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展示会でリード獲得数を増やす9つの方法と商談に繋げる5つの手順
「展示会に出たのに、名刺は集まるけど“商談”に繋がらない──」
そんな悩み、あなたにもありませんか？
展示会は営業にとって重要な集客経路ですが、出展しただけでは成果に直結しません。
ブース設計、声かけ、来場導線……細部にこそ勝敗を分ける鍵があります。
リード獲得を“ただの名刺交換”で終わらせないための具体策を、今こそ知るべきです。
営業成果に直結させるための「仕掛け方」と「避けるべき落とし穴」、そして集客アップの実例までを徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・展示会でのリード獲得数を増やす9つの方法（プレスリリース告知・立地選定・空間設計）
・商談に繋げる5つの手順（1週間以内にアポ打診）
・展示会でのリード獲得で気を付けたい5つの注意点（目的設定・初動対応・振り返り）
・展示会ブースへの集客数を増やす3つのポイント（プレゼント告知・目立つ仕掛け・セミナー顧客への声かけ）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
マーケ・営業チームで展示会のリードを商談に繋げる「取り組み全貌」
展示会は、見込み顧客と直接対話できる貴重な“リアル接点”です。
つまり、リード獲得の「起点」であって「終点」ではありません。
「名刺は集まったけど商談に繋がらない」「営業が誰にいつ連絡すればいいかわからない」そんな課題、BtoBマーケティングを通じて感じたことはありませんか？
実は、こうしたすれ違いの多くは、“展示会前後の設計”と“マーケ・営業の連携不足”が原因になっていることが多いです。
「展示会前に営業がターゲットへ事前打診する」「展示会後48時間以内に初回接触する」などがその一例です。
展示会の“熱”が冷めないうちに、リードへナーチャリング型アプローチを行うことが重要です。
ポイントは以下の通りです。
・マーケが「リード情報のステータス管理表」を整備し営業と共有する。
・営業が「展示会直後の優先リード」に即アプローチする。
・展示会中は「商談獲得」「ミニマムコンバージョン」「リード獲得」にこだわる。
自社のマーケティング部門と営業部門の取り組みを以下にまとめておきます。
マーケティング部門の取り組み
- まずはリード情報を整理する
→ 最初にやるべきことは、リード情報を「データ化」して整える。 - リードのステータスを見える化する
→ 情報の「可視化」によって、チーム全体での共通認識が生まれる。 - リード獲得後はすぐにナーチャリングする
→ リードは「熱いうち」にフォローするのが鉄則。スピードが成果に直結する。
営業部門の取り組み
- 顧客の課題を正確に捉える
→ 商談を通じて顧客の本質的な課題を深掘りし、マーケやサービスチームへのフィードバックとして活かす。 - ナーチャリング直後の電話アプローチをする
→ リードの温度感が高いうちに、すぐに電話で接触することで成功率が上がる。 - 商談を実施する
→ マーケから引き継いだリードに対して、実際の商談へつなげる。
このように、展示会は“その場”だけでなく“前後”の流れが重要です。
マーケと営業が一体となって動く設計を、今から準備しておくとよいでしょう。
展示会直後のリード情報の整理〜ナーチャリング施策の設計・実行までスタジアムにお任せください
展示会でのリード獲得数を増やす9つの方法【準備が9割】
展示会は「当日勝負」と思われがちですが、実は開催前の準備で成果の9割が決まります。
特に“ターゲット来場者数の母数を増やす”工夫や、“話しかけやすい空間”の設計は、リードの質と量を大きく左右します。
小さな工夫の積み重ねが、結果につながるのが展示会集客のリアルなポイントです。
さらに詳しく見ていきましょう。
開催前に「プレスリリースでの告知」でターゲット来場者の母数を増やす
展示会直前に、営業チームだけで集客しようとしていませんか？
