無形商材とは　有形商材との違い13選・25の業界一覧

無形商材とは何かを、有形商材との違いと業界の例から整理します。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

本記事を読むと分かること

・無形商材と有形商材を分ける13の比較軸（無形商材・有形商材・違い）
・無形商材を扱う25業界と主な商材の中身（業界一覧・具体例・IT）
・契約の形と価格の決め方、向く企業の条件（契約形態・価格・メリット）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えてほしい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してください。

今すぐ「成果の出る営業トーク」「テレアポ/インサイドセールス/フィールドセールスの商談スクリプト」詳細をチェックしませんか？

＼無料【全90】営業トークスクリプト大全集／

無料で資料をダウンロード

※全15業界×6タイプの例文・テンプレ集・サービス資料等を含む（資料の詳細を見る）

※継続率95％・最速のPDCA・磐石なマネジメント体制で解決します

どのサービスで課題を解決しますか？

「売上が伸びない」「営業組織の強化」「IT商材の営業」なら
「セールスパートナーズ」※継続率95％の営業代行サービス
「営業電話のモニタリング」「自動フィードバック」なら
「Dr.Tel」※品質管理/応対評価の自動化サービス

無形商材とは・4つの特徴

無形商材とは、形を持たない商品やサービスを指します。
売り方も値段の決め方も、有形商材とは大きく違う点が特徴です。
まずは土台となる4つの特徴を押さえます。

・形がなく在庫を持たない
・提供と消費が同時に進む
・品質が担当者で変わる
・売れ残った分は消える

この4点がわかると、自社の商材がどちらの型に当てはまるかが見えてきます。

特徴①：形がなく在庫を持たない

そもそも無形商材は、有形商材と何が根本的に違うのでしょうか。
分かれ目は、手に取れる形があるかどうかです。
形がないため、仕入れも保管も発生しません。
自社の商材はどちらに入るのか、迷う場面も多いのが実情です。
形のない商品は、あらかじめ作り置きができません。
提供する行為そのものが商品になるため、在庫という考え方が成り立たないからです。
総務省の日本標準産業分類でも、製造業とサービス関連の産業は別の大分類に分かれています。
（参考：日本標準産業分類）
在庫を持たない結果、仕入れ・保管・廃棄という工程が丸ごと消え、費用の中身は人件費に集中します。
その代わりに失われるのが、目の前に置いて見せられる現物です。
見せられないという不便さは、提供と消費が同時に進む性質から生まれます。

特徴②：提供と消費が同時に進む

無形商材は、届いた瞬間に使われて終わります。
作ってから売るという順番は、そもそも成立しない構造です。
研修やコンサルティングを思い浮かべると、この感覚はつかみやすくなります。

・やり直しが効かない
・事前に完成品を見せられない
・当日の状態がそのまま品質になる

有形商材なら不良品を交換して信頼を取り戻せますが、無形商材では過ぎてしまった時間を巻き戻せません。
だからこそ、誰が担当するかという一点が成果を大きく左右します。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

特徴③：品質が担当者で変わる

無形商材の品質は担当する人の力量に強く結びつくため、同じサービス名でも届く価値は担当者ごとに別物です。
担当が代わった途端に成果が落ちた経験を持つ企業は珍しくありません。

課題	対処法の例
担当交代で成果が落ちる	提案の型と進め方を文書に残す
提案の質が人によって違う	上位者が同行し、その場で修正する
対応の善し悪しが記録に残らない	商談内容を共有の場所に蓄積する

ばらつきを完全には消せませんが、提案の型を文書に残し、上位者が同行する仕組みを整えれば幅は狭められます。
そして、その日に出せなかった価値は、翌日へ持ち越せません。

特徴④：売れ残った分は消える

稼働しなかった時間は、そのまま失われます。
在庫のように翌月へ回すことができない点が、経営には重くのしかかります。

・空いた枠は翌月に持ち越せない
・埋めるために値引きする力学が働く
・稼働率がそのまま経営の指標になる

有形商材の売れ残りは倉庫に形として残りますが、無形商材の売れ残りは記録にすら残らず消えます。
この消えやすさが、いま無形商材の市場を広げている流れとも深く関わっています。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

無形商材の市場が広がる3つの背景

背景①：所有から利用へ移った

買い手が「持つこと」をやめ始めました。
支出の考え方は、必要なときに必要なだけ使う形へ移行中です。
自社でも買い切りをやめた設備が思い当たります。

項目	具体例	買い手が得るもの
ソフトウェア	月額制の業務システム	初期費用を抑えた導入
車両	法人向けのカーリース	保有台数の調整のしやすさ
拠点	月契約のシェアオフィス	撤退や増床の判断の速さ

買い手が所有をやめた背景には、技術が古くなる速さへの備えと、事業を縮小するときの身軽さがあります。
さらに、社内に人を抱えきれないという事情も重なっています。

背景②：人手不足で外注が増えた

なぜ今、多くの企業が業務を外部に任せているのでしょうか。
背景にあるのは、社内で人を確保しきれない状況です。
足りない機能を外から買う動きが、無形商材の需要を押し上げています。
採用を強化しても必要な人数が揃わない企業は、業種を問わず一定数あるのが実情です。
厚生労働省の令和6年版「労働経済の分析」でも、人手不足への対応が主題として扱われています。
（参考：令和6年版労働経済の分析）
人を採れない企業ほど、営業や経理といった機能をまるごと外部へ任せる判断に傾きやすくなります。
その受け皿になっているのが、支援サービスという形のない商品です。
人手不足が続く限り、外注は一時しのぎではなく常設の選択肢になります。
もう1つの追い風は、提供の場所を選ばなくなった点です。

