初回商談の進め方15の手順・準備から当日の流れとお礼メールまで徹底解説

初回商談の進め方を、準備から当日の流れ、お礼メールまで順に解説します。

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本記事を読むと分かること

・初回商談の進め方15の手順（事前準備・当日の流れ・終了後）
・冒頭トークとヒアリングの例文（アイスブレイク・質問・切り返し）
・次回アポの取り方とお礼メール例文（日程・議題・件名）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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初回商談の進め方15の手順・準備から終了後まで

【準備】

手順①：相手企業の公開情報を調べる

初回商談で最初に差がつくのは、話し方よりも事前に集めた情報の量です。
相手の事業を知らないまま臨むと、前半の時間が会社の基本を聞くだけで終わります。
公開情報は、相手の手を借りずに無料で集められる材料です。
国税庁の法人番号公表サイトでは、会社の正式名称と所在地を確認できます。
（参考：国税庁法人番号公表サイト）
経済産業省のgBizINFOでは、補助金の採択や表彰の実績など、国が持つ法人情報をまとめて見られます。
（参考：gBizINFO（経済産業省））
調べる場所と読み取る内容は、次の表のとおりです。

調べる場所	読み取る内容	商談での使い道
相手の公式サイト	事業内容・主な顧客・採用ページの募集職種	冒頭の話題と課題の仮説を作る
法人番号公表サイト	正式名称・所在地・名称変更の履歴	社名や拠点の聞き間違いを防ぐ
gBizINFO	補助金の採択・表彰・国からの認定	相手が力を入れている取り組みを知る
ニュース・プレスリリース	新商品・新拠点・提携の発表	最近の動きを話題にして関心を示す

基本を押さえておけば、当日は相手にしか答えられない質問に時間を使えます。
社外の情報を集めたら、次に見直したいのはアポの時点で相手から直接聞いた話です。

手順②：アポ時の会話メモを整理する

アポを取った時点の会話には、相手が商談に応じた理由がそのまま残っています。
テレアポ担当が別の人なら会話メモを受け取って読み込み、当日に同じことを聞き直さずに済むよう備えます。
同じ質問を二度された相手からすれば、説明の手間が倍になるだけです。
「この前も話したのに」と思われた時点で、信頼は目に見えて下がります。

・会ってくれた理由：何に興味を持ち、なぜ時間を割いたのか
・相手の困りごと：電話やメールで口にした悩みや不満
・話した人の立場：役職と、決める権限をどこまで持つか
・当日の参加者：誰が同席し、それぞれ何を気にしているか
・時期と予算：導入したい時期や、予算の話が出たかどうか

5つのうち空欄が残った項目は、そのまま当日に確かめる質問の候補になります。
手元の情報を並べ終えたら、次はそこから相手の課題をいくつかの角度で予想する番です。

手順③：相手の課題の仮説を3つ立てる

なぜ仮説は1つでは足りないのでしょうか？
1つに絞った仮説は外れた時点で次に聞く話題がなくなり、残りの商談時間を手探りで過ごすことになるという弱さがあります。
仮説とは、集めた情報から「相手はこれに困っているのでは」と予想した答えです。
角度を変えて3つ用意しておけば、1つ外れても別の仮説から話を続けられます。この仮説が相手の課題とマッチすれば、商談の内容の幅が広がることでチャンスとなります。
3つの角度と仮説の例は、次の表のとおりです。

角度	見るポイント	仮説の例
業務	毎日の作業のどこに手間や無駄があるか	見積もりを手作業で作り、返答が遅れている
組織	人の数や役割分担に無理がないか	営業の人数が足りず、既存客の対応で手一杯になっている
時期	期末・繁忙期・制度の変更が迫っていないか	来期の計画づくりの時期で、新しい取り組みを探している

3つの仮説は、当日の質問を並べる順番の下書きとしてそのまま使えます。
仮説で相手の課題を予想したら、次は自社が何を伝えるかを1つに決める段階です。

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手順④：伝える価値を1つに絞り込む

自社の良さを全部伝えようとすると、相手の記憶には何も残りません。
強みを一言で言えないと、相手は社内の会議で自社を推す材料を持てないままになってしまいます。
絞り込む基準は、先に立てた3つの仮説です。
相手が抱えていそうな課題に、最も直接効く強みを1つだけ選びます。
たとえば返答の遅さが仮説なら、機能の多さより見積もりを早く出せる点を伝えます。
残りの強みは捨てずに、次回以降の商談で出す材料として取っておくのが得策です。
伝える価値は1文で言える長さにまとめておくと、当日の説明が長引きません。
1文にできないうちは、自社の中でもまだ整理がついていない状態です。
伝える点が1つに決まると、商談の時間の多くを相手の話を聞くことに回せます。
伝える中身が固まったら、本番の前に上司を相手役にして声に出して練習します。

手順⑤：上司と想定問答を練習する

想定問答とは、相手から来そうな質問とその答えを、あらかじめ用意しておく準備です。
頭の中で答えを考えるだけでは本番で言葉が出てこないため、上司に相手役を頼んで声に出す練習を1回でも行います。
本番で詰まりそうな質問が、前日のうちに見つかるからです。

想定される質問	準備しておく答えの方向	上司に確かめてもらう点
他社と何が違うのですか？	仮説に合わせた強みを1つ、具体例つきで話す	違いが相手の課題と結びついているか
費用はいくらかかりますか？	目安の幅だけ伝え、詳しい見積もりは次回に回す	金額を言い切りすぎていないか
導入までどのくらいかかりますか？	一般的な流れと、相手側で必要な準備を話す	約束できない期限を口にしていないか
今すぐ決める予定はないのですが	情報集めの段階でも役立つ話ができると伝える	押し売りの印象になっていないか

上司の目を一度通しておくと、守れない約束を本番で口にする失敗も防げます。
準備が整ったら、ここからは当日の商談の最初の数分の話です。

【当日】

手順⑥：冒頭で商談の目的をそろえる

商談の最初の数分で、今日は何のための時間かを相手と確かめ合います。
営業は提案の場、相手は情報集めの場と考えるずれは、初回の商談ほど起きやすいのが実情です。
ずれたまま話し始めると、どれだけ良い説明をしても相手には響きません。
冒頭で短く確かめたいのは、次の3点です。

・この商談で相手が知りたいこと
・営業が今日お伝えしたいこと
・商談の終わりに、どんな状態になっていればよいか

目的が一度そろえば、話が横道にそれても「本題に戻りましょう」と言いやすく、限られた時間を相手の関心事に使えます。
目的を確かめたら、続けて示したいのが今日の話の順番と終わりの時刻です。

手順⑦：アジェンダを示し時間を確認する

アジェンダ（話す順番の予定表）を最初に見せると、相手は全体像をつかんだうえで話を聞けます。
あわせて終わりの時刻を確かめておけば、終盤で時間が足りなくなる事態を防げます。
特に大切なのは、最後の10分を次回の打ち合わせの相談に残すことです。
60分の商談なら、配分の目安は次の表のようになります。

