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【入門編】TheModel型営業のフレームワーク4つの目的・顧客接点・5つのポイント
「TheModel型営業を、本当に実行するって難しそう…」そう感じていませんか？本記事では、TheModel型営業の全体像から導入のポイントまでを体系的に解説。特に営業責任者やマネージャーが知っておくべき“成果に直結する実践的知識を紹介します。
本記事を読むと分かること
・TheModel型営業のフレームワーク4つの目的（効率化・売上最大化・PDCA・LTV）
・TheModel型営業のフレームワークが近年注目されている3つの理由（購買行動・SaaS営業・Salesforce）
・TheModel型営業のフレームワークを導入し成功するための5つのポイント（責任範囲・パス基準・MA/SFA/CRM）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
TheModel型営業のフレームワークとは？
THE MODEL（ザ・モデル）とは、顧客獲得から定着・拡大までの営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに分業するフレームワークです。
各部門が専門性を高め、プロセス全体での成果を最大化することを目的とし、特に顧客との接点が増え、情報の活用が重要となる現代の営業活動において注目されています。
TheModel型営業のフレームワーク4つの目的
「分業による効率化」で提案までの時間を短縮する
TheModel型営業、第一の目的は、商談プロセスの無駄を徹底的に削ぎ落とし、提案までのリードタイムを短縮することです。
スピード感を持って対応することで、顧客の意思決定を後押しし、競合より一歩先に出ることが可能になります。
・「提案テンプレート」を活用して準備時間を削減する
・「初回ヒアリング項目」を標準化して聞き漏れを防ぐ
ポイントは、最初の接点から契約までの流れを分解し、どの工程に時間がかかっているのかを可視化することです。
このように、効率化は結果的に提案精度を高め、営業成績の底上げにつながります。
「売上最大化」を部門連携で実現する
TheModel型営業、第二の目的は、営業単独で成果を追うのではなく、マーケティングやカスタマーサクセスといった他部門と連携し、売上の最大化を実現することです。
部門横断の視点を持つことで、単発契約ではなく長期的な収益基盤を築くことができます。
・「マーケ施策のデータ」を活用してリードの質を高める
・「導入後の活用事例」を共有してクロスセルにつなげる
ポイントは、売上を部門全体のKPIとして捉え、個々の役割を越えて成果を結びつけることです。
このように、部門連携は顧客価値を拡大し、売上を安定的に伸ばす有効な手段となります。
PDCAサイクルを高速化する
TheModel型営業、第三の目的は、型化された業務を通じて、成果を最速で積み上げることです。
大切なのは一回の完璧さではなく、顧客の反応をすぐに取り込み、次の行動に反映するスピード感です。
・「商談直後の振り返り」を30分以内に行い改善点を決める
・「提案書の比較検証」を1週間で2パターン試し結果を測定する
ポイントは、学びを翌日の行動に落とし込むことです。
このように、小さな改善を高速で繰り返すことで営業成果は飛躍的に伸びます。
「顧客生涯価値（LTV）の向上させる
TheModel型営業、第四の目的は、契約をゴールにせず「継続収益」を見据えて顧客と並走し続けることです。
短期的な売上よりも、長期的な関係性が結果的に大きな利益を生み出します。
・「導入後の利用データ」を見て課題を発見し提案する
・「追加提案のシナリオ」を事前に設計してタイミングを逃さない
ポイントは、売った瞬間から次の価値提供が始まることです。
このように、LTVを意識した営業は顧客の信頼と企業の収益を同時に育てます。
TheModel型営業のフレームワーク4つの分業・営業プロセス
「マーケティング」で質の高いリードを集める
マーケティングとは、売れる可能性の高いお客様を見つけて営業に渡す仕組みのことです。
つまり「数を集めること」ではなく「受注につながる人を集めること」が本質になります。
「営業でアポは増えているのに成果が出ない…」そんな悩みを感じたことはありませんか？
実は、商談が増えてもリードの質が低いと、成約率はむしろ下がってしまうことがあります。
