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【21のフェーズ別・5つの手順】営業商談のアイスブレイク・刺さるトーク例大全集
本記事では、営業商談のフェーズ別に使えるアイスブレイクのトーク例21選と、成果を出すための5つの手順を具体例付きで徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・21のフェーズ別アイスブレイクトーク例（初回訪問・ヒアリング前・提案前）
・営業商談で絶対に避けるべきNGの5つの話題（政治・宗教・他社批判）
・成果を出すアイスブレイク5つの手順（事前準備から本題への切り替えまで）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
営業商談におけるアイスブレイクの3つの目的
「信頼をつくる」ことで本音を引き出せるようにする
営業商談で最も大切なのは、相手との信頼関係を築くことです。
初対面の顧客は、営業担当者に対して警戒心を抱いていることが多く、本音を話してくれない場合があります。
アイスブレイクを通じて「この人なら話しても大丈夫だ」と感じてもらうことで、相手の本当のニーズや課題を引き出しやすくなるでしょう。
信頼構築で得られる変化には、以下のようなものがあります。
- 相手が自社の課題を率直に話してくれるようになる
- 提案に対して前向きな反応が返ってくる
- 次回のアポイントが取りやすくなる
信頼は一瞬でつくれるものではありませんが、最初のアイスブレイクが関係構築の土台になります。
まずは相手に安心感を与えることから始めてみてください。
「緊張をほぐす」ことで会話の空気をやわらげる
商談の場では、相手も緊張していることが少なくありません。
特に初めての打ち合わせや重要な意思決定が絡む場面では、お互いに硬い雰囲気になりがちです。
緊張した状態では、本来伝えたいことがうまく伝わらず、商談がスムーズに進まないことがあります。
アイスブレイクによって場の空気をやわらげることで、以下のような効果が期待できます。
- 相手の表情がほぐれ、会話がしやすくなる
- こちらの提案を落ち着いて聞いてもらえる
- 質問や意見交換が活発になる
リラックスした雰囲気は、次の会話を自然に生み出します。
まずは軽い話題で緊張をほぐし、お互いが話しやすい空気をつくりましょう。
「興味のポイント」を見つけて提案の精度を上げる
アイスブレイクは単なる雑談ではなく、相手の興味や関心を探る重要な情報収集の場でもあります。
何気ない会話の中から、相手が今抱えている課題や関心事が見えてくることがあるのです。
たとえば、業界の動向や最近の取り組みについて話す中で、相手が特に反応する話題があれば、それが提案のヒントになります。
雑談から得られる情報には、以下のようなものがあります。
- 相手が今困っていること、優先順位の高い課題
- 意思決定に関わる人物や社内の体制
- 過去に検討した製品やサービス、その評価
提案の質を高めるためには、相手を深く理解することが欠かせません。
アイスブレイクを準備段階として活用し、次の提案につながる情報を自然に集めてみてください。
営業商談のフェーズ別アイスブレイクのトーク例21選
初回訪問は「第一印象」で安心感を与える一言を入れる
初回訪問では、最初の一言が商談全体の流れを左右します。
相手は「どんな人が来るのだろう」と警戒していることが多く、第一声で安心感を与えることが重要です。同時に、表情に関しても好印象を与えるように気を配ることが必要となります。
表情や声のトーンに気を配りながら、相手が受け入れやすい言葉を選ぶことで、その後の会話がスムーズに進みやすくなります。
以下に、初回訪問で使える第一声の例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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挨拶と感謝 |
「本日はお時間をいただき、ありがとうございます。〇〇社の△△と申します」 |
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訪問理由の明示 |
「御社の業界で最近ご相談が増えている〇〇の件で、情報共有にお伺いしました」 |
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相手への配慮 |
「お忙しいところ恐れ入ります。15分ほどお時間いただけますでしょうか」 |
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場の雰囲気づくり |
「今日は良いお天気ですね。こちらまでの道のり、とても気持ちよかったです」 |
第一印象は取り戻すことが難しいため、最初の30秒が勝負です。
笑顔と丁寧な言葉遣いを意識して、相手に「この人なら話を聞いてもいいかな」と思ってもらえるように心がけましょう。
ヒアリング前は「共通点」で距離を縮める話をする
ヒアリングを始める前に、相手との共通点を見つけて話題にすると、心理的な距離が一気に縮まります。
これは「類似性の法則」と呼ばれる心理効果で、人は自分と共通点がある相手に親近感を抱きやすいという特性があります。
事前にリサーチした情報や、その場で気づいたことをもとに、自然に共通点を探してみてください。
以下に、共通点を活かしたアイスブレイクの例を示します。
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項目 |
例文 |
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出身地の共通点 |
「実は私も〇〇県出身でして、御社の地元の話題には親近感があります」 |
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業界経験 |
「以前、私も同じ業界で働いていたので、現場の大変さはよく分かります」 |
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趣味や関心事 |
「デスクに飾られている〇〇、私も好きなんです。最近はどうですか?」 |
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最近のニュース |
「御社の新サービス、プレスリリースで拝見しました。すごく興味深いですね」 |
共通点を見つけることで、「同じ目線で話せる人だ」という印象を与えられます。
まずは相手のことをよく観察し、自然な形で共通の話題を持ち出してみましょう。
提案前は「軽い雑談」で場をやわらげる
提案に入る直前は、相手も緊張していることがあります。
いきなり本題に入ると、相手が身構えてしまい、提案内容が頭に入りにくくなることがあります。そこで効果的なのが、提案前に軽い雑談を挟んで、場の空気を整えることです。
以下に、提案前に使える雑談の例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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季節の話題 |
「最近、急に冷え込んできましたね。体調など崩されていませんか?」 |
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最近の出来事 |
「先日の展示会、御社もご出展されていましたよね。反響はいかがでしたか?」 |
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オフィス環境 |
「このフロア、とても開放的で素敵ですね。働きやすそうな雰囲気です」 |
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移動の話 |
「今日はこちらまでスムーズに来られました。駅からも近くて便利ですね」 |
雑談から本題への切り替えは、「それでは、本日お持ちした資料をご覧いただけますか」といった自然な一言で十分です。
場の空気が整うだけで、提案の受け入れられ方が変わります。
テレアポでは30秒の程よい長さで会話を切り替える
テレアポでは、相手の時間を奪わないことが最優先です。
長すぎるアイスブレイクは逆効果で、相手に「早く本題に入ってほしい」と思われてしまいます。
目安は30秒程度で、簡潔に要件を伝えつつ、相手の警戒心を和らげる一言を添えるのがポイントです。
以下に、テレアポで使える短いアイスブレイクの例を示します。
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項目 |
例文 |
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感謝の一言 |
「お忙しいところ恐れ入ります。お電話いただきありがとうございます」 |
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簡潔な自己紹介 |
「〇〇社の△△と申します。御社の業界で〇〇のご支援をしております」 |
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共通の話題 |
「先日、御社のプレスリリースを拝見しまして、ぜひお話を伺いたくご連絡しました」 |
テレアポでは、話す内容よりも「声のトーン」と「テンポ」が印象を左右します。
明るく落ち着いた声で、相手が答えやすい質問を投げかけることを意識してみてください。
オンライン商談では「背景や通信状況」を話題にする
オンライン商談では、画面越しという特性上、対面よりも気まずさを感じやすいものです。