時間の目安	話すこと	その時間のねらい
最初の5分	あいさつ・目的とアジェンダの確認	今日のゴールを相手とそろえる
次の30分	現状と課題の聞き取り	相手の話を聞き、仮説を確かめる
次の15分	解決の方向性の提示	自社で役立てそうな点を短く伝える
最後の10分	次回の日程と議題の相談	次の商談につなげる

配分を先に口にしておくと、相手の話が長くなっても角を立てずに次の話題へ移れます。
流れを示したあとは、準備した仮説を相手に投げかけて現状を聞き出すのが次の仕事です。

手順⑧：仮説をぶつけて現状を聞き出す

仮説は、相手に答えを押し付けるためではなく、話を引き出す呼び水として使います。
ヒアリング（相手の状況や悩みを質問して聞き取ること）では、具体的な問いほど相手が答えやすいのが特徴です。
ただし、仮説を言い切ってしまうと、相手は違うと感じても訂正せずに話を合わせかねません。
仮説をぶつけるときの順番は、次の4段階です。

①「同じ業界の会社では〜という声をよく聞きます」と仮説を示す
②「御社では当たっていますか」と確かめる
③当たっていれば「具体的にはどんな場面ですか」と深く聞く
④外れていれば「実際はどこに手間がかかっていますか」と聞き直す

「当たっていますか」と確かめる形で聞くと、仮説が外れても相手の本音を聞く入口に変わります。
決め込んだ言い方になってしまうとその時点でズレが大きくなってしまい、本質をヒアリングすることができません。
現状が見えてきたら、次に確かめたいのはその課題がどれほど深く急ぎのものかです。

手順⑨：課題の深さと優先度を確かめる

相手が悩みを口にしても、それが今すぐ解決したい課題とは限りません。
後回しでもよい課題に提案を重ねても、次の商談にはつながりにくくなります。
深さを測る物差しは、困りごとが業務にどれだけ響いているかです。
優先度は、ほかの課題と比べて先に手をつけたいかどうかで判断します。

確かめること	質問の例	答えから読み取れること
影響の大きさ	その問題で、月にどのくらいの時間が取られていますか？	放っておいたときの損の大きさ
困っている人の範囲	同じ悩みを持つ方は、社内にほかにもいますか？	個人の悩みか、部署全体の悩みか
優先度	今期取り組む課題の中で、何番目くらいになりますか？	今すぐ動くか、来期に回すか

優先度が低いとわかった課題も、無理に押さずに来期の候補として記録に残せば、次の提案の種になります。
課題の重さがわかったら、踏み込みたいのはお金と決め方の話です。

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手順⑩：予算の時期と決め方を聞き出す

予算の話は、金額より先に「いつ・誰が・どう決めるか」から聞くと、相手も社内の事情の説明として答えやすくなります。
初回でいきなり金額を聞くと、相手は身構えて答えを濁しがちです。
決め方さえ見えれば、金額は次回以降の商談で改めて確かめられます。

・いつ：予算を組む時期や、導入を決めたい時期
・誰が：最終的に決める人と、意見を出す人
・どう決めるか：社内の会議や稟議（上の役職に承認を求める手続き）の流れ
・比べる相手：ほかの会社やサービスと比べる予定の有無

決める人が商談の場にいないとわかれば、次回にその人を招く提案ができます。
相手の状況と決め方がつかめたところで、自社としての解決の方向性を短く伝えましょう。

手順⑪：解決の方向性を短く提示する

ここで伝えるのは細かい提案ではなく、こういう方向で解決できそうだという大まかな道筋です。
話す時間の目安は1〜2分で、先に絞り込んだ伝える価値を1つだけ使います。
初回で詳しい提案書を広げると、聞いたばかりの課題に合わない部分まで説明することになります。
それが、話を聞いていなかったのではと相手に思わせる原因です。
たとえば見積もりの返答が遅いという課題なら、作成の手順を短くする方向を一言で示します。
詳しい中身は「次回、御社に合わせた形でお持ちします」と預けると、次の商談を約束する理由が生まれます。
方向性だけ示して詳細を預ける進め方は、提案を急がない営業という安心感を相手に残す点でも有効です。
次回に持ち帰る中身ができたら、その日程を商談の場で決めてしまいます。

手順⑫：次回の日程をその場で決める

次回の日程は、なぜ商談の場で決めるべきなのでしょうか？
理由は、商談が終わった瞬間から相手の関心がほかの仕事に押され、今日の話の熱が少しずつ薄れ始めるからです。
後からメールで日程を聞くと、返事を待つ間に数日が過ぎることも珍しくありません。
日程は、次の4つの手順でその場で固めるのが確実です。

①残しておいた最後の10分で、次回に何を持ってくるかを伝える
②日付を2つに絞った候補から、相手に選んでもらう
③決まった日時と、次回の参加者をその場で確かめる
④相手の前でカレンダーの招待を送り、届いたかを画面で見てもらう

2つの候補から選ぶ形にすると、広く聞くより相手の迷う時間が短くなります。
商談が終わったら、相手の記憶が新しいうちに取りかかりたいのがお礼メールの準備です。

【終了後】

手順⑬：24時間以内にお礼メールを送る

お礼メールは商談の記憶が相手に残っているうちに届けてこそ意味があり、時間がたつほど他社の営業と区別されにくくなります。
24時間以内を目安にし、当日中に送れればなお安心です。
内容は長くせず、次の4つがそろっていれば十分です。

入れる要素	書き方のポイント	入れないと起きること
お礼	時間を割いてくれたことに一言触れる	事務的な印象になる
商談の要点	相手が話した課題を2〜3行でまとめる	認識のずれに気づかない
宿題の確認	自社と相手がそれぞれ持ち帰ることを書く	次回までに準備が進まない
次回の予定	日時・議題・参加者を書く	当日の予定が食い違う

要点をメールに書いておくと、相手が社内の人に商談の中身を伝えるときの材料にもなります。
相手への連絡を済ませたら、同じ内容を自社の中でも共有します。

手順⑭：商談記録を社内で共有する

記録が担当者の頭の中にしかなければ、上司も周りも手助けは困難です。
SFA（営業活動を記録し、管理する仕組み）や共有のシートに残せば、次回の準備で上司の知恵を借りられます。
担当者が急に休んだり異動したりしても、別の人が商談を引き継ぐことができます。
残す項目は、次回の準備に使うものに絞るのがコツです。

・相手の課題と、その深さ・優先度
・予算の時期と、決める人・決め方
・相手が気にしていた点や質問
・自社と相手がそれぞれ持ち帰った宿題
・次回の日程と議題

記録が積み重なると、どの業界でどんな課題が多いかがチーム全体で見えるようになります。
記録を残したら、最後に準備と実際の商談のずれを振り返ります。

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手順⑮：準備と実際のずれを振り返る

振り返りで見るのは、商談がうまくいったかどうかより、準備と実際のどこがずれたかです。
立てた3つの仮説のうち、どれが当たり、どれが外れたかを書き出します。
想定問答で用意していなかった質問が出たなら、それも次の準備に加える候補です。
ずれが大きかった部分は、調べる情報が足りなかったのか、質問の順番が悪かったのかまで掘り下げます。
原因がわかれば、次の相手の準備で同じ見落としを防げます。
長い時間をかけるより、短くても毎回続けることのほうが肝心です。
振り返りを重ねた担当者ほど、仮説を立てる段階で外れやすい思い込みに気づけるようになります。
15の手順をこなしたうえで、初回商談で最終的に何を持ち帰ればよいのかを確かめます。

