【プロが解説】営業が急に売れなくなる11の原因・今すぐ効く7つの対処法
「最近、急に営業の数字が落ちてきた…」そんな不安を抱えていませんか？
本記事では、営業が急に売れなくなる背景から、即効性のある対処法、さらに根本原因を突き止める方法まで網羅的に解説します。
・営業が急に売れなくなる11の原因（ターゲット/商品知識/顧客課題）
・営業が急に売れなくなった時の即効性ある7つの対処法（リスト精査/競合比較/決裁者アプローチ）
・営業急に売れなくなる真因の特定方法3選（録音/数値分解/失注ヒアリング）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
営業が急に売れなくなる11の原因
「ターゲットが広すぎて」見込みの薄い会社に時間を使ってしまう（リスト作成の段階）
営業で「なぜ商談が増えても契約につながらないのか？」と悩むことはありませんか。
実は、ターゲットを広げすぎると“受注の可能性が低い会社”にまで時間を割いてしまい、本当に成果につながる企業との接点を失いやすくなります。
法人営業では「決裁者にアクセスできるか」「予算が確保されているか」「自社の強みと課題が一致しているか」を基準に絞り込むことが効果的です。
具体例は以下の通りです。
- 「決裁権者が参加する打合せ」に同席する
- 「次年度予算編成中の企業」に接触する
- 「既存ベンダーに不満を持つ企業」に話す
見込みの低い相手を減らし、確度の高い企業に集中することで、商談の質が上がり成果に直結しやすくなります。
ターゲットを適切に絞ることは「限られた時間を成果につなげる」ための大切なポイントになります。
「商品知識が浅い」せいでお客様の質問に答えられず信用を失う（事前準備フェーズ）
商品知識が浅いと、商談の主導権を一瞬で失います。
質問に詰まると、「この人に任せて大丈夫か？」という疑念が生まれ、提案内容そのものの価値まで下がってしまいます。
法人営業では、相手は常に実務に直結する具体的な答えを求めています。細かな仕様や導入後の運用イメージを即答できるかどうかが、信頼と受注率を大きく左右します。
経験豊富な営業ほど知識を“覚える”だけでなく、“引き出す仕組み”を持っています。これは努力というよりも、商談を勝ち切るための武器です。
・「よくある質問と回答」を社内で共有し、自分用にアレンジして持ち歩く
・「競合との違い」を一言で説明できる短いフレーズを準備しておく
信頼を失うのは一瞬ですが、積み重ねた準備は必ず自分を守ります。
「営業プロセスが定まらず」案件ごとにやり方がバラバラになる（営業活動の設計フェーズ）
営業プロセスが統一されていないと、成果は担当者の経験や勘に左右されます。
場当たり的に進めれば抜け漏れが増え、勝てる案件も取りこぼしてしまうのです。
法人営業ではフェーズごとに必須のアクションを固定し、全員で同じ基準を守ることが重要です。
・「受注までのステップ」を営業フローに落とし込み全員で共有する
・「各フェーズでの必須事項」をチェックリスト化して実行する
このように、型を持ちながら案件ごとに工夫を重ねることで、安定した成果が積み上がります。
「顧客の課題を聞き出せず」自分本位の提案になってしまう （ヒアリングフェーズ）
顧客の課題を深掘りできないと、提案は一方的になり響きません。
こちらが良かれと思って話しても、相手にとっては「欲しくない説明」を受けている感覚になるからです。
法人営業で質問を重ねる姿勢は、単なるヒアリングではなく「理解してくれている」という信頼構築のためでもあります。
・「なぜ今その課題が起きているのか」を3回掘り下げて聞き出す
・「もし改善できたら何が変わるか」を具体的にイメージさせて語ってもらう
このように、 課題を聞き出す力は、提案の質を底上げするために有効です。
「決裁者に会えない」まま担当者とのやり取りで終わってしまう（案件推進フェーズ）
決裁者に会えなければ、どれだけ良い提案でも前に進みません。
担当者だけで話を終えると、情報は上に届かず「検討中」のまま時間だけが過ぎてしまうのです。
法人営業では早い段階で稟議ルートを把握し、決裁者の関心をつかむ準備が欠かせません。
・「決裁者の関心事」を事前に調べ担当者に共有して語ってもらう
・「決裁プロセスの流れ」を具体的に聞き出し次の一手を決める
このように、決裁者を意識した動きを最初から仕込むことで、案件は滞らず確実に進みます。
「競合との差別化」が弱く価格でしか勝負できなくなる（提案フェーズ）
競合と似た提案しかできないと、最終的に「安さ」でしか選ばれなくなります。
顧客はリスクを避けたいので、差が見えない提案なら安い方を選ぶのは当然です。
営業で差別化を作るには、自社の強みを「顧客の課題解決」と直結させることが重要です。
