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BtoB営業の「きつい」が「やりがい」に変わる日。13の”きつい”と成果につながる7つの思考法
「BtoB営業、正直きつすぎる…」と感じていませんか？
組織の士気は下がり、数字のプレッシャーは高まる一方。
このままでは、チームも結果も持ちません。
でも、実は“きつい”の正体を知れば、突破口が見えてきます。
本記事では、営業現場のリアルに基づいた解像度の高い情報をお届けします。
本記事を読むと分かること
・「BtoB営業がきつい！13の具体的な理由」
・「BtoB営業がきつい場合の対処法7選」でチームを立て直す方法
・「BtoB営業がきつい業界領域3選」から、戦略的な営業人材配置のヒント
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！どのサービスで課題を解決しますか？
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BtoB営業がきつい！13のリアルな理由
「ノルマに追われてる感」がとにかくきつい
営業がつらくなる一番の理由は、「ノルマを達成するためだけの仕事」になってしまうことです。
なぜなら、本来価値を届けるはずの営業活動が、“数字を埋める作業”に変わってしまうからです。
その結果、営業の本質である「相手に向き合う」ことを見失ってしまいます。
- 月末だけテレアポ件数が急増し、準備不足のまま数を打つ→商談化率2%未満、疲弊と無力感だけが残る
- 「1日20件アポ獲得」など数字だけのKPIに縛られ、どの業界にも同じテンプレ営業→中身が薄くて信頼されない
- 「今月中に商談入れてください」ばかりで資料送付後のフォローなし→リード育たず、刈り取り営業の限界に
数字は大事です。ただ、数字の“背景にあるプロセス”を見失うと、営業は苦痛でしかなくなります。
追い詰める営業ではなく、顧客にまっすぐ向き合い、再現性のある営業に変える視点が必要です。
「決済者と話せない」に何度も同じ説明をさせられる
法人営業が長引く原因のひとつが、「決裁者と直接話せない」ことです。
そのせいで、情報が中間担当者で止まり、“伝言ゲーム”状態になってしまうのです。
結果、温度感は薄れ、商談のゴールも見えなくなり、営業側は同じ話を何度も繰り返す羽目になります。
- 「担当に伝えます」と言われたまま数日後に「で、何の話でしたっけ？」とゼロから再説明
- 「上に確認します」と言われて2週間放置→返事が来ても要点がズレており、再調整が必要に
- 中間層向けに作った資料を役員に見せて「で、それウチにどうメリットあるの？」と返され撃沈
こうした“非決裁者とのやり取り”は、営業工数を浪費し、失注リスクを高めます。
だからこそ、「決裁者に直で会う導線設計」や「響く言葉の事前設計」が、営業成果を分ける大きな鍵になるのです。
「受付の壁」が意外と分厚くて、突破できないことがある
法人営業で最初の難関、それが“受付の壁”です。
なぜなら、受付は「営業を遮断する」役割を担っており、少しでも“営業臭”を感じ取られると即終了だからです。
突破するには、明確な目的と“相手の関心を先に考えた話し方”が欠かせません。
- 「●●部の●●様に△△の件で2分だけ」と、“断りづらい短時間アプローチ”を明言する
- 「御社と似た課題を解決した事例があり、ぜひ共有できればと思いまして」と、“興味の種”を先にまく
- 受付時には要件をコンパクトに「お時間いただける方いらっしゃいますか？」と、相手に主導権を渡す工夫も有効な場合も
このように、単なる突破ではなく「話を聞いてもらう状態」を作る工夫が、受付という関門を越える鍵になります。
「トークに自信がない」と声のトーンにすら出てしまう
営業は「何を言うか」より「どう伝わるか」も重要です。
自信がないと、声のトーンや間の取り方に不安が滲み、それだけで“頼りなさ”が伝わってしまいます。
内容を練る前に、まずは「声の印象」から整えることが、実は最短ルートなのです。
- 毎朝5分、「自分の声を録音して聞き返す」声トレを習慣化する
