TheModel型営業「インサイドセールス」とは？3つの課題・KPI設計4つの手順
「営業活動の効率化に“インサイドセールス”を導入したいけれど、本当に成果が出るのか…」そんな不安を抱えていませんか？
本記事では、TheModel型営業におけるインサイドセールスの本質と実践的な解決策を解説します。
・TheModel型営業「インサイドセールス」3つの目的（リードナーチャリング・商談創出・営業生産性向上）
・TheModel型営業「インサイドセールス」が近年注目されている3つの理由（リモート営業・オンライン購買行動・CRM活用）
・TheModel型営業「インサイドセールス」3つのよくある課題（リード精度・引き継ぎ情報・評価指標）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
TheModel型営業「インサイドセールス」とは何か？
インサイドセールスのミッション：「非対面アプローチ・テレアポ・インバウンド」で新規開拓を加速させる
インサイドセールスとは、訪問に頼らず「電話・メール・オンライン」で見込み顧客へ接点を持ち、商談化を狙う営業手法です。
つまり、行動量だけではなく「効率」と「スピード」で勝負し、マーケティングが生んだリードを確実に前進させる役割です。
実は、最初の接触スピードと温度感の見極めが、その後の受注率を大きく左右します。
具体例
・「資料請求直後のリード」には3分以内に即架電する
・「決裁者不在の電話」には複数の時間帯での接触を試みる
・「未反応リード」に短文メールで再接触のきっかけ作りを行う
ポイントは、数を追うだけでなく一件ごとに、どんな温度感の顧客かの仮説立てを行い、“次のアクション”を必ず設定することです。
まずはリストの優先順位を明確にし、一本目の電話の質を磨いてみてください。成果は着実に変わります。
マーケティングが獲得してきたリードに対してアプローチする
インサイドセールスとは、マーケティングが集めた「リード」に最初の接点を持ち、商談化へとつなげる役割を担う職種です。
つまり、広告やセミナーで得たリードを放置せず、適切なタイミングでフォローし、確度を高めるのが仕事です。
実は、リードを早期に動かすかどうかで、営業組織全体の受注率や案件化スピードは大きく変わります。
具体例
・「展示会リード」に翌日架電して温度感を探る
・「資料DLリード」に課題ヒアリングを実施する
・「セミナー参加リード」に個別相談を提案する
ポイントは、単に接触するのではなく「見込み度合いを見極める目」を持つことです。
まずはリードに最短で接触し、相手の興味が熱いうちに次の一歩を作ってください。成果は確実に変わります。
「SDR」組織の主役である。
SDRとは、新規リードを掘り起こし、商談の入り口をつくる営業の専門担当のことです。
つまり、売上を生み出す“最初の着火点”を担う存在です。
実は、この入口設計が弱いと、いくら優秀な営業がいても受注は伸び悩みます。
具体例
・「セミナー参加者」に即日で架電して次回打合せを決める
・「休眠リード」に再接触して課題を深掘りする
・「ターゲット企業の役員層」にピンポイントで接触する
ポイントは、SDRが市場から“質の高い商談機会”を安定的に供給することにあります。
法人営業の成果を伸ばすなら、まずSDRを組織の主役に据えて動かしてみてください。
TheModel型営業「インサイドセールス」を編成する3つの目的
①「リードナーチャリング」で受注確度を高める
営業組織では、多くの見込み顧客（≒リード）を抱えることになります。「リードナーチャリング」の目的は、まだ決断に至らない顧客の関心を少しずつ深め、最終的な受注に近づけることです。
単なる情報提供ではなく、顧客のタイミングに合わせた働きかけが成果を左右します。
・「検討段階ごとの悩み」に応じて提案内容を変える
・「行動履歴のスコア」を基準にフォローの優先度を決める
ポイントは、顧客が動きやすい瞬間を逃さず、次の一歩を自然に促すことです。
戦略的なナーチャリングは無駄な追客を減らし、受注率を着実に上げることにつながります。
②「商談創出」でフィールド営業を支援する
