複雑な営業オペレーションを支え、新規開拓を加速させる価値訴求型支援
株式会社エフアンドエム 様
本記事は、インサイドセールス支援をご活用いただいているユーザー様へのインタビューです。
「サービスの水道哲学」を企業理念として掲げ、人事・労務領域のDXを推進し「オフィスステーション」を提供している株式会社エフアンドエム。
今回はオフィスステーション事業本部 マーケティング事業部のY様にお話を伺いました。
Point
- 複雑な営業オペレーションを支える高精度な運用体制
- 現場知見を活かした改善提案で進化するインサイドセールス
- AI時代に求められる価値訴求を共に磨く営業パートナー
株式会社エフアンドエム様について
まず、株式会社エフアンドエム様が展開されているサービスの概要と、Y様のミッションからお伺いできますでしょうか。
株式会社エフアンドエムは、中堅・中小企業を支援するコンサルティングを主軸とし、その一翼を担うプロダクトとしてクラウド型人事労務システム「オフィスステーション」を運営しております。
「オフィスステーション」は、労務手続きから勤怠管理、給与計算、年末調整に至るまで、人事・労務のあらゆる業務をワンストップで効率化できる統合型プラットフォームです。必要な機能からスモールスタートで導入し、段階的に「全機能統合（オールインワン）」に拡張可能なため、コストを最適化できることが強みであり、おかげさまで労務管理クラウド市場において、6年連続シェアNo.1という実績を築き上げてまいりました。
私は、お問い合わせに対応するSDRから、未開拓層へのアプローチを担うBDRまで、商談創出に関わるプロセスの統括をミッションとしております。
単に商談数を追うだけではなく、どの顧客にどう価値を伝えるべきかまで含めて設計し、中長期的な事業成長につながるインサイドセールス体制づくりを重視しています。
営業代行の活用について
営業代行の活用を検討された背景と、スタジアム導入の経緯についてお聞かせいただけますでしょうか。
「オフィスステーション」は業界内でも高い認知度を誇る一方で、自社リソースのみでは接点を持ちきれない顧客層が数多く存在している状態でした。未開拓の領域へアプローチを拡大するためには、人材の採用から教育、体制の構築まで多大な工数を要し、内製化に時間を費やすほど市場開拓の勢いが停滞してしまうという懸念を抱えていました。
そこで、自社の体制構築と並行しながら、専門的な知見を持つプロフェッショナルに伴走していただく方が、より迅速に成果を創出できると判断し、営業代行の活用を本格的に検討し始めました。
営業パートナーを模索していたまさにその時期に、スタジアムさんからご提案をいただいたのが始まりでした。
当時は営業代行という手法自体が初めての試みであったため、どの企業が自社の文化や戦略にフィットするのか確信が持てない状況でした。そのため、まずは複数社に依頼し、実運用における成果や対応の質を慎重に比較検討させていただき、その過程で、スタジアムさんは一貫して安定した成果を上げ続けてくださいました。単なる獲得件数といった数字面だけでなく、運用における配慮や安心感も際立っており、信頼できるパートナーとして長期的な関係を築けると確信したことが、現在も継続してご依頼している決定打となりました。
運用面での安心感について、具体的にどのような部分で評価いただいたか詳しくお聞きしたいです。
特に感じていたのは、オペレーションの緻密さですね。
弊社では他部署との連携上の制約からアプローチ不可リストが多くあり、運用の徹底やメンバー教育において非常にハードルの高い状況でした。一般的に営業代行では、直接的な管理が届きにくい分、こうした複雑なルールをどこまで正確に遵守・運用いただけるかが懸念事項だったんです。
通常、内製組織であればリストの精査からトークのブラッシュアップ、育成に至るまで、細かくコントロール可能ですが、アウトソーシングではどうしても現場の熱量や進捗状況が見えにくくなるという難点がありました。
その点、スタジアムさんは単に電話をかけるだけの代行業務に終始しない姿勢が際立っていました。「現在はこういった傾向があります」「この訴求への手応えが非常に良いです」といった、一次情報に基づいた鋭い分析や改善提案を、こちらが求める前に自発的にフィードバックしてくださいました。
加えて、パフォーマンスを最大化するために、商談獲得とナーチャリングの役割を分担するなど、戦略に合わせた柔軟な体制構築を自らおこなっていただきました。細かな指示を待つのではなく、成果から逆算して自走しながら改善を回していただける点は、パートナーとして非常に心強いと感じましたね。
また、商談の質も非常に安定しています。当日のキャンセルもほとんど発生せず、いわゆる数合わせのアポイントではない、受注につながる質の高い商談を着実に作っていただけているという強い実感があります。
Y様
今後の展望について
今後、スタジアムへ期待している役割や、共に目指していきたい方向性について教えていただけますでしょうか。
AI技術の急速な進展に伴い、SaaSプロダクト単体での機能的優位性を確立することが、以前にも増して困難な局面に差し掛かっていると感じています。Web上での比較検討が一般化する中、各サービスが一定水準の機能を網羅しており、単純なスペック提示のみで競合他社との決定的な差異を打ち出すことが難しくなっているのが現状です。
こうした環境下で重要性を増しているのは、プロダクトが提供する本質的な価値をどのように言語化し、個々の顧客課題に寄り添いながら伝えていくかという点です。これこそが、AIに代替できない、人間の介在によって創出される価値そのものであり、最前線で顧客との接点を担うスタジアムさんだからこそ提供できる知見や、現場感のあるフィードバックに非常に期待しています。
現在も、一次情報に基づいた分析や提案を自発的に共有いただいており、自社内だけでは見落としてしまいがちな多角的な視点を得られている実感があります。今後はそうした連携をさらに深化させ、価値訴求の精度を共に磨き上げていきたいですね。
また、今後は商談獲得数という表面的な数字に留まらず、有効商談率や受注率などをさらに高めていくために、より戦略的かつ生産性の高いアプローチ設計をスタジアムさんとともに行っていきたいと考えております。
単発の成果創出に満足するのではなく、将来にわたる事業資産を蓄積していくという視点においても、スタジアムさんの役割には大きな期待を寄せています。
最後に、どのような課題を持つ企業様へスタジアムをおすすめしたいと感じますでしょうか。
第一に、インサイドセールスの組織体制や運用ノウハウが十分に確立されていない企業様には、特に相性の良いサービスだと感じております。単なる架電業務のアウトソーシングに留まらず、週次のレポーティングを通じた現状分析や、鋭い改善提案まで一貫して伴走いただけるため、専門的な機能を自社内に取り込み、共に磨き上げていくような感覚で活用できるはずです。
一方で、すでに一定の体制を構築されている企業様にとっても、非常に有益なパートナーになると確信しています。特にBDR領域は、インサイドセールスの中でも難易度が極めて高く、自社リソースのみでは接点を持ち得ない層への戦略的なアプローチが不可欠です。そうした領域において、高い専門性を発揮し、安定的に質の高い成果を創出できる点は、事業拡大における大きな価値になるのではないでしょうか。
新規開拓を加速させたいスタートアップから、より緻密な戦略実行を求める大手企業まで、フェーズを問わず幅広い企業様において、力強い事業成長の推進力となるサービスだと思います。
