代行

情報サービス業のうち、受託開発は産業分類でも独立した区分として扱われます。
（参考：日本標準産業分類受託開発ソフトウェア業）
任せる範囲を先に線引きするほど、代行と自社の作業が重なりません。
その線引きは、自社製品を売る営業との違いを知ると決めやすくなります。

前提②：自社製品の営業との違い

受託開発の営業は、売るものが決まっていない状態から始まります。
自社製品の営業のように、機能と価格を並べて比べてもらう進め方が使えない点は大きな違いです。
製品営業の経験者を採用したものの受託では成果が出ないという相談は、決して珍しくありません。

比較軸	受託開発の営業	自社製品の営業
売るもの	開発体制と過去の実績	完成した機能
提案の起点	相手の業務課題の棚卸し	製品と要望の適合確認
見積の作り方	要件を聞いてから工数で積算	定価とプラン表から選択
契約形態	請負または準委任	売買またはライセンス

工数で積算する以上、見積を出すまでに社内の技術者を必ず巻き込みます。
その巻き込みをどこまで減らせるかが、代行を使う価値の分かれ目です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

前提③：エンジニア不在でも回る理由

エンジニアが商談に出なくても、案件の入り口は回せます。
一次接触と技術折衝を切り分ければ、技術者の登場を後半に寄せられるためです。
見積の相談が来るたびに開発の手が止まる状態は、できるだけ避けたいところです。
初回の接触で必要なのは相手の業務課題と発注時期の把握であり、設計方針の話は後から詰めても間に合います。
技術者の出番は、2回目以降で十分です。
経済産業省が2019年に公表した試算ではIT人材の不足が続き、技術者の時間は営業より希少です。
（参考：IT人材需給に関する調査）
技術者の時間を守るほど、開発の納期と品質に余力が生まれます。
その余力をどこに向けるかは、実際に頼める会社を見てから考えます。

システム開発の営業代行の会社一覧25選

受託開発の営業を任せられる会社を、開発への理解が深い順に25社並べました。
社名だけでは違いが見えないため、商流と報酬体系を表で並べています。
候補を絞るときは、次の5つの基準で見比べてください。

・開発領域への理解度：自社の業務ドメインをわかっているか
・得意な商流の一致：エンド直請けか、元請けか、SESか
・技術者同席の可否：どの段階から自社の技術者が入るか
・最低ロットの条件：最低月額、最低契約期間、最低コール数
・受注実績の開発規模：数百万円規模か、数千万円規模か

公式サイトに記載のない項目は、記載なしと明記しています。

株式会社スタジアム

項目	内容
会社名	株式会社スタジアム
公式URL	https://stadium.co.jp/
サービスページ	https://sales-outsourcing.stadium.co.jp/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし／BtoB商材の新規開拓が中心
対応できる開発領域	開発は行わず営業アウトソーシングに専念
報酬体系	月額固定制
最低ロット	3か月から
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	初回継続割合90.7%／BtoB商材の支援割合95.9%／SaaSなど無形商材の支援割合100%

導入で得られること
①BtoB商材の支援割合が高く、無形商材の商談の進め方をそのまま持ち込めます。
②月額固定制のため、商談数が伸びた月でも費用が跳ね上がりません。
③初回継続割合が公開され、支援が続きやすいかを事前に確かめられます。

BtoB商材の新規開拓を月額固定で任せたい会社に適しています。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

maruco株式会社

項目	内容
会社名	maruco株式会社
公式URL	https://www.maruco-inc.jp/
サービスページ	公式サイトに独立したサービスページの記載なし
得意な商流	エンド開拓／元請け開拓／パートナー開拓
対応できる開発領域	SES事業を自社で展開／開発領域の明記なし
報酬体系	公式サイトに金額の記載なし／案件内容に応じた価格調整
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	（要相談）

導入で得られること
①エンド開拓とパートナー開拓を選んで依頼でき、狙う商流を自社で決められます。
②SES事業を自社で持つため、要員提案の話がそのまま通じます。
③料金は案件の内容に合わせて調整され、既定のプラン表に合わせる必要がありません。

SESの新規開拓を商流ごとに分けて頼みたい会社に向いています。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

株式会社Emooove

項目	内容
会社名	株式会社Emooove
公式URL	https://emooove.co.jp/
サービスページ	https://emooove.co.jp/compare/emooove/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし／決裁者への直接アプローチが中心
対応できる開発領域	開発は行わず、システム開発とSES向けの専用メニューを用意
報酬体系	（要相談）
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	100社以上の支援実績

導入で得られること
①LinkedInや手紙など7つのチャネルを組み合わせ、電話がつながらない相手にも接点を作れます。
②決裁者への直接アプローチを前提に設計され、担当者止まりの商談を減らせます。
③システム開発とSESに向けた専用メニューがあり、業界の事情を一から説明せずに済みます。

決裁者との接点を増やしたい会社には有効です。

株式会社メビグレス

項目	内容
会社名	株式会社メビグレス
公式URL	https://www.mebigress.com/
サービスページ	https://www.mebigress.com/consulting/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	Java、C#、PHPなどの開発／PMO／テスト推進／運用
報酬体系	（要相談）
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	メガバンクや保険業界での案件実績／IT企業の営業研修を支援

導入で得られること
①開発と管理業務を自社で請け負っており、技術の話が通じます。
②営業研修から新規顧客の開拓支援まで幅があり、自社の担当者の育成も同時に頼めます。
③金融や不動産など特定業界での案件実績があり、業務の前提を共有しやすいです。

業界を絞って開発案件を増やしたい会社は検討に値します。

GMOコネクト株式会社

項目	内容
会社名	GMOコネクト株式会社
公式URL	https://gmo-connect.jp/
サービスページ	https://gmo-connect.jp/sales/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし／決裁者との接点創出が中心
対応できる開発領域	開発は行わず営業支援を担当
報酬体系	成果報酬型のアウトバウンド支援あり／金額の記載なし
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	登録企業6,700社超／登録役職者9,000名超／新規商談数1.5倍の事例

導入で得られること
①登録企業のネットワークを使い、自力では届きにくい決裁者との接点を作れます。
②成果報酬型のアウトバウンド支援があり、始めるときの持ち出しを抑えられます。
③生成AIを使った人材教育支援もあり、自社の営業体制づくりまで相談できます。

決裁者との商談数を増やしたい会社には効果的です。

株式会社営業ハック

項目	内容
会社名	株式会社営業ハック
公式URL	https://eigyou-hack.com/
サービスページ	https://eigyou-hack.com/sessourcing
得意な商流	一次請けと二次請け企業へのパートナー開拓／情報システム部門や調達へのアプローチ設計
対応できる開発領域	開発は行わずSESの営業支援に特化
報酬体系	公式サイトに金額の記載なし／完全成果報酬型のリード獲得事業もあり
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	毎月1,000件以上の商談機会を獲得／平均2%以上のアポイント獲得率

導入で得られること
①SESに特化した営業代行のメニューがあり、一次請けと二次請けへのパートナー開拓を任せられます。
②情報システム部門や調達へのアプローチ設計まで含め、当たる窓口を間違えにくくなります。
③導入から安定化までを5週で回す流れが決まっており、初動の進め方に迷いません。

SESのパートナー開拓を早く立ち上げたい会社に適しています。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

