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【プロが解説】THE MODELとは？要約・営業プロセスを徹底解説
「THE MODEL型営業」、SaaSサービスの台頭と並行して組織作りの1つのパターンとして語られるシーンも増えてきている一方でその目的や効果、推進する上での課題を知る機会は多くありません。
実際、分業スタイルを導入したものの成果に結びつかず悩む企業も多いのではないでしょうか？。
しかし正しい理解と運用次第で、その真価は確実に発揮されます。
本記事を読むと分かること
・「THE MODEL」型分業スタイルの強み（生産性・ボトルネック解消・購買行動の変化）
・「THE MODEL」型分業スタイルの注意点（部門間連携・負担増・全体最適）
・「THE MODEL」分業プロセスを担う4部門（マーケ・IS・FS・CS）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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THE MODEL（ザ・モデル）とは？1分で要約
THE MODEL（ザ・モデル）とは
『THE MODEL（ザ・モデル）』は、2019年に翔泳社から刊行された福田康隆氏による著書で、米セールスフォース・ドットコム社で実践されていた営業分業の仕組みを体系的にまとめた、BtoBビジネスにおける必読書です。
近年ではSaas事業やリモートワークの普及や多様なITツールの台頭を背景に、多くの企業が営業体制を見直しています。そうした潮流の中で、この一冊は営業プロセスを抜本的に改善するための知見が得られる書籍として、高い支持を集めています。
THE MODELの概念
本書で語られる「THE MODEL」とは、セールスフォース社が実践するBtoBマーケティングおよび営業活動を、明確に役割分担した体制のことです。
具体的には以下の4つのプロセスに分かれています。
- マーケティング：見込み顧客の創出
- インサイドセールス：顧客育成・商談化
- フィールドセールス：クロージングを担う営業
- カスタマーサクセス：成約後の顧客支援と成功体験の提供
それぞれのフェーズごとに責任範囲とKPIを明確に設定し、部門横断的に連携することで、営業の効率化と売上拡大を実現する仕組みです。
THE MODELが注目される理由
THE MODELが注目される理由は、営業を「個人の経験や勘」に頼らず、再現性のある仕組みに変えることができるからです。
プロセスを分業化し、各部門が専門性を発揮することで、成果が属人化せず安定して積み上げていきます。
このように役割を明確に分けることで、見込客を集め、育成し、商談化し、契約につなげ、その後の継続利用や追加契約にまでつなげられる流れが整います。
具体的には、
1.マーケティングがリードを獲得し、
2.インサイドセールスが関心度を高め、
3.営業が契約をまとめ、
4.カスタマーサクセスが顧客満足を維持する
という一連の連携です。
このようにして、ザモデル型営業を取り入れている組織は人材に依存せずに成長を続けられ、多くの経営者や現場から支持を集めているのです。
著者・福田康隆氏について
福田康隆氏は、日本のSaaS業界を牽引してきた第一人者です。
IT企業にて営業キャリアを積み、Salesforce.comにて日本市場のオペレーションを担当。
『THE MODEL』は理論だけでなく、実務で成果を出すための生きた知恵の集大成です。
福田氏の歩みそのものが、日本におけるSaaS営業の進化の軌跡を物語っていると言えます。
【THE MODEL（福田康隆 著）：マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス】
参考【SaaS時代に必須の本『The Model（ザ・モデル）』とは – FLUED】
THE MODEL（ザ・モデル）要約・営業プロセス詳細解説
THE MODELの仕組み
THE MODELの仕組みは、営業活動を四つの役割に分けて、それぞれがリレーのように顧客を引き渡しながら成果を積み上げる点にあります。
なぜなら、マーケティングが集めたリードをインサイドセールスが育成し、営業が契約をまとめ、カスタマーサクセスが継続や拡大を担うことで、流れが途切れず収益が最大化するからです。
部門ごとにKPIを設定して数値で管理すれば、どこで停滞しているかを即座に把握でき、改善の打ち手を明確にできるのです。
たとえば、商談数が少なければリード育成を強化し、解約率が高ければサクセスの支援体制を見直すなど、具体的な改善が可能になります。
だからこそTHE MODELは、現場の活動を数値で結びつけ、全体最適で収益を伸ばす強力な仕組みといえるのです。
レベニューモデルとは？
レベニューモデルとは、企業が「どのように収益を生み出し続けるか」を設計する考え方です。
単に売上を上げる方法ではなく、顧客との長期的な関係を前提にしたモデルです。
顧客獲得だけでなく、継続利用・アップセル・クロスセルまで含めて戦略的に組み込むことで、売上が一過性ではなく積み上がるものになります。
具体的には、SaaS企業が月額課金で安定収益を得ながら、機能追加でアップセルを行い、関連サービスでクロスセルを狙うといった形です。
