テレアポの獲得率平均・27の業界別データと自社の数字の比較方法

※全15業界×6タイプの例文・テンプレ集・サービス資料等を含む（資料の詳細を見る）

※継続率95％・最速のPDCA・磐石なマネジメント体制で解決します

どのサービスで課題を解決しますか？

「売上が伸びない」「営業組織の強化」「IT商材の営業」なら
「セールスパートナーズ」※継続率95％の営業代行サービス
「営業電話のモニタリング」「自動フィードバック」なら
「Dr.Tel」※品質管理/応対評価の自動化サービス

今すぐ「テレアポ」「インサイドセールス」「新規営業で成果の出ない原因」今すぐチェックしませんか？

＼無料【77選】テレアポ・インサイドセールスに必要なスキル大全・チェックシート／

テレアポの獲得率はなぜ業界で差が出るのか

獲得率の全体平均の目安

自社のテレアポの数字は、どの水準に位置しているのでしょうか？
テレアポの獲得率は、BtoB（企業を相手にした取引）の新規開拓で1〜2%前後が目安として語られます。
100件かけて1件から2件という計算になりますが、この数字は条件で大きく動くため絶対的な基準にはなりません。
自社の数字が高いのか低いのか、判断がつかないまま架電を続けている現場が大半です。

・コールドコール：面識のない企業への架電。目安のなかでも低い水準にとどまりやすい
・ウォームリード：資料請求やセミナー参加のあった企業への架電。目安を大きく上回る
・既存顧客への再提案：関係ができているぶん、アポ自体は取りやすい

目安の数字を単独で持ち出しても、自社の改善点までは見えてきません。
まずは業界ごとに差が生まれる仕組みから確認します。

業界差が生まれる要因

業界による差は、営業の巧拙より先に相手側の事情で決まります。
決裁の構造、電話への警戒感、担当者への到達しやすさの3つが主な要因です。
この3つが重なると、同じトークでも結果は大きく開きます。
努力の量では埋まらない差があると知るだけでも、目標の置き方が変わります。
1つ目の要因は、購買の決裁が誰の手にあるかという構造です。
現場の担当者に裁量がある業界では初回の電話でも話が進みますが、本社決裁が必須の業界では担当者が即答できません。
2つ目は、電話そのものへの警戒感です。
過去に強引な勧誘を受けた経験が業界内で共有されていると、名乗った時点で断られます。
3つ目は、担当者に到達できるかどうかです。
現場に出ている職種や、代表番号で取り次ぎが止まる業界では会話が始まりません。
3つの要因は独立ではなく、重なるほど数字が下がる関係です。
業界の傾向を知ると、低い数字が自社の力不足ではないと切り分けられます。
そのうえで自社の数字と見比べる意味を整理します。

自社の数字と比べる意義

業界の傾向と自社の数字を比べる目的は、優劣を判定することではありません。
どこに改善の余地が残っているかを特定するために比べますが、順位づけを目的にすると現場の士気だけが下がります。
数字は出したものの、その後どう使うかは決めていない現場がほとんどです。
比べると見えてくるのは、次の3点です。

・伸ばす余地の有無：業界の傾向と大きく離れていれば、やり方に原因がある
・打ち手の優先順位：リストとトークのどちらから直すべきか当たりがつく
・目標設定の妥当性：現実離れした目標を掲げていないか確認できる

比較を判断材料に変えられれば、業界の数字は目標ではなく地図になります。
ここからは27の業界ごとに、獲得率の傾向を確認します。

今すぐ「テレアポ」「インサイドセールス」「新規営業で成果の出ない原因」今すぐチェックしませんか？

＼無料【77選】テレアポ・インサイドセールスに必要なスキル大全・チェックシート／

テレアポ獲得率の27業界別の傾向

課題認識が先行し話を聞いてもらいやすい業界

IT・SaaS：課題が顕在化しやすい

IT・SaaS業界への架電は、比較的話を聞いてもらいやすい部類に入ります。
自社の課題を社内で言語化している企業が多く、電話の用件と結びつけやすいためです。
導入検討の会話が日常的に行われている環境は、営業にとって追い風になります。
理由の1つは業務システムの入れ替えが定期的に発生する点で、契約更新や機能不足をきっかけに担当者が代替案を探します。
もう1つは、担当者自身が情報収集を業務として担っている点です。
新しいサービスの話を聞くこと自体が評価につながるため、門前払いになりにくくなります。
一方で、比較検討に慣れている相手ほど他社との違いを早い段階で問われます。
聞いてもらえる前提だからこそ、最初の30秒で差を示せるかが分かれ目です。
話を聞く姿勢がある業界ほど、準備不足がそのまま結果に出ます。
同じIT領域でも、受注構造の異なるSIer・受託開発では事情が変わります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

