リードスコアリングとは・点数を付ける11の項目と配点表を作る5つの手順

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本記事を読むと分かること

・リードスコアリングで点数を付ける11の項目（属性・行動・配点）
・配点表を作る5つの手順と営業との合意の進め方（配点・基準・商談）
・点数ごとの接触方法と配点の見直し方（営業・運用・精度）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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リードスコアリングとは？押さえたい3つの基本

リードスコアリングとは、見込み客ごとに点数を付け、営業に渡す順番を決める方法です。
最初に次の3つの基本を押さえておくと、この先の項目や手順の話がすっと頭に入ります。

・基本①：見込み客がどれだけ本気で検討しているかを点数で表す
・基本②：点数は「どんな相手か」と「何をしたか」の2つから付ける
・基本③：何点を超えたら営業に渡すかという基準の点数を決めておく

基本①：見込み客の検討度を点数にする

リードスコアリングとは、いったい何に点数を付ける方法なのか。
答えは、見込み客が自社の商品をどれだけ本気で検討しているかです。
ここでいうリード（見込み客）は、資料請求や問い合わせなどで連絡先がわかった相手を指します。
問い合わせが増えるほど、誰から手を付ければいいのか迷うのは、多くの担当者に共通する悩みです。
検討の度合いを数字にそろえれば、担当者の勘に頼らず、全員が同じ物差しで相手を見られます。
点数は、相手の本気度を映す数字です。
検討の段階をMQL・SQLと呼び分ける考え方は、次の記事で詳しく解説しています。
（参考：SQL・MQLの違い13選｜BtoB現場の判定パターン早見表とスコアリング設計5ステップ）

まずは点数で、相手が今どの段階にいるかを見分けることから始めましょう。

・今まさに検討している相手：料金を調べたり、問い合わせをしたりしている
・まだ情報集めの段階の相手：入門向けの資料を読んでいる
・対象外の相手：競合の社員や学生など、商談にならない

段階ごとに相手を分ければ、営業が今日電話する相手と、もう少し待つ相手を分けて動けます。
その点数を相手のどこを見て付けるかが、次の基本です。

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基本②：属性と行動の2つで点を付ける

点数の材料は、相手がどんな会社のどんな人かという属性と、相手が何をしたかという行動の2つに整理できます。
属性は業種や会社規模、役職などで、自社の商品が合う相手かどうかを表します。
一方の行動は、資料請求や料金ページの閲覧など、相手が自分から動いた記録です。
属性と行動では、見ている場所が違います。
片方だけで判断すると、合う会社なのに関心が薄い相手や、関心は高いのに対象外の相手を見誤りがちです。
対象外の相手から点を引く付け方もあり、項目ごとの中身は後の「11の項目」で解説します。
点数は、必ず属性と行動の両方から付けましょう。

比べる点	属性	行動
見るもの	業種・会社規模・役職と部署・予算と時期	資料請求・料金ページの閲覧・セミナーへの参加・サイトへの訪問
わかること	自社の商品が合う相手かどうか	今どれだけ関心を持っているか
例	得意な業界の部長なら点を足す	料金ページを何度も見たら点を足す

属性と行動を分けて持つと、「合う相手か」と「今動いているか」を別々に確かめられます。
ただし点数を付けただけでは、誰がいつ動くかまでは決まらないままです。

基本③：営業に渡す基準の点数を持つ

点数を付けるときは、「何点を超えたら営業に渡すか」という基準の点数も同時に決めておきます。
基準がないままだと、点数の一覧を見ても、誰がいつ電話をかけるのかが決まらないからです。
たとえば点数は毎日出ているのに、営業が自分の判断で電話先を選び続けている会社は珍しくありません。
点数が、ただの飾りになる場面です。
それを防ぐには、基準の点数をマーケティングと営業の両方が知る「渡す合図」にすることが欠かせません。
合図が決まれば、基準を超えた相手から順に営業が動けます。
点数の表を作るときは、営業に渡す基準の点数も同じ表に書き込みましょう。
基準の決め方は、後の「営業と合意する3つの手順」で詳しく解説します。
点数が日々の動きを決める道具に変わるのは、基準の点数を決めてからです。
基準まで決めておくと、マーケティングにも営業にも目に見える変化が生まれます。

リードスコアリングを導入する3つのメリット

メリット①：電話する順番を迷わない

1つ目は、インサイドセールス（電話やメールで見込み客と話す担当）が電話先に迷わなくなることです。
点数の高い順に一覧を並べれば、今日かける相手の優先順位が順がそのまま決まります。
朝は一覧を開き、上から順に連絡するだけです。
担当者ごとに電話先の選び方が違うと、検討の深い相手が後回しになり、商談の機会を逃しがちです。
その遅れは、見込み客の関心が冷める時間でもあります。
点数の高い相手から電話する決まりを、チームで1つにそろえましょう。
そろえた後は、3つの場面で動き方が変わります。

項目	メリット	ベネフィット
電話の順番	点数の高い相手から電話できる	検討の深い相手を後回しにしない
1日の使い方	誰にかけるか迷う時間が減る	話す時間を多く取れる
新人の判断	経験が浅くても同じ順番で動ける	ベテランとの差が出にくい

