アカウントプラン・ABMテンプレート無料22選・記入例付きで書く7つの項目と作る5つの手順

アカウントプラン・ABMテンプレートの選び方と書き方、作る手順を徹底解説します。

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本記事を読むと分かること

・無料で使えるテンプレート22選の中身（関係者マップ・優先度・実行計画表）
・計画に書く7つの項目と3つの記入例（決裁者・目標・施策）
・作る手順と形だけにしない見直し方（公開情報・ヒアリング・月1回の更新）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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アカウントプランとは？ABMで使う3つの役割

アカウントプランとは、重点顧客1社ごとに、狙う取引と動き方を書いた営業の計画書です。
ABMは、狙う会社を先に決め、その会社に合わせて営業やマーケティングを動かす進め方を指します。
アカウントプランは、そのABMを現場で回すための土台にあたります。
まずは3つの役割から、使いどころを押さえておきましょう。

役割①：重点顧客1社ごとの営業計画

アカウントプランの1つ目の役割は、売上の大きい顧客1社を選び、その会社専用の営業計画を持つことです。
会社全体の営業計画は今期いくら売るかを決めますが、アカウントプランは1社の中での動き方まで決めます。
重点顧客ほど、担当者の頭の中だけで話が進み、引き継ぎのたびに振り出しに戻ります。
1社分の計画に書く中身は、大きく3つです。

・顧客の今の姿：業績や組織、決裁に関わる人、今困っていること
・狙う取引：今の取引額と、次に広げたい部署や商品
・動き方：誰に、いつ、何を持って会いに行くか

まずは売上の大きい顧客を1社選び、この3つを1枚に書き出しましょう。
3つが1枚にそろうと、担当が替わっても次の訪問で話す中身が引き継がれます。
ただ、1社の計画を営業だけで抱えると、社内で使われないまま終わってしまいます。

役割②：関係部署で目標を共有する

営業だけで作った計画は、なぜ他の部署に使われないのか。
答えは、他の部署が自分の仕事とのつながりを、計画から読み取れないことにあります。
アカウントプランの2つ目の役割は、関係部署が同じ目標を見て動けるように、共有の土台になることです。
部署ごとに追う数字が違うと、同じ顧客に別々の案内が届きます。
たとえばマーケティングがセミナーの案内を送った週に、カスタマーサクセスは解約の相談を受けています。
カスタマーサクセスは、契約後の顧客の活用を支える担当です。
こうしたずれを防ぐには、目標の数字を1つにそろえ、その数字に向けて各部署が何をするかを計画に書きます。
計画を作ったら、関係部署の担当者と目標の数字だけでも先にすり合わせましょう。
目標がそろえば、顧客は会社のどの窓口と話しても同じ提案を受け取れます。
その目標を、取引の広がりとして目に見える形にするのが3つ目の役割です。

役割③：取引を広げる道筋を見える化

3つ目の役割は、今の取引から次の取引へ、どの順で広げるかを1本の道筋として示すことです。
道筋を見える化しておけば、上司も、なぜ次にこの部署なのかを判断できます。
取引の拡大を担当者の勘に任せると、声をかける部署がその場の思いつきになり、売上の見込みが立ちません。
わかりやすいのは、道筋を次の3段に分けて書く形です。

・今の取引がある部署：契約中の商品と、窓口になっている担当者
・次に入る部署：今の部署と業務でつながり、同じ悩みを持つ部署
・その先に出す商品：次の部署で使われたあとに提案できる商品

今の取引がある部署から線を引き、次に入る部署を1つだけ書き込みましょう。
次の部署が1つに決まるだけで、紹介を頼む相手と訪問の目的がはっきりします。
ここからは、3つの役割をそのまま書き込める無料のテンプレートを22本紹介します。

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アカウントプラン・ABMテンプレート無料22選・記入例付き

22本のテンプレートの並びは、顧客を知る、狙いを決める、動き方を決める、振り返るの4つの場面の順です。
最初の1本から使えば、1社分のアカウントプランが自然に埋まる作りです。
各テンプレートには、支援会社などが配る型と同じ種類の「配布元の型」か、「本記事のオリジナル」かを書いてあります。

顧客を知る

テンプレ①：組織図と関係者マップのシート

組織図と関係者マップのシートは、顧客の社内で誰が使い、誰が推し、誰が決めるのかを1枚に描く表です。
初めての重点顧客で、決裁までの道のりを確かめたいときに使います。
支援会社などが無料で配る型と同じ種類で、本記事での区分は配布元の型です。
窓口の担当者とだけ話していると、決裁の場で初めて反対する人が現れます。

部署	役職・氏名（架空）	決裁での役割	自社との接点
情報システム部	部長・山田	最終決裁	年に1度のあいさつのみ
情報システム部	課長・佐藤	推薦	月1回の打ち合わせ
営業企画部	課長・鈴木	利用者の代表	まだ会えていない
経理部	担当・高橋	予算の確認	接点なし

表を埋めたら、接点の無い人から会う順番を決めましょう。
空欄の多い部署ほど、競合が先に入り込む余地が残ります。
人の顔ぶれが見えたら、次に読みたいのは会社の方針を示す中期経営計画です。

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テンプレ②：中期経営計画の読み解きシート

提案が通る営業は、顧客の中期経営計画を先に読み、その柱に沿って話を組み立てています。
上場企業の多くは、中期経営計画を会社のサイトに載せており、誰でも読めます。
提案前の下調べで使う、本記事のオリジナルのシートです。
計画を読まずに訪問すると、顧客が今年力を入れていない分野の話を持ち込み、担当者を困らせてしまいます。

計画の柱	書かれていること	自社が手伝える余地
新規事業の育成	〇年までに新サービスを〇件立ち上げる	立ち上げ期の営業体制づくり
業務の効率化	間接部門の作業時間を〇割減らす	手作業を減らす仕組みの提案
人材の育成	営業職を〇年で〇名増やす	新人の立ち上がりを早める支援

まずは計画の柱を3つだけ抜き出し、右の列を自社の言葉で埋めましょう。
柱に沿った提案は、担当者が社内で上司に説明するときの言葉にもなります。軸がしっかり立っている提案はそれだけでも信ぴょう性を高めることができます。
会社の方針がつかめたら、その裏にある顧客の課題を仮説として書き出します。

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テンプレ③：顧客課題の仮説を立てるシート

仮説を1つ持って臨む商談なら、ヒアリングは答え合わせの場です。
顧客課題の仮説を立てるシートは、公開情報や商談で見えた事実から、相手がまだ口にしていない課題を推し量る表です。
次の商談で聞くことを決めたい場面に向けて、本記事で用意しました。
仮説がないまま訪問すると、質問が「お困りごとはありますか」の一言で止まります。

見えている事実	考えられる課題	確かめる質問
求人で営業職を〇名募集している	新人が育つまで売上が伸びない	新人が独り立ちするまで何か月かかりますか
決算で販売費が増えている	1件の受注にかかる費用が高い	受注1件あたりの費用は把握していますか
新しい拠点を〇か所開いた	拠点ごとに営業のやり方がばらつく	拠点の間で営業の進め方はそろっていますか

仮説は外れてもかまわないので、事実1つにつき質問を1つ用意しましょう。
外れた仮説でも、顧客が本当の課題を話し出すきっかけを作れます。
課題の見当がついたら、同じ顧客に入り込んでいる競合の動きも確かめます。