SIer・受託開発：発注検討が定期的にある

SIerとは、システムの設計から構築までを請け負う事業者を指します。
案件の谷間には話を聞く余裕がある一方で、繁忙期にはほとんど取り合ってもらえず、時期によって反応が大きく振れます。
同じリストに同じトークで架電しても、月が変われば結果は逆転しがちです。

つまずきやすい点	対処の例
繁忙期に一斉架電してしまう	前回の断り文句を記録し、時期を変えて再架電する
決裁者が案件常駐で不在	管理部門や営業窓口を入口にする
提案が既存の外注先と重なる	補完する領域に絞って用件を伝える

断られた理由が時期なのか内容なのかを分けて記録すると、再架電の精度が上がります。
次は、相談そのものが商材になるコンサルティング業界です。

コンサルティング：課題相談に乗りやすい

コンサルティング会社は、課題の相談という形なら会話が続きやすい相手です。
他社の課題を扱う仕事柄、情報交換に価値を見出す担当者は一定数いますが、提案の中身が浅いとその場で見抜かれます。
話が弾んだのにアポにならなかった、というのはこの業界でよくある話です。

・情報交換の姿勢：自社の知見を先に出すほど、相手も現状を話す
・実績への感度：数字と事例のない提案は早い段階で切られる
・単価の前提：安さを訴求すると、かえって信頼を落とす

準備の差が会話の深さに出るため、リスト数より下調べに時間を割く価値があります。
続いて、検討の周期が短い広告・マーケティング業界を確認します。

今すぐ「テレアポ」「インサイドセールス」「新規営業で成果の出ない原因」今すぐチェックしませんか？

＼無料【77選】テレアポ・インサイドセールスに必要なスキル大全・チェックシート／

広告・マーケティング：施策見直しの周期が短い

広告・マーケティング業界では、検討の周期が短いぶん接触の機会も多くなります。
四半期ごとに施策を見直す企業が多く、タイミングが合えば即座に話が進みますが、外せば次の機会は数か月先です。
良い提案でも時期が合わずに流れた経験は、この業界で最も多く聞かれます。

接触する時期	期待できる反応
四半期の切り替わり前	次期予算の検討材料として話を聞いてもらえる
大型キャンペーンの直後	効果検証の課題を共有してもらいやすい
期末の予算消化時期	短期で試せる提案なら決裁が早い

時期を合わせるだけで、同じトークの結果が大きく開きます。
採用のニーズが通年で発生する人材紹介は、また別の難しさを抱える領域です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

人材紹介：採用ニーズが常時ある

人材紹介会社は、採用に関する話題であれば通年で反応が返ってきます。
自社の採用も顧客企業の採用も扱うため提案の接点は広いものの、同種の営業電話が集中しており差別化の一言がないと切られます。
名乗った瞬間に用件を予測され、話す前に断られる場面が典型です。

・接点の広さ：自社採用と顧客支援の両方に提案の切り口がある
・競合の多さ：同種の電話が日常的に入っており、冒頭で選別される
・繁忙の波：求人が動く時期に問い合わせ対応が集中する

広い接点をそのまま伝えると埋もれるため、切り口は1つで十分です。
同じ人材領域でも、緊急性の高い人材派遣では反応の質が変わります。

人材派遣：欠員補充で緊急性が高い

人材派遣業界で話を聞いてもらいやすいのは、欠員補充の緊急性が高いからです。
今すぐ人手が必要という状況では初回から条件の話に進みますが、緊急性の高さは価格交渉の激しさと表裏一体になります。
アポは取れたのに単価だけを比べられて終わる展開は珍しくありません。

懸念点	対策の例
単価だけで比較される	対応スピードと定着率を先に提示する
急な依頼で条件が固まらない	確認事項を電話中に3点だけ聞き切る
決裁が現場任せで後から覆る	初回で費用の承認者を確認しておく

速さを売りにするなら、確認の速さまで含めた設計が必要です。
次は、検討時期が読みやすい教育・研修業界です。

教育・研修：年度予算で検討時期が読める

教育・研修業界は、検討の時期が年度予算に連動するため計画が立てやすい相手です。
翌年度の研修計画を固める時期に接触できれば提案が検討対象に入りますが、時期を外した架電は内容にかかわらず保留になります。
良い提案が来年度と言われ続ける状況は、この業界の典型です。