点数の並びに沿って動けるぶん、電話担当は迷う時間を話す時間に回せます。
もう1つ変わるのが、営業へ渡すリードそのものの質です。

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メリット②：営業に渡すリードの質が上がる

2つ目は、営業に渡すリードの質が上がることです。
基準の点数を超えた人だけを渡すため、まだ情報を集めている段階の相手が混ざりにくくなります。
営業から「渡されるリードの質が悪い」と言われるなら、線引きのあいまいさを疑うのが先です。
基準を数字で示せば、言い争いは減ります。
加えて、会社名や見たページが付いて届けば、営業は電話の前に話す中身を準備できます。
営業に引き継ぐときは、点数とあわせて相手の情報を1枚にまとめましょう。

・検討の浅い相手が混ざりにくい：基準を超えた相手だけが営業に届く
・対象外の相手を外せる：競合や学生などは点を引いて、渡す前に外せる
・渡すときの情報がそろう：属性と行動の記録が、点数と一緒に営業へ届く

質の高い相手が届くようになれば、営業も基準を信じて動きやすくなります。
点数は、マーケティングの成果を社内に伝える場面でも役に立ちます。

メリット③：マーケティングの成果を示せる

3つ目は、マーケティングの成果を上司や営業に数字で説明できることです。
問い合わせの件数だけでは、どれだけ商談につながる相手を集めたのかが伝わりません。
数えるべきは、基準を超えた人数です。
たとえば展示会とセミナーの参加者の点数を見比べると、どちらが商談に近い相手を集めたかがはっきりします。
予算を増やしてほしいと相談するときも、根拠を示しやすくなります。
毎月の報告には、基準を超えた人数を必ず載せましょう。
数字が役に立つのは、主に次の3つの場面です。

項目	メリット	ベネフィット
上司への報告	集めた相手の中身を点数で示せる	件数だけの報告から抜け出せる
施策ごとの比較	集め方ごとに点数の高さを比べられる	効果の高い施策に力を注げる
予算の相談	点数の高い相手を集めた実績を示せる	予算を増やす根拠を出しやすい

この見せ方に変えると、マーケティングは件数ではなく、商談に近い相手をどれだけ集めたかで評価されます。
ここからは、点数を付ける具体的な項目を紹介します。

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リードスコアリングで点数を付ける11の項目

点を付ける項目は、属性・行動・マイナスの3つの区分で整理するのがわかりやすい方法です。
各項目に添えた点数は本記事の例で、自社に合わせて変えて構いません。

・属性の項目：業種・会社規模・役職と部署・予算と時期
・行動の項目：資料請求・料金ページ・セミナー・サイト訪問
・マイナスの項目：フリーメール・対象外・配信停止

属性の項目

属性①：業種は得意な業界かで決める

業種の点は、自社がこれまでに多く受注してきた業界ほど高くするのが出発点です。
同じ商品でも、業界によって困りごとの深さや導入の決まりやすさは違います。
得意な業界は、世の中の人気ではなく自社の受注の記録から選びます。
根拠は自社の数字だけで十分です。
狙う業界を先に決めておくと、リストの作り方や電話で話す中身までそろえやすくなります。
受注の記録を業界ごとに数え、多い業界から順に高い点を付けましょう。

・得意な業界：受注が多い業界は高い点（例：+10点）
・取引が少ない業界：受注はあるが少ない業界は低い点（例：+5点）
・取引がない業界：まだ受注がない業界は点なし（例：0点）

業種の点を受注の記録から決めておくと、営業に「なぜこの相手なのか」を説明しやすくなります。
業界と並んで相手の形を表すのが、会社の大きさです。

属性②：会社規模は社員数と売上で測る

会社規模の点は、大きい会社ほど高くするのではなく、自社の商品が合う大きさに近いほど高くします。
社員数と売上のどちらで見るかは、フォームで聞ける項目に合わせて選びます。
合う大きさは、会社によって異なります。
たとえば社員50名向けの商品に数千名の会社が問い合わせてきても、導入の進め方が合わない場合があります。
受注した会社の社員数を並べ、多く集まる幅を「合う規模」と決めましょう。
社員数で区切った例が、下の表です。

規模の目安	見方	配点の例
合う規模（例：社員50〜300名）	受注が多く集まる幅	+10点
小さすぎる（例：社員10名未満）	予算や担当者が足りないことがある	0点
大きすぎる（例：社員1,000名以上）	導入の決め方が長く複雑になりやすい	+5点

合う規模を自社の受注から決めれば、大企業というだけで点が上がる失敗を防げます。
会社の形の次は、その会社の中で誰が問い合わせてきたかを見ます。

属性③：役職と部署で決裁の関与を見る

役職と部署で見るのは、その人が導入の決定にどこまで関わるかです。
決裁（導入するかを最終的に決めること）に関わる部長や役員からの問い合わせは、商談の話が早く進みます。
一方で、担当者の点が低くても、社内で話を進める役目を担っている場合は少なくありません。
担当者は、決裁者へつなぐ大事な窓口です。
役職の点だけで判断せず、部署の点と組み合わせて付けましょう。