BtoBマーケティングは「初期接点の質と量」で成果が変わります。
とくに展示会では、認知フェーズでの仕込みが“名刺交換数”を左右します。
リードを増やすには、広報も営業も巻き込んだ“事前接触”が鍵です。
その起点になるのが、戦略的に設計されたプレスリリースです。
・「決裁者の検索ワード」を盛り込んだ「出展テーマの打ち出し」
・「業界キーワード」での「メディア露出」を狙った配信設計
来場者の多くは“課題ありき”でブースを選びます。
だからこそ、営業起点の“課題ドリブン”な文脈が刺さります。
商談化率を高めたいなら、リリースで刺さる層を呼び込みましょう。
「ブースの立地選定」で“セミナーから帰る顧客”の流入も狙う
ブース位置、なんとなく空いてる場所で決めていませんか？
BtoBマーケティングでは、「導線設計」もリード獲得の武器になります。
特に“セミナー帰り”の動線は、感度の高い来場者と自然に接点を持てるゴールデンゾーンです。
セミナー会場近くを押さえれば、帰りがけの人流がブース前を流れます。
気持ちが温まった状態のターゲットに、違和感なく声がけできます。
・「セミナー出口付近」の「帰路導線」を見越した出展場所の確保
・「テーマ親和性の高いセッション後」に狙いを絞った声かけ設計
配置ひとつで、声をかける相手の“商談確度”がまるで変わります。
立地は“会話の起点をつくる仕掛け”です。感度が高い流れをどう捕まえるか、事前に設計しておきましょう。
「開放型レイアウト」で“人の流れ”を引き寄せる空間をつくる
展示会で足を止めてもらえない…そんな悩み、BtoBマーケティングでよく耳にします。
ブースに人が集まらないのは、導線設計や視認性に原因があることが多いです。
人は「開けていて入りやすい場所」に自然と吸い寄せられます。
だからこそ、壁で囲うのではなく、外から中が見える“開放型レイアウト”が重要です。
BtoBマーケティングにおいて、初速の接触数が質の高い商談へと直結します。
たとえばこんな工夫が有効です。
- 「視線を遮らないL字レイアウト」で通路から中がよく見えるようにする
- 「手前に設置したコンパクトな実演台」で足を止めた人に即声がけする
BtoBマーケティングでは“第一印象”がリード獲得のスタートラインです。
まずはレイアウトで心理的ハードルを下げて、自然と流れ込む空間をつくりましょう。
「セミナーのキャッチコピー」に“2秒で興味を持たせる”仕掛けを入れる
セミナー告知を出しても、開封されない・クリックされない…。
BtoBマーケティングでよくあるこの課題、実は“キャッチコピーの2秒”が分かれ道です。
なぜ2秒なのか？
忙しいビジネス層は、タイトルを見て「自分に関係あるか」で判断します。
だからこそ、最初の数文字に“痛み”や“欲望”を映す仕掛けが効いてきます。
たとえば、次のような工夫が有効です。
- 「数字×悩み」で刺す：「30分でズレた提案が消える仕組み」
- 「問いかけ」で引き込む：「商談が“決裁者止まり”になるのはなぜ？」
BtoBマーケティングでは、情報提供型ではなく“共感型”のコピーが集客力を左右します。
読んだ瞬間に「これは自分のことだ」と思わせる言葉を、先頭に置くことが鍵です。
「ノベルティ・無料特典」で“名刺交換のハードル”を下げる
展示会のブース前で足を止めた来場者が、スッと通り過ぎてしまうことはありませんか？
BtoBマーケティングでは、見込み顧客との最初の接点で「心理的ハードルの高さ」が大きな壁になります。
その“最初の一歩”を軽くするのが、ノベルティや無料特典の存在です。
「名刺交換＝何か売られるのでは」という警戒心を、「特典をもらえるから名刺を渡してもいい」という気持ちに変えることができます。
実際、名刺交換率が改善した企業もありました。
ただし、ただ配ればいいわけではありません。
「渡したくなる仕掛け」と「会話につなげる導線」が必要です。
- 「特典受け取り条件を“名刺交換”に限定」する
- 「体験型ノベルティで“商談のきっかけ”を作る」
