私たちは、日本の高校生が海外のトップ大学への進学を目指す「Route H」や「Global Learning Center」という塾を運営しています。2009年に設立され、当時は未知の領域であったこの分野で、毎年海外トップ大学の合格者を輩出し、今では「海外トップ大進学塾のさきがけ」として高く評価されています。

「Route H」は、IVYリーグに代表される世界TOPの大学が求める学力、表現力を養うための徹底した自己分析、そして、受験戦略の立案から、エッセイ対策指導、SAT対策講義など実績を重ね、常にアップデートを続けるプログラムを提供しています。一方、「Global Learning Center」では、英語４技能対策を中心に、志望理由書や小論文など総合型選抜（AO・推薦）対策を行っています。

中高生たちにとって確かな対策法を提供し続け、夢の大学進学を実現するパートナーとしての役割を担っています。

「外部環境の変化によるビジネスチャンスを逃さない」ために営業代行にお願いすることを意思決定しました。

スタジアムさんに依頼をした当時は、コロナが明けてきたタイミングでグローバルの市場がもう一度加熱することが予測されていました。その波に乗り、海外進学や留学の機運をさらに高めるために、お客様へのアプローチを強化する必要があると感じました。

確かに、社内の本事業の担当メンバーだけでも、一定のアプローチは可能でしたが、正直なところ、既存のお客様に対するアプローチに手一杯でした。これまで接点を持っていなかった層にも幅広く展開するには現状の体制のままでは難しいと考えていました。

そのため、事業を加速させる手段として、営業代行を利用することに決めました。

私たちは、学校経由でスタジアムさんの教育機関向けサービスの評判を耳にしており、社内のメンバーからもその実績についての話を伺っていました。

そのため、お客様視点を大事にしてくれる姿勢や、教育機関への豊富な営業経験を知っていたので、まずスタジアムさんに相談したいと考え、お声がけさせていただきました。

営業代行をお願いする上で、重視したポイントは4つです。

1つ目は、テレアポだけでなく営業の幅広い工程をお願いできることです。我々が求める「アポイント獲得から商談、クロージングまで」の全てのフェーズを一気通貫でお願いできる会社さんを探していました。

2つ目は、自律的に機能する事です。既存のお客様の対応で手一杯だったため、当社の社員が並行したり張り付いてというのは、現実的に厳しそうだと思っていました。そのため、KPIの設定に対して、具体的な実行方法まで自主的に提案・運営してもらいたいと考えていました。もし、私たち側で緻密に設計する必要があった場合は、成り立ってなかったと思います。実際やらせていただいて、そのお力にものすごく助けられています。

3つ目は、プロジェクトを立ち上げるまでのスピード感です。通常は複数の営業代行を見比べてどこの会社さんを選ぶか慎重に検討して外注させていただくのが妥当かと思うのですが、今回は気を逃さないことが会社として最優先でした。外部環境の変化を逃したくないという私たちの要望に快く応えていただき、その1ヶ月後には既にスタジアムさんに稼働し始めていただいていました。

4つ目に、企業ポリシーが一致している会社であることです。私たちは、ブランド棄損しない事を最も重要視しています。営業代行をお願いするリスクとして、今まで我々が学校や教育機関と築いてきた関係性が崩れてしまう可能性もあり、それだけは会社として絶対に避けたいと考えていました。実際、スタジアムさんとの初対面で、そのような心配は不要であることがすぐに理解できました。

委託するときの費用とか比較し始めたら他の企業さんもあったかと思うのですが、これまででお話しした通り、既に信頼ができる点が多くあった会社さんでしたので、他の企業を考慮することなくお願いすることに決めました。

私の中で大事にしている根幹・ポリシーの部分が一致しているというのをファーストインプレッションで感じられたのが大きかったです。この部分が一致していないと、モノを売るときに売れないと思っています。売れるとしても、私たちが思っている売り方では無くなってしまうというか、表面的なところからずれていってしまう気がしています。

逆に私たちは「絶対にこうでなければならない」という固定観念を持っていません。根幹さえずれていなければ、効果的だと思う施策はどんどん試したらいいというベンチャースピリットも持っています。

実際スタジアムさんにお願いしてみて間違いなかったと思っていますし、事前打ち合わせの段階から既に良好な協力関係を築けるという予感を持っていました。

まずきてもらって3日目には私たち感動して。（笑）
立ち上がりの速さにはほんとに驚いたのを覚えています。具体的には、お願いするサービスの概要について1～2時間研修を行わせていただいた段階で、架電のシナリオ（トークスクリプト）が出来上がる力量だったり。他にも、初めての商談にはもちろんうちの社員も一緒に同行するわけなのですが、訪問後に「3日後には完コピしていきます！」という強いモチベーションがあって、うちの社員に聞かせたいなんて思ったのも覚えています。（笑）
立ち上がりは早くて2週間くらいだろうと思っていたので、期待以上の即戦力で大変助かりました。