・検討時期に合わせる：予算編成の前に接点を作る
・比較対象に入る：他社の提案が出そろう前に情報を届ける
・次年度に残す：時期外れの接触も記録し、翌期の入口にする

時期の設計ができれば、同じ架電数でも検討に乗る件数が増えます。
制度の動きが接点になる会計・法律の士業も、似た構造を持ちます。

会計・法律（士業）：制度改正が接点になる

会計事務所や法律事務所への架電は制度改正の時期に反応が集まり、顧問先への説明対応から効率化の話題が現実味を帯びます。
平時は既存の取引先で完結しており、接点そのものが生まれにくい領域です。
用件を一般的な業務改善として伝えると、そのまま断られます。

切り出し方	伝える内容の例
制度改正の対応から入る	顧問先への説明作業をどう減らすかを提示する
繁忙期の負荷から入る	申告時期の作業集中に絞って話す
同規模の事務所の例から入る	職員数が近い事務所の運用を具体的に伝える

切り出しの言葉は、一般論ではなく相手の業務名です。
ここからは、警戒感が強く数字の伸びにくい業界に移ります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

警戒感が強く数字が伸びにくい業界

保険：勧誘警戒が最も強い

なぜ保険業界のテレアポは、これほど警戒されるのでしょうか？
保険を名乗った時点で断られる背景には個人向け勧誘の歴史があり、法人向けの提案でも電話口では同じものとして扱われます。
獲得率は業界のなかでも低い水準にとどまりやすい領域です。
内容を話す前に切られる経験が続くと、架電そのものが苦しくなります。
警戒が強い理由の1つは、過去の勧誘が社会的な話題として繰り返された点です。
受け手側に断り方が定着しており、判断の前に反射で処理されます。
もう1つは、保険という言葉が個人の家計と結びつけて理解されやすい点です。
法人契約の話であることが伝わる前に、用件の種類が誤って分類されます。
そのため名乗りの直後に、個人向けの案内ではないと明示する必要があります。
断られているのは提案の中身ではなく、想起されたイメージのほうです。
誤解を先に解く一言を置くだけで、会話が始まる確率は上がります。
規制の重さが影響する金融業界も、近い難しさを抱えています。

金融：コンプライアンス上の制約が重い

金融機関への架電は、社内規程の制約で会話が途中で止まりやすい相手です。
外部からの提案を受ける手順が決まっており即答は認められず、担当者に関心があっても正式な窓口を通す流れになります。
手応えのあった会話が、翌週には音沙汰なしで終わる展開も普通です。

懸念点	対策の例
電話での即答が禁じられている	資料送付の可否だけをその場の目標にする
窓口部署が指定されている	初回で受付部署と担当部署を確認する
記録が残る前提で会話される	誇張のない表現で用件を短く伝える

1回の電話で決めない設計にすると、この業界では歩留まりが安定します。
続いて、勧誘のイメージが先行する不動産業界です。

不動産：投資勧誘と同一視されやすい

不動産業界への架電は、投資勧誘と同じ枠で処理されやすい難しさがあります。
用件が法人向けのサービスでも警戒の対象は業界名そのもので、名乗りと用件の順序を誤ると最初の10秒で終わります。
ほぼ定型の断り文句が返ってくる点が、この業界特有の反応です。
押さえておくべき特徴は次の3点です。

・第一声の重み：社名より先に用件の種類を伝えたほうが誤解が減る
・時間帯の偏り：来店対応や現地案内で日中の在席率が下がる
・繁忙期の集中：異動シーズンは問い合わせ対応が優先される

この業界では、話す内容より話す順序が結果を左右します。
一斉架電の影響を強く受けた通信業界にも、同じ事情があります。

通信：代理店営業と混同されやすい

通信業界への架電では、代理店による一斉営業と混同される場面が続きます。
背景にあるのは回線の切り替え提案が長年繰り返されてきた経緯で、受け手側の判断が早く用件を聞く前に断りが返ります。
名乗りの途中で遮られる経験は、この業界で最も頻繁です。

起きやすい課題	対処の例
回線の営業と誤解される	冒頭で回線契約の話ではないと明示する
受付で機械的に断られる	部署名と担当者名を事前に調べて指名する
折り返しの約束が守られない	その場で次の連絡日時を確定させる