ワールドウィング株式会社

項目	内容
会社名	ワールドウィング株式会社
公式URL	https://www.world-wing.net/
サービスページ	https://www.world-wing.net/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、システム開発の販売とソリューションサービスの営業を専門
報酬体系	完全成果報酬／金額の記載なし
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	公式サイトに数値の記載なし

導入で得られること
①システム開発の営業代行を専門に掲げており、扱う商材の説明に時間を取られません。
②完全成果報酬のため、商談が生まれるまでの固定費を抑えられます。
③見込み顧客リストの制作から受注までを通して任せられ、社内で工程を分ける必要がありません。

固定費をかけずに開発案件の商談を試したい会社には向いています。

株式会社レイゼクス

項目	内容
会社名	株式会社レイゼクス
公式URL	https://reizx.com/
サービスページ	https://reizx.com/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、クリエイティブとIT業界の中小企業を支援
報酬体系	（要相談）
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	支援先は従業員20名以下の企業が8割

導入で得られること
①クリエイティブとIT業界の中小企業を中心に支援し、小さな体制のままでも相談できます。
②支援先の8割が20名以下のため、少人数の開発会社と前提条件が近いです。
③ダイレクトマーケティングと営業支援を組み合わせ、接点づくりから設計を頼めます。

少人数の開発会社が最初に相談する先として妥当です。

EBAテック株式会社

項目	内容
会社名	EBAテック株式会社
公式URL	https://ebacorp.jp/
サービスページ	https://ebacorp.jp/daikou/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	システム開発／インフラ構築／SES／AI駆動開発を自社で展開
報酬体系	月額50万円（税抜）／成果報酬には非対応と明記
最低ロット	3か月契約から
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	公式サイトに数値の記載なし／全国47都道府県に対応

導入で得られること
①月額50万円と金額が明示され、見積を取る前に予算の判断ができます。
②自社でシステム開発とSES事業を持ち、技術寄りの説明も任せやすいです。
③全国47都道府県に対応し、拠点のない地域のエンド企業も対象にできます。

費用を先に固定して全国へ広げたい会社に適しています。

株式会社SparkNow

項目	内容
会社名	株式会社SparkNow
公式URL	https://www.sparknow.co.jp/
サービスページ	https://www.sparknow.co.jp/
得意な商流	紹介と協業を活用したパートナーセールスの設計
対応できる開発領域	開発は行わず、事例にシステム開発企業を掲載
報酬体系	月額5万円の単一プラン
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	8社の事例を掲載／営業コンサルティング企業で4か月300万円の受注

導入で得られること
①月額5万円の単一プランで、費用を抑えたまま外部の営業支援を試せます。
②紹介や協業を起点にするパートナーセールスの設計を任せられます。
③BtoBメルマガの原稿作成から配信までを代行し、既存リストの掘り起こしにも使えます。

紹介経由の案件を小規模に増やしたい会社は検討に値します。

株式会社アイランド・ブレイン

項目	内容
会社名	株式会社アイランド・ブレイン
公式URL	https://www.islandbrain.co.jp/
サービスページ	https://www.islandbrain.co.jp/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、55業種以上の商材に対応
報酬体系	成果報酬1件20,000円（税別）／固定費なし
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）／商談以降は依頼企業が担当
実績	4,500社の支援実績

導入で得られること
①1件20,000円の成果報酬で、月額の固定費をかけずに始められます。
②55業種以上の商材を扱い、初めて狙う業界でも相談できます。
③4,500社の支援実績があり、アポイント獲得の型がすでに定まってます。

アポイント獲得だけを切り出して頼みたい会社に向いています。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

株式会社エグゼクティブ

項目	内容
会社名	株式会社エグゼクティブ
公式URL	https://www.executive.jp/
サービスページ	https://www.executive.jp/a_services.php
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、営業部門の業務全般に対応
報酬体系	成功報酬型／金額の記載なし
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	請負実績1,000社以上／契約継続率98%／最長契約継続15年

導入で得られること
①成功報酬型のため、成果が出るまでの費用を抑えられます。
②契約継続率98%と公開され、長く任せる前提の体制が整っています。
③全国での支店営業の実績があり、拠点を持たない地域も対象にできます。

遠方のエンド企業まで広げたい会社には有効です。

株式会社アースリンク

項目	内容
会社名	株式会社アースリンク
公式URL	https://www.earthlink.co.jp/
サービスページ	https://www.earthlink.co.jp/services/inside-sales-outsourcing/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	業務系システム開発を自社で展開／テレアポ用システムを自社開発
報酬体系	（要相談）
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	5か月で商談167件（株式会社ゼネテック）

導入で得られること
①テレアポ用のシステムを自社で開発しており、架電の記録がそのまま残ります。
②業務系システム開発を自社で行うため、開発会社側の事情が通じます。
③5か月で商談167件という事例があり、立ち上がりの速さを事前に確かめられます。

架電量を確保して商談数を積み上げたい会社に適しています。

株式会社プロセルトラクション

項目	内容
会社名	株式会社プロセルトラクション
公式URL	https://prosell-traction.com/
サービスページ	https://prosell-traction.com/sales/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし／代理店開拓にも対応
対応できる開発領域	開発は行わずBtoB新規事業の営業を支援
報酬体系	月額固定型（フィールドセールス65万から90万円）／成果報酬型（1.5万円から）／複合型
最低ロット	原則3か月
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	300社以上のBtoB新規事業を支援／テレアポの契約継続率95%超

導入で得られること
①月額固定型と成果報酬型を選べ、自社の予算の組み方に合わせられます。
②フィールドセールスとインサイドセールスで料金が分かれ、必要な工程だけ頼めます。
③300社以上の新規事業支援があり、実績の少ない商材でも相談できます。

報酬体系を選んで始めたい会社には効果的です。

StockSun株式会社

項目	内容
会社名	StockSun株式会社
公式URL	https://stock-sun.com/
サービスページ	https://stock-sun.com/karitoru-kun/lp/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	システム開発／アプリ開発／サーバー構築と保守を自社で展開
報酬体系	月額定額制／トライアルプラン10万円（税抜）
最低ロット	トライアルプランは稼働時間20時間
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	契約継続率約91%／導入企業700社以上

導入で得られること
①トライアルプランが月10万円で、少額から外部の営業を試せます。
②稼働時間20時間から始められ、反応を見てから規模を広げられます。
③電話、フォーム、メール、手紙、訪問の5つの手段を使い分けられます。

まず小さく試して手段を見極めたい会社に向いています。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

株式会社コンフィデンス

項目	内容
会社名	株式会社コンフィデンス
公式URL	https://confidence.co.jp/
サービスページ	https://confidence.co.jp/service/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、新規事業の立ち上げ代行や営業一括代行に対応
報酬体系	（要相談）
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	累計1,100社を超える導入実績／1998年設立

導入で得られること
①案件に入るのは全員が自社の正社員で、担当者の入れ替わりが起きにくいです。
②新規事業の立ち上げ代行まで対応し、新しい商流への挑戦をまとめて任せられます。
③累計1,100社を超える導入実績があり、進め方の型が定まっています。

新しい商流を腰を据えて作りたい会社は検討に値します。

株式会社セレブリックス

項目	内容
会社名	株式会社セレブリックス
公式URL	https://www.cerebrix.jp/
サービスページ	https://www.eigyoh.com/service/core
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、1万を超える商材の支援経験を保有
報酬体系	基本的には固定報酬／金額の記載なし
最低ロット	（要相談）／申込みから支援開始までおおよそ1か月
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	12,700サービス以上の支援経験