・決裁に関わる役職：部長や役員など（例：+15点）
・導入を担当する部署：商品を実際に使う部署（例：+10点）
・情報集めの担当：一般の担当者（例：+5点）

役職と部署を分けて見ると、決裁者には営業から、担当者には電話担当からと、連絡の仕方も変えられます。
相手の立場がわかったら、残るのは導入の予算と時期です。

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属性④：予算と導入時期の近さを確かめる

予算と時期の点は、導入の時期が近い相手や、予算がすでに決まっている相手ほど高くします。
時期は、資料請求のフォームに選ぶ欄を作るか、電話で聞いて記録します。
時期の近さは、検討の熱さそのものです。
聞き取りの型として知られるBANT（予算・決裁者・必要性・導入時期）は、次の記事で詳しく解説しています。
（参考：BANTCとは？営業で刺さる活用シーン7選・5つの質問例文・スコアリング6つの手順）
フォームの時期の欄は、選ぶだけで答えられる形にしましょう。
フォームの答えごとに、点数を割り当てた例です。

フォームの答え	見方	配点の例
3か月以内に導入したい	検討が進み、比べる段階に入っている	+15点
半年以内に導入したい	情報を集めながら社内で話し始めている	+5点
未定	まだ情報集めの段階	0点

時期の答えは時間がたつと変わるため、電話で聞き直した結果まで点数に反映させることが大切です。時期のズレが生じてしまうと、提案もズレてしまい心象に響くことが少なくなってしまいます。
ここまでは相手の形を見る項目で、ここからは相手の動きに点を付けます。

行動の項目

行動①：資料請求は資料の種類で分ける

資料請求は、相手が自分から情報を取りに来た証拠なので、行動の項目でも特に点を足しやすい動きです。
ただし、選んだ中身で検討の深さは違います。
料金や比較の資料は、導入先を絞り込む段階の人がよく選ぶ資料です。
新しく入ったリードを資料の種類ごとに分けて記録しておくと、電話担当が話す中身を決めやすくなります。
資料ごとに点を変え、料金や比較の資料には高めの点を付けましょう。

・料金や比較の資料：導入を具体的に考えている（例：+15点）
・導入事例の資料：自社に近い会社の使い方を知りたい（例：+10点）
・入門向けの資料：まだ基本を調べている段階（例：+5点）

資料の種類まで点に分けると、同じ資料請求でも電話する優先順をつけられます。
資料よりさらに導入に近い動きが、料金ページの閲覧です。

行動②：料金ページの閲覧回数を数える

料金ページは導入を具体的に考える人が見るページなので、見た回数に応じて点を足します。
同じ人が短い間に何度も見に来る場合、社内で金額を話し合っている途中という見方もできます。
ただし、足し続けるのは危険です。
回数のたびに点を足し続けると、料金ページを何度か開いただけの人まで基準を超え、点数の意味が薄れます。
料金ページの点には、合計の上限を決めておきましょう。
回数ごとに、点の付け方を3段階に分けました。

見た回数	見方	配点の例
1回	料金の大まかな幅を知りたい	+5点
1週間に数回	社内で金額を比べ始めている	+10点（上限）
数回見たあと問い合わせ	導入を前に進めたい	+20点（問い合わせを含む）

上限を決めておくことは、全員が高得点になる失敗を防ぐための第一歩です。
料金と同じく、相手の本気度が表れやすいのがセミナーへの参加です。

行動③：セミナーの参加と途中退出を見る

セミナーの点は、申し込んだだけか、最後まで参加したか、途中で抜けたかで変える必要があります。
申し込みと参加を同じ点にすると、当日に来なかった人まで高い点になり、電話の優先順がずれてしまいます。
オンラインのセミナーなら、参加した時間や退出した時刻も記録に残せるのが利点です。
見るべきは、どこまで聞いたかです。
参加の記録を見て、最後まで聞いた人には申し込みより高い点を付けましょう。

・申し込みのみ：興味はあるが、当日は来なかった（例：+5点）
・最後まで参加：内容を最後まで聞き、関心が続いている（例：+15点）
・途中で退出：一部だけ聞いて抜けた（例：+5点）

参加の状態で点を分ければ、セミナーの後に電話する相手を迷わず選べます。
こうした1回ごとの動きに加えて、日々のサイト訪問にも検討の深まりが表れます。

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行動④：サイト訪問の回数と間隔を追う

サイト訪問で見るのは、来た回数と、前回の訪問からの間隔です。
間隔が縮むのは、検討が進み、情報を集め直している合図になりやすいからです。
たとえば、月に1回ほどだった訪問が、同じ週に何度も来るようになった場面を考えてみます。
このとき相手の社内では、導入の話が持ち上がり、比べる材料を集め直している場合があります。
とはいえ、訪問が増えただけで検討中と決めつけるのは早計です。
回数と間隔をセットで見て、同じ週の訪問が増えたら点を足しましょう（例：同じ週に3回以上で+10点）。
間隔まで見ておくと、検討の熱が上がった時期を逃さずに電話担当が動けます。
一方で、リードの中には点を引くべき相手も混ざっています。