背景③：オンラインで提供できる

サービスの届け方が、訪問から画面越しへ変わりました。
移動時間が消えたぶん、対応できる件数が増えています。

・訪問しなくても提供できる
・申し込みから利用開始までが短い
・遠方の企業にも同じ品質で届く

総務省の令和7年版情報通信白書によると、企業のクラウドサービス利用は広く定着しています。
（参考：令和7年版情報通信白書）
提供の場所という制約が消えたことで、地方の中小企業も全国の商材を自由に選べるようになりました。
ここまでの流れを踏まえ、次からは有形商材との違いを13の軸で並べます。

無形商材と有形商材との違い13選

無形商材と有形商材の違いは、13の軸で整理すると社内でも説明しやすくなります。
論点は大きく3つに分かれます。

・商品そのものの違い
・売り方の違い
・お金と契約の違い

順に確かめると、自社の営業をどこから変えるべきかが絞り込めます。

商品そのものの違い

違い①：手に取れる形があるか

有形と無形を分ける最初の軸は、現物の有無です。
ここから残り12個の違いがすべて派生します。
現物の有無は、営業資料の作り方まで変えてしまいます。

比較の軸	有形商材	無形商材
商談での見せ方	実物やサンプルを持参する	資料と事例で説明する
買い手の判断材料	触った感触や性能表示	提案内容と担当者の説明
導入後の確認	現物が手元に残る	記録や報告で確かめる

現物がない商材では、買い手はまだ存在しないものへ先に金額を払うため、その不安をどう埋めるかが営業の中心課題です。
まずは、在庫という前提が消える点から確かめます。

違い②：在庫と保管の要否が違う

無形商材には、仕入れも倉庫も必要ありません。
売れた分だけ提供すればよく、余りが出ません。

・材料を仕入れる工程がない
・倉庫と配送の費用がかからない
・期限切れによる廃棄が発生しない

有形商材は売上が伸びるほど在庫と物流の負担も重くなりますが、無形商材にはその制約がほとんどありません。
そのぶん費用の中身が人に集中し、品質のばらつきという別の課題が顔を出します。

違い③：品質のばらつきが出やすい

買い手から見ると無形商材は当たり外れが読めませんが、それは契約前に完成品を確かめる手段がないからです。
提案は良かったのに導入後に落胆した、という声はよく聞かれます。

課題	対処法の例
誰が担当するか事前にわからない	契約前に担当者と直接会う場を設ける
期待した水準に届くか読めない	過去の成果物を実物で見せてもらう
途中で品質が下がっても気づけない	月次の報告と評価の基準を決めておく

売り手の側では、契約前の不安をどこよりも先に潰した会社が、比較検討の場面で選ばれます。
しかも無形商材は、提供が終わればその場で消えてしまいます。

違い④：提供した時点で消える

無形商材は、返品も転売もできません。
届いた瞬間に消費が終わり、手元には何も残らないからです。
気に入らなくても取り替えられない点が、有形商材との差を大きくしています。
だからこそ買い手は慎重で、契約前の確認も細かくなりがちです。
売り手の側も、提供した内容を記録に残さなければ成果を証明できません。
報告書や議事録が重視されるのは、消えてしまった価値を後から第三者にも見える形で残すためです。
つまり無形商材の営業では、売る前と売った後の説明責任が同時に重くなります。
何が手元に残るのかという論点は、所有権の扱いにも直結します。

違い⑤：所有権が移るかが異なる

無形商材では、所有権ではなく利用する権利を売ります。
支払いをやめれば使えなくなる点が、買い切りと決定的に違います。
社内説明でつまずきやすいのも、この部分です。

取引の形	買い手に移るもの	できること
売買	所有権	自由に使い、売却もできる
ライセンス	決められた範囲の利用権	契約の条件内でのみ使える
月額利用	契約期間中の利用権	解約すると利用が止まる

権利を売る取引では、解約や更新の条件そのものが、買い手にとっての商品価値の一部として扱われます。
ここから先は、売り方そのものがどう変わるかを見ます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

売り方の違い

違い⑥：価値の見せ方が資料頼り

現物を見せられない以上、資料そのものが商品の顔を務めます。
提案書の精度が、そのまま受注率に跳ね返ります。

・提案資料
・導入事例集
・見積の内訳

有形商材ならサンプルを置いて帰れますが、無形商材では紙とデータの資料しか手元に残せません。
その弱点を補うのが、実際に使ってもらう体験の場です。

違い⑦：試用や体験が鍵になる

買い手の不安を減らす最短の手段は、先に使ってもらうことです。
説明を重ねるより、短時間でも触ってもらうほうが早く伝わります。

項目	やり方の例
無料トライアル	期間を区切って本番と同じ機能を開放する
PoC（小規模な試験導入）	一部門だけで効果を測り、結果を共有する
体験会	実務担当者を集め、その場で操作してもらう

出しすぎれば有償で提供する価値が薄れ、出し惜しみすれば買い手の不安が契約の直前まで残ります。
そして体験の場で買い手が見ているのは、商材だけではありません。

違い⑧：担当者への信頼が効く

買い手は最後に何を見て発注を決めるのでしょうか。
決め手になるのは、目の前の担当者への信頼です。
無形商材では、人が商品の一部として扱われます。
提案内容が横並びのとき、最後は人柄と対応の速さで差がつきます。
理由は単純で、買い手は完成品を確認できないからです。
確かめられないものを買うとき、人は「この人なら任せられるか」で判断します。
実際に、質問への回答が翌日届く会社と1週間後に届く会社とでは、買い手が受ける印象は大きく変わります。
つまり無形商材の営業では、応対の質も商談の中身と並ぶ判断材料です。
ただし個人の印象だけでは、社内の決裁は通りません。

違い⑨：実績や口コミが決め手

社内で稟議を通すには、第三者の裏づけが要ります。
担当者の熱意だけでは、決裁者を動かせません。

項目	使える一言の例
導入事例	同じ業種の企業様で、3カ月から運用いただいています
数値の実績	継続してご利用いただいている割合をお伝えできます
第三者の評価	外部の調査で高い評価をいただいた点をご紹介します