初回商談の進め方で目指す5つのゴール

ゴール①：相手の課題の輪郭をつかむ

初回で課題を解決する必要はなく、何に困っているのかを言葉にできれば最初の目標は達成です。
輪郭とは、誰が・何に・どれくらい困っているかという3つの点を指します。
細かい数字や原因まで初回で聞き出そうとすると、相手は質問に答えるだけで疲れてしまいます。
深掘りは次回以降に回し、まずは全体の形をつかむことに集中してください。
つかめた状態の目安は、次の3つです。

・誰が：困っているのは担当者本人か、部署全体か
・何に：どの作業や場面で、手間や不満が出ているか
・どれくらい：放っておくと、仕事にどの程度響くか

3つが言葉になっていれば、次回に持ってくる提案の的を相手とずれずに絞れるうえ、上司への報告もそのまま通ります。
課題の形が見えたら、その解決を誰がいつ決めるのかも確かめておく必要があります。

ゴール②：決裁の流れと時期を知る

どれだけ話が盛り上がっても、決める人と時期がわからなければ提案は宙に浮いたままです。
決裁（会社としてお金を使うことを最終的に認める手続き）の流れは、会社ごとに大きく異なります。
担当者が乗り気でも、上の承認や社内の会議を通るまで導入は決まらないのが普通です。
初回では細かな手続きまで聞き切らなくてもよく、決める人・時期・社内の流れの3つが見えれば十分に前へ進めます。

確かめる項目	聞き方の例	聞けたら次にやること
決める人	ご導入を最終的に決めるのは、どの役職の方ですか？	次回に同席してもらえるか相談する
決める時期	社内で方針を固めるのは、いつごろのご予定ですか？	提案を持っていく日を逆算する
社内の流れ	導入までに、どのような会議や承認を通りますか？	各段階で必要になる資料を用意する

決める人と時期が見えていれば、次回の提案をその人の目線に合わせて組み立てられます。
決め方まで話してもらえる関係になるには、相手から相談相手として信頼されていることが前提です。

ゴール③：自社を相談相手と認めてもらう

初対面の営業が相談相手になるには、何が必要でしょうか？
答えは、自社の話を増やすことではなく、相手の話を正しく受け止めて返すことにあります。
売り込みを警戒する人ほど、本音を話す相手の見極めは慎重です。
「つまり〜でお困りなのですね」と要点を言い直して確かめると、相手は聞いてもらえたと感じます。
自社でできないことを正直に伝える姿勢も、信頼を得る近道です。
何でもできると言う営業より、できる範囲をはっきり示す営業のほうが、相手は安心して相談できます。
相談相手と認められれば、次回は相手のほうから社内の事情を話してくれる場面が増えます。
信頼を得たうえで次に欠かせないのが、自社の強みを相手の記憶に残す工夫です。

ゴール④：自社の強みを1つ覚えてもらう

商談のあと、相手が社内で「あの会社は〇〇が得意だった」と一言で説明できれば、このゴールは達成です。
相手はたいてい、商談の中身を上司や同僚に短く伝え直す役目を負います。
そのとき一言で言える強みがないと、話は「いろいろできる会社だった」で終わり、社内で比べる候補から外れやすくなります。
伝え方は次の3つで、似た会社の例には自社に実際にある事例だけを使ってください。

伝え方	伝える言葉の例	相手の記憶に残る理由
相手の課題と結びつける	見積もりの返答が遅いというお悩みなら、当日中にお返しする体制があります	自分の困りごとの答えとして覚えられる
一言の見出しにする	「返答が早い会社」と覚えていただければ十分です	社内で説明するときにそのまま使える
似た会社の例を添える	同じ業界の会社で、返答までの日数を縮めた例があります	自分の会社に置き換えて想像しやすい

強みが一言で伝わっていれば、相手が社内で話を進めるときの後押しにもなります。その強みを軸として、その他付加価値も印象に残りやすくなります。
強みを覚えてもらえたら、最後に残るのは双方が次までにやることを決める作業です。

ゴール⑤：双方が宿題を持ち帰る

初回商談の終わりに、営業と相手の両方が次までにやることを1つ以上持っていれば、話は止まりません。
営業だけが宿題を抱えると相手は待つだけの立場になり、社内で話を進める理由も薄れるのが難点です。
小さな宿題でも、相手が自分で動いた分だけ商談への関わりは深まります。
宿題の例を自社側と相手側に分けると、次のとおりです。

・自社側：相手の課題に合わせた提案の下書きを作る
・自社側：質問に答えきれなかった点を調べて返す
・相手側：今の作業にかかっている時間を大まかに調べる
・相手側：決める立場の方に、次回の同席をお願いする

相手側の宿題は、次回の商談を相手にとっても意味のある場に変えてくれます。
5つのゴールは共通でも、商談のきっかけが違えば、たどり着くまでの進め方は変わります。

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初回商談の進め方を商談のきっかけ別に変える3つのパターン

パターン①：テレアポで獲得した商談

電話で数分話しただけの相手は、関心がまだ浅い状態で席に着くと考えておくのが安全です。
相手の多くは、「とりあえず話だけ聞いてみよう」という軽い気持ちです。
いきなり本題に入ると、相手の気持ちが追いつかないまま時間だけが過ぎます。
そこで冒頭では、電話でどの話に反応してくれたかを振り返り、会うことにした理由を相手の口から改めて聞き出します。

場面	相手の状態	進め方の変え方
冒頭	なぜ会うことにしたのか、本人もはっきりしていない	電話で興味を持った点を振り返り、関心を確かめ直す
ヒアリング	課題をまだ自覚していないことがある	同業の悩みを例に出し、当てはまるかを聞く
終盤	決める段階には遠い	次回は情報を集める場として気軽に誘う

関心の浅さを前提にしておけば、相手の反応が薄くても慌てずに済むのが利点です。
反対に、相手のほうから連絡をくれた商談では、気をつける点がまったく変わります。

パターン②：問い合わせから来た商談

関心の高い相手ほど、営業が先に商品説明を始めてしまう失敗が起きやすくなります。
相手が知りたいのは商品の全体像ではなく、自分の困りごとに役立つかどうかです。
そこで最初に、問い合わせをくださったきっかけを聞くことから始めます。
「何を見て、どんなことが気になってご連絡いただいたのですか」と聞けば、相手の課題の入口がすぐに見えます。
もう1つ気をつけたいのが、その場で見積もりを求められたときの対応です。
おおよその幅だけを伝え、正式な金額は課題を聞いたうえで出すと約束すれば、相手も納得しやすくなります。
きっかけを先に聞いておけば、見積もりの幅を課題に合わせて示すことも可能です。
紹介でつながった商談では、相手とのあいだに紹介者がいる点を踏まえて進めます。

パターン③：紹介でつながった商談

紹介者がいる商談は、最初から一定の信頼を借りた状態で始められる点が強みです。
その信頼は紹介者のものなので、商談での振る舞い次第では紹介者の顔をつぶし、相手との関係まで傷つけかねません。
紹介者から聞いた話も、相手が自分で話したことではない点に注意が必要です。
商談の前後で押さえたい点を、場面ごとに挙げます。

