相澤さん：年末調整や入社手続き等の人事・労務業務を効率化しながら人事データを一元管理し、その情報をタレントマネジメントに活用できるシステムを提供しています。弊社では"Employee First."というサービスビジョンを掲げています。社員の皆様が心地よく働くことができる社会を目指しています。

従業員の方々が、常に成長と進化を追求していく中で、その過程にある無駄な業務をなくし、個々の才能や可能性を最大限に引き出すお手伝いをしています。

佑介さん：インサイドセールスの人員不足を解決するために、営業代行を検討しました。
当時はペーパーレス化という時代の追い風もあり、SmartHRへの注目も高まっていました。嬉しいことに、市場からの関心が非常に高く、お問い合わせの数も増加していました。

しかし、インサイドセールス・チームは10名程度。来た問い合わせに対応しきれない状況でした。さらには、過去に商談を行った失注先への再アプローチに手が回らないという課題も出てきて、貴重な顧客との関係構築や再提案のチャンスを獲得することが難しくなったと感じていました。

そのため、人手不足という課題は、早急に手を打つ必要がありました。

佑介さん：元々営業代行を検討する前は、採用で人手不足を解決できないかと考えたんですが、インサイドセールスの採用はぜんぜんスムーズにいかなかったです。

書類審査から採用に至るまでの割合はわずか1%に留まっていました。求職者がSmartHRのカルチャーにフィットするかを非常に重視しており、選考に関わったメンバー全員の合意がなければ採用を進めないという厳しい要件もありました。

人材の確保を急ぎたいものの、採用要件を下げてまで採用を進めようという判断には至らなかったため、営業代行を検討するのはどうかという話が進みました。

佑介さん：営業をアウトソースする上でポイントは3つありました。1つ目に、SaaS領域の経験は大前提でした。私たちの業界に特化した知識やノウハウがなければ、効果的な営業活動を展開することは難しいと考えていました。

2つ目に、同じくらい重要視していたのはSmartHRへの共感の高さです。私たちの考え方や進め方に共感してくれるパートナーを見つけることが、営業代行における成果の最大化に繋がると思っています。

具体的に求めていた要件としては、「外部」と「内部」を分けずに連携を取りながら進めたいという点でした。社内に常駐することで、直接コミュニケーションを取りながら進捗を確認し、柔軟に調整できる環境は必須とさせてもらいました。これが円滑なプロセスと効果的な連携を可能にすると考えていました。

3つ目に、交渉過程で出会う営業担当者の資質も重要な判断材料でした。今後も長期的なパートナーシップを築くために、窓口となる担当者がどんな人なのかは必ず確認した方がいいです。担当者との相性やコミュニケーションの取りやすさも、今後の営業代行プロジェクトの成功に大きな影響を与える要因であると考えていました。

佑介さん：SmartHRが出したい価値を届けてくれる会社だと思ったからです。

営業をアウトソーシングするうえで一番懸念していたのは、ブランド毀損になることでした。ブランド棄損しないだけでなく、SmartHRが出したい価値に共感してくれて、それをお客様に届けてくれる、真摯な姿勢で取り組んでくれる会社を探していたんです。

中には、営業スタイルとして、ゴリゴリと進めるような印象を受ける営業代行さんもいらっしゃって、そういう企業さんはお断りさせていただいていました。

成果を上げることは大前提にありながらも、その中で根本的な知識の深さや長期的な戦略の実行も考慮してくれるパートナーってなかなか出会えないと思っています。

浩介さん：当初はBDRを開始して間もなくというタイミングでした。スタジアムさんには、この領域を3名からお願いすることにしました。

想定よりも早い段階で結果が出始めたことを覚えています。通常は立ち上がりまで2～3ヶ月かかるのですが、スタジアムさんは1ヶ月目からある程度成果を出してくださっていました。

当時は11月で、来年の1月～6月の予算が既に決まっていました。追加予算がない中で、成果を最大化させるために、当時一番成果が出ていたスタジアムさんへ更に10名の増員を意思決定しました。
増員した初月に、目標の110％を達成してくれたのには驚きました。今ではSDRも含めて、40人弱をスタジアムさんにお願いしています。今後も目標達成に貢献していってくれる貴重な存在であると感じています。

浩介さん：コミュニケーションに壁がないところです！

特にスタジアムさんらしさが出てるなと思ったのは定例会議でした。報告ベースの会議ではなく、一緒に議論して意思決定していく点は今までになかったです。会議では地に足をつけた会話ができてるぞと実感できました。よくあるのは「人員補充してカバーします！」といった小手先の対策だったりしますが、スタジアムさんからは具体的に分析された課題とそれに対する計画的な対策が提案されたのが印象的です。事業成長を一緒に真剣に考えてくれるパートナーだと感じています。

また、週に1回とMTGの頻度も多かったです。他の営業代行の会社さんは隔週が多い中で、スタジアムさんとはたくさん会話しているイメージがあります。ほんとに近くにいるような存在で、社員と同じように一緒に仕事をしているような感覚でコミュニケーションをとれていると感じます。
さらに、メンバーのマネジメントについても、パートナー側が主導権をもって行っている中で、SmartHRの思うビジョンや社風の形成について理解しようとしてくれました。メンバーへのアプローチ方法について、積極的にSmartHRイズムを取り入れていこうとしてくれる動きは他社にはない嬉しい点でした。

佑介さん：シームレスな情報提供を行うことですね。「情報開示」に関しては大きな意思決定をしました。SmartHRでは、実際に正社員の営業メンバーが活用しているツールを全て外部のメンバーにも付与しています。
SmartHRの考え方として、「同じ情報量を持っていれば、意思決定が似てくる」という考えを持っています。みんなが同じ方向を向いて営業活動に取り組むためには不可欠な事だと感じていますね。

SmartHRに転職してくる前にも営業代行を活用していたのですが、その時は情報を制限している事が発端で、「内部」と「外部」で揉め事になることもありました。あえて「外部」という言葉を使わせてもらいますが、「外部」を「外部」として扱っているうちは、やりにくさしかなかったです。それはお互いに感じていたと思います。

その経験から、SmartHRでは最初から「外部」へ提供する情報量を正社員のメンバーと同じにする仕組み作りを意識しました。そのおかげで、かなりコミュニケーションが円滑に回っていると感じています。

相澤さん：スタジアムの営業メンバーは、実直に取り組む姿勢が印象的です。架電件数については、正社員のメンバーでも1日に30件前後のところを、40～50件と毎日約1.5倍の件数に対応してくれています。多い行動量を保ちながらも、ブランド棄損しない誠実な対応を見せてくれています。その積極性が成果に結び付く１つのカギだと感じました。
数字で成果を示してくれているので、彼らの行動が他メンバーの背中を押してくれる感じがありますね。目標に向かって進む手助けになっていると感じています。

下記のようなフェーズの会社、考え方の会社は合うと思います！

・インサイドセールスの組織を急速に拡大したい会社
・事業戦略的にBDR（アウトバウンドコール）も必要になっている会社
・上記を「外部」としてではなく、近い距離で行っていきたい会社