だからこそ、レベニューモデルは成長戦略の核心であり、THE MODELの運用と組み合わせることで最大の効果を発揮するのです。
アメリカ発・分業型営業のプロセス
分業型営業とは、営業活動をリード獲得・商談化・クロージングという工程に切り分け、それぞれを専門の担当が担う仕組みです。
なぜ有効かというと、各担当が自分の得意領域に集中できるため、成果を安定して出しやすいからです。
ポイントは役割を明確にすることで、属人的な営業から脱却することです。
組織全体で再現性のある成果を積み上げられます。
例えば、インサイドセールスが電話やメールでアポイントを創出し、フィールドセールスが訪問や商談で決定率を高める流れを作ります。
つまり、一人の力に頼らず、チーム全体で顧客を獲得する仕組みを確立できるのです。
日本市場でTHE MODELを導入する際の鍵とは
日本市場で分業型営業を導入する際には、「効率」と「信頼関係」の両立が肝になります。
日本では短期的な成果よりも長期的な関係構築が重視され、形式的な分業だけでは顧客が離れる可能性が高まります。
例えば、資料ダウンロードやセミナー参加の履歴をスコア化し、温度感の高いリードだけを営業に引き渡す流れを作るのです。
つまり、効率化しつつ顧客に寄り添う体制を築くことで、日本企業に合った分業型営業を根付かせられるのです。
THE MODELの成果を左右する3つの戦略
営業の成果を決めるのは偶然ではなく、計算された戦略の組み立て方です。
第一に「狙う市場と顧客を絞り込む」ことが欠かせません。広く浅くではなく、誰に価値を届けるのかを一点集中で定めるのです。
第二に「伝えるメッセージを磨き込む」ことです。商品説明ではなく、相手の課題に直結する解決策として言葉を届けます。
第三に「信頼関係を積み上げる」ことです。短期的な売上に飛びつかず、約束を守り続ける姿勢が長期の成果を呼びます。
ポイント、このようにターゲット・メッセージ・信頼の三本柱を揃えると、営業は再現性を持って成果を伸ばせます。
結論として、戦略とは抽象的な理念ではなく、実際の現場で動ける具体的な設計図に仕上げることが肝心なのです。
誰にアプローチし、何を伝え、各役割の中でどのように信頼を獲得するか。この設計にこだわって初めて効果的な組織戦略になります。
人材・組織・リーダーシップを機能させる
強い営業組織を作るうえで、人材・組織・リーダーシップは切り離せません。
人材は「知識やスキル」以上に、変化に学び続ける姿勢が評価されます。
組織は個の力を閉じ込めず、情報や成功事例を共有し合う仕組みを整えることが重要です。
リーダーはただ指示するのではなく、自ら現場に立ち、行動で背中を見せることで信頼を築きます。
ポイント、このように人材・組織・リーダーシップが三位一体で機能することで、停滞した組織も一気に躍動します。
つまり真価とは、単体の強さではなく、三つを連動させて成果へと変換できる仕組みにこそ宿るのです。
THE MODEL型分業・営業プロセスの強み
生産性を最大化できる
「THE MODEL」型は、営業プロセスを役割ごとに分けることで一人ひとりが集中しやすい環境を作ります。
リード獲得からクロージングまでを一貫して担うと、どうしても情報整理や優先度判断に時間を奪われます。
一方で分業制にすると、各担当が自分の領域に専念でき、時間のロスが減り、チーム全体の商談効率が上がります。
ポイントは、分業によって「誰が、どこまで、どの質で」対応するのかを明確に線引きすることです。
特に法人営業では、リード育成と案件化の分離が成果を押し上げる大きな要素になります。
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項目 |
具体例 |
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SDR（リード創出） |
「セミナー後の参加者へ即日フォローする」 |
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ISR（商談化） |
「初回商談で課題を整理し要件をまとめる」 |
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AE（受注） |
「決裁者向けにROI試算を提示する」 |
このように、役割を分けるだけで作業のムダが減り、一人あたりの生産性は大きく跳ね上がります。
ボトルネックを可視化し、迅速に解決できる
法人営業の現場では、案件が停滞する原因が「どこで止まっているのか」分かりにくくなることが多いです。
そのために有効なのが、THE MODEL型分業スタイルによる工程ごとの分解と可視化です。
ポイントは、リード獲得からクロージングまでの各フェーズに明確な責任者を置き、数字で進捗を把握すること。
ボトルネックが「リード不足」なのか「商談化率の低下」なのかを即座に特定でき、担当者が課題解決に集中できるようになります。
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項目 |
具体例 |
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リード |
「展示会経由のリード獲得が減少している」と共有する |