同じ電話のなかで片づけたいのは、誤解の解消と担当者の特定です。
広告営業が集中するメディア・出版業界も、同様の飽和状態にあります。

今すぐ「テレアポ」「インサイドセールス」「新規営業で成果の出ない原因」今すぐチェックしませんか？

＼無料【77選】テレアポ・インサイドセールスに必要なスキル大全・チェックシート／

メディア・出版：広告営業が集中している

メディア・出版業界は、広告や制作の売り込みが日常的に入る環境にあります。
同種の電話が多いぶん受付での選別は厳しいものの、企画や情報提供の形なら会話が成立する余地は残ります。
売り込みと判断された時点で、内容にかかわらず会話は終わりです。

・入口の選別：広告の営業と判断されると受付で止まる
・情報への関心：企画やデータの提供には反応が返る
・締め切りの制約：進行中の案件がある時期は対応が後回しになる

売り込みではなく情報提供の形にすると、通る確率が変わります。
次に扱うのは、担当者への到達自体が難しい業界です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

担当者に到達しにくい業界

製造：代表番号で止まりやすい

製造業への架電は代表番号での取り次ぎが最大の関門で、受付が明確な部署名を求めるため曖昧な用件では通りません。
接続さえできれば、話自体は落ち着いて聞いてもらえます。
接続率の低さが、そのまま獲得率の低さとして記録されているのが実態です。

止まる場面	通すための工夫
部署名を聞かれて答えられない	生産管理や購買など具体名で指名する
用件が長く要領を得ない	用件を15秒で言い切る形に短縮する
担当者名がわからない	企業サイトの採用ページや展示会情報から拾う

取り次ぎで止まっている限り、トークを磨いても数字は動きません。
担当者が社外に出ている建設業界では、到達の難しさの理由が変わります。

建設：担当者が現場に出ている

建設業界で数字が伸びにくい理由は、担当者の在席時間の短さです。
現場に出ている時間が長く、日中の架電はほとんど不在で終わります。
トークの質以前に、結果を決めるのは電話がつながる時間帯の設計です。
不在の記録ばかりが積み上がる状況は、担当者の意欲を確実に削ります。
在席しやすい時間は、朝礼の前後と夕方の帰社後です。
ただしこの時間帯は社内の打ち合わせが入りやすく長い説明には向かないため、用件を短く伝えて改めて話す時間を取り付けます。
携帯電話への連絡を前提にしている企業も多く、代表番号だけでは接点を作れません。
展示会や紹介で直接の連絡先を得られるなら、そちらが優先です。
時間帯と連絡手段の2つを見直すだけで、接触の機会は増やせます。
不在が続くのは需要がないからではなく、時間の設計が合っていないためです。
時間の制約がさらに厳しい物流・運送業界を続けて確認します。

物流・運送：時間帯の制約が大きい

物流・運送業界は、業務の波が明確で架電できる時間が限られます。
早朝と夕方は配車や出荷の対応に集中して電話に出る余裕がなく、逆に業務の谷間を狙えば落ち着いて話を聞いてもらえます。
つながらない時間に架電を続け、リストだけを消費する状況が起きがちです。

狙う時間帯	架電時の進め方
午前の配車が落ち着いた後	用件を伝え、改めて話す時間を決める
昼過ぎの積み込み前	短い確認事項に絞って会話する
夕方の便が出た後	資料送付の可否まで進める

同じリストでも、架電する時刻を変えるだけで接続率が変わります。
取引先が固定化しやすい卸売・商社では、障壁の性質そのものが違います。

卸売・商社：既存取引先が固定的

卸売・商社への新規提案では、既存の取引関係が最大の障壁です。
長年の取引で条件と担当が固まり切り替える理由が求められるため、価格だけの訴求は交渉材料に使われて終わります。
話は聞いてもらえたのに、その後まったく動かない展開が典型です。

・関係の長さ：取引年数が長いほど切り替えの心理的な負担が大きい
・条件の固定：価格と納期が慣習で決まっており、比較の土台が揃わない
・補完の余地：既存先が扱っていない領域には入り込みやすい

置き換えではなく補完の提案にすると、検討の入口が開きます。
決裁の階層が深いエネルギー業界では、時間の使い方が課題になります。

エネルギー：意思決定の階層が深い

エネルギー業界は、初回接触から商談成立までの期間が長くなります。
社内の承認段階が多く担当者が前向きでも決裁には時間が必要なため、アポは取れても成果の計測期間を長く取る必要があります。
短期の目標で追うと、実際には進んでいる案件まで失注扱いです。