場面	進め方	怠ったときに起きること
商談の前	紹介者に、相手の人柄や紹介した理由を聞いておく	相手の期待とずれた話をしてしまう
紹介者から聞いた話	「〇〇様から伺ったのですが」と前置きして確かめる	相手が話していないことを決めつけてしまう
商談の後	紹介者にお礼と結果を短く報告する	紹介者との関係が切れ、次の紹介がなくなる

紹介者への報告まで済ませると、紹介者はその後も安心して別の会社につないでくれます。
どのパターンの商談でも、事前に使える情報が少ないときに頼りになるのが仮説の立て方の工夫です。

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初回商談の進め方・事前情報が少ないときの仮説の立て方5つ

コツ①：業界ニュースから課題を推測する

相手の会社の情報が少なくても、同じ業界で何が起きているかを知れば、多くの会社に共通する悩みは予想できます。
業界全体の変化は、多かれ少なかれ相手の会社にも及んでいるからです。
情報源は、業界紙や業界団体のサイトが手軽です。
見ておきたいニュースの種類は4つあります。

・法律や制度の変更：対応のための作業が増えていないか
・人手不足や採用の話題：人が足りない部署はどこか
・原材料や仕入れの値動き：利益を守る工夫が必要になっていないか
・新しい技術の広まり：同業が取り組み始めたことはないか

業界の変化から立てた仮説は、「同業の方からよく伺うのですが」と切り出す材料にそのまま使えます。
業界の動きに加えて、相手の会社が今どんな人を探しているかも見ておきたい情報です。

コツ②：求人情報から組織の動きを読む

求人は、会社がいまどの仕事に人を足したいと考えているかを、外から知れる数少ない材料です。
募集の職種や人数が増えている部署は、仕事が回りきっていない可能性があります。
相手の採用ページや求人サイトの募集は、力を入れている事業や人手が足りない部署の見当をつける手段として手軽です。

求人の動き	読める組織の変化	仮説の例
営業職を何人も募集している	新しい顧客を増やす方針に切り替えている	営業の育て方や、見込み客づくりに困っている
事務やサポートの募集が続いている	問い合わせや作業の量に人が追いついていない	手作業の多さが負担になっている
新しい職種の募集が出ている	新しい事業や拠点の立ち上げを進めている	立ち上げを急ぐための外部の力を探している

求人から立てた仮説は、「採用を強めていらっしゃるようですね」と話を切り出す糸口になります。
採用の動きよりさらに確かな手がかりになるのが、上場企業が公開している決算の資料です。

コツ③：決算・IR情報で重点事業を知る

相手が上場している会社なら、IR情報（株主や投資家に向けて会社が公開する情報）から経営の重点がわかります。
中でも有価証券報告書は、事業の中身や経営が抱える課題を会社自身が書いた資料です。
金融庁のEDINETを使えば、誰でも閲覧できます。
（参考：EDINET（金融庁））
非上場の会社の多くはこの資料を出していないため、ほかのコツと組み合わせて使います。
特に目を通したいのは、次の3か所です。

・事業の内容：どんな事業で、誰を相手に稼いでいるか
・経営方針や対処すべき課題：会社が自ら挙げている課題
・事業ごとの売上の動き：伸ばしたい事業と、伸び悩む事業

会社自身が書いた課題に沿って話せば、仮説は営業の思い込みではなく相手の言葉を根拠にしたものになります。
公開資料が手に入らない会社でも、同じ業界で受注した事例があれば仮説に使えます。

コツ④：同業の受注事例を当てはめる

自社が同じ業界の会社から受注した事例は、相手の課題を予想するうえで最も身近な材料です。
同じ業界なら仕事の流れや困りごとが似ていることが多く、以前の顧客が抱えていた課題が相手にも当てはまる場合があります。
ただし、事例の社名や具体的な数字を相手に話さないのが原則です。

当てはめる要素	当てはめ方	相手への聞き方
受注前の課題	以前の顧客が困っていた点を、仮説の候補にする	同じ業界の会社では〜でお困りの声が多いのですが、御社はいかがですか？
決め手になった点	相手が重視しそうな点の予想に使う	ほかの会社を選ぶとき、どんな点を大事にされますか？
導入までの流れ	決める人や承認の流れの見当をつける	同じような取り組みは、どなたが中心になって決められますか？

事例をもとにした仮説は、外れても「同業ではこうだったが御社は違う」という違いそのものが次の質問の種になります。
仮説が外れることを恐れなくてよい理由は、仮説の使い方そのものにあります。

コツ⑤：仮説は外れる前提で質問に変える

仮説が外れたら、商談は失敗なのでしょうか？
答えは逆で、外れた仮説こそ相手の本当の課題にたどり着く手がかりになります。
仮説は当てるための予想ではなく、相手に話してもらうための問いの材料です。
「〜でお困りではないですか」と決めつけて聞くと、違ったときに相手は否定するだけで話が終わります。
「〜という声を聞きますが、御社はいかがですか」と問いの形で聞くと、外れても相手は実情を話してくれます。
外れた答えから、相手が何を当たり前と考えているかが見えてくるのも利点です。
外れる前提で準備しておけば、商談中に仮説が崩れても焦らずに次の問いへ移れます。
仮説の準備ができたら、商談の最初の一言をどう切り出すかを例文で確かめておきましょう。

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初回商談の進め方・冒頭トークの例文5選

例文①：目的と所要時間を確かめる

商談の最初の1分で目的と終わりの時刻をそろえておくと、相手は安心して話を聞く姿勢に入れます。
忙しい相手ほど、この打ち合わせがいつ終わるのかを気にしながら席に着いています。
あいさつと名刺交換を終えたら、本題に入る前に次のように切り出してください。

営業：お約束では〇時までの1時間と伺っていますが、よろしいですか？
相手：はい、大丈夫です。
営業：今日は御社の状況を伺い、お役に立てるかを一緒に確かめる場にさせてください。
相手：わかりました。

営業から先に終わりの時刻を言うと、時間を守る人だという印象も残せて有効です。
「残り10分で次の進め方を相談させてください」と添えておくと、終盤に次回の話を切り出す流れも自然に作れます。
目的と時間がそろった商談は、途中で話がそれても元の議題に戻しやすくなります。
場が落ち着いたあとに使えるのが、テレアポで聞いた話へつなげる入り方です。

例文②：アポ時の話を振り返る

テレアポで相手が話してくれた内容を冒頭で振り返ると、相手は覚えていてくれたと感じ、話の続きから商談を始められます。
電話から日がたつと、相手自身も何を話したかを忘れかけています。
テレアポ担当から記録を受け取った商談に向いた入り方です。
振り返りの最後を「変わりはありませんか」という問いで終えるのがポイントです。
電話のあとに起きた変化は、相手がいま最も困っている点である場合が少なくありません。
会話の流れと、各セリフで狙っていることを並べたのが次の表です。

