新規顧客開拓 成功事例33選・困りごと別に見る打ち手と共通する3つの要素

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アポが取れない企業の新規顧客開拓成功事例5選

新規開拓の詰まりは、会社ごとに出る場所が違います。
ここからは9つの困りごと別に、33社の実例を並べました。

Foonz株式会社

架電の数を増やしても、アポが増えないのはなぜでしょうか。
Foonz株式会社は、かける相手の選び方から見直しました。
関心の兆しが見える会社だけに架電先を絞り込み、話す内容もその関心の中身に合わせて変えています。
結果として受付突破率は12%から19%へと改善。
アポ獲得数も275%に伸びています。
数を増やす前に相手を絞ることが、最初の一手です。
（参考：Sales Marker 導入事例）

株式会社グローバー

グローバーは、月間のアポ件数を3倍に伸ばしました。
変えたのは営業リストの作り方と当たる順番であって、営業の人数を増やす対応は取っていません。

・狙い：今まさに検討している会社だけに時間を使う
・打ち手：関心の兆しからリストを組み直し、優先順位を付ける
・変化：月間のアポ件数が3倍に増える

同じ人数のままでも、当たる順番を変えれば件数は動きます。
（参考：Sales Marker 導入事例）

合同会社DMM.com

合同会社DMM.comは、当たる先の絞り込みに課題を抱えていました。
そこで、興味の兆しがある企業から順に接触する形へ変えています。
担当者ごとにばらついていた当たり先の基準も、全員が同じ考え方で使える形に統一し直しました。
接触率は26%増え、アポ獲得率は309%まで伸びています。
候補が多い会社ほど、絞り込みの基準づくりが効きます。
（参考：Sales Marker 導入事例）

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株式会社ネオシステム

ネオシステムは、問い合わせを月700件前後から更に押し上げました。
電話中心だった接触の進め方を見直し、見込み客を時間をかけて育てる仕組みへ切り替えています。

・狙い：一度接点を持った相手を取りこぼさない
・打ち手：問い合わせ後の案内を自動で送り、反応を記録する
・変化：問い合わせが月2,000〜3,000件まで増える

接点を残す仕組みがあると、過去の反応が次の商談を生みます。
（参考：SATORI 導入事例）

株式会社ミニカラー

ミニカラーは、テレアポ中心の進め方に限界を感じていました。
そこで、見込み客へのメール配信に力を移しています。
送った後の開封や閲覧の反応をもとに、次に誰へ何を送るかを1通ずつ決めて内容を組み立てました。
導入から3か月で、サイトの来訪者は7倍に増えています。
電話が届かない相手にも、メールなら読む時間を選んでもらえます。
（参考：配配メール導入事例）

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問い合わせが増えない企業の新規顧客開拓成功事例5選

株式会社ラフール

ラフールは、月100件ほどのリードで頭打ちになっていました。
資料の請求や配信への反応を、担当者ごとに追える形へ整えます。
関心が高い相手から順に連絡する運用に変えました。
リードは月400件、商談は月120〜130件まで増えています。
集めた数より、誰に先に連絡するかで商談の数は変わります。
（参考：SATORI 導入事例）

株式会社アイピア

アイピアは、単月の問い合わせを10倍に増やしました。
自社サイトを、資料請求や問い合わせをその場で受け取れる営業の窓口として、社内で作り直しています。

・狙い：検討中の人が自分で情報を集められる状態をつくる
・打ち手：サイトの構成と掲載内容を、社内で更新できる形に変える
・変化：単月の問い合わせが10倍になる

更新を外部任せにしないほど、改善の回転は速くなります。
（参考：ferret One 導入事例）

アイティメディア株式会社

アイティメディアは、問い合わせの伸び悩みを課題としていました。
サイトの構成を見直し、資料を受け取れる場所を増やしています。
掲載する情報についても、読み手の検討がどの段階にあるかに合わせて、順番から並べ替えました。
その結果、問い合わせは約1.6倍まで増えています。
受け取り口を増やすほど、迷った人の一歩は軽くなります。
（参考：ferret One 導入事例）

東洋ビジネスエンジニアリング株式会社

東洋ビジネスエンジニアリングは顧客情報の分散を解消し、オンライン経由のリードを80%増やしました。
顧客の情報を1か所に集め、部門をまたいで見られる状態にしています。

・狙い：問い合わせから商談までの流れを1本でつなぐ
・打ち手：顧客情報を1つの仕組みに集約し、担当者の間で共有する
・変化：オンライン経由のリード獲得数が80%増える

情報が分散したままでは、せっかくの反応が営業に届きません。
（参考：HubSpot 導入事例）

株式会社SHARE

SHAREは、検索からの流入が月2,000ほどにとどまっていました。
記事の設計を、読者が抱える悩みの単位に組み替えています。
広告に頼らず、検索から人が来る状態を目指しました。
流入は月10万を超え、顧客の獲得単価は35%下がっています。
広告費を足す前に、検索から人が来る流れを育てる手もあります。
（参考：LEADGRID 導入事例）

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商談が進まない企業の新規顧客開拓成功事例3選

株式会社ジャロック

商談が途中で止まる原因を、いくつ挙げられるでしょうか。
ジャロックは、案件の状況が担当者の頭の中にありました。
商談の進み方を共通の項目で記録して全員が見られる形にし、日報の作成も同じ仕組みへまとめました。
受注率は15ポイント、商談化率は24ポイント上がり、記録の共有だけでも数字が動いています。
日報にかかる時間も45分の短縮です。
記録が揃うほど、止まった商談の理由は後から特定できます。
（参考：Salesforce 導入事例）