具体例
・「セミナー後アンケート」で興味度を把握する
・「資料請求者」に即日ヒアリングをする
・「展示会名刺」をスコアリングして優先順位をつける
ポイントは、営業が動く前に“見込み度合い”を整理して渡すことです。
少しの準備で商談の温度が上がり、結果として営業の成約率が高まっていきます。
今日から一件でも試してみてください。
「インサイドセールス」で案件化を加速する
インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインを通じて見込み顧客と接点を持ち、案件化へとつなげる営業活動のことです。
つまり、訪問営業の前段階で「種まき」と「育成」を担う役割になります。
「なぜ、営業は訪問しても商談数が増えないのか？」と疑問を感じたことはありませんか？
実は、アプローチの質とタイミングを整えることで、訪問前に“勝てる確率の高い商談”へと変わる可能性があります。
具体例
・「展示会リードに初回架電をする」
・「ホワイトペーパーDL直後に、架電する」
・「休眠顧客に再接触をする」
ポイントは、単なるアポ取りではなく「顧客課題を可視化して案件化に導く」ことです。
インサイドセールスが一歩踏み込んで関係を築くと、営業全体の成果が大きく変わります。
「フィールドセールス」で確実に受注につなげる
フィールドセールスとは、商談の最終局面で顧客の意思決定を後押しし、契約を実現させる営業活動のことです。
つまり、単なる商品説明ではなく「顧客の不安を解消し、安心して決断できる状態」に導く役割があります。
「なぜ、営業で手応えがあったのに最後で契約に至らないのか？」と疑問に感じたことはありませんか？
実は、受注できない原因は提案力ではなく、クロージング直前の信頼の詰めが甘いケースが多いのです。
具体例
・「導入後の成果イメージ」を顧客と共有する
・「最終決裁者向けの資料」を用意する
・「導入初月の運用スケジュール」を提示する
受注につなげるポイントは、顧客の不安をその場で解消し「決断のハードル」を下げることにあります。
最後の一言や一枚の資料が、受注率を大きく左右する可能性があります。
「カスタマーサクセス」で継続率を維持する
カスタマーサクセスとは、顧客がサービスを使い続けて成果を出せるように支援し、更新率を高める活動のことです。
つまり、契約を取ることがゴールではなく「顧客が成果を実感し続ける」ことが真のゴールになります。
「受注までは順調なのに更新で失注する…」そんな悩みを感じたことはありませんか？
実は、更新の可否は営業段階ではなく、導入直後からのサポートでほぼ決まってしまいます。
具体例
・「活用状況レポート」を作成して改善点を共有する
・「初期設定支援」を徹底して早期成果を出させる
・「定期レビューMTG」を設けて成功体験を積ませる
ポイントは、“使い続ける理由”を顧客と一緒に作ることです。
契約更新の時期に焦るのではなく、契約直後から顧客の成功に並走してみてください。結果が変わります。
TheModel型営業のフレームワークが近年注目されている3つの理由
ボトルネックとなっている箇所を特定しやすい
TheModel型営業が注目される理由は、改善すべき点を数値で示せること、チーム全体で同じ指標を共有できることの両方が挙げられます。
営業の現場では「どこで失速しているのか」を見極める力が、売上達成のためではなく再現性を高めるためにも欠かせません。
・「案件が停滞する地点」をデータで可視化して優先度をつける
・「各ステージの移行条件」を明文化し共有する
ポイントは、主観的な感覚ではなく客観的な基準を持つことです。
このように、ボトルネックの特定は、効率的に成果を上げるために有効です。
「SaaS営業」と相性が良く成果が出やすい
SaaS営業においてフレームワークが機能する理由は、契約更新が前提で「継続利用」が成果に直結するためです。
単発契約とは違い、利用開始後の顧客体験がすぐに解約率に影響するため、最初から関係性を設計する必要があります。
・「オンボーディングの手順」を型化し、導入初月に顧客の成功体験を作る
・「活用データ」を定期的にレビューし、離脱の兆候を早期に発見する
ポイントは、導入前から更新後まで一貫して顧客価値を描き続けることです。
このように、SaaS特有の継続モデルにはTheModel型営業が最も適しています。
部門間連携による「顧客満足度（Customer Satisfaction）」の向上ができる