マイナスの項目

減点①：フリーメールは小さく点を引く

会社のアドレスではなく、無料で作れるフリーメールで登録した相手は、少しだけ点を引く対象です。
個人の勉強や情報集めのために登録した場合があり、会社として検討しているかが見えにくいからです。
ただ、社員の少ない会社では、フリーメールを仕事に使うことも珍しくありません。
点を引きすぎると、見込みのある相手を逃します。
フリーメールの相手は会社名の欄も確かめ、引く点は小さくしましょう。
迷いやすい場面ごとに、対策を並べました。

懸念点	対策	配点の例
個人の興味で登録した可能性	少しだけ点を引く	-5点
どこの会社かわからない	フォームの会社名の欄を必須にする	点の増減なし
小さな会社が仕事で使っている	会社名の欄で会社が確かめられたら引かない	0点

引く点は小さくし、会社名で補うのが、検討している相手を落とさないコツです。
フリーメールより、はっきり点を引くべき相手もいます。

減点②：競合・学生・求職者は対象外

競合の社員や学生、求職者は商談にならないため、点を大幅に引くか、点数の対象から外します。
こうした相手が混ざったまま営業に渡ると、電話しても話が進まず、営業の時間だけが減るのが実情です。
外す条件は、最初に決めるのが鉄則です。
狙う相手と外す相手を同時に決めておくと、リストを作る段階から対象外の相手を除けます。
競合・学生・求職者の見分け方を決め、当てはまったら点数の対象から外しましょう。

・競合の社員：会社名や、メールアドレスの「@」より後ろで見分ける（例：対象から外す）
・学生：大学のメールアドレスや、所属の欄で見分ける（例：-50点）
・求職者：採用ページから来た人や、問い合わせの中身で見分ける（例：対象から外す）

対象外を早めに外すほど、営業に渡るリードの質が上がり、マーケティングへの信頼も増します。
最後のマイナスの項目は、メールの受け取りを断った相手の扱いです。

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減点③：配信停止した相手には送らない

メールの受け取りを断った相手は、点を引き、広告や宣伝のメールを送らないようにします。
総務省の資料では、広告や宣伝のメールについて、受信を拒否する通知を受けたら、以後は送ってはならないと説明されています。
（参考：特定電子メールの送信の適正化等に関する法律の一部を改正する法律の概要｜総務省）
細かい条件は、上の資料で確かめてください。
点を引くのは法律の決まりではなく、送ってはいけない相手を営業の一覧からも外すための、本記事のおすすめです。
配信停止の印が付いた相手は、点を引き、メールの送り先から自動で外しましょう。
状態ごとの扱いは、表のように分けます。

状態	点数の扱い	対策
配信停止した	点を引く（例：-20点）	広告や宣伝のメールを送らない
しばらく反応がない	時間とともに点を減らす	減らし方は配点表を作るときに決める
再び資料請求した	資料請求の点を足し直す	配信停止の印はそのまま残す

配信停止の扱いを決めておくことは、点数の正しさと相手からの信頼を同時に守る手立てです。
ここまでの項目を材料にして、次は自社の配点表を1枚にまとめます。

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リードスコアリングの配点表を作る5つの手順

手順①：受注した顧客の共通点を洗い出す

配点を決める出発点は、すでに受注した顧客に共通する属性と行動です。
勘で点を付けるより、実際に買ってくれた相手から逆にたどるほうが、営業も納得しやすくなります。
受注した顧客を業種別や役職別などに分けて並べると、どの属性で受注が多いかが見えてきます。
手元の商談記録が、いちばんの材料です。
まずは直近の受注から、共通点を次の順で洗い出しましょう。

①受注した顧客を一覧にする：直近の受注先を、会社名と担当者ごとに書き出す
②業種・規模・役職をそろえて並べる：同じ区切りで比べられる形にする
③受注前にしていた行動を拾う：資料請求やセミナーへの参加など、商談の前の動きを書き足す
④多く共通するものに印を付ける：多くの顧客に当てはまる属性や行動を、配点の候補にする

受注から逆にたどった配点なら、「なぜこの点なのか」と聞かれても記録で答えられます。
共通点が出そろったら、次は使う項目をしぼり込みます。

手順②：項目を少なめにしぼって選ぶ

最初の配点表では、紹介した項目を全部使わず、受注との関わりが強いものに少なくしぼるのが得策です。
数が多いほど、1人ひとりの点がなぜその数字になったのかを、営業に説明しにくくなるからです。
たとえば、すべての項目に少しずつ点を付けると、合計点が似た相手ばかりが並びます。
これでは、誰に先に電話すればいいのか、点数を見ても決められません。
項目は、足すより削るほうが難しい作業です。
迷ったときは、前の手順で印を付けた共通点のうち、受注との結び付きが特に強いものから残します。
最初は少ない項目で始め、効き目を確かめてから足しましょう。
数をしぼるほど、営業にも点数の理由を一言で伝えられるようになります。
残す項目が決まったら、次はそれらを1枚の配点表にまとめ、点数を割り振ります。

手順③：項目ごとの配点を表に入れる

実際の配点表は、どんな形で作ればいいのか。
形はシンプルで、区分・項目・条件・配点の例を並べた表で足ります。
中身は、前の手順で残したものに限ります。
1つの表に収めるのは、マーケティングと営業が同じものを見ながら話すためです。
配点表は1枚にまとめ、営業もすぐ開ける場所に置きましょう。
本記事の例で作ると、配点表は次のようになります。