テンプレ④：競合の取引状況の整理シート

競合の取引状況の整理シートは、同じ顧客の中で他社がどの部署に入り、どこに隙があるかを並べる表です。
自社が後から入る顧客や、他社の契約の更新が近い顧客で役に立ちます。
本記事のオリジナルの型です。
競合を知らずに提案すると、他社がすでに解決した悩みに向けて話してしまいます。
満足度の見立ては、商談で聞いた言葉から読んだ推測なので、事実とは分けて扱ってください。

取引中の会社（架空）	入っている部署	顧客の満足度の見立て	自社の勝ち筋
A社	営業部	高い（担当者が長く替わっていない）	営業部は避け、別の部署から入る
B社	人事部	低い（導入後の支援が少ないと聞いた）	導入後の支援の手厚さを示す
C社	情報システム部	普通（価格の見直しを検討中）	次の更新時期に合わせて提案する

満足度が低い会社から順に、自社の勝ち筋を先に書きましょう。
競合の弱いところに当てれば、正面から価格で比べられる場面を避けられます。
勝ち筋が見えたら、それを顧客にとっての価値として言葉にまとめます。

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テンプレ⑤：バリュープロポジションの表

選ばれる提案書の1枚目にあるのは、顧客にとっての価値を一言で書いた見出しです。
バリュープロポジションとは、顧客が自社を選ぶ理由になる、自社ならではの価値のことです。
提案書の骨組みを作る前に使う表で、配布元の型にあたります。
自社の強みから書き始めると、顧客が求めていない機能の説明ばかりが長くなり、肝心の価値が埋もれます。

顧客がしたいこと	困っていること	自社が出せる価値
営業の成果を拠点ごとに比べたい	拠点ごとに集計の仕方が違う	同じ基準で数字をそろえる
新人を早く一人前にしたい	教える人の時間が足りない	先輩の商談を見て学べる仕組み
提案の質を上げたい	資料が担当者ごとにばらばら	部署で共通の提案の型

左の2列を顧客の言葉で埋めてから、最後に右の列を書きましょう。
価値を顧客の言葉で書いておけば、提案書の見出しにそのまま使えます。
価値が言えるようになったら、その価値をどの顧客に届けるかを決めましょう。

狙いを決める

テンプレ⑥：重点顧客を選ぶ優先度シート

力を入れる顧客を2つの物差しで選べば、営業の時間を今後伸びることが期待出来る会社に集められます。
重点顧客を選ぶ優先度シートは、取引の伸びしろと関係の深さを大中小で書き、優先度をABCで決める表です。
期の初めに担当顧客を見直すときに使う、本記事のオリジナルです。
すべての顧客に同じ時間をかけると、伸びる顧客に割く時間がなくなります。

顧客名（架空）	取引の伸びしろ	関係の深さ	優先度
〇〇商事	大	大	A
〇〇製作所	大	小	B
〇〇システム	小	大	B
〇〇物流	小	小	C

まずはAの顧客を1社だけ選び、その1社からアカウントプランを作りましょう。
同じBでも、伸びしろと関係のどちらが足りないかで次の打ち手は変わります。
1社にしぼれたら、その会社の中でまだ取引のない部署を探します。

テンプレ⑦：ホワイトスペース分析シート

今の取引先の中で、まだ売れていない部署はどこにあるのか。
その答えを升目で見つけるのが、ホワイトスペース分析シートです。
ホワイトスペースとは、取引先の中で、まだ自社の商品が入っていない部署や商品の空きを指します。
空いた部署は、担当者が毎月通っている会社の中でも見落とされがちです。
縦に部署、横に商品を並べ、取引のある升目に〇を付ける、本記事のオリジナルです。

部署	商品A	商品B	商品C
営業部	〇	〇
人事部	〇
経理部
情報システム部	〇	〇	〇

空欄が2つ以上ある部署に印を付け、次に提案する先の候補にしましょう。
空欄の数は、そのまま取引を広げられる余地の大きさを表します。
空いた部署が見つかったら、いつまでにいくら広げるかを計画表に落とします。

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テンプレ⑧：売上目標と取引拡大の計画表

売上目標と取引拡大の計画表は、空いた部署への提案を、半年ごとの売上目標と達成の条件に置き換える表です。
上司に1年の見通しを出すときに使える、本記事独自の型です。
1年分の目標を1つの数字だけで置くと、途中の遅れに気づけません。
達成の条件には、自社の努力ではなく、顧客の側で起きてほしい出来事を書きます。

期間	目標の売上	広げる取引	達成の条件
上期	〇万円	人事部へ商品Aを追加	〇月までに人事部長との面談が決まる
下期	〇万円	経理部へ商品Bを新規で提案	上期の導入実績を顧客の社内で紹介してもらえる

まずは上期の1行だけを埋め、条件が今月の行動につながるかを確かめましょう。
条件が具体的なほど、遅れたときに何を取り戻せばいいかが見えます。
広げる取引が決まったら、そこで売る商品の候補を一覧にしておくと話が早いです。

テンプレ⑨：クロスセル候補の一覧表

取引が広がる顧客では、新しい商品の話が、商談で聞いた悩みから自然に出てきます。
クロスセルとは、今使ってもらっている商品と関連する別の商品を、同じ顧客にすすめることです。
クロスセル候補の一覧表は、接点で聞いた課題を起点に、どの商品をどの部署へ出すかを決める表です。
取引中の顧客との定例会の前に使う、本記事のオリジナルとして用意しました。
売りたい商品から候補を選ぶと、顧客には売り込みにしか見えません。

候補の商品	提案する部署	提案の切り口
商品B（分析の機能）	営業企画部	定例会で聞いた、拠点別の数字が出せない悩み
商品C（研修の支援）	人事部	面談で聞いた、新人の離職が続いている話
商品A（利用部署の追加）	経理部	請求の処理に時間がかかるという現場の声

切り口の欄には、いつ誰から聞いた課題かを必ず書き添えましょう。
聞いた場面が書いてあれば、提案の場で顧客の言葉をそのまま引くことが出来ます。
狙う商品と部署が決まったら、次はその部署の誰とどう接点を作るかを考えます。

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動き方を決める

テンプレ⑩：部門ごとの接点づくり計画表

取引のない部門に無理なく顔を出すには、会う理由を先に用意しておくことが必要です。
部門ごとの接点づくり計画表は、顧客の部門ごとに、次に誰とどんな理由で会うかを決める表です。
窓口の担当者以外に会う道を作りたいときに使えるよう、本記事で独自に作りました。
用件のないまま紹介を頼むと、窓口の担当者は上司や他の部門に話を通しにくくなります。

部門	今の接点	次に会いたい人	会うきっかけ
人事部	窓口の担当者と月1回	人事部長	新人研修の振り返りの場
経営企画部	なし	経営企画の課長	中期経営計画の説明会の後
営業部	現場の担当者と週1回	営業部長	導入効果の報告会

会うきっかけの欄は、顧客側にも得がある場にしましょう。
相手に得がある場なら、窓口の担当者も紹介を引き受けやすくなります。
きっかけがそろったら、それを顧客の1年の予定に重ねて並べます。