ウイングアーク1st株式会社

ウイングアーク1stは、受注件数を前年比235%に伸ばしました。
移動を前提にしていた商談を、相手の都合や希望に応じてオンラインでも進められる形に変えています。

・狙い：訪問の予定が合わない相手とも早い段階で話す
・打ち手：オンライン商談を標準の選択肢として運用に組み込む
・変化：受注件数が前年比235%になる

会える日を待つ間に、検討が止まる例は少なくありません。
（参考：bellFace 導入事例）

日本青銅株式会社

日本青銅は、訪問できない事情から商談の場を失いかけていました。
そこで、オンラインでの商談に切り替えています。
距離のある相手にも、画面上でその場で資料を見せながら、条件の細かい部分まで一つずつ説明しました。
切り替えから2か月で、新規の商談は120件を超えています。
移動時間が消えるぶん、1日に話せる相手の数は増えます。
（参考：bellFace 導入事例）

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受注率が上がらない企業の新規顧客開拓成功事例3選

エン株式会社

エン株式会社は、見込み件数を7件から23件へ増やしました。
商談の記録を残し、話し方の違いを社内で見比べています。

・狙い：受注につながる商談の進め方を全員で共有する
・打ち手：商談の内容を記録し、成果の出た進め方を振り返る
・変化：大手向けの営業で7件の成約が生まれる

勘に頼った振り返りでは、次の商談に活かす材料が残りません。
（参考：ailead 導入事例）

株式会社400F

400Fは、電話でのやり取りが担当者ごとにばらついていました。
通話の内容を残し、受注できた会話との違いを確かめています。
うまくいった言い回しは、チーム全体で共有しました。
受注率は40ポイント上がっています。
会話の中身が見えると、指導は感覚から具体へ変わります。
（参考：MiiTel 導入事例）

株式会社NTTデータ

NTTデータは、新サービスの見込み客集めから取り組みました。
相手の関心がどの段階にあるかに応じて、送る情報と案内の順番を変える運用をすでに敷いています。

・狙い：新しいサービスを知らない相手に段階を踏んで伝える
・打ち手：反応に応じて案内を出し分け、商談前に関心を高める
・変化：半年で商談後の成約率が5%向上する

商談前の温度差をならすほど、当日の説明は通りやすくなります。
（参考：Kairos3 導入事例）

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休眠顧客が動かない企業の新規顧客開拓成功事例3選

ディーエムソリューションズ株式会社

ディーエムソリューションズは、過去の接点を活かしきれずにいました。
社内に散らばっていた名刺や問い合わせの履歴を1か所にまとめ、誰がいつ何に反応したかを追える形にします。
関心を示した相手には、担当から直接連絡を入れました。
リードの獲得は5倍、商談の獲得率は15倍に伸びています。
新しい名簿を買う前に、手元の履歴を見直す価値があります。
（参考：SATORI 導入事例）

株式会社ベネッセi-キャリア

ベネッセi-キャリアは、失注先との再商談を6倍以上に増やしました。
断られた案件を終わったものとして閉じず、理由を残して後から拾い直せる運用へ切り替えています。

・狙い：時期が合わずに流れた案件を拾い直す
・打ち手：失注の理由を記録し、状況が変わる頃に再度案内する
・変化：失注先からの再商談が導入前の6倍を超える

断りの多くは拒否ではなく、時期が合わなかっただけの返事です。
（参考：ferret One 導入事例）

生興株式会社

生興は、休眠していた顧客との接点が途切れていました。
案内の送付から申し込みの受付までを、担当者の手を離れて仕組みの中で自動で回る形に変えます。
イベントごとに手作業でやっていた準備も、あわせてまとめました。
運営にかかる業務は70%減っています。
手が空いたぶんを、次の接点づくりに回せるようになります。
（参考：SHANON 導入事例）

見込み客を育てられない企業の新規顧客開拓成功事例3選

アピ株式会社

アピ株式会社は、3か月で80件の問い合わせを集めました。
自社サイトを、情報を届ける場として整え直しています。

・狙い：まだ相談段階にない相手にも接点を持つ
・打ち手：知りたい情報をサイトに載せ、社内で更新し続ける
・変化：3か月で80件の問い合わせが集まる

更新が止まったサイトは、営業の窓口としては働きません。
（参考：ferret One 導入事例）

株式会社アスマーク

アスマークは、集めたリードの質にばらつきがありました。
サイト上での行動を点数化し、関心の高さを見分けています。
点数が高い相手から、営業が順に連絡を取りました。
確度の高いリードは、1年で2倍以上に増えています。
同じ件数でも、選び方次第で商談に届く数は変わります。
（参考：SATORI 導入事例）

ホシケミカルズ株式会社

ホシケミカルズは、メールマガジンの登録数を前年比5倍に増やしました。
送る相手の数を増やす前に、登録してもらう入口の置き場所と案内の書き方を先に見直しています。

・狙い：接点を持てる相手の母数そのものを広げる
・打ち手：登録の案内を目に触れる場所へ置き、内容も見直す
・変化：メールマガジンの登録数が前年比5倍になる

読み手が増えるほど、案内が商談につながる機会も増えます。
（参考：PR TIMES STORY）

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新しい市場に出たい企業の新規顧客開拓成功事例5選

有限会社小林製作所

1社に売上の大半を預けたままで、この先も大丈夫でしょうか。
小林製作所は、1社で売上の80%を占める状態にありました。
自社の技術を発信する場をつくり、外から問い合わせが来る形を目指します。
取引先を1社ずつ増やす活動を、10年にわたり続けました。
その結果、100社以上の新しい取引先を開拓しています。
依存度を下げる取り組みは、数年単位で効いてきます。
（参考：テクポート導入事例）