→ 内容が同じでも、声の響き次第で説得力と印象がまるで変わる - 「言いづらい一言」だけを改善する工夫をする
→ 例：「少しだけお耳をお借りできますか？」など、切り出しの工夫だけでもトーク全体の自信度が上がる - 社内で“勝ちパターン”のトーク音声をストック＆共有する
→ 「この言い回しでいけた」があるだけで、話し方に迷いがなくなり、トーンが安定する
結局、トーク力の差は“声の自信”の差。
言葉より先に届くのは「声の印象」であることを忘れてはいけません。
「なんでも言ってくる顧客」に翻弄され、予定が総崩れになる
営業が「なんでも屋」になってしまうと、結果的に自分のペースを完全に失ってしまうことがあります。
というのも、顧客の依頼に全て応えていると、スケジュールは崩れ、重要な商談の準備すらままならなくなるからです。
特に決裁者と話すチャンスをつぶしてしまうような「対応の優先度ミス」は、数字に直結する痛手になりかねません。
以下のような工夫を取り入れると、主導権を持ちつつ信頼も得やすくなります。
- 「対応基準表」をチームで共有し、Aランク顧客は即日、それ以外は翌営業日以降といった明確な線引きをする
- 「後ほど正式にご案内いたします」といった“確認が必要なトーク”をあらかじめ用意し、即答を避ける
- 技術的な質問や仕様確認などはCSチームと分担し、営業が「売る」ことに集中できる導線を作る
このように、“すべてに対応しない設計”をつくることで、自分の時間を取り戻し、営業として本来の成果に向かいやすくなります。
「繋がらない時間」にかけまくって自己嫌悪にハマる
繋がらない時間帯に何度も電話をかけ続けると、「自分のやってることって意味あるのかな…」と気持ちが沈んでしまうことがあります。
これは、時間をかけたのに成果が見えない“空回り感”が原因かもしれません。
でも、実は少しの工夫でこの負のループを断ち切ることも可能です。
- 過去の架電データを洗い出し、「製造業は火曜の10〜11時がつながりやすい」など、業種・曜日ごとの傾向を分析し、狙い撃ちする
- SALESCOREのような自動追客ツールを使い、不在対応や折返しのタスクを自動で設定し、自分の稼働を減らす
- 「今お忙しいですよね、ではまた○時頃改めます」といった二段構えトークを用意し、瞬間的な断りをチャンスに変える流れを仕組みにする
こうした工夫を積み重ねていくことで、「繋がらない時間」に振り回されず、営業の手応えを取り戻すことができるかもしれません。
「売り込み感満載のトーク」に自分でも違和感を感じる
営業トークが“押し売り感”で自分でもしっくりこないときは、無理に話すより「相手の状況に興味を持つ姿勢」が突破口になるかもしれません。
なぜなら、人は売られるより“話を聞かれる”と警戒心が和らぎ、自然と会話の流れができやすくなるからです。
具体的な工夫としては、以下のようなアプローチがあります。
- 「◯◯業界で最近○○が課題になってると聞いたんですが、御社でも同じような状況ですか？」という共通課題ベースの導入
- 「同業の◯◯社さんで成果が出ていて、御社も似た取り組みがあると思いご連絡しました」と背景を添える一言
- 「今はタイミングじゃないですよね、また必要な時にお声がけいただけたら嬉しいです」などの“撤退フレーズ”をストックしておく
このように“話す”より“聞く”意識に切り替えることで、自分の違和感も、相手の警戒心もスッと緩んでいく感覚が得られることがあります。
「相手企業の背景」を知らないと、会話がとたんに浅くなる
初回の商談で信頼を得たいなら、相手企業の背景を事前に把握しておくことが大前提です。
なぜなら、企業ごとの課題感やキーワードを知らずに話し始めると、「どこにでもある話」に聞こえてしまい、興味を持たれづらくなるからです。
相手に刺さる会話をつくるための工夫として、以下のような事前準備が有効です。
- 会社名を入力するだけで直近のニュースや決算情報が出るツール（Speedaなど）を活用し、背景理解を1分で完了させる
- 営業リスト作成時に「導入ツール」「採用状況」「業種」などの情報を含めておくと、商談での仮説精度が上がる
- 企業サイトや求人ページで使われている言葉を拾い、会話に自然と盛り込むと、相手に「うちのこと、分かってるな」と思ってもらいやすい