BtoBマーケティングの現場では、どれだけ多く名刺を集めたかではなく、“その後に繋がる会話が生まれたか”が重要です。
次の展示会では、ノベルティを“話のタネ”として再設計してみるのも一つの手かもしれません。
「展示会DM・リマインドメール」で来場前から接点を持つ
展示会当日、初めて会う相手との商談で、いきなり信頼を得るのは難しくありませんか？
BtoBマーケティングでは、“当日から関係構築”では遅すぎるケースが多く、事前接点の有無が商談化率に大きく影響します。
その意味で、展示会前に送る「DM」や「リマインドメール」は、ただの告知ではなく、“先手の営業活動”そのものです。
事前に興味を引いておくことで、当日の会話もスムーズになります。
むしろ、メールの内容次第で「会いに来てもらえる確率」が変わります。
- 「展示会の見どころを“相手の業界課題”に沿って伝える」
- 「来場特典や“事前予約フォーム”を入れて返信ハードルを下げる」
BtoBマーケティングの勝負は“当日”ではなく、“来場前”に始まっています。
せっかく出展するなら、メール1通で相手の関心を温め、会場での会話の質まで変えていきませんか？
「事前ロープレ」で“話しかける力”に差をつける
展示会で、BtoBマーケティング担当者が「どう声をかけたらいいのか分からない」と足が止まる場面、ありませんか？
準備不足で沈黙してしまえば、せっかくのリードを逃すことになります。
だからこそ、“事前ロープレ”は、単なる練習ではなく「現場対応力を磨く仕込みの場」です。
実際のブースで想定される会話パターンを、複数パターンで練習しておくと、本番での“入り口トーク”に迷いがなくなります。
また、ロープレでは「自社のUSP（独自の強み）をどう短く伝えるか」にも意識を向けることで、会話の起点が一気に増えます。
BtoBマーケティングにおいて、現場での一言目の印象が、商談化率を左右することをご存じですか？
そのために、たとえば以下のような工夫が効果的です。
- 「興味を引く導入トーク」を3パターンほど事前に用意する
- 「他社事例トーク」の練習を“仮想ペルソナ”に当てはめて実施する
本番は“アドリブの応酬”に見えて、実は“準備の質”で勝負がついています。
「トークスクリプトの社内共有」で“属人化”を防いで呼び込みの質を安定させる
展示会現場で、BtoBマーケティングの担当者ごとに話しかけ方がバラバラになっていませんか？
担当者のスキル差でリード獲得数に差が出る状態は、放置しておくと再現性のない施策になりがちです。
そこで有効なのが、“トークスクリプトの社内共有”です。
誰が出ても、ある程度同じ「問いかけ」「流れ」「伝え方」ができるようにすることで、呼び込みの質を“仕組みで安定”させることができます。
スクリプトは台本ではなく、“共通の思考フロー”として機能させるのがコツです。
BtoBマーケティングにおいて、属人化された接客はなぜリードの質にばらつきが出るのでしょうか？
それは、会話の焦点や提案軸が人によってずれてしまい、ヒアリングの深さが変わってしまうからです。
- 「相手の課題を引き出す質問」を全員で統一する
- 「USPを30秒で伝えるトーク構成」を文書化して配布する
“誰が話しても伝わる”状態を作ると、当日の温度感もリードの質もブレなくなります。
「ゲーム感覚で競わせて」でチーム全体のアポ獲得の“量と質”を底上げする
展示会後の“アポ件数”、チームでムラが出ていませんか？
BtoBマーケティングでは、現場ごとの数字にバラつきがあると、全体最適が崩れます。
とくに展示会ブースでのアポ獲得は「数」と「質」の両立が難しく、ただ件数を追えば、受注に繋がらない“空アポ”が増えてしまいます。
だからこそ、チーム全体で「ゲーム感覚の競争環境」を作ることが有効です。
指標を明確にして、競争を“成果”ではなく“行動量と質”にフォーカスすることで、モチベーションを維持しながら、自然と成果につなげやすくなります。
- 「アポ打診率（来場者数に対するアポ提案回数）」を全員にスコア化する
- 「決裁者アポ獲得数」でリーダーボードを掲示する