株式会社渡辺工業

渡辺工業は、有効な問い合わせを約2倍に増やしました。
対応できる仕事の中身と受けられない条件の両方を、外から見てわかる形で一覧にして示しています。

・狙い：条件の合わない相談を減らし、話が進む相手だけを集める
・打ち手：得意な加工や対応の範囲を具体的に掲載する
・変化：有効な問い合わせが約2倍になる

問い合わせの数より、話が前に進む割合を見る必要があります。
（参考：テクポート導入事例）

角利産業株式会社

角利産業は、新しい販路を開くために自社の発信を強めました。
扱う商品の情報については、その商品を探している人が使う言葉に合わせて、一つずつ並べ直しています。
掲載の量と更新の頻度も引き上げました。
アクセスは昨対比10倍以上、年間の売上目標は6か月で達成しています。
見つけてもらえる状態になると、営業の初動は短く済みます。
（参考：SEO対策なら株式会社ボカン）

旭化成株式会社

旭化成は、リードを前年比で約3割増やしました。
問い合わせに至るまでの情報提供を、相手の検討の深さごとに段階を細かく分けて設計しています。

・狙い：検討の初期にいる相手とも早い段階でつながる
・打ち手：資料や事例を出し分け、関心の深さに応じて案内する
・変化：問い合わせが約2倍、リードが前年比約3割増になる

大手企業でも、接点づくりの設計から見直す例は増えています。
（参考：SEO対策なら株式会社ボカン）

株式会社ディー・エム広告社

ディー・エム広告社は、代理店を経由した取引が中心でした。
メーカーと直接つながるため、自社で見込み客を集める形に変えます。
集めた相手の反応を見ながら、商談の順番を決めました。
商談は月3.4件から月15件へ増えています。
間に入る相手が減るほど、要望は歪まずに届きます。
（参考：BowNow 導入事例）

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人手が足りない企業の新規顧客開拓成功事例3選

株式会社電算システム

電算システムは、商談数を前年比200%に伸ばしました。
人を増やせない状況のまま、電話をかける件数と1件あたりの会話の質を、同時に引き上げています。

・狙い：人を増やさずに接点の総量を増やす
・打ち手：かける相手の優先順位を決め、記録を残して振り返る
・変化：コール数が月300件から月400〜500件に増える

人手が足りない現場ほど、当たる順番の設計が効いてきます。
（参考：PR TIMES）

株式会社識学

識学は、営業にかけられる時間が限られていました。
かける先の選定と架電の作業を、外部の力も使って組み直します。
担当者は、話す相手との会話に時間を集中させました。
同じ稼働時間で、アポの獲得数は2倍になっています。
同じ時間で成果を倍にするには、作業の中身を入れ替えます。
（参考：soraプロジェクト導入事例）

琉球アスティーダスポーツクラブ株式会社

琉球アスティーダスポーツクラブは、専任の営業担当を置いていません。
それでも見込み客の反応を仕組みで拾い上げることで、アポの件数を2倍以上にまで増やしています。

・狙い：担当者を増やさずに接点を保つ
・打ち手：見込み客の反応を仕組みで拾い、動くべき相手だけ絞る
・変化：アポ件数が2倍以上になる

専任がいない組織でも、仕組みが接点を絶やさず支えます。
（参考：BowNow 導入事例）

属人化を解消した企業の新規顧客開拓成功事例3選

株式会社セレブリックス

セレブリックスは、成果の出る話し方が個人に帰属していました。
通話の内容を残し、成果につながる進め方を教材にしています。
新しく入った人も、実際の会話を聞いて学べる形にしました。
成果は3か月で約3倍、立ち上がりの期間は半分になっています。
教える材料が実物になると、育成の速度は上がります。
（参考：MiiTel 導入事例）

株式会社オープンエイト

オープンエイトは、新しく入った人が1週間で独り立ちしています。
通話の記録を自動で残し、教える手間と事務の手間を同時に減らしました。

・狙い：教育の負担と事務作業の両方を軽くする
・打ち手：通話の内容を自動で書き起こし、確認と共有に使う
・変化：アポ率が170%、通話後の記録作業が10分短くなる

記録が自動で残る環境は、育成と実務の両方を助けます。
（参考：MiiTel 導入事例）

STORES株式会社

STORESは、商談後の記録作業に時間を取られていました。
通話の内容を自動で残し、入力の手間をなくしています。
空いた時間は、次の商談の準備に充てました。
1件あたり10分の作業はなくなり、1日30分の余裕が生まれています。
成約率も5%向上しました。
事務作業を削るだけでも、成果に向かう時間は増えます。
（参考：MiiTel 導入事例）

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新規顧客開拓が難しくなる3つの理由

理由①：買い手が自分で調べる

営業が会う前に、検討はどこまで進んでいるのでしょうか。
買い手は、営業に会う前から情報を集めています。
候補の比較まで買い手側で終わっており、営業が呼ばれた時点で大勢が決まっている場合もあります。
最初の接触で価格の話から入る商談も珍しくありません。
営業が違いを説明する余地は、以前より狭くなりました。

・課題の整理：自社の困りごとを言葉にして社内で共有する
・候補の比較：導入事例や料金を並べ、候補を数社に絞る
・社内の合意形成：稟議に必要な材料を、会う前から集めておく

調べ切った相手に必要なのは、説明ではなく判断材料の補強です。
情報の集まり方が変わると、会える相手そのものも変わります。

理由②：決裁者に会いにくくなった

決裁者と直接話せる機会は、以前より減りました。
窓口の担当者が情報を集め、社内で共有してから上へ上げる形が広がったためです。
オンラインでのやり取りが増え、廊下で立ち話をするような偶然の接点も失われました。
担当者を経由して伝わる情報は、どうしても要点だけに削られます。
投資の判断に必要な背景や、他社と比べたときの違いは途中で落ちがちです。
稟議の資料づくりを担当者に任せきりにすると、比較表の中で自社だけが弱く見える場合もあります。
訪問の回数を増やしても、会える相手が担当者のままでは判断は動きません。
会えない前提に立つなら、担当者が社内でそのまま使える説明材料が要点です。
届ける相手が増えるほど、営業にかかる手間も膨らみます。