そこで効果的なのが、背景や通信状況といったオンラインならではの話題を使うことです。
これにより、相手との距離感が自然に縮まり、会話がスムーズに始まります。
以下に、オンライン商談で使えるアイスブレイクの例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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通信確認 |
「音声は問題なく聞こえていますでしょうか? こちらも問題ありません」 |
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背景への気づき |
「背景の本棚、すごく整理されていますね。読書がお好きなんですか?」 |
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環境への配慮 |
「お忙しい中、オンラインでお時間いただきありがとうございます」 |
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場所の共有 |
「今日は御社のオフィスからですか? 私は自宅からの接続です」 |
オンラインでも、相手を気遣う姿勢を見せることで信頼感が生まれます。
画面越しだからこそ、表情や声のトーンを意識して、明るく親しみやすい雰囲気をつくりましょう。
ルート営業では前回の印象的な話題を1分でも取り上げる
ルート営業では、継続的な関係があるからこそ、前回の話題を覚えていることが大きな武器になります。
「この人は自分のことを覚えてくれている」と感じてもらうことで、信頼関係をさらに築くことができます。
たとえ1分程度の短い時間でも、前回の会話を振り返ることで、相手は特別感を感じてくれます。以下に、前回の話題を活かしたアイスブレイクの例を示します。
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項目 |
例文 |
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前回の話題の確認 |
「前回お話しされていた〇〇のプロジェクト、その後いかがですか?」 |
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個人的な話題 |
「確か、お子さんの運動会があるとおっしゃっていましたよね。無事に終わりましたか?」 |
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業務の進捗 |
「前回ご相談いただいた件、その後何か進展はありましたでしょうか?」 |
前回の話を覚えているだけで、相手は「ちゃんと向き合ってくれている」と感じます。
訪問後にメモを残しておき、次回の訪問時に自然に話題として取り上げてみてください。
オフィス周辺の雰囲気を話題にする
訪問先のオフィス周辺の雰囲気に気づき、それを話題にすることで、相手に好印象を与えられます。
「この人は周囲をよく見ている」という観察力の高さが伝わり、信頼感につながります。
特に初回訪問では、オフィスの立地や周辺環境は誰でも話しやすい安全なトピックです。
以下に、オフィス周辺を話題にしたアイスブレイクの例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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立地への気づき |
「駅から近くて、とてもアクセスが良いですね。お客様も来やすいのではないですか?」 |
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周辺の変化 |
「このあたり、最近新しいビルが増えましたよね。開発が進んでいる印象です」 |
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地域の特徴 |
「この通り、飲食店が多くてランチに困らなさそうですね」 |
オフィス周辺の話題は、相手に負担をかけずに会話を始められる便利なネタです。
訪問前に少し早めに到着して、周辺を観察しておくと、自然な話題として使えます。
プレスリリース・SNS等の最新投稿から話題を広げる
事前に相手企業のプレスリリースやSNSをチェックしておくと、会話の入口が格段に広がります。
最新の情報に触れることで、「この人は自社に関心を持ってくれている」という好印象を与えられます。
特に、相手が力を入れている取り組みや新しいサービスについて触れると、自然と会話が弾むでしょう。
以下に、最新情報を活かしたアイスブレイクの例を示します。
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項目 |
例文 |
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プレスリリース |
「先日発表された新サービス、とても興味深く拝見しました。反響はいかがですか?」 |
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SNS投稿 |
「御社のSNSで〇〇のイベント参加を拝見しました。どんな雰囲気でしたか?」 |
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受賞やニュース |
「業界誌で御社の取り組みが紹介されていましたね。おめでとうございます」 |
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採用情報 |
「採用サイトで新しいポジションの募集を見ました。事業拡大されているんですね」 |
相手への関心の高さは、信頼構築の第一歩です。
リサーチツールとしては、企業の公式サイト、X（旧Twitter）、LinkedIn、業界メディアなどを活用してみてください。
決裁者がいる場では「リスペクト」を示す一言を添える
決裁者が同席する商談では、相手の立場や役割に配慮した言葉選びが重要です。
決裁者は多くの営業担当者と接しているため、敬意を示す姿勢があるかどうかを敏感に感じ取ります。
最初の一言で、相手の経験や実績に対するリスペクトを伝えることで、商談全体の印象が変わります。
以下に、決裁者への配慮を示すアイスブレイクの例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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経験への敬意 |
「長年この業界を牽引されてきた御社のお話を直接伺えること、大変光栄です」 |
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時間への配慮 |
「お忙しい中、貴重なお時間をいただきありがとうございます」 |
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実績への言及 |
「御社の〇〇プロジェクトの成功事例、業界内でも話題になっておりました」 |
決裁者は、営業担当者の姿勢や礼儀を見て、取引先として信頼できるかを判断しています。
立場への配慮を忘れず、謙虚かつ誠実な態度で臨むことを心がけてください。
再訪時は「前回の話題」を軽く振り返る
再訪時には、前回の商談内容や雑談の内容を振り返ることが効果的です。
「この人は前回の話をちゃんと覚えている」と感じてもらうことで、関係性がさらに深まります。
継続的な関心を示すことで、単なる営業ではなく、長期的なパートナーとして認識されやすくなるでしょう。
以下に、前回の話題を振り返るアイスブレイクの例を示します。
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項目 |
例文 |
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商談内容の確認 |
「前回ご提案した〇〇について、社内で検討いただけましたでしょうか?」 |
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個人的な話題 |
「前回お話しされていた出張、無事に終わりましたか? どうでしたか?」 |
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課題の進捗 |
「前回おっしゃっていた〇〇の課題、その後何か変化はありましたか?」 |
前回の会話を記録しておくことで、次回の訪問時に自然に話題として使えます。
スマートフォンのメモアプリやCRMツールを活用して、細かい情報まで残しておくと良いでしょう。
雑談から「課題」に自然につなげる流れをつくる
アイスブレイクは単なる雑談で終わらせず、本題である課題のヒアリングに自然につなげることが大切です。
雑談の中で出てきたキーワードや相手の反応を拾いながら、会話の流れを本題へ誘導します。
ポイントは、相手が話しやすい空気をつくりながら、さりげなく課題に触れることです。
以下に、雑談から課題につなげる流れの例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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季節→業務の変化 |
「この時期、御社の業界では繁忙期に入るとお聞きしますが、現場はいかがですか?」 |
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ニュース→課題 |