こうした準備をしておくだけで、営業トークの質がグッと深まり、相手との距離も一気に縮まりやすくなります。
「とりあえず読んでください資料」で提案が終わってしまう
提案資料を送るだけでは、相手の関心を引けず、商談につながらないケースが少なくないです。
というのも、相手の課題感が見えないまま作った提案は、“他人事”として受け取られてしまう可能性が高いからです。
提案が通る営業は、資料を送る前の「前提づくり」に力をかけています。
- 資料送付前に「最近3ヶ月で困っていることはありますか？」など、一言ヒアリングを入れておくと、資料の見られ方が変わる
- 「15分だけ画面共有しながら、一緒に見てもいいですか？」と一言添えるだけで、補足の場が生まれやすくなる
- メール文面で「●●ページの事例は御社にも近いかと思います」と示すと、相手の注目が集まりやすくなる
こうした一工夫があるだけで、資料が“読まれる提案”に変わり、ただ送るだけの営業から脱却できるかもしれません。
「成果が出るまでが長い」ので、手応えを感じづらい
法人営業は、結果が数字に表れるまで時間がかかるので、自分が進んでいる感覚を持ちづらいことがあるかもしれません。
特に新規開拓や中長期の提案営業では、成果までの道のりが見えないと、不安や焦りが募りやすいものです。
そんなときは、目の前の一歩が「確実に意味のある前進だ」と実感できる工夫が有効です。
- 「初回接触率」「商談件数」「返信率」などの中間KPIを週単位で追い、数字で進捗を見える化する
- 毎週テーマを決めて仮説検証を行い、改善のサイクルを早める（例：今週は建設業に特化してみる）
- 顧客からのポジティブな反応や「提案わかりやすかった」の声をSlackなどで共有し、心理的報酬を得る仕掛けをつくる
こうした工夫で、「数字が出る前」にも小さな手応えを積み重ねていくことが可能になります。
「上手い営業（成果を出す人）」が属人化してて、再現できない
「誰がやるか」で結果が変わる営業は、チームで戦うには少し危ういかもしれません。
なぜなら、個人の経験や勘に頼ったやり方は、引き継ぎも教育も難しく、組織としての底上げができないからです。
勝ちパターンを共通言語にするには、“記録して、残して、分解する”この一連の流れが鍵になります。
具体的な取り組み例は以下の通りです。
- Otter.aiやNottaで商談音声を文字起こし→社内で「勝ち会話のテンプレ」として共有・ナレッジ化
- トークスクリプトに「導入の背景」「現状の課題」「期待する効果」を盛り込みつつ、自由回答欄で柔軟性も確保する
- 毎週の定例で「今週うまくいった営業」を全員で言語化→「なぜ刺さったのか」をチームで検証する
属人的なノウハウも、こうした仕組みで“みんなの知恵”に変わっていく可能性があります。
「テレアポが雑」だと、そもそも商談にすらたどり着けない
テレアポで「とりあえず電話してるだけ」の状態だと、商談の土俵にすら上がれないことが多いです。
なぜなら、相手は忙しい中で電話を受けており、「この話は自分に関係ある」と瞬時に感じられなければ、即座に断られてしまうからです。
特に今は情報が溢れていて、電話営業も“情報の一つ”として扱われています。だからこそ、「聞く価値があるか？」が最初の3秒で判断されます。
具体的な改善例は以下の通りです。
- トーク冒頭に「反応率1.5倍になった御社規模の事例」など、相手の業界や課題にリンクしたベネフィットを仕込む
- リスト作成時に「業界×地域×企業規模」を掛け合わせ、刺さるスクリプト設計を意識する
- 通話後1分以内にHubSpotやSalesforceに要点を記録し、チーム全体で次アクションを共有する習慣を持つ
このように、テレアポの「準備・設計・記録」を丁寧に整えるだけで、商談化率が大きく変わってくる可能性があります。
BtoB法人営業がきつい場合の対処法7選
「トークの最初の10秒」で相手の興味を引く練習をしておく
商談の出だし10秒で相手の反応が決まることが少なくありません。
なぜなら、相手は「また営業か」と身構えて聞く耳を持たないことが多く、最初のひと言で“おっ”と思わせられるかどうかが、その後の空気を大きく左右するからです。