理由③：既存顧客の対応で手一杯

新規開拓に手が回らない原因の多くは、時間の配分にあります。
既存顧客への対応が先に優先され、新しい相手を探すための時間はどうしても後回しになりがちです。
中小企業の経営者に、新規顧客・販路の開拓での課題を尋ねた調査があります。
最も多い回答は「開拓に必要な人材の不足」で、4割を超えていました。
（参考：2024年版小規模企業白書）
人が足りない状態では、期日のない仕事から先に削られます。

・見積もりや納期の調整：期日があるため最優先で処理される
・既存顧客からの追加依頼：関係を保つために断りにくい
・新規のリスト作成や架電：期日がなく、忙しい週から消える

期日のない仕事は、意志ではなく仕組みで守るしかありません。
詰まりを抜けた33社には、時間の使い方以外にも共通点があります。

新規顧客開拓の成功事例に共通する3つの要素

要素①：相手を絞ってから当たる

成果を出した33社に共通するのは、当たる相手を先に決めている点です。
数を打つ前に、誰に時間を使うかを決めているためです。
販路開拓に取り組む事業者を対象にした調査があります。
顧客ターゲットを明確にできている事業者ほど、売上高の見通しが良い傾向でした。
（参考：2024年版小規模企業白書）

Foonz株式会社は、関心の兆しがある会社に架電先を絞りました。
株式会社アスマークは、サイト上の行動を点数化し、関心の高い相手から順に連絡する形へ変えています。
どちらも、接触の総量ではなく配分を組み替えた例です。
絞り込みは、行動量を減らす判断ではなく、当てる場所を選ぶ判断です。
選んだ相手に当たった後、結果をどう残すかで次の精度が決まります。

要素②：断られた理由を残している

断られた理由を記録に残す習慣も、33社に共通していました。
うまくいった商談だけを振り返る会社は多く、失注は流されがちです。
記録が残っていれば、時期が合わなかっただけの案件を後から拾い直せます。
ベネッセi-キャリアが失注先との再商談を6倍以上に増やせたのも、この記録があったためです。

・断りの言葉：予算・時期・社内事情のどれに当たるかを分ける
・次に動く時期：相手の予算編成や契約更新の月を書き添える
・担当者の反応：関心を示した部分と、引っかかった部分を残す

失注の記録は、次に連絡する日を決めるための材料です。
残した記録は、担当者の頭の中ではなく数字として扱えます。

要素③：数字で工程を見ている

3つ目の共通点は、営業の工程を数字で見ている点です。
どこで落ちているかがわかると、打ち手を当てる場所を間違えません。
感覚で「アポが少ない」と話すうちは、原因が架電数にあるのか話し方にあるのかを切り分けられません。

見る工程	追う数字	落ちていたときの打ち手
リスト	対象社数と適合率	絞り込みの条件を作り直す
架電・送信	接触できた率	かける時間帯と件名を変える
アポ	接触あたりの獲得率	最初の3分の話す順番を変える
商談	次回日程が決まった率	持ち帰り事項をその場で潰す
受注	提案からの成約率	決裁者に渡る資料を作り込む

工程ごとに数字を持つと、打ち手の議論は短く済みます。
数字が見えた会社は、顧客との接点そのものも作り替えました。

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新規顧客開拓の成功事例で変えた3つの接点

接点①：電話からメールに移す

33社のうち複数の会社が、電話中心の接触を見直しました。
かける時間帯に相手が席にいないと、それだけで接点は消えます。
メールなら、相手が読む時間を選べるぶん、届く確率そのものが上がります。
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・送る時間：相手の業務が落ち着く時間帯に合わせて配信する
・件名の作り方：用件が1行でわかる言葉を先頭に置く
・反応の扱い：開封や閲覧の記録を見て、連絡の順番を決める

メールは、断られる回数を減らすためではなく反応を残すために使います。
接触の手段だけでなく、会う場面そのものを移した例も出ています。

接点②：訪問をオンラインに移す

訪問を前提にしていた商談を、オンラインへ移した会社も複数あります。
訪問のたびに移動へ使っていた時間が消えるぶん、1日のうちに話せる相手の数そのものが変わります。
日本青銅は切り替えから2か月で、新規の商談を120件以上積み上げました。
テレワークを導入している企業の割合は47.3%で、働き方そのものが変わっています。
（参考：令和7年版情報通信白書）

場面	訪問のとき	オンラインに移した後
日程調整	移動を含めて半日を確保	30分単位で枠を切れる
参加者	現地に来られる人だけ	遠方の決裁者も同席できる
資料の共有	印刷して持参する	画面で見せてその場で送る
記録	帰社後に手で入力	録画や書き起こしを残せる
次回の約束	後日メールで調整	画面上でその場で押さえる

オンラインに移す価値は、回数より同席者の顔ぶれに出ます。
接点の形を変えたうえで、取引する相手そのものを入れ替えた会社も出ています。

接点③：代理店から直取引にする

販売を代理店に任せてきた会社が、直接の取引へ動く例もあります。
間に入る相手が多いほど、現場の要望は薄まって届きます。
株式会社ディー・エム広告社は、自社で見込み客を集める形に切り替え、商談を月3.4件から月15件へ増やしました。

