EventHubは、BtoB向けのイベントマーケティングに特化したプラットフォーム「EventHub」を提供しています。あらゆるイベントの効果を最大化することと、イベント運営を効率的に管理することの大きく2軸をサポートするツールです。イベントの計画、運営、分析に関わる全てのプロセスを一気通貫でサポートし、成功に向けた手助けを行っています。参加者のエンゲージメントを向上させる事で、顧客獲得の最大化に貢献しています。

事業の発展に伴い急ぎ即戦力となるFS（フィールドセールス）の増員が必要でした。翌月から自走して受注を上げてくれるような即戦力を探していました。

もちろん、他の業務委託の方に依頼することも検討しました。しかし、即戦力となると正社員採用と同様に時間がかかるし、当時すぐ条件の合致する方は見つけられませんでした。

あくまで僕が出会った方々の傾向になりますが、個人として業務委託でバリバリ営業されている方って割とエンプラ企業が得意なイメージで、取引額も大きいものを扱っているような方が多かったです。当時のタイミングでは、私たちが目指すターゲットとは異なっていました。

そこで営業代行を検討することになりました。

営業をアウトソースする上で、私たちが重視したポイントは3つです。
1つ目は、対応の柔軟性と変化への適応力です。弊社はスタートアップ企業なので、機能のアップデート頻度が高く、営業資料も頻繁に更新されるため、また、レギュレーション自体も変化することがあります。
そのような変化のスピードについてこれるか、そして常に新しい情報にアンテナを張って即座に対応できるかどうかは、大変重要でした。

2つ目は、丁寧な営業フォローができる点です。商談のお相手が決裁権者の場合はしっかりとサービスの導入メリットをお伝えし、ご成約いただいておりましたが、イベント運営の現場担当者様からのお問い合わせの場合、担当者様が、サービスの必要性を社内の関係者様にご説明いただく必要がでてきます。そのご説明のサポートをFSが伴走できるかが大事になってきます。そのためリードタイムという観点では長くなることもありますが、丁寧な商談後フォローを強化する方針に共感してもらえる会社であるかどうかは、とても重要でした。

3つ目は、先程お話しした通り、代行としてやはり即戦力になっていただけそうかどうかです。これも強く重要視しました。

費用を固定で見積もることができる点です。毎月の営業代行にかける予算は決まっていたため、その中で成果を最大化してくれる先がまずないか探すことにしました。

他にも、長期的にナーチャリングすれば受注できるようなリードを、直近の成果にならないために疎かに扱われてしまうリスクを懸念していました。

受注角度が薄くても、顧客のニーズに敏感に対応し、信頼性のあるアプローチを提供し続けてくれる営業パートナーとの提携が、我々のビジネス戦略には極めて重要でした。

EventHubの営業スタイルにマッチした人材がアサインしてくれると感じたためです。

FS担当の個々人には得意不得意、向き不向きは必ずあると思っています。ご経歴や得意な営業スタイル、性格面など、実際に稼働いただける方のイメージを擦り合わせて提案いただけたのは意思決定をする上で非常に参考になりました。

具体的には、SaaSの商材を販売した実績があって、情報のキャッチアップに意欲的であること。一番重要視していたのは、ナーチャリングに力を入れる営業スタイルが向いている方であることでした。

確かに、受注数を最大化するために角度の高い案件を確実にクロージングする営業力は必須ですが、当社は受注まで3か月以上かかることもあり、商談回数も3回程度、それ以外のフォローアップの回数も含めると50回強になることもあります。商談の時だけでなく、それ以外のメール対応や電話対応も含めた、担当者との1回1回の接点を丁寧に対応できる方を探していました。

そのため、営業先である顧客の検討速度に合わせて、しっかり伴走してくれる人材がいるスタジアムさんにお願いすることにしました。

獲得した新規アポイントへの商談から受注までをお願いしました。

受注数を最大化するためにホットリードの案件を確実にクロージングする営業力があるというのはもちろんですが、しっかりナーチャリングを行い、コンスタントに受注を増やしてくれる能力も求めていました。

最初から「即戦力」を求めていましたが、稼働いただいた当月には受注を獲得いただき、非常にセンセーショナルなスタートだったのを覚えています。

しかも、平均2～3ヶ月のリードタイムがある中で、即受注をしていただけたのは大変助かりました。クロージングまでお願いするとなると初受注までには数ヶ月かかると考えていたので、嬉しい誤算でした。
その後もコンスタントに毎月受注を獲得してくれており、毎月の実績にも振れが少なくとても助かっています。受注金額もご依頼させていただく前と比較すると、受注目標が2倍以上伸びているのですが、しっかり補填してくださっている点は非常にありがたいですね。

今後も我々の事業成長に大きく貢献していってくれる貴重な存在であると感じています。