買い手が本当に求めているのは、自社と近い状況の会社がすでに使っているという安心できる材料です。
その安心が金額に見合うかどうかは、原価の考え方から検討します。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

お金と契約の違い

違い⑩：原価の考え方が異なる

無形商材の原価は、材料ではなく人と時間です。
仕入れ値という概念が、そもそも存在しません。

・費用の中心は人件費
・かかった時間がそのまま原価になる
・売上を伸ばすほど人手が必要になる

有形商材なら生産量を増やして単価を下げられますが、無形商材では人手が増えるため同じ手を使えません。
原価が人に紐づくからこそ、値引きの判断が売り手の裁量に委ねられます。

違い⑪：値引きの余地が大きい

無形商材では、値引きを断る根拠を示しにくくなります。
材料費のように「これ以下にできない」線が見えないからです。
価格交渉で押し切られた経験は、多くの営業担当者が持っています。

懸念点	対策の例
相場が見えず基準を作れない	提供する工数と成果物を金額の根拠に置く
一度下げると次も期待される	値引きではなく提供範囲の調整で応じる
担当者ごとに提示額がぶれる	割引の上限と決裁の手順を社内で決める

工数と成果物を金額の根拠として提案の段階で示す会社ほど、価格交渉の場面でも最後まで主導権を保てます。
根拠を積み上げやすいのは、支払いが一度きりで終わらない契約です。

違い⑫：継続課金になりやすい

毎月払い続ける形と、無形商材は相性がよく合います。
使い続けてはじめて価値が出る仕組みだからです。

・初期費用を抑えて始められる
・毎月の売上が積み上がる
・解約率という指標を見る必要が出る

売り切りなら受注した瞬間に売上が確定しますが、継続課金では解約されるまでの期間すべてが勝負です。
そのぶん、どこまでを提供範囲とするかを文書で決める必要が生まれます。

違い⑬：契約書で範囲を決める

無形商材のもめごとは、ほとんどが範囲の認識違いから起きます。
形がないぶん、どこまでやるかの線引きは言葉だけが頼りです。
言った言わないの争いを避けるには、契約書の書き方が要です。

もめやすい点	契約書での決め方
どこまで対応するのか	業務の範囲と対象外の作業を並べて書く
完成とみなす基準	検収の方法と確認する期間を定める
追加作業の扱い	追加時の単価と申し込みの手順を決める

民法では、仕事の完成を約束する請負と、業務の遂行を約束する委任が区別されています。
（参考：民法）
どちらの契約に当たるかによって、成果を出せなかったときに問われる責任の重さが大きく変わります。
違いを押さえたところで、次は実際の業界を有形の側から確認します。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

有形商材の業界一覧5選

有形①：自動車や機械の製造販売

有形商材の代表は、工場で作られて出荷される製品です。
現物が動く以上、生産計画と在庫の管理が経営の中心に置かれます。

・受注から納車までに時間がかかる
・部品の供給が止まると生産も止まる
・保管と輸送に費用が発生する

無形商材なら受注した翌日から提供を始められますが、製造業では現物が完成するまで売上が立ちません。
この時間差こそが、有形商材の営業計画を縛る最大の要因です。

有形②：食品と飲料のメーカー

食品業界は有形商材のなかでも期限との戦いが際立ち、店頭に並んだ売れ残りは日ごとに価値を落とします。

商材の例	売り方の特徴	営業が見る指標
加工食品	小売店の棚を確保する	定番採用の継続率
飲料	季節と気温で需要が動く	出荷量と在庫の回転
業務用食材	飲食店へ継続的に納める	発注の頻度と単価

日付が古くなるほど店頭では値引きが必要になり、当初見込んでいた利益は少しずつ削られます。
消費期限のない商材でも、現物を扱う限り保管の課題からは逃れられません。

有形③：住宅設備と建築の資材

住宅設備や建材は、単価が高いうえに納期の管理も難しくなります。
現場の工程と納品の日程が、そのまま信用に直結します。

・現場ごとに必要な数量が変わる
・搬入の日程を工程表に合わせる
・不足が出ると工事全体が止まる

工事が止まれば施主にも影響が及ぶため、営業担当者は在庫と納期の細かな調整に多くの時間を割きます。
一方で、買い替えの周期が長い商材ほど、販売の場面は限られます。

有形④：家電やパソコンの販売

家電やパソコンには、買い替えの周期がはっきり存在します。
新製品が出るたびに、旧製品の価値が下がります。

商材の例	買い替えの目安	値下がりの起きやすさ
パソコン	4年から6年	新機種の発売時に大きい
白物家電	10年前後	型落ち時に緩やかに進む
通信機器	3年前後	規格の更新時に進む

型落ちによる値下がりを避けるには、需要を読みながら在庫を持ちすぎない仕入れの判断が欠かせません。
現物の価値が時間とともに落ちる点は、次の医薬品や医療機器でも共通します。

有形⑤：医薬品と医療機器の販売

医薬品と医療機器は、法律の規制が厳しい有形商材です。
販売できる相手も、説明できる内容も限定されます。

・取り扱いに許可や届出が必要になる
・保管の温度や環境が定められている
・効果を断定する表現が制限される

規制が厳しいぶん新規の参入は難しく、その代わりに一度築いた取引関係は長く続きやすくなります。
ここまでが現物のある世界であり、次からは形を持たない業界を並べます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