「最近、業界全体で人手不足の話題が増えていますが、御社でも影響はありますか?」 |
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共通点→具体例 |
「同じ業界の他社様でも〇〇の課題をよく伺うのですが、御社ではいかがでしょうか?」 |
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雑談→質問 |
「お忙しそうですね。ちなみに、今一番時間がかかっている業務は何ですか?」 |
雑談と本題の境界線を曖昧にすることで、相手は自然に本音を話しやすくなります。
切り替えのタイミングは、相手が話に乗ってきたと感じた瞬間がベストです。
展示会後は「出会いのきっかけ」を話題にする
展示会で名刺交換をした後の初回訪問では、出会いのきっかけを振り返ることが効果的です。
共通の体験があることで、初対面でも親近感が生まれやすくなります。
展示会での印象的なやり取りや、相手が関心を示していたポイントを思い出して話題にしてみてください。
以下に、展示会後のアイスブレイクの例を示します。
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項目 |
例文 |
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出会いの振り返り |
「先日の展示会では、お忙しい中お時間をいただきありがとうございました」 |
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関心の確認 |
「ブースで〇〇の機能に興味を持っていただけたようでしたが、いかがでしたか?」 |
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展示会の感想 |
「今回の展示会、御社も出展されていましたよね。反響はどうでしたか?」 |
展示会という共通体験は、話題として非常に使いやすいネタです。
名刺交換時にメモを残しておくと、後日の訪問時に会話がスムーズに進みます。
経営層には「業界の潮流」を切り口に話す
経営層と商談する際は、個別の機能説明よりも、業界全体の動向や市場トレンドを話題にすると関心を引きやすくなります。
経営層は、日々の業務よりも経営戦略や競争優位性に関心を持っているためです。
マクロな視点で話すことで、「この人は経営目線で話ができる」という信頼を得られます。
以下に、経営層向けのアイスブレイクの例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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業界動向 |
「最近、この業界では〇〇への投資が加速していますが、御社ではどうお考えですか?」 |
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競合の動き |
「同業他社が〇〇に力を入れ始めているようですが、御社の戦略はいかがでしょうか?」 |
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市場の変化 |
「市場全体が〇〇にシフトしている中で、御社はどのようなポジションを目指されていますか?」 |
経営層との会話では、細かい話よりも大きな視点で語ることが重要です。
業界誌、経済メディア、調査レポートなどで最新情報を収集しておくと、説得力のある会話ができます。
スタートアップには「スピード感」を共感して話す
スタートアップ企業と商談する際は、彼らが大切にしているスピード感や挑戦する姿勢に共感を示すことが効果的です。
スタートアップは意思決定が早く、新しいことに積極的に取り組む文化があります。
その価値観に寄り添った話し方をすることで、「この人は自分たちを理解してくれている」と感じてもらえるでしょう。
以下に、スタートアップ向けのアイスブレイクの例を示します。
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項目 |
例文 |
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スピードへの共感 |
「御社のような成長フェーズでは、スピードが命ですよね。意思決定の早さ、素晴らしいです」 |
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挑戦への敬意 |
「新しい市場に挑戦されている姿勢、本当に刺激を受けます」 |
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柔軟性の理解 |
「変化の激しい環境だからこそ、柔軟に対応できるパートナーが必要ですよね」 |
スタートアップの経営者や担当者は、大企業とは異なる価値観で動いています。
彼らの関心事である「成長」「効率化」「差別化」といったキーワードを意識して会話を組み立ててみてください。
堅い業界には「天気や最近のニュース」で空気を緩める
金融業界や官公庁、伝統的な製造業など、堅い雰囲気の業界では、無難な話題から入ることが安全策です。
いきなり踏み込んだ話をすると、相手が身構えてしまうことがあります。
天気や最近のニュースといった誰でも答えやすい話題を選ぶことで、相手の警戒心を和らげられます。
以下に、堅い業界で使える安全なアイスブレイクの例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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天気の話題 |
「今日は朝から冷え込みましたね。通勤も大変だったのではないでしょうか」 |
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時事ニュース |
「最近の経済ニュース、御社の業界にも影響があるのではないですか?」 |
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季節の変化 |
「もう年度末が近づいてきましたね。お忙しい時期かと思いますが」 |
堅い業界では、相手が答えに困らない話題を選ぶことが最優先です。
避けるべき話題としては、政治的な話や業界批判、プライベートに踏み込む質問などが挙げられます。
関係構築中は「業界あるある」で笑いをつくる
関係構築が進んできたら、業界特有の「あるある」ネタで共感を生み出すのが効果的です。
同じ業界で働く者同士だからこそ分かる苦労や笑い話は、一気に距離を縮めてくれます。
相手が「そうそう!」と反応してくれることで、親近感が生まれ、その後の会話がスムーズに進むでしょう。
以下に、業界あるあるを使ったアイスブレイクの例を示します。
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項目 |
例文 |
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業務の共通点 |
「この業界、月末になると必ず同じ話が出ますよね。御社もそうですか?」 |
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システムの話 |
「既存システムとの連携、どこの会社も苦労しますよね。御社はどうですか?」 |
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人材の話 |
「最近は若手の採用も大変だとよく聞きますが、御社でも同じような状況ですか?」 |
業界あるあるネタは、相手との共通言語になります。
業界別のあるあるネタとしては、IT業界なら「仕様変更の連続」、製造業なら「納期調整の難しさ」、
小売業なら「在庫管理の苦労」などが挙げられます。
忙しい相手には「短く要点を伝える一言」を意識する
明らかに忙しそうな相手には、長々とした雑談は逆効果です。相手に伝えたい項目はなるべく簡潔に分かりやすく要点を伝える意識を持ち、相手への配慮をすることが大切です。
時間を大切にしている姿勢を見せることで、かえって信頼を得られることがあります。
以下に、忙しい相手に使える短いアイスブレイクの例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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時間への配慮 |
「お忙しいところ恐れ入ります。5分だけお時間をいただけますでしょうか」 |
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要点の明示 |
「今日は〇〇の件で1点だけご確認いただきたくお伺いしました」 |
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効率的な提案 |
「簡潔にお伝えしますので、お時間は取らせません」 |
忙しい相手のサインとしては、時計を見る仕草、立ったままでの対応、メールやスマホを気にする様子などが挙げられます。
そうしたサインに気づいたら、すぐに本題に入る柔軟性を持つことが大切です。
緊張している相手には「柔らかい声がけ」で安心させる
相手が緊張していると感じたら、こちらから柔らかい声がけをして安心感を与えましょう。
特に若手担当者や、初めて営業を受ける方は、商談自体に慣れていないことがあります。
相手の緊張をほぐすことで、本音を引き出しやすくし、商談の質を高めましょう。
以下に、緊張している相手に使える柔らかい声がけの例を示します。