導入で得られること
①12,700サービス以上の支援経験があり、無形商材の売り方が蓄積されています。
②基本は固定報酬のため、月々の費用を読みやすいです。
③東京と関西のほか仙台や福岡にも拠点があり、対面が必要な商談にも動けます。

型の整った支援を求める会社に適しています。

株式会社ウィルオブ・ワーク

項目	内容
会社名	株式会社ウィルオブ・ワーク
公式URL	https://willof-work.co.jp/
サービスページ	https://willof-work.co.jp/corp/service/seiyaku/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、営業人材派遣やインサイドセールス代行に対応
報酬体系	（要相談）
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	2,800社を超える取引実績／全国50以上の拠点

導入で得られること
①全国50以上の拠点があり、地域を分けて同時に開拓を進められます。
②独自研修を受けた正社員が案件ごとに固定で付き、引き継ぎの手間が減ります。
③2,800社を超える取引実績があり、業種ごとの進め方を相談できます。

複数の地域を同時に開拓したい会社には有効です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

カクトク株式会社

項目	内容
会社名	カクトク株式会社
公式URL	https://kakutoku.jp/
サービスページ	https://client.kakutoku.jp/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、営業戦略の策定から商談やマネジメントまで対応
報酬体系	全案件が固定報酬制／案件例は月額8万円から40万円以上
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	登録営業職20,151人／日本全国とリモート案件に対応

導入で得られること
①全案件が固定報酬制で、成果報酬にありがちな費用の変動を避けられます。
②月額8万円から依頼でき、予算に合わせて依頼する規模を決められます。
③登録営業職が20,151人おり、必要な経験を持つ人材を探せます。

必要な人数だけ固定報酬で確保したい会社に向いています。

株式会社ディグロス

項目	内容
会社名	株式会社ディグロス
公式URL	https://www.dgloss.co.jp/
サービスページ	https://www.dgloss.co.jp/service/tele-appointment/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、テレアポ代行と商談代行に対応
報酬体系	成果報酬10,000円から35,000円（1件あたり）／リスト作成費は別途
最低ロット	初回契約は2か月以上／以降は1か月単位で更新
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	2,000社以上／年間3,000件を超えるプロジェクト

導入で得られること
①成果報酬が1件10,000円からで、費用を成果に連動させられます。
②初回契約は2か月以上で、その後は1か月単位で続けるかどうかを見直せます。
③年間3,000件を超えるプロジェクトがあり、業種ごとの反応を把握しています。

短い期間で反応を確かめたい会社は検討に値します。

インプレックスアンドカンパニー株式会社

項目	内容
会社名	インプレックスアンドカンパニー株式会社
公式URL	https://www.imprexc.jp/
サービスページ	https://www.imprexc.jp/service/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、新規事業や中小企業向けなど領域別に支援
報酬体系	（要相談）
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	NTT西日本、助太刀、セーフィー、Zoomなどの支援実績

導入で得られること
①戦略の設計から実行と改善まで一貫して入り、途中で担当が切れません。
②大手企業の支援実績があり、規模の大きい相手への進め方を相談できます。
③新規事業や中小企業向けなど、狙う相手ごとにメニューが分かれています。

大手企業への提案を強めたい会社に適しています。

ビートレード・パートナーズ株式会社

項目	内容
会社名	ビートレード・パートナーズ株式会社
公式URL	https://www.btdp.co.jp/
サービスページ	https://www.btdp.co.jp/service/sales/visit/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、訪問営業と同行営業を別メニューで提供
報酬体系	（要相談）
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）／同行営業を独立メニューとして提供
実績	導入事例にフィブロ製薬といい生活を掲載

導入で得られること
①訪問営業と同行営業がメニューとして分かれ、必要な形だけを頼めます。
②同行営業を単独で依頼でき、自社の担当者と一緒に商談へ入れます。
③導入事例が公開され、依頼したあとの進め方を具体的に確認できます。

自社の担当者と組んで商談を進めたい会社には効果的です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

セールスギルド株式会社

項目	内容
会社名	セールスギルド株式会社
公式URL	https://www.salesguild.co.jp/
サービスページ	https://www.salesguild.co.jp/business/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、要件整理から商談同席や顧客フォローまで対応
報酬体系	実働支援3プランと戦略支援2プラン／金額は個別見積
最低ロット	（要相談）／最短6か月で組織を立ち上げ
エンジニア同席の可否	（要相談）／商談同席をメニューに明記
実績	約500社以上の営業相談実績／商談化率1.6倍の事例

導入で得られること
①商談同席がメニューにあり、自社の技術者が入る場面を作りやすいです。
②要件の整理からKPIの設定まで入り、営業の型づくりから相談できます。
③約500社以上の営業相談実績があり、体制づくりの助言を受けられます。

営業の型を作りながら商談も進めたい会社に向いています。

ブリッジインターナショナルグループ株式会社

項目	内容
会社名	ブリッジインターナショナルグループ株式会社
公式URL	https://bridge-g.com/
サービスページ	https://bridge-g.com/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、インサイドセールスからフィールドセールスまで支援
報酬体系	（要相談）
最低ロット	（要相談）
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	導入事例にNTTネクシア、横河レンタ・リース、旭化成などを掲載

導入で得られること
①インサイドセールスからフィールドセールスまで通した支援を受けられます。
②営業の仕組みづくりまで含め、代行のあとに自社で回す前提を作れます。
③大手企業の導入事例が公開され、進め方を具体的に確認できます。

代行のあと自社に戻す前提で頼みたい会社は検討に値します。

株式会社リベラルハーツ

項目	内容
会社名	株式会社リベラルハーツ
公式URL	https://www.liberalhearts.co.jp/
サービスページ	https://www.high-quality-sales.jp/
得意な商流	公式サイトに商流の記載なし
対応できる開発領域	開発は行わず、IT、SaaS、Web制作、製造業などに対応
報酬体系	月40万円から／ディレクター1名とプレイヤー1名からの体制
最低ロット	最低契約期間はなく1か月から利用可能
エンジニア同席の可否	（要相談）
実績	200社以上／契約継続率96.2%／取引社数153社

導入で得られること
①最低契約期間がなく、1か月から外部の営業体制を試せます。
②月40万円からディレクターとプレイヤーの2名体制が付きます。
③契約継続率96.2%と公開され、支援が続きやすいかを判断できます。

短い期間から体制を組んで試したい会社に適しています。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

システム開発の営業代行に任せられる5つの業務

業務①：開発案件のリスト作成

開発案件のリストは業種と発注時期を含む3つの軸で絞ると精度が上がり、企業規模だけの並びでは当たる先が広がります。
名刺交換した会社を並べただけのリストで架電しても、成果が出ないまま終わる例は多いです。
代行に渡す前に、次の3点を順に確かめます。

・業種：すでに納品実績のある業種に限り、事例をそのまま説明できる状態にする
・システム種別：基幹系、業務系、Webサービスなど、自社が得意な区分だけを残す
・発注時期：保守切れや制度改正の時期から、検討が動く月を逆算する