・「導入後の変化」を数値で示し、未来像を描いて説明する
・「他社にはできない対応」を顧客の業務フローに落とし込んで伝える
ポイントは、価格以外の基準を顧客に提示すること。
このように、差別化を明確にすると、顧客は「安さ」以外で選んでくれるようになります。
「提案資料にストーリー性がなく」説得力を欠いてしまう（提案・クロージングフェーズ段階）
提案資料に流れがないと、相手は「結局どう役立つのか」が理解できません。
顧客は情報ではなく、納得できる理由を求めています。
資料は商品説明ではなく、顧客が「自分の課題を解決できる」と確信する物語であるべきです。
・「現状の課題→理想の姿→解決策」の順で構成して理解を深める
・「顧客の発言」を引用して資料に組み込み、必然性を高める
ポイントは、相手が自分の状況に重ねて考えられること。
このように、ストーリーのある提案は説得力を生み、決裁を後押しします。
「フォローが遅い」せいで他社に商談を取られてしまう（商談後のフォロー）
フォローが遅れると、見込み客の興味は一気に冷め、他社に商談を奪われます。
理由は、顧客が「熱いうちに情報を欲している」からです。タイミングを逃すと、信頼よりも不安が先行します。
法人営業ではスピード対応が信用そのものになるため、即応が競合優位の鍵となります。
・「問い合わせから24時間以内」に必ず初回連絡を行う
・「提案後の確認連絡」をスケジュールに組み込み実行する
ポイントは、フォローを感覚任せにせず、時間でルール化することです。
このように、迅速なフォローは案件化率を大きく高めます。
「数字管理が甘く」見込みの精度が低い（予実管理フェーズ）
売上が急に止まる背景には、数字管理の甘さが直結しています。
見込みが実態とかけ離れていると、次の一手を誤りやすくなり、結果としてパイプラインが枯れてしまうからです。
法人営業では、数字は単なる記録ではなく「未来予測の羅針盤」として扱うべきものです。
・「案件ステータス」を週次で更新し、進捗を数値化して把握する
・「歩留まり率」を算出し、受注確度ごとの実現可能性を検証する
ポイントは、数字を感覚ではなく仕組みで管理することです。
このように、精度の高い見込み管理は、売上を安定させるために欠かせません。
「振り返りをしない」ため同じミスを何度も繰り返してしまう（振り返りフェーズ）
営業活動を振り返らず進めると、同じ失敗を積み重ねてしまいます。
理由は、成功要因と失敗要因を切り分けずに放置することで、改善のサイクルが止まるからです。
法人営業は「経験の質」で差が出るため、振り返りを仕組みに組み込むことが重要です。
・「案件ごとの失注理由」を必ず記録して整理する
・「次回の改善点」をチームで共有して実行する
ポイントは、反省ではなく改善に直結させることです。
このように、振り返りを仕組み化すれば営業力は確実に積み上がります。
「モチベーションの低下」で架電数や訪問数が激減している（営業マインド・パフォーマンス面）
営業活動が鈍化する最大の要因は、モチベーションの低下です。
数字が落ち始めると自信を失い、さらに行動量が減る「負の連鎖」に陥るからです。
法人営業は、精神論ではなく「行動の量と質」を安定させる仕組みで立て直す必要があります。
・「KPIの小分け」を行い、1日の成功体験を積み上げて動機づけする
・「商談フィードバック」を即時に取り入れ、改善点を行動に反映させる
ポイントは、感情に左右されない行動習慣をつくることです。
このように、モチベーションを行動で維持する仕組みが、売上回復を早めます。
営業が急に売れなくなった時・即効性のある7つの対処法
「ターゲットリストを作り直し」有望な会社だけを残す
新規開拓が頭打ちした時は、まずターゲットリストの棚卸しが効果的です。
ポイントは「誰に売るのか」を今一度見直すことにあります。
具体的には、反応の薄い企業を一旦外し、「決裁権者が明確」「導入実績がある業界」「直近で予算が動いている会社」などの条件に絞り込むと、成約の可能性がぐっと高まります。
その一例です。
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項目 |
対処法 |
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反応が鈍い企業 |
リストから外し、時間をかけないようにする |
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既存顧客と類似する企業 |
導入成功事例を絡めてアプローチする |
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決裁ルートが明確な会社 |
最初の商談段階から決裁者と接点を持つようにする |