テンプレ⑪：年間の接触スケジュール表

年間の接触スケジュール表は、顧客の社内行事の時期に合わせて、自社がいつ何をするかを1年分並べる表です。
本記事で独自に作った表で、年度の初めに1年の動きを決める場面で使います。
決まった予算に、後から入る余地はありません。
顧客側の行事として押さえたいのは、決算と予算申請と組織変更の3つです。

時期	顧客側の行事	自社の動き
〇月	決算	今年度の成果を報告する
〇月	来年度の予算申請	申請の前に提案の材料を渡す
〇月	組織変更	新しい担当者へあいさつに行く

まずは顧客の決算月を聞き、そこから予算申請の時期を逆算しましょう。
行事の時期がわかれば、提案の山を顧客の都合に合わせて作れます。
動く時期が決まったら、その時期に送る手紙の中身を考えましょう。

テンプレ⑫：1to1レターの文面シート

役員への最初の連絡は、電話より手紙のほうが読んでもらえる場面があります。
1to1レターとは、1社、または1人のためだけに書く手紙のことです。
1to1レターの文面シートは、その手紙を段落ごとに組み立てる表で、配布元の型と同じ種類にあたります。
役員に初めて連絡するときや、イベントに招くときに向いた型です。
会社紹介から入る手紙は、役員に読まれません。

段落	書くこと	文面の例
書き出し	手紙を送る理由	〇〇株式会社様の中期経営計画を拝見し、ご連絡しました
本文	相手の課題と自社ができること	営業体制の拡大に向けて、新人の立ち上がりを早めるお手伝いができます
結び	次に会うための一言	〇月に30分ほど、お話を伺う時間をいただけますか

書き出しには、相手の会社の資料を読んだと伝わる一文を入れましょう。
自分の会社のために書かれた手紙だとわかれば、読み飛ばしてしまうことが少なくなります。
面会の約束が取れたら、役員と会う前の準備に取りかかる番です。

テンプレ⑬：役員訪問の事前準備シート

訪問の前に準備の担当を決めておけば、役員との30分を無駄なく使えます。
役員訪問の事前準備シートは、話す中身と持参する資料を、誰が用意するかまで決める表です。
本記事のオリジナルで、役員との面会が決まった直後に使います。
現場向けと同じ資料で臨むと、役員との時間は細かい機能の話で終わり、次の面会につながりません。

準備すること	中身の例	準備する人
相手の関心ごと	中期経営計画で役員が受け持つ柱	営業担当
話す要点	3年後に自社と組むと何が変わるか	営業担当と上司
持参する資料	同じ業界での取り組みの紹介	マーケティング
訪問後のお礼	面会の翌日に送るお礼の連絡	営業担当

話す要点は3つまでにしぼり、上司と事前に役割を分けておきましょう。
要点が少ないほど、役員は自分の言葉で社内に話を伝えられます。
役員と会う準備が整ったら、社内のどの部署が何を受け持つかを決めておくことが大切です。

テンプレ⑭：社内の役割分担を決める表

社内の役割分担を決める表は、1社の顧客に向けて、自社の4つの部署がそれぞれ何を受け持つかを書き分けます。
ABMを営業以外の部署と一緒に始めるときに使う、本記事のオリジナルです。
役割が決まっていないと、同じ顧客に2つの部署から同じ連絡が届きます。

担当部署	受け持つ仕事	顧客側の窓口
営業	提案と商談の進行	部長と課長
マーケティング	セミナーや資料での関心づくり	現場の担当者
カスタマーサクセス	導入後の活用の支援	実際に使う部署
開発	機能の要望の聞き取り	情報システム部

顧客側の窓口の欄は、1人の相手に2つの部署が重ならないように埋めましょう。
窓口が重ならなければ、顧客は誰に何を聞けばいいかで迷いません。
役割が決まったら、部署をまたいだ施策を1枚の実行計画にまとめます。

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テンプレ⑮：ABM施策の実行計画表

ABMの施策が止まる会社でよく見かけるのが、施策ごとの担当と確認する指標が決まっていない状態です。
ABM施策の実行計画表は、施策ごとに狙う相手、時期、担当、指標を1行にそろえる表です。
22本の中で列が一番多く、部署をまたいで進み具合を追うときに使います。
本記事のオリジナルとして用意しました。

施策	狙う相手	実施の時期	担当	確認する指標
役員向けの勉強会	経営企画の役員	〇月	営業	参加した役員の数
事例の資料を送る	人事部の課長	〇月	マーケティング	資料を開いた回数
活用状況の報告会	現場の利用部署	毎月	カスタマーサクセス	利用者の数の伸び

確認する指標は、1つの施策に1つだけ書きましょう。
指標が1つなら、続けるか止めるかを月の会議ですぐに決められます。
施策の中身が決まったら、そこで渡す資料を一覧にしておくと安心です。

テンプレ⑯：提案コンテンツの一覧表

渡す資料を相手ごとに決めておけば、同じ資料を何度も送る失礼を防げ、商談の段階に合う資料を選べます。
提案コンテンツの一覧表は、手元の資料を、誰にどの場面で渡すかで並べる表です。
支援会社などが無料で配る型に近く、本記事では配布元の型に分けています。
施策の準備で、渡す資料を選ぶときに使います。

資料の名前	渡す相手	使う場面
会社案内	初めて会う窓口の担当者	最初の訪問
業界別の取り組み紹介	部長	課題を聞いた後の2回目の商談
費用と効果の試算表	経理部と決裁者	社内の承認を取る前

一覧を作ったら、渡す相手が空欄の資料を作り直すか捨てるかを決めましょう。
誰にも渡さない資料を減らすと、本当に使う資料の手直しに時間を回せます。
資料がそろったら、多くの関係者を一度に集めるイベントの準備に入ります。

テンプレ⑰：イベント運営の計画表

イベント運営の計画表は、顧客向けの勉強会や交流会を、開催の何週間前に誰が何をするかで並べる表です。
支援会社などが配る型と同じ種類の、配布元の型です。
重点顧客の関係者をまとめて招くときに使います。
準備を直前に詰め込むと、招きたい役員の予定はすでに埋まっています。
期限は規模に合わせて前後させてください。

段階	やること	期限の目安	担当
企画	テーマと招く顧客を決める	開催の〇週間前	営業とマーケティング
招待	案内状と1to1レターを送る	開催の〇週間前	営業
当日	受付と進行、名刺の交換	開催日	全員
事後	お礼の連絡と次の面会の打診	開催の〇日後	営業

事後の欄は、当日までに担当と期限を決めておきましょう。
イベントは、終わった後の連絡で次の商談が生まれるかが決まります。
集まった顧客の声は、次の提案で使う導入事例の材料にもなります。

テンプレ⑱：導入事例をまとめるシート

導入事例を見せる狙いは、顧客に自分の会社で使ったときの姿を思い描いてもらうことです。
導入事例をまとめるシートは、事例集を作るための聞き取りを、欄ごとに質問で決めておく表です。
事例集は支援会社などがよく配る資料なので、このシートも配布元の型に分けました。
導入した顧客に、成果を聞きに行くときに使います。