区分	項目	条件	配点の例
属性	業種	得意な業界	+10点
属性	役職と部署	決裁に関わる役職	+15点
属性	予算と時期	3か月以内に導入したい	+15点
行動	資料請求	料金や比較の資料	+15点
行動	料金ページ	1週間に数回見た	+10点（上限）
行動	セミナー	最後まで参加	+15点
マイナス	フリーメール	会社のアドレスでない	-5点
マイナス	対象外	学生	-50点

合計点で相手を比べれば、たとえば決裁者が料金の資料を請求した場合は、それだけで30点に届きます。
ただし、付けた点数をそのまま持ち続けるのは危険です。

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手順④：時間がたった点数を減らす

昔の行動で付いた点は、時間がたつごとに減らしていく必要があります。
半年前に資料請求をした相手と、昨日請求した相手が同じ点では、今の関心の強さを正しく表せません。
点数の鮮度は、日がたつほど落ちる一方です。
間隔は会社ごとに違うため、問い合わせから商談になるまでにかかる期間を目安に決めるのが現実的です。
動きのない期間で点を減らす決まりを、配点表の下に書き足しましょう。

・一定の期間に動きが無ければ減らす：たとえば30日動きが無ければ、行動の点を半分にする
・古い行動ほど点を小さくする：たとえば90日より前の資料請求は点に入れない
・再び動いたら戻す：新しく資料請求やセミナーへの参加があれば、その点を足し直す

点が自然に減る仕組みがあれば、前に動いただけの相手が基準の上に居座るのを防げます。
決まりがそろったら、MA（マーケティング自動化ツール）に入れて試します。

手順⑤：MAに設定して試しに回す

配点表をMAに設定したら、すぐ本番で使わず、試しに回して点の出方を確かめるのが安全です。
過去のリードに点を付け直すと、作った表が本当に受注した相手を高く評価できているかがわかります。
試しの期間は、直すための時間です。
設定画面の操作はツールによって違うため、細かい手順は各ツールの説明を見てください。
本番の前に、過去のリードで点を出し、受注した顧客が上位に来るかを確かめましょう。
試すときに注目する点を、表に並べました。

試す項目	確かめること
過去のリードで点を出す	基準を超える人数が多すぎたり少なすぎたりしないか
受注した顧客の点	受注した相手が上位に来ているか
点の偏り	1つの項目だけで基準を超える相手がいないか

試しの結果をもとに直してから本番にすれば、営業に渡した初日から点数を信じてもらいやすくなります。
表ができたら、次は営業と一緒に使い方を決める番です。

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リードスコアリングを営業と合意する3つの手順

手順①：営業が欲しいリードを聞き出す

配点表を見せる前に、営業がどんな相手なら商談にしたいかを直接聞きます。
マーケティングだけで作った基準は、営業の目から見ると、会っても話が進まない相手を拾っていることがあるからです。
営業の頭の中にある良い相手の姿を、言葉にしてもらう作業です。
聞き取りの場は、営業の定例会議のあとなど、短い時間で構いません。
良い相手の答えは、現場の営業が持っています。
商談に進める段階の呼び分けは、先に紹介したMQL・SQLの記事で確かめてください。
聞き取りでは、営業へ3つのことをたずねましょう。

・最近受注した相手の様子：どんな業界の、どの役職の人が、何をきっかけに商談へ進んだか
・会っても進まなかった相手の様子：商談はしたが話が止まった相手に、どんな共通点があったか
・渡すときに欲しい情報：電話の前に知っておきたいこと（見た資料、困りごと、検討の時期など）

営業の言葉をそのまま項目や配点に写せば、渡したリードを自分たちが欲しいと言った相手として受け取ってもらえます。
聞き出した相手の姿をもとに、次は渡す点数を一緒に決めます。

手順②：渡す点数を営業と一緒に決める

何点を超えたら、営業に渡せばいいのか。
基準の点数は、マーケティングだけで決めず、営業と同じ場で決めるのが近道です。
本記事の例でいえば、合計60点を超えた相手を営業に渡す、といった形です。
点数に加えて渡し方まで話し合っておくと、受け取った営業が迷わずに動けます。
大事なのは、渡したあとの動きまでそろえることです。
次の4つを表にして、営業と同じ1枚で合意しましょう。

決めること	決め方の例
渡す点数	合計60点を超えたら営業に渡す（本記事の例）
渡すときに添える情報	見た資料、料金ページを見た回数、困りごと、検討の時期
営業が連絡するまでの日数	渡してから2営業日以内に電話する（本記事の例）
合わなかったときの戻し方	話してみて早すぎた相手は、理由を書いてマーケティングに戻す