話し手	セリフ	狙い
営業	お電話では、〇〇の作業に時間がかかっているとお話しいただきました。	前回の話を覚えていると伝える
相手	ええ、そうでしたね。	話の続きだと気づいてもらう
営業	その後、状況に変わりはありませんか？	電話のあとの変化を聞き出す
相手	実は担当者が1人辞めて、さらに手が回らなくなっています。	いま最も困っている点が出てくる

前回の話を土台にすれば、同じ質問を繰り返さずに一歩深い話から入れます。
一方、事前に聞けている話が少ない商談で役立つのが、業界の話題から入る方法です。

例文③：業界の最近の話題から入る

事前に聞けている話が少ないときは、相手の業界で話題になっていることを入口にすると、答えやすい雑談から本題へ進めます。
いきなり「お困りごとは何ですか」と聞かれても、相手はどこから話せばよいか迷うだけです。
業界の話題は、アイスブレイク（場をなごませる雑談）として気軽に答えてもらえます。

営業：最近、〇〇業界では人手不足の話をよく伺います。
相手：うちも同じで、採用には苦労していますね。
営業：採用が難しいなかで、今いる方の仕事はどのように回していらっしゃいますか？

話題は、準備の段階で調べた業界ニュースから1つ選んでおきます。
雑談で終わらせず、2往復目で相手の会社の話に移るのがコツです。
業界の話から入ると、相手は自分の会社の事情を他社と比べながら話してくれます。
話が温まってきたら、相手がこの商談に何を期待しているかを直接聞いてみましょう。

例文④：相手の期待を先に聞く

相手が商談に何を求めているかを最初に聞けば、話す内容をその場で相手に合わせて組み替えられます。
営業が用意した説明が、相手の知りたいことと同じとは限りません。
問い合わせから来た商談や、相手が乗り気に見える商談で使うと効果的です。
相手の期待を聞くことができたら、すぐに答えず「状況を伺ってから」と順番を示してください。
先に費用だけを答えると、課題に合わない金額が相手の記憶に残ってしまいます。
セリフごとの狙いを添えた会話例が、次の表です。

話し手	セリフ	狙い
営業	本日の打ち合わせで、特にお聞きになりたいことはありますか？	相手の期待を先に知る
相手	費用感と、導入までの期間を知りたいです。	知りたいことが具体的に出てくる
営業	承知しました。まず御社の状況を少し伺ってから、その2点を具体的にお答えしますね。	すぐに答えず順番を示す

期待を最初に押さえておけば、商談の終わりに聞きたいことが聞けたと思ってもらえます。
期待を聞いたうえで、今日どこまで進めたいかを営業から提案する言い方も覚えておきましょう。

例文⑤：今日のゴールを提案する

今日の商談でどこまで進めたいかを営業から先に示すと、相手は話の着地点を知ったうえで安心して話せます。
着地点がわからない商談では、最後に何かを売り込まれるのではと身構える相手もいます。
次回の約束までを見据えた商談で使ってください。

営業：今日は御社の状況を伺い、お役に立てそうなら次回ご提案をお持ちしたいと考えています。
相手：なるほど、それなら話しやすいです。
営業：もし合わないと感じたら、その場で遠慮なくおっしゃってください。

「合わなければ断ってよい」と先に伝えると、相手は売り込みへの警戒を解きやすくなります。
ゴールを次回の提案に置いておけば、終盤に次回の日程を聞くのも自然な流れです。
着地点を先に共有した商談は、終わり際に気まずい空気が生まれません。
冒頭で場が整ったら、ヒアリングで何をどの順番で聞くかが次の分かれ目です。

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初回商談の進め方・ヒアリングで使える質問例5選

質問①：今の仕事の進め方を聞く

ヒアリングの最初は困りごとではなく今の仕事の進め方から聞くと、相手は事実を答えるだけなので口を開きやすくなります。
「課題は何ですか」と聞かれても、すぐに言葉にできる人は少数です。
進め方を順に話してもらううちに、手間のかかっている場面を相手が自分から話し始めます。

質問例	聞くタイミング	答えから見えること
〇〇の作業は、今どのような流れで進めていますか？	ヒアリングの最初	作業の手順と、関わる人の数
その作業には、どなたが関わっていますか？	流れを聞いた直後	担当者の負担が偏っていないか
使っている道具やシステムはありますか？	手順が見えてきたとき	手作業が残っている場面

進め方を先に聞いておけば、困りごとを聞くときにどの場面の話かを相手とそろえられます。
手間のかかる場面が見えたら、次に掘り下げたいのはその困りごとが生まれた背景です。

質問②：困りごとが起きた背景を聞く

困りごとそのものより、それがなぜ起きたのかを聞くほうが、提案の的を正確に絞れます。
同じ人手不足の悩みでも、急に仕事が増えたのか人が辞めたのかで、必要な手の打ち方はまったく違います。
背景を聞くときは、いつから・なぜ・何を試したかの順に質問を組み立てましょう。

・その状況は、いつごろから続いていますか？
・きっかけになった出来事はありましたか？
・これまでに試したことはありますか？
・試してみて、うまくいかなかった点は何でしたか？

これまでに試したことを聞くと、相手がすでに断念した方法を提案してしまう失敗も防げます。
背景がわかったら、いつまでに解決したいかという時期を確かめる段階です。

質問③：導入を始めたい時期を聞く

導入したい時期がわかると、次回の提案をいつ持っていけばよいかを逆算できます。
時期を聞かないまま進めると、相手の社内の予定に間に合わない提案をしてしまうのが落とし穴です。
「いつ導入しますか」と直接聞くより、相手の予定や区切りに結びつけて聞くほうが答えてもらいやすくなります。

質問例	答えやすい理由	次の一手
来期に向けて、準備を始める時期はいつごろですか？	会社の区切りに合わせて考えられる	来期の計画に間に合う日程で提案する
この状況を、いつまでに変えたいとお考えですか？	困りごとの期限として答えられる	期限から逆算して段取りを示す
忙しい時期を避けたいなど、ご都合のよい時期はありますか？	自分の会社の繁忙期なら把握している	導入の作業を忙しくない時期に組む

時期を押さえておくと、次回の日程を決めるときにも根拠を持って提案できます。
時期と並んで聞きにくいのが、予算の目安です。

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質問④：予算の目安をやんわり聞く

予算は初回で金額まで聞き出せなくても、どのくらいの幅で考えているかがわかれば十分です。
いきなり「ご予算はいくらですか」と聞くと、相手は値切られないよう身構えたり、まだ決まっていないと答えを避けたりします。
そこで役立つのが、比べる対象を示しながら聞く方法です。

・同じような取り組みに、これまでどのくらいの費用をかけてきましたか？
・今回の件は、年間の予算の中で考える予定ですか？
・人を1人増やす場合と比べて、どのくらいなら検討の対象になりますか？

予算の幅がわかっていれば、次回に相手の手が届かない案を出して時間をむだにせずに済みます。
予算の話が出たところで、決め方と関わる人に関してを詳しく聞いておきましょう。

質問⑤：決め方と関わる人を聞く

導入を決めるまでに誰が関わるかを知っておくと、次回に誰向けの資料を用意すればよいかがはっきりします。
担当者が乗り気でも、現場の反対や経理の確認で話が止まることがあります。
決める人に加え、意見を言う人や実際に使う人まで広げて聞くのがこの質問の狙いです。