無形商材の業界一覧25選

無形商材は、業種の幅がとても広い分野です。
ここでは5つの分野に分け、25の業界を扱います。

・IT・通信系
・金融・保険系
・人材・教育系
・広告・コンサル系
・生活・インフラ系

自社に近い業界を探すと、売り方の勘所がつかみやすくなります。

IT・通信系

無形①：SaaSやクラウドサービス

月額で使うソフトウェアは、無形商材の代表例です。
買い切りではなく、使い続ける前提で契約します。

提供するもの	買い手の利用場面	課金の単位
業務システム	販売管理や勤怠の記録	利用する人数
顧客管理	商談の履歴を残す	保存するデータ量
会計や経費	経理の処理を効率化する	契約する機能の範囲

総務省の情報通信白書によると、クラウドサービスの利用は企業に広く浸透しています。
（参考：令和7年版情報通信白書）
契約している人数が増えるほど売上も伸びるため、導入後にどれだけ定着させられるかが収益を左右します。
土台となる計算基盤そのものを貸す事業も、同じ流れの上にあります。

無形②：クラウドインフラの提供

サーバーや保存領域は、買わずに必要な量だけ借りる時代になりました。
自社で機器を持たずに済むため、初期の投資を抑えられます。

・使った分だけ支払う
・急な負荷にも増減で対応できる
・機器の保守や交換が不要になる

自社で機器を買えば数年は使い続ける前提になりますが、借りる形なら翌月にも規模を柔軟に変えられます。
一方で、既存の仕組みに合わせた作り込みが必要な場面もあります。

無形③：受託によるシステム開発

既製品では合わない業務に、その企業専用の仕組みを作って応えます。
納品するのはプログラムであり、目に見える形では残りません。

進め方	費用の決め方	注意する点
一括で請け負う	完成までの総額	仕様の変更に弱い
期間で契約する	参加する人数と月数	成果の基準が曖昧になる
段階に分ける	工程ごとに見積もる	全体の総額が読みにくい

どの進め方を選んでも、完成の定義を契約前に決めておかなければ、追加の作業が際限なく膨らみます。
形のない商材が生活の基盤になっている点は、通信の分野でより鮮明です。

無形④：通信キャリアの回線契約

回線を1本も契約していない企業は、ほとんど存在しません。
売っているのは機器ではなく、つながり続ける状態です。

・毎月の利用料で収益が積み上がる
・解約を減らす取り組みが重要になる
・法人向けは拠点の数で規模が決まる

家庭向けは価格の比較が中心ですが、法人向けは通信の安定性と障害時の保守体制で会社が選ばれます。
つながる環境が広がるほど、守る仕組みへの需要も高まります。

無形⑤：セキュリティ対策の提供

情報を守る仕組みや監視を提供する事業です。
何も起きていない状態そのものが商品です。

提供の形	主な内容	買い手が得るもの
監視サービス	不審な通信を見張る	早期に異常へ気づける
診断サービス	弱点を調べて報告する	対策の優先順位がわかる
教育サービス	従業員向けの訓練を行う	人の判断ミスを減らせる

何も起きなければ効果が見えにくいため、被害が発生したときの損失額を示して価値を伝える必要があります。
見えない価値をどう金額に変えるかという課題は、金融の分野でも共通します。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

金融・保険系

無形⑥：生命保険の設計と販売

万が一に備える保障を、一人ひとりの事情に合わせて設計します。
契約した時点では、買い手の手元に何も届きません。

・保障の内容を書面で確認する
・支払いの条件を丁寧に説明する
・家族構成の変化に合わせて見直す

商品そのものはどの会社も似ているため、担当者の説明のわかりやすさが選ばれる理由として大きく効きます。
守る対象が人から物や事業に変わると、扱いは損害保険へ移ります。

無形⑦：損害保険の引き受け業務

事故や災害による損失を、金銭で補う仕組みを提供します。
起きるかどうかわからない出来事に、あらかじめ値段を付けます。

分野	想定する損失	法人が重視する点
自動車	事故の賠償と車両の修理	従業員の運転リスク
火災	建物と設備の被害	事業を再開できる期間
賠償責任	取引先や第三者への賠償	契約で求められる補償額

法人契約では、いくら払うかという点より「何が起きたら払われないか」という条件が判断を分けます。
お金そのものを扱う点では、銀行の業務も同じ性質を持ちます。

無形⑧：銀行の融資と資金決済

事業に必要な資金を貸し、支払いの仕組みを提供します。
商品はお金という形のない存在です。

・返済の計画を一緒に組み立てる
・事業の状況を継続して確認する
・入出金の仕組みをまとめて提供する

金利の差だけで選ばれるように見えますが、実際は担当者が事業をどこまで理解しているかで取引が続きます。
資金を増やす側に立つと、証券の領域に入ります。

無形⑨：証券の売買と資産運用

売買の仲介にとどまらず資産をどう増やすかまで提案し、提供するのは情報と手続き、そして判断の材料です。

提供するもの	収益の源	買い手の関心
売買の仲介	取引ごとの手数料	取引にかかる費用
運用の助言	預かり資産に応じた報酬	実績と方針の一貫性
情報の提供	契約料や利用料	判断に使える具体性

運用の成果を約束できない商材であるため、説明の正確さと情報の開示姿勢が信頼を支えます。
支払い方法を変えて設備を使えるようにする事業も、無形商材に含まれます。

無形⑩：リースや割賦での提供

設備を買わずに使えるようにする、資金面の仕組みです。
物を貸しているようで、実際に売っているのは資金と契約です。

・初期の支出を抑えられる
・毎月の費用を一定にできる
・契約の期間中は解約が難しい

購入なら設備が資産として手元に残りますが、リースでは期間が終わった時点で返却か再契約を選びます。
資金の次に企業が外から調達するのは、人という資源です。

人材・教育系

無形⑪：人材紹介による採用支援

採用に行き詰まった企業がまず頼るのが、この人材紹介です。
入社が決まってはじめて報酬が発生します。

支援の内容	企業側の効果	費用の考え方
候補者の紹介	母集団を短期間で集める	決定時の成功報酬
選考の調整	日程の手間を減らせる	紹介料に含まれる
入社後の定着支援	早期の離職を抑える	返金の規定で担保する