基準と戻し方が先に決まっていれば、外れた相手が出ても、言い争いではなく配点を直す話に変えられます。
取り決めがうまく回っているかは、月1回の会議で確かめます。

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手順③：月1回の会議で結果を共有する

渡したリードがその後どうなったかは、月1回の会議でマーケティングと営業が一緒に見るのがおすすめです。
この頻度はスタジアムが支援の現場で使っている運用の例で、自社の商談の数に合わせて変えて構いません。
渡して終わりでは、点数は育ちません。
商談がどこで止まっているのかが、マーケティングから見えなくなるためです。
会議の目的は、責める相手を探すことではなく、配点を直す材料を集めることです。
会議では、渡した後の結果を毎回同じ形で共有しましょう。

・渡した数と商談になった数：先月渡したリードのうち、何件が商談に進んだか
・止まっているリード：渡したまま連絡が取れていない、または話が進んでいない相手
・配点で気になった例：点が高いのに合わなかった相手や、点が低いのに受注した相手

毎月続けて見ていれば、配点のずれに早く気づけるうえ、営業も点数を自分たちの道具として扱うようになります。
合意した点数を使って、次は相手への接し方を3つに分けます。

リードスコアリングの点数ごとに接触方法を変える3つの分け方

高い点数：すぐに営業が電話をかける

基準の点数を超えた相手には、検討の熱が冷めないうちに、営業から電話をかけるのが基本です。
点が上がった直後は、相手がまさに資料を読み比べている時期にあたります。
連絡が遅れるほど、相手はほかの会社の説明を先に聞きます。
勝負を分けるのは、話す中身より動き出しの早さです。連絡が早ければ、検討の熱が高い企業ほど自社を選んでくれる確率が上がります。
点数が基準を超えたら、その日のうちに営業へ知らせる流れを作りましょう。

項目	やり方
連絡の早さ	基準を超えた知らせが届いたら、ほかの作業より先に電話する
話す内容	見た資料や料金ページの回数をもとに、相手が調べていたことから話を始める
つながらないとき	時間帯を変えてかけ直し、あわせて資料のお礼のメールを送る

相手が調べていた中身から話を始めれば、売り込みではなく、相談にのる電話として聞いてもらえます。
一方で、まだ基準に届かない相手には、別の接し方が合います。

中くらい：電話担当が軽く課題を聞く

基準の手前にいる中くらいの相手は、電話担当のインサイドセールスが受け持つ層です。
この段階で営業がいきなり商談を持ちかけると、相手はまだ早いと感じて身を引きがちです。
そこで、売り込まずに困りごとを聞く電話を1本入れます。
見込みを見極める電話担当と、商談を進める営業で役目を分ければ、営業は基準を超えた相手に時間を集中できます。
売るのではなく、聞くための電話です。
かける際は、困りごと・時期・関わる人の3点を軽く聞きましょう。

・今の困りごと：資料を見たきっかけや、いま手を焼いていること
・検討の時期：導入を考えているのが今期か、まだ先か
・ほかに関わる人：決めるときに相談する上司や、ほかの部署の担当者

聞き取った答えを点数に足し直せば、基準を超えた時点で、営業は相手の事情を知ったうえで話を始められます。
点数がさらに低い相手には、電話よりも情報を届け続ける接し方が向いています。

低い点数：マーケティングが育成を続ける

点数の低い相手で大切なのは、電話をかけず、メールや資料を送り続けて点が上がるのを待つことです。
今は検討の前の段階でも、困りごとが生まれた時期に思い出してもらえれば、商談の芽は残ります。
過去に問い合わせた相手や、一度失注した相手も、捨てずに掘り起こす対象として持ち続けます。
待つことも、立派な打ち手です。
この役目を担うのはマーケティングで、相手の関心を少しずつ高める育成と呼ばれる仕事です。
点が上がったら電話担当へ知らせる設定を、育成の始めに入れておきましょう。

項目	やり方
送るもの	入門向けの資料や導入事例、セミナーの案内
送る間隔	月に1〜2回ほど、相手の負担にならない間隔にする（本記事の例）
点が上がったときの動き	中くらいの点に上がったら、電話担当に知らせて困りごとを聞く

低い点数の相手を手放さずに温めておけば、問い合わせの数を増やさなくても、商談の候補は先々まで途切れません。
ただし、分けた接し方が本当に当たっているかは、あとから確かめる必要があります。

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リードスコアリングの当たり外れを確かめる3つの見直し方

見直し①：受注したリードの点数を見る

配点が当たっているかを確かめる最初の一手は、受注したリードが渡したときに何点だったかをさかのぼることです。
その点が低かったなら、本当に効いている項目に、十分な点を付けられていない証拠です。
たとえば、点数は基準に届かなかったのに受注した相手が、同じ業界に続いていたとします。
この場合はその業界の点を上げれば、次から似た相手を早めに営業へ渡せます。
見直しの材料は、社内に残る過去の記録です。
業種別や役職別など、属性ごとに分けて受注との結び付きを見ると、どこを直せばいいかを絞り込めます。
受注した相手の点数を一覧にし、点が低かった共通点から直しましょう。
当たった相手から配点を見直すと、営業にも直した理由を記録で示せます。
反対に、点が高かったのに受注できなかった相手にも、直すべき手がかりがあります。

見直し②：高得点なのに失注した例を見る

次に見るのは、点が高かったのに失注した相手が、どの項目で点を稼いでいたかです。
高得点なのに外れた相手を集めて見比べると、どの項目の点の付け方が甘かったのかが浮かび上がります。
外れにも、決まった形があります。
失注した高得点の相手を集め、点を稼いだ項目ごとに分けて見直しましょう。