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商談化 |
「初回面談のアポ率が20％下がっている」と把握する |
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クロージング |
「決裁者同席の回数が不足している」と特定する |
このように、工程ごとに深く振り返りことで、責任者が次に打つ手を迷わず決められます。
顧客は営業と出会う前に購買プロセスの7割を終えられる
近年の法人営業では、顧客が営業担当と会う前に、すでに自社サイトや比較サイトで情報収集を進めています。
より具体的には、課題の整理や候補比較まで済ませており、営業が介在するのは「最終確認」や「条件交渉」の段階が多くなっています。
ポイントは、早期接点を持つためにマーケ部門と連携し、顧客が情報を探している段階からコンテンツやセミナーで関わること。
営業は、会った瞬間から「顧客が何を求めているか」を把握でき、打ち手を一歩前倒しできます。
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項目 |
具体例 |
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情報収集 |
「導入事例記事を読んでから問い合わせをしてくる」と把握する |
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比較検討 |
「競合A社とB社の見積りを持参して面談に来る」と認識する |
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意思決定 |
「社内会議用の資料を営業に求める」と対応する |
このように、顧客の購買行動を前提に営業を組み立てると、商談の質がぐっと上がります。
THE MODEL型分業・営業プロセスの注意点
部門間のコミュニケーション不足がボトルネックになる
「THE MODEL」型の分業スタイルでは、案件がマーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスへと流れる過程で情報が途切れがちになります。
ポイントは、どの部門も“自分の役割”に集中しすぎると、顧客の背景や本音が十分に共有されないこと。
より具体的には、ヒアリングした課題が伝わらず、商談の場で同じ質問を繰り返してしまう。
あるいは、受注確度の高いリードでも、部門間で温度感の共有が甘く、失注に繋がる場面もあります。
営業責任者にとっては、この分断がパイプライン全体の効率を下げる最大の落とし穴になります。
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注意点 |
具体例 |
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二重対応 |
「同じ顧客に二度も同じ質問をする」ことで不信感を与える。 |
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認識のずれ |
「マーケは優良リードと言ったが、実際は温度感が低い」と判断が食い違う。 |
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温度感の共有不足 |
「決裁者の反応が曖昧なのにポジティブと誤解する」ことで見込みを誤る。 |
このように、流れの中で小さな伝達漏れが積み重なると、大きな失注リスクへと繋がります。
部門ごとの目標達成に注力しすぎると、次のフェーズの部門に負担がかる
「THE MODEL」型の分業は、一部門ごとにKPIが明確になる一方で、各部門が“自分の数字”だけを追いかけがちです。
ポイントは、その姿勢が次のフェーズの仲間に大きな負荷を残すこと。
より具体的には、インサイドセールスが質より量を優先し、アポイントを大量に渡すことで、フィールドセールスが不成立な商談に時間を取られてしまう。
また、案件情報が整理されないまま引き渡されると、受け取った部門は準備不足のまま顧客に向き合うことになります。
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項目 |
具体例 |
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量の重視 |
「温度感の薄いアポを大量に渡す」ことで現場の負担が増える。 |
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引き渡しの粗さ |
「顧客課題を整理せず商談に渡す」ことで準備不足に陥る。 |
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直近のKPI優先 |
「KPI達成だけを目的に質を犠牲にする」ことで成果効率が落ちる。 |
このように、一見成果を積み上げているようで、実は全体の営業力を弱める構造が生まれてしまいます。
全体最適の意識が低下する
分業制の枠組みでは、自分の範囲以外は関心を持たなくなる傾向があります。
ポイントは、その結果として「パイプライン全体をどう成功に導くか」という視点が薄れてしまうこと。