部門間の壁を越えて情報を共有することで顧客満足度の向上につながるため、注目されています。
営業が持つ現場の声をサービス部門に渡し、サポートが得た改善点を営業へ戻す流れは、顧客の期待に応える仕組みそのものです。
・「顧客対応の記録」を営業とサポートで一元管理する
・「部門横断の定例ミーティング」を月1回必ず実施する
ポイントは、情報が分断されずリアルタイムで共有される体制を築くことです。
このように、連携を習慣化すれば、顧客満足度は自然と積み上がっていきます。
TheModel型営業のフレームワークを導入し成功するための5つのポイント
「責任範囲」を数値で明確にする
役割を数値で切り分けるだけで、曖昧さは一気になくなります。
法人営業では「誰がどこまでやるか」が曖昧になると、フォロー漏れや重複対応で顧客の信頼を失います。数値化はただの管理ではなく、行動の基準点になります。大切なのは、担当者の“感覚”ではなく共通のものさしを持つことです。
・「案件ステージごとのKPI」を設定して、進捗を可視化する
・「リード件数の上限」を決めて、抱え込みを防ぐ
このように、責任範囲を数値で定義することが、組織営業の精度を高める最大のポイントになります。
「パス基準」を決めて引き渡しをスムーズにする
基準がなければ、営業プロセスの受け渡しは常にギクシャクします。
法人営業では、商談の途中で担当が変わる瞬間こそ顧客が最も不安を抱きます。パス基準を明確にすることは、顧客体験を守るための最低限の設計です。ポイントは「曖昧な言葉」ではなく、誰が見ても同じ判断ができる指標を置くことです。
・「ヒアリング完了項目」を定義して、情報抜けを防ぐ
・「決裁者接触済み」を条件にして、パス後の停滞を防ぐ
このように、パス基準を先に決めておくことが、営業組織全体の信頼を積み上げる決定的なポイントになります。
「MA・SFA・CRM」で情報共有を自動化する
営業活動の速度は、情報の流れが止まった瞬間に鈍ります。
MA・SFA・CRMを連携させて自動化すれば、入力漏れや確認待ちで失う時間をゼロにできます。営業現場にとって重要なのは、正確な情報がリアルタイムで届く仕組みです。人の手作業に頼らず、仕組みが回る状態を作ることが成果を底上げします。
・「商談履歴の自動反映」で、誰でも過去経緯を即確認できるようにする
・「リードスコア自動更新」で、追うべき顧客を一目で見極められるようにする
このように、情報共有を自動化することが、チーム全体の営業力を底上げする最大のポイントになります。
「分業型営業」で属人化を断ち切る
属人化は、組織営業における最大のリスクです。
分業型営業を導入すれば、個人に依存せず、役割ごとに最適化された流れをつくれます。法人営業では「提案力」と「案件管理力」を分けるだけでも、成果が再現性を持ち始めます。属人化を断ち切るには、役割分担を制度として組み込むことが欠かせません。
・「インサイド担当」と「フィールド担当」を分けて、対応スピードを高める
・「新規獲得」と「既存深耕」を分けて、リソースの最適配分を実現する
このように、分業型を仕組みにすることが、営業の属人化を解消し組織を強くする重要なポイントになります。
「顧客接点」を増やして商談を生み出す
商談は「接点の数」と「接点の質」で決まります。
特に法人営業では、一度の接触で契約につながることは稀です。だからこそ、定期的かつ多角的に接点を持ち続けることが成果を分けます。
顧客の業務の流れを理解したうえで、自然に情報提供や提案を差し込めるかどうかがポイントです。
・「情報提供メール」を定期的に送って信頼を積み重ねる
・「既存顧客の紹介」を依頼して新たな接点を広げる
このように、接点を作ること自体を“仕組み化”すると、商談の母数を着実に増やすことができます。
TheModel型営業で有効！リード獲得からクロージングまでのフレームワーク設計術4つの手順
「リード獲得施策」で母集団を確保する
営業活動の起点は「見込み顧客を集める仕組み」をつくることから始まります。
「リード獲得」とは、商品やサービスに関心を持つ人と最初の接点を持つ取り組みを指します。
ポイントは「数」と「質」を同時に意識することです。量を追うだけでは精度が落ち、逆に質だけを追うと母集団が小さくなりがちです。
よくある間違いは、Web広告や展示会など単発施策に依存してしまうケースです。これでは獲得の幅が狭くなり、安定したパイプライン形成につながりません。
STEP
① ターゲット顧客が多く集まるチャネルをリストアップする