欄	書くこと	聞き取りの質問
導入前の悩み	困っていたことと、その影響	導入する前は、何に一番困っていましたか
選んだ理由	比べた中で自社を選んだ決め手	ほかの会社と比べて、決め手は何でしたか
導入後の変化	変わった数字や仕事の進め方	使い始めてから、何が一番変わりましたか

聞き取りの前に、先方の広報の担当者に掲載の可否を確かめましょう。
事例が1本あれば、同じ悩みを持つ別の部署への提案にも使えます。
動き方が決まったら、最後は計画どおりに進んだかの振り返りです。

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振り返る

テンプレ⑲：月次で見直す進捗管理シート

月に1回だけでも数字を見直せば、計画と現場のずれは小さいうちに直せます。
月次で見直す進捗管理シートは、先月と今月の状況を並べ、施策を続けるか変えるかを決める表です。
本記事のオリジナルで、月初の営業会議の前に使います。
見直しを四半期ごとにまとめてやると、うまくいかない施策に3か月を使ってしまいます。

確かめる項目	先月の状況	今月の状況	判断（続ける／変える）
面会できた関係者の数	〇名	〇名	続ける
進んでいる商談の数	〇件	〇件	続ける
送った資料への反応	〇件	0件	変える

判断の欄が「変える」になった項目は、次の会議までに代わりの施策を1つ用意しましょう。
数字を2か月並べるだけで、施策の効き目が上がっているか下がっているかが見えます。
数字の裏にある顧客の様子は、商談ごとの記録で補います。

テンプレ⑳：商談記録と次の一手のシート

商談記録と次の一手のシートは、会った人と聞けたことを残し、その場で次の一手まで決める表です。
商談が終わった当日に書く、本記事のオリジナルです。
記録を後回しにすると、顧客が話した細かい言葉ほど先に忘れます。

日付	会った人	聞けたこと	次の一手
〇月〇日	人事部の課長	来年度に研修の予算を増やす予定	予算申請の前に試算表を渡す
〇月〇日	営業部長	拠点ごとの成績の差に悩んでいる	分析の機能を使った例を見せる

次の一手の欄には、期限と担当者の名前まで書きましょう。
期限のある一手が並ぶと、上司は記録を見ただけで手助けの時期がわかります。
会った人の記録がたまったら、関係者ごとの関係の深さを点数で表します。

テンプレ㉑：関係者との関係度の評価表

決裁が近づく商談ほど、関係者1人ひとりとの距離が受注の分かれ目です。
関係者との関係度の評価表は、関係者ごとの関係度を5段階で付け、その根拠と上げるための行動を書く表です。
四半期に1回、関係の弱い人を見つけるときに使えるよう、本記事で作りました。
感覚だけで付けると、点数は甘く出ます。

関係者（架空）	今の関係度（5段階）	そう見た根拠	上げるための行動
本部長・田中	2	直接話したのは名刺交換の1回だけ	役員向けの勉強会に招く
課長・伊藤	4	自分から社内の情報を教えてくれる	社内の説明に使える資料を渡す
担当・渡辺	3	質問には答えるが、相談は来ない	現場の困りごとを聞く場を作る

根拠の欄には、相手がしてくれた行動を書きましょう。
行動で根拠を書くと、誰が付けても点数がそろいます。
関係度の変化を上司に伝える場が、四半期ごとの報告です。

テンプレ㉒：四半期レビューの報告シート

報告の欄を先に決めておけば、四半期のまとめを毎回ゼロから書かずに済みます。
四半期レビューの報告シートは、3か月分の成果と次の打ち手を、上司に伝わる形で並べる表です。
上司から重点顧客の状況を聞かれたときにも使える、本記事のオリジナルです。
細かい活動を並べるだけの報告では、上司は何を判断すればいいかわかりません。

報告の欄	書く中身	上司に伝わること
成果	3か月で増えた売上と商談	計画どおりに進んでいるか
関係の変化	関係度が上がった人と下がった人	決裁に近づいているか
次の打ち手	次の3か月で変える施策	自分が手を貸す場面
頼みたいこと	上司に同行してほしい面会	いつ時間を空ければいいか

頼みたいことの欄は、空欄のままにせず必ず1つ書きましょう。
頼みごとが書いてあれば、上司は報告を聞くだけで終わらず、自分の出番を決められます。
22本のテンプレートを見比べると、どれにも共通して書く項目が7つあります。

アカウントプランに書く7つの項目

項目①：顧客の基本情報と業績

1つ目の項目は、顧客がどんな会社で、今どこに向かっているかを書く欄です。
基本情報と業績が空欄のままだと、上司は計画の前提を確かめられません。
業績は決算資料から、事業の柱と今年の重点は中期経営計画から拾えば、書く手間も抑えられます。
しぼって書きたい情報は、次の4つです。

・業種と規模：業界、従業員の数、拠点の数
・売上の伸び：直近3年の売上と、伸びているか縮んでいるか
・事業の柱：売上の多くを占める事業と、これから育てる事業
・今年の重点：経営者が今年いちばん力を入れると話していること

4つは1行ずつでかまわないので、商談の前に必ず埋めましょう。
顧客の向かう先が1行で書けていれば、自社の提案がどの柱に効くかを迷わず説明できます。
会社の姿が見えたら、次はその会社の中で誰が使い、誰が決めるかを書き込みます。

項目②：関係者と決裁までの流れ

受注までが速い計画に共通するのは、使う人、推す人、決める人の3人に分けた書き方です。
使う人と決める人を同じ欄にまとめると、商談が決裁の手前で止まった理由を、後から誰も追えなくなります。
この欄は、22選で紹介した組織図と関係者マップのシートをそのまま使えます。

項目	具体例	目的
使う人	毎日その商品を触る営業企画部の担当	導入後に使われるかを見きわめる
推す人	社内で導入を言い出した課長	社内の説明を手伝ってもらう
決める人	予算を持つ部長と、その上の役員	決裁の条件と時期を早めに聞く

3つの欄のうち、決める人の欄から先に名前を入れましょう。
決める人が早く見えるほど、誰に何を準備すればいいかを逆算できます。
人の流れが書けたら、その人たちが抱える課題と自社の仮説を並べます。

項目③：顧客の課題と自社の仮説

課題は書けたのに、提案に進まないのはなぜか。
原因は、課題の横に「自社ならこう解ける」という仮説が書かれていないことにあります。
顧客の課題と自社の仮説の欄は、2つを必ず対にして書く場所です。
課題だけを並べた計画は現状の説明で終わってしまい、次の商談で何を提案すればいいかが決まりません。
たとえば課題が「新人が育つまで売上が伸びない」なら、仮説も1行添えます。
「教える人の時間を使わずに、新人が先輩のやり方を学べる」という1行です。
仮説が1行あるだけで、上司も提案の方向が正しいかを先に判断できます。
課題を1つ書いたら、その横に自社の仮説を1行だけ書き足しましょう。
課題と仮説が対になった計画は、そのまま提案書の骨組みに使えます。
仮説の行き先を決めるには、今の取引とその伸びしろを確かめる必要があります。

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項目④：取引の現状と伸びしろ

今の取引と伸びしろの欄の役目は、次に売る先と売る物を1枚で見せることです。
ここには、ホワイトスペース分析シートで空いていた升目を、そのまま写します。
今の売上だけを書いた計画では、次にどこへ提案するかが見えず、去年と同じ動きのくり返しになりがちです。