3軸で絞ると母数は減りますが、1件あたりの商談化率は上がります。
条件を満たすリストができたら、次は実際に電話をかける工程を任せます。

業務②：新規開拓のテレアポ代行

受託開発のテレアポは相手の困りごとを先に確認し、開発を解決手段として後から出す順番が有効です。
システム開発のご提案です、と名乗った瞬間に切られる経験は、誰にでもあります。

切り口	トーク例
保守切れ	現在お使いの基幹システムは、いつまで保守が続く予定ですか
内製化の停滞	社内で進めていた開発が、途中で止まっていませんか
制度改正	来年の制度改正に向けて、既存システムの改修予定はお決まりですか
属人化	特定の担当者しか触れない仕組みが、社内に残っていませんか

切り口を先に決めておくと、担当者が代わっても架電の質が揃います。
電話で関心を確認できたら、次は要件を聞き出す段階へ進みます。

業務③：要件ヒアリングの一次対応

要件のヒアリングは、どこまで代行に任せられるのでしょうか。
業務の困りごとと予算感、決裁の流れまでは代行が聞き、機能仕様や技術構成は自社の技術者が入ってから詰めます。
代行が踏み込みすぎて誤った回答をし、後から訂正に追われる事態は避けたいところです。
線引きは、次の3点で決めます。

・代行が聞く：現在の業務の流れ、困っている場面、予算の規模、決裁者と時期
・代行が聞かない：使用言語、連携先システムの仕様、開発期間の確約
・持ち帰る合図：相手が具体的な機能名を出したら、回答せず日程調整に切り替える

答えない範囲を決めておくほど、代行は安心して踏み込めます。
機能や技術で誤った回答をしてしまうと、実際の説明の際に齟齬が生まれ、信頼の失墜に影響を及ぼすので注意が必要です。
聞き取った内容は、そのまま次の見積提示に引き継がれます。

業務④：見積提示と条件の調整

概算見積の提示までは代行が担い、工数の根拠を説明できる自社の側が最終的な金額を決める形にします。
値引きを求められたその場で応じてしまい、粗利が消えた案件を抱えた会社もあります。

場面	代行の動き
概算の提示	過去の類似案件の幅を伝え、確定額はその場で出さない
値引きの要請	条件を記録して持ち帰り、自社の判断を待つ
納期の相談	希望時期だけを確認し、可否の回答は保留する
分割発注の打診	要件の分割案を聞き取り、技術者との打合せを設定する

その場で答えない運用にすると、条件の食い違いが後から出にくくなります。
新規の商談が回り始めたら、既存の顧客にも同じ手が使えます。

業務⑤：既存顧客への追加提案

既存顧客への追加提案は過去の納品実績があるぶん体制や品質の説明を省け、新規開拓より受注までの期間が短くなります。
納品後に連絡が途絶え、他社が改修を受注していたと後から知る例もあります。
代行に任せられるのは、次の3つです。

・保守の更新：契約更新の時期を追い、期限が切れる前に連絡を入れる
・改修の掘り起こし：稼働後に出た不便を聞き取り、追加開発の候補にする
・部署の横展開：導入した部署の隣の部門へ、同じ仕組みを紹介する

既存顧客の掘り起こしは、営業の人数が少ないほど後回しにされがちです。
任せる業務が決まったら、次はどの商流で売るかを決めます。

システム開発の営業代行が扱う3つの商流

商流①：エンド直請けを狙う型

エンド直請けは、下請けと何が変わるのでしょうか。
単価が上がる一方で与信と体制の説明責任が自社に移り、要件の変更も発注元と直接やり取りします。
元請け経由の案件だけでは利益率が伸びず、直請けを増やしたいと考える会社は多くあります。

項目	内容
単価	中間マージンが乗らないぶん高くなる
求められる説明	財務状況、開発体制、保守の継続性
営業の難度	接点がなく、実績の提示が欠かせない
代行の役割	実績の届け方を設計し、初回の面談を作る

直請けは単価だけでなく、次の案件の紹介まで自社に届きます。
その手前で使えるのが、元請けから受ける形です。

商流②：元請けから受ける型

元請けから受ける形は、営業の負担が最も軽い商流です。
発注元との折衝は元請けが担い、自社は開発に集中できます。
その代わり単価は抑えられ、下請けの階層が深いほど利益は薄い水準です。
情報サービス産業では多重下請けの構造が長く指摘され、取引の適正化に向けたガイドラインも示されています。
（参考：情報サービス・ソフトウェア産業ガイドライン）
公正取引委員会の実態調査でも、書面の交付や代金の決定方法が論点として扱われました。
（参考：ソフトウェア業の下請取引等に関する実態調査）
営業代行が入る意味は、取引先の元請けを1社から複数へ増やす点にあります。
取引先が増えるほど、1社の発注量に売上が左右されにくい体制です。
もう1つ、稼働の空きを直接埋める商流もあります。

商流③：SES・ラボ型の稼働埋め

SESとラボ型は成果物ではなく稼働時間によって報酬が決まるため、空いた技術者の稼働をそのまま埋められます。
案件の切れ目で技術者が待機し、人件費だけが出る月は避けたいところです。
請負との違いは、次の3点に整理できます。

・責任の範囲：完成の義務は負わず、決められた時間の作業を提供する
・報酬の決まり方：単価と稼働時間の掛け算で決まり、成果物の出来では変わらない
・営業の動き方：要員の経歴と単価を伝え、稼働開始の時期を合わせる

稼働を埋める商流を持つと、受注の谷でも固定費を回収できます。
商流が決まれば、次に気になるのは費用の相場です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

システム開発の営業代行の費用相場と3つの報酬体系

体系①：月額固定型の相場と内訳

月額固定型は月5万円から100万円ほどまで幅があり、稼働する人数と任せる工程の範囲で金額が変わります。
相場を1つの金額で示す記事は多いものの、実際の見積は条件次第で倍近く動きます。

内訳	金額の目安	備考
人件費	月40万円から90万円	稼働する人数と日数で決まる
リスト作成費	数万円から	別途請求とする会社もある
ツール利用料	数千円から数万円	架電システムや管理画面の費用
初期設計費	初月のみ加算	商材の理解と台本づくりに充てる

内訳を分けて見積を取ると、削れる費用と削れない費用が分かれます。
固定費を抑えたい場合は、成果に連動する形も選べます。

体系②：成果報酬型の単価の目安

成果報酬型の単価は、どの水準が目安になるのでしょうか。
アポイント1件あたり10,000円から50,000円ほどが目安です。
受託開発は検討期間が長く、受注そのものへの連動は成立しにくい形です。
アポイントは増えたのに半年経っても受注に届かないという声もあり、単価の考え方は次の3つに分かれます。

・アポイント課金：1件10,000円から35,000円が中心で、業種や役職で変動する
・商談化課金：担当者ではなく決裁者との面談に限り、単価は高めに設定される
・受注課金：受託開発では検討が長期化しやすく、扱う会社が限られる

成果報酬は始めやすい半面、質の低いアポイントが混ざる懸念も残ります。
その弱点を補うために、2つを組み合わせる形が使われます。

体系③：複合型で配分を決める

複合型は固定費で土台を作り成果報酬で上振れを狙う形で、配分は許容できる1受注あたりの獲得費用から逆算します。
配分を決めないまま契約すると、成果が出た月ほど利益が薄いままです。
受託開発は1件の金額が大きいぶん、獲得費用の許容額も広く取れます。
開発規模ごとの工数や期間はIPAが公開しており、自社の平均受注額と突き合わせられます。
（参考：ソフトウェア開発分析データ集2022）
たとえば平均受注額の10%を上限に置き、固定と成果の比率を決める方法があります。
交渉のたびに判断が揺れない点が、上限を先に数字で置く利点です。
費用の形が決まったら、次はどの会社に任せるかを見極めます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