・自社で集める：問い合わせの窓口を自社サイトに置く
・要望を直接聞く：使う人の言葉を、そのまま商品の改善に回す
・代理店との住み分け：任せる領域と自社で持つ領域を先に決める

直取引への移行は、代理店を切る話ではなく役割を分け直す話です。
接点だけでなく、開拓の進め方そのものを選び直す会社もあります。

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新規顧客開拓で選ばれた3つの進め方

進め方①：こちらから接点をつくる

33社は、どの進め方を最も多く選んだのでしょうか。
最も多かったのは、自社から相手に接点をつくる進め方です。
架電やメールの送信のように、相手の反応を待たずに動ける点が、この進め方が選ばれた理由です。
反応が読めない相手にも当てられるぶん、外れたときの空振りも大きくなります。

手段	向いている場面	気をつける点
電話	相手の業種と規模が絞れている	時間帯を外すと接触できない
メール	件数を確保したい	件名で読まれるかが決まる
手紙	決裁者に直接届けたい	到着までの日数を見込む
展示会	実物を見せたい	名刺の後追いを設計しておく
紹介依頼	既存顧客の満足度が高い	頼む相手と時期を選ぶ

自社から動く進め方は、成果が出るまでの時間を自分で決められます。
反対に、相手から来るのを待つ進め方を選ぶ手も残されています。

進め方②：情報を出して待ち受ける

自社の情報を出し、相手からの問い合わせを待つ進め方も選ばれました。
検索や資料の請求から入るため、最初から関心のある相手だけが集まります。
株式会社SHAREは検索からの流入を月10万超まで伸ばし、顧客の獲得単価を35%下げました。
ただし、成果が出るまでには数か月から年単位の時間がかかります。

・記事や事例の公開：探している人が自力でたどり着ける状態にする
・資料の配布：連絡先と引き換えに、検討に使える中身を渡す
・配信での育成：登録後の反応を見て、案内の内容を変える

待ち受ける進め方は、短期の数字ではなく積み上げで効きます。
時間をかけずに接点を増やすなら、人の縁をたどる進め方が候補です。

進め方③：紹介や協業から広げる

3つ目は、既存の取引先や同業から紹介を受ける進め方です。
紹介された時点で一定の信頼があるぶん商談は早く進みますが、件数を自社の都合で増やせない弱みも残ります。
紹介が続く会社は、頼み方と返し方の型をあらかじめ決めています。

頼む相手	切り出し方	返す形
既存顧客	成果が出た直後に依頼する	進捗を報告し、結果を共有する
取引先	互いの顧客層の違いを示す	相手にも案件を回す
同業他社	対応できない案件を回し合う	断った理由まで伝える
支援機関	自社の得意分野を登録する	支援の実績を報告する
元の同僚	近況を共有する場をつくる	情報提供で先に貢献する

紹介は運ではなく、頼む相手と時期を決めた結果として増えます。
進め方が決まったら、事例をどう自社に移すかという手順の話になります。

新規顧客開拓の成功事例を自社に移す3つの手順

手順①：自社の詰まりを特定する

事例を真似る前に、自社がどこで止まっているかを決めます。
アポが取れないのか商談が進まないのかで当てる打ち手は変わり、参考にすべき事例も変わります。
先に紹介した33社も、詰まっている場所が違うために選んだ手段が分かれました。

・直近3か月の数字を並べる：リスト数から受注数までを段階ごとに出す
・落ち幅が最大の工程を選ぶ：前の工程との差が大きい場所を1つ決める
・原因の仮説を1つに絞る：人・時間・伝え方のどれが効いているかを書く

詰まりを1つに絞ると、比べるべき事例の数も一気に減ります。
まずは自社の課題を精査し、詰まりを特定することがスムーズな解決の糸口になります。
場所が決まったら、似た条件の会社を選ぶ作業に入ります。

手順②：近い規模の事例を選ぶ

参考にする事例は、自社と条件が近いものを選びます。
人員も予算も違う会社の打ち手は、そのままでは動きません。
大手の事例をそのまま小規模な組織へ持ち込むと、再現しきれずに途中で止まる例は多くあります。

見る条件	近いと判断する目安	違うときの調整
営業の人数	前後で2倍以内に収まる	工程を減らして1人が担う
商材の単価	桁が同じ	接触回数を単価に合わせる
検討の期間	決裁までの月数が近い	追いかける期間を延ばす
顧客の規模	相手の従業員数が近い	窓口の役職を読み替える
使える予算	月額の桁が同じ	手作業で代替できる範囲を探す

条件がずれた事例ほど、真似た後の手直しが増えます。
選んだ事例は、いきなり全社へ広げずに小さく試します。

手順③：小さく試して数字を見る

選んだ打ち手は、範囲を限って試します。
全社で始めると、効いた理由も効かなかった理由も分からなくなります。
特定の製品かチーム1つに絞り、試す期間と見る数字を先に決めてから動かす形がいちばん安全です。

・期間を決める：4週間から8週間で区切り、途中で止めない
・比べる相手を残す：従来のやり方を続けるチームを1つ置く
・見る数字を1つにする：接触率かアポ率か、判断する指標を絞る

小さく試すと、失敗しても失うのは1つの工程だけで済みます。
試す段階で、手作業で足りるのか仕組みが必要かも見えてきます。

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新規顧客開拓の成功事例で使われた3種類のツール

種類①：見込み客を育てる仕組み

33社で最も多く使われたのは、見込み客を育てる仕組みです。
問い合わせや資料請求で得た接点を、記録として残せます。
反応のあった相手だけを営業に回せるため、限られた人数の組織でも接点の取りこぼしが減ります。
ネオシステムやラフールは、この仕組みで問い合わせと商談の数を伸ばしました。