質問例	関わる人の立場	次回に用意するもの
実際にこの仕組みを使うのは、どの部署の方ですか？	毎日使う現場の担当者	使い方がわかる画面の例
費用の確認は、どちらの部署が担当されますか？	費用を確かめる経理	費用の内訳と支払いの流れ
ほかに、ご意見を聞いておくべき方はいらっしゃいますか？	反対するかもしれない関係者	心配ごとへの答えをまとめた資料

関わる人を全員把握できれば、次回の資料をそれぞれの立場の不安に合わせて作り分けられます。
ただ、ここまで質問をしても、相手から特に課題はないと返されることがあります。

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初回商談の進め方・課題がないと言われたときの切り返し5つ

切り返し①：理想の状態を先に聞く

「課題はない」と言われたら、どこから話を広げればよいのでしょうか？
答えは、今の困りごとではなく、これからどうなりたいかという理想の状態を聞くことです。
課題がないと答える相手の多くは今の状態に大きな不満がないだけで、先の目標まで満たされているとは限りません。
理想と今のあいだにある差こそが、相手がまだ言葉にしていない課題です。

・1年後に、この仕事がどうなっていれば理想ですか？
・今より人が増えたら、まず何に力を入れたいですか？
・もし時間が半分で済んだら、空いた時間で何をしたいですか？

理想を話してもらえれば、課題は足りないものとして相手の口から出てきます。
理想がすぐに浮かばない相手には、同業の悩みを例に出して考えるヒントを渡しましょう。

切り返し②：同業の悩みを例に出す

同じ業界の会社がよく抱える悩みを例に出すと、相手は自分の会社に当てはまるかを比べながら答えられます。
課題を一から考えてもらうより、例を示して「御社はいかがですか」と聞くほうが相手の負担は軽くなります。
例は業界全体の話としてぼかし、特定の会社の話だとわからない形で伝えてください。

例の出し方	伝え方の例	相手の反応を見るポイント
業界でよく聞く悩み	同じ業界の方から、〇〇に手間がかかるという声をよく伺います	うなずくか、首をかしげるか
最近の業界の変化	制度が変わって、対応の作業が増えたという話を耳にします	自分の会社の対応状況を話し始めるか
規模が近い会社の悩み	同じくらいの規模の会社では、担当者1人に仕事が集まる例をよく見かけます	社内の誰かの名前が出るか

相手が例に反応した点は、そのまま次の質問の入口に使えます。
例にも反応が薄いときは、感覚ではなく数字で今の状況を聞いてみてください。

切り返し③：今の作業時間を数字で聞く

困っていないという感覚も、作業にかかる時間を数字にすると、見過ごしていた負担が見えてくることがあります。
相手は毎日の作業に慣れているため、手間を手間と感じなくなっているのが実情です。
次のように時間を聞くと、相手は具体的な数字で考え始めます。

営業：毎月の〇〇の集計には、どのくらい時間がかかっていますか？
相手：月末に2日くらいですね。
営業：2日というと、1か月の働く日のおよそ1割にあたりますね。
相手：そう言われると、けっこう大きいですね。

数字が出たら、ひと月の仕事全体に占める割合に直すと、相手が負担の大きさを実感しやすくなります。
数字で見えた負担は、相手が社内で説明するときにもそのまま使える材料です。
負担が見えたところで、そのまま放っておいた場合に何が起きるかを一緒に考えます。

切り返し④：放置した先のリスクを聞く

今は困っていなくても、同じやり方を続けた先の困りごとを聞くと、相手は将来の問題として課題に気づきます。
不安をあおるような言い方では、相手が警戒して心を閉ざすだけです。
あくまで相手に想像してもらう形で聞くのが基本です。

聞く場面	質問例	気づいてもらえること
仕事が1人に偏っている	その方が休まれたとき、仕事はどなたが代わりますか？	1人に頼りきりになっている
仕事の量が増えている	今のペースで仕事が増えたら、来年も今の人数で回りますか？	今のやり方では続かない
取引先が増えている	取引先がさらに増えたとき、今の管理の仕方で追いつきますか？	管理の仕組みが足りない

先の困りごとを相手が自分で口にすれば、営業が指摘するより重い課題として社内に伝わります。
それでも今のやり方を変えない相手には、そのやり方を選んだ理由を聞いてみましょう。

切り返し⑤：なぜ今のやり方かを聞く

今のやり方を選んだ理由を聞くと、相手が大事にしている考え方がわかり、提案で外してはいけない点が見えてきます。
課題がないと答える相手は、今のやり方に理由があって続けている場合も多くあります。
「なぜその方法で続けていらっしゃるのですか」と、責めずに興味を持って聞いてください。
「昔から決まっている」という答えなら、見直すきっかけがなかっただけで、変えることへの抵抗は小さいと考えられます。
一方で「前に別の方法を試して失敗した」と返ってきたら、同じ失敗を繰り返さない提案が必要です。
どちらの場合も、理由を否定せずに受け止める姿勢が相手の本音を引き出します。
今のやり方の理由がわかれば、それを残したまま改善する提案を組み立てることが可能です。
課題の糸口が見えたら、その熱が冷めないうちに次回のアポをその場で取りにいきたいところです。

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初回商談の進め方・次回アポをその場で取る5つの方法

方法①：終盤10分を次回の話に残す

次回のアポは、商談の最後に慌てて切り出すより、終盤10分を最初から次回の話のために空けておくほうが取りやすくなります。
話が盛り上がるほど時間は延び、気づけば終了時刻を迎えて、日程の話を切り出せないまま席を立つ結果に終わります。
話が延びたときの切り上げ方も、前もって用意しておきましょう。

話が延びる場面	切り上げる一言	切り上げたあとの動き
相手の雑談が盛り上がった	大変興味深いお話なので、続きは次回ぜひ伺わせてください	次回の議題に雑談の話題を加える
相手の質問が続いている	大事なご質問なので、次回に資料を添えてお答えします	質問をメモし、次回の資料に入れる
営業自身の説明が長引いた	私ばかり話してしまいましたので、ここで一度まとめます	今日の要点を1分で伝え、日程の話に移る

終盤の時間を確保しておけば、次回の話を相手の都合を聞きながら落ち着いて進められます。
時間を確保したら、日付の聞き方にも工夫が必要です。

方法②：日付を2択で具体的に示す

「ご都合のよい日はありますか」と相手に任せると、相手は予定を確かめると言ったまま、返事をくれないことがあります。
日付を2つに絞って示せば、相手は選ぶだけで済むため、その場で答えやすくなります。
候補日は、商談の前に自分の予定を確かめ、空いている日から選んでおくのが前提です。

営業：次回は、来週の火曜と木曜ではどちらがよろしいですか？
相手：木曜なら空いています。
営業：では、木曜の14時からではいかがですか？
相手：はい、大丈夫です。

曜日が決まったら、時刻まで続けて決めると、あとから調整のメールを往復させずに済みます。
その場で日時まで決まれば、社内への報告にも次回の提案日をはっきり書けます。
日時と合わせて決めておきたいのが、次回に何を話し、誰が出るかです。