システム開発の営業代行を選ぶ5つの基準

基準①：開発領域への理解度

開発領域の理解度は、言語ではなく業務のわかり方で見極め、業務を知らない相手では課題を聞き出せません。
対応可能ですと答えるだけの会社に任せ、商談の中身が薄いまま終わった例もあります。

確認項目	見極め方
業務ドメインの知識	自社の主要顧客の業務を、担当者が説明できるか
過去の支援分野	基幹系や業務系など、扱った領域の内訳を聞く
用語の扱い	要件定義や結合テストの意味を、正しく使えているか
質問の質	初回の打合せで、開発工程に踏み込んだ質問が出るか

初回の打合せで出る質問の質が、そのまま架電の質を映します。
理解度を確かめたら、次は狙う商流が合っているかを見ます。

基準②：得意な商流の一致

代行の実績商流と自社が伸ばしたい商流を突き合わせないと、SESが得意な会社にエンド直請けを任せる結果を招きます。
実績社数だけを見て契約し、狙いたい商流と違っていたという例は珍しくありません。
問い合わせのときに確認するのは、次の3点です。

・実績の商流：直近1年の支援先が、エンド企業か元請けかSESか
・接触する部署：情報システム部門か、事業部門か、調達部門か
・提案の単位：システム単位で売るのか、要員単位で売るのか

商流がそろうほど、過去の台本や切り口をそのまま使えます。
ただし実績がそろっていても、技術の話が出た瞬間に商談が止まる場合があります。

基準③：技術者同席の可否

技術者の同席は、どの段階から必要になるのでしょうか。
機能や連携先の話が出たら、その時点から自社の技術者が入ります。
今回調べた25社の多くは同席の可否を公式サイトに明記せず、問い合わせないと契約後に前提が食い違います。

場面	同席の要否
初回の電話	不要。業務課題と発注時期の確認にとどめる
一次面談	案件による。相手が仕様に触れたら次回から同席
概算見積の提示	必要。工数の根拠を説明できる人が入る
要件定義の打合せ	必須。代行は日程調整と記録に回る

同席の段階を先に決めると、技術者の予定を月単位で確保できます。
あわせて確認したいのが、契約の最低ロットです。

基準④：最低ロットの条件

最低ロットは月額の下限、契約期間、架電件数の3点で確認し、1つでも見落とすと途中で止められません。
試したいだけなのに、半年分の費用を先に見込む必要が出る場合も多いです。
契約書を見る前に、次の3点を口頭で確かめます。

・最低月額：月5万円で始められる会社から、50万円が下限の会社まで開きがある
・最低契約期間：1か月から試せる会社もあれば、原則3か月という会社もある
・最低件数：架電件数や稼働時間の下限が決められている場合がある

下限を先に把握すると、試す期間の費用を月単位で計算できます。
条件が合う会社が残ったら、最後に実績の中身を確かめます。

基準⑤：受注実績の開発規模

実績は社数ではなく1件あたりの開発規模で見て、数百万円と数千万円では相手の決裁の流れが変わります。
支援実績1,000社という数字だけでは、自社に合うかどうかまではわかりません。

規模帯	確認する実績
300万円未満	単月での受注件数と、担当者への提案経験
300万円から1,000万円	部長決裁の案件で、稟議に必要な資料を作った経験
1,000万円以上	役員や情報システム部門長との面談を作った経験
継続案件	保守や追加開発まで含めた、取引期間の長さ

規模帯が合う実績を持つ会社ほど、決裁者の役職名が具体的に出ます。
基準がそろったところで、実際に使うと何が変わるかを見ます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

システム開発の営業代行を使う5つのメリット

メリット①：開発に人を戻せる

一次接触と日程調整を外に出すと技術者が入るのは商談の後半だけになり、兼務していた時間が開発に戻ります。
見積作成と架電に追われ、設計に手が回らない週も出てきます。
戻る工数は、主に3か所です。

・一次接触：リスト作成と架電、初回の日程調整にかかっていた時間
・移動と同行：関心の薄い商談への同行が減り、まとまった作業時間が残る
・追客：返答が止まった相手への連絡を、代行が継続して担う

戻した工数を見積作成に充てると、提出までの日数が縮みます。
工数が戻ると、受注の谷と山も平らにできます。

メリット②：案件の波を減らせる

受託開発は納品月と着手月で稼働が上下しますが、営業を止めない体制を外に置けば振れ幅は小さいままです。
繁忙期に営業が止まり、3か月後に案件が切れる流れを繰り返す会社もあります。

項目	メリット	ベネフィット
架電の継続	繁忙期でも新規接点が途切れない	3か月先の商談数が読める
商談の平準化	面談の予定を週単位で分散できる	技術者の予定が組みやすい
前倒しの提案	稼働の空きを先に埋められる	待機による人件費の持ち出しが減る

波が小さくなるほど、採用と教育の計画も先に立てられます。
体制が安定したら、次は新しい売り先を試せます。

メリット③：新規の商流を試せる

元請け一本の会社でも代行を使えば、自社の担当者を動かさずにエンド直請けの反応だけを測れます。
新しい売り先を開拓したくても、既存案件の対応で手が空かないのが実情です。
試し方は、次の順で組みます。

・小さく始める：月1名分の稼働だけを別商流に充て、3か月で反応を見る
・比較する：既存商流と新商流で、商談化率と単価を同じ指標で並べる
・撤退線を引く：反応が基準に届かなければ、期間の終わりで止める

試した記録が残ると、次に狙う商流を数字で選べます。
試す手段を外に持つと、採用の費用も抑えられます。

メリット④：営業採用の費用を抑える

営業を1名採用する費用と代行の月額は同じ基準で比べられ、採用には募集費と教育期間が上乗せされます。
採用したものの、受託開発の商談に慣れる前に辞めてしまう例もあります。

項目	採用	代行
初期費用	募集費と選考の工数がかかる	初月の設計費のみ
戦力化まで	3か月から6か月	契約初月から架電を開始
変動のしやすさ	人員の増減は容易でない	契約期間の単位で調整できる
残る資産	社内にノウハウが蓄積する	記録の共有がなければ残らない

費用だけでなく、途中で止められるかどうかまで含めて比べます。
外部が入ると、社内では見えなかった失注の理由も表に出ます。

メリット⑤：失注理由が言語化される

第三者が聞くと、失注の本当の理由が言葉になって返ってきます。
担当者は、面識のない相手にこそ率直な評価を伝えてしまうためです。
自社で聞くと、価格が合わなかったという一言で終わりがちです。
代行はヒアリング項目を決めて聞くため、価格、納期、実績、体制のどこで落ちたかが分かれます。
数十件分を重ねると見えるのは、業種ごとに落ちる理由の偏りです。
そこがわかれば、提案資料のどこを作り直すべきかも見えてきます。
失注の理由が言葉になると、次の提案で直すべき点も具体的になります。
利点が並んだところで、避けて通れない弱点にも触れます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