できること	使いどころ	効果の出方
行動の記録	資料や記事の閲覧を残す	関心の高さが順位でわかる
案内の自動送信	問い合わせ直後に届ける	初動の遅れがなくなる
点数付け	行動ごとに重みを置く	連絡する相手を絞れる
配信の出し分け	検討段階ごとに内容を変える	開封と閲覧が増える
営業への引き渡し	基準を超えた相手を通知する	引き継ぎの漏れが減る

育てる仕組みは、集めた接点を捨てないための保険です。
接点が電話に寄っている会社には、別の仕組みが向いています。

種類②：電話の内容を残す仕組み

通話の中身を記録する仕組みも、複数の会社で使われました。
話し方の違いが見えると、指導は感覚から具体へ変わります。
株式会社400Fは受注率を40ポイント上げ、セレブリックスは立ち上がりの期間を半分にしました。

・録音と書き起こし：やり取りをそのまま残し、後から探せるようにする
・話す割合の可視化：営業と相手の発話量の偏りを数字で見る
・良い例の共有：成果の出た通話を教材として全員に配る

通話の記録は、評価のためではなく再現のために残します。
接触の前に、そもそも誰に当たるかを決める仕組みもあります。

種類③：買う気配をつかむ仕組み

検討している会社を先に見つける仕組みも使われました。
関心の兆しがある相手から順に当たるため、同じ架電数でもアポにつながる割合そのものが変わります。
FoonzやDMM.comは、この考え方で受付突破率とアポ獲得率を伸ばしました。
ただし、兆しは確度の保証ではなく、話す内容の設計は別に必要です。

つかむ情報	読み取れること	打ち手
検索の動き	課題を調べ始めた段階	課題整理の資料を送る
資料の閲覧	比較に入った段階	他社との違いを示す
求人の内容	体制を作ろうとしている	立ち上げ支援を提案する
資金の動き	投資の準備が進んでいる	決裁者向けの試算を渡す
更新の時期	乗り換えを検討し得る	切り替えの手順を示す

兆しを追う仕組みは、当たる順番を決めるツールとして働きます。
ツールを入れた後に必要なのは、効果を測る物差しを決めることです。

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新規顧客開拓の効果を測る3つの指標

指標①：接点あたりのアポ獲得率

自社の新規開拓を、いま何の数字で見ているのでしょうか。
最初に置くべきは、接点あたりのアポ獲得率です。
架電やメールの件数だけを追うと、量を増やす方向にしか手が伸びません。
同じ100件の接触でアポが3件のときと9件のときでは、後工程にかかる負荷がまるで変わります。
グローバーは月間のアポを3倍に、識学は同じ稼働時間でアポを2倍に増やしました。
どちらも件数ではなく、1件あたりの当たり方を変えた結果です。
率が下がったまま件数を増やすと、担当者の疲弊だけが先に進みます。
前提になるのは、毎週同じ条件で数え直す運用です。
獲得率を見ると、増やすべきなのが件数か話し方かを切り分けられます。
アポが取れた後は、商談が動いた速さを測る番になります。

指標②：商談化するまでの日数

接点を持ってから商談が始まるまでの日数も、そろえて見ています。
日数が延びた案件ほど、途中で連絡が途切れる事態は避けられません。
遅れの原因は担当者の怠慢ではなく、次に誰が何をするかが決まっていない社内の状態にあります。

区間	測り方	短くする打ち手
接触から返信まで	初回連絡日と返信日の差	送る時間帯と件名を変える
返信から日程確定まで	返信日と日程確定日の差	候補日を3つ添えて送る
日程確定から実施まで	確定日と実施日の差	2週間以内の枠を優先する
実施から次回確定まで	当日と次回確定日の差	その場で次の日程を押さえる
停滞の検知	最終接触からの経過日数	14日で自動的に通知する

日数を測る目的は、急かすことではなく止まった箇所を見つける点にあります。
最後に見るのは、提案が受注へ変わった割合です。

指標③：提案から受注に至る率

3つ目は、提案した案件のうち受注に至った割合です。
提案の数が増えても、この率が下がれば売上は伸びません。
株式会社400Fは通話の記録を見直して会話の中身を可視化し、受注率を40ポイント上げました。
率を上げる方法は、話し方の改善だけではありません。

・提案する相手を選ぶ：決裁者が同席する案件に絞って出す
・提案の中身をそろえる：成果の出た構成を全員で使い回す
・失注の理由を戻す：断られた理由を次の提案の材料に使う

受注率は営業個人の力量ではなく、前工程の選び方に強く左右されます。
数字が見えた次は、いくらまで使えるかという予算の話になります。

新規顧客開拓の予算の決め方3パターン

決め方①：獲得1件の上限から引く

1つ目は、顧客1件を獲得してよい上限額から逆に決める方法です。
1件から得られる利益を先に置き、その範囲で費用を抑えます。
上限を決めないまま広告や外注の費用を積み上げると、受注しても利益が残らない状態になります。

決める項目	見る数字	目安の置き方
1件の粗利	平均単価と原価	直近1年の実績から出す
取引の継続期間	平均の契約月数	解約の実績を含めて数える
生涯の利益	粗利と継続期間の積	途中解約分を割り引く
獲得の上限額	生涯の利益の3分の1	業種と回収期間で調整する
月の予算	上限額と目標件数の積	獲得率の実績で割り戻す

この方法は、赤字の獲得を先に防げる点で堅い決め方です。
もう一つ、目標とする売上から逆にたどる決め方もあります。

決め方②：売上目標から逆算する

必要な件数を売上目標からたどり、そこに単価を掛けて予算を出します。
目標と現状の差が数字で出るぶん、社内の合意も取りやすい進め方です。
ただし、途中の歩留まりを楽観的な数字で置けば、本当に必要な予算を実際より小さく見誤ります。