BtoBマーケティングにおいて、展示会の成果は当日ではなく“その後の商談”で決まります。
質の高いアポを生み出す“競争設計”、できていますか？
もし曖昧なままなら、まずは「アポの定義」と「獲得対象」をチームで言語化し、その上でゲーム要素を設計してみると、見える景色が変わるかもしれません。
展示会でのリード獲得で気を付けたい5つの注意点
「何のために出るか」を決めてから準備する
展示会の目的とは、「誰に」「何を」伝えて「どうなりたいか」を明確にすることです。
つまり、ただ出展するだけでは“期待していた成果”は生まれにくいです。
「営業として、展示会って意味あるのかな？」と感じたことはありませんか？
実は、目的が曖昧なまま準備を始めると、誰に響くのか分からず、現場もチグハグになってしまいます。
具体例
・「ターゲット業界の来場者だけを追いかける」
・「最初の10秒で興味を引くトークを作る」
・「商談化した数をKPIとして追う」
出展の目的を営業視点で一言に絞ると、会話も、資料も、ブース設計もすべてが噛み合ってきます。
まずは営業メンバーと「今回、誰に何を届けたいか？」を話してみてください。
その5分が、展示会の成果を大きく変える第一歩になるかもしれません。
「入りづらいブース」は人が来ない
入りづらいブースとは、立ち止まる理由がなく、声もかけづらい空間のことです。
つまり、「何の会社か分からない」「人の目が気になる」だけで、来場者は足を止めません。
「営業として、なぜ周囲のブースばかり人が集まるのか？」と疑問に感じたことはありませんか？
実は、見た目の問題ではなく、“入りやすい空気感”があるかどうかが大きく影響しています。
具体例
・「通路側に資料を並べて話しかけやすくする」
・「スタッフが中央に立たず、横にずれる」
・「3秒で伝わるキャッチコピーを壁面に貼る」
来場者は、1秒で「話すか・避けるか」を無意識に判断しています。
まずは、自分が逆の立場なら入りやすいかを考えてみてください。
その視点が、次の一歩を引き寄せるきっかけになるはずです。
「初動ミス」は取り返せないと思え
初動ミスとは、展示会での最初の声かけや対応を誤ることです。
つまり、一番はじめの一言や動きが雑だと、その後いくら頑張っても響かないことがあります。
「どうして営業をかけても反応が薄いのか？」と感じたことはありませんか？
実は、相手の“記憶に残るかどうか”は、最初の30秒でほぼ決まってしまうんです。
具体例
・「目も合わせずに名刺交換だけする」
・「いきなり商品の話から入る」
・「熱のある見込み客を翌週まで放置する」
営業の初動は、相手の信頼をつかむ一番のチャンスです。
ポイントは、まず相手の目的を聞いてみること。
たった一言「今日はどんなテーマで見に来られたんですか？」と聞くだけで、会話が変わります。
焦らず、目の前の一人にちゃんと向き合うだけで、リードはぐっと温まりますよ。
「名刺だけ取って放置」はただの無駄
名刺だけを集めてフォローせずに終えること、それはリード獲得ではなく“名刺収集”です。
つまり、連絡しない限り、相手にとってあなたの会社は「ただの一社」で終わってしまいます。
「営業で名刺は取れたけど、結局案件にならないのはなぜ？」と感じたことはありませんか？
実は、“接点があるうちに”一歩踏み込めるかが、リードの価値を左右します。
具体例
・「展示会後、一週間以上フォローを空ける」
・「一斉メールだけで個別の連絡をしない」
・「商談希望のメモを見落として放置する」
ポイントは、“熱のあるうちに温度を上げる”ことです。
名刺交換はスタート地点にすぎません。
まずは、当日中に「お礼と一言の連絡」を入れてみてください。
小さな行動が、次の打席をつくります。
「次に活かす振り返り」を忘れずにやる
振り返りとは、営業活動を終えたあとに、自分たちの行動や成果を見直すことです。
つまり、展示会の結果を“データ”と“感覚”の両面で整理することが、次回の改善につながります。
「なぜ展示会に出ても成果が安定しないのか？」と悩んだことはありませんか？