方法③：次回の議題と参加者を決める

日時だけが決まった次回のアポは、相手にとって何のための時間かがわからず、直前に延期されやすくなります。
議題と参加者まで決めておけば、次回は相手にとっても準備の必要な予定に変わります。

決める項目	決め方の例	決めておく理由
次回の議題	今日伺った課題への具体的なご提案をお持ちします	相手が次回を待つ理由になる
参加者	次回は、導入を決める〇〇部長にもご同席いただけますか	決める人に直接説明できる
相手の準備	次回までに、関係する部署のご意見を伺っておいていただけますか	相手も次回に向けて動き出す

議題と参加者が決まった予定は、相手の社内でも正式な打ち合わせとして扱われやすいのが特徴です。
それでも日程の提案を断られることはあるため、そのときの返し方まで用意しておくのが理想です。

方法④：断られても別の候補日を出す

一度日程を断られても、それが商談そのものを断る意味とは限りません。
その日が単に忙しいだけの場合も多く、別の候補日をすぐに出せば、次回の約束につなげられる余地は十分に残っています。

営業：来週はいかがですか？
相手：来週は出張が続くので、難しいですね。
営業：それでは、再来週の月曜か水曜ではいかがですか？
相手：水曜の午後なら大丈夫です。

時期そのものが決められないと言われたら、「〇日ごろに一度ご連絡してもよろしいですか」と連絡する日だけでも決めてください。
連絡する日が決まっていれば、話が立ち消えになるのを防げます。
最後の仕上げは、決まった約束を相手の予定表に確実に残すことです。

方法⑤：カレンダー招待をその場で送る

日程が決まったら、商談の場でカレンダーの招待を送り、相手の予定表に次回の約束を入れてもらいます。
口約束のままだと、相手が予定表に入れ忘れ、別の予定で埋まるのがよくある失敗です。
招待をその場で送るときは、次の手順を踏むと送り忘れがなくなります。

①相手のメールアドレスを名刺や署名で確かめる
②件名に、自社名と次回の議題を入れる
③本文に次回の参加者を書き、オンラインなら接続先も入れる
④送ったあと、相手の画面に届いたかをその場で確かめてもらう

相手の予定表に入った約束は、口約束よりずっと守られやすくなります。
次回の約束が取れたら、商談のあとに送るお礼メールで今日の内容をもう一度確かめる番です。

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初回商談の進め方・終了後に送るお礼メール例文5選

例文①：次回日程が決まった場合

お礼メールで日時と議題を書面に残せば、相手と次回の認識をそろえられます。
口頭で決めた日時は聞き間違いが起きても気づきにくく、当日になって互いの予定がずれていたとわかることもあります。

件名：本日のお打ち合わせのお礼と次回日程のご確認

【相手の会社名】
【相手の名前】様

本日はお忙しいなか、貴重なお時間をいただきありがとうございました。
【自社名】の【自分の名前】です。
【相手の課題】について詳しく伺えたことで、御社に合うご提案の方向が見えてまいりました。
次回は、下記の日程でお伺いいたします。
日時：【月日・時刻】
議題：【相手の課題】へのご提案
参加：【相手の参加者】様、【自分の名前】

当日までに気になる点がございましたら、お気軽にご連絡ください。
引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。

日時・議題・参加者を1行ずつ分けて書けば、相手はそのまま社内に転送できて便利です。
書面で残った約束は、相手の上司や同席者にも同じ内容で伝わります。
一方、日程が決まらなかった場合のメールでは、次の連絡の約束を取りつけることに力点を置きます。

例文②：次回日程が未定の場合

日程が決まらないまま終わった商談ほど、次の連絡日を自分から示すのが肝心です。
「またご連絡ください」で終えると相手から連絡が来ることはほとんどなく、そのまま話が立ち消えになりがちです。

件名：本日のお打ち合わせのお礼

【相手の会社名】
【相手の名前】様

本日はお時間をいただき、誠にありがとうございました。
【自社名】の【自分の名前】です。
社内のご予定を確認のうえで検討したいとのこと、承知いたしました。
【月日】ごろに、改めて私からご連絡を差し上げます。
その際に、次回のお打ち合わせの日程をご相談できれば幸いです。
今後とも、よろしくお願いいたします。

連絡する日は、商談中に相手が口にした社内の予定に合わせて決めましょう。
自分から連絡日を宣言しておけば、次に電話をかけるときも「お約束どおり」と切り出せます。
商談中に資料を送ると約束した場合は、お礼メールと一緒に届けましょう。

例文③：資料送付を約束した場合

約束した資料をお礼メールに添えて届ければ、約束を守る営業だと感じてもらえます。
資料だけを送りつけると、相手はどこを読めばよいかわからず、開かないまま終わることもあります。

件名：本日のお礼と、お約束の資料のご送付

【相手の会社名】
【相手の名前】様

本日はお打ち合わせのお時間をいただき、ありがとうございました。
【自社名】の【自分の名前】です。
お約束していた【資料名】を添付いたします。
特に【ページ番号】ページが、本日伺った【相手の課題】に関わる内容です。
ご不明な点は、次回のお打ち合わせでも改めてご説明いたします。
引き続き、よろしくお願い申し上げます。

読んでほしいページを指定しておけば、忙しい相手でも要点だけを確かめられて親切です。
読む場所まで示した資料は、相手が社内で共有するときにもそのまま使ってもらえます。
商談に決める立場の人が同席した場合は、その人に向けた一言を加えるのが次の工夫です。

例文④：決裁者が商談に同席した場合

導入を決める立場の人が出てきた商談では、宛先に担当者と決裁者の2人を並べ、決裁者の関心事に触れます。
決裁者は多くの商談に出ているため、印象に残る一言がないと、他社の営業と区別されにくくなります。

件名：本日のお打ち合わせのお礼

【相手の会社名】
【決裁者の役職・名前】様
【担当者の名前】様

本日はお忙しいなか、お二人にお時間をいただき、ありがとうございました。
【自社名】の【自分の名前】です。
【決裁者の名前】様から伺った【決裁者が気にしていた点】は、次回のご提案で詳しくお答えいたします。
【担当者の名前】様には、当日まで細かな点をご相談させていただければ幸いです。
今後とも、どうぞよろしくお願いいたします。

決裁者の名前を先に書いてその発言に触れるのは、話を聞いていた証しを示すためです。
決裁者の関心に応える約束を書いておけば、次回の提案にその方が同席する理由にもなります。
商談がオンラインだった場合に効くのが、画面越しならではの一言です。

例文⑤：オンライン商談だった場合

画面越しの商談は対面より印象が残りにくいため、伝わりにくかった点を補い、次回の接続方法も書き添えます。
商談の中で出た具体的な話題に触れれば、相手の記憶を呼び起こせます。

件名：本日のオンラインお打ち合わせのお礼

【相手の会社名】
【相手の名前】様

本日はオンラインでのお打ち合わせにお時間をいただき、ありがとうございました。
【自社名】の【自分の名前】です。
画面共有でお見せした【資料名】を、念のため添付いたします。
【相手が話していた具体的な話題】のお話は、私にとっても大変勉強になるものでした。
次回も【日時】に、同じ接続先でお待ちしております。
引き続き、よろしくお願い申し上げます。