今の取引	伸びしろ	確かめ方
営業部で商品Aを〇名が利用	営業部の残り〇名にも広げる	利用者の上司に、使っていない理由を聞く
人事部で商品Aを試験的に利用	本契約への切り替え	試験の終わる月に、効果を一緒に振り返る
経理部は取引なし	商品Bの新規の導入	窓口の担当者に、経理部の困りごとを聞く

確かめ方の欄には、誰に何を聞くかまで書きましょう。
確かめ方が書いてあれば、伸びしろは思い込みではなく、次の訪問の目的になります。
伸びしろが見えたら、それをいくらの売上にし、いつまでに届けるかを決めます。

項目⑤：目標とする売上と達成の期限

達成される計画で必ずセットになっているのが、売上の金額と期限です。
金額だけの目標は、途中で遅れても誰も気づけず、期の終わりにまとめて慌てる原因になりがちです。
目標の欄は、次の3点を押さえて書きます。

・金額：1年の目標を「〇万円」と1つの数字で書く
・期限：「〇月末まで」と、月まで決めて書く
・途中の目安：半年後に「〇万円」まで届いているかを書く

金額の横に、必ず月まで入った期限を書きましょう。
期限のない目標は、いつまでも動き出しません。
目標が決まったら、そこへ向かうための施策と、それを受け持つ人を書きます。

項目⑥：実行する施策と担当者

施策と担当者の欄は、目標に届くために何をして、それを誰がいつまでに受け持つかを書く場所です。
担当者の空いた施策は、忙しい月に後回しにされ、そのまま消えます。
名前のない施策は、まず進みません。

施策	担当者（架空）	期限
人事部長との面談を取りつける	営業・木村	〇月〇日
経理部向けの説明資料を作る	マーケティング・中村	〇月〇日
利用者の多い部署で使い方の説明会を開く	カスタマーサクセス・小林	〇月中

担当者の欄には、部署名だけでなく1人の名前を書きましょう。
1人の名前があれば、施策が止まったときに誰へ声をかければいいかがすぐわかるので、素早く次の一手を打つことが可能です。
施策と担当が決まったら、最後にいつ見直し、何で進み具合を確かめるかを決めます。

項目⑦：見直しの時期と確認の指標

見直しの時期と確認の指標は、計画を作ったその日に決めておく項目です。
作った後で決めようとすると、日々の商談に追われて先延ばしになり、誰も計画を見返さなくなります。
形だけの計画が生まれる原因の多くは、この見直しの日が決まっていないことです。
たとえば、見直す日は「毎月第1月曜」と決めておきます。
見る指標は、新しく会えた関係者の数と、前に進んだ商談の数の2つで十分です。
指標が2つなら、見直しの会議は15分で終わり、毎月続けやすくなります。
計画の最後の行に、次に見直す日を書き込みましょう。
見直す日が決まっていれば、計画は作って終わりの書類ではなく、毎月使う道具になります。
7つの項目をどの順で埋めればいいかは、次の5つの手順で確かめられます。

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アカウントプラン・ABMテンプレートを作る5つの手順

手順①：重点顧客を基準で数社にしぼる

アカウントプランを作る最初の手順は、力を入れる顧客を基準で数社にしぼることです。
担当する顧客すべてに計画を作ろうとすると、1社あたりの中身が薄くなり、どの計画も使われることが少なくなります。
数社というのは目安で、1人で毎月見直せる数が上限です。
しぼるときは、重点顧客を選ぶ優先度シートを使い、次の順で進めます。

①担当する顧客を一覧にし、今の取引額を横に書く
②取引の伸びしろを大中小で付ける
③関係の深さを大中小で付ける
④2つとも大の顧客から順に、数社を選ぶ

選んだ数社は上司と一緒に見て、選んだ理由を一言ずつ残しましょう。
選んだ理由が残っていれば、期の途中で顧客を入れ替えるときも判断がぶれません。
相手がしぼれたら、その会社について誰でも見られる情報から調べ始めます。

手順②：公開情報から顧客を調べる

準備のできている営業なら、初回の訪問より前に、顧客の公開情報をひととおり読むのが当たり前です。
公開情報とは、会社のサイトや決算資料のように、誰でも見られる情報のことです。
何も調べずに訪問すると、最初の面談は会社の説明を聞くだけで終わり、肝心の課題まで話が届きません。

調べる情報	見る場所	わかること
事業の中身と拠点	会社のサイト	何を売り、どこで働いているか
売上と利益の動き	決算資料	伸びている事業と苦しい事業
これから力を入れる分野	中期経営計画	予算が回りやすいテーマ
増やしている職種	採用ページ	人手が足りていない部署

調べた内容は、項目①の基本情報の欄にそのまま書き写しましょう。
公開情報で埋まる欄が増えるほど、商談では本人にしか聞けないことに時間を使えます。
本人にしか聞けないことは、接点を持てた相手へのヒアリングで引き出します。

手順③：接点のヒアリングで課題を出す

接点を持てた相手から話を聞く価値は、公開情報には出てこない現場の課題がはっきりすることです。
ここで出た課題が、今の取引とは別の部署や商品への提案につながることも、決して珍しくありません。
ただ、いきなり課題を聞いても、相手は建前でしか答えません。
ヒアリングは、相手の仕事の流れから入り、次の順番で進めるのが基本です。

①今の仕事の流れと、受け持っている範囲を聞く
②その流れの中で、時間がかかっている作業を聞く
③その作業が、売上や人の手にどう響いているかを聞く
④ほかの部署でも同じ悩みがあるかを聞く

④で名前が出た部署はその場でメモし、紹介を頼めるかを確かめましょう。
ほかの部署の悩みは、今の取引の外にある、別の提案の入口です。
聞き出した課題は、自社がどう解けるかの仮説に変えて、取引を広げる計画に使います。

手順④：取引を広げる仮説を立てる

値引きの話にならない提案は、何から組み立てればいいのか。
答えは、ヒアリングで出た課題をもとに、取引を広げる仮説を先に立てることです。
仮説がないまま提案すると、顧客は商品の機能と価格だけで他社と比べるしかなく、話は値引きの交渉に向かいます。
たとえば、営業部で「拠点ごとに数字の出し方が違う」という悩みを聞いたとしましょう。
そこから、経営企画部も同じ数字で困っているので、全社でそろえる提案が通る、と仮説を立てます。
この仮説なら、比べられるのは価格ではなく、全社で数字がそろう価値です。
提案の前に、取引を広げる仮説を1文で書き出しましょう。
仮説が1文で言えれば、上司や顧客の社内でも、提案の狙いが同じ言葉で伝わります。
仮説が決まったら、それを動かすための施策と担当者を表にまとめます。

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手順⑤：施策と担当者を表に落とす

最後の手順は、立てた仮説を施策に分け、担当者と期限まで決めて表に落とす作業です。
仮説を文章のまま置いておくと、誰がいつ動くかが決まらず、翌月には計画ごと忘れられがちです。
書き込む先には、ABM施策の実行計画表が使えます。
埋めるときは、次の順で進めると迷いません。

①仮説を実現するために必要な施策を3つまで書き出す
②施策ごとに、狙う相手を1人ずつ決める
③担当する人と、実施する月を決める
④施策ごとに、確かめる指標を1つ決める