厚生労働省は、職業紹介事業の実績を毎年集計して公表しています。
（参考：職業紹介事業報告書の集計結果）
決まらなければ売上にならないため、企業側の採用要件を早い段階で固める働きかけが欠かせません。
採用ではなく一時的に人手を補う形が、派遣という仕組みです。

無形⑫：人材派遣での人員補充

自社で雇った人材を、他社の職場へ送り出す事業です。
売っているのは労働の時間と技能です。

・繁忙期だけ人手を増やせる
・採用や教育の手間を任せられる
・指揮命令の範囲が法律で定められている

厚生労働省は、派遣事業についても事業報告の集計を公表しています。
（参考：労働者派遣事業報告書の集計結果）
紹介と違い、派遣は人が稼働している間ずっと売上が続くため、収益の積み上がり方が大きく異なります。
採用の入口をつくる事業では、売り物の性質がさらに変わります。

無形⑬：求人広告の掲載枠販売

求人サイトや情報誌の掲載枠そのものが、売り物です。
応募が集まるかどうかは、掲載してみるまでわかりません。

課金の形	企業が払うタイミング	向いている採用
掲載課金	掲載を始める前	継続して募集する職種
応募課金	応募が発生したとき	応募数が読みにくい職種
採用課金	入社が決まったとき	少人数を確実に採る場合

成果を保証できないぶん、原稿の作り方や掲載する時期の工夫で応募数を高める提案に価値が生まれます。
採用した人材を戦力に変える段階では、教育の商材が求められます。

無形⑭：企業向けの研修の提供

モノを納めるのではなく、従業員が変わる場を企業に届けます。
当日の進行と講師の力量が、そのまま品質を決めます。

・目的に合わせて内容を組み立てる
・実施後に理解度を測る
・現場での実践まで見届ける

研修は実施して終わりに見えますが、参加者の行動が変わらなければ、支払った費用だけが記録に残ります。
個人が自分の意思で学ぶ市場では、売り方の前提が変わります。

無形⑮：教育スクールの受講権

受講者が買っているのは、講座を受ける権利そのものです。
形のない学習の機会に、まとまった金額を払ってもらいます。

提供の形	学ぶ人の負担	続けやすさの工夫
通学型	決まった曜日に通う	仲間との進捗の共有
映像配信型	自分の時間に進める	学習の記録を可視化する
個別指導型	費用が高くなりやすい	目標から逆算した計画

途中で辞める人が多い商材のため、最後まで続けられる仕組みの設計そのものが差別化を生みます。
学びを事業の成果へつなげる場面では、外部の専門家が関わります。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

広告・コンサル系

無形⑯：広告代理店の枠仕入れ

広告を出す場所を仕入れ、企業に販売する事業です。
仕入れているのは物ではなく、人の目に触れる機会です。

・媒体ごとに届く相手が違う
・出稿の時期で効果が変わる
・制作と運用まで請け負う場合がある

広告費を預かる立場であるため、成果の報告に十分な透明性がなければ、取引はそう長く続きません。
届ける先を細かく選べる領域では、支援の中身も変わります。

無形⑰：Webマーケティングの支援

検索や広告を使い、見込み客が集まる流れを作ります。
数値で効果を確かめられる点が、他の無形商材と異なります。

支援の領域	主な打ち手	見る数値
検索対策	記事や構造の改善	流入した人数
運用型広告	配信先と予算の調整	獲得あたりの費用
改善支援	申込みまでの導線を整える	申込みに至った割合

数値で効果を追える一方、成果が出ない期間には理由と次の打ち手を説明する責任も重くのしかかります。
数値化しにくい領域を扱うのが、経営の助言を行う事業です。

無形⑱：経営コンサルティング業

形のない助言に、なぜ高い金額がつくのでしょうか。
価格の根拠は、助言そのものではなく判断の質にあります。
経営の意思決定は、一度誤ると回復に何年もかかります。
外部に相談する企業が後を絶たないのは、この重さがあるからです。
理由は、社内だけでは自社の前提を疑いにくいからです。
毎日同じ環境で働いていると、社内で当たり前になった非効率そのものが見えなくなってしまいます。
たとえば人手不足を採用で解決しようとする企業に、業務の削減から提案する場面があります。
助言の価値は、正解そのものではなく検討の視野を広げる働きです。
そのため、成果を約束するのではなく、意思決定の材料を積み上げる契約が主流です。
同じ助言でも、対象が仕組みに移ると求められる知識が変わります。

無形⑲：ITコンサルと導入の支援

システムを売るのではなく、選定から定着までを伴走します。
道具そのものではなく、使いこなす道筋を売ります。

工程	支援の内容	起きやすい失敗
選定	要件を整理して候補を絞る	機能の多さで選んでしまう
導入	設定と移行を進める	現場の運用と合わない
定着	使い方の教育と改善	導入後に放置される

道具を入れた時点で支援を終えると、費用だけが毎月残り、現場の業務はほとんど変わらないままです。
法律や制度の領域では、資格を持つ専門家が支援を担います。

無形⑳：士業による専門サービス

税務や登記の手続きは、専門家に任せる企業が大半です。
資格を持つ人だけが提供できる、独占性の高い商材です。

・法律で業務の範囲が定められている
・顧問契約で継続的に関わる
・相談への対応速度が評価を左右する

手続きの正確さは当然の前提であり、実際の評価は相談のしやすさと回答までの速さで決まります。
専門性を軸にした事業は、生活に近い領域にも広がっています。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