システム開発の営業代行で起こる5つのデメリット

デメリット①：技術説明が浅くなる

代行の担当者は技術者ではないため、相手が仕様に踏み込んだ瞬間に会話が止まり、商談が前に進まなくなります。
初回で細かい質問を受け、答えられないまま商談が終わる例もあります。

懸念点	対策の例
仕様の質問に答えられない	想定問答を20問ほど作り、答えない範囲も決めておく
実績の説明が浅い	業種別の事例を1枚にまとめ、数値まで書いておく
技術用語の誤用	開発工程の用語集を渡し、初月に読み合わせをする
過大な約束をする	納期と対応範囲は回答せず、持ち帰る運用にする

答えない範囲を決めるほど、代行は自信を持って架電できます。
説明の浅さは対策できますが、要件のずれはより根の深い問題です。

デメリット②：要件のズレが起きる

要件のズレは、なぜ起きてしまうのでしょうか。
代行が聞いた話と技術者が想定した話は粒度が違い、処理件数や連携先までは記録に残らないためです。
商談に入ってから前提が違うとわかり、見積を作り直す場面が生まれます。
ずれを防ぐ手は、次の3つです。

・記録の型を決める：業務の流れ、件数、既存システム、時期の4項目を必ず埋める
・録音を共有する：文字にならない温度を、技術者が直接確認できる状態にする
・翌日に確認する：商談の翌営業日に、代行と技術者で15分のすり合わせを入れる

記録の型を決めるだけで、作り直しの回数は目に見えて減ります。
ずれを抑えても、案件の質そのものが合わない場合があります。

デメリット③：安値案件が混ざる

件数を追う契約にすると代行の評価がアポイント数で決まり、受けられない価格の案件が増えます。
商談は埋まったのに、粗利の残らない案件ばかりという月も生まれます。

懸念点	対策の例
予算が合わない相手が来る	概算の下限を先に伝え、届かない相手は商談化しない
短納期の相談が増える	着手できる最短時期を、リストの条件に入れておく
下請けの案件に偏る	狙う商流を契約書の業務範囲に明記する
件数だけが評価される	評価指標を商談数から見積提出数に変える

受けない条件を先に決めると、代行の架電先も自然に絞られます。
条件を整えても、成果が出るまでには一定の期間が必要です。

デメリット④：立ち上げに時間が要る

受託開発の営業は契約した月に成果が出る仕組みではなく、初回接触から受注まで半年かかる案件もあります。
1か月で判断してしまい、当たりが出る前に止めた会社もあります。
立ち上げの流れは、おおむね3段階です。

・初月：商材の理解、台本づくり、リストの精査に時間が割かれる
・2か月目：架電が本格化し、初回面談が少しずつ入り始める
・3か月目以降：見積提出まで進む案件が出て、受注の見通しが立つ

3か月を1つの区切りに置くと、途中の判断で揺れにくくなります。
期間を確保しても、記録がなければ社内に何も残りません。

デメリット⑤：ノウハウが残らない

代行に任せきりにすると営業の知見は外部に溜まり、契約が終われば断られた理由も切り返しも残りません。
1年続けたのに、社内には電話リストしか手元になかった例もあります。

懸念点	対策の例
商談記録が外部にしか残らない	自社の管理表に、当日中の入力を契約条件に含める
断り文句の対処が共有されない	月1回、切り返しの一覧を更新して受け取る
台本が手元に残らない	台本と想定問答の権利の扱いを、契約時に決める
担当交代で質が落ちる	引き継ぎ資料の作成を、業務範囲に明記する

記録を自社に置くほど、代行を止めた後も営業を続けられます。
利点と弱点を並べたところで、自社が使うべきかを判断します。

システム開発の営業代行が向く3つの企業条件

条件①：紹介と元請けに依存する

売上の7割以上が紹介と元請けなら、発注元の都合しだいで翌期の売上が大きく削られる状態です。
長く付き合った元請けの発注が半減し、急に営業を始める会社もあります。
判断は、次の3つの数字で行います。

・売上構成比：上位1社の割合が40%を超えていないか
・新規比率：直近1年の売上のうち、新規顧客が占める割合
・接点の数：自社から連絡できる見込み客が、何社あるか

依存の度合いを数字で見ると、動く時期を先に決められます。
技術者の稼働状況も、売上の偏りと同じくらい判断を左右します。

条件②：エンジニアの空きが出る

受託開発の営業は成果まで3か月前後かかるため、3か月先の稼働に空きが見えた時点が代行を入れる時期です。
空きが出てから動くと、埋まるころには次の谷が来ています。
稼働率は、技術者ごとの月間の予定工数を合計し、対応できる総工数で割って出します。
その数字が85%を下回る月が2か月続く見込みなら、営業の着手はすでに遅れ気味です。
先に手を打てば、待機による人件費の持ち出しを最小限にできます。
稼働率から逆算すると、代行を始める月が自然に決まります。
人の余裕と並んで見るのは、営業を担う人数です。

条件③：営業担当が2名以下

専任の営業が2名以下の会社では既存対応が優先され、新規の架電はどうしても後回しです。
社長が営業を兼ねている会社ほど、新規の時間が真っ先に消えます。

体制	起きること	代行の役割
社長が兼務	経営判断と架電が競合し、新規が止まる	一次接触を切り出し、面談だけを渡す
営業1名	既存の対応で1日が終わる	新規の架電と追客を並行して担う
営業2名	商流を分けると、片方が手薄になる	手薄な商流を丸ごと引き受ける

人数が少ない会社ほど、切り出す業務を絞ると効果が出ます。
一方で、代行を入れても成果が出にくい会社もあります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

システム開発の営業代行が向かない3つのケース

ケース①：技術難度が極端に高い

一次接触から技術の説明が要る商材は、相手の担当者も技術者で最初の会話から仕様に踏み込みます。
研究開発に近い受託ほど、営業だけでの会話は成立しにくいのが実情です。
向かない商材には、次の傾向があります。

・相手が技術者だけ：情報システム部門の担当者しか窓口にならない
・説明に前提が要る：業界固有の規制や既存システムの構造を知らないと話せない
・比較対象がない：似た他社事例がなく、実績の提示だけでは伝わらない

この場合は、技術者が同席する前提で代行の使い方を組み直します。
難度と並んでもう1つ、価格の水準も判断を分けます。

ケース②：単価が相場より低すぎる

営業代行の費用は案件の大きさに関係なくほぼ一定のため、1件の受注額が小さい会社では獲得費用が粗利を超えます。
50万円の案件を取るために、月40万円を払い続ける形です。
たとえばアポイント単価3万円で、商談から受注に至る割合を10%とします。
1件の受注に必要な費用は、単純計算で30万円です。
粗利が30万円に届かない案件を主力にしている限り、この形は成立しません。
計算が合わないなら、単価を上げるほうが先の課題です。
価格が合っていても、受け皿がなければ意味を持ちません。

ケース③：受注枠がすでに埋まる

今後6か月の稼働がすでに埋まっているなら、商談を作っても着手できず断りの連絡だけが増えます。
せっかくの引き合いを断り、次の機会も失う流れは避けたいところです。

状況	取るべき判断
6か月先まで満床	代行の開始を、空きが見える3か月前まで待つ
特定の技術だけ空く	その領域に絞って、限定的に架電を始める
採用が決まっている	入社月から逆算し、前月に商談が出る形で契約する
外注先を確保できる	枠を広げられるため、通常どおり開始してよい