懸念点	対策の例
決裁までの期間が読めない	初回で承認の段階数を聞いておく
担当者の異動で振り出しに戻る	部署単位で複数の接点を作る
短期の指標で評価が下がる	商談化までを別指標として記録する

評価の基準を変えるだけで、この業界の案件は生き残ります。
事業形態で条件が大きく変わる農業も、同様の見極めが欠かせません。

農業：法人化の度合いで差が大きい

農業分野への架電は、相手が法人か個人経営かで結果が大きく分かれます。
法人化された農業生産法人には経営や労務の窓口がある一方、個人経営では窓口自体がなく作業時間と重なると会話が成立しません。
同じ業種として一括りにリストを組むと、結果の振れ幅は大きいままです。

・法人格の有無：窓口となる担当者がいるかどうかが最初の分岐
・作付けの時期：繁忙期は日中の連絡が届かない
・事業の規模：雇用がある規模なら労務や販路の課題が表に出ている

リストを分ける単位は、業種ではなく経営形態です。
契約の時期に検討が集中する警備・清掃も、分け方が結果を決めます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

警備・清掃：入札・契約更新期に偏る

警備・清掃業界は、検討が契約更新の時期に集中します。
年間契約や入札で発注先が決まるため期中の提案はほぼ検討されず、更新時期の3か月前を狙えれば比較の候補に入れます。
時期を外した提案が丁寧に断られ続けるのも、この業界の特徴です。

狙う時期	架電で確認すること
契約更新の3か月前	現在の契約期間と更新月
入札の公告が出た直後	参加条件と提出期限
年度の切り替え直後	次年度の見直し予定の有無

更新月さえわかれば、翌年の受注確率は大きく変わります。
ここからは、商習慣によって結果が分かれる業界を確認します。

商習慣で結果が分かれる業界

医療・介護福祉：接触可能な時間が限られる

医療機関や介護施設への架電は、業務時間の制約が最も強く働きます。
診療や介助の時間帯は電話に出られませんが、つながる時間さえ押さえられれば話は丁寧に聞いてもらえます。
何度かけてもつながらず、需要そのものがないと誤解されやすい業種です。

・診療時間の把握：休診日と昼休みは事前に調べておく
・窓口の違い：医療法人では事務長が判断の入口になる
・緊急性の低さ：急ぎの用件でない限り折り返しは期待できない

情報を調べる手間を惜しむと、この業界では架電数が無駄になります。
窓口が分かれる小売業界でも、事前の確認が結果を決めます。

小売：店舗と本部で窓口が分かれる

小売業への架電は、店舗にかけるか本部にかけるかで結果が変わります。
仕入れや設備の決裁は本部にあり店舗への架電は伝言止まりのため、本部の代表番号を特定できるかが最初の分かれ目になります。
店舗リストを使い切っても成果が出ない原因は、宛先の選び方です。

起きやすい課題	対処の例
店舗にかけて伝言で終わる	企業サイトから本部の連絡先を調べる
本部の担当部署がわからない	販促や店舗開発など想定部署を挙げて尋ねる
繁忙時間に架電してしまう	開店直後と閉店前を避ける

宛先を間違えた架電は、件数を積んでも成果に変わりません。
時間帯の影響がさらに大きい飲食業界を続けて扱います。

飲食：繁忙時間帯を外す必要がある

飲食店への架電は、時間帯を外すだけで結果が大きく変わります。
ランチとディナーの時間は現場が動いて電話に出る余裕がなく、営業前や中休みを狙えば店長や責任者と直接話せます。
昼の時間帯に架電し、断られ続けている現場が今も大多数です。
架電の段取りは次の3段階で組みます。

①開店前の準備時間に架電し、責任者の在席時間を確認する
②中休みの時間帯に改めて連絡し、用件を短く伝える
③閉店後の締め作業の合間に、資料送付や再訪の可否を決める

3段階に分けると、1回の電話で押し切る必要がなくなります。
個店と法人で反応が分かれる美容・健康業界も、同じ発想が有効です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

美容・健康：個店と法人で反応が違う

美容サロンやフィットネス施設は、個店か法人チェーンかで反応が分かれます。
個店ではオーナーが即断する一方で投資の判断は慎重になり、チェーンでは本部決裁のため店舗への架電は成果に結びつきません。
業態を区別せずにリストを組むと、成果の出ない層に時間が消えるだけです。