このように、限られた時間を「見込みが高い会社」に集中させることで、無駄な訪問や電話を減らし、成果に直結する活動にシフトできます。
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「競合比較表」を用意し、自社の強みを即答できるようにする
商談中に競合の名前が出た時に即答できないと、信頼は一気に揺らぎます。
ポイントは「事前に想定される比較」を洗い出し、表形式で整理しておくことです。
より具体的には、価格だけでなく「導入スピード」「サポート体制」「導入後の改善事例」といった視点を含めると説得力が増します。
以下のようにまとめると、会話の中で瞬時に切り返せます。
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項目 |
対処法 |
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価格差 |
コスト削減実績やROIを示す |
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サポート体制 |
専任担当やレスポンスの速さを伝える |
|
提供スピード |
導入までの最短期間を実例付きで話す |
このように、競合と比較されても迷わず言葉が出てくる状態をつくると、商談の主導権を握りやすくなります。
架電量やアプローチする量をまずは増やす
営業が急に伸び悩む時、多くの場合「接触母数」が減っていることが背景にあります。
ポイントは、単に架電数を増やすだけではなく「質と量を同時に意識する」ことです。
より具体的には、ターゲットリストを再精査して「過去に一度反応があった顧客」に優先度をつけて電話する、もしくは「同業他社の成功事例」を話題にして興味を喚起するなど、確率の高いアプローチを増やしていくことが効果的です。
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項目 |
対処法 |
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反応率を上げる |
「過去に問い合わせ履歴のある顧客」にまず電話する。 |
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商談化率を上げる |
「導入実績のある業界の事例」を冒頭に紹介して架電する。 |
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訪問数を確保する |
「アポイントが取れやすい時間帯」に集中して訪問する。 |
このように、単純な量の追い込みではなく「確率の高い見込み客」に集中して架電を重ねることで、数字が回復に転じやすくなります。
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初回面談の段階で「決裁者のスケジュール」を確認して押さえる
法人営業では、初回面談で担当者に会えたとしても「決裁者が同席しない」ことで、提案が進まないケースがよくあります。
ポイントは、最初の段階で担当者に遠慮なく「次回は決裁者の方とご一緒に」と自然にお願いし、相手のスケジュールを押さえることです。
より具体的には「導入事例や費用感の話は決裁者の方がいらっしゃるとより有意義になる」と伝えておくと、相手も予定を調整しやすくなります。
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項目 |
対処法 |
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決裁者不在を防ぐ |
「次回はご決裁者もご同席いただけると助かります」と伝える。 |
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面談を前倒しする |
「導入可否の判断に直結する情報」を初回で出し、予定を調整してもらう。 |
|
担当者を味方にする |
「決裁者が知りたい視点」を共有し、担当者から依頼してもらう。 |
このように、最初から決裁者を巻き込む流れをつくると、商談のスピードも一気に変わります。
案件ごとに「仮説→検証→改善→分析」を短期間で繰り返す
営業が急に止まったときに大切なのは、一度に大きく変えるのではなく、案件ごとに小さな仮説を立て、すぐ検証し、改善を重ねることです。
短期間で回せば、失敗しても傷が浅く、次の打ち手にすぐ移れるからです。
具体的な動き方は次の通りです。
- 「初回メールに反応なし」なら件名を変える
- 「商談後に連絡途絶」なら別の切り口で追客する
- 「競合と比べて弱い」なら事例資料を強化する