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項目 |
例文 |
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リラックスを促す |
「どうぞリラックスしてください。今日はざっくばらんにお話しできればと思います」 |
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共感を示す |
「初めての商談は緊張しますよね。私も最初はそうでした」 |
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安心させる言葉 |
「今日は情報交換という形で、気軽にお話しできればと思っています」 |
緊張のサインの見分け方としては、視線が合わない、声が小さい、身体が硬い、返答に時間がかかるといった様子が挙げられます。
そうした場合は、こちらがゆっくり話すことで、相手も落ち着きやすくなります。
クレーム後は「感謝と配慮」を伝えて空気を整える
クレーム対応後の商談では、まず相手に対する感謝と配慮を伝えることが最優先です。
相手は不満を抱えている状態から、次のステップに進もうとしているため、慎重な対応が求められます。
誠意を持って向き合う姿勢を示すことで、関係を再構築するチャンスになります。
以下に、クレーム後に使える配慮を示すアイスブレイクの例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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感謝を伝える |
「先日は貴重なご意見をいただき、ありがとうございました。社内で共有し、改善に取り組んでおります」 |
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配慮を示す |
「ご不便をおかけし、大変申し訳ございませんでした。今後このようなことがないよう努めてまいります」 |
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改善報告 |
「いただいたご指摘を受け、〇〇の点を改善いたしました。ご確認いただけますでしょうか」 |
NGな対応としては、言い訳をする、責任を他に転嫁する、軽く流すといった態度が挙げられます。
誠実に向き合う姿勢が、信頼回復の鍵になります。
長年の取引先には「最近の動き」から会話を始める
長年の取引がある相手には、最近の動きや変化に関心を示すことで、継続的な関心を伝えられます。
「いつも見守っている」という姿勢が、関係をさらに深める要素になります。
形式的な挨拶だけで終わらせず、相手の近況に触れることで、会話に温度感が生まれるでしょう。
以下に、長年の取引先に使えるアイスブレイクの例を示します。
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項目 |
例文 |
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組織の変化 |
「先月、新しい部署ができたとお聞きしましたが、どんな体制になったんですか?」 |
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事業の動向 |
「新規事業の立ち上げ、順調に進んでいるようですね。現場の雰囲気はいかがですか?」 |
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担当者の変化 |
「最近、チームが拡大されたとお聞きしました。新しいメンバーの方はいかがですか?」 |
定期的な情報収集の方法としては、企業のニュースリリース、業界メディア、LinkedInなどのビジネスSNS、四半期報告書などが有効です。
継続的にチェックしておくことで、自然な会話のネタになります。
商談の終盤は「軽い一言」で印象を残す
商談の終わり方は、次回のアポイントや関係継続に影響します。
最後に軽い一言を添えることで、相手に良い印象を残し、「また会いたい」と思ってもらえるでしょう。
ポイントは、感謝の気持ちと次へのつながりを自然に伝えることです。
以下に、商談終盤に使える印象に残る一言の例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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感謝を伝える |
「本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。とても勉強になりました」 |
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余韻を残す |
「今日のお話、社内でも共有させていただきますね。また進展があればご連絡します」 |
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次への期待 |
「次回お会いできるのを楽しみにしております。引き続きよろしくお願いいたします」 |
NGな終わり方としては、急いで帰る素振りを見せる、挨拶が雑になる、次のアクションを曖昧にするといった対応が挙げられます。
最後まで丁寧に対応することで、次につながる関係を築けます。
営業商談でのアイスブレイクでNGの5つの話題
「政治や宗教」の話は絶対に避ける
政治や宗教の話題は、商談の場では絶対に避けるべきです。
これらは個人の価値観や信念に深く関わるテーマであり、意見が対立すると関係修復が難しくなります。
たとえ相手から話を振られたとしても、深入りせずに別の話題へ自然に切り替えることが賢明です。
以下に、政治・宗教に関する懸念点と対策を整理しました。
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懸念点 |
対策の例 |
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意見の対立 |
「その話題は難しいですね」と軽く受け流し、別の話題に切り替える |
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価値観の押しつけ |
自分の意見を述べず、中立的な立場を保つ |
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関係の悪化 |
相手が熱く語り始めたら、聞き役に徹して同意も否定もしない |
うっかり触れそうなシーンとしては、選挙期間中や宗教行事の時期、国際情勢が話題になっているタイミングなどが挙げられます。
どんな状況でも、ビジネスの場では中立を保つことがリスク回避につながります。
「家族や年齢」などの個人情報を聞かない
家族構成や年齢、既婚・未婚といった個人情報は、相手によってはデリケートな話題です。
プライバシーに踏み込むことで、相手に不快感を与えてしまうリスクがあります。
親しくなってから相手が自然に話してくれる分には問題ありませんが、こちらから聞くのは避けましょう。
以下に、個人情報に関する懸念点と対策を整理しました。
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懸念点 |
対策の例 |
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プライバシー侵害 |
個人的な質問はせず、仕事に関連する話題に留める |
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不快感を与える |
相手が話題にしない限り、家族や年齢には触れない |
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ハラスメントの懸念 |
「お子さんは?」「ご結婚は?」といった質問を避ける |
相手から話してきた場合の対応としては、「そうなんですね」と受け止めるだけに留め、さらに深掘りする質問は控えることが大切です。
境界線を意識した会話が、信頼を守ります。
「競合や他社批判」は一切しない
競合他社や取引先の批判は、自分自身の信頼を損なう行為です。
たとえ事実であったとしても、他社を下げることで自社を良く見せようとする姿勢は、相手に不誠実な印象を与えます。また、競合他社を批判して自社のアピールをしても、相手にはそれが良いと感じてもらうことは出来ません。
ビジネスの場では、自社の強みを客観的に伝えることに徹するべきです。
以下に、他社批判に関する懸念点と対策を整理しました。
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懸念点 |
対策の例 |
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信頼の低下 |
他社を批判せず、自社の強みを事実ベースで伝える |
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品格の欠如 |
「あちらの会社も良いですが、当社は〇〇に強みがあります」と前向きに語る |
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情報の誤解 |
競合情報は正確性が不明なため、言及を避ける |
競合について聞かれた場合の回答例としては、「それぞれの会社に特徴がありますので、御社に最適なものを一緒に考えさせてください」といった中立的な答え方が有効です。
誠実さが評価される時代だからこそ、他社批判は絶対に避けましょう。