画面で見せた資料を送り直せば、相手は見落とした点をあとから確かめられて安心です。
具体的な話題を振り返ったメールは、画面越しに会っただけの相手に自社を覚えてもらうための一工夫です。
ただし、お礼メールをどれだけ丁寧に送っても、商談の中身でつまずけば次回にはつながりません。

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初回商談の進め方でよくある5つの失敗

失敗①：自社の説明を長く話しすぎる

熱心に説明するほど、相手が引いてしまうのはなぜでしょうか？
理由は、相手が聞きたいのが自分の会社の困りごとで、営業の会社の話ではないからです。
自社の説明が長くなるほど相手は自分の話をする時間を失い、商談は一方的な説明会に変わります。

起きやすい場面	相手の受け止め方	防ぎ方
冒頭から会社案内を読み上げる	自分には関係のない話が続く	会社の紹介は1分で終える
質問に答えるついでに機能を並べる	聞いていないことまで説明される	聞かれたことだけに短く答える
相手の話を途中で遮って補足する	話を聞いてもらえない	相手が話し終わるまで待つ

説明を短くした分だけ、相手が自分の課題を話す時間が増えます。
ただし、話を聞こうとして質問を重ねすぎるのも、また別の失敗のもとです。

失敗②：質問攻めで尋問のようになる

質問を次々に重ねると、相手は答えることに追われ、調べられているような居心地の悪さを覚えるものです。
聞きたいことが多いほど、営業は1つの答えを受け止めないまま次の質問へ移ってしまいます。
尋問のようになっている商談に共通して見られるのは、次のような特徴です。

・相手の答えに、相づちや感想を返していない
・答えを深掘りせず、用意した質問を順番に読み上げている
・相手が質問を返す間がない
・営業がメモを取るばかりで、顔を上げない

答えを聞いたら、一言感想を返してから次の質問に移るだけで、会話の印象は大きく変わります。
同じように、仮説を一方的に言い切る使い方も、相手を遠ざける失敗の1つです。

失敗③：仮説を正解のように押し付ける

事前に立てた仮説を正解のように話すと、相手は自分の会社のことを勝手に決めつけられたと感じ、反発します。
準備に時間をかけた仮説ほど、営業は当たっていると思い込み、相手の言葉より自分の予想を信じてしまいがちです。
押し付けに聞こえる言い方は、少し変えるだけで問いかけになります。

押し付けになる言い方	相手が感じること	言い換えの例
御社の課題は〇〇ですよね	決めつけられている	〇〇でお困りのことはありますか？
〇〇なので、当社のサービスが必要です	結論ありきで話されている	〇〇について、どうお考えですか？
同じ業界ならどこもそうなので、御社も同じですよね	自分の会社の事情を無視されている	御社の場合はいかがですか？

答えを相手に委ねる聞き方に変えるだけで、相手は反発せずに自分の会社の事情を説明し始めます。
また、相手がすでに話したことを聞き直してしまうのも、商談でよく起きる失敗です。

失敗④：アポ時の話を聞き直してしまう

テレアポや問い合わせのときに相手が話した内容を商談で聞き直すと、相手は話が伝わっていないと感じます。
しかも、社内で情報が共有されていない会社だという印象まで残ってしまいます。
防ぐには、準備の段階でテレアポ担当の記録を読み込み、聞けている点と聞けていない点を分けておくことです。
聞けている点は「お電話では〜と伺いました」と確かめる形で振り返り、聞けていない点だけを新しく質問します。
記録が少なく、どうしても確かめたい点があるときは、「念のため確認させてください」と前置きするのが無難です。
前に聞いた話を覚えている営業は、それだけで相手の話を大事にする人だと受け止められます。
信頼を損なう失敗として、最後に見積もりを急ぐ場面も押さえておきましょう。

失敗⑤：初回で見積もりを急いで出す

課題を十分に聞かないまま初回で見積もりを出すと、相手は金額だけで他社と比べ始め、価格の安さでしか選ばれなくなります。
相手に求められると応じたくなるものの、課題に合わない見積もりは、あとで金額を変えるときに信頼を損ねます。

急いで出したときに起きること	その結果	代わりにできること
金額が一人歩きする	他社の安い見積もりと比べられる	課題を伺ってから正確な金額を出すと伝える
課題に合わない内容で出す	次回に金額を上げる説明が必要になる	課題を聞き切ってから内容を固める
見積もりを出して話が終わる	次回の商談を設ける理由がなくなる	見積もりの説明を次回の議題にする

見積もりを次回に回すのは先延ばしではなく、次のアポを取る理由づくりです。
ここまでの内容を踏まえ、初回商談についてよく寄せられる質問にも答えておきます。

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初回商談の進め方に関するよくある質問

初回商談では何を話すべきですか？

初回商談で話すべきなのは自社の説明ではなく、相手の状況を聞き出すための質問と、その答えへの短い反応です。
話す量よりも、相手に多く話してもらうことを意識してください。
初回で話す内容は、4つに絞ると迷いません。

・商談の目的と、終わりの時刻の確認
・相手の今の仕事の進め方と、困りごと
・相手の課題に結びつけた、自社の強み1つ
・次回の議題と日程

話す内容を絞っておけば、緊張で頭が真っ白になっても、次に何を話せばよいかを見失いません。
話す内容と並んでよく聞かれるのが、商談にかける時間の長さです。

初回商談は何分が適切ですか？

初回商談の長さに決まった正解はなく、アポを取ったときに相手と約束した時間を守ることが何より大切です。
相手はその時間に合わせて前後の予定を組んでいるため、延ばすほど相手の仕事を邪魔することになります。
話が盛り上がって時間が足りなくなったら、延長せずに、続きを次回の議題にしてください。
「続きは次回に詳しく伺えますか」と伝えれば、延長を避けながら次のアポにつなげる一言にもなります。
約束の時間どおりに終える営業には、相手も次の商談に安心して時間を割いてくれます。
時間と同じく迷いやすいのが、初回で資料を見せるかどうかです。

初回商談で資料は見せるべきですか？

資料は用意しておき、全部を説明に使わず、相手の話に合わせて必要な部分だけ見せるのが基本です。
資料を読み上げる商談は、相手にとって一方的な説明会になってしまいます。
資料を見せる場面と見せ方の例は、次の3つです。

見せる場面	見せ方
相手から具体的な質問が出たとき	質問に関わる1ページだけを開いて答える
自社の強みを伝えるとき	相手の課題に近い事例のページを見せる
次回の提案の流れを話すとき	全体の流れを1枚で示す

必要な場面で1枚だけ見せる資料は、話の流れを止めずに相手の理解を助けます。
初回商談の進め方を自社だけで整えるのが難しいときは、外部の専門家に相談する方法もあります。

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初回商談の進め方でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！

初回商談を終えても、次のアポにつながらないまま案件が止まっていませんか？
準備はしたのに手応えがなく、どこを直せばよいかわからない気持ちはよくわかります。
初回で自社の説明に終始すると、相手の課題に踏み込めず、他社との違いが伝わらないまま終わります。
だからこそ、商談の進め方を外の目で見直し、次回につながる型を早めに整えることが大切です。

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