実は、うまくいった理由・うまくいかなかった原因を整理しないと、毎回“やりっぱなし”になってしまいます。
具体例
・「獲得リードの質と商談化率を比べる」
・「反応が良かった声かけトークをまとめる」
・「動線やブース位置ごとの来場数を整理する」
ポイントは、数字と現場感の両方を見ることです。
終わった直後の30分で、メンバー同士で気づきを話すだけでも違ってきます。
忙しくても、“振り返る時間”だけは必ず確保してみてください。
次は、もっと成果が出せるはずです。
展示会ブースへの集客数を増やす3つのポイント
「無料プレゼントの告知」で興味を引いておく
無料プレゼントの告知とは、展示会ブースに訪れる前の段階で、来場者の関心を高めるための販促手法のひとつです。
つまり、「立ち寄る理由」を先に提供しておくことで、集客導線を自然に作る方法と言えます。
「展示会で営業につながるお客様をどう集めればいいのか？」そんな疑問を持ったことはありませんか？
実は、BtoB展示会ではその場の商談よりも、“ブースに立ち寄らせる理由づくり”の工夫が勝敗を分けることが多いです。
具体例
・「限定ノベルティの画像」を事前にメルマガで配信する
・「来場予約者だけに提供」と記載しておく
・「診断コンテンツとセット」にして設計する
このように、プレゼントは単なるおまけではなく、「興味を持たせる装置」として設計するのがポイントです。
SNS投稿やメールでの事前告知に3行だけでも加えておくと、集客の成果が変わってくるかもしれません。
「スマートフォンの大型モック版など」人目をひく仕掛けをブースに置く
人目をひく仕掛けとは、通行中の来場者の視線を一瞬で奪うための、視覚的インパクトを重視した装飾や演出のことです。
つまり、無意識のうちに「気になる」「ちょっと覗いてみたい」と思わせる“視覚の引力”を生む仕掛けとも言えます。
「なぜ展示会で営業チャンスをつかめるブースと、スルーされるブースがあるのか？」と感じたことはありませんか？
実は、営業につながる導線の多くは、最初の3秒で“興味を持たせられるかどうか”にかかっていることが多いです。
具体例
・「高さ1mのスマホ型模型」を設置する
・「モーション付きLEDサイネージ」を活用する
・「遠くからも目立つ立体ロゴ」を配置する
このように、遠くからでも目に飛び込む仕掛けを1つ置くだけで、接触数は格段に増える可能性があります。
営業導線を作る第一歩として、ブースに“立ち止まらせる仕掛け”をぜひ取り入れてみてください。
「セミナーから出てきたばかりの顧客」に声かけする
セミナー直後の声かけとは、講演やプレゼンを終えて会場を出たばかりの来場者に、すぐに話しかけるアプローチのことです。
つまり、インプット直後の“思考が活性化している状態”を狙うことで、自然に商談の入口をつくる方法です。
「どうやって営業として声をかければ違和感がないんだろう？」と感じたことはありませんか？
実は、セミナー直後は参加者の頭の中が“話題でいっぱい”になっており、共通話題で自然に会話を始められる貴重なタイミングなんです。
具体例
・「登壇資料に出てた◯◯の話」を切り口にする
・「◯◯の話、自社でも同じ課題があり…」と共感を伝える
・「ご感想、よかったら少しだけ伺っても？」と聞き役にまわる
このように、“営業”と意識されない自然な会話の糸口をつくるのがポイントです。
話しかける前に、セミナー内容をざっと把握しておくことで、より自然に話しかけられます。結果、警戒されず会話がつながります。
展示会ブースにて「リード獲得率」を上げる4つの方法
「話す順番」をスクリプト化しておく
展示会での最初の30秒、どんな順番で話していますか？
BtoBマーケティングにおいて、「順番」は想像以上に結果を左右します。
来場者が話を聞くかどうかを判断するのは、一言目から数秒以内。だからこそ、流れを事前にスクリプト化しておくことで、会話の“脱線”や“説明不足”を防ぎやすくなります。
現場では、こんな形で簡単な順番設計から始めると効果的です。
- 「第一声の導入文」を決めておく
- 「課題提示→共感→解決策提示→実績」の順で話す