「自分の価値観」を押しつけない
営業担当者が自分の価値観を一方的に語ると、相手は距離を感じてしまいます。
「こうあるべきだ」「これが正しい」といった押しつけがましい態度は、相手の考えを否定することにつながります。
多様な価値観を尊重し、相手の意見を聞く姿勢が信頼構築には欠かせません。
以下に、価値観の押しつけに関する懸念点と対策を整理しました。
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懸念点 |
対策の例 |
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相手の否定 |
「私はこう思いますが、御社ではどうお考えですか?」と意見を求める |
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一方的な説明 |
相手の考えを先に聞き、それに沿った提案をする |
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上から目線 |
「教える」のではなく「一緒に考える」スタンスを取る |
無意識にやりがちな押しつけ例としては、
「絶対にこの方法が良いです」
「今すぐ変えるべきです」
といった断定的な言い方が挙げられます。
相手を尊重する姿勢こそが、長期的な信頼を生みます。
「暗いニュース」で空気を重くしない
商談の場で、暗いニュースや重い話題を持ち出すと、場の雰囲気が一気に沈んでしまいます。
ネガティブな話題は相手の気分を下げ、その後の商談にも悪影響を与えかねません。
できるだけ前向きで明るい話題を選ぶことが、良い商談の雰囲気をつくります。
以下に、暗いニュースに関する懸念点と対策を整理しました。
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懸念点 |
対策の例 |
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雰囲気の悪化 |
事故や災害などのニュースは話題にしない |
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不安の増幅 |
経済の悪いニュースではなく、成長分野の話題を選ぶ |
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ネガティブな印象 |
「最近こんな良いニュースがありましたね」と明るい話題に切り替える |
代替できる話題例としては、業界の成功事例、新しい技術やサービス、季節の楽しみ、地域の良いニュースなどが挙げられます。
前向きな空気づくりを意識することで、商談全体が良い方向に進みます。
営業商談で役立つアイスブレイク7つのコツ
相手を「肩書きでなく人」として見る
営業商談では、つい相手の肩書きや役職ばかりに意識が向きがちです。
しかし、肩書きを超えて「一人の人間」として接することで、本当の信頼関係が生まれます。
相手も同じように悩んだり、喜んだりする人であることを意識すると、会話の質が変わるでしょう。
以下に、人として接するためのアイスブレイクの例を示します。
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項目 |
例文 |
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共感を示す |
「年度末は本当にお忙しいですよね。私も同じ時期はいつもバタバタしています」 |
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個人の関心に触れる |
「デスクに飾られている写真、素敵な場所ですね。旅行がお好きなんですか?」 |
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人間らしさを出す |
「実は私も同じような失敗をしたことがあって、そのときは本当に焦りました」 |
肩書きに頼った会話との違いは、相手が「営業される対象」ではなく「対等な会話相手」と感じられる点にあります。
人間性が伝わる会話を心がけることで、形式的な関係を超えた信頼が築けます。
事前に「相手の興味」をリサーチしておく
商談前に相手の興味や関心事をリサーチしておくと、会話の入口が格段に広がります。
準備不足のまま訪問すると、会話が表面的になり、相手に「この人は何も調べていない」と思われてしまいます。
事前準備の質が、商談の成果を左右するのです。
以下に、リサーチを活かしたアイスブレイクの例をまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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企業サイトを確認 |
最新のプレスリリースや事業内容をチェックし、話題として取り上げる |
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SNSをチェック |
LinkedやX（旧Twitter）で相手の投稿内容を確認し、関心事を把握する |
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業界ニュースを読む |
業界メディアで最近の動向を調べ、相手企業との関連を考える |
リサーチに使えるツールとしては、企業公式サイト、Googleアラート、業界専門メディア、四季報、帝国データバンクなどがあります。
準備が相手への敬意を示し、それが成果を左右します。
「表情と声のトーン」で安心感を出す
言葉以上に、表情と声のトーンが相手に与える印象は大きいものです。
どれだけ良い内容を話していても、無表情だったり暗い声だったりすると、相手は不安を感じてしまいます。
非言語コミュニケーションを意識することで、信頼感を高められます。
以下に、表情と声のトーンを活かすやり方の例をまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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笑顔を意識する |
初対面では特に、自然な笑顔で挨拶し、柔らかい印象を与える |
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声のトーンを明るく |
少し高めのトーンで話し、親しみやすさを演出する |
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相手に視線を向ける |
目を見て話すことで、誠実さと関心を伝える |
NGな表情・声のトーンとしては、無表情、早口すぎる話し方、ぼそぼそと小さな声、視線を合わせない態度などが挙げられます。
印象は最初の数秒で決まるため、表情と声を意識するだけで商談の成功率が変わります。
雑談を「情報収集」として活かす
アイスブレイクでの雑談は、単なる場つなぎではありません。
相手の課題や関心事を自然に引き出すための、重要な情報収集の場として活用できます。
雑談の中に散りばめられたヒントを拾うことで、提案の質が格段に高まるのです。
以下に、雑談を情報収集として活かすやり方の例を示します。
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項目 |
やり方の例 |
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課題を拾う |
「最近忙しい」という言葉から、どの業務が負担になっているか掘り下げる |
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優先順位を探る |
相手が何度も口にするキーワードをメモし、重要度を把握する |
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意思決定者を確認 |
「その件は誰が決めるんですか?」と自然に聞き、社内構造を理解する |
聞き出すべき情報の優先順位としては、①現在抱えている課題、②意思決定プロセス、③予算とタイミング、④競合の検討状況などが挙げられます。
雑談を戦略的に活用することで、提案の精度が向上します。
反応を見て「話の深さ」を調整する
相手の反応を見ながら、話題の深さや話す時間を柔軟に調整することが大切です。
一方的に話し続けたり、興味のない話題を続けたりすると、相手は疲れてしまいます。
相手のペースに合わせる柔軟性こそが、信頼を生む鍵になります。
以下に、反応に応じた調整のやり方の例をまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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興味がある反応 |
相手が前のめりになったり、質問してきたら、その話題を深掘りする |
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興味がない反応 |
相手の視線が泳いだり、返答が短い場合は、別の話題に切り替える |
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時間を気にしている |
時計を見る仕草があれば、話を簡潔にまとめて本題に入る |
反応のサインの見分け方としては、表情の変化、身体の向き、相槌の頻度、質問の有無などを観察することが有効です。
相手に合わせる姿勢が、「この人は配慮ができる」という信頼につながります。
笑いを狙わず「自然体」で話す