こうして一歩ずつ修正を繰り返すことで、顧客の反応が変わり、案件が前に進みやすくなります。焦るよりも、小さな改善を積み上げる方が確実な成果につながります。
商談内容を「録音や議事メモ」で残し、必ずチームで共有する
「せっかくの学びが自分だけで終わってしまう」と感じたことはありませんか？
その解決策は、商談の内容を必ず残し、チームで共有することです。録音や議事メモにしておけば、発言のニュアンスや顧客の本音を後から振り返れますし、他のメンバーも同じ気づきを得られます。
具体的なやり方は次の通りです。
- 「録音データ」から重要な発言を抜き出す
- 「議事メモ」から課題と次の一手を整理する
- 「共有会」で成功パターンを全員に広げる
こうした積み重ねが、個人の経験を組織の資産に変えます。結果として、誰が対応しても安定した商談ができるようになり、営業チーム全体の底力が上がっていきます。
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「週1回のフォロー連絡」で忘れられない存在になる
週1回のフォロー連絡は、顧客に「継続的に気にかけている」と感じてもらうための大切な習慣です。
より具体的には、商品紹介ではなく「業界ニュース」や「導入事例」を添えると自然です。
ポイントは、“今すぐ買わなくても役立つ情報”を渡し続けることです。
例えば「先週の展示会で出た最新トレンドを共有します」と伝えるだけでも、相手の記憶に残りやすくなります。
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項目 |
対処法 |
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接点維持 |
「短文メールや電話」で軽く思い出してもらう |
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信頼感 |
「成功事例」や「他社活用例」を小出しに伝える |
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行動誘導 |
「資料ダウンロード」や「次回打合せ」に自然に誘う |
このように、押し売りせずに役立つ情報を届け続ければ、決裁の瞬間に最初に選ばれる営業になります。
営業が急に売れなくなる真因の特定方法3選
自分の営業トークを「録音」して客観視し根本的な問題を見つける
商談中は緊張や流れに飲まれて、自分の話し方のクセに気づけないことがよくあります。
録音を聞き返すと「声が早すぎる」「相槌が浅い」「余計な説明が長い」など、改善点が具体的に浮かびます。
ポイントは、商談直後に短時間で聞き直し、実際の顧客の反応と照らし合わせることです。
より具体的には、聞き返す際に「顧客が気持ちよく話していた場面」と「反応が止まった場面」を切り分けて確認すると、課題が一瞬で見えてきます。
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項目 |
やり方の例 |
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声の抑揚 |
「数字や実績」を語る時だけ声を強める。 |
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間の取り方 |
「顧客の反応待ちの3秒」を意識して止める。 |
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課題質問 |
「現状の不満」を掘り下げる質問を一つ加える。 |
このように、録音を振り返るだけで、自分の商談スタイルに「成果を阻む根本原因」がはっきり見えてきます。
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トップセールスの商談術！売れる営業が実践する“信頼構築”の型を徹底解説
月次の「受注率」と「商談数」を分解して数字で弱点を洗い出す
営業活動が思うように伸びないとき、まず見るべきは「受注率」と「商談数」です。
ポイントは、どちらに問題があるのかを数字で切り分けて確認することです。
例えば、受注率が落ちているなら「提案の質」や「決裁者への接触不足」が原因になりやすいです。
逆に商談数が減っているなら「新規開拓の打ち手不足」や「既存顧客への訪問頻度の低下」が背景にあります。
下の表に整理しました。
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項目 |
やり方の例 |
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受注率を確認 |