相手の形態	有効な切り出しの例
個人経営のサロン	集客と予約管理の手間を具体的な数字で示す
小規模チェーン	店舗間で運用を揃える方法を提案する
大手チェーン本部	導入実績と全店展開の手順を先に伝える

形態ごとに話す内容を変えないと、どの層にも届きません。
形態ごとの差も大きく、それぞれに見合った対応方針をしっかり準備して固めておくことも重要です。
季節による変動が大きい旅行・観光業界には、また別の制約があります。

旅行・観光：季節変動の影響が大きい

旅行・観光業界の獲得率は、季節によって大きく上下します。
繁忙期には現場が対応に追われて新規の提案を聞く余裕がなく、閑散期には翌シーズンの準備が始まり話を聞く余地が生まれます。
年間を通じて同じ架電計画を組むのは、この業界では非効率です。
繁忙期を避ける判断は、単に接続率の問題だけではありません。
繁忙期に強引な提案をすると、次の機会そのものを失う危険があります。
一方で閑散期は、翌シーズンに向けた改善の議論が始まる時期です。
このタイミングであれば、現場の課題を具体的に聞き出すことができます。
年間の需要の波を先に把握し、架電の量を時期ごとに変える設計が有効です。
架電数を一定に保つ運用は、この業界では逆効果になります。
忙しい時期に無理をしない配分のほうが、年間では有利です。
立場によって判断が変わる自動車業界も、相手の見極めが欠かせません。

自動車：メーカーと販社で判断が違う

自動車業界は、メーカーと販売会社で判断の基準がまったく異なります。
メーカーは全社的な仕組みを重視し販売会社は現場の運用を優先するため、同じ提案を同じ言葉で伝えるとどちらにも届きません。
系列でつながっているぶん、区別せずリストを組んでしまいがちです。

懸念点	対策の例
系列の企業を同じ扱いにする	資本関係と決裁の範囲を事前に調べる
本社経由で断られる	販売会社の課題から個別に接触する
導入判断が長期化する	試験導入の範囲を先に提示する

決裁の範囲を外れた提案は、内容が良くても前に進みません。
最後は、確認事項が商談の前提になる食品業界です。

食品：衛生・品質の要件確認が先に立つ

食品業界への提案では、衛生と品質の要件確認が最初の関門です。
取引先の基準を満たしているかが価格や機能より先に問われ、要件の確認を飛ばした提案は後の段階で必ず差し戻しになります。
前向きに進んだ話が、監査や基準の確認で白紙に戻る例も珍しくありません。

・認証や基準：取引の前提となる要件の有無を確認する
・確認の担当：品質管理部門が判断に関わるかを聞いておく
・供給の安定性：数量と納期の約束ができるかを明示する

前提の確認を初回に済ませた案件ほど、成約までの期間は短めです。
ここまで27業界を扱いましたが、出典のない業界での考え方も必要になります。

テレアポ獲得率・出典データがない業界での考え方

近い業界の傾向を参考にする

自社の業界に出典データがない場合、何を基準にすればよいのでしょうか？
参考にすべきなのは業種名ではありません。
見るべきは営業の入り口が似ているかどうかです。
決裁の流れと警戒の強さがそろっている業界なら、業種が違っても相手の反応の出方は近くなります。
同じ業界の数字が見つからないと、比較そのものを諦めてしまいがちです。

見る観点	近いと判断できる条件
決裁の階層	現場の担当者が一次判断を任されている
警戒の強さ	個人向けの勧誘と混同されにくい
検討の周期	予算や契約更新の時期が決まっている

観点をそろえて選んだ参考値は、業種が違っても目安として使えます。
とはいえ最後に頼りになるのは、自社に残った記録です。

自社の過去データと比較する

比較の基準として最も確かなのは、自社が過去に出した数字です。
外部の平均は測り方も集計の対象も異なるため、自社の数字とそのまま並べても優劣は判断できません。
手元の記録なら条件がそろっているぶん、差の理由まで追いかけられるのが利点です。
過去の数字を残していない現場は、思いのほか多くあります。

・比較の単位：月ごとではなく同じ担当者と同じリスト区分でそろえる
・記録する項目：架電数と接触数とアポ数を分けて残す
・保管の場所：担当者の手元ではなく共有の台帳に集約する

同じ条件で並べた数字だけが、施策の効果を証明します。
記録が薄いときに使えるのが、途中の指標です。

接続率・商談化率で補完する

獲得率だけを見ていても、改善すべき場所は特定できないままです。
電話がつながった割合と、アポが商談に進んだ割合を分けて追うと、どの段階で数字が落ちているかがはっきりします。
獲得率が低いという一言で片づけてしまうと、打ち手は総花的なままです。