「商談創出」の目的は、確度の高い商談を用意し、フィールド営業がクロージングに集中できる環境をつくることです。
ただアポをつなぐのではなく、成約につながる状態まで整えることが鍵となります。
・「初回ヒアリング」で課題の核心を聞き出して整理する
・「アポ前の共有事項」を細かく渡して商談の精度を高める
ポイントは、案件を渡す前に土台を固め、現場での成功率を最大化することです。
このように、商談創出は組織全体の成果を安定して伸ばす支えとなります。
③「営業生産性」を最大化する
「営業生産性」を最大化する目的は、限られた時間で成果を最大化し、商談獲得から受注までの流れを効率化することです。
無駄な動きを徹底的に省き、数字につながる活動だけに集中することが重要です。
・「案件の優先順位」を明確にして時間配分を最適化する
・「定型業務の自動化」で商談準備に集中できる環境を整える
ポイントは、限られたリソースを高確度な案件に集中させることです。
このように、営業生産性の向上は、成果を安定的に積み上げる最短ルートとなります。
TheModel型営業「インサイドセールス」3つの役割
①「スコアリング」で優良リードを見極める
次の架電をどの1社に行うのが最適なのか、根拠を持って決められていますか？インサイドセールスの役割は、案件化の可能性が高い顧客をいち早く見つけることです。これは、架電を行って判断をするだけでなくそもそもどこに、いつ、どんなアクションを行うのかを決めるところから戦略は始まっているのです。
管理方法はシンプルで、点数で可視化することで感覚ではなく根拠ある優先順位をつけられます。
・「問い合わせ内容」を基準に即時性の高い内容に点数を設定しを抽出する
・「商談履歴」を参照してNG理由によって次のアプローチ方法と優先順位を設定する
ポイントは、数字に裏打ちされた判断で無駄な営業工数を減らすことです。
このように、正確なスコアリングは限られた時間を成果に直結させます。
②「ヒアリング」で顧客課題を正確に掴む
インサイドセールスの役割は、顧客が表に出していない悩みを引き出すことです。
的確に聞き出せれば、競合と差がつき提案の説得力が増します。
・「導入の目的」を具体的に確認して期待値を揃える
・「現場の困りごと」を深掘りして隠れた課題を把握する
ポイントは、答えを急がず問いを重ねて信頼を築くことです。
このように、丁寧なヒアリングは商談を確実に前に進めます。
「商談がスムーズになるために把握しておくべき情報（BANT情報など）」「顧客の受注可能性を測るために把握しておくべき情報（課題や検討状況など）」の2つの軸でヒアリングすべき項目をあらかじめ設定した上で営業活動を始めていきましょう。
③「商談パス」をスムーズにつなぐ
インサイドセールスの役割は、マーケから営業へ顧客情報を正しく引き渡し、無駄なく次のアクションにつなげることです。
情報の精度とタイミング次第で、商談の温度感や成約率は大きく変わります。
・「接触履歴」を整理して営業に引き継ぐ
・「期待値」を明確にして顧客との温度差を防ぐ
ポイントは、バトンを落とさずに顧客体験を一貫させることです。
このように、スムーズな商談パスはチーム全体の成果を底上げします。
商談化基準は、営業マンそれぞれのコミュニケーションではなく、項目や定量の基準など誰が判断しても理解できる基準で設定することが重要です。
商談化基準の設定や組織間コミュニケーションにお悩みの方はぜひ一度下記からご相談ください。
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TheModel型営業「インサイドセールス」が近年注目されている3つの理由
インターネットの普及により、顧客はすでに商品の比較・検討まで済んでいる場合も多いため
今の顧客はネットで十分に調べ、選択肢を整理したうえで営業に接触します。
営業が単に機能を説明しても「知っている情報」に過ぎず、差別化にはなりません。
・「なぜ他社ではなく当社なのか」を実際の成功事例で語る
・「契約後に起きやすい不安」を先に提示し、解決策を用意する
ポイントは、顧客が事前に調べきれない部分に答えを示すことです。
このように、最後の決断を後押しする立場としてのインサイドセールスは近年注目されています。