アイスブレイクで無理に笑いを取ろうとすると、かえって不自然になることがあります。
相手を楽しませようと頑張りすぎると、営業担当者自身が緊張してしまい、会話がぎこちなくなりがちです。
自然体で接することが、相手にとって最も居心地の良い空気をつくります。
以下に、自然体で話すやり方の例を示します。
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項目 |
やり方の例 |
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ありのままで話す |
「面白いことを言わなきゃ」と考えず、普段通りの自分で接する |
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相手のペースに合わせる |
相手が真面目なトーンなら、こちらも落ち着いたトーンで話す |
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失敗を恐れない |
「うまくいかなくても大丈夫」と気楽に構え、緊張を手放す |
笑いを狙って失敗する例としては、場にそぐわないジョークを言う、自虐ネタが行き過ぎる、相手が困惑するような話題を選ぶといったケースがあります。
自然さこそが最大の武器であり、それが相手の心を開きます。
雑談から「本題への橋渡し」を意識する
アイスブレイクは本題への橋渡しであり、そこで終わらせてはいけません。
雑談が盛り上がりすぎて時間を使いすぎたり、本題への切り替えがぎこちなくなったりすると、商談の目的を達成できなくなります。
自然な流れで本題に入る技術が、営業の成果を左右します。
以下に、雑談から本題につなげる橋渡しの例をまとめました。
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項目 |
例文 |
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話題を関連づける |
「そういえば、先ほどの〇〇の話に関連するのですが、今日ご提案したい内容がありまして」 |
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時間を区切る |
「お時間もあるかと思いますので、そろそろ本題に入らせていただいてもよろしいでしょうか」 |
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相手に確認する |
「今日お話ししたかった〇〇の件、少しお時間いただけますか?」 |
切り替えのタイミングは、相手がリラックスして話しやすい雰囲気になり、こちらの話を聞く姿勢ができたと感じた瞬間がベストです。
スムーズな移行が、商談全体の質を高めます。
補足：営業商談アイスブレイクの鉄板ネタ「木戸に立てかけし衣食住」
「木戸に立てかけし衣食住」とは、雑談で使える11の鉄板ネタの頭文字を並べた営業の定番フレーズです。
このフレームワークは、相手が答えやすく、会話が自然に広がりやすい話題を体系化したもので、長年多くの営業担当者に活用されてきました。
アイスブレイクで何を話せばいいか迷ったときに、この11項目を思い出すだけで会話の糸口が見つかります。
以下に、それぞれの項目を整理します。
- キ（季節）：春夏秋冬の話題、季節の変わり目、イベントなど
- ド（道楽）：趣味、休日の過ごし方、好きなスポーツなど
- ニ（ニュース）：最近の話題、業界ニュース、トレンドなど
- タ（旅）：出張先の話、旅行の思い出、地域の特色など
- テ（天気）：今日の天気、気候の変化、気温の話など
- カ（家族）：※ただし踏み込みすぎないよう注意が必要
- ケ（健康）：体調管理、運動習慣、健康への関心など
- シ（仕事）：業界の動向、働き方、業務の変化など
- 衣（ファッション）：服装、身につけているもの、企業の制服など
- 食（食事）：ランチの話、地域の名物、好きな料理など
- 住（住まい）：オフィスの立地、通勤、地域の特徴など
営業シーンでの活用のコツは、相手が答えやすそうな話題を選び、深入りしすぎないことです。
特に「カ（家族）」については、プライバシーに配慮し、相手から話してこない限り踏み込まないようにしましょう。
このフレームワークを頭に入れておくだけで、どんな場面でも会話の引き出しが増え、自信を持ってアイスブレイクに臨めるようになります。
営業商談シーン別の具体的なアイスブレイク例
初対面では「肩書きより人柄」で信頼をつかむ
初対面の商談では、相手の肩書きや役職だけを見て話すのではなく、一人の人間として接することが大切です。
肩書きに頼った会話は形式的になりがちで、相手も「営業される対象」として身構えてしまいます。
人柄に焦点を当てた会話をすることで、自然な信頼関係が生まれやすくなります。
以下に、初対面で人柄を重視したアイスブレイクの具体例を示します。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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共感を示す |
「お忙しい中お時間をいただき、本当にありがとうございます。年度末は私も毎年バタバタしていて」 |
共通の立場として親近感を持ってもらう |
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個人の関心に触れる |
「デスクに飾られている絵、素敵ですね。アートがお好きなんですか?」 |
仕事以外の一面を知り、人間的なつながりをつくる |
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誠実さを見せる |
「正直、初めてのご訪問で少し緊張しています。どうぞよろしくお願いします」 |
素直な気持ちを伝え、距離を縮める |
肩書きに頼った失敗例としては、「部長でいらっしゃいますから、お忙しいでしょうね」といった決めつけた話し方が挙げられます。
人間性が伝わる会話を心がけることで、形式を超えた本当の信頼が築けます。
共通の話題で「営業っぽさ」を消して自然に話す
営業感が強すぎると、相手は警戒して心を開いてくれません。
共通点を使って自然な会話を始めることで、「売り込まれている」という感覚を和らげることができます。いきなり提案の本題に入ってしまうと、相手は警戒心が解けないまま話が進み、商談自体がうまくいきません。
ポイントは、相手が興味を持ちやすく、自然に返答できる話題を選ぶことです。
以下に、営業感を消すための具体例をまとめました。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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地域の共通点 |
「実は私も以前この近くで働いていまして、このエリアには思い入れがあるんです」 |
地域という共通点で親近感を生む |
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業界の共通理解 |
「この業界、本当に変化が早いですよね。私も日々勉強の毎日です」 |
同じ目線で話せる関係性をつくる |
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時事ネタ |
「最近の〇〇のニュース、業界内でも話題になっていますよね」 |
自然な会話の入口をつくる |
営業っぽいNGトークとしては、「今日は御社に最適なご提案を持ってきました」といった最初から売り込み色の強い言い方が挙げられます。
自然さが距離を縮め、それが商談の成功につながります。
オンライン商談は「背景や天気」で空気をやわらげる
オンライン商談では、画面越しという特性上、対面よりも距離を感じます。
そこで効果的なのが、背景や天気といった目に見える環境を話題にすることです。
オンラインならではの話題を使うことで、相手との心理的な距離が自然に縮まります。
以下に、オンライン商談での具体例を示します。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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背景への気づき |
「背景に映っている本棚、整理されていて素敵ですね。読書がお好きなんですか?」 |
相手の個性に触れ、親近感を生む |
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天気の共有 |
「そちらの今日の天気はいかがですか? こちらは朝から雨で少し肌寒いです」 |
共通の話題で会話を始めやすくする |
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通信への配慮 |
「音声はクリアに聞こえていますか? 何かあればすぐにおっしゃってください」 |
相手への気遣いを示し、安心感を与える |
オンラインならではのNG例としては、背景の乱れを指摘する、通信の不具合を責める、カメラオフのまま一方的に話すといった配慮に欠ける対応が挙げられます。
オンラインでも距離を縮められることを意識して、丁寧なコミュニケーションを心がけましょう。
再訪時は「前回の話題」を入口にして関係を深める
再訪時には、前回の商談や雑談の内容を覚えていることが大きな武器になります。
「この人は自分のことを覚えてくれている」と感じてもらうことで、関係性がさらに深まります。
継続性を示すことが、単発の営業ではなく長期的なパートナーとして認識される鍵です。