「提案ごとの勝率」を月単位で集計する |
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商談数を把握 |
「初回アポイント数」を毎週記録する |
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ボトルネック特定 |
「決裁者同席の割合」をチェックする |
このように、数字を細かく分解して追うだけで、どこに改善余地があるかがはっきり見えてきます。
失注した顧客に「本音のヒアリング」を行い真の敗因を掴む
失注した顧客へのヒアリングは、単なる反省会ではなく「営業の資産化」に直結します。
ポイントは、表面的な理由に惑わされず、相手の温度感を感じ取りながら深堀りすることです。
特に法人営業では、価格や機能よりも「意思決定プロセス」や「社内の優先順位」が隠れた敗因になっていることが多くあります。
より具体的には、「競合と比較した時の率直な評価」や「社内で否決された背景」を引き出すことが重要です。
以下の表を参考にしてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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競合比較を聞き出す |
「他社の提案で評価された部分」を尋ねる。 |
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社内決裁の壁を探る |
「どの部門の意見が強く影響したか」を聞く。 |
|
優先事項を確認する |
「導入の優先度が下がった理由」を掘り下げる。 |
このように、失注理由を丁寧に聞き取ることで、次の商談では同じ失敗を避けやすくなります。
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【営業ヒアリングの流れ】ヒアリング不足で失注がなくなる！営業ヒアリング・営業トークのコツ（現役営業研修講師）
営業が急に売れなくなった時。長期的な視点での予防策3選
顧客の社交辞令を見抜く「本音質問」のパターンを覚えて使いこなす
顧客の「前向きに検討します」は、ほとんどの場合ただの社交辞令です。
営業が成果を出せなくなるのは、この言葉をそのまま鵜呑みにして次の行動を止めてしまうからです。
本音を引き出す質問を投げることで、顧客の真剣度や決裁のリアルな流れが浮き彫りになります。
質問の切り口をパターン化しておけば、その場しのぎのやり取りに流されず、会話の主導権を握れます。
・「導入が難しくなる要因」を聞くと、実際に動く可能性を冷静に測れる
・「稟議に必要な条件」を確認すると、表情や言い回しから本音を読み取れる
このように、 社交辞令を見抜く力は、交渉を前進させる唯一の防御策です。
四半期ごとに「営業手法の振り返り」を行い慢心を防ぐ
売れている時こそ、足元を見直す習慣が大事です。
四半期ごとに営業手法を振り返ることで、成功の再現性と失敗の芽を早期に見つけられます。
成果が続くと慢心が生まれ、同じやり方に固執しがちですが、市場も顧客も常に変化しています。
定期的に手法を棚卸しするだけで、勝ちパターンを磨き直し、新たな武器を増やせます。
・「失注理由の共通点」を洗い出すと、次の改善策が明確に見えてくる
・「成約に至ったプロセス」を分解すると、成功の再現パターンを作り出せる
このように、 営業における「振り返り」は、次の成長を支える投資です。
業界のトレンド変化を「月1回」必ずチェックして市場感覚を保つ
営業が止まる一番の原因は、提案内容が市場の空気とズレてしまうことです。
結論として、「月1回」業界トレンドを定点観測するだけで、顧客との会話が古びず、商談の切れ味が保たれます。
BtoB営業は商品を売る以上に、「情報の鮮度」で信頼が決まります。だからこそ、情報収集を面倒な作業ではなく、武器に変えることがポイントです。
・「最新ニュース」を自分なりに要約し、顧客に共有して“情報の提供者”として位置付ける
・「競合資料」を定期的に確認し、提案時に差別化できる具体的な根拠を準備する
このように、毎月のチェックを小さな習慣にするだけで、営業トークは常にアップデートされ、売れ続ける下地ができます。
営業組織を改善して成果を出す4つの流れ
トップセールスの「商談プロセス」を分析して組織で共有する
商談で成果を出す人の動きを分析し、チーム全体に広げると成果が安定しやすくなります。
「商談プロセス」とは、初対面からクロージングまでの流れを分解し、再現可能に整理したものを指します。
ポイントは「成功パターンを形式知化して共有すること」です。