彼らの人柄の良さも節々に感じました。「Benesseさんと一緒にお仕事したい！」というスタジアムさんの熱量も営業いただいてる段階から伝わってきていました。メンバーとの間で「逸材をあてがってくれたのでは？」と、そんな話もしたくなるくらい、スキル面の立ち上がりとその顧客の課題解決に真摯に向き合う姿勢は期待をはるかに超えていました。

具体的な数字のお話をすると、学校を通して保護者と生徒さん向けにセミナーを開催するその集客～講師までをお願いさせていただきました。セミナー開催の約3か月前から呼びかけを始めていただき、16校540人の方にアプローチできたというのは分かりやすく成果に出ました。もし営業代行という手段がなければ、そもそもこのセミナー開催は実現していなかったです。

また、初回契約させていただいた3か月間で目標として追うべきKPIが3つあったのですが、
それぞれ103％、279％、150％と毎週の定例で施策をアップデートしながら無事に達成いただけました。

オンライン商談という手段も成立すると素直に思いました。

その成功の背景には、私たちの営業担当が過去築いてきた信頼と、営業スキルを持ったスタジアムさんとの協力が組み合わさったからだと思っています。お客様との強固な信頼を築いた上で、スタジアムさんのオンラインでの商談のノウハウを加えることで、新しい成功への道が開かれました。

もちろん、会社としては今でも対面営業を大事にしています。

営業代行をお願いして販促活動の量が大幅に増えたことで、お客様の現状や市場感が定量的に捉えることができるようになり、これが大きなメリットとなりました。実際の営業活動を通じてお客様の様子やニーズを具体的に把握できたことは、今後のグローバル戦略や計画の策定に非常に役立ちました。

毎週スタジアムさんと定例を行なっている中で、反応が良い顧客層がどういったお客様なのか、お客様の中で、海外大進学を進めるうえで何が課題なのか、数字の報告を聞いて解像度が上がっていきました。

御社の真骨頂だと思うのですが、やはり提案力は期待以上でした。

3ヶ月目に、我々の営業合宿にご参加いただいたんです。スタジアムさんには参加メンバーの前で、この3ヶ月間の集大成の様なものを発表いただきました。ただ結果がどうだったということだけでなく、今後こんな風に営業活動を展開していったらどうかというご提案もいただきました。私や課長の立ち位置で考える部分のヒントになる様な視点もあり、そんなところまで考えながら営業活動をしているんだというのは、当社の営業メンバーにも大変刺激になりました。

スタジアムさんは基本を徹底されているなと感じていて、「良かった点・悪かった点・改善策」を毎週必ず整理して、定例に臨んでくれます。週次でしっかりKPIを持って追っていく、それに到達しているかどうかの内容も個人・チームでそれぞれ忠実に向き合っている。それが我々にも見える化されていて、だからこそ徹底できていると思うんです。足りないことに対してのリカバリーをちゃんと提案してくれて、ただの数字報告になってない点もすごく良かったです。この基本の徹底が積み重なって、大きな提案もしていただける力量があるんだなと感じています。

スタジアムさんの営業メンバーが学校へ電話をかける際の雰囲気はとても印象に残っています。すごく丁寧な言葉やトーンで、全く営業されている感じがしないなと感じたのを覚えています。元々マイルドな性格の方々ではあるのですが、電話の時は更に輪をかけたような感じになるんです。お電話口の先生は、今日一日一番うれしかったことはその電話に出たことなんじゃないかと思うくらい。（笑）

言葉遣いだけでなく、どんな話し方やトーンがいいかというところまで意識されているというのを聞いて、すごく緻密に設計してくれていると感じました。 クレームも無く、安心してお任せできています。

そもそも、架電を開始する前から、ブランド毀損に関してはスタジアムさん側でもかなり気にしてくださっていて、会話の中でどこまでプッシュしていいのか、名刺はどのタイミングで渡すか、アプローチの回数はいつ何回まで行なうか等、細部までしっかり相談してくれて、とても信頼できるパートナーだと感じました。

また、プロジェクトを進めていく中で「本来的にはこのくらいプッシュしても良さそう」という提案をもらって、確かにスタジアムさんの電話ならそのくらいプッシュしても営業電話と受け取られずに済むかもなという信頼の中で、より成果に繋がるトークスクリプトの内容に改善することもできました。

何よりも、スタジアムのメンバーさんから、「Benesseさんの商材に関わることができて嬉しい！」というそんな姿勢が伝わってくる点もとてもありがたいです。もっと最先端の商材もたくさんある中で、どちらかというと保守的で、進化が遅いと言われているけれど、実は大事な教育という分野でシンパシーを感じてもらいながら働いていただいているのは、すごく嬉しいです。彼らの存在が、日常の中で忘れがちな大切な価値を再確認させてくれています。

営業スキームが出来上がっていない会社や、営業の成功パターンを確立していきたい会社にはお勧めです。スタジアムさんの提案力が生きるような任せ方をしてくれる会社さんがいれば相乗効果が生まれやすいと感じています。

また、自分たちで営業部門を持ってなくてという会社も向いているのではないでしょうか。スタンスとしては、一人一人がチャレンジするような社風は合う印象です。