外回りの移動が多い営業活動を「非効率」だと捉える認識が広がっているため
営業の成果を高めるうえで、移動に時間を取られることは大きなロスです。
その背景には、訪問件数を稼ぐよりも「質」を重視する流れが強まっていることが挙げられます。
効率的に商談を進めたいという顧客側の意識変化も、インサイドセールス普及のポイントです。
・「移動中に失っている時間」を数値化して、削減効果を可視化する
・「オンライン面談の標準手順」を整備して、再現性を高める
このように、移動を減らすことができるため インサイドセールスは注目されています。
「営業データのCRM活用」で改善サイクルを回せるため
インサイドセールスの動きを成果に繋げるためには、アクションの中から得られる情報をどう活用するかが重要です。営業データをCRMで活用する理由は、感覚ではなく事実に基づいて改善できるためです。
行動の記録は、営業個人の勘頼りではなく、再現性ある成果を積み上げるためでもあります。
・「商談NG理由」を必ず入力し、次の提案内容に反映する
・「案件ステータス（未通電・メール送付日時・前回会話 など）」を可視化し、優先順位を即時調整する
ポイントは、データを溜めるだけでなく行動に落とし込むことです。
このように、営業データCRM活用は、改善サイクルを回し続け成果を安定させるために有効です。
TheModel型営業「インサイドセールス」3つのよくある課題
「リード精度」が低く無駄なアプローチが増える
リードの精度が低いと、商談に繋がらない相手へ電話やメールを繰り返し、営業時間が浪費されます。
法人営業では「担当者はいるが決裁権がない」「ニーズが薄い」など、最初から成果に結びつかないケースが多く見られます。
この問題点を放置すると、営業チーム全体の士気が下がり、パイプラインの質も悪化していきます。
一方で、リード情報を整理し、ターゲットの優先度を正しく見極めれば、無駄を減らし効率的なアプローチが可能になります。
以下に、現場で実践できる具体的なポイントをまとめました。
|
課題 |
対処法の例 |
|
決裁者不在 |
役職・部署をCRMでタグ管理し、決裁権を持つ人物を特定する |
|
温度感不明 |
メール開封やWeb行動をスコア化し、優先度を数値で把握する |
|
ターゲットのズレ |
ICPを営業とマーケで定期的にすり合わせ、条件を更新する |
このように、リード精度を高める工夫は、営業活動の無駄を減らし成果に直結するメリットをもたらします。
結果的に、商談の質が安定し、受注への道筋もクリアになります。
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大手企業との取引を増やすアプローチ
「引き継ぎ情報」が不足し商談の初速が鈍る
インサイドセールスからの引き継ぎが不十分だと、商談の立ち上がりが重くなる問題点があります。
顧客の検討背景や決裁者の関心度が曖昧なままでは、会話が探り合いになり、初回から信頼を落としかねません。
一方で、情報を精度高く渡せば「顧客理解の深さ」を保ちつつ、初速から相手の課題に踏み込めるメリットがあります。
現場で役立つ具体例を以下に整理しました。
|
課題 |
対処法の例 |
|
顧客情報の断片化 |
ヒアリング内容をCRMに詳細入力し、FSに即共有する |
|
温度感の不一致 |
商談前にISが口頭でブリーフィングを行い補足する |
|
意思決定経路の不明確 |
購買プロセスを可視化し、提案順序を整理する |
このように、形式的なメモではなく「実際に役立つ引き継ぎ」を行う工夫が、商談のスピードと質を大きく左右します。
特に法人営業では、初速の差がその後の信頼関係の強さに直結します。
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見込み顧客の温度感の把握の難しさ
インサイドセールスは非対面が中心のため、顧客の温度感を正しく読むのが難しい問題点があります。
声の抑揚や返答スピードだけでは購買意欲を測り切れず、アプローチの強弱を誤ることが少なくありません。
結果として、見込みの高い顧客に手を打つのが遅れたり、温度の低い顧客に過剰なリソースを割いてしまうリスクがあります。