生活・インフラ系

無形㉑：不動産仲介と物件の管理

物件そのものではなく、取引と管理の役務を提供する事業です。
売買や賃貸の成立で報酬を得ます。

業務	収益の形	求められること
売買の仲介	成約時の仲介手数料	価格の根拠を示す説明
賃貸の仲介	契約時の手数料	入居までの手続きの速さ
物件の管理	毎月の管理料	入居者対応と修繕の手配

仲介は成約するまで一切の報酬が発生しませんが、管理は毎月の収入として安定的に積み上がります。
移動と滞在をまとめて扱う事業も、同じく形のない商材です。

無形㉒：旅行の企画と予約の手配

交通と宿泊を組み合わせ、1本の行程に仕立てて売ります。
売っているのは移動と滞在の段取りです。

・出発前に代金を受け取る
・天候や運行の乱れに左右される
・法人向けは出張の手配が中心になる

観光庁は、旅行業者の取扱額を定期的に集計して公表しています。
（参考：主要旅行業者の旅行取扱状況）
同じ行程を扱っていても、現地で困ったときの対応力の差によって最終的に選ばれる会社が決まります。
人ではなく物を運ぶ役務も、無形商材として扱われます。

無形㉓：物流と配送の請け負い

荷物そのものは売らず、届けるという行為を売ります。
運ばれる荷物は顧客の物であり、商材は運ぶ行為そのものです。

サービス	買い手の課題	提案の切り口
宅配や小口配送	出荷量の増減が読めない	繁忙期だけ委託を増やす
倉庫と保管	自社で場所を確保できない	保管と出荷をまとめて任せる
一括委託	物流の担当者がいない	業務全体を設計して受託する

荷物が届くのは当たり前と受け止められるため、事故や遅延が起きた瞬間に評価は大きく変動します。
暮らしを支える役務は、電気やガスの分野にも広がっています。

無形㉔：電力やガスの小売契約

電気やガスの契約先は、いまや自由に選べます。
届く物は同じでも、料金や特典は会社ごとに違います。

・料金の仕組みで各社が競争する
・使用量の実績から提案を組む
・切り替えの手続きは会社側が行う

資源エネルギー庁は、電力小売の全面自由化について制度の内容を公表しています。
（参考：電力の小売全面自由化）
届く商品そのものに差がないぶん、料金の設計と請求内容のわかりやすさが最終的な判断を分けます。
最後に取り上げるのは、現場へ人を配置して支える役務です。

無形㉕：警備と清掃の請け負い

施設の安全や清潔さを、人を配置して保ちます。
成果は「何も問題が起きていない状態」として現れます。

業務	契約の形	評価される点
常駐警備	人数と時間で決める	緊急時の初動の速さ
機械警備	月額の定額制	異常を検知する精度
清掃	頻度と範囲で決める	仕上がりの安定性

問題が起きていない期間ほど価値が見えにくくなるため、報告書で日々の活動を可視化して伝えます。
業界を並べ終えたところで、混同されやすい言葉を整理します。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

無形商材と混同しやすい3つの言葉

言葉①：サービス業との線引き

サービス業であれば、すべて無形商材なのでしょうか。
答えは半分だけ正しく、完全には重なりません。
サービス業は産業を分ける枠組みであるのに対し、無形商材は商品そのものの性質を指す言葉です。
社内の会話でこの2つが混ざると、議論はかみ合わなくなります。
違いが生まれるのは、分類の目的がそもそも異なるからです。
総務省の日本標準産業分類は、事業所を業種ごとに束ねるための枠組みです。
（参考：日本標準産業分類）
たとえば製造業に分類される企業でも、保守や運用の契約という無形商材を持っています。
つまり自社の業種名だけで扱う商材の性質を決めつけるのは早計です。
似た混乱は、契約書でよく見かける言葉の周辺でも起こります。

言葉②：役務提供との言葉の違い

役務提供は、契約や法律の場面で使われる言い方です。
無形商材が営業や事業の言葉であるのに対し、役務提供は取引の内容を指します。

言葉	主に使う場面	指している中身
無形商材	事業戦略や営業の会話	形を持たない商品の総称
役務提供	契約書や法律の条文	相手のために行う仕事
サービス	日常の会話や広告	幅広い提供行為の全般

民法では、仕事の完成を目的とする請負と、事務の処理を任せる委任が分けて定められています。
（参考：民法）
契約書を読むときは、営業の現場で使う言葉を法律上の言葉へ置き換えて確認する視点が求められます。
もう1つ、提案の場面で多用される言葉にも注意が要ります。

言葉③：ソリューションとの違い

ソリューションは、商材の分類ではなく提案の形を指す言葉です。
無形商材か有形商材かに関係なく使われます。

・課題の解決策としてまとめた提案を指す
・複数の商材を組み合わせる場合が多い
・有形商材でも成立する考え方

この言葉が曖昧なまま提案書に並ぶと、買い手には結局のところ自分が何を買うのかが伝わりません。
何をどこまで提供するかを決めるのが、次に扱う契約の形です。

無形商材の契約形態3種類

形態①：期間で区切る月額契約

決めた期間、決まった金額を払い続ける形です。
提供する側も買う側も、収支の見通しを立てやすくなります。

決める項目	具体的な内容	決め方の目安
契約の期間	半年や1年の単位	効果が出るまでの時間
提供の範囲	対応する業務と回数	想定する作業量
更新の条件	自動更新か再契約か	解約の申し出の期限

金額が固定されるぶん、想定していた作業量を大きく超えた月には、売り手側の利益はすぐに細ります。
作業量の増減が読めない業務では、別の決め方が適しています。

形態②：作業量で決める従量契約

使った分に応じて金額が変わる契約です。
作業の量や利用の実績に応じて、金額が毎月変わります。
買い手にとっては無駄が出にくく、始めるときの心理的な負担も軽くなります。
理由は、使わなければ支払いも発生しないからです。
最低限の保証額を置かない契約なら、閑散期の負担はほぼなくなります。
一方で売り手にとっては、翌月の売上を読みにくい点が課題です。
たとえば問い合わせ対応を件数で受託すると、件数が減った月は収入も減ります。
そのため、毎月の基本料金と従量部分を組み合わせ、売上の変動を抑える設計が広く使われています。
成果そのものに金額を連動させる形も、選択肢の1つです。