② Web広告・SNS・セミナーなど「オンラインとオフライン」を組み合わせる
③ フォームや資料DLなど「接点の入口」を複数用意する
④ 生成AIを使い、広告コピーや資料を短時間でテストし改善を繰り返す
具体的には、SNS広告で集めたリードをセミナー参加につなげるなど“複線的な導線”を組むと母集団が安定します。
まずは「数×質」を両立できる設計を試してみてください。
「リードナーチャリング」で商談化を高める
集めたリードをそのまま放置すると、多くが失われてしまいます。
「リードナーチャリング」とは、獲得した顧客との接点を継続し、商談に進む可能性を高める活動を指します。
ポイントは「相手の温度感に合わせて接触を調整すること」です。温度が低い相手に強引な営業をすると逆効果になります。
よくある間違いは、一度メールを送っただけで反応がないと“見込みなし”と判断してしまうことです。実際はタイミングの問題で、潜在的な興味は残っている場合が多いです。
STEP
① 初回接触後はお礼メール＋簡単な情報提供を送る
② 相手の興味に応じて、資料や事例を段階的に渡す
③ セミナーやウェビナーに招待し、関心度を測る
④ 生成AIを活用し、顧客属性ごとにパーソナライズしたメール文面を量産する
具体的には、「資料DL後に3日後フォロー、その後に事例紹介→1週間後にウェビナー案内」といった“時系列の設計”が有効です。
まずは「小さな接点を積み重ねる」意識を持って動いてみてください。
「商談管理」でパイプラインを整える
営業活動を効率的に進めるには、まず「商談管理」で全体像を見える化することが欠かせません。
「商談管理」とは、リードからクロージングまでの案件をステージごとに整理し、進捗を明確にする仕組みを指します。
ポイントは「誰が・どの段階で・何をやるか」を一目でわかる形にすることです。
よくあるのは、案件ごとにバラバラのExcelや個人メモで管理してしまい、全体の見通しが立たないケースです。これでは抜け漏れや対応遅れが生じやすくなります。
STEP
① 案件を「発掘」「提案」「交渉」「決裁」のようにステージで分ける
② 各ステージごとに期限と担当者を明記する
③ 商談記録を一元化し、過去の会話履歴をすぐ確認できるようにする
具体的には、CRMや生成AIツールを使って、会話ログを自動で要約し次回アクションを明示する仕組みを組み込むと精度が高まります。
まずは「案件を見える化するだけで成果が変わる」と意識して、手を動かしてみてください。
「クロージング」で受注率を上げる
最終局面で成果を左右するのは「クロージング設計」です。
「クロージング設計」とは、受注に至るまでの流れを事前に逆算し、相手が迷わず決断できる状況をつくる準備を指します。
ポイントは「相手の決定プロセス」を理解し、それに沿った打ち手を設計することです。
よくあるのは、提案資料を出して「ご検討ください」で終わってしまうケースです。これでは判断材料が不足し、結果的に先延ばしになりやすいです。
STEP
① 商談前に「決裁権者は誰か」「決定の条件は何か」を確認する
② 提案の段階で「比較検討される他社要素」を想定し、答えを準備しておく
③ 決裁直前には「導入後の未来像」をストーリーで示す
具体的には、生成AIを活用し過去の成約事例を自動要約して提示することで、説得力を高められます。
「クロージングは準備で8割決まる」と意識して、次回の商談に取り入れてみてください。
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「TheModel型営業を工夫しているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
役割分担を整えても数字が伸びず、組織全体の生産性に不安を感じる時、努力が報われない感覚はつらいものです。
そのままでは、時間も人材も疲弊し、せっかくの改善策が逆効果になることさえあります。
そんな時こそ、外部の知見を取り入れるのが解決への近道です。
弊社スタジアムの営業代行サービスは、IT・Web領域に精通した営業のプロが、戦略から実行までを一貫して伴走。
新規開拓から組織立ち上げまで、現場で成果を上げてきた実務家が支えます。
特に「営業組織をゼロから整えたい」「効率化に行き詰まっている」という方にこそ最適です。
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