指標	見る内容	低いときの主な原因
接続率	担当者につながった割合	架電の時間帯やリストの鮮度
獲得率	会話からアポに至った割合	初回の切り出し方や提案の内容
商談化率	アポが商談として成立した割合	相手の見極めと事前の期待調整

3つを並べると、同じ低い数字でも原因が別物だとわかります。
原因の切り分けができたら、次は数字を動かす要因そのものです。

テレアポ獲得率を左右する要因

リストの質

差がつくのは、電話をかける前です。
獲得率の大半は、対象を誰にするかで決まります。
対象の企業規模や担当部署がずれていると、どれだけ丁寧に話しても相手の検討対象には入りません。
リストは与えられるものとして扱われ、見直しの対象になりにくい領域です。

・企業規模：自社の価格帯で決裁が通る規模かを確認する
・部署と役職：課題を持つ部署に直接つながる番号を選ぶ
・情報の鮮度：半年以上更新していないリストは使わない

リストを絞るほど架電数は減りますが、1件あたりの成果は上がります。
絞ったリストで同田井東していくまでかの設計がしっかり固まれば、より大きな成果に繋がります。
対象が定まったら、次に問われるのは話し方の設計です。

トークスクリプトの精度

スクリプトの役割は、話す内容をそろえることではありません。
相手が断る理由を先回りして潰すための設計図です。
用意した文章を読み上げるだけの運用に陥ると、想定外の断り文句への対応が担当者任せになります。

部分	設計の狙い	よくある失敗
冒頭の名乗り	警戒を解いて話を聞く姿勢を作る	会社説明が長く用件が見えない
用件の提示	相手の課題に直結する言葉で伝える	自社サービスの機能から入る
断りへの返し	想定される拒否に短く応じる	その場の判断に任せて属人化する

差を縮める打ち手は、断り文句への返しを言語化して全員で共有することです。
内容が整っても、届ける時間を外せば会話は始まりません。

架電のタイミング

同じリストと同じ台本でも、結果を分けるのはかける時間です。
相手が電話に出られる時間と、腰を据えてこちらの話を聞ける余裕がある時間は、必ずしも一致しません。
空いた時間に上から順にかけるだけの運用が、いまも一般的です。

・始業直後：朝礼や当日の段取りで手が離せないことが多い
・昼前後：離席が重なり担当者に取り次がれにくい
・夕方の前半：日中の業務が一段落し会話が成立しやすい

時間帯ごとの結果を記録すると、架電計画は感覚から根拠に変わります。
3つの要因を整えても、最後は話す人の力量が残ります。

担当者のスキル

スキルの差は、どこまで訓練で埋められるのでしょうか？
答えは、埋まる部分と埋まらない部分の切り分けです。
声の調子や間の取り方は訓練で改善しますが、相手の状況を読み取る判断は経験の量に左右されます。
上位者の成績を個人の資質として片づけてしまう現場が大半です。

要素	訓練で埋まるか	育成の方法
声の調子と話す速さ	埋まる	録音を聞き返して基準をそろえる
断りへの初動	埋まる	想定問答を暗記して反射で返す
相手の状況の読み取り	時間がかかる	上位者の商談に同席して事例を蓄える

埋まる部分から先に手を入れるほど、全体の底上げは早く進みます。
要因が見えたところで、次は具体的な改善の順番です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

テレアポ獲得率を改善するアプローチ

リストを見直す

最初に手を入れるべきなのは、常にリストです。
話し方の改善は効果が出るまで時間がかかりますが、対象を絞る作業は翌日から数字に反映されます。
手持ちのリストを減らす判断は、担当者にとって抵抗の大きい作業です。

・除外する：過去に明確な断りがあった企業を外す
・分ける：規模と業種で区分し反応の違いを測れるようにする
・足す：既存の受注企業と条件が近い企業を優先して追加する

母数を絞った直後は件数が落ちますが、2週目には成果の密度が上がります。
対象が定まったら、話す内容を検証する段階に入ります。

トークを検証・改善する

台本は、思いつきで変えても定着しません。
変える箇所を1つに限り、同じ条件で比べる手順が必要です。
複数の変更を同時に入れてしまい、どれが効いたのかわからなくなる例は決して少なくありません。