特にBtoBの法人営業では、「共通する悩み」や「あるあるネタ」で始めることで、一気に距離が縮まる可能性があります。
たとえば以下のような工夫が有効です。
- 展示会後のフォロー営業なら「展示会リード、商談に繋がりにくくなってませんか？」と率直に切り出す
- 製造業向けなら「営業対応で現場の手が止まるケース、増えてませんか？」と業務のリアルに踏み込む
- 初対面時には「いきなりすみません、最近BtoBの営業現場で似た話が多くて…」と共感を先に置く
こうした“相手の心に引っかかる第一声”をテンプレ化し、業界別にストックしておくことで、初速から商談の空気をつかみやすくなります。
「生成AIで録音文字起こし」して自分の営業を見直してみる
営業がうまくいかないと感じたとき、自分の“声”を文字にして読み返すと、意外な発見があるかもしれません。
なぜなら、録音を聞き返すだけでは気づきにくい癖や思考の偏りも、文字として見ることで客観的に把握しやすくなるからです。
実際に試してみて有効だった方法を、以下にまとめました。
- Otter.aiを使って営業中の録音を自動で文字起こしし、自分の話が長すぎないか、質問が一方通行でないかをチェックする
- Nottaのような議事録AIで、成約パターンと失注パターンの会話の違いを見比べると、顧客の発言量や質問の深さなどの傾向が見えてくる
- チーム内で録音データを文字起こしし、週1でSlackに共有。「この返しいいですね」とフィードバックし合う文化をつくることで、属人性の壁がやわらぐ
こうして「なんとなくやっていた営業」をデータで見直すことができれば、次の一手がより具体的になります。
少しの勇気とAIの力で、営業の精度がグッと上がる可能性があります。
「うまくいった会話」はすぐにスクリプトに落として共有する
営業現場で手応えのあった会話は、記憶が新しいうちにスクリプト化してチームに共有しておくと、再現性のある“型”になります。
なぜなら、営業の現場は毎回が本番であり、「このフレーズ、今日だけ反応よかったな」で終わってしまうと、チーム全体の成長に繋がらないからです。
具体的な共有例は以下の通りです。
- 「●●社の事例から入ったら急に反応が変わった」→Slackに「導入事例を冒頭に入れると刺さりやすい」と投稿し、スクリプトにも反映
- 「中小製造業×決裁者×初回面談」で刺さったトーク→誰にどんな文脈で使ったかも添えて保存
- トーク成功者に「なぜ刺さったのか？」を5分だけ音声録音→Salesフォルダに格納して検索可能に
このように、「会話の成功体験」をそのまま流さずに、背景ごと残すことで、チーム全体の提案力が底上げされていきます。
「勝てた提案の型」をテンプレにしてチームで使い回す
成果につながった提案は、“型”にしてストックしておくことで、誰がやっても一定以上のクオリティが出せるようになります。
なぜなら、法人営業では「聞く」「提案する」「納得してもらう」というプロセスが明確であり、成功パターンを型に落とし込めば、属人的な差を減らせるからです。
現場で効果のあった活用法は以下の通りです。
- 課題→解決策→効果の3ページ構成でGoogleスライドをテンプレ化し、営業はヒアリング内容を入れるだけで提案資料が完成する状態に
- 「困りごとヒアリング集」を作成し、「どの作業に一番手間がかかっていますか？」など、新人でも深掘りできるように質問例を一覧化
- 「他社では月10時間削減できたと聞いています」など、意思決定が動いた一言をプレゼンの中で必ず使えるようにパターン化して保存
このように、勝ちパターンをテンプレとして“使い回す”ことで、属人化を防ぎつつ、提案の質を底上げする仕組みができます。
「相手の会社を丁寧に調べるだけ」で反応がガラッと変わる
法人営業がきついと感じるときほど、“事前準備”が突破口になることがあります。
なぜなら、多くの営業が「自分の売りたいこと」を優先しがちで、相手が「いま興味を持っていること」には意外と触れていないからです。
少しの情報収集を加えるだけで、「この人、ちゃんと見てるな」という信頼感が一気に生まれやすくなります。
具体例としては以下の通りです。