枠の見通しと契約の開始月を合わせると、無駄な費用が出ません。
使うと決めたら、次は始めるまでの手順を確認します。

システム開発の営業代行を始める5つの手順

手順①：受けたい案件を定義

最初にやるのは受けたい案件の条件を紙に書き出す作業で、曖昧なままでは代行も誰に電話すべきか判断できません。
とりあえず新規が欲しいという依頼では、成果は運任せです。
定義は次の順で進めます。

①業種と規模：過去に納品した業種と、従業員数の範囲を書き出す
②案件の金額：受けたい下限と、対応できる上限の幅を決める
③着手できる時期：最短でいつから入れるかを、月単位で示す

条件を紙にすると、代行との打合せが1回で済みます。
受けたい案件が決まったら、次は受けられる量を測ります。

手順②：対応可能な工数を出す

受注できる量は技術者の空き工数から先に計算し、取ってから外注を探す形は粗利と品質の両方を削ります。
営業が走り出してから、着手できないとわかる事態は避けたいところです。

項目	算出の考え方
総工数	技術者の人数に、月の稼働可能な人日を掛ける
確定分	契約済みの案件で埋まる人日を差し引く
予備分	障害対応と保守に充てる人日を1割前後残す
受注可能量	残った人日を、平均的な案件の人日で割る

取れる量が数字で出れば、代行に依頼する商談数の目標も決まります。
数字がそろったところで、任せる会社を絞り込みます。

手順③：候補を3社に絞り込む

候補はどの基準で3社まで絞ればよいのでしょうか。
商流、開発領域、最低ロットの3つが合う会社だけを残し、合わない会社は料金が安くても成果につながりません。
一覧から気になる会社を10社集め、そこで止まってしまう例もあります。

①商流で外す：狙う商流の支援実績がない会社を、この時点で候補から外す
②開発領域で外す：自社の得意な領域と重ならない会社を外す
③条件で外す：最低月額と契約期間が、予算と合わない会社を外す

3段階で外すと、比較する相手は自然に3社前後まで減ります。
残った会社は、いきなり本契約せずに試してから決めます。

手順④：試験導入で反応を測る

受託開発は検討が長く初月の受注件数では判断できないため、最初の3か月は反応を測る期間に充てます。
1か月で結論を出し、伸びる直前で契約を止める会社もあります。

測る項目	判断の目安
接触率	架電のうち、担当者につながった割合
面談化率	担当者との会話から、面談に進んだ割合
面談の質	決裁に関われる相手が、何割を占めたか
見積提出数	3か月目までに、概算を出せた件数

4つの数字がそろうと、続けるか止めるかを感覚で決めずに済みます。
反応が確認できたら、条件を詰めて本契約に移ります。

手順⑤：本契約の条件を詰める

本契約では業務範囲と報告の頻度、解約の予告期間を、試験導入で見えた実態に合わせて書き直します。
試験導入の契約書をそのまま延長し、後から揉める例もあります。
詰める順番は3つです。

①業務範囲：架電、面談設定、追客、資料作成のどこまでを含むかを列挙する
②報告の形：週次の件数報告と、月次の失注理由の共有を条件に入れる
③出口の条件：解約の予告期間と、成果が基準を下回った場合の扱いを決める

出口を先に決めておくと、続ける判断も止める判断も速くなります。
契約が固まったら、代行が動けるだけの資料を渡します。

システム開発の営業代行に渡す3つの資料

資料①：開発実績のまとめ資料

実績資料は守秘に配慮しながら、社名を出せない案件でも業種と規模と成果は書ける形で作ります。
守秘を理由に抽象化しすぎ、何の役にも立たない資料になりがちです。
秘密情報の管理については、経済産業省が守り方の考え方をまとめています。
（参考：秘密情報の保護ハンドブック）

記載項目	書き方
業種と規模	社名は伏せ、業種と従業員数の範囲で示す
課題	発注前に相手が困っていた状態を1行で書く
対応範囲	要件定義から保守まで、担当した工程を明記する
期間と規模	開発期間と参加人数を書き、金額は幅で示す
成果	処理時間や件数など、数値で表せる変化を書く

社名を伏せても、数値が入っていれば説得力は残ります。
実績の次に渡すのは、対応できる範囲をまとめた資料です。

資料②：得意技術と対応範囲の表

代行が最初に迷うのは対応できる範囲の線で、言語や環境の一覧だけでは受けられる案件の形が伝わりません。
対応可能と書いた技術で問い合わせが来て、実は未経験だったという事故も起きます。
まとめるのは、次の3項目です。

・実績のある技術：直近3年で納品した言語、フレームワーク、クラウド環境
・対応できる工程：要件定義、設計、実装、テスト、保守のどこを担えるか
・受けない条件：常駐が前提の案件や、対応できない業界を明記する

受けない条件まで書くと、代行の架電先が最初から絞られます。
範囲が伝わったら、最後に金額の出し方を共有します。

資料③：概算見積の算定ルール

概算の出し方を共有しておくと、代行は金額の質問に持ち帰りで応じられます。
その場で沈黙するより目安の幅を答えるほうが有効で、金額を一切答えられない担当者は信用を得にくくなります。
共有するのは、開発規模ごとの人日単価と、工程別の配分比率の2つです。
たとえば1,000万円規模なら、要件定義に1割、設計と実装に6割という配分を示します。
代行の役目は金額の確定ではなく、この幅に入るかどうかの確認です。
幅で答える運用にすると、予算の合わない相手を早い段階で見分けられます。
資料がそろっても、進め方を誤れば成果は出ません。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

システム開発の営業代行でよくある3つの失敗

失敗①：案件の条件が広すぎる

対応できる案件を広く伝えるほど、代行は断られない条件で架電するようになり、商談の質が下がります。
なんでも作れますと伝えた結果、予算50万円の相談ばかり届く例もあります。

起きること	対処法の例
予算の小さい相談が増える	概算の下限を、リストの条件に組み込む
業種がばらける	実績のある3業種に絞り、他は候補から外す
提案資料が使い回せない	業種別に事例を分け、2種類まで絞る
技術者の負担が増える	一次面談に進む条件を、事前に数値で決める

条件を狭めるほど、1件あたりの提案にかけられる時間が増えます。
条件の次に判断を誤りやすいのが、代行会社の選び方です。

失敗②：単価だけで会社を選ぶ

月額の安さだけで選ぶと架電の質が落ち、面談は増えても見積提出まで進まず費用は高くつきます。
相見積もりで最も安い会社を選び、3か月後に契約を切る流れも起きます。
価格以外に見るのは3点です。

・担当者の人数：1社あたり何名が付き、どの工程を誰が担うか
・稼働の実態：月間の架電件数と、専任か兼任かの区別
・記録の共有：商談内容がどの形式で、いつ手元に届くか

同じ月額でも、担当する人数と稼働で中身は大きく変わります。
会社を選び終えても、体制を間違えると商談が止まります。

失敗③：技術者が同席しない

2回目以降の商談に技術者が出ないと仕様の確認が進まず、相手の社内で稟議も上がらなくなります。
日程が合わないまま2週間が過ぎ、他社に決まる場面も生まれます。

起きること	対処法の例
仕様の質問に回答が遅れる	技術者の同席枠を、週2コマ先に確保する
見積の根拠を説明できない	工数の内訳を1枚にまとめ、営業が代読する
相手の社内で説明が止まる	稟議用の資料を、面談後2営業日で送る
日程調整に時間がかかる	代行に技術者の空き枠を共有しておく