①直近2週間の録音から、断られた場面を3つ選ぶ
②断りの理由を分類し、最も多い1つに絞る
③その場面の言い回しだけを変えた台本を用意する
④担当者を2つに分け、同じ期間で同じ件数をかける
⑤獲得率の差を比べ、良かったほうを標準にする

再現できる改善を生むのは、一度に1箇所だけ変える進め方です。
内容が固まったら、かける時間の配分を調整します。

架電時間帯を最適化する

時間帯の最適化は、記録がなければ始まりません。
感覚で決めた時間割は、担当者ごとにばらついたままです。
記録を取っていても、接続率とアポ数を時間帯別に分けて集計している現場はそれほど多くありません。

時間帯	接続の傾向	使い方
9時台	在席は多いが会話は短い	名乗りと用件だけを短く伝える
11時台	会議前で取り次ぎが渋くなる	再架電の約束を取りに行く
16時台	手が空き会話が続きやすい	提案の中身まで踏み込む

同じ架電数でも接触の質が変わるのは、時間帯ごとに狙いを変えたときです。
これらの改善は、振り返りの仕組みがなければ続きません。

数字を週次で振り返る

改善が続く組織と途中で止まる組織を分けているのは、振り返りの間隔をどれだけ短くできるかです。
月次では原因の記憶が薄れ、修正が1か月先送りになります。
数字の確認が報告のための作業になってしまう場面もあります。

・見る指標：接続率と獲得率と商談化率の3つに絞る
・比べる相手：先週の自社の数字とだけ比べる
・決めること：翌週に変える箇所を1つだけ選ぶ

半年後の差になって表れるのは、週ごとに1つずつ変える運用です。
ただし比較の相手を間違えると、判断そのものがゆがみます。

テレアポ獲得率・業界別データを使う際の注意点

サンプル数の偏りに注意する

業界別の数値で最初に確かめたいのは、集計の母数です。
数十社の実績から出した平均と、数千件の架電記録から出した平均は、同じ精度のものとして扱えません。
記事に並んだ数字は、母数の記載がないまま引用されることがほとんどです。

確認する点	信頼できる条件	疑うべき兆候
母数	集計対象の件数が明示されている	件数の記載がない
期間	集計した期間が示されている	いつの数字かわからない
出所	調査の実施主体を特定できる	出典が他社記事にとどまる

母数が書かれていない数字は、比較の基準としては使えません。
集計の条件が明示されていても、言葉の意味までそろっているとは限りません。

定義のズレに注意する

同じ獲得率という言葉を、各社は同じ意味で使っているのでしょうか？
分母も分子も、会社ごとに違います。
架電件数を分母に置く会社と接続件数を分母に置く会社では、同じ成果でも数値に数倍の開きが出るのが実情です。
定義の違いに気づかないまま、自社が劣っていると判断する例は珍しくありません。

・分母の違い：総架電数か接続数かで数値は大きく変わる
・分子の違い：口頭の約束を含むか確定した商談に限るかで差が出る
・期間の違い：初回接触のみか再架電を含むかで見え方が変わる

定義をそろえてから比べれば、差の大きさは想像より小さくなります。
それでも外部の平均を自社の目標に置き換えるのは避けたいところです。

業界平均との単純比較はしない

業界平均の使いどころは、目標設定ではありません。
平均には規模も商材も体制も異なる企業が混ざっているため、自社の妥当な水準とは一致しません。
それでも平均を下回った瞬間に、施策全体が否定されるのはよくある光景です。

使い方	妥当か	理由
自社の目標値に置く	妥当ではない	前提となる条件がそろっていない
桁の感覚をつかむ	妥当	一桁ずれていれば設計を疑える
新規業界の初期見込み	条件付きで妥当	実測が出るまでの仮置きに限る

平均は答えではなく、自社の数字を疑うきっかけとして使えます。
判断の軸に据えるべきなのは、自社が積み上げた時系列です。

自社の時系列で見るのが基本

最終的な判断基準は、過去の自社との比較に落ち着きます。
前提となる条件がそろっているぶん、数値がどう動いたかがそのまま打ち手の効果を映し出します。
他社との比較に時間を使うほど、手元の改善は後回しになりがちです。

・並べる単位：週ごとに同じ指標を同じ定義で記録する
・注記する事項：リストの入れ替えや担当者の交代を欄外に残す
・判断する幅：1週間の増減ではなく4週間の傾向で見る

自社の推移を追える状態が、あらゆる比較の前提になります。
ここまでの内容を、読者から多い質問の形で整理します。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！