確かめる点	直し方
行動の点だけ高かった	資料請求や訪問の点に上限を付け、属性の点と合わせて判断する
対象外が混ざっていた	競合や求職者を点数の対象から外す決まりを見直す
時期が合っていなかった	導入の時期が未定の相手は、基準を超えても電話担当から先に話を聞く

外れの形ごとに直し方を決めておけば、同じような相手を何度も営業に渡さずに済みます。
見つけたずれは、日を決めてまとめて配点に反映します。

見直し③：四半期ごとに配点を直す

配点は一度決めて終わりにせず、四半期ごとなど、決まった間隔で直すのが安全です。
売る商品や狙う相手が変われば、受注につながる行動や属性も、時間とともに少しずつ変わるためです。
思い付いたときだけ直すと、配点の変更が担当者ごとにばらばらになります。
間隔を決めることが、続けるコツです。
直す日を先に予定へ入れておくと、日々の反応を確かめる作業が後回しになりません。
見直しの日には、次の材料をそろえてから配点に手を入れましょう。

・受注と失注の点数で見つけたずれ：点が低すぎた項目や、高すぎた項目
・営業の声：会議で出た、渡されて困った相手や良かった相手の話
・新しい資料やセミナーの追加：新しく始めた施策のうち、まだ点を付けていないもの

決まった間隔で直し続ければ、配点表は作った日のまま古びず、受注に近い相手を選び続けられます。
とはいえ、見直しを続けていても、多くの会社がつまずきやすい原因があります。

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リードスコアリングで失敗する3つの原因

原因①：項目が多すぎて誰も見ない

最初につまずきやすいのは、項目を増やしすぎて、点の理由を誰も説明できなくなる失敗です。
足すたびに設定と見直しの手間が重くなり、担当者の手が回らなくなります。
使われない点数は、ないのと同じです。
点数を見ても理由が読み取れなければ、営業は結局、自分の勘で電話先を選びます。
項目を減らし、点の理由を一言で言える配点表に戻しましょう。

課題	対処法
点の理由が説明できない	受注との結び付きが強い項目だけを残し、ほかは外す
設定と見直しに手間がかかる	項目ごとの配点を1枚の表にまとめ、直す日を決めて見直す
営業が点数を見なくなる	渡すときに、点が高くなった理由を1行添える

絞り込んだ表なら、点が上がった理由を営業にその場で伝えられ、点数が会話の材料として使われます。
ただ、項目を減らしても、営業が点数そのものを信じていない場合があります。

原因②：営業が点数を信用していない

営業が点数を信用しないのは、多くの場合、配点を決める場に営業がいなかったためです。
自分たちの感覚とずれた点で渡され続けると、外れが続いた時点で、営業は点数を見なくなります。
たとえば、高得点のリードに電話しても何度も外れ、営業が自分で作った昔のリストに戻ってしまう場面です。
一度離れた信用は、すぐには回復しません。
取り戻すには、先に紹介した営業と合意する手順に戻り、欲しい相手を聞き直すところから始めます。
営業を配点の見直しの場に呼び、渡す点数と戻し方を一緒に決め直しましょう。
営業が自分で決めた基準なら、外れが出ても点数を捨てず、直す側に回ってもらえます。
もう1つ、運用を長く続けた会社ほど起きやすい失敗があります。

原因③：全員が高得点になってしまう

運用を続けるうちに、全員の点数が高くなるのはなぜか。
点を足すばかりで引く仕組みがないと、時間がたつほど誰もが基準を超えてしまうためです。
渡す相手が増えすぎると、営業は点数を入れる前と同じように、誰から電話すればいいのかで迷います。
点数は、引く仕組みがあってこそ効きます。
足す決まりとあわせて、引く決まりと上限も配点表に書き込みましょう。

課題	対処法
行動の点に上限がない	料金ページの閲覧など、繰り返す行動には点の上限を決める
時間がたっても点が減らない	動きのない期間が続いたら、行動の点を減らす
マイナスの項目がない	フリーメールや配信停止など、点を引く項目を入れる

上限と減点がそろっていれば、基準を超えるのは今まさに動いている相手に絞られます。
こうした足し引きの設定は、MAの機能を使えば自動で回せます。

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リードスコアリングに使える3つのツール

HubSpot

HubSpotでスコアの機能を使えるのは、Marketing HubとSales Hubの上位プランです。
対象はProfessionalとEnterpriseで、相手の動きと自社との相性を、別々の点で測れます。
動きと相性の点は、それぞれ低・中・高の3つに分かれて表示されます。
点の中身を分けて見られるのが強みです。
（参考：リードスコアの履歴とパフォーマンスの表示｜HubSpot）
HubSpotを使うなら、3種類のスコアに自社の配点表を当てはめましょう。

・エンゲージメントスコア：相手の動きを点にしたもの
・適合スコア：相手が自社の狙う相手にどれだけ合うかを点にしたもの
・2つを組み合わせたスコア：動きと相性の点を合わせて、相手を総合で見るもの