以下に、前回の話題を活かした具体例をまとめました。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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前回の商談内容 |
「前回ご相談いただいた〇〇の件、その後社内で検討は進みましたでしょうか?」 |
継続的な関心を示し、信頼を深める |
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個人的な話題 |
「確か、お子さんの入学式があるとおっしゃっていましたよね。無事に終わりましたか?」 |
個人的なことを覚えていることで特別感を与える |
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業務の進捗 |
「前回お話しされていたプロジェクト、その後順調に進んでいますか?」 |
相手の業務に関心を持っていることを伝える |
記録の残し方としては、商談後すぐにCRMやメモアプリに記録する、名刺の裏にメモを取る、次回訪問前に必ず見返すといった習慣が有効です。
記憶が信頼を深め、それが長期的な関係構築につながります。
緊張している相手には「軽い失敗談」で笑いをつくる
相手が緊張している様子を感じたら、こちらの失敗談を軽く話すことで親近感が生まれます。
完璧な営業担当者よりも、少し人間らしい一面を見せることで、相手は安心して心を開いてくれます。
ポイントは、深刻すぎない軽めの失敗談を選ぶことです。
以下に、失敗談を使った具体例を示します。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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道に迷った話 |
「実は今日、こちらに来る途中で道に迷ってしまいまして。地図を見ても分からず、近くの方に聞いてやっと辿り着きました」 |
完璧ではない一面を見せ、親近感を生む |
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準備の失敗 |
「先日の商談で、資料を忘れてしまって冷や汗をかいたんです。今日は念入りに確認してきました」 |
笑いを誘い、緊張をほぐす |
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初めての経験 |
「このあたりに来るのは初めてで、少し緊張しています。新鮮な気持ちです」 |
素直な気持ちを伝え、距離を縮める |
NGな失敗談としては、仕事の重大なミス、他社や上司の悪口を含む話、相手に不安を与えるような深刻な内容などが挙げられます。
親近感が距離を縮め、それが商談をスムーズに進める土台になります。
営業商談におけるアイスブレイクの3つの効果（メリット）
「警戒心を外す」ことで提案が通りやすくなる
営業商談では、相手が最初に抱いている警戒心を外すことが最優先です。
初対面や初の商談では、相手は
「売り込まれるのではないか」
「無理に契約させられるのではないか」
という不安を抱いています。
アイスブレイクを通じて警戒心を和らげることで、提案内容を素直に聞いてもらいやすくしましょう。
以下に、警戒心を外すことで得られるメリットを整理しました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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心理的な壁の除去 |
相手が身構えずにリラックスして話を聞ける |
提案内容が正確に伝わり、理解されやすくなる |
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本音の引き出し |
警戒が解けることで、相手が本当の課題を話してくれる |
ニーズに合った提案ができ、成約率が上がる |
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対等な関係構築 |
「営業する側・される側」ではなく、対等な関係になれる |
長期的な信頼関係が築け、リピートにつながる |
警戒心の見分け方としては、腕組みをしている、視線を合わせない、返答が短い、笑顔がないといったサインが挙げられます。
提案の成功率を上げるためには、まず相手の警戒心を外すことから始めましょう。
会話の流れが生まれ「聞く姿勢」ができる
アイスブレイクによって会話のリズムが生まれると、相手は自然と「聞く姿勢」になります。また、話の主導権を握ることが出来るので、伝わりやすさも変わります。
いきなり本題に入ると、相手はまだ心の準備ができておらず、話が頭に入ってこないことがあります。
軽い会話で場を温めることで、相手の受け入れ態勢が整うのです。
以下に、聞く姿勢ができることで得られるメリットを整理しました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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集中力の向上 |
相手がリラックスし、提案内容に集中できる |
重要なポイントが伝わり、商談の質が上がる |
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双方向の会話 |
一方的な説明ではなく、質問や意見が出やすくなる |
相手のニーズを深く理解でき、提案を調整できる |
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記憶への定着 |
心地よい雰囲気で聞いた内容は記憶に残りやすい |
商談後も内容を覚えてもらえ、検討が進みやすい |
聞く姿勢ができたサインとしては、相手が前のめりになる、メモを取り始める、質問をしてくる、うなずく回数が増えるといった変化が挙げられます。
ヒアリングの質が上がることで、提案の精度も向上します。
自然に本題へ入る「流れ」をつくれる
アイスブレイクの最大の効果は、雑談から本題へ自然に移行できる流れをつくることです。
いきなり「それでは本題ですが」と切り出すと、相手は急に身構えてしまいます。
会話の延長線上に本題があることで、相手は抵抗なく商談モードに入れるのです。
以下に、自然な流れができることで得られるメリットを整理しました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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切り替えのスムーズさ |
雑談と本題の境界が曖昧になり、違和感がない |
相手が構えることなく、提案を受け入れやすい |
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会話の連続性 |
一つの会話の流れとして本題に入れる |
商談全体が自然で、押しつけがましさがない |
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時間の有効活用 |
アイスブレイクが情報収集にもなり、無駄がない |
限られた時間で質の高い商談ができる |
移行のタイミングとしては、相手が笑顔になった瞬間、話が一段落したとき、相手から質問が出たときなどが適切です。
商談全体がスムーズに進むことで、成果につながる確率が上がります。
欧米、ヨーロッパにおける営業のアイスブレイクの4つの特徴
「ジョーク」で緊張をほぐすのが文化として根づいている
欧米やヨーロッパのビジネスシーンでは、ジョークを使って緊張をほぐすことが一般的です。
日本では「真面目さ」が重視されることが多いのに対し、欧米では適度なユーモアが「コミュニケーション能力の高さ」として評価されます。
商談の冒頭で軽いジョークを交えることで、相手との距離を一気に縮める文化が根づいています。
欧米でのジョーク文化の特徴を以下に整理します。
- 自己紹介や挨拶の際に、軽い冗談を交えることが多い
- 失敗談やハプニングをユーモアに変えて話す習慣がある
- ジョークを言える関係性が、信頼の証として認識される
- ただし、政治や宗教、人種に関わるジョークは厳禁とされる
日本との違いとしては、日本では謙虚さや丁寧さが優先されるのに対し、欧米では「場を和ませる力」が対人スキルとして重視される点が挙げられます。
文化の違いを理解した上で、日本の営業でも適度なユーモアを取り入れることで、親しみやすさを演出できます。
「質問」で会話を双方向に広げる
欧米の営業では、こちらから一方的に話すのではなく、質問を通じて相手に話してもらうスタイルが主流です。
「話す力」よりも「引き出す力」が重視され、相手の考えや意見を尊重する姿勢が信頼構築につながります。
特に初対面では、相手について知るための質問を積極的に投げかけることが礼儀とされています。
質問を活用した会話の広げ方には、以下のような特徴があります。
- オープンクエスチョンを多用し、相手に自由に話してもらう
- 「What do you think?（どう思いますか?）」と意見を求める姿勢を見せる
- 相手の回答に対して興味を示し、さらに深掘りする質問を重ねる
- 質問することで「あなたに関心があります」というメッセージを伝える
具体的な質問例としては、
「What brings you to this industry?（この業界に入ったきっかけは?）」
「How do you see the market changing?（市場の変化をどう見ていますか?）」
といった相手の考えを引き出す質問が効果的です。
日本の営業でも、一方的な説明を減らし、質問を通じて相手に話してもらう時間を増やすことで、より深い関係が築けます。