展示会は短距離走。情報は「先に何を伝えるか」で届き方が変わります。
話す順番を整えるだけで、聞き手の理解度も反応率も目に見えて上がります。
いきなり製品紹介から入っていませんか？
それ、相手には“売り込み”にしか見えていないかもしれません。
BtoBマーケティングにおいては、「伝える順序」も価値設計のひとつ。
順番を整えることで、会話の中に“納得のストーリー”が生まれます。
「話す人」と「配る人」を分けて回転率を上げる
展示会でリードが取れない理由、それ「立ち止まってくれない」からかもしれません。
BtoBマーケティングでは、「話す人」と「配る人」を役割分担するだけで、ブースの回転率が一気に変わります。
全員が声をかけて、全員が説明していたら、話が渋滞してしまいます。
だからこそ、声かけ専門の「配る人」と、じっくり対応する「話す人」を分けておくと、リズムが生まれます。
例えば以下のように役割を分けるだけでも十分効果が出ます。
- 「パンフ配布・声かけ」専任で“最初の一言”を担当する
- 「ヒアリング・説明」専任で“商談化の見込みあり”に集中する
BtoBマーケティングの現場では、「誰が、どこまで対応するか」を曖昧にしないだけで、無駄な待ち時間が減り、良質なリードを取りこぼさなくなります。
全員でなんとなくやるより、“分業”の方が成果につながりやすいのは、展示会でも同じです。
「名刺交換のきっかけ」はノベルティでつくる
「名刺、交換してもらえますか？」と聞く前に、“渡す理由”が用意されていますか？
BtoBマーケティングでは、名刺交換のフックが弱いと、興味があってもスルーされてしまいます。
そこで効くのが、ノベルティ。
ただの「無料配布」ではなく、「名刺交換と引き換え」にすることで、自然に会話の入口ができます。
反応が高かった具体例としては、以下のような工夫があります。
- 「限定ノベルティ」配布を“名刺と引き換え”にする
- 「QRコードつきチラシ」から“フォーム記入後に渡す”流れにする
BtoBマーケティングでは、“名刺をもらうこと”がゴールではなく、“次の打ち手”を設計できるかが鍵になります。
だからこそ、きっかけ作りには少しの仕掛けが効きます。
配るだけで終わらないノベルティ。
それは、名刺と一緒に「次の接点」を連れてきてくれるツールです。
展示会でのリード獲得し商談に繋げる5つの手順
「名刺の裏にメモ」をとっておき、商談化の精度を上げる
名刺交換の直後に、裏面に短いメモを書いておくだけで、後のフォローアップが格段にスムーズになります。
ここでいうメモとは、「会話のトピック」「相手の課題感」「次に取るべきアクション」など、記憶が薄れないうちに記録しておく情報のことです。
ポイントは、「商談につながるヒント」を逃さず、感情やリアクションも交えて書き留めること。
よくあるのは「社名・役職だけ書いて終わる」ことですが、これでは後から誰だったか思い出せず、せっかくの接点が埋もれてしまいがちです。
例えば、「広告予算が減る中でも成果を出したいと話していた」「生成AI活用に興味あり、事例を欲しがっていた」など、一言メモがあるだけで、その後の提案が的確に。
名刺管理アプリに登録する前に、まずは1分だけ、その場で裏に書いておく習慣をつけてみてください。
「当日中のお礼メール」で印象を残しておく
展示会の熱が冷めないうちに、当日中にお礼メールを送っておくと、商談へのつながりやすさが変わってきます。
お礼メールとは、名刺交換や会話のお礼を伝えつつ、相手の記憶が新しいうちに接点を再確認するメールのことです。
ポイントは、「誰と」「どんな話をしたか」をひと言で振り返り、「次に何が起きるか」の期待を添えることです。
よくある間違いは、テンプレのような一斉送信で終えてしまうケース。相手にとって「自分に届いたメール」と感じられないと、印象には残りません。
例えば、「◯◯の展示に関心を持ってくださったことがとても印象的でした」「もしよければ今週末にオンラインで15分だけご紹介できれば嬉しいです」といった一文を加えるだけで、一気にパーソナルな内容になります。