一方で、メール返信の所要時間やクリック履歴などの行動データを組み合わせれば、温度感を定量的に把握できるメリットがあります。
特に、数値と会話情報を紐づけて管理することで、提案の確度を高めやすくなります。
|
課題 |
対処法の例 |
|
温度感の誤読 |
返信速度やWeb行動をスコア化し、温度感を数値で把握する |
|
接触不足 |
反応が鈍い顧客にはナーチャリングメールを自動配信する |
|
見込みの優先度 |
Aランク顧客は即架電、Bランクはメール、Cランクは情報提供中心に仕分ける |
このように、感覚に頼らずデータと実体験を組み合わせて温度感を読む工夫は、商談化率を安定させる鍵になります。
特に、リソース配分を最適化し、法人営業の現場で成果につながる動き方を後押しします。
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見込み客との温度感を見誤る人の原因
TheModel型営業「インサイドセールス」を導入し成功するための3つのポイント
「CRM更新」を徹底しリード情報を鮮度高く保つ
商談の質は、CRMの鮮度で決まります。
入力が遅れれば、顧客の最新状況を見誤り、提案が的外れになります。
だからこそ、活動と同時に更新する仕組みが不可欠です。
・「会話直後の3分」で入力すると、臨場感を失わず正確に記録できる
・「入力ルール」を全員で揃えると、誰が見ても同じ精度で判断できる
このように、CRMを“後回しの作業”ではなく“営業の武器”として使うことで、リードを常に生きた情報として活かせます。
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「接触チャネル」を極力統一しトークの再現性を高める
チャネルが分散すると、顧客のニーズや温度感にも触れが生じます。その結果、営業の再現性が失われることもあります。
BtoB営業では、接触履歴の一元化が信頼の積み重ねになります。
シンプルに一本化することで、会話の継続性と精度が高まります。
・特定のメンバーのミッションを「電話一本」に統一すると、対応がブレず商談の主導権を握れる
・「記録の一元管理・入力内容の統一」を徹底すると、引き継ぎ時も迷わず次の一手を打てる
このように、チャネルを絞るだけで、営業全体の再現性と信頼性が格段に上がります。
大量の案件を対応する際のモチベーションマネジメント
大量の案件を追いかける時に一番の課題は、数字に追われて気持ちが摩耗することです。
インサイドセールスでは「数」だけでなく、自分がやっている活動に意味を見出せるかがポイントです。
感情を削らずに走り続けるには、日々の小さな達成感を積み重ねる仕組みが欠かせません。
・「案件進捗の可視化」を習慣化して、成果を日々確認できるようにする
・「1日の優先順位リスト」を決めて、迷わずに集中して動けるようにする
このように、短期の達成感と長期の目標を同時に管理することで、案件数が多くても折れずに成果を積み上げられます。
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TheModel型営業で有効！「インサイドセールス」成果の出るKPI設計4つの手順
「受注件数」を起点に逆算して目標を決める
営業のKPI設計では、最初に「受注件数」から逆算して目標を定めるのが実践的です。
「受注件数」とは、最終的に契約に至った数を示し、KPI全体の“ゴール”になります。
ポイントは「目標を感覚ではなく数字で置く」ことです。
よくあるのは、前年実績や上司の感覚だけで設定してしまい、根拠が薄い数値に引きずられるケースです。
STEP
① まず、今期の売上目標を金額で確認する
② 平均単価から必要な「受注件数」を算出する
③ そこから逆算して商談数・アポ数を割り出す
④ 最後に月単位・週単位に落とし込む
具体的には、「1件あたり100万円、目標5000万円なら50件必要」と算出すれば、チーム全体の動きが一気に明確になります。
数字から逆算する習慣を持つと、行動の無駄が減っていきます。
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「アポ率・商談化率」を分解して数値を落とし込む