・不足額を出す：目標売上から既存分を引き、新規で必要な額を出す
・件数に直す：不足額を平均単価で割り、必要な受注件数を出す
・接点数に戻す：受注率とアポ率で割り戻し、必要な接触数を出す

逆算は、目標を工程ごとの作業量に翻訳する作業です。
過去の実績を土台に置く、より簡便な決め方もあります。

決め方③：前年の実績に上乗せする

3つ目は、前年の予算に一定の割合を足す方法です。
実績があるぶん、社内の説明はいちばん短く済みます。
一方で、前年のやり方がすでに効かなくなっていても、中身の点検がないまま予算だけが引き継がれます。

上乗せの判断	増やす目安	確認しておくこと
前年が目標達成	10%から20%	達成の要因が再現できるか
前年が未達	据え置き	詰まった工程を先に直す
新市場に出る	別枠で確保	回収まで見る期間を決める
単価が上がった	獲得上限を再計算	利益率の変化を反映する
競合が増えた	15%前後	獲得単価の悪化幅を測る

上乗せ方式は、前年の中身を点検して初めて機能します。
予算を決めても、進め方を誤れば費用は成果につながりません。

新規顧客開拓に失敗する3つのパターン

失敗①：相手を絞らずに数を打つ

最も多い失敗は、当たる相手を決めないまま件数を追う進め方です。
断られる回数が増え、担当者の意欲が先に尽きます。
成果を出した33社は、いずれも接触を始める前に当たる相手の条件をはっきりと決めていました。

・業種と規模を決める：過去に受注できた顧客の条件を書き出す
・除外条件を決める：予算や時期が合わない相手を先に外す
・優先順位を付ける：条件に合う相手から順に接触する

絞り込みで減るのは接触の総数であって、商談の数ではありません。
相手を決めた後に問われるのは、その進め方を誰が持つのかです。

失敗②：担当者だけで抱え込む

新規開拓を担当者個人に任せきる進め方も、失敗として多く挙がります。
断られた理由も効いた話し方も社内の記録には残らず、その担当者の頭の中だけに積み上がる状態です。
異動や退職が起きた瞬間に、積み上げた接点ごと失われます。

抱え込みの兆候	起きること	先に手を打つ方法
記録が個人のメモ	引き継ぎが成立しない	共有の台帳に一本化する
成果が1人に偏る	再現の方法が分からない	通話や商談を録って共有する
相談が上がらない	停滞の発見が遅れる	週に1度、数字で確認する
顧客の連絡先が私物	退職時に接点が消える	会社の名簿に登録する
判断がすべて属人	新人が立ち上がらない	判断の基準を文書にする

抱え込みの解消は、管理の強化ではなく記録の共有から始まります。
組織の形を整えても、期間の設定を誤れば成果は出ません。

失敗③：短すぎる期間で打ち切る

3つ目の失敗は、成果が出る前に施策を止める判断です。
新規開拓は、接点をつくってから受注に至るまで数か月かかります。
株式会社SHAREが検索からの流入を月10万超まで伸ばしたのも、時間をかけた積み上げの結果です。
1か月で反応が薄いという理由で止めると、投じた費用がそのまま消えます。
止めるかどうかは、期間ではなく先行して動く数字で判断します。
先に動くのは接触率や返信率で、受注はその後からついてくる数字です。
判断の期限と見る数字を、始める前に決めておく必要があります。
続ける体力を確保するには、社内で誰が担うかの設計が要点です。

新規顧客開拓を社内で回す3つの体制

体制①：1人が最後まで担当する

最も多いのは、1人の営業がリスト作りから受注まで担う形です。
営業の担当者が数名しかいない会社では、この形以外を選べない事情を抱える場合も少なくありません。
相手の事情を最初から最後まで把握できるため、提案の精度は上がります。

見る点	この体制の強み	気をつける点
情報の引き継ぎ	途中で抜けが出ない	記録が個人に閉じやすい
顧客との関係	一貫した窓口になる	担当交代の影響が大きい
立ち上げの速さ	調整の手間が少ない	成果が人によって開く
時間の配分	自分で優先順位を決める	既存対応に偏りやすい
育成	全工程を経験できる	一人前まで時間がかかる

1人完結の体制は、記録の共有さえ仕組み化すれば十分に機能します。
件数を増やす段階では、工程を分ける選択が出てきます。

体制②：前工程と後工程で分ける

接点づくりと商談を別の担当に分ける形も、広く使われています。
架電やメールで接点をつくる人と、商談を進めて受注まで運ぶ人を、担当ごとに分けて配置します。
琉球アスティーダは専任の営業担当を置かずに、アポを2倍以上へ伸ばしました。

・前工程が担う範囲：リスト作成から日程の確定まで
・後工程が担う範囲：初回商談から受注、その後の引き継ぎまで
・引き渡しの基準：相手の課題と予算感を記録に残してから渡す

分業が崩れるのは、渡す基準を決めていないときです。
分けた工程を、さらに独立させた形も選べます。

体制③：専任チームを切り出す

3つ目は、新規開拓だけを担うチームを別に置く形です。
既存顧客の対応に時間を奪われないため、開拓の工程だけに担当者の時間をまとめて集中させられます。
株式会社電算システムは、コール数を月300件から400〜500件へ引き上げました。

決める項目	置き方	判断の目安
人数	2名以上で立ち上げる	1名だと不在時に止まる
評価の指標	アポ数と商談化率	受注額だけで測らない
対象範囲	業種か地域で区切る	既存営業と重ならせない
情報の共有	週次で商談内容を戻す	現場の声を商品に返す
立ち上げ期間	3か月から6か月	短期の数字で解散しない