形態③：成果に応じた報酬契約

決めた成果が出たときにだけ報酬が発生するため、買い手にとっては失敗の損失が小さく、導入の判断が進みます。

成果の例	報酬の決め方	事前に決める点
採用の決定	想定年収に対する割合	早期退職時の返金
商談の獲得	1件あたりの単価	商談として認める条件
売上の増加	増えた分に対する割合	効果を測る期間と方法

成果の定義を契約前に詰めないまま進めると、支払いの段階で認識の食い違いが起きます。
契約の形が決まったら、次は金額そのものをどう決めるかです。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

無形商材の価格の決め方3パターン

決め方①：原価に利益を上乗せする

かかった費用を積み上げ、利益を足して金額を出す方法です。
無形商材の原価は人件費と時間であり、そこが計算の起点です。

①提供に必要な作業を工程ごとに書き出す
②各工程にかかる時間を見積もる
③担当者の時間単価をかけて原価を出す
④確保したい利益率を上乗せする

計算の根拠がはっきりしているため、値引きを求められた場面でも金額の理由をその場で説明できます。
ただし、買い手が感じる価値と金額が一致しない場合もあります。

決め方②：相場に合わせて設定する

同じ領域の他社が提示している金額を基準に置きます。
買い手が複数社を比較する前提に立つと、相場から大きく外れた金額は候補の一覧から早々に消えます。

調べる先	得られる情報	使うときの注意
他社の公開価格	標準的な価格帯	提供範囲が異なる場合がある
過去の失注理由	判断が分かれた金額の境目	価格以外の要因も混ざる
買い手からの情報	想定している予算	そのまま鵜呑みにしない

相場に寄せるだけでは、自社の強みが金額に反映されません。
価値そのものを起点に置く決め方が、3つ目の考え方です。

決め方③：得られる効果から逆算する

買い手が受け取る効果を金額に換算し、そこから価格を決める方法です。
提供にかかる原価とは切り離して考えます。
高い金額を提示できる一方で、効果を数字で示す準備が欠かせません。
理由は、買い手が支払うのは作業量ではなく結果だからです。
同じ作業を提供しても、削減できる費用が大きい企業ほど、支払える上限の金額は大きく上がります。
たとえば月に40時間の作業が消える企業なら、その人件費が判断の基準です。
効果を示せない場合、この決め方は単なる高値の提示に見えてしまいます。
価格の話を踏まえたうえで、無形商材を扱う利点を整理します。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

無形商材を扱う3つのメリット

利点①：在庫や物流の費用がない

現物を持たない事業は、費用の構造が軽くなります。
仕入れも倉庫も配送も発生しません。

費用の項目	有形商材	無形商材
仕入れ	材料や製品の購入が必要	発生しない
保管	倉庫と管理の人員が必要	発生しない
配送	運賃と梱包の費用が必要	通信の環境のみ

固定費が軽いぶん、売上が一時的に落ち込んだ局面でも、事業として耐えられる期間が長くなります。
費用の軽さに加えて、収入の入り方にも特徴があります。

利点②：継続課金で収益が安定する

使い続けてもらう契約は、翌月の売上が読める状態を作ります。
毎月ゼロから積み上げる必要がありません。

・解約がなければ売上が積み上がる
・投資の判断や採用の計画を立てやすい
・既存顧客への提案で単価を上げられる

売り切りの事業が毎月ゼロから新規を追い続けるのに対し、継続課金では既存の土台の上に新規が乗ります。
その土台をどこまで広げられるかは、提供できる範囲で決まります。

利点③：商圏の広さに縛られない

形のない商材は、距離の制約をほとんど受けません。
移動しなくても同じ内容を届けられます。

制約の種類	有形商材の場合	無形商材の場合
距離	配送の費用と日数がかかる	画面越しに提供できる
拠点	営業所や倉庫が必要	拠点なしでも対応できる
対応の規模	在庫の量に左右される	人員の確保が上限になる

自社の商圏が全国へ広がる一方で、競合もまた同じ条件でこの市場に入ってくる点は忘れられません。
利点の裏側にある課題も、あわせて押さえます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

無形商材のデメリット3つ

課題①：価値が相手に伝わりにくい

提案の中身は良いのに、なぜ決裁が止まるのでしょうか。
原因の多くは、価値を確かめる手段が買い手側にない点にあります。
形がないものは、比べることも試すことも難しい対象です。
稟議の場で「本当に効果があるのか」と問われ、答えに詰まる場面は珍しくありません。
理由は、判断する人が商談に同席していないからです。
提案を聞いた担当者が社内で説明し直す過程で、熱量も具体性も薄れます。
そこで有効なのが、決裁者がそのまま使える資料を営業側で用意する方法です。
費用と効果を1枚の資料にまとめておけば、社内で伝言される途中でも価値が落ちにくくなります。
伝わりにくさに加えて、品質が揺れやすい点も課題として残ります。

課題②：品質が担当者に左右される

無形商材は、提供する人によって成果に幅が出ます。
同じ料金を受け取っても、届く価値が揃いません。

懸念点	起きる場面	抑える方法
提案の質の差	経験の浅い担当が独力で臨む	上位者が同席して補う
対応速度の差	担当ごとに業務量が偏る	案件数の上限を決める
引き継ぎの断絶	退職や異動が発生する	商談の記録を全員で共有する