- 「先日IRで拝見しましたが、DX人材の育成に注力されてますよね？」と伝えると、最初の壁がスッと下がる
- LinkedInで「マーケ責任者が展示会の熱量が高い」と発信していれば、「展示会の見込みフォロー、効率化できます」と具体提案につながる
- 採用ページで「インサイドセールス募集」の表記があれば、「立ち上げ支援できます」と、ニーズに沿った切り口で響かせやすい
このように“相手視点”に1ミリ寄せるだけで、驚くほど反応が変わることがあります。
限界を感じているときこそ、基本に立ち返って「調べてから話す」が効くかもしれません。
「断られた理由」を必ず言語化して次のトークに反映させる
営業で一番もったいないのは、断られた理由を曖昧なまま流してしまうことかもしれません。
その理由を言語化するだけで、次の一手の質が大きく変わる可能性があります。
言い換えれば、「失注」は貴重な情報源だという視点を持つことが鍵です。
たとえば、以下のような具体的な工夫が挙げられます。
- 商談終了後すぐに「断られた一言理由」をSalesforceやNotionに記録するルールをチームで徹底（例：「稟議が通らなかった」など）
- よくある断られ方をカテゴリ化し、「打ち返しテンプレ」（例：「価格高め」→「競合との比較表送付」）を共有ストックに追加
- 断られた理由をもとに、冒頭トークの1フレーズだけ変えてABテストを繰り返す（例：「予算確定前にご相談したく…」）
こうした積み重ねが、受注率の“地味だけど確実な改善”に繋がっていきます。
失注を「失敗」ではなく「次回のヒント」と捉え直せるかが、営業の底力かもしれません。
「顧客の事業や商材理解」を高速で進めるべく検索AIをSlackと連携させて調査の効率を高める
営業の初期接点で、相手の事業理解が浅いと一気に信頼を失うことがあります。
理由は簡単で、「こっちのことを何も知らない人に相談したいとは思わない」からです。
でも、毎回ゼロから調べていると時間が足りません。だからこそ、Slackと検索AIを連携させて、調査にかかる手間と時間を圧倒的に減らす工夫が効果的なんです。
具体的な活用例としては、以下のような使い方が考えられます。
- 「Perplexity」などの検索AIをSlackに組み込み、「企業名＋製品名」で送ると、要約結果を自動で返してくれる
- 「物流業界の直近課題って？」などの質問をSlackに投げると、業界動向を3点ほど抽出してくれて商談準備がすぐ整う
- 商談履歴のある企業名をSlackに入力すると、AIが過去のやりとりをまとめて返してくれる（例：「昨年5月、製造ラインのDXに課題あり」）
このように、検索AIを日常のチャットツールに馴染ませるだけで、営業現場の下準備は格段にスピードアップします。
「調べる時間」を削れば、「考える時間」と「会話の質」にリソースを回せるようになります。
BtoB法人営業実はやりがいもある3つの理由
「自分の提案で会社が動く瞬間」に立ち会える
法人営業の醍醐味は、「自分の言葉で、相手企業の未来を動かす瞬間」に立ち会えることかもしれません。
特に、相手が本気で悩んでいる課題に対して、自分の提案がハマったときの反応は、忘れられないものがあります。
以下は、実際に現場でよくある“動いた瞬間”の具体例です。
- 業務効率に悩む製造業にRPA導入を提案し、全社のワークフローが見直され、役員から「うちの改革の起点だった」と感謝された
- 財務課題を抱える企業に「今期中に対策を打たないと来期の支出が2倍になる」と伝えたことで、取締役会が即決で仕組み導入を決定
- 同業3社と比較されていた案件で、法改正の影響まで盛り込んだ提案書を出したところ「ここまで考えてるのは御社だけ」と言われ即成約
こうした体験を重ねることで、「営業＝モノを売る」ではなく、「未来の変化を一緒に作る仕事」だと実感できることが多いです。
「ありがとう」の一言が、想像以上に心に刺さる
法人営業の現場で、本当に報われたと感じる瞬間は「ありがとう」の一言かもしれません。
なぜなら、数字や目標ばかりが先行しがちな営業活動において、相手の“心”とつながった実感が持てるのは稀だからです。