相手の記憶が鮮明なうちに、思い出してもらえる“ひと言”を添えてみてください。
「電話は3日以内」にかけるとつながりやすい
展示会後の電話は、出会いの熱が冷める前の「3日以内」がタイミングの勝負どころです。
このタイミングとは、相手がまだ展示会の記憶や名刺交換を覚えている状態を指します。
ポイントは、「展示会の御礼＋会話の内容」を冒頭で伝えてから、本題に入ることです。相手の記憶を呼び戻しながら、自然に会話のきっかけをつくれます。
よくある間違いは、「いきなり営業の話を始めてしまう」こと。相手からすると“ただの追客”に感じられてしまい、電話自体が嫌がられる可能性があります。
例えば、「◯◯のブースで、◯◯に関心を持っていただいた〇〇です」と伝えるだけで、“覚えている相手”として受け止めてもらいやすくなります。
印象が鮮明なうちに、温度感を確かめる連絡を入れてみるのがおすすめです。
「顧客の関心度合いに分けた資料」をあとから送る
展示会後にすべてのリードへ同じ資料を送っても、相手の心には届きにくいものです。
「関心度合いに応じた資料をあとから送る」ことで、それぞれの温度感に合ったフォローが可能になります。
ポイントは、「資料の切り口を“会話の深さ”に合わせてカスタマイズする」ことです。
ありがちなのは、「全員に会社概要PDFを一斉送信して終わり」という対応。これでは検討が進みそうな顧客まで温度が冷めてしまう恐れがあります。
具体的には、
・展示会で課題を話してくれた相手には「その業界特化の事例資料」
・関心はあるが課題が曖昧だった相手には「比較表やFAQ」
・興味はありつつも反応が薄かった相手には「お役立ちTips」などを送ると効果的です。
「この人のために選んだ資料なんだな」と思ってもらえるだけで、反応率はぐっと上がります。試してみてください。
「1週間以内にアポ打診」で失注を防ぐ
展示会で名刺交換したまま“音沙汰なし”になってしまうケース、少なくありません。
「1週間以内にアポの打診を行う」ことで、顧客の記憶と関心が残っているうちに、商談の土台をつくることができます。
ポイントは、「打診を“案内”ではなく“相談”として伝える」ことです。
よくあるのは、「資料お送りします。ご確認ください」で終わってしまうパターン。これでは相手も返信のきっかけを失いやすくなります。
例えば、「当日のご関心に沿って、○○事例をご用意したのですが、少しだけご相談できる時間をいただけませんか？」という一文を添えるだけで、印象は大きく変わります。
相手が忘れる前に、声をかけてみてください。きっかけは、早いほど自然です。
展示会のリード獲得でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「展示会のリード獲得をがんばっているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
せっかく高額な出展費用をかけて人を集めても、結局“名刺を集めただけ”で終わってしまった…そんな経験、ありませんか？
熱量の高い来場者をうまく商談につなげられないまま、リードの温度が下がっていく。
それって、もったいないですよね。
展示会こそ、BtoBマーケティングのプロセス設計と初動の質がすべてです。
私たちスタジアムでは、展示会前後の設計・実行から、リードのスクリーニング、初回接触、アポ化まで一貫して支援します。
IT・Web業界で成果を出し続けてきたBtoBマーケティングのプロが、御社の展示会を“成果に変える場所”へ導きます。
「展示会の反響が弱い…」と感じている方、まずは一度、ご相談ください。
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
“現場を熟知したBtoBマーケティングのプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、BtoBマーケティングのプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう！