同席の枠を先に押さえると、商談の停滞は目に見えて減ります。
失敗を避けたら、次は成果を測る指標を決めます。

システム開発の営業代行で見る3つの指標

指標①：商談化率と失注理由の分布

最初に見るのは面談から見積提出へ進んだ割合で、件数だけを追うと質の低い商談まで評価されます。
報告書に件数しか並ばず、改善点が見えない月もあります。
毎月そろえたい数字は次の3項目です。

・商談化率：面談のうち、概算見積の提出まで進んだ割合
・失注理由の分布：価格、納期、実績、体制の4区分での件数
・再商談率：一度断られた相手から、再び面談に至った割合

失注の理由を4区分で並べると、直す順番が数字で決まります。
質の次に見るのは、取れている案件の大きさです。

指標②：受注単価と開発規模の推移

受注の平均単価は3か月ごとの推移で見るもので、単月では案件の大小に振り回され傾向が読めません。
件数は増えたのに、平均単価が下がっている月も出てきます。

見る指標	判断の目安
平均受注単価	3か月移動平均で、前期を下回っていないか
最大案件の規模	半年で1件以上、主力単価の2倍が出ているか
継続案件の比率	受注のうち、保守や追加開発が占める割合
商流別の内訳	直請けと下請けで、単価差が想定どおりか

単価の推移を追うと、代行の架電先を変える時期がわかります。
件数と単価がそろえば、最後に費用との釣り合いを見ます。

指標③：1受注あたりの獲得単価

1受注あたりの獲得単価は、どこまでなら許容できるのでしょうか。
目安は1件の受注で残る粗利の1割から2割で、この範囲を超えると受注しても利益がほとんど残りません。
代行の費用を月額でしか見ていないと、この計算が抜け落ちます。
計算式は、代行に払った総額をその期間の受注件数で割った金額です。
月40万円を3か月払い、受注が2件なら、1件あたり60万円を投じています。
粗利が300万円の案件なら2割、150万円の案件なら4割を占める計算です。
同じ費用でも、受注する案件の大きさで意味は逆転します。
数字の見方が決まったら、契約書で確かめる項目に移ります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

システム開発の営業代行と契約する前の3つの確認

確認①：秘密保持の範囲と期間

秘密保持は対象の範囲と期間を具体的に書くもので、開発の要件や顧客名は口頭で伝わる場面が多いためです。
一般的な秘密保持契約を結んだだけで安心する会社もあります。
情報システムの取引については、IPAがモデル契約書を公開しています。
（参考：情報システム・モデル取引・契約書）

確認項目	条項の例
対象の範囲	口頭で伝えた情報も、秘密情報に含めると明記する
有効期間	契約終了後も3年から5年は義務が続くと定める
再委託の扱い	代行が第三者に渡す場合の、事前承諾の要否を書く
返還と削除	契約終了時に、リストと記録を削除する手順を決める

口頭の情報まで含めると、商談内容の持ち出しを止められます。
情報の次に確認したいのは、契約を止めるときの条件です。

確認②：最低契約期間と解約予告

最低契約期間と解約の予告期間は必ず数字で確認し、成果が出ない場合にいつ止められるかを決めます。
3か月契約と聞いていたのに、自動更新で半年続いた例もあります。
契約書で見る箇所は3つです。

・最低契約期間：初回の縛りが何か月あるか
・自動更新の条項：更新を止める意思表示を、いつまでに出すか
・解約の予告期間：申し出から終了までに、何か月分の支払いが要るか

予告期間まで含めると、実際の拘束は表示より長くなります。
期間の次は、自社の顧客を守る条項を確かめます。

確認③：既存顧客への接触禁止

代行は同業の他社も支援しておりリストが重なるため、既存顧客への営業は契約で止めておきます。
取引中の顧客に、代行経由で競合の提案が届く事態は避けたいところです。

確認項目	条項の例
接触禁止リスト	既存顧客と商談中の企業を、開始前に共有する
同業支援の制限	契約期間中、同一商圏の競合を支援しない範囲を決める
名簿の取り扱い	提供したリストを、他社の案件に使わないと定める
違反時の対応	発覚した場合の是正手順と、契約解除の条件を書く

開始前にリストを渡すだけで、多くの事故は防げます。
確認事項がそろったところで、よくある質問に答えます。

システム開発の営業代行に関するよくある質問

エンジニアの同席は必要か

一次面談までは不要ですが、仕様や連携先の話が出る2回目以降は、営業担当だけで答えを返せません。
毎回同席させるほど、開発の工数は削られる一方です。
同席の判断は、3つの合図で決めます。

・機能名が出た：相手が具体的な画面や機能に触れたとき
・既存システムの話が出た：連携先や移行の話題になったとき
・金額の根拠を聞かれた：工数の内訳を求められたとき

合図を決めておくと、技術者の同席は月数回で足ります。
案件の大きさについても、同席と同じくらい質問が集まります。

小規模な開発でも頼めるか

頼めますが、代行の費用は案件の金額に関係なくほぼ一定のため、小さい案件ほど釣り合いは厳しくなります。
100万円未満の案件を主力にしている会社ほど、判断は慎重です。

規模	頼めるか	条件
100万円未満	条件付き	継続保守や追加開発まで見込めること
100万円から500万円	頼める	成果報酬型より月額固定型が合う
500万円以上	頼める	決裁者との面談を評価指標に置く
保守のみ	条件付き	既存顧客への追加提案に限定する

小さな案件でも、続く取引なら費用は回収できます。
費用がいつ発生するかも、規模と並んでよく問われます。

受注できなければ費用は無料か

受注できなくても月額固定型では費用が発生し、無料になるのは受注に連動する完全成果報酬だけです。
成果報酬という言葉から、受注時のみの支払いと考える人もいます。
実際に多いのは、アポイント獲得を成果と定める形です。
受託開発は検討期間が長く、受注に連動する契約を扱う会社は少数です。
今回調べた25社でも、完全成果報酬を掲げる会社はごく一部にとどまります。
支払いの条件は、成果の定義を確認すれば取り違えずに済みます。
疑問が解けたら、自社に合う進め方を専門家と詰める段階です。

システム開発の営業代行選びでお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！

「受託開発の案件を増やしたいのに、営業まで手が回らない」と悩んでいませんか。
どこに頼めば技術の話まで伝わるのか、判断がつかない。
そんな不安、よくわかります。
システム開発の受注競争は激しく、下請けの案件は単価が下がりやすい状況が続きます。
一方で、エンド直請けの新規開拓に人を割ける開発会社はごくわずかです。
営業代行の会社は数多くありますが、受託開発の商流まで理解している会社は限られます。
だからこそ、実績の中身と支援できる範囲を見て選ぶことが大切です。
弊社スタジアムでは、営業の戦略設計から現場実行までを一気通貫で支援しています。
IT・Web領域に精通した専任担当が、1商材にフルコミットする体制で動きます。

受託開発の新規開拓を強化したい経営者・開発責任者の方へ。
営業組織の立ち上げや営業リソースの追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか。
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。