④の指標が決まらない施策は、表から外しましょう。
指標のない施策を外すと表は短くなり、上司が一目で中身を確かめられます。
5つの手順を通して実際に書くとどうなるかは、次の3つの記入例で見られます。

アカウントプランを上司に通す3つの記入例

記入例①：SaaS企業への追加提案の計画

1つ目は、SaaS企業、つまりネット上で使うソフトを売る会社に、追加の提案をするときの計画です。
会社名や数字は、すべて架空の例です。
7つの項目を1行ずつ埋めると、1社分の計画が次の表のように仕上がります。

欄	記入例
基本情報と業績	〇〇社（架空）、社員〇名、売上は3年続けて伸びている
関係者と決裁	使う人は営業部の担当、推す人は営業企画の課長、決める人は営業本部長
課題と仮説	商談の記録が人ごとにばらばら／記録の型をそろえれば受注の見通しが立つ
取引の現状と伸びしろ	営業部の〇名が利用中／インサイドセールスの〇名にも広げられる
目標と期限	追加で〇万円、〇月末まで
施策と担当者	営業本部長への説明会を開く（営業・木村、〇月〇日）
見直しと指標	毎月第1月曜に、説明会の後に動いた商談の数を見る

自分の顧客で書くときは、課題と仮説の欄から先に埋めましょう。
仮説の筋と数字の根拠がそろっていれば、上司はその場で次の一手を承認できます。
取引を別の部署へ広げたいときは、製造業の例を参考にしてください。

記入例②：製造業の部門横展開の計画

2つ目は、製造業の顧客で、1つの工場から本社の部署へ取引を広げるときの計画です。
これも架空の例で、数字は伏せてあります。
部門横展開とは、1つの部署での取引を、同じ会社の別の部署へ広げることを指します。

・基本情報と業績：〇〇製作所（架空）、工場〇か所、主力の部品の売上が伸びてい
・関係者と決裁：使う人は第1工場の生産管理、推す人は工場長、決める人は本社の製造本部長
・課題と仮説：工場ごとに在庫の数え方が違う／数え方をそろえれば本社で在庫を一目で見られる
・取引の現状と伸びしろ：第1工場で利用中／第2工場と本社の購買部が空いている
・目標と期限：追加で〇万円、〇年〇月まで
・施策と担当者：第1工場の成果を工場長から本社に報告してもらう（営業・森、〇月中）
・見直しと指標：毎月、第2工場の担当者と会えた回数を見る

横に広げる計画では、推す人に何を話してもらうかまで書きましょう。
営業ではなく顧客の社内の人が成果を語る計画なら、決裁の場でも話が信用され、反対が出にくくなります。
取引を広げるだけでなく、解約しそうな顧客を立て直す計画にも同じ欄が使えます。

記入例③：解約を防ぐ立て直しの計画

3つ目は、契約は続いているものの、使われなくなってきた顧客を立て直す計画で、これも架空の例です。
解約の連絡が来てから動いても、顧客の気持ちはすでに他社へ向いています。
利用の頻度を毎月決まった日に確かめるのは、下がった顧客を早めに見つけるためです。
どこまで下がったら立て直す顧客にするかは、前もって基準を決めておきます。

欄	今の状態	立て直しの手
利用の頻度	ログインする人が半年で〇割に減った	使わなくなった人に理由を聞く場を作る
使われている機能	一部の機能しか使われていない	使われていない機能の説明会を開く
関係者	導入を決めた部長が異動した	後任の部長に導入の目的を説明し直す
目標と期限	次の更新は〇月	更新の〇か月前までに利用者を〇名に戻す

利用の頻度を確かめる日を、毎月の予定に先に入れておきましょう。
利用の様子を見て打つ手を前もって決めておけば、使われていない機能が次の提案の入口に変わることもあります。
こうした計画は営業だけで持たず、マーケティングやカスタマーサクセスと共有して初めて動きます。

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アカウントプランをマーケティング・カスタマーサクセスと共有する3つの方法

方法①：月1回の共有会で進捗を話す

月に1回の共有会は、アカウントプランを営業だけの書類で終わらせないための場です。
集まる場がないと、マーケティングもカスタマーサクセスも、計画が変わったことを知らないまま動きます。
共有会は短くてかまわないので、話すことは次の3つにしぼります。

・目標までの距離：今月の売上と、残りの期限
・関係者の動き：新しく会えた人と、異動した人
・来月の頼みごと：各部署に手伝ってほしい施策

共有会の最後に、来月の頼みごとを部署ごとに1つずつ決めましょう。
頼みごとが決まって終われば、共有会は報告の場ではなく、次の1か月を動かす場になります。
共有会と共有会の間の動きは、SFAに記録してためておくと後から追いかけられます。

方法②：SFAに計画と記録をまとめる

SFAとは、商談や顧客とのやり取りといった営業の記録をためる道具のことです。
計画は表計算ソフト、記録はSFAと別々に置くと、見比べる手間がかかり、やがてどちらかが更新されなくなります。
アカウントプランの中身をSFAにまとめれば、関係部署が同じ画面で最新の状態を見られます。

まとめる情報	入れる場所の例
目標と期限	顧客ごとの画面のメモ欄
関係者と決裁の流れ	取引先の担当者の一覧
商談の記録	活動の履歴の欄
施策と担当者	顧客ごとのやることの一覧

まずは目標と期限だけでも、顧客ごとの画面に書き込みましょう。
1か所にまとまっていれば、担当が休んだ日でも、ほかの部署が計画を見て動けます。
営業の記録に加えて、カスタマーサクセスが持つ活用のデータも入れると、見える範囲が広がります。

方法③：活用のデータを計画に入れる

カスタマーサクセスが持つ活用のデータは、取引を広げる機会を探すうえで欠かせない材料です。
活用のデータとは、顧客が商品をどれくらいの頻度で使い、どの機能を使っているかを記録したものを指します。
営業だけで計画を作ると、契約の数字しか見えず、顧客の中で何が起きているかがわからないままです。
たとえば、利用の頻度と機能の使われ方を毎月同じ日に確かめ、計画の見直しの欄に書き写します。
ある機能がよく使われている部署は、関連する商品を提案する候補です。
逆に、利用が下がり続けている顧客には、早めに立て直す顧客として印を付けます。
カスタマーサクセスの担当者と、毎月の活用データを共有する約束をしましょう。
活用のデータが入った計画は、契約の数字だけでは見えない次の提案の芽まで映します。
計画を社内で共有できたら、次は顧客の社内に深く入り込むための工夫に目を向けます。

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アカウントプランで顧客の社内に入り込む3つの工夫

工夫①：予算申請の時期を先に聞く

顧客の社内に入り込む最初の工夫は、予算申請の時期を、提案より先に聞いておくことです。
予算が決まった後では、どれほど良い提案でも、その年度のうちに買ってもらう道はほぼ閉ざされます。
とはいえ、いきなり予算を聞くと身構えられるので、聞き方にも工夫がいります。

聞くこと	聞き方の例
予算を決める時期	来年度の計画は、例年いつごろ固まりますか
予算を出す部署	この取り組みの費用は、どちらの部署の予算から出ますか
申請に要る資料	社内で申請するときは、どんな資料があると通りやすいですか