専任チームは、既存営業から時間を切り離すための投資です。
社内で抱えきれない場合は、外部に任せる判断も残ります。

新規顧客開拓を外部に任せる3つの判断基準

基準①：社内に人が足りているか

自社でやり切るか、外に任せるか、判断できているでしょうか。
最初に見るのは、開拓に割ける人の数と時間です。
既存対応で手一杯の状態から新規を始めると、どちらも中途半端に終わります。
人を採用して埋める場合は、募集から戦力になるまでに半年から1年ほどを見込む必要があります。

・現状の稼働：新規に使えている時間を1週間あたりで数える
・不足の量：目標の接触数に対して足りない時間を出す
・埋め方の比較：採用と外部委託で、かかる期間と費用を並べる

人の不足は、気合ではなく時間の計算で判断します。
人が確保できても、進め方の型が無ければ成果は安定しません。

基準②：型がすでにできているか

次に見るのは、自社に成果の出る型がすでにあるかどうかです。
型がある状態で外に出すと、相手はその型を再現するだけで済みます。
反対に型が無いまま任せると、本来は社内で積むべき試行錯誤の費用まで、外部の会社に払い続けます。

型の要素	できている状態	無いときの進め方
対象の条件	受注しやすい業種と規模が言える	過去の受注先を洗い出す
話す順番	最初の3分の流れが決まっている	成果の出た通話を書き起こす
断りへの返し	よくある断りに返答がある	失注の理由を分類する
渡す資料	検討段階ごとにそろっている	商談で使った資料を集める
測る数字	工程ごとの基準値がある	直近3か月の実績を並べる

型が無い段階の委託は、代行ではなく型づくりの依頼として発注します。
任せる範囲をどこで切るかも、事前に決めておく必要があります。

基準③：任せる範囲を切り出せるか

3つ目は、任せる工程を切り分けられるかどうかです。
アポの獲得までを外に出し、商談から先は自社で担うという分け方が実際には多く選ばれています。
その受け皿の一つが、営業の代行と支援を手掛ける株式会社スタジアムです。
切り出しが曖昧なままだと、責任の所在が見えなくなります。

・工程で切る：リスト作成、接触、日程確定のどこまでを渡すか決める
・対象で切る：業種や地域を限って任せ、残りは自社で担当する
・期間で切る：3か月から6か月で区切り、数字を見て継続を判断する

外部委託は、丸投げではなく工程の一部を預ける判断です。
ここまでの内容で残りやすい疑問を、3つに絞って答えます。

新規顧客開拓に関するよくある質問

新規顧客開拓は何から始めればいい？

最初にやることは、自社の詰まりを1つに絞る作業です。
アポが取れないのか、商談が進まないのかで打ち手は変わります。
直近3か月の数字を、リスト数から受注数まで段階ごとに並べると、落ち幅の大きい工程が見えます。
前の工程との差が最も大きい場所が、手を入れる対象です。
場所が決まったら、条件の近い会社の事例を1つ選びます。
いきなり全社へ広げるのではなく、担当を1チームに限った4週間の試行です。
見る数字を1つに決めておくと、続けるか止めるかの判断が濁りません。
始める順番を守るだけで、無駄な費用と時間はかなり減ります。
次に多いのは、いくらかかるのかという質問です。

新規顧客開拓の費用はどのくらい？

費用は進め方によって桁が変わります。
自社で架電から担う場合は人件費が中心で、記録を残すためのツールの費用も月数万円から始められます。
外部に任せる場合は、月額の固定と成果に応じた変動を組み合わせる形が一般的です。
金額よりも、獲得1件あたりでいくらまで払えるかを先に決める必要があります。

進め方	主な費用	見ておく期間
自社で架電	人件費とリスト代	1か月から3か月
記事や資料の公開	制作費と運用の人件費	6か月から12か月
広告の出稿	出稿費と制作費	1か月から3か月
展示会への出展	出展料と当日の人件費	3か月から6か月
外部への委託	月額と成果報酬	3か月から6か月

費用の判断は総額ではなく、回収までの期間とセットで行います。
最後に、規模が小さい会社でも同じ結果が出るのかという疑問が残ります。

中小企業でも成功事例のように増える？

増やせます。
今回取り上げた33社の中には、従業員が数十名という小さな規模の会社もいくつか含まれています。
有限会社小林製作所は1社への依存を脱し、10年で100社以上を開拓しました。
大手と同じ予算は必要ありませんが、条件を近づける工夫は欠かせません。

・事例の規模を合わせる：営業人数が前後2倍以内の会社を選ぶ
・工程を減らす：分業を前提とした手順を、1人で回せる形に直す
・ツールを絞る：まず1つだけ入れ、手作業で足りる部分は残す

規模の差は、打ち手の再現を諦める理由にはなりません。
自社の詰まりに合う事例が見つかったら、次は動かす番です。

新規顧客開拓成功事例でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！

事例を読んでも、自社でどこから手を付けるか決まらない場面は少なくありません。
人も時間も限られたなかで、開拓の工程にだけ人を割くのは簡単ではないためです。
買い手が自分で情報を集めてから営業を呼ぶ流れが強まり、接触の入口は年々狭くなっています。
同じ架電数でもアポにつながらなくなったと感じる現場は増えました。
株式会社スタジアムは、IT・Web領域の営業に特化して支援してきた会社です。
型づくりから実行までを、現場を知る営業経験者が伴走しながら担います。
支援する範囲は、リストの作り方、話す内容の設計、記録の残し方までです。
アポの獲得だけを切り出す形も、商談の進め方から見直す形も選べます。
まずは自社の詰まりがどこにあるのかを、無料の相談で一緒に整理してみてください。
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。

"現場を熟知した営業のプロ"に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
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