会社として仕組みで支えなければ、届く成果は担当者一人ひとりの力量へ丸ごと依存してしまいます。
品質の揺れは、価格を守りにくい状況とも結びついています。

課題③：値引き競争に巻き込まれる

無形商材の商談では原価が見えないぶん、買い手はまだ下がると考え、価格を下げる交渉が起きやすくなります。

・比較対象が見つけにくく相場が曖昧になる
・値引きの根拠を示す資料が乏しい
・一度下げた金額は元に戻しにくい

金額の根拠を自社で持たない会社ほど、交渉のたびに少しずつ自社の利益を削り取ります。
こうした課題を踏まえると、向いている企業の条件が見えてきます。

無形商材が向いている企業の3つの条件

条件①：専門の知識を持っている

他社が簡単に真似できない知識は、価格を守る力を生みます。
形のない商材では、この知識そのものが商品です。

知識の種類	具体例	価格への効き方
業界固有の知識	特定業種の法規制に詳しい	比較対象が減る
実務の経験	導入の失敗事例を数多く知る	提案の説得力が増す
資格や許認可	法律で範囲が定められた業務	参入する企業が限られる

知識が特定の個人にしか蓄えられていない状態では、事業としてそれ以上の規模には広げられません。
そこで問われるのが、人を育てる仕組みの有無です。

条件②：担当者を育てる仕組みがある

無形商材の事業では、人の成長がそのまま供給力です。
採用しただけでは、売上は増えません。
育成に時間をかけられる企業ほど、品質のばらつきを抑えられます。
理由は、提供の質が担当者の判断に強く依存するからです。
提案の型や商談の記録が社内で共有されていれば、経験の浅い担当も水準に近づけます。
たとえば受注した案件の提案書を全員が閲覧できる状態にすると、若手の学習の速度が大きく上がります。
逆に育成の仕組みがない企業では、優秀な担当者ほど負荷が集中しがちです。
人を育てる土台があってはじめて、実績を外へ示せる段階に進めます。

条件③：実績を数値で見せられる

買い手の不安を解く最短の材料は、過去の数字です。
形のない商材ほど、第三者が確認できる情報が効きます。

見せる指標	伝わること	集め方
導入した社数	選ばれ続けている事実	契約の記録を集計する
継続している割合	使い続ける価値がある事実	更新率を毎月記録する
改善した数値	得られる効果の大きさ	導入前後を顧客と測る

数字を残す習慣がなければ、どれだけ良い仕事をしても、後からそれを証明する手段が残りません。
ここまでの内容を踏まえ、よく寄せられる質問に答えます。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

無形商材とはに関するよくある質問

無形商材の営業は難しい？

有形商材より難易度が高い場面はありますが、克服できる範囲です。
現物を見せられない不便さを、別の手段で補う設計が求められます。

・導入事例で似た状況の企業を示す
・無料の体験や試験導入を用意する
・費用と効果を1枚の資料にまとめる

難しさの正体は商材そのものではなく、買い手が価値を事前に確かめる手段が足りない状態にあります。
難易度の話に続いて、収入面の疑問も多く寄せられます。

無形商材と有形商材はどちらが稼げる？

どちらが上とは決まっておらず、稼ぎ方の構造が異なります。
自分の働き方に合う型を選ぶほうが、結果は安定します。

比べる観点	有形商材	無形商材
収入の形	販売台数や金額に連動する	継続契約の積み上げが効く
成果までの時間	納品までの期間が読みやすい	導入後の定着まで見届ける
求められる力	商品知識と納期の調整	課題の把握と提案の構成

短期で結果が出やすいのは有形商材であり、時間をかけて収益が積み上がりやすいのは無形商材です。
最後に、具体例をあらためて整理します。

無形商材の具体例には何がある？

身近な例としては、月額のソフトウェアや保険、人材の紹介が挙げられます。
形はありませんが、日常の事業活動を支えています。

・業務システムやクラウドの利用契約
・生命保険や損害保険の契約
・採用や研修といった人材の支援
・広告の出稿やマーケティングの支援
・電力やガス、通信の契約

こうして並べてみると、日々の企業活動の多くが無形商材によって支えられていると改めてわかります。
自社の商材がどの型に当てはまるかを見極めることが、売り方を決める第一歩です。

30商材以上支援事例に学ぶ！

SaaS/IT/BtoB営業の手引き

▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！

詳細を見る →

【無料】資料をダウンロードする！

無形商材とは有形商材との違いでお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！

「無形商材を扱い始めたのに、思うように受注が伸びない」とお悩みではありませんか。
社内に売り方の型がなく、担当者ごとに成果がばらついてしまう。
そんな不安、よくわかります。
所有から利用へ支出が移り、この数年で無形商材を扱う企業は急増中です。
競合が増えたぶん、価値を伝えきれない会社は比較の段階で候補から外されてしまいます。
弊社スタジアムの強みは、IT・Web領域の営業に精通した専任担当の存在です。
1商材にフルコミットする体制のため、形のない商材でも売り方を具体化できます。
支援の範囲は、営業戦略の設計から現場での実行までの一気通貫です。
商談の獲得だけでなく、提案の型づくりや担当者の育成についてもご相談いただけます。

無形商材の営業組織を強くしたい経営者・営業責任者の方へ。
新規開拓の強化や営業リソースの追加に向けた1つの手段として、まずは無料でご相談ください。
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。

“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう！

今すぐ「成果の出る営業トーク」「テレアポ/インサイドセールス/フィールドセールスの商談スクリプト」詳細をチェックしませんか？

＼無料【全90】営業トークスクリプト大全集／

無料で資料をダウンロード

※全15業界×6タイプの例文・テンプレ集・サービス資料等を含む（資料の詳細を見る）

※継続率95％・最速のPDCA・磐石なマネジメント体制で解決します

＼今すぐ成功事例を確認しませんか？／