受注数を逆算したら、次は「アポ率・商談化率」に分解して実行可能な数値に落とします。
「アポ率・商談化率」とは、アポ獲得から実際の商談につながる比率を指し、行動の質を示す指標です。
ポイントは「行動量ではなく変換率を見る」ことです。
よくあるのは、数だけ追ってしまい、低いアポ率に気づかず消耗するケースです。
STEP
① まず過去のデータからアポ獲得率・商談化率を確認する
② 「アポ数 × 商談化率 ＝ 商談数」の式で算出する
③ 商談数から受注数に届くかシミュレーションする
④ 数値にギャップがあれば、スクリプト改善やリスト精査で補強する
具体的には、「アポ率20％、商談化率50％なら、100件架電で10件商談」と見える化できます。
比率で分解すると、改善ポイントが明確になり、行動が具体化します。
数字を追うだけでなく、変換率をチェックする習慣を意識してみてください。
「架電数・送信数」を活動KPIとして明確にする
営業活動の成果を安定して可視化するには、まず「架電数・送信数」を活動KPIとして明確に設定することが大切です。
これは、数字で進捗を追いやすくし、日々のアクションに直結させる指標を意味します。
ポイントは「行動の量を数値化し、チーム全体で共通認識にすること」です。
よくあるのは、受注や商談数など結果KPIだけを重視し、活動量のモニタリングが曖昧になるケースです。これでは改善のタイミングを逃してしまいます。
STEP
① 1日の架電目標件数を決め、全員で共有する
② メール送信数やチャット送信数も同様に数値化する
③ 活動実績を毎日記録し、見える化する
④ 翌日の計画に必ず反映させる
具体的には、「今日は架電30件、メール20通」と小さくても数値を積み重ねることが、成果を作る土台になります。
まずは数字で動きを確認し、「自分の活動量を見える化する」ことから始めてみてください。
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「実績データ」を定期レビューし改善を回す
営業活動の進捗は、感覚より「実績データ」を基準に見直すほうが確実です。
「実績データ」とは、架電数や商談化率、成約率など、KPIに直結する数値のことを指します。
ポイントは「数字の推移を週単位で可視化し、小さな変化を早めに捉えること」です。
よくあるのは、数値が悪化してから慌てて対策を考えるパターンです。これでは後手に回り、改善が遅れてしまいます。
STEP
① ダッシュボードで主要指標を毎週チェック
② 前週との差分を必ず記録
③ 変動が大きい項目は原因を仮説立てして共有
④ 改善アクションを1週間単位で試し、再度データで検証
具体的には、「商談化率が下がった」と気づいたら、トークスクリプトやリードの質を即確認する流れです。
小さな修正を積み重ねる姿勢が成果に直結します。まずは来週の会議で1つ、数値起点の改善案を提案してみてください。
TheModel型営業・インサイドセールスの強化でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「インサイドセールスを工夫しているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
やるべきことは理解しているのに、現場では人材不足やノウハウ不足に直面し、計画通りに成果が上がらないことは少なくありません。
このままでは競合に後れを取り、せっかくの商機を逃してしまう可能性があります。
そんなときに有効なのが、外部の営業専門家を活用することです。
スタジアムの『営業代行サービス』は、TheModel型の設計からインサイドセールスの運用まで、一貫して支援できる体制を整えています。
特にWeb・IT領域に強い営業のプロが多数在籍し、実務を任せられるからこそ、スピード感を持って成果を出せるのです。
営業組織の立ち上げや新規開拓営業の強化、営業リソース追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
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