「趣味や家族」で人間的な信頼を築く
欧米では、ビジネスの場でも趣味や家族の話題を積極的に取り入れることが一般的です。
仕事の話だけでなく、プライベートな話題を通じて「人として」の信頼関係を築くことが重視されます。
ただし、日本とは異なり、相手が自ら話してくる場合が多く、無理に聞き出すことは避けられています。
パーソナルな話題を使った信頼構築には、以下のような特徴があります。
- 週末の過ごし方や趣味について気軽に話し合う
- 家族写真をデスクに飾り、それをきっかけに会話が始まることが多い
- スポーツや音楽など、共通の趣味を見つけることで親近感が生まれる
- 仕事とプライベートの境界が日本より緩やかで、人間関係を重視する
日本で応用する際の注意点としては
- 相手が話してくれない限り深く聞かない
- プライバシーに配慮する
- 自分から先に少し開示して相手が話しやすい空気をつくる
といった工夫が必要です。
人間としての共通点を見つけることが、ビジネスを超えた長期的な関係につながります。
「時事ネタ」で知的な共感を得る
欧米のビジネスパーソンは、時事問題や業界動向について自分の意見を持つことが期待されています。
商談の場でも、最近のニュースや市場の変化について意見を交わすことで、知的なレベルでの共感が生まれます。
ただし、政治的に偏った意見や一方的な主張は避け、客観的な視点で話すことが重要です。
時事ネタを活用した会話には、以下のような特徴があります。
- 業界に影響を与える経済ニュースや技術トレンドを話題にする
- 「Did you hear about...?（〇〇について聞きましたか?）」と切り出す
- 相手の見解を尋ね、双方向の議論を楽しむ姿勢を見せる
- 時事問題への関心が、ビジネスパーソンとしての資質と見なされる
避けるべき時事ネタとしては、宗教対立や政党政治、人種問題といったセンシティブなテーマ、根拠のない噂話や憶測に基づく内容などが挙げられます。
日本の営業でも、業界誌や経済メディアの情報をチェックしておき、知的な会話ができる準備をしておくことで、相手からの信頼度が高くなります。
営業商談で成果を出すアイスブレイク5つの手順
事前に「相手情報」を調べて話題を準備する
商談前の事前準備が、アイスブレイクの質を左右します。
相手企業や担当者について何も調べずに訪問すると、会話が表面的になり、「この人は準備不足だ」という印象を与えてしまいます。
事前に情報を集めておくことで、相手に関心を持っていることが伝わり、信頼の第一歩になります。
以下に、情報収集のやり方の例を整理しました。
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項目 |
やり方の例 |
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企業の最新情報 |
公式サイトやプレスリリースで、新商品や事業展開をチェックする |
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担当者の背景 |
LinkedInやFacebookで、経歴や関心事を確認する |
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業界動向 |
業界専門メディアで、市場の変化や競合の動きを把握する |
リサーチツールとしては、企業公式サイト、Googleアラート、業界ニュースサイト、帝国データバンク、SNS（LinkedIn、X（旧Twitter））などが有効です。
準備が相手への敬意を示し、それが商談の成果を左右します。
最初に「安心感のある自己紹介」をする
商談の最初の30秒で、相手に安心感を与えられるかが勝負です。
自己紹介が堅苦しすぎたり、早口で一方的だったりすると、相手は身構えてしまいます。
笑顔と落ち着いたトーンで、相手が受け入れやすい自己紹介を心がけることが大切です。
以下に、安心感を与える自己紹介のやり方の例を示します。
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項目 |
やり方の例 |
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明るい挨拶 |
「本日はお時間をいただき、ありがとうございます。〇〇社の△△と申します」と笑顔で伝える |
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訪問理由を添える |
「御社の〇〇についてご相談したく、お伺いしました」と目的を明確にする |
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相手への配慮 |
「15分ほどお時間をいただけますでしょうか」と時間への配慮を示す |
NGな自己紹介としては、名刺を無言で渡す、早口で一気に話す、相手の目を見ない、いきなり商品説明を始めるといった対応が挙げられます。表情も堅苦しい感じが現れ過ぎてしまうと警戒されてしまいます。
第一印象が関係構築の土台になるため、最初の自己紹介に最大限の注意を払いましょう。
共通点を探して「自然な会話」をつくる
自己紹介が終わったら、相手との共通点を探して会話を広げていきます。
共通点があることで、「この人とは話が合いそうだ」という親近感が生まれ、心理的な距離が縮まります。
事前リサーチの情報や、その場で気づいたことをもとに、自然に共通の話題を持ち出してみてください。
以下に、共通点を使った自然な会話のやり方の例をまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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出身地や地域 |
「実は私も〇〇出身でして、この地域には親しみがあるんです」と話す |
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業界経験 |
「以前、同じ業界で働いていたので、現場の大変さはよく分かります」と共感を示す |
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趣味や関心事 |
「デスクの〇〇、私も好きなんです。最近はいかがですか?」と自然に話題にする |
共通点の見つけ方としては、オフィスの雰囲気や装飾品を観察する、名刺の情報から出身地や経歴を読み取る、会話の中で相手が関心を示すキーワードを拾う、といった方法が有効です。
共通点が見つかるだけで、会話が一気に自然な流れになります。
反応を見ながら「話題の深さ」を調整する
アイスブレイクでは、相手の反応を見ながら話題の深さを柔軟に調整することが重要です。
一方的に話し続けたり、相手が興味を持っていない話題を続けたりすると、逆効果になってしまいます。
相手のペースに合わせることで、「この人は配慮ができる」という信頼を得られます。
以下に、反応に応じた調整のやり方の例を示します。
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項目 |
やり方の例 |
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興味がある反応 |
相手が前のめりになったり質問してきたら、その話題をさらに深掘りする |
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興味がない反応 |
視線が泳いだり返答が短い場合は、すぐに別の話題に切り替える |
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時間を気にしている |
時計を見る仕草があれば、アイスブレイクを短めに切り上げて本題に入る |
反応のサインの見分け方としては
- 表情の変化（笑顔、眉をひそめる）
- 身体の向き（前のめり、後ろに引く）
- 相槌の頻度
- 質問の有無
などを注意深く観察することが大切です。
相手に合わせる柔軟性が、信頼構築の鍵になります。
流れを崩さず「本題に切り替える」
アイスブレイクの最終ステップは、自然な流れで本題に移行することです。
雑談が盛り上がりすぎて時間を使いすぎたり、本題への切り替えがぎこちなくなったりすると、商談の目的を達成できません。
タイミングを見極め、スムーズに本題へ誘導する技術が必要です。
以下に、本題への切り替えのやり方の例をまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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話題を関連づける |
「先ほどの〇〇のお話に関連するのですが、今日ご提案したい内容がありまして」と自然につなげる |
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時間を区切る |
「お時間もあるかと思いますので、そろそろ本題に入らせていただいてもよろしいでしょうか」と確認する |
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相手に許可を得る |
「今日お話ししたかった〇〇の件、少しお時間いただけますか?」と丁寧に切り出す |
切り替えのタイミングとしては、相手がリラックスして笑顔になった瞬間、会話が一段落したとき、相手から「それで今日は?」と聞かれたときなどが適切です。
自然な流れで本題に入ることで、商談全体の質が高まり、成果につながりやすくなります。
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