それがあるだけで「この仕事やっててよかった」と思える瞬間が、不意に訪れます。
具体例は以下の通りです。
- 納品ミスを全社で即対応。先方から「もう切ろうと思ってたけど、やっぱり御社に任せたい」の言葉に救われた。
- 忙しい相手に真剣に向き合ったら「今日は正直話す気なかった。でもありがとう」と言われて、疲れが吹き飛んだ。
- 数ヶ月の提案の末「やっと御社とやれるね」と言われた瞬間、自分の価値を認められた気がした。
数字で測れないやりがいが、こういう瞬間にふと訪れることがあります。だからこの仕事は、やっぱり特別だと感じるのかもしれません。
「積み重ねた経験」が成果として返ってくる実感がある
法人営業の魅力のひとつは、「過去の積み重ねが、次の成果に直結する」実感が持てることかもしれません。
最初は失敗ばかりで落ち込むこともありますが、経験を重ねるごとに“型”が見えてきて、どんな商談にも落ち着いて臨めるようになります。
例えば、以下のような実感が得られることがあります。
- 建設業界向けのDX提案を10社以上経験した結果、初対面の顧客から「業界のこと、よく分かってるね」と信頼されるようになった
- 自分が過去に起こした失注の原因を元にチェックリストを作成し、それが社内で役立ち、後輩のトラブルを未然に防げた
- ヒアリング力が上がり、提案の“ズレ”が減ったことでリードタイムが平均2週間短縮され、成約率も改善した
このように、失敗も努力もすべてが“自分の資産”になり、次の成果につながっていく。その積み重ねが実感できるからこそ、法人営業には深いやりがいがあるのだと思います。
BtoB法人営業がきつい業界領域3選
「電話が受付や総務で止まるパターン」だと、何も始まらない
最初の接点が“電話”だと、キーマンにたどり着く前に遮断されるケースが非常に多いです。
これは受付や総務が「営業対応しないこと」が暗黙の業務になっているためで、電話アプローチだけに頼ると、実はスタートラインにすら立てていないかもしれません。
実際に有効だった方法をいくつか挙げてみます。
- ChatGPTに「最近SaaS導入を発表した上場企業を抽出して」と依頼し、興味関心の高い企業にだけDMやメールを送付（接触率3倍以上）
- LinkedInでキーマンに直接接点を持ち、Xで交流を重ねてからアポ化（一次受けゼロで初回ミーティングへ）
- 既存顧客や社内の別部署から紹介してもらう“社内紹介ルート”を確立（信頼性で突破口に）
つまり、“営業っぽさ”を削ぎ落とし、別ルートから静かに入り込む方が、現代の法人営業には合っているのかもしれません。
「価格でしか比較されない業界」は提案が難しい
価格勝負の土俵に引きずり込まれると、どんなに工夫しても「一番安いところが勝つ」だけの戦いになってしまいます。
そうなると、営業として培ってきた提案力や課題解決力が発揮できる場面が極端に減ってしまい、ただの“見積り要員”になってしまうリスクもあります。
だからこそ、価格以外の視点で「比較されない提案」を仕掛ける工夫が必要になります。
- SaaS商材で「サポートは担当が専属対応します」と打ち出し、“安さ”より“安心”を軸に訴求し成約
- AIを使って「業界別の効果事例」を資料にまとめて提案 → 顧客の関心が“価格”から“成果”へシフト
- 価格競合に負けるとわかっていても「導入後の改善数値」を事前に提示し、商談自体の重みを高めた
このように、価格以外の価値をどう伝えるか次第で、「選ばれる営業」になれる可能性が広がっていくと思います。
「意思決定が遅い企業」だと、案件が止まりがちになる
案件が前に進まないと感じたら、それは“誰が最終決裁者か”を把握できていないサインかもしれません。
特に意思決定が階層的な企業では、稟議のルートを見誤ると、いくら提案しても水面下で止まったままになりやすいです。
そのため、最初の商談で「社内ではどのようなステップで意思決定されますか？」と踏み込むことで、案件の迷子を防ぐ動きができます。
具体的な工夫の例としては以下の通りです。
- 「この話を、部長・役員のどちらと先に相談されるケースが多いですか？」と聞いて順番を整理する
- 稟議の段階ごとに想定QAをGeminiなどで自動生成し、担当者に先回りで渡しておく