次の定例会で、聞き方の例の1行目をそのまま使ってみましょう。
予算の時期と出どころがわかると、提案を誰にいつ届ければいいかが決まります。
時期の次は、顧客の社内のどの部署から順に入るかを決めておきます。

工夫②：入る部署の順番を先に決める

入る部署の順番を先に決めておく利点は、紹介を頼む相手と話す中身がぶれないことです。
順番を決めないまま動くと、面会できた部署から場当たりで提案することになり、顧客の社内でも話がまとまりません。
順番は、次の3つの見方で決めます。

・業務のつながり：今の取引がある部署と、仕事の受け渡しがある部署を先にする
・悩みの近さ：ヒアリングで同じ悩みが出た部署を先にする
・紹介のしやすさ：今の窓口の担当者が、話を通しやすい部署を先にする

3つの見方に一番多く当てはまった部署を、次に入る部署にしましょう。
順番が決まっていれば、窓口の担当者にも「次はこの部署を紹介してほしい」と頼みやすくなります。
入る部署が決まったら、次の課題はその中で誰と接点を持つかです。

工夫③：現場と役員の両方に接点を作る

現場と役員の両方に接点がある顧客ほど、決裁の場で話が止まりません。
現場だけと話していると上で反対され、役員だけと話していると導入後に使われない、というずれが起きます。

相手	接点の作り方
現場の担当者	使い方の相談会を開き、困りごとを直接聞く
課長	部署の成果を数字でまとめ、上への報告に使ってもらう
役員	上司と一緒に訪問し、会社の方針に沿った話をする

役員との接点は、営業担当1人ではなく、上司と組んで作りましょう。
現場と役員の両方から声が上がれば、顧客の社内で導入を決める理由がそろいます。
ただ、ここまでの工夫をしても、計画そのものが形だけになってしまう会社があります。

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アカウントプランが形だけになる3つの原因

原因①：書く項目が多すぎて埋まらない

時間をかけて作ったのに、空欄だらけで止まるのはなぜか。
多くの場合、原因は書く項目が多すぎることにあります。
立派なテンプレートほど欄が多く、忙しい営業担当は埋まらない欄を前に手が止まり、そのまま計画を開かなくなります。
最初は、本記事で紹介した7つの項目だけにしぼるのが確かです。
たとえば、競合の動きや導入事例の欄は、7項目が埋まってから足せば間に合います。
欄が少なければ、空欄が残ってもどこを聞けばいいかがすぐわかります。
最初の1社は、7つの項目だけで書き上げましょう。
全部の欄が埋まった計画は、欄の多い未完成の計画よりも、上司との話し合いでずっと役に立ちます。
ただ、項目をしぼって書き上げても、作った後に誰も見返さなければ計画は止まります。

原因②：作った後に誰も見返さない

作った計画が見返されない会社では、たいてい見返す場面が仕事の流れに組み込まれていない状態です。
アカウントプランは期の初めに提出したら役目を終えたと思われがちで、その後は誰も開きません。
見返されない理由は、担当者のやる気ではなく、見返す仕組みの不足にあります。

課題	対処法の例
見返す日が決まっていない	毎月の営業会議の議題に入れる
計画の置き場所がわからない	置き場所を1か所に決め、チームに伝える
見返しても得がない	上司との面談で、計画を見ながら話す

まずは毎月の営業会議の議題に、計画の確認を1つ入れましょう。
会議で開く習慣がつけば、計画を更新する手間が、上司と話す準備の一部に変わります。
見返す習慣があっても、顧客の変化を書き足していなければ、計画は古いままです。

原因③：顧客の変化を反映していない

顧客の変化を反映していない計画は、見た目が整っていても、中身は数か月前の顧客のままです。
顧客の社内では、人も予算も方針も思っている以上に早く動き、数か月で計画の前提が変わることもあります。
特に見落としやすいのは、次の3つの変化です。

・数字の変化：利用の頻度や取引額が下がり始めている
・人の変化：窓口の担当者や決める人が異動した
・効き目の変化：前は手応えのあった施策に、反応がなくなった

3つの変化のどれかに気づいたら、その週のうちに計画に書き足しましょう。
変化を早く書き込めば、手遅れになる前に打つ手を変えられます。
3つの原因には、それぞれに合った見直し方があります。

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アカウントプランを形だけにしない3つの見直し方

見直し①：月1回は数字と動きを更新する

形だけにしない最初の見直し方は、月に1回、決まった日に数字と動きの欄を書き換えることです。
更新する日を決めていないと、忙しい月ほど後回しになり、気づけば半年前の数字のまま残ります。
書き換える欄は、次の4つで足ります。

更新する欄	見るもの
取引の現状と伸びしろ	今月の取引額と、使っている部署の数
目標と期限	目標までの残りの金額と日数
施策と担当者	先月決めた施策を実施できたか
見直しと指標	決めた指標が先月より上がったか

月初めの営業会議の前日に、4つの欄を書き換える時間を取りましょう。
毎月同じ日に見比べれば、計画と現実のずれに早く気づけます。
数字と同じくらい早く古くなるのが、顧客の社内にいる人の情報です。

見直し②：関係者の異動をすぐ反映する

関係者の異動は、知った日のうちに計画へ書き足すのが鉄則です。
推す人や決める人が代わると、それまで積み上げた話は一度白紙に戻ります。
後で書こうと思っているうちに後任へのあいさつが遅れ、他社に先を越されるのはよくある失敗です。
たとえば、導入を推してくれた課長が別の部署へ移ったとします。
その日のうちに関係者の欄へ後任の名前を入れ、前の課長には移った先の悩みを聞く約束を取りつけます。
前の課長は、新しい部署へ取引を広げる入口にもなるからです。
異動を知ったら、その日のうちに関係者の欄を書き換えましょう。
後任と前任の両方に早く会えれば、異動は取引を広げる機会に変わります。
人の情報を新しく保てたら、最後に見直すのは成果の出ない施策です。

見直し③：成果が出ない施策を入れ替える

成果が出ない施策は、続けるか入れ替えるかを前もって決めた基準で判断します。
一度決めた施策をやめるのは気が引けますが、効かない手を続けるほど、効く手に回す時間は減る一方です。
判断には、次の3つの基準を使います。

・指標の動き：2か月続けて、決めた指標が上がっていない
・相手の反応：狙った相手から、返事や質問が来ない
・かけた手間：準備にかけた時間に見合う商談が生まれていない

3つのうち2つに当てはまった施策は、翌月から別の施策に入れ替えましょう。
基準を先に決めておけば、入れ替えを担当者の気分ではなく事実で決められます。
見直しを続けた計画を日々の行動につなげるには、アクションプランとの関係を知っておくと役立ちます。

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アカウントプランとアクションプランの関係・3つのポイント

関係①：アクションプランは計画の一部

アクションプランは、アカウントプランの中にある施策の欄を、日々の行動まで細かくした計画の一部です。
2つを別々の書類として作ると中身が重なり、どちらを更新すればいいかで迷います。
違いは、次の表で比べるとはっきりします。

比べる点	アカウントプラン	アクションプラン
期間	半年から1年	1週間から1か月
書くこと	顧客の全体像と目標	誰がいつ何をするか
見る人	上司と関係部署	担当者とチーム
更新する間隔	月に1回	週に1回