本記事で紹介した属性と行動の分け方に近いため、作った配点表から設定へ移りやすい作りです。
行動の条件ごとに細かく点を付けたい場合は、SATORIも候補に入ります。

SATORI

SATORIは、サイトの閲覧などの行動が決めた条件に当たると、設定した点数を見込み客に付ける機能を持っています。
点を足すだけでなく引くこともでき、先に紹介したマイナスの項目も表せる作りです。
条件は、自社に合わせて変えられます。
公式の機能ページでも、点数で興味の度合いを見極め、施策に生かす使い方が紹介されています。
（参考：スコアリング｜SATORI）
SATORIを使うなら、点を引く条件まで最初に決めてから設定しましょう。

できること	内容
点を足す条件	Webページの閲覧、タグ（目印）の付与、セグメント（条件で分けた相手のまとまり）への該当などで点を付ける
点を引く条件	加点だけでなく、減点も設定できる
条件を自社で決める	初期の設定のほか、自社に合わせて条件を変えられる

足す条件と引く条件を両方持てるので、全員が高得点になる失敗を設定の段階で防げます。
属性と行動を分けて点を付けたいときは、Account Engagementも選べます。

Account Engagement（旧Pardot）

Account Engagementは、Salesforceが提供するツールで、以前はPardotという名前でした。
見込み客の行動の積み重ねをスコアリング、属性の情報をグレーディングという機能で分けて管理します。
熱さと相性を、別の物差しで測ります。
（参考：営業アプローチする見込み客を絞りこみましょう｜Salesforce）
スコアとグレードの両方が高い相手から、営業に渡す流れを作りましょう。

・スコア：見込み客の行動の積み重ねで上がる点で、興味の強さを表す
・グレード：属性の情報から、自社の狙う相手にどれだけ合うかを表す評価
・2つの組み合わせ：興味が強く相性も良い相手から順に、営業に渡す相手を決める

行動と属性を分けて見る考え方は本記事の配点表と同じなので、表の項目をそのまま割り振れます。
最後に、リードスコアリングについてよく聞かれる質問に答えます。

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リードスコアリングに関するよくある質問

スコアリングは英語で何という？

英語の表記は、そのまま「lead scoring」です。
scoringは「点数を付けること」を意味する言葉で、カタカナのスコアリングもここから来ています。
海外のツールや資料を読むときは、関連する言い方も知っておくと安心です。
英語の画面で迷わないよう、よく出る3語を押さえましょう。

英語の言い方	意味
lead scoring	見込み客に点数を付けて、営業に渡す順番を決めること
score	付けた点数そのもの
grade	属性から見た、自社の狙う相手への合い方の評価

海外のツールでも、点数と評価の違いがわかれば設定を読み違えません。
日本語での呼び方も、使う場に応じて複数あります。

スコアリングの言い換えは？

社内で話すときの言い換えは、主に「点数付け」「見込み客の評価」「優先順位付け」の3つです。
どれも意味は近いものの、伝えたい内容によって向く場面が違います。
上司への報告なら目的が伝わる言葉、営業との会話なら動きが浮かぶ言葉を選ぶと、話が早く進みます。
相手に合わせて、次の言い換えを使い分けましょう。

・点数付け：仕組みそのものを短く伝えたいとき
・見込み客の評価：属性と行動から相手を見る点を伝えたいとき
・優先順位付け：営業が連絡する順番を決める目的を伝えたいとき

呼び方をそろえておくと、マーケティングと営業の会議で認識がずれません。
点数を人ではなく機械が出す方法についても、よく質問を受けます。

予測スコアリングとは何？

予測スコアリングとは、過去の受注データをもとに、機械が見込み客の点数を出す方法です。
人が配点を決める方法と違い、どの項目が受注に効いたかを、記録から自動で見つけます。
そのため、担当者の思い込みに左右されにくいのが利点です。
一方で、もとになる受注の数が少ないと、機械が当たり外れを学べず、点数がぶれやすくなります。
データが足りないうちは、精度が出ません。
受注の件数がたまるまでは、人が決める配点表から始めましょう。
その運用の記録は、そのまま機械に学ばせる材料にもなります。
点数の高い見込み客に手が回らないときは、外の力を借りる手もあります。

リードスコアリングでお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！

「点数の高い見込み客が増えたのに、連絡する人手が足りない」と悩んでいませんか？
そんな不安、よくわかります。
配点表を作っても、すぐに動ける人がいなければ、熱の高い相手は他社へ流れてしまいます。
営業支援の会社は山ほどありますが、点数に合わせて動き方を変えられる会社はごくわずかです。
だからこそ、熱の高い相手から順に連絡して商談につなげる“現場目線で本当に使えるパートナー”を選ぶことが大切です。

弊社スタジアムでは、営業代行の戦略設計から現場実行までを一気通貫で支援しています。
IT・Web領域に精通した専任担当が、1商材にフルコミットする体制で支援する点が強みです。
点数の高い見込み客への電話から商談づくりまで、インサイドセールスの立ち上げを一緒に進めます。

配点表は作れても、電話をかける人手に悩むマーケティングや営業の責任者の方へ。
営業体制の構築や営業リソース追加に向けた1つの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。

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