よくあるのは、トップセールスの感覚や偶然の工夫が属人的になり、チームに伝わらないケースです。
STEP
① 商談を録画・記録し、成功事例を抽出する
② 「導入」「ヒアリング」「提案」「クロージング」に区分して整理する
③ 具体的な言葉やタイミングをマニュアル化する
④ チームでロールプレイし、フィードバックを回す
具体的には、「質問の切り出し方」や「提案前の合意形成」を共通フォーマット化すると即実践につながります。
まずは一件でも成功事例を分解して、明日のミーティングで共有してみてください。
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【2025年新常識】営業を変える！トップセールスと売れない営業マンの差を分ける常識を解説！
新規開拓の「アプローチリスト」を組織で作成し効率を上げる
新規開拓は「誰に声をかけるか」で成果が大きく変わります。
「アプローチリスト」とは、狙うべき顧客を条件ごとに整理したリストのことです。
ポイントは「属人的な勘に頼らず、条件を定義して組織で共通化すること」です。
よくあるのは、各営業がバラバラにリストを作り、ターゲットが重複して効率を落とすパターンです。
STEP
① 過去の受注データから共通の成功条件（業種・規模・課題）を抽出する
② CRMや生成AIを使って条件に合う企業を自動抽出する
③ チームで確認し、重複を排除してリスト化する
④ 進捗管理を共有し、アプローチの抜け漏れを防ぐ
具体的には、「直近で採用強化している中堅IT企業」など具体的な条件で絞ると、ヒット率が大きく変わります。
まずは10件でも条件に沿ったリストを作り、全員で共有してからアプローチを始めてみてください。
不調メンバーの「1on1面談」で個別課題を解決するPDCAを回す
面談は「問いかけ」で始めると、相手が自分の言葉で話しやすくなります。
「1on1面談」とは、数字だけでなく“本人の行動や気持ちの引っかかり”を一緒に整理し、改善策を小さく決めていく場です。
ポイントは「相手に考えさせる時間をつくること」で、こちらが結論を与えすぎないことが大切です。
よくあるのは、上司が答えを提示してしまい“本人の行動”に落ちず、改善が続かないケースです。
STEP
① 「最近どんなことがうまくいきましたか？」と成功体験から聞く
② 失敗場面を共有してもらい、「なぜそうなったか」を一緒に深掘る
③ 改善策を本人の言葉で出してもらい、行動を1つに絞る
④ 次回面談で「やってみてどうだったか」を振り返り、次の改善に繋げる
具体的には、「次の商談では質問を3つ意識的に入れる」といった小さな行動に落とすと実行しやすいです。
面談は“話を聞く場”に徹することで、本人が自分の力で課題を解決できる流れが生まれます。
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【1on1面談】部下が育つ面談の進め方を徹底解説
競合分析の「情報共有会」を定期開催して組織力を底上げする
競合の情報は「全員で共有して初めて価値が出る資産」になります。
「情報共有会」とは、現場で得た“競合の提案内容や顧客の反応”をチームで交換し、次の商談に活かすための場です。
ポイントは「事実を短く共有し、その場でどう活かすかを考えること」です。
よくあるのは、断片的な噂だけを流し、対策につながらないまま終わるケースです。
STEP
① 商談後に競合の言動や顧客の反応をメモしておく
② 共有会では一人一つ、具体的な事例を出す
③ 出てきた情報を整理し、共通の傾向や差別化ポイントを抽出する
④ 次の商談で「切り返しトーク」として実際に試す
具体的には、「競合は無料期間を強調していた」→「こちらは導入後の伴走サポートを強調する」といった具体策に落とすと即効性があります。
チーム全員が情報を出し合い、その場で磨き合う仕組みが、営業力全体を底上げします。
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【たった３ステップ】YouTubeで競合チャンネルの分析方法（競合分析の基本フロー）
営業が「急に売れなくなる」を一緒に解消しませんか？スタジアムに無料で聞いてみよう！
「法人営業を工夫しているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
日々努力を重ねても、ある日を境に数字が急に伸び悩む。
原因が見えないまま放置すれば、チームの士気も下がり、機会損失が広がってしまいます。営業は積み上げの仕事だからこそ、停滞が続くと不安や焦りが強まるものです。
そんな時こそ、外の視点と専門的なノウハウが力になります。
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