アクションプランは、アカウントプランの施策の欄から書き起こしましょう。
同じ欄から生まれた計画なら、今日の行動がどの数字につながるかを誰でもたどれます。
2つをつなぐときに要になるのが、大きな目標を週の行動に分ける作業です。

関係②：目標を週ごとの行動に分ける

大きな売上目標を、今週の行動にどう落とせばいいのか。
答えは、目標を月の金額に割り、さらに週ごとの行動の数に分けることです。
目標の金額だけを眺めていても、今週何をすればいいかは見えてきません。
たとえば、半年で追加〇万円の目標なら、まず月ごとに〇万円ずつへ割るのが最初の一歩です。
次に、1件の受注に何回の商談が要るかをもとに、週に会う人の数まで分けて書き出します。
週の数字まで分けておけば、月曜の朝に「今週は〇人に会う」と、チームの前で迷わず言い切れます。
目標は、週に会う人の数まで分けて書きましょう。
行動の数で決めておけば、売上が出る前から、計画どおりに進んでいるかを確かめられます。
分けた行動は、書き留める場所を1つに決めておくと迷いません。

関係③：施策の実行計画表で管理する

週ごとの行動を見失わないための道具が、22選で紹介したABM施策の実行計画表です。
行動を頭の中や手帳に置いたままだと、週の終わりにできたかどうかを振り返れず、遅れにも気づけません。
表には週ごとの行動を1行ずつ並べ、結果を書き込みます。

週	行動	できたか
第1週	推す人の課長に、新しい部署の悩みを聞く	できた
第2週	聞いた悩みをもとに、提案の骨子を作る	できた
第3週	課長に骨子を見せ、決める人への紹介を頼む	翌週に延期
第4週	決める人に提案する日を決める	まだ

できなかった行動は、理由を一言添えて翌週の行に書き写しましょう。
理由が残っていれば、同じところで止まる施策を、月1回の見直しで早めに見つけられます。
最後は、アカウントプランについてよく聞かれる質問への答えです。

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アカウントプランに関するよくある質問

アカウントプランのテンプレートは無料で使える？

アカウントプランのテンプレートは、無料で使える型が多くあります。
最初の1社を書くだけなら、有料の型を買わなくても十分です。
無料で手に入る型は、主に次の3つです。

・ABMの支援会社などが配る型：関係者マップや1to1レター（1社のために書く手紙）、自社だけが出せる価値をまとめるバリュープロポジション、提案コンテンツ、事例集、イベント運営などの型がある
・表計算ソフトの型：表計算ソフトに用意された計画表の型を、項目だけ書き換えて使う
・本記事のオリジナル：22選で紹介した型を、7つの項目に沿ってそのまま使う

使える範囲や条件は型ごとに違うので、配布元のページで必ず確かめてください。
まずは本記事の型で1社分を書き、足りない欄だけほかの型から借りましょう。
どの型を選んだとしても、7つの項目がそろってさえいれば、上司に見せられる計画として十分に役立ちます。
型が決まったら、作り方の最初の一歩を確かめておきます。

アカウントプランの作り方で最初にやることは？

最初にやることは、計画を作る顧客を1社にしぼることです。
初めから何社分も作ろうとすると、どの計画も途中で止まり、書き方のこつもつかめません。
1社を書き上げてみると、どの欄に時間がかかるかが自分でわかります。
選ぶなら、取引が長く、窓口の担当者と気軽に話せる顧客が一番です。
話せる相手がいる顧客なら、空いた欄をヒアリングですぐ埋められるため、最後まで書き上げやすくなります。
1社目で書き方がつかめれば、2社目からは書く時間がずっと短くなります。
最初の1社は、話しやすい窓口がいる顧客から選びましょう。
1社分を書き上げた経験は、残りの顧客の計画を作るときにそのまま生きます。
書き方の手本としては、ほかの人が書いた例を見るのが近道です。

アカウントプランの例はどこで見られる？

アカウントプランの例は、本記事の記入例と、型を配る会社のページで見られます。
空の型だけを渡されても、どの欄にどこまで細かく書けばいいかは、初めての人ほど想像しにくいものです。
例を探すなら、次の場所が手軽です。

・本記事の記入例：追加提案、部門横展開、立て直しの3本を、7つの項目で読める
・配布元の型の記入例：型と一緒に、書き方の見本を配っている会社もある
・社内の過去の計画：上司や先輩が以前に作った計画を見せてもらう

自分の顧客に近い例を1つ選び、欄ごとに見比べながら書きましょう。
近い例を手元に置いておくと、どの欄にどこまで書くかの目安が早くつかめます。
例を探すときに役立つのが、英語の呼び方です。

アカウントプランは英語で何という？

アカウントプランは、英語でもそのままAccount Planと呼びます。
カタカナだけで覚えていると、英語の資料で同じ言葉が出てきても、別の考え方のことだと思い込みがちです。
関係する英語は、次の3つを押さえておけば足ります。

英語	意味
Account Plan	1社ごとに作る営業の計画
Account Planning	計画を作り、見直す取り組み全体
ABM	重点顧客を1社ずつ攻める、営業とマーケティングのやり方

英語の資料を探すときは、表の3つの言葉で調べましょう。
言葉の意味がそろっていれば、海外の資料の考え方も自社の計画に無理なく取り入れられます。
大手の顧客を相手にする場合は、計画に書き足す点がさらに増えます。

エンタープライズセールスのアカウントプランとは？

エンタープライズセールスのアカウントプランとは、大手企業を相手にする営業のための計画です。
エンタープライズセールスは、社員の多い大手企業に向けた営業を指します。
大手は関わる部署も人も多く、中小企業向けと同じ欄だけでは、決裁までの道筋を描ききれません。
7つの項目に加えて、次の3つも書き足しておくと確実です。

・グループ会社や拠点：どの会社や拠点から入り、どこへ広げるか
・決裁の段階：部長、役員、会議など、承認を何段階通るか
・社内の手続き：取引先として登録するための審査や、必要な書類

大手の顧客では、決裁の段階を1つずつ書き出しましょう。
段階が見えていれば、どの段階で誰に何を渡すかを前もって用意できます。
自社だけで計画を回しきれないときは、営業のプロに相談するのも1つの手です。

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アカウントプランを作ったものの、決裁者まで会えず、今の部署から取引が広がらないままになっていませんか？
そんな悩み、よくわかります。
顧客の社内に深く入るには、関係者に会う回数を重ねる必要があり、目の前の商談に追われる社内の営業だけでは手が回りません。
営業代行や営業支援には会社が山ほどありますが、本当に成果を出せる会社はごくわずかです。
アポの数だけを追う会社に任せると、窓口の担当者とは話せても、決める人までは届きません。
だからこそ、決裁者までの道筋を一緒に描ける“現場目線で本当に使えるパートナー”を選ぶことが大切です。

弊社スタジアムでは、営業代行の戦略設計から現場実行までを一気通貫で支援しています。
IT・Web領域に精通した専任担当が、1商材にフルコミットする体制で支援する点が強みです。
狙う顧客の設計から実際の架電や商談までを担い、現場の反応をもとに取引を広げる次の打ち手を一緒に考えます。

重点顧客の決裁者まで入り込み、取引を広げる方法に悩む営業責任者の方へ。
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