支援企業の事業成長を共に牽引する協業の舞台裏
株式会社BLAM 様
本記事は、クライアント企業様を共同で支援している協業インタビューです。
「未来につながるハタラクを創る」をビジョンに掲げ、複業マッチングサービス「カイコク」の運営や、独自手法の「PjTOマーケティング」を通じたプロジェクトチームの提供など、企業のマーケティングDX支援を行う株式会社BLAM。
今回は取締役副代表の木村様にお話を伺いました。
Point
- 架電数5倍・商談化率6.75倍へ導く商談獲得ラインの構築
- PDCAを最速化する緻密なレポーティング
- 互いの強みを掛け合わせ市場を開拓する真の営業パートナー
株式会社BLAM 様について
まず初めに、株式会社BLAM様展開されている「PjTOマーケティング」の概要とインサイドセールス領域で営業代行会社と協業しようと考えられた背景をお伺いできますでしょうか。
「PjTOマーケティング」は、弊社のプロジェクト責任者と自社事業KAIKOKUから招集をされるエースマーケターとでお客様ごとに最適なチームを組み、プロジェクトの状況に合わせて必要な人材をアサインできるのが特徴です。
エンタープライズ企業様のBtoB事業を中心に、組織構築・戦略設計〜実行まで一貫して支援を行っています。
ただ、マーケティング支援の現場において、獲得したリードを商談へと繋げる営業プロセスの構築に継続的な課題を抱えていました。安定して質の高いリードを創出できていても、商談や成約へ結びつけるためのインサイドセールスのリソースやノウハウが不足していると、マーケティング施策の効果が十分に発揮されず、営業プロセス全体の循環が滞ってしまいます。弊社は営業の実務機能を内製していないこともあり、マーケティングから営業まで一気通貫で提供価値を最大化できる、信頼性の高い営業パートナーとの協業を模索していました。
営業代行の活用について
多くの営業代行会社がある中で、スタジアムとの協業を即決された決め手はどこにあったでしょうか。
営業代行会社の中には、クライアントの指示ベースでオペレーションを担うスタイルも多く、関与度合いによっては十分に活用しきれないケースも見られます。特にエンタープライズ営業のような難易度の高い領域では、単純なアウトバウンドの実行だけでは成果創出が難しく、状況に応じて打ち手を自ら考え、PDCAを回しながら能動的に改善を重ねていくパートナーとの協業が不可欠だと感じていました。
そうした中で、他社との形式的な比較検討を一切せず、即決した一番の理由は、最前線で数々の営業代行会社を見てきたトップマーケターからの直接の紹介でした。
弊社のプロジェクトに参画しているKAIKOKUから招集されたマーケターは、これまでに複数のインサイドセールス代行会社と取引経験を持つプロフェッショナルですが、その中で最も対応が良く、信頼できると評価したのがスタジアムさんでした。特に、対応の質の高さに加え、事業フェーズや施策の変化に応じて柔軟に相談・対応いただける点が、他社と比べても際立っていると聞きました。
PjTOマーケティングでは、施策の進捗に応じて柔軟にオペレーションを調整していく必要があるため、こうした変化に伴走できるパートナーであるかを重視していました。
数々の現場を経験してきたプロからの高い評価こそ、定量的な実績以上に信頼できる判断材料となり、結果的に比較検討を行うことなく、すぐにスタジアムさんへお繋ぎいただきました。
木村様
実際にプロジェクトを共同支援し始めて、現場ではどのような変化が生まれたか詳しくお聞きしたいです。
まず定量的な成果として大きかったのは、架電数5倍、商談化率6.75倍まで改善したことです。単純に行動量の増加に留まらず、十分な接触数を担保できたことで、どの訴求が商談化につながるのかという検証サイクルを高速で回せるようになり、スクリプトやアプローチ精度も継続的に改善されています。その結果、強固な商談獲得ラインを構築することができました。
また、商談数が安定して増えたことで、お客様からプロダクトに対するリアルな声を収集できる機会も増加し、事業全体の改善スピード自体が加速するという素晴らしい好循環が生まれています。
定性面では、マーケティングと営業が壁を作らず、運命共同体として動ける理想的な関係性が構築できたことです。マーケと営業の間では、不毛な対立が起きがちなのですが、スタジアムさんのレポーティングは非常に緻密で、解釈だけではなく一次情報の事実を徹底して共有してくれます。例えば、ターゲットのランク別・資格別データに加え、架電で得たお客様の生の声も合わせて共有してもらえるので、顧客の反応を踏まえて訴求を最適化し、より精度高く次の戦略を設計できるようになりました。まさにマーケと営業が一体となって市場を開拓していく感覚を味わえています。
加えて、現場レベルでも、常に高い当事者意識を持ちながら伴走いただいたことが深く心に残っています。絶えず同じ目標を見据え、変わりゆく局面にも迅速に適応しながら、能動的に並走し続けてくださる柔軟な姿勢と熱量には本当に感謝しています。
今後の展望について
今後、両社のパートナーシップをさらに発展させ、スタジアムと共に実現していきたい展望をお伺いできますでしょうか。
今後は商談数最大化の次のフェーズとして、フィールドセールスも含めた商談全体のクオリティの底上げと、成約率のさらなる向上を一緒に突き詰めていきたいと考えています。商談した際のお客様の生の声をどうプロダクトやマーケに反映させるかという情報循環を強化しつつ、誰もが同じ品質で課題を深掘り、適切な切り返しができるよう、営業の型をさらに磨き込み続けていただきたいですね。
将来的には、その磨き込んだ営業ノウハウやスクリプトを、クライアント企業内の若手営業メンバーへも横展開していきたいと考えています。組織全体の営業力を引き上げる育成・標準化という付加価値まで一緒に生み出していけたら、協業パートナーとして非常に大きなバリューになると思っています。
最後に、今後スタジアムとの協業はどのような課題を抱える企業におすすめしたいかを、お聞かせいただいてもよろしいでしょうか。
BtoB業界、特に一筋縄ではいかないエンタープライズ企業をターゲットにしている企業様には間違いなくおすすめです。
「リードは獲得できているけれど、その後の商談化や受注までのプロセスが繋がっていない」「マーケティングと営業の連携がうまくいかず、不毛な社内政治が起きている」という課題を抱えている組織には、スタジアムさんの持つ緻密なデータ連携の仕組みが非常に深く刺さるはずです。
ただ決められた作業をこなすだけのオペレーション型の代行ではなく、事業フェーズの変化に合わせて柔軟に対応を変え、能動的に自発的なPDCAを回してくれる事業成長のパートナーを求めている企業様には、ぜひスタジアムさんの営業代行を活用してみてほしいと思います。