- 商談時に「◯月導入なら、逆算でいつ誰と話す必要があるか」をその場でホワイトボード化して共有する
このように“進め方”を事前に可視化し、こちらから主導していくことで、停滞していた案件も自然と前に動き出す可能性があります。
BtoB法人営業がしやすい業界領域3選
「IT系・SaaS系企業」は話を聞いてもらいやすい
IT・SaaS系企業は、新しい提案に耳を傾けやすい土壌があります。
というのも、日頃から情報収集や業務改善に前向きな社風が多く、「まず聞いてみよう」と判断してくれるケースが他業界より明らかに多いからです。
たとえば、以下のようなシーンで違いが出やすくなります。
- クラウド人事ツールを扱うSaaS企業に「勤怠管理の効率化」をテーマにアプローチしたら、2通目のメールで商談に発展した
- マーケ担当者に「他社SaaSの導入成果」を事例として提示したところ、「まさにそれを探してた」と反応がもらえた
- LinkedIn経由で提案資料を送付後、即レス→翌週には商談というスピードで展開したこともあった
このように、IT・SaaS業界は“話を聞く”文化が根付いているため、アプローチの初動で壁を感じにくく、次の一手が打ちやすい特徴があります。
「中小ベンチャー」は社長に直接つながる可能性が高い
中小ベンチャー企業は、意思決定者にダイレクトで届く可能性が高く、話が早く進む傾向があります。
なぜかというと、組織がコンパクトなぶん、代表者や役員が現場の状況を細かく把握していて、「自分で判断する」体制が整っていることが多いからです。
実際に営業現場で感じるのは、以下のような場面です。
- 従業員20人規模の企業に代表宛の電話をしたら、「じゃあ、5分だけ時間取るよ」とその場で商談が決定
- 新規営業支援ツールを提案したところ、「今すぐ使ってみたい」と当日中にトライアル導入がスタート
- 採用が追いつかない企業に「アポ獲得の代行支援」を提案したら、「それ、すぐやりたい」と即日でGOサイン
このように、決裁者との距離が近く、新しい施策にも柔軟なため、手応えを感じやすいのが中小ベンチャー営業の魅力です。
「課題がハッキリしてる業界」は提案がスッと通りやすい
明確な課題を抱える業界では、「これが欲しかった」と言われる提案が通りやすくなります。
理由としては、現場も経営層も日々の業務で同じ課題感を共有していて、必要な解決策が言語化されていることが多いためです。
営業の現場では、次のような経験がよくあります。
- 介護施設向けに「スタッフの勤怠管理を自動化するツール」を紹介したら、「実は今まさに探してた」と即検討に進んだ
- 人材紹介会社に「面談率が15%向上したSaaSツール」の導入事例を提示したところ、「うちもそれ、やらないとまずい」とスピード商談に展開
- 物流企業に「ドライバー確保のための採用支援パッケージ」を提案したら、現場と経営が同時に納得して一週間以内に導入が決定
このように、「困っていることが明確」である業界では、相手も判断が早く、営業としても価値を伝えやすい手応えがあります。
BtoB法人営業で成果を出す！5つの手順
「営業リスト」は生成AIで絞り込みして効率化する
営業リストは「とりあえず数を打つ」時代から、「誰に、なぜ接触するか」を明確にした精度重視の時代に変わりつつあります。
というのも、アプローチの的を絞れば絞るほど、反応率・商談化率が目に見えて上がるからです。
実際には、生成AIを使って属性やタイミングを整理することで、従来の数十倍効率的にターゲット抽出ができるようになります。
- 過去の受注データから「営業部長×製造業×中堅企業」など反応の良い属性を抽出し、ChatGPTにリスト生成を依頼
- 採用ページやニュースをクロールして「新規事業×採用強化中」などの“温度感高め”企業を優先表示
- 会社ごとに「なぜ電話するか」の接触理由を自動生成→営業トークが雑にならず初速で差がつく
このように、生成AIを“調査アシスタント”として活用するだけで、営業の無駄打ちは劇的に減らせる可能性があります。
「アポ獲得」はトークの導入を丁寧に準備する
テレアポで最も差がつくのは、実は“最初の5秒”です。