より具体的には、マーケティングが“リードの量”に偏り、インサイドが“アポ化率”に集中し、フィールドは“受注率”だけを見る。
この分断が続くと、全体像を誰もコントロールできず、数字の連鎖が途切れていきます。
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項目 |
具体例 |
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個別最適 |
「マーケは数だけ、営業は成約だけ」に注目して全体が噛み合わない。 |
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ゴールの不一致 |
「部門ごとに目標が違い、同じ顧客を別方向に見ている」状況になる。 |
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連携不足 |
「数字は達成しても顧客体験が悪化する」ことで信頼を失う。 |
このように、各部門が正しく頑張っていても、全体の成果が伸びない状態が生まれます。
THE MODELの分業プロセスを担う4部門
マーケティング：見込み顧客を前進させる
マーケティングの役割は、ただ問い合わせを集めることではなく、営業につながる「前進した見込み顧客」をつくることにあります。
その一例です。単に資料請求をもらうだけでは商談化は難しく、意思決定プロセスのどの段階にいるかを把握して「次の行動」へ導く工夫が必要になります。
ポイントは、「顧客が自分から話したくなる仕掛け」を設計することです。メール一通の工夫で返信率が変わり、ウェビナーの内容次第で次の打ち合わせ依頼に直結します。以下の表に具体例を整理しました。
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項目 |
取り組みの例 |
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興味段階を測る |
「資料請求後に3日以内のフォローコールを入れる」 |
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次の一歩を促す |
「セミナー参加者へ限定動画を送り、視聴後に個別相談を案内する」 |
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行動を可視化する |
「メールの開封やクリック状況を営業に共有する」 |
このように、マーケティングが“熱量を持った見込み顧客”を営業に渡すと、無駄打ちが減り、成約に近づく商談だけが残っていきます。
インサイドセールス：商談供給のハブ機能
インサイドセールスは、商談の“入口”を支える役割です。
電話やメールでの第一声が重く感じられる相手には、「情報提供です」と伝えるだけで空気が柔らかくなります。
ポイントは、案件化できる見込みがあるかどうかを素早く見極めること。
その一例として、初回の会話で「導入の目的」や「意思決定の流れ」を軽く確認しておくと、その後の営業が驚くほどスムーズになります。
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項目 |
取り組みの例 |
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最初の接触 |
「展示会で名刺交換した相手に翌日フォローする」 |
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課題把握 |
「今の業務で困っていることを質問する」 |
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案件化判断 |
「決裁者に繋がる可能性を確認する」 |
このように、インサイドセールスは“ただの架電”ではなく、営業全体の質を底上げする入口の要になります。
フィールドセールス：商談を成果に変える
フィールドセールスは、供給された商談を“受注”に結びつける現場の主役です。
訪問の初回からいきなり製品説明をすると温度差が生まれやすいので、まずは相手の言葉を引き出すことがポイントになります。
その一例として、商談冒頭で「今期の目標」や「直近の課題」を尋ねると、相手の思考と自社提案を自然にリンクさせられます。
提案の際には、単なる機能説明ではなく「導入後にどう変わるか」を数字や実例で具体的に示すと、納得感が一気に高まります。
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項目 |
取り組みの例 |
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信頼構築 |
「初回商談では信頼されるための雑談を交えて安心感をつくる」 |
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提案設計 |
「顧客のKPIに沿って改善効果を数字で伝える」 |
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クロージング |
「導入後の運用イメージを一緒に描いて確認する」 |
このように、フィールドセールスは“売り込む人”ではなく、顧客の未来を共に設計するパートナーのような存在になります。
カスタマーサクセス：利用継続と拡大を実現する
カスタマーサクセスは、単なるサポート窓口ではなく「契約後の売上を最大化する営業部門」として機能します。
ポイントは、「利用を止めさせない仕組み」と「追加契約を自然に導く流れ」を両立させることです。
より具体的には、顧客がどこでつまずくのかを定期面談で拾い、課題を解決しながら導入効果を数字で示すことが有効です。
既存顧客の解約率を下げつつ、クロスセルやアップセルを提案する流れを日常的に組み込むことが、長期的な収益に直結します。
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項目 |
取り組みの例 |
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利用定着 |
「定例ミーティング」で顧客の活用状況を確認する |
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クロスセル提案 |
「利用部門以外のケース」を紹介して導入を広げる |
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解約防止 |
「KPIレポート」を提示して成果を共有する |
このように、カスタマーサクセスは解約を防ぐだけでなく、追加受注や紹介案件を生み出す重要な役割をになっています。
THE MODELに関するよくある質問
Q：「分業化」とは何を意味するのか？
A：「分業化」とは、営業プロセスをいくつかの役割に切り分けて、それぞれが専門的に取り組むことです。
例えば「リード獲得」をインサイドセールスが担い、「商談・提案」をフィールドセールスが行い、「契約後のフォロー」をカスタマーサクセスが担当する。
この流れを分けることで、1人が全部を抱え込む負担を避け、スピードと精度を高められます。
結果的に「売れる人」だけに依存せず、チーム全体で成果を出せる仕組みがつくれます。
このように、分業化は“手間を分ける”のではなく、“得意分野を強みに変える”ための考え方なのです。
Q：なぜ分業は「分析」から始まるのか？
A：分析なしで分業すると、ただの作業分けに終わり、逆に非効率になります。
例えば、アポイントの獲得率が低いのか、商談の成約率が低いのか、どこに課題があるかを特定しなければ意味がありません。
CRMやSFAのデータ、日々の営業日報を見返すと、どの工程がボトルネックになっているかが浮かび上がります。
その上で分業を組み立てれば、無駄な人員配置を避けて最小コストで成果を最大化できます。
このように、分業は“勘”ではなく“分析”を起点にしてこそ、本当に機能する体制をつくれます。
Q：「分業化」を進めるうえで「デジタル化」が欠かせないのはなぜか？
A：「分業化」は役割を分けるだけでは不十分で、情報をスムーズに渡せなければ意味がありません。
例えば、インサイドセールスが獲得したリードをエクセルやメールで渡すと、更新漏れや確認遅れがすぐ起きます。
一方で「CRM」に入力すれば、最新状況が誰でも見られ、商談の途中で案件が止まることもありません。
つまりデジタル化は、分業を“効率化の仕組み”に変える土台となります。
Q：「チーム連携」で営業リスクを最小化するにはどうすればいいのか？
A：営業の失敗は、情報やノウハウが一人に偏る「属人化」から生まれやすいです。
例えば、担当者だけが顧客の事情を知っている状態では、急な退職や休暇で案件が止まります。
そこで「定例ミーティング」で進捗を共有し、「ナレッジツール」に提案内容や失注理由を残すことが重要です。
さらに「ロールプレイ」で想定問答を練習しておけば、誰が対応しても一定の品質を保てます。
こうした仕組み化が、リスクを断ち切る最も現実的な方法になります。
THE MODEL型営業・営業プロセスの改善でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「THE MODEL型営業を工夫しているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
分業体制を取り入れたはずなのに、連携がうまくいかず、リードが途中で取りこぼされてしまう。そんな状況が続けば、せっかくの努力も数字につながらず、営業現場の士気も下がってしまいます。
本来、THE MODEL型営業は効率を高め、再現性ある成果を出すための仕組みです。けれども、設計や運用に細かな工夫が欠けると、逆に生産性を落とす原因になりかねません。そんなときこそ、現場に精通した営業のプロに相談することが最短の解決策となります。
弊社スタジアムは、戦略立案から実働までを一気通貫で支援できる体制を持ち、IT・Web領域に特化した営業代行サービスを提供しています。新規開拓を強化したい企業様や、営業組織をゼロから立ち上げたい企業様にこそ、ご活用いただきたいサービスです。
営業組織の立ち上げや新規開拓営業の強化、営業リソース追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
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