相手が「うちにかけてきた理由」に納得できないと、その後の会話はどんなに良い提案でも流れてしまいがちです。
だからこそ、導入トークはただの“商品説明”ではなく、“相手の状況に寄り添ったきっかけ”として丁寧に組み立てておくことが効果的です。
- 「御社が最近取り組まれている××領域で…」と、直近のニュースや事例を冒頭に添えることで、“うちのこと調べてくれてる”と感じてもらいやすい
- 「最近●●業界でA社よりもB社を選ぶ流れがあって…」といった“比較型”の導入は、自然と相手の思考が前向きになるきっかけになる
- 過去10件の録音をAIに分析させて「商談につながったトークパターン」を抽出→チーム内で共有することで、トークの質を全体的に底上げ
導入の一言が変わるだけで、相手の聞く姿勢がガラリと変わることも珍しくありません。
“調べてきた感”と“比較で引きつける工夫”が、アポ率を高める鍵になる可能性があります。
「電話営業」は“反応の空気”を読み取れるようにする
電話営業で本当に成果が出る人は、言葉そのものよりも「相手の間」や「トーン」に敏感です。
というのも、反応の“言語化されないサイン”に気づける人ほど、会話の流れを自然にコントロールできるからです。
スクリプト通りに話すよりも、“空気の変化”に合わせて一呼吸置いたり、話題を切り替えたりする柔軟さが結果を分けます。
- 相手が3秒沈黙したら「迷っている」サインかもしれません。その瞬間に「他社さんでも最初は同じご不安があったんですが…」と共感で寄り添う
- 通話ログをNottaで記録し、AIに「切られなかった会話の共通パターン」を抽出→声のトーンや間の取り方を新入社員の教材として活用
- 想定外の質問が来たらチャンス。「それ、すごく良いご質問ですね」と雑談に振り切って関係構築に切り替えることで、次につながりやすくなる
電話の会話は“台本”ではなく“即興のキャッチボール”です。
相手の沈黙やトーンにアンテナを張っておくことで、より自然で信頼される営業スタイルが築ける可能性があります。
「提案資料」は相手の視点で「これ欲しい」と思える内容にする
提案資料は「こちらが伝えたいこと」ではなく、「相手が社内で説明しやすいか」で評価される場面が多いです。
なぜなら、実際に導入を決める決裁者は、営業のあなたではなく、現場担当者の“社内説得力”に耳を傾けているからです。
「これは欲しい」と思わせるためには、“導入後の変化”を冒頭で見せ、相手に「未来の自分事」として想像させる工夫が求められます。
具体的な工夫の例は以下の通りです。
- 冒頭1枚に「御社が導入したらこう変わる」のビジュアル化スライドを入れ、最初に期待値をセットする
- 「営業トーク用」とは別に、「相手がそのまま社内共有できる1ページ資料」を用意する（価格・実績・メリットの要約付き）
- 商談録をGeminiに渡し、相手の懸念点や興味ワードを自動抽出→資料に“その人専用の一文”を差し込む
このように、「相手が上司にそのまま話したくなる資料」を目指すことで、受注までの社内決裁プロセスを一歩リードできる可能性があります。
「会話ログ」は生成AIに投げて、次の商談に向けて改善ポイントを抽出しておく
商談後すぐに会話ログを生成AIに渡しておくと、「熱が冷める前」に改善点を整理できる可能性があります。
その理由は、商談直後の感情や情報が新鮮なうちに振り返りをすることで、次回以降の商談の質が一気に高まるからです。
特に法人営業では、少ないチャンスを確実にモノにする準備が重要になる場面が多いです。
具体例は以下の通りです。
- 録音データをGeminiでテキスト化し、「ニーズ／障害／次アクション」を自動で要約 → Google Docsに反映して振り返りを即共有
- 成約済みの商談10件のログをChatGPTに分析させ、「決まりやすい質問の順序」をチームでテンプレ化 → 新人の成約率も底上げ
- 感情解析AIで「笑い」「沈黙」「食い気味発言」の場面を抽出 → その直前の話題を次回商談のアイスブレイクに活用
このように、会話ログの活用は“ただの記録”を“勝てる武器”に